A bank fő feladata az új ügyfelek bevonása, az ügyfelek megtartása és a „forgalom” időtartamának növelése. A forgalom azt jelenti, hogy az ügyfél milyen gyakran hajlandó fizetni a bank szolgáltatásaiért. Ennek érdekében a pénzügyi szervezetek különféle mechanizmusokat dolgoznak ki és hoznak létre, amelyek arra kényszerítik az ügyfeleket, hogy a lehető leggyakrabban vegyék igénybe szolgáltatásaikat.
Itt a versenytársak is rohannak – mindenféle eszközt használnak, hogy túléljék a versenyt az ügyfélért. A marketing osztályoknak új módszereket kell kidolgozniuk az ügyfelek vonzására, a pénz letéti számlákon való tartására. Nézzünk meg néhány olyan módszert, amelyek meglehetősen elterjedtek a banki gyakorlatban, és kézzelfogható hatást hoznak.
Az ügyfelek megtartásának és újak bevonzásának ez a módja az, hogy a bank magasabb betéti kamatot ajánl a teljesen új ügyfelek figyelmének felkeltésére, vagy a régi ügyfelek megtartására. Az emelt kamat feltételei eltérhetnek, de a lényeg nagyjából ugyanaz: a bank emelt kamatot ajánl, ha a betétesek nem vesznek ki pénzt, de ugyanennyire meghosszabbítják a betétet (főleg, ha az egy évnél hosszabb).
Akcióként a következők is vannak: az ügyfél beviszi barátját, ismerősét a bankba, aki letétet helyez el, és neki emelt (átlagosan 1%-os) kamatot kínálnak.
A bank kiemelt napokat határoz meg, amikor befizetéskor magasabb kamatot kap a betétes. Ez arra ösztönzi az ügyfeleket, hogy itt és most járuljanak hozzá.
Általában ez a helyzet. Vásárláskor vagy egyszerűen csak aktívan használja a kártyát, bónuszokat kaphat a vásárlásokért vagy az egyenlegen lévő bevételekért. Például egy hónap vásárlása 30 tr összegért. a vásárlás összegének legfeljebb 5%-át visszautalhatja a kártyára, vagy a kártyán minimális egyenleg megtartásával akár évi 10%-ot is kaphat az ügyfél ösztönzésként a banktól. Ez arra kényszeríti a kártyahasználókat, hogy pénzt takarítsanak meg, ahelyett, hogy elköltenék, és a bankok szabad pénzeszközöket kapnak a számlájukon.
Az ilyen ügyfelek banki szolgáltatások eladásával kereshetnek. Különféle bónuszokat kapnak. Ezt a piramist a kisebb bankok is aktívan használják, így az álláskereső hirdetésekben olyan ajánlatokat találhat, hogy önálló munkarenddel rendelkező bank ügynöke lehessen.
Egy ilyen ajánlat érdekes lehet a hitelügyfelek és a hitelkártya-használók számára. Ma már sokan hitelből vásárolnak, és szinte mindent megvehetsz: a cipőtől az autóig. Az ingyenes kártya (általában a szolgáltatás első évében) vagy a kedvező feltételekkel felvett kölcsön arra ösztönzi az embereket, hogy elgondolkodjanak a kívánt dolog megvásárlásán, különösen, hogy a kölcsön kéznél van.
A jogi személyeknek és magánszemélyeknek gyakran kell folyó- vagy elszámolási számlákat nyitniuk tranzakciók lebonyolításához vagy szolgáltatások fizetéséhez. Ezt kihasználva a bankok ingyenes számlanyitást és ingyenes készpénzes szolgáltatásokat kínálnak ajándékba. Igaz, van elég "csapda" abban a formában, hogy minden egyéb szolgáltatás drága lesz (a költségeket a banknak kell állnia).
Így a marketingesek nem fukarkodnak ügyfélszerzési fantáziáikkal. Ez nem azt jelenti, hogy minden módszerben van megtévesztés - vannak igazán jövedelmező promóciók és lehetőségek is az ügyfelek számára, azonban mindig érdemes minden feltételt áttanulmányozni, nehogy "csapdákba" botljunk. Amint a gyakorlat azt mutatja, nem teljesen ijesztőek, de bajokat okozhatnak. Az ügyfelek vonzására szolgáló lehetőségek listája évről évre bővül. A régi opciók veszítenek relevanciájukból, és a banki szakembereknek meg kell érteniük, mi aktuális és fontos most az ügyfelek számára, mi érdekli őket, és hogyan tudnak kitűnni a versenytársak közül.
Tekintsük az egyes módokat ügyfelek bevonása kölcsönre részletesebben.
Ha gyorsan és erőfeszítés nélkül szeretne eredményeket elérni, vásároljon vezetékeket (alkalmazásokat) az EEE-hez. Nem haszontalan átmeneteket fog kapni az erőforrásra és hívásokat, hanem valódi elkészült alkalmazásokat fog kapni az ügyfelektől.
Az EKB az Orosz Föderáció egész területéről gyűjti a kérelmeket. Először automatikusan szűrik az adatokat, majd a moderátorok dolgoznak velük. A megadott kritériumoknak megfelelő pályázatokat kap.
A leadek vásárlásához regisztráljon. Ehhez töltse ki az EBK honlapján található űrlapot.
Ezt követően hozzáférhet az erőforrás összes szolgáltatásához. Fizessen be pénzt személyes számlájára, és kezdje meg a szerződés létrehozását. Adja meg a szükséges igénylési paramétereket: válassza ki a hitel típusát, az ügyfél lakóhelyét és életkorát, a hitel összegét. A moderátorok kiválasztják a megfelelő leadeket, Ön fizet értük – és valódi ügyfeleket kap a bankoknak nyújtott kölcsönökért.
Először is döntse el, melyik webhelyre van szüksége:
De ezek a módszerek kisvárosokban nem működnek. Egyszerűen nem lesz elég forgalma ahhoz, hogy megtérítse az erőforrás létrehozásának költségeit. Ezért gondosan számolja ki a projektet. Talán a leadek vásárlása jobb megoldás lenne.
A blogban a legfontosabb az információ. Képzelje el ügyfeleit. Mit akarnak tudni ezek az emberek? Mitől aggódnak? mire várnak? Barangoljon a tematikus fórumokon, csevegjen "lakóikkal". Aztán mondd el az embereknek, hogy mi érdekli őket. Ügyeljen arra, hogy a szövegben szerepeljen a vállalkozása szempontjából releváns keresési lekérdezések. Felismeri őket a Yandexen. Wordstat "vagy" Google. Adwords ".
Ha fontos és érdekes információkkal tölti fel blogját, biztosan megjelennek az ügyfelek. De ha nincs gyakorlati tapasztalat az internetes webhelyek népszerűsítésében, akkor ez nehéz lesz. És ha szakembereket alkalmaz, akkor fizetnie kell a szolgáltatásaikért.
Ez egy célzott promóció a közösségi hálózatokon. Hozzon létre saját csoportot, és tegye népszerűvé. Versenyek szervezése, díjak kiosztása, hasznos és érdekes tartalmak közzététele. Ez a módszer a kisvárosokban az egyik leghatékonyabb. De egy csoport fenntartása a közösségi médiában időigényes. Készülj fel erre.
Küldjön e-mailt hirdetésekkel és hasznos információkkal. A címlistát saját webhelye adatbázisából szerezheti be – ha természetesen van ilyen. Ha nem, vegye igénybe a speciális szolgáltatásokat. Vannak köztük „legálisak” és „illegálisak”. A "legális" oldalon regisztrálva olyan emberekkel fog dolgozni, akik beleegyeztek a levelek fogadásába. Az "illegális" szolgáltatások esetén kap egy listát a kéretlen levelek elérhetőségeiről. Ez is egy módszer, de kevésbé hatékony.
Válassza ki azokat a forrásokat, amelyeket ügyfelei valószínűleg felkeresnek. Vegye fel a kapcsolatot az adminisztrációval, és egyezzen meg a hirdetésről. Minél népszerűbb az erőforrás, annál többen fognak tudni rólad. De ha megtudja, az nem jelenti azt, hogy érdekelni fogja. A linket követő embereknek csak egy kis része hagy hitelkérelmet.
Négy hatékony lehetőség van:
Még egy kisvárosban is van helyi sajtó. Adj fel ott hirdetéseket. Ha van tehetséged az íráshoz, javasold magad szerzőnek. Az érdekes és hasznos cikkek nemcsak ügyfeleket vonzanak, hanem hírnevét is növelik.
Ennek a módszernek a fő hátránya a csekély közönséglefedettség. Nem sokan vásárolnak nyomtatványt.
Ez a módszer kisvárosokban és nagyvárosi területeken egyaránt működik. A megfelelő helyen elhelyezett fényes hirdetés felkelti a járókelők érdeklődését. De csak akkor, ha valóban szokatlan és látványos. A szabványos munka elveszik a versennyel szemben. Ezért tehetséges tervezőkhöz kell fordulnia - és a szakemberek munkája drága. Ezenkívül fizetni kell a banner elhelyezéséért.
Helyezze az irodát egy jól átjárható helyre, vagy olyan helyre, ahol a potenciális ügyfelek gyakran látogatnak. Dolgozol nyugdíjasokkal? Béreljen szobát a Nyugdíjpénztártól vagy egy olcsó szupermarkettől. Autóhiteleket intéz? Helyre van szüksége egy népszerű autókereskedésben.
Gondolkozz: Ki segít ügyfeleket találni? Talán egy autókereskedés, egy hardverbolt vagy egy ékszerüzlet alkalmazottai. Az eladók átadják a látogatóknak névjegykártyáit, és azt tanácsolják nekik, hogy kérjenek hitelt, ha nincs elég pénz a vásárlásra. Vagy esetleg kölcsönösen előnyös megállapodást köt a banki alkalmazottakkal. Rossz hiteltörténettel rendelkező ügyfeleket irányítanak Önhöz.
Ebben a bekezdésben 6 oldalról vizsgáljuk meg a bankok ügyfélcsábításának problémáit és az ezek megoldására javasolt módszereket: visszacsatolás az ügyfelekkel; a banki személyzet képzettsége az ügyfelekkel való munkavégzésben; árazási módszerek a banki ügyfelek vonzására és megtartására; a banki reklámok jellemzői; a PR tevékenységek szükségessége; eladásösztönzés szervezése.
Az ügyfelek vonzásának első módja az ügyfelek visszajelzése. Ez a módszer azon alapszik, hogy maguktól az ügyfelektől tájékozódjanak vágyaikról és preferenciáikról. Ennek a módszernek az alkalmazása segít megoldani azt a problémát, hogy a bankok nem ismerik az ügyfelek valódi hozzáállását a bankhoz az elsődleges forrásból.
A rendszeres vásárlói felmérések azt mutatják, hogy a pénzintézetek leggyengébb láncszeme a szolgáltatás. Az elmúlt évtizedben sok bank annyira beleragadt a belső problémák megoldásába, hogy sokszor indokolatlanul nagy figyelmet fordított a szolgáltatás minőségére. Az ügyfélbázis fenntartása érdekében a bankoknak javítaniuk kell az ügyfelek visszajelzési mechanizmusait.
Ez még fontosabbá teszi, hogy pontosan tudjuk, mit mondanak az ügyfelek. Tavaly a New Ground Bank munkatársai három városban 160 embert kérdeztek meg. Megkérdezték tőlük, hogy milyen ajánlásokat tudnának adni „bankjaiknak”, hogy megfelelő szinten tartsák üzletüket.
A fogyasztói preferenciákról a legértékesebb információk a beérkező panaszok elemzésén keresztül szerezhetők meg. Amikor a beérkező panaszokban egy bizonyos minta nyomon követhető, amely javítható, a bank megteszi a szükséges intézkedéseket. Az is fontos, hogy véleményem szerint a bankból kikerült ügyfelek megkérdezésének módszerét alkalmazzuk.
Az ügyfelekkel való visszajelzés kialakításának módja segít a banknak abban, hogy helyesen értékelje a helyzetet a fogyasztó szolgáltatásaihoz való időben történő hozzáállásával, amely közvetlenül kapcsolódik a kommunikációs funkcióhoz. A visszajelzések ugyanis lehetővé teszik a bank számára, hogy erőfeszítéseit az ügyfelek vonzására pontosan a megfelelő irányba terelje.
Az ügyfelek bevonásának második módja a bank személyzetének az ügyfelekkel való munkavégzésben való képzettségéhez kapcsolódik.
Ez a módszer megnövekedett követelményekkel jár a bank ügyfelekkel közvetlenül dolgozó személyzetével szemben. Segít megoldani a bank és ügyfele közötti közvetlen kommunikáció problémáját, hiszen az ügyfél számára a bank műtőjének vagy pénztárának alkalmazottja a hitelintézet arca.
Minden banki alkalmazottnak tudnia kell, hogy minden fogyasztóval egyénileg kell dolgoznia. Az ügyfelek vonzásával foglalkozó szektor alkalmazottainak lehetséges lépései minden egyes esetben nagymértékben függenek attól, hogy melyik ügyféllel kell foglalkoznia.
Természetesen nem elegendő a pszichológia alapjainak ismerete, illetve annak meghatározása, hogy az adott kliens milyen típusba tartozik. Az ügyfelek bankhoz vonzásának folyamata bizonyos üzleti tulajdonságokat követel meg azoktól a munkavállalóktól, akik ebben a munkában részt vesznek, amelyek közül a legfontosabb a műveltség, a professzionalizmus, a társasági hajlandóság és a barátságosság.
A kereskedelmi banknak nem kell költséget kímélnie az alkalmazottai menedzsment- és marketingképzési programjainak lebonyolításával.
Az ügyfél vonzásában nagy szerepe van az ügyféllel dolgozó banki alkalmazott magas szintű képzettségének, mert az ügyfél a banki szolgáltatást egy olyan banki alkalmazotton keresztül látja, aki ezt a szolgáltatást neki nyújtja vagy felajánlja. Az orosz banki alkalmazottak képesítésének problémája jelenleg akut, negatív hatással van a kommunikációs funkcióra, a banki szolgáltatások piacra juttatására.
Térjünk át az ügyfelek vonzásának következő módszerére - a banki ügyfelek vonzásának és megtartásának árazási módszerére.
A nyújtott szolgáltatások árának és minőségének optimális egyensúlyának megteremtése jelentős szerepet játszik az ügyfelek vonzásában és megtartásában. Ez a módszer megoldja a banki szolgáltatások iránti kereslet és kínálat arányának problémáját az ügyfelek számára.
A termelékenység növelése érdekében a bankok erőfeszítéseiket a költségek csökkentésére és a banki működés egyszerűsítésére összpontosítják, gyakran figyelmen kívül hagyva termékeik és szolgáltatásaik árának optimalizálását, bár ezeknek van a legjelentősebb hatása a haszonkulcsokra. Egy banki termék árának szerkezete nagyon összetett, hiszen számos elemet integrál: a klasszikus kamat mellett költségeket, jutalékokat, különféle kifizetéseket stb. tartalmaz, beleértve a bank minősítését, arculatát tükrözőeket is.
A vevő számára optimális ár kialakítása megoldja az ügyfelek bevonzásának problémáját azáltal, hogy egyes ügyfelek banki szolgáltatásai iránti keresletet és kínálatot össze kell hangolni, és mivel ez a módszer az ügyfelek maguktól való információszerzésen alapul, szorosan kapcsolódik a kommunikációs funkcióhoz. .
A banki ügyfelek vonzásának másik módja a banki reklámozás sajátosságaihoz kapcsolódik.
A módszer a banki reklámozás sajátosságait figyelembe véve az iparcikkek, a tárgyi szolgáltatások és a banki szolgáltatások, mint pénzszféra szolgáltatásainak reklámozásában mutatkozó különbségek megértésére épül. A módszer segít megoldani a rossz reklámstratégia problémáját, és ennek következtében az összes potenciális ügyfél elvesztését a bank által.
A szakértők szerint a bankokról szóló televíziós reklámok fellendülése 1992-1994-ben következett be. Jelenleg a bankok reklámozása elsősorban különféle nyomtatott sajtóban történik.
A banki reklámozás hatékonysága általában alacsonyabb, mint az anyaggyártásban. Ez nem meglepő: egy külön bank szolgáltatásainak reklámozásának nemcsak más hitelintézetek hirdetésével kell versenyeznie, hanem érdektelen termék reklámozásaként a gazdaság más ágazataiban működő vállalkozások reklámozásával is.
Ebből a helyzetből az egyik kiút a szolgáltatások reklámozásának keretein belül a reklámigény elemeinek felhasználása volt a banki szolgáltatások reklámozásában, amikor nem annyira magát a szolgáltatást reklámozzák, hanem azt a végső igényt, hogy Az ügyfél elégedett lehet a szolgáltatás megvásárlásával.
Jelenleg az erősödő banki verseny mellett érezhetően növekszik a hangsúly a hitelintézet mint olyan reklámozásán, amelynek célja, hogy a bankról kedvező képet alakítson ki.
A reklám a leghatékonyabb módja egy termék marketingjének. De a bankok számára ennek használata nagyon problémás. Ezért annak érdekében, hogy az ügyfeleket reklámozással vonzza a bankhoz, figyelembe kell venni annak összes jellemzőjét. A fenti módszer megoldja a marketing problémát, ami ahhoz vezet, hogy a bank elszalaszt minden lehetőséget, amit a reklám adhat.
Az ügyfelek vonzásának következő módja a banki PR-tevékenység szükségességéről beszél.
A PR-tevékenység fejlesztése a kereskedelmi bankról alkotott kedvező kép kialakításának egyik módja. Ez a módszer segít a kereskedelmi banknak abban, hogy megoldja hírnevének és hitelességének problémáját, amely ahhoz szükséges, hogy ügyfeleket vonzzon a bankhoz.
A kedvező közvélemény szisztematikus fenntartása, amely minden vállalkozás gazdasági sikerének elengedhetetlen tényezője, kiemelten fontos a hitel- és pénzintézetek számára, amelyekre mindig nagy a nyilvánosság figyelme. A bankok a külső környezetben tanúsított hitelességük erősítésével olyan bizalmi légkört próbálnak kialakítani, amely az összes többi piacpolitikai intézkedés hatékonyságát növeli.
A nyilvánossággal való munka rendszerében különleges helyet foglal el a tömegtájékoztatás (nyomtatott sajtó, rádió, televízió), amely egyrészt tárgya, másrészt a megvalósítás fontos eszköze.
A PR fejlesztése az ügyfelek bankhoz vonzásának problémájának megoldásához vezet, mivel "jó" nevet és hitelességet teremt a bank számára, amely a banki marketing és promóció célját szolgálja - a növekvő számnak köszönhetően a profit növelése érdekében. az ügyfelek.
A banki ügyfelek vonzásának utolsó módja az eladásösztönzés megszervezésére összpontosít. Ez a módszer a banki ügyfélszolgálat "háttérével" kapcsolatos probléma megoldására irányul. Olyan belső környezet kialakításán alapul, amely az ügyfelet körülveszi a bankban, amely minden igényét kielégíti, megfosztva az ügyfelet a bankban töltött kényelmetlenség érzésétől.
Tudniillik a vásárlók aktívan és passzívan viselkednek, előre eltervezett termékeket vásárolnak, de előfordulnak úgynevezett impulzív vásárlások is. Ebben a tekintetben meg kell tanulni, hogyan kell kezelni az ügyfél jelenlétét a bankban. A következő stratégiákat használhatja az értékesítés helyén való vásárlói jelenlét aktív kezelésére (lásd a táblázatot).
Ilyen lehetőségeket kell teremteni az ügyfélnek, hogy ne érezze úgy, hogy a bankban vesztegeti az időt. Először is minimálisra kell csökkenteni a várakozási időt, másodsorban pedig gyorsan és hatékonyan kiszolgálni.
Az eladásösztönzés megszervezésének módja megoldja a bank és ügyfele közötti elidegenedés problémáját. Célja, hogy megmutassa az ügyfeleknek az adott bank szolgáltatásának minden előnyét, amely a kommunikációs funkció – a banki szolgáltatások piacra kerülése – szerves részét képezi.
Tehát az ügyfélvonzás elsősorban az ügyfelekkel való visszacsatolás, a banki alkalmazottak képzettségének javítása, az ügyfelek bevonzásának ármódszereinek alkalmazása, a banki reklámozás, a PR fejlesztése és az értékesítés elősegítése formájában valósul meg. Mindezek a módszerek a bank ügyfelekkel való kommunikációjának javítására, vagyis a bank piacra jutásának javítására vonatkoznak. A bank és az ügyfél közötti kapcsolatok javítását szolgáló intézkedések alkalmazásának sajátossága, hogy a bank ügyfélhez való hozzáállása a fő ösztönző az utóbbi számára az adott bank szolgáltatásainak igénybevételére.
Jó napot, kedves kollégák és barátok!
Ahogy mondják, nyáron a dolgozók kompetenciája kétféle: « Nem tudom, holnap megyek nyaralni", és " Nem tudom, most jöttem ki a nyaralásból".
Ennek ellenére a vakációs szezon, sok cégvezető távolléte ellenére senki sem mondta le a banki termékek értékesítésére vonatkozó terveket. És nem valószínű, hogy a nyári hónapokra csökkentették is.
Cro Az ünnepi szezonban a bankpiac általános instabilitása most már hátráltatja a banki szolgáltatások sikeres értékesítését (ezt Ön is tapasztalhatta): számos bank engedélyének visszavonása, költségoptimalizálás, létszámleépítés, növekedés a növekedés felé. kötelezettségek (jogi és magánszemélyek betéteinek bevonása) általános kedvezőtlen helyzet hátterében.
Ebben és a következő cikkekben adok néhány ajánlást, amelyek segíthetnek abban, hogy az ünnepi szezonban a tervek szerint haladjanak.
Nyilvánvaló, hogy az Ön bankirodájának meglévő ügyfelei hűségesebbek Önhöz, a legtöbb esetben készen állnak arra, hogy időt szenteljenek, és akár bankja egyéb termékeit is használják.
De most nem erről beszélünk. Hívja őket egyetlen céllal - hogy felvegye a kapcsolatot megbízható partnerekkel, hogy megkapja ajánlásaikat.Így könnyebben léphet be új cégekbe.
Ez a technika mindig működik, az év bármely szakában. Ellenőrizve.
Egy kis tipp a technika megerősítéséhez.
Ivan Ivanovics, erre hívlak konzultáljonÖnnel ebben a kérdésben. Már régóta együttműködünk Önnel, és tudja, hogy rendszeresen működünk különleges ajánlatok... Például most fut szezonális nyári ajánlat (betét, kölcsön, Rko, kmb, válasszon opciót), tanácsot adhat több partnerének - megbízható cégeknek (mint az Öné), ahol felhívhatom és tájékoztathatom az akcióról.
A hívási forgatókönyv hozzávetőleges, mindenképpen állítsa be saját magának, bankjának.
- kérdezz tanács ajánlások helyett. Talán már észrevette, hogy az ügyfelek szívesebben adnak tanácsot, nem pedig ajánlásokat.
- tedd bók az ügyfél cégének ("megbízható cégek, mint az Öné"), vagy személyesen a vezető széles ismeretségi köréhez ("Önnek, Ivan Ivanovicsnak sok kapcsolata van más nagy cégekkel")
- beszélni speciális korlátozott nyári akció... "Ivan Ivanovics, a lehető legtöbb megbízható céget szeretném tájékoztatni, amíg az akció még érvényes."
Próbáld ki, teszteld! A statisztikák szerint az ügyfelek legalább 10%-a hűséges bankjához / személyesen Önnek, és könnyen ajánlásokat tud adni. A lényeg, hogy ne tedd a hátsó égőre, és ne kérdezd meg őket azonnal.
A hatás nem fog sokáig várni – az első 7 hívást azonnal intézze, a lehető leghamarabb! Holnap pedig "megbízható" és ígéretes ügyfelekkel lesz találkozója!
Eladni szépen és egyszerűen!
Találkozunk a következő cikkekben!
P.s. Ha a cikk hasznosnak bizonyult, és gondolattérképet szeretne szerezni a "Sikeres bankár ABC-je" című tanfolyamról 16 ötlet az ügyfelek bankhoz vonzására
»Teljesen ingyenes, feloldja a hozzáférést.
Ehhez kattintson a közösségi hálózatok bármelyik gombjára.
