Se știe că aproximativ 70% dintre cumpărători iau decizia finală asupra achiziției, fiind la vitrină cu un produs frumos amenajat. Acest lucru este valabil și pentru cei care își planifică cu atenție achizițiile. Cunoașterea și aplicarea corectă a artei așezării, promovarea unui produs într-un loc în care acesta își „întâlnește” publicul țintă, vă permite să obțineți o creștere semnificativă a vânzărilor. Luați în considerare complexitățile unei expuneri competente de mărfuri în diferite domenii ale comerțului.
Alimente
Este posibil să aveți impresia că expunerea produselor alimentare nu are o importanță decisivă. La urma urmei, cumpărătorul vine pentru un anumit set de produse, ceea ce înseamnă că va găsi cu siguranță ceea ce își dorește. Cu toate acestea, acest lucru nu este chiar adevărat. Și după ce ați pregătit cu atenție afișarea mărfurilor, în special în micile „magazine de proximitate”, puteți crește serios vânzările și puteți verifica. Yana Zinaidova, directorul departamentului de marketing al Lotsman Group of Companies, își împărtășește cunoștințele despre aranjarea corectă a produselor alimentare.
„Ar trebui să începem cu motivul pentru care se acordă atât de multă atenție afișajelor de retail în general. La urma urmei, există o părere că un produs bun se va vinde singur. Cu toate acestea, practica și cercetarea arată că un produs bun bine plasat se vinde mult mai bine decât un produs bun plasat „incorect”. Uneori, micile modificări pot crește vânzările cu 100%.
Totul ține de comportamentul cumpărătorului. Am petrecut multe ore la raft urmărind clienții. Oamenii care vizitează magazine sunt concentrați în mod abstract pe găsirea unui produs. În anumite categorii de mărfuri, până la 90% din achiziții se fac neplanificate. Aruncăm o privire în jurul unui raft când trecem, să zicem, pe lângă o secțiune de prăjituri și, dacă nu căutăm ceva anume, atenția noastră se va îndrepta mai întâi spre rafturile la nivelul ochilor.
Prima abordare- amenajarea intr-un bloc corporativ, i.e. mai multe pachete de mărfuri de marcă stau una lângă alta. Acest lucru crește probabilitatea de a atrage atenția.
A doua abordare- evidentierea produsului cu ajutorul ambalajului propriu-zis. Imaginați-vă rafturi cu pachete colorate. Ce se va întâmpla dacă unele dintre ele sunt laconice alb-negru sau, să zicem, alb-albastru? Desigur, vor atrage atenția cumpărătorului.
Un alt factor de succes în merchandising este echipamentul original: afișaje cu mărfuri aflate în propria lor „lume separată a ambalajelor corporative”, sau wobbler-uri speciale și vorbitoare de raft care ajută la atragerea atenției asupra produsului de pe raftul principal.
În mod ideal, un afișaj bun este unul în care clientului îi este ușor să găsească produsul potrivit, de unde primește idei de inspirație și dorește să cumpere mai mult decât era planificat. Pentru a face acest lucru, trebuie să așezați mărfurile conform logicii alegerii cumpărătorului și să vă gândiți care dintre ele va merge bine unul cu celălalt.
Bijuterii
Undeva, dar în comerțul cu amănuntul de bijuterii, o expunere competentă a mărfurilor reprezintă jumătate din succes, dacă nu o mare parte din el. Și aici, prezentarea bijuteriilor în multe feluri se limitează la artă, bazată pe cunoașterea complexității psihologiei consumatorului (și, în majoritatea cazurilor, a consumatorului). Khrameyeva Marina, directorul teritorial al rețelei de magazine de bijuterii „Malachite Box”, împărtășește secretele expunerii de bijuterii.
„De mult timp, nu am acordat prea multă atenție expunerii mărcii a mărfurilor. După ce am realizat vitrina compozițională, vânzările au crescut brusc și au crescut cu 40%. A devenit mult mai ușor pentru clienți să ia o decizie de cumpărare, fiind alături de un produs frumos amenajat. De asemenea, vânzătorul a devenit mai plăcut să servească clienții.
Principii generale ale vitrinei
Aplicarea acestui principiu permite cumpărătorului să navigheze cu ușurință în ce loc al platformei comerciale se află bunuri de consum ieftine și unde sunt prezentate produse exclusiviste scumpe.
Electronice si accesorii
Comerțul cu telefoane mobile și accesorii are, de asemenea, propriile sale particularități. Principala dificultate în prezentarea acestui tip de produs este că practic nu există achiziții spontane pe acest segment. Deci, „programul minim” pentru un retailer este ca clientul să contureze o achiziție viitoare și să devină mai puternic în necesitatea și rentabilitatea acesteia. Iar „programul maxim” este că nu numai că a planificat achiziția, ci și-a achiziționat ceva din oferta extinsă a salonului.
În același timp, gama de produse a salonului de telefoane mobile și accesorii este destul de complicată în prezentare: pozițiile literalmente „contopesc” unele cu altele și o fac dificil de perceput. Cum, atunci, din aceste articole de dimensiuni medii să creăm o vitrină spectaculoasă și reprezentativă care să încurajeze vizitatorul să facă o achiziție?
Elena Lebedeva, șeful Departamentului Concept și Standardizare pentru magazinele Svyaznoy, vorbește despre experiența ei în afișarea de electronice și accesorii.
„În vremuri de criză, când comportamentul consumatorilor se schimbă, comercianții trebuie să răspundă la aceasta. În special, așa-numitul „efect de ruj roșu” operează și în sectorul comerțului cu amănuntul: atunci când clienții nu își pot permite o rochie scumpă, se limitează la ceva mic, cum ar fi rujul strălucitor. În cazul nostru, atunci când un client nu are suficienți bani, de exemplu, pentru un nou smartphone sau tabletă, clienții pot achiziționa ceva mai accesibil, cum ar fi accesorii pentru dispozitivul lor actual.
Prezentarea corectă a accesoriilor și cross-merchandising-ul devin din ce în ce mai importanți factori de vânzare - pot crește suplimentar vânzările salonului punctului cu două cifre, dacă se acordă atenția cuvenită acestui lucru. De exemplu, puteți aloca accesoriilor nu doar un loc pe raft împreună cu bunurile pentru care sunt destinate, ci puteți organiza vitrine întregi cu aspect frumos, evidențiind cu oferte și prețuri speciale.
Cu cât factura medie în magazine este mai mare, cu atât mai important este calculul „situației de consum”, opusul celui descris mai sus. Dacă o companie vinde un produs relativ scump, atunci comoditatea este importantă pentru client. Adică, lângă un smartphone scump, puteți plasa, de exemplu, huse sau căști originale, pe care cumpărătorul le poate cumpăra cel mai probabil cu dispozitivul. Cu cât cecul este mai scăzut, cu atât consumatorul este mai rațional. El vrea să vadă o afișare simplă și vizuală a grupelor de produse, cu o logică clară a percepției. Pur și simplu, trebuie să înțeleagă cu siguranță că - condiționat - „telefoane - la stânga”, și „căști - drept înainte”.
Activitatea de cumpărare a scăzut - acesta este un fapt. Nu există bani în plus pentru achizițiile spontane - acest lucru este incontestabil. Dar sunt toate resursele folosite pentru a se asigura că niciun vizitator al magazinului nu pleacă cu mâna goală? Iar dacă în spațiul de vânzare cu amănuntul sunt mereu cumpărători și nu sunt bani la casă, merită să te plimbi printre rafturi și să evaluezi rafturile în ceea ce privește expunerea mărfurilor. S-ar putea să nu fie perfectă.
Așadar, una dintre cele mai puternice arme în lupta pentru verificări mari, în timp ce este încărcată cu blanc...
Text și comentarii exclusive - Olga Zhukova
Care ar trebui să fie afișarea mărfurilor pentru ca vânzările să crească vertiginos: 8 reguli de bază + cele mai de succes locuri pentru pozițiile cheie + 5 trucuri în practică.
Proprietarii de magazine trec adesea cu vederea un factor important care afectează vânzările.
Acest expunerea mărfurilor în magazin.
Conform statisticilor, 3 din 4 cumpărători fac cumpărături sub influența impulsurilor inconștiente.
Și chiar și singurul care abordează rațional cumpărăturile și analizează cu atenție fiecare articol care îi cade în coș este încă supus diverselor mișcări de marketing, deși într-o măsură mai mică.
A nu-și da seama de importanța unui calcul competent este o mare greșeală pentru un antreprenor.
Numeroase studii au demonstrat că aceste secrete chiar funcționează.
Și cea mai bună parte este că implementarea lor nu necesită fonduri suplimentare sau eforturi speciale.
Într-un magazin mic, puteți schimba fila literalmente peste noapte.
Dar rezultatul acestei mișcări va fi atât de evident încât vei regreta că nu ai făcut-o mai devreme!
Mai ales norocos pentru cei care doar plănuiesc.
Puteți începe deja cu bunuri așezate corect pe rafturi.
Cum să faceți acest lucru și care ar trebui să fie aspectul în magazin, veți învăța din acest articol de ghid.
Pentru o imersiune completă în subiect, merită să începeți cu elementele de bază: ce se înțelege prin cuvintele „afișare produs”?
În domeniul vânzărilor, acesta este denumirea pentru aspectul produselor pe planul de tranzacționare, care facilitează procesul de cumpărături pentru clienți și, de asemenea, ajută la creșterea vânzărilor din punct de vedere.
În mâini competente, aspectul este capabil să modeleze preferințele cumpărătorului și să-i controleze impulsurile inconștiente.
Merită să facem distincția între termenii „plasare” și „aspect”.
Plasarea este locația produselor în magazin.
În timp ce al doilea termen presupune distribuirea mărfurilor pe echipamente speciale (rafturi, vitrine) folosind anumite principii.
Scopul principal al așezării produselor conform regulilor este de a facilita găsirea produselor clienților.
Dar este un păcat să nu folosești asta cu alte intenții:
Un astfel de instrument eficient precum afișarea mărfurilor pe platforma de tranzacționare este utilizat în mod activ în orice moment.
Desigur, cererea activă pentru serviciu nu a putut decât să formeze o linie separată de activitate.
Comercianții sunt responsabili pentru afișarea mărfurilor în ferestre.
În plus, s-a format un set de reguli de bază, care trebuie respectate!
Regulile pentru afișarea mărfurilor pe platforma de tranzacționare se bazează pe psihologie:
Afișarea produselor în orice caz trebuie să respecte unele legi.
În caz contrar, va exista un sentiment de haos.
Acest lucru va afecta negativ imaginea magazinului și volumul vânzărilor.
Amestecarea diferitelor grupuri între ele nu merită, cu excepția „marketingului încrucișat” intenționat (când un produs poate fi vândut „împreună” cu altul - pungi cu alcool și cadou, dulciuri și ceai etc.).
Un grup de mărfuri ar trebui să fie concentrat într-o parte a platformei de tranzacționare.
O excepție este dublarea posturilor promoționale sau impulsive la standuri individuale.
Cu cât produsele ocupă mai multe poziții (fețe) pe rafturi, cu atât ochii cumpărătorului se vor „prinde”.
Cu toate acestea, o confruntare prea lungă duce la distragerea atenției.
Blocurile verticale ("dreptunghiuri") sunt mai eficiente decât cele orizontale.
Produsele de aceeași marcă trebuie plasate în blocuri folosind o schemă (planogramă).
Lăsarea rafurilor goale este inacceptabilă.
Numai rafturile pline cu mărfuri vor crea un sentiment de sortiment, prosperitate și vor produce efectul dorit asupra cumpărătorului.
Fiecare produs are propriile sale caracteristici de plasare.
De exemplu, 90% din poziții trebuie să se confrunte cu vizitatori.
Cu toate acestea, tigăile Tefal sunt renumite pentru acoperirea lor.
Prin urmare, sunt întoarse cu susul în jos în fața fluxului de oameni.
Atenție la etichetele de preț!
Acesta este un element la fel de important al aspectului, care afectează impresia generală.
Cardurile de produs trebuie să fie curate, actualizate, amplasate clar sub poziție.
Respectarea acestei reguli va reduce și numărul de situații conflictuale.
Când proiectați un afișaj pentru un magazin, fiecare detaliu contează.
Inclusiv locația produsului.
Studiile de marketing din Franța au confirmat că atunci când treci la nivelul ochilor pozițiilor relevante, poți crește vânzările cu 78%!
O analiză detaliată a tipurilor de rafturi este dată în tabelul de mai jos.
De asemenea, merită remarcat faptul că, pentru orice înălțime a raftului, contează pe ce parte a acestuia se află poziția:
Un raft standard are următoarele niveluri de afișare:
| Nume | Înălțimea de la podea (cm) | Caracteristică |
|---|---|---|
| La nivelul picioarelor | Pana la 50 | Partea superioară a raftului și partea de jos sunt locurile cel mai puțin reușite pentru afișare. Cu toate acestea, au și „dreptul de a exista”. Merita sa postezi aici: lucruri grele și mari; produse îngrămădite într-o „grămadă”; destinat copiilor mici (dulciuri, jucării); articole a căror „față” este deasupra (de exemplu, iaurturi). |
| nivelul încheieturii mâinii | 50 – 80 | Merită să stabiliți doar acele poziții pentru care vizitatorii se vor apleca intenționat. De exemplu, bunuri esențiale (sare, zahăr, cereale din categoria de preț mediu). Nu se obișnuiește să se așeze bunuri de dimensiuni mici la nivelul încheieturilor. Asigurați-vă că sunt vizibile clar de la înălțimea creșterii umane. |
| nivelul cotului | 80 – 120 | Articolele de pe aceste rafturi sunt deja în categoria „cumpărate frecvent”. Acestea includ articolele care sunt promovate intens sau „la reducere”. De asemenea, produse de sezon (decoruri - înainte de sărbătorile de Anul Nou, rechizite pentru picnic - în luna mai, accesorii de înot - vara). Produsele „la nivelul coatelor” au de obicei dimensiuni medii. Este important ca toate unitățile să fie îndreptate „cu fața” către vizitatori. |
| la nivelul ochilor | 120 – 175 | Chiar și oamenii care sunt departe de sfera vânzărilor știu că acestea sunt cele mai „de aur” rânduri din orice punct de vânzare. Bunurile aflate aici sunt primul lucru pe care oamenii îl văd. Adesea, sub aspectul nu mai cade. Prin urmare, aici proprietarul magazinului trebuie să așeze bunuri impulsive, poziții de conducere. De regulă, produsele sunt mici și stau una peste alta. Este important de știut că mărcile de top sunt dispuse să plătească proprietarii de magazine pentru a ocupa locul exact. |
| nivelul pălăriei | De la 175 | Probabil cel mai prost loc de cazare. Dacă toată lumea se poate înclina către rafturile inferioare, atunci „nivelul pălăriei” este conceput pentru clienții cu o creștere „peste medie”. Se întâmplă ca vizitatorii scăzuti să refuze să cumpere, pentru care trebuie să se adreseze (mai rău, căutați un vânzător și cereți să-l obțineți). Totuși, unele categorii de produse mai pot fi localizate aici: mărfuri mari, articole cu ambalaje strălucitoare, produse cu mișcare lentă. Ca ultimă soluție, folosiți spațiul pentru inventar. |
Încă câteva reguli care se aplică alegerii plasamentului:
În ceea ce privește „grămădele artistice” individuale din mărfuri, este important să nu exagerați.
Un frumos „brad de Crăciun” făcut din cutii de ciocolată poate fi un decor grozav pentru o zonă comercială.
Dar dacă arată tremurător sau prea frumos (se întâmplă și), cumpărătorilor s-ar putea să se teamă să ia produse de acolo.
Atunci ce rost are această instalare?
Ceea ce contează, surprinzător, este distanța dintre rafturile raftului!
Dacă produsul este mic, este logic să puneți o poziție pe alta.
Rețineți: de la raft la raft nu trebuie să depășească 2/3 din înălțimea unităților amplasate pe ele.
În caz contrar, chiar și un raft plin cu mărfuri va părea pe jumătate gol sau lipsit de sortiment.
Principiile de bază ale afișarii produselor sunt prezentate în videoclip:
„Nevoia este logică și măsurabilă. Dorința de a poseda ceva este determinată de emoții, iar acestea sunt adesea evazive. Pentru a-l determina pe client să cumpere produsul, trebuie să vă prezentați oferta în așa fel încât dorințele și nevoile clientului să coincidă.
Brian Tracy
Multe trucuri pentru afișarea mărfurilor într-un magazin au devenit cunoscute clienților datorită televiziunii.
Interesant, conștientizarea nu a afectat în mod semnificativ eficacitatea utilizării lor.
Pentru a crește vânzările, acordați atenție unor astfel de secrete:
Să revenim la afișarea la scară prea mare a aceluiași tip de produse („fața” largă).
De asemenea, merită să știți că cu o gamă mai largă a aceluiași tip de produs, cumpărătorul are mai multe șanse... să nu cumpere nimic!
Da, un sortiment de peste 6-8 articole de produse similare la relativ aceleași prețuri supraîncărcă creierul.
Este mai ușor pentru un vizitator să-și refuze o achiziție decât să aleagă un singur produs.
Unul dintre studii a condus la o concluzie interesantă: dacă cumpărătorii pun produse „bune” în coșul lor, este mai probabil să-și permită un fel de slăbiciune.
De aceea, se recomandă să plasați departamentul cu legume și fructe imediat la intrare și să îndepărtați biscuiții, berea și chipsurile adânc în hol.
Sunt articole care nu sunt niciodată trecute pe lista de cumpărături, ci sunt aruncate în cărucior sub influența emoțiilor (batoane de ciocolată, suveniruri, gumă de mestecat).
De regulă, astfel de bunuri sunt plasate în zona de casă.
Dar dacă „duplicați” poziția în sală în sine, vânzările pot crește cu 10%.
În mod curios, articolele scumpe din prim-plan îi fac pe vizitatori să cumpere mai multe articole similare, dar mai ieftine.
Privind cantitatea mare de pe eticheta de preț, ei consideră că este benefic să cumpere două unități, în loc de „aceasta scumpă”.
Deși inițial a fost planificat să achiziționeze o singură unitate, sau poate chiar nu a fost deloc intenționat.
Afișarea mărfurilor este un instrument eficient pe care trebuie să îl implementeze proprietarii oricărui spațiu comercial.
Puteți preda noțiunile de bază personalului la un scurt training.
Și dacă bugetul o permite, angajați un merchandiser de specialitate care are abilitățile profesionale de aranjare competentă a mărfurilor.
Aceste cheltuieli se vor achita cu siguranță, deoarece nivelul vânzărilor este garantat să crească.
Destul de des, venind acasă de la un magazin (în special un supermarket) și evaluând critic o cantitate considerabilă de achiziții (necesare și nu foarte necesare), te gândești la motivele care te încurajează să faci astfel de cheltuieli neplăcute. Și există o explicație destul de logică pentru orice - merchandising, în conformitate cu care s-a făcut o afișare competentă a mărfurilor pe platforma de tranzacționare.
O consecință logică a îmbunătățirii și suprasaturarii pieței este intensificarea concurenței nu numai între producătorii de mărfuri, ci și între organizațiile comerciale, de care de multe ori depinde într-o măsură mai mare rezultatul final al eficienței întregii producții. Este merchandising-ul, adică un sistem de măsuri pentru creșterea vânzărilor în comerțul cu amănuntul și crearea unei atmosfere propice acestui lucru, care contribuie la vânzarea cu succes a mărfurilor. Tradus literal din engleză, acest termen înseamnă procesul de tranzacționare.
Principiile de bază ale strategiilor de marketing se formează ca urmare a unei analize amănunțite a stereotipurilor comportamentale ale cumpărătorilor. Astfel, baza merchandising-ului este elaborarea unor măsuri clare, justificate psihologic, care să vizeze stimularea achizițiilor. Dacă luăm în considerare că, în medie, mai mult de 70% din mărfuri sunt achiziționate impulsiv, fără o decizie preliminară echilibrată cu privire la necesitatea unei astfel de achiziții, atunci devine clară eficiența din ce în ce mai mare a comercializarii în condiții moderne.
Expunerea corectă a mărfurilor pe platforma de tranzacționare - ca prim pas sau bază de comercializare - ar trebui să asigure disponibilitatea maximă a produselor, precum și să afecteze vizual o persoană, ajutând să-i atragă atenția asupra obiectului de cumpărare.
Expunerea corect organizată a mărfurilor în magazin este cea mai importantă parte.Una dintre cele mai importante condiții pentru vânzarea mărfurilor este vizibilitatea vizuală, atractivitatea acestuia. Analizând cifra de afaceri efectivă, marketerii au ajuns la concluzii destul de logice: mărfurile plasate pe rafturi la nivelul ochiului uman au cele mai mari cifre de vânzări. Cu toate acestea, există mulți alți factori care au un impact semnificativ asupra volumelor vânzărilor.
Afișarea mărfurilor este utilizată pentru a atinge diferite obiective concentrate, adesea suprapuse:
Diversele opțiuni de prezentare a mărfurilor se datorează specificului ofertelor individuale de vânzare, nevoilor consumatorilor și preferințelor gustative.
Gruparea de stil sau tip se realizează în magazinele de produse alimentare, feronerie și produse manufacturate, unde acest tip de plasare este folosit în mod tradițional în relație cu toată lumea.De exemplu, secțiunile cu îmbrăcăminte exterioară și colecții de vară, încălțăminte, mercerie și așa mai departe sunt amplasate în diferite departamente. a magazinului.
Gruparea ideologică se bazează cel mai adesea pe un concept sau pur și simplu pe reputația și imaginea unei unități comerciale. De exemplu, saloanele care vand mobilier pe mostre expun cele mai atractive exemplare pentru o perceptie vizuala completa. Totodată, interiorul din jur este reprodus în conformitate cu cele mai la modă tendințe, subliniind avantajele produselor promovate.
Schema de culori la așezarea mărfurilor este tipică pentru magazinele și buticuri cu marje comerciale mari, concepute pentru cea mai înstărită categorie de consumatori. Un astfel de contingent este atras de luminozitatea imaginii, stimulându-i să cumpere.
Gruparea prețurilor permite cumpărătorilor să evalueze diversitatea sortimentului și să aleagă produse la prețul cel mai potrivit, în timp ce un afișaj la scară largă oferă cumpărătorilor o idee despre prețurile mici pentru un număr mare de produse similare.
Cu o prezentare frontală a unui produs în formă extinsă, cumpărătorului i se arată toate caracteristicile acestuia, subliniind pe cât posibil atractivitatea acestora.
Amplasarea logică a anumitor tipuri de produse pe planul de tranzacționare este rezultatul unei evaluări adecvate a mai multor factori fundamentali:
Pe lângă factorii cuantificați, afișarea mărfurilor depinde direct de calitatea și textura produselor oferite, ambalaj, imaginea și aspectul magazinului și profitabilitatea anumitor grupe de mărfuri.
De exemplu, în saloanele și buticuri de elită, produsele prezentate sunt adesea combinate în funcție de asemănarea lor stilistică și de culoare. În magazinele cu un nivel mediu de preț, mărfurile sunt de obicei grupate după mărime, în timp ce în punctele de vânzare cu prețuri minime, acestea pot fi plasate pur și simplu în containere.
Pentru a obține o raționalitate maximă în utilizarea spațiului de vânzare cu amănuntul disponibil, este necesar să se determine succesiunea locației departamentelor din magazin în ansamblu și alegerea locației cu cea mai mare succes pentru fiecare secțiune. După ce au luat în considerare traseul de trafic stabilit într-un magazin mare, marketerii cu experiență plasează departamente cu produse nesemnificative, impulsive în drum spre secțiile cu cele mai frecvente achiziții. Aceasta înseamnă că o persoană care caută să cumpere doar anumite lucruri este forțată să treacă prin alte departamente în care o afișare de bunuri bine organizată ademenește și obligă să facă o achiziție.
Metodele folosite pentru expunerea mărfurilor depind în mod tradițional de amplasarea produselor vândute în raport cu produse omogene și echipamente specializate.
Cu un aspect orizontal, mărfurile omogene sunt plasate uniform pe toată lungimea raftului. Totodată, într-o direcție, unitățile sunt clasate pe măsură ce volumul scade (sau crește), în funcție de producția de serie, plasând pe rafturile inferioare cele mai mari și mai ieftine. Iar produsele destinate vânzării rapide ar trebui să fie cât mai accesibile cumpărătorului și să atragă într-un anumit fel atenția.
Cu această plasare, produsele cel mai puțin populare situate în apropierea analogilor mai populari vor fi la mare căutare, împrumutând parțial simpatia consumatorilor de la acestea.
Cu un aspect vertical, produsele omogene sunt plasate pe rafturi pe mai multe rânduri: cele mai mici și mai ușoare sunt pe rafturile superioare, iar omologii lor mai mari sunt pe cele inferioare. Această metodă îmbunătățește calitatea percepției vizuale și este destul de convenabilă pentru cumpărători, indiferent de înălțimea acestora. Cel mai adesea, acest tip de afișare a mărfurilor este utilizat în spațiile comerciale mari ale magazinelor cu autoservire.
Modul de afișare de așezare se realizează cu ajutorul punctelor de vânzare suplimentare, adică mărfurile sunt afișate în unghiul cel mai favorabil pe un stand sau tejghea de companie independentă. Amplasarea unui astfel de stand nu este în niciun fel legată de locul real de vânzare al unui anumit produs.
Prezentarea mărfurilor către cumpărător nu trebuie efectuată la întâmplare, ci în conformitate cu o schemă (desen, desen sau fotografie) care a fost gândită și realizată manual sau pe computer, care se numește planogramă. Pe ea, fiecare poziție a listei de sortimente aranjate ar trebui să fie descrisă cât mai detaliat posibil, indicând locația exactă pentru fiecare unitate comercială. Se întocmește o planogramă pentru afișarea mărfurilor, ținând cont de dorințele furnizorilor și cumpărătorilor, precum și de capacitățile comerciantului cu amănuntul. Timpul alocat pregătirii sale, prin urmare, reduce semnificativ timpul necesar pentru plasarea produselor pe platforma de tranzacționare. În plus, au fost dezvoltate multe produse software care facilitează și accelerează semnificativ procesul de astfel de detaliere.
Planograma de afișare a produsului trebuie să fie aprobată de șeful punctului de vânzare, iar toate modificările sale ulterioare sunt, de asemenea, supuse aprobării.
În funcție de specificul magazinului și al produselor vândute, la elaborarea unei planograme se urmărește o mare varietate de poziții. Dar principiile generale de aranjare a mărfurilor sunt următoarele:
Expunerea produselor alimentare este concepută pentru a asigura nu numai accesibilitate, ci și siguranță maximă. În funcție de condițiile de depozitare, de ambalajul utilizat și de alți factori, se folosesc diverse metode de vânzare a acestora. Produsele lichide în sticle sunt aranjate convenabil pe mai multe rânduri pe rafturi, ocazional chiar în cutii. Produse din carne, pește și cârnați - în expunerea cumpărătorului la mărfurile tăiate în cea mai atractivă formă. Produsele ambalate (sau în pachete) sunt ordonate așezate în rânduri sau stive pe rafturi, grupând unitățile după tip.
Pentru produsele de panificație se folosesc tobogane de lângă perete și insulă, precum și echipamente speciale care asigură respectarea standardelor de depozitare sanitară. O astfel de afișare a mărfurilor (fotografia este prezentată mai sus) este cea mai rațională pentru siguranța sa.
Bunurile industriale se caracterizează prin diferențierea lor maximă în grupe în funcție de tipuri, articole și scop. Îmbrăcămintea, de exemplu, poate fi distribuită în zona de tranzacționare în funcție de stiluri, sezonalitate, sex, vârstă și alte caracteristici. Pălăriile sunt plasate pe console speciale, precum și modele de diferite configurații, care fac posibilă arătarea cutare sau cutare lucru în cel mai avantajos mod. Afișarea mărfurilor în magazin vă permite să planificați o direcție eficientă a fluxurilor de consumatori care contribuie la rentabilitatea afacerii de tranzacționare.
Este foarte important atunci când planificați afișajul să vă asigurați că produsul nu este blocat de o coadă care îi limitează vizibilitatea și accesibilitatea. În același timp, partea frontală ar trebui să fie cel mai bine prezentată privirii consumatorului. Se crede că cea mai avantajoasă aranjare a rafturilor este pe partea stângă a direcției de mișcare a fluxului principal de clienți. Cu o încărcare uniformă a mărfurilor pe rafturi, acea parte a acesteia, spre care sunt direcționate eforturile de marketing maxime, ar trebui să fie aproximativ la nivelul ochilor și, în plus, ar trebui să fie amplasată aproape de zona de casă. Consolidarea impactului asupra simpatiei consumatorilor poate fi realizată folosind o varietate de medii de publicitate. Creșterea cifrei de afaceri are loc și atunci când același produs este afișat simultan în mai multe zone ale unității de cumpărături.
Amplasarea atentă a mărfurilor în magazin crește semnificativ vânzările. Pentru a atrage cel mai eficient atenția cumpărătorului, sunt utilizate o varietate de tipuri de afișare a mărfurilor cu implicarea unor echipamente speciale:
Expozițiile de mărfuri în pachete promoționale arată foarte impresionant. Imprimarea de înaltă calitate și costisitoare, furnizată în mod competent de către producător, prezintă un interes deosebit pentru vizitatorii magazinului, atrăgând atenția în primul rând asupra lor.
Utilizarea unei strategii de marketing competente în lanțul de farmacii are unele caracteristici în raport cu alte facilități de tranzacționare. Merchandising-ul în farmacie este o activitate complexă de creștere prin activități promoționale menite să atragă atenția consumatorilor asupra medicamentelor eliberate fără prescripție medicală. Una dintre cele mai importante caracteristici ale unui punct de vânzare de farmacie este specificul psihologiei consumatorului, exprimat adesea într-un comportament destul de timid: clientul încearcă să obțină cât mai multe informații pe ferestre înainte de a pune întrebări, de exemplu, despre medicamentele pentru ciuperci sau venerice. boli, precum și alte medicamente destul de intime. Farmaciile dezvoltă un anumit sistem de rubricatoare care facilitează căutarea informațiilor necesare despre grupele terapeutice de medicamente.
În plus, atunci când caută un medicament, un potențial cumpărător inspectează platforma de tranzacționare și devine involuntar interesat de alte medicamente de care avea nevoie mai devreme (dar nu a fost posibil să le cumpere) sau de cele pe care le va cumpăra astăzi sau în viitor.
În mod tradițional, afișarea mărfurilor într-o farmacie se realizează ținând cont de zonarea, ceea ce face cât mai ușor găsirea medicamentelor. Aproape fiecare chioșc de farmacie are următoarele zone:
Produse vândute fără prescripție medicală. Sunt calcule destul de voluminoase în care medicamentele sunt plasate în funcție de domeniile lor de aplicare.
Un loc separat este acordat plantelor medicinale și suplimentelor alimentare, diferitelor preparate homeopate.
Multe complexe de vitamine, produse pentru diabetici și persoanele care doresc să slăbească sunt situate într-o zonă separată. De asemenea, aici puteți găsi o varietate de modificări ale medicamentelor pentru persoanele care duc un stil de viață sănătos.
Diverse variante de cosmetice naturale și decorative (de la paste de dinți și creme la rujuri și tampoane).
Echipamente medicale și produse de îngrijire a pacienților, produse ortopedice și ciorapi compresivi.
Produse pentru copii mici, nou-născuți, mamele acestora și femeile însărcinate. Pe rafturi sunt căptușite cu produse cosmetice specializate, alimente pentru bebeluși și diverse dispozitive pentru dezvoltarea copilului.
În zone separate, sunt de obicei alocate medicamente care ajută la creșterea eficienței și la prevenirea efectelor stresante asupra corpului uman. Vitrinele prezintă medicamente împotriva răului de mișcare, care întăresc vederea și protejează împotriva efectelor nocive ale echipamentelor tehnice la locul de muncă.
Zona de checkout conține oferte speciale, produse reclame și echipamente sezoniere, precum și materiale tipărite dedicate problemelor de menținere și restabilire a sănătății.
Vizualizarea adecvată a medicamentelor prezentate asigură amplasarea lor nu mai mică de 0,8 m de podea, dar nu mai mare de 1,6-1,7 m, adică nu mai mare decât capul unei persoane medii.
Cel mai înalt semn al eficacității politicii de marketing, care ține cont de toate regulile de aranjare a mărfurilor, este creșterea volumelor de vânzări, precum și reducerea timpului alocat pentru găsirea produselor necesare de către cumpărători. O strategie de marketing bună nu numai că ușurează procesul de cumpărare prin reducerea timpului necesar pentru a găsi produsul potrivit, dar atrage și atenția inutilă asupra lucrurilor inutile.
Articolele ar trebui să fie poziționate în funcție de ceea ce vindeți și cine este clientul dvs. principal.
foto slando.ru
Cu cuvinte scurte și ușor de înțeles, atunci merchandising-ul este o cantitate suficientă de bunuri la momentul potrivit și la locul potrivit. Este în locul în care cumpărătorul va observa cu cel mai mare grad de probabilitate.
Clienții care intră în platforma de tranzacționare vor să meargă și să meargă drept gravitând pentru a vira la stânga. Acest lucru se datorează caracteristicilor fiziologice ale unei persoane. Doar că pasul piciorului drept este mai lung decât cel stâng, prin urmare, la o oarecare distanță, persoana se întoarce automat spre stânga.
În funcție de obiceiurile de lectură (de la stânga la dreapta și de sus în jos), clienții inspectează și iau mărfuri, observând mai bine pe cele care sunt la nivelul ochilor lor.
Bărbații și femeile se comportă diferit. Bărbații sunt mai susceptibili să observe articole pe rafturile de sus. Sexul puternic este obișnuit să privească în depărtare și nu observă deloc nimic „sub nas”, în timp ce femeile, dimpotrivă, văd în detaliu bunuri aflate în apropiere și observă ceva de departe prost. În funcție de ceea ce vindeți și cine este cumpărătorul dvs. principal, ar trebui să poziționați mărfurile.
Și acum enumeram punctele principale:
1. 80-90% dintre cumpărători ocolesc toate punctele de vânzare situate de-a lungul perimetrului podelei de tranzacționare și doar 40-50% dintre cumpărători ocolesc rândurile interioare;
2. exista grupe de produse, pentru care vin cea mai mare parte a cumparatorilor, restul grupelor de produse sunt legate intr-un grad sau altul;
3. Ar trebui să evitați locația de lângă departamentele cu cele mai populare mărfuri.
4. Locația mărfurilor în magazin poate fi împărțită în două categorii principale:
Puncte forte:
Rafturi pe partea dreaptă în direcția traficului clienților
Încrucișarea șirurilor de rafturi într-un magazin
Locuri cu vizibilitate frontală bună
Zona de lângă casă
Puncte slabe:
Rafturi pe partea stângă în direcția de mișcare a cumpărătorilor
Colțuri de depozitare
Locuri lângă intrarea în magazin
5. Afișați produsele (mărcile) proporțional cu cota lor de piață sau conform regulilor de afișare.
Reguli de bază pentru expunerea mărfurilor:
1. Spatiul dintre raft si marfa este minim, respectiv, rafturile se recruteaza de la 4 linii (apa) la 8 linii, respectiv, de la inaltimea raftului (ceai, cafea, ciocolata)
2. Afișați întotdeauna produsul cu fața către client.
3. Nu așezați articolul cu capul în jos, cu susul în jos sau în vrac.
4. Asigurați-vă întotdeauna că etichetele de preț sunt lipite pe partea din față a pachetului, sunt bine citite și nu se suprapun cu numele produsului și alte inscripții importante.
5. Nu lipiți etichete de preț peste numele produsului sau alte inscripții importante pe ambalaj.
6. Plasați întotdeauna articolele cu o dată de expirare mai lungă în spatele celor cu o dată de expirare mai scurtă. Scoateți imediat articolele expirate de pe rafturi sau tejghea.
7. Nu plasați produse cu o dată de producție timpurie înaintea produselor cu o dată de producție întârziată.
8. Produsul trebuie să fie în categoria sa de produse.
9. Produsul trebuie să fie în categoria sa de preț.
10. Când așezați, este mai bine să creați blocuri - după tip de produs, marcă sau culoare.
11. Mărfurile mici sau mărfurile sunt mai scumpe situate puțin mai sus.
12. Mai jos - pachete mari sau mărfuri ieftine cu cerere țintită.
13. Produsele de impuls sau cerere crescută pot fi duplicate pe display (plecând și la punctul principal de vânzare).
14. Mobilierul comercial trebuie să fie curat.
„Cât de important este să așezați mărfurile pe rafturi”, spuneți, „luați grupul de produse și îl puneți acolo unde este convenabil, principalul lucru este că totul se potrivește pe planul de tranzacționare”. Am văzut odată un magazin cu un astfel de aspect de mărfuri - cauți mărfurile necesare timp de o jumătate de oră, nu le găsești, te întorci și pleci.
Astăzi, când știința merchandisingului, adică prezentarea efectivă a mărfurilor direct la punctele de vânzare, este suficient de dezvoltată, este pur și simplu nerezonabil de stupid să lucrezi după astfel de principii. Potrivit statisticilor, consumatorul cumpără cu 13% mai multe bunuri în acele magazine în care merchandising-ul este perfect.
De ce este merchandising-ul atât de important? Nu toți producătorii înțeleg pe deplin că în 60% din cazuri, cumpărătorii își fac alegerea direct la punctul de vânzare. Dacă rămâneți fără pâine și îl iubiți doar pe Borodinsky, atunci când veniți la magazin și nu găsiți acest soi, cel mai probabil majoritatea cumpărătorilor își vor alege din ceea ce este și doar o mică parte va pleca fără să cumpere . Acest lucru demonstrează că lupta pentru banii cumpărătorilor are loc direct pe platforma de tranzacționare.
Bogacheva Ekaterina, autorcărți multimedia„Merchandising pentru angajații întreprinderilor de retail”
Potrivit Wikipedia, merchandisingul (din engleză „merchandis” – a promova pe piață) este o parte a procesului de marketing care determină metoda de vânzare a unui produs. Sarcina principală a merchandisingului este de a oferi răspunsuri la întrebările: unde, când și la ce preț să vinzi un anumit tip de produs. Primele baze ale acestei științe au fost dezvoltate de corporații atât de mari precum Coca-Cola, Pepsi și Philip Maurice. Merchandising-ul este la fel de important ca și a avea o identitate corporativă sau campanii de publicitate. El este capabil să prindă consumatorul de mână acolo unde produsul are ultima șansă de a fi vândut - la punctul de vânzare, să arate produsul, să-l convingă să aleagă acest anumit produs dintre cele concurente, să-l forțeze să cumpere un volum mai mare de mărfuri.
În prezent, merchandising-ul este mai aplicabil marilor comercianți cu amănuntul gratuit - supramarketuri și hipermarketuri. Cu toate acestea, procedura, de exemplu, a unui raft de afișare a mărfurilor, nu ar strica să cunoaștem proprietarii micilor magazine comerciale standard.
Merchandisingul competent îl poate ajuta pe agentul de vânzări să extindă vânzările mărfurilor furnizate, iar conducerea magazinului - să multiplice profiturile. Într-un cuvânt, promovează stabilirea de relații reciproc avantajoase între furnizorii de mărfuri și distribuitorii acestora.
Ce direcții include această știință? Iată doar cele principale:
1. Amplasarea echipamentelor comerciale (standuri, rafturi, rafturi, vitrine) pe podeaua comercială;
2. Amplasarea mărfurilor pe echipamente comerciale;
4. Instruirea consultanților de vânzări pentru promovarea fiecărei grupe de mărfuri;
5. Asigurarea unui stoc optim de produse in depozit, depozitarea convenabila a acestuia in apropierea punctelor de vanzare;
6. Organizarea unui mediu pe platforma comercială care stimulează vânzările prin iluminare, acompaniament muzical și mirosuri.
Să luăm în considerare câteva puncte mai detaliat. Deci de unde să încep? Daca te ocupi de un hipermarket mare, pentru a-i organiza spatiul intern, cel mai bine este sa contactezi specialisti in merchandising, adica merchandiseri.
„Un specialist calificat în merchandising nu este deloc cineva care alergă prin magazin înainte și înapoi, așezând toate marfurile pe rafturile care i se indică! El este un maestru al meșteșugului său, un manipulator al conștiinței umane, creând așa-numitele „impulsuri de cumpărare”, forțând oamenii să cumpere lucruri care sunt complet inutile pentru ei, la prima vedere, lucruri.
Alina Korovkina, almanah „Laboratorul de publicitate, marketing și relații publice”
Reprezentanții mărcilor individuale pot duce războaie de marketing în spațiile hipermarketului tău și doar un specialist competent îi poate opri pentru ca toată lumea să câștige.
Dacă obiectul dvs. este un magazin mic și aveți încredere în propriile abilități, vă puteți ocupa singur de organizarea expunerii mărfurilor în magazin.
„Prima greșeală este să contactați fără gânduri vânzătorul de echipamente și să cereți un plan de amenajare a echipamentului. Există, desigur, vânzători de echipamente care au opțiuni bune de plasare. Dar aceasta este mai degrabă o excepție de la regulă, credeți-vă experiența noastră în crearea de soluții de planificare. Trebuie să vă amintiți întotdeauna că dvs. și furnizorul dvs. de echipamente aveți obiective diferite. El trebuie să vândă mai multe echipamente, trebuie să câștigi mai mult pe metrul pătrat al magazinului.”
Ekaterina Bogacheva
Pe lângă aceste recomandări, există multe alte lucruri de care ar trebui să fii conștient. În primul rând, aceasta este regula triunghiului de aur. Vârfurile sale ar trebui să fie intrarea, casa de marcat și produsul principal, care, de exemplu, într-un magazin alimentar include carne, lapte și pâine.
Zona triunghiului de aur este cel mai accesibil loc din magazin. Prin urmare, ar trebui să existe un produs care trebuie vândut rapid - perisabil, scump sau nou.
Următorul punct: experții spun că aproape 90% dintre cumpărători trec doar 1/3 din suprafața magazinului și ies. Prin urmare, toate bunurile de bază ar trebui să fie vizibile de la intrare.
Punctele forte ale magazinului, unde produsele sunt vândute mai activ decât altele, includ și:
- Rafturi situate în jurul perimetrului podelei de tranzacționare,
- Rafturi pe partea dreaptă în direcția mișcării clientului,
- Încrucișarea rândurilor de rafturi în magazin,
- Locuri cu vizibilitate frontală bună,
- Spatiu langa casa de marcat,
- Încheierea departamentelor de rafturi.
De asemenea, interesează cercetarea merchandiserilor în domeniul așa-ziselor produse conexe. Ei spun că unele produse sunt cel mai adesea vândute împreună cu altele. Aceste grupuri de bunuri le-au numit cruce. Prin urmare, acestea ar trebui să fie amplasate pe rafturi adiacente. De exemplu, rafturile cu biscuiți sărați, chipsuri și pește uscat ar trebui să fie amplasate lângă frigiderul cu bere. Și deasupra băii frigorifice cu găluște și găluște, cel mai bine este să plasați rafturi cu maioneză și ketchup. Micul dejun uscat devine, în general, o marfă moartă dacă nu sunt plasate lângă produsele lactate. Pentru că cu aceste produse principale, acestea sunt cele suplimentare care sunt cel mai des cumpărate.
Nu trebuie să fii un analist grozav pentru a înțelege acest lucru, dar nu toată lumea înțelege astfel de subtilități precum amplasarea dulciurilor scumpe în cutiile de vacanță lângă alcool. De obicei, aceste bomboane sunt plasate în grupa de cofetărie. Acest lucru este complet greșit - o gospodină obișnuită care este un vizitator regulat la departamentul de cofetărie nu are nevoie de bomboane în cutii. Sunt cumpărate cadou, pe lângă vin și coniac. Astfel, toate capsele comercializabile ar trebui amestecate cu produse aferente, rafturile cu capse nu ar trebui să fie permise unul lângă celălalt, aceasta este o risipă de profit. Și totuși, amestecați aceste grupuri de produse, astfel încât de-a lungul drumului cumpărătorului, acesta să găsească mai întâi produsul principal și abia apoi - pe cel însoțitor.
„Alături de o evaluare cuprinzătoare, la punctul de vânzare, merchandiserul analizează randamentul pe metru de spațiu pe raft pentru fiecare grupă de produse. O astfel de analiză vă permite să decideți ce grupuri de produse să extindeți, pe care să restrângeți. În cele mai multe cazuri, după munca depusă, creșterea volumelor vânzărilor poate fi de la 30 la 70%.
Natalia Guzelevici,trainer de marketing și merchandising
Acum să mergem direct la spațiul de raft. Așadar, venind la magazin, consumatorul examinează rafturile în același mod ca și citind un ziar. Adică: mai întâi atrage atenția asupra colțului din dreapta sus, apoi de la stânga la dreapta, de sus în jos, continuă să „citească” rafturile. Pe baza acestui principiu, rafturile inferioare sunt considerate cele mai populare mărfuri.
Dar! Există grupuri de mărfuri care, orice s-ar spune, vor fi mereu amplasate pe rafturile inferioare. Acestea sunt articole supradimensionate sau prea grele. În ceea ce privește rafturile superioare, cele mai scumpe mărfuri de elită sunt de obicei situate aici. Pentru ca, după cum se spune, să atragă atenția și să nu interfereze în grupul celor mai populare mărfuri situate pe rafturile din mijloc. Sunt la nivelul ochilor și mâinilor cumpărătorului.
Merită să ne amintim de regula „două degete”, conform căreia spațiul dintre produs și raftul de deasupra acestuia ar trebui să fie în medie de 3-5 centimetri. Prezența unui spațiu mai mare duce la faptul că magazinul pare gol, mai puțin - face dificilă alegerea mărfurilor. Se pare că mărfurile sunt îngrămădite. Prin completarea golurilor prin adăugarea de noi rafturi, puteți obține o creștere cu 30% a vânzărilor de produse, de exemplu, un grup nealimentar (de exemplu, cosmetice).
Acum să trecem în mod specific la metodele de amenajare a echipamentelor comerciale. Există doar câteva dintre ele:
1. „Greblă”. Această metodă vă permite să maximizați utilizarea spațiului comercial.
2. Grilă. Acest aranjament este tipic pentru magazinele mari.
3. „Diagonală” - o „grilă” modificată. Utilizarea neeconomică a spațiului, dar o aranjare elegantă a mărfurilor care poate interesa cumpărătorul.
4. „Freestyle” - un stil haotic al amenajării echipamentelor comerciale, adesea folosit în încăperi cu un design complex, în care, la fel ca la „dioganal”, se pierde cea mai mare parte a spațiului comercial.
Modul de aranjare a produsului pe raft este, de asemenea, important. Există un afișaj orizontal, vertical și de afișare a mărfurilor. Când sunt așezate pe orizontală, mărfurile din aceeași serie sunt de obicei plasate de la stânga la dreapta în volum descrescător. Trebuie amintit că mărfurile trebuie plasate la marginea raftului în linie dreaptă. Cu un afișaj vertical, mărfurile sunt plasate de sus în jos pe toate rafturile de la volumul mai mic la cel mai mare. Adesea, comercianții folosesc un amestec al acestor două stiluri. Este important să luați în considerare logica de cumpărare aici. De exemplu, la cumpărarea sucurilor, se selectează mai întâi marca și volumul ambalajului, apoi gustul. Este logic ca aspectul să se facă pe verticală - după mărci, pe orizontală pe pachete și în cadrul grupurilor orizontale - după gusturi.
Aspectul de afișare implică amplasarea mărfurilor pe structuri separate.
Acordați atenție culorii produsului. Este convenabil să plasați blocuri cu o singură culoare într-un singur tip de produs. O altă regulă importantă a merchandisingului spune - plasează mărcile proporțional cu profitul pe care îl aduc. Adică, produsele cele mai profitabile din cadrul aceluiași grup ar trebui să fie plasate pe primul loc.
După ce ați pus mărfurile pe rafturi, recitiți cu atenție etichetele de preț, astfel încât astfel de absurdități să nu apară brusc:
- masa tulburatoare de ciocolata,
- o varietate de înghețată „KREMLIN-BRULE”,
- dulciuri „COCK GOLDEN SINNER”,
- SALAK beat sare.
Nu uitați să informați în mod constant cumpărătorul despre produse noi, de exemplu, cu ajutorul articolelor promoționale (materiale POS).
Nu un rol mic în promovarea mărfurilor revine asistenților de vânzări. Din cât de mult sunt conștienți de fiecare tip de produs, depinde în mare măsură și de ce tip de produs îl va prefera consumatorul și dacă îl va cumpăra deloc.
In concluzie, as vrea sa spun cateva cuvinte despre mirosurile si iluminatul magazinului. Pentru a atrage cumpărători, poți folosi, de exemplu, mirosuri de sezon (prospețime de iarnă sau flori de primăvară) sau dedicate anumitor sărbători (bram de Crăciun și miros de vanilie în noaptea de Revelion). Nu exagerați cu iluminatul - iluminarea puternică va descuraja cumpărătorul, iluminarea insuficientă nu îl va atrage deloc.
Folosind corect toate recomandările de mai sus, puteți crește record de vânzări. Țineți cont de acest lucru data viitoare când vă confruntați cu o lipsă a cererii clienților pentru grupurile de produse situate în colțul magazinului dvs.
