Cum arată astăzi piața serviciilor de evaluare în Rusia? Povestește-ne despre principalii jucători.
Trei grupuri de companii sunt reprezentate pe piața rusă a serviciilor de evaluare. Prima este cea a celor patru firme internaționale de audit și consultanță (așa-numitele „Patru mari” sau BIG4). Aceasta include Ernst & Young, PricewaterhouseCoopers, Deloitte și KPMG. Al doilea grup de companii sunt cei cinci consultanți internaționali de pe piața imobiliară, care sunt numiți în mod obișnuit BIG5. Acestea includ Cushman & Wakefield, Colliers și altele. Iar al treilea grup este companiile de evaluare interne, care, la rândul lor, sunt împărțite în mari, medii și mici. Numărul mare de jucători de pe piața rusă indică faptul că este interesant atât pentru companiile rusești, cât și pentru cele internaționale.
În ce direcție se dezvoltă piața? Cât de des apar noi jucători?
Jucătorii mari, dacă vorbim despre companii internaționale, au stăpânit deja piața rusă. De asemenea, în ultimii ani, în Rusia s-au format mari companii de evaluare internă. Dar dacă vorbim despre mici evaluatori ruși, astfel de companii apar pe piață destul de des. Prin urmare, există o rotație constantă la acest nivel - unele mărci părăsesc piața, apar noi în locul lor.
În ceea ce privește tendințele de dezvoltare, acum piața asistă la o îngustare a specializării evaluatorilor. Dacă mai devreme un specialist ar putea furniza servicii atât pentru evaluarea afacerilor, cât și pentru evaluarea imobiliară în același timp, acum apar specialiști din ce în ce mai concentrați, care se ocupă de un sector specific de evaluare. Acest lucru se datorează faptului că clienții au devenit mai exigenți față de ei și necesită cunoștințe aprofundate și înțelegere a ceea ce evaluează. Și specializarea mai îngustă care ne-a venit de pe piața occidentală permite o înțelegere mai profundă a subiectului evaluării. Companiile internaționale de audit și consultanță au fost primele care au practicat specializarea îngustă în evaluare. Ulterior, această tendință a început să se răspândească la organizațiile interne. Dacă vorbim despre companiile celor cinci mari consultanți imobiliari, de exemplu, Cushman & Wakefield, atunci din momentul înființării lor furnizează servicii numai pentru evaluarea imobiliară și, în consecință, înțeleg mai profund această piață.
De asemenea, printre tendințele pieței poate fi identificată apariția în Rusia a comunității internaționale a specialiștilor în piața imobiliară - RICS (The Royal Institution of Chartered Surveyors). Compania nu este exclusiv o companie de evaluare, ci are o unitate de evaluare. Evaluatorii se alătură RICS pentru a-și demonstra profesionalismul. Astăzi, mulți investitori occidentali necesită un certificat de apartenență la RICS. Mai mult, urmând exemplul jucătorilor occidentali, multe companii rusești, atunci când organizează licitații sau aleg un evaluator, prescriu în documentație necesitatea unui specialist care este membru al RICS.
Putem vorbi despre diferențe semnificative între piețele moderne de servicii de evaluare din Rusia și Europa?
Dacă vorbim despre abordarea evaluării, atunci piețele occidentale și rusești sunt aproape la fel, deoarece activitatea de evaluare a venit inițial la noi din Occident și s-a bazat pe instrumentele care operează acolo. Cu toate acestea, există o diferență semnificativă între piețe în ceea ce privește disponibilitatea informațiilor solicitate în domeniul public. Deci, pe piața imobiliară din Rusia nu există informații despre tranzacții, statistici, statistici, de exemplu, despre traficul zilnic al centrelor comerciale, ratele de conversie ale vizitatorilor către cumpărători etc. Acest tip de informații lipsește pe piața rusă, ceea ce creează anumite probleme evaluatorilor ruși, deoarece, atunci când își formulează opinia, trebuie să ofere o justificare pentru a trage concluzii. Adesea, evaluatorii ruși trebuie să se bazeze pe rezultatele interviurilor cu alți specialiști, în timp ce pe piața occidentală aceste informații sunt destul de accesibile.
Există companii care efectuează studii de piață relevante și le publică în domeniul public. De exemplu, în Germania există o hartă cadastrală, unde, pe raioane, pentru fiecare dintre obiecte, sunt colectate informații despre anul în care a fost vândută și la ce preț. Evaluatorul poate utiliza informații despre istoricul vânzărilor de proprietăți și, pe baza datelor obținute, poate justifica valoarea proprietăților similare. Astfel, principala diferență dintre piețele rusești și europene constă în disponibilitatea informațiilor necesare pentru a susține opinia evaluatorului.
Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că odată cu apariția organizației RICS din Rusia, au început să se organizeze seminarii cu participarea evaluatorilor și participanților la piața imobiliară, unde dezvoltatorii și evaluatorii pot face schimb de informații necesare pentru a oferi servicii mai profesionale.
Revenind la principiile evaluării, ați observat că una dintre tendințele occidentale care au venit pe piața noastră este specializarea îngustă a evaluatorilor. Ce alte instrumente împrumutate care sunt utilizate pe scară largă în Rusia astăzi puteți menționa?
Abordările și principiile evaluării în Occident și în Rusia sunt practic aceleași astăzi. Dintre diferențe, pot observa doar că în Occident sunt utilizate pe scară largă anumite produse software care ajută la numărarea modelelor financiare. Nu au găsit încă aplicații în Rusia, deoarece consumatorul rus de servicii de evaluare nu înțelege încă cum funcționează. Astăzi, consumatorii nu au încredere deplină în evaluatori, așa că uneori vor să își verifice calculele. Adesea există o dezbatere între utilizatorul serviciului de evaluare și evaluatorul însuși, atunci când opinia lor cu privire la valoare nu este de acord. Apoi, clientul încearcă să înțeleagă modul în care evaluatorul a făcut calculele, dacă a uitat să țină cont de factorii importanți ai proprietății analizate. Aceste caracteristici împiedică dezvoltarea produselor software în Rusia care sunt utilizate cu succes pe piața occidentală.
Împărtășiți-vă părerea cititorilor
Ce obiecte imobiliare sunt cele mai solicitate astăzi?
Principalele direcții de pe piață astăzi sunt evaluarea spațiilor de birouri, de vânzare cu amănuntul și depozit, precum și evaluarea locuințelor, care este necesară în scopul garantării ipotecii.
Cum diferă instrumentele pentru evaluarea imobilelor comerciale și rezidențiale? Care dintre aceste segmente de piață se dezvoltă în prezent mai activ?
Este greu de spus, deoarece nu există astfel de statistici în evaluarea rusă. Dar, în opinia mea subiectivă, majoritatea evaluărilor sunt făcute pentru imobile rezidențiale. Și judecând după volumul încasărilor, aici evaluarea bunurilor imobile comerciale va fi în primul rând, deoarece serviciile de evaluare a locuințelor în sine sunt mai ieftine decât serviciile de evaluare comercială. Deci, dacă compania rusă medie percepe între 3 și 5 mii de ruble pentru evaluarea unui apartament, atunci evaluarea imobilelor comerciale este mult mai scumpă.
Costul evaluării proprietăților comerciale depinde de valoarea proprietăților în sine sau există o rată forfetară?
Remunerația evaluatorului se măsoară într-o rată fixă, dar nu ca procent din valoarea proprietății, deoarece, conform standardelor rusești și internaționale, se recomandă să nu legați remunerația la valoarea proprietății care este evaluată pentru evaluare la fi independent.
Ce puteți spune despre perspectivele dezvoltării pieței de evaluare imobiliară din Rusia?
Dacă luăm în considerare recenziile pieței serviciilor de evaluare din Rusia, atunci putem observa creșterea anuală a pieței atât în ceea ce privește veniturile, cât și în ceea ce privește munca prestată. Vorbind despre perspective, putem observa apariția unei noi direcții de evaluare. Acum se discută în mod activ problema introducerii unui impozit unic pe proprietățile imobiliare; în consecință, evaluatorii independenți vor trebui să efectueze o evaluare cadastrală a imobilelor. Această direcție este considerată una dintre cele mai promițătoare pentru piața serviciilor de evaluare din următorii ani.
Doar câteva companii domină piața serviciilor imobiliare din imobilele comerciale din Moscova. În mod oficial, ei nu se consideră agenți imobiliari, preferând să fie numiți consultanți imobiliari. Dar serviciile de consultanță reală nu le aduc mai mult de 10% din venituri, restul revine afacerii imobiliare. Cu toate acestea, consultanța de succes garantează companiilor contractele imobiliare. Iar lipsa serviciilor de consultanță comparabile ca calitate îi scoate din competiție. Cu toate acestea, lupta de pe această piață abia începe.
Cu toate acestea, conducerea acestor companii preferă să nu vorbească despre afacerea imobiliară. Și directorul Noble Gibbons Jack Kelleher,și șeful Stiles & Riabokobylko Sergey Ryabokobylko, La fel ca și șefii altor companii, acest termen este considerat inacceptabil. Dacă în Europa de Vest și Statele Unite cuvântul „agent imobiliar” este sinonim cu o profesie respectabilă, atunci la Moscova este asociat cu abuzurile din epoca pieței imobiliare rusești „sălbatice”.
La urma urmei, există sinonime. De exemplu, serviciile imobiliare de pe piața imobiliară comercială s-au numit brokeraj. Dar companiile în sine au început să se numească companii de consultanță. Și au avut motive foarte serioase pentru acest lucru: serviciile de consultanță oferă firmelor clientului posibilitatea de a continua cooperarea cu acesta deja pe piața imobiliară.
De fapt, fiecare dezvoltator, începând să construiască un anumit obiect imobiliar comercial, apelează la serviciile unei companii de consultanță. El este interesat de ceea ce este recomandabil să construiască pe o anumită suprafață de teren, dacă drepturile asupra acestui teren au fost deja obținute, sau unde și în ce bunuri imobile este recomandabil să se investească dacă nu există încă drepturi asupra terenului . Astfel de servicii sunt ieftine - în medie 50-100 mii USD. Pentru acești bani, viitorul investitor al proiectului primește un raport de 20-150 de pagini cu o analiză a perspectivelor investițiilor sale și recomandări pentru implementarea acestora. Dacă raportul întocmit de compania de consultanță se potrivește investitorului, compania se poate aștepta ca în viitor să se poată angaja în leasingul sau vânzarea spațiului ridicat în condiții exclusive sau privilegiate. Și aceasta este deja 3-12% din valoarea tranzacției, plătită consultantului (și, de fapt, agentului imobiliar) pentru furnizarea de servicii. Volumul total al pieței pentru astfel de servicii este de aproximativ 150 de milioane de dolari pe an, ceea ce reprezintă de peste zece ori volumul pieței serviciilor de consultanță.
Este demn de remarcat faptul că cheltuielile firmelor de consultanță pentru consultanță sunt destul de nesemnificative. Într-adevăr, în companii (inclusiv cei patru mari), nu mai mult de o duzină de persoane sunt implicate în consultanță. În medie, primesc 2.000-3.000 USD, uneori 5.000 USD, în salariu plus bonusuri, dacă clientului îi place munca și încheie un acord cu compania pentru o gamă completă de servicii, inclusiv servicii de brokeraj. Adică, în mod formal, costurile companiilor pentru departamentul de consultanță rareori depășesc 50 de mii de dolari pe lună. Chiar și cu un singur client, se plătesc. Și, judecând după recenziile managerilor companiei, există mult mai mulți clienți.
Bara de instrumente
Activitatea de consultanți imobiliari se concentrează pe mai multe segmente ale pieței imobiliare. În primul rând, clienții le cer să evalueze terenul pe care intenționează să îl construiască. Sau efectuați o evaluare a imobilelor pe care urmează să le vândă, să le cumpere, să le închirieze etc. Toate companiile de consultanță de pe piața imobiliară sunt autorizate pentru activități de evaluare. Și pot face un raport foarte calificat cu privire la evaluarea unui teren, ținând cont de toate sarcinile asociate funcționării acestuia.
În al doilea rând, companiile de consultanță oferă un raport analitic cu privire la starea actuală și perspectivele segmentului de piață în care clientul intenționează să își desfășoare activitatea. Adică, dacă este planificată construirea unui centru de afaceri de clasă "A", consultantul va oferi clientului un studiu detaliat al acestei piețe. La Moscova, acest lucru se face gratuit. Departamentele analitice ale companiilor de consultanță efectuează în mod regulat (cel puțin o dată pe trimestru) rapoarte detaliate și le trimit clienților reali și potențiali, precum și în mass-media. În mod formal, cercetarea analitică a devenit una dintre mișcările de marketing din Moscova pentru a atrage clienți. În Europa și Statele Unite, situația este diferită. Consultanții imobiliari își vând abonații cercetările trimestriale sau anuale. Costă ieftin - aproximativ 200 USD pentru fiecare raport. Dar, deoarece există câteva zeci sau chiar sute de abonați, suma este foarte impresionantă.
Al treilea lucru care este cerut de la companiile de consultanță este analiza unui proiect de dezvoltare sau a unei tranzacții cu un obiect imobiliar. De fapt, nu este necesară atât o analiză, cât proiectul în sine, adică un plan de afaceri. Desigur, acesta nu este un serviciu unic. În majoritatea cazurilor, clientul încheie un acord cu un consultant, care prevede, potrivit directorului departamentului de spații de birouri și investiții de la Colliers Int. Oleg Myshkin, serviciu de abonament. Desigur, în acest caz, costul serviciilor consultantului crește semnificativ (până la 200 mii USD), dar clientul primește dreptul de a cere sfatul consultantului pe tot parcursul proiectului.
Serviciile juridice sunt un segment separat al pieței. Majoritatea consultanților imobiliari nu le oferă. Singura excepție este, probabil, Swiss Realty Group, care angajează consultanți legali care întocmesc contracte pentru clienții lor cu contrapartide, minimizează impozitarea tranzacțiilor etc. Există un alt serviciu oferit de companiile de consultanță - marketingul de proiecte. Dar, de regulă, problemele publicității și promovării proiectelor sunt negociate într-un acord separat și numai dacă firma de consultanță încheie un acord exclusiv cu clientul pentru furnizarea de servicii de brokeraj.
Merită menționat încă o caracteristică a activității companiilor de consultanță: întrebările adresate unui consultant sunt de obicei formalizate. Și, prin urmare, răspunsurile la acestea sunt, de asemenea, formale. În conversațiile informale, reprezentanții companiilor de consultanță nu neagă faptul că consultanții folosesc programe de calculator în munca lor. Întrebările sunt de obicei stereotipate. Prin urmare, ele pot fi încărcate într-un program de calculator și pot primi răspunsuri stereotipe ca răspuns. Potrivit managerului Vesco Realty Nikolay Smirnov, Programele de calculator pentru consultanța imobiliară includ nu numai combinații de calcul, ci chiar fraze care încep fiecare paragraf și fiecare frază semnificativă a unui raport prezentat unui client. Adică, se poate presupune că un client care apelează la un consultant, în loc de 50 de mii de dolari, ar putea plăti 200 de dolari pentru un program de computer - și ar putea obține același rezultat. Cu toate acestea, una dintre componentele principale ale succesului companiei de consultanță sunt propunerile creative extraordinare pentru implementarea proiectului. Și niciun computer nu poate face acest lucru.
A doua parte
Svetlana Timonina, Director general al KRT-Invest LLC (Grupul de companii KRT):
- Grupul de companii KRT și-a creat propriile structuri care studiază piața, desfășoară vânzarea și gestionarea obiectelor noastre imobiliare. Acest lucru nu ne împiedică să angajăm companiile de consultanță în analiza și implementarea proiectelor noastre, precum și să participăm la implementarea proiectelor partenerilor noștri. Cooperarea cuprinzătoare se îmbogățește, permițându-vă să obțineți cel mai bun rezultat.
Dezvoltarea pieței imobiliare duce la agravarea concurenței dintre proiecte. Mai mult, afacerea serioasă este imposibilă fără o analiză obiectivă a pieței și prognoze solide. În aceste condiții, un consultant profesionist permite dezvoltatorului să minimizeze riscurile. Prin urmare, multe tranzacții sunt efectuate cu participarea consultanților care reprezintă interesele dezvoltatorului și cumpărătorului. Și pentru 11 ani de muncă destul de reușită a KRT, am format criterii destul de definite pentru selectarea companiilor de consultanță cu care cooperăm fructuos.
Este cunoscut principalul grup de consultanți de top care oferă o gamă largă de servicii în diverse domenii de consultanță: Jones Lang LaSalle, Noble Gibbons, Colliers Int., Stiles & Riabokobylko, Knight Frank. Astfel, propunerea pentru „Insula de Aur” a fost trimisă către trei companii. Ne-am oprit la două - Jones Lang LaSalle și Noble Gibbons. Cu toate acestea, pe lângă acestea, există companii care sunt profesioniști de înaltă clasă în segmente înguste ale imobilelor. Prin urmare, ne consultăm adesea cu companiile „New Quality”, ABN realty, „Intermark”, Penny Lane Realty, „Kalinka-Realty”.
În general, cel mai de succes este implementarea obiectelor cu participarea mai multor companii extrem de profesionale, cu drepturi și obligații egale, acreditate la dezvoltator.
Jucători
Liderii de piață sunt bine cunoscuți. Pe lângă cei patru mari (Colliers Int., Jones Lang LaSalle (JLL), Noble Gibbons și Stiles & Riabokobylko), mai sunt și alți jucători care participă la cursa clienților. În primul rând, este Knight Frank - una dintre cele mai importante companii imobiliare din Marea Britanie. În urmă cu un an, Knight Frank a achiziționat o companie respectabilă, dar în niciun caz prosperă PMC (Property Marketing & Consulting). PMC a furnizat servicii de consultanță și intermediere. Knight Frank a folosit personalul și conexiunile companiei achiziționate, i-a dat numele și a condus o politică de marketing agresivă pentru a-și promova marca pe piețele din Moscova și Rusia (săptămâna trecută a deschis un birou de reprezentare la Sankt Petersburg). Promovarea mărcii companiei a fost atât de reușită încât chiar și cei patru mari au spus SF, că nu le deranjează să fie acceptați în clubul lor informal Knight Frank și, în consecință, redenumirea ulterioară în „cinci mari”. Director PR al cavalerului Frank Andrey Patrushev consideră acest pas „firesc”.
|
Compania face deja o serie de pași pentru a-și atinge obiectivul. Biroul Swiss Realty nu funcționează până la ora 19.00, ca și în cazul altor consultanți, dar până la ora 21.00, clienții primesc rapoarte de consultanță nu într-o lună, dar în două săptămâni se desfășoară activ activități pentru atragerea de personal nou, iar costurile publicității Swiss Realty marca în mass-media sunt mult mai mari decât cele similare.costurile companiilor concurente. Dar, în pofida tuturor, 40% este o cifră exorbitantă, inaccesibilă nu doar Swiss Realty, ci, probabil, oricărei companii de pe această piață.
Există, de asemenea, un număr de jucători în domeniul imobiliar care se poziționează ca companii de consultanță - DTZ, Paul's Yard, Penny Lane Realty. Dar nu pot revendica o cotă semnificativă din clienții acestei piețe. Nu același lucru se poate spune despre „Patru mari” ale auditului financiar și consultanței internaționale - Ernst & Young, Deloitte & Touche, KPMG și PricewaterhouseCoopers.
Aceste companii din Moscova nu se angajează în mod intenționat în consultanță imobiliară. Cu toate acestea, au clienți. În primul rând, datorită reputației gigantilor din lumea consultanței. Spre deosebire de companiile care operează exclusiv pe piața imobiliară, gama de servicii oferite de Big Four este mult mai modestă. Aceasta este în principal evaluarea valorii obiectelor imobiliare (terenuri sau clădiri), crearea de planuri de afaceri, consiliere în probleme de impozitare. Aceste companii nu fac cercetări de marketing pe piața imobiliară, precum și analiza opțiunilor pentru cea mai bună utilizare a terenului și dezvoltarea unui concept detaliat pentru construirea unui anumit obiect imobiliar comercial. În ciuda acestui fapt, costul serviciilor lor este mult mai mare decât cel al consultanților imobiliari - în medie 200.000 USD pentru fiecare raport.
Regulile de luptă
Nimeni nu se îndoiește că piața de consultanță imobiliară din Moscova va crește. Potrivit estimărilor Colliers Int., În ultimii doi-trei ani, consultanții și-au mărit veniturile cu aproximativ 15-20% în fiecare an. Ceea ce este destul de înțeles - volumul investițiilor în imobiliare comerciale din Moscova crește cu 20-30% în fiecare an. Cifrele sunt orientative, nu s-au efectuat cercetări reale pe această temă. Reprezentanții companiilor de consultanță, definind acești indicatori, s-au concentrat asupra creșterii anuale a volumului de construcție a imobilelor comerciale. De fapt, nimeni nu se îndoiește că investițiile vor continua să crească în următorii doi sau trei ani. În consecință, cererea pentru servicii de consultanță imobiliară și brokeraj de proiecte va crește. Începând cu anul viitor, costul acestor servicii poate crește la 20 de milioane de dolari, respectiv 200 de milioane de dolari. Banii sunt serioși, iar companiile de consultanță se vor lupta pentru asta.
Pozițiile dominante vor fi ocupate în primul rând de companii care au obținut, în cuvintele lui Oleg Myshkin, „bune relații de prietenie și cooperare fructuoasă” cu companiile de dezvoltare și investiții. Aceasta este o relație exclusivă a „brokerilor-consultanți” cu clienții lor. De exemplu, Colliers Int. are „bune relații de prietenie” cu Forum Properties și Flaming Family & Partners; Stiles & Riabokobylko - cu STT Group și Millhouse Capital; Noble Gibbons - cu Alfa Group; JLL lucrează (totuși, nu în condiții absolut exclusive) cu fondul de investiții Open Investments. Aceasta este o garanție a contractelor de consultanță viitoare și a serviciilor de intermediere pe termen lung pentru proprietățile deținute de clienți.
Al doilea factor care poate oferi unei companii de consultanță o poziție dominantă pe piață este politica de personal. Capacitatea unei astfel de companii de a încheia un contract profitabil mai mult decât în orice altă afacere este determinată de calitățile personale ale angajaților săi. Executivii practic ai tuturor companiilor de consultanță imobiliară nu neagă lipsa de personal calificat. Există mai multe încercări de a elimina această problemă. Există patru tipuri de persoane angajate în consultanți. În primul rând, cei care au o bază de clienți. În al doilea rând, cei care au lucrat în dezvoltarea sau afaceri imobiliare și știu cum sunt implementate proiectele. În al treilea rând, cei care au o gândire creativă și care își pot da seama cum să facă proiectul propus mai profitabil. Și, în cele din urmă, a patra categorie - cei care pot afirma în scris tot ceea ce au inventat cei trei specialiști anteriori. Potrivit șefilor companiilor de consultanță, acest personal este cel mai problematic. Este destul de simplu să elimini problema lipsei de angajați calificați - să-i atragi dintr-o companie concurentă cu salarii mai mari, împrumuturi preferențiale etc. Ilya Shershnev nu ascunde că asta face acum departamentul de resurse al Swiss Realty. Alte companii fac același lucru, dar la o scară mai modestă.
Activitatea de consultanță din Rusia, precum și din întreaga lume, este destul de conservatoare. Dacă o companie operează cu succes pe această piață de mai mulți ani, are un anumit credit de încredere atât din partea câștigat deja, cât și din partea potențialilor clienți. Este greu pentru noii veniți să concureze cu cei vechi. De exemplu, aceeași proprietate elvețiană cu prețuri preferențiale pentru servicii, un nivel mai ridicat de servicii nu are principalul lucru - o reputație impecabilă meritată de ani de zile.
Cu toate acestea, nu toți consultanții consideră că pozițiile liderilor de astăzi pe piață sunt puternice. Șef Vesko Realty (compania se ocupă în principal de consultanță în domeniul imobilelor rezidențiale) Vyacheslav Shiryaev consideră că mai devreme sau mai târziu poate apărea un scandal pe piața imobiliară comercială legat de prăbușirea unui proiect de dezvoltare foarte scump. Iar cererile serioase, inclusiv cererile legale, vor fi introduse împotriva unui consultant care, să zicem, a promis clientului o rambursare a proiectului în termen de trei până la patru ani. Acest lucru s-a întâmplat deja cu unul dintre liderii pieței globale de audit și consultanță - Arthur Andersen (scandalul Enron). În acest caz, companiile de consultanță imobiliară de vârf își vor împărtăși pozițiile de piață cu noile companii. Cu toate acestea, liderii companiilor de top pe această piață, inclusiv Sergei Ryabokobylko și Oleg Myshkin, consideră că o astfel de prognoză este o utopie.
Oleg Kuzminsky
Piața imobiliară comercială din Moscova atinge treptat cifrele din perioada anterioară crizei 2007-2008 și arată din ce în ce mai atractiv în ceea ce privește alocarea capitalului pe fondul stagnării piețelor industriale și financiare. Raportul risc-rentabilitate format pe piața imobiliară comercială atrage în mod tradițional investitori conservatori și fonduri mari de investiții care au instrumentele pentru a atrage bani pe termen lung.
În timp ce piața financiară se confruntă cu o volatilitate ridicată și, în general, cu un mediu nefavorabil, iar stagnarea prelungită a sectorului real al economiei ridică îngrijorări cu privire la capitalul lor în rândul potențialilor investitori, piața imobiliară comercială din Moscova atrage o atenție specială. Interesul investitorilor este, de asemenea, alimentat de rapoartele primelor companii de consultanță și agenții de rating, care descriu perspectivele de creștere ale pieței imobiliare comerciale din Moscova, acest lucru fiind susținut de date oficiale privind atragerea investițiilor în industrie, al căror volum total în 2012 se ridica la la aproximativ 8 miliarde de dolari (reamintim, doar o singură tranzacție de vânzare a centrului de afaceri Metropolis către fondul de investiții imobiliare Morgan Stanley s-a ridicat la 1,2 miliarde de dolari, în plus, unul dintre cei mai mari investitori a fost O1 Properties of Boris Mints, care a făcut un număr mare de achiziții în 2012).
Creșterea volumului pieței imobiliare face posibilă dezvoltarea industriei serviciilor de consultanță în domeniul imobiliarelor comerciale (acest sector de servicii include evaluarea, marketingul, brokerajul etc.) Concurența ridicată pentru clienții din această zonă impune participanții la piață să dezvolte și să îmbunătățească tehnologiile pentru atragerea potențialilor clienți, precum și să dezvolte programe de fidelizare și să monitorizeze îndeaproape calitatea serviciilor oferite.
Un exemplu de implementare a noilor tehnologii pentru atragerea clienților poate servi ca un nou proiect al Grupului de companii CUN - resursa de internet officecenter.ru, lansată pe piață la începutul anului 2013. Ideea proiectului officecenter.ru este de a asigura cel mai rapid, mai confortabil și neîntrerupt proces de rezolvare a problemelor operaționale ale clienților companiei, folosind tehnologia modernă de afaceri. Principala diferență dintre officecentra.ru și proiectele analogice este că menține informații extrem de actualizate cu privire la închirierea și vânzarea spațiilor comerciale pentru mai mult de 3.000 de proprietăți în Moscova și 200 de proprietăți în regiunea Moscovei. Monitorizarea continuă a pieței este asigurată de un personal de analiști a căror sarcină principală este de a urmări toate tranzacțiile care au loc pe segmentul imobiliar comercial din Moscova. Informațiile procesate sunt generate imediat, actualizate și afișate online pe resursa Internet.
Brokeri officecenter.ru pentru liderii de afaceri.
Potrivit directorului comercial al proiectului, Mikhail Shneiderman, officecenter.ru este un proiect nou, care va ieși, fără îndoială, pe piața de consultanță din Moscova; caracteristica sa distinctivă nu este doar o abordare profesională a rezolvării problemelor clienților noștri, corespunzătoare nivelului dintre „cei cinci mari” consultanți occidentali (Jones Lang La Salle, Colliers, Knight Frank, CBRE, Cushman), dar și o eficiență ridicată în furnizarea de informații relevante, care oferă proiectului un avantaj competitiv semnificativ pe o piață în creștere. „Introducerea de noi tehnologii și lansarea proiectului officecenter.ru ne-au permis să generăm un flux semnificativ de noi clienți, precum și să creștem viteza de procesare și relevanța informațiilor de ieșire, în plus, am stabilit o muncă neîntreruptă cu cele existente contrapartide. Utilizarea resursei online a condus la o creștere semnificativă a volumului de tranzacții în primul trimestru al anului 2013, continuăm să îmbunătățim sistematic tehnologiile officecenter.ru și ne așteptăm să luăm o cotă de piață semnificativă în viitorul apropiat ", împărtășește secretul lui Mikhail despre succes. Potrivit lui Mihail, acest proiect, desigur, nu este un proiect de comerț electronic, în sensul său clasic, totuși, transferul parțial al tehnologiilor de afaceri în spațiul online permite reprezentanților afacerilor să se familiarizeze cu situația de pe piața imobiliară de birouri. în avans și obțineți acces la informații complete despre cele de interes.obiecte.
Dacă aveți nevoie de un birou mic sau nu este nevoie să contactați consultanți
Organizațiile care trebuie să închirieze spații mici de birouri de până la 100 de metri pătrați, de regulă, nu atrag prea mult interes din partea companiilor de consultanță - de multe ori nu se angajează să caute și să negocieze astfel de oferte, astfel încât acești chiriași trebuie să caute oferte de toate tipurile de servicii web ... Conceptul proiectului officecenter.ru pentru întreprinderile mici permite chiar și companiilor mici să aibă acces rapid la informații prin vânzarea online a contactelor proprietarilor sau proprietarilor. „Această alegere rămâne întotdeauna la o anumită companie, care este în curs de căutare a imobilelor de birou, de vânzare cu amănuntul sau de depozit. Desigur, această abordare are plusurile și minusurile sale: plusurile includ posibilitatea de a reduce costurile plății remunerației către consultanți, dar în acest caz există riscuri legale atunci când se încheie un contract de închiriere și se interacționează în continuare cu proprietarii. Ne străduim să ajungem la cât mai mulți clienți potențiali și să dezvoltăm tehnologii pentru a rezolva o gamă largă de sarcini, întrucât vedem o cerere constantă pentru astfel de servicii din partea întreprinderilor mici ”, spune Daniil Orlov, director de dezvoltare al Grupului de companii CUN.
Planuri de viitor
Dezvoltarea proiectului online al companiei poate duce la faptul că, în timp, clienții portalului vor putea închiria spații de birouri plătind o rezervare preliminară prin serviciul site-ului. Procesul poate fi organizat în așa fel încât proprietarul biroului închiriat va scoate obiectul de pe piață pentru un timp prestabilit pentru a discuta detaliile contractului de închiriere. În acest caz, ambele părți vor avea încredere în seriozitatea reciprocă a intențiilor lor de a încheia acordul. Un exemplu de automatizare a unui proces similar deja implementat în domeniul imobiliarelor rezidențiale la nivel internațional este resursa Internet airbnb.com, care oferă posibilitatea de a închiria / închiria o casă pentru o perioadă scurtă (practic, aceasta este o nouă alternativă la proprietățile imobiliare hoteliere pentru turiștii internaționali). Un astfel de proiect în domeniul imobiliar comercial nu este posibil în înțelegerea clasică a proceselor de comerț electronic, atunci când toate procesele au loc numai online, întrucât un contract de închiriere de birouri pe termen lung necesită în continuare o previzualizare și o discuție asupra detaliilor contractului de închiriere. Conceptul officecenter.ru este o încercare de a echilibra procedura de închiriere și vânzare a bunurilor imobile comerciale între componentele online și offline ale procesului, mutându-le cât mai mult posibil către partea online. Ca o direcție suplimentară pentru dezvoltarea proiectului, sunt luate în considerare implementarea serviciilor complexe de birouri și introducerea de servicii suplimentare, precum curățarea birourilor (comandarea curățării și alegerea unei companii operator), precum și furnizarea de servicii de mutare.
Piața prin ochii investitorilor
Căutarea de consultanți profesioniști pentru a atrage potențiali chiriași și pentru a sprijini tranzacțiile pentru închirierea spațiilor lor este relevantă în special în rândul investitorilor privați care au achiziționat spații de birouri în scopul afacerii de închiriere. În fiecare an sunt din ce în ce mai mulți astfel de investitori în imobiliare comerciale. Un exemplu izbitor de lucru eficient cu astfel de investitori „neprofesioniști” este grupul „Absolut”, care își construiește facilitățile în scopul divizării și vânzării ulterioare a suprafețelor mici. Dintre obiectele care au fost deja vândute cu succes pe piață, folosind conceptul de mai sus, se poate distinge
Recent, experții companiei de consultanță „Novokom Estate” au finalizat un studiu analitic al propunerii pe piața rusă a serviciilor de consultanță în domeniul imobiliar. Cercetarea a fost efectuată timp de șase luni folosind diverse metode, printre care cea mai eficientă a fost shoppingul misterios (metoda cumpărătorului misterios).Studiul acoperă aproximativ 100 de companii care oferă cel puțin două servicii care îndeplinesc definiția „serviciilor de consultanță în domeniul imobiliar”: 1) analiza celei mai eficiente utilizări a site-ului (Analiza cea mai mare și cea mai bună utilizare); 2) dezvoltarea conceptului de obiect imobiliar. Cu toate acestea, majoritatea companiilor oferă o gamă mai largă de astfel de servicii și au, de asemenea, o ofertă de servicii conexe în arsenalul lor.
Printre alte tipuri de servicii de consultanță, conform rezultatelor studiului, 80% din toate companiile examinate furnizează servicii pentru desfășurarea de cercetări de marketing și analitice pe piața imobiliară, 61% dintre companii efectuează analize de investiții, iar 50% dintre companii includ dezvoltarea unui plan de afaceri pentru un proiect de investiții, proprietatea imobiliară este ocupată de 51% din companii.
Printre serviciile legate de consultanță, potrivit cercetării, brokerajul este lider. Serviciile agenției sunt furnizate de 72,7% din companiile chestionate. Administrarea proprietății este realizată de 49,5% din companii, managementul construcțiilor - cu 46,5%, soluțiile de planificare arhitecturală sunt oferite de 44,4% din companii. 40,4% dintre companii pot ajuta la atragerea investițiilor, 39,4% dintre companii pot ajuta la organizarea unui serviciu pentru clienți, 31,3% dintre companiile chestionate pot oferi o ofertă pentru selectarea unui proiectant general și supravegherea proiectului.
Cercetările au arătat că primele companii de consultanță au apărut nu cu mult timp în urmă. Așa-numitele „Patru mari” - CB Richard Ellis Noble Gibbons, Cushman & Wakefield Stiles & Ryabokobylko, Colliers International și Jones Lang LaSalle - au început să se poziționeze ca consultanți abia la sfârșitul anilor '90. Iar funcția lor independentă de consultanță a apărut abia în 2000-2001. În urma liderilor pieței, multe alte companii imobiliare au început să se proclame drept consultanți, care până atunci dezvoltaseră un nume, o experiență și un cerc larg de clienți. Astfel, primii consultanți au părăsit companiile imobiliare.
Mai târziu, unele companii de dezvoltare au început să se angajeze activ în consultanță. Printre acestea se numără „GVA Sawyer”, „RIGroup”, „Dominion-M” - în domeniul imobiliar comercial, „Torgovy Kvartal”, „DVI Group” - în domeniul imobiliar cu amănuntul, „Grupul de companii ESPRO” - din segmentul depozitelor.
De asemenea, în implementarea proiectelor de consultanță au găsit o aplicație demnă a experienței lor și a companiilor de management: "Becar Commercial Property", "Hines International", "Sawatzky" lucrează în segmentul imobilelor comerciale, "HYPERESTATE International" - în comerțul cu amănuntul real estate, „Hotel-Line” și „Hoteluri rusești” deservesc sectorul ospitalității.
Recent, structurile de investiții au început, de asemenea, să întreprindă proiecte de consultanță, mai întâi pentru implementarea propriilor proiecte, apoi cu accent pe piață. Printre acestea se numără companiile „KRT Development”, „ITF Development” care operează în toate sectoarele imobiliare, compania „Sesezhar”, specializată în imobiliare de lux.
Printre companiile care activează pe piața de consultanță se numără companiile de cercetare, de exemplu, „RRG” (Russian Research Group). Interesul pentru piața imobiliară, alimentat de clienții acestor companii, a început să fie urmărit și din partea companiilor de consultanță cu profil larg. Astfel de companii includ Ernst & Young, STK (Modern Consulting Technologies) și altele.
În opinia analiștilor companiei, atunci când se caracterizează piața rusă a serviciilor de consultanță în domeniul imobiliar, nu mai este relevant să se limiteze doar la „cei patru mari”. Este timpul să compilați evaluări complete.
Astfel, pe baza datelor obținute în cursul studiului, au fost compilate evaluări comparative ale companiilor care furnizează servicii de consultanță pe piața imobiliară din Rusia. Luând în considerare specificul diferitelor segmente ale pieței imobiliare, companiile au fost comparate între ele în trei segmente: imobiliare rezidențiale de elită, imobiliare cu amănuntul și imobiliare comerciale.
În segmentele imobilelor comerciale și imobiliare cu amănuntul, ratingul a inclus 10 companii fiecare, ratingul pentru imobilele rezidențiale de elită a fost format din 7 companii.
În același timp, au fost alese următoarele criterii ca criterii de evaluare a companiilor: 1) numărul de lucrări de consultanță efectuate; 2) complexitatea serviciilor furnizate; 3) vârsta consultării în companie; 4) vârsta companiei în sine. Și la calcularea sumei totale, a fost luat în considerare gradul de importanță, adică greutatea fiecăruia dintre parametri.
În ce mod diferă abordările de vânzare a imobilelor rezidențiale și comerciale? Când și de ce trebuie să mergi pentru a învăța pe amândouă? Ce trebuie să știe un agent pentru a trece cu succes de la o piață la alta? Acestea și alte întrebări din interviu RealEstate.ru a răspuns autorul unui curs destul de rar pentru Rusia „Brokeraj imobiliar comercial”, director general Retail Row Marat Manasyan.
RealEstate.ru: Cât de dezvoltat este formarea brokerilor pe piața imobiliară din Rusia? Ce programe profesionale există?
Marat Manasyan: Strict vorbind, nu există programe educaționale de vânzări în Rusia, dacă aveți în vedere o educație profesională superioară. Nicio universitate nu are o facultate sau un departament dedicat vânzărilor. Pe de altă parte, aproape toate universitățile au departamente de management sau marketing, unde profesorii sunt adesea purtători ai unei teorii foarte bine structurate, uneori remarcabil colectate. Între timp, teoria fără practică valorează puțin, deși nici practica fără teorie nu este puternică. Prin urmare, în opinia mea, cea mai eficientă educație este atelierele cu fundamentarea teoretică a fiecărui pas din ele, astfel încât să nu existe dezechilibru într-o direcție sau alta.
Pentru segmentul rezidențial al pieței, există o serie de seminarii și instruiri organizate în mod regulat. Pentru comerț - numai pentru investiții, evaluare și gestionare. De exemplu, programele institutelor CCIM, IREM, programe RICS. De asemenea, acum există mai multe programe educaționale MBA la universități de vârf, de exemplu, la Școala Superioară de Economie, Academia de Economie Națională, MSU.
Dar toate aceste programe nu se ocupă de tranzacții. Mai mult, imobilul comercial este mai complex decât imobilul rezidențial și, prin urmare, abilitățile și cunoștințele din acest segment, atât teoretice, cât și practice, sunt mai dificil de transferat; în primul rând, foarte puțini oameni își asumă acest lucru și, în al doilea rând, există foarte puțini profesioniști care sunt gata să-și împărtășească cunoștințele.
RealEstate.ru:De ce, în opinia dumneavoastră, este mai dificil pentru un broker să lucreze pe piața imobiliară comercială decât pe segmentul imobiliar? Are nevoie de abilități suplimentare?
MM .: Pe piața imobiliară rezidențială, un cumpărător sau un chiriaș ia o decizie pe baza unor considerații estetice, confort, preferințe emoționale și bugetul cel mai mare pe care și-l pot permite.
Achiziționarea sau închirierea de bunuri imobile comerciale are un scop diferit - utilizarea bunurilor imobiliare pentru a genera venituri dintr-o afacere sau investiție. Emoțiile nu joacă aproape nici un rol aici, contează doar conformitatea achiziției cu obiectivele afacerii. Prin urmare, majoritatea agenților imobiliari care lucrează pe piața imobiliară rezidențială sunt în primul rând psihologi; afectează în principal componenta emoțională a proprietății sau utilizării imobilelor.
Brokerii care lucrează pe piața imobiliară comercială sunt interesați de alte criterii - cum să ajute un client să câștige mai mult sau să cheltuiască mai puțin. Achizițiile de impuls se fac și pe piața imobiliară comercială, dar sunt mult mai puține decât pe piața imobiliară. De obicei, astfel de achiziții sub influența emoțiilor se fac la achiziționarea de imagini imobiliare pentru o afacere, atunci când costurile nu joacă un rol important. În alte cazuri, o tranzacție pe piața imobiliară comercială este în primul rând calcule reci și sobre, care impun brokerului să înțeleagă modul în care funcționează afacerea clientului.
RealEstate.ru: Ai putea să-mi dai un exemplu?
MM .: De exemplu, dacă pe piața imobiliară un cumpărător declară un buget de cumpărare de trei milioane de dolari, este mai probabil să cumpere o casă cu 3,3 - 3,5 milioane dacă există o ofertă care îi place. El cumpără pentru sine pe principiul „cel mai scump pe care mi-l pot permite”. Pe piața imobiliară comercială, totul va fi exact opusul - cu cât cumpărătorul plătește mai puțin pentru spații, cu atât va avea mai puține costuri de funcționare sub formă de chirie sau cu atât mai scurt va trebui să își achite investiția. Prin urmare, pe piața imobiliară comercială, în special, apreciază serviciile companiilor care îi ajută pe clienți să-și economisească banii. Și, uneori, brokerul trebuie să scadă valoarea proprietății pentru clientul care l-a angajat, de fapt, reducându-le comisioanele prin scăderea prețului. Pierderile brokerului la comision vor fi mici, iar clientul își va aminti că i-ați economisit bani și acesta este primul pas către faptul că se va întoarce la dvs. în viitor.
RealEstate.ru: Pe baza acestora, care sunt cerințele suplimentare pentru un agent pe piața imobiliară comercială în comparație cu locuințele?
MM .: Brokerul trebuie să înțeleagă în primul rând nevoile afacerii clientului. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți cel puțin cunoștințe de bază în marketing, drept, finanțe, proiectare și arhitectură, în sisteme de inginerie.
Un apartament se cumpără de obicei o dată la 15-20 de ani, iar biroul se schimbă la fiecare doi-trei ani. Compania se mută într-un birou mai mare dacă crește sau într-un birou mai mic dacă numărul angajaților săi scade. De exemplu, reparațiile dintr-un apartament, de regulă, se efectuează conform aceluiași principiu „pe cât posibil din ceea ce îmi permit”. În domeniul imobiliar comercial, cu excepția, probabil, a spațiilor de imagine, lucrările de construcție și instalare se efectuează conform principiului „numai ceea ce este necesar pentru a face afaceri”. Acestea sunt abordări diferite, prin urmare, ele trebuie, de asemenea, luate în considerare în moduri diferite. Pentru mulți brokeri de pe piața imobiliară comercială, lucrul cu un client se reduce adesea la o singură acțiune - doar copleșiți-l cu oferte. Însă de multe ori clienții nu au ocazia să revizuiască în mod constant aceste oferte pentru a fi adecvate. El așteaptă de la broker o ofertă specifică necesară pentru rezolvarea problemelor afacerii sale.
RealEstate.ru: Cine vine pentru acest tip de educație? Sunt brokeri, programe de formare corporativă sau persoane fizice?
MM .: Amândoi vin la cursul nostru principal de educație „Brokeraj imobiliar comercial”. Recent, numărul agenților angajați privat a crescut. Dacă mai devreme erau aproximativ 10-12% din numărul total de ascultători, acum numărul lor se apropie de 20%. Cea mai mare parte a stagiarilor sunt manageri de top și intermediari, brokeri cu experiență, șefi de departamente comerciale și de închiriere, consultanți profesioniști.
De regulă, instruirea lor este plătită de angajatori, deși în fiecare curs există unii dintre studenții care și-au plătit singuri instruirea. În plus, vin agenți și agenți fără experiență care au decis să-și schimbe specializarea, cel mai adesea de la segmentul rezidențial la cel comercial. Un alt segment sunt clienții corporativi. Există trei abordări diferite ale instruirii: doar un curs corporativ, un produs care constă dintr-un audit al stării actuale a personalului și diagnostic complet al personalului cu pregătire ulterioară, audit al rezultatelor învățării etc. Un al patrulea produs va apărea acum, deoarece clienții noștri ne întreabă deseori despre el - formare continuă. În acest caz, vom lucra cu compania timp de un an sau mai mult.
RealEstate.ru: Există mulți brokeri printre studenții dvs. care au venit de pe piața imobiliară?
MM .: Fiecare curs de astfel de studenți este de aproximativ 15-20%, dar cea mai mare parte sunt încă reprezentanți ai companiilor de pe piața imobiliară comercială. În primul rând, cursul nostru este interesant pentru manageri, dar în același timp vin și brokeri obișnuiți. În același timp, vin din ce în ce mai mulți brokeri care au lucrat înainte de această piață imobiliară. Acum încep să se angajeze din ce în ce mai mult în imobiliare comerciale, deoarece piața serviciilor imobiliare în domeniul imobiliar rezidențial se consolidează: companiile mari zdrobesc o cotă din ce în ce mai mare din piață. Mai mult, piața clădirilor noi este adesea închisă pentru companiile mici, este mai convenabil să lucrați cu liderii pieței. Drept urmare, companiile mici și agenții imobiliari privați au rămas doar pe piața secundară, prețurile pe care au stagnat în ultima perioadă. Drept urmare, merg pe piața imobiliară comercială: în lipsa licențelor, oricine poate deveni broker.
RealEstate.ru: Nu este aceeași situația de pe piața imobiliară comercială? Există o opinie puternică că Big Five (Colliers International, Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, Knight Frank, Jones Lang LaSalle, CB Richard Ellis Noble Gibbons) au preluat o cotă de piață semnificativă ...
MM .: Nu cu siguranță în acest fel. Cei cinci mari ocupă într-adevăr o mare parte a pieței tranzacțiilor și a consultanței, așa-numita „proprietate imobiliară de calitate”: centre de afaceri clasa A și B, centre comerciale mari. Și, deși pozițiile lor pe piață s-au slăbit oarecum în raport cu perioada dinaintea crizei, rămân lideri pe acest segment. Dar acest segment nu este încă întreaga piață. Dacă luăm, de exemplu, întregul volum de zone din toate clasele și tipurile de pe piața de birouri, acesta va include atât clădiri de clasa C, cât și clădiri în afara clasificării.
„Cinci” rareori se ocupă de oferte dintr-un segment de calitate scăzută și, între timp, oferta totală din segmentul C este mai mare decât oferta totală din A și B. cinci companii - companii de nivelul doi. Restul este pentru restul companiilor de pe piață.
În plus, după criză, mulți clienți și-au schimbat atitudinea față de mărcile companiei. Acum este mai important pentru client dacă compania va putea să-și satisfacă nevoia, să îi ofere un serviciu de calitate. În zilele noastre se încheie contracte mult mai puține, exclusiv, majoritatea proprietarilor și clienților preferă să nu își lege mâinile cu una sau două companii, în timp ce înainte de criză au făcut-o mult mai bine. Desigur, există unii clienți care pur și simplu nu pot lucra cu companii nu din primul eșalon din diverse motive, de exemplu, din cauza imaginii companiei, a restricțiilor investitorilor etc.
RealEstate.ru: Această situație duce la apariția brokerilor universali pe piață?
MM .: Viceversa. Înainte de criză, piața creștea anual, iar cererea depășea deseori oferta. Clienții au suportat pierderea sau ineficiența consultanților, pe măsură ce veniturile companiilor au crescut, iar pierderile au fost, de asemenea, compensate rapid. Criza a pus totul la locul său, oameni sobri. Proprietarii de afaceri au început să se gândească la costurile lor, au început să solicite calitate pentru banii lor, ceea ce a dus la o schimbare a portretului clientului pe piața serviciilor. Dacă mai devreme clientul s-a despărțit cu ușurință de bani, acum are nevoie de un serviciu maxim și o calitate a serviciului pentru banii săi.
Piața imobiliară în acest sens nu face excepție. Este imposibil să fii profesionist în toate domeniile simultan și, de asemenea, este imposibil să fii un broker universal. Îmi place foarte mult zicala din care am auzit cu mult timp în urmă Vladimir Tarasov: "Nu puteți sări peste prăpastie cu 99%." Ori a sărit sau a căzut. Pe piața imobiliară comercială există un decalaj între nevoile clienților și calificările reale ale brokerilor. Este imposibil să sari peste prăpastie fără o educație suplimentară.
RealEstate.ru: Durata cursului dvs. este de cinci zile. Este posibil să sari peste un abis în cinci zile?
MM .: Este posibil, dar depinde puternic de condițiile de pornire. În plus, este necesar să se facă presupunerea necesară: teoria este foarte importantă, ajută la sistematizarea cunoștințelor practice, ajută la înțelegerea mai profundă a relațiilor cauză-efect din subiectul de studiu. Dar fără practică, teoria nu are valoare. De fiecare dată după curs, iau o promisiune de la ascultători - scrieți-mă sau sunați-mă la trei până la patru săptămâni după terminarea cursului și spuneți-mi ce am aplicat, ce nu și de ce, cât de eficientă este munca a crescut. Cei mai mulți dintre ascultători spun că pur și simplu nu au timp să aplice cunoștințele acumulate în formare în munca lor de zi cu zi, referindu-se la faptul că sunt prea ocupați. Dar cei care au găsit puterea de a se opri pentru a alerga și au început să aplice cunoștințele acumulate, își sporesc eficacitatea uneori.
Una dintre cele mai izbitoare povești este când într-un grup a fost un broker care a sunat o lună mai târziu și a spus că vânzările sale s-au cvadruplat, iar șase luni mai târziu a decis să părăsească vechea companie și să-și deschidă propria. Iată un exemplu al modului în care o persoană a sărit peste un abis.
Intervievat Alexey Lossan
Material afiliat
Foto: www.youtube.com
