Gyakran a fő termék értékesítése önmagában nem olyan jövedelmező számukra - az ár nem sokkal magasabb, mint a vételár. A cég gyakran pénzt keres a dopa-kon - kiegészítő termékeken. A biztosítási termékek jó példák az ilyen kiegészítésre. De nem minden vásárló értheti meg, miért van szüksége rá. Hogyan kínáljunk további biztosítást az ügyfélnek.
A jó eladó mindig jól ismeri a termékét. És még ha fejből tudja is, a nyomtatott információ mindig jól látható. És ez teljesen logikus. Minden eladás kis üzlet, viták harca. És minden érvnek korlátozott időbeli jelentősége van.
Ez általában az értékesítésnél, és különösen a kiegészítő biztosítások értékesítésénél fontos. Ha nem tudja kiszámítani a biztosítás költségét, nehéz lesz felajánlani. Ha az ügyfél tiltakozik, akkor fontos, hogy azonnal hangot adjon egy ellenérvnek – mondjuk egy olcsóbb megoldásnak. Ha az eladó nem tud gyorsan érvet megfogalmazni (esetünkben a biztosítás költségét vagy annak opcióját), akkor nehéz lesz továbblépni.
Nyilván nehéz biztosítást ajánlani az ügyfélnek, mert nem mindenki látja ebben a saját hasznát. A vevő csak annyit ért meg, hogy plusz pénzt kell fizetnie a kiegészítő biztosításért. De van egy másik nézőpont is, amelyet fontos átadni neki. Ugyanis az a standard biztosítás általában csak a gyári meghibásodásokat fedezi. Garancián kívüli meghibásodás esetén a javítás a vevő vállára hárul. És gyakran az ilyen javítások a vételár felébe vagy még többe kerülhetnek.
A biztosítás pedig a garancián kívüli javítások költségeit is többszöröse fedezi, mint maga a biztosítás.
Jó a kérdéseket használni. A kérdések lehetővé teszik, hogy ne rögeszmésen eljusson egy bizonyos gondolathoz. Például:
– Mi történt az előző géppel?
– Vannak gyermekei, akik hozzáférhetnek a vásárláshoz?
– Leejtett már készüléket, mit tett ilyen esetben?
Mennyi ideig tervezi használni a készüléket?
Az ehhez hasonló kérdésekre adott válaszok olyan információkat adhatnak, amelyek lehetővé teszik, hogy erős érvekkel szolgáljon. Az ilyen kérdések arra az elképzelésre vezethetnek, hogy a kiegészítő biztosítás egyáltalán nem extra pazarlás.
„A standard garancia csak bizonyos kockázatokra terjed ki. Szeretné tudni, hogyan védheti meg új vásárlását a nem garanciális esetektől?
„Van egy érdekes programunk a következőtől: Ha leejti és eltöri a készüléket, töltse fel vízzel és így tovább… Visszatéríti a vételárat. Szeretne többet tudni?"
A kiegészítő biztosítási ajánlatra várt reakció e kiegészítő biztosítás jelentésének félreértése. És ennek következtében a kifogás. De általában ugyanazokban a helyzetekben a kifogások ugyanazok. Vagyis ezt nevezik típuskifogásnak. És ha előre felkészül egy ilyen helyzetre, növelheti a hatékonyságát.
A vevő megérti, hogy a biztosítás hasznos dolog. De az a tény, hogy fizetni kell ezért a többletért, akadály lesz. Ezt az akadályt pedig az ármanipuláció segítségével leküzdheti.
Például árfelosztás. Mondjuk másfél ezerért plusz garanciát vállalsz. Egy olyan termék ára, amelyhez nem lehet hozzányúlni, és esetleg nincs is rá szükség, jelentősnek tűnhet. Ebben a helyzetben jól jön az ár megosztása – ha az árat elosztja az év 12 hónapjával, akkor 125 árat kapunk. Ez pedig csak két doboz cigaretta.
Összehasonlítás. Fentebb már volt róla szó, érintsünk még egy kicsit. Már maga a „drága” kifejezés is összehasonlítást jelent. Nem hiába, mielőtt egy kifogással dolgoznánk, az drágán azzal kezdődik, hogy „mihez hasonlítod”. Tegyük fel, hogy egy 30 ezres kütyüre plusz garanciát adsz.A plusz költsége másfél ezer. Túl drága? Talán, de 1500 sokkal kevesebb, mint 30 000. És ha van garanciális eset, akkor az előny jelentős lesz. Végezze el ezt az összehasonlítást az ügyfél számára, válaszul egy kifogásra.
Jó napot, kedves kollégák!
Biztosítás értékesítése hiteligényléskor Hihetetlenül aktuális téma sok banki irodavezető és vezető számára. Az utóbbi időben különösen gyakran kapok kérdéseket ebben a témában (Hogyan adjak el biztosítást az ügyfeleknek fogyasztási hitel igénylésekor).
Ez nem meglepő, hiszen sok bank most a jutalékbevétel növelésére összpontosít, és a biztosítási értékesítések lehetővé teszik a bank számára, hogy rövid időn belül jelentősen növelje azokat, valamint csökkentse a fogyasztási hitelezés lehetséges kockázatait.
A banki irodák vezetése látja saját magának a biztosítás eladásának értékét, kemény terveket fogalmaz meg a lakossági hitelek kibocsátásánál a biztosítások penetrációjának százalékos arányára.
De hogyan lehet elérni, hogy az ügyfél is lássa a biztosítás értékét, és végül beleegyezzen a regisztrációba?
Ebben a cikkben adok néhány tippet, amelyek segíthetnek.
Mielőtt néhány érdekes lehetőséget adnék, szeretném felhívni a figyelmet arra, hogyan ne mutassunk be biztosítást.
1. lehetőség „kudarcra ítélve”- A bankigazgató csak annyit kérdez: „Szeretnél biztosítást kötni?”
A „szeretnéd” kifejezés már több millió lehetséges üzletet tett tönkre, és továbbra is sikerrel teszi. Szabaduljon meg tőle, ha továbbra is használja az ügyféllel való kommunikáció során))
2. lehetőség „Félelmetes ajánlat”- A bankvezető nagyon tétován kérdezi: „Nálunk van biztosítás, szóval úúú... Biztosítással lehet hitelt felvenni .. elvileg... de ez kerül.... Mm... uh... annyi százalék. Vagy jobb biztosítás nélkül kiadni?
3. lehetőség „Romboló a bank számára”- súgja a menedzser az ügyfélnek: „Biztosítás nélkül intézek kölcsönt, hogy ne fizessen túl a banknak, különben kénytelenek vagyunk felajánlani ezt a biztosítást.. ha valamit, akkor mondd el, mit ajánlottam, de tényleg nem nincs rá szüksége, oké?
Persze ezek mind szélsőségek, de ilyen-olyan mértékben a valóságban is előfordulnak :))
Most adok néhány ajánlást, amelyek segítenek növelni a biztosítási és fogyasztási hitelek értékesítését. Egyes alkalmazottaimnál a biztosítási értékesítések elterjedtsége folyamatosan 100% (azaz minden hitelt csak biztosítással adnak ki).
1) használjon harmonikus szóösszetételt
Ne használja a „biztosítás” szót az ügyféllel való kommunikáció során. Már negatívan érzékelik és többletköltségekkel járnak.
Próbáld meg azt mondani, hogy „pénzügyi védelem”, „pénzügyi biztonsági program” vagy más, nyájasabb lehetőségek.
2) eladni robotpilóta
Néha ez a módszer működik. Nem kell megkérdezni az ügyfelet, hogy szüksége van-e biztosításra vagy sem. Cselekedjen agresszívebben, és tájékoztassa az ügyfelet, hogy "ez a szolgáltatás hiteligényléskor biztonsági célokat szolgál." Természetesen lehetnek ellenvetések, és mindig lesznek olyan ügyfelek, akik nem értenek egyet az ilyen megközelítésekkel, de bármikor visszaléphet, és elmagyarázhatja az ügyfélnek, hogy ez miért olyan fontos és szükséges.
3) hivatkozzon a tömegjellegre: "mindenki csinálja".
Sok ügyfél számára ez az egyszerű és banális technika meghatározó lesz.
„Most minden ügyfél hiteligényléskor azonnal pénzügyi védelmi programot készít.”
„A statisztikák szerint irodánkban minden hitelt pénzügyi védelmi programmal adnak ki, mert…”
4) oszd meg a biztosítás árát, és használja a "Jelentős számodra ez az összeg?"
Függetlenül attól, hogy a biztosítást hogyan fizetik ki a bankban (egyszeri vagy havi), oszd meg. Az évi 5000 rubel kevesebb, mint 500 rubel havonta, vagy körülbelül napi 20 rubel.
Ennek a jelentéktelen összegnek a hátterében a biztosításból származó előnyök igazi óriásoknak tűnnek a törpök országában.
És hogy megerősítést kapjon az ügyféltől, tegye fel a következő kérdést: „Napi 20 rubel, ez az összeg jelentős az Ön számára?”. Amire az ügyfél gyakran azt mondja: „nem. Nem elengedhetetlen."
A következő cikkben elmondom, hogyan magyarázzam el az ügyfélnek, hogy miért van szüksége biztosításra, hogyan közvetítsem számára ennek a programnak az összes előnyét és értékét.
Látogassa meg az oldalt, kommentálja a cikkeket, tegye fel kérdéseit!
Eladni szépen és egyszerűen!
Sokak számára a biztosítási termékek értékesítése frusztráló és ijesztő feladat, különösen, ha nem alaptermékről, hanem kereszttermékről van szó. Az értékesítésben kezdők gyakran kérdezik: „Hogyan adjunk el biztosítást az ügyfélnek a fő termék mellett? Végül is ez nem könnyű, és sokan megtagadják a biztosítást". Nem könnyű, de megtanuljuk, hogyan kell csinálni.
Nézzük meg azokat a területeket, ahol a biztosítás és a fő termék metszi:
Ezek a biztosítási típusok kereszttermékek a főbbhez képest, így nehéz eladni egy ilyen terméket, de meglehetősen jövedelmező. A nehézség abban rejlik, hogy ajánlata váratlan az ügyfél számára. Ezt az ügyfél előre nem tervezett, előre nem látható kiadásként érzékeli. Ezért a biztosítás megvásárlására vonatkozó ajánlatnak rövidnek és fülbemászónak kell lennie.
Sok autókereskedésnek nehézségei vannak a legnépszerűbb pénzügyi termékekkel, a CASCO-val és az OSAGO-val – az autókat értékesítik, de nincs biztosítás. Miért? Mivel a drága biztosítás értékesítése speciális technológiát igényel, és nem minden eladó és ügynök birtokolja azt.
A CASCO biztosítás bármely jármű teljes körű biztosítása (minden kockázat vagyonként), többféle kockázat ellen: lopás, természeti katasztrófa, 3 személy jogellenes cselekménye, balesetek és egyéb kockázatok. Esetünkben megfontoljuk az új autók biztosítását egy autókereskedésben.
Ha minden világos az OSAGO biztosítással (felelősségbiztosítás más úthasználók számára) - ez egy kötelező biztosítási típus a FÁK-ban, és alacsony költséggel rendelkezik, akkor a teljes CASCO biztosítás egy önkéntes biztosítási típus, amelyet nem minden vásárló vagy autótulajdonos köthet meg. engedheti meg magának.
A minőségi termék költsége a jármű árának körülbelül 4-5%-a, ezeket a százalékokat szorozd meg az autó árával, és látni fogod a biztosítás költségét
Gyakran egy új autó vásárlása egy autókereskedésben az ügyfél számára izgalmas, költséges, de kellemes eseménynek tűnik. Az a személy, aki új autót vásárol, hosszú időre tervez, és megjeleníti a vásárlási költségvetését, amely a következőket tartalmazza:
De a CASCO-biztosítás a készpénzes autóvásárlások 95%-ában nem szerepel ebben a költségvetésben. És minél olcsóbb az autó, annál nehezebb eladni a teljes CASCO-t.
A biztosítás értékesítését akadályozó tényezők:
Használja a személy szeretetét és aggodalmát új autója iránt a biztosítás eladására – ezek az érzések az Ön asszisztensei.
Az autóhiteles ügyleteket nem fogjuk figyelembe venni, hiszen a CASCO az autóhitel felvételének feltétele, és ez már nem biztosítás értékesítés, hanem egy hitel eladásának kísérő terméke.
A kiskereskedelmi CASCO eladások aránya átlagosan az összes kiskereskedelmi autóeladás 15%-a között ingadozik. Ez a szám 3-5%-ra csökken a turista osztályú autók szegmensében. Mindezek a százalékok azt jelzik, hogy összetett termékkel és nagy fejlődési lehetőséggel állunk szemben. Tehát tanuljuk meg, hogyan adjuk el ezt a nehéz terméket, és növeljük a keresztértékesítés arányát a tranzakciókban.
Amikor ajánlatot tesz az ügyfélnek vadonatúj autója biztosítására, készüljön fel keményen dolgozni a kifogásokkal. Nézzük a biztosítás értékesítésével kapcsolatos fő kifogásokat:
– Nem bízom a biztosítótársaságokban. Ha az ügyfélnek negatív tapasztalata volt a biztosítótársaságokkal (IC), derítse ki, hogy volt ez, mi volt pontosan a hiba. Ha hall az SK-ról, amely nagy feltűnést keltett csalásaival, vagy egy történetet arról, hogy egy „Vegyél biztosítást!” nevű kioszkban vásárolt biztosítást! akkor itt minden világos.
Szükséges egy kis bemutatás a biztosítóról (előzmények, kifizetési minősítés, ügyfelek száma, iroda elhelyezkedése, a biztosító honlapja, személyes tapasztalat stb.). És csak ezután térjen át a termékre.
Ezt az ellenvetést csak tényekkel és hiteles statisztikai forrásokkal lehet leküzdeni, például: forinshurer.com. Például így: „Autóközpontunk több biztosítóval működik együtt, és mindegyiket több mint száz biztosítási kárigény igazolta. Vannak köztük olyan társaságok, amelyek több mint 100 éve jelen vannak a biztosítási piacon. Számunkra elég az ügyfeleink jó visszajelzése.” Ha ez nem elég, hívja meg az ügyfelet, hogy látogassa meg a cég irodáját, hagyja, hogy mindent saját maga lásson, és még kommunikáljon is az ügyfelekkel.
– Ne most, kicsit később! Ez a vevő szokásos kifogása, ami világossá teszi az eladó számára, hogy most nem hajlandó biztosítás megvásárlásáról beszélni. Hogyan kell eljárni ebben az esetben?
Először is, nem kell semmit ráerőltetni az ügyfélre. Készítsen kereskedelmi ajánlatot (CV) és adja át az illetőnek a szavakkal „Drága vásárlást hajtott végre, ne késlekedjen a biztosítással! Itt egy kereskedelmi ajánlatot készítettünk Önnek különleges feltételekkel ügyfeleink számára. Ha rászán 5 percet, röviden elmondom a teljes körű biztosítás előnyeit. Ezután az elkészített CP szerint elkészíti a termék bemutatóját, összehasonlítja a kockázatokat és a biztosítás költségeit, és magával adja a CP-t. Hívja vissza az ügyfelet két napon belül.
– Nincs szükségem biztosításra! Ahhoz, hogy egy terméket ezzel a kifogással eladhasson, közvetíteni kell a biztosítás gondolatát. Csak így alakul ki a biztosítási igény. Ha nem gondol a következményekre (közlekedési baleset, lopás, természeti katasztrófák, 3 személy jogellenes cselekménye), az ember nem érzi szükségét, hogy biztosítsa új autóját, és soha nem fog kötvényt venni.
De amint beszél róla, mesél néhány történetet ügyfeleiről, akik igénybe vették a biztosítási szolgáltatásokat és elégedettek voltak, felnyitja az ügyfél szemét a rideg valóságra és az események kedvező kimenetelének lehetőségére.
Beszéljen egy új autó magas költségéről - ez felelősségérzetet ébreszt az ügyfélben
Óvatosan kell elmesélnie a rémtörténeteket, hogy ne okozzon szorongást és negativitást az ügyfélben. Csak az események pozitív csúcspontját mutassa be, ne csak a tragikus eseményeket
– Számomra drága!
A cégeknek eltérő az árfolyama (a franchise-hoz képest), ezért mindig legyen kéznél egy olcsóbb alternatíva. Miután átadta a biztosítás gondolatát és rugalmas fizetési feltételeket kínált egy biztosítási termékre, számíthat arra, hogy néhány nap múlva egy új autó tulajdonosa érdeklődni fog, és biztosítást vásárol Öntől.
"Egyedül is meg tudom oldani a problémáimat!" Néha hallani az ügyfelektől: – Azt hiszi, nem tudom kifizetni az autójavítást?. Válasz: „Igen, természetesen megteheti, de ki fogja visszafizetni az elköltött időt és pénzt? Csak fél óra CASCO kötvény kiadásával rengeteg időt és ideget takarít meg. Míg a biztosítás „megoldja” a helyzetet, addig te sokkal fontosabb dolgokra is tudsz időt szánni.
A biztosítás értékesítése során sok kifogás lehet, de a hatékony értékesítéshez nem kell más, mint a biztosítás, az ügyfél meghallgatásának képessége és a biztosítási termékek értékesítési technikájának ismerete.
Most már tudja, hogyan adjon el CASCO biztosítást egy ügyfélnek, még akkor is, ha ajánlatát azonnal elutasítják. A biztosítás értékesítése során az ügyfelek kifogásaival való munka technikáját alkalmazva nemcsak az ügyfelek nyugalmát adják meg az utakon, hanem saját maga is többet keres.
Ha van tapasztalatod biztosítási termékekkel kapcsolatban, kérlek oszd meg velünk kommentben!
Először is el kell döntenie a cég irányát. Valójában szinte bármire biztosíthatsz. Minden közvetlenül attól függ, hogy egy adott esetben melyik irány relevánsabb. De mindig érdemes észben tartani, hogy a biztosítási üzletág sokkal többe kerülhet tulajdonosának, ha költséges megoldást választ. Ezért gyakran a kezdeti befektetés összege közvetlenül függ az adott kereskedelem típusától.
A legnépszerűbb manapság az ingatlan-, autó- és egészségbiztosítás. Az internetes kereskedelem fejlődése egy másik vállalkozástípus népszerűsítéséhez is lendületet adott ezen a területen. Ez a vásárlások biztosítására vonatkozik, amelyek nagyon gyakran más országokból kerülnek a potenciális tulajdonosokhoz, és ugyanakkor hatalmas távolságokat tesznek meg. Bár a gyakorlat azt mutatja, hogy a vállalat ügyfelei többsége aggódik az oroszországi vásárlás biztonsága miatt.
Itt nagyon sok szabály van. De mindenekelőtt hozzáértő és tapasztalt szakemberekkel kell rendelkeznie cége szolgáltatásainak végrehajtásában. Gyakran az emberi tényező határozza meg egy projekt általános sikerét.
A szakembernek elsősorban saját szakértői státuszát kell értékesítenie a biztosítás területén. Ebben az esetben már nem lesz olyan gyakori és akut kérdés az ügyfelekben a szolgáltatás árával kapcsolatban. Tudniillik nem alkusz kiváló szakértőkkel.
Tehát Ön egy minőségi és teljes üzleti tervet állított össze. Egy biztosítási alkusz is előkerült. Mi a következő lépés? Ügyeljen arra, hogy közvetlenül az ügyfelekkel végzett munkájára figyeljen. Közölnie kell velük az igazságot, és semmi mást, csak azt. Mi az?
Az, hogy cége számára előnyös, ha csak őszintén és nyíltan dolgozhat. A harmadik egyszerűen nincs megadva. Minden ügyfél szilárdan meg van győződve arról, hogy minden biztosítási ügynök csak meg akarja csalni őket. A szakember feladata ennek a sztereotípiának a teljes megcáfolása.
Mi másról nem árul el még a legátfogóbb üzleti terv sem? Az autóbiztosítás egy speciális szakma. Ezért a potenciális ügyfelek megközelítéséhez speciális megközelítésre van szükség. Hiszen itt különösen kiélezett a verseny. A szakembernek meg kell győződnie arról, hogy a vállalat nem kelt asszociációkat riválisaival a fogyasztókban. Gondoskodnia kell arról, hogy ne hasonlítsa össze a vállalatát hasonló hasonló típusokkal. Ha az ügyfél nem látja a különbséget, akkor nyugodtan feltételezheti, hogy a cég egyszerűen nem tűnik ki a piacon.
A biztosítás értékesítése során felmerülő kifogások kezelése a biztosítási ügynök munkájának szerves része, egy módosítással: az ügyfél értékeinek megfelelő tisztázásával és a termék ezen értékek kulcsában történő bemutatásával a kifogások megfogalmazhatók. elkerülve.
Az Ön termékének kiváló ismerete, az a képesség, hogy meghallgatja és meghallja a beszélgetőpartnert, hogy olyan megoldást kínálhasson számára, amely megfelel a kérésének, megakadályozhatja a kifogások kialakulását. De van, amikor még egy értékesítési guru sem tudja elkerülni az ügyfél további kérdéseit.
Íme néhány példa a biztosítási szolgáltatások értékesítésével kapcsolatos kifogásokra, amelyeket értékesítési módszeremben figyelembe veszek.
A vevők a vásárlási döntés során többek között magára az eladóra is figyelnek. Ebben kell keresni annak okát, hogy az emberek az egyik menedzsertől vásárolnak, a másiktól nem.
Ha az ügyfél szakértőt lát a menedzserben, akkor javaslatait teljesen másképp fogják fel. A szakértő nem az a fajta, akivel olyan apró dolgokról beszélhetnénk, mint az ár vagy „ez egy játék, amiben nem veszek részt”. A szakember véleményét meghallgatják, megbíznak benne.
Ahhoz, hogy szakértővé váljon, szüksége van:
A különböző szavak egészen más érzelmeket válthatnak ki. Még akkor is, ha a különböző szavaknak ugyanaz a jelentése. Például a „biztosítás” szó negatív érzelmeket válthat ki az ügyfélben – vásárlónknak lehetnek előítéletei ezzel a termékkel kapcsolatban.
Ehelyett más kifejezések is megtalálhatók. Például a „pénzügyi védelem” kifejezés ugyanazt a jelentést közvetíti, de különböző asszociációkat és érzelmeket vált ki.
Ez egy klasszikus módszer, amely lehetővé teszi, hogy egy hosszú ideig használt termék árával dolgozzon. Így például ahelyett, hogy egy pénzügyi védelmi program teljes költségéről beszélnénk, érdemes ezt a költséget elosztani a program időtartamával.
Például, ha a biztosítás teljes ára két évre 11 ezer rubel, akkor a napok számával elosztva napi 15 rubelhez közeli számot kapunk. Csak 15 rubel, ami kevesebb, mint egy csomag gumicukor ára.
A prezentációt célszerű úgy megtervezni, hogy amennyiben a kiegészítő ajánlatunkat vissza kívánja utasítani, az ügyfélnek kell kezdeményeznie.
Így például az Egyesült Államokban egyszerűen átdolgozták a munkaszerződéseket, hogy meggyőzzék az egyik cég alkalmazottait, hogy önként vonják le a jövedelmük 2%-át egy nyugdíjalapba. Alapértelmezés szerint az új szerződésben a munkavállalónak magának kellett bejelölnie a tétel melletti négyzetet a levonás megtagadása érdekében. Emiatt csak az emberek kis része kezdeményezte az elvonások elutasítását, ami lehetővé tette a társaság nyugdíjpénztárának jelentős növelését.
Ne tegyen semmit az ügyfél félrevezetésére - ez egy zsákutca, és a vevőnek lehetőséget kell adni egy további ajánlat elutasítására.
A legjobb módja annak, hogy valamit demonstráljunk, ha valódi példákkal és történetekkel demonstráljuk. Az emberek hajlamosak azonosulni e történetek szereplőivel, és „felpróbálni” kalandjaikat. Jó érv lehet a valós élettörténet, ahol a biztosítási termékek megmentették a többi vásárlót.
„Az ilyen kockázatok elkerülése érdekében pénzügyi védelmi programot ajánlunk…”
RÉSZLETEK: Autóbiztosítás külföldi utazáshoz
Ezt nem mindig lehet elérni. De az értékesítésben ott lehet sikert elérni, ahol bizalmi kommunikációt értünk el. Megkérdezi beszélgetőpartnerét, ő megosztja veled gondolatait, problémáit. Ezen a szinten partnerünk oldalán állunk, és tanácsot adhatunk neki. Ezen a szinten a potenciális vásárlónk hajlamos ránk bízni, mert mi nem eladunk, hanem tanácsot adunk.
Például érdemes megértéssel kezelni a hangoztatott kétségeket. Kétségek az egyértelmű elutasításoktól – további információkérés. Tegyük fel, hogy ha az ügyfél más cégek ajánlatáról beszél, akkor ez nem visszautasítás. Az ügyfél meg akarja érteni, mit tud neki ajánlani. Ez egy felhívás a párbeszédre.
De egy ilyen párbeszéd nem mindig lehetséges, de minél közelebb vagyunk egy ilyen modellhez, annál jobb.
A kiegészítő biztosítási ajánlatra várt reakció e kiegészítő biztosítás jelentésének félreértése. És ennek következtében a kifogás. De általában ugyanazokban a helyzetekben a kifogások ugyanazok. Vagyis ezt nevezik típuskifogásnak. És ha előre felkészül egy ilyen helyzetre, növelheti a hatékonyságát.
A vevő megérti, hogy a biztosítás hasznos dolog. De az a tény, hogy fizetni kell ezért a többletért, akadály lesz. Ezt az akadályt pedig az ármanipuláció segítségével leküzdheti.
Például árfelosztás. Mondjuk másfél ezerért plusz garanciát vállalsz. Egy olyan termék ára, amelyhez nem lehet hozzányúlni, és esetleg nincs is rá szükség, jelentősnek tűnhet. Ebben a helyzetben jól jön az ár megosztása – ha az árat elosztja az év 12 hónapjával, akkor 125 árat kapunk. Ez pedig csak két doboz cigaretta.
Összehasonlítás. Fentebb már volt róla szó, érintsünk még egy kicsit. Már maga a „drága” kifejezés is összehasonlítást jelent. Nem hiába, mielőtt egy kifogással dolgoznánk, az drágán azzal kezdődik, hogy „mihez hasonlítod”. Tegyük fel, hogy egy 30 ezres kütyüre plusz garanciát vállalsz.A plusz költsége másfél ezer. Túl drága? Talán, de 1500 sokkal kevesebb, mint 30 000. És ha van garanciális eset, akkor az előny jelentős lesz. Végezze el ezt az összehasonlítást az ügyfél számára, válaszul egy kifogásra.
Oszd meg a közösségi hálózatokonA biztosítás típusának meghatározásához egy sor egyszerű tanulmányt kell végezni a helyi piacról. Kezdje a versengő szervezetekkel. A szakértők mindig azt javasolják, hogy igyekezzenek elfoglalni azt az üzleti rést, amelyben nincs annyi rivális, mint a többiben.
Mára azonban a kereskedelem minden területén rendkívül sűrűn telt meg a piac. Ezért minden újonnan érkezőnek keményen meg kell próbálnia kitűnnie azoktól, akiknek sikerült korábban regisztrálniuk vállalkozásukat. A marketingkutatás segít a piac legszabadabb pontjainak azonosításában, valamint a potenciális vásárlók igényeinek azonosításában.
Eszközként a legegyszerűbb társadalmi felméréseket is felhasználhatja a kívánt témában. Ha személyesen nem engedheti meg magának egy ilyen elemzést, akkor szakemberekhez kell fordulnia, akik nemcsak összegyűjtik az összes szükséges információt, hanem önállóan is elemzik és konkrét ajánlásokat adnak. Természetesen ezek a szolgáltatások nem ingyenesek.
Milyen az arca bármely cégnek? Természetesen az iroda. Ő az, akit nagyon óvatosan kell kiválasztani. Maguk a biztosítási ötletek mindenképpen fontosak. De ha az ügyfeleknek találkozniuk kell a cég vezetésével, valamint alkalmazottaival a falu szélén, nem vonzó területen, akkor ebben az esetben nem valószínű, hogy valóban pénzbeli fogyasztókat szerezhet. Ezenkívül az ilyen helyiségek sok emberben kétségbe vonják a cég képesítését, sőt becsületességét.
Ezért az üzleti tervben feltétlenül figyelembe kell vennie egy olyan helyiség bérlésének költségeit, amely vonzó lenne a cég ügyfelei számára. Természetesen a legegyszerűbb bérelni egy irodát, nem pedig azonnal ingatlanba venni.
Ez a lehetőség csak nagy befektetők számára megfelelő, akiknek nagy mennyiségű szabad készpénz áll rendelkezésre. Ezenkívül az ilyen biztosítótársaság szervezőjének tisztában kell lennie azzal, hogy a vállalkozás nem feltétlenül indokolja a befektetést. Helyiségbérlés esetén a veszteség sokkal kisebb lesz.
Ami magát az irodát illeti, ideális esetben a városközpontban kell elhelyezkednie. A biztosítási ügynökség, amelynek üzleti terve minden árnyalatot figyelembe véve, helyesen készült, csak ott lesz, ahol az ügyfelek könnyen eljuthatnak mind a tömegközlekedéshez, mind a magánközlekedéshez.
Ügyeljen a metróállomások közelségére, valamint minden jól ismert helyi nevezetességre. Így az emberek sokkal könnyebben találnak majd irodát. Készüljön fel komoly kiadásokra. Végül is egy ilyen hely keresett lesz. Ezért a tulajdonosa minden bizonnyal szilárd bérleti számlát ad Önnek. A megfelelő üzletvezetés azonban könnyen megtéríti ezeket a befektetéseket.
Ne feledkezzünk meg a szoba dekorációjáról sem. A kiváló minőségű javítás csak a cég hírnevének javára szolgál. Ezenkívül stílusos és praktikus bútorokat kell beszerezni, meg kell vásárolni az összes szükséges irodai felszerelést, valamint irodaszereket. Jobb lesz, ha az iroda egyedi stílust kap, ami minden apróságon és egyedi részleten meglátszik.
Ügyeljen arra, hogy megfelelő helyet biztosítson az ügyfelekkel folytatott tárgyalásokhoz. Az embereknek kényelmesnek kell lenniük. A biztosítási üzletág nagyon jövedelmező rés. Következésképpen a versenytársak is készenlétben vannak. Ezért sok pénzt kell költenie egy hangulatos és tágas szobára, külön irodával a tárgyalásokhoz. Szintén nem ajánlott a PC-khez és laptopokhoz készült licencelt szoftverekkel spórolni.
Ez az ügyfelekre vonatkozó összes személyes adatot, valamint a belső könyvelést biztonságban tartja. A titoktartás nagyon fontos. Ezért minőségileg meg kell védeni a vállalat bázisait a lehetséges versenytársak virtuális támadásaitól. Ezenkívül a kiváló minőségű szoftver garantálja a műszaki hibák hiányát.
Sajnos a bankok vezetése így gondolja. Az lett a norma, hogy minden banki alkalmazottnak képesnek kell lennie „eladni” egy terméket, és nem mindegy, hogy mi lesz vele ezután, hogyan reagál erre az ügyfél.
Ezért, amikor úgy dönt, hogy a bank elkezdjen kereskedni a dobozos biztosítással, a bankot kizárólag a pénzszerzési vágy vezérli. Az ügyfelek biztosításvásárlási hajlandóságát, a biztosítási termékek ügyfelek számára való vonzerejét semmilyen módon nem értékelik.
Feltételezhető, hogy a kínálat generálja a keresletet. Azok. ha létrehozol egy terméket, akkor lesznek, akik meg akarják vásárolni. A gyakorlatban minden oda vezet, hogy minden banki alkalmazott kénytelen „eladni” a biztosítást az ügyfeleknek. Ideális esetben ezt abban kell kifejezni, hogy a banki alkalmazottak elmondják az ügyfélnek a biztosítási termékek előnyeit, és az ügyfél azonnal biztosítást szeretne vásárolni.
RÉSZLETEK: CASCO kalkuláció - lopásból, önrésszel
Végül minden a biztosítás kikötésén, vagy egyszerűbben a „lopáson” múlik. A banki alkalmazottak megértik, hogy a biztosítási termékek abban a formában, ahogy léteznek, nem vonzóak. De mivel minden nap dolgoznak rajtuk, szidják, elbocsátással fenyegetik őket, elkezdenek biztosítást árulni az ügyfeleknek. Ebben az esetben beszélhetünk a kliens nyílt megtévesztéséről vagy pszichológiai nyomásgyakorlásról.
Általánosságban a helyzet a következő: sem az ügyfeleknek, sem a banki alkalmazottaknak nincs szükségük dobozos biztosításra. Kizárólag a bank jövedelmezőségének növelésére jöttek létre, és semmi közük az ügyfélszolgálathoz! Két új szék az előcsarnokban, ahol az ügyfelek sorakoznak, kevesebbe kerülhet, mint egy biztosítási kötvény, és sokkal több értéket jelent az ügyfelek számára.
Telefonos kommunikációs korlátozások:
És ami a legfontosabb, az ügyfél döntését, hogy találkozzon veled, csak 30%-ban befolyásolja, MIT mondasz, és 70%-ban az, hogy HOGYAN csinálod!
Az információátviteli csatornák beszélgetőpartnerre gyakorolt hatásának összehasonlítása a személyes kommunikáció és a telefonos értékesítés során
Emlékezik! Telefonon „hallott”: - Mosoly - Gesztikuláció - Póz - Az Ön hozzáállása - Az Ön hozzáállása az ügyfélhez és a munkához
Ebben a szakaszban különösen fontos a hang energiája, mert. Az ügyfél még nem csatlakozott a beszélgetéshez. Jelenleg azonban arról dönt, hogy beszél-e veled tovább.
Közölje, hogy mit csinál, miről lesz szó a találkozón, és miért lesz ebből előnye az ügyfélnek.
Önállóan és cégek számára speciális toborzó ügynökségek segítségével is kereshet alkalmazottakat. Ez utóbbi esetben készüljön fel a következő költségekre. Hiszen az ügynökségek térítés ellenében dolgoznak.
A társaság személyzetének kitöltésekor ne feledje, hogy az ajánlások, oklevelek és egyéb dokumentumok, amelyeket a biztosítótársaság szakemberének jelöltje büszkén nyújt, nem garantálja a magas képesítést. A legtöbb vezető azzal érvel, hogy jobb, ha egy alkalmazottat önállóan „oktat”. Persze ez anyagilag drágább.
Fejlesztenie kell a képesítését, fizetnie kell a különféle tanfolyamokért. De az eredmény szinte azonnal látható lesz. Ne feledje, hogy a társaság bevétele a biztosítási kötvények értékesítése. Ezért minden alkalmazottnak ügyfélorientáltnak kell lennie, képesnek kell lennie arra, hogy megtalálja a megközelítést bármely személyhez, valamint hozzáértően azonosítsa az igényeit és kínálja a vállalat termékeit. Nem mindegy, hogy mi alapján működik a vállalkozásod. Gépjárműbiztosítás vagy ingatlanokkal való munka – hozzáértő és magasan képzett munkatársakra mindenhol szükség van. Ellenkező esetben összeomlik.
Tervezz napi 1-2 órát hideghívásokra, rendezd a teret, teremts hangulatot.
Egyértelműen határozza meg magának azt a célt, amelyet hideghívásaival el kell érnie! Például: Cél: 3 találkozó összeállítása.
Készítse elő a hideghívásokhoz szükséges anyagokat:
Saját vállalkozás regisztrációja kötelező. Jogi személyként kell regisztrálnia. Ebben az esetben egyéni vállalkozó nem folytathat biztosítási tevékenységet. Tehát az Orosz Föderáció jogszabályai előírják. Külön kiemelendő az ilyen típusú kereskedelmi tevékenység megkezdéséhez szükséges jegyzett tőke összege.
A mérete meglehetősen lenyűgöző: 60-480 millió rubel. Ugyanakkor a kölcsönzött pénzeszközök jelenléte a társaság jegyzett tőkéjében nem megengedett. Ez jelentősen megnehezíti a középszintű üzletemberek dolgát. Ezért az ilyen típusú kereskedelem csak a nagy befektetők számára elérhető.
Ha kizárólag egészségbiztosítással kíván foglalkozni, akkor ebben az esetben 60 millió rubel jegyzett tőkére korlátozhatja magát. A fennmaradó fajták minimum 120 milliós léccel rendelkeznek, amit ráadásul meg kell szorozni az állam által megállapított együtthatóval. Ez utóbbi az adott kereskedelem típusától függően változhat.
Egy biztosítási ügynökséget, amelynek üzleti tervét ebben a szakaszban már kéznél kell tartania, regisztrálnia kell az adóhivatalnál. Ne felejtsen el folyószámlát nyitni bármely kereskedelmi bankban. Rajta keresztül történik minden pénzforgalom. Ugyanez vonatkozik az adófizetésre is.
Szüntesse meg beszédéből a hosszú hangszüneteket, kicsinyítő jeleket, felkiáltásokat és közbeszólásokat, amelyek eltömítik a beszédet, ami egyben kevésbé érthetővé is teszi azt. Ez különösen igaz az első telefonbeszélgetésre (hideg hívás). Az emberek nagyon jól „érzik” egy másik ember beszédét, és az első benyomást keltik rólad, amikor hideghívást kezdeményeznek beszédének tisztasága és helyessége alapján.
RÉSZLETEK: Visszáru biztosítás max
Nagyon fontos, hogy minden kérdést úgy tudjunk felépíteni, hogy az „IGEN” legyen az előnyben részesített válasz.
Ez emberi pszichológia, lehet, hogy nem hiszel benne, de tényleg működik.
Be kell tartoznia a Biztosítótársaságok Egységes Állami Nyilvántartásába. A kereskedelmi piac ezen szegmensében való működésre jogosító megfelelő engedély megszerzéséhez szükséges tanúsítási eljárás azonban akár egy évig is eltarthat.
És itt közvetlenül a cégvezetés képzettsége játszik óriási szerepet. Meg kell erősítenie üzleti hírnevét, tapasztalattal kell rendelkeznie ezen a területen, valamint diplomával kell rendelkeznie. Ugyanilyen fontos a létesítő dokumentáció és az egyértelmű biztosítási szabályok minden tevékenységtípushoz.
A biztosítási üzletág nagyon jövedelmező üzlet. Szakértők szerint a jövőben ez a fajta kereskedelem csak egyre népszerűbb lesz. Hiszen a luxusautóknak és a drága ingatlanoknak ma már meglehetősen széles rétege van.
Emellett sokan hajlandóak rengeteg pénzt adni saját életük és szeretteik egészségének biztosítására. De ez még nem minden. Szem előtt kell tartani azt a kötelező biztosítást is, amelyet a hitelintézetek megkövetelnek hitelfelvevőiktől. És ez egy nagyon jövedelmező rés, amelyet meglehetősen nehéz elfoglalni.
Soha ne mondd el az ügyfélnek, hogy bármikor találkozhatsz vele, különben az a benyomásod lesz, hogy senkit sem érdekelnek a szolgáltatásaid.
Alina Semenova, üzleti coach, Modern Insurance Technologies LLC. A biztosítótársaság és a bank közötti együttműködés gyakran megakad azért, mert a banki alkalmazottak nem elég aktívan kínálnak biztosítási termékeket. Úgy tűnik, hogy mindent helyesen csináltak: képzést (beleértve a szerepjátékokat is), képzési kézikönyveket adtak ki az értékesítési technológiáról, a kifogásfeldolgozásról és a biztosítási programokról. A tréning résztvevői egyöntetűen arról számoltak be, hogy mindent értenek, az értékesítési eredmények pedig csalódást keltőek.
A biztosítótársaság és a bank közötti együttműködés gyakran megakad azért, mert a banki alkalmazottak nem elég aktívan kínálnak biztosítási termékeket. Úgy tűnik, hogy mindent helyesen csináltak: képzést (beleértve a szerepjátékokat is), képzési kézikönyveket adtak ki az értékesítési technológiáról, a kifogásfeldolgozásról és a biztosítási programokról. A tréning résztvevői egyöntetűen arról számoltak be, hogy mindent értenek, az értékesítési eredmények pedig kiábrándítóak...
A pszichoterápia módszerei a hiányosságok leküzdésére.
Próbáljuk meg elemezni a problémát. Ehhez bontsuk komponensekre.
Most nézzük meg részletesebben az egyes blokkokat.
Az eladó milyen magatartása zavarja az eladást? Példaként vegyünk egy olyan helyzetet, amikor az értékesítő saját tapasztalatait vagy meggyőződéseit vetíti rá a vásárlóra. Így hát „gondosan elolvasta” a biztosítási program leírását, és arra a következtetésre jutott: senkinek nincs szüksége rá. A biztosítást azonban még el kell adnia: a vezetőség elrendelte. Aztán az eladó levon egy újabb "zseniális következtetést": ha ennek a szolgáltatásnak semmi értelme, akkor a legalacsonyabb áron adom el. És itt újabb probléma merül fel: tarifamodult árulunk, nem szolgáltatást. Hadd mondjak néhány példát saját tapasztalataimból.
Képzés a biztosítási termékek értékesítésének technológiájáról a hivatalos Lexus márkakereskedőnél. Sokan egyetértenek velem abban, hogy ez nem egy olcsó autómárka. A Casco program értékesítése során felmerülő problémák diagnosztizálásának szakaszában javaslom egy szerepjáték lebonyolítását. A feladat egy casco eladása az új Lexus RX 400-hoz. - Hello, a nevem Marina, hogyan segíthetek?
Nem érkezett válasz, mert az eladó mindig ezt csinálja. Mert "És ki fizet 20 ezret többet, ha olcsóbban tudsz venni?" Ez pontosan ugyanaz, mint a telepítéseik vetülete a kliensre.
Egy másik történet, igazi, nem játék.
Jövök az autómhoz dokumentumokat készíteni. Egy autóértékesítési vezetővel beszélgetek - okos srác, jóképű, nem feltűnő, figyelmes, korrekt. Miután megvitattam az összes további lehetőséget, amelyeket látni szeretnék a gépemen, felteszem a kérdést:
A lányhoz jövünk. A dialógus kb.
Milyen negatívumot kap ebben az esetben az ügyfél? Az ügyfél a státusz csökkentése mellett kivételektől hemzsegő biztosítási programot is kap. Nem valószínű, hogy elolvassa a biztosítási szabályokat, és ha olyan biztosítási esemény történik, amelyre nem vonatkozik a kötvény, akkor megtagadják a fizetést. Ennek eredményeként az ügyfél nem a biztosítás javára von le következtetéseket. Ebből adódik egy másik probléma (illetve a biztosítás értékesítésének akadályainak második változata) - A biztosítási termék nem ismerete Azonnal foglaljunk le: a termék nem ismerete nem mentesít az értékesítési kötelezettség alól. Sokat beszélgettem a biztosítási termékek kiváló eladóival, és ezek az „eladási oroszlánok” a következőket mondták nekem: „Egyáltalán nem tanulmányozom a termékeket! Minek? A lényeg, hogy eladjuk az ötletet!” Logikus, de jelentős és sikeres értékesítési tapasztalattal érkezel erre, és az „eladó oroszlánok” már elfelejtették, hogyan bántak először a termékkel, és alaposan áttanulmányozták a szabályokat. Miért kell ismerned a terméket?
Először is, nincs nagyobb sértés az ügyfél számára, mint egy szakképzetlen tanácsadó. Tételezzük fel, hogy a biztosítással foglalkozó összes ügyfél egyáltalán nem ért semmit, és azt mondhatsz nekik, amit csak akarsz. De minden szabály alól vannak kivételek. Ha olyan ügyfél találkozik, aki megkéri az eladót, hogy magyarázza el a terméket, és belemegy a részletekbe, és az eladó azt mondja neki: "Olvassa el a szabályokat, és találja ki", akkor ebből már nemcsak a tanácsadónak, hanem a tanácsadónak is komoly baja lehet. a cég számára. Másodszor, a termék alapos ismerete további bizalmat jelent a tanácsadó számára. Nem fél a termék költségével kapcsolatos kifogásoktól, és összehasonlíthatja a versenytársak hasonló ajánlataival. A tréningeken gyakran megkérnek, hogy minél többet mondjak el a termékről, mert ez plusz önbizalmat ad. Harmadrészt a termék jó ismerete ad alapot a szolgáltatás értékesítéséhez, nem a tarifamodul.
Mint tudjuk, az ügyfél nagyon nem szereti, ha manipulálják – főleg, ha az eladó ezt durván és szakszerűtlenül teszi. A tréningeken, amikor összegyűjtöm a résztvevők elvárásait, kívánságait, nagyon gyakran hangzanak el ilyen kérések: „Taníts nekünk NLP-t!” és „Kitalálsz nekünk egy „aranyeladó beszédet”, mi leírjuk, megtanuljuk és eladunk mindent!”
Akkor miért akarsz aranybeszédet? Sokan ismerik a „Három IGEN” technológiát - amikor egy személy két logikus kérdésre „IGEN” választ ad, és „Igen”-t mond a harmadikra, amelyre az eladónak szüksége van. A technológiát adó oktatók az NLP gyakorlati alkalmazásának tartják az értékesítésben. Természetesen ez igaz, csak az NLP ezen alkalmazása analóg a drága mikroszkóppal végzett szögveréssel. Örülni fog az eredménnyel? Valószínűtlen. Tehát az ügyfél, amikor ilyen kísérleteket végeznek vele, nagyon elégedetlen marad.
Van egy ilyen csodálatos kijelentés: „Add el a hasznot, ne a terméket!”. De valamiért az abszurditásig tudtuk hozni. Mondok egy példát.
Kollégáink egy csodálatos európai országból térnek haza, ahol üzleti úton voltak tapasztalatcsere céljából. Egy kolléga beszalad az irodába, és a küszöbről kiabál:
Az, hogy a saját halál hasznát lehetetlen eladni egy ügyfélnek, nem jut eszébe a kollégának. Tovább lehet menni – halálra félemlíteni „kedves” történetekkel, majd feltenni három kérdést, hogy három „igen”-t kapjon, megkötni az üzletet, és két héttel később megkapja a szerződés felbontására vonatkozó kérelmet.
Mit lehet tenni annak érdekében, hogy az ügyfelek elégedettek legyenek az ügyféllel folytatott kommunikációval? A gyakorlatban az eladókkal együtt fejleszteni kell az ügyfél tanácsadási képességét. Saját tapasztalataim alapján ismételten azt a következtetést vonhatom le, hogy a banki alkalmazottak sokkal hatékonyabban értékesítenek biztosítási termékeket, ha elsajátítják a biztosítási programok és banki termékek keresztértékesítésének készségeit. Annak érdekében, hogy ezt a képességet kidolgozzák, majd aktívan alkalmazzák. . . megváltozott, kívánatos a biztosítás gondolatát a pénzügyi eszközök példáján magyarázni. Homályos elképzelések az ügyfél pszichológiájáról Az ügyfél pénzt fizet, és természetesen vannak elvárásai az eladó munkastílusától, viselkedésétől és az ügyfélhez való hozzáállásától. Mit vár el a vásárló az eladótól? . Az eladó ilyen jellegű bevonása a folyamatba, az ügyfél ilyen megértése, amikor pontosan tudja, mikor kell valamit kérni és felajánlani, és mikor nem. Más szóval, szinte „olvas a gondolatokban”.
Ez a cikk elérhető az előfizetők számára
Az előfizetői státusz hozzáférést biztosít a Modern Biztosítási Technológiák folyóirat folyamatosan frissülő archívumához, amely több ezer, nagy gyakorlati értékű cikket tartalmaz azok számára, akiknek szakmai érdeklődése a biztosítási területhez kapcsolódik.
Az előfizetéshez regisztráljon az oldalon, és lépjen a személyes fiókjába. Ha már előfizetőnk, kérjük, jelentkezzen be az oldal fejlécében!
