Внимание! Бесплатный бизнес-план, предлагаемый для скачивания ниже, является примерным. Бизнес-план, наилучшим образом соответствующий условиям вашего бизнеса, необходимо создавать с помощью специалистов.
Я всегда мечтал о медалях, спортивных победах и прочих приятных вещах. Основания для этого были: ежедневные изматывающие тренировки, приглашение в перспективную команду.
Знаком судьбы оказалась скользкая вечерняя трасса, которая упаковала меня в гипс и привела в больничную палату. Началась жесткая депрессия, когда я осознал, что отныне мой потолок – школьный учитель физкультуры.
Во время трехмесячного вынужденного безделья решил скачать шаблон недорогого бизнес-плана. Выбрал единственное понятное для меня коммерческое направление – «создание с нуля спортивного магазина».
Поначалу воспринимал всю эту возню с планом как развлечение: искал свой сегмент рынка, составлял список потенциальных конкурентов, рассчитывал оптимальные схемы поставок. Приятелям многозначительно намекал, что анализирую перспективы собственного стартапа.
И как-то постепенно все легло в четкую схему:
1. Сделать спортивный магазин семейным бизнесом, скооперировав финансовые ресурсы ближайших родственников.
2. Торговую точку разместить в пешеходной доступности от спортивного комплекса, чтобы протянулись потенциальные покупатели в поисках одежды для тренировок, инвентаря.
3. Параллельно со стационарным магазином запустить онлайн-ритейл.
4. Найти подходящий персонал, заключив договор с профессиональным училищем, готовящим кассиров-продавцов. Магазин предоставляет торговую площадку для прохождения производственной практики, а училище направляет только исполнительных и ответственных ребят.
На условиях субаренды заключил контракт с мебельным магазином, у него была в наличии неиспользуемая полезная площадь. Для меня это был идеальный вариант, не пришлось вкладывать деньги в ремонт и дизайнерское оформление торгового зала.
Закупили только стеллажи, необходимое оборудование. Мы используем открытую выкладку товаров, ассортимент и цены вполне демократичные. Роскошные брендовые вещи предлагаем покупателям исключительно под заказ: на сайте магазина есть рекламные образцы, товары доставляет курьер.
На стадии поиска финансов друзья советовали купить готовый бизнес-план, к созданию которого приложил руку экономист-профи. Но я решил опираться на свои расчеты. Преуспеет тот, кто предложит нестандартное решение, опередив конкурентов.
Не буду раскрывать своих секретов, но один пример приведу. Мой племянник – квалифицированный кулинар. Мы выторговали у своих арендодателей еще одно смежное помещение, провели реконструкцию, как требуют санитарные нормы.
Наконец, открыли спортивный бар. Предлагаем протеиновые коктейли, блюда с высоким содержанием белка, фруктовые фреши. Наши посетители заглядывают к нам до и после тренировок.
Идут они прямо из спортивного центра, с администрацией я заключил партнерское соглашение, поэтому происходит взаимовыгодный обмен клиентами. Раз в неделю в магазине проводит консультации врач, специалист по спортивному питанию.
Посетители пробуют в баре продукцию разных производителей. Определившись с предпочтениями, покупают у нас уже объемную упаковку конкретной марки.
Попросил друзей-спортсменов записать видео мастер-классы. Оформили красиво диски: «Как научить ребенка плавать», «Силовой тренинг», «Начальные уроки художественной гимнастики» и т.д.
Диски разложили на полочках рядом с тематическим товаром: шапочками и очками для плаванья, боксерскими капами, фитболами.
Процент от реализации дисков идет друзьям, они и стараются пополнять мою коллекцию новыми сюжетами.
Покупатели стали более осмысленно воспринимать назначение каждого спортивного приспособления, соответственно, прибыль увеличилась.
Напротив входной двери повесил недорогую плазму, на ней в режиме нон-стоп крутятся поочередно все обучающие диски.
Конечно, все указано без нюансов, но детали интересно придумать самостоятельно.
Не люблю, когда ноют и жалуются на жизнь. Чтобы получить финансовое благополучие, нужно не искать работу, а создавать ее. В стратегии предпринимательства нет места для обломовщины.
Начать можно с одного клика мышки – скачать шаблон бизнес-плана наиболее привлекательной для вас сферы деятельности. Вы получаете четкие инструкции, позволяющие моделировать успешный личный проект.
Спортивный магазин – это частное предприятие, предназначенное для удовлетворения потребительского спроса на спортивные товары, спортивное оборудование и снаряжение посредством организации торгового пространства.
Сегодня в виду высокой конкуренции пробиться в нишу спорттоваров достаточно сложно, однако при наличии достаточного стартового капитала, желания и организационных способностей даже начинающий бизнесмен сможет открыть и раскрутить собственный спортивный магазин.
Во-первых, необходимо подобрать удачное расположение магазина. Лучше всего если это будет густонаселенный район города или крупный торговый центр.
Во-вторых, площадь спортивного магазина в идеале должна составлять 150 кв.м., но с учетом дороговизны аренды и сложностей в поиске помещения, для начинающего предпринимателя достаточно будет и 50-70 кв.м.
В-третьих, нужно позаботиться о покупке эксклюзивных прав на реализацию товаров одной или нескольких торговых марок, желательно брендовых.
В-четвертых, особое внимание стоит уделить внешнему виду персонала – подтянутые и накачанные девушки и молодые люди, мало того что сами по себе станут рекламой, так еще и будут активно воздействовать на воображение покупателей, увеличивая объемы продаж.
К основным статьям расходов при открытии собственного спортивного магазина стоит отнести следующие пункты:
Спортивный магазин должен иметь такую техническую оснащенность, которая будет способствовать росту производительности, соответствовать технике безопасности, поддерживать репутацию и заложенную в маркетинговую политику предприятия стратегию долгосрочных инвестиционных вложений.
Именно поэтому обустраивать собственный магазин необходимо исключительно качественным оборудованием.
Так в перечень обязательного оборудования для спортивного магазина входят:
При грамотном составлении бизнес-плана и соблюдении всех вышеперечисленных аспектов затраченные инвестиции на открытие спортивного магазина окупятся через 14 месяцев, а уже через два года предприниматель получит доход в размере 2 182 400 рублей.
Если же исключить риски и другие обстоятельства, вследствие которых можно понести убытки, прибыль от реализации проекта за условный жизненный цикл составит 54 288 000 рублей.
Предприятие: ООО «SportOz» магазин спортивных товаров.
Стоимость проекта: 300 000 рублей.
Конфиденциально. Просьба вернуть, если Вас не заинтересовал проект
Кому: Щербинину А.А.
Наименование проекта:
Бизнес-план магазина спортивных товаров «SportOz»
Руководитель предприятия: А.А. Щербинин тел. +7 951 111 28 45
Проект подготовил: А.А. Щербинин тел. +7 951 111 28 45
Продолжительность проекта - более 5 лет.
Период времени от даты, на которую актуальны исходные данные, до начала проекта 4 мес.
Настоящий бизнес-план подготовлен Щербининым Алексеем Анатольевичем (далее Владелец) и содержит информацию, характеризующую финансово-экономическую, организационную и маркетинговую стороны проекта.
Информация, представленная в настоящем документе, носит конфиденциальный характер и является собственностью Владельца. Данный документ предназначен только для лиц, получивших его с согласия Владельца информации. Передача, копирование или разглашение содержащейся в данном бизнес-плане информации без письменного согласия Владельца запрещается.
Проект представляет собой современный, отвечающий всем требованиям населения магазин спортивных товаров для лиц любого возраста.
Магазин будет находиться по адресу: Россия, Челябинская область, город Озерск, улица Ленина, дом №64.
Цель - основание магазина для создания конкуренции магазинам, присутствующим на рынке города Озёрска.
Продажи в данной области значительно выросли за последние годы и прогнозируется их дальнейший рост.
Конкурентное преимущество: сравнительно низкая цена для города, связанная с тем, что товары будут приобретаться непосредственно у поставщиков и через крупные дистрибьюторские компании, предоставление широкого ассортимента товаров и возможность оказания услуг, не представленных на рынках Озёрска (покупка билетов на спортивные мероприятия через интернет).
Возможные поставщики: компании «Сима-Ленд», «Спорт оптовик», «Спортмастер».
Потребители: граждане со средним и высоким уровнем дохода, основная категория - молодые люди от 14 до 35 лет.
Продукт: широкий ассортимент спортивных товаров, возможность приобрести билеты на горнолыжные курорты и спортивные мероприятия области и города.
Персонал: 6 человек.
Отчисления в налоговый фонд в размере 27 600 рублей ежемесячно.
Ежемесячная чистая прибыль 8 080 рублей.
Сетевая спортивная розница начала активно развиваться в России с 2006-2007 гг., что дало импульс для роста розничного рынка спортивных товаров в целом. В настоящее время на рынке работает около 15 крупных сетевых игроков, формирующих наиболее значительную долю рынка. Кроме того, на рынке присутствуют небольшие торговые сети, чаще всего региональные или локальные (в пределах одного города), насчитывающие от 2 до 10 торговых точек. Конкуренцию им составляют крупные специализированные торговые центры (экипировочные центры), в которых могут располагаться и сетевые торговые точки.
Данные по динамике объема российского рынка спортивных товаров представлены на рисунке 1.
Рисунок 1 - Динамика объема российского рынка спортивных товаров в 2009-2011 годах, %
Менее чем за десять лет сетевая спортивная розница смогла занять лидирующее положение на рынке розничных продаж спортивных товаров, включая спортивную одежду и обувь.
По данным исследования РБК.research «Спортивный ритейл: розничные торговые сети по продаже спортивных товаров 2013» , доля торговых сетей, специализирующихся на продаже спортивных товаров, включая одежду и обувь, составила около 85% по итогам 2012 года.
Наличие такого крупного игрока, как ГК «Спортмастер», работающего одновременно на розничном и оптовом рынках, привело к быстрой консолидации сетевой спортивной розницы. Успешно работают на российском рынке зарубежные компании: Adidas, Puma, Nike, Columbia, Decathlon, Intersport и другие. Мировые производители спортивных товаров, одежды и обуви и зарубежные сети развиваются в России как методом органического роста, так и с помощью франчайзинга.
В ближайшем будущем можно ожидать всплеска продаж спортивных товаров в связи с Олимпиадой в Сочи в 2014 году, однако, негативные тенденции потребительского спроса, нарастающие с каждым годом, негативно отразятся на темпах прироста розничных продаж спортивных товаров в будущем.
В 2011 году розничные продажи спортивных товаров в России увеличились по сравнению с предыдущим годом на 23,4%. Смена времен года оказывает влияние на динамику продаж спортивных товаров: продажи туристического снаряжения превалируют в летнее время года, а зимой спрос переориентируется на лыжи, сноуборды, коньки и т.п. Больше половины совокупной розничной реализации спортивных товаров приходится на одежду. Примерно одинаковую долю занимают спортивная обувь и инвентарь. Самую незначительную часть продаж образуют тренажеры.
Темпы роста рынка.
Ежегодный прирост отечественного рынка спортивных товаров, составляет 6-10%, тем самым значительно опережая, по данному показателю, рынки США и стран ЕС.
Таблица 1 - Количество торговых компаний по городам России, %
|
Название |
Процентное отношение |
|
Санкт-Петербург |
|
|
Новосибирск |
|
|
Екатеринбург |
|
|
Другие города |
Данные о количестве торговых компаний в Российской Федерации представлены на рисунке 2.
Рисунок 2 - Количество торговых компаний по городам России, %
Учитывая данную особенность, можно отметить, что российский рынок в настоящее время имеет наибольшие перспективы развития. Это подтверждается мнению экспертов, согласно которому в ближайшие 10 лет рост рынка спортивных товаров в России составит 80%.
Общие тенденции, перспективы развития и факторы роста российского рынка спортивных товаров.
На мировом рыке спортивные товары российского производства представляют незначительную часть.
На сегодняшний день наблюдаются следующие тенденции развития российского спортивного рынка - высокие темпы роста рынка, обострение конкуренции, усиление позиций крупных международных компаний, развитие региональных рынков, изменение в системе дистрибуции, формирование рыночной инфраструктуры, рост интереса к спорту, активному образу жизни. Основные потребители спортивных товаров относятся к «среднему классу». Развитию данного рынка способствует рост числа торговых центров, в каждом из которых есть спортивные отделы. На сегодняшний день в Москве насчитывается около 1 тыс. спортивных магазинов. Наибольший объем рынка спортивных товаров занимает спортивная одежда.
Согласно прогнозу, до 2020 г. основная группа потребителей спортивных товаров - население в возрасте от 20 до 40 лет - значительно сократится. По мнению компании «Спортмастер», рынки спортивных товаров в Москве и Санкт-Петербурге характеризуются наибольшей стабильностью. Однако уже скоро их емкость будет заполнена окончательно, конкуренция обострится и компании, которые заботятся о своем развитии, будут вынуждены искать новые, более перспективные и еще не освоенные рынки. Ожидается, что ими могут стать города с населением более 100 тыс. жителей. По данным государственной статистики, 47% населения России проживает именно в таких городах. Отрицательные факторы, способные ограничить рост рынка спортивных товаров, в «Спортмастере» видят в демографическом кризисе, низких, хотя и увеличивающихся в последние годы, доходах населения, неблагоприятных климатических условиях некоторых регионов России.
Среди факторов, объясняющих положительную динамику на рынке спортивной индустрии в России и позволяющих экспертам считать его одним из ключевых в Европе, можно выделить следующие:
1. Большое количество потенциальных покупателей (более 100 млн. человек). Так, в Германии, где самый большой рынок спорттоваров в Западной Европе, число жителей составляет чуть более 80 млн.;
2. Только 10 % населения России занимается физкультурой и спортом более-менее постоянно. В США, например, это цифра достигает 40%, а в Германии - 60%. Таким образом, емкость отечественного рынка спортивных товаров может возрасти в несколько раз. Многое здесь зависит от популяризации спорта и здорового образа жизни;
3. В торговом отношении Россия - одна из главных для поставщиков стран на европейском континенте. В России представлено не более 30% всего ассортимента спортивной продукции, продаваемого в мире;
4. Набирающий в России популярность спортивный образ жизни;
5. Представители «среднего класса» являются основными потребителями спортивных товаров;
6. Постоянное увеличение числа торговых центров, в которых представлены спортивные отделы, также способствует развитию рынка спортивных товаров. На сегодняшний день в Москве насчитывается около 1 тыс. спортивных магазинов;
7. Мода на спортивный стиль у массового потребителя. В последнее время спортивные товары перестали быть востребованными только у узкого круга спортсменов. Для все большего числа людей они становятся частью стиля жизни. В Европе основные продажи ритейлеры делают на продажах спорттоваров, используемых не по прямому назначению, а потому, что покупатели одеваются в так называемом спортивном стиле.
Как отмечалось выше, на мировом рынке спортивные товары российского производства представляют незначительную часть. По прогнозам экспертов, эта тенденция сохранится на ближайшие годы, несмотря на значительные темпы роста рынка. Ситуацию на внутрироссийском рынке спортивных товаров характеризуют обострение конкуренции, усиление позиций крупных международных компаний, развитие региональных рынков, изменения в системе дистрибуции, формирование рыночной инфраструктуры, рост интереса к спорту, активному образу жизни.
Среди факторов, объясняющих положительную динамику на рынке спортивной индустрии в России и позволяющих экспертам считать его одним из ключевых в Европе, можно выделить большое количество потенциальных покупателей, недостаточную насыщенность рынка товарами, моду на спортивный стиль в одежде, обуви и аксессуарах.
Наибольшую долю на российском рынке спортивных товаров составляют товары для зимних видов спорта. На летние спортивные товары, как считают эксперты, приходится немногим менее трети продаж.
На российском рынке спортивного инвентаря лидирующие позиции занимают зарубежные фирмы-производители. Спортивный инвентарь российского производства составляет в большинстве случаев конкуренцию иностранному только в отношении цены, особенно уступая в качестве товаров профессионального уровня. По некоторым видам спорта выпускаются российские аналоги зарубежного инвентаря, существуют и собственные российские разработки. Производство конкурентоспособного спортивного инвентаря низкой ценовой категории, в частности, положительно влияет на развитие массового спорта в России. Отсутствие ведущих позиций для отечественных фирм в производстве инвентаря по многим видам спорта объясняется не только агрессивной политикой зарубежных фирм на отечественном рынке, но и достаточно пассивной позицией государства в области спорта, особенно любительского.
На рынке спортивной одежды и обуви популярность спортивного стиля у россиян связана не столько с интересом к спорту, сколько с модой на здоровый образ жизни, распространением «молодежных» тенденций на рынке одежды и обуви.
Таблица 2 - Доли продаж на российском рынке оборудования спортивного назначения
Данные о доле продаж оборудования спортивного назначения на рынке РФ представлены на рисунке 3.
Рисунок 3 - Доли продаж на российском рынке оборудования спортивного назначения
Большинство неспортивных и спортивных брэндов выпускают одежду и обувь на стыке спорта и моды. Наиболее известные и покупаемые марки спортивной одежды и обуви в России: Adidas, Reebok, Puma и Nike. Приверженность российских потребителей к определенному брэнду проявляется в покупке широкого перечня предметов одежды и обуви полюбившейся марки.
До недавнего времени практически все спортивные магазины были ориентированы на продажу дорогих спортивных товаров известных мировых брэндов. Только в последние год-полтора компании, вышедшие на рынок в 90-е годы, стали последовательно расширять ассортимент, включая товары менее именитых и дорогих марок. Несмотря на высокий уровень рентабельности в премиальной нише, сетевые фирмы начали обслуживать потребителя со средним достатком. С расширением присутствия в разных ценовых нишах изменилась и ассортиментная политика продавцов: стала появляться продукция отечественных производителей спортивных товаров - одежда, товары для рыболовства и туризма.
Развитие среднеценовой ниши в сетевой торговле спровоцировало перемещение спроса с открытых рынков (с большим количеством no-name марок и контрафактной продукции) в магазины. Освоение новых для себя ниш сетевые фирмы связывают с увеличением доходов населения, которое стало более требовательным к сервису покупки.
Отсутствие дистрибуторских сетей для многих брэндов аналитики связывают с большой удаленностью крупных потребительских центров друг от друга. Главными рынками сбыта спортивной продукции являются Москва и Санкт- Петербург. Наиболее крупные операторы - «Спортмастер», «Высшая лига», «Эпицентр», «Триал Спорт». Из каналов приобретения продукции крупными сетями распространены участие в закупочной группе, прямые поставки фирмы-производителя, поставки определенных товаров по франчайзингу.
Основные риски компаний на российском рынке спортивных товаров связаны с недостаточным изучением потребительского спроса, трудностями поиска региональных партнеров, нечеткими законодательными нормами в отношении различных видов спортивного маркетинга.
Город Озерск
В состав территории городского округа входят населенные пункты: город Озерск, поселок Новогорный, поселок Метлино, поселок Бижеляк, поселок Татыш, деревня Новая Теча, деревня Селезни.
На 01.09.2013 численность населения округа составляла 91 543 человек, из них проживающих непосредственно в г. Озёрске - 80 775 человек.
Из этого числа 34% - люди в возрасте от 14 до 35 лет.
Таким образом, количество людей в возрасте от 14 до 35 лет, проживающих в округе равно 31 121 человеку, а непосредственно в Озёрске - 27 463 человека.
Из этих людей, примерно половина закупается в Челябинске и Екатеринбурге. Получается, что емкость Озёрского рынка спортивных товаров насчитывает от 13 731 до 15 560 человек.
Согласно оценкам специалистов, ежегодный прирост рынка спортивных товаров составляет 6-10% в целом по стране.
Конкуренты: магазин спортивных товаров «Стадион» и ТК «Зеленый дом». Они известны в городе, у них есть налаженные каналы сбыта продукции и потенциальные покупатели знают о них. К тому же, у «Стадиона» очень выгодное положение отдела в ТК «Русь» и на первом этаже «Универмага», что обеспечивает им очень большой поток потенциальных покупателей.
Продажи у конкурентов держатся на уровне, но ожидается повышение спроса в связи с зимней олимпиадой в Сочи.
Слабость конкурентов заключается в том, что предлагаемые ими виды продукции во многом различаются, что снижает конкуренцию. Следовательно, появление на рынке нового спортивного магазина приведет к повышению конкуренции и, как следствие, к понижению цен на продукты, что, в свою очередь, приведет к увеличению спроса у покупателей.
Потенциальные потребители - лица в возрасте от 14 до 35 лет. Эта категория населения выбрана из-за того, что в этом возрасте люди активно ищут свое место в жизни, многие увлекаются спортом ради удовольствия, или поддержания своего тела в здоровом виде.
Кроме того, потенциальными потребителями являются школы, детские сады, лагеря, базы отдыха, для которых возможны поставка крупных партий товаров по сниженной цене.
Возможный круг потребителей продукции отличается от возможного круга потребителей, на который рассчитана продукция конкурентов за счет предоставления более широкого выбора товаров и уникальных услуги по продаже билетов на спортивные мероприятия региона.
Здоровым образом жизни стало интересоваться все больше людей. Статистика показывает, что количество лиц, занимающихся различными видами спорта в странах Европы и США достигло 40%, а в России - 10%, но стремительно продолжает развиваться. Исходя из этого, данный вид деятельности является очень актуальным. Главное, грамотно выбрать концепцию и правильно составить бизнес план спортивного магазина с нуля.
Нужно выделить сразу, что торговая точка спортивного инвентаря, требует больших инвестиций.
Для того, чтобы благополучно составлять конкуренцию с сетевыми фирмами, понадобится:
Открытие спортивного магазина с нуля, специализирующегося на конкретном виде товара, требует меньше начальных инвестиций, чем торговля «абсолютно всем». Но, нужно отметить то, что такого рода формат станет функционировать только лишь в больших населенных пунктах, где живет достаточное число потенциальных клиентов (не менее 400 тыс. населения).
В этой статье мы кратко проанализируем предпринимательский проект открытия спортивного магазина с нуля, по реализации товаров для велосипедного спорта.
Для того, чтобы исключить условия сезонности (в зимнее время такого рода спорт не пользуется спросом), в зимний период планируется продавать зимнее спортивное снаряжение, инвентарь, одежду, обувь и прочее. Такой способ позволит сделать меньше капиталовложений в бизнес план спортивного магазина и получить хорошую конкурентноспособность.
Для начала установим предполагаемый объем вложений в предпринимательство, чтобы определить, на что станут затрачиваться основные инвестиции:
Итого: 21390 долларов.
Отличительное превосходство спортмагазинов перед иными областями торговли – высокий средний чек. Согласно определенным сведениям, он может составлять не менее 100 долларов. В нашем примере бизнес плана спортивного магазина, главная часть продуктов перекачивает планку в 100 долларов (велосипеды и запасные части к ним никак не дешевые изделия).
Но, средняя наценка является на товар в целом 35%. По этой причине, возможная прибыль с одной реализации будет составлять около 26 долларов.
И так, маркет спорттоваров планирует продавать следующие категории товаров:
Готовый бизнес план спортивного магазина содержит следующие расчеты потенциальной выручки:
Согласно заблаговременным расчетам, возможная прибыль от спортивного магазина (за минусом продукта) в первый год деятельности составит 43160 долларов.
Наш магазин спортивной одежды и принадлежностей станет размещаться в оплаченном помещении площадью 85 кв. м. Арендная сумма составит 7 дол / м2.
Это место имеет весьма оптимальное размещение:
Предполагается сделать только косметический ремонт и приобрести нужное торговое спецоборудование: полки, прилавок продавца, крепления для велосипедов. Определим оптимальный свет и концепцию видеонаблюдения.
Единые расходы на этой стадии бизнес-плана спортивного магазина составят около 1500 долларов.
Товар намечается приобретать у больших московских дилеров, выступающих представителями известных брендов, таких как Scott, Trek, Specialized, Merida. Вопросы с выбором генпоставщиков на сегодняшний день отсутствуют. Большую часть продукции будем поставлять сами.
Для регистрации предпринимательской деятельности будет зарегистрировано общество с ограниченной ответственностью (ООО). Подходящей концепцией налогообложения для торговли спортивными товарами на площади меньше 150 кв. м. считается ЕНВД – общая пошлина на единый доход. Фиксированный налоговый платеж не будет зависеть от дохода. Помесячный взнос составит 75 долларов.
Библиотека розничной торговли
Выбор позиционирования.
Спортивные магазины с точки зрения мерчандайзинга можно условно разделить на две основные группы: специализированные и массовые. Важно чётко определиться, как именно позиционируется магазин, так как именно этот фактор является отправной точкой при создании имиджа магазина и общей стратегии мерчандайзинга, что, в свою очередь, определяет основной покупательский состав и, соответственно, динамику продаж.
Суть такого деления проста: в ассортименте магазинов первой группы представлено больше товаров для специализированных видов спорта, соответствующая одежда и аксессуары. Как, например, магазины «Лыжный мир», «Леон», «Турин», «Real Pump», «Медведь» и другие. Круг покупателей – люди, занимающиеся каким-либо видом спорта. Достаточно высока вероятность, что человек направится именно сюда за заранее обдуманной крупной покупкой, требующей более-менее значительных финансовых вложений.
Ассортимент магазинов массовых составляют не только товары для разных видов спорта, но и одежда для прогулок и активного отдыха, детская одежда, а так же товары для отдыха. В спортивных магазинах этой группы совершается больше «импульсных» покупок. И, чем больше магазины ориентированы на эту «массовость» посетителей, тем большее количество покупателей заходят в такие магазины, и тем выше вероятность «импульсных» покупок и доля «визуальных» продаж (когда покупка совершается под влиянием впечатления от вида товара). В качестве яркого примера можно привести сеть магазинов «Спортмастер», которая очень грамотно справляется с задачей представления товаров и с задачей «визуальных» продаж.
Важно помнить о глобальной задаче торговли – формировании спроса. Чем эффективнее магазин формирует спрос, тем больше он продаёт. Правильное позиционирование и создание верного имиджа – важные составляющие формирования спроса для конкретного магазина.
Имидж начинается с входа.
Привлекательные витрины, красиво оформленный и свободный вход – это лицо магазина. Едва покупатель переступил порог, начинается непосредственно знакомство. Именно зона при входе должна показывать, что представляет собой магазин по ценовой и целевой категориям товара. Казалось бы, правило логичное и очевидное, но нередко им пренебрегают спортивные магазины самого разного уровня, отчего у покупателя создаётся ошибочное представление о магазине. Вот характерные примеры, когда человек, скорее всего, не пойдёт внутрь дальше неверно оформленного входа:
· среднестатистический покупатель видит на входе самые дорогие товары, и у него формируется впечатление, что этот магазин дорогой.
· на входе выложен специализированный спортинвентарь (штанги, тренажёры), что заставляет покупателя думать, будто это магазин специализированный.
Размещение наиболее дорогих товаров у входа – действие частое, но не оправданное. Если магазин сам по себе дорогой, размещение у входа товаров высокой ценовой категории допустимо. Но для остальных магазинов подобная схема расположения товаров может привести к неправильному формированию имиджа со всеми вытекающими последствиями. В региональных спортивных магазинах часто приходилось наблюдать такую ситуацию. На входе (а то и на витрине) магазина, ориентированного на покупателя среднего класса и ниже, владелец располагает дорогой «брэндовый» товар, акцентируя такой выкладкой свою «крутизну» как коммерсанта («Видали, ЧЕМ я торгую?!»). Такое случается пока ещё довольно часто, когда сам владелец – состоятельный человек, и судит по себе и по своим друзьям. Между тем, судить следует по тому, что собой представляет основная масса покупателей.
Одно из правил мерчандайзинга гласит, что покупатель получает первое (а то и последнее) впечатление о магазине именно со входа. Если магазин дорогой – покупатель ожидает высоких цен. Но если магазин по ценовой категории средний, то покупатель получает ценовой шок от вида дорогих товаров. И дальше он не пойдет, несмотря на то, что там может найти товары значительно дешевле, скажем, 60% от стоимости товаров на входе.
Как же избежать этих ошибок и правильно управлять процессом расположения товарных групп в торговом зале? Самый простой способ – это пройтись по товарному каталогу магазина и разделить товарные группы на две. Первая группа – это товары специализированного спроса. Вторая – товары импульсного спроса. В соответствии с этим разделяется и размещение.
Те товары, за которыми приходят специально – это товары уникальные, в том числе и более дорогие, и их принято располагать дальше от входа. А те товары, которые могут быть куплены как планово, так и импульсно, надо располагать ближе к входу. Более детально мы рассмотрим этот вопрос в следующих статьях.
Системы выкладки товара: цветовая, брэндовая, навигационная.
Для спортивного магазина, как и для любого другого, действуют все правила совершения покупок, одно из которых гласит, что около 80 % покупок совершаются женщинами (исключение составляет специализированное спортивное снаряжение, где доля покупок, совершаемых мужчинами, выше). Поэтому спортивному магазину «интересно» раскручивать женщин на покупки. Для женщин немаловажную роль играет цветовая гамма. Поэтому можно применить цветовую систему выкладки товара.
Спорт и активный отдых однозначно ассоциируются с цветами энергичными: красным, жёлтым. Однако женщин может привлечь и любой другой – в том случае, если он красиво смотрится, сочетается с расположенными рядом. К примеру, красный и белый спортивный костюмы рядом будут одинаково привлекательными. Может заинтересовать женщину возможность выбора нужного оттенка из нескольких представленных, и возможность выбрать цвет, модный в нынешнем сезоне. Здесь целесообразно и играть на контрасте, и создавать плавные переходы оттенков – цветовые растяжки. Но в большинстве случаев во главу угла разумнее ставить все же быстроту и удобство поиска товара, систематизацию товаров по видам, размерной сетке и так далее, а цветовое деление использовать как вспомогательное. Что касается гаммы интерьера, то в этом случае особенно важно, чтобы фон оттенял, выгодно показывал цветовую гамму товара, но сам при этом от товара не отвлекал и не утомлял глаза.
Следующая система выкладки – по брэндам. Иногда держатель магазина поддаётся давлению производителей и размещает товары по брэндам. Естественно, что поставщику выгодно представлять свои товары блоком. А магазину это выгодно не всегда
Когда же такая выкладка выгодна и производителю, и магазину? Ответ напрашивается сам: когда товар имиджевый, более дорогой. А для брэндов «среднего» класса желательно группировать товары сперва по видам и только внутри видов – по брэндам. При группировке только по брэндам возникают следующие очевидные проблемы.
Если покупатель не привержен к данному брэнду (а в «среднем» классе приверженность брэнду значительно ниже, чем в высшем ценовом сегменте), то его мало будет интересовать марка и станет раздражать деление товаров только по производителю. В качестве примера представим, что человеку нужно выбрать одежду и принадлежности для фитнеса.
При брэндовой выкладке он, во-первых, не увидит всей широты ассортимента, представленного в магазине. Во-вторых, для того, чтобы сравнить какие-либо модели различных брэндов, ему надо буквально бегать между стеллажами. В итоге у покупателя буквально идёт кругом голова, ему приходится производить какие-то сложные подсчеты, мучительные операции. В то время как один из законов мерчандайзинга гласит: чем меньше покупатель думает, чем больше все продумано, за него, тем больше у него остается времени, чтобы покупать. И поэтому удобство совершения покупки, сравнения товаров в один момент времени, оно, в данном случае, преобладает.
Кроме того, когда покупатель видит, что по одной позиции товара представлено несколько марок, у него складывается впечатление, что в данном магазине широкий выбор. Кроме того, если даже покупатель не совершил «импульсную» покупку сейчас, то, после осмотра ассортимента, он может прийти потом, когда получит зарплату или когда наступит сезон зимний или летний. Самое главное – показать сильный ассортимент.
Наконец, третья система выкладки товаров – навигационная. В ней все товары разделяются по видам и по назначениям. Например, верхняя одежда подразделяется на «мужскую-женскую». Дальше идет уже более специализированное, специфичное деление: верхняя одежда для горных лыж, верхняя одежда для беговых лыж, верхняя одежда для бега, и так далее.
То же – и с обувью: деление на «мужскую-женскую», далее идет – для занятий в тренажерном зале, те, которые могут использоваться только в зале, не на улице, потом – обувь, которая рекомендуется для ходьбы, для бега, и, наконец, для видов спорта. Такая система «по видам» покупателю наиболее удобна. Во-первых, не все покупатели знают, что для чего применяется, т.е. вполне вероятна такая ситуация, когда приходит женщина в магазин и говорит: «О, какие симпатичные кроссовочки!» - а кроссовочки, оказывается, для занятий борьбой в спортивном зале, они не атмосферостойкие. Она выходит в них на улицу, переживает не самые приятные минуты, а потом приходит в магазин и начинает говорить, что ей не то продали.
Именно в таких магазинах самое большое кол-во «импульсных» покупок, особенно когда магазин ориентируется на массового покупателя, а не на тех, кто знает . Очень хорошо, когда помимо прочего, торговый зал оборудован так называемой системой информированности (ценники с подробным описанием товара, указатели, информационные постеры). Так же поступают, например, с вином. Сейчас появились магазины, где идет очень простая и доступная выкладка: не только по странам, но и по виду. Например, вот здесь - только розовое вино, а здесь – белое, внутри уже идет дифференциация по странам, а там, наконец, и по ценам. Сейчас наблюдается общая тенденция: – как можно более понятная выкладка, потому что чем она доходчивей, тем лучше работает. Кроме того, в этом случае не надо звать продавца за консультацией. При чем здесь продавец? Дело в том, что у покупателей есть такая особенность восприятия, как недоверие к продавцу, и эту особенность надо учитывать. По статистике, мнению продавца не доверяют 30-35% покупателей, а по отдельным группам спортивных товаров процент недоверия ещё выше. Когда говорит продавец – это одно дело, и совсем другое – если написано (это как бы уже более точно, более верно).
