Subiectul „Metode de stabilire a prețurilor”
Introducere
Capitolul 1
1.1 Structura prețurilor
1.3 Pași de stabilire a prețurilor
2.2 Metode de stabilire a prețurilor
Concluzie
cererea de monopol al prețurilor pe piață
Introducere
"Prețurile și stabilirea prețurilor sunt unul dintre elementele cheie ale unei economii de piață. Prețul este o categorie economică complexă. Aproape toate problemele principale ale dezvoltării economice și ale societății în ansamblu se intersectează în ea."
„Diferența fundamentală dintre prețul de piață și prețul centralizat constă în faptul că procesul real de stabilire a prețurilor aici are loc nu în sfera producției, nu la întreprindere, ci în sfera vânzărilor de produse, adică în piață, sub influenţa cererii şi ofertei, relaţiile monetare marfă. Preţul unei mărfuri şi utilitatea acesteia sunt testate de piaţă şi, în final, se formează în piaţă." **
Astfel, prețurile corespunzătoare modelului de Piață se formează pe baza cererii și ofertei, iar piața este principalul regulator al prețurilor. De asemenea, principala diferență fundamentală dintre prețurile de piață și prețurile planificate este că prețurile inițiale pentru mărfuri sunt stabilite de proprietarii acestora, „entitati economice”.
Întreprinderile și firmele își vând bunurile și serviciile, în cele mai multe cazuri, la prețuri stabilite de acestea în mod independent sau pe bază contractuală, iar în unele cazuri, care sunt prevăzute de acte legislative, la prețuri de stat. Reglementarea de stat a prețurilor se realizează pentru produsele întreprinderilor care ocupă o poziție de monopol pe piața mărfurilor, precum și pentru bunurile și serviciile care determină scara prețurilor în economie și protecția socială a anumitor categorii de cetățeni.
Politica de preț a întreprinderii este cel mai important element al strategiei sale. În general, politica de prețuri a unei întreprinderi poate fi definită ca activitatea conducerii acesteia de stabilire, menținere și modificare a prețurilor la bunurile și serviciile produse și ca activitate care vizează atingerea scopurilor și obiectivelor firmei. Formarea prețurilor are loc la nivelul întreprinderii, iar coordonarea acestora cu consumatorul se realizează în momentul încheierii unui acord cu acesta sau a unui act de vânzare. Prețul unui produs pentru o întreprindere nu este doar un factor important care determină profitul acesteia, ci și o condiție pentru vânzarea cu succes a mărfurilor.De aceea, este necesar să se elaboreze abordări adecvate pentru stabilirea nivelului prețului pentru produsele fabricate. Rezolvarea acestei probleme presupune luarea în considerare a multor factori și circumstanțe. În interiorul întreprinderii, prețul unui produs este determinat de costurile de producție ale acestuia, a căror valoare depinde de eforturile întreprinderii însăși, dar atunci când aceasta intră pe piață, nivelul său este determinat de „condițiile de piață” emergente* . De aici rezultă că prețul de piață pentru întreprindere este o valoare pe care nu o poate influența. Prin urmare, fiecare companie caută să-și stabilească propria politică de prețuri, al cărei scop este maximizarea profiturilor. De asemenea, politica de prețuri a întreprinderii depinde de „structura pieței” competitivă ** .
Mecanismul de stabilire a prețurilor este relația dintre preț, factorii de stabilire a prețului și metoda de stabilire a prețului. Adică, tehnologia procesului de origine, funcționare și schimbare în timp. Formarea prețului poate fi reprezentată ca un proces limitat de principiile politicii de preț a companiei. Politica de prețuri a unei întreprinderi depinde de o serie de principii care sunt interdependente și depind unele de altele:
Strategia întreprinderii și scopul acesteia;
Scopul stabilirii prețurilor;
Strategia de stabilire a prețurilor;
Metode de stabilire a prețurilor;
Decizia asupra valorii prețului;
Scopul și strategia întreprinderii constituie politica economică a întreprinderii, iar scopul și strategia de prețuri formează politica de prețuri. Prin urmare, politica de prețuri a unei întreprinderi poate fi definită ca un set de principii relativ constante care decurg din politica unei întreprinderi care sunt aplicate în rezolvarea problemelor legate de stabilirea prețurilor. Strategia de stabilire a prețurilor a întreprinderii exprimă modalități alternative de atingere a unui anumit obiectiv dacă este necesar să se ia o decizie cu privire la preț. În cadrul unei anumite politici de prețuri, sunt posibile strategii diferite. Metodele de stabilire a prețurilor se referă la regulile și schemele aproape standard, bazate pe cunoștințe sau bazate pe cost, care sunt aplicate în stabilirea prețurilor. Decizia de stabilire a prețului, care se ia la întreprindere, este o valoare specifică (exprimată în unități monetare) selectată dintre mai multe opțiuni ca urmare a procesului de formare a acestuia și a aplicării diferitelor metode de stabilire a prețurilor. Deciziile de stabilire a prețurilor la întreprindere sunt rezultatul aplicării practice a principalelor direcții ale politicii de prețuri cu implicarea diferitelor metode de stabilire a prețurilor. Mecanismul de stabilire a prețurilor în condițiile relațiilor de piață se manifestă prin prețuri și dinamica acestora. Dinamica prețurilor se formează sub influența a doi factori importanți - strategic și tactic. Esența factorului strategic este că prețurile sunt formate pe baza costului mărfurilor. Acest factor are un efect prospectiv pe termen lung. Factorul tactic se manifestă prin faptul că prețurile pentru anumite bunuri se formează sub influența condițiilor pieței. Se poate schimba adesea (în câteva zile, ore), deoarece dinamica schimbărilor pieței este foarte mare; aici este necesar un studiu cuprinzător al acestor schimbări.
Capitolul 1
1.1 Structura prețurilor
„Formarea prețului are loc în procesul de mișcare a mărfurilor de la producător la consumator, iar valoarea acestuia depinde de numărul de intermediari, de nivelul costurilor din fiecare verigă, de cota din profit primită de fiecare participant la mișcare. bunurilor și sistemul de impozitare indirectă”. *
Prețul începe să prindă contur chiar și în procesul de producție, iar unul dintre factorii importanți este costul producătorului. Acestea sunt costurile asociate cu producția, transportul, depozitarea și comercializarea produselor. În condițiile pieței, o întreprindere poate supraviețui și funcționa normal numai dacă își acoperă costurile din veniturile primite din vânzarea produselor. Prețul pieței depinde nu numai de cerere, ci și de ofertă - volumul, sortimentul și nivelul de cost. În mod tradițional, în practica internă de stabilire a prețurilor, atunci când se evaluează costurile unei întreprinderi, se folosește indicatorul „cost”, în timp ce în țările străine termenul „costuri” este mai frecvent. Sub costuri, se obișnuiește să se înțeleagă toate costurile care apar în procesul de fabricație și vânzare a produsului, precum și funcționarea întreprinderii în ansamblu. Procesul de formare a costurilor în sfera producției este destul de complicat, iar acest lucru se datorează faptului că acestea apar în diferite etape ale ciclului de producție, se comportă diferit atunci când volumul producției se modifică și se formează atât în mod obiectiv necesar, cât și ca ca urmare a activităţii financiare şi economice nesatisfăcătoare. În conformitate cu legislația în vigoare în Rusia, majoritatea costurilor producătorului, legate direct de producția și vânzarea produsului, sunt incluse în costul acestuia, iar cealaltă parte a costurilor asociate cu formarea activelor circulante, plata impozitelor, sanctiunilor, se ramburseaza din diverse tipuri de profit.
Prețul de cost poate fi definit ca un set de costuri în numerar ale întreprinderii pentru producția și vânzarea produselor. Indicatorul de cost nu include toate costurile producătorului, ci doar o parte dintre acestea, dar el este principalul factor de stabilire a prețurilor în activitățile producătorilor autohtoni. Costurile asociate producției și vânzării produselor, la planificare, contabilitate și stabilire a costurilor sunt grupate pe articole. Lista acestor articole, compoziția lor și metodele de distribuție sunt determinate de liniile directoare ale industriei privind planificarea, contabilitatea și calcularea costurilor. (Ținând cont de natura și structura producției dezvoltate în baza „Regulamentului privind componența costurilor”). Compoziția costurilor incluse în costul produselor sau rambursate din profit este determinată de politica fiscală a statului la fiecare etapă specifică de dezvoltare economică.
Un element important în componența prețului este profitul, care este valoarea monetară a venitului net. Acesta este venitul pe care întreprinderea îl primește în totalitate în procesul de producere a produselor sau bunurilor și le primește după vânzarea sa la un preț stabilit. Într-o economie de piață, realizarea unui profit este scopul principal al oricărei activități comerciale, deoarece este principala sursă de formare a resurselor materiale și financiare ale unei întreprinderi, producția și dezvoltarea socială a acesteia. Cu cât o întreprindere primește mai mult profit, cu atât este mai mare capacitatea sa de a se dezvolta, de a îmbunătăți situația financiară a angajaților săi și de a-și consolida situația financiară. Statul este, de asemenea, interesat de creșterea profiturilor, deoarece impozitul pe venit reprezintă o pondere semnificativă din veniturile bugetului de stat. Sensul economic al profitului și conceptul de calcul contabil al acestuia nu coincid. Din punct de vedere al continutului economic, profitul este un venit net creat in cursul functionarii intreprinderii. Calculul cantitativ al valorii diferitelor tipuri de profit este determinat de sistemul de contabilitate a costurilor și de procedura de formare a rezultatelor financiare care funcționează în țară în condițiile legii. La rândul său, acest proces depinde de politica statului în domeniul fiscalității și poate varia în funcție de scopurile și obiectivele stabilite. Din punct de vedere al prețurilor, este de interes indicatorul „profit din vânzare”, care are caracteristici excelente de formare în diferite domenii ale circulației mărfurilor.
Impozitele indirecte sunt plăți obligatorii la buget, acestea fac parte din venitul net generat de întreprinderi și retras la buget indirect, prin includerea în prețul produselor, mărfurilor, a căror achiziție plătește consumatorii și impozitelor indirecte. Impozitele indirecte sunt plătite de întreprinderi, dar consumatorii sunt plătitorii finali, deoarece întreprinderile, parcă, schimbă sumele impozitelor una pe cealaltă și pe cumpărătorul final. Impozitele indirecte au o mare importanță socio-economică și joacă un rol important în economia țării. Sunt o sursă semnificativă de venituri ale statului, ponderea lor în buget este semnificativ mai mare decât ponderea impozitului pe venit. Cu ajutorul impozitelor indirecte se realizează distribuirea și redistribuirea veniturilor între diferitele grupuri sociale ale populației. Impozitele indirecte au impact și asupra nivelului prețurilor, crescându-l cu circa 30%, iar pentru bunurile individuale cu 50%, deci sunt un factor de reglare a nivelului prețurilor, un mijloc de influențare a dinamicii acestora (inflație sau deflație). În plus, sistemul de impozite indirecte are un impact asupra producției, comerțului, consumului, contribuind la creșterea lor sau, dimpotrivă, la reducerea acestora, adică vă permit să reglați mișcarea sferelor de circulație a mărfurilor în conformitate cu obiectivele economice. dezvoltare. În prezent, se aplică două impozite indirecte: acestea sunt accizele și taxa pe valoarea adăugată.
Accizele sunt incluse în prețul produselor accizabile și se plătesc la buget pe măsură ce aceste produse sunt vândute. Accizele se stabilesc asupra bunurilor și produselor al căror nivel de consum nu este elastic în raport cu prețul, sau asupra produselor și bunurilor rare, foarte profitabile, destinate populației, a căror producție are un cost scăzut. Dacă statul nu ar retrage accizele la buget, atunci întreprinderile producătoare de produse accizabile ar avea super profituri. Astfel, acciza este stabilită pentru o gamă limitată de mărfuri și este inclusă în preț o singură dată.
Taxa pe valoarea adăugată (TVA) este un nou element al sistemului fiscal pentru Rusia și este preluată din practica fiscalității în țările occidentale. În esența sa economică, TVA este una dintre formele de retragere la buget a unei părți din valoarea adăugată creată în procesul de producție și vânzare de produse, mărfuri, construcții, prestări de servicii și efectuarea muncii. La fiecare verigă în distribuția mărfurilor, o parte din creșterea valorii creată de munca muncitorilor este retrasă la buget. Această parte este determinată la tarife stabilite, incluse în preț și plătite la buget pe măsură ce se vând produsele, bunurile, lucrările și serviciile. În conformitate cu sensul economic, obiectul impozitării este valoarea adăugată. În mod tradițional, valoarea adăugată este considerată a fi formată din costuri cu forța de muncă, contribuții sociale, amortizarea mijloacelor fixe și profitul din vânzare. În procesul de promovare a mărfurilor pe piața de consum, întreprinderile și organizațiile din sectorul comerțului cu ridicata (aprovizionare și marketing, achiziții, intermediar en-gros și comerț și cumpărare) participă, îndeplinind funcțiile de cumpărare, depozitare, vânzare a unor loturi mari de mărfuri (produse). ) pentru vânzarea ulterioară (comerț cu amănuntul). , alimentație publică, alte întreprinderi de comerț cu ridicata) sau prelucrare (întreprinderi industriale, agricole). Prin revânzarea bunurilor, aceștia suportă costuri care trebuie rambursate și, de asemenea, se așteaptă să obțină profit. Ei realizează aceste obiective cu ajutorul cotelor de aprovizionare și comercializare (cu ridicata), care, pe de o parte, reprezintă prețul pentru serviciile întreprinderilor angro și, pe de altă parte, un element al prețului. Astfel, alocațiile de aprovizionare și comercializare (cu ridicata) fac parte din preț și sunt destinate să acopere costurile care apar în procesul de circulație a întreprinderilor din acest domeniu și formarea profitului din vânzare. Costurile de distribuție ale legăturii angro includ costurile de transport, depozitare, ambalare a mărfurilor, închirierea sau întreținerea spațiilor de depozitare, salariile cu deduceri pentru nevoile sociale ale angajaților, costurile de publicitate și alte cheltuieli. Datorită volumelor mari de vânzări și revânzări de loturi mari, nivelul costurilor de distribuție ale comerțului cu ridicata este mai mic decât cel al comerțului cu amănuntul. Suma indemnizației de aprovizionare și comercializare realizată formează venitul brut al angrosistului. Valoarea markup-ului de aprovizionare și de marketing în prețul de achiziție depinde de nivelul prețurilor de piață (atât de achiziție, cât și de vânzare), de costurile întreprinderii și de profitul dorit. Comercianții cu amănuntul pot stabili un preț la nivelul prețurilor concurenților, atunci valoarea markupului va fi egală cu diferența dintre prețul cu amănuntul (fără TVA) și prețul la care sunt achiziționate bunurile (fără TVA). Marajul comercial realizat constituie venitul brut al comerciantului. Trebuie remarcat faptul că indemnizațiile comerciale de furnizare și comercializare în sine nu funcționează independent, ele obțin o întruchipare reală numai după vânzarea mărfurilor, transformându-se în venitul brut al întreprinderii. Astfel, nivelul final al prețurilor cu amănuntul depinde de prețul de cumpărare al mărfurilor și de mărimea alocației comerciale. În Rusia, din cauza condițiilor economice predominante, majoritatea populației are venituri mici și caută să achiziționeze mărfuri la cel mai mic preț posibil, astfel încât acei comercianți cu amănuntul care stabilesc prețuri puțin mai mici decât concurenții se află în situația cea mai avantajoasă. După cum sa menționat deja, prețul are o compoziție elementară și cu cât sunt mai multe legături în distribuția mărfurilor, cu atât prețul de cumpărare este mai mare, deoarece. i se adaugă anumite elemente în fiecare etapă. Prin urmare, achiziționarea de produse și mărfuri de la producători și întreprinderi agricole permite minimizarea prețurilor.
Justificarea nivelului de markup este cel mai important moment în formarea prețului de vânzare cu amănuntul. Dimensiunea sa ar trebui să permită întreprinderii, pe de o parte, să acopere costurile și să realizeze un profit din vânzare și, pe de altă parte, să asigure competitivitatea prețurilor cu amănuntul la bunuri. Astfel, atunci când se justifică mărimea alocației comerciale, este necesar să se țină seama atât de situația pieței pentru un anumit produs, cât și de costurile și nevoile întreprinderii. Nivelul și mărimea venitului brut depind de mărimea alocației comerciale. De fapt, costurile sunt acoperite și se formează profit în detrimentul venitului brut ca markup realizat, prin urmare există motive obiective pentru determinarea nivelului minim de markup.
1.2 Principalii factori care afectează prețurile
Atunci când alege o strategie de preț, firma își stabilește sarcina de a identifica și analiza toți factorii care pot afecta prețurile. Există destul de mulți astfel de factori, într-o măsură mai mare aceștia sunt factori care nu sunt controlați de companie. Unele dintre ele contribuie la scăderea prețurilor, altele le fac să crească.
Factori care contribuie la reducerea prețului:
Creșterea producției;
progres tehnic;
Reducerea costurilor de producție și distribuție;
Creșterea productivității muncii;
Reduceri de taxe;
Extinderea legăturilor directe;
Concurență;
Factorii care determină creșterea prețurilor:
O creștere a cantității de bani în circulație;
Creșterea impozitelor;
Situație economică instabilă;
Scăderea producției;
monopolul întreprinderii;
Cerere excesivă;
Cresterea salariului;
Creșterea profitului întreprinderii;
Îmbunătățirea calității mărfurilor;
Respectarea modei;
Creșterea costurilor cu forța de muncă;
Eficiență scăzută în utilizarea forței de muncă, terenurilor, echipamentelor, capitalului.
În mare măsură, sfera financiară și de credit influențează nivelul și dinamica prețurilor, în timp ce modificarea puterii de cumpărare a unității monetare are un impact direct asupra prețurilor. Într-o economie care funcționează normal, când există o rezervă suficientă de aur și valută, raportul dintre suma prețurilor mărfurilor și suma de bani în circulație este relativ stabil. În absența unei astfel de condiții, suma prețurilor începe să se modifice în sistemul „cantitate de bani – suma prețurilor”. Deci, devalorizarea sau zvonurile persistente despre aceasta provoacă o creștere constantă a prețurilor.
Decizia firmei de a-și modifica prețul este puternic influențată de consumatorii bunurilor. Relația dintre prețuri și numărul de achiziții efectuate la acele prețuri poate fi explicată în două moduri. Primul este interacțiunea dintre legile cererii și ofertei și elasticitatea prețului. Al doilea este reacția inegală a cumpărătorilor din diferite segmente de piață la preț. Se obișnuiește să se distingă patru categorii de cumpărători în funcție de percepția lor asupra prețurilor și orientarea în achiziții:
Cumpărători care manifestă un mare interes în alegerea mărfurilor pentru prețuri, calitate și sortiment; acest grup de cumpărători este foarte influențat de publicitate care dezvăluie avantajul unic al produsului, precum și proprietăți utile suplimentare;
Cumpărători sensibili la „imaginea” produsului; acordă atenția principală serviciului și calității serviciului, atitudinii vânzătorului față de ei înșiși;
Cumpărători care sprijină firmele mici, „mărcile” cu achizițiile lor și sunt gata să plătească un preț mai mare pentru bunuri de dragul lor;
Cumpărători pentru care ergonomia, calitatea, comoditatea produsului este mai importantă decât prețul acestuia.
Reglementarea de stat a prețurilor se realizează în mai multe domenii principale. Legislația restricționează încercările de a se înțelege la prețuri și de a stabili prețuri fixe de către producătorii de mărfuri, reprezentanții comerțului cu ridicata și cu amănuntul. Oricât de „justificate” ar fi aceste prețuri fixe, ele sunt considerate ilegale. Antreprenorii care le instalează sunt aspru pedepsiți, iar companiilor le sunt aplicate amenzi uriașe. Astfel de încălcări se numesc „fixare orizontală a prețurilor” * .
Pentru a evita suspiciunea de astfel de încălcări ale legii, antreprenorii nu trebuie: să consulte sau să facă schimb de informații cu concurenții despre prețuri, reduceri, condiții de vânzare și acordarea unui împrumut; să denunțe prețurile, majorările și costurile oricăror firme la întâlnirile profesionale ale industriei; negociază cu concurenții pentru a reduce temporar producția pentru a menține prețurile ridicate. Excepție este un acord privind prețurile ajuns sub supravegherea unei autorități autorizate de stat.
Statul interzice discriminarea prin preț dacă dăunează concurenței. Prin urmare, producătorii și angrosistii sunt obligați să-și ofere mărfurile diferiților cumpărători - participanți la canalele de distribuție în aceleași condiții. Discriminarea prețurilor este permisă în raport cu bunurile de calitate diferită, dar în acest caz, producătorul este obligat să demonstreze că prețurile țin cont cu strictețe de diferențele calitative. De asemenea, statul ia măsuri pentru a proteja magazinele mici de concurența neloială a prețurilor din partea celor mai mari.
Este interzisa vanzarea produselor la preturi sub costul lor pentru a atrage cumparatori si a elimina competitorii. Angrosiştii şi comercianţii cu amănuntul trebuie să vândă produse la preţuri care să includă costurile şi un procent fix din acestea, precum şi să acopere cheltuielile generale şi profiturile. Acest lucru se aplică în special bunurilor precum pâinea, produsele lactate și băuturile alcoolice.
Deciziile privind modificarea prețurilor sunt influențate și de participanții la canalele de distribuție de la producător până la comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Toate urmăresc să crească vânzările și profiturile și să stabilească un control mai mare asupra prețurilor. Producătorul influențează prețul mărfurilor folosind un sistem de circulație monopol a mărfurilor, minimizând vânzarea mărfurilor prin magazinele cu discount. Producătorul își deschide propriile magazine și controlează prețurile în ele. Angrosistul sau retailerul realizează o pondere mai mare în stabilirea prețurilor demonstrând producătorului rolul său de cumpărător al mărfurilor, asociind creșterea profitului cu cea mai de succes și modernă formă de vânzare. Ea refuză să vândă produse neprofitabile, vinde bunurile firmelor concurente, plasând astfel cumpărătorul către vânzător și nu către producător. În unele cazuri, comerțul comite în mod deliberat acțiuni îndreptate împotriva mărcii de mărfuri: deține produse, stabilește un preț mai mare pentru aceasta, în timp ce vinde bunuri ale altor mărci la prețuri mai mici. Pentru a ajunge la acordul tuturor participanților la canalul de distribuție în deciziile privind prețurile, producătorul trebuie: să ofere fiecărui participant o cotă corespunzătoare din profit pentru a-și acoperi cheltuielile și a genera venituri; să ofere garanții comerțului cu ridicata și cu amănuntul în obținerea de produse la cele mai mici prețuri; oferă acorduri speciale, inclusiv reduceri la preț pentru o anumită perioadă sau un lot gratuit de bunuri pentru a stimula achizițiile de către angrosisti și retaileri.
Concurența este un element important care influențează nivelul prețurilor. Există trei tipuri de medii competitive, în funcție de cine controlează prețurile. Un mediu în care prețurile sunt controlate de piață se caracterizează printr-un grad ridicat de concurență și asemănarea bunurilor și serviciilor. În acest mediu este important ca o firmă să stabilească corect prețurile. Prețurile ridicate vor înstrăina cumpărătorii și îi vor atrage către firmele concurente, iar prețurile reduse nu vor oferi condiții pentru activitatea productivă. Cu toate acestea, este imposibil să ascunzi o strategie de prețuri de succes față de concurenți. În acest sens, conducerea întreprinderii se confruntă cu o sarcină mare și dificilă - să vadă perspectivele pentru strategia de preț aleasă, pentru a preveni escaladarea concurenței în războaie de prețuri. Un mediu de preț controlat de firmă este caracterizat de concurență limitată și diversitate în bunuri și servicii. În astfel de condiții, este mai ușor pentru firme să funcționeze, primind profituri mari: produsele lor sunt în afara concurenței. Atât la prețuri mari, cât și mici pentru produsele lor, firmele găsesc cumpărători, iar alegerea prețului depinde doar de strategie și de piața țintă. Mediul în care prețurile sunt controlate de stat se extinde la transport, comunicații, utilități și o serie de produse alimentare. Organizațiile guvernamentale autorizate să controleze prețurile își stabilesc nivelul în urma unui studiu cuprinzător al informațiilor primite de la părțile interesate de acest produs - de la consumatori și producători. Prețul final al mărfurilor depinde de costurile de achiziție a materiilor prime, forță de muncă, componente individuale ale mărfurilor, de costurile de transport, publicitate și protecția mediului. Aceste costuri nu pot fi controlate de firmă, ci trebuie luate în considerare în stabilirea prețurilor.
1.3 Pași de stabilire a prețurilor
Procesul de stabilire a prețurilor poate fi împărțit în mai multe etape:
Stabilirea scopurilor si obiectivelor;
Definirea cererii;
Analiza costului;
Analiza preturilor concurentei;
Alegerea metodei de stabilire a prețurilor;
Stabilirea prețului final.
În primul rând, întreprinderea determină ce scop urmărește atunci când lansează un anumit produs. Dacă obiectivele și poziția produsului pe piață sunt clar definite, atunci stabilirea prețului pentru acest produs va fi mult mai ușoară. Există trei obiective principale ale politicii de prețuri: asigurarea supraviețuirii companiei, creșterea profiturilor și menținerea pieței (tabelul nr. 1)
Tabelul numărul 1. Obiectivele politicii de preț a companiei*
Asigurarea supraviețuirii este principalul obiectiv al unei companii care operează într-un mediu extrem de competitiv, când pe piață sunt mulți producători cu produse similare. Acest obiectiv este ales de firmă dacă există următoarele condiții:
Cererea de preț este elastică;
Întreprinderea dorește să obțină o creștere maximă a vânzărilor și creșterea profitului total printr-o anumită reducere a veniturilor din fiecare unitate de marfă;
Firma presupune că o creștere a vânzărilor va reduce costurile relative de producție și distribuție;
Prețurile scăzute descurajează concurenții;
Există o mare piață de consum.
Vorbind despre maximizarea profitului, ar trebui să acordăm atenție inconsecvenței acestui obiectiv. Presupunerea că producătorii încearcă întotdeauna să-și maximizeze profiturile este doar parțial adevărată. Având în vedere perioade de timp reduse, este ușor de observat că multe firme nu încearcă să maximizeze profiturile, destul de mulțumite cu venituri suficiente pentru a recupera costurile și a acumula dividende „normale” pe acțiuni. Acest lucru se datorează în mare măsură faptului că maximizarea profitului pe termen scurt intră în conflict cu maximizarea profitului pe termen lung. O firmă medie sau mare este dispusă să scadă profiturile curente pentru a obține profituri mai mari în viitor. Pentru a face acest lucru, trebuie să câștige un loc într-o anumită nișă de piață, să o extindă dacă este posibil, să actualizeze constant activele fixe etc. Toți acești parametri sunt incompatibili cu o politică care vizează creșterea profiturilor pe termen scurt. Liderii firmelor mici, nu prea siguri de viitorul lor, încearcă să profite la maximum de condițiile favorabile de piață pentru ei înșiși; în acest caz, realizarea unui profit este pe primul loc și domină celelalte obiective ale firmei.
Scopul bazat pe maximizarea profitului are mai multe varietăți:
Stabilirea de către firmă pe un număr de ani a unui venit stabil corespunzător mărimii profitului mediu;
Calcularea creșterii prețurilor și a profitului datorat creșterii costului investițiilor de capital;
Dorința unui profit inițial rapid, întrucât firma nu este sigură de o dezvoltare favorabilă sau îi lipsește numerar.
Profitul poate fi calculat în termeni relativi sau absoluti. Profitul absolut este venitul pe care vânzătorul îl primește din vânzarea tuturor bunurilor, minus cheltuielile. Profitul relativ este venitul pe care vânzătorul îl primește din vânzarea unui produs. Prin urmare, profitul absolut poate fi obținut și ca produs al profitului relativ cu numărul de unități de mărfuri vândute. Bunuri diferite au profituri relative diferite. Astfel, bunurile esențiale (pâine, lapte, locuințe) au un profit relativ scăzut, iar articolele de prestigiu de înaltă calitate asigură profituri relative ridicate. Astfel de profituri se bazează cel mai adesea pe obiective prestigioase. Companiile care folosesc prețuri de penetrare câștigă un randament general ridicat. Alegând un obiectiv bazat pe maximizarea profitului, firma evaluează cererea și costurile în raport cu diferite niveluri de preț și stabilește astfel de prețuri care îi vor oferi profit maxim în viitor.
Scopul, bazat pe reținerea pieței, este menținerea poziției existente pe piață sau a condițiilor favorabile pentru ca firma să funcționeze. Compania ia toate măsurile posibile pentru a preveni scăderea vânzărilor și pentru a intensifica concurența. Lucrând în astfel de condiții, companiile monitorizează cu atenție situația de pe piață: dinamica prețurilor, apariția de noi produse, acțiunile concurenților. Ei nu permit supraprețurile excesive sau subestimarea produselor lor și se străduiesc să reducă costurile de producție și marketing.
Următorul pas important în stabilirea prețului este definirea cererii. Nu poate fi sărit sau amânat, deoarece este absolut imposibil să se calculeze prețul fără a studia cererea pentru acest produs. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere că un preț ridicat sau scăzut stabilit de firmă nu va afecta imediat cererea pentru produs.
Cu cât prețul unui produs este mai mare, cu atât cererea pentru acesta este mai mică. Dar, ceteris paribus, un cumparator cu un buget limitat va refuza sa achizitioneze un produs cu un pret mare daca i se ofera produse alternative la un pret mai mic. Cu toate acestea, acest raport va fi diferit atunci când vine vorba de vânzarea de bunuri de prestigiu. În practică, există numeroase exemple în care consumatorii de bunuri de prestigiu consideră că creșterea prețurilor se datorează îmbunătățirii calității acestor bunuri, conformității lor la modă; ca urmare, cererea este în creștere. Dar când prețul este prea mare, nivelul cererii este mai scăzut. Nicio firmă nu poate ignora o schimbare a cererii. Diferențele de abordări ale definiției sunt asociate cu diferențele dintre tipurile de piețe. Pe o piață de monopol pur, unde există un singur vânzător, cererea va depinde invers de preț, iar odată cu apariția concurenților, cererea pentru produsul vânzătorului de monopol se va modifica sub influența politicii de preț a altor firme. Determinând amploarea cererii pentru produsele sale, compania trebuie să o evalueze la prețuri diferite și să încerce să afle motivele schimbării acesteia.
După cum sa menționat deja, amploarea cererii este influențată de diverși factori, printre care se numără nevoia unui produs, absența unui înlocuitor sau a concurenților, solvabilitatea potențialilor cumpărători, obiceiurile și preferințele de cumpărare etc. Când ajustați prețul unui produs la cerere, trebuie amintit că cererea reacționează diferit la preț. Gradul de sensibilitate al cererii la prețuri arată coeficientul de elasticitate al cererii. La determinarea cererii, un antreprenor trebuie neapărat să țină cont de valoarea acestui coeficient.
Analiza costului. Cererea pentru un produs determină nivelul superior al prețului stabilit de firmă. Costurile brute de producție (suma costurilor fixe și variabile) determină prețul minim. Acest lucru este important de luat în considerare la scăderea prețului, când există o amenințare reală de pierderi din cauza faptului că nivelul prețului este stabilit sub nivelul costului. O astfel de politică poate fi realizată de către firmă doar într-o perioadă scurtă de timp, atunci când pătrunde pe piață. Modificările frecvente ale prețurilor bazate pe fluctuațiile cererii și costurilor indică o politică de prețuri prost gândită. Este indicat sa tineti cont de costurile conform standardelor.
Următorul pas este analiza concurenței. Comportamentul concurenților și prețurile produselor lor au o mare influență asupra prețului. Fiecare firmă trebuie să cunoască prețurile produselor concurenților și caracteristicile distinctive ale produselor lor. În acest scop, se comandă cercetări de marketing ale ofertei pe piața de bunuri ale firmelor concurente și achizițiile acestora. Apoi se efectuează o analiză comparativă a prețurilor, bunurilor și calității acestora de la concurenți și această companie. Firma poate folosi informațiile primite ca punct de plecare pentru stabilirea prețurilor și determinarea locului său în rândul concurenților.
Alegerea unei metode de stabilire a prețului și stabilirea prețului final. „Formarea nivelului final al prețului are loc în sfera vânzărilor de produse, adică pe piață, prețul este întotdeauna o valoare de piață” *
După ce au trecut toate aceste etape, compania procedează la stabilirea prețului mărfurilor. Cel mai optim preț posibil ar trebui să ramburseze integral toate costurile pentru producția, distribuția și vânzarea mărfurilor și, de asemenea, să asigure o anumită rată a profitului. Există trei opțiuni pentru setarea nivelului prețului. Acesta este nivelul minim determinat de costuri, dar obținerea unui profit la un preț prea mic nu este posibil. Nivelul maxim format din cerere, la acest nivel este imposibil să se realizeze o cerere constantă și sustenabilă. Acesta din urmă este cel mai bun nivel de preț posibil, care ia în considerare costul de producție, prețurile concurenților și prețurile produselor de înlocuire, plus avantajele unice ale produsului.
Capitolul 2. Metode de stabilire a prețurilor într-o economie de piață
2.1 Metodologia de stabilire a prețurilor
"Metodologia de stabilire a prețurilor este un set de reguli generale, principii și metode. Și anume: dezvoltarea unui concept de preț, determinarea și justificarea prețurilor, formarea unui sistem de prețuri, managementul prețurilor."
Metodologia este aceeași pentru toate nivelurile de stabilire a prețurilor, ceea ce înseamnă că principalele prevederi și reguli de stabilire a prețurilor nu se modifică indiferent de cine stabilește prețurile și pentru cât timp. Aceasta este o condiție prealabilă necesară pentru crearea unui sistem unificat de prețuri. Dar este imposibil să pui un semn egal între metodologie și tehnică. Ele diferă semnificativ unele de altele: pe baza metodologiei, se dezvoltă o strategie de preț, iar metodele conțin recomandări și instrumente (instrumente) specifice pentru implementarea acestei strategii în practică. Rezultă că metodele sunt elementele constitutive ale metodologiei care combină o serie de metode de stabilire a prețurilor. Există, de exemplu, o metodă de determinare a prețurilor pentru noile tipuri de produse, o metodă de luare în considerare a factorului natural-geografic în stabilirea prețurilor etc. Metodele existente diferă în funcție de nivelurile de management, tipurile de prețuri și grupele de produse. Fiecare tehnică are propriile sale caracteristici. Dar aceste caracteristici și diferențe nu ar trebui să depășească cerințele unei metodologii unificate. Astfel, metodele sunt primul element esențial al metodologiei. A doua componentă importantă a metodologiei sunt principiile de stabilire a prețurilor. Principiile de stabilire a prețurilor pot fi implementate numai pe baza dezvoltării și aplicării unor metode (tehnici) adecvate. Prin urmare, principiile și metodele sunt strâns legate și formează o metodologie. În timpul tranziției către piață, metodologia de stabilire a prețurilor ar trebui să rămână aceeași, ceea ce va face posibilă formarea treptată a unui sistem de prețuri adecvat relațiilor de piață conform principiilor și regulilor uniforme. Principiile de stabilire a prețurilor sunt prevederi de bază permanente care sunt caracteristice întregului sistem de prețuri și care stau la baza acestuia.
2.2 Metode de stabilire a prețurilor
După efectuarea operațiunilor preliminare, întreprinderea procedează la alegerea metodei de stabilire a prețului. Calculele prețului de bază presupus sunt efectuate prin aplicarea diferitelor metode, deși nivelul final al prețului este determinat de piață. Prețul calculat prin orice metodă este o valoare preliminară care permite companiei să evalueze situația, iar pe viitor nivelul prețurilor este ajustat ținând cont de reduceri, suprataxe, sistemul de impozitare actual și procesele inflaționiste.
Alegerea unei metodologii specifice depinde de ce obiective și-a stabilit organizația, care sunt situația pieței și caracteristicile de consum ale bunurilor produse și vândute. Fiecare dintre metodele de stabilire a prețurilor are avantajele și dezavantajele sale și afectează nivelul prețurilor în moduri diferite. Shevchuk D.A. identifică principalele metode de stabilire a prețurilor care sunt utilizate în practica prețurilor de piață și le împarte în patru grupe: metode orientate către costuri, metode centrate pe cererea consumatorilor, metode parametrice și metode concentrate pe un mediu concurential.
„Metodele bazate pe contabilitatea costurilor reflectă o concentrare asupra vânzătorilor, sunt tradiționale și destul de frecvente, datorită disponibilității informațiilor necesare de la întreprinderi, ușurinței de calcul, posibilității de a determina limita mai mică de preț care permite rambursarea costurilor suportate. , au dezavantaje: nu se ține cont de nivelul cererii și poate apărea o situație când, din cauza prețului ridicat, mărfurile nu vor fi vândute; prețul „costisitor” nu reflectă măsura valorii mărfurilor. pentru cumpărători; influența prețurilor concurenților și comportamentul acestora este ignorată” * .
Există cinci opțiuni de preț bazate pe costuri care pot fi distinse în mod condiționat:
Pe baza costurilor complete ("costuri +");
Pe baza costurilor marginale (cost marginal, cost redus, costuri directe);
pe baza cifrei de afaceri;
Pe baza rentabilității investiției;
Luând în considerare pragul de rentabilitate.
La aplicarea primelor două metode, costurile pot fi atât reale, cât și normative (standard).
Metoda costului integral implică faptul că prețul se bazează pe toate costurile reale ale întreprinderii pentru producția și vânzarea produselor (fixe și variabile), adică se calculează costul total al mărfurilor, iar suma profitului se adaugă la aceasta. Întrucât costurile fixe sunt distribuite între toate tipurile de produse fabricate proporțional cu un anumit indicator, cu diferite metode de distribuție, în funcție de alegerea bazei, și nivelul costului produsului fluctuează. Drept urmare, la dezavantajele enumerate ale acestei metode se adaugă încă un dezavantaj - costul real al produsului este distorsionat, iar acest lucru duce la o subestimare sau supraestimare a prețului. De fapt, mulți retaileri folosesc și ei această tehnică. Mai progresivă și mai justificată este metoda costurilor complete standard (normative). Esența acestuia constă în faptul că prețul se bazează nu pe costuri reale, ci pe costuri standard, iar abaterea costurilor reale de la norme este constant luată în considerare. Această metodă de stabilire a prețurilor are o serie de avantaje față de simpla contabilitate a costurilor. Face posibilă gestionarea costurilor, deoarece nu se calculează doar abaterea totală, ci în contextul fiecărui articol. De asemenea, această metodă vă permite să efectuați o analiză factorială a elementelor de cost și să identificați, din cauza căreia prețul a deviat de la standard și oferă posibilitatea de a compara continuu articolele de cost cu rezultatele financiare, indiferent de modificările în utilizarea capacității. Această metodă direcționează producătorii să reducă costurile. Momentul cel mai dificil în introducerea unui sistem de costuri standard (standard) este determinarea unor rate de cost progresive și rezonabile, care implică un studiu detaliat al metodelor de producție, caracteristicilor tehnice ale produselor etc.
Metoda costului marginal presupune luarea în considerare în prețul de producție doar a acelor costuri care apar odată cu eliberarea fiecărei unități suplimentare de producție în plus față de producția deja stăpânită. Aceste costuri în literatura economică sunt numite diferit: marginale, marginale, reduse, directe, iar în practică sunt de obicei considerate costuri variabile. Aplicarea acestei metode se bazează pe principiul profitului marginal, datorită căruia se rambursează costurile fixe. Metoda costului marginal este mai complexă decât metoda costului total, deoarece se concentrează pe o abordare multifactorială a prețurilor. Dacă este utilizat, întreprinderea trebuie să estimeze volumul potențial al vânzărilor la fiecare preț presupus. Se foloseste in diverse situatii. Dacă firma are capacitate de producție liberă și costurile fixe sunt deja acoperite de volumul de producție curent. In acest caz, pentru a extinde volumul vanzarilor, firma poate merge pe formarea preturilor, tinand cont doar de costurile variabile. Dacă o întreprindere trebuie să câștige cotă de piață și intenționează să utilizeze o strategie de penetrare a prețului pentru piață, adică prețul produsului său este stabilit mai mic decât prețul unui produs similar, în acest caz trebuie luat în considerare că este imposibil să folosești această metodă pentru o lungă perioadă de timp, deoarece în cele din urmă trebuie să recupereze toate costurile și să obțină profit. Întreprinderea trebuie să dispună de resurse financiare pentru a menține prețurile produselor sale la acest nivel, sau această metodă este utilizată numai la determinarea prețului mai multor tipuri de mărfuri fabricate. Utilizarea sa cea mai eficientă în luarea deciziilor manageriale:
Despre prețul produselor cu capacitate de producție disponibilă gratuită;
La acceptarea unei comenzi de la stat sau o altă întreprindere cu vânzări garantate; produce sau cumpără componente;
Despre oportunitatea producerii unui anumit produs cu capacități de producție limitate.
Metoda de stabilire a prețurilor bazată pe venit presupune, de asemenea, luarea în considerare a costurilor totale ale întreprinderii. În plus, el trebuie să îi furnizeze suma planificată (dorită) de venit din cifra de afaceri. În comerț, costurile de distribuție vor fi rambursate din venitul brut, iar acest lucru trebuie luat în considerare la determinarea mărimii nivelului dorit de venit din cifra de afaceri. Calculele efectuate vor ajuta întreprinderile comerciale să justifice prețurile ținând cont de nevoile lor. Prețul determinat prin această metodă poate servi drept ghid, adică. vă permite să comparați nivelul prețurilor cu prețurile concurenților. Dacă este prea mare, atunci este necesar să se caute modalități de reducere a costurilor sau noi canale de aprovizionare cu prețuri mai mici de cumpărare a mărfurilor pentru a asigura nivelul dorit de venit.
Metoda rentabilității investiției (rentabilitatea capitalului investit) este utilizată la stabilirea prețurilor la produse noi, a căror producție și vânzare necesită investiții de capital. Această metodă este singura metodă care ia în considerare plata resurselor financiare. În activitățile de tranzacționare, poate fi folosit pentru a determina prețul minim atunci când se utilizează credit pentru achiziționarea unui lot de mărfuri. Calculul permite vânzătorului cu amănuntul să compare prețul minim și cu amănuntul cu nivelul prețurilor pieței pentru bunuri similare și să determine dacă produsele vor fi solicitate la un astfel de preț și dacă are sens să le achiziționeze în astfel de condiții. În plus, utilizarea acestei metode vă permite să luați decizii informate cu privire la cantitatea de volume de producție sau de loturi de mărfuri la prețurile de piață cunoscute, deoarece valoarea plăților pentru utilizarea creditului pe unitate de produs (bunuri) depinde de amploarea activității. În condiții inflaționiste, această metodă este dificilă din cauza nivelului ridicat al ratelor dobânzilor și a incertitudinii acestora în timp, precum și a dificultății de a prezice nivelul prețurilor pieței.
Metoda de analiză a pragului de rentabilitate și de determinare a profitului țintă nu poate fi numită o metodă de determinare a prețului, de fapt, este calculul diferitelor opțiuni pentru volumul de producție sau activități de tranzacționare, permițând atingerea pragului de rentabilitate și obținerea țintei. profit (planificat) la anumite costuri și prețuri diferite. Calculele se bazează pe ideea că odată cu realizarea unei anumite scări a activităților de producție și comerț, întreprinderea își acoperă toate costurile (fixe și variabile) și, cu o creștere suplimentară a volumului, începe să facă profit. În literatura economică, acest volum de activitate de producție și tranzacționare este numit pragul de rentabilitate, pragul de rentabilitate, pragul volumului vânzărilor, punctul de cotitură etc. La pragul de rentabilitate, veniturile din vânzarea produselor acoperă costurile întreprinderii. Pragul de rentabilitate poate fi determinat analitic sau grafic. Pragul de rentabilitate depinde de valoarea costurilor (raportul dintre fix și variabil) și de preț: cu cât prețul este mai mare, cu atât producția asigură pragul de rentabilitate la costuri constante. Baza analizei pragului de rentabilitate este căutarea celor mai profitabile combinații între costuri variabile pe unitate de produs, costuri fixe, preț și volum de producție. Pentru a determina prețurile în vederea atingerii pragului de rentabilitate, se utilizează un standard de volum estimat al vânzărilor, care depinde în sine de preț. Analiza pragului de rentabilitate al activităților unei organizații are propriile sale specificități - în comerț și catering, costurile sunt acoperite de venitul brut, prin urmare, la calcularea pragului de rentabilitate al activităților de tranzacționare, este utilizat un indicator al nivelului venitului brut. , în funcție de cifra de afaceri și de nivelul marjei comerciale. Compania comercială de prag de rentabilitate arată volumul tranzacțiilor la care compania acoperă costurile. Nivelul venitului brut depinde de nivelul indemnizației comerciale, cu diferite opțiuni pentru alocația comercială, mărimea acesteia și cuantumul venitului brut vor fluctua, respectiv, prețul și volumul tranzacțiilor necesare atingerii pragului de rentabilitate. Astfel, folosind datele planificate, este posibil să se efectueze calcule interconectate ale indicatorilor principali. Metodele de stabilire a prețurilor bazate pe costuri enumerate sunt utilizate în principal ca calcule preliminare pentru a determina cât de adecvat este să intrați pe piață cu un astfel de preț al produsului.
Prețuri bazate pe cererea consumatorilor. Mulți experți consideră că cererea este singurul factor care ar trebui luat în considerare atunci când se justifică un preț. Companiile care urmează această abordare a prețurilor folosesc metoda de evaluare a consumatorului, care se bazează pe importanța percepută a produsului de către consumator și pe disponibilitatea de a plăti o anumită sumă de bani pentru acesta, de ex. evaluarea de către consumator a produsului către potențialii cumpărători și percepția acestuia asupra prețului. Prin această abordare, compania pleacă de la faptul că consumatorul însuși determină raportul dintre valoarea produsului pentru el personal și prețul acestuia, comparând cu prețurile produselor similare de pe piață. Utilitatea unui produs (un set de proprietăți utile de calitate sistemică) pentru consumator predetermina disponibilitatea acestuia de a plăti un anumit preț, adică. menține nivelul cererii efective. Modificarea prețului se face dependentă de modificarea nivelului cererii pentru produs în așa fel încât prețul să crească odată cu creșterea cererii și să scadă odată cu scăderea acesteia, iar costurile de producție (vânzări) sunt luate în considerare doar ca limitare. factor care arată dacă produsul poate aduce întreprinderii la un preț determinat de această metodă profit. Utilizarea acestei metode este eficientă pe piața mărfurilor interschimbabile, ceea ce permite cumpărătorului să compare produsele și să aleagă pe cea care se potrivește cel mai bine dorințelor sale. Sarcina întreprinderii este să-și diferențieze produsele pe baza proprietăților tehnice, design, ambalare, serviciu post-vânzare etc. și să atragă atenția potențialilor cumpărători asupra acestor calități. Aplicarea acestei metode necesită o bună cunoaștere a potențialului dvs. client, a nevoilor acestuia, precum și a produselor concurenților. Diferențierea produsului implică și diferențierea pieței: compania lucrează cu mai multe segmente de consumatori, fiecare dintre ele evaluând proprietățile individuale de consum ale produsului într-un mod diferit, ceea ce implică o gamă largă de prețuri.
Metodele parametrice de stabilire a prețurilor se bazează pe determinarea relației cantitative dintre prețuri și principalele proprietăți de consum ale produsului inclus în gama parametrică. O serie parametrică este un grup de produse care sunt omogene în ceea ce privește funcționalitatea, designul, tehnologia de fabricație, dar au diferențe în caracteristicile consumatorilor (de exemplu, pentru frigidere, acestea sunt puterea, dimensiunile, volumul congelatorului, intensitatea energetică etc.). Aceste metode sunt folosite pentru a justifica prețurile pentru produse noi, precum și pentru a determina dacă nivelul prețului estimat, calculat pe baza costurilor de producție, corespunde prețurilor existente pe piață. Astfel de metode de stabilire a prețurilor includ metoda de comparare a indicatorilor specifici, metoda de punctare a estimărilor parametrice, metoda analizei de corelare și regresie și metoda agregată.
Metoda de comparare a indicatorilor specifici este utilizată pentru a calcula prețul bunurilor, a căror valoare de consum este caracterizată de un parametru principal de consum (putere, productivitate, greutate, durată de viață etc.). Această metodă este cea mai simplă și se aplică unor astfel de produse în care unul sau doi parametri contează, iar alte caracteristici ale produsului sunt aproximativ aceleași.
Metoda de notare a estimărilor parametrice. Produsul pe care compania urmează să-l vândă pe piață este evaluat în funcție de parametrii importanți pentru consumatori (material, design, accesorii, modă etc.), iar fiecărui parametru i se atribuie un număr de clasare în funcție de semnificație: 1, 2, etc. Specialiștii stabilesc un indice de pondere (%) pentru fiecare produs în funcție de semnificație, iar suma totală a indicilor de pondere este de 100% și evaluează produsul lor și produsele concurenților pe un sistem de 10 puncte. Înmulțind scorul cu indicele de greutate și împărțind la 100, se obține fiecare punctaj parametru, suma acestor scoruri parametrice dă scorul parametric general al produsului. Alegând ca referință un produs al oricărei companii (un produs care se vinde cel mai bine pe piață, ceea ce indică conformitatea prețului și a calității) și, luând punctajul total primit de acesta ca 100%, se determină procentul estimat al celorlalte produse.
Esența metodei „analizei de regresie a corelației” este de a determina dependența modificărilor prețurilor de modificările mai multor parametri de bază de calitate din gama parametrică a mărfurilor. Pentru a construi o funcție, ei alcătuiesc o serie parametrică, adică. acumulează informații inițiale despre prețuri și caracteristicile (parametrii) de calitate a mărfurilor. După prelucrarea statistică a datelor inițiale prin metoda analizei corelație-regresie, se constată o relație cantitativă între modificarea prețului și modificarea parametrilor și se construiește o ecuație a relației de regresie. Această metodă poate fi aplicată cu succes într-o economie de piață, în special pentru produse complexe cu o gamă parametrică mare, deoarece vă permite să identificați dependența prețului de mulți factori, de ex. o abordare mai rezonabilă pentru determinarea nivelului acestuia.
Metoda agregată constă în însumarea prețurilor pieselor structurale individuale ale produselor incluse în seria parametrică, cu adăugarea costului pieselor noi și a profitului standard.
Metodele de stabilire a prețurilor axate pe mediul concurențial sunt utilizate de întreprinderile care operează pe piața concurenței pură sau oligopolistică. Există trei metode de determinare a prețurilor: metoda prețurilor curente, metoda urmăririi liderului concurenței și metoda licitației.
Metoda de evaluare la piață este utilizată de întreprinderile care se bazează exclusiv pe concurență și percep prețuri puțin mai mari sau mai mici decât concurenții și se consideră că reflectă înțelepciunea colectivă a industriei. Această metodă este utilizată pe o piață în care mărfurile omogene sunt vândute în condiții de concurență pură. În aceste condiții, nu este posibilă vânzarea mărfurilor la un preț mai mare; în același timp, nu este necesar să se stabilească un preț mai mic, deoarece mărfurile pot fi vândute la acest preț acceptabil de piață. O trăsătură distinctivă a întreprinderilor care aplică această abordare în ceea ce privește stabilirea prețurilor este aceea că nu caută să mențină o relație constantă între prețuri și costuri sau nivelul cererii - întreprinderea va modifica prețul unui produs numai atunci când concurenții își schimbă prețurile. Sarcina principală în aceste condiții este de a-și controla propriile costuri. La această stabilire a prețurilor pot recurge întreprinderile cărora le este greu să-și determine propriile costuri pe unitatea de producție și consideră prețurile medii formate pe piață drept bază pentru propriile lor, astfel încât să scape de riscul stabilirii unui preț pe care piata nu va accepta.
Metoda de urmărire a liderului concurenței este folosită pe o piață oligopolistică în care operează un număr limitat de vânzători. De regulă, aceste întreprinderi tind să-și vândă bunurile la același preț sau aproape, deoarece fiecare dintre ei cunoaște bine prețurile concurenților lor. Nivelul prețurilor pe această piață este determinat de obiectivele stabilite de companiile care domină piața, sau de un acord nespus între participanți. În aceste condiții, întreprinderile mai mici urmează liderul de preț, permițându-și doar mici reduceri de preț. Pe o astfel de piață, prețurile se modifică din când în când, în urma modificărilor costurilor de producție. În acest caz, una dintre întreprinderi își asumă rolul de lider, ridicând sau scăzând prețurile mărfurilor sale, iar toate celelalte procedează la fel. Această metodă este utilizată dacă unui antreprenor îi este dificil să-și prezică propriile costuri, cererea sau reacția concurenților - cel mai rezonabil într-o astfel de situație este să urmărească liderul competitiv.
Metoda de licitație, sau metoda licitațiilor închise, este specifică și este utilizată în cazul unei lupte între mai multe întreprinderi pentru dreptul de a primi un contract (pentru construcția, dezvoltarea zăcămintelor de resurse naturale, furnizarea de produse industriale și tehnice etc. .). Scopul firmelor este să obțină un contract și să împingă concurenții deoparte. Pentru a-l implementa, este necesar să se țină cont și să se identifice concurenții: cu cât prețul este mai mare, cu atât probabilitatea de a primi o comandă este mai mică și invers. Astfel, la licitație, firma pornește din prețurile pe care concurenții le pot oferi, și nu din nivelul propriilor costuri sau din mărimea cererii.
„Unii experți consideră că nivelul cererii poate fi singurul factor care ar trebui să fie luat în considerare la determinarea prețurilor. Cu o astfel de abordare a stabilirii prețului produsului său, compania pleacă de la poziția în care consumatorul evaluează în mod independent valoarea produsul (serviciul), luând în considerare avantajele principale și suplimentare (de exemplu, psihologice) ale produsului în comparație cu produse similare de pe piață, nivelul și calitatea serviciului post-vânzare de către companie a produsului etc. și, luând în considerare aceste circumstanțe, determină relația dintre evaluarea utilității produsului și prețul acestuia. Principalul factor în această metodă nu este costul vânzătorului, ci percepția consumatorului, care permite cumpărătorului să aleagă cel mai bun produs din din punct de vedere al prețului și calității din întreaga gamă oferită, ținând cont de faptul că achiziționarea unui produs scump poate fi uneori mai oportună decât cumpărarea unui analog mai ieftin” * .
Esipov V.E. identifică următoarele metode de stabilire a prețurilor de piață:
Metoda prețului curent. Aplicate atunci când costurile sunt greu de cuantificat, unele firme consideră că metoda prețului curent, sau prețul primit de obicei pentru un produs pe piață, este rezultatul unei decizii comune optime a întreprinderilor din această industrie. Utilizarea metodei actuale a prețului este deosebit de atractivă pentru acele firme care doresc să urmeze liderul. Această metodă este utilizată în principal pe piețele pentru mărfuri omogene, deoarece o firmă care vinde bunuri omogene pe o piață extrem de competitivă are capacitatea limitată de a influența prețurile. În aceste condiții, sarcina principală a companiei este controlul costurilor. Într-un oligopol, firmele încearcă, de asemenea, să-și vândă bunurile la un preț uniform.
Metoda „plic sigilat” sau licitație este utilizată în industriile în care mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru un anumit contract. La stabilirea licitației pornește din prețurile pe care concurenții le pot percepe, iar prețul este determinat la un nivel mai scăzut față de acestea. Totuși, dacă produsul are unele calități care îl deosebesc de produsele concurente, sau este perceput de cumpărători ca un produs diferit, prețul pentru acesta poate fi stabilit în mod flexibil, fără a se acorda atenție prețurilor concurenților. Pentru a stabili prețurile ținând cont de cerere, este necesar să se studieze constant piața, să se investigheze relația dintre prețuri și cerere sub formă de funcții ale cererii de preț și coeficienții de elasticitate ale cererii pentru preț, să analizeze datele din perioadele anterioare, rezultatele a unui experiment cu diferite prețuri, studiați situațiile așteptate pentru cumpărarea de bunuri de pe piață sau intenția de a le cumpăra. În același timp, trebuie avut în vedere faptul că este necesar să extrapolăm cu atenție cererea pentru un produs pentru viitor. La efectuarea unui experiment cu preturile trebuie avut in vedere ca daca pe piata apare un produs cu preturi mici, va fi destul de dificil sa introduci pe piata un produs similar la un pret mai mare.
O metodă de determinare a prețurilor, axată pe găsirea unui echilibru între costurile de producție și condițiile pieței. Această metodă poate fi împărțită în pași. În primul rând, se determină un plan de vânzări, în funcție de care se calculează costurile de producție. Pentru a lua decizia corectă de preț, structura costurilor (fixe și variabile) trebuie definită cât mai detaliat posibil, deoarece aceste informații pot fi folosite pentru a calcula pe baza costurilor variabile, care sunt un instrument important în deciderea prețului. nivel. În plus, pe baza studiului cererii, se determină nivelul și raportul prețurilor pentru tipuri similare de produse fabricate de companie și concurenți, prețul planificat și profitul corespunzător, care va începe să curgă numai după rambursarea costurilor fixe. Apoi, pe baza funcției cererii, se elaborează diverse tactici de vânzare prin analizarea diferitelor combinații de „preț-volum vânzări” și se selectează cea care oferă profit marginal (diferența dintre venituri și costuri variabile). În același timp, trebuie să fii sigur că volumele de vânzări planificate la diferite prețuri vor corespunde condițiilor reale. În această etapă, alegerea prețului este preliminară, deoarece la calcularea volumelor de vânzări este necesar să se țină cont de acțiunile concurenților și de capacitatea reală a pieței. În etapa următoare, se face o evaluare a puterii poziției produsului și a reputației companiei pe piață, precum și o evaluare a competitivității acestui produs în ceea ce privește parametrii tehnici și economici ai produsului. folosind metode parametrice și se determină în ce măsură nivelul prețului calculat pe baza costurilor de producție se încadrează în scara prețurilor de piață pentru produse similare.produse (mai mare sau mai mică, ținând cont de parametri reali). În continuare, se determină „prețul indiferent”, adică prețul la care cumpărătorul va fi indiferent la ce produs să cumpere: acesta sau un produs concurent. Acest lucru se realizează printr-un nivel stabilit de markup (sau reducere) la preț, care se va potrivi exact cu diferența de evaluare a parametrilor acestui produs față de modelele competitive. Și, în sfârșit, prețul stabilit este ajustat în conformitate cu cerințele pentru a asigura un anumit nivel de profit și situația actuală a pieței. Poate fi necesar să se elaboreze diverse combinații de „preț-volum de vânzări”, dar întotdeauna ținând cont de factorii concurențiali identificați în etapele anterioare. După aceea, se selectează o combinație care se încadrează în scara prețurilor pieței, corespunde poziției companiei pe piață și oferă profitul maxim în condițiile date. În același timp, trebuie acordată o atenție deosebită răspunsului la întrebarea despre posibilele acțiuni ale concurenților. Totodată, trebuie avut în vedere faptul că producătorul trebuie să asigure un anumit raport de preț nu numai în raport cu produsele concurenților, ci și cu alte produse ale acestei companii. Este necesar să se stabilească un preț pentru fiecare dintre modelele de sortiment, ținând cont de faptul că cumpărătorii sunt împărțiți în grupuri în funcție de nivelul cerințelor lor, iar fiecare segment de piață are propria sa elasticitate unică a cererii.
Metoda de stabilire a prețurilor competitive este considerată a fi mai sigură. Prin această metodă, prețul nu se modifică nici măcar atunci când costurile sau nivelul cererii se modifică, doar pentru că nici concurenții nu își modifică prețurile. În același timp, de îndată ce concurenții modifică prețurile, firma modifică prețurile produsului său, deși costurile și cererea rămân neschimbate. Această metodă este preferată de firmele cărora le este dificil să-și determine propriile costuri și consideră prețurile curente ca bază pentru determinarea prețurilor mărfurilor lor. Acest lucru evită riscul asociat cu stabilirea propriului preț. În condiții de concurență puternică, reacția firmei la modificările prețurilor concurenților ar trebui să fie promptă. In aceste scopuri, firma trebuie sa aiba un program prestabilit care sa promoveze adoptarea unei contrastrategii in raport cu situatia pretului creata de concurent.
Concluzie
Stabilirea nivelului final al prețului este cel mai crucial moment în domeniul stabilirii prețurilor. O întreprindere trebuie să țină cont de o serie de aspecte. De exemplu, percepția psihologică a prețului de către cumpărători, rolul acestuia este important deoarece cumpărătorii leagă adesea prețul cu un astfel de indicator al unui produs precum calitatea acestuia și pot prefera un produs mai scump ca fiind mai bun și mai prestigios. Una dintre tehnicile comune este stabilirea unui preț „psihologic” - o cifră fracțională sau necirculară, de exemplu, nu 300, ci 299. Cumpărătorul îl percepe ca fiind mai rezonabil și mai aproape nu de 300 m, ci de 200 m. Acestea caracteristicile sunt importante atunci când se stabilesc prețuri pentru bunuri noi, iar dacă se ia o decizie de preț cu privire la bunurile aflate deja pe piață, atunci reacția la o modificare a prețului trebuie luată în considerare, deoarece creșterea sau scăderea acesteia poate fi percepută de consumatori în moduri diferite și nu este deloc necesar ca o scădere a prețului să provoace o creștere a cererii, iar o creștere - o scădere. Cumpărătorii pot percepe o scădere a nivelului prețului ca prezența unor neajunsuri, defecte ale produsului, învechirea acestuia. În acest caz, în loc de creșterea așteptată a vânzărilor, aceasta poate scădea. O creștere a prețului, dimpotrivă, poate fi privită ca fiind faptul că acest produs este solicitat și este necesar să-l achiziționați în timp ce nu este foarte scump, ceea ce va duce la o cerere rapidă și o creștere bruscă a vânzărilor. De asemenea, este necesar să se țină cont de reacția concurenților. Ei pot întreprinde aceleași acțiuni, de ex. ridica sau scad preturile, sau poate sa nu perceapa actiunile intreprinderii. Prin urmare, este foarte important să le prezicem comportamentul, deoarece. dacă iau aceleași măsuri, atunci nu are sens ca firma să schimbe prețurile, acest lucru va afecta negativ performanța economică. Compania trebuie să cunoască și să cunoască legile referitoare la prețuri și să aibă încredere în legalitatea acțiunilor sale. O parte integrantă a procesului de stabilire a prețurilor este un sistem de reduceri aplicat la stabilirea prețului final. Reducerea este cota din prețul final de vânzare primită de compania care a efectuat această vânzare. Scopul principal al acordării de reduceri este de a stimula vânzările, de a reduce costurile de depozitare, de a atrage noi clienți și de a păstra clienții obișnuiți și de a răspunde la reducerile de preț ale concurenților. Așteptările inflaționiste pot afecta stabilirea prețului final. Creșterea anticipată a prețurilor poate încuraja antreprenorii să stabilească prețuri la niveluri mai ridicate de profitabilitate. Asta pentru că antreprenorii așteaptă creșterea costului resurselor, care va necesita investiții mari în viitor, și încearcă să creeze o rezervă de fonduri. La fel se întâmplă și în comerț (cu ridicata și cu amănuntul) - presupunând prețuri de cumpărare mai mari, acestea cresc prețurile acum pentru a crește marja de siguranță financiară. Astfel, așteptarea creșterii prețurilor stimulează această creștere deja în acest moment, inflația, așa cum spune, se stimulează singură, ceea ce are un impact negativ asupra proceselor economice. Cu toate acestea, în contextul inflației, o întreprindere trebuie să țină cont și să evalueze așteptările inflaționiste pentru a justifica prețurile la produse și bunuri, de exemplu. condiţiile reale de piaţă.
Lista literaturii folosite
Abryutina M.S. Prețurile într-o economie de piață. Afaceri și servicii. 2002 256s.
Algazina Yu. G., Belyaev V. V., Butakova M. M., Poroshina E. E. Atelier de stabilire a prețurilor. KnoRus., 2009. 296 p.
Gerasimenko V.V. Prețuri. manual Beneficiu. M. INFRA-M. 2007 422 p.
Esipov V.E. Prețuri și prețuri: un manual pentru universități, ed. a 3-a. Sankt Petersburg: Editura „Petru”, 1999. 464 p.
Zheltyakova I. A., Makhovikova G. A., Puzynya N. Yu. Prețuri și prețuri. Curs scurt / Ghid de studiu. - Sankt Petersburg: Editura „Petru”, 1999.- 112p.
Kulomzina E. Yu., Magomedov M. D., Chaikina I.I. Prețuri. Dashkov și Co., 2009. 256 p.
Lysova N. A., Cherneva L. F. Managementul prețurilor. KnoRus., 2010 240 p.
Punin. E.I. Preț și piață: Per. din engleză / comună. Ed. Și prefață. E.I. Punin și S.B. Rychkov. – M.: Progres, 1992. - 320 de ani.
Salimzhanova I.K. Prețuri și prețuri: un manual pentru universități. M.: CJSC „Finstatinform”, 2001. - 304 p.
Slepnev. T.A. Preturi si preturi. M. Infra-M, 2001. anii 200.
ChudakovA. D. Prețuri și prețuri. Manual pentru licee. RDL. 2002 376 p.
Shevchuk D.A. Studii de prețuri. Beneficiu. M. GrossMediaROSBUKH. 2008. 240 p.
METODE DE PREȚURI ÎN ECONOMIA DE PIAȚĂ
Introducere 3
1.1 Abordarea cantitativă și calitativă a analizei prețurilor 4
1.2 Factori ai prețului de piață 7
Concluzia 25
Referințe 26
Introducere
Cel mai important factor în recunoașterea și percepția produsului de către consumator este prețul, care nu trebuie doar să reflecte și să compenseze costurile de producție, distribuție și consum al produsului, ci și să influențeze formarea cererii prospective pe baza utilitatea produsului și satisfacția consumatorului față de acesta. Prețurile servesc întregii cifre de afaceri pentru achiziția și vânzarea de mărfuri.
În forma sa cea mai generală, prețul este suma de bani pe care cumpărătorul o plătește vânzătorului pentru bunurile achiziționate. Într-o economie de piață, prețul este o caracteristică a unui produs de pe piață. Concentrează concepte de bază ale unei economii de piață precum nevoia, cererile, cererea, oferta etc.
Prețul este indicatorul final care caracterizează produsul, ținând cont în mod egal de interesele tuturor participanților la procesul de schimb de mărfuri - producători și consumatori.
Fiind cea mai importantă categorie de relații de piață, prețul rămâne pentru mulți antreprenori și oameni de afaceri mai mult o artă decât o știință a potrivirii cererii și ofertei, asigurând corelarea costurilor și a rezultatelor acestora, a profiturilor și a satisfacției consumatorului din utilizarea bunurilor. Pentru oamenii de afaceri individuali, prețul este o barieră de nepătruns în organizarea comunicațiilor pe piață. Unul dintre motivele acestei situații trebuie recunoscut că șefii de firme, managerii și economiștii de practică nu au o viziune holistică asupra tehnologiei de afaceri de pe piață, nu cunosc analiza proceselor de afaceri, nu evidențiază rolul și importanța. de preţ şi de stabilire a preţurilor în gestionarea valorii întreprinderilor lor.
Stabilirea prețurilor este procesul de stabilire a prețurilor pentru bunuri și servicii. În mod tradițional, se disting două modele opuse de prețuri: prețul de piață și prețul centralizat (de stat).
Prețurile joacă un rol important nu numai în economie în ansamblu, ci și în activitatea antreprenorială a întreprinderilor individuale, deoarece rezultatele finale ale activităților lor, inclusiv profitul și profitabilitatea, depind de nivelul lor.
Prețurile sunt factorul principal în rezolvarea unor probleme precum determinarea piețelor pentru produse, fezabilitatea producerii de bunuri sau servicii, calcularea costurilor de producție și determinarea volumului investițiilor.
Această lucrare arată că prețul, care are putere competitivă, nu numai și nu atât de mult ar trebui să ajute la lupta împotriva concurenților, ci mai degrabă să atragă și să unească cumpărători și consumatori. Se are în vedere esența, scopurile, politica de prețuri a întreprinderii, care caracterizează procesul de creare și menținere a nivelurilor și structurilor de preț optime; arată, de asemenea, factorii care influențează politica de prețuri a întreprinderii; sistemele de prețuri și clasificarea acestora și motivele pentru care este îngreunată dezvoltarea prețurilor.
Subiectul stabilirii prețurilor este dificil de studiat și aplicat în practică, dar, deoarece conține bunul simț, poate fi înțeles dacă înveți principiile și metodele de bază de stabilire a prețurilor.
1 Esența prețului și analiza problemelor formării acestuia
1.1 Abordare cantitativă și calitativă a analizei prețurilor
Prețul este expresia monetară a valorii unei mărfuri. Reflectă relativ complet sau aproximativ în termeni monetari costurile muncii sociale, materialelor, plăților obligatorii, realizarea unui profit, ținând cont de alte costuri pentru producerea acestui tip de produs, de exemplu: tone de fier, minerit de cărbune, petrol, unități convenționale de măsură de țesătură, încălțăminte, produse alimentare etc.
Pe piața mărfurilor prețurile diferă după tip: prețuri cu ridicata care rambursează costurile și asigură profitul antreprenorului (baze de comerț cu ridicata); prețurile de vânzare cu amănuntul la care mărfurile sunt vândute publicului în rețeaua comercială sau de către vânzători individuali (distribuitori); pretul de productie, care, ca si pretul cu ridicata, este egal cu costurile plus profitul maxim pe tot capitalul avansat (benzinarii); preturi de achizitie pentru produse agricole, pescuit, vanatoare, terenuri forestiere etc., achizitionate de la populatie, mici intreprinzatori; preţul forţei de muncă sub formă de salarii.
În funcție de aria de acțiune, prețurile pot fi uniforme pe țară (valoarea dolarului) sau diferențiate pe regiune. Prețurile variază ca durată: condițional constante; temporar; sezonier. Prețurile diferă și în funcție de modul în care sunt incluse costurile de transport și de alte caracteristici care afectează prețul.
Conceptul de preț, adică esența înțelegerii sale de către diverși economiști, este interpretat ambiguu.
Marxiştii înţeleg preţul ca expresia monetară a valorii unei mărfuri. Baza valorii este munca, iar amploarea acesteia este determinată de timpul cheltuit pe care societatea, în condiții date, o recunoaște ca fiind necesar. Prețul se poate abate de la valoare sub influența cererii și ofertei. Dar baza prețului este costul mărfurilor. Prin urmare, prețul are o bază obiectivă - costul.
interpretare marginalistă. În opinia lor, prețul este o evaluare subiectivă de către cumpărător a utilității acestui produs. Sau cu alte cuvinte, prețul este valoarea exprimată într-o anumită sumă de bani. Pentru a determina prețul - estimarea cumpărătorului este mai semnificativă decât costurile producătorului.
„Abordare de compromis”, propusă de omul de știință occidental A. Marshall. Esența sa: prețul este determinat de doi factori - utilitatea și costurile de producție. Prețul pe care consumatorul este de acord să-l plătească este determinat de gradul de utilitate al bunurilor, în timp ce prețul pe care îl stabilește producătorul nu poate fi cel puțin mai mic decât costul de producție. Se ajunge la un compromis între vânzători și cumpărători, în urma căruia prețul este stabilit la un nivel de echilibru. Potrivit lui A. Marshall, prețul de echilibru este prețul maxim pe care consumatorul îl recunoaște pe baza evaluării subiective a utilității produsului și, în același timp, prețul minim la care producătorul acceptă să vândă produsul, pe baza costurile producției sale.
Există o interpretare cantitativă și calitativă a categoriei de preț.
Conform abordării cantitative, prețul este definit ca raportul dintre o anumită masă monetară și costurile forței de muncă pentru fabricarea mărfurilor. Din punct de vedere al unei abordări calitative, prețul este considerat ca o măsură a costurilor, adică prin costurile de producție, dar ținând cont de evaluarea utilității produsului.
Determinarea calitativă a prețului se bazează pe două legi de bază: legea valorii și legea scăderii utilității marginale a unui produs.
Legea valorii. Exprimă relații cauzale între munca socială, costul și prețurile mărfurilor. Munca este recunoscută ca principalul factor de proporții, echivalență. Esența legii valorii este că mărfurile sunt produse și schimbate pe baza cheltuielilor de muncă necesare social. Această lege operează prin mecanismul prețului, făcându-și drum prin fluctuația constantă a prețului în jurul valorii. Potrivit lui K. Marx, schimbul de bunuri are loc în conformitate cu cantitatea de muncă necesară din punct de vedere social cheltuită pentru producerea lor. Valoarea unei mărfuri atunci când este cumpărată de pe piață este exprimată într-un preț care este echivalat cu o anumită sumă de bani care servește drept mijloc de schimb.
Legea scăderii utilității marginale a unei mărfuri. Conform acestei abordări, prețul pe piețe se formează pe baza evaluării subiective a vânzătorilor și cumpărătorilor bunurilor lor. În același timp, pentru vânzător, prețul marginal corespunde evaluării minime de utilitate. Pentru consumator, contrariul este adevărat. De exemplu, să luăm în considerare modificarea raportului prețului pentru mașina autohtonă Zhiguli tip 2106 și un video recorder de casă fabricat în străinătate. În anii 1980, prețul de piață al unui VCR era la nivelul unei mașini, un raport apropiat de 1:1. Acum s-a schimbat. Prețul celor „șase” este egal cu 40-45 VCR-uri ale aceleiași ediții străine. De ce s-a întâmplat? Multe întreprinderi industriale și agricole au redus volumul produselor comercializabile. Au apărut oameni apți de muncă șomeri, al căror interes pentru evenimente culturale și de divertisment a scăzut firesc. În același timp, a fost nevoie de un suport de viață autonom al familiei: angajare în grădinărit individual, grădinărit, trasee de navetă - oraș-sat, sat-oraș, călătorii în străinătate pentru bunuri de larg consum etc. Utilitatea mărfii sub formă de vehicul a crescut. Prețul mașinilor a crescut de multe ori.
1.2 Factori de prețuri de piață
Într-o economie de piață, prețul este instrumentul universal al mecanismului economic. Toate procesele de planificare, reglementare și stimulare a activității economice în toate etapele reproducerii se realizează cu ajutorul prețurilor. Prin prețuri se realizează interconectarea tuturor elementelor sistemului socio-economic al societății moderne.
Prețul îndeplinește o serie de funcții.
Contabilitate si masurare - cu ajutorul preturilor se iau in considerare costurile producatorilor, se stabileste (masura) suma de bani necesara efectuarii tranzactiilor cu marfa, se determina amploarea masei monetare pentru efectuarea platilor.
Informații - oferă cumpărătorilor și vânzătorilor informații despre modificările cererii și ofertei, despre nevoile pentru anumite bunuri, lipsuri cu un exces de resurse etc. Astfel, cumpărătorii și vânzătorii își orientează acțiunile.
Stimulant – stimulează cele mai economice metode de producție și cel mai rațional comportament al cererii. Funcția de stimulare a prețului se manifestă prin impactul acestuia asupra vânzătorului și cumpărătorului de mărfuri. Atunci când efectuează o operațiune de troc, ambii participanți se străduiesc să obțină cele mai bune rezultate. Pentru vânzător, aceasta înseamnă obținerea celor mai multe venituri și profit; pentru cumpărător, înseamnă reducerea la minimum a costului achiziționării de bunuri de o anumită calitate. Prețul are un impact direct asupra obținerii acestor rezultate.
Distribuție - producătorii sunt ghidați de preț în distribuția veniturilor primite.
Social - prețurile afectează nivelul de trai, structura și volumul bunurilor și serviciilor consumate. Prin manipularea prețurilor, guvernul reglementează nivelul de consum al diferitelor segmente ale societății.
Toate funcțiile sunt strâns interconectate, iar restricția administrativă a uneia dintre ele le afectează negativ pe celelalte.
În funcție de o serie de caracteristici economice din perioada de tranziție, toate prețurile sunt clasificate după tip și varietate.
Primul și cel mai important semn al clasificării prețurilor este diferențierea acestora în conformitate cu sfera deservită a circulației mărfurilor.
În funcție de acest semn, prețurile sunt împărțite în următoarele tipuri principale:
Preturi cu ridicata pentru produse industriale- prețurile la care sunt vândute și achiziționate produsele întreprinderilor, firmelor și organizațiilor industriale, indiferent de forma de proprietate, în ordinea cifrei de afaceri angro. Produsele sunt vândute și cumpărate în loturi angro cu schimbarea proprietarului, ceea ce nu a fost cazul în cazul prețurilor administrative. Aceasta este diferența fundamentală dintre prețurile cu ridicata în tranziția către relațiile de piață.
Prețurile cu ridicata pentru produsele industriale, la rândul lor, sunt împărțite în două subspecii:
Prețul cu ridicata al întreprinderii (prețul de vânzare)- preţul producătorului de produse la care întreprinderea vinde produsele fabricate angrosiştilor sau altor întreprinderi. În condițiile tranziției către piață, aceste prețuri sunt concepute pentru a oferi o oportunitate pentru continuarea activității economice întreprinderilor și organizațiilor.
O variație a prețului cu ridicata al producătorului este prețul de transfer. Este utilizat atunci când se efectuează tranzacții comerciale între divizii ale aceleiași firme sau întreprinderi. De asemenea, poate fi folosit atât în legătură cu produse finite, semifabricate, materii prime, cât și în legătură cu servicii, inclusiv plăți de gestiune și dobânzi la credite. Utilizarea prețurilor de transfer poate avea un impact semnificativ asupra competitivității unei firme pe piață. Prețurile de transfer reduse sunt uneori folosite și pentru a reduce taxele vamale etc. Cu toate acestea, acest lucru este contrar legilor antitrust și poate fi pedepsit. În ultimii ani, prețurile de transfer au devenit mai răspândite, pe măsură ce comerțul intra-companie devine un element din ce în ce mai important al comerțului internațional.
Prețurile industriei cu ridicata - prețurile la care întreprinderile și organizațiile de consumatori plătesc pentru produse pentru aprovizionare și organizațiile de uz casnic (cu ridicata). Prețul cu ridicata al industriei, pe lângă prețul cu ridicata (de vânzare), include o marjă de aprovizionare și comercializare (cu ridicata) sau o reducere și TVA. O marjă sau o reducere de aprovizionare și vânzări este prețul unui serviciu de aprovizionare și distribuție.
O variație a prețului cu ridicata al industriei este prețul unei mărfuri de schimb (sau tranzacții de schimb). Acest preț se formează pe baza cotației de schimb și a reducerilor sau reducerilor de la acesta, în funcție de calitatea mărfii, distanța mărfii de la locul de livrare prevăzut de contractul de schimb.
Astfel, prețurile diferă în funcție de stadiul circulației mărfurilor în care se formează. De obicei, un produs de masă trece prin trei etape de distribuție a produsului:
Trei tipuri de prețuri corespund acestor etape ale circulației mărfurilor:
Preturi pentru produse de constructii. Produsele de constructii sunt evaluate la trei tipuri de preturi:
Pretul de cumparare- acestea sunt prețurile (cu ridicata) la care se vând produsele agricole de către întreprinderile agricole, fermieri și populație. În practică, prețurile de achiziție pentru fermele individuale sunt transformate în prețuri medii ale vânzărilor efective, care țin cont de prețurile și cantitățile de produse vândute prin diverse canale de distribuție. Preturile de achizitie sunt preturi contractuale (gratuite), sunt stabilite in functie de raportul dintre cerere si oferta.
Potrivit componenței sale, prețul de achiziție este format din: în primul rând, cost, în al doilea rând, cuantumul profitului și, în al treilea rând, TVA.
Tarife de transport marfă și pasageri- plata pentru circulatia marfurilor si pasagerilor, incasata de organizatiile de transport de la expeditorii de marfuri si de la populatie. Elementele constitutive ale tarifului sunt costurile și profiturile organizațiilor de transport și TVA.
O caracteristică a formării costurilor în această industrie este că costurile transportului de mărfuri constau din două părți: tariful pentru operațiunile inițiale-finale (încărcare și descărcare) și tariful pentru operațiunea de mutare.
Preturi cu amanuntul- prețurile la care se vând mărfurile în rețeaua de retail către populație, întreprinderi și organizații, sunt definitive. La aceste preţuri, mărfurile părăsesc sfera circulaţiei şi consumului în gospodărie sau în producţie.
Compoziția prețului cu amănuntul se caracterizează prin următoarele elemente economice care îl formează: prețul cu ridicata al industriei, TVA și markup sau discount comercial, precum și taxa de vânzare. Indemnizația de tranzacționare constă din costurile organizațiilor comerciale și din profiturile acestora pentru continuarea activităților lor. Marajul comercial este stabilit de comercianți cu amănuntul ca procent din prețurile de achiziție ale bunurilor (inclusiv TVA).
O variație a prețului de vânzare cu amănuntul este prețul de licitație. Preț de licitație - prețul articolului vândut la licitație. Poate diferi semnificativ de prețul pieței, deoarece reflectă proprietățile și caracteristicile unice și rare ale bunurilor și depinde în mare măsură de nivelul de profesionalism al persoanei care desfășoară licitația.
Preturi pentru servicii casnice si comunale- aceasta este o plată pentru diverse tipuri de servicii furnizate populației prin servicii gospodărești și comunale. Acestea includ: prețurile pentru servicii de spălătorie, coafor, curățătorie chimică, prețuri pentru reparații haine și încălțăminte, precum și plăți pentru un apartament, telefon, etc. Prețurile pentru aceste servicii includ cost, profit și TVA.
Prețuri care deservesc cifra de afaceri din comerțul exterior au următoarele caracteristici specifice:
Prețurile de comerț exterior sunt utilizate la exportul și importul de bunuri. Tranzacțiile de comerț exterior se efectuează, de regulă, pe baza prețurilor pieței mondiale a mărfurilor.
Prețul mondial este expresia monetară a valorii internaționale mondiale. Se formează sub influența cererii și ofertei pentru un anumit produs de pe piața mondială, a fluctuațiilor cursului de schimb etc.
Prețurile mondiale se află sub influența semnificativă a statului, care reglementează activitatea economică străină prin licențiere, cote, subvenționând exporturile și importurile. Inflația are o mare influență asupra prețurilor mondiale.
Prețul mărfurilor în relația de piață dintre vânzător și cumpărător devine universal. Se aplică și bunurilor care nu au valoare proprie, prețul terenurilor, pădurilor virgine, acțiunilor și altor obiecte de vânzare-cumpărare deținute de comercianți privați, monopoliști. În centrul dinamicii prețurilor, rolul principal este jucat de factorii care modifică amploarea costului mărfurilor. Acestea includ: mijloace de mecanizare și automatizare a proceselor tehnologice; utilizarea de înlocuitori de materiale ieftine; ameliorarea factorilor organizatorici si sociali in vederea cresterii productivitatii muncii, studiul situatiei pietei, saturarea acesteia cu bunuri. Particularitatea anumitor factori este luată în considerare mai detaliat în secțiunea de prețuri.
Metodele de calcul a prețurilor sunt foarte diverse. Există metode de cost, economice și de preț de piață.
Să luăm în considerare mai întâi metodele costisitoare de stabilire a prețurilor. Astfel de metode asigură calcularea prețului de vânzare al bunurilor și serviciilor prin adăugarea unei anumite valori la costurile sau costul producției lor. E. A. Utkin subîmparte acest set de metode în:
1. Metoda cost plus.
2. Metoda costurilor minime.
3. Metoda de stabilire a prețului cu creșterea prețului prin intermediul unei prime la acesta.
4. Metoda de stabilire a prețului țintă.
Una dintre cele mai comune este metoda cost plus. Această metodă presupune calcularea prețului de vânzare prin adăugarea prețului de producție și prețului de cumpărare și depozitare a materialelor și materiilor prime a unei valori suplimentare fixe - profit. Această metodă de stabilire a prețurilor este utilizată în mod activ în formarea prețurilor pentru bunuri într-o gamă largă de industrii. Principala dificultate a aplicării sale este dificultatea de a determina nivelul sumei suplimentare, deoarece nu există o metodă sau o formă exactă de calcul a acesteia. Totul se schimba in functie de tipul de industrie, sezon, starea competitiei. Nivelul sumei adăugate la costul bunurilor sau serviciilor care se potrivește vânzătorului poate să nu fie acceptat de către cumpărător.
Costurile sunt calculate pentru o anumită unitate de producție, iar apoi se determină costul mediu, constând din costuri fixe medii și costuri medii variabile. Se determină și costurile marginale, care permit estimarea limitelor modificărilor costurilor pe unitatea de producție în raport cu creșterea producției și vânzărilor.
Mulți manageri preferă să stabilească un preț inițial relativ ridicat pentru un produs promovat pentru a recupera mai rapid costurile suportate în timpul dezvoltării și introducerii lui pe piață, atunci când volumele de vânzări sunt relativ mici. Cu toate acestea, pe măsură ce volumele de vânzări cresc, costul de producție și prețul de vânzare scad, în timp ce eforturile sunt intensificate pentru optimizarea canalelor de distribuție pentru a minimiza pierderile în organizarea vânzărilor în masă.
O altă metodă este costul minim. Această metodă presupune stabilirea prețului la un nivel minim suficient pentru a acoperi costurile de producere a unui anumit produs, și nu prin calcularea costurilor totale, inclusiv costurile fixe și variabile de producție și distribuție. Costul marginal este de obicei definit la nivelul la care ar fi posibil să se recupereze doar suma costului minim.
Vanzarea unui produs la un pret calculat prin aceasta metoda este eficienta in stadiul de saturatie, cand nu exista o crestere a vanzarilor, iar firma isi propune sa mentina vanzarile la un anumit nivel.
O astfel de politică de prețuri este rațională și atunci când se desfășoară o campanie de introducere pe piață a unui produs nou, când ar trebui să ne așteptăm la o creștere semnificativă a vânzărilor produsului specificat ca urmare a oferirii acestuia la prețuri mici. Rezultate bune pot fi obținute atunci când vânzarea la prețuri mici poate duce la extinderea activă a vânzărilor, iar acest lucru oferă companiei un profit suficient prin vânzări.
Dar, odată cu utilizarea ineptă a metodologiei luate în considerare, compania este amenințată cu pierderi. Deoarece prețurile sunt determinate de furnizorii mărfurilor, cerințele pieței și starea concurenței nu sunt întotdeauna luate în considerare. În plus, în ciuda nivelului scăzut al prețului, consumatorul refuză adesea să cumpere acest produs.
Următoarea metodă este suprataxele de preț. Calculul prețului de vânzare în acest caz este asociat cu înmulțirea prețului de producție, a prețului de cumpărare și depozitare a materiilor prime și materialelor cu un anumit coeficient de valoare adăugată conform formulei:
Costul unitar de producție = prețul de vânzare * (1 + + multiplicator).
Coeficientul specificat se determină împărțind suma totală a profitului din vânzări la prețul de cost. De asemenea, este posibil să se calculeze acest raport prin împărțirea sumei totale a profitului din vânzări la prețul de vânzare.
O altă metodă este prețul țintă. În caz contrar, această metodă se numește metoda de determinare a prețului țintă sau de determinare a prețului în conformitate cu profitul țintă. Pe baza acestuia se calculeaza costul pe unitatea de productie, tinand cont de volumul vanzarilor care asigura incasarea profitului preconizat. În cazul în care costul se transformă din cauza scăderii sau creșterii utilizării capacităților de producție și a volumelor de vânzări, se folosesc indicatori ai gradului de utilizare a capacităților de producție, ținând cont de influența situației pieței și de alți factori, după care vânzarea. se determină prețul pe unitatea de producție, care în aceste condiții ar asigura profitul țintă. Dar prin această metodă, prețul este calculat pe baza intereselor vânzătorului și nu ține cont de atitudinea cumpărătorului față de prețul calculat. Prin urmare, această metodă necesită unele ajustări pentru a lua în considerare dacă potențialii cumpărători vor cumpăra un anumit produs la prețul estimat sau nu.
Metodele de stabilire a prețurilor de piață includ:
1. Metoda prețului curent.
2. Metoda „plic sigilat” sau prețul licitației.
Metoda prețului curent. În cazurile în care costurile sunt dificil de cuantificat, unele firme consideră că metoda prețului curent, sau prețul primit de obicei pentru un produs pe piață, este rezultatul unei decizii comune optime a întreprinderilor din această industrie. Utilizarea metodei actuale a prețului este deosebit de atractivă pentru acele firme care doresc să urmeze liderul. Această metodă este utilizată în principal pe piețele pentru mărfuri omogene, deoarece o firmă care vinde bunuri omogene pe o piață extrem de competitivă are capacitatea limitată de a influența prețurile. În aceste condiții, sarcina principală a companiei este controlul costurilor.
Într-un oligopol, firmele încearcă, de asemenea, să-și vândă bunurile la un preț uniform.
Metoda „plic sigilat” sau licitație este utilizată în industriile în care mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru un anumit contract. La stabilirea unei licitații, acestea pornesc în primul rând de la prețurile pe care concurenții le pot stabili, iar prețul este determinat la un nivel mai scăzut în comparație cu acestea.
Totuși, dacă produsul are unele calități care îl deosebesc de produsele concurente, sau este perceput de cumpărători ca un produs diferit, prețul pentru acesta poate fi stabilit în mod flexibil, fără a se acorda atenție prețurilor concurenților.
Metodele de stabilire a prețurilor de pe piață includ și metoda de stabilire a prețurilor, axată pe găsirea unui echilibru între costurile de producție și condițiile pieței.
Metodele economice de stabilire a prețurilor includ următoarele metode:
1. Metoda indicatorilor specifici.
2. Metoda analizei regresiei.
3. Metoda punctului.
Metoda indicatorilor specifici este utilizată pentru a determina și analiza prețurile unor grupuri mici de produse, caracterizate prin prezența unui parametru principal, a cărui valoare determină în mare măsură nivelul global al prețului produsului.
Metoda analizei regresiei este utilizată pentru a determina dependența modificărilor prețurilor de modificările parametrilor tehnici și economici ai produselor.
Metoda de punctare constă în faptul că, pe baza evaluărilor experților cu privire la semnificația parametrilor produsului pentru consumatori, fiecărui parametru i se atribuie un anumit număr de puncte, a căror însumare oferă un fel de evaluare a nivelului tehnic și economic al produsului. .
Metoda agregată constă în însumarea prețurilor pieselor structurale individuale ale produselor incluse în seria parametrică, cu adăugarea costului ansamblurilor originale, a costurilor de montaj și a profitului standard.
3 Strategia de prețuri pentru întreprinderi
Politica de prețuri a întreprinderii este utilizată de el pentru a atinge următoarele obiective:
La determinarea prețului produselor fabricate de întreprindere, trebuie luați în considerare următorii factori:
Este necesar să se fundamenteze și să se analizeze diferența de prețuri stabilite de întreprindere și prețurile pentru produsele concurente în ceea ce privește achiziționarea de către consumator de servicii și beneficii suplimentare sub formă de serviciu post-vânzare, noutate și calitate a produselor, garanții pt. aceste produse furnizate de producător, precum și reducerea costului acestuia. La determinarea prețurilor la produsele fabricate de întreprindere se folosesc următoarele metode: calculul prețurilor pe baza costului și profitului (ca procent din cost sau pe capitalul investit); concentrarea pe cererea consumatorilor pentru produsele fabricate de întreprindere (cu cât cererea este mai mare, cu atât prețul produselor este mai mare, și invers, drept urmare, la un cost constant, produsele sunt vândute la prețuri diferite în funcție de loc și timp; de vânzare); utilizarea prețurilor medii din industrie; orientarea către prețurile produselor fabricate de întreprinderi – concurenți (lider de preț).
Politica de preț a întreprinderii, la rândul său, stă la baza dezvoltării strategiei sale de prețuri, adică un set de factori și metode practice pe care este recomandabil să le urmeze atunci când se stabilesc prețurile de piață pentru anumite tipuri de produse fabricate de întreprindere. .
Politica activă a întreprinderii în domeniul stabilirii prețurilor constă în stabilirea prețurilor la produsele fabricate de întreprindere, pe baza luării în considerare a următorilor factori: prețuri care pot asigura vânzarea produselor; volumele de vânzări ale acestor produse, posibile la aceste prețuri; volumele de producție ale acestor produse, care sunt necesare pentru astfel de volume de vânzări; costurile medii care corespund acestor volume de producție; rentabilitatea produselor la costurile și activele întreprinderii, care poate fi realizată la prețuri selectate și volume de producție realizate.
O politică activă de prețuri poate fi recunoscută ca fiind de succes dacă permite: restabilirea sau îmbunătățirea poziției întreprinderii pe piața concurențială a acestui tip de produs (intern sau extern), precum și creșterea profitului net al întreprinderii.
3.1 Tipuri de politici și strategii de prețuri
Politica și strategia de prețuri trebuie dezvoltate în conformitate cu o strategie de marketing specifică (aleasă) a întreprinderii. O astfel de strategie ar putea fi, de exemplu:
In conditiile in care este imposibila implementarea strategiei de marketing aleasa de intreprindere fara utilizarea unor masuri active in domeniul stabilirii preturilor, este necesar sa se determine sarcinile care pot fi indeplinite numai cu ajutorul managementului preturilor. Pe baza acestui fapt, se recomandă să alegeți una dintre strategiile tipice de preț:
Stabilirea prețului produselor ușor mai mare decât a concurenților (strategia de prețuri premium) poate fi aleasă dacă există un segment de piață în care cumpărătorii sunt dispuși să plătească pentru proprietățile deosebite ale produselor fabricate de întreprindere, un preț puțin mai mare decât cel cea mai mare parte a potențialilor clienți. În același timp, cu ajutorul cercetării de piață, ar trebui să se evalueze preliminar dacă creșterea profitului datorată volumului vânzărilor acestui produs la un preț mai mare (și, în consecință, cu o rentabilitate mai mare a costurilor) poate compensa pierderea profitului fata de nivelul volumului vanzarilor posibil cu un pret mai mic.pret; dacă vânzarea de către întreprindere a produselor la prețuri relativ mari îi va permite să creeze o reclamă pentru o întreprindere care produce produse de înaltă calitate; dacă este posibil, prin reducerea vânzărilor acestor produse (și, în consecință, a producției lor), să se scape de o parte din echipamentele utilizate, precum și să se reducă cantitatea de stocuri și de capital de lucru pentru a crește profitabilitatea produselor . O strategie de preț premium poate fi folosită și dacă produsul are anumite proprietăți care sunt de importanță primordială pentru cumpărătorii din acest segment de piață. Doar dacă această condiție este îndeplinită, întreprinderea va putea obține mult profit prin vânzarea produselor sale în acest segment de piață la un preț care include așa-numitul markup „premium” în comparație cu nivelul mediu al prețului pieței pentru cel mai complet satisfacerea cerinţelor acestui grup de cumpărători.
Stabilirea prețului pentru produsele companiei la nivelul aproximativ al prețurilor concurenților (strategie de prețuri neutre) înseamnă nu doar refuzul de a folosi prețurile pentru creșterea sectorului de piață ocupat (dezvoltat), dar nici nu permite ca prețul să reducă acest sector. Astfel, la alegerea unei astfel de strategii, rolul pretului ca instrument al politicii de marketing a intreprinderii este redus la minimum. O astfel de decizie poate fi rațională dacă: cercetarea pieței produselor demonstrează că obiectivele strategiei antreprenoriale a întreprinderii pot fi atinse folosind instrumente de marketing altele decât prețurile; analiza financiară a utilizării altor instrumente de marketing de către întreprindere indică faptul că implementarea acestor activități va necesita un cost mai mic decât implementarea activităților legate de modificările de preț în cadrul noii strategii de prețuri a întreprinderii. Prețul neutru poate fi recomandat întreprinderilor care operează pe piață unde: cumpărătorii sunt foarte sensibili la nivelul prețurilor produselor întreprinderii (care nu favorizează prețul premium); întreprinderi - concurenții răspund rigid oricărei încercări de a modifica proporțiile existente de vânzări pe piață (ceea ce face ca strategia de avansare a prețurilor să fie periculoasă); fiecare întreprindere de pe piață trebuie să mențină anumite rapoarte de preț în intervalul de preț. Gama de prețuri se înțelege ca fiind raporturile de preț existente simultan pentru diferite modele sau modificări ale aceluiași produs ale unui producător sau tuturor producătorilor care își desfășoară activitatea pe această piață.
Strategia de stabilire a unui preț relativ mai mic al produselor (price breakout) vizează obținerea unei mase mai mari de profit prin creșterea vânzărilor și captarea cotei de piață. În același timp, prețul produselor stabilit în cadrul unei astfel de strategii nu trebuie neapărat să fie scăzut în valoare absolută. Este scăzut doar în raport cu proprietățile de consum ale produsului, nevoia acestuia de cumpărători și prețurile produselor similare concurente. Implementarea unei astfel de strategii de prețuri poate fi recomandată numai dacă există motive să credem că potențialii concurenți din anumite motive nu vor putea (sau nu vor dori) să răspundă cu o reducere de preț similară. Acest lucru se poate datora uneia dintre următoarele situații: atunci când compania care inițiază reducerea prețului dispune de tehnologie mai eficientă sau de resurse mai ieftine decât concurenții, și poate crește producția la costuri mai mici, în urma căreia va obține profit chiar și la prețuri mai mici. ; când firma care inițiază reducerea prețului tocmai intră pe piață și volumele sale de vânzări sunt încă mici. În acest caz, utilizarea vânzării produselor lor la prețuri reduse va afecta un segment atât de mic al pieței încât nu ar avea sens ca marii concurenți să răspundă la aceasta prin scăderea în mod similar a prețurilor produselor lor vândute pe scară largă; atunci când cumpărătorii de pe o anumită piață reacționează deosebit de puternic la reducerile de preț și, în același timp, nu există nicio dovadă a angajamentului lor special față de anumite mărci de produse. Numai în aceste condiții, cumpărătorii vor răspunde la prețuri mai mici ale produselor prin creșterea achizițiilor pentru acest anumit produs.
3.2 Rolul costurilor în justificarea deciziilor de stabilire a prețurilor
Cu o organizare de piață a vânzărilor de produse, nivelul prețului determină volumul posibil al vânzărilor și, în consecință, volumul posibil al producției. Deoarece odată cu creșterea volumelor de producție, ponderea costurilor fixate condiționat pe produs scade, acest lucru duce și la o reducere a costului unei unități de producție.
Ca urmare, metoda de stabilire a prețului pur costisitoare în vânzarea pe piață a produselor companiei implică pericolul unor greșeli financiare grave, întrucât costul produsului corespunde doar unui anumit volum al producției și vânzărilor sale, prin urmare, calculele financiare ale întreprinderea bazată pe metoda de stabilire a prețurilor specificată se poate dovedi a fi eronată.
O abordare mai rațională este de a anticipa mai întâi nivelul prețului unui produs nou care poate fi obținut pe piață și abia apoi de a determina volumul producției și piețele sale. În această ordine, costurile trebuie analizate și luate în considerare atunci când se justifică politica de prețuri a întreprinderii. Atunci când se analizează costurile pentru a justifica politica de prețuri, este necesar să se determine cu exactitate nu numai valoarea costurilor pentru producția produselor întreprinderii, ci și modul în care se poate schimba atunci când vânzările acestor produse se modifică în funcție de modificările politicii de prețuri. . În același timp, este logic ca întreprinderea să ia în considerare costurile marginale sau incrementale.
Prin gestionarea prețurilor în cadrul unei politici active de prețuri, ar trebui să se atingă nivelul costurilor de producție a produselor întreprinderii, care poate asigura întreprinderea obținerea rezultatelor financiare dorite la vânzarea produselor sale.
Concluzie
Problema stabilirii prețurilor este una dintre cele mai importante probleme pe care orice structură comercială le rezolvă pe parcursul activităților sale. Deoarece profitul organizației depinde de prețul stabilit pentru bunuri (lucrări, servicii). Iar profitul este principalul factor al activității companiei.
Stabilirea prețului unui produs este un proces complex care constă din șase etape.
1. Firma definește cu atenție obiectivele de stabilire a prețurilor, precum asigurarea supraviețuirii, maximizarea profiturilor curente, câștigarea liderului în ceea ce privește cota de piață sau calitatea produsului.
2. Firma derivă pentru ea însăși o curbă a cererii, care arată cantitatea probabilă de bunuri care pot fi vândute pe piață într-o anumită perioadă de timp la prețuri de diferite niveluri. Cu cât cererea este mai inelastică, cu atât prețul pe care firma îl poate percepe este mai mare.
3. Firma calculează modul în care suma costurilor se modifică la diferite niveluri de producție.
4. Firma studiază prețurile concurenților pentru a le folosi ca bază pentru poziționarea prețurilor propriului produs.
5. Firma alege o metodă de stabilire a prețurilor pentru ea însăși.
6. Firma stabileste pretul final pentru produs, tinand cont de cea mai completa perceptie psihologica a acestuia si cu verificarea obligatorie ca acest pret corespunde instalatiilor politicii de pret practicate de firma si va fi perceput favorabil de cumparatori, personal de vânzări propriu, concurenți, furnizori și agenții guvernamentale.
În condițiile pieței, toate întreprinderile demne de a-și continua activitățile trebuie să se autosusțin, să facă profit, altfel se vor confrunta cu faliment. Prețurile sunt strâns legate de activitățile companiei. Rezultatele comerciale reale depind în mare măsură de prețuri, iar politica de prețuri corectă sau greșită are un impact pe termen lung asupra poziției companiei pe piață.
Prin urmare, punctul principal în stabilirea prețurilor în timpul tranziției către piață a fost refuzul de a impune prețuri nerealiste cumpărătorilor, divorțați de cerințele reale ale pieței. Atât produsele în sine, cât și prețurile lor trebuie să fie recunoscute de piață și numai de aceasta. Primul lucru pe care întreprinderile rusești vor trebui să ia în considerare în viitor este dezvoltarea și întărirea concurenței pe toate piețele (inclusiv pe cele monopolizate, unde restricția de stat a creșterii prețurilor va fi întărită). In astfel de conditii, firma vanzatoare trebuie sa tina cont nu doar de propriile interese financiare, ci si de interesele cumparatorului pentru a-l retine si a-si mentine cota de piata. Și acest lucru se poate realiza doar dacă se respectă o politică de prețuri prestabilită, folosind toate evoluțiile moderne.
În concluzie, se poate observa că trecerea de la o economie planificată central la o economie de piață a provocat o ruptură radicală a ideilor despre formarea costului de producție (lucrări și servicii) al întreprinderilor industriale și, în consecință, despre determinarea viitorului financiar. rezultate.
Bibliografie:
6. Shulyak P. N. Prețuri: Ghid educațional și practic. - M., 2000.
Popov E. Prețuri: metode de stabilire a prețurilor și clasificarea lor / E. Popov, O. Kryuchkova // Marketing. - 2002, - nr. 4.
METODE DE PREȚURI ÎN ECONOMIA DE PIAȚĂ
Introducere 3
1. Esența prețului și analiza problemelor formării acestuia 4
1.1 Abordarea cantitativă și calitativă a analizei prețurilor 4
1.2 Factori ai prețului de piață 7
2. Metode de stabilire a prețurilor 13
3. Strategia de stabilire a prețurilor în întreprindere 18
3.1 Tipuri de politici și strategii de prețuri 20
3.2 Rolul costurilor în justificarea deciziilor de stabilire a prețurilor 23
Concluzia 25
Referințe 26
Introducere
Cel mai important factor în recunoașterea și percepția produsului de către consumator este prețul, care nu trebuie doar să reflecte și să compenseze costurile de producție, distribuție și consum al produsului, ci și să influențeze formarea cererii prospective pe baza utilitatea produsului și satisfacția consumatorului față de acesta. Prețurile servesc întregii cifre de afaceri pentru achiziția și vânzarea de mărfuri.
În forma sa cea mai generală, prețul este suma de bani pe care cumpărătorul o plătește vânzătorului pentru bunurile achiziționate. Într-o economie de piață, prețul este o caracteristică a unui produs de pe piață. Concentrează concepte de bază ale unei economii de piață precum nevoia, cererile, cererea, oferta etc.
Prețul este indicatorul final care caracterizează produsul, ținând cont în mod egal de interesele tuturor participanților la procesul de schimb de mărfuri - producători și consumatori.
Fiind cea mai importantă categorie de relații de piață, prețul rămâne pentru mulți antreprenori și oameni de afaceri mai mult o artă decât o știință a potrivirii cererii și ofertei, asigurând corelarea costurilor și a rezultatelor acestora, a profiturilor și a satisfacției consumatorului din utilizarea bunurilor. Pentru oamenii de afaceri individuali, prețul este o barieră de nepătruns în organizarea comunicațiilor pe piață. Unul dintre motivele acestei situații trebuie recunoscut că șefii de firme, managerii și economiștii de practică nu au o viziune holistică asupra tehnologiei de afaceri de pe piață, nu cunosc analiza proceselor de afaceri, nu evidențiază rolul și importanța. de preţ şi de stabilire a preţurilor în gestionarea valorii întreprinderilor lor.
Stabilirea prețurilor este procesul de stabilire a prețurilor pentru bunuri și servicii. În mod tradițional, se disting două modele opuse de prețuri: prețul de piață și prețul centralizat (de stat).
Prețurile joacă un rol important nu numai în economie în ansamblu, ci și în activitatea antreprenorială a întreprinderilor individuale, deoarece rezultatele finale ale activităților lor, inclusiv profitul și profitabilitatea, depind de nivelul lor.
Prețurile sunt factorul principal în rezolvarea unor probleme precum determinarea piețelor pentru produse, fezabilitatea producerii de bunuri sau servicii, calcularea costurilor de producție și determinarea volumului investițiilor.
Această lucrare arată că prețul, care are putere competitivă, nu numai și nu atât de mult ar trebui să ajute la lupta împotriva concurenților, ci mai degrabă să atragă și să unească cumpărători și consumatori. Se are în vedere esența, scopurile, politica de prețuri a întreprinderii, care caracterizează procesul de creare și menținere a nivelurilor și structurilor de preț optime; arată, de asemenea, factorii care influențează politica de prețuri a întreprinderii; sistemele de prețuri și clasificarea acestora și motivele pentru care este îngreunată dezvoltarea prețurilor.
Subiectul stabilirii prețurilor este dificil de studiat și aplicat în practică, dar, deoarece conține bunul simț, poate fi înțeles dacă înveți principiile și metodele de bază de stabilire a prețurilor.
1 Esența prețului și analiza problemelor formării acestuia
1.1 Abordare cantitativă și calitativă a analizei prețurilor
Prețul este expresia monetară a valorii unei mărfuri. Reflectă relativ complet sau aproximativ în termeni monetari costurile muncii sociale, materialelor, plăților obligatorii, realizarea unui profit, ținând cont de alte costuri pentru producerea acestui tip de produs, de exemplu: tone de fier, minerit de cărbune, petrol, unități convenționale de măsură de țesătură, încălțăminte, produse alimentare etc.
Pe piața mărfurilor prețurile diferă după tip: prețuri cu ridicata care rambursează costurile și asigură profitul antreprenorului (baze de comerț cu ridicata); prețurile de vânzare cu amănuntul la care mărfurile sunt vândute publicului în rețeaua comercială sau de către vânzători individuali (distribuitori); pretul de productie, care, ca si pretul cu ridicata, este egal cu costurile plus profitul maxim pe tot capitalul avansat (benzinarii); preturi de achizitie pentru produse agricole, pescuit, vanatoare, terenuri forestiere etc., achizitionate de la populatie, mici intreprinzatori; preţul forţei de muncă sub formă de salarii.
În funcție de aria de acțiune, prețurile pot fi uniforme pe țară (valoarea dolarului) sau diferențiate pe regiune. Prețurile variază ca durată: condițional constante; temporar; sezonier. Prețurile diferă și în funcție de modul în care sunt incluse costurile de transport și de alte caracteristici care afectează prețul.
Conceptul de preț, adică esența înțelegerii sale de către diverși economiști, este interpretat ambiguu.
Marxiştii înţeleg preţul ca expresia monetară a valorii unei mărfuri. Baza valorii este munca, iar amploarea acesteia este determinată de timpul cheltuit pe care societatea, în condiții date, o recunoaște ca fiind necesar. Prețul se poate abate de la valoare sub influența cererii și ofertei. Dar baza prețului este costul mărfurilor. Prin urmare, prețul are o bază obiectivă - costul.
interpretare marginalistă. În opinia lor, prețul este o evaluare subiectivă de către cumpărător a utilității acestui produs. Sau cu alte cuvinte, prețul este valoarea exprimată într-o anumită sumă de bani. Pentru a determina prețul - estimarea cumpărătorului este mai semnificativă decât costurile producătorului.
„Abordare de compromis”, propusă de omul de știință occidental A. Marshall. Esența sa: prețul este determinat de doi factori - utilitatea și costurile de producție. Prețul pe care consumatorul este de acord să-l plătească este determinat de gradul de utilitate al bunurilor, în timp ce prețul pe care îl stabilește producătorul nu poate fi cel puțin mai mic decât costul de producție. Se ajunge la un compromis între vânzători și cumpărători, în urma căruia prețul este stabilit la un nivel de echilibru. Potrivit lui A. Marshall, prețul de echilibru este prețul maxim pe care consumatorul îl recunoaște pe baza evaluării subiective a utilității produsului și, în același timp, prețul minim la care producătorul acceptă să vândă produsul, pe baza costurile producției sale.
Există o interpretare cantitativă și calitativă a categoriei de preț.
Conform abordării cantitative, prețul este definit ca raportul dintre o anumită masă monetară și costurile forței de muncă pentru fabricarea mărfurilor. Din punct de vedere al unei abordări calitative, prețul este considerat ca o măsură a costurilor, adică prin costurile de producție, dar ținând cont de evaluarea utilității produsului.
Determinarea calitativă a prețului se bazează pe două legi de bază: legea valorii și legea scăderii utilității marginale a unui produs.
Legea valorii. Exprimă relații cauzale între munca socială, costul și prețurile mărfurilor. Munca este recunoscută ca principalul factor de proporții, echivalență. Esența legii valorii este că mărfurile sunt produse și schimbate pe baza cheltuielilor de muncă necesare social. Această lege operează prin mecanismul prețului, făcându-și drum prin fluctuația constantă a prețului în jurul valorii. Potrivit lui K. Marx, schimbul de bunuri are loc în conformitate cu cantitatea de muncă necesară din punct de vedere social cheltuită pentru producerea lor. Valoarea unei mărfuri atunci când este cumpărată de pe piață este exprimată într-un preț care este echivalat cu o anumită sumă de bani care servește drept mijloc de schimb.
Legea scăderii utilității marginale a unei mărfuri. Conform acestei abordări, prețul pe piețe se formează pe baza evaluării subiective a vânzătorilor și cumpărătorilor bunurilor lor. În același timp, pentru vânzător, prețul marginal corespunde evaluării minime de utilitate. Pentru consumator, contrariul este adevărat. De exemplu, să luăm în considerare modificarea raportului prețului pentru mașina autohtonă Zhiguli tip 2106 și un video recorder de casă fabricat în străinătate. În anii 1980, prețul de piață al unui VCR era la nivelul unei mașini, un raport apropiat de 1:1. Acum s-a schimbat. Prețul celor „șase” este egal cu 40-45 VCR-uri ale aceleiași ediții străine. De ce s-a întâmplat? Multe întreprinderi industriale și agricole au redus volumul produselor comercializabile. Au apărut oameni apți de muncă șomeri, al căror interes pentru evenimente culturale și de divertisment a scăzut firesc. În același timp, a fost nevoie de un suport de viață autonom al familiei: angajare în grădinărit individual, grădinărit, trasee de navetă - oraș-sat, sat-oraș, călătorii în străinătate pentru bunuri de larg consum etc. Utilitatea mărfii sub formă de vehicul a crescut. Prețul mașinilor a crescut de multe ori.
1.2 Factori de prețuri de piață
Într-o economie de piață, prețul este instrumentul universal al mecanismului economic. Toate procesele de planificare, reglementare și stimulare a activității economice în toate etapele reproducerii se realizează cu ajutorul prețurilor. Prin prețuri se realizează interconectarea tuturor elementelor sistemului socio-economic al societății moderne.
După efectuarea operațiunilor preliminare, întreprinderea procedează la alegerea metodei de stabilire a prețului. Calculele prețului de bază presupus sunt efectuate prin aplicarea diferitelor metode, deși nivelul final al prețului este determinat de piață. Prețul calculat prin orice metodă este o valoare preliminară care permite companiei să evalueze situația, iar pe viitor nivelul prețurilor este ajustat ținând cont de reduceri, suprataxe, sistemul de impozitare actual și procesele inflaționiste.
Alegerea unei metodologii specifice depinde de ce obiective și-a stabilit organizația, care sunt situația pieței și caracteristicile de consum ale bunurilor produse și vândute. Fiecare dintre metodele de stabilire a prețurilor are avantajele și dezavantajele sale și afectează nivelul prețurilor în moduri diferite. Shevchuk D.A. identifică principalele metode de stabilire a prețurilor care sunt utilizate în practica prețurilor de piață și le împarte în patru grupe: metode orientate către costuri, metode centrate pe cererea consumatorilor, metode parametrice și metode concentrate pe un mediu concurential.
„Metodele bazate pe contabilitatea costurilor, care reflectă un accent pe vânzători, sunt tradiționale și destul de comune, ceea ce se datorează disponibilității informațiilor necesare de la întreprinderi, simplității calculelor, capacității de a determina limita de preț mai mică care permite rambursarea cheltuielilor. suportate. Au însă dezavantaje: nu se ține cont de nivelul cererii și poate apărea o situație când, din cauza prețului ridicat, mărfurile nu vor fi vândute; prețul „de cost” nu reflectă măsura valorii mărfurilor pentru cumpărători; influența prețurilor concurenților și comportamentul acestora este ignorată.
Există cinci opțiuni de preț bazate pe costuri care pot fi distinse în mod condiționat:
La aplicarea primelor două metode, costurile pot fi atât reale, cât și normative (standard).
Metoda costului integral implică faptul că prețul se bazează pe toate costurile reale ale întreprinderii pentru producția și vânzarea produselor (fixe și variabile), adică se calculează costul total al mărfurilor, iar suma profitului se adaugă la aceasta. Întrucât costurile fixe sunt distribuite între toate tipurile de produse fabricate proporțional cu un anumit indicator, cu diferite metode de distribuție, în funcție de alegerea bazei, și nivelul costului produsului fluctuează. Drept urmare, la dezavantajele enumerate ale acestei metode se adaugă încă un dezavantaj - costul real al produsului este distorsionat, iar acest lucru duce la o subestimare sau supraestimare a prețului. De fapt, mulți retaileri folosesc și ei această tehnică. Mai progresivă și mai justificată este metoda costurilor complete standard (normative). Esența acestuia constă în faptul că prețul se bazează nu pe costuri reale, ci pe costuri standard, iar abaterea costurilor reale de la norme este constant luată în considerare. Această metodă de stabilire a prețurilor are o serie de avantaje față de simpla contabilitate a costurilor. Face posibilă gestionarea costurilor, deoarece nu se calculează doar abaterea totală, ci în contextul fiecărui articol. De asemenea, această metodă vă permite să efectuați o analiză factorială a elementelor de cost și să identificați, din cauza căreia prețul a deviat de la standard și oferă posibilitatea de a compara continuu articolele de cost cu rezultatele financiare, indiferent de modificările în utilizarea capacității. Această metodă direcționează producătorii să reducă costurile. Momentul cel mai dificil în introducerea unui sistem de costuri standard (standard) este determinarea unor rate de cost progresive și rezonabile, care implică un studiu detaliat al metodelor de producție, caracteristicilor tehnice ale produselor etc.
Metoda costului marginal presupune luarea în considerare în prețul de producție doar a acelor costuri care apar odată cu eliberarea fiecărei unități suplimentare de producție în plus față de producția deja stăpânită. Aceste costuri în literatura economică sunt numite diferit: marginale, marginale, reduse, directe, iar în practică sunt de obicei considerate costuri variabile. Aplicarea acestei metode se bazează pe principiul profitului marginal, datorită căruia se rambursează costurile fixe. Metoda costului marginal este mai complexă decât metoda costului total, deoarece se concentrează pe o abordare multifactorială a prețurilor. Dacă este utilizat, întreprinderea trebuie să estimeze volumul potențial al vânzărilor la fiecare preț presupus. Se foloseste in diverse situatii. Dacă firma are capacitate de producție liberă și costurile fixe sunt deja acoperite de volumul de producție curent. In acest caz, pentru a extinde volumul vanzarilor, firma poate merge pe formarea preturilor, tinand cont doar de costurile variabile. Dacă o întreprindere trebuie să câștige cotă de piață și intenționează să utilizeze o strategie de penetrare a prețului pentru piață, adică prețul produsului său este stabilit mai mic decât prețul unui produs similar, în acest caz trebuie luat în considerare că este imposibil să folosești această metodă pentru o lungă perioadă de timp, deoarece în cele din urmă trebuie să recupereze toate costurile și să obțină profit. Întreprinderea trebuie să dispună de resurse financiare pentru a menține prețurile produselor sale la acest nivel, sau această metodă este utilizată numai la determinarea prețului mai multor tipuri de mărfuri fabricate. Utilizarea sa cea mai eficientă în luarea deciziilor manageriale:
Metoda de stabilire a prețurilor bazată pe venit presupune, de asemenea, luarea în considerare a costurilor totale ale întreprinderii. În plus, el trebuie să îi furnizeze suma planificată (dorită) de venit din cifra de afaceri. În comerț, costurile de distribuție vor fi rambursate din venitul brut, iar acest lucru trebuie luat în considerare la determinarea mărimii nivelului dorit de venit din cifra de afaceri. Calculele efectuate vor ajuta întreprinderile comerciale să justifice prețurile ținând cont de nevoile lor. Prețul determinat prin această metodă poate servi drept ghid, adică. vă permite să comparați nivelul prețurilor cu prețurile concurenților. Dacă este prea mare, atunci este necesar să se caute modalități de reducere a costurilor sau noi canale de aprovizionare cu prețuri mai mici de cumpărare a mărfurilor pentru a asigura nivelul dorit de venit.
Metoda rentabilității investiției (rentabilitatea capitalului investit) este utilizată la stabilirea prețurilor la produse noi, a căror producție și vânzare necesită investiții de capital. Această metodă este singura metodă care ia în considerare plata resurselor financiare. În activitățile de tranzacționare, poate fi folosit pentru a determina prețul minim atunci când se utilizează credit pentru achiziționarea unui lot de mărfuri. Calculul permite vânzătorului cu amănuntul să compare prețul minim și cu amănuntul cu nivelul prețurilor pieței pentru bunuri similare și să determine dacă produsele vor fi solicitate la un astfel de preț și dacă are sens să le achiziționeze în astfel de condiții. În plus, utilizarea acestei metode vă permite să luați decizii informate cu privire la cantitatea de volume de producție sau de loturi de mărfuri la prețurile de piață cunoscute, deoarece valoarea plăților pentru utilizarea creditului pe unitate de produs (bunuri) depinde de amploarea activității. În condiții inflaționiste, această metodă este dificilă din cauza nivelului ridicat al ratelor dobânzilor și a incertitudinii acestora în timp, precum și a dificultății de a prezice nivelul prețurilor pieței.
Metoda de analiză a pragului de rentabilitate și de determinare a profitului țintă nu poate fi numită o metodă de determinare a prețului, de fapt, este calculul diferitelor opțiuni pentru volumul de producție sau activități de tranzacționare, permițând atingerea pragului de rentabilitate și obținerea țintei. profit (planificat) la anumite costuri și prețuri diferite. Calculele se bazează pe ideea că odată cu realizarea unei anumite scări a activităților de producție și comerț, întreprinderea își acoperă toate costurile (fixe și variabile) și, cu o creștere suplimentară a volumului, începe să facă profit. În literatura economică, acest volum de activitate de producție și tranzacționare este numit pragul de rentabilitate, pragul de rentabilitate, pragul volumului vânzărilor, punctul de cotitură etc. La pragul de rentabilitate, veniturile din vânzarea produselor acoperă costurile întreprinderii. Pragul de rentabilitate poate fi determinat analitic sau grafic. Pragul de rentabilitate depinde de valoarea costurilor (raportul dintre fix și variabil) și de preț: cu cât prețul este mai mare, cu atât producția asigură pragul de rentabilitate la costuri constante. Baza analizei pragului de rentabilitate este căutarea celor mai profitabile combinații între costuri variabile pe unitate de produs, costuri fixe, preț și volum de producție. Pentru a determina prețurile în vederea atingerii pragului de rentabilitate, se utilizează un standard de volum estimat al vânzărilor, care depinde în sine de preț. Analiza pragului de rentabilitate al activităților unei organizații are propriile sale specificități - în comerț și catering, costurile sunt acoperite de venitul brut, prin urmare, la calcularea pragului de rentabilitate al activităților de tranzacționare, este utilizat un indicator al nivelului venitului brut. , în funcție de cifra de afaceri și de nivelul marjei comerciale. Compania comercială de prag de rentabilitate arată volumul tranzacțiilor la care compania acoperă costurile. Nivelul venitului brut depinde de nivelul indemnizației comerciale, cu diferite opțiuni pentru alocația comercială, mărimea acesteia și cuantumul venitului brut vor fluctua, respectiv, prețul și volumul tranzacțiilor necesare atingerii pragului de rentabilitate. Astfel, folosind datele planificate, este posibil să se efectueze calcule interconectate ale indicatorilor principali. Metodele de stabilire a prețurilor bazate pe costuri enumerate sunt utilizate în principal ca calcule preliminare pentru a determina cât de adecvat este să intrați pe piață cu un astfel de preț al produsului.
Prețuri bazate pe cererea consumatorilor. Mulți experți consideră că cererea este singurul factor care ar trebui luat în considerare atunci când se justifică un preț. Companiile care urmează această abordare a prețurilor folosesc metoda de evaluare a consumatorului, care se bazează pe importanța percepută a produsului de către consumator și pe disponibilitatea de a plăti o anumită sumă de bani pentru acesta, de ex. evaluarea de către consumator a produsului către potențialii cumpărători și percepția acestuia asupra prețului. Prin această abordare, compania pleacă de la faptul că consumatorul însuși determină raportul dintre valoarea produsului pentru el personal și prețul acestuia, comparând cu prețurile produselor similare de pe piață. Utilitatea unui produs (un set de proprietăți utile de calitate sistemică) pentru consumator predetermina disponibilitatea acestuia de a plăti un anumit preț, adică. menține nivelul cererii efective. Modificarea prețului se face dependentă de modificarea nivelului cererii pentru produs în așa fel încât prețul să crească odată cu creșterea cererii și să scadă odată cu scăderea acesteia, iar costurile de producție (vânzări) sunt luate în considerare doar ca limitare. factor care arată dacă produsul poate aduce întreprinderii la un preț determinat de această metodă profit. Utilizarea acestei metode este eficientă pe piața mărfurilor interschimbabile, ceea ce permite cumpărătorului să compare produsele și să aleagă pe cea care se potrivește cel mai bine dorințelor sale. Sarcina întreprinderii este să-și diferențieze produsele pe baza proprietăților tehnice, design, ambalare, serviciu post-vânzare etc. și să atragă atenția potențialilor cumpărători asupra acestor calități. Aplicarea acestei metode necesită o bună cunoaștere a potențialului dvs. client, a nevoilor acestuia, precum și a produselor concurenților. Diferențierea produsului implică și diferențierea pieței: compania lucrează cu mai multe segmente de consumatori, fiecare dintre ele evaluând proprietățile individuale de consum ale produsului într-un mod diferit, ceea ce implică o gamă largă de prețuri.
Metodele parametrice de stabilire a prețurilor se bazează pe determinarea relației cantitative dintre prețuri și principalele proprietăți de consum ale produsului inclus în gama parametrică. O serie parametrică este un grup de produse care sunt omogene în ceea ce privește funcționalitatea, designul, tehnologia de fabricație, dar au diferențe în caracteristicile consumatorilor (de exemplu, pentru frigidere, acestea sunt puterea, dimensiunile, volumul congelatorului, intensitatea energetică etc.). Aceste metode sunt folosite pentru a justifica prețurile pentru produse noi, precum și pentru a determina dacă nivelul prețului estimat, calculat pe baza costurilor de producție, corespunde prețurilor existente pe piață. Astfel de metode de stabilire a prețurilor includ metoda de comparare a indicatorilor specifici, metoda de punctare a estimărilor parametrice, metoda analizei de corelare și regresie și metoda agregată.
Metoda de comparare a indicatorilor specifici este utilizată pentru a calcula prețul bunurilor, a căror valoare de consum este caracterizată de un parametru principal de consum (putere, productivitate, greutate, durată de viață etc.). Această metodă este cea mai simplă și se aplică unor astfel de produse în care unul sau doi parametri contează, iar alte caracteristici ale produsului sunt aproximativ aceleași.
Metoda de notare a estimărilor parametrice. Produsul pe care compania urmează să-l vândă pe piață este evaluat în funcție de parametrii importanți pentru consumatori (material, design, accesorii, modă etc.), iar fiecărui parametru i se atribuie un număr de clasare în funcție de semnificație: 1, 2, etc. Specialiștii stabilesc un indice de pondere (%) pentru fiecare produs în funcție de semnificație, iar suma totală a indicilor de pondere este de 100% și evaluează produsul lor și produsele concurenților pe un sistem de 10 puncte. Înmulțind scorul cu indicele de greutate și împărțind la 100, se obține fiecare punctaj parametru, suma acestor scoruri parametrice dă scorul parametric general al produsului. Alegând ca referință un produs al oricărei companii (un produs care se vinde cel mai bine pe piață, ceea ce indică conformitatea prețului și a calității) și, luând punctajul total primit de acesta ca 100%, se determină procentul estimat al celorlalte produse.
Esența metodei „analizei de regresie a corelației” este de a determina dependența modificărilor prețurilor de modificările mai multor parametri de bază de calitate din gama parametrică a mărfurilor. Pentru a construi o funcție, ei alcătuiesc o serie parametrică, adică. acumulează informații inițiale despre prețuri și caracteristicile (parametrii) de calitate a mărfurilor. După prelucrarea statistică a datelor inițiale prin metoda analizei corelație-regresie, se constată o relație cantitativă între modificarea prețului și modificarea parametrilor și se construiește o ecuație a relației de regresie. Această metodă poate fi aplicată cu succes într-o economie de piață, în special pentru produse complexe cu o gamă parametrică mare, deoarece vă permite să identificați dependența prețului de mulți factori, de ex. o abordare mai rezonabilă pentru determinarea nivelului acestuia.
Metoda agregată constă în însumarea prețurilor pieselor structurale individuale ale produselor incluse în seria parametrică, cu adăugarea costului pieselor noi și a profitului standard.
Metodele de stabilire a prețurilor axate pe mediul concurențial sunt utilizate de întreprinderile care operează pe piața concurenței pură sau oligopolistică. Există trei metode de determinare a prețurilor: metoda prețurilor curente, metoda urmăririi liderului concurenței și metoda licitației.
Metoda de evaluare la piață este utilizată de întreprinderile care se bazează exclusiv pe concurență și percep prețuri puțin mai mari sau mai mici decât concurenții și se consideră că reflectă înțelepciunea colectivă a industriei. Această metodă este utilizată pe o piață în care mărfurile omogene sunt vândute în condiții de concurență pură. În aceste condiții, nu este posibilă vânzarea mărfurilor la un preț mai mare; în același timp, nu este necesar să se stabilească un preț mai mic, deoarece mărfurile pot fi vândute la acest preț acceptabil de piață. O trăsătură distinctivă a întreprinderilor care aplică această abordare în ceea ce privește stabilirea prețurilor este aceea că nu caută să mențină o relație constantă între prețuri și costuri sau nivelul cererii - întreprinderea va modifica prețul unui produs numai atunci când concurenții își schimbă prețurile. Sarcina principală în aceste condiții este de a-și controla propriile costuri. La această stabilire a prețurilor pot recurge întreprinderile cărora le este greu să-și determine propriile costuri pe unitatea de producție și consideră prețurile medii formate pe piață drept bază pentru propriile lor, astfel încât să scape de riscul stabilirii unui preț pe care piata nu va accepta.
Metoda de urmărire a liderului concurenței este folosită pe o piață oligopolistică în care operează un număr limitat de vânzători. De regulă, aceste întreprinderi tind să-și vândă bunurile la același preț sau aproape, deoarece fiecare dintre ei cunoaște bine prețurile concurenților lor. Nivelul prețurilor pe această piață este determinat de obiectivele stabilite de companiile care domină piața, sau de un acord nespus între participanți. În aceste condiții, întreprinderile mai mici urmează liderul de preț, permițându-și doar mici reduceri de preț. Pe o astfel de piață, prețurile se modifică din când în când, în urma modificărilor costurilor de producție. În acest caz, una dintre întreprinderi își asumă rolul de lider, ridicând sau scăzând prețurile mărfurilor sale, iar toate celelalte procedează la fel. Această metodă este utilizată dacă unui antreprenor îi este dificil să-și prezică propriile costuri, cererea sau reacția concurenților - cel mai rezonabil într-o astfel de situație este să urmărească liderul competitiv.
Metoda de licitație, sau metoda licitațiilor închise, este specifică și este utilizată în cazul unei lupte între mai multe întreprinderi pentru dreptul de a primi un contract (pentru construcția, dezvoltarea zăcămintelor de resurse naturale, furnizarea de produse industriale și tehnice etc. .). Scopul firmelor este să obțină un contract și să împingă concurenții deoparte. Pentru a-l implementa, este necesar să se țină cont și să se identifice concurenții: cu cât prețul este mai mare, cu atât probabilitatea de a primi o comandă este mai mică și invers. Astfel, la licitație, firma pornește din prețurile pe care concurenții le pot oferi, și nu din nivelul propriilor costuri sau din mărimea cererii.
„Unii experți consideră că nivelul cererii poate fi singurul factor care ar trebui luat în considerare la stabilirea prețurilor. Cu o astfel de abordare a stabilirii prețului produsului său, compania pornește din poziția în care consumatorul evaluează în mod independent valoarea produsului (serviciului), ținând cont de avantajele principale și suplimentare (de exemplu, psihologice) ale produsului comparativ. la produse similare de pe piață, nivelul și calitatea serviciului post-vânzare firma mărfurilor etc. și, ținând cont de aceste circumstanțe, determină relația dintre aprecierea utilității produsului și prețul acestuia. Principalul factor în această metodă nu îl reprezintă costurile vânzătorului, ci percepția consumatorului, care permite cumpărătorului să aleagă cel mai bun produs din punct de vedere al prețului și calității din întreaga gamă oferită, ținând cont că achiziționarea unui produs scump poate fi uneori mai mult convenabil decât cumpărarea unui analog mai ieftin.
Esipov V.E. identifică următoarele metode de stabilire a prețurilor de piață:
Metoda prețului curent. Aplicate atunci când costurile sunt greu de cuantificat, unele firme consideră că metoda prețului curent, sau prețul primit de obicei pentru un produs pe piață, este rezultatul unei decizii comune optime a întreprinderilor din această industrie. Utilizarea metodei actuale a prețului este deosebit de atractivă pentru acele firme care doresc să urmeze liderul. Această metodă este utilizată în principal pe piețele pentru mărfuri omogene, deoarece o firmă care vinde bunuri omogene pe o piață extrem de competitivă are capacitatea limitată de a influența prețurile. În aceste condiții, sarcina principală a companiei este controlul costurilor. Într-un oligopol, firmele încearcă, de asemenea, să-și vândă bunurile la un preț uniform.
Metoda „plic sigilat” sau licitație este utilizată în industriile în care mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru un anumit contract. La stabilirea licitației pornește din prețurile pe care concurenții le pot percepe, iar prețul este determinat la un nivel mai scăzut față de acestea. Totuși, dacă produsul are unele calități care îl deosebesc de produsele concurente, sau este perceput de cumpărători ca un produs diferit, prețul pentru acesta poate fi stabilit în mod flexibil, fără a se acorda atenție prețurilor concurenților. Pentru a stabili prețurile ținând cont de cerere, este necesar să se studieze constant piața, să se investigheze relația dintre prețuri și cerere sub formă de funcții ale cererii de preț și coeficienții de elasticitate ale cererii pentru preț, să analizeze datele din perioadele anterioare, rezultatele a unui experiment cu diferite prețuri, studiați situațiile așteptate pentru cumpărarea de bunuri de pe piață sau intenția de a le cumpăra. În același timp, trebuie avut în vedere faptul că este necesar să extrapolăm cu atenție cererea pentru un produs pentru viitor. La efectuarea unui experiment cu preturile trebuie avut in vedere ca daca pe piata apare un produs cu preturi mici, va fi destul de dificil sa introduci pe piata un produs similar la un pret mai mare.
O metodă de determinare a prețurilor, axată pe găsirea unui echilibru între costurile de producție și condițiile pieței. Această metodă poate fi împărțită în pași. În primul rând, se determină un plan de vânzări, în funcție de care se calculează costurile de producție. Pentru a lua decizia corectă de preț, structura costurilor (fixe și variabile) trebuie definită cât mai detaliat posibil, deoarece aceste informații pot fi folosite pentru a calcula pe baza costurilor variabile, care sunt un instrument important în deciderea prețului. nivel. În plus, pe baza studiului cererii, se determină nivelul și raportul prețurilor pentru tipuri similare de produse fabricate de companie și concurenți, prețul planificat și profitul corespunzător, care va începe să curgă numai după rambursarea costurilor fixe. Apoi, pe baza funcției cererii, se elaborează diverse tactici de vânzare prin analizarea diferitelor combinații de „preț-volum vânzări” și se selectează cea care oferă profit marginal (diferența dintre venituri și costuri variabile). În același timp, trebuie să fii sigur că volumele de vânzări planificate la diferite prețuri vor corespunde condițiilor reale. În această etapă, alegerea prețului este preliminară, deoarece la calcularea volumelor de vânzări este necesar să se țină cont de acțiunile concurenților și de capacitatea reală a pieței. În etapa următoare, se face o evaluare a puterii poziției produsului și a reputației companiei pe piață, precum și o evaluare a competitivității acestui produs în ceea ce privește parametrii tehnici și economici ai produsului. folosind metode parametrice și se determină în ce măsură nivelul prețului calculat pe baza costurilor de producție se încadrează în scara prețurilor de piață pentru produse similare.produse (mai mare sau mai mică, ținând cont de parametri reali). În continuare, se determină „prețul indiferent”, adică prețul la care cumpărătorul va fi indiferent la ce produs să cumpere: acesta sau un produs concurent. Acest lucru se realizează printr-un nivel stabilit de markup (sau reducere) la preț, care se va potrivi exact cu diferența de evaluare a parametrilor acestui produs față de modelele competitive. Și, în sfârșit, prețul stabilit este ajustat în conformitate cu cerințele pentru a asigura un anumit nivel de profit și situația actuală a pieței. Poate fi necesar să se elaboreze diverse combinații de „preț-volum de vânzări”, dar întotdeauna ținând cont de factorii concurențiali identificați în etapele anterioare. După aceea, este selectată o combinație care se încadrează în scara prețurilor pieței, corespunde poziției companiei pe piață și oferă profitul maxim în aceste condiții. În același timp, trebuie acordată o atenție deosebită răspunsului la întrebarea despre posibilele acțiuni ale concurenților. Totodată, trebuie avut în vedere faptul că producătorul trebuie să asigure un anumit raport de preț nu numai în raport cu produsele concurenților, ci și cu alte produse ale acestei companii. Este necesar să se stabilească un preț pentru fiecare dintre modelele de sortiment, ținând cont de faptul că cumpărătorii sunt împărțiți în grupuri în funcție de nivelul cerințelor lor, iar fiecare segment de piață are propria sa elasticitate unică a cererii.
Metoda de stabilire a prețurilor competitive este considerată a fi mai sigură. Prin această metodă, prețul nu se modifică nici măcar atunci când costurile sau nivelul cererii se modifică, doar pentru că nici concurenții nu își modifică prețurile. În același timp, de îndată ce concurenții modifică prețurile, firma modifică prețurile produsului său, deși costurile și cererea rămân neschimbate. Această metodă este preferată de firmele cărora le este dificil să-și determine propriile costuri și consideră prețurile curente ca bază pentru determinarea prețurilor mărfurilor lor. Acest lucru evită riscul asociat cu stabilirea propriului preț. În condiții de concurență puternică, reacția firmei la modificările prețurilor concurenților ar trebui să fie promptă. In aceste scopuri, firma trebuie sa aiba un program prestabilit care sa promoveze adoptarea unei contrastrategii in raport cu situatia pretului creata de concurent.
Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.
Caracteristicile costurilor de producție, structura acestora. Costurile de producție pe termen scurt, teoria costurilor marginale, minimizarea costurilor și alegerea factorilor de producție. Funcțiile prețului într-o economie de piață, fundamente metodologice ale stabilirii prețurilor.
lucrare de control, adaugat 12.04.2012
Esența, rolul economic, funcțiile prețului, factorii care le afectează nivelul, principiile de preț. Metode de stabilire a prețurilor, mecanism de stabilire a prețurilor în complexul agroindustrial. Elemente de preț, structura acestuia. Sistemul de prețuri într-o economie de piață, prețurile factorilor de producție.
lucrare de termen, adăugată 22.11.2008
Prețul ca categorie economică, teoria prețurilor ca cel mai important regulator al producției sociale. Metode de determinare a prețului inițial, ținând cont de cererea de produs și de nivelul concurenței de pe piață. Procedura de elaborare a unui calcul de estimare consolidată.
lucrare de control, adaugat 02.08.2017
Un proces pas cu pas de stabilire a prețurilor pentru un anumit produs: selecția țintei, definirea cererii, analiza costurilor, analiza prețului concurenței, selecția metodei de stabilire a prețului, prețul final. Determinarea costurilor „Energy Supply Organization” pentru producerea energiei.
test, adaugat 08.06.2008
Costul integral al produsului, prețurile cu ridicata și cu amănuntul. Folosind metoda pragului de rentabilitate și obținerea profitului țintă. Determinarea pragului de rentabilitate și a profitului din vânzarea produselor. . Calculul costului produsului, costurilor de producție.
lucrare practica, adaugata 06.08.2010
Prețul ca categorie economică, evaluarea rolului și importanței acestuia în sistemul relațiilor de piață. Funcțiile prețurilor și direcțiile de reglementare legală a acestora. Modalitati de stabilire a preturilor la marfuri, conditiile de aplicare a acestora. Prețuri pe piața modernă.
test, adaugat 21.04.2013
Definirea obiectivelor și analiza factorilor de preț ca proces de alegere a prețului final, în funcție de influența diverșilor factori. Formularea unei strategii de preț și calculul prețurilor pentru produsele SA „KMZS”: nivel de intrare și preț de vânzare.
lucrare de termen, adăugată 25.06.2011
