Vsak udeleženec ASNA deluje neodvisno, vendar hkrati uporablja sistem popustov in storitev združenja. Osrednji organ Assa se pogaja s proizvajalciin o nakupih za vse udeležence omrežja, o popustih (proizvajalci koristi od velikega prodajnega kanala) in o promocijah trženja. Nakupi vsakega udeleženca se izvaja, vendar ob upoštevanju teh sporazumov.
Branding. Lekarne niso predpogoj za sodelovanje v združenju. Vsak udeleženec se odloči, da to stori ali ne. Po navedbahShishkin, zdaj blagovno znamko Lekarne so manjše od 100. Razlog je, da je veliko omrežij, sklenjenih v ASN, močno prepoznavne lokalne blagovne znamke. Vendar pa imajo vse lekarne v trgovalni sobi, da kupi kupce s popustnicami združenja (kartice delujejo po vsej omrežju).
Ruski trg lekarnih v številkah
64 milijard rubljev. Obseg oskrbe z drogami v lekarni v okviru programa preferencialne medicinske podpore v prvi polovici leta 2015 - za 22% več kot v obdobju januar-junij 2014
Na The 23.8 P.P. Cene rasti zdravil v Rusiji v prvem četrtletju leta 2015 v zvezi z januarjem - marec 2014
16,2 milijona rubljev. Po rezultatih preverjanja Roszdravnadzorja in tožilstva v letu 2014 je prišlo do skupne količine lekarniških glob. Skupaj lani, Roszdravnadzor na drobno je imela 4000 inšpekcijskih pregledov, med katerimi je bilo razkrito 1456 kršitev
24,2 milijarde rubljev. Obseg prodaje farmacevtske verige "Rylag" v letu 2014
Na The 97% , prej 69 rubljev ., Rotacijski termometer se je dvignil po ceni od junija 2014 do junija 2015
Približno 15% Morda je povečanje inflacije drog v letu 2015, v skladu z Deloitte
11. mesto V letu 2013 je Rusija zasedla povprečno porabo zdravil na prebivalca (v ameriških dolarjih). Prvo mesto je pripadalo Združenim državam, drugi Kanadi, tretji - Japonska
68% Rusov Menijo, da se bo delež uvoženih zdravil v Rusiji v denarnih smislu zmanjšal v naslednjih dveh letih
Viri: DSM, Rosstat, Deloitte, Rigra, Roszdravnadzor, EIU, IMS
Iz krize
Po mnenju direktorja Centra za socialno gospodarsko gospodarstvo Davida Melika-Huseyna, z velikimi količinami nabavnih popustov lahko doseže 10-15%. Proizvajalci kmetije so zainteresirani za delo z velikimi lekarniškimi omrežji, ne z majhnimi igralci, namestnica generalnega direktorja Stade CIS Holding Ivan Gluskov: "Morate razumeti, da proizvajalec plača predvsem za dostop do kupcev. Če je delež pridružitvenega trga velik, bo strošek dostopa do potrošnika višji tudi za proizvajalca. "
Poleg tega je Ministrstvo za zdravje od 1. julija 2013 prepovedalo zdravnike, da predpišejo in razrešuje zdravila na blagovnih znamkah. Od takrat zdravniki odvajajo droge, ki niso po imenu, vendar z navedbo mednarodnega nelastniškega imena (MNN) zdravila. Tako ne zdravniki in farmacevti v lekarnah priporočajo kupce, katere blagovne znamke zdravil izberejo. Zato so promocije v velikih farmacevtskih omrežjih postale zelo pomemben tržni kanal za farmacevtske izdelke.
Ostra rast ASN-a je v prvi vrsti povezana s krizo, direktorica razvoja RNC Pharma Nikolai Bespalov: "V trenutnih razmerah, lekarna se skuša združiti - zato jim je lažje preživeti. Velika podjetja zaradi učinka obsega lahko zmanjšajo svoje stroške in ohranijo pozitivno donosnost. " Pred krizo je bila donosnost najučinkovitejših farmacevtskih verig na ravni 8-10%, pojasnjuje, bolj šibka - 3-5%, zdaj pa na najboljših - 5%, za manjša omrežja - 1-3%, pravi vilice.
Tekmovalci ne prepoznajo
Strokovnjaki tradicionalno primerjajo ASNA s farmacevtskimi omrežji. RNC Pharma ima ločeno oceno farmacevtskih združenj, vendar ASNA ne sodeluje v njem. To poteka samo v razvrstitvi "klasičnih farmacevtskih verig". BESPALOV pojasnjuje, da je s svojim modelom ASN podobno franšizni lekarniški mreži: obstaja tudi veliko udeležencev, vendar ima mreža splošne standarde, vsi udeleženci pa uporabljajo preference velikega tržnega igralca. Franšizing se uporablja na primer, omrežje Riga, ki je zdaj drugo mesto v razvrstitvi, A5 skupini, ki stoji na petem mestu. Mednarodno analitično podjetje IMS Health prav tako postavlja ASNA na omrežno oceno.
Medtem pa omrežja, ki tradicionalno vstopajo na vrh 5, ne priznavajo svoje aske. "ASNA je zveza, ki ne razumem, pravi Alexander Philippa, generalni direktor Rigle. - Mreža mora imeti znake: eno samo zakonitost, proračun. In tukaj ni. " CEO skupine A5 Andrei Gusev se sklifrira z njim: "ASNA ne deluje s svojimi blagovnimi znamkami, nimajo centraliziranega sistema javnega naročanja. Verjamem, da bodo nekoč začeli oglaševati ali začeti razvijati diskontiranje, ker nimajo tehnologij. Zato za velika omrežja niso konkurenti. ASNA je tržno partnerstvo, ne več kot to. "
Pregled "primirjenega. Banding pes "(ASNA Satanaeva)
Draga Assna!
Pogrešal sem te. Odločil sem se, da preživim. Prebral sem priliko. Počutil sem se sram. Navsezadnje sem bil kot vaš "junak". Naredil sem tako sramežljivo dejanja v naših 30 letih in štirideset in šestdeset.
Zdaj sem šel v osem let. En pameten človek, direktor zasnove za oblikovanje, je povedal tako šalo. Potekel je krog na plošči. Dva pravokotne premere, razdeljene na štiri enake sektorje.
Za prvih deset let otrok pridobiva znanje. Strikham prvi kvadrant. Za drugo deset let, oseba zapolni svoj spomin za drugo četrtino. Za tretje desetletje se več znanja pridobi in do štirideset let, možgani so končno izpolnili. Od štirideset do petdeset, pozabi nekatere informacije ...
Tukaj moja zgodba obriše valjenje enega sektorja.
Do 80 let je prazen kot novorojenček.
Moja starost se približuje osemdesetih. Moja inteligenca mora biti nič. In ne mislim tako. Vidim, kaj sem še vedno pametna.
Ker sem vedno več matkel z vsakodnevnim. In taki ukrepi se zgodijo več in manj pogosto.
Moja žena, Valentina Gavrilovna, mlajša od 4 let. To je neverjetna oseba! Nikoli ni imela sovražnikov! Ona je ljubila in spoštovala vse:
delovno osebje
sosedje v apartmaju (in se preselili v drugo hišo, in nove sosede so jo takoj ljubili in prišli gor),
sosedje v državi (nekateri prodajajo kočo in novi sosedje, ki jih takoj ljubijo in spoštujejo),
sosede v poletju sina,
gre v bolnišnico, in prišlo do puncs, ki jo imenujejo in se srečajo,
sinovi ljubezen in cenijo.
Bila je najboljši ekonomist velike rastline,
pletene kvačkanje in na napere,
croit in šivanje oblačil,
Čudovita kulinarika (nečaki, ki so se naučili, da gredo na nas, odbijajo od veselja - teta Valya bo nahranila okusno),
lep agronom (vse nas ferdure),
zelo ohranja zelenjavo in sadje ...
In 125 prednosti ...
Vest pri ljudeh znotraj ni tako čista kot zunaj. Vedno je dejstvo, da je duša mučena boleča. In se ne skrivajte pred vestjo.
Hvala, draga asna, za modrost. Bodite srečni. Tvoja
Nikolai Dmitreevich Balabai 11/11/2015 22:51 Izjava o kršitvi / Izbriši
+ Dodaj komentarje
Dobro jutro, Nikolaj Dmitreevich! Napisal si Hymn ženo. In te besede pravijo, da je v zaman vest mussing - ste opazili svoje možgane, je neopaženo za vas, vse to nevidno, vendar trdo in vsako minuto dela kot neutrudno, kot druga normalna ženska, se ukvarja z vašo Valentino Gavrilovno. Toda 90% moških tega ne razume. Ženska potrebuje samo besedo in ona se bo obrnila, zaradi svojega človeka, ves svet, da bi ga dobro ali kot bi morala biti v družini. Ker je za večino žensk na prvem mestu vedno samo družina. Vestitev je treba mučiti le zato, ker ste za njo te besede, včasih, morda ni mogoče najti - za vaše podjetje, izkušnje, vrvež. Ampak ona, kot praviš, najpametnejša in bolnika ženska, ki razume - glavna stvar - ste z njo. Pošteno, zavidam tvojo gred. Ker ni dovolj resničnih moških - zagovornikov iz zunanjih neviht, iz kaznivega dejanja, od neznosne ženske dela, od vsega, kar duša pada na dušo. Konec koncev, samo dovolj besed, da bi jo tali. Za to potrebujemo tak, vse razumevanje, vsaj včasih), moški. Ena beseda za dolgo časa za ženske, kot je vaša valya. O Terry EGO, kot razumete, ni pomembno tukaj. Tisti so rojeni "na svetu jih je služil".
Jaz sem izjemno vesel, da dobim svojo končno sličico, izjemno tako v vsebini in obliki. Položil ga bom na dnevnik - z vašim dovoljenjem, Nikolai Dmitreevich. In ko ste spoznali vse to)), mislim, da bodo zdaj postali bolj velikodušni za dobre besede svojim sorodnikom. Imaš boginjo! Dobra beseda je vredna ničesar, vendar se nikoli ne zgodi več)) Objemam, in želim ohraniti zdravje že vrsto let.
Vaš občudovanje in zvest prijatelj,
Praktično trženje
V zadnjih letih se fuzija in prevzema aktivno gredo na lekarni trg, kar vodi do povečanja tržnega deleža v ločenih regijah ali širitev na nova ozemlja velikih zveznih in medregionalnih lekarnih verig. Analitiki kažejo enakomeren trend konsolidacije prvih igralcev na maloprodajnem trgu lekarnic. Vsako leto se povečuje njihova finančna in tehnološka ločitev od majhnih regionalnih omrežij. Govorili bomo z regionalnimi lekarnimi verigami in neodvisnimi lekarnami v tem primeru, bomo govorili z Alexander Shishkin, generalnim direktorjem neodvisnega združenja (ASNA), in Alexander Kondratyev, upravnemu partnerju združenja.
Kolegi, kaj je poslovni model ASN?
Sestavljamo se iz neodvisnih lekarniških omrežij, ki jih ASNA storitve združuje v eno zvezno lekarno omrežje, ki je edinstvena za Rusijo. Vse storitve temeljijo na sodobnih tehnologijah, ki se razvijajo, testirajo in podpirajo osrednji urad družbe, vsi udeleženci sistema pa jih uporabljajo v svoji vsakodnevni praksi. Hkrati pa farmacevtska mreža ohranjajo svojo polnopravno pravno in finančno neodvisnost, po želji pa lahko zapustijo ASN, vendar še ni bilo takih primerov za nas še.
Kaj misliš, zakaj?
Naš sistem gradimo na tak način, da našim partnerjem ponudimo pripravljene rešitve v treh glavnih smereh:
Lekarniška mreža je vedno izbira: bodisi vlaganje v razvoj in izvajanje tehnologij, bodisi za delo z nami in uporabijo pripravljene rešitve, ki so bile testirane in delovale več kot 1.000 lekarni po vsej državi. Za izgradnjo takšnega sistema smo potrebovali več let in stanejo pomembne naložbe.
Kaj lahko ponudi ASNA svojim partnerjem?
Že vrsto let, smo aktivno sodelovali s farmacevtskimi pogodbami o tržnih pogodbah, jih imamo več kot 150 od njih. To omogoča lekarniško omrežje, da zasluži dodaten dobiček, ki je pogosto primerljiv z njegovimi poslovnimi prihodki. Vse vrste tržnih dogodkov so standardizirane, priročno je tako za lekarne verige in proizvajalce.
Za učinkovito izvajanje marketinških programov imamo center za usposabljanje, ki temelji na enotnih standardih ASNA. Vodje lekarn in farmacevtov izboljšujejo prodajne sposobnosti in izboljšujejo poznavanje izdelkov. Uporabljamo vse možne oblike: konference, seminarji, telekonferenca, sebinarske in samostojne učne module.
Povejte nam več o optimizaciji poslovnih procesov.
Ponujamo vam celoten sistem storitev za lekarne, vendar najpomembnejši omogoča, da nadzorujete obseg in njeno donosnost. Ponujamo pripravljen model s priročnim spletnim vmesnikom za analizo lekarniškega izbor in oblikovanje predlogov za njegovo rotacijo, ob upoštevanju zgoraj navedene marže (operativni marž in tržni proračun proizvajalca). V našem podjetju, 10 let dela, najsodobnejši algoritmi za izračun potrebe, red blaga, oblikovanje cen, vključno s konkurenčnim okoljem, motivacijo osebja, itd Naš sistem deluje na načelu povratnih informacij, zato njegova učinkovitost se nenehno povečuje . Poleg tega letno vlagamo pomemben del dohodka v razvoj novih tehnologij.
Ali obstajajo storitve za kupce lekarn?
To je najbolj obetavna smer našega razvoja - prilagojene prodaje ciljnih skupin kupcev. Zdaj smo na začetku poti - razvijamo en sam zemljevid kupca ASNA. To bo trajalo 2-3 let, ta storitev pa bo zagotovila neposredno komunikacijo proizvajalca s kupci farmacije ASN, bo pomagala ustvariti zveste bazo kupcev in prejela dodatne dobičke od prodaje trženjskih aktivnosti od oglaševalskih proračunov proizvajalcev.
Torej, kaj je danes ASNA?
Nismo klasična mreža, ne pa tudi v svojem tradicionalnem razumevanju. ASNA ne izvaja družbenih dejavnosti kot druga združenja, čeprav jo načrtuje srednjeročno. Smo komercialna organizacija, vendar tesno povezana z našimi udeleženci. Zato se imenujemo kot eno zvezno lekarno omrežje, ki svojim partnerjem zagotavlja enotne storitve v lekarnah v več kot 20 regijah Rusije.
Kakšni so vaši načrti za najbližjo perspektivo?
Ko smo začeli pred dvema letoma, je bilo verjel, da je potencialna občinstvo ASNA 10.000 lekarn. Zdaj vidimo, da pospešena konsolidacija trga spodbuja regionalne mreže za združevanje v našem sistemu. Zato se aktivno razvijamo, strokovnjaki prihajajo k nam, morda najboljši na trgu na njihovih področjih. To zagotavlja visoko hitrost razvoja novih storitev in kakovostne integracije novih udeležencev. Ne želimo se omejiti na kateri koli okvir s številom lekarn in geografija. Obstaja dober izraz: "Uspešni ljudje ne vidijo ovir, vidijo priložnost." Naša naloga je, da te priložnosti ponuditi na trgu in tako hitro razvijati, da vedno gremo korak naprej.
4 min na branju
Približni čas
Natisni
in vzemite s seboj
Natisni izdelek
Prenesite članek
Praktično trženje
Arzhakov R.S.
Neodvisni strokovnjak, vodja oddelka za trženje, RIGRA Pharmacy (2009-2011), direktor STM, Pharmacy Chain "A5" (2011-2013)
Vsi udeleženci na lekarniškem trgu so dobro znani različni stopnji projektov uspeha ruskih omrežij za razvoj STM. Različne strategije, pristope, logistične in finančne sheme, vendar seveda, eden je prvotni cilj: dobili dodaten dohodek. Pick Up "Four Concts" * Donos proizvajalcev ometov, povojev, volne, kondomov in drugega, predvsem razdražljivega blaga - ambiciozen in dostojnega cilja.
* Izraz zgodnjih devetdesetih let. Dobičuje donosnost prodaje tihotapljenega anketiranega računalnika Tajvana PC 386 v višini 400%.
Zdi se, da bi bilo lažje: dati naročilo za pogodbeno proizvodnjo na istih rastlinah, kjer se proizvaja Durex, Silkoplast, Kleenex ali Helen Harper. Na srečo je preprosta stvar - dovolj je, da si ogledate ime in naslov proizvajalca na embalaži. Lastno blagovno znamko na embalaži. Najlažji način je posnemanje pod enim od vodilnih na trgu. Toda tako, da brez trdnih sodnih perspektiv teh voditeljev. Nato, vse 200%, sestavljeno namesto 30%, in naprej, da bi bilo vgrajeno omrežni trgovalni načrt.
Vendar pa vse ni tako preprosto. In "Vendar" je sestavljen iz več pomembnih komponent:
Začnimo s prvim.
Kje v našem planetu skoraj vse in po najnižji ceni? Odgovor je eden: na Kitajskem. Gremo na internet, gledamo na urnik večjih razstav proizvajalcev "Skupaj na svetu", izberite najbližje farmacevtskemu asortimanju, kupite vozovnico, prihod.
Koristen nasvet
Vizumski režim na Kitajskem za državljane Ruske federacije je poenostavljen: v posebnih gospodarskih conah (na primer, sinezen) lahko dobite vizumsko pravico na letališču prihoda, in začasno prek vizumov v 14 dneh v Hong Kongu ZDA.
Kitajske razstave so impresivne. Ogromne dvorane, precej visoko kakovostne elektronske termometri vrednosti 60 ameriških centov (da, enako, enako, kar se prodaja v Moskvi lekarnah za 250-300 rubljev). Na stojalih proizvajalcev ometa - vzorci, ki jih je pripeljal in Sanitaplast. Prst pokažete v vzorec, sprašujete: "Koliko?". In odgovor naredi Palm znoj: na ruske "police" - 300-500%.
Zato želim, ne da bi odhajal iz stojala, sklepam pogodbo in hitro obrišite nos za proizvajalce, od katerih 20% proračuna za trženje ne bo zasliševalo ("imamo promocijo, TV, blagovno znamko"). Poleg tega se kitajski nasmeh nasmehne prijazen, obljublja, da bo vse hitro in boljšo kakovost.
Ampak ... kot priljubljena modrost reče: "Za morjem, telefon je pol, da ruble transport."
Nasmejana kitajščina na razstavah se pogosto izkaže, da niso predstavniki proizvajalca, ampak preprosto z nabrezerstvom. In ko gre za pogodbo, potem cene niso tako take, iz neznanega razloga pa je proizvodni čas zamuja, in kakovost izdelkov ne ustreza referenčnim vzorcem.
3-6 mesecev Najmanjša serija STM bo prodana v največjih lekarniških verigah
Recimo, da ste prišli na razstavo z osebo, ne pa prvo leto, ki delajo v pogodbi o proizvodnji pogodbe na Kitajskem. Z njim ste prišli na dober proizvajalec, ki dejansko proizvaja Durex za Reckitt Benckiser in pripeljal za Johnson & Johnson. Dogovorili smo se o ceni, upoštevali zavarovanje, dostavo, carinjenje. Prejeto prek specializiranega posredniškega RBLE DDP DDP. In na tem ceniku, nedaleč od stolpca DDP (RuR), boste videli domišljijsko domišljijo v stolpcu MOQ (minimalna proizvodnja) in skupno (Rur) (strošek minimalne serije v rubljev).
Torej smo prišli do prvega in najbolj, se mi zdi, da je glavni problem sproščanja blaga pod STM. Zadeva je naslednja: Za prenos tovarniškega stroja, izdelava embalaže, recimo, ometa vsakega tipa, morate narediti vsaj 30 tisoč paketov. In preprosto ne more delovati na pol poti ali v četrtini prenosa takega stroja. V primeru kondomov, ki jih zagotavljajo veliki bobini, in, praviloma, so v Rusiji pakirani v embalaži 3, 12, itd, v enem kolutu - 300.000 kondomov. In tako - za vse kategorije izdelkov.
Tovrstne omejitve se ne nanašajo samo na kitajske proizvajalce: stroje na tovarnah v Belorusiji, Rusiji, Evropi in Kitajskem delujejo zelo podoben način.
Tudi v največjih lekarniških verigah se bodo minimalne stranke izdelkov STM prodale od tri do šest mesecev. Toda govorimo o stotinah lekarn!
5 min na branju
Približni čas
Natisni
in vzemite s seboj
Natisni izdelek
Prenesite članek
Praktično trženje
Muuravyva k.yu.,
Izredni profesor oddelka za oglaševanje in PR RGPU jih. Hercena, izredni profesor oddelka za oglaševanje SPBSU, Upravljanje partnerskih podjetij in tehnologij Group / Pharmaxperience Division
Trendi svetovnega gospodarstva določajo povsem nove naloge, tehnologije, metode reševanja farmacevtskih akterjev in farmacevtskega trga. Eden od izrazitih trendov v Rusiji, kot na svetu, je bilo delo s svojimi blagovnimi znamkami (STM) lekarniškimi verigami in posameznimi blagovnimi znamkami (EMM).
Zasebne blagovne znamke farmacevtskih verig, posamezne blagovne znamke (blagovne znamke za trgovino, nalepke privat) je asortimana linija, ki je na voljo na zahtevalnih omrežjih pod blagovno znamko v lasti trgovalne mreže ali več omrežij. Proizvodnja je lahko pogodbena ali lastna.
Prvič, zasebni trgovalni žigi so se pojavili v Združenem kraljestvu na koncu XIX stoletja. V 20. stoletju so se velika lekarna mreža začela združiti, da bi ustvarila posamezne blagovne znamke. Ta težnja je bila prevzeta druge države. Ključni dejavnik v nastanku, oblikovanju, razvoju in preoblikovanju STM v EMM je postal konsolidacija na drobno v razvitih državah.
STM pripada lekarni. V primeru ETM je več igralcev združeno, da ustvari visokodnevni izdelek.
Poleg tega se je oddelka oddelka začel bolj pogosto združiti, da bi ustvaril EMM, ki zagotavljajo visoko marginalnost zaradi kombiniranih količin, medtem ko so velika omrežja preusmerjena na razvoj STM. Potem so glavni igralci začeli uporabljati tehnologijo ETM, ko je končni izdelek delil na svoj STM.
Dejansko je ETM ustvaril isti STM, vendar ima v lasti skupnosti ali partnerstvo farmacevtskih verig. Izdajanje STM v okviru takega konglomerata bistveno zmanjšuje stroške proizvodnje, vam omogoča, da prodajo ETM po eni sami ceni, podoben običajnem izdelku, hkrati pa dobijo večje dohodek. S tem lahko izdelek kupite v lekarni uniji, ponaredek in označen kot mreže STM Pharmacy in se lahko prodajajo v okviru ene blagovne znamke za vsa omrežja, ki se ukvarjajo s postopkom.
Ne glede na to, ali boste uporabili strategijo za ustvarjanje STM ali se pogajali o možnosti združevanja in ustvarjanja ETM, morate poznati načela in tveganja dela na lansiranju lastne linije izdelkov.
Izvajanje integriranih strategij za razvoj portfeljev STM je del informacijske vojne za stranko, njeno zvestobo, predanost in zaupanje blagovne znamke. Ustvarjanje takšnega izdelka je težko delo, vendar je finančno hvaležen. Sistemska in strukturna blagovna znamka kot modna tehnološka platforma za pozicioniranje blaga in storitev, ki so dolgo navedla enostavno vizualno komunikacijo na vseh področjih, razen za farmacevtske izdelke. Še vedno je brez trženja, analize, blagovne znamke samo z vizualnimi tehnologijami ne more storiti. Lekarniška sfera se je hitro odzvala na spremembe v poslovnem okolju, in ko je bilo vse nepravilno všeč gradnjo z blagovno znamko vizualizacijskega sistema, so globalna lekarna mreža že prispevala k znatnim financam za ustvarjanje in pozicioniranje lastnih blagovnih znamk z dolgoročnim razvojem in strategijo pozicioniranja in širjenja portfelja.
STM je vizualizirana blagovna znamka z jasno strategijo za pozicioniranje in izgradnjo asortimane z globoko tržno analizo trga na splošno in regionalno identiteto, zlasti z določenim uglednim kapitalom, ki se prenaša iz samega farmacevtske institucije, ki se ukvarja z njenim izvajanjem. Danes je ta praksa razdeljena v vseh državah, vključno z Rusijo.
Če želite ustvariti lastne blagovne znamke, si lahko privoščijo le velike farmacevtske ustanove, velike igralce omrežja, zadruge in nakupne unije, organizacije bolnikov in dobrodelne projekte, združenja velikih uvoznikov in regionalnih združenj veleprodajo podjetij, distributerjev. Kar zadeva majhne zasebne lekarne in posamezne maloprodajne trgovce, je tukaj razmere nekoliko drugačne - ni obsega, prometa, zato je marginalnosti nizka.
do 75% dohodka
prinesite EMM.
To ni le prestižno ustvariti svoje blagovne znamke, ampak tudi donosno - to ni prišlo do tega zaključka takoj. Glavni problemi današnjih lekarn je še vedno enak:
Vsaka lekarna ustanova je zainteresirana za povečanje njegove dobičkonosnosti in zvestobe Raying. In tukaj sta prišla STM in ETM, kot pravijo, na dvorišču. Toda zaradi vsebine lastnih blagovnih znamk z nenehno spreminjajoče se cene cen, naraščajoče inflacije, stroški valute, obrobljivost se postopoma zmanjšuje, in stroški trženja za promocijo začnejo konkurirati s stroški proizvajalca na enoto proizvoda. Izkazalo se je, da je včasih dobičkonosno, da ne naredi nič več kot nenehno prikazovati dejavnosti. V okviru sedanjih kriznih razmer, to je tako - zmanjšanje stroškov in zamrznitev vseh projektov, vendar na dolgi rok, vse je ravno nasprotno.
Evropski raziskovalci, ki analizirajo rezultate učinka krize na farmacijo in farmacevtsko industrijo, je razkrila radovedna težnja. Organizacije, ki so v kriznih časih, uravnoteženju na robu stečaja in preživetja, uvedle nove blagovne znamke, vložene v iskanje in razvoj proizvodov med izstopom gospodarstva iz recesije, ni imelo prostega denarja za informacijsko spremljanje svojih opravičil, Hkrati pa je prejel največjo donosnost in nov finančni tok. In obratno - podjetja, ki so znižale stroške in kopirane denar, ko je prišlo do krize, so financirali, vendar je bila niša že dana konkurentom, ampak razviti nove kategorije in tehnologije, ki niso v krizi, to pomeni plačilo visokega čeka v segmentih brezposelnih trga. Zaključek je preprost: ključ do finančnega uspeha na dolgi rok je kriza, da ne zmanjša informacij in inovativne intenzivnosti dela, vendar poskusite optimizirati stroške pri izvajanju novih linij, kar povečuje položaj trenutnega razpona in iskanje Za odločitve.
Izkazalo se je, da so naložbe v STM in EMM učinkovite in koristne v krizi zaradi nizke predvizne kontrole. Danes je lahko relativno majhen znesek na televiziji oglaševalske kampanje takega lestvice, ki jih celo največja lekarna veriga ne more privoščiti zaradi visokih bistvenih cen. Gospodarski prihranki na račun trga, pri ustvarjanju vizualnih komunikacij, pozicioniranja in izdelave, možnosti, ki so pripravljene dati proizvajalcem za dodatni prenos, je vse to delo s STM in ETM čim nižje čim nižje v tem obdobju.
Vse te faze so že opravile evropski trg. V povojnih gospodarskih razmerah so se prve mednarodne blagovne znamke pojavile kot produkt konkurenčnega boja med največjim trgovcem na drobno in pritiska na njih proizvajalcev Farbrend, Medical in kozmetičnih izdelkov. Novi prehodni korak od STM je bil združenje igralcev in oblikovanje ETM, ko je bil velik promet in veliko število prodajnih točk prikazan v agregatu izjemnih rezultatov, nato pa spet ločitev na STM, vendar s skupnim naročilom surovine.
Cena lastnih blagovnih znamk v Rusiji je običajno zgrajena na načelu delitve razpona za razred premije, srednje velikega in ekonomic. V vsaki kategoriji cen je najvišja dovoljena cena vzpostavljena ob upoštevanju sprejemljivega in po možnosti visoke kakovosti. Srednja za prodajo je šibkejša v Rusiji zaradi močnega socialnega svežnja, v tujini, visoke hitrosti in povprečne cenovne proizvode predstavljajo levji delež prodaje pod lastnimi blagovnimi znamkami lekarn, premium segment pa je zelo šibko.
Voditelji za delo s STM in ETM - Nizozemsko, Združeno kraljestvo, Švica, Španija, Nemčija. V zvezi z vrednostjo, na splošno Evropa, tržni delež lastnih blagovnih znamk in proizvodov pod njimi je več kot 30% celotnega prometa. Če rečemo, da bo pri merjenju obsežnih indikatorjev ta delež bistveno višji, potem gremo iz kazalnika približno 40%. Obstaja pomembna razlika v ceni STM in blagovnih znamk, ki se spodbujajo: na Zahodu - 10-50%, v Rusiji - 25-35% na STM in do 75% ETM.
Priljubljenost potrošnikov STM in ETMS v vsaki državi je določena s številnimi dejavniki: kulturno kodo, socialno homogenost, nacionalne značilnosti, raven in kakovost življenja, razvoj trga in konkurenca, solventnost občinstva, kakovost razvoja lokalnih blagovnih znamk , ki predstavlja svetovne blagovne znamke - se lahko prenesejo neskončno. Ponavadi, 2-3 profile pozicioniranja profila STM ali ETM line, so pritrjeni glede na teren ali regijo. Napaka med profili v eni državi je običajno majhna, zaradi česar je mogoče natančno določiti obseg lastne blagovne znamke. V Rusiji je to precej težko - različne regije se radikalno razlikujejo. Načrtujte sistem s profili v celotno državo, to pomeni biti neprilagodljivo in nizko. Po eni strani se s sistemizacijo območja in živčnosti nadomesti s prometom. Na drugi strani, ta položaj s splošno monopolizacijo trga zapusti možnost razvoja majhnih zasebnih lekarn na račun visokih storitev in edinstvenosti predlaganih proizvodov v lastnih blagovnih znamkah.
Naložbe v STM in ETM so učinkovite in koristne v krizi
Danes globalni sektor lastnih farmacevtskih blagovnih znamk predstavlja precej velik delež prometa in obstaja trend nenehnega povečanja različnih različnih asortimanih linij in izdelkov tako na svetu kot v Rusiji.
Nadaljeval brati v naslednji sobi.
8 min za branje
Približni čas
Natisni
in vzemite s seboj
Natisni izdelek
Prenesite članek
Upravljanje osebja
Kulichichch mag.
Moderator, trener, trener
Ali lahko odgovorite na preprosto vprašanje: "Kaj je glavna naloga glave?" V tem članku bomo iskali odgovore. Prav tako govorimo o tem, kaj lahko upravljavec odloči to nalogo.
»Najbolj učinkoviti voditelji, ki sem jih vedel v svojem življenju ali ste prebrali, imajo enako značilnost značaja: ne ponižujejo s tem, kar imajo. Verjamejo v vsa njihova srca, ki si jo lahko predstavljate drugačno realnost in jo utelešajo v življenju. "
John Mitchell, Brigadier General Air Force ZDA, priznan strokovnjak na področju kulturnih, strateških in organizacijskih sprememb
S tem, da postavljate vprašanje glavne naloge glave, lahko dobite veliko različnih odgovorov. Ampak, če je to vprašanje izkušen poslovnež, boste najverjetneje slišali samo en odgovor: "Naloga je ena - dobite rezultat."
Ključno vprašanje - Kako? V zadnjih letih je ta skrivnost ustvarila celotno industrijo. Na tisoče svetovalcev, trenerjev in trenerjev si prizadevajo in zaslužijo denar za testiranje in učenje delavcev, ki opravljajo cilj izdelave čarovnikov, ki bodo lahko obrnili ambiciozne cilje podjetja v resničnost.
Daniel Goleman - svetovalec Haygroup, sopredsednik konzorcija za študij čustvene inteligence v organizacijah, ki delujejo v okviru sodnika strokovne in uporabne psihologije Univerze Ratanzers (Piscataauway, New Jersey); Avtor knjig "čustveni intelekt" (čustvena inteligenca. Bantam, 1995) in "Delo s čustveno inteligenco" (delo s čustveno inteligenco. Bantam, 1998).
Študije so pokazale, da so najugodnejše klime in najvišji kazalniki uspešnosti v tistih organizacijah, katerih glave so obvladale 3-4 slog vodnikov.
Najbolj zanimivo, po mojem mnenju, študije vodstvenih stilov pripadajo Danielu Gullmanu in svetovalno podjetje Hay / McBber. Izvedli so eno od prvih kvantitativnih študij, ki so omogočili vzpostavitev odnosa med vrsto vedenja glave in rezultatov dejavnosti organizacije. Delo z bazo podatkov zajema 20.000 vrhunskih menedžerjev iz različnih držav, zaposleni na seno / MCBER razkrili 6 stilov upravljanja, ki jih določajo vedenjske značilnosti upravljavcev. Izkazalo se je, da je slog upravljanja upravitelja vpliva na podnebje v podjetju in vpliva na svoje finančne kazalnike.
Gullman in njegova ekipa dodeljena 6 Slogi vodenja (tabela):
Avtorji so podrobno analizirali vpliv vsakega sloga na rezultate dela podjetja, jasno določene, v kakšnih primerih bi se moral vodja premakniti iz enega slog na drugo, in pokazal, da je sposobnost preklopa je zelo pomembna za menedžerje.
Vsak od slogov, ki so bili sprejeti ločeno, ima neposreden in (ali) posreden vpliv na delovno ozračje v podjetju in njenih rezultatih, vključno s finančnimi.
| Diktator | Avtoritativna | Prijazno | Demokratična | Referenca (perfekcionist) | Mentakularna (coaching) | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Slog ravnanja | Zahtevajo takojšnjo predložitev | Mobilizirati ljudi v smeri njihove vizije | Ustvarite čustvene povezave in harmonično vzdušje | Doseči soglasje z aktivno udeležbo | Pričakujte hitre naloge in visoke rezultate | Razviti ljudi za prihodnost |
| En stavek | Naredite, kar je rečeno! | Sledi mi! | Ljudje so predvsem! | Kaj misliš? | Mi je všeč! | Poskusi? |
| Osnovne kompetence | Energetski dosežek Cilj, Pobuda, Samokontrola | Samozavest, empatija, sprememba katalizatorja | Empatija, gradbeni odnos, učinkovit komunikator | Sodelovanje, vodstvo, učinkovit komunikator | Dobrota, predanost, pobuda | Empatija, sposobnost samo-analize in razvoja drugih |
| Najboljše deluje | V kriznih razmerah in z zapletenimi zaposlenimi | Če spremembe zahtevajo novo vizijo ali zahteva novo smer razvoja | Ko morate pomagati zaposlenim izboljšati rezultate ali zagotoviti stabilnost podjetja | Ko potrebujete soglasje ali aktivno sodelovanje, izkušnje in strokovno znanje zaposlenih | Ko morate dobiti hitre rezultate iz zelo znanih kompetentnih zaposlenih | Ko morate pomagati zaposlenemu izboljšati rezultate, zagotoviti stabilnost podjetja |
| Vpliv na podnebne in poslovne rezultate | Negativno | Najpogosteje zelo pozitivna | Pozitivno | Pozitivno | Negativno | Pozitivno |
Torej, skupina raziskovalcev je določila učinek vsakega od šestih stilov za podnebje in učinkovitost podjetja. Podnebje vključuje 6 dejavnikov, ki določajo delovno vzdušje družbe:
Študije so pokazale, da so najugodnejše klime in najvišje kazalnike uspešnosti v tistih organizacijah, katerih glave so obvladale 3-4 slog vodenja
Šest stilov vodenja imajo oprijemljiv učinek na vsakega vidika podnebja. No, in potem, če vidimo, kako je podnebje prizadet zaradi finančne učinkovitosti družbe, kot so prodajni donos, rast prihodkov, splošna učinkovitost in donosnost, bomo videli neposredno povezavo med njimi.
Voditelji, ki uporabljajo sloge, ki pozitivno vplivajo na podnebje družbe, prejemajo veliko višjih rezultatov. To nikakor ne kaže, da je podnebje družbe edina gonilna sila njegove produktivnosti. Gospodarske razmere in dinamika konkurence - veliko pomenijo. Vendar pa rezultati študije Davida Gullmana in njegovih ekip dokazujejo, da je učinek podnebja na rezultate previsok, da bi prezrli ta dejavnik.
To je enostavno razumeti, zakaj je iz vseh stilov diktatorske je najbolj neučinkovita. Predstavljajte si, kaj naredi tak vodja za zaposlene in podjetja. Agresivno uvajanje njihovih rešitev za podrejene, glava je uničila vse novo. Ljudje izginejo občutek odgovornosti. Diktatorski stil negativno vpliva na sistem spodbude. Za večino strokovnjakov, denar ni edini motivacijski dejavnik, zadovoljstvo in ponos za njih, so prav tako pomembni za njih. Diktatorski slog krši te občutke. Nazadnje, glava prikrajša svoje najučinkovitejše orodje za upravljanje - ne more več motivirati podrejenosti, ki ustvarja občutek vključenosti v splošne dosežke družbe. Ljudje prenehajo spraševati, kaj se dogaja v organizaciji, ne skrbijo več za svojo usodo.
"Eno računalniško podjetje," pravi Gullman, "Kriza je doživljala: Prodaja in dobiček se je zmanjšal, delnice so cenejše. Upravni odbor je najel novega generalnega direktorja, ki je veljal za virtuozno reorganizacijo. Začel je zmanjšati delovna mesta iz GO, prodajajo problematične enote in sprejeti druge težke ukrepe, ki jih je bilo treba pivo že leta. Podjetje je bilo vsaj nekaj časa shranjeno. Vendar pa je bil s prihodom novega poglavja v družbi ustanovljen. Generalni direktor je bil ponižen s podrejenimi, ki je močno pokazal nezadovoljstvo z najmanjšimi pogreškov. Sestava najvišjega vodstva redko preoblikovana: nekdo iz najvišjih menedžerjev je zavrnil generalnega direktorja, nekdo se je zapustil. Ravne podrejene, strah s slabimi novicami, da bi prinesli jezo glave glave, ki je kmalu prenehala deliti z informacijskimi informacijami. Moralno stanje ljudi je bilo grozno. Posledica tega je, po kratkoročnem izboljšanju poslovnih kazalnikov, je zadeva spet slaba. Po določenem času je odbor direktorjev zavrnil ta generalni direktor. "
Diktatorski slog je treba zelo previdno in le v izjemnih primerih, na primer, z obsežno poslovno reorganizacijo. Poleg tega se prisila včasih uporablja v zvezi s težkimi podrejenimi, kadar ni smisla od drugih metod.
Uporaba tega sloga zahteva tudi vodja razumevanja, da vse posledice za odločitve, ki so v celoti sprejeti na njem.
Če vodja temelji na teh metodah v "Čas miacetime", ko je nevarnost že opravljena, bo dolgoročni učinek na odnos v ekipi, odnos zaposlenih do njihovega dela, katastrofalna.
Živi navdušenje in jasno vizijo, kako in kje se poslovno premika - svetle značilnosti avtoritativnega sloga. Ta slog je eden najučinkovitejših, ker ima pozitiven učinek na vse sestavine organizacijske klime.
Prvič, to se nanaša na jasno razumevanje nalog, s katerimi se sooča družba in njene vrednote. Avtoritativni vodja vidijo možnosti dobro, motivira ljudi, ki jim pojasnjujejo, tako pomembno za skupno delo vseh, zato so zaposleni še posebej namenjeni ciljem in strategijam organizacije. Oblikovanje nalog, povezanih s splošnim strateškim ciljem, upravljavec opredeljuje ustrezne standarde. Vsak član ekipe razume, kaj je delo dobro in za katerega lahko dobi nagrado. Enako pozitivno ugleden slog vpliva na fleksibilnost. Vodja določa končni cilj in praviloma zagotavlja podrejeno svobodo pri izbiri sredstev za doseganje in manifestacijo pobude. Na podlagi teh funkcij je avtoritativni slog skoraj vedno dober, še posebej v obdobjih nestabilnosti. Vodja vodja v tem slogu je sposoben izhajati nov tečaj in vodi ekipo.
Ta slog vodenja se vrti okoli ljudi. Njegovi adepti cenijo ljudi in njihova čustva več kot cilji in cilje. Supporter prijaznega sloga je prepričan, da so ljudje najpomembnejši in dragocen iz sredstev podjetja. Za tak vodja je občutek zaposlenih višji od nalog in ciljev podjetij, zato poskuša zaposleni srečati, harmonija pa je vladala v ekipi.
Prijazen slog Adherent vzpostavlja tesne odnose s podrejenimi in kot nagrada prejme iskreno, globoko predanost. Ta stil upravljanja je izjemno koristen za interakcijo zaposlenih. Ko ljudje dobro ravnajo med seboj, prosto komunicirajo, delijo ideje in navdih.
Prijazen slog prispeva k razvoju fleksibilnosti: v ozračju vzajemnega zaupanja, inovacije postanejo seznanjeni - ljudje se lažje odločajo o tvegani pobudi. Poleg tega taka vodilna deluje kot pametno poglavje družine, ki, ko otroci odraščajo, spremeni pravila življenja celega doma: ne naloži stroga pravila za doseganje ciljev, vendar jim zagotavlja pravico odločiti, kako opravljati delo. Prijazen Leader velikodušno distribuira pohvale za dobro delo. Tako motivira zaposlene, ker je pohvale zelo močno vplivno orodje.
Slog prijateljstva je univerzalno orodje, vendar je še posebej učinkovito, če je potrebno obnoviti harmonične odnose in zaupanje v ekipo, okrepiti moralni duh, da bi vzpostavili interakcijo.
Čeprav ima prijazen slog veliko prednosti, se ne sme uporabljati v čisti obliki. Njegova šibka točka - poudarek na spodbujanju. Vodja njegovega položaja pogosto ni vidna pomanjkljivosti. Če se to zgodi enkrat skozi čas, osebje začne obravnavati povprečne rezultate, so precej dopustni. Ko ljudje potrebujejo jasna navodila, kako premagati resne težave, vodja, ki uporablja le prijazen slog, najverjetneje ne bo dala takih navodil. "Pravzaprav lahko ta slog, če se uporablja brez skladnosti z ukrepom, močno škoduje organizaciji. Zato so številni izjemni voditelji prepleteni z avtoritativnim slogom, «pravi Gullman.
Demokratični style Adherent ne obžaluje časa, poskuša ugotoviti mnenje zaposlenih, in s tem išče njihovo zaupanje in spoštovanje. Kot rezultat, ljudje začnejo delati z večjo donosnostjo. Komunikacija s podrejenimi, demokratičnemu vodji, da bolje razume, kaj storiti, da bi ohranili moralni duh. Poleg tega so zaposleni v demokratični organizaciji s pravico do glasovanja pri razpravljanju s korporativnimi cilji in standardi, bolj jasno, kakšne so cilje uresničene in ki - ne.
Res je, da ima demokratični slog tudi pomanjkljivosti, kar pojasnjuje, zakaj njegov vpliv na podnebje v organizaciji pogosto ni zelo opazen. Najbolj neprijetna posledica je neskončna srečanja. Naenkrat se občasno razpravljajo z istimi idejami, vendar ne pridejo na eno samo mnenje, ne pridejo, vendar se konča z vsem imenovanjem naslednjega sestanka. Mnogi menedžerji uporabljajo ta slog, ko morajo sprejeti najpomembnejše rešitve: upajo, da bodo zaradi dolgih razprav sčasoma razumeli, kaj storiti. Toda podrejeni v takih primerih so pogosto v zmedenosti, imajo občutek, da jih nihče ne upravlja.
Demokratični slog daje najboljše učinek, ko upravljavec ne ve, kaj naj izbere pot in potrebuje nasvet zaposlenim. Toda tudi če vodja sam jasno vidi cilj in ve, kako iti k njej, lahko zagotovi, da bodo podrejeni ponudili nove načine za dosego tega. Demokratični slog ni primeren za organizacije, katerih zaposleni niso usposobljeni ali obveščeni in ne morejo dati nasvetov Delivela. Poleg tega je ta slog absolutno ne uporablja v času krize.
Referenčni slog je treba selektivno uporabiti, čeprav so njene glavne značilnosti zelo vredne. Glava vzpostavlja organizacijo visokih standardov dela in osebni primer kaže, kako ravnati z njimi. OBISSESS Ideja za izboljšanje in pospeševanje dela, takoj opredeljuje slabe delavce in je bodisi dosežen od njih najboljših rezultatov, ali jih najde zamenjavo.
Z vsemi zaslugami referenčni slog negativno vpliva na podnebje v organizaciji. Zahteve za menedžerje so pretirano za večino zaposlenih. Vodja jasno predstavlja cilje in navodila dela, vendar ne more jasno navesti svojih podrejenih. Zdi se, da morajo zaposleni sami vedeti, kaj storiti, in ker ne vedo, potem nekdo želi najti nekoga na svojem mestu. Zato, ljudje, namesto da delajo svoje delo, kolikor je mogoče, poskušajo predvideti želje načelnika in porabiti vse svoje moči na njem. Poleg tega menijo, da jim glava ne zaupa in ne želi, da bi delala samostojno in pokazala pobudo. Kar zadeva sistem nagrajevanja, se "referenčni" vodja nikakor ne odziva na delo podrejenih ali jih kritizira. Ljudje nimajo občutka sodelovanja v skupnem vzroku: ne vedo, kako njihovo delo vpliva na splošne rezultate podjetja.
Referenčni slog je lahko koristen, če obstajajo visoko usposobljeni in motivirani strokovnjaki v okviru vodje, ki ne potrebujejo stalnega nadzora od oblasti (to je značilno, zlasti za številne raziskovalne skupine in pravne uradi). V takem primeru referenčni slog opravlja svojo glavno vlogo - prispeva k hitri rešitvi nalogi. Vendar, kot v vseh drugih primerih, se ne sme uporabljati le ta slog.
Upravitelj kartiranja pomaga podrediti, da vidi svoje prednosti in slabosti, kot tudi izgradnjo kariere, ki jih. Spodbuja zaposlene, da določijo dolgoročne poklicne cilje in jim pomaga razvijati načrt za njihovo doseganje. Ne bo kupljen v posvetovanju in pregledih, ki je pripravljen prenesti organ, daje ljudem težke in odgovorne naloge, tudi če razume, da ne bodo izpolnjeni. Z drugimi besedami, voditelji mentorji so pripravljeni, da se pripravijo s trenutnimi težavami in neuspehi zaradi dolgoročnega uspeha.
Gullmanova študija je pokazala, da je mentorski slog izjemno redka. Po mnenju mnogih voditeljev, v sedanjih razmerah težke konkurence, preprosto nimajo časa za prosti čas in lažno delo na področju usposabljanja in razvoja zaposlenih. Zaman! Ko podrejeni vedo, da je načelnik koristno monitorji svoje delo, pripravljeni pomagati in svetovati v vsakem trenutku, se ne bojijo eksperimentirati, in to naredi ekipo bolj prilagodljiv. Zahvaljujoč dialogu, ljudje vedno vedo, kaj čakajo na njih in kako je njihovo delo povezano s splošno poslovno strategijo. Imajo občutek odgovornosti, in predanost splošnim ciljem organizacije je okrepljena, saj šef prikazuje podrejene, ki verjame v njih, je pripravljen pomagati in namesto tega pričakuje popolne donose. In zelo pogosto ljudje po najboljših močeh, da utemeljujejo njegova pričakovanja.
Menalni slog je zelo pogosto učinkovit, vendar njegov učinek na ekipe, katerih zaposleni poznajo svoje slabosti in bi radi bolje delali ali napredovali, razvijali nove sposobnosti. Na žalost ta slog ne deluje, če se zaposleni iz kakršnih koli drugih razlogov ne želijo učiti in (ali) upreti novega. Seveda, mentakularni slog ni primeren, če upravitelj nima kvalifikacij in izkušenj, ki pomagajo podrejenim.
Nekatera podjetja so že čutila pozitiven učinek iz tega sloga in poskušajo narediti coaching ključne kompetence menedžerjev. V nekaterih podjetjih je pomemben del letnih bonusov povezan z dosežki menedžerjev kot trenerjev.
Številne študije kažejo, da je več stilov v Arsenalu vodje, bolje. Voditelji, ki imajo več stilov, zlasti verodostojnih, demokratičnih, prijaznih in coachinga, imajo najboljše klime in najboljše kazalnike uspešnosti / donosnosti. In najučinkovitejši voditelji prosto spreminjajo stile, če je to potrebno.
Le nekaj menedžerjev, seveda, vse šest stilov, in še manj jih vedo, kdaj in kako jih uporabljati. To je razumljivo, v nekaterih primerih pa je rešitev izjemno preprosta. Lahko zgradite ekipo zaposlenih, ki imajo lastne sloge, ki nimajo vodje organizacije.
ASNA vabi mreže učiteljev in neodvisne lekarne, da sodelujejo. Delo skupaj z ASNA Vaša lekarna veriga bo priložnost za uporabo ASNA storitev in vaše podjetje bolj donosno in tehnološko. Glavne smeri razvoja omrežja v sodelovanju z ASNO je:
