A „pénz reggel, szék este” szabály gazdaságunk fejlődésének legelején szilárdan rögzült vállalkozóink mindennapjaiban. Az evolúciós átalakulások mind a gazdaság egészében, mind a különböző iparágakban azonban némileg megváltoztatták az egyes áruszállítók működési szabályait. Egyre több vásárló (vevő) igényli az áruk részletre vagy halasztott fizetésére történő átvételét. Azok a felek, akik ezt a késedelmet kérik, érthetőek: minden pénz forgalomban van, és könnyebb beszedni a szükséges összeget, ha az árut már eladták. Természetesen a beszállítók nem örülnek az ilyen munkamintáknak, de megértik, hogy az üzletfejlesztéshez a halasztott fizetés hatékony eszköz, amely lehetővé teszi számukra, hogy több terméket értékesítsenek és növeljék a forgalmat. Tehát próbáljuk megérteni ezt az eszközt, meghatározni fő jellemzőit, különbségeit, a felek kockázatait és a gátlástalan versenytársakkal szembeni védelem kilátásait.
Sokan hallottak már olyanról, mint a kereskedelmi hitel. A polgári jogban ez a kifejezés azokra a szerződési feltételekre vonatkozik, amelyek alapján az áruk (munka, szolgáltatás) szállítása és a fizetés nem esik egybe időben. Ez magában foglalja az előleget, az előleget, valamint a halasztott és részletfizetést. Vagyis ha ma megérkezett az áru, és holnap feltételhez lesz a fizetés, akkor tudnia kell, hogy ez egy kereskedelmi hitel.
Azonnal leszögezem, hogy a kereskedelmi hitelt nem szabad a pénzügyi hitellel azonosítani, hiszen ezek teljesen más intézmények. Csak a hitelintézetek jogosultak pénzügyi hitelt nyújtani (az NBU engedélye alapján). A kereskedelmi kölcsön nem igényel külön jogi bejegyzést a felektől, feltételeit a munkavégzésre, szolgáltatásnyújtásra vagy áru értékesítésére vonatkozó polgári jogi szerződések tartalmazzák. A kölcsön igénybevétele utáni kamat a pénzügyi kölcsönszerződés elengedhetetlen feltétele, de a kereskedelmi kölcsön esetében önkéntes.
A kereskedelmi hitelre vonatkozó főbb rendelkezéseket az ukrán polgári törvénykönyv (a továbbiakban: Ptk.) 1057. cikke tartalmazza. A cikk elolvasása után valószínűleg észre fogja venni, hogy az általános jellemzők által meghatározott javak (dolgok) átadásáról beszél. Tévedés lenne azonban azt gondolni, hogy az Art. A Polgári Törvénykönyv 1057. §-a megtiltja a hitelnyújtást olyan szerződések alapján, amelyek egyedi jellemzőkkel rendelkező áruk (dolgok) más csoportjának átruházásáról szólnak, mivel a kereskedelmi kölcsön abszolút minden olyan árura vonatkozik, amely nem tiltott forgalomba.
cikk szabályozza az áruk halasztott vagy részletfizetéssel történő hitelre történő értékesítését, mint a kereskedelmi kölcsön fajtáját Ukrajna Polgári Törvénykönyvének 694. cikke, amelynek jellemzőit az alábbiakban tárgyaljuk.
Rögtön le kell mondani, hogy a törlesztőrészlet és a halasztás, bár lényegében kereskedelmi hitelek, természetüknél fogva különböznek egymástól. Részletfizetés esetén lehetőség nyílik arra, hogy bármely kiválasztott és hitelre vásárolt termékét csekély összegben fizesse ki. Ebben az esetben feltételezzük, hogy a fizetés megnyúlik, vagyis egy bizonyos időtartamon keresztül szigorúan meghatározott ütemezés szerint részleges kifizetések történik. Ezek a fizetési módok különösen népszerűek a kis-nagy- és kiskereskedelemben, mivel nagyon kényelmesek és számos hétköznapi vásárló számára elérhetőek.
A halasztás a vevőnek átadott áru egyszeri kifizetését jelenti teljes egészében és a szerződésben meghatározott időtartamon belül.
A szegélyezés és a részletfizetés jogi jellemzői közül a következőket emelném ki.
Először is, a hitelre értékesített áruk ára az értékesítés napján kerül rögzítésre az Art. 2. részével összhangban. 694 GKU. Így ha az ár a végelszámolás előtt megemelkedik, az eladónak nincs joga többletfizetést követelni a vevőtől. Kivételt képezhet az az eset, amikor ilyen jogról a szerződés kifejezetten rendelkezik.
Másodszor, a hitelre eladott áru átruházásának pillanatától a fizetésig az eladó zálogjoggal rendelkezik ezen a terméken az Art. 6. része szerint. 694 GKU. Ez azt jelenti, hogy a vevőnek csak az eladó beleegyezésével van joga az árut eladni vagy más módon elidegeníteni. Ez a korlátozás azonban eltörölhető, ha ezt a szerződésben feltüntetik.
Harmadszor, késedelmes fizetés esetén az eladó:
Jogosult a szerződéstől elállni és a kifizetetlen áru visszaküldését követelni, tekintet nélkül a késedelem időtartamára, legalább egy napra, ami megfelel az Art. 4. részében foglaltaknak. 694 GKU. Felhívjuk azonban figyelmét, hogy ez a szabály csak a halasztásra vonatkozik, mivel nem vonatkozik a törlesztőrészletekre (Ukrajna Polgári Törvénykönyve 695. cikkének 3. része);
Évi 3% kamatot számít fel a késedelmes összegre + inflációs index a teljes késedelem idejére, azaz attól a naptól, amikor az árut ki kellett volna fizetni a tényleges fizetés napjáig (Zbz. 1. 5. cikk 694. h 2, 625. §, 536. §).
Fontos megjegyezni, hogy az említett kamatok egyfajta szankciót jelentenek az adós számára, így nem tévesztendők össze a hitel igénybevételéért járó általánosan elfogadott kamat felhalmozásával.
Negyedszer, a szerződés előírhatja a vevőnek a kölcsönre eladott áru árának megfelelő kamatfizetési kötelezettséget az áru átadása napjától kezdődően, amelyről a bekezdés kifejezetten rendelkezik. 2 óra 5 evőkanál. 694 GKU.
Egyébként néha az eladó késlelteti az áruátadást, például azért, mert a szállító cserbenhagyta. Méltányos-e kamat és késedelmi kötbér fizetését követelni? Amint az a fent említett normából is kitűnik, a kölcsön kamata addig nem merül fel, amíg az árut a vevőnek át nem ruházzák, ami a szankciókról nem mondható el. Ez alapján a felek közötti félreértések elkerülése érdekében érdemes a szerződést módosítani és a rövid áruszállítás miatt a fizetési határidőt elhalasztani. Ellenkező esetben, ha az eladó méltánytalanul hosszú ideig késlelteti a szállítást, a vevő a Ptk. 665. §-a alapján egyoldalúan eláll a szerződéstől. Sőt, ugyanilyen joga van abban az esetben is, ha nem a teljes termék, hanem csak egy részének szállítása késik. De akkor, mint általában, az alap már az Art normái. 670 GKU.
Összefoglalva elmondhatjuk, hogy a részletfizetési terv megadásakor a negatív következmények elkerülése érdekében nagyon körültekintően (magas színvonalon) szükséges a szerződés feltételeit megfogalmazni, feltüntetve: a fizetési halasztás időtartamát; az áru tulajdonjogának átruházásának időpontjának meghatározása (az áru tényleges átruházása/okmányok aláírása stb.); a kereskedelmi kölcsön igénybevételéért fizetendő fizetés összege - kamat (a tartozás tőkeösszege utáni kamat vagy fix összeg formájában) és fizetésük rendjének meghatározása.
Azonban a szerződés minőségi előkészítésétől függetlenül az eladót az áruk hitelre történő eladásakor minden esetben viseli annak bizonyos kockázata, hogy az árukért, amelyek tulajdonjoga egyidejűleg a vevőre száll át, nem vagy hiányosan fizeti meg a szállításról.
Az áruk fizetésére vonatkozó további garanciák megszerzéséhez a következőket javasoljuk:
- külön zálogszerződést kötni a vevővel, amelyben az eladott ingatlan lehet a fedezet;
- garanciaszerződést kötni harmadik személlyel;
- váltót kapni a vevőtől.
Ezen garanciákon túlmenően szerződéskötés előtt kötelező ellenőrizni „leendő” partnerének elhelyezkedését, létszámát, ÁFA igazolás meglétét, egyéb fizetési tartozást, csődeljárás hiányát, KVED betartását. tényleges tevékenységéről stb.
Végül!
A halasztási vagy részletfizetési terv során a kötelezettségek teljesítésének egyik hatékony módja lehet az adósságbiztosítás. Ez a kockázatkezelési módszer nagyon fejlett az európai országokban. Ukrajnában a kötelezettségek teljesítésének ez a módja inkább kivétel, mint szabály, mivel az ilyen biztosítási szerződések ritkák, ami a biztosítási üzletág működésének sajátosságaiból adódik.
A jó vevők iránt valóban érdeklődő beszállítónak viszont nagyon hasznos lenne egy tapasztalt biztosító tanácsa, hiszen a biztosító a szállító összes adósát megvizsgálná, és meghatározná, kinek milyen limiteket szab meg. Egyértelmű, hogy a megbízhatatlan partnereknél a határ nulla lesz, ez arra kényszeríti a szállítót, hogy elgondolkodjon azon, hogy megéri-e együttműködni egy ilyen vevővel.
Nyilvánvaló, hogy egy biztosító társaság által elvégzett értékelés után, amely megbízhatatlan partnereket azonosít, fennáll a kísértés, hogy megtagadják a kötvény megvásárlását, különösen azért, mert az ilyen típusú biztosítás díjai meglehetősen magasak - minden szállítás akár 3%-át is elérheti. de az adós pénzügyi helyzetének felméréséért és a limit megállapításáért külön kell fizetni.
Végezetül szeretném elmondani, hogy az áruk hitelre történő értékesítése mindig kockázatos, különösen instabil gazdasági helyzetben. Ezért minden egyes esetben legyen éber, nyugodt és figyelmes, ragaszkodva a fenti ajánlásokhoz.
Az áruk olyan jogi személynek történő visszaküldésével kapcsolatban, amelyet nem a vevő értékesített - jogi személy!
Válasz: Minden megállapodás rendelkezik a felek jogairól és kötelezettségeiről. Ha szállítási (adásvételi) megállapodásról beszélünk, annak fő összetevője a minőségi termék leszállításának ténye, és ennek megfelelően a termék fizetésének ténye. Ha ezek a kötelezettségek teljesülnek, akkor a szerződés teljesítettnek minősül. Ha egy ilyen megállapodás biztosítja az egyik fél jogát az áru visszaküldésére azért, mert a másik fél nem adja el, akkor ebben az esetben az áru visszaküldése lehetséges. Ha nincsenek ilyen korlátozások, akkor az ilyen árukat nem lehet visszaküldeni. Ha bizonyos dokumentumok (igazolások) benyújtásának elmulasztása az áruk visszaküldésének alapja, akkor ez csak a szerződés feltételeinek nem megfelelő teljesítésére utalhat. Ez lehet az alapja annak, hogy bírósághoz forduljon az ezen cselekmények által okozott esetleges károk megtérítése iránt (esetleg az el nem adott áru mennyiségében), de nem az áru visszaküldésének ténye.
Ez a cikk egy részlet a „“. Három kérdés megválaszolásában segít:
A halasztott fizetés a legnépszerűbb. Egyes iparágakban már az első tranzakció előfeltétele a beszállítóval kötött megállapodás, amelyben például a szállítást követő 14 napon belül kell fizetni.
A halasztást a szerződésben rögzíteni kell, mert ha ez nem történik meg, akkor a törvény értelmében a vevő fizetési kötelezettsége az áru átvétele után azonnal kezdődik.
Ne felejtse el, hogy a fizetési késedelem valódi pénzügyi költséget jelent a szállító számára. Praxisomban a halasztás költségét az ügyfél felé történő visszaigazoláskor számoltam el, egy havi halasztott fizetés esetén a szállítási összeg 2%-a. Hasonló megközelítést alkalmazott sok menedzser, akit ismertem.
A következő képlet segítségével számíthatja ki azt a megtakarítást, amelyet a vevő kap, ha megállapodik a szállítóval a halasztott fizetésről:
OP = (KDO / 365) × (BP / 100%) × SK
ahol OP a halasztott fizetés költsége, dörzsölje;
SK – a szerződés, megállapodás, tranzakció, dörzsölés összege.
Ez a képlet meglehetősen pontos képet ad arról, hogy mennyi pénzt takarít meg a szállító halasztott fizetésének használatával. Ennek a képletnek a logikája az, hogy megbecsüli, mennyi pénzt kellene költenie ahhoz, hogy hitelt vonjon le egy banktól, hogy a szállítónak kiszállításkor fizessen.
Ezt a képletet úgy is felfoghatja, mint arra, hogy megbecsülje, mennyi pénzt költ a cége azáltal, hogy halasztott fizetést biztosít ügyfeleinek. Ebben az esetben a vállalkozók körülbelül 20%-ot adnak hozzá a kapott számhoz, figyelembe véve a pénz vissza nem fizetésének kockázatát és a lejárt tartozás behajtásának költségeit.
Nézzünk egy példát arra, hogyan lehet értékelni a halasztás gazdasági hatását a vevő számára.
Tételezzük fel, hogy Ön egy szállítótól vásárol tartályokat kiszállítási alapon. Hosszú és nehéz tárgyalások során sikerült elérnie, hogy a szállító 21 napra halassza a fizetést. A megrendelés összege 1 000 000 rubel lesz. A pénzügyi igazgató elmondta, hogy jelenleg az Ön cége évi 22%-kal tud hitelt vonzani a banktól. Ebben az esetben becsüljük meg a halasztott fizetés költségét:
OP = 21/365 × 22/100 × 1 000 000 = 12 658 rubel.
Feltételezhetjük, hogy 12 658 rubel. megmentetted a céget, mert a halasztott fizetés elmaradása esetén a cégnek 21 nappal korábban kellene fizetnie a szállítónak, amihez hitelfelvételre lenne szükség a banktól. 12 658 RUB - ez az a pénz, amelyet el kellene költeni, ha cége 1 000 000 rubel hitelt vesz igénybe. 21 napon belül.
A hitelpénz költségének megítélésekor nem csak az éves kamatlábat helyesen figyelembe venni, hanem mindenféle egyszeri kifizetést is a banknak hitelkeret megnyitása érdekében; ha van ilyen - különféle jutalékok a banknak; regisztráció és fedezetbiztosítás fizetése; egyéb költségek, amelyek az Ön cégénél a hitel feldolgozása és kiszolgálása során merülnek fel.
A halasztás költségeinek értékelésekor egyes üzletemberek nem a banki kamatot veszik figyelembe, hanem egy alternatív befektetés (például részvények vagy mellékvállalkozások) jövedelmezőségének százalékát, vagy a vállalkozás jövedelmezőségéhez kötött fix százalékot.
Az általam megadott számítási képlet akkor is hasznos lesz, ha szállítótól vásárol előre fizetéssel, és hosszú szállítással is. Ebben a helyzetben feltételezheti, hogy pénzt ad kölcsön a szállítónak. Az előleg költsége ugyanezzel a képlettel számolható, csak a halasztási napok száma helyett helyettesítse a képletben a fizetés pillanatától az áru Önhöz érkezéséig eltelt napok számát.
Egyes cégeknél az ügyfélnek árat jegyeznek, amelyhez a halasztási napok számától függően bizonyos százalékot adnak. Például egy termék ára 200 rubel, ha egy hétre halasztást szeretne, az ár 202 rubel lesz, ha egy hónapra - 210 rubel. Ebben az esetben a vevőnek az első dolga, hogy maximalizálja a halasztott fizetéssel kínált árakat, a második pedig az ilyen ajánlat jövedelmezőségének kiszámítása.
Egy termék késedelmes árának jövedelmezősége a késedelem nélküli termék árához viszonyítva az egyenlőtlenség felhasználásával végezhető el:
(NZO / (100% - NZO)) × (365 / KDO) × 100% ≤ BP
ahol NPO a halasztási prémium (az elveszett engedmény összege, ha a tranzakció halasztott fizetéssel történik), %
KDO – a halasztási napok száma;
BP – a kölcsönzött források banki százaléka, %.
Ha az egyenlőtlenség teljesül, az azt jelenti, hogy jövedelmezőbb a szállító pénzét felhasználni, mint hitelpénzt, tehát a késedelem ebben az esetben plusz profitot hoz a cégnek. Ha az egyenlőtlenség bal oldala nem teljesül, és a jobb oldal nagyobb, akkor a késleltetés nem előnyös.
Például konzervdobozokat vásárol egy szállítótól fizetés utáni fizetés alapján. Egy doboz ára - 200 rubel. A szállítási feltételek megváltoztatásáról folytatott tárgyalások során Ön megállapodott abban, hogy az Önt érdeklő 21 napos halasztott fizetéssel a doboz ára 206 rubel lesz. A pénzügyi igazgató elmondta, hogy az Ön cége jelenleg évi 22%-kal tudja felvenni a felvett pénzt. A halasztás bónusza (206–200) = 6 rubel. vagy 3%. Értékeljük a halasztott fizetés előnyeit ebben az esetben:
(3 / (100 - 3)) × (365 / 21) × 100% ? 22
A bal oldal nagyobbnak bizonyult, mint a jobb. Az egyenlőtlenség azt mutatja, hogy ilyen feltételek mellett nem kifizetődő halasztott fizetésű szállítóval dolgozni. Újra tárgyalóasztalhoz kell ülnünk, vagy vezetői döntést kell hoznunk - megegyezünk abban, hogy a kannák átadása után fizetéssel dolgozunk tovább, vagy inkább a halasztott fizetést részesítjük előnyben, ami drágább, mint a hitelpénz. A fenti példában akkor érdemes 21 napos késéssel dolgozni, ha az ár legfeljebb 1,25%-kal emelkedik.
Sok külföldi gyártó cég, amellyel együttműködöm, nem dolgozik halasztott fizetési feltételek mellett orosz beszállítókkal. Feladatuk, hogy halasztás helyett minél alacsonyabb árat és feltételrendszert kapjanak. Az európai pénz ára átlagosan évi 3%-os hitelkamat mellett 6-10-szer olcsóbb, mint az orosz pénzé. Ezért az, hogy egy európai vállalat halasztott alapon dolgozik orosz beszállítókkal, gyakran nem hatékony és költséges hitelezést jelent.
Ha össze kell hasonlítani két beszállítót ugyanazzal a termékkel, de különböző árakkal és halasztott fizetéssel (minden más tényező azonossága mellett), használhatja a „feltételes vételárat” - a beszerzési költség becslését, amely figyelembe veszi a halasztást. :
UslZak = ZAK × (1 – (BP/100%) × (KDO / 365))
ahol UslZak a feltételes vételár, figyelembe véve a szállító által biztosított halasztást, rub.;
ZAK – vételár, dörzsölje.;
BP – a kölcsönzött források banki százaléka, %;
KDO – a halasztási napok száma.
Például két ajánlatunk van az Alpha és a Beta beszállítóktól a tartályokra. A kannák teljesen azonosak, és egyéb feltételek mellett csak az ár és a késleltetés különbözik a szállítók között.
Az Alpha beszállító 200 rubelt kínál dobozonként. és nem biztosít halasztott fizetést. A beszállítói béta 205 rubel árat biztosít. és 30 nap türelmi időt ad a fizetésre. Tegyük fel, hogy az Ön cége évi 22%-kal tud felvenni kölcsönt. Melyik ajánlat jobb?
Számítsuk ki a feltételes vételárat két szállító esetében:
Alfa: UslZak = 200 × (1 – (22/100) × (0/365)) = 200 dörzsölés.
Béta: UslZak = 205 × (1 – (22/100) × (30/365)) = 201,3 dörzsölés.
Így annak ellenére, hogy az Alpha szállító nem kínál halasztott fizetést, ajánlata a halasztás költségeit is figyelembe véve jövedelmezőbb lesz, mint a Beta szállítóé. Kiszámítható, hogy a Béta beszállító ajánlata 41 napnál hosszabb fizetési halasztott fizetés mellett jövedelmezőbb lesz, mint az Alpha.
A halasztott fizetés a szállítóval kötött szerződés legfontosabb feltétele. térjen át a halasztás mértékének megtárgyalására, miután bizonyos megállapodások már megszülettek az árról, mert ha halasztással kezded a tárgyalásokat, az benne lesz az árban.
Ha a szállító maga ajánl fel halasztást, a vevő feladata, hogy maximális halasztással a lehető legalacsonyabb árat érje el, majd az előtörlesztéshez kötött árat megkapja. Ezt követően számítsa ki a halasztás jövedelmezőségét a fenti képlet segítségével.
Ha Ön jelenleg halasztott fizetéssel dolgozik, akkor az alacsonyabb árat előlegfizetéssel kapja meg, és a fenti képlet segítségével értékelje e két ár hatékonyságát. Hajtson végre több tranzakciót halasztott fizetés nélkül, majd próbáljon meg halasztott fizetést szerezni, miközben megtartja a nemrég kapott „előre fizetett” árat.
Ha Ön eladó, ne feledje, hogy a halasztás minden egyes napja némi pénzbe kerül a cégének, és ügyeljen arra, hogy a halasztást „eladja” – ez valójában egy további kedvezmény, amelyet az ügyfele kap. Ne feledje, hogy a halasztott fizetés nem csak 14, 30, 60 nap, hanem 11, 26, 47 nap is lehet.
Lenyűgöző eredmények az Ön számára!
Dubovik Szergej
Fizetési halasztás- a legnépszerűbb módja a kellékek fizetési feltételeinek javításának támogató. Egyes iparágakban már az első tranzakció előfeltétele a beszállítóval kötött megállapodás, amelyben például a szállítást követő 14 napon belül kell fizetni. A halasztást a szerződésben rögzíteni kell - ha ez nem történik meg, akkor a törvénynek megfelelően az áru fizetési kötelezettsége vevő Az alapértelmezett az áru átvétele után azonnal.
Ebben a cikkben a következő kérdésekre kap választ:
Ezt se felejtsd el fizetési halasztás- ezek a szállító valós pénzügyi költségei. Kereskedelmi osztályvezetői gyakorlatom során a halasztás költségére becslést készítettem, amikor az ügyfél felé visszaigazoltam, hogy egy havi halasztott fizetés esetén a szállítási összeg 2%-a. Sok vezető, akit ismerek, hasonló költség- és kockázatalapú megközelítést alkalmazott.
1. kép
Kiszámítani azt a megtakarítást, amelyet a vevő a szállítóval való megegyezés alapján kap fizetési halasztás, használhatja a következő képletet:
OP = (KDO / 365) x (BP / 100%) x SK,
ahol OP a halasztott fizetés költsége, dörzsölje;
SK - a szerződés, megállapodás, tranzakció, dörzsölés összege.
2. ábra
Ez a képlet meglehetősen pontos képet ad arról, hogy mennyi pénzt takarít meg használatával halasztott fizetés támogató. Ennek a képletnek a logikája az, hogy megbecsüli, mennyi pénzt kellene költenie ahhoz, hogy hitelt vonjon le egy banktól, hogy a szállítónak kiszállításkor fizessen.
Ezt a képletet úgy is felfoghatja, hogy megbecsülje, mennyi pénzt költ a cége fizetési halasztásügyfeleihez. Ebben az esetben a vállalkozók körülbelül 20%-ot adnak hozzá a kapott számhoz, figyelembe véve a pénz vissza nem fizetésének kockázatát és a lejárt tartozás behajtásának költségeit.
3. ábra
Nézzünk egy példát arra, hogyan lehet értékelni a halasztás gazdasági hatását a vevő számára. Tételezzük fel, hogy Ön egy szállítótól vásárol tartályokat kiszállítási alapon. Hosszú és nehéz tárgyalások során sikerült elérnie a szállítót halasztott fizetés 21 nap. A megrendelés összege 1 millió rubel lesz. A pénzügyi igazgató elmondta, hogy jelenleg az Ön cége évi 22%-kal tud hitelt vonzani a banktól. Ebben az esetben becsüljük meg a halasztott fizetés költségét:
OP = (21 / 365) × (22 / 100) × 1 000 000 = 12 658 rubel.
Feltételezhetjük, hogy 12 658 rubel. megmentetted a céget. Ha fizetési halasztás nem érkezett meg, a cégnek 21 nappal korábban kell fizetnie a szállítónak, ehhez pedig hitelfelvételre lenne szükség a banktól. 12 658 RUB - ez az a pénz, amelyet el kellene költeni ahhoz, hogy a cég 1 millió rubel kölcsönt vegyen igénybe. 21 napon belül.
A hitelpénz költségének megítélésekor nem csak az éves százalékot célszerű figyelembe venni, hanem mindenféle egyszeri banki befizetést is hitelkeret nyitásért: különféle jutalékokat, fedezetfeldolgozási és biztosítéki költségeket, ill. a hitel feldolgozása és kiszolgálása során felmerülő egyéb költségek.
A halasztás költségeinek értékelésekor egyes üzletemberek nem a banki kamatot veszik figyelembe, hanem egy alternatív befektetés (például részvények vagy mellékvállalkozások) jövedelmezőségének százalékát, vagy a vállalkozás jövedelmezőségéhez kötött fix százalékot.
Az általam megadott számítási képlet akkor is hasznos lesz, ha szállítótól vásárol előre fizetéssel, és hosszú szállítással is. Ebben a helyzetben feltételezheti, hogy pénzt ad kölcsön a szállítónak. Az előleg költsége ugyanezzel a képlettel számolható, csak a halasztási napok száma helyett helyettesítse a képletben a fizetés pillanatától az áru Önhöz érkezéséig eltelt napok számát.
Egyes cégeknél az ügyfélnek árat jegyeznek, amelyhez a halasztási napok számától függően bizonyos százalékot adnak. Például egy termék ára 200 rubel, ha egy hétre halasztást szeretne, az ár 202 rubel lesz, ha egy hónapra - 210 rubel. Ebben az esetben az első dolga a vevőnek, hogy maximalizálja a kínált árakat halasztott fizetés, másodszor pedig kiszámítják egy ilyen ajánlat jövedelmezőségét.
Egy termék késedelmes árának jövedelmezősége a késedelem nélküli termék árához viszonyítva az egyenlőtlenség felhasználásával végezhető el:
NZO / (100% - NZO) x (365 / KDO) x 100% ≤ BP,
ahol NPO a halasztási prémium, % (az elveszett engedmény összege, ha a tranzakció halasztott fizetéssel történik);
KDO - a halasztási napok száma;
BP - a kölcsönzött források banki százaléka, %.
4. ábra
Ha az egyenlőtlenség teljesül, az azt jelenti, hogy jövedelmezőbb a szállító pénzét felhasználni, mint hitelpénzt, tehát a késedelem ebben az esetben plusz profitot hoz a cégnek. Ha nem teljesül, és az egyenlőtlenség bal oldala nagyobb, mint a jobb, akkor a késés veszteséges.
Például konzervdobozokat vásárol egy szállítótól fizetés utáni fizetés alapján. Egy doboz ára - 200 rubel. A szállítási feltételek módosításáról szóló tárgyalások során Ön arra a tényre jutott, hogy amennyiben érdekli fizetési halasztás 21 nap alatt egy doboz ára 206 rubel lesz. A pénzügyi igazgató elmondta, hogy az Ön cége jelenleg évi 22%-kal tudja felvenni a felvett pénzt. A halasztás bónusza (206–200) = 6 rubel. vagy 3%. Értékeljük a halasztott fizetés előnyeit ebben az esetben:
3 / (100 - 3) × (365 / 21) × 100% = 53,75 ? 22
53,75% > 22%
A bal oldal nagyobbnak bizonyult, mint a jobb. Az egyenlőtlenség azt mutatja, hogy ilyen feltételek mellett egy beszállítóval kell dolgozni halasztott fizetés nem jövedelmező. Ismét tárgyalóasztalhoz kell ülnie, vagy vezetői döntést kell hoznia: megállapodjon abban, hogy a kannák átadása után fizetéssel folytatja a munkát, vagy inkább a hitelpénznél drágább halasztott fizetést részesítse előnyben. A fenti példában akkor érdemes 21 napos késéssel dolgozni, ha az ár legfeljebb 1,25%-kal emelkedik.
Sok külföldi gyártó cég, amellyel együttműködöm, nem dolgozik halasztott fizetési feltételek mellett orosz beszállítókkal. Feladatuk, hogy halasztás helyett minél alacsonyabb árat és feltételrendszert kapjanak. Az európai pénz ára átlagosan évi 3 százalékos hitelkamat mellett hat-tízszer olcsóbb, mint az orosz pénz. Ezért az, hogy egy európai vállalat halasztott alapon dolgozik orosz beszállítókkal, gyakran nem hatékony és költséges hitelezést jelent.
Ha két azonos termékkel, de eltérő árú beszállítót kell összehasonlítani, ill halasztott fizetés(egyéb dolgok változatlansága esetén) használhatja a „feltételes vételárat” – a beszerzési költség becslését, figyelembe véve a halasztást:
UslZak = ZAK x (1 - (BP / 100%) x (KDO / 365)),
ahol UslZak a feltételes vételár, figyelembe véve a szállító által biztosított halasztást, rub.;
ZAK - vételár, dörzsölje.;
BP - a kölcsönzött források banki százaléka, %;
KDO – a halasztási napok száma.
5. ábra
Például két ajánlatunk van az „Alpha” és „Beta” beszállítóktól a tartályokra. A kannák teljesen azonosak, és egyéb feltételek mellett csak az ár és a késleltetés különbözik a szállítók között. Az Alpha beszállító 200 rubelt kínál dobozonként. és nem ad fizetési halasztás. A "Beta" beszállító 205 rubel árat biztosít. és 30 nap türelmi időt ad a fizetésre. Tegyük fel, hogy az Ön cége évi 22%-kal tud felvenni kölcsönt. Melyik ajánlat jobb? Számítsuk ki a feltételes vételárat két szállító esetében:
„Alfa”: UslZak = 200 × (1 - (22 / 100) × (0 / 365)) = 200 dörzsölje.
„Béta”: UslZak = 205 × (1 - (22 / 100) × (30 / 365)) = 201,3 dörzsölje.
Így annak ellenére, hogy az Alpha szállító nem kínál halasztott fizetést, ajánlata a halasztás költségeit is figyelembe véve jövedelmezőbb lesz, mint a Beta szállítóé. Kiszámítható, hogy a szállító „Béta” ajánlata jövedelmezőbb lesz, mint az „Alfa” ajánlata halasztott fizetés több mint 41 nap.
Fizetési halasztás- a szállítóval kötött szerződés legfontosabb feltétele. Azt javaslom, hogy a vevők az árral kapcsolatos megállapodások megkötése után kezdjék meg a halasztás mértékének megbeszélését - ha halasztással kezdi a tárgyalásokat, az benne lesz az árban.
Ha a szállító maga ajánl fel halasztást, a vevő feladata, hogy maximális halasztással a lehető legalacsonyabb árat érje el, majd az előtörlesztéshez kötött árat megkapja. Ezt követően számítsa ki a halasztás jövedelmezőségét a fenti képlet segítségével.
Ha jelenleg azzal dolgozik halasztott fizetés, kapja meg az alacsonyabb előre fizetett árat, és értékelje e két ár hatékonyságát a fenti képlet segítségével. Hajtson végre több tranzakciót halasztott fizetés nélkül, majd próbáljon meg halasztott fizetést szerezni, miközben megtartja a nemrég kapott előre fizetett árat.
Ha Ön értékesítő, ne felejtse el, hogy a halasztás minden egyes napja némi pénzbe kerül a cégének, és ügyeljen arra, hogy „eladja” a halasztást – ez valójában egy további kedvezmény, amelyet az ügyfele kap. Ne felejtsd el azt sem halasztás fizetés nem csak 14, 30, 60 nap lehet, hanem 11, 26, 47 nap is.
Kollégák és mások, érdeklődők és egyszerűen unatkoznak! Egy kérdés mindazokhoz, akik valaha is részt vettek a tárgyalásokon, vagy legalább egyszerűen jelen voltak:
1. A fizetési halasztás szükségszerűség vagy rossz, amihez már minden vásárló hozzászokott?
2. Ön szerint a kereskedési feltételeknek ez a része mennyire szerves része a szokásos/kezdeti tárgyalásoknak? vagy ennek a specifikációnak a rendelkezését is alaposan meg kell közelíteni?
3. Megéri-e emelni a halasztott fizetést pusztán azért, mert lejárt az idő, és szükség van a specifikációk „frissítésére”?
Nem túl hosszú (8 év) tapasztalatom alapján egyre inkább arra a következtetésre jutok, hogy a halasztott fizetés főszabály szerint „szokásos” kereskedési feltétel, amit nem értékelnek, hanem természetesnek vesznek. Ezen túlmenően, ha tárgyalások során felteszik a kérdés biztosítását vagy a határidő meghosszabbítását, akkor nincs indok/indoklás.
Az „élelmiszerpiaccal” való együttműködés időszakában az volt a legmeglepőbb, hogy a független kiskereskedelem halasztást kér a TP-től, még akkor is, ha a minimális rendelési összeg 1000 rubel. Nos, a TP habozás nélkül megpróbálja eladni ezt az ötletet a közvetlen vezetőjének, és így tovább az egész láncon... és egy bizonyos idő elteltével a beszállító cég vezetése harcba kezd a DSO és a hitelnapok csökkentéséért. .
Hálás leszek hozzáértő és nem úgy, hanem VÉLEMÉNYÉT!
Köszönöm.
Hozzászólások
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Bármely üzletember, akinek a cége halasztott fizetési feltételek mellett dolgozik az ügyfelekkel, szeretne kevesebb adósságot. A vevőállomány csökkenti a forgalmat, csökkenti a jövedelmezőséget, problémákat okoz a behajtásnál stb. De nem tagadhatja meg a vevők hitelezését, különben az alkalmazkodóbb versenytársakhoz kerül.
Annak ellenére, hogy első pillantásra az adósságprobléma megoldhatatlannak tűnik, ez egyáltalán nem így van. Bármely cég fel tud építeni egy olyan adósságkezelési folyamatrendszert, amely segít csökkenteni a „követelések” általános nagyságát, és megakadályozza a behajtási szempontból kétes és reménytelen nemfizetések kialakulását.
Ez a cikk segít létrehozni egy vállalati adósságvédelmi rendszert.
Az adósságkezelésnek kezelhető folyamatnak kell lennie
Leggyakrabban a cég adósságproblémái olyan helyzetben merülnek fel, amikor minden ügyfelének válogatás nélkül halasztott fizetést biztosít, illetve ha a belső folyamatok a halasztott fizetési feltételekkel történő tranzakciók nyilvántartásba vételére, végrehajtására és ellenőrzésére „magától” mennek. Ha mindkét jelenség előfordul egy vállalatnál, az adósságproblémák általában nagyon gyorsan csődhöz vezetnek.
Az adóssággal kapcsolatos főbb nehézségek elkerülése érdekében a követelésekkel való munka folyamatát kezelhetővé kell tenni. Ehhez nem kell sok.
Először is elemezze a fennálló adósság mutatóit, valamint annak korábbi dinamikáját. A menedzsment egyik kulcsfontosságú szabálya: ha valamit irányítani akarsz, akkor mérned kell a mutatóit. A vizsgálat eredményei segítenek megérteni, hogy a fennálló helyzet mennyiben felel meg a kívántnak, és milyen irányba kell elmozdulni, ha a tervezett és a tényleges eltér egymástól.
Másodszor, meg kell határozni a szerződő felek halasztott fizetésének feltételeit. Fontos, hogy a cég dolgozói tisztában legyenek azzal, hogy mely ügyfeleknek, milyen összegre, időtartamra és milyen feltételekkel adható halasztott fizetés, illetve kinek a jogköre.
Harmadszor, olyan mechanizmusokat kell létrehozni, amelyek lehetővé teszik a szerződő fél ügylet előtti ellenőrzését. A vevő fizetőképességének és megbízhatóságának, valamint a munka lehetséges kockázatainak felmérését előre meghatározott szempontok szerint kell elvégezni. Minél kevesebb a „sámánizmus”, annál kiegyensúlyozottabbá és ésszerűbbé válnak azok a döntések, amelyek a halasztott fizetési feltételek melletti munkavégzésre vagy annak megtagadására irányulnak egyik vagy másik partnerrel.
Negyedszer, fontos szabályozni a halasztott fizetési művelet teljesítésének teljes folyamatát a dokumentumok aláírásától a tranzakció végrehajtásáig és ellenőrzéséig. A lépések végiggondolása mellett ki kell jelölni az egyes szakaszokért felelősöket, valamint ki kell dolgozni a munka során felhasználandó dokumentumnyomtatványokat.
Ötödször, szükséges az új munkaszabályok kompetens bevezetése a vállalatban. Ha az adósságvédelem minden kidolgozott eszköze és módszere csak papíron marad, akkor ebből a cég nem profitál. Ezenkívül a veszteségei növekedni fognak, mivel a veszteségek annak eredményeként keletkeznek, hogy a szervezet erőforrásait a „követelésekkel” kapcsolatos tervezési tevékenységekre pazarolják.
Hatodszor, fontos időszakonként elemezni az adósságkezelés eredményességét és eredményességét, és ha szükséges, módosítani kell az aktuális algoritmust.
A kintlévőségek állapotának elemzése
Ha még soha nem elemezte vállalkozását a fent felsorolt szempontok alapján, itt az ideje megtenni. Minél hamarabb azonosítják a problémás területeket, annál nagyobb a vállalat esélye a pénzügyi veszteségek csökkentésére és megelőzésére. Minden szervezetnek vannak olyan területei, amelyek fejlesztésre szorulnak. Hiszen ahogy az orvosok tréfálkoznak, abszolút egészséges emberek nincsenek, csak olyanok vannak, akiket nem vizsgáltak ki teljesen.
Célszerű tájékozódni a „követelések” együttes összegéről, a lejárt és a tervezett tartozások (azaz amelyeknél a felek által a megállapodásban megállapodott törlesztési határidő nem következett be), indokolt (azaz a Kbt. alapján keletkezett) aránya. halasztott fizetés engedélyezése az ügyfélnek a megállapított társasági szabályok szerint) és indokolatlan (azaz a társasági szabályokat sértő) tartozás.
Célszerű lenne a lejárt tartozás mutatóit is elemezni úgy, hogy a „követeléseket” a késedelem időtartamától függően csoportokra osztjuk: 30 napig, 60 napig, 180 napig és 180 napon túlira. Külön kategóriában érdemes kiemelni a behajthatatlan követeléseket - azokat, amelyekre a megállapított elévülési idő lejárt, valamint azokat, amelyek esetében a polgári jog szerint a kötelezettség a teljesítésének lehetetlensége miatt szűnt meg. állami szerv cselekményéről vagy szervezet felszámolásáról.
A halasztott fizetés engedélyezésének feltételeinek meghatározása
A szerződő felek halasztott fizetési feltételeinek meghatározása lehetővé teszi a társaság számára, hogy egységes szemléletet alakítson ki az ügyfelek hitelezésében. Legalább a következő feltételeknek jelentősnek kell lenniük:
A szerződő felekkel való együttműködésre vonatkozó, a társaság által meghatározott összes szabályt szabványos szerződési űrlapok formájában kell formalizálni minden ügylettípushoz. Az ügyletkötési jogosultságot a vonatkozó meghatalmazásban kell meghatározni.
A kényelem és az áttekinthetőség kedvéért az összes kidolgozott feltétel összefoglalható egy táblázatban, amely például így nézhet ki:
| Nem. | A halasztás időtartama | A tranzakció összege halasztott fizetési feltételek mellett |
Az a százalékos összeg (halasztott fizetés engedélyezésének pótdíja), amellyel az áruk (munka, szolgáltatás) költsége megemelkedik az előleg alapján történő vásárlás árához képest |
Halasztott fizetési feltételekkel ügylet megkötésére jogosult személy |
A halasztott fizetési feltételekkel történő ügylet megkötésekor kötelezően igénybe vehető kötelezettségek teljesítésének biztosításának módjai |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
A halasztott fizetés feltételeinek kialakítása mellett fontos annak meghatározása, hogy mely partnereknek nyújtható. A gyakorlat azt mutatja, hogy a lejárt követelések kockázata a legalacsonyabb, ha olyan partnerekkel dolgozunk együtt, akik:
Ezzel szemben a most bejegyzett, vagyonnal nem rendelkező, minimális létszámmal rendelkező, megalapozott reputációval nem rendelkező, stb. szerződő felek igen gyakran problémás adóssá válnak. Éppen ezért célszerű meghatározni, hogy mely cégek kaphatnak halasztott fizetést és melyek nem. Ezt a táblázat kitöltésével teheti meg:
A partner ellenőrzése
Az ügylet megkötése előtt az ügyfél ellenőrzése szükséges ahhoz, hogy megállapítható legyen a számára halasztott fizetési lehetőség. Fontos megjegyezni, hogy kis ügyletek esetén az ellenőrzés egyszerűsített séma szerint is elvégezhető, de a nagy áras szerződéseknél alaposnak és kiterjedtnek kell lennie.
Az egyszerűsített ellenőrzés elvégezhető nyílt forráskóddal az interneten, amelynek köszönhetően ellenőrizheti a partner által megadott legfontosabb adatok helyességét, valamint információkat szerezhet pénzügyi problémáiról. Az Orosz Föderáció Szövetségi Adószolgálatának webhelyén közzétett elektronikus szolgáltatás lehetővé teszi a jogi személy bejegyzésének tényét, címét, OGRN-jét, INN-jét stb. , milyen okból, milyen összegért, ideértve a partner csődbejelentésének kérdését is) az Orosz Föderáció Legfelsőbb Választottbíróságának honlapján található „Választottbírósági ügyek kártyamutatója” szolgáltatásban érhető el. A Szövetségi Végrehajtó Szolgálat regionális irodájának honlapján könnyen megtudhatja, hogy van-e olyan végrehajtási eljárás, amelyben partnerünk az adós.
Az ezekből a forrásokból nyert információk lehetővé teszik annak felmérését, hogy a szerződő fél pénzügyi veszteségei valószínűsíthetők-e abból a szempontból, hogy a bíróság pénzösszegeket szed be tőle, vagy csődöt mond. A csődinformációk elérhetősége többek között a Kommerszant újság honlapján található speciális elektronikus szolgáltatás segítségével is ellenőrizhető.
A felsoroltakon kívül számos más webhely is használható és kell is a partner egyszerűsített ellenőrzésének részeként. Például egy csődnyilvántartás, a gátlástalan beszállítók nyilvántartása stb. E cikk keretein belül nem lehet részletesen beszélni minden olyan nyílt információforrásról, amely a partner megbízhatóságának és fizetőképességének ellenőrzésére használható.
A „bővített” ellenőrzés lefolytatásához kérheti a partnertől a társaság alapító és bejegyzési okmányainak (közjegyző által hitelesített) másolatát, valamint a nettó vagyon nagyságára vonatkozó információkat (bármilyen formájú igazolás formájában), az utolsó beszámolási időszak mérlegét és eredménykimutatását. Ezenkívül személyesen meglátogathatja a partner irodáját, és hivatalos kivonatot kérhet az ügyfélről a jogi személyek egységes állami nyilvántartásából vagy az egyéni vállalkozók egységes állami nyilvántartásából. Az üzlet sajátosságaitól és a társaság által megkötött ügyletektől függően egyéb intézkedések is alkalmazhatók az ellenőrzésre. Fontos megjegyezni, hogy „erősített” vizsgálat végrehajtásakor alapértelmezés szerint az egyszerűsített változatban szereplő műveleteket is végre kell hajtani.
A tranzakció megkötésének, lebonyolításának és nyomon követésének folyamatának szabályozása
A tranzakció megkötésének, lebonyolításának és nyomon követésének folyamatának szabályozása fontos, mivel a dokumentumokkal kapcsolatos bármilyen hiba érvénytelenítheti a társaság által elért összes pozitív eredményt a szerződő felek halasztott fizetési feltételeinek kialakítása, valamint egy mechanizmus létrehozása révén. azok ellenőrzéséért. Példaként felhozhatok egy olyan helyzetet, amellyel én találkoztam. A cég egy tétel hengerelt fémet szállított ki ügyfelének átvételi alapon. A rakományt a beszerző szervezet vezetőségének képviselője vette át. Tekintettel arra, hogy a rakomány átvételekor nem rendelkezett a rakomány átvételére vonatkozó meghatalmazással, a szállítólevelet a szállító cég értékesítési osztályának munkatársa a vevő alá tartozó rakománnyal együtt átadta. ígérje meg, hogy másnap visszaküldi az okmányt a rakomány átvételének jelzésével. A vevő az ígérettel ellentétben sem a vállalt határidőn belül, sem egy hét múlva nem küldte vissza a szállítólevelet. Az áru kifizetése szintén nem érkezett meg. Az adósságot a biztonsági szolgálat és a cég jogi osztályának titáni közös erőfeszítéseinek köszönhetően csak jelentős idő elteltével fizették vissza.
Az ilyen helyzetek elkerülése érdekében fontos egyértelműen meghatározni a tranzakció egyes szakaszaiért felelős személyeket, valamint azokat a tevékenységeket és nyilvántartásokat, amelyeket minden felelős személynek el kell végeznie. A gyakorlat azt mutatja, hogy függetlenül attól, hogy a társaság milyen típusú üzletet folytat, minden általa megkötött tranzakció négy szakaszra osztható.
Ezért minden egyes lépésnél egyértelműségre van szükség. A kényelem kedvéért azt javaslom, hogy az összes szükséges információt egy táblázatban foglalja össze, amely így nézhet ki.
| Nem. | Az üzlet szakasza | Felelős személy | Kötelező intézkedések és azok elvégzésének nyilvántartása |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| 1. | Halasztott fizetési feltételekkel történő tranzakció előkészítése | ||
| 2. | Ügyletkötés (szerződés aláírása) halasztott fizetési feltételekkel | ||
| 3. | A tranzakció lebonyolítása (kivéve fizetés) | ||
| 4. | A fizetés kézhezvételének ellenőrzése (a megállapodás szerinti feltételeken belül) |
A kintlévőségekkel való munka új szabályainak bevezetése
Fontos, hogy ne csak új szabályokat dolgozzanak ki a kintlévőségekkel való munkavégzéshez, hanem azok helyes végrehajtása is a vállalatban. Minden csapatban vannak, akik örülnek a változásoknak, és vannak olyanok is, akik elleneznek minden újítást. Éppen ezért a megvalósítás folyamatát előre át kell gondolni, és annak végrehajtását a cégvezetés szigorú ellenőrzése alatt kell tartani.
Az alkalmazottak fő félelmei a változtatások végrehajtása során az ismeretlentől való félelem, valamint az állásuk elvesztésétől való félelem az új módszerek és szabványok megjelenése miatt, amelyek lehetővé teszik a feladatok kevesebb alkalmazottal történő elvégzését. Ezzel kapcsolatban a következő lépéseket lehet megtenni.
A kintlévőségekkel végzett munka elemzése, fejlesztése
Az élet nem áll meg. Még a legfejlettebb mechanizmus is idővel elavulttá válik, ezért rendszeresen elemezni és javítani kell a vállalat meglévő szabályait a kintlévőségekkel kapcsolatban.
Fontos, hogy minden, a kintlévőségekkel való munkavégzés rendszerének fejlesztése keretében végzett tevékenység a hatékonyság növelését eredményezze. A cég számára ez számít, nem pedig a polcokon porosodó, összeállított dokumentumok hivalkodó súlya. Tehát például egy nyilvánosan elérhető forrás, például az internet használata a partner ellenőrzésére, ahol sokat megtudhat a potenciális partnerről, pozitív eredményt ad, de például egy színes vállalati kód létrehozása az adósokkal való együttműködéshez a vállalati erőforrások pazarlása lehet, ha ezt az eszközt a személyzet nem fogja használni.
