Punct de vedere
Dmitry Mikhailov, director de dezvoltare al platformei de crowdfunding AKTIVO
Nu este un secret pentru nimeni că vânzarea unei proprietăți comerciale nu este o sarcină ușoară și necesită destul de mult timp. Și cu cât obiectul este mai scump, cu atât este mai lungă durata de expunere a acestuia. Pe baza propriei mele experiențe, pot spune că, de regulă, un obiect de înaltă calitate costă până la 100 de milioane de ruble. obiectele în valoare de 300–600 de milioane de ruble pot fi vândute în 1–3 luni. - timp de un an și jumătate și vânzarea unei clădiri la prețul de 600 de milioane de ruble. poate dura ani. Astfel de statistici despre durata expunerii, desigur, sunt ceva ca temperatura medie într-un spital. Situațiile în care totul pare să fie în ordine cu obiectul, dar tranzacția nu are loc, nu sunt, de asemenea, neobișnuite. Care sunt posibilele motive pentru care o proprietate de înaltă calitate nu este de vânzare și cum putem reduce perioada de expunere a acesteia?
Motivul unu: negocierile cu cumpărătorul devin o scenă teatrală
Din păcate, unii vânzători de proprietăți de neatins comercial încă trăiesc în realități pre-criză, când erau mulți cumpărători pe piață și puține premise. Vânzătorul înțelege că scopul său este să obțină mai mulți bani pentru proprietate și să evite întrebările inutile din partea cumpărătorilor (la urma urmei, clădirile și spațiile nu sunt, de regulă, în stare perfectă). Un astfel de vânzător începe să se comporte arogant și condescendent cu cumpărătorul, demonstrând că este o persoană foarte serioasă, ocupată, dar cumpărătorul care vine în întâmpinarea lui ridică îndoieli. Cu întreaga sa înfățișare, el demonstrează că este un „Om de afaceri” cu capital B, așa că nu este un fapt că va vorbi cu un astfel de cumpărător și, în general, îi va vinde proprietatea. Proprietarul spune că „poate că nu va vinde”, provocându-l pe cumpărător să-și demonstreze valoarea și să-l convingă să vândă clădirea sau sediul. Cu toate acestea, un astfel de „one-man show”, de regulă, nu funcționează pentru cumpărătorii de astăzi. „Nu vrei să vinzi, de ce ai sunat la o întâlnire?” se întreabă și nu sună niciodată. Este mai bine să renunți la acest mod de a face afaceri în situația actuală a pieței.
Atunci când creșteți prețul unei proprietăți, nu trebuie să spuneți că astăzi vor veni la dvs. încă 5 cumpărători, iar clădirea dvs. a făcut un adevărat vâlvă pe piață. Cumpărătorii de imobile comerciale, la rândul lor, sunt siguri de contrariul ei știu că este o criză în țară și nu există cumpărători în afară de ei (chiar dacă de fapt au concurenți și vor trebui totuși să participe la licitație); ).
Motivul doi: lipsa de informații despre obiect
Dorind să vândă un obiect rapid și la un preț ridicat, vânzătorul îl laudă adesea. El povestește cum îi este dragă această proprietate, cât de mult este legat de ea și cât de bine se descurcă locatarii aici. Această poziție pentru vânzător este destul de logică. Trebuie doar să înțelegeți că cumpărătorul de astăzi nu este deloc la fel ca înainte. Dacă, să zicem, în anii 90 (când proprietatea a fost achiziționată chiar de proprietar), tranzacțiile aveau loc la nivel „conceptual”, iar cumpărătorii evaluau obiectele după criteriile „îmi place - nu-mi place”, „bine clădire sau rău”, dar acum vremurile s-au schimbat. Majoritatea cumpărătorilor de pe piața imobiliară comercială sunt profesioniști. Nu le pasă de emoții; au nevoie de informații detaliate despre obiect.
Pentru a vinde o clădire sau un spațiu, trebuie să vă pregătiți pentru o întâlnire cu cumpărătorul și să știți să răspundeți la întrebări despre impozitarea proprietății, starea sa tehnică, chiriașii și capacitățile lor financiare, costurile de întreținere etc. Dacă astfel de informații nu sunt disponibile, proprietarul spune adesea că le va găsi mai târziu sau refuză să răspundă la întrebări, iar cumpărătorul nu este mulțumit de acest lucru. Pentru el, achiziționarea unei proprietăți este o afacere și este o plăcere să lucrezi cu un profesionist. Înțelegerea faptului că nu veți primi informații de la proprietar și că va trebui să dezlegați singur încurcatura de probleme de la proprietate, vă oferă un alt motiv pentru a căuta o altă proprietate sau a amâna achiziția.
Motivul trei: suprimarea deliberată a deficiențelor obiectului
Adesea, atunci când vând bunuri imobiliare, vânzătorii preferă să rețină informații despre partea costisitoare a proprietății. Ei raportează de bunăvoie veniturile pe care le primesc de la chiriași, dar preferă să nu le spună potențialilor cumpărători despre costuri. În opinia lor, acest tip de date l-ar putea speria. În realitate, totul se dovedește exact invers. Cumpărătorul înțelege perfect că există o componentă de cost în afacerea de închiriere și vrea să știe ce este pentru această proprietate. Lipsa de informații duce la faptul că un potențial cumpărător nu se grăbește să cumpere un „porc în picior”, deoarece va trebui să plătească mulți bani.
Motivul patru: inerția sau ignorarea tendințelor actuale ale pieței
Piața de investiții din Rusia este în continuă evoluție. Iar una dintre tendințele actuale ale pieței este dezvoltarea crowdfunding-ului în domeniul imobiliar. Crowdfundingul presupune participarea unui număr mare de investitori - persoane fizice - la tranzacție. Acesta este avantajul crowdfunding-ului, deoarece capacitățile financiare ale unui astfel de proiect sunt mai largi decât cele ale unui investitor privat individual sau ale unei persoane juridice. Poate fi mai ușor să conveniți asupra unui preț cu un întreg grup de investitori. În același timp, însăși structura unei înțelegeri cu un proiect de crowdfunding poate diferi semnificativ de cea obișnuită. Nu are rost să refuzi imediat astfel de oferte. Este mai bine să vă consultați cu un avocat experimentat sau să studiați problema în detaliu.
De exemplu, ultima afacere a site-ului nostru de achiziție a unei proprietăți comerciale în Dolgoprudny (chiriașul ancoră este supermarketul Victoria) a implicat vânzarea proprietății către investitorii site-ului printr-un fond mutual închis. Proprietarul imobilului a transferat proprietatea în bilanţul unui fond mutual închis, primind în schimb 100% din acţiunile unui astfel de fond. Investitorii privați au intrat în proiect cumpărând acțiuni de la proprietar. De regulă, aceste tipuri de tranzacții de cumpărare și vânzare pot fi încheiate în termen de două până la trei luni. Condițiile de cumpărare a proprietății pot fi specificate în contract, iar tranzacția în sine poate fi reziliată dacă apar probleme cu achiziționarea spațiilor. În același timp, intermediarul reprezentat de site-ul de crowdfunding nu este în niciun caz interesat să încetinească procesul (cum o fac adesea cumpărătorii, să solicite rate și să amâne termenul pentru următoarea tranșă) și să nu cumpere întreaga proprietate, deoarece site-ul profitul este procentul din vânzarea acțiunilor din imobile comerciale. Participarea la un astfel de proiect de investiții permite proprietarului să vândă mai rapid proprietatea.
Departamentul de cercetare al Cushman & Wakefield a analizat impactul momentului de expunere a spațiilor de birouri din Moscova asupra închirierii cu succes a unui obiect.
Datele acumulate pe parcursul a 13 ani de observații ne permit să afirmăm că expunerea spațiilor de birouri este supusă unei singure legi, conform căreia 80% din toate birourile sunt închiriate în termen de un an. Probabilitatea de a închiria un bloc de birouri scade de trei ori în următoarele 6 luni.
În mod tradițional, ponderea spațiului liber pe piața de la Moscova a fost principalul indicator al bunăstării. Mulți dezvoltatori credeau că doar cu o rată scăzută a locurilor de muncă neocupate putem vorbi despre creșterea pieței. Cu toate acestea, ultimii ani au demonstrat că chiar și cu 3 milioane de metri pătrați de spațiu de birouri liber, piața asigură o cifră de afaceri anuală de peste 1 milion de metri pătrați. Aceasta înseamnă că chiar și în condiții de exces de spațiu, închirierea de succes este destul de posibilă.
Mai mult, gradul de neocupare mare nu a constituit un obstacol nici măcar în calea creșterii ratelor de închiriere, așa cum a fost cazul în 2011-2013.
Experții Cushman & Wakefield consideră că țintirea perioadei de expunere a unui obiect este un factor de succes pentru lucrul pe o piață „scăzută”. Ponderea tranzacțiilor cu expunere mai mică de șase luni este de aproximativ 50%.
Din 2014, practic nu au existat tranzacții de pre-închiriere pe piața de birouri a capitalei. Ponderea mare a tranzacțiilor cu spații care au fost expuse mai mult de un an în 2016 se explică prin turbulența ridicată și reevaluarea masivă a spațiilor de birouri nelichide.
Durata expunerii unui obiect este un factor de avantaj competitiv. Repornirea campaniei de marketing este o componentă necesară a politicii de închiriere. Pe baza datelor privind durata de expunere a obiectelor pe baza unei analize a tranzacțiilor de închiriere pentru birourile de clasa „A” și clasa „B” din Moscova pentru perioada 2004-2017 (mai mult de 50.000 de înregistrări), 63% din totalul spațiilor de birouri din Moscova este închiriată în termen de șase luni, 80% este închiriată într-un an.
Ponderea spațiului liber de pe piață încetează să fie un factor semnificativ. Are mai puțină influență asupra succesului sau eșecului campaniei de închiriere.
Datele acumulate pe parcursul a 13 ani de observații ne permit să afirmăm că expunerea spațiului de birouri este supusă unei singure legi. Probabilitatea de a închiria un bloc de birouri scade de trei ori în următoarele 6 luni.
Condițiile pieței afectează panta curbei de expunere. Cel mai obișnuit an este 2008, în care mai mult de jumătate din tranzacțiile de birouri au fost tranzacții pre-închiriere.
După cum era de așteptat, cei mai rapizi ani au fost 2005-2007, când peste 80% din vânzări au fost finalizate în șase luni.
2009 a fost cel mai lent an, dar cu toate acestea, peste 50% a fost finalizat în șase luni. 2015 a repetat practic modelul din 2009.
Este curios că cele trei trimestre ale anului 2017 prezintă o dinamică asemănătoare cu 2005-2007, cu o pondere mare a pieței „rapide” și premise foarte lichide.
Experții de la Cushman & Wakefield cred că acesta ar putea fi un semnal că piața se încălzește chiar și cu un nivel ridicat de birouri vacante.
Diferențele geografice în timpul de expunere sunt nesemnificative. 30% din spațiul de birouri disponibil la jumătatea lunii octombrie 2017 are lichidități reduse.
În ciuda faptului că Centrul Internațional de Afaceri din Moscova are cea mai mare rată a locurilor de muncă vacante, momentul de expunere la tranzacțiile încheiate cu spații de birouri diferă ușor.
Pentru posturile libere, imaginea este similară, dar piața este împărțită în două grupuri distincte: o piață foarte lichidă (spații expuse de mai puțin de un an) și o piață cu lichide scăzute.
În total, aproximativ 70% din zone aparțin pieței foarte lichide.
Prin urmare, întrebarea nu este cât spațiu de birouri este disponibil pe piață, ci ce trebuie făcut pentru a închiria sediul în decurs de un an.
Ponderea spațiului liber de pe piață încetează să fie un factor semnificativ, are un impact mai mic asupra succesului sau eșecului unei campanii de închiriere:
Recenzie pregătită de Departamentul de Cercetare Cushman & Wakefield
"...10. Perioada de expunere a obiectului de evaluare este perioada de timp de la data prezentarii pe piata libera (oferta publica) a obiectului de evaluare pana la data tranzactiei cu acesta..."
Sursă:
Decretul Guvernului Federației Ruse din 6 iulie 2001 N 519 (modificat la 14 decembrie 2006) „Cu privire la aprobarea standardelor de evaluare”
Dicționar ecologic
Terminologie oficială
Terminologie oficială
Terminologie oficială
Terminologie oficială
Terminologie oficială
Terminologie oficială
Dicționar medical mare
Terminologie oficială
Terminologie oficială
Terminologie oficială
Terminologie oficială
Terminologie oficială
Terminologie oficială
Terminologie oficială
Dicționar enciclopedic mare
6.2.2. Perioada de ajustare a evaluării investițiilor financiare prin care se determină valoarea lor curentă de piață În conformitate cu clauza 20 din PBU 19/02, investițiile financiare prin care se poate determina valoarea curentă de piață (acțiuni, obligațiuni guvernamentale și corporative),
2.6. Perioada de valabilitate și durata de viață. Reguli de utilizare a bunurilor (muncă, servicii) Conform art. 472 din Codul civil al Federației Ruse, legea sau în modul stabilit de aceasta poate prevedea obligația de a determina perioada după care bunurile sunt considerate nepotrivite pentru utilizare
4.3. Durata de viață utilă a unui obiect de mijloc fix La acceptarea unui obiect de mijloc fix pentru contabilitate și contabilitate fiscală, primul lucru care trebuie făcut este determinarea duratei de viață utilă a unui obiect de mijloc fix
3.2.4. Metode de măsurare a atributelor unui obiect de evaluare Atributele identificate pentru măsurare ca elemente critice ale unui proces, procedură, măsură de protecție sau obiect de evaluare trebuie prezentate într-o formă convenabilă analizei pentru a transforma în mod adecvat atributul în cel principal.
3.3. Aplicarea modelelor standard de evaluare bazate pe evaluarea proceselor și a nivelurilor de maturitate a proceselor pentru evaluarea informațiilor
3.3.1. Modelul de evaluare a securității informațiilor bazat pe evaluarea procesului Când a descris procesul de evaluare a SI al organizației, Secțiunea 3.2 nu a luat în considerare conținutul modelului de evaluare a SI și criteriile de evaluare a SI. Aceste componente ale procesului de evaluare a securității informațiilor sunt legate de scopul evaluării acestora
2.3.2. Un contract de muncă încheiat pe o anumită perioadă în timpul efectuării unei activități temporare (pe o perioadă de până la două luni) Fig. 49. Exemplu de contract de muncă încheiat cu un angajat pe o anumită perioadă (până la două luni). Orez. 50. Exemplu de ordin (instrucțiune) pentru admitere
3.6. Determinarea costului final al obiectului de evaluare 3.6.1. Reconcilierea rezultatelor evaluării Metoda analizei ierarhice (HAM) este utilizată pentru armonizarea rezultatelor obţinute folosind diferite abordări şi metode de evaluare.1. Primul pas al MAI este structurarea
Din cartea HTML 5, CSS 3 și Web 2.0. Dezvoltarea de site-uri web moderne autor Dronov Vladimir(6.9) Am auzit că serverul terminal are o perioadă limitată de utilizare (atunci va trebui să fie licențiat). Este adevărat și pentru cât timp? Terminal Server poate fi instalat în două versiuni - pentru administrare la distanță și ca server de aplicații. Pentru prima varianta
Concepte de obiect și instanță de obiect La începutul acestui capitol, am fost introduși în tipurile de date, care definesc însăși natura datelor și setul de acțiuni care pot fi efectuate cu acele date. Deci, un tip șir specifică faptul că datele de acest tip sunt șiruri -
Parametrii de control al expunerii și controlul logaritmic al expunerii Funcția de rulare pentru controlul expunerii vă permite să modificați iluminarea generală a unei scene prin ajustarea nivelurilor de ieșire și a gamei de culori ca și cum ar fi
Confruntarea cu pierderea unui obiect individual (pierderea obiectului ca atare) Aspecte libidinale ale relațiilor Acestea includ experiențe dăruitoare de plăcere în comun cu obiectul pierdut și trăsăturile sale experimentate pozitiv. Sentimente de durere și dor
4) GESTIUNEA OBIECTULUI. ALĂTURAREA REACȚILOR INTERNE IMPLICATE ALE OBIECTULUI Deci, pentru a crea încredere inconștientă, reflectați comportamentul partenerului dvs. Ajustarea generează o reacție din partea interlocutorului și duce la rezultate. Se consideră reușită când
Experții au spus că segmentul de masă rămâne cel mai solicitat și cel mai rapid vânzare/închiriere de locuințe, dar situația cu închirierea de locuințe de lux, conform participanților la piață, a devenit destul de tristă.
„Acum poți „vinde” timp de șase luni”
Pe piața primară de locuințe de masă, clienții de astăzi se comportă complet diferit față de acum un an, când se grăbeau să facă o achiziție și erau gata să cumpere un apartament chiar dacă costul acestuia a crescut în perioada de luare a deciziei, temându-se că ar merge la altcineva. „Dacă se întâmplă așa ceva acum, atunci, cel mai probabil, înțelegerea nu va avea loc deloc”, spune Maria Litinetskaya, managing partner al Metrium Group. – Acum, timpul mediu pentru a vinde un apartament este de o lună, iar acest lucru este mult pentru piața primară imobiliară. Cu doar un an în urmă, clienții aveau în medie 1-2 săptămâni să se gândească, iar acest timp a fost suficient pentru a lua o decizie. Astăzi, ei nu se gândesc atât de mult la opțiunea propusă, în timp ce se plimbă pe piață și parcurg toate opțiunile posibile. Mai mult, dezvoltatorii fac oferte foarte interesante cumpărătorilor, iar toată lumea încearcă să se supralicita reciproc. Astfel, clienții au posibilitatea de a-l alege pe cel mai bun dintre ei, precum și de a negocia, de a solicita reduceri și bonusuri, ceea ce este deosebit de important într-o criză.”
În ceea ce privește piața secundară a locuințelor de masă, aici, conform Alexey Li, șeful departamentului de vânzări de locuințe secundare al Academiei de Științe Trigergroup, statisticile sunt următoarele: „Dacă înainte era nevoie de 1-1,5 luni pentru a găsi un cumpărător, acum poți „vinde” timp de șase luni. Dar totul depinde și de preț.”
Totodată, specialiștii MIEL au analizat timpul de expunere al apartamentelor vândute și au ajuns la concluzia că au crescut ușor, iar în câteva luni chiar au scăzut. „Totuși, merită să rețineți că, dacă un obiect nu este vândut câteva luni la rând, proprietarul îl scoate de la vânzare și îl pune din nou după ceva timp. Pot exista 2, 3, 4 astfel de etape (totul depinde de condițiile propuse de proprietarul imobilului vândut), cu toate acestea, este imposibil să reflecte în total toate perioadele de vânzare, deoarece proprietarul ar fi putut încerca anterior să vândă apartamentul pe cont propriu sau prin altă agenție. Iar recent, după cum a arătat practica, numărul apartamentelor care sunt puse și scoase din vânzare în mod repetat a crescut”, a subliniat el. Alexey Shlenov, director executiv al MIEL-Rețeaua de birouri imobiliare.
Despre piața secundară a locuințelor de lux Maria Litinetskaya spune că în urmă cu un an, un apartament bun de lux cu un buget de 3-5 milioane de dolari a fost vândut cu ușurință în decurs de șase luni, cu condiția ca prețul să nu fie umflat și proprietatea în sine să fie lichidă, fără defecte vizibile. „Acum, aceeași unitate poate sta inactiv timp de un an sau chiar mai mult. Cu toate acestea, este de remarcat faptul că această stare de fapt nu este tipică pentru întreaga piață imobiliară secundară de lux. Sunt proiecte care au încă lichiditate mare. În același timp, viteza de implementare a proiectului depinde de disponibilitatea propunerilor concurente într-un anumit complex rezidențial. Dacă în aceeași clădire de elită sunt vândute simultan 5-20 de apartamente, perioada de vânzare poate dura câțiva ani. Dacă apartamentul este oferit într-un complex complet populat, cu o infrastructură excelentă, unde practic nu există alte oferte de vânzare, atunci probabilitatea vânzării sale rapide este extrem de mare”, a spus expertul.
Situația cu chiriile de lux este foarte tristă
Acum să ne uităm la momentul de expunere a apartamentelor la închiriere.
În general, experții spun că în prezent, apartamentele de tip confort și business expuse spre închiriere sunt amânate cu o perioadă de la o săptămână la câteva luni, iar termenele au crescut proporțional cu scăderea cererii.
Cât despre închirierea imobilelor de lux, aici, conform Șeful departamentului de închiriere al companiei „Azbuka Zhilya” Roman Babichev, situatia este destul de trista. „Acum este calm acolo, împreună cu o scădere catastrofală a prețurilor”, spune expertul. – De fapt, apartamentele nu pot fi închiriate ani de zile. Un exemplu este un apartament lângă Mănăstirea Concepția din zona Ostozhenka, cu care au lucrat specialiștii noștri. Au fost doar două vizionări într-un an, iar în acest timp proprietarul a redus prețul de la suma dorită inițial de 1.000.000 de ruble. până la 450.000 de ruble. pe luna. Pentru acești bani, reprezentanții uneia dintre ambasade i-au scos foarte repede. În opinia noastră, înainte de criză, acest apartament putea fi închiriat cu 700.000-800.000 de ruble. și, desigur, ar fi mult mai mulți oameni dornici. Cu toate acestea, există ansambluri de lux în care se închiriază doar unul sau două apartamente și întotdeauna există cei care doresc să închirieze un apartament în această locație anume, dar și aici, față de 2013, prețurile au scăzut cu 30%.
Situația de acum este de așa natură încât, dacă proprietarul imobiliar de lux nu dorește să-și scadă prețul locuinței, un astfel de apartament poate fi închiriat ani de zile, cu excepția cazului în care, desigur, este un fel de super-exclusiv.
Astfel, durata de expunere a apartamentelor, atât de închiriat, cât și de vânzare, a crescut cu siguranță – uneori de câteva ori. Desigur, experții spun că acești termeni depind în mare măsură de cât de flexibil va fi proprietarul în ceea ce privește concesiile de preț. Dar nu toată lumea este pregătită să reducă prețul, mai ales la vânzare, așa că mulți pur și simplu scot temporar obiectul de pe afișaj. De asemenea, cumpărătorii nu se grăbesc să încheie o înțelegere și să negocieze până în ultimul moment. Putem spune că piața s-a aflat într-un fel de stare „suspendată”.
19 martie 2014Cei care efectuează tranzacții pentru cumpărarea sau vânzarea de locuințe se întâlnesc uneori cu un termen obscur, iar deseori ignoranța sau neînțelegerea sensului acestuia provoacă un oarecare disconfort. În practică, expunerea unei proprietăți imobiliare nu reprezintă nimic complicat, acesta este pur și simplu denumirea perioadei din momentul în care un anunț pentru vânzarea unui imobil este pus la dispoziția publicului larg (publicare în mass-media, postare pe Internet, etc.) până la primirea unui acord cu contrapartea privind viitoarea tranzacție. Pentru referință: expunerea este o expoziție, o expoziție.
Este ușor să presupunem că o perioadă de expunere mai scurtă este de dorit pentru vânzător. Timpul de expunere al imobilului este practic momentul vânzării acestuia (trebuie amintit că perioada de expunere nu include pregătirea pentru vânzare și momentul tranzacției finale). Cu alte cuvinte, perioada de expunere imobiliară poate fi considerată perioada de la momentul publicării informațiilor despre vânzare și până la răspunsul unui anumit cumpărător la aceste informații.
În unele cazuri, timpul de expunere a bunurilor imobiliare nu este critic pentru vânzător, de obicei, acestea sunt cazuri în care vânzarea nu este urgentă și toate pregătirile pentru aceasta au fost făcute în avans. O vânzare urgentă a unui apartament ar trebui să implice o reducere maximă în acest timp, ceea ce se poate face destul de ușor folosind recomandările de mai sus.
