Normele de desfășurare a bunurilor în magazin sunt determinate în primul rând de cele șapte legi ale capacității psihologice de a percep
1. Legea concentrației asupra gamei.Nu distribuiți intervalul haotic, puneți-l în fața acestora.
2. Legea unității.Bunurile unui grup de mărfuri nu pot fi amplasate în sala de locuri diferite.
3. Legea "View și regulamente".Frontierele categoriilor de bunuri trebuie să fie clar desemnate. Standarea mărfurilor strict în funcție de intervalul, fără agitare unul cu celălalt, cu utilizarea maximă a spațiului limitat pe rafturi, creează impresia integrității și inviolabilității întregului sistem și are un impact psihologic puternic asupra cumpărătorului. Structura nevalidă mixtă, haotică a produselor alimentare și a produselor non-produs (nu este vorba despre comercializarea încrucișată).
4. Legea creării de blocuri.Toate produsele unui brand aparținând unei categorii de produse ar trebui să fie stabilite de un singur bloc fără a deconecta bunurile concurenților. Mai mult, blocurile verticale sunt mai bune decât orizontale.
5. Legea duratei optime a contactului vizual.Se știe că aspectul (fixarea), care ocupă mai puțin de 40 cm pe raftul rafturii, este ineficient. Dacă faptele este prea lungă, atunci atenția cumpărătorului este redusă. Trebuie să se reamintească faptul că orice produs poate solicita principalul raft la fixare, în funcție de ponderea acestui produs în vânzările totale (dacă cota este de 30%, atunci fashingul ar trebui să fie de 30% din suprafața totală a rafturilor).
6. Legea celui mai bun calcul.În mod natural, pentru fiecare categorie de bunuri există cerințe speciale pentru calcul (de exemplu, o tigaie de prăjire Tefal.ar trebui să existe un fund pentru cumpărător, deoarece numai din această parte devine o diferență tehnologică evidentă între diferite modele. Ambalajul de iaurt este mai vizibil de sus, astfel încât acestea ar trebui să fie plasate pe rafturile inferioare ale rafturilor. De asemenea, trebuie să existe produse pentru copii).
De asemenea, adăugăm că bunurile la implementare ridicată (sau în momentul publicității) ar trebui să ocupe o zonă mare decât bunurile implementate lent. Un punct important este că în nici un caz nu pot fi plasate mărfurile menționate mai sus în apropiere, deoarece acestea vor "selecta" din celelalte volume de vânzări. Bunurile anunțate trebuie să se afle într-un loc proeminent. Mărfurile cererii impulsive sunt plasate în jurul lor și bunuri cu un nivel ridicat de cerere.
Bineînțeles, cele mai de succes rafturi de mărfuri situate la nivelul ochilor sau la nivelul mâinii cumpărătorului ( nivelul ochilor este un nivel de cumpărare- Achiziționați la nivelul ochiului). Au depus cercetători francezi, când mărfurile sunt permupate de la nivelul podelei la nivelul ochilor, vânzarea crește cu 78%. Și de la nivelul mâinilor la nivelul ochilor - cu 63%. În plus, pe raftul însuși, cel mai eficient este plasarea bunurilor în mijloc sau pe marginea raftului, în funcție de tipul de magazin și de bunurile în sine. Este important să ne amintim că persistența mai ușoară trece de la stânga la dreapta și de sus în jos, ca atunci când citește, respectiv, produsele unui volum mare, prețul căruia este în mod natural mai profitabil, ar trebui să fie plasate pe dreptul de a aceleași produse de volum mai mici. Pe cele mai mici rafturi ar trebui să existe bunuri care sunt cumpărate, de regulă, conștient, de exemplu, butoaie de bere de cinci litri. Cumpărător, știind de unde să caute acest produs specific, o va găsi și nu o va considera pentru muncă bătut.
Care ar trebui să fie poziția bunurilor, astfel încât vânzările să se înmoaie: 8 reguli de bază + cele mai de succes locuri pentru poziții cheie + 5 trucuri în practică.
Proprietarii magazinului sunt adesea ratați de un factor important pe care depinde vânzările.
aceasta flash în picioare în magazin.
Potrivit statisticilor, 3 dintre cei 4 cumpărători fac achiziții sub influența impulsurilor inconștiente.
Și chiar și singurul care se apropie de magazinul este rațional și analizează cu atenție fiecare poziție, care se încadrează în coșul său, este încă supusă unor mișcări de marketing diferite, deși cel puțin.
Nu realizați importanța calculului competent - o mare greșeală pentru antreprenor.
Numeroase studii au demonstrat că aceste secrete funcționează cu adevărat.
Iar cel mai plăcut lucru este implementarea lor nu va necesita investirea unor finanțe suplimentare sau eforturi speciale.
Într-un magazin mic, puteți schimba fila literal într-o singură noapte.
Dar rezultatul acestui accident vascular cerebral va fi atât de evident că veți regreta că nu au făcut-o înainte!
Deosebit de norocos față de cei care planifică doar.
Puteți începe deja cu respectarea competentă pe rafturi.
Cum să faceți acest lucru și ce declarație în magazin ar trebui să fie, veți învăța din acest articol.
Pentru o imersie completă în subiect, începeți cu AZOV: Ce se înțelege prin cuvintele "conducerea bunurilor"?
În domeniul vânzărilor, se numește așa-numita aspectul produselor din sala de tranzacționare, care facilitează procesul de cumpărături pentru cumpărători și ajută la creșterea vânzărilor punctului de tranzacționare.
În mâinile competente, declarația este capabilă să formeze preferințele cumpărătorului și să-i controleze impulsurile inconștiente.
Este de remarcat termenii "cazare" și "aspect".
Cazare este locația produsului în magazin.
În timp ce al doilea termen implică distribuția bunurilor pe echipamente speciale (rafturi, ferestre de magazin) folosind anumite principii.
Scopul principal al produselor LAD în conformitate cu regulile - pentru a facilita căutarea clienților.
Dar păcatul nu profită de acest lucru și cu alte intenții:
Un astfel de instrument eficient ca afișarea bunurilor în sala de tranzacționare este utilizat în mod activ oriunde.
Desigur, cererea activă pentru serviciu nu a putut forma o direcție separată de activitate.
Merchandisers sunt angajați în afișarea bunurilor pe ferestrele magazinului.
În plus, a fost format un set de reguli de bază, care trebuie să fie necesar!
Regulile de calcul al mărfurilor în etajul comercial se bazează pe psihologie:
Produsele de punere în orice caz ar trebui să respecte anumite legi.
În caz contrar, sentimentul de dezordonare va fi creat.
Acest lucru va afecta negativ imaginea magazinului și a vânzărilor.
Se amestecă grupuri diferite între ele, cu excepția "transversii transversale" intenționate (atunci când un produs poate fi vândut "într-un pachet" cu alte pungi de alcool și cadou, dulciuri și ceai etc.).
Un grup de bunuri ar trebui să fie concentrat într-o parte a sălii de tranzacționare.
Excepția este duplicarea pozițiilor promoționale sau impulsive asupra standurilor individuale.
Cele mai multe poziții (fals) care ocupă pe rafturi, cu atât mai puternică vor "agăța" aspectul cumpărătorului.
Cu toate acestea, fatații prea întinse duce la împrăștierea atenției.
Blocurile verticale ("dreptunghiuri") sunt mai eficiente decât orizontale.
Produsele unui brand sunt în mod necesar plasate prin blocuri utilizând o diagramă (placă).
Lăsați rafturile goale sunt inacceptabile.
Numai bunurile umplute cu bunuri vor crea un sentiment al gamei, bogăției și vor produce efectul necesar asupra cumpărătorului.
Fiecare produs are caracteristicile proprii de plasare.
De exemplu, 90% din pozițiile trebuie să se confrunte cu vizitatorii.
Cu toate acestea, prăjirea din TEFAL este renumită pentru acoperirea lor.
Prin urmare, ei transformă fundul la fluxul de oameni.
Urmați etichetele de preț!
Acesta este același element important al calculului care afectează impresia globală.
Cardurile de bunuri trebuie să fie curate, relevante, este clar în poziție.
Respectarea acestei reguli va reduce, de asemenea, numărul de situații de conflict.
În dezvoltarea calculului pentru magazin, valoarea are detalii.
Inclusiv plasarea produselor.
Studiile de marketing în Franța au confirmat că atunci când se deplasează la nivelul ochilor pozițiilor corespunzătoare, este posibilă creșterea vânzărilor cu 78%!
O analiză detaliată a tipurilor de rafturi de rafturi este prezentată mai jos în tabel.
De asemenea, merită remarcat faptul că pentru orice înălțime, contează pe raft, pe care o parte din partea sa este poziție:
Rack-ul standard în magazin are astfel de niveluri de calcul:
| Nume | Înălțimea de la podea (cm) | Caracteristică |
|---|---|---|
| Nivelul piciorului. | Pana la 50 | Partea superioară a rack-ului și a fundului - cel mai puțin bun spațiu pentru calcul. Cu toate acestea, ei au, de asemenea, "dreptul la existență". Este în valoare de setare aici: lucruri grele și mari; Produse agresive "bug-uri"; concepute pentru copii mici (dulciuri, jucării); Poziții, a cărui "față" este situată în partea de sus (de exemplu, iaurturi). |
| Nivelul încheieturii mâinii | 50 – 80 | Este demn de încărcat numai acele poziții pentru care vizitatorii vor fi înclinați în mod intenționat. De exemplu, bunuri esențiale (sare, zahăr, cereale din categoria medie a prețurilor). La nivelul mâinii, nu este obișnuit să stați bunuri de dimensiuni mici. Urmăriți-le să fie văzuți clar de la înălțimea creșterii umane. |
| Nivelul cotului | 80 – 120 | Pozițiile de pe aceste rafturi se referă deja la categoria "adesea dobândită". Acestea includ bunuri care sunt anunțate în mod activ sau sunt "în stoc". De asemenea, produse de sezon (decoratiuni - in fata de vacanta de Anul Nou, bunuri de picnic - in luna mai, inot - in vara). Produsele "la nivelul coatelor" au de obicei dimensiuni medii. Este important ca toate unitățile să fie transformate "față" vizitatorilor. |
| La nivelul ochilor | 120 – 175 | Chiar și oamenii sunt îndepărtați față de sfera vânzărilor știu că acestea sunt cele mai "orientate" rânduri în orice punct de tranzacționare. Bunuri situate aici, oamenii văd mai întâi. Adesea, aspectul de mai jos nu mai este coborât. Prin urmare, proprietarul magazinului trebuie să stabilească bunuri impulsive, poziții de conducere. De regulă, produsele sunt mici și stau singure pe cealaltă. Este important să știți că mărcile principale sunt dispuse să plătească proprietarilor de puncte de tranzacționare pentru ocuparea exact a locului. |
| Nivelul de pălărie | Din 175. | Poate cel mai nereușit locul de a se potrivi. Dacă toată lumea se poate sprijini la rafturile inferioare, atunci "nivelul de pălărie" este conceput pentru clienți cu o creștere a "peste media peste medie". Se întâmplă că vizitatorii mici refuză să cumpere, în spatele căruia trebuie să ajungeți (mai rău - să căutați vânzătorul și să îl cereți). Cu toate acestea, unele categorii de produse pot fi plasate aici: produse mari, poziții cu ambalaje luminoase, produse non-interioare. Ca o ultimă soluție, utilizați un loc pentru rezerva de mărfuri. |
Câteva reguli mai multe care aparțin alegerii locației de plasare:
În ceea ce privește "grămezi artistice" individuale de la bunuri - este important să nu rearanjați.
Frumos "pom de Crăciun" din cutiile de bomboane poate fi un decor excelent pentru camera de tranzacționare.
Dar dacă arată ca o tijă sau prea frumoasă (se întâmplă și ea), cumpărătorii ar putea fi frică să ia produse de acolo.
Apoi, care este punctul în această instalare?
Valoarea are, indiferent cât de surprinzător, distanța dintre rafturile rack-ului!
Dacă mărfurile sunt rupte, are sens să punem o poziție la alta.
Amintiți-vă: de la raft la raft nu ar trebui să fie nu mai mult de 2/3 de la înălțimea unităților puse pe ele.
În caz contrar, chiar umplut cu bunuri, rack-ul va părea semi-goale sau lipsite de gama.
Principiile de bază ale calculului mărfurilor sunt prezentate în videoclip:
"Nevoia este logică și măsurabilă. Setea de a deține ceva este determinată de emoții și sunt adesea evazive. Pentru a aduce cazul înainte de a cumpăra un client, trebuie să trimiteți propunerea dvs. astfel încât dorințele și nevoile clientului să coincizeze. "
Brian Tracy.
Multe trucuri de depozite de bunuri din magazin au fost cunoscute clienților, datorită televiziunii.
Interesant, conștientizarea nu afectează în mod deosebit eficacitatea utilizării lor.
Pentru a crește vânzările, acordați atenție acestor secrete:
Să revenim la ieșirea prea mare a aceluiași tip de producție (largă "Faising").
De asemenea, merită să aflați că, cu o alegere mai largă de același tip de bunuri, cumpărătorul mai degrabă ... nu va cumpăra nimic!
Da, un sortiment de mai mult de 6-8 poziții de produse similare la un preț relativ egal supraîncărcând creierul.
Vizitatorul este mai ușor de refuzat să se cumpere decât să aleagă produsul unic.
O concluzie interesantă a făcut posibilă realizarea uneia dintre cercetări: dacă cumpărătorii au pus în coșul lor "bun" produse, ei se vor lăsa mai ușor să fie unele deficiențe.
Acesta este motivul pentru care departamentul cu legume și fructe consiliază să postați la intrare și biscuiți, bere și jetoane pentru a curăța hol.
Acestea sunt poziții care nu intră niciodată în lista de achiziții, dar aruncați în cărucior sub influența emoțiilor (bare de ciocolată, suveniruri, gumă de mestecat).
De regulă, aceste bunuri sunt plasate în zona de copii.
Dar dacă "duplicați" poziția, de asemenea, în sala în sine, vânzările pot crește cu 10%.
Este curios că pozițiile scumpe în prim plan fac ca vizitatorii să achiziționeze bunuri mai asemănătoare, dar mai ieftine.
Privind la o sumă mare pe eticheta de preț, beneficiază că cumpără două unități, în loc de "acest costisitor".
Deși a fost planificată inițial să cumpere o singură unitate și poate chiar nu a fost presupusă deloc.
Afișarea bunurilor - Instrument eficient care trebuie implementat de proprietari ai oricărui spațiu comercial.
Puteți instrui elementele de bază în curs de formare.
Și dacă bugetul permite - să închirieze un specialist Merchandiser care deține abilități profesionale ale locației competente a bunurilor.
Aceste cheltuieli vor fi acumulate, deoarece nivelul vânzărilor este garantat.
Merchandising (merchandising) - Aceasta face parte din procesul de marketing care determină metodologia de succes a vânzării de bunuri în magazin: înregistrarea contoarelor de tranzacționare, ferestrele magazinelor, plasarea bunurilor în camera de tranzacționare, prezentarea informațiilor despre produs.
Aspectul competent al mărfurilor din magazin vă permite să utilizați în mod eficient zona de tranzacționare și să creșteți vânzările.
Știind-o, mulți producători chiar angajează oameni speciali - comercianți care sunt responsabili pentru plasarea bunurilor în magazine în locuri favorabile, menținând ordinea ideală pe rafturi etc.
Există reguli de bază de afișare a bunurilor pe rafturi:
1. Așezați un sortiment unul lângă celălalt. Bunurile unui grup de mărfuri nu pot fi amplasate în sala de locuri diferite.
3. Toate produsele unui brand aparținând unei categorii de produse ar trebui să fie stabilite de un singur bloc fără a deconecta produsele concurenților. Mai mult, blocurile verticale sunt mai bune decât orizontale.
4. Deci, cumpărătorul nu confundă marca, ambalajul aceleiași culori de diferite mărci nu ar trebui să stea în continuare.
5. Puteți combina blocurile din produse de diferite culori care provoacă asociații plăcute de la cumpărători. De exemplu, blocuri de culori roz și albe în departamentul de pat.
6. Layout care ocupă mai puțin de 40 cm pe raftul rafturii este ineficient. OPTIMAL 50 - 190 cm.
7. Cumpărătorul ar trebui să poată lua în mod liber mărfurile și la fel liber să-l pună în loc, nu-i frică să scadă ceva. De aceea nu merită să cheltuiți forțele asupra construcției unui frumos diapozitiv mare.
8. Nu ar trebui să existe rafturi goale în camera de tranzacționare. NOAPTE.
10. Bunurile de cerere de impuls sunt plasate în jurul mărfurilor cu un nivel ridicat de cerere.
11. Cele mai de succes rafturi de mărfuri situate la nivelul ochilor sau la nivelul mâinii cumpărătorului.
Potrivit cercetătorilor francezi, când mărfurile sunt permise de la nivelul podelei la nivelul ochiului, vânzarea crește cu 78%. Și de la nivelul mâinilor la nivelul ochilor - cu 63%.
12. Pe raftul însuși, cel mai eficient este plasarea mărfurilor în mijloc sau pe marginea raftului, în funcție de tipul de magazin și de bunurile în sine.
13. Deoarece Persoana mai ușoară se mișcă mai ușor de la stânga la dreapta și de sus în jos, ca atunci când citesc, respectiv, produsele unui volum mare, prețul, din care, în mod natural, este mai profitabil, ar trebui să fie plasat pe partea dreaptă a acelorași produse mai mici.
14. Pe cele mai mici rafturi, bunurile care sunt achiziționate sunt de obicei conștiente, de exemplu, butoaie de 5 litri de bere.
15. Pentru fiecare categorie de bunuri, există cerințe speciale pentru calcul.
De exemplu, tigăi Tefal ar trebui să stea fundul la cumpărător, pentru că Doar pe această parte devine o diferență tehnologică evidentă între diferite modele.
Ambalajul de iaurt este mai vizibil de sus, astfel încât acestea ar trebui să fie plasate pe rafturile inferioare ale rafturilor. Trebuie să existe produse pentru copii.
16. Cumpărătorul trebuie să fie în măsură să identifice în mod clar bunurile oferite și să determine fără echivoc prețul său. Trebuie să fii îngrijit cu etichetele de preț pentru aceleași bunuri. Dacă cumpărătorul nu vede prețurile, el doar nu luați bunurile de pe raft.
17. În cazul în care mărfurile de pe raft din diferite livrări cu date diferite de producție, atunci mărfurile ar trebui să fie localizate, ceea ce are un termen de implementare mai aproape de finalizare. T. aku, principiul ajută la evitarea resturilor de bunuri restante.
shelftoker. - o bandă de carton care este atașată la capătul raftului pentru a separa bunurile unui brand de la alții;
dispenser - tavă pentru pliante pentru a difuza informații despre noutatea produsului;
Practicile recunosc că este necesară planificarea magazinului pentru a decide asupra faptului că cumpărătorii au mutat magazinul și au cumpărat mai multe produse decât au planificat. Întrebarea este ceea ce ar trebui să fie ordinea mișcării și secvenței departamentelor (secții) pentru a se asigura că această sarcină este rezolvată. Literatura internă și străină nu conține recomandări specifice în acest sens. Mulți aleg astfel de aspecte în care să intre în departamentele necesare de achiziții cheie, cumpărătorii sunt forțați să viziteze un număr mare de departamente de achiziții impulsive ieftine. O astfel de abordare simplificată este eronată și nu coincide cu comportamentul vizitatorului.
În opinia noastră, aspectul magazinului, sălile de tranzacționare și alte spații ar trebui să fie secundare comportamentului cumpărătorului și să respecte legile psihofizicii. Vom trece de faptul că comportamentul vizitatorului este inamogen pe parcursul mișcării sale în camera de tranzacționare. În primul rând, în primul rând este necesar să se înțeleagă modul în care comportamentul cumpărătorului se schimbă, care factori formează și îl sprijină, care mărfurile corespund cel mai mult de comportamentul cumpărătorului în această secțiune a traseului etc. În același timp, este necesar să se găsească un echilibru între atmosfera camerei de tranzacționare, bunurile, echipamentul de servire a personalului și a sistemului natural uman. Această abordare este în concordanță cu conceptul de confort ca una dintre componentele serviciului cumpărătorului și un stimulent de cumpărături potențiali cumpărători.
În mod tradițional, atunci când distribuie o zonă de tranzacționare, fiecare produs evidențiază locul pe baza:
Distribuția zonei sala de tranzacționare între grupurile de mărfuri, ținând seama de comportamentul vizitatorului și a sistemului natural al persoanei, este de mare importanță pentru organizarea activităților comerciale și este principala sarcină a specialiștilor de merchandising . Această sarcină este rezolvată de:
În formarea departamentelor (secții), pot fi luate în considerare următoarele principii (semne) ale clasificării mărfurilor:
La formarea unei atmosfere în magazin ca întreg sau în fiecare secțiune (departament), este necesar să se țină seama de influența stimulentelor care au format comportamentul vizitatorului înainte de a intra în magazin. Adaptarea vizitatorului în mediul magazinului și comportamentul său ulterior depind de diferiți factori ai atmosferei magazinului. Comercianții cu amănuntul creează o anumită atmosferă a magazinului pentru a utiliza pe deplin potențialul deplin al resurselor cognitive ale vizitatorilor.
Atmosfera magazinului este un set de factori externi prezenți în camera de tranzacționare care au un anumit impact asupra receptorilor senzoriali și formând starea psihologică a vizitatorului.
Atmosfera magazinului trebuie să fie formată astfel încât vizitatorii să-și concentreze atenția în direcția cea bună, probabilitatea achizițiilor de produse care, fără o astfel de interferență nu pot atrage atenția și nu pot interesa potențialii cumpărători, astfel încât să le dobândească.
O atenție deosebită a comercianților cu amănuntul la formarea unei anumite atmosfere a magazinului se datorează faptului că:
Pentru formarea atmosferei a magazinului, arhitectura, aspectul, componentele vizuale, iluminatul, culorile, muzica, mirosurile, temperatura și alți factori care stimulează starea emoțională, abilitățile adaptive, percepția pozitivă a mărfurilor de către cumpărători care creează o anumită imagine a Întreprinderea comercială în conștiința cumpărătorilor care subliniază individualitatea și T.P. Luați în considerare o serie de caracteristici ale aplicării elementelor numite ale atmosferei magazinului, care ar trebui să ia în considerare specialiștii de marketing și merchandising.
1. Componentele vizuale ale atmosferei magazinului sunt utilizate ca surse suplimentare de informații pentru a facilita percepția și căutarea bunurilor necesare. Ei poartă elemente ale "circulației" personale a bunurilor către cumpărător, creează un sentiment de frumusețe, romantism, oferind divertisment etc. Acestea includ imagini și semne, pointeri, efecte etc.
Imaginile și semnele pot acționa ca o legătură între bunuri și vizitatori, iar colorarea și tonul lor - completează mărfurile. Combinațiile de culori trebuie să evidențieze anumite mărfuri: Culori simple - mărfuri pentru copii, luminoase și saturate - mărfuri pentru adolescenți, pastel - pentru lenjerie de corp etc.
Semnele și desenele informative fac ca bunurile să fie mai de dorit. De exemplu, fotoplele mari plasate în zona de adaptare care descriu mărfurile într-o atmosferă zilnică sau informarea despre caracteristicile sale facilitează percepția acestuia la o concentrație minimă de atenție.
Semnele și imaginile cifrei sunt folosite pentru a atrage atenția consumatorilor și pentru a informa cumpărătorul în formă mai accesibilă și vizuală. Acestea simplifică sarcina de a combina și de a reprezenta diverse bunuri. Utilizarea fonturilor diferite, dar compatibile, creează un efect de diversitate. Cu toate acestea, semnele însoțite de texte lungi făcute de fonturi complicate, vizitatorii sunt obosiți mai repede, iar în zona de adaptare, aceste semne nu sunt percepute în mod corespunzător, în timp ce informațiile postate pe ele ar trebui să fie absorbite de vizitatorii magazinului la prima vedere (pe Du-te) și corespund vizitatorului de stare adaptiv.
Semne, indicatoare, desene etc. Trebuie să fie legată de bunurile poziționate și să se schimbe, deoarece acestea sunt implementate și schimbarea pozițiilor. Pentru a evita formarea vizitatorilor unui sentiment de semne, semne, indicatori pur, etc. Este necesar să se actualizeze deoarece acestea sunt uzate din punct de vedere moral sau uzură fizică.
Informațiile despre semne sunt utilizate pentru a atrage atenția consumatorilor și pentru a aduce informațiile necesare. O atenție deosebită ar trebui acordată conținutului lor și ia în considerare faptul că cumpărătorii tind să ignore semnele cu texte lungi. Informațiile postate pe ele ar trebui să fie percepute la prima vedere (în mișcare) și să fie extrem de clare.
Fontul și forma de prezentare a informațiilor postate pe semne ajută la prevenirea acelorași informații în moduri diferite și astfel provoacă diferite asociații. Fonturile prea complicate pot fi repetate de la vizitator fiecare dorință de a descifra și de a le percepe. Fonturile compatibile sunt bine percepute, care creează un sentiment de diversitate. Informațiile prezentate sub formă de numere (de exemplu, despre caracteristicile sau prețul consumatorilor) facilitează procesul de comparare a indicatorilor de produse; Aceleași informații prezentate în formularul semantic sunt percepute mai greu.
2. Efectele luminoase sunt utilizate pentru a evidenția secțiunile, bunurile, crearea unei anumite dispoziții, trezind simțurile corespunzătoare acestui departament (piața țintă) sau susținerea imaginii magazinului, precum și pentru a forma un design al magazinului. Împreună cu alte componente ale atmosferei magazinului, iluminatul vă permite să ascundeți deficiențele arhitecturii, care se găsesc adesea în sălile de tranzacționare plasate în clădiri intenționate inițial în alte scopuri și elimină care, în alte moduri, este imposibil. Cel mai adesea, efectele luminoase sunt utilizate pentru a:
3. Culoarea este unul dintre factorii esențiali ai influenței asupra atenției și comportamentului unei persoane la nivel subconștient și a proprietăților adaptive ale vizitatorilor. Prin urmare, este adesea folosit pentru a rezolva următoarele sarcini:
4. Muzica poate aduce o contribuție semnificativă la formarea atmosferei magazinului, diferențiată de comportamentul adecvat al vizitatorului în diferite etape ale traseului mișcării sale. Acesta poate fi utilizat pentru a rezolva o serie de sarcini, în special pentru:
Astfel, muzica ajută la vânzarea de bunuri și reglementarea fluxului de cumpărători; Sarcina ei este de a servi drept fundal și de a crea un mediu favorabil pentru cumpărături; Datorită selecției pricepitoare a melodiilor, cumpărătorii sunt mai lungi întârziate în rafturi (contoare) ale magazinului și sunt mai dispuse să cumpere bunuri.
Muzica ar trebui să fie astfel încât, pe de o parte, nu a distrage atenția cumpărătorului și, pe de altă parte, a fost încântat să o audă. Muzica ar trebui să afișeze stilul de viață al clientului și să se armonizeze cu locul serviciului său.
5. Miroase reprezintă baza mirosului, au cel mai puternic și rapid efect asupra stării emoționale a unei persoane, vă permit să formați rapid o atmosferă. Mirosurile pot fi folosite pentru a concentra atenția și gestionarea altor resurse cognitive ale cumpărătorilor la nivel subconștient. De exemplu, vizitatorii la magazinele de bijuterii consideră că vitrinele parfumate, cumpărătorii de îmbrăcăminte sportivă sub influența mirosurilor plăcute sunt gata să facă achiziții mai scumpe și, în cantități mai mari, jucătorii lasă cu 35-50% mai mulți bani în aroma Automatei.
Cu toate acestea, mirosurile trebuie aplicate foarte atent, luând în considerare caracteristicile contingentului magazinului. Intensitatea mirosului ar trebui să depindă de podea (femeile sunt mai susceptibile de a mirosi decât bărbații) și vârsta (cu sensibilitatea la vârsta zdrobită) cumpărători. Femeile preferă fragile de flori, iar bărbații sunt mirosuri mai ascuțite. Mirosurile neplăcute (în special în magazinele alimentare) pot fi alarmate de cumpărători, provocând asociații nedorite și chiar provoacă aspectul reflexelor defensive și plăcute, dimpotrivă, ele afectează calmarea și ajută cumpărătorul să se adapteze la atmosfera camerei de tranzacționare . Pentru a distribui mirosuri, magazinele pot folosi arome cu cronometre, sisteme de încălzire și aer condiționat.
6. Personalul de tranzacționare poate afecta favorabil cumpărătorii cu un aspect prietenos, atractiv, profesionalismul și cunoașterea bunurilor, determinând încrederea și încrederea în corectitudinea achiziției.
7. Acumularea de persoane din magazin poate duce la o reducere a șederii vizitatorului în magazin sau amânarea imcepțiilor; Lipsa oamenilor se poate înrăutăci cu faptul că magazinul este popular. Prin urmare, un atractiv din punctul de vedere al cumpărătorului este un magazin, în care există întotdeauna vizitatori și, în același timp, posibilitatea este liberă să se miște în jurul camerei de tranzacționare.
8. Parcare în apropierea magazinelor. În orașe mari și mijlocii, posibilitatea de a parca mașina la magazin devine un factor semnificativ al atractivității sale pentru majoritatea cumpărătorilor.
O abordare de merchandising a secvenței departamentelor (secțiuni) are un alt avantaj: elimină iritarea cumpărătorului la începutul drumului și formează o atitudine favorabilă față de activitățile întreprinderii. Iriterioare la sfârșitul traseului nu sunt atât de emotive pentru cumpărător și nu sunt capabili să influențeze în mod semnificativ starea de spirit, pentru că apar după "misiunea" lor îndeplinesc atunci când el caută altceva de a-și lua atenția, acum liber de la toate tensiune.
Reprezentarea mărfurilor către cumpărător nu trebuie să fie haotice, dar în conformitate cu schema atent dezvoltată - planograma. Pe aceasta, fiecare produs din partea stabilită din intervalul este descris în detaliu, indicând locația exactă de plasare. Planul este conceput pentru gestionarea rațională a spațiului de tranzacționare în care sunt implementate produsele. Schema va contribui la creșterea impactului poziției de vânzare asupra vizitatorului, a volumelor de vânzări, formează o relație mai strânsă între produs și cumpărător. Publicitate și Manager anterior în Agro-Invest LLC Oleg Vlasov. A vorbit despre principiile și regulile pentru părăsirea planogramei.
PLANOGRAM - Schimbarea schimbării produsului pe fiabilitate și fiabilitate se compară, bazată pe analiza cerințelor furnizorului de bunuri, oportunități cu amănuntul și comportamentul clienților. Efectuarea manuală sau folosirea programelor de calculator sub formă de imagini, desene, fotografii. Scopul este de a gestiona percepția și comportamentul potențialilor cumpărători. Acesta este unul dintre instrumentele eficiente și managementul vânzărilor din camera de tranzacționare.
Cu ajutorul planogramei, puteți crește cifra de afaceri în magazin și puteți face bani în vânzarea de locuri favorabile furnizorilor. Uneori se încheie un acord între furnizor și punctul de tranzacționare, care stabilește locul produselor pe tejghea.
Planograma ajută:
Numărul de potențiali cumpărători, distribuția lor în zona de tranzacționare determină fabricile de importanță a locurilor de tranzacționare. Bunurile care se bucură de o cerere mare ocupă cele mai notabile poziții. Persoana bunurilor ar trebui să demonstreze produsele, să faciliteze căutarea și alegerea, precum și să creeze preferințe ale consumatorilor. Plasarea rațională a pozițiilor de vânzare stimulează fluxul de cumpărători.
Vezi si:
La elaborarea planogramei, următoarele principii aderă la:
Dezvoltarea planogramei se efectuează în conformitate cu regulile:
Merchandisers sau vanzatori sunt responsabili pentru corectitudinea calculului. Departamentele și managerii verifică în mod regulat conformitatea plasării produselor în sala de tranzacționare cu planograma. Dacă nu respectați cerințele furnizorului, întrerupeți schema de calcul, Furnizorul are dreptul de a refuza plata remunerației bonus și livrarea ulterioară a produselor la acest magazin.
Scoateți mărfurile pe verticale, orizontale și, de asemenea, combinate locația. Cu un calcul vertical, produsele omogene sunt așezate pe rafturi pe verticală. Exemplu: o bandă verticală este reprezentată de iaurturi, cealaltă - brânză de vaci, apoi smântână, ion. Cumpărătorul este mai orientat mai bine atunci când alegeți o poziție. De asemenea, produsele sunt plasate orizontal, de-a lungul întregii lungimi a echipamentului. Exemplu:
Alte unități sau etichete de preț nu ar trebui să închidă informații despre pachet. Mărfurile principale sunt plasate în zona de vizibilitate de la intrare.
Pe jumătate spațiu, poate fi împărțit în:
În primul caz, puteți face orice și oricum, în funcție de obiectivele dvs. Dacă luăm în considerare spațiul cazan al rețelei, atunci o problemă apare sub formă de angajare a acestui spațiu pentru concurenți, precum și rețeaua însăși, care în cele din urmă și decide despre unde să vă puneți produsul. Prin urmare, în acest caz, este necesar să se abordăm mai detaliat soluția locației produsului.
Pentru a determina locul cel mai optim pentru produsul dvs., este necesar să aveți o înțelegere a unei planuri existente, așa cum arată fără produsul dvs. Pentru a face acest lucru, este suficient să îl solicitați de la un reprezentant al rețelei de tranzacționare (care este uneori imposibil) sau pur și simplu să faceți o imagine a categoriei dvs. de produse în cel mai apropiat supermarket. Această fotografie este transferată pe computer și este deschisă în orice editor grafic simplu (de exemplu punctul de alimentare). Apoi, faceți o fotografie a produsului dvs. și transferați în planogram. Încercați să puneți produsul în diferite locuri, ghidat de percepția vizuală (de exemplu: nu ar trebui să existe un produs similar sau fuzionat, cu excepția cazului în care, desigur, urmăriți acest obiectiv), acordați atenție principalilor concurenți, nu plasați produsul marginea raftului.
Video Cum să faceți un plan pentru:
Schema diferită a companiilor poate diferi, dar toate sunt combinate de principiul general al construcției:
În unele cazuri, furnizorul oferă planograma sa. Dacă intervalul se extinde, cererea consumatorilor se schimbă, se fac ajustări la planogram.
Există multe programe pentru întocmirea schemelor de calcul al produselor:
Exemplu de planogramă întocmită în Excel Toate aceste programe vor contribui la crearea unor scheme eficiente, optimizați calculul și spațiul, reduceți numărul de erori la calcularea. Acestea vor forma un director de echipament comercial, calculează circulația rafturilor, va oferi o schemă vizuală de poziții de stabilire.
Luați în considerare cum să faceți un plan pentru un magazin alimentar.
Ponderea celor mai profitabile produse crește. Pentru ei au alocat mai mult spațiu. Dacă cotilele ocupă un metru pătrat de spațiu și aduse în această lună au ajuns de două ori mai mult decât clătitele care ocupă același loc, zona de plasare a clatitelor este redusă în favoarea pisiceltului. Locul pentru pisici este crescut la 1,5 metri pătrați. Creșterea zonei poate contribui la creșterea vânzării pisiciului.
În același principiu, sunt elaborate sisteme pentru bunurile altor categorii.
Luați un exemplu de bere și frigidere de brand. Planograma este suficientă și include 3 zone principale:
Produsele de panificație sunt grupate după tip, soiuri: separat negru, alb, pâine fără drojdie, cu aditivi, belluri integral, sandwich, coacere savuroasă, dulce, deserturi, prăjituri, prăjituri. Produsele de stocare pe termen lung sunt plasate separat.
Produsele de cofetărie sunt stabilite de tipuri și soiuri pe contoarele interioare. Candy turnată pe cutiile și dulapurile din apropierea pereților. Pentru prăjituri și prăjituri, există suficient spațiu în frigider.
Produsele din cele mai mici și cele mai mari rafturi nu sunt vândute bine. Raftul la nivelul ochilor - opțiunea optimă. Mai aproape de cumpărător există un produs pe care durata de valabilitate se termină.
Mobilier plasat astfel încât vizitatorii să poată lua în considerare setul cu cască și produsele individuale. Magazinele mari fac interiorul apartamentelor cu o demonstrație de seturi de mobilier. Pentru a atrage atenția și a crea o cozine, mobilierul de bucătărie este întocmit cu o varietate de elemente de decor: ochelari, plăci și alte elemente.
Produsele ieftine și scumpe sunt împărțite. Ieftine sunt mai aproape de intrare. La prețul de admitere este deosebit de vizibil, mobilierul poate cumpăra rapid. În prezentare pune cele mai vii bunuri.
Mobilier pentru camere de zi, Dormitoare, Cabinet Share. Puteți muta produsele din jurul sălii la fiecare două săptămâni. Există un mobilier slab vândut pe locuri proeminente. Dacă cumpărătorul a venit din nou, el poate observa ceea ce nu a observat mai devreme.
Produsele sunt împărțite în produse mari, mijlocii, produse mici. Grupurile interdependente sunt situate în apropiere (unghii, șuruburi care nu sunt departe de scule, miezuri de extensie).
Amestecurile uscate sunt așezate pe rafturi pe blocuri verticale. Ambalajele subiacente sunt plasate pe rafturile inferioare. Elemente de fixare sunt grupate după tip (șuruburi de auto-atingere, dibluri), destinație (pentru ferestre), dimensiune. Nu sunt materiale informative inutile în sălile de tranzacționare.
De la centura și deasupra punerii și instrumente. Piesele sunt situate în zona cheie pe rafturi. Pentru imagini de fundal sunt standuri în picioare. Cumpărătorul vă permite să implementați independent o rolă și să o inspectați. Diagrama afișează schema de culori a tapetului, tipul, materialul lor.
Zona depozitului trebuie să fie împărțită în zone. Rafturi, secțiuni, rafturile sunt echipate cu semne. Potrivit schemei detaliate, angajatul va găsi bunuri după nume și adresă. Produsele sunt plasate pe principiul "Cerere mai apropiată - mai aproape de extrădare."
Diagrama marchează stocarea pe termen lung și zonele pe termen scurt. Produsele care se bucură de o cerere redusă sunt plasate în zone de depozitare pe termen lung.
Strategia bunurilor plasate rațional ar trebui să fie gândită la cel mai mic detaliu. Scopul planogramei: creșterea cifrei de afaceri, creșterea vânzărilor de produse, îmbunătățirea fluxului de potențiali cumpărători, consolidarea competitivității pentru bunurile aceleiași categorii de alți producători. Datorită unui plan cu atenție, vânzările vor crește, iar timpul petrecut în căutarea bunurilor necesare va fi redus.
Vă sugerez să împărtășiți comentariile planogramelor pe care le aveți.
