Рысёв Н. Ю.
УДК 339.138
Рысёв Н. Ю.
Р95 Активные продажи. 2-е изд. - СПб.: Питер, 2009. -416 с: ил,
© ООО "Питер Пресс", 2009
Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 973-5-469-01294-8
ООО "Питер Пресс", Санкт-Петербург, Петергофское шоссе, д. 73, лит. А29. Подписано в печать. 28.10 2008 Формат 60x90/16. Усл. п. л. 5,04. Доп. тираж 5000 экз.
Заказ № 622.
Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО "Типография Правда 1906". 195299, Санкт-Петербург, Кнришская ул., 2. Тел.:(8і2)53!-20-О0, 531-25-55
Ключевые слова и мысли 9
Предисловие к новому изданию 12
Благодарности 15
Инструкция по манипулированию этой книгой 19
Глава 1. Цикл продаж 21
Этап 1. Идеология 24
Этап 2. Поиск клиентов 26
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров 26
Этап 4. «Холодные» контакты 27
Этап 5. Начало личного контакта 28
Этап 6. Предварительное предложение 28
Этап 7. Ориентация в клиенте 29
Этан 8. Основное эффективное предложение 30
Этап 9. Преодоление возражений 32
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях 33
Этап 11. Завершение сделки 33
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение
клиента 34
Этап 13. Возврат долгов 34
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента 35
Этап 15. Стимулирование сбыта 36
Глава 2. Идеология продаж 39
Глава 3. Выбор и реализация стратегии
ведения переговоров и продаж 47
Стратегии задавания вопросов 50
Стратегия 13 вопросов 50
Стратегия Сократа 66
Стратегия давления - 67
Стратегия «плюс-минус» 67
Стратегия «минус-плюс» 67
Стратегия крешендо 68
Стратегия диминуэндо 68
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) 68
Стратегия отсечения 69
Стратегия эмоциональной уверенности 71
Стратегия прямого позитивного предложения 71
Стратегия интриги 71
Стратегия выматывания 72
Антиконфронтационная стратегия (психологическое
единоборство) 73
Глава 4. Холодные продажи 78
Преодоление привратника (секретаря) 81
Разговор с лицом, принимающим решение 85
Холодные контакты в салонах и магазинах 93
Глава 5. Подход к клиенту.
Создание первого впечатления 100
Факторы, способствующие установлению хорошего
контакта с клиентом 103
Эффективное начало встречи 108
Глава 6. Ориентация в клиенте 112
Технологии конструирования вопросов 112
Техники активного слушания 122
Типы клиентов 137
Типы принятия решения 140
Рабочие типологии 145
Глава 7. Эффективное предложение клиенту. 154
Аргументация и убеждение клиента 155
Эффективная и эффектная презентация 184
Глава 8. Работа с возражениями клиента 204
Классификация возражений 206
Основная суть обработки возражений 212
Общий алгоритм обработки возражения 214
Сопротивление клиента 302
Общие правила обработки возражений 312
Частные методы обработки возражений 314
Глава 9. Переговоры о цене 336
Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену 340
Правило 2. Будьте уверены в называемой цене 341
Правило 3. Применяйте метод сэндвича 341
Правило 4. Применяйте метод «Вижу - думаю - хочу"343
Правило 5. Говорите об амплитуде цен 345
Глава 10. Возврат дебиторской задолженности 346
Система ссылок 352
Глава 11. Стимулирование клиента
на принятие решения - завершение сделки 362
Способы завершения сделки 365
Глава 12. Оказание влияния
СНИЛС (Страховой номер индивидуального лицевого счёта) для иностранца является документом, предоставляющим возможность получения госуслуг и обеспечивающим социальную защищенность. Кроме того, именно на этом документе фиксируются различные данные о гражданине: его трудовой стаж, информация о перечисленных на его страховой счет средствах и т.д. Как получить СНИЛС иностранному гражданину - узнаем далее.
Немного сложнее решается вопрос с получением СНИЛС для детей иностранцев. Получить пластиковую карточку на новорожденного ребенка можно как в пенсионном фонде, так и в районном многофункциональном центре. До 14 лет о создании «зеленой» карточки для ребенка позаботится детский сад или школа. После получения паспорта ребенок должен будет уже самостоятельно прийти в отделение ПФ и получить документ. Если он не захочет или не сможет по какой-то причине это сделать самостоятельно, то на первом же месте работы ему предложит провести данную процедуру работодатель.
В анкете необходимо заполнить следующие поля:
Заполнять анкету нужно без исправлений, зачеркиваний и других форм корректировки. При этом используются только печатные буквы. Данные, указанные в анкете, должны полностью совпасть с реально существующими.
СНИЛС. Что это такое? Это свидетельство с наличием на нем специального номера. Номер присваивают физическому лицу тогда, когда как он встал на учет в Пенсионном фонде. Если у человека нет СНИЛС, то он не может найти себе официальную работу. Происходит это от того, что без этой карточки работодатель не может отчислять взносы за своего работника и предъявлять все необходимые отчетные документы в пенсионный фонд.
Юридическому лицу в Пенсионном фонде присваивается тот же номер, который выдается обычному человеку. К примеру, каждый индивидуальный предприниматель должен получить СНИЛС для своей организации. Это необходимо для того, чтобы он смог осуществлять отчисления в фонд за своих работников и предъявлять все необходимые документы.
Помните, что СНИЛС для обычного человека и тот же документ для организации несколько отличаются друг от друга. Также важно помнить, что в организации СНИЛС должен быть у любого работающего там человека.
Как говорилось ранее, без данной бумаги работодатель не имеет возможности делать отчисления и представлять нужные бумаги в фонд. Помимо этого он может быть привлечен к ответственности в том случае, если у него трудиться сотрудник, а отчетности по нему в Пенсионном фонде – нет. Таким образом, согласно статье № 17 ФЗ 27 на работодателя, не зарегистрировавшего сотрудника, налагается финансовое взыскание, размером 10% от общей суммы всех годовых пенсионных отчислений.
Часто люди, работающие в организации, задаются вопросом о том, кто должен оформлять данную карточку. По закону РФ работодатель может потребовать от сотрудника, которого он берет на постоянную работу, оформить СНИЛС.
Однако в некоторых случаях бывает так, что сотрудника приняли, а данного документа у него нет. Что же тогда делать работодателю в данной ситуации? Первоначально он должен выяснить причину, по которой у человека отсутствует данный документ.
Причин на это может быть несколько:
Чаще всего случается так, что СНИЛС оформляется на работника именно работодателем. В результате им приходится заниматься сбором необходимых документов, предоставлять их в соответствующие организации в точно установленные сроки и оплачивать необходимые государственные пошлины. Для того чтобы этот процесс прошел быстрее рекомендуем ознакомиться с инструкцией, которая находится на сайте.
Восстановить утраченный документ или оформить новый можно только в Пенсионном Фонде . Только они располагают всеми необходимыми данными для реализации данного процесса. Подать документы человек может в любое отделение фонда по месту жительства, вне зависимости от фонда, где он зарегистрирован. В том случае, если первый документ был выдан в другом городе, все личные данные на восстановление документа направляются в отделение, находящееся недалеко от места проживания человека.
Государство старательно облегчает процесс оформления СНИЛСА, поэтому перечень необходимых для его оформления документов также небольшой. Это:
В данном случае все документы предоставляются лишь сотрудником, от организации никаких бумаг и оформленных заявлений не требуется. Организацией лишь оформляется опись приложенных бумаг. Ее оформление осуществляется по форме АДВ-6-1. Ознакомиться с ней нужно в интернете, а также в Постановлении Пенсионного фонда под №192П от 31 июля 2006 года.
Обычно никакой доверенности от работодателя не требуется. Она заменяется оформленным от лица работника заявлением о необходимости выдать ему СНИЛС. Такое заявление оформляется в произвольной форме.
Однако обязательно в нем должны содержаться следующие важные моменты:
Согласно законодательству РФ данный документ выдается совершенно бесплатно , вне зависимости от того кем он был оформлен: физическим лицом или работодателем. Также при повторном оформлении документа, а также пересчете выплат пошлина не взимается.
Помните, что работодатель должен начать процесс оформления данного документа в первые две недели
после заключения с принятым на работу сотрудником трудового договора. Если в установленный срок он этого не сделал, то к нему может быть применена система штрафов.
После подачи в Пенсионный фонд всех необходимых бумаг на человека, он обязан за 3 недели ответить на полученный запрос. Спустя 2 недели фондом либо выдается готовый СНИЛС, либо указывается на ошибки, которые были допущены во время регистрации.
Готовый СНИЛС работодатель должен в течение 1 недели выдать своему работнику.
Процедура оформления включает в себя несколько основных этапов:
В настоящее время большинство государственных услуг оформляются, не выходя из дома. Достаточно войти на сайт «Госуслуг» и в несколько щелчков мышки оформить нужные документы.
К сожалению, сайтом «Госуслуг», а также официальным сайтом Пенсионного фонда России процедура по электронному оформлению СНИСЛ не предоставляется.
Однако большинство чиновников уверяют, что данный вопрос активно рассматривается правительством. Происходит этого из-за того, что процедура регистрации СНИЛС обязательна для всех граждан. В связи с этим увеличилось количество желающих его получить и количество очередей в государственных учреждениях.
Первоначально человека нужно зарегистрировать в системе Пенсионного фонда и получить номер индивидуального лицевого счета. Помните, что данная процедура стала доступной для иностранных граждан только с 2012 года. Таким образом, в настоящее время работодателю приходится делать отчисления в фонд даже за работающих у него иностранцев.
Также теперь вся процедура регистрации СНИЛС на таких сотрудников осуществляется только работодателем . В целом процесс регистрации СНИЛС для иностранца ничем не отличается от процесса оформления данного документа для обычного гражданина. Разница лишь в предоставляемых документах.
Перечень документов, которые необходимо предоставить в фонд иностранному гражданину. Это:
Помните, что именно работодатель ответственен за правдивость предоставленных в документах данных.
В ФЗ « Об обязательном пенсионном страховании» говорится о том, что все граждане, достигшие пенсионного возраста и прошедшие процесс регистрации в Пенсионном фонде, имеют право получить пенсионные выплаты.
Таким образом, иностранный гражданин, которому также был оформлен СНИЛС, имеет право получать пенсию после достижения им пенсионного возраста, а также в том случае, если им был потерян кормилец или он является инвалидом.
Единственным исключением являются пенсионные выплаты. Их иностранный гражданин получить не может из-за того, что они предоставляются лишь гражданам, которые проживают в РФ. Таким образом, иностранец должен доказать наличие законной связи с РФ.
Обычно доказывается это в суде при помощи предъявления вида на жительство.
В этом случае весь процесс регистрации СНИЛС осуществляется работодателем. Помимо этого он также ответственен за правдивость написанных в документах данных, которые будут использовать в фонде. Многие люди считают данную процедуру лишней из-за того, что у сотрудника уже есть оформленный СНИЛС, и он имеет индивидуальный номер в фонде.
Однако, такая позиция не правильная. Согласно закону, действующему на территории РФ, при изменении в документах личных данных заявителя работодателю необходимо в течение 2 недель подать заявку в Пенсионный фонд и получить новый документ. Также он должен проконтролировать, что измененные сведения содержатся в фонде. После того, как работники фонда изменили личные данные заявителя, ему требуется оформить заявление на имя работодателя с требованием оформить ему новый документ.
Если бумага была утеряна, то работник пишет заявление на имя работодателя с требованием повторно зарегистрировать ему новый документ. По закону РФ работодатель должен в течение 2 недель после инцидента направить в фонд заявку с требованием выдать новый документ. Помимо этого сотрудник вправе самостоятельно взяться за процесс оформления СНИЛС. Помните, что если сотрудником написано заявление на работодателя, с требованием выдать ему новый документ, то работодатель не имеет право отказать ему.
Таким образом, процедура оформления СНИЛС на сотрудника в Пенсионном фонде не так сложна, как могла бы показаться на первый взгляд. Она не требует от работника больших материальных и эмоциональных затрат.
В настоящее время даже процесс оформления СНИЛС для иностранного гражданина также достаточно прост. Работодателю важно только помнить о сроках подачи документов и штрафах, которые могут быть наложены на него, если он вовремя не зарегистрирует своих работников. В связи с этим многим работодателям легче оформить документ на нового работника, чем потом оплачивать штрафы за выявленные нарушения.
Сохраните, а то забудете:
На практике часто возникают ситуации, когда граждане теряют пенсионное удостоверение и не знают, как восстановить СНИЛС при утере . В этом случае первое правило, которого надо придерживаться – сохранять спокойствие и не волноваться понапрасну. Это не критичная ситуация и восстановить СНИЛС вполне реально без лишних проволочек. А вот о том, как восстановить СНИЛС при утере, мы поговорим в этом материале.
Не важно, кто и при каких обстоятельствах потерял СНИЛС, его обязательно надо восстановить. Обращаем внимание, восстановить СНИЛС – это значит получить дубликат этого документа.
Некоторые думают, что если документ пропал в следствие кражи, когда, например, была украдена сумка или другие документы, среди которых находился и этот, для того, чтобы восстановить СНИЛС, надо ждать проведения необходимых следственных действий и закрытия дела. Но закон говорит о том, что в такой ситуации восстановить СНИЛС можно и до окончания следственных действий. Что в этом случае делать и как восстановить СНИЛС при утере, читаем дальше.
Через работодателя, когда вы просите в отделе кадров оформить вам дубликат документа;
самостоятельно подав заявление в Пенсионный фонд, предоставив там удостоверение личности.
Однако надо знать, что восстановить СНИЛС при утере можно лишь в течение месяца после того, как был обнаружен данный факт. Кроме этого, если потерян документ, оформленный на ребенка до 14 лет, восстановить СНИЛС можно только на основании обращения в Пенсионный фонд его родителей, попечителей, опекунов или других лиц, которые представляют его интересы. По достижении этого возраста ребенок, если он потерял СНИЛС, должен самостоятельно восстановить СНИЛС при утере, предъявив для этого сотруднику пенсионного фонда свой паспорт гражданина.
Самостоятельно обратиться в отделение Пенсионного фонда. Желательно прийти в то отделение, которое находится по вашему месту жительства. Там необходимо предъявить сотруднику пенсионного фонда паспорт и попросить у него специальный бланк заявления, который заполняется в случае, если потерял СНИЛС. Заполненное заявление отдается на проверку и не более чем через три дня вам по нему смогут восстановить СНИЛС. Забрать его можно в этом же отделении, в которое подавались документы.
В том случае, если вы решили восстановить СНИЛС при утере через работодателя, вы также должны заполнить соответствующее заявление с просьбой восстановить СНИЛС при утере, но уже в отделе кадров на вашем предприятии. Сотрудник отдела кадров берет ваше заявление, а также копию вашего паспорта гражданина, составляет опись документов и с этим пакетом идет в Пенсионный фонд. Когда документ будет готов, сотрудник отдела кадров на вашем предприятии забирает документ из Пенсионного фонда и в течение недели должен отдать его вам. Получая дубликат СНИЛС, вы должны расписать в специальной ведомости. Этот документ направляется в Пенсионный фонд для отчетности.
Обратите внимание сроки изготовления дубликата. Многих интересует вопрос, сколько делается СНИЛС при утере . Как видим, ответ зависит от того, какой способ восстановления вы выберите. Если вы обращаетесь в Пенсионный фонд самостоятельно, срок существенно сокращается. В этом случае восстановить СНИЛС при утере можно за три дня, тогда как через работодателя этот срок может затянуться до двух недель.
14.04.2017, 14:22
В организации новый работник. Для него это первое место работы, поэтому страхового свидетельства у него нет. Нужно писать заявление на СНИЛС. Подскажем кадровому работнику, как написать такое и заявление и какие формулировки лучше использовать. Также вы сможете скачать заполненный бланк заявления в качетсве примера.
Начнем с того, что СНИЛС – это аббревиатура, обозначающая страховой номер индивидуального счета застрахованного лица. Этот номер содержится в страховом свидетельстве и нужен для идентификации физического лица в системе пенсионного страхования. Этот номер используется для подготовки персонифицированной отчетности и расчетов по страховым взносам.
Обязанность по оформлению страхового свидетельства новому сотруднику лежит на работодателе (ч. 4 ст. 65 ТК РФ, п. 2 ст. 7 Федерального закона от 01.04.1996 № 27-ФЗ). То есть оформить СНИЛС работнику должны на предприятии. Возлагать эту обязанность на него самого незаконно (п. 5 ст. 7 Федерального закона от 01.04.1996 № 27-ФЗ).
Чтобы оформить пенсионное свидетельство, нужно начать с заявления на имя руководителя организации (п. 3 ст. 9 Федерального закона от 01.04.1996 № 27-ФЗ). Утвержденной формы этой бумаги нет, поэтому заявление на получение СНИЛС можно составить в произвольной форме.
Чтобы не тратить время на формулирование заявления наши специалисты подготовили заполненный образец. Вам понадобится только заменить ФИО и название организации.
Также вы можете бланка заявления.
Чтобы получить свидетельство для сотрудника, нужно представить в территориальное подразделение Фонда следующие документы (п. 2 ст. 7, п. 2 ст. 8 Федерального закона от 01.04.1996 № 27-ФЗ, п. 17 и 25 Инструкции, утв. постановлением Правления Пенсионного фонда РФ от 11.01.2017 № 2п):
Хотя срок подачи документов в настоящее время не регламентирован, оформить СНИЛС сотруднику лучше побыстрее. Ведь данные СНИЛС потребуются для заполнения отчетов, в частности СЗВ-М.
Через пять рабочих дней после получения документов Пенсионный фонд примет решение о присвоении ему страхового номера индивидуального лицевого счета застрахованного лица (СНИЛС). Этот номер будет указан в страховом пенсионном свидетельстве, которое будет выдано на руки сотруднику.
Если к вам устраивается на работу новый человек, у которого нет СНИЛС, оформить его должен работодатель. В этих целях нужно предпринять ряд действий. Вот что нужно сделать:
- получите от работника заявление о выдаче страхового пенсионного свидетельства в произвольной форме;
- заполните заглавными печатными буквами анкету застрахованного лица (форма № АДВ-1), которую должен подписать работник;
- заполните опись документов, передаваемых работодателем в ПФР (форма № АДВ-6-1);
- представьте анкету вместе с описью в свое подразделение ПФР в электронном виде (через Интернет) или «на бумаге»;
- получите страховое пенсионное свидетельство в ПФР – не более чем через пять рабочих дней со дня представления в территориальное отделение ПФР документов. Вместе со свидетельством вам должны выдать сопроводительную ведомость по форме № АДИ-5;
- выдайте страховое свидетельство работнику под роспись в сопроводительной ведомости по форме № АДИ-5;
- верните сопроводительную ведомость по форме № АДИ-5 в ПФР.
