Mihail Medvednikov Manager de proiect pentru gestionarea creanțelor și fluxurilor financiare, Kontakt East Holding
Mai recent, managerii au folosit orice mijloace pot pentru a crește vânzările. Într-o criză, trebuie să vă faceți griji mai multe despre siguranța întreprinderii, solvabilitatea acesteia și menținerea lichidității actuale.
Într-o astfel de situație, colectarea creanțelor, pentru care s-au plătit deja TVA și impozitul pe venit, devine o prioritate. Contabilii, angajații financiari și executivi ai întreprinderii trebuie să învețe cum să gestioneze datoriile debitorilor pentru a nu pierde profiturile și a reduce riscul de pierderi financiare.
Conturile de primit sunt întotdeauna o problemă pentru o firmă. Dar în realitățile de astăzi, există adesea cazuri în care chiar și partenerii vechi și de încredere nu pot (sau nu doresc) să plătească facturi.
Pentru a minimiza riscurile asociate creanțelor, firma trebuie să o țină constant sub control. Dar măsurile preventive (evaluarea contrapartidelor, lucrul cu avansurile, asigurarea datoriilor etc.) nu vă permit întotdeauna să vă protejați de creanțele „suspendate”.
Secretul eficienței aici constă într-o abordare integrată. Deci, controlul și analiza în timp util vor permite identificarea în timp util a datoriilor restante și vor lua cu promptitudine măsuri pentru colectarea acestora. Impactul asupra debitorului poate fi dur sau ușor: puteți acționa imediat în judecată sau puteți susține contrapartea oferindu-i metode mai accesibile de rambursare a obligațiilor, de exemplu, barter sau plata amânată.
Gestionarea creanțelor necesită planificare și un proces bine structurat pentru gestionarea riscului de neplată. Începe cu organizarea unui flux de documente corect și în timp util în cadrul companiei și cu contrapartidele. Se determină cercul angajaților care sunt responsabili pentru lucrul cu debitorii. Se efectuează o analiză periodică a creanțelor, dreptul de a modifica termenele de livrare, se întocmesc documente de reglementare cu o descriere a procedurii de recuperare a datoriilor. Este imperativ să se ia în considerare măsuri de stimulare, care să îi motiveze pe angajați să atingă indicatorii minimi de datorie stabiliți.
Construcția inițială a unui sistem de gestionare a creanțelor implică o serie de acțiuni secvențiale menite să identifice cât mai curând posibil și să elimine posibilele riscuri de nerambursare a datoriilor, în cadrul cărora funcționează serviciile interne adecvate ale creditorului (serviciul juridic, financiar, de securitate) cu debitorii. Un astfel de sistem este construit în funcție de conținutul și structura datoriilor, care determină cercul participanților săi, posibilitatea de a atrage resurse administrative, de a desfășura campanii de PR etc.
Construcția sistemului constă din următoarele etape.
În această etapă, atenția principală este acordată abordărilor generale ale analizei teledetecției organizației, împărțirii generale a teledetecției prin structură pentru înțelegerea „stării” teledetecției și luarea deciziilor privind lucrările ulterioare.
Date de bază pentru analiză:
A) Analiza generală a „valorii” DZ: suma totală a datoriei, numărul de clienți
B) Ponderea DZ în portofoliul financiar al organizației
C) Segmentarea DZ în funcție de timp: DZ „proaspăt”, DZ „funcțional”, DZ restant
D) Segmentarea DZ după mărime: mică, medie, mare
Activitatea de gestionare a portofoliului de datorii în cadrul companiei include calcularea sumei maxime a creanțelor - critice și funcționale (admisibile). Acești indicatori sunt indicatori care indică necesitatea de a consolida (sau, dimpotrivă, de a slăbi) lucrul cu debitorii.
Apariția de creanțe semnificative este de obicei asociată cu furnizarea de plăți amânate către clienți pentru bunurile furnizate, adică furnizorii își creditează clienții. Furnizorul trebuie să își evalueze obiectiv capacitățile și să acorde împrumuturi clienților în astfel de sume care nu vor duce la o lipsă cronică de fonduri pentru propriile nevoi. Este necesar să se dezvolte politici solide de creditare și colectare a datoriilor pentru mărfuri pentru diferite tipuri de produse și grupuri de clienți.
În plus, este necesar să se clasifice cumpărătorii în funcție de volumul achizițiilor, de istoricul relațiilor de credit și de termenele de plată propuse și ulterior să le revizuiască în timp util, ținând seama de monitorizarea cererii de produse.
Puteți gestiona creanțele încurajând cumpărătorii să își achite facturile mai devreme. De obicei, reducerile sunt oferite pentru acest lucru la prețul de vânzare sau la costul de livrare, dacă plata se face mai devreme de data convenită. Avantajul furnizorului constă în faptul că, după ce a primit încasările înainte de data convenită și l-a utilizat în fluxul de numerar, el rambursează discountul oferit.
La stabilirea politicii de vânzări, este necesar un calcul preliminar și o comparație a costurilor suplimentare de la vânzări la datorii și a costurilor asociate riscului de neplată în perioada stabilită prin contract sau de conversie a creanțelor în incasabile.
Cu frecvența stabilită, specialiștii companiei trebuie să analizeze creanțele în conformitate cu o listă personală a contrapartidelor, condițiile de formare și mărime; controlați decontările privind datoriile amânate sau restante, evaluați realitatea creanțelor; stabiliți tehnicile și modalitățile de accelerare a colectării datoriilor și de reducere a datoriilor neperformante.
Analiza poate include o evaluare a indicatorilor absoluți și relativi ai stării, structurii și mișcării creanțelor. Pentru aceasta, se determină acțiunile anumitor debitori, precum și fiecare tip de creanță (pe termen scurt, pe termen lung, restante de mai mult de trei luni) în totalul agregat al datoriilor, dinamica modificărilor fiecărei componente, rata de creștere a soldului etc.
O creștere a ponderii creanțelor pe termen lung în dinamică poate duce la o scădere a nivelului solvabilității organizației, o scădere a lichidității activelor.
Excesul ratei de creștere a creanțelor peste rata de creștere a veniturilor din vânzări indică o scădere a nivelului de gestionare a creanțelor, în legătură cu „înghețarea” unei părți din veniturile necesare finanțării activităților curente.
Politica de credit este inerent unul dintre elementele politicii comerciale, prin urmare, pentru a lucra mai eficient cu creanțele și a stabili limite de credit adecvate pentru clienți, este inițial necesar să se evalueze situația pieței prin monitorizarea cererii primare în segmentul în care compania opereaza.
Dacă datele analitice arată că cererea consumatorilor finali în timpul crizei scade cu 30-40 la sută, atunci cu greu poate fi considerată rațională menținerea limitelor de credit la același nivel anterior crizei. Prin urmare, înainte de a defini o nouă limită de credit pentru un client pentru anul următor, este necesar să se ia o serie de pași practici.
Dacă clientul se află într-o regiune mică în care cea mai mare parte a populației lucrează la mai multe întreprinderi care formează orașe, atunci este necesar să înțelegem clar: dacă încep (sau au început deja) reduceri de personal sau o scădere a salariilor, acest lucru va afectează imediat activitatea de cumpărare. Prin urmare, merită să ne gândim foarte serios dacă să acordăm acestei contrapărți un împrumut pentru mărfuri, deoarece riscul de neplată este foarte mare.
Pentru o înțelegere mai clară și cu adevărat reală a stării de fapt a clientului, este acum necesar să evaluăm situația la fața locului, „în câmpuri”, și să nu ne mulțumim doar cu cercetări de birou și cu date contabile, care reprezintă deja un „postum”. fotografie".
Trebuie să obțineți răspunsuri la următoarele întrebări:
1. Activitate de cumpărare. Dacă este cu amănuntul, atunci traficul din magazine, valoarea chitanței de vânzare (cât a scăzut în comparație cu perioada precedentă). Rafturile sunt pline sau goale? Dacă este o companie angro, există vreo activitate în birou, care este starea de spirit a personalului, există vreo faptă de reducere a angajaților sau transferul acestora într-o săptămână de lucru cu jumătate de normă.
2. Va fi foarte util să purtați o conversație sinceră cu proprietarii sau cu înalții oficiali ai companiei: cum văd dezvoltarea afacerii lor, cât de realist este și dacă există o înțelegere a modului în care compania își va realiza planurile strategice .
3. Evaluarea stării financiare a clientului. Este necesar să clarificați partenerilor dvs. că situația actuală de criză necesită o deschidere maximă din partea tuturor participanților. Dacă compania dvs. va oferi unui client un împrumut pentru mărfuri, atunci în schimb ar trebui să obțineți informații și date maxime.
Informații suplimentare vor fi furnizate prin clasarea conturilor de primit până la momentul apariției, de exemplu, cu un interval de 30 de zile și o analiză a modificării acestuia. Pentru a face acest lucru, trebuie să evidențiați ponderea datoriilor îndoielnice și să luați în considerare dinamica acesteia. Creșterea indică un risc crescut de nerambursare a creanțelor și posibilitatea datoriilor restante. Prin urmare, întreprinderea ar trebui să se străduiască să reducă la minimum acest indicator.
Analiza dinamicii creanțelor comerciale restante vă permite să identificați contrapărți care nu sunt de încredere, să reduceți volumul livrărilor de credite pentru acestea sau să lucrați cu acestea pe baza plății anticipate complete sau a creditării comerciale.
Informațiile operaționale despre datoriile actuale sunt importante, inclusiv perioada datoriilor restante, istoricul relațiilor cu clientul, volumul și regularitatea achizițiilor făcute de acesta, ponderea acesteia în structura veniturilor și a profitului brut, numărul de încălcări ale termenele de plată în perioadele anterioare.
Și, în cele din urmă, conturile reale de creanță sunt calculate ținând seama de ratele de inflație și amortizare pentru perioada de întârziere a plății, perioada de încasare și se calculează pierderile din incasare și amortizare.
Rezultatele analizei creanțelor trebuie luate în considerare la planificarea activităților ulterioare ale întreprinderii.
De exemplu, iată mai multe tipuri de debitori hard-core:
Primul este că contrapartida „trage” în mod deliberat datoria și așteaptă până la expirarea termenului de prescripție.
Și, în sfârșit, al treilea - ignoră încercările tale de a „ajunge” la el.
Un alt tip obișnuit de situație a datoriilor la care merită să fim atenți este lipsa datoriei de către o organizație în care fondatorul și CEO-ul sunt nominali, adică nu își îndeplinesc cu adevărat funcțiile. Cu „denumiri”, organizațiile sunt create chiar și în absența unei ținte frauduloase. Acesta este un fel de exemplu al modelului de afaceri post-sovietic, atunci când toate metodele posibile sunt utilizate pentru a asigura securitatea într-un mediu complex și în schimbare. Colectarea într-o astfel de situație se bazează adesea pe faptul că metodele de reputație și de drept penal fac posibilă motivarea unui lider real pentru îndeplinirea obligațiilor.
În această etapă, atenția principală este acordată problemelor alegerii unei structuri organizaționale într-o organizație pentru lucrul cu teledetecția:
A) Descrie „+” și „-” ale activității diferitelor persoane responsabile.
B) Se ia în considerare problema motivației pentru acțiune.
C) Problema unui centru de control „unic” pentru lucrul cu teledetecție
În prezent, cel mai obișnuit scenariu este să încredințați această lucrare angajatului dvs. și, în cazul unor cantități mari de colectare, unui întreg serviciu (de regulă, juridic, financiar sau de securitate).
Desigur, primul lucru cu care se confruntă astfel de servicii este necesitatea poziționării lor speciale în sistemul de organizare a întreprinderii. Practica arată că împrăștierea funcțiilor în departamentele individuale ale unei organizații este plină de faptul că cea mai mare parte a timpului este dedicată clarificării relațiilor dintre departamente și împărțirii competențelor, datorită dorinței banale de a nu efectua o muncă ingrată, menținând în același timp salariu solid, care a fost plătit pentru îndeplinirea unor funcții mult mai „confortabile”.
Organizarea unui serviciu special pentru gestionarea conturilor de creanță poate fi asociată pentru o entitate comercială cu probleme de determinare a numelor funcțiilor angajaților din acest departament - directorul funcțiilor și angajaților nu conține o funcție, al cărei nume ar fi pe deplin reflectă domeniul de activitate al angajaților. Desigur, aceasta nu este cea mai mare problemă în organizarea unui astfel de serviciu, totuși, și are loc.
Cu toate acestea, crearea unei unități structurale separate în acest caz va elimina posibilele conflicte între serviciile individuale și va asigura o muncă mai coordonată în domeniul muncii cu creanțe în flux.
În această etapă, atenția principală este acordată problemelor de tranziție de la problemele luării unei decizii despre cine lucrează cu telecomandă la modul în care se va desfășura munca la nivel organizațional, mecanisme, reguli de interacțiune, metode de reglementare și control :
A) Proiectarea structurii organizatorice a departamentului
B) Crearea de procese de afaceri, politici și proceduri pentru gestionarea RS
C) Formarea sistemului de indicatori de performanță echilibrați ai diviziei (KPI)
D) Dezvoltarea schemelor de motivație bazate pe KPI, crearea fișelor de post, instruirea angajaților responsabili cu munca cu telecomandă
E) Crearea unui sistem de control și raportare a managementului intern în CRM pentru analiza situației financiare și evaluarea eficacității activității specialiștilor:
1) Alegerea indicatorilor de performanță pentru analiza muncii cu RS a angajaților responsabili:
- „eficiența apelurilor”,
Numărul de apeluri, întâlniri, scrisori scrise, facturi plătite,
Compensarea avansurilor și a conturilor clienților,
- "anulat" DZ
2) Controlul amplorii și structurii teledetecției pentru perioada:
Creșterea DZ în cantități și număr de clienți
3) Implementarea indicatorilor de eficiență a muncii cu teledetecție
Opțiunea ideală este o situație în care controlul asupra muncii angajaților colecționari și a indicatorilor RS poate fi efectuat automat folosind rapoarte în sistemele CRM.
Această etapă este cea principală, deoarece există o creare directă a metodelor aplicate de lucru cu telecomandă, și anume, acțiuni care conduc la returnarea datoriilor, care este principalul obiectiv:
A) Apeluri către clienți (pregătirea pentru un apel către un client, calendarul unui apel)
B) Scrierea scrisorilor:
Lista documentelor pentru client,
Pentru a confirma DZ,
Interacțiunea cu departamentul de contabilitate al companiei pentru pregătirea documentelor pentru client
C) Întâlniri cu clienții
D) Negocierea:
Reguli generale,
Determinarea persoanei responsabile de client pentru plata datoriilor,
Opțiuni pentru acorduri cu clientul dacă este imposibil să plătiți imediat din partea sa,
Opțiuni pentru acțiuni atunci când clientul refuză să plătească sau este nepoliticos din partea clientului atunci când comunică,
Determinarea frecvenței apelurilor
E) Înregistrarea informațiilor despre lucrul cu teledetecția (CRM / automatizarea procesului de colectare și înregistrare a informațiilor)
În cazul în care datoria nu este rambursată la timp, există doar două modalități de a o restitui: să conveniți cu debitorul cu privire la o returnare voluntară sau să o încasați cu forța.
Avantajele soluționării datoriilor înainte de proces sunt absența unor costuri suplimentare asociate cu apelarea la instanță și rezolvarea reciproc avantajoasă a unei situații potențial conflictuale, fără a afecta reputația comercială și relațiile partenerilor.
Debitorii trebuie să fie în contact permanent:
Trimiteți mementouri despre scadența apropiată a datoriei (prin poștă sau e-mail),
Purtează conversații telefonice
Întâlniri personale cu conducerea debitorului,
Depune o plângere.
Metodele financiare de influențare a debitorilor care au făcut o întârziere în plată includ:
Aplicarea de sancțiuni,
Oferte de compensare,
Restructurarea datoriilor,
Vânzare de datorii,
Inițierea procedurilor de faliment etc.
Alegerea acestei metode depinde de:
Caracteristicile debitorului,
Sume datorate,
Numărul de zile restante,
Disponibilitatea debitorului de a achita datoria și alți factori.
În acest sens, aș dori să fac imediat o rezervare că activitatea de colectare nu implică îndeplinirea unei funcții negative fără echivoc în raport cu debitorul. În etapa inițială a datoriei, se încearcă restructurarea acesteia și crearea unor condiții reale pentru îndeplinirea corectă a obligației - întocmirea unor calendare speciale pentru rambursarea datoriilor în cazul unei deteriorări accentuate a stării financiare a unui debitor de bună-credință; etc. În unele cazuri, este mai probabil chiar și activitate „anti-colectare” în înțelegerea sa clasică, deoarece astfel de acțiuni vizează excluderea ultimei etape judiciare de colectare a creanțelor.
Orice organizație care are nevoie să colecteze o cantitate mare de creanțe se va confrunta mai devreme sau mai târziu cu alegerea căii de urmat pentru a restitui fondurile investite.
În ciuda diferenței dintre tipurile de situații de creanță, se pot distinge caracteristici comune:
Asigurarea unui echilibru între transportul colecției și dezvoltarea unor programe de acțiune unice pentru cazurile dificile;
Utilizarea metodelor inovatoare de colectare;
Utilizarea eficientă a urmăririi penale a debitorilor, inclusiv a celor pentru compoziții rare (articolele 177, 315 din Codul penal al Federației Ruse etc.), prin informații și asistență științifică și de consultanță.
Asigurarea unui echilibru între transportorul de colectare și dezvoltarea unor programe de acțiune unice pentru cazurile dificile este deosebit de importantă atunci când colectați o cantitate mare de datorii (mai mult de 300-500 lunar).
În același timp, este important să existe o centralizare a activităților de colectare a datoriilor, adică conducerea generală, iar angajații s-ar ocupa doar de colectarea datoriilor și nu ar combina această activitate cu alte sarcini, întrucât altfel vor avea întotdeauna ocazia pentru a justifica eficiența scăzută a muncii lor prin nevoia de a face altceva.
Creșterea eficienței muncii de colectare a datoriilor este posibilă prin introducerea unui element responsabil pentru pregătirea materialelor pentru sprijinirea PR a colectării în această schemă de diviziune a muncii: notificări de proiecte, contestații, comunicate de presă și articole. Experiența arată că sprijinul PR al colectării pentru mulți cumpărători mari (debitori) este factorul decisiv pentru luarea unei decizii privind rambursarea datoriilor. Impactul reputațional poate fi pregătit pe baza interacțiunii departamentelor obișnuite de colectare cu departamentul de PR, ale cărui responsabilități se extind sau a competențelor organizației de PR.
Creanțele sunt vândute atunci când este nevoie urgentă de numerar. Este cumpărat de întreprinderi care sunt debitoare ale debitorului. Prin achiziționarea de creanțe cu o reducere de reducere, acestea le prezintă debitorului pentru rambursare la valoarea maximă. Datoria poate fi cumpărată și de o companie care aparține aceluiași grup financiar ca și debitorul și este interesată să cumpere toate datoriile organizațiilor holdingului. În plus, datoria poate fi revândută unei persoane interesate să aibă drepturi de creanță împotriva acestui debitor. De exemplu, acest lucru se întâmplă atunci când un debitor se află în stadiul falimentului (sau este „adus” la faliment) și există o luptă între creditori pentru numărul maxim de voturi la o ședință a creditorilor.
Dacă s-au epuizat toate măsurile rezonabile, creditorul poate colecta datoria prin instanță. De obicei, mersul în justiție duce la defalcarea parteneriatului, dar poate servi și ca începutul unui dialog constructiv cu debitorul. În viitor, noii debitori, știind că furnizorul soluționează întotdeauna disputele privind datoriile prin instanță, încearcă să evite întârzierile în rambursarea datoriilor.
Aceștia merg în instanță în următoarele situații:
Debitorul nu recunoaște datoria sau are cereri reconvenționale împotriva creditorului;
Debitorul recunoaște datoria, nu are creanțe împotriva creditorului, posedă active suficiente pentru a rambursa obligația, dar nu dorește să plătească sau îi cere creditorului să furnizeze condiții preferențiale de furnizare;
Debitorul se află într-o stare de pre-faliment.
În acest din urmă caz, existența unui titlu executoriu permite, în caz de faliment, să intre în a doua etapă a creanțelor, care, de regulă, mărește semnificativ șansele creditorului de a rambursa datoria.
Înainte de a merge în instanță, este important ca un creditor să evalueze:
Legalitatea pretențiilor lor,
Fiabilitatea bazei de dovezi,
Debitorul are proprietăți sau fonduri care vor oferi creditorului o oportunitate reală pentru executarea unei hotărâri judecătorești pozitive.
Metodologia de lucru cu debitori - persoane juridice:
Colector- un angajat al companiei responsabile de colectarea datoriilor.
Surse de informații despre companie, angajați, proprietari:
1. Resurse interne ale sistemului:
Baza de date a obiectelor scanate anterior, rezultatele verificării și interacțiunii acestora;
O bază de date cu obiecte pentru care există informații despre inexpediența stabilirii relațiilor de afaceri cu aceștia (listă de oprire) etc .;
2. matrice de informații de referință
Agende telefonice,
Directoare de adrese etc.
3. baze de date cu acces online (resurse ale agențiilor guvernamentale):
Fondul de pensii al Federației Ruse,
Serviciul Federal de Impozite,
Serviciul Federal pentru Migrație,
Instanțele de arbitraj,
Motoare de căutare (Google, Yandex, Yahoo etc.)
Site-uri de căutare de locuri de muncă (HH.ru, Job.ru, Superjob.ru, rabota.mail.ru etc.)
- „mesageri” (icq, quip, skype, sipnet etc.)
Mijloace tehnice de contact cu debitorul:
1. Apeluri telefonice (manual: telefon fix, mobil, memento robot)
6. Mesaje pe internet (site-uri web, forumuri, chat-uri, rețele sociale, skype, icq)
1. Este necesar să aflați cât de oportun este să efectuați măsurile de percheziție, deoarece căutarea debitorului poate dura de la câteva zile la câteva săptămâni și, ca rezultat, se dovedește că debitorul este insolvabil.
2. Atunci când desfășurați activități de „PR”, este necesar să colectați și să evaluați feedback-ul: reacțiile oponenților, publicului, agențiilor de aplicare a legii. Odată cu diseminarea informațiilor veridice, riscurile juridice sunt minime, la fel și riscurile unui răspuns simetric de PR.
3. Nu există atât de multe metode eficiente de rambursare a datoriilor într-un ordin preliminar care să nu contrazică legislația actuală și toate se rezumă la un singur principiu: crearea celor mai nefavorabile condiții pentru un client care a devenit debitor pentru viața lui prosperă în continuare. Desigur, toate acțiunile se desfășoară numai în cadrul legislației. Aceasta:
1. intruzivitate,
2. convingere,
3.presiunea
4. stealth.
4. În niciun caz nu trebuie să uităm de debitor. Impactul trebuie să fie permanent. Începând din momentul în care contractul intră în întârziere, trebuie stabilit un control total clar asupra debitorului până la rambursarea datoriei. În caz contrar, poate apărea o situație absurdă: debitorul este „taxat” pentru plată și așteaptă bani, dar dacă nu-i reamintiți datoria, atunci, după ce a primit suma mult așteptată, în loc să plătească, va cheltui banii pe propriile sale nevoi. Pentru a evita această situație, colectorul este obligat să reamintească în mod sistematic debitorului problema sa nerezolvată și să-l împingă să plătească.
5. Sarcina este de a risipi mitul impunității pentru neplată. Cu intervenția sa, pacea din viața debitorului trebuie să se încheie. Un client care a devenit debitor trebuie să înțeleagă clar: nu a fost uitat și nu va fi uitat. Și te vor deranja până când se va rezolva problema.
6. Pârghia asupra debitorului poate fi una dintre cele trei componente:
Interes: colectorul creează condiții în care clientul este direct interesat de plata promptă a datoriei sale. Atunci când colectorul îl invită pe debitor să plătească suma sub cea specificată, eliminând amenzile. Debitorul percepe aceasta ca pe o ofertă benefică financiar și își plătește datoria.
Dependență: colecționarul găsește punctul de durere al clientului și îl apasă metodic. Dacă datoria este rambursată, această dependență va dispărea. Prin urmare, plata ajunge la data specificată de colector.
Materiale compromise: pe parcursul activității sale, colectorul identifică informații care pot compromite debitorul sau pot amenința să le publice.
Măsuri pentru debitori:
1. Amenințarea utilizării linkurilor agenției pentru inițierea auditurilor serviciilor:
Impozit,
Antimonopol,
Control legal al software-ului,
Muncă,
Biroul de migrație etc.
Informarea publicului relevant, a organizațiilor de autoreglementare despre acțiunile întreprinse
2. Amenințarea de a dezvălui statutul de proprietate al debitorului, dezvăluind drepturile la:
Obiecte imobiliare
Vehicule cu motor,
Conturi personale sau conturi de rude în bănci comerciale etc.
Luarea de măsuri preventive pentru a împiedica debitorul să-și transfere bunurile către alte persoane.
În conformitate cu art. 58 din Legea federală „Cu privire la procedurile de executare” în cazul în care organizația debitoare nu dispune de fonduri suficiente pentru a achita datoria, colectarea se aplică altor bunuri care îi aparțin pe baza dreptului de proprietate, a dreptului de gestiune economică sau dreptul de gestiune operațională (cu excepția bunurilor retrase din circulație sau limitate în circulație), indiferent de locul și în a cărui utilizare efectivă se află.
3. Amenințare de influență în cadrul urmăririi penale, inclusiv apel la agențiile de aplicare a legii pentru a verifica acțiunile debitorului pentru fraudă și aplicarea Codului penal al Federației Ruse (articolul 177 „Evaziune răuvoitoare din rambursarea creanțe").
Utilizarea mijloacelor legale de asigurare a colectării datoriilor,
Monitorizarea progresului procedurilor de executare,
Implicarea executorilor judecătorești și OBEP,
Declarații ale unei cereri civile într-o procedură penală, datorită căreia datoria organizației se poate transforma într-o datorie personală a capului
Utilizarea procedurii de securizare a daunelor
Acoperirea informațională a procesului legal: postarea de știri despre acțiunile comise în mass-media, informarea publicului despre poziția părților interesate.
Pentru confiscarea bunurilor deținute de inculpat și deținute de acesta sau de alte persoane, confiscarea fondurilor din conturile curente
4. Crearea unei amenințări la adresa reputației:
1. amenințări de diseminare a informațiilor despre situația actuală în mass-media prin trimiterea de articole și comentarii
2. amenințarea de a fi înscris pe lista neagră pe Internet, care conține informații despre contravenții cu numele liderilor acestor companii,
3. scrierea de contestații, comunicate de presă și articole despre debitor pe site-uri web, bloguri, forumuri, rețele sociale.
Pentru parteneri,
Concurenți
Agentii guvernamentale,
Clienți, inclusiv potențiali,
Pentru parteneri,
Concurenți
Furnizori,
Proprietari,
Agentii guvernamentale,
Cumpărătorii potențiali ai organizației și ai proprietății acesteia.
Creanțe(DZ) - suma datoriilor datorate societății de către alte întreprinderi, firme, precum și cetățeni care sunt debitori, debitori.
De unde vine? Fiecare companie caută să obțină un avantaj față de concurenți, să vândă mai mult din bunurile sale. Pe piața FMCG, concurența este deosebit de dură: spațiul la raft la un punct de vânzare cu amănuntul este limitat, la fel și suma de bani rezervată pentru achiziționarea de bunuri. Pentru a ajuta clientul să crească volumul bunurilor achiziționate, companiile pot alege împrumuturi, adică furnizarea unei plăți amânate pentru o anumită perioadă. Împrumutul este garantat printr-un acord, care specifică suma maximă a împrumutului („adâncimea împrumutului în ruble”) și termenul maxim al împrumutului („adâncimea împrumutului în zile”). De regulă, acești indicatori depind de caracteristicile bunurilor sub care se acordă împrumutul: dacă bunurile sunt vândute încet la punctul de vânzare, atunci termenul împrumutului este mai lung. Adică, în esență, clientul este creditat de la livrarea unui lot la livrarea următoare și, cu o nouă livrare, îl plătește pentru cea anterioară. Și întrucât diferența fundamentală dintre produsele FMCG este cifra de afaceri ridicată, adâncimea creditului în zile este de obicei mică, cel mai adesea una sau două săptămâni calendaristice.
Atunci când clientul decide să folosească oportunitatea de împrumut oferită acestuia, există creanțe, care sunt de două tipuri:
În cadrul PDZ, mai există două tipuri de creanțe:
Pot exista numeroase motive pentru neplată, de exemplu, clientul pur și simplu a uitat să plătească, nu avea fonduri gratuite, motive tehnice (clientul are un cont blocat, clientul este în curs de reorganizare, există probleme cu documentele pe care au fost furnizate produsele etc.)). Și, în același timp, în orice companie care lucrează de multă vreme pe piața FMCG, vi se va spune un număr considerabil de cazuri reale în care clienții nu au plătit în mod deliberat banii luați pe credit, amânând perioada de plată până la numirea unei ședințe judecătorești (și aceasta nu este o problemă rapidă) sau a luat în mod deliberat împrumuturi înainte de a lichida o afacere cu intenția fermă de a lăsa creditorii cu nasul. Au existat multe astfel de cazuri până la mijlocul anilor 2000, când o anumită parte a punctelor de vânzare cu amănuntul naționale era încă un „comerț cu amănuntul sălbatic” care funcționa fără documente, cu documente fictive și cu scheme gri și negre.
... Îmi amintesc că am vizitat un client problemă împreună cu un ofițer de securitate în urmă cu mulți ani în timp ce lucrau la una dintre companiile comerciale. Am mers cu mașina prin curți până la intrarea din spate: o ușă nemarcată, conservată, care ducea la o cameră la subsol. „Ofițerul nostru de securitate” era un reprezentant tipic al unui ofițer de miliție al „vechii școli sovietice”, o persoană calmă, decentă, profund erudită, un tovarăș plăcut. Dar imediat ce a făcut un pas din mașină spre ușă, mersul i s-a schimbat de nerecunoscut, umerii i s-au mișcat înapoi și bărbia sa înaintat. În spatele ușii de dedesubt, în semi-întunericul subsolului, pe podeaua goală din beton se afla o masă formată din scânduri aproximativ tăiate, la care stăteau trei frați puternici, cu părul scurt, care scoteau niște hârtii din cutii și le puneau pe ele. grămezi. Un al patrulea a apărut din adâncurile subsolului și, cumva, fără un cuvânt, a devenit imediat clar că el era seniorul de aici. Împreună cu „paznicul” nostru au plecat undeva, toți au așteptat întoarcerea lor, a fost o tăcere grea, apăsătoare, timp de aproximativ zece minute. Când au apărut din nou, mâna bătrânului lor era pe umărul „paznicului” nostru. „Deci, pe scurt, îi plătim pe băieții ăștia”, i-a spus el. Au început din nou să schimbe hârtiile pe masă și ne-am dus înapoi la birou. Nu știu despre ce a fost conversația acolo la subsol, dar datoria acestui client a fost curând achitată.
Ce ar trebui făcut pentru a se asigura că teledetecția actuală nu se transformă în PDZ? Instrumentul principal este monitorizarea constantă a stării creanțelor curente, astfel încât acestea să nu aibă timp să devină restante. De regulă, în marile companii FMCG, statutul creanțelor este monitorizat zilnic (la unele companii cu un grad ridicat de automatizare a afacerilor, poate fi realizat chiar și în timp real), iar măsurile de optimizare a acestuia sunt aplicate cu promptitudine. Activitățile de control al teledetecției includ de obicei:
Măsurile aplicate clienților depind de numărul de zile de întârziere și de dorința clientului de a rezolva situația. Cu cât întârzierea este mai semnificativă și mai lungă, cu atât nivelurile de conducere ale companiei sunt implicate în rezolvarea situației problematice, iar costul rambursării creditului crește de fapt. Prin urmare, mai degrabă decât tratarea bolii, este mai bine să o prevenim: companiile au început treptat să introducă diferite tipuri de restricții și condiții din ce în ce mai stricte pentru acordarea împrumuturilor, pentru a forma istoricele de credit ale clienților și liste negre. De-a lungul timpului, comerțul cu amănuntul intern a devenit din ce în ce mai civilizat, iar piața a devenit mai matură și consolidată. În ciuda faptului că mulți clienți aveau încă nevoie de fond de rulment, împrumuturile acordate clienților nu mai aduceau companiilor furnizoare un avantaj semnificativ față de concurenți. Și după criza din 2008, multe companii din sfera FMCG au redus semnificativ volumul de împrumuturi către clienți, iar unele l-au abandonat cu totul, reducând astfel semnificativ riscurile de credit pentru ei înșiși și ameliorându-și
Dar, ținând cont de punctul de vedere al Ministerului Finanțelor din Rusia, este mai sigur să-i urmăm explicațiile. În caz contrar, dezacordurile cu autoritățile fiscale și litigiile nu pot fi evitate. Cu toate acestea, șansele de a câștiga o astfel de dispută în instanță sunt destul de mari. Este mai sigur să ștergeți datoriile restante în ultima zi a perioadei de raportare, în care a expirat termenul de prescripție. Motivul amânării creanțelor și datoriilor, pentru care a expirat termenul de prescripție, este ordinea CEO a organizației (clauzele 77 și 78 din Regulamentele contabile și situațiile financiare din Federația Rusă). În plus, este recomandabil ca întreprinderea să întocmească o declarație de inventar a decontărilor cu cumpărătorii și furnizorii (Scrisori ale Ministerului Finanțelor din Rusia din 12.09.2014 N 03-03-RZ / 45767 și din 28.01.2013 N 03- 03-06 / 1/38, Serviciul Fiscal Federal din Rusia din 08.12.2014 N GD-4-3 / [e-mail protejat]și Serviciul Federal de Impozite din Rusia la Moscova din 20.06.2011 N 16-15 / [e-mail protejat]).
Cu alte cuvinte, furnizarea activelor companiei către parteneri nu este plătită până la data de încheiere specificată în contract. Conturile restante de încasat reprezintă incapacitatea debitorului de a plăti creditorul la timp. O abordare neprofesionistă a investițiilor este o consecință a apariției unor datorii care nu sunt rambursate la timp.
Din aceste motive, creditorul are îndoieli cu privire la returnarea integrală a activului de către partener. Mai mult, împrumuturile care nu sunt garantate prin capital bancar, garanție sau garant sunt inițial considerate îndoielnice.
Poate fi întocmit în conformitate cu formularul N INV-17 (aprobat prin Decretul Comitetului de Stat de Stat din Rusia din 18.08.1998 N 88) sau după o formă dezvoltată independent. Autoritățile consideră că, pentru a anula creanțele, organizația trebuie să dețină și documente care să confirme apariția acestei datorii (Scrisori ale Ministerului Finanțelor din Rusia din 04/08/2013 N 03-03-06 / 1/11347 și Serviciul Fiscal Federal din Rusia din 06.12.2010 N SHS-37-3 / 16955).
Atenţie
Vorbim despre documente primare referitoare la o tranzacție comercială, în urma căreia s-a format o datorie, - facturi, acțiuni privind performanța muncii sau furnizarea de servicii, documente de plată etc. Acordul și actul de reconciliere nu se aplică acestor documente (Scrisoarea Serviciului Federal Fiscal din Rusia din 06.12.2010 N SHS-37-3 / 16955).
Ce datorie este considerată restantă Orice tranzacție comercială este însoțită de încheierea unui acord între părți, care stipulează termenii tranzacției: condiții de executare a acordurilor și penalități pentru neplată. Astfel de tranzacții includ:
Tipuri de datorii restante:
Ce sunt creanțele restante Cele mai multe datorii restante sunt anulate după o perioadă de trei ani. Ca regulă generală, termenul de prescripție este de trei ani de la momentul în care datoria ar fi trebuit rambursată (pag.
1 lingură. 196 din Codul civil al Federației Ruse).
Autoritățile fiscale sunt de acord că datoria pentru care părțile au executat actele de reconciliere poate fi anulată în contabilitate după trei ani de la data ultimei reconcilieri (Scrisori ale Serviciului Federal Fiscal din Rusia din 06.12.2010 N SHS-37- 3/16955 și Serviciul Federal al Impozitelor din Rusia la Moscova din 17.04.2007 N 20-12 / 036354). Instanțele sunt de aceeași opinie (Rezoluțiile FAS Uralsky din 01.02.2013 N F09-150 / 13 și din 16.02.2010 N F09-6971 / 08-C2, West Siberian din 11.08.2006 N F04-4912 / 2006 ( 25117-A81 -14) județe).
Semnarea regulată a declarațiilor de reconciliere permite organizațiilor să amâne în mod constant momentul în care trebuie anulată datoria. Dar nu va funcționa pentru a prelungi termenul de prescripție la nesfârșit.
Din noiembrie 2013, sa stabilit că această perioadă nu poate depăși 10 ani (clauza 2 a articolului 196 din Codul civil al Federației Ruse). Aceasta înseamnă că, după 10 ani de la ziua în care datoria a trebuit rambursată, aceasta trebuie anulată în impozite și contabilitate.
Majoritatea datoriilor restante sunt anulate după o perioadă de trei ani. Ca regulă generală, termenul de prescripție este de trei ani de la momentul în care datoria ar fi trebuit rambursată (clauza 1 a articolului 196 din Codul civil al Federației Ruse). Dacă, după trei ani, creanțele rămân neplătite, în contabilitatea fiscală suma acestora este inclusă în cheltuielile neexploatate și în contabilitate - în altele (clauza 2, clauza 2 a articolului 265 din Codul fiscal al Federației Ruse și clauza 11 din PBU 10/99). Acest lucru este realizat de organizații care nu creează o rezervă pentru datorii îndoielnice. În cazul în care compania o formează, anulează suma conturilor neperformante de primit în detrimentul rezervei (alin.
2 p. 5 art. 266 din Codul fiscal al Federației Ruse și clauza 77 din Regulamentul privind raportarea contabilă și financiară din Federația Rusă). Conturile de plătit nerambursate în termen de trei ani se reflectă în contabilitatea fiscală ca venit neoperator, în contabilitate - ca parte a altora (p.
18 Art. 250 din Codul fiscal al Federației Ruse și clauza 7 din PBU 9/99).
Planificarea unui grafic pentru rambursarea acestor datorii este sarcina managerilor și economiștilor întreprinderii. Calculul valorii se efectuează conform formulei: (360 * valoarea medie anuală a datoriei) / venit, unde suma medie anuală este obținută prin împărțirea sumei datoriilor la numărul de zile lucrătoare. Când împrumutatul nu respectă termenele specificate, managementul este adecvat ca întreprinderile să ia măsuri preventive. O astfel de politică va ajuta la prevenirea datoriei îndoielnice să devină o datorie neperformantă. Conturi restante de plătit: concept, tipuri și termeni Atenție Reguli de încasare în caz de încălcare a condițiilor de plată Determinarea ordinii și strategiei de încasare joacă un rol important în situațiile în care sunt înregistrate creanțele restante. Contabilii introduc în documentația actuală câte luni sunt întârzierea și restul plăților și păstrează documentele de creditare principale.
În ce cazuri se aplică termene speciale de prescripție. De ce este important să verificăm dacă există controdatoriile.
Informații
Ce datorii sunt anulate numai după 10 ani de la data producerii. Se apropie termenele pentru depunerea declarațiilor financiare anuale și a declarațiilor de impozit pe profit pentru 2014.
Înainte de a le compila, organizația trebuie să identifice conturile de primit și de plătit, a căror perioadă de prescripție a expirat anul acesta. Astfel de datorii sunt considerate a fi incasabile. Acestea trebuie anulate atât în contabilitate, cât și în contabilitate (pag.
18 Art. 250 și pp. 2 p. 2 art. 265
Codul fiscal al Federației Ruse, clauzele 77 și 78 din Regulamentul privind raportarea contabilă și financiară din Federația Rusă, aprobat. Prin ordinul Ministerului Finanțelor din Rusia din 29 iulie 1998 N 34n). Vom afla cum să o facem corect și ce documente ar trebui întocmite.
Prin urmare, el nu este obligat să reflecte din nou avansurile din venitul neoperator după expirarea termenului de prescripție. În contabilitate, conturile restante de plătit „simplificate” se referă la alte venituri, „creanțe” fără speranță - la alte cheltuieli (clauza 7 din PBU 9/99 și clauza 11 din PBU 10/99). Cu toate acestea, la calcularea impozitului „simplificat”, organizația nu poate include creanțele amortizate în cheltuieli. La urma urmei, lista cheltuielilor contabilizate în sistemul „simplificat” este închisă și nu conține astfel de tipuri de cheltuieli precum pierderile din amortizarea datoriilor restante (clauza 1 a articolului 346.16 din Codul fiscal al Federației Ruse). Ministerul Finanțelor din Rusia aderă la un punct de vedere similar (Scrisori din 23.06.2014 N 03-03-06 / 1/29799, din 22.07.2013 N 03-11-11 / 28614 și din 04 / 01/2009 N 03-11-06 / 2/57).
Termenul poate fi întrerupt dacă debitorul ia unele măsuri pentru recunoașterea datoriei:
Dacă este prezentă o acțiune din listă, atunci perioada de prescripție este întreruptă și numărătoarea inversă începe de la capăt. Dreptul civil prevede nu numai întreruperea, ci și suspendarea termenului de prescripție. Cât durează o creanță să devină restantă? Controlul necorespunzător al încasărilor financiare și creșterea creditelor restante duce la falimentul companiei. Rețineți că monitorizarea stării acestor datorii se efectuează timp de 5 ani.
Dacă după aceea rămâne în contabilitate o „creanță” restantă, numai această sumă este îndreptățită să includă organizația în cheltuieli neexploatante (Scrisoare din 04.10.2011 N 03-03-06 / 1/620). Citiți pe e.rnk.ru. Materiale și mai utile Există opinia că datoria cumpărătorului nu poate fi considerată lipsită de speranță dacă există o relație cu acesta în cadrul altor contracte, conform căreia își îndeplinește în mod regulat obligațiile.
Poate o organizație, după expirarea termenului de prescripție, să anuleze datoria unei astfel de contrapărți în contabilitatea fiscală? Opiniile au fost împărțite. Majoritatea vizitatorilor site-ului www.rnk.ru (66%) consideră că datoria poate fi anulată.
La urma urmei, expirarea termenului de prescripție este o bază suficientă pentru aceasta (articolul 265 paragraful 2 paragraful 2 și articolul 266 alineatul 2 din Codul fiscal al Federației Ruse). În plus, Codul fiscal nu interzice includerea creanțelor restante în cheltuieli dacă există alte relații contractuale cu contrapartea.
Publicațiile economice și financiare acordă o mare atenție problemelor gestionării creanțelor. Acest lucru nu este surprinzător, deoarece acest activ curent reflectă atât vânzările efective, cât și fondurile înghețate în calcule. Adesea, articolele și studiile oferă experiență de interacțiune cu clienții în caz de întârziere și iau în considerare măsurile care vizează limitarea sau reducerea acesteia. Dacă folosim terminologia medicală, există opțiuni pentru tratarea „bolii” (creșterea datoriei restante sau a ponderii acesteia în suma totală a datoriei). Dar „boala” este mai ușor de prevenit decât de vindecat ...
Avertismentul constă în selectarea celor mai optime criterii pentru evaluarea eficienței gestionării creanțelor și a legării sistemului de motivare a serviciilor comerciale cu acestea.
Implementarea unei gestionări eficiente a creanțelor se realizează prin departamentul de vânzări și acele persoane care lucrează direct cu clienții (reprezentanți de vânzări, manageri de vânzări). Sarcina serviciilor financiare este de a pune în subconștientul structurilor comerciale un algoritm de acțiuni pentru gestionarea datoriilor. Acest lucru este posibil numai dacă indicatorul estimat al eficienței gestionării datoriilor este legat de sistemul de stimulente pentru manageri și reprezentanți de vânzări. Prin urmare, este necesar să se determine criteriul de evaluare eficacitatea gestionării creanțelor, ale căror standarde vor fi legate sistemul de motivare a comercianților.
După cum arată practica, întreprinderile din diferite industrii își folosesc propriile criterii pentru evaluarea eficienței gestionării creanțelor. Alegerea criteriilor este influențată de nivelurile de mișcare a produsului și de concurența de pe piață. În cazul nostru, ia în considerare principalul criteriile utilizate în companiile de distribuție a comerțului, a cărei sarcină principală este de a aduce produse la punctele de vânzare cu amănuntul (cu amănuntul cheie și tradițională).
Cele mai frecvent utilizate criterii pentru evaluarea eficacității gestionării creanțelor în distribuția rusă:
Să analizăm aceste criterii, să definim avantajele și dezavantajele fiecăruia. Rețineți că condiția este utilizarea criteriului și influența obligatorie a acestuia asupra sistemului de motivație al departamentului de vânzări (manager).
1.Procentul datoriilor restante în suma totală a creanțelor(% PDZ). Acest criteriu arată ponderea datoriilor restante în totalul creanțelor:
% PDZ = PDZ / DZ × 100%,
unde PDZ este suma creanțelor restante;
ДЗ - suma totală a creanțelor.
EXEMPLU
Tabelul 1 prezintă datele societății de distribuție a comerțului cu privire la dinamica creanțelor și a restanțelor acesteia utilizând criteriul „procentul datoriilor restante în suma totală a creanțelor”.
|
Tabelul 1. Dinamica conturilor de primit și întârzierile acestuia atunci când se utilizează criteriul de gestionare a "conturilor de primit"% PDZ |
|||||||||
|
Perioada (sfârșitul săptămânii) |
Manager Ivanov |
Manager Semenov |
Manager Petrov |
||||||
|
DZ, frecați. |
PDZ, frecați. |
DZ, frecați. |
PDZ, frecați. |
DZ, frecați. |
PDZ, frecați. |
||||
|
Prima săptămână |
|||||||||
|
A doua săptămână |
|||||||||
|
A 3-a săptămână |
|||||||||
|
A 4-a săptămână |
|||||||||
|
A 5-a săptămână |
|||||||||
|
Standard |
|||||||||
Principalele avantaje ale utilizării acestui criteriu pentru evaluarea eficienței gestionării creanțelor:
Dacă analizămtabel de date. unu,atunci se poate urmări pentru toți managerii: „conturile de primit” totale la sfârșitul celei de-a cincea săptămâni (la sfârșitul lunii) diferă semnificativ de restul datelor. Acest lucru este evident mai ales de la managerul Semenov. În timp ce menține o întârziere stabilă în valoare de 800.000-900.000 de ruble. el încarcă în mod deliberat clienții în săptămâna a 5-a, crescând datoria totală și „diluând” delincvențele în ea. Dar această creștere nu este suficientă pentru a intra în standardul de 20%: menținând în același timp suma absolută de 900.000 de ruble. lipseste 1.500.000 RUB... (900.000 ruble / 20% - 3.000.000 ruble) vânzări suplimentare.
În această situație, managerul lui Semenov, care știe că nu va primi un bonus pentru gestionarea creanțelor, nu se concentrează pe colectarea datoriilor restante. Managerii Ivanov și Petrov cresc, de asemenea, ușor vânzările la sfârșitul datei de raportare, dar reduc și delincvențele la sfârșitul lunii. Acest lucru le permite să îndeplinească standardul de întârziere și să primească un bonus pentru gestionarea creanțelor.
Spre dezavantaje Acest criteriu poate fi atribuit faptului că nu ajută la accelerarea colectării fondurilor (cel puțin la sfârșitul datei de raportare - o lună). Există întotdeauna clienți care întârzie plățile (cum ar fi managerul Semenov, al cărui PDA este aproape stabil la sfârșitul fiecărei săptămâni) și acei clienți care sunt dispuși să plătească mai devreme sau chiar după aceea pentru o reducere suplimentară. Dar un reprezentant de vânzări, în cele mai multe cazuri, va determina un debitor solvent să plătească la timp și nu mai devreme, îmbunătățind astfel procentul de PDZ la data raportării, astfel încât întârzierea unui contravenient rău intenționat să fie "diluată" în datoria actuală a debitorii.
2. Perioada medie a creanțelor restante de primit în zile(T PDZ). Acest criteriu este determinat de formula aritmetică medie ponderată și arată numărul mediu de zile de întârziere pentru toate facturile fiecărui reprezentant de vânzări (manager) specific:
T PDZ = Σ (DZ × T PDZ) / ΣDZ.
Tabelul 2 prezintă date detaliate pentru managerul Ivanov, a cărui perioadă medie de întârziere este de 2,0 zile. Adică, fondurile pentru mărfurile expediate sunt returnate în medie la 2 zile după data scadentă (întârziere medie plus 2 zile de întârziere medie):
T PDZ = Σ ((RUB 50.000 × 21 zile) + (RUB 150.000 × 14 zile) + (RUB 125.000 × 7 zile) + (RUB 125.000 × 1 zi) + (RUB 150.000 RUB × 0 zile) + ... + (375.000 RUB × 0 zile)) / 2.100.000 RUB = 2,0 zile.
Acest indicator are aceleași avantaje și dezavantaje economice ca% din TLV:
|
Tabelul 2. Calculul perioadei de întârziere în zile |
||||
|
Manager Ivanov: la sfârșitul celei de-a cincea săptămâni |
||||
|
Număr TTN în ordine cronologică |
DZ, frecați. |
PDZ, frecați. |
TPDZ, zile |
|
|
Total în medie |
2 100 000 |
|||
Obișnuit, acest criteriu nu se aplică legăturii cu sistemul de stimulente pentru servicii comerciale, întrucât nu îndeplinește unul dintre principiile principale ale sistemului de remunerare - principiul clarității și simplității calculului la calcularea remunerației. Poate acționa ca o completare a% LAR și poate oferi în mod colectiv o imagine mai completă a eficacității gestionării datoriilor.
3. Procentul de execuție a planului de primire a fondurilor(% VP ds). Acest criteriu este legat de planurile stabilite pentru primirea fondurilor și colectarea efectivă a fondurilor:
% VP ds = F ds / P ds × 100%,
unde Ф ds - de fapt a primit fonduri;
P ds - primirea planificată a fondurilor.
În scopul gestionării efective a creanțelor se recomandă includerea în plan pentru primirea fondurilor:
În acest fel, planul fluxului de numerar (P ds) se poate calcula astfel:
P ds = DZ t + PDZ + T o + T p.
Tabelul 3 prezintă calculul planului de primire a fondurilor conform tabelului. 1. Deci, potrivit managerului Ivanov, planul general pentru primirea fondurilor este 4.300.000 de ruble., din care:
|
Tabelul 3. Determinarea planului pentru primirea fondurilor și calcularea procentului din plan |
||||||||
|
Administrator |
Faptul sosirii banilor (F ds), mii de ruble |
Faptul vânzărilor (T o), mii de ruble |
Planul fluxului de numerar (P ds), mii de ruble |
% VP ds |
||||
|
plan de colectare a creanțelor curente |
Plan de colectare PDZ (suma la sfârșitul lunii) |
plan pentru primirea de fonduri conform planului de vânzări (pentru o întârziere medie de 20 de zile și un plan de vânzare de 3 milioane de ruble) |
planul fluxului de numerar pentru clienții preplătiți |
plan, total |
||||
De fapt, colectarea fondurilor pentru managerul Ivanov s-a ridicat la RUB 3.500.000., sau 81,4 % din planul expus. Nerespectarea planului de primire a fondurilor se datorează:
Cu planuri de vânzări setate corect, managerul nu va atinge niciodată% VP qs = 100%, deoarece pentru aceasta trebuie să colecteze toate întârzierile sub zero și să îndeplinească planul de vânzări cu 100%. Îndeplinirea acestor două condiții pe o piață în care toată lumea are același produs și mai mulți concurenți este în general imposibilă.
La beneficii Acest sistem de gestionare eficientă a „creanțelor” poate fi atribuit accelerării colectării de creanțe pe cheltuiala debitorilor solvabili, precum și primirii de bani pentru expediere în avans sau după fapt. Adică, managerii din acest caz (spre deosebire de cele două criterii anterioare) vor fi interesați să facă un plan pentru primirea de fonduri pe cheltuiala debitorilor solvabili și să închidă planul pentru sosirea morților pentru clienții pentru care nu a fost posibilă colectarea acestuia în perioada de raportare. În același timp, vor fi depuse eforturi suplimentare pentru a lucra cu clienții „dificili”, astfel încât aceștia să își achite datoriile la timp.
Spre dezavantaje Acest sistem poate fi atribuit faptului că sistemul de stabilire a planurilor (în special vânzările) ar trebui să fie cât mai corect și corect posibil. Deci, cu un plan de vânzări supraestimat, planul de primire a fondurilor va fi supraestimat. Și acestea sunt două criterii care vor afecta reducerea mărimii bonusului managerului de vânzări. Adică, dacă planul de vânzări nu este îndeplinit, nici planul de primire a fondurilor nu va fi executat automat. De fapt, se poate dovedi că, din cauza neîndeplinirii planului de vânzări, managerul va fi pedepsit de două ori: pentru vânzări și pentru primirea de bani, pe care nu i-a putut îndeplini, deoarece nu au existat vânzări corespunzătoare.
3.Procentul de creanțe restante la cifra de afaceri(% PDZ T). Acest indicator este calculat ca raportul dintre creanțele restante (PDZ) și cifra de afaceri (vânzări) din luna curentă (T):
% PDZ T = PDZ / T × 100%.
Tabelul 4 prezintă calculul procentului de creanțe restante la cifra de afaceri.
|
Tabelul 4. Calculul procentului de creanțe restante la cifra de afaceri |
|||||
|
Administrator |
Fapt de vânzare (T o), frecați. |
PDZ, frecați. |
% PDZ T |
||
La întreprinderea analizată, indicatorul normativ nu a fost mai mult de 15 % (0,15 ruble de întârziere pentru 1 ruble din vânzările curente). În același timp, datorită sezonalității scăzute, standardul a fost ajustat pentru coeficientul de sezonalitate.
La beneficii Acest criteriu poate fi atribuit dorinței managerilor de vânzări de a închide restanțele și creanțele curente cât mai curând posibil (astfel încât „creanțele” să nu devină restanțe după o anumită perioadă), ceea ce nu poate fi spus de primele două criterii. În plus, pentru a „dilua” delincvențele, departamentul de vânzări se va strădui să crească vânzările.
Acest criteriu sa răspândit relativ recent, dar este deja utilizat în mod activ de multe companii de distribuție.
Pentru a rezuma informațiile furnizate, prezentăm principalele calcule în tabel. cinci.
|
Tabelul 5. Generalizarea avantajelor și dezavantajelor criteriilor utilizate în practică pentru evaluarea eficacității gestionării creanțelor |
||
|
Criteriu |
Beneficii |
dezavantaje |
|
1. Procentul datoriilor restante în suma totală a creanțelor |
Orientarea serviciilor comerciale la standardul creanțelor restante (% PDZ), pentru a plăti exact pe o bază amânată |
Incetinirea colectarii pentru debitorii solventi |
|
2. Perioada medie a creanțelor restante de primit în zile |
||
|
3. Procentul de execuție a planului de primire a fondurilor |
Accelerarea colectării numerarului, apariția clienților care sunt gata să lucreze în avans sau la livrare pentru o reducere suplimentară |
Sistemul de stabilire a planurilor ar trebui să fie cât mai corect și corect posibil. |
|
4. Procentul de creanțe restante în raport cu cifra de afaceri |
Creșterea vânzărilor, creșterea încasărilor de numerar |
Expedierea este posibilă pentru a „dilua” întârzierea către clienții care nu au încredere |
concluzii
Criteriul optim pentru evaluarea eficacității gestionării creanțelor este tocmai procentul de creanțe restante la cifra de afaceri, deoarece nu există neajunsuri semnificative în aceasta, iar aspectele pozitive includ schimbarea a două variabile principale - o reducere a delincvenței și o creștere a vânzări.
Soluția pentru gestionarea creanțelor trebuie abordată în mod cuprinzător și sistematic. Sistemul optim este unul în care motivația managerilor de vânzări depinde de un criteriu (procentul de delincvență față de creanțele), iar motivația managerului acestora depinde de altul (procentul de îndeplinire a planului de primire a fondurilor). În acest caz, compania va primi o dorință subconștientă a managerilor de vânzări de a reduce întârzierile (sarcina echipei de vânzări), iar acest lucru îi va permite să îndeplinească planul de primire a fondurilor (sarcina directorului comercial).
Indicatorii „Procentul datoriilor restante în suma totală a creanțelor” și „Perioada medie a conturilor restante de primit în zile” vor servi doar ca indicatori de referință și auxiliari care reflectă eficacitatea modelului propus de gestionare a conturilor de creanță (prin% PDZ T și% VP ds ca principalele criterii de evaluare a eficacității gestionării creanțelor).
N. N. Rodin, director financiar adjunct al BSP LLC
