Un indicator pentru urmărirea tuturor fondurilor de credit primite în contul companiei, care vă permite să evaluați raportul dintre numărul total de active financiare ale unei companii și datoria acesteia față de creditori.
De obicei, raportul datoriei este cel mai frecvent utilizat de următoarele entități și persoane fizice:
Procedura pentru calcularea calitativă a ratei datoriilor implică utilizarea datelor obținute din analiza situațiilor financiare ale unei entități de afaceri (SPD). Indicatorul rezultat vă permite să determinați gradul de eficiență al întreprinderii într-o anumită perioadă. În plus, experților li se oferă posibilitatea de a compara activitățile unei anumite companii și a unei persoane juridice sau a unui antreprenor individual cu indicatorii medii ai pieței.
Pentru calcularea raportului datoriei se folosește următoarea formulă:
După determinarea raportului datoriei, acesta este descifrat. În acest caz, trebuie luate în considerare două fapte semnificative:
Dacă o companie, considerându-l ca un fel de instrument financiar de înaltă calitate, are o bună reputație și se menține cu încredere pe piața bunurilor și serviciilor, obligațiile sale de datorie sunt acoperite de propriile sale active monetare.
Raportul datoriei care se apropie de 1 indică faptul că SPD este foarte dependent de contrapartide. Lipsa constantă a fondului de rulment din producție obligă compania să solicite în mod regulat ajutorul creditorilor care emit împrumuturi cu un interes solid.
Dacă, în cursul calculelor, raportul datoriei depășește 1, SPD își va pierde șansele de a deveni un concurent pentru investiții de la investitori și creditori. Acest indicator este, de asemenea, o dovadă incontestabilă a faptului că societatea este insolvabilă și nu are resursele financiare necesare pentru a-și achita obligațiile de credit existente.
Notă! Acei SPD, care sunt angajați în cheltuirea irațională a fondurilor de credit, pot da faliment. Dacă creditorii lor află că raportul datoriei întreprinderii împrumutate depășește 1, atunci, cel mai probabil, debitorul se va confrunta cu proceduri judiciare, ale căror rezultate pot duce la faptul că societatea este pur și simplu declarată falimentară.
În cursul decontărilor fără numerar între organizații, apar creanțele și restanțele de credit.
Creanțe- aceasta este datoria oricăror întreprinderi și persoane în favoarea acestei întreprinderi.
Nivelul creanțelor este determinat de mai mulți factori:Analiza ar trebui stabiliți dinamica creanțelor, adică modificarea dimensiunii sale pentru perioada analizată; ia în considerare compoziția sa, adică pentru ce întreprinderi și persoane specifice este listat și în ce sume; aflați momentul datoriilor.
O atenție deosebită ar trebui acordată identificării creanțelor nejustificate, precum și a celor restante.
Datoria nejustificată include:Creanțele pentru care a expirat termenul de prescripție de trei ani sunt anulate în rezultatele financiare ale organizației ca o pierdere.
Conform datelor contabile analitice, alte creanțe ar trebui luate în considerare în detaliu. Se compune din diverse elemente de așezări de natură marfă și non-marfă.
În special, include:Pentru a optimiza valoarea creanțelor, este foarte important să selectați potențialii cumpărători și să determinați condițiile de plată pentru bunuri.
Analiza creanțelor se poate face fie solid sau selectiv metodă. Depinde de mărimea datoriei, de numărul documentelor de decontare și de numărul de debitori înșiși.
Există o serie de indicatori, atât absoluti, cât și relativi, care caracterizează conturile de primit.
În primul rând, folosește aici indicator absolut al creanțelor restante, prezentat în anexa la bilanț (formularul 5). Încasarea este considerată a fi o astfel de datorie, pentru care a expirat o perioadă de trei luni de la data rambursării sale.
Un indicator important este cifra de afaceri a creanțelor definit prin următoarea formulă:
Să trecem la examinarea conturilor de plătit.
Creanțe- aceasta este datoria acestei întreprinderi față de alte întreprinderi și persoane: pentru plăți către și, furnizori, contractori, personal și alți creditori. În sens larg, conturile de plătit pot include și datorii către bănci și alte întreprinderi pentru a rambursa împrumuturile și împrumuturile primite de la acestea (atât pe termen scurt, cât și pe termen lung).
Compoziția și dinamica conturilor de plătit ale organizației analizate pot fi văzute din următorul tabel: (în mii de ruble)|
Indicatori |
Pentru începutul anului |
La sfarsitul anului |
Schimbare pe parcursul anului |
|
1. arierate în plățile către buget |
|||
|
2. Restanțe în plăți către fonduri extrabugetare |
|||
|
3. Datorii către furnizori conform documentelor de decontare acceptate, ale căror condiții de plată nu au venit |
|||
|
4. Datorii către furnizori pentru documente de decontare neplătite |
|||
|
5. Datorii către furnizori pentru livrări fără factură |
|||
|
6. Restanțe salariale pentru personal |
|||
|
7. Sume datorate altor creditori |
|||
|
Total conturi de plătit |
Suma conturilor de plătit a crescut în cursul anului de raportare cu 30 de mii de ruble sau cu 10,1% (30/297 * 100).
Analiza ar trebui să identifice datoriile nejustificate.
Include:
O astfel de datorie apare în cazul în care compania primește materiale de la furnizori, iar documentele de decontare pentru aceștia nu au fost încă primite nici de această organizație, nici de banca care o deservește.
Este necesar să se stabilească dinamica conturilor de plătit, să se ia în considerare compoziția sa în funcție de contabilitatea analitică a organizației și să se afle, de asemenea, momentul apariției acesteia.
Datorii nereclamate, pentru care a expirat termenul de prescripție de trei ani, se adaugă la profiturile acestei organizații.
Conform contabilității analitice, alte datorii ar trebui luate în considerare în detaliu. La fel ca alte creanțe, aceasta constă din diverse elemente de decontări, atât mărfuri, cât și non-mărfuri. Alte datorii includ sumele de depunere nerevendicate, creanțele de plătit etc.
Atunci când se analizează alte conturi de plătit, ar trebui să se ia în considerare compoziția sa, momentul formării sale, cauzele datoriei.
Pentru a avea informații mai exacte despre întreprinderea analizată, este necesar să se întocmească calendare de plăți, în care plățile viitoare și încasările de fonduri sunt comparate în termeni de condiții.
Indicatorii care caracterizează conturile de plătit sunt după cum urmează. aceasta indicator absolut al conturilor restante de plătit, care se reflectă în anexa la bilanț (formularul 5). Acesta arată suma datoriei pentru care au expirat trei luni după data rambursării.
Indicatorul relativ este raportul cifrei de afaceri datorate, care reflectă numărul cifrelor de afaceri ale acestei datorii într-o anumită perioadă.
Un alt indicator relativ este perioada de plată altfel - durata cifrei de afaceri în zile. Acesta este determinat de următoarea formulă:
Numărul de zile dintr-o perioadă dată (într-un an - 360) împărțit la cifra de afaceri a conturilor de plătit (numărul de rotații pentru o perioadă dată).
Dacă indicatorul anterior este exprimat ca un număr abstract (numărul de rotații), atunci ultimul indicator este măsurat în zile. Ambele caracterizează cifra de afaceri a conturilor de plătit.
Astfel, analiza creanțelor și a datoriilor este importantă pentru caracteristicile stabilității stării financiare a întreprinderii.
Procentul de creanțe de peste XX zile
O companie își poate ajusta estimarea creanțelor calculând doar partea din creanță care este mai mare decât o anumită dată. Acest lucru este util mai ales în sectoarele în care este obișnuit să plătiți cu întârziere, astfel încât perioadele de creanțe standard nu vă spun dacă există de fapt o problemă cu colectarea datoriilor.
De exemplu, dacă perioada tradițională de plată este de 65 de zile, atunci pentru o perioadă de 60 de zile este dificil să se determine dacă facturile vor fi emise și plătite la timp. Un scor de primit la o anumită dată este o modalitate bună de a identifica această problemă.
Împărțiți totalul tuturor creanțelor restante care sunt mai vechi decât data scadenței la totalul tuturor creanțelor. Plată:
(Cantitate exceptionala
creanțe de încasat
mai vechi de o anumită dată) /
Suma totală restantă
creanțe de încasat
Compania de schi încasează creanțe în medie în 80 de zile. Întârzierea este legată de promoțiile de Crăciun și de vânzările active. Comercianții cu amănuntul întârzie plățile în această perioadă, deoarece trebuie să își lichideze inventarul înainte de a-și putea plăti furnizorii.
Compania are o scadență medie a creanței de 85 de zile. Concentrându-se doar pe acesta, managerul de colectare a datoriilor nu poate determina plata cu întârziere a facturilor și, de asemenea, există o problemă mai semnificativă cu facturile restante.
Managerul decide că orice factură de plătit pe o perioadă de 95 de zile este o posibilă creanță neperformantă și calculează raportul restant pentru creanțele de peste 95 de zile pentru a compara acest calcul cu rezultatele pentru aceeași perioadă a anului precedent.
Rezultatul comparației este prezentat în tabel.
Comparația arată că compania are un rezultat mai bun de colectare a datoriilor decât în anul precedent. Cu toate acestea, suma restantă de 142.000 u.m. este încă semnificativ, astfel încât managerul de colectare a datoriilor își intensifică activitatea pentru achitarea anumitor conturi cu probleme.
Angajatul responsabil de colectarea restanțelor poate modifica numărul de zile utilizate în formulă, astfel încât întârzierile să pară întotdeauna neglijabile. De exemplu, dacă termenul pentru o factură mare neplătită este de 69 de zile, termenul indicatorului poate fi făcut mai mult de 69 de zile pentru a exclude această singură datorie, ceea ce va face ca rezultatul muncii departamentului să fie mai bun decât este în realitate.
Această problemă poate fi evitată folosind în mod constant același număr de zile într-o cifră cheie pe mai multe perioade, oferind astfel o comparație mai bună a rezultatelor între perioade.
Aproape toată lumea a auzit probabil fraza „conturi de primit”, dar doar câțiva pot răspunde clar la întrebarea despre ce este, ce este o astfel de datorie și ce consecințe are prezența sa în bilanț pentru întreprindere.
Să încercăm să ne dăm seama, deoarece o stare financiară stabilă a unei companii este bunăstarea proprietarilor și a angajaților săi și este unul dintre factorii de care depinde o astfel de condiție.
În termeni umani simpli, creanțele sunt ceea ce compania își datorează cumpărătorilor sau furnizorilor.
În cazul în care compania a expediat marfa către o altă companie, cumpărătorul este obligat să plătească vânzătorului bani pentru aceasta.
Dacă, dimpotrivă, ați transferat fonduri cuiva în schimbul unor bunuri sau lucrări, atunci cineva are obligația de a vă furniza produse, de a furniza un serviciu corespunzător sau de a vă îndeplini comanda.
Această obligație este, de fapt, creanțe.
pot fi clasificate:
Să vorbim în detaliu despre datoriile restante, deoarece prezența și colectarea prematură a acesteia pot duce la cele mai negative consecințe.
Imaginați-vă că firma dvs. a livrat exerciții în valoare de 100.000 de ruble către un client în baza unui contract, cu condiția ca cumpărătorul să își achite costul la 5 zile după livrare. În momentul în care ați predat marfa, contabilul a reflectat în contabilitate formarea conturilor de primit - obligația clientului de a plăti.
Cu toate acestea, întrucât cele 5 zile nu au expirat încă, angajamentul este urgent și nu puteți cere ca acesta să fie îndeplinit imediat. Cinci zile mai târziu, încă nu ați primit banii, iar obligația a fost transformată din una urgentă în una neîndeplinită în perioada convenită (restantă). Așa te-ai format creanțe restante (PDZ).
Folosind acest exemplu, putem da următoarea definiție a PDZ. Aceasta - suma fondurilor neplătite întreprinderii de către debitor într-o anumită perioadă.
Conturile de primit sunt o datorie care nu a fost achitată în termenele stipulate în contract.
Mulți contabili și manageri începători pun întrebarea: „Câte luni sunt creanțele restante?” Nu există un răspuns clar la această întrebare. Pot fi câte luni doriți - citiți contractul.
Dacă nu s-a prevăzut în clauzele contractului că obligația debitorului va fi garantată, de exemplu, printr-o garanție sau un gaj sau garanție, atunci după trecerea acestei obligații la o stare de întârziere, PDZ este îndoielnic - unul despre care nu există nicio certitudine că va fi rambursat.
Dacă a trecut o perioadă de timp în care a fost posibil să se adreseze autorităților judiciare cu o cerere corespunzătoare, au apărut alte motive obiective, cum ar fi forța majoră, lichidarea sau decesul debitorului, datoria îndoielnică se transformă într-una rea, una care nu mai poate fi colectată.
Astfel, atât dubioase, cât și fără speranță sunt tipuri de creanțe restante.
Legiuitorul a stabilit o lungime totală de trei ani. Prin urmare, pentru a nu rata ocazia de a colecta datoria în instanță. întreprinderea trebuie să ia toate măsurile în acest sens tocmai în perioada specificată, începând cu calculul din momentul în care sa format PDZ.
În unele contracte, părțile lor nu stabilesc termenii de decontare până la o anumită dată, ci leagă o astfel de perioadă de un anumit eveniment (de exemplu, la 3 zile de la semnarea actului) sau, dacă contractul este încheiat într-un mod simplificat (schimb de scrisori, telegrame, livrare pe baza unei facturi) nu o indică deloc. În acest caz. perioada de decontare trebuie determinată:
În contabilitate, PDZ este supusă anulării, care este întocmită de următoarele documente:
Dacă rezerva nu a fost formată:
Dacă rezerva a fost creată, anulăm PDZ în detrimentul rezervei, nu o includem în venitul neoperativ.
Datele privind creanțele sunt reflectate în bilanțul întreprinderii (formularul 1) și anexa la acesta (formularul 5).
În bilanț, respectiv, completăm rândurile:
Conturile de primit sunt declarate nete din provizioanele pentru creanțe îndoielnice.
De fapt, un astfel de calcul, dacă este efectuat doar pentru a determina suma datoriei, este o scădere matematică obișnuită. Scadeți suma plăților efectuate din costul mărfurilor livrate - atâta tot.
Cu toate acestea, dacă nu puteți rezolva problema rambursării datoriei cu debitorul într-un mod prietenos și sunteți forțați să vă adresați instanței, va trebui, de asemenea, să calculați suma datoriei pentru o anumită dată a unei astfel de perioade, ceea ce vă va permite să colectează suplimentar o pedeapsă sub formă de pedepse și alte sancțiuni de la partea vinovată ...
În concluzie, aș dori să subliniez încă o dată că prezența unei sume semnificative de creanțe restante la întreprindere este plină de pierderi destul de grave și mari, dacă o astfel de datorie nu este urmărită în timp și nu se iau măsuri pentru colectarea acesteia.
Cu privire la conturile restante de încasat la rubrica „Consiliul zilei” din revista Glavbuh.
Publicațiile economice și financiare acordă o mare atenție problemelor gestionării creanțelor. Acest lucru nu este surprinzător, deoarece acest activ curent reflectă atât vânzările efective, cât și fondurile înghețate în calcule. Adesea, articolele și studiile oferă experiență de interacțiune cu clienții în caz de întârziere și iau în considerare măsurile care vizează limitarea sau reducerea acesteia. Dacă utilizați terminologia medicală, există opțiuni pentru tratarea „bolii” (creșterea datoriei restante sau a ponderii acesteia în suma totală a datoriei). Dar „boala” este mai ușor de prevenit decât de vindecat ...
Avertismentul constă în alegerea celor mai optime criterii pentru evaluarea eficienței gestionării creanțelor și a legării sistemului de motivare a serviciilor comerciale cu acestea.
Implementarea unei gestionări eficiente a creanțelor se realizează prin departamentul de vânzări și acele persoane care lucrează direct cu clienții (reprezentanți de vânzări, manageri de vânzări). Sarcina serviciilor financiare este de a pune în subconștientul structurilor comerciale un algoritm de acțiuni pentru gestionarea datoriilor. Acest lucru este posibil numai dacă indicatorul estimat al eficienței gestionării datoriilor este legat de sistemul de stimulente pentru manageri și reprezentanți de vânzări. Prin urmare, este necesar să se determine criteriul de evaluare eficacitatea gestionării creanțelor, ale căror standarde vor fi legate sistemul de motivare a comerciantului.
După cum arată practica, întreprinderile din diferite industrii utilizează propriile criterii pentru evaluarea eficienței gestionării creanțelor. Alegerea criteriilor este influențată de nivelurile de mișcare a produsului și de concurența de pe piață. În cazul nostru, ia în considerare principalul criteriile utilizate în companiile de distribuție a comerțului, a cărei sarcină principală este de a aduce produse la punctele de vânzare cu amănuntul (cu amănuntul cheie și tradițională).
Cele mai frecvent utilizate criterii pentru evaluarea eficacității gestionării creanțelor în distribuția rusă:
Să analizăm aceste criterii, să definim avantajele și dezavantajele fiecăruia. Rețineți că condiția este utilizarea criteriului și influența obligatorie a acestuia asupra sistemului de motivație al departamentului de vânzări (manager).
1.Procentul datoriilor restante în suma totală a creanțelor(% PDZ). Acest criteriu arată ponderea datoriilor restante în totalul creanțelor:
% PDZ = PDZ / DZ × 100%,
unde PDZ este suma creanțelor restante;
ДЗ - suma totală a creanțelor.
EXEMPLU
Tabelul 1 prezintă datele companiei de distribuție a comerțului cu privire la dinamica creanțelor și a restanțelor acesteia utilizând criteriul „procentul datoriilor restante în suma totală a creanțelor”.
|
Tabelul 1. Dinamica conturilor de primit și întârzierile acestuia atunci când se utilizează criteriul de gestionare a "conturilor de primit"% PDZ |
|||||||||
|
Perioada (sfârșitul săptămânii) |
Manager Ivanov |
Manager Semenov |
Manager Petrov |
||||||
|
DZ, frecați. |
PDZ, frecați. |
DZ, frecați. |
PDZ, frecați. |
DZ, frecați. |
PDZ, frecați. |
||||
|
Prima săptămână |
|||||||||
|
A doua săptămână |
|||||||||
|
A 3-a săptămână |
|||||||||
|
A 4-a săptămână |
|||||||||
|
A 5-a săptămână |
|||||||||
|
Standard |
|||||||||
Principalele avantaje ale utilizării acestui criteriu pentru evaluarea eficienței gestionării creanțelor:
Dacă analizămtabel de date. unu,atunci se poate urmări pentru toți managerii: totalul „creanțelor” la sfârșitul celei de-a cincea săptămâni (la sfârșitul lunii) diferă semnificativ de alte date. Acest lucru este evident mai ales de la managerul Semenov. În timp ce mențineți o întârziere stabilă în valoare de 800.000-900.000 de ruble. el încarcă în mod deliberat clienții în săptămâna a 5-a, crescând datoria totală și „diluând” delincvențele din ea. Dar această creștere nu este suficientă pentru a intra în standardul de 20%: menținând în același timp suma absolută de 900.000 de ruble. lipseste 1.500.000 RUB... (900.000 ruble / 20% - 3.000.000 ruble) vânzări suplimentare.
În această situație, managerul lui Semenov, care știe că nu va primi un bonus pentru gestionarea creanțelor, nu se concentrează pe colectarea datoriilor restante. Managerii Ivanov și Petrov cresc, de asemenea, ușor vânzările la sfârșitul datei de raportare, dar reduc și delincvențele la sfârșitul lunii. Acest lucru le permite să îndeplinească standardul de întârziere și să primească un bonus pentru gestionarea conturilor de primit.
Spre dezavantaje Acest criteriu poate fi atribuit faptului că nu ajută la accelerarea colectării fondurilor (cel puțin la sfârșitul datei de raportare - o lună). Există întotdeauna clienți care întârzie plățile (cum ar fi managerul Semenov, al cărui PDA este aproape stabil în termeni absoluți la sfârșitul fiecărei săptămâni) și acei clienți care sunt dispuși să plătească mai devreme sau chiar după aceea pentru o reducere suplimentară. Însă un reprezentant de vânzări, în majoritatea cazurilor, va determina un debitor solvent să plătească la timp, și nu mai devreme, îmbunătățind astfel procentul de PDZ de la data raportării, astfel încât contravenientul delincvent să fie „diluat” în datoria actuală a debitorilor de încredere.
2. Perioada medie a creanțelor restante de primit în zile(T PDZ). Acest criteriu este determinat de formula aritmetică ponderată medie și arată numărul mediu de zile de întârziere pentru toate facturile fiecărui reprezentant de vânzări specific (manager):
T PDZ = Σ (DZ × T PDZ) / ΣDZ.
Tabelul 2 prezintă date detaliate pentru managerul Ivanov, a cărui perioadă medie de întârziere este de 2,0 zile. Adică, fondurile pentru mărfurile expediate sunt returnate în medie la 2 zile după data scadentă (întârziere medie plus 2 zile de întârziere medie):
T PDZ = Σ ((RUB 50.000 × 21 zile) + (RUB 150.000 × 14 zile) + (RUB 125.000 × 7 zile) + (RUB 125.000 × 1 zi) + (RUB 150.000 RUB × 0 zile) + ... + (375.000 RUB × 0 zile)) / 2.100.000 RUB = 2,0 zile.
Acest indicator are aceleași avantaje și dezavantaje economice ca% din TLV:
|
Tabelul 2. Calculul perioadei de întârziere în zile |
||||
|
Manager Ivanov: la sfârșitul celei de-a cincea săptămâni |
||||
|
Număr TTN în ordine cronologică |
DZ, frecați. |
PDZ, frecați. |
TPDZ, zile |
|
|
Total în medie |
2 100 000 |
|||
Obișnuit, acest criteriu nu se aplică legăturii cu sistemul de stimulare pentru serviciile comerciale, întrucât nu îndeplinește unul dintre principiile principale ale sistemului de remunerare - principiul clarității și simplității calculului la calcularea remunerației. Poate acționa ca o completare a% PDZ și, împreună, oferă o imagine mai completă a eficacității gestionării datoriilor.
3. Procentul de îndeplinire a planului de primire a fondurilor(% VP ds). Acest criteriu este legat de planurile stabilite pentru primirea fondurilor și colectarea efectivă a fondurilor:
% VP ds = F ds / P ds × 100%,
unde Ф ds - de fapt a primit fonduri;
P ds - primirea planificată a fondurilor.
În scopul gestionării efective a creanțelor se recomandă includerea în plan pentru primirea fondurilor:
În acest fel, planul fluxului de numerar (P ds) se poate calcula astfel:
P ds = DZ t + PDZ + T o + T p.
Tabelul 3 prezintă calculul planului de primire a fondurilor conform tabelului. 1. Deci, potrivit managerului Ivanov, planul general pentru primirea fondurilor este 4.300.000 de ruble., din care:
|
Tabelul 3. Determinarea planului pentru primirea fondurilor și calcularea procentului din plan |
||||||||
|
Administrator |
Faptul sosirii banilor (F ds), mii de ruble |
Faptul vânzărilor (T o), mii de ruble |
Planul fluxului de numerar (P ds), mii de ruble |
% VP ds |
||||
|
plan de colectare a creanțelor curente |
Plan de colectare PDZ (suma la sfârșitul lunii) |
planul fluxului de numerar conform planului de vânzări (cu o întârziere medie de 20 de zile și un plan de vânzări de 3 milioane de ruble) |
planul fluxului de numerar pentru clienții preplătiți |
plan, total |
||||
De fapt, colectarea fondurilor pentru managerul Ivanov s-a ridicat la RUB 3.500.000., sau 81,4 % din planul expus. Nerespectarea planului de primire a fondurilor se explică prin:
Cu planuri de vânzări setate corect, managerul nu va atinge niciodată% VP qs = 100%, deoarece pentru aceasta trebuie să colecteze toate întârzierile sub zero și să îndeplinească planul de vânzări cu 100%. Îndeplinirea acestor două condiții pe o piață în care toată lumea are același produs și mai mulți concurenți este în general imposibilă.
La beneficii Acest sistem de gestionare eficientă a „creanțelor” poate fi atribuit accelerării colectării de creanțe pe cheltuiala debitorilor solvabili, precum și primirii de bani pentru expediere în avans sau după fapt. Adică, managerii din acest caz (spre deosebire de cele două criterii anterioare) vor fi interesați să facă un plan pentru primirea de fonduri pe cheltuiala debitorilor solvabili și să închidă planul pentru sosirea morților pentru clienții pentru care nu a fost posibil să colectați-o în perioada de raportare. În același timp, vor fi depuse eforturi suplimentare pentru a lucra cu clienții „dificili”, astfel încât aceștia să își achite datoriile la timp.
Spre dezavantaje Acest sistem poate fi atribuit faptului că sistemul de stabilire a planurilor (în special vânzările) ar trebui să fie cât mai corect și corect posibil. Deci, cu un plan de vânzări supraestimat, planul de primire a fondurilor va fi supraestimat. Și acestea sunt două criterii care vor afecta reducerea mărimii bonusului managerului de vânzări. Adică, dacă planul de vânzări nu este îndeplinit, nici planul de primire a fondurilor nu va fi executat automat. De fapt, se poate dovedi că, din cauza neîndeplinirii planului de vânzări, managerul va fi pedepsit de două ori: pentru vânzări și pentru primirea de bani, pe care nu i-a putut îndeplini, deoarece nu au existat vânzări corespunzătoare.
3.Procentul de creanțe restante la cifra de afaceri(% PDZ T). Acest indicator este calculat ca raportul dintre creanțele restante (PDZ) și cifra de afaceri (vânzări) din luna curentă (T):
% PDZ T = PDZ / T × 100%.
Tabelul 4 prezintă calculul procentului de creanțe restante la cifra de afaceri.
|
Tabelul 4. Calculul procentului de creanțe restante la cifra de afaceri |
|||||
|
Administrator |
Fapt de vânzare (T o), frecați. |
PDZ, frecați. |
% PDZ T |
||
La întreprinderea analizată, indicatorul normativ nu a fost mai mult de 15 % (0,15 ruble de întârziere pentru 1 ruble din vânzările curente). În același timp, datorită sezonalității scăzute, standardul a fost ajustat pentru coeficientul de sezonalitate.
La beneficii Acest criteriu poate fi atribuit dorinței managerilor de vânzări de a închide restanțele și creanțele curente cât mai curând posibil (astfel încât „creanțele” să nu devină restanțe după o anumită perioadă), ceea ce nu poate fi spus de primele două criterii. În plus, pentru a „dilua” delincvențele, departamentul de vânzări se va strădui să crească vânzările.
Acest criteriu sa răspândit relativ recent, dar este deja utilizat în mod activ de multe companii de distribuție.
Pentru a rezuma informațiile furnizate, prezentăm principalele calcule în tabel. cinci.
|
Tabelul 5. Generalizarea avantajelor și dezavantajelor criteriilor utilizate în practică pentru evaluarea eficacității gestionării creanțelor |
||
|
Criteriu |
Beneficii |
dezavantaje |
|
1. Procentul datoriilor restante în suma totală a creanțelor |
Orientarea serviciilor comerciale la standardul creanțelor restante (% PDZ), pentru a plăti exact pe o bază amânată |
Incetinirea colectarii pentru debitorii solventi |
|
2. Perioada medie a creanțelor restante de primit în zile |
||
|
3. Procentul de îndeplinire a planului de primire a fondurilor |
Accelerarea colectării numerarului, apariția clienților care sunt gata să lucreze în avans sau la livrare pentru o reducere suplimentară |
Sistemul de stabilire a planurilor ar trebui să fie cât mai corect și corect posibil. |
|
4. Procentul de creanțe restante în raport cu cifra de afaceri |
Creșterea vânzărilor, creșterea colectării numerarului |
Este posibilă expediere pentru „diluarea” întârzierilor către clienți care nu sunt de încredere |
concluzii
Criteriul optim pentru evaluarea eficacității gestionării creanțelor este tocmai procentul de creanțe restante la cifra de afaceri, deoarece nu există neajunsuri semnificative în aceasta, iar aspectele pozitive includ schimbarea a două variabile principale - o reducere a delincvenței și o creștere a vânzări.
Soluția pentru gestionarea creanțelor trebuie abordată în mod cuprinzător și sistematic. Sistemul optim este unul în care motivația managerilor de vânzări depinde de un criteriu (procentul de delincvență față de creanțele), iar motivația managerului acestora depinde de altul (procentul de îndeplinire a planului fluxului de numerar). În acest caz, compania va primi o dorință subconștientă a managerilor de vânzări de a reduce întârzierile (sarcina echipei de vânzări), iar acest lucru îi va permite să îndeplinească planul de primire a fondurilor (sarcina directorului comercial).
Indicatorii „Procentul datoriilor restante în suma totală a creanțelor” și „Perioada medie a conturilor restante de primit în zile” vor acționa doar ca indicatori de referință și auxiliari care reflectă eficacitatea modelului propus de gestionare a creanțelor (prin% PDZ T și% VP ds ca principalele criterii de evaluare a eficienței gestionării creanțelor).
N. N. Rodin, director financiar adjunct al BSP LLC
