Doar câteva companii domină piața imobiliară a imobiliarelor comerciale din Moscova. Formal, ei nu se consideră agenți imobiliari, preferând să fie numiți consultanți imobiliari. Dar serviciile de consultanță reală le aduc nu mai mult de 10% din veniturile lor, restul cade pe afacerile imobiliare. Cu toate acestea, este consultanța de succes cea care garantează contracte imobiliare pentru companii. Iar lipsa unor servicii de consultanță comparabile ca calitate îi scoate din competiție. Cu toate acestea, lupta pe această piață abia începe.
Cu toate acestea, conducerea acestor companii preferă să nu vorbească despre afacerile imobiliare. Și regizorul Noble Gibbons Jack Calleher,și șeful Stiles & Riabokobylko Serghei Ryabylko, precum și liderii altor companii, consideră acest termen inacceptabil. Dacă în Europa de Vest și în SUA cuvântul „actor imobiliar” este sinonim cu o profesie respectabilă, la Moscova este asociat cu abuzurile din epoca pieței imobiliare „sălbatice” rusești.
Până la urmă, există sinonime. De exemplu, serviciile imobiliare de pe piața imobiliară comercială au fost numite intermediere. Dar companiile înseși au început să-și spună în continuare consultanță. Și pentru asta au avut motive foarte serioase: sunt serviciile de consultanță care oferă companiilor clientului posibilitatea de a coopera în continuare cu acesta deja pe piața imobiliară.
De fapt, fiecare dezvoltator, începând să construiască un anumit obiect imobiliar comercial, apelează la serviciile unei companii de consultanță. El este interesat de ce anume este oportun să se construiască pe un teren sau altul, dacă drepturile asupra acestui teren au fost deja obținute sau unde și în ce fel de imobil este oportun să se investească, dacă nu există drepturi asupra terenului încă. Astfel de servicii sunt ieftine - o medie de 50-100 de mii de dolari. Pentru acești bani, viitorul investitor al proiectului primește un raport pe 20-150 de pagini cu o analiză a perspectivelor investițiilor sale și recomandări privind implementarea acestora. Daca raportul intocmit de firma de consultanta satisface investitorul, compania se poate astepta ca in viitor sa poata inchiria sau vinde suprafetele construite in conditii exclusive sau privilegiate. Și aceasta este deja 3-12% din valoarea tranzacției plătită consultantului (și de fapt agentului imobiliar) pentru furnizarea de servicii. Volumul total al pieței pentru astfel de servicii este de aproximativ 150 milioane USD pe an, ceea ce reprezintă de peste zece ori volumul pieței pentru servicii de consultanță directă.
Este de remarcat faptul că costurile firmelor „de consultanță” pentru consultanță sunt foarte mici. Într-adevăr, în companii (inclusiv Big Four) nu mai mult de o duzină de persoane sunt angajate în consultanță. În medie, ei primesc 2.000-3.000 de dolari, uneori 5.000 de dolari salariu plus bonusuri, dacă clientului îi place munca, iar acesta încheie un contract cu compania pentru o gamă completă de servicii, inclusiv intermediere. Adică, formal, cheltuielile companiilor pentru departamentul de consultanță depășesc rar 50.000 de dolari pe lună. Chiar și cu un singur client, ei plătesc. Și judecând după recenziile managerilor companiei, există mult mai mulți clienți.
Bara de instrumente
Afacerea consultantilor din domeniul imobiliar este concentrata pe mai multe segmente ale pietei imobiliare. În primul rând, clienții apelează la ei cu o cerere de evaluare a terenului pe care urmează să-l construiască. Sau efectuați o evaluare a proprietății pe care urmează să o vândă, să o cumpere, să închirieze etc. Toate firmele de consultanta din piata imobiliara au licente pentru activitati de evaluare. Și pot face un raport foarte calificat cu privire la evaluarea unui teren, ținând cont de toate sarcinile asociate funcționării acestuia.
În al doilea rând, companiile de consultanță oferă un raport analitic privind starea actuală și perspectivele segmentului de piață în care clientul intenționează să facă afaceri. Adică, dacă se plănuiește construirea unui centru de afaceri de clasă A, consultantul va oferi clientului un studiu detaliat al acestei piețe. La Moscova, acest lucru se face gratuit. Departamentele de analiză ale companiilor de consultanță în mod regulat (cel puțin o dată pe trimestru) realizează rapoarte detaliate și le trimit clienților reali și potențiali, precum și presei. Formal, cercetarea analitică a devenit una dintre mișcările de marketing de la Moscova pentru a atrage clienți. În Europa și SUA situația este diferită. Consultanții imobiliari își vând cercetările trimestriale sau anuale abonaților. Este ieftin - aproximativ 200 USD pentru fiecare raport. Dar din moment ce sunt câteva zeci sau chiar sute de abonați, suma este destul de impresionantă.
Al treilea lucru care se cere companiilor de consultanță este o analiză a unui proiect de dezvoltare sau a unei tranzacții imobiliare. De fapt, ceea ce se cere nu este atât o analiză, cât proiectul în sine, adică un plan de afaceri. Desigur, acesta nu este un serviciu unic. În cele mai multe cazuri, clientul încheie un acord cu consultantul, care, potrivit directorului departamentului de birouri și investiții al Colliers Int. Oleg Mișkin, serviciu de abonament. Desigur, în acest caz costul serviciilor consultantului crește semnificativ (până la 200.000 USD), dar clientul are dreptul de a cere consultanță de la consultant pe tot parcursul proiectului.
Serviciile juridice reprezintă un segment separat al pieței. Majoritatea consultanților imobiliari nu le oferă. Singura excepție este, poate, Swiss Realty Group, care angajează consultanți juridici care întocmesc contracte pentru clienții lor cu contrapărți, minimizând impozitarea tranzacțiilor etc. Există un alt serviciu oferit de firme de consultanță - marketingul proiectelor. Dar, de regulă, problemele de publicitate și promovare a proiectului sunt stipulate printr-un acord separat și numai dacă firma de consultanță încheie un contract exclusiv cu clientul pentru furnizarea de servicii de intermediere.
Este de remarcat încă o caracteristică a muncii companiilor de consultanță: întrebările adresate consultantului sunt de obicei formalizate. Prin urmare, răspunsurile la acestea sunt și formale. În conversațiile informale, reprezentanții companiilor de consultanță nu neagă faptul că consultanții folosesc programe de calculator în munca lor. Întrebările sunt de obicei stereotipe. Prin urmare, ele pot fi încărcate într-un program de calculator și pot primi răspunsuri stereotipe ca răspuns. Potrivit managerului Vesco Realty Nikolay Smirnov, Programele informatice de consultanta imobiliara contin nu numai combinatii de calcul, ci chiar fraze care incep fiecare paragraf si fiecare fraza semnificativa a raportului furnizat clientului. Adică, se poate presupune că un client care apelează la un consultant, în loc de 50.000 de dolari, ar putea plăti 200 de dolari pentru un program de calculator – și să obțină același rezultat. Cu toate acestea, una dintre componentele principale ale succesului unei companii de consultanță o reprezintă propunerile creative extraordinare pentru implementarea proiectului. Și niciun computer nu poate face asta.
A doua parte
Svetlana Timonina, CEO al KRT-Invest LLC (KRT Group of Companies):
– Grupul de companii KRT și-a creat propriile structuri care studiază piața, implementează și gestionează obiectele noastre imobiliare. Acest lucru nu ne împiedică să implicăm companii de consultanță în analiza și implementarea proiectelor noastre, precum și să participăm noi înșine la implementarea proiectelor partenerilor noștri. Cooperarea cuprinzătoare îmbogățește, permițându-vă să obțineți cel mai bun rezultat.
Dezvoltarea pieței imobiliare duce la creșterea concurenței între proiecte. Mai mult, o afacere serioasă este imposibilă fără o analiză obiectivă a pieței și previziuni rezonabile. În aceste condiții, un consultant profesionist permite dezvoltatorului să minimizeze riscurile. Prin urmare, multe tranzacții sunt efectuate cu participarea consultanților care reprezintă interesele dezvoltatorului și ale cumpărătorului. Și pentru 11 ani de muncă destul de reușită a KRT, ne-am format criterii destul de precise pentru selectarea companiilor de consultanță cu care cooperăm fructuos.
Există un grup de bază binecunoscut de consultanți de top care oferă o gamă largă de servicii în diverse domenii de consultanță: Jones Lang LaSalle, Noble Gibbons, Colliers Int., Stiles & Riabokobylko, Knight Frank. Deci, pe „Golden Island” propunerea a fost trimisă la trei companii. Ne-am stabilit pe doi - Jones Lang LaSalle și Noble Gibbons. Cu toate acestea, pe lângă acestea, există companii care sunt profesioniști de înaltă clasă pe segmente înguste imobiliare. Prin urmare, ne consultăm adesea cu companiile New Quality, ABN realty, Intermark, Penny Lane Realty, Kalinka-Realty.
În general, cea mai reușită este implementarea de obiecte cu participarea mai multor companii de înaltă profesionalism, cu drepturi și obligații egale, acreditate de dezvoltator.
Jucători
Liderii pieței sunt cunoscuți. Pe lângă companiile Big Four (Colliers Int., Jones Lang LaSalle (JLL), Noble Gibbons și Stiles & Riabokobylko), există alți câțiva jucători în cursa pentru clienți. În primul rând, este Knight Frank - una dintre cele mai importante companii imobiliare din Marea Britanie. În urmă cu un an, Knight Frank a achiziționat o companie respectabilă, dar deloc prosperă PMC (Property Marketing & Consulting). PMC a oferit servicii de consultanță și intermediere. Knight Frank a folosit personalul și conexiunile companiei achiziționate, i-a dat numele și a urmat o politică de marketing agresivă pentru a-și promova brandul la Moscova și Rusia (compania și-a deschis o reprezentanță în Sankt Petersburg săptămâna trecută). Activitățile de branding ale companiei au fost atât de reușite încât chiar și cei patru mari au spus SF, că nu le deranjează să-l accepte pe Knight Frank în clubul lor informal și, în consecință, redenumirea ulterioară în „cinci mari”. Director de PR Knight Frank Andrei Patrushev consideră acest pas „natural”.
|
Compania face deja o serie de pași pentru a-și atinge obiectivul. Biroul Swiss Realty este deschis nu până la ora 19:00, ca și la alți consultanți, ci până la ora 21:00, clienții primesc rapoarte de consultanță nu într-o lună, ci în două săptămâni, se lucrează activ pentru atragerea de personal nou, iar costul de publicitate a mărcii Swiss Realty în mass-media este mult mai mare decât costurile similare ale companiilor concurente. Dar cu toate acestea, 40% este o cifră exorbitantă, inaccesibilă nu doar Swiss Realty, ci, probabil, nici unei alte companii de pe această piață.
Există o serie de jucători în afacerile imobiliare care se poziționează ca companii de consultanță - DTZ, Paul's Yard, Penny Lane Realty. Dar nu pot pretinde o cotă serioasă din clienții acestei piețe. Ce nu se poate spune despre „cei patru mari” companii internaționale de audit financiar și consultanță - Ernst & Young, Deloitte & Touche, KPMG și PricewaterhouseCoopers.
Aceste companii din Moscova nu se angajează în mod intenționat în consultanță imobiliară. Cu toate acestea, au clienți. În primul rând, datorită reputației giganților consultanței mondiale. Spre deosebire de companiile care operează exclusiv pe piața imobiliară, gama de servicii oferite de Big Four este mult mai modestă. Practic, aceasta este o evaluare a valorii obiectelor imobiliare (terenuri sau clădiri), realizarea de planuri de afaceri, consultări pe probleme de impozitare. Cercetarea de marketing a pieței imobiliare, precum și analiza opțiunilor pentru cea mai bună utilizare a terenului și dezvoltarea unui concept detaliat pentru construirea unei proprietăți comerciale, aceste companii nu o fac. În ciuda acestui fapt, costul serviciilor lor este mult mai mare decât cel al consultanților imobiliari - o medie de 200.000 USD pentru fiecare raport.
Reguli de luptă
Nu există nicio îndoială că piața de consultanță imobiliară din Moscova va crește. Colliers Int. estimează că în ultimii doi-trei ani, consultanții și-au crescut veniturile cu aproximativ 15-20% în fiecare an. Ceea ce este destul de înțeles - volumul investițiilor în imobiliare comerciale din Moscova crește cu 20-30% anual. Cifrele sunt orientative, nu au fost efectuate studii reale pe această temă. Reprezentanții firmelor de consultanță, determinând acești indicatori, s-au ghidat de creșterea anuală a volumului de construcție a imobilelor comerciale. De fapt, nimeni nu se îndoiește că creșterea investițiilor va continua în următorii doi sau trei ani. În consecință, va crește și cererea de servicii de consultanță imobiliară și servicii de intermediere pentru proiecte. Încă de anul viitor, costul acestor servicii ar putea crește la 20 de milioane de dolari, respectiv 200 de milioane de dolari. Banii sunt serioși, iar firmele de consultanță se vor lupta pentru ei.
Pozițiile dominante vor fi ocupate în primul rând de companii care au realizat, în cuvintele lui Oleg Myshkin, „relații de prietenie bune și cooperare fructuoasă” cu companiile de dezvoltare și investiții. Vorbim despre relația exclusivă a „broker-consultanților” cu clienții lor. De exemplu, Colliers Int. se bucură de „relații de prietenie bune” cu Forum Properties și Flaming Family & Partners; Stiles & Riabokobylko - cu STT Group și Millhouse Capital; Noble Gibbons - cu Alfa Group; JLL lucrează (totuși, nu în condiții absolut exclusive) cu fondul de investiții Open Investments. Aceasta este o garanție a viitoarelor contracte de consultanță și a serviciilor de intermediere pe termen lung pentru obiectele imobiliare deținute de clienți.
Al doilea factor care poate oferi o pozitie dominanta pe piata unei companii de consultanta este politica de personal. Capacitatea unei astfel de companii de a încheia un contract profitabil mai mult decât în orice altă afacere este determinată de calitățile personale ale angajaților săi. Liderii practic a tuturor companiilor de consultanta imobiliara nu neaga lipsa de personal calificat. Există mai multe modalități de a elimina această problemă. Patru tipuri de persoane sunt angajate ca consultanți. În primul rând, cei care au o bază de clienți. În al doilea rând, cei care au lucrat în afaceri de dezvoltare sau imobiliare și știu cum sunt implementate proiectele. În al treilea rând, cei care au gândire creativă și care își pot da seama cum să facă proiectul propus mai profitabil. Și în sfârșit, a patra categorie este cei care pot pune în scris tot ce au inventat de cei trei specialiști anteriori. Potrivit șefilor companiilor de consultanță, acest personal este cel mai problematic. Eliminarea problemei deficitului de angajați calificați poate fi destul de simplă - a-i ademeni departe de o companie concurentă cu salarii mai mari, împrumuturi preferențiale etc. Ilya Shershnev nu ascunde faptul că asta face în prezent departamentul de personal al Swiss Realty. Alte companii fac la fel, dar la o scară mai modestă.
Afacerea de consultanță în Rusia, precum și în întreaga lume, este destul de conservatoare. Dacă o companie operează cu succes pe această piață de mulți ani, are o anumită credibilitate atât din partea clienților deja câștigați, cât și a potențialilor. Este greu pentru noii veniți să concureze cu cei vechi. De exemplu, aceeași Swiss Realty cu prețuri preferențiale pentru servicii, un nivel mai ridicat de servicii îi lipsește principalul lucru - o reputație impecabilă meritată de-a lungul anilor.
Cu toate acestea, în niciun caz toți consultanții consideră că pozițiile liderilor de astăzi pe piață sunt puternice. Șeful Vesko Realty (compania este angajată în principal în consultanță imobiliară rezidențială) Viaceslav Shiryaev consideră că mai devreme sau mai târziu poate apărea un scandal pe piața imobiliară comercială din cauza prăbușirii unui proiect de dezvoltare foarte costisitor. Iar consultantul, care, să zicem, a promis clientului rambursarea proiectului în trei sau patru ani, se va confrunta cu pretenții serioase, inclusiv pretenții legale. Acest lucru s-a întâmplat deja cu unul dintre liderii pieței globale de audit și consultanță - Arthur Andersen (scandalul Enron). În acest caz, companiile lider de consultanță imobiliară își vor împărtăși pozițiile pe piață cu noi companii. Cu toate acestea, liderii companiilor lider de pe această piață, inclusiv Serghei Ryabokobylko și Oleg Myshkin, consideră o astfel de prognoză o utopie.
Oleg Kuzminsky
Cum diferă abordările privind vânzarea imobilelor rezidențiale și comerciale? Când și de ce trebuie să mergi să înveți ambele? Ce trebuie să știe un agent pentru a trece cu succes de la o piață la alta? Acestea și alte întrebări într-un interviu proprietate imobiliara a răspuns autorul unui curs destul de rar pentru Rusia Intermediere de imobile comerciale, manager general Retail Row Marat Manasyan.
Real Estate.com: Cât de dezvoltată este pregătirea brokerilor pe piața imobiliară din Rusia? Care sunt programele profesionale?
Marat Manasyan: Strict vorbind, nu există programe educaționale în vânzări în Rusia, dacă ne referim la studii profesionale superioare. Nicio universitate nu are o facultate sau un departament dedicat vânzărilor. Pe de altă parte, aproape toate universitățile au departamente de management sau marketing, unde deseori profesorii sunt purtători ai unei teorii foarte bine structurate, uneori remarcabil de adunate. Între timp, teoria fără practică valorează puțin, deși practica fără teorie nu este puternică. Prin urmare, în opinia mea, cea mai eficientă educație sunt atelierele cu o justificare teoretică pentru fiecare pas din ele, astfel încât să nu existe dezechilibru într-o direcție sau alta.
Pentru segmentul rezidențial al pieței, există o serie de seminarii și traininguri organizate în mod regulat. Pentru comerț - doar pentru investiții, evaluare și management. De exemplu, programele institutelor CCIM, IREM, programele RICS. De asemenea, acum există mai multe programe educaționale MBA la universități de top, de exemplu, la Scoala superioara de stiinte economice, Academia de Economie Națională, Universitatea de Stat din Moscova.
Dar toate aceste programe nu se referă la tranzacții. Mai mult, imobilul comercial este mai complex decât cel rezidențial și, prin urmare, abilitățile și cunoștințele din acest segment, atât teoretice, cât și practice, sunt mai greu de transferat; în primul rând, puțini oameni se angajează și, în al doilea rând, sunt foarte puțini profesioniști care sunt gata să-și împărtășească cunoștințele.
Real Estate.com:Și de ce crezi că este mai greu pentru un broker să lucreze pe piața imobiliară comercială decât pe segmentul rezidențial? Este nevoie de abilități suplimentare?
MM.: Pe piata imobiliara rezidentiala, cumparatorul sau chiriasul ia o decizie bazata pe considerente estetice, confort, preferinte emotionale si bugetul maxim posibil pe care si-l poate permite.
Cumpărarea sau închirierea imobilelor comerciale are un scop diferit - utilizarea proprietății pentru a genera venituri din afaceri sau investiții. Emoțiile nu joacă aproape niciun rol aici, contează doar corespondența achiziției cu obiectivele de afaceri. Așadar, majoritatea agenților imobiliari care lucrează pe piața imobiliară rezidențială sunt, în primul rând, psihologi, aceștia influențând în principal componenta emoțională a deținerii sau folosirii imobiliare.
Brokerii care lucrează pe piața imobiliară comercială sunt interesați de alte criterii - cum să ajute un client să câștige mai mult sau să cheltuiască mai puțin. Achizițiile impulsive se fac și pe piața imobiliară comercială, dar sunt mult mai puține decât pe piața imobiliară. În mod obișnuit, astfel de achiziții sub influența emoțiilor se fac la achiziționarea de imobile de imagine pentru o afacere, când costurile nu joacă un rol important. În alte cazuri, o tranzacție pe piața imobiliară comercială este în primul rând calcule reci, sobre, care necesită ca un broker să înțeleagă cum funcționează afacerea clientului.
Real Estate.com: Ai putea da un exemplu?
MM.: De exemplu, dacă un cumpărător de pe piața imobiliară declară un buget pentru achiziție egal cu trei milioane de dolari, este foarte probabil să cumpere locuințe cu 3,3 - 3,5 milioane dacă are o ofertă care îi place. El cumpără pentru sine pe principiul „cel mai scump lucru pe care mi-l pot permite”. Pe piata imobiliara comerciala totul va fi exact invers - cu cat cumparatorul plateste mai putin pentru spatiu, cu atat va avea mai putine costuri de exploatare sub forma de chirie sau perioada de care va avea nevoie pentru a-si rambursa investitiile este mai scurta. Prin urmare, pe piața imobiliară comercială, în special, prețuiesc serviciile companiilor care ajută clienții să-și economisească banii. Și uneori un broker trebuie să scadă valoarea unei proprietăți pentru un client care a angajat un broker, reducându-și, în esență, comisioanele prin scăderea prețului. Pierderile din comisioane ale brokerului vor fi mici, iar clientul își va aminti că i-ai economisit bani, iar acesta este primul pas către faptul că se va întoarce la tine în viitor.
Real Estate.com: Pe baza acestui fapt, care sunt cerințele suplimentare pentru un agent pe piața imobiliară comercială față de locuințe?
MM.: Brokerul trebuie să înțeleagă mai întâi nevoile afacerii clientului. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți cel puțin cunoștințe de bază în marketing, drept, finanțe, design și arhitectură și sisteme de inginerie.
Un apartament se cumpara de obicei la 15-20 de ani, iar biroul se schimba la doi-trei ani. Compania se mută într-un birou mai mare dacă este în creștere sau într-un birou mai mic dacă forța de muncă își reduce personalul. De exemplu, reparațiile într-un apartament, de regulă, sunt efectuate după același principiu „atât cât îmi permit”. În imobilele comerciale, cu excepția, poate, a spațiilor la modă, lucrările de construcție și instalare se desfășoară conform principiului „doar ceea ce este necesar pentru a face afaceri”. Acestea sunt abordări diferite, prin urmare, trebuie să fie luate în considerare în cadrul lucrării în moduri diferite. Pentru mulți brokeri de pe piața imobiliară comercială, lucrul cu un client se reduce adesea la o singură acțiune - doar inundarea clientului cu oferte. Dar de multe ori clienții nu au posibilitatea de a analiza în mod constant aceste propuneri pentru a se potrivi. El așteaptă de la broker o propunere specifică necesară pentru a rezolva problemele afacerii sale.
Real Estate.com: Cine vine pentru o astfel de educație? Sunt brokeri care își îmbunătățesc abilitățile prin programe corporative sau persoane fizice?
MM.: Ambii vin la cursul nostru educațional principal „Intermediere imobiliară comercială”. Recent, a crescut numărul agenților care lucrează în privat. Dacă mai devreme reprezentau aproximativ 10-12% din volumul total al ascultătorilor, acum numărul lor se apropie de 20%. Cea mai mare parte a studenților sunt manageri seniori și de mijloc, brokeri cu experiență, șefi de departamente comerciale și de închiriere și consultanți profesioniști.
De regulă, pregătirea lor este plătită de angajatori, deși fiecare curs are o parte de studenți care și-au plătit propria pregătire. În plus, vin agenți fără experiență și agenți care au decis să-și schimbe specializarea, cel mai adesea din segmentul rezidențial în cel comercial. Un alt segment este clienții corporativi. Există trei abordări diferite ale formării aici: un curs corporativ simplu, un produs care constă într-un audit al stării actuale a personalului și o diagnosticare cuprinzătoare a personalului cu pregătire ulterioară, un audit al rezultatelor învățării etc. Acum va exista un al patrulea produs, deoarece clienții noștri ne întreabă adesea despre el - învățarea continuă. În acest caz, vom lucra cu compania timp de un an sau mai mult.
Real Estate.com: Există mulți brokeri printre studenții tăi care provin de pe piața imobiliară?
MM.: Fiecare curs de astfel de studenți este de aproximativ 15-20%, dar cea mai mare parte sunt încă reprezentanți ai companiilor din piața imobiliară comercială. În primul rând, cursul nostru este interesant pentru manageri, dar în același timp vin și brokerii obișnuiți. În același timp, vin tot mai mulți brokeri care au lucrat anterior pe piața imobiliară. Acum intră din ce în ce mai mult în imobiliare comercială, pentru că piața serviciilor imobiliare în imobiliare rezidențială se consolidează: marile companii zdrobesc o cotă tot mai mare de piață. Mai mult decât atât, piața de clădiri noi pentru companiile mici este cel mai adesea închisă, este mai convenabil să lucrezi cu liderii de piață. Drept urmare, companiile mici și agenții imobiliari privați au rămas doar cu piața secundară, unde prețurile stagnează în ultima vreme. Drept urmare, merg pe piața imobiliară comercială: în lipsa licențelor, oricine poate deveni broker.
Real Estate.com: Nu este aceeași situație și pe piața imobiliară comercială? Există o părere puternică că cei „cinci mari” (Colliers International, Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, Knight Frank, Jones Lang LaSalle, CB Richard Ellis Noble Gibbons) au preluat o cotă semnificativă de piață...
MM.: Nu cu siguranță în acest fel. Big Five ocupă cu adevărat o mare parte a pieței de tranzacții și consultanță, așa-numitele „imobiliare de calitate”: centre de afaceri clasa A și B, centre comerciale mari. Și deși pozițiile lor pe piață s-au slăbit oarecum în raport cu perioada pre-criză, ei rămân lideri pe acest segment. Dar acest segment nu este întreaga piață. Dacă luăm, de exemplu, întregul volum de spațiu de toate clasele și tipurile din piața de birouri, acesta va include clădirile de clasa C și clădirile din afara clasificării.
„Cinci” rareori se ocupă de oferte din segmentul de calitate scăzută și, între timp, volumul total de aprovizionare în segmentul C este mai mare decât volumul total de aprovizionare din clasele A și B. Prin urmare, este corect să spunem că un cota semnificativă a pieței spațiale de înaltă calitate este într-adevăr deservită de marile cinci și de al doilea cinci companii - companii din eșalonul doi. Orice altceva - către restul companiilor de pe piață.
În plus, după criză, mulți clienți au o atitudine diferită față de mărcile companiilor. Acum este mai important pentru client daca firma va putea sa-i satisfaca nevoia, sa-i ofere un serviciu de calitate. Acum sunt mult mai puține contracte în exclusivitate, majoritatea proprietarilor și clienților preferă să nu se lege de relații cu una sau două companii, în timp ce înainte de criză o făceau mult mai binevoitor. Desigur, există unii clienți care pur și simplu nu pot lucra cu companii care nu sunt din primul eșalon din diverse motive, de exemplu, din cauza imaginii companiei, a restricțiilor investitorilor etc.
Real Estate.com: Această situație duce la apariția brokerilor universali pe piață?
MM.: Viceversa. Înainte de criză, piața creștea în fiecare an, iar cererea depășea adesea oferta. Clienții au suportat pierderi sau ineficiențe de consultanți, deoarece veniturile companiilor au crescut și pierderile s-au recuperat rapid. Criza a pus totul la locul lui, i-a trezit pe oameni. Proprietarii de afaceri au început să se gândească la costurile lor, au început să ceară calitate pentru banii lor, ceea ce a dus la o schimbare a portretului clientului pe piața serviciilor. Dacă mai devreme clientul s-a despărțit ușor de bani, acum el cere servicii maxime și calitate a serviciilor pentru banii lui.
Piața imobiliară nu face excepție în acest sens. Este imposibil să fii un profesionist în toate domeniile deodată, la fel cum este imposibil să fii un broker universal. Îmi place foarte mult o vorbă din care am auzit-o cu mult timp în urmă Vladimir Tarasov: „Nu poți sări peste o prăpastie la 99%.” Ori a sărit, ori a căzut. Pe piata imobiliara comerciala exista un decalaj intre nevoile clientilor si calificarile reale ale brokerilor. Este imposibil să sari peste abis fără educație suplimentară.
Real Estate.com: Durata cursului este de cinci zile. Este posibil să sari peste abis în cinci zile?
MM.: Este posibil, dar depinde foarte mult de condițiile de pornire. În plus, este necesar să se facă ipoteza necesară: teoria este foarte importantă, ajută la sistematizarea cunoștințelor practice, ajută la înțelegerea mai bună a relațiilor cauză-efect din subiectul de studiu. Dar fără practică, teoria nu are valoare. De fiecare dată după curs, îmi iau o promisiune de la ascultători - să mă scrie sau să mă sune în trei-patru săptămâni de la sfârșitul cursului și să-mi spun ce am reușit să aplic, ce nu și de ce, cât de eficient este munca a crescut. Majoritatea studenților spun că pur și simplu nu au timp să aplice cunoștințele dobândite în cadrul instruirii în munca de zi cu zi, invocând angajarea excesivă. Dar cei care au găsit puterea să se oprească pentru o alergare și au început să aplice cunoștințele dobândite, își măresc uneori eficiența.
Una dintre cele mai izbitoare povești este când un grup a avut un broker care a sunat o lună mai târziu și a spus că vânzările lui s-au dublat de patru ori, iar după șase luni a decis să părăsească vechea companie și să-și deschidă propria. Iată un exemplu despre cum un bărbat a sărit peste un abis.
Intervievat Alexey Lossan
material afiliat
Foto: www.youtube.com
Zilele trecute, specialiștii companiei de consultanță „Novocom Estate” au finalizat un studiu analitic al propunerilor de pe piața rusă a serviciilor de consultanță în domeniul imobiliar. Studiul a fost realizat timp de șase luni folosind diverse metode, dintre care cea mai eficientă a fost mystery shopping (metoda mystery shopper).Studiul acoperă aproximativ 100 de companii care oferă cel puțin două servicii care se încadrează în definiția „serviciilor de consultanță în domeniul imobiliar”: 1) analiza celei mai eficiente utilizări a site-ului (Highest and best use analysis); 2) dezvoltarea conceptului de proprietate. Cu toate acestea, majoritatea companiilor oferă o gamă mai largă de astfel de servicii și au, de asemenea, o ofertă de servicii conexe în arsenalul lor.
Printre alte tipuri de servicii de consultanță, conform rezultatelor studiului, 80% din toate companiile analizate oferă servicii de marketing și cercetare analitică pe piața imobiliară, 61% dintre companii efectuează analize de investiții, 50% dintre companii includ dezvoltarea de un plan de afaceri pentru un proiect de investiții, evaluare imobiliară se ocupă cu 51% dintre companii.
Potrivit studiului, brokerajul este lider în rândul serviciilor de consultanță. Serviciile de agenție sunt furnizate de 72,7% dintre companiile examinate. Managementul imobiliar este realizat de 49,5% dintre companii, managementul construcțiilor - de 46,5%, soluțiile de planificare arhitecturală sunt oferite de 44,4% dintre companii. 40,4% dintre companii sunt capabile să ajute la atragerea investițiilor, 39,4% dintre companii sunt capabile să ajute la organizarea unui serviciu clienți, 31,3% dintre companiile chestionate pot oferi o licitație pentru selectarea unui proiectant general și supravegherea proiectării.
După cum a arătat studiul, primele companii de consultanță au apărut nu cu mult timp în urmă. Așa-numitii „Big Four” - CB Richard Ellis Noble Gibbons, Cushman & Wakefield Stiles & Ryabokobylko, Colliers International și Jones Lang LaSalle - au început să se poziționeze ca consultanți abia la sfârșitul anilor 90. Și au avut o funcție independentă de consultanță abia în 2000-2001. În urma liderilor de piață, multe alte companii imobiliare au început să se autoproclame consultanți, care până atunci câștigaseră un nume binecunoscut, experiență și un cerc larg de clienți. Astfel, primii consultanți au venit de la companii imobiliare.
Mai târziu, unele companii de dezvoltare au început să se angajeze activ în consultanță. Printre acestea se numără GVA Sawyer, RIGroup, Dominion-M - în domeniul imobiliar comercial, Torgovy Kvartal, DVI Group - în domeniul imobiliar cu amănuntul, ESPRO Group of Companies - pe segmentul depozitelor.
De asemenea, în implementarea proiectelor de consultanță, companiile de management au găsit o aplicare demnă a experienței lor: „Becar Commercial Property”, „Hines International”, „Sawatzky” lucrează în segmentul imobiliar comercial, „HYPERESTATE International” - în retail real. estate, „Hotel-Line” și „Hotelurile Ruse” deservesc sectorul imobiliar hotelier.
Recent, structurile de investiții au început să își asume și proiecte de consultanță, mai întâi pentru implementarea proiectelor proprii, iar apoi cu orientare spre piață. Printre acestea se numără companiile „KRT Development”, „ITF Development”, care operează în toate sectoarele imobiliare, compania „Sesezhar”, care este specializată în imobiliare de lux.
Printre companiile care operează pe piața de consultanță se numără companii de cercetare, de exemplu, „RRG” (Grupul de Cercetare Rusă). Din partea companiilor de consultanta generala, a inceput sa fie urmarit si interesul pentru piata imobiliara, alimentat de clientii acestor companii. Printre astfel de companii se numără „Ernst & Young”, „STK” (Tehnologii moderne de consultanță), etc.
Potrivit analiștilor companiei, atunci când descriu piața rusă a serviciilor de consultanță imobiliară, nu mai a devenit relevant să se limiteze doar la „cei patru mari”. Este timpul să facem evaluări complete.
Astfel, pe baza datelor obținute în timpul studiului, au fost întocmite ratinguri comparative ale companiilor care oferă servicii de consultanță pe piața imobiliară din Rusia. Având în vedere specificul diferitelor segmente ale pieței imobiliare, companiile au fost comparate între ele în trei segmente: imobiliare rezidențială de lux, imobiliare de retail și imobiliare comercială.
Pe segmentele imobiliare comerciale și imobiliare de retail, ratingul a inclus câte 10 companii, ratingul pentru imobile rezidențial de elită a fost alcătuit din 7 companii.
Totodată, ca criterii de evaluare a companiilor au fost alese următoarele caracteristici: 1) numărul lucrărilor de consultanță finalizate; 2) complexitatea serviciilor oferite; 3) vârsta de consultanță în companie; 4) vârsta companiei în sine. Iar la calcularea sumei totale s-a luat în considerare gradul de importanță, adică. greutatea fiecăruia dintre parametri.
Cum arată astăzi piața serviciilor de evaluare în Rusia? Povestește-ne despre principalii jucători.
Există trei grupuri de companii prezente astăzi pe piața rusă a serviciilor de evaluare. Prima sunt cele patru firme internaționale de audit și consultanță (așa-numitele „big four” sau BIG4). Acestea includ Ernst & Young, PricewaterhouseCoopers, Deloitte și KPMG. Al doilea grup de companii sunt cei cinci consultanți internaționali pe piața imobiliară, denumiți în mod obișnuit BIG5. Acestea includ Cushman & Wakefield, Colliers și alții. Iar al treilea grup este companiile interne de evaluare, care, la rândul lor, sunt împărțite în mari, mijlocii și mici. Un număr mare de jucători de pe piața rusă indică faptul că este interesant atât pentru companiile rusești, cât și pentru cele internaționale.
În ce direcție se mișcă piața? Cât de des apar jucători noi?
Jucătorii majori, dacă vorbim de companii internaționale, au stăpânit deja piața rusă. De asemenea, în ultimii ani, în Rusia s-au format mari companii interne de evaluare. Dar dacă vorbim despre micii evaluatori ruși, astfel de companii apar destul de des pe piață. Prin urmare, rotația are loc în mod constant la acest nivel - unele mărci părăsesc piața, în locul lor apar altele noi.
În ceea ce privește tendințele de dezvoltare, acum piața se confruntă cu o restrângere a specializării evaluatorilor. Dacă mai devreme un specialist putea oferi servicii atât pentru evaluarea afacerilor, cât și pentru evaluarea imobiliară în același timp, acum apar din ce în ce mai mult specialiști cu focalizare restrânsă care se ocupă de un anumit sector de evaluare. Acest lucru se datorează faptului că clienții au devenit mai pretențioși cu ei și necesită cunoaștere și înțelegere profundă a ceea ce prețuiesc. O specializare mai restrânsă, care ne-a venit de pe piața occidentală, ne permite să înțelegem mai bine subiectul evaluării. Companiile internaționale de audit și consultanță au fost primele care au practicat o specializare restrânsă în evaluare. Ulterior, această tendință a început să se răspândească în organizațiile interne. Dacă vorbim de cei cinci mari consultanți imobiliari, precum Cushman & Wakefield, aceștia oferă servicii de evaluare imobiliară încă de la înființare și, în consecință, au o înțelegere mai profundă a acestei piețe.
De asemenea, printre tendințele pieței se poate identifica și apariția în Rusia a unei comunități internaționale de specialiști pe piața imobiliară - RICS (The Royal Institution of Chartered Surveyors). Societatea nu este exclusiv de evaluare, ci are o subdiviziune pentru evaluare. Evaluatorii se alătură RICS pentru a-și dovedi profesionalismul. Astăzi, mulți investitori occidentali necesită un certificat care să confirme calitatea de membru al RICS. Mai mult, urmând exemplul jucătorilor occidentali, multe companii rusești, atunci când desfășoară licitații sau aleg un evaluator, prescriu în documentație necesitatea unui specialist care este membru RICS.
Putem vorbi despre diferențe semnificative între piețele moderne de servicii de evaluare din Rusia și Europa?
Dacă vorbim despre abordarea evaluării, atunci piețele occidentale și cele rusești sunt aproape la fel, deoarece activitatea de evaluare ne-a venit inițial din Vest și s-a bazat pe instrumentele care funcționează acolo. Cu toate acestea, există o diferență semnificativă între piețe în ceea ce privește disponibilitatea informațiilor necesare în domeniul public. Astfel, pe piața imobiliară rusă lipsesc informații despre tranzacții, analize, statistici, de exemplu, despre traficul centrelor comerciale pe zi, ratele de conversie ale vizitatorilor în cumpărători etc. Pe piața rusă lipsesc astfel de informații, ceea ce creează anumite probleme evaluatorilor ruși, deoarece atunci când își formează părerea, trebuie să ofere o justificare pentru a trage concluzii. Adesea, evaluatorii ruși trebuie să se bazeze pe rezultatele unui sondaj al altor specialiști, în timp ce pe piața occidentală aceste informații sunt destul de accesibile.
Există companii care efectuează cercetări de piață relevante și le publică în domeniul public. De exemplu, în Germania există o hartă cadastrală, unde se colectează informații despre anul în care a fost vândut și la ce preț se colectează pentru fiecare dintre obiecte pe regiune. Evaluatorul poate folosi informații despre istoricul vânzărilor de obiecte și, pe baza datelor obținute, poate justifica costul proprietăților similare. Astfel, principala diferență între piața rusă și cea europeană constă în disponibilitatea informațiilor necesare pentru a susține opinia evaluatorului.
Cu toate acestea, este de remarcat faptul că, odată cu apariția organizației RICS în Rusia, au început să aibă loc seminarii cu participarea evaluatorilor și a participanților pe piața imobiliară, unde dezvoltatorii și evaluatorii pot face schimb de informații necesare pentru a oferi servicii mai profesionale. .
Revenind la principiile evaluării, ați observat că una dintre tendințele occidentale care a venit pe piața noastră a fost specializarea îngustă a evaluatorilor. Și ce alte instrumente împrumutate care sunt utilizate pe scară largă astăzi în Rusia puteți observa?
Abordările și principiile evaluării în Occident și în Rusia astăzi sunt practic aceleași. Dintre diferențe, pot doar să observ că anumite produse software sunt utilizate pe scară largă în Occident, care ajută la calcularea modelelor financiare. În Rusia, nu și-au găsit încă aplicație, deoarece consumatorul rus de servicii de evaluare nu înțelege încă principiul muncii lor. Consumatorii de astăzi nu au încredere deplină în evaluatori, așa că uneori au dorința de a-și verifica din nou calculele. Adesea există o dezbatere între utilizatorul serviciilor de evaluare și evaluatorul însuși, când opiniile lor despre valoare nu converg. Apoi clientul încearcă să înțeleagă cum a făcut evaluatorul calculele, dacă a uitat să țină cont de factorii importanți ai proprietății analizate. Aceste caracteristici împiedică dezvoltarea în Rusia a produselor software care sunt utilizate cu succes pe piața occidentală.
Împărtășiți-vă opinia cititorilor
, pentru evaluarea a ce obiecte imobiliare există cea mai mare cerere astăzi?
Principalele direcții de pe piață astăzi sunt evaluarea spațiilor de birouri, retail și depozite, precum și evaluarea locuințelor, care este necesară în scopul garanției pentru o ipotecă.
Cum diferă instrumentele de evaluare a bunurilor imobiliare comerciale și rezidențiale? Care dintre aceste segmente de piață se dezvoltă în prezent mai activ?
Este greu de spus, deoarece nu există astfel de statistici în evaluarea rusă. Dar, în opinia mea subiectivă, cele mai multe aprecieri sunt făcute pentru imobile rezidențiale. Și judecând după valoarea veniturilor, evaluarea proprietăților comerciale va fi pe primul loc aici, deoarece serviciile de evaluare a locuințelor sunt ele însele mai ieftine decât serviciile de evaluare a proprietăților comerciale. Deci, dacă o companie rusă medie percepe de la 3 la 5 mii de ruble pentru evaluarea unui apartament, atunci evaluarea imobiliară comercială este mult mai scumpă.
Costul de evaluare a obiectelor comerciale depinde de valoarea obiectelor în sine sau există o rată fixă?
Remunerația evaluatorului se măsoară într-o rată fixă, dar nu ca procent din valoarea obiectului, deoarece conform standardelor ruse și internaționale se recomandă să nu se lege remunerația de valoarea proprietății care se evaluează, astfel încât evaluarea să fie independent.
Ce puteți spune despre perspectivele de dezvoltare a pieței de evaluare imobiliară din Rusia?
Dacă luăm în considerare recenziile pieței serviciilor de evaluare din Rusia, putem observa creșterea anuală a pieței atât în ceea ce privește veniturile, cât și în ceea ce privește munca prestată. Vorbind despre perspective, putem observa apariția unei noi direcții de evaluare. Acum se discută activ problema introducerii unui impozit unic pe bunuri imobiliare, respectiv, evaluatorii independenți vor trebui să efectueze o evaluare cadastrală a bunurilor imobiliare. Această direcție este considerată una dintre cele mai promițătoare pentru piața serviciilor de evaluare în următorii ani.
Piața imobiliară comercială din Moscova atinge treptat nivelurile de dinaintea crizei din 2007-2008 și, pe fondul stagnarii piețelor industriale și financiare, pare din ce în ce mai atractivă în ceea ce privește alocarea capitalului. Raportul risc-randament format pe piața imobiliară comercială atrage în mod tradițional investitori conservatori și fonduri mari de investiții care au instrumentele necesare pentru a atrage „bani lungi”.
În timp ce piața financiară se confruntă cu o volatilitate ridicată și condiții în general nefavorabile, iar stagnarea prelungită a sectorului real al economiei îi face pe potențialii investitori să se teamă pentru capitalul lor, piața imobiliară comercială din Moscova atrage o atenție deosebită. Interesul investitorilor este, de asemenea, alimentat de rapoartele principalelor companii de consultanță și agenții de rating, care descriu perspectivele de creștere ale pieței imobiliare comerciale din Moscova, acest lucru fiind susținut de datele oficiale privind atragerea de investiții în industrie, al căror volum total în 2012 s-a ridicat. la aproximativ 8 miliarde de dolari (reamintim, o tranzacție pentru vânzarea fondului de investiții imobiliare Morgan Stanley al centrului de afaceri Metropolis sa ridicat la 1,2 miliarde de dolari, în plus, O1 Properties of Boris Mints, care a făcut o serie de achiziții majore în 2012, a fost unul dintre cei mai mari investitori).
Creșterea pieței imobiliare oferă o oportunitate pentru dezvoltarea industriei serviciilor de consultanță în domeniul imobiliar comercial (acest sector de servicii include evaluarea, marketingul, intermedierea etc.) Concurența ridicată pentru clienții din acest domeniu obligă participanții de pe piață să dezvolte și să îmbunătățească tehnologiile de atragere a potențialilor clienți, precum și să dezvolte programe de loialitate și să monitorizeze îndeaproape calitatea serviciilor oferite.
Un exemplu de implementare a noilor tehnologii pentru atragerea clienților poate fi un nou proiect al Grupului de companii TsUN - resursa Internet officecenter.ru, lansat pe piață la începutul anului 2013. Ideea proiectului officecenter.ru este de a oferi cel mai rapid, mai confortabil și continuu proces de rezolvare a sarcinilor operaționale ale clienților companiei, folosind în același timp tehnologiile moderne de afaceri. Principala diferență între officecenter.ru și proiecte similare este că menține informații extrem de actualizate cu privire la închirierea și vânzarea de spațiu comercial pentru peste 3.000 de proprietăți din Moscova și 200 de proprietăți în suburbiile Moscovei. Monitorizarea continuă a pieței este asigurată de un personal de analiști a cărui sarcină principală este să urmărească toate tranzacțiile care au loc în segmentul imobiliar comercial din Moscova. Informațiile prelucrate sunt imediat generate, actualizate și afișate online pe resursa de Internet.
Brokeri Officecenter.ru pentru liderii de afaceri.
Potrivit lui Mikhail Shneiderman, directorul comercial al proiectului, officecenter.ru este un proiect proaspăt care, fără îndoială, va ieși în evidență pe piața serviciilor de consultanță din Moscova, trăsătura sa distinctivă nu este doar o abordare profesională a rezolvării problemelor clienților noștri, corespunzătoare nivelului. Big Five Lang La Salle, Colliers, Knight Frank, CBRE, Cushman), dar și viteza mare de furnizare a informațiilor la zi, care oferă proiectului un avantaj competitiv semnificativ pe o piață în creștere. „Introducerea de noi tehnologii și lansarea proiectului officecenter.ru ne-au permis să generăm un flux semnificativ de clienți noi, precum și să creștem viteza de procesare și relevanța informațiilor trimise, în plus, am stabilit o muncă neîntreruptă cu cele existente. contrapartidelor. Utilizarea resursei online a dus la o creștere semnificativă a volumului tranzacțiilor în primul trimestru al anului 2013, continuăm să îmbunătățim sistematic tehnologiile officecenter.ru și ne așteptăm să luăm o cotă semnificativă de piață în viitorul apropiat”, împărtășește Mikhail secretul. de succes. Potrivit lui Mihail, acest proiect, desigur, nu este un proiect de comerț electronic în sensul său clasic, cu toate acestea, transferul parțial al tehnologiilor de afaceri în spațiul online permite reprezentanților afacerilor să se familiarizeze mai întâi cu situația de pe piața imobiliară de birouri. și obțineți acces la informații complete despre cele de interes.obiecte.
Dacă aveți nevoie de un birou mic sau nu este nevoie să contactați consultanți
Organizațiile care au nevoie să închirieze spații mici de birouri de până la 100 mp, de regulă, nu trezesc prea mult interes din partea companiilor de consultanță - de multe ori nu se angajează să caute și să negocieze astfel de oferte, așa că astfel de chiriași trebuie să caute oferte pentru toate tipuri de servicii web. Conceptul de proiect officecenter.ru pentru întreprinderile mici permite chiar și companiilor mici să obțină acces rapid la informații prin vânzarea online a persoanelor de contact ale proprietarilor sau proprietarilor. „Această alegere rămâne întotdeauna la o anumită companie care se află într-o stare de căutare a unui imobil de birouri, retail sau depozit. Desigur, această abordare are avantajele și dezavantajele sale: avantajele includ posibilitatea de a reduce costul plății remunerației consultanților, dar în acest caz, există riscuri legale la încheierea unui contract de închiriere și interacțiunea ulterioară cu proprietarii. Ne străduim să ajungem la cât mai mulți clienți potențiali și să dezvoltăm tehnologii pentru a rezolva o gamă largă de sarcini, deoarece vedem o cerere constantă pentru astfel de servicii din partea întreprinderilor mici”, spune Daniil Orlov, Director de Dezvoltare al Grupului de Companii TsUN.
Planuri de viitor
Dezvoltarea proiectului online al companiei poate duce la faptul ca, in timp, clientii portalului vor putea inchiria spatii de birouri platind o rezervare in avans prin serviciul site-ului. Procesul poate fi organizat în așa fel încât proprietarul biroului închiriat să scoată obiectul de pe piață pentru un timp prestabilit pentru a discuta detaliile contractului de închiriere. În acest caz, ambele părți vor avea încredere în seriozitatea reciprocă a intențiilor în încheierea unei înțelegeri. Un exemplu de automatizare a unui astfel de proces deja implementat în domeniul imobiliar rezidențial la nivel internațional este resursa de internet airbnb.com, care oferă posibilitatea de a închiria/închiria locuințe pentru o perioadă scurtă (practic, aceasta este o nouă alternativă). la proprietăți imobiliare hoteliere pentru turiști internaționali). Un astfel de proiect în domeniul imobiliar comercial nu este posibil în înțelegerea clasică a proceselor de comerț electronic, atunci când toate procesele au loc numai online, deoarece un contract de închiriere de birou pe termen lung necesită încă o revizuire preliminară și o discuție a detaliilor contractului de închiriere. . Conceptul officecenter.ru este o încercare de a echilibra procedura de închiriere și vânzare a imobilelor comerciale între componentele online și offline ale procesului, mutându-l pe cât posibil pe partea online. Ca o direcție suplimentară pentru dezvoltarea proiectului, sunt luate în considerare implementarea unor servicii complete de birou și introducerea de servicii suplimentare, cum ar fi curățarea birourilor (comandarea curățeniei și alegerea unei companii de operare), precum și furnizarea de servicii de relocare. .
Piața prin ochii investitorilor
Căutarea de consultanți profesioniști care să atragă potențiali chiriași și să sprijine tranzacțiile de închiriere a spațiilor lor este deosebit de relevantă în rândul investitorilor privați care au achiziționat spații de birouri în scopul afacerii de închiriere. În fiecare an sunt din ce în ce mai mulți astfel de investitori în imobiliare comerciale. Un exemplu izbitor de lucru eficient cu astfel de investitori „neprofesioniști” este grupul Absolut, care își construiește facilitățile în scopul divizării și vânzării ulterioare a suprafețelor mici. Dintre obiectele care au fost deja implementate cu succes pe piață, folosind conceptul de mai sus, putem distinge
