Dalam paragraf ini, kami akan mempertimbangkan masalah menarik klien oleh bank dan metode yang diusulkan untuk memecahkan masalah ini dari 6 sisi: membangun umpan balik dengan klien; kualifikasi personel bank dalam bekerja dengan klien; metode penetapan harga untuk menarik dan mempertahankan nasabah bank; fitur iklan perbankan; kebutuhan akan kegiatan kehumasan; organisasi promosi penjualan.
Cara pertama untuk menarik pelanggan adalah melalui umpan balik pelanggan. Metode ini didasarkan pada mencari tahu dari klien sendiri keinginan dan preferensi mereka. Penggunaan metode ini membantu memecahkan masalah ketidaktahuan bank tentang sikap nasabah yang sebenarnya terhadap bank dari sumber utama.
Survei pelanggan reguler telah menunjukkan bahwa layanan adalah mata rantai terlemah di lembaga keuangan. Selama dasawarsa terakhir, banyak bank yang terjebak dalam penyelesaian masalah internal sehingga seringkali kualitas layanan kurang diperhatikan. Untuk mempertahankan basis pelanggan, bank perlu meningkatkan mekanisme umpan balik pelanggan.
Ini membuatnya semakin penting untuk mengetahui dengan tepat apa yang dikatakan pelanggan. Tahun lalu, karyawan New Ground Bank mewawancarai 160 orang di tiga kota. Mereka ditanya rekomendasi apa yang dapat mereka berikan kepada bank "mereka" untuk mempertahankan bisnis mereka pada tingkat yang tepat.
Informasi paling berharga tentang preferensi konsumen dapat diperoleh melalui analisis keluhan yang masuk. Ketika pola tertentu dapat ditelusuri dalam pengaduan yang masuk, yang dapat diperbaiki, bank mengambil tindakan yang diperlukan. Penting juga untuk menggunakan, menurut pendapat saya, metode polling klien yang telah meninggalkan bank.
Cara menjalin umpan balik dengan pelanggan membantu bank untuk menilai situasi dengan benar dengan sikap konsumen terhadap layanannya tepat waktu, yang secara langsung berkaitan dengan fungsi komunikasi. Lagi pula, umpan balik memungkinkan bank mengarahkan upayanya untuk menarik pelanggan ke arah yang benar.
Cara kedua untuk menarik nasabah terkait dengan kualifikasi staf bank dalam bekerja dengan nasabah.
Metode ini dikaitkan dengan peningkatan persyaratan bagi personel bank yang bekerja secara langsung dengan klien. Dia membantu memecahkan masalah komunikasi langsung antara bank dan kliennya, karena karyawan ruang operasi atau meja kas bank untuk klien adalah wajah lembaga kredit.
Setiap karyawan bank perlu tahu bahwa Anda perlu bekerja dengan setiap konsumen secara individu. Tindakan yang mungkin dilakukan oleh karyawan sektor akuisisi pelanggan dalam setiap kasus tertentu sangat bergantung pada jenis pelanggan yang harus dia tangani.
Tentu saja, pengetahuan tentang dasar-dasar psikologi dan kemampuan untuk menentukan jenis klien tertentu tidak cukup. Proses menarik nasabah ke bank membutuhkan dari karyawan yang akan terlibat dalam melaksanakan pekerjaan ini, kualitas bisnis tertentu, yang utama adalah pengetahuan, profesionalisme, keramahan, dan keramahan.
Bank umum tidak perlu mengeluarkan biaya dalam menjalankan program pelatihan manajemen dan pemasaran bagi karyawannya.
Kualifikasi yang tinggi dari pegawai bank yang bekerja dengan nasabah berperan besar dalam menarik nasabah, karena nasabah melihat layanan perbankan melalui pegawai bank yang menyediakan atau menawarkan layanan ini kepadanya. Masalah kualifikasi karyawan bank Rusia saat ini akut, berdampak negatif pada fungsi komunikasi, pada promosi layanan perbankan ke pasar.
Mari kita beralih ke metode berikutnya untuk menarik klien - metode penetapan harga untuk menarik dan mempertahankan klien bank.
Membangun keseimbangan optimal antara harga dan kualitas layanan yang diberikan memainkan peran penting dalam menarik dan mempertahankan pelanggan. Metode ini memecahkan masalah rasio penawaran dan permintaan layanan bank untuk klien.
Untuk meningkatkan produktivitas, bank memfokuskan upaya mereka untuk mengurangi biaya dan merampingkan operasi perbankan, sering mengabaikan optimalisasi harga untuk produk dan layanan mereka, meskipun mereka memiliki dampak paling signifikan terhadap margin keuntungan. Struktur harga produk perbankan sangat kompleks, karena mengintegrasikan banyak elemen: selain bunga klasik, termasuk biaya, komisi, berbagai pembayaran, dll, termasuk yang mencerminkan peringkat dan citra bank itu sendiri.
Pembentukan harga yang optimal untuk pembeli memecahkan masalah menarik pelanggan dengan mencocokkan penawaran dan permintaan layanan perbankan dari pelanggan tertentu, dan karena metode ini didasarkan pada memperoleh informasi dari pelanggan itu sendiri, itu terkait erat dengan fungsi komunikasi. .
Cara lain untuk menarik pelanggan oleh bank dikaitkan dengan kekhasan iklan perbankan.
Metode, dengan mempertimbangkan kekhasan iklan perbankan, didasarkan pada pemahaman perbedaan dalam iklan barang industri, layanan berwujud dan layanan perbankan, sebagai layanan di bidang uang. Metode ini membantu memecahkan masalah strategi periklanan yang salah, dan, akibatnya, hilangnya semua pelanggan potensial oleh bank.
Menurut para ahli, booming iklan televisi tentang bank terjadi pada tahun 1992-1994. Saat ini, iklan bank terutama dilakukan di berbagai media cetak.
Efektivitas iklan bank biasanya lebih rendah daripada iklan dalam produksi material. Ini tidak mengherankan: iklan layanan bank terpisah harus bersaing tidak hanya dengan iklan lembaga kredit lain, tetapi juga, sebagai iklan produk yang tidak menarik, dengan iklan perusahaan di sektor ekonomi lain.
Salah satu pilihan jalan keluar dari situasi ini dalam kerangka iklan layanan itu sendiri adalah penggunaan elemen kebutuhan iklan dalam iklan layanan perbankan, ketika tidak begitu banyak layanan itu sendiri yang diiklankan, tetapi kebutuhan terakhir bahwa klien dapat memuaskan sebagai akibat dari pembelian layanan ini.
Saat ini, dalam konteks persaingan perbankan yang semakin meningkat, penekanan pada periklanan lembaga kredit yang dirancang untuk membentuk citra bank yang baik, semakin meningkat.
Iklan merupakan cara paling efektif untuk memasarkan suatu produk. Namun bagi bank, penggunaannya sangat bermasalah. Karena itu, untuk menarik pelanggan ke bank menggunakan iklan, semua fitur-fiturnya harus diperhitungkan. Metode di atas memecahkan masalah pemasaran, yang menyebabkan bank kehilangan semua peluang yang dapat diberikan oleh iklan.
Cara berikutnya untuk menarik pelanggan berbicara tentang perlunya kegiatan hubungan masyarakat bank.
Pengembangan kegiatan kehumasan merupakan salah satu cara untuk menciptakan citra yang baik dari bank umum. Metode ini membantu bank komersial untuk memecahkan masalah reputasi dan kredibilitasnya yang diperlukan untuk menarik pelanggan ke bank.
Pemeliharaan sistematis opini publik yang menguntungkan, yang merupakan faktor penting bagi keberhasilan ekonomi setiap perusahaan, sangat penting bagi lembaga kredit dan keuangan, yang selalu mendapat perhatian publik yang dekat. Dengan memperkuat kredibilitas mereka di lingkungan eksternal, bank berusaha menciptakan iklim kepercayaan yang meningkatkan efektivitas semua langkah kebijakan pasar lainnya.
Posisi khusus dalam sistem bekerja dengan publik ditempati oleh media massa (cetak, radio, televisi), yang di satu sisi adalah objeknya, dan di sisi lain, sarana implementasi yang penting.
Pengembangan hubungan masyarakat mengarah pada pemecahan masalah menarik pelanggan ke bank, karena menciptakan nama dan kredibilitas "baik" bagi bank, yang berfungsi untuk tujuan pemasaran dan promosi perbankan - untuk meningkatkan keuntungan karena peningkatan jumlah pelanggan.
Cara terakhir untuk menarik nasabah bank difokuskan pada penyelenggaraan promosi penjualan. Metode ini ditujukan untuk memecahkan masalah yang terkait dengan "latar belakang" layanan pelanggan oleh bank. Hal ini didasarkan pada penciptaan lingkungan internal yang mengelilingi klien di bank, yang akan memenuhi semua kebutuhannya, menghilangkan perasaan tidak nyaman klien saat berada di bank.
Seperti yang Anda ketahui, pelanggan berperilaku aktif dan pasif, mereka datang untuk membeli produk yang telah direncanakan sebelumnya, tetapi apa yang disebut pembelian impulsif juga terjadi. Berkaitan dengan hal tersebut, perlu dipelajari bagaimana mengelola keberadaan nasabah di bank. Anda dapat menggunakan strategi berikut untuk secara aktif mengelola kehadiran pelanggan di tempat penjualan (lihat tabel).
Penting untuk menciptakan peluang seperti itu bagi klien sehingga dia tidak merasa membuang-buang waktu di bank. Pertama, perlu untuk mengurangi waktu tunggu seminimal mungkin, dan, kedua, melayaninya dengan cepat dan efisien.
Cara mengatur promosi penjualan memecahkan masalah keterasingan antara bank dan kliennya. Ini dirancang untuk menunjukkan kepada pelanggan semua keuntungan dari layanan di bank khusus ini, yang merupakan bagian integral dari fungsi komunikasi - mempromosikan layanan perbankan ke pasar.
Jadi, daya tarik pelanggan terjadi terutama dalam bentuk membangun umpan balik dengan pelanggan, meningkatkan kualifikasi karyawan bank, menggunakan metode harga untuk menarik pelanggan, meningkatkan periklanan perbankan, hubungan masyarakat, dan mempromosikan penjualan. Semua metode ini berkaitan dengan peningkatan komunikasi bank dengan klien, yaitu dengan peningkatan promosi bank ke pasar. Keunikan menggunakan langkah-langkah untuk meningkatkan hubungan antara bank dan klien adalah bahwa sikap bank terhadap klien adalah insentif utama bagi klien untuk menggunakan layanan bank tertentu ini.
Bisnis apa pun - bahkan bisnis baru, bahkan bisnis jangka panjang - membutuhkan pelanggan. Ini adalah konsumen akhir barang dan jasa yang berfungsi sebagai sumber pemasukan keuangan, yang berarti memungkinkan bisnis Anda tumbuh dan berkembang. Banyak yang telah dikatakan tentang cara menarik pelanggan, tetapi informasi seperti itu tidak akan pernah berlebihan. Tidak peduli berapa banyak riset pemasaran yang dilakukan, selalu ada pertanyaan, misalnya, mengapa, dalam kondisi yang sama, klien memilih salah satu penawaran. Namun, ini adalah kasus khusus, secara umum, preferensi pembeli dapat dihitung dengan tingkat probabilitas yang cukup tinggi, yang dilakukan pemasar dalam perusahaan, kota, atau negara yang sama. Ada juga pemasaran internasional. Dan semua spesialis ini mencari jawaban untuk pertanyaan yang sama: "Bagaimana cara menarik pelanggan?" Materi yang terkumpul sangat menarik, jadi hari ini kita akan mempelajarinya.
Sangat penting untuk memiliki gagasan yang baik tentang siapa klien kami. Ini adalah konsep kunci, karena memungkinkan untuk memfokuskan upaya Anda dan mengarahkannya untuk mencapai tujuan tertentu. Karena jauh lebih mudah untuk menarik pelanggan ke satu kelompok sasaran, pertama-tama kita perlu mencari tahu ke arah mana kita harus bertindak.
Secara umum, semua klien potensial dibagi menjadi perusahaan dan swasta. Setiap perusahaan terutama tertarik oleh warga dari kategori pertama, karena mereka mewakili seluruh segmen di pasar konsumen. Sulit untuk mendapatkan klien seperti itu, namun, manfaat dari kesepakatan semacam itu sangat bagus. Namun, Anda tidak boleh fokus pada produksi besar, karena justru sikap penuh perhatian terhadap setiap pelanggan individu yang sebagai akibatnya dapat bermain di tangan Anda, karena suatu hari ia dapat memimpin seluruh perusahaan. Oleh karena itu, ketika membahas cara menarik pelanggan, kami dapat dengan yakin mengatakan bahwa individu adalah kategori yang paling layak untuk dikerjakan.
Faktanya, bisnis swasta tidak selalu memiliki tim pemasaran di stafnya, jadi Anda harus mencari jalan keluar dengan menggunakan cara yang terbukti. Pada saat yang sama, pengusaha sering mengadopsi metode untuk menarik pelanggan dari pesaing mereka dan dengan cepat menyesuaikannya dengan kebutuhan mereka sendiri. Kami akan mempertimbangkan metode tipikal dan non-standar untuk menaklukkan konsumen barang atau jasa baru.
Siapa di antara kita yang tidak memperhatikan tanda-tanda seperti itu? Promosi, penjualan, diskon - semua ini menarik konsumen, dan kemungkinan besar dia akan tertarik pada setidaknya kondisi yang diusulkan. Jika Anda mencari cara untuk menarik pelanggan dengan cepat, maka Anda memerlukan spanduk yang cerah dan dirancang dengan baik di tempat yang ramai dan ramai. Selain itu, kontennya mungkin berbeda: bonus untuk prosedur yang diterima di salon kecantikan atau kredit dengan persyaratan preferensial - tidak masalah, yang terpenting adalah orang tersebut menerima pesan Anda dalam bentuk yang dapat diakses.
Pada saat yang sama, sangat penting bahwa dengan menggunakan metode merangsang aktivitas klien ini, penjual layanan mengandalkan komitmen populasi untuk "keju gratis". Bahkan jika seseorang tidak benar-benar membutuhkan apa yang Anda tawarkan, dia mungkin tertarik pada produk semata-mata karena kondisinya tampak menguntungkan baginya. Alhasil, dia tidak hanya bisa memanfaatkan tawaran itu sendiri, tapi juga memberitahu orang lain.
Memang, sejumlah besar gimmick iklan terkait dengan ini. Pemasar memainkan impulsif orang, dan karena itu mencoba membuat "jaring" mereka semenarik mungkin. Berbicara tentang bagaimana Anda dapat menarik pelanggan, Anda tidak dapat mengabaikan metode seperti pengurangan harga yang direncanakan. "Semua prosedur musiman 40% lebih murah", "Seluruh rangkaian musim panas yang akan datang sekarang 60% lebih terjangkau!" - slogan-slogan ini dan yang serupa mengumpulkan pelanggan dengan kecepatan tinggi. 
Prinsip pemberian diskon barang juga berjalan dengan sangat baik. Cara ini selalu berhasil, terlepas dari apakah kita memahami mekanisme pasar atau tidak. Ini dapat dilihat dengan sangat baik dalam pendaftaran label harga 999 rubel atau 2990.
Promosi dan diskon adalah mekanisme yang agak kasar, apalagi jika pemilik bisnis ditanya seberapa efektif kampanye itu, mereka tidak selalu bisa menjawab. Barang atau jasa telah dijual, tetapi tidak pada harga yang direncanakan semula. Apakah implementasinya cukup meningkat untuk menutupi perbedaan ini? Agar Anda memahami dengan baik cara menarik keuntungan dan pelanggan, hari ini kami ingin mengungkapkan cara terbaik untuk menarik mereka.
Metode yang tercantum tidak hanya digunakan oleh pengusaha paling malas, tetapi keefektifannya bisa berbeda. Karena itu, agar mereka benar-benar berfungsi, kami sarankan Anda menggunakan metode berikut. Pertama-tama, disarankan untuk membatasi durasi penawaran Anda. Langkah pemasaran semacam itu akan menginspirasi klien potensial dengan gagasan bahwa kondisi akan segera berubah menjadi kerugian baginya.
Opsi kedua mirip dengan yang pertama, tetapi memiliki beberapa nuansa. Dalam hal ini, tugas utamanya adalah melukis dengan warna-warni keunggulan produk (layanan), dan kemudian menyebutkan bahwa jumlahnya sangat terbatas. Bisa berupa koleksi VIP atau penawaran unik yang sulit ditolak.
Mari kita bicara lebih banyak tentang cara menarik pelanggan baru. Setuju, awalnya seseorang tidak peduli apakah akan pergi ke Anda atau ke perusahaan yang berlawanan. Tawarkan hadiah berharga kepada orang pertama yang membeli produk atau layanan. Ini tidak harus berupa produk; konsultasi ahli gratis (kelas master tentang tata rias atau perawatan kecantikan) adalah sempurna. 
Dan, akhirnya, untuk pelanggan pertama, Anda bisa mendapatkan semacam suvenir. Ini bisa berupa tas kosmetik, gantungan kunci senter dengan logo, beberapa perusahaan berlatih memperlakukan dengan manisan dan buah-buahan, terutama jika kunjungan tersebut dilakukan untuk semacam liburan. Sedikit, tapi bagus.
Mari kita pertimbangkan masing-masing cara menarik pelanggan untuk pinjaman secara lebih rinci.
Jika Anda ingin mendapatkan hasil dengan cepat dan mudah, beli prospek (aplikasi) untuk EEE. Anda tidak akan menerima transisi yang tidak berguna ke sumber daya dan panggilan, tetapi aplikasi yang benar-benar selesai dari klien.
EKB mengumpulkan aplikasi dari seluruh Federasi Rusia. Pertama, data disaring secara otomatis, kemudian moderator bekerja dengannya. Anda akan menerima aplikasi yang memenuhi kriteria yang ditentukan.
Untuk membeli prospek, daftar. Untuk melakukan ini, isi formulir di situs web EBK.
Setelah itu, Anda akan memiliki akses ke semua layanan sumber daya. Setor uang ke akun pribadi Anda dan mulailah mengatur kontrak. Tentukan parameter aplikasi yang diperlukan: pilih jenis pinjaman, wilayah tempat tinggal klien dan usianya, jumlah pinjaman. Moderator akan memilih prospek yang sesuai, Anda membayarnya - dan Anda akan mendapatkan klien nyata untuk pinjaman ke bank.
Pertama-tama, putuskan jenis situs apa yang Anda butuhkan:
Tetapi metode ini tidak berhasil di kota-kota kecil. Anda tidak akan memiliki lalu lintas yang cukup untuk menutup biaya pembuatan sumber daya. Karena itu, hitung proyek dengan cermat. Mungkin membeli prospek akan menjadi pilihan yang lebih baik.
Hal utama dalam sebuah blog adalah informasi. Bayangkan pelanggan Anda. Apa yang ingin diketahui orang-orang ini? Apa yang mereka khawatirkan? Apa yang mereka tunggu? Jelajahi forum tematik, mengobrol dengan "penduduk" mereka. Dan kemudian beri tahu orang-orang apa yang mereka minati. Pastikan untuk menyertakan kueri penelusuran teks yang relevan dengan bisnis Anda. Anda akan mengenalinya di Yandex. Wordstat "atau" Google. AdWords".
Ketika Anda mengisi blog Anda dengan informasi penting dan menarik, klien pasti akan muncul. Namun tanpa pengalaman praktis dalam mempromosikan situs di web, akan sulit bagi Anda. Dan jika Anda menyewa spesialis, Anda harus membayar untuk layanan mereka.
Ini adalah promosi yang ditargetkan di jejaring sosial. Buat grup Anda sendiri dan buat itu populer. Atur kontes, bagikan hadiah, publikasikan konten yang bermanfaat dan menarik. Metode ini adalah salah satu yang paling efektif di kota-kota kecil. Tetapi mempertahankan grup di media sosial memakan waktu. Bersiaplah untuk ini.
Kirim email dengan iklan dan informasi berguna. Anda bisa mendapatkan daftar alamat menggunakan database situs Anda sendiri - jika Anda, tentu saja, memilikinya. Jika tidak, gunakan layanan khusus. Diantaranya ada yang “legal” dan “ilegal”. Dengan mendaftar di "legal", Anda akan bekerja dengan orang-orang yang telah setuju untuk menerima surat. Pada layanan "ilegal" Anda akan diberikan daftar kontak untuk surat spam. Ini juga merupakan metode, tetapi kurang efektif.
Pilih sumber daya yang kemungkinan besar akan dikunjungi pelanggan Anda. Hubungi administrasi dan setujui iklan. Semakin populer sumber daya, semakin banyak orang akan tahu tentang Anda. Tapi jika dia tahu, bukan berarti dia akan tertarik. Hanya sebagian kecil orang yang mengikuti tautan yang akan meninggalkan aplikasi pinjaman.
Ada empat opsi efektif:
Bahkan di kota kecil, ada pers lokal. Pasang iklan di sana. Jika Anda memiliki bakat menulis, sarankan diri Anda sebagai penulis. Artikel yang menarik dan bermanfaat tidak hanya akan menarik pelanggan, tetapi juga membangun reputasi Anda.
Kerugian utama dari metode ini adalah cakupan audiens yang kecil. Tidak banyak orang yang membeli barang cetakan.
Metode ini bekerja baik di kota-kota kecil maupun di daerah metropolitan. Iklan cerah yang ditempatkan di tempat yang tepat akan membangkitkan minat orang yang lewat. Tetapi hanya jika itu benar-benar tidak biasa dan spektakuler. Pekerjaan standar akan kalah melawan kompetisi. Karena itu, Anda harus beralih ke desainer berbakat - dan pekerjaan para profesional itu mahal. Selain itu, Anda harus membayar untuk penempatan spanduk.
Tempatkan kantor Anda di area walk-through atau di mana klien potensial sering berkunjung. Apakah Anda bekerja dengan pensiunan? Sewa kamar dari Dana Pensiun atau supermarket murah. Melakukan kredit mobil? Anda membutuhkan tempat duduk di dealer mobil populer.
Pikirkan: Siapa yang akan membantu Anda menemukan klien? Mungkin mereka adalah karyawan dealer mobil, toko perangkat keras, atau toko perhiasan. Penjual akan memberikan kartu nama Anda kepada pengunjung, menyarankan mereka untuk mengajukan pinjaman jika tidak ada cukup uang untuk membeli. Atau mungkin Anda akan membuat perjanjian yang saling menguntungkan dengan karyawan bank. Mereka akan merujuk klien dengan riwayat kredit buruk kepada Anda.
Pekerjaan menarik klien baru ke bank dari antara perusahaan dan organisasi yang berhasil beroperasi ditentukan oleh kebijakan klien bank dan kemampuan (informasi, staf, sumber daya keuangan) dari departemen hubungan klien dan tim pemogokan utamanya - sekelompok daya tarik klien manajer. Mempertahankan klien lama jauh lebih murah (dalam hal biaya dan tenaga kerja) daripada mencari dan menarik klien baru, yang lebih penting lagi bagi bank ini. Tetapi jika Anda tidak terus-menerus mengisi kembali basis klien Anda, tidak mengasah keterampilan Anda baik dalam menarik dan mempertahankan klien, Anda dapat kehilangan banyak kualitas pekerjaan Anda, dalam citra bank, dalam keuntungan bank.
Ada empat tugas paling penting dari bisnis klien - untuk mendapatkan (menarik) klien, mempertahankannya, mengembangkan (tumbuh) dan, akhirnya, menyingkirkan klien yang tidak perlu (tidak jujur).
Bukan kebetulan bahwa ketertarikan adalah yang pertama di seluruh sistem bekerja dengan klien. Menurut Peter Drucker, menarik pelanggan baru diperlukan untuk menghidupkan kembali aktivitas bank, struktur dan karyawannya dengan persyaratan dan karakteristik baru pelanggan baru, untuk memaksa mereka memenuhi tantangan yang selalu terkait dengan pelanggan baru secara memadai. Tidak diragukan lagi, bank tertarik pada volume dana yang ditarik dan manfaat yang terkait dengan penjualan layanan dan produk bank kepada pelanggan baru.
Menarik pelanggan adalah usaha yang mahal. Sehubungan dengan jenis bisnis klien lainnya (misalnya, retensi pelanggan), biaya untuk menarik 2-3 kali lebih tinggi. Teknologi atraksi menyiratkan pekerjaan serius dalam melatih spesialis, mengatur pencarian organisasi semacam itu, bernegosiasi, mengadaptasi pendatang baru, dan sejumlah tindakan lain dengan risiko tinggi tidak menerima keputusan positif dari klien potensial.
Bentuk pencarian pelanggan langsung
1. Menarik nasabah melalui pelayanan jangka panjang dan sukses di bank ini. Menurut statistik, sekitar 5% dari klien bank "selalu puas dengan layanan di bank", oleh karena itu, menerima rekomendasi dari mereka kepada mitra tetap mereka (pemasok, rekan pelaksana) tentang kelayakan beralih ke layanan di bank ini adalah langkah yang cukup masuk akal bagi manajer yang kompeten untuk menarik klien baru dan sangat membantu dalam meyakinkan mitra klien "lama" ini untuk pergi ke bank. Urutan pencarian:
Ini adalah cara yang paling efektif dan mudah diselesaikan untuk menemukan dan menarik pelanggan baru berdasarkan rekomendasi dari pelanggan yang sudah ada.
2. Menarik klien dengan mengidentifikasi jejak perusahaan yang sukses di media. Perusahaan yang sukses sering menunjukkan kesuksesan mereka melalui media: mereka membutuhkan karyawan, tempat, sumber daya, mitra, dll. Penting bagi manajer akuisisi pelanggan untuk menemukan mereka dan mulai mengerjakan undangan ke bank untuk penyelesaian dan layanan tunai. Urutan pencarian:
Penting untuk memperhatikan beberapa tanda "membuka kedok" perusahaan yang sukses, termasuk seperti akuisisi bisnis baru, perluasan yang lama, pembelian peralatan, real estat, perluasan jumlah personelnya, pencarian manajer puncak untuk posisi kunci dan sejumlah lainnya.
3. Menarik pelanggan melalui informasi tentang pameran khusus, simposium, konferensi. Di tempat-tempat seperti itu, para pemimpin yang berwibawa dan berpengaruh dapat berkumpul, dengan siapa para spesialis dapat bekerja untuk menarik klien ke bank. Urutan pencarian:
Sebagai aturan, perwakilan perusahaan yang memiliki hak untuk membuat keputusan keuangan tiba di pameran, simposium, konferensi khusus. Dengan menghitung mereka yang paling menarik bagi bank tertentu untuk undangan layanan (lokasi perusahaan tersebut, volume operasi mereka, efisiensi bisnis, dll.), Anda dapat menyetujui mereka untuk bertemu dan memulai negosiasi tentang transisi ke layanan . Dalam hal ini, manajer bank membutuhkan orang-orang yang bekerja di panitia penyelenggara pameran, konferensi ini dan yang dapat memberikan informasi tersebut.
4. Menarik klien melalui informasi dari kamar pendaftaran tentang pembentukan perusahaan baru, pendaftaran merger, pembentukan kepemilikan. Urutan pencarian:
Kamar pendaftaran memiliki basis informasi yang signifikan tentang perusahaan baru, pendaftaran ulang yang lama, merger, dan bentuk pendaftaran lainnya. Penting untuk mendapatkan akses ke sana dan menarik minat para pemimpin organisasi ini dalam manfaat layanan pelanggan mereka.
5. Menarik klien melalui informasi tentang peristiwa politik dan sosial dalam kehidupan kota dan wilayah. Prinsip pencarian semacam itu adalah bahwa setiap peristiwa sosial atau ekonomi yang serius memiliki pembenaran keuangan (perkiraan, dana, dll.), yang merupakan dasar bagi manajer bank untuk menarik dana tersebut ke bank. Urutan pencarian:
Dalam bekerja dengan informasi seperti itu, penting bahwa itu adalah sifat prediktif dari permintaan untuk peristiwa tertentu, dan berapa banyak layanan dan produk bank ini mungkin diminati dalam hal ini.
6. Menarik klien melalui kontak kerabat bank ini dengan struktur komersial yang menarik dalam hal menarik mereka untuk layanan. Dalam organisasi mana pun ada orang, dengan satu atau lain cara, terhubung dengan organisasi perusahaan yang menarik bagi bank. Mengidentifikasi orang-orang seperti itu, menerima rekomendasi dari mereka, bahkan nomor kontak, adalah tugas seorang manajer bank. Urutan pencarian:
Teknik sederhana ini bisa cukup efektif, karena tidak ada yang lebih penting dalam menemukan dan menarik klien selain rekomendasi dari orang yang mereka kenal, serta kesempatan bagi manajer untuk bekerja tidak "secara membabi buta", tetapi dengan bantuan rekomendasi. Secara alami, penting untuk mengamati masalah etika di sini - informasi semacam itu diberikan oleh karyawan secara sukarela, dengan persetujuan kerabat dan teman-temannya.
7. Menarik klien melalui koneksi pribadi manajer. Urutan pencarian:
Teknik ini cukup sederhana untuk diterapkan (setiap manajer memiliki beberapa lusin kenalan, kerabat), ini berhasil digunakan oleh manajer di awal kegiatan mereka, ketika mereka perlu menunjukkan kegunaan dan efisiensi mereka dalam pekerjaan mereka. Ini bekerja cukup efektif jika kerabat dan teman memahami bahwa tanpa bantuan mereka, manajer tidak akan dapat mengatasi tugas profesionalnya.
8. Menarik nasabah melalui informasi tentang bank bermasalah, gagal dan penyadapan nasabahnya. Urutan pencarian:
Keberhasilan bentuk pencarian dan penarikan nasabah ini bergantung pada ketepatan waktu informasi mengenai permasalahan bank dan keinginan sejumlah nasabahnya untuk beralih ke layanan di bank lain. Penting untuk tetap berada di depan pesaing dan bernegosiasi tepat waktu dengan mereka yang mungkin menarik sebagai klien potensial.
Kadang-kadang opsi ini bermuara pada kasus ketika klien tidak puas dengan opsi layanan tertentu (karyawan operasional yang tidak berhasil, kesalahan konstan dalam perhitungan, ketidakpuasan dengan sikap umum terhadap pelanggan, masalah tarif (harga), dll.). Tindakan dalam opsi ini mirip dengan yang di atas. Satu-satunya perbedaan adalah Anda dapat menggunakan staf bank untuk mengklarifikasi pelanggan yang tidak puas dan menindaklanjuti dengan tindakan serupa.
9. Menarik klien melalui pekerjaan tambahan (non-keuangan) dari layanan bank. Prinsip teknik ini adalah bahwa layanan bank tambahan membangkitkan minat orang lain, bekerja untuk citra bank, dan berkontribusi pada pengembangan komunikasi dengan bank. Urutan pencarian:
Jika tambahan, bentuk interaksi non-inti berhasil dipilih dan mereka membangkitkan minat di antara pelanggan, kita dapat mengharapkan masuknya pelanggan potensial dari antara mitra (pemasok) pelanggan. Penting untuk memberikan dukungan berkualitas tinggi untuk acara tambahan ini melalui partisipasi spesialis berkualifikasi tinggi di dalamnya.
10. Menarik pelanggan melalui pelanggan dan konsumen produk, layanan, barang yang paling sukses disesuaikan dengan pasar. Urutan pencarian:
Mencari dan menarik pelanggan melalui barang dan jasa yang paling banyak diminta adalah salah satu bentuk paling efektif untuk memperluas basis klien. Pada dasarnya, ini menggabungkan teknologi penjualan yang baik dan teknik akuisisi pelanggan. Keberhasilan bisnis terletak pada kemampuan manajer bank untuk melihat keunggulan layanan atau barang tertentu dan dapat menawarkannya kepada kalangan konsumen tertentu.
11. Menarik klien dengan mengirimkan surat proposal yang ditargetkan kepada klien potensial (disebut sistem direct-mail). Ini adalah salah satu opsi pencarian pelanggan yang paling nyaman. Ini sederhana untuk diterapkan, tidak memerlukan sumber daya yang besar, dan cukup efisien. Urutan pencarian:
Bagian tersulit dari formulir pencarian semacam itu adalah memperoleh database alamat dan nama calon pelanggan yang mungkin menarik bagi bank. Banyak juga tergantung pada penampilan surat penawaran ini. Syarat utamanya adalah menarik minat klien dan memaksanya untuk mencetak surat itu. Kemudian dialog dan pertemuan lebih lanjut dimungkinkan. Kirimkan surat-surat tersebut bersama dengan jawaban yang sudah jadi terlampir, di mana, dalam hal kesepakatan, yang tersisa hanyalah membubuhkan tanda tangan manajer dan, misalnya, tanggal pertemuan.
12. Daya tarik klien oleh manajer puncak bank. Urutan pencarian:
Ini adalah jenis pencarian klien yang efektif, karena status dan tingkat manajer memberikan otoritas yang diperlukan bank kepada klien potensial, keandalan informasi. Kondisi utama untuk keberhasilan pekerjaan manajer puncak dalam menarik klien adalah ketersediaan informasi tentang klien tersebut. Oleh karena itu pentingnya menemukan manajer-manajer ini di tempat-tempat di mana informasi tersebut diperoleh, terutama di badan-badan pemerintah, klub bisnis dan hobi, dan hubungan yang luas dengan orang-orang yang memiliki informasi tersebut.
Nikolay Antonovich Chizhov
Ada banyak kantor bank yang berbeda di dunia, hanya berada di dalamnya tidak selalu nyaman bagi klien. Apa yang harus Anda perhatikan? Bagaimana meningkatkan interior, layanan? Bagaimana cara menarik minat klien?
1.
Gantungan.
2.
Ruang ganti.
3.
Terminal.
4.
Tempat menunggu.
5.
televisi dengan informasi.
6.
Banyak jendela.
7.
Warna di interior.
8.
Pojok Anak.
9.
AC.
10.
Jam kerja.
11
... Informasi.
12.
Buku, majalah, kalender yang berguna.
1.
Gantungan.
Adalah baik ketika setiap ruang kantor dimulai dengan fakta bahwa seseorang dapat melepas pakaian luarnya dan merasa nyaman di dalam ruangan. Anda dapat meletakkan gantungan lantai di berbagai bagian ruang kantor. Mereka datang dalam berbagai warna, dari bahan yang berbeda, ada gantungan dengan kompartemen untuk payung - ini adalah pilihan terbaik, karena banyak orang tidak tahu di mana harus meletakkan barang "ekstra" yang mereka miliki di tangan mereka.
Anda dapat menggantung topi, topi atau syal di bagian atas.
Gantungan lantai berbeda. Ada pilihan ketika gantungan lantai di satu kaki dengan beberapa kait di mana pakaian digantung, ada gantungan lantai di atas roda yang menyerupai persegi panjang dan banyak pakaian luar dapat ditempatkan di gantungan seperti itu.
2.
Ruang ganti.
Kadang ada antrian di bank, orang datang dari berbagai daerah, ibu hamil, ibu beranak, orang pensiunan masuk, jadi kebutuhan manusia ada tempatnya.
Ruang toilet harus ditandai dengan ikon khusus, jika ada pembagian untuk wanita dan pria, maka digantung juga ikon informasi khusus.
Tanda standar untuk toilet wanita adalah siluet wanita dalam gaun, untuk pria - siluet pria.
Ruangan ini harus selalu memiliki semua aksesori yang diperlukan: serbet, kertas, pengharum ruangan, cermin, tempat sampah.
Ruangan harus memiliki aroma yang menyenangkan, sabun cair untuk mencuci tangan.
3.
Terminal.
Agar tidak menimbulkan perselisihan antara siapa di belakang siapa dan tidak menimbulkan antrian, maka perlu dipasang terminal di pintu masuk bank.
Orang yang datang untuk menggunakan layanan bank pertama-tama datang ke terminal dan memilih alasan untuk menghubungi: berkonsultasi dengan manajer, membayar tanda terima, membuka atau menutup setoran, dll.
Terminal mengeluarkan tanda terima dengan informasi, yaitu angka dengan nomor. Semua nomor ditampilkan di TV dan Anda dapat melihat berapa banyak orang yang mengantre hingga nomor tertentu.
Tidak semua bank, tetapi praktik ini sudah ada.
4. Tempat menunggu.
Seperti yang orang-orang katakan: "Tidak ada kebenaran di kaki." Sangat sulit bagi generasi tua, ibu hamil untuk berdiri di atas kaki mereka dalam antrean panjang, sehingga ruang tunggu harus nyaman.
Jika bank memiliki area yang luas, maka harus ada banyak tempat untuk klien. Beberapa sofa, meja dengan kursi.
Di setiap meja Anda dapat meletakkan pemegang kartu nama dengan kartu nama bank, lembar iklan, buklet dengan informasi tentang bank.
5.
TV dengan informasi.
Ada kwitansi dengan informasi, orang tersebut tahu nomornya di antrian. Untuk mengetahui dengan tepat kapan Anda harus pergi ke jendela dan ke mana, akan ada informasi di layar TV.
6.
Banyak jendela.
Konsultasi bank dapat mengenai berbagai masalah. Yang terbaik adalah ketika setiap manajer bank memiliki informasi tentang masalah tertentu dan sangat berpengalaman di dalamnya.
Jika Anda melatih seseorang ke segala arah, maka seseorang akan memiliki kekacauan di kepalanya.
Misalnya, di jendela No. 1 dan jendela No. 2, hanya pembayaran kuitansi yang harus dilakukan.
Lebih baik membuat beberapa jendela untuk pembayaran, karena layanan ini diminati di kalangan penduduk. Bayar tanda terima untuk apartemen atau interkom, pajak, dan layanan lainnya.
Saat ini, Anda dapat membayar tanda terima melalui terminal yang dipasang di pusat perbelanjaan, toko, serta membayar di rumah melalui Internet, tanpa komisi. Sulit bagi generasi yang lebih tua untuk melakukan ini, sehingga mereka tetap pergi ke bank. Dalam kebanyakan kasus, persentase akan dikenakan untuk pembayaran tanda terima.
Persentasenya bervariasi dari bank ke bank. Ini bisa berupa harga tetap 50 rubel, atau bisa berupa persentase tertentu dari jumlah pembayaran.
Di dekat setiap jendela Anda dapat meletakkan kartu nama dengan informasi tentang bank, stiker, pena sehingga klien dapat menggunakannya atau mengambilnya sebagai hadiah.
7
. Warna di bagian dalam.
Setiap bank memiliki skema warna tertentu. Pusat kantor Sberbank memiliki skema warna hijau. Alfabank, Unicredit Bank dan Credit Bank of Moscow memiliki skema warna merah dan putih. VTB Bank memiliki skema warna biru dan putih. Promsvyazbank memiliki rentang putih-merah-biru.
Skema warna yang dipilih dipertahankan di mana-mana: kartu nama, ruang kantor, iklan, buku catatan, tirai di jendela, dinding, karyawan bank harus berpakaian dalam naungan ini.
Biasanya, karyawan mengenakan seragam klasik: atasan putih, bawahan hitam, dan syal di leher dengan warna bank.
Jika produk dibuat untuk pelanggan sebagai hadiah: flash drive, pena, buku catatan, maka itu juga harus dalam warna bank ini.
Ketika bank baru terbentuk, itu harus menarik perhatian dan, di atas segalanya, dengan warna yang akan digunakan.
Sebaiknya jangan menggunakan warna bank yang ada agar orang tidak bingung. Anda dapat membuat skema warna baru, untuk ini Anda perlu mempelajari semua warna dan membaca efeknya pada seseorang. Disarankan menggunakan 1-3 warna, 4 warna sulit dipadukan satu sama lain dan sudah akan banyak.
8. Pojok Anak-anak.
Ketika orang tua berbicara dengan manajer bank, membayar kwitansi, anak-anak bosan. Mereka memiliki motor kecil, mereka membutuhkan gerakan, sehingga mereka perlu mengatur sudut anak-anak di bank.
Saat ini, pojok anak sedang dibuat di banyak organisasi.
Untuk melakukan ini, Anda perlu memutuskan di mana harus meletakkan meja kecil, papan gambar, kursi, lembaran kertas, kartu mewarnai atau halaman mewarnai, pensil, dan spidol. Beli furnitur, bahan yang diperlukan, dan kemudian terjemahkan rencana Anda menjadi kenyataan.
Orang tua pasti akan memilih bank di mana ada kamar anak, karena mereka merawat anak-anak mereka dan kondisi yang nyaman diperlukan tidak hanya untuk mereka, tetapi juga untuk anak-anak.
9.
AC.
Di musim panas, tidak nyaman berada di luar, orang mencari kesejukan, udara segar.
Pendingin udara merupakan indikator bahwa perusahaan memperhatikan pelanggannya, serta karyawan bank.
Kipas tidak membantu dalam memerangi panas, itu hanya menggerakkan udara hangat di dalam ruangan.
Banyak pemberi kerja, ketika mereka mengiklankan lowongan, menunjukkan bahwa organisasi tersebut memiliki AC.
10.
Jam kerja.
Tidak semua orang tahu cara menghasilkan uang secara online. Mayoritas orang bekerja sesuai dengan jadwal standar 5 hari kerja, 2 hari libur.
Beberapa kantor bank bekerja dengan jadwal 6 \ 1. Pada hari Sabtu, sebagian besar bank buka sampai tengah hari, hari Minggu dianggap sebagai hari libur bagi banyak orang.
Saat ini, tidak banyak bank yang bekerja 7 hari seminggu, yang bekerja pada hari libur, dan bank tersebut menjadi prioritas, karena klien ingin datang kapan saja dan agar manajer bank selalu tersedia.
11.
Informasi.
Di pintu masuk bank harus ada informasi tentang bank: lisensi, buku ulasan dan saran, brosur iklan.
Bank harus memiliki situs web di Internet dan berisi informasi terkini tentang simpanan, jam buka, kartu bank, lowongan, dan layanan tambahan dari bank.
Harus ada akun pribadi melalui Internet sehingga klien dapat masuk dan melihat informasinya sendiri.
Situs tersebut harus memiliki judul "kekosongan", karena bank memindahkan personel, pertumbuhan pada jenjang karir dan secara berkala karyawan bank membutuhkan personel baru.
Dalam krisis - informasi tentang lowongan relevan bagi banyak orang.
Tidak ada praktik seperti itu di Rusia, tetapi akan menjadi ide bagus jika bank mengatur kuliah, seminar, webinar, presentasi untuk klien tentang bagaimana mereka dapat meningkatkan dana di bank ini, apa syarat pinjaman, bagaimana tepatnya bank ini berbeda dari orang lain, kursus penyegaran, kursus pelatihan untuk personel bank, dll.
Perlu adanya kondisi khusus bagi nasabah tetap dan nasabah yang telah bekerja sama dengan bank ini selama bertahun-tahun.
Di beberapa situs, Anda dapat mengubah bahasa dan semua informasi akan dalam bahasa Inggris, untuk warga negara asing.
Ada banyak situs tempat Anda dapat menulis ulasan tentang situs, produk, layanan, serta organisasi. Orang-orang juga menulis tentang bank, yang layanannya mereka gunakan atau kerjakan di dalamnya.
Manajer bank harus memantau informasi tersebut dan, dalam kasus umpan balik negatif, mengambil tindakan untuk menghilangkan situasi ini untuk menjaga citra positif bank dan menyelesaikan konflik di antara pelanggan.
12.
Buku, majalah, kalender yang berguna.
Di bank, Anda dapat memiliki ruangan kecil untuk menjual buku dan majalah bermanfaat bagi konsumen yang terkait dengan keuangan, investasi,.
Nasabah bank akan membaca buku atau majalah sambil mengantri.
Karyawan bank yang berpengetahuan dapat menerbitkan buku sendiri, memberikan informasi yang berguna untuk menarik pelanggan ke bank mereka.
Anda juga dapat menjual berbagai jenis kalender: saku kecil, dinding dan lain-lain.
Pada materi cetak, miliki kontak bank: situs web, nomor telepon, jam buka. Jika ruang memungkinkan, maka tunjukkan cabang bank.
Mungkin banyak orang tidak tahu bahwa ada bank ini di dekat rumah mereka atau akan segera dibuka.
Orang-orang membawa tabungannya ke bank, mengambil pinjaman, membayar kwitansi, sehingga perlu menciptakan kondisi yang baik dan nyaman bagi orang-orang untuk berada di kantor sehingga mereka ingin kembali lagi.
Mempertahankan klien lama lebih murah daripada mencari dan menarik klien baru.
Alangkah baiknya jika Anda bisa membawa perhiasan Anda ke masing-masing bank dan menjaminkannya dengan mengeluarkan uang tunai, atau menjualnya ke bank. Banyak orang memiliki perhiasan berharga yang tidak mereka gunakan dan mereka bisa mendapatkan uang untuk itu untuk keperluan mereka sendiri.
Klien harus selalu menelepon bank untuk mendapatkan informasi, senang ketika kantor memiliki banyak bunga, banyak cahaya.
Situs kami - instruksi, ilustrasi, video, tips bermanfaat.
