Principala sarcină a băncii este de a atrage noi clienți, deținând clienți și o creștere a perioadei "cifra de afaceri". Sub "cifra de afaceri" se înțelege cât de des client este gata să plătească pentru serviciile băncii. Pentru aceasta, organizațiile financiare apar și creează diverse mecanisme care să forțeze clienții la serviciile lor cât mai des posibil.
Concurenții sunt personalizați aici - pentru supraviețuire într-o luptă competitivă pentru client, tot felul de instrumente merg. Departamentele de marketing sunt obligate să inventeze toate modalitățile noi de a atrage clienții, economisirea de bani pe conturile de depozit. Luați în considerare câteva metode care sunt destul de comune în practica bancară și aduc un efect tangibil.
Această metodă de menținere a clienților și de a atrage noi lucruri este că banca oferă un pariu sporit pe depozitul de clienți absolut noi pentru a-și atrage atenția, sau vechi - pentru reținerea lor. Condițiile ratei ridicate pot fi diferite, dar esența rămâne aproximativ aceeași: banca oferă o rată crescută dacă deponenții nu vor lua banii și vor extinde contribuția la aceeași perioadă (mai ales dacă este mai mare de un an ).
Ca promovare, există, de asemenea, astfel: clientul duce la banca prietenului său al procesului, care pune contribuția și este propus o rată crescută (în medie cu 1%).
Banca stabilește zile speciale, întocmind contribuția la care deponentul primește o rată mai mare. Stimulează că clienții contribuie aici și acum.
De obicei, se referă. Efectuarea de achiziții sau pur și simplu utilizând în mod activ cardul, puteți obține bonusuri pentru achiziții sau venituri la reziduu. De exemplu, cumpărarea unei luni în cantitate de 30 tr. Puteți reveni la o hartă la 5% din suma de cumpărare sau păstrarea soldului unumbed pe hartă, clientul poate primi de la bancă la 10% pe an ca promoție. Acest lucru va face ca utilizatorii să amâne banii și să nu le cheltuiți, iar băncile obțin fonduri gratuite pe conturile lor.
Astfel de clienți pot câștiga, vânzarea de servicii bancare. Ei primesc bonusuri diferite. Această piramidă este folosită în mod activ de băncile mai mici, astfel încât în \u200b\u200banunțurile de a găsi o muncă, puteți găsi propuneri pentru a deveni un agent bancar cu un program de lucru independent.
O astfel de ofertă poate fi interesantă pentru clienții de credit și utilizatorii cărților de credit. Mulți cumpără un împrumut acum, și puteți cumpăra aproape totul: de la pantofii la mașină. O propunere pentru o hartă gratuită (de obicei în primul an de serviciu) sau despre împrumutul în condiții favorabile stimulează oamenii să se gândească la cumpărarea unui lucru dorit, mai ales că împrumutul este la îndemână.
Legii și persoanele fizice trebuie adesea să deschidă conturile curente sau de decontare pentru operațiuni sau servicii de plată. Folosind acest lucru, băncile oferă să deschidă un cont gratuit și să obțină servicii gratuite în numerar ca cadou. Adevărat, există suficiente "pietre submarine" sub forma faptului că toate celelalte servicii vor costa costisitoare (banca trebuie să recupereze costurile).
Astfel, comercianții nu vor fi cumpărați în fanteziile lor pentru a atrage clienții. Nu se poate spune că în toate modurile există o înșelăciune - există acțiuni și opțiuni foarte profitabile pentru clienți, ar trebui să explorați întotdeauna toate condițiile pentru a nu se pot împiedica pe "capcane". Pe măsură ce practica arată, ele nu sunt foarte teribile, dar pot aduce probleme. Lista opțiunilor de atragere a clienților se extinde în fiecare an. Opțiunea mai veche pierde relevanța, iar profesioniștii din domeniul bancar trebuie să înțeleagă ceea ce este acum relevant și important pentru clienții că aceștia sunt interesați și ce pot fi mediați între concurenți.
Luați în considerare fiecare dintre căile atrage clienții pe credit Citeste mai mult.
Dacă doriți să obțineți rezultatul rapid și fără efort, cumpărați Lida (aplicații) pe BCE. Veți primi tranziții inutile la resursă și apeluri, iar aplicațiile reale completate de la clienți.
BCE colectează aplicații în întreaga Federația Rusă. În primul rând, datele sunt filtrate în modul automat, apoi au funcționat moderatorii cu ele. Veți primi aplicații care îndeplinesc criteriile specificate.
Pentru a cumpăra Lida, înregistrați-vă. Pentru aceasta, completați formularul de pe site-ul EBC.
După aceasta, veți avea acces la toate serviciile de resurse. Faceți bani în contul dvs. personal și continuați să configurați contractul. Specificați aplicațiile dorite: Selectați un tip de credit, regiunea de reședință a clientului și vârsta acestuia, suma împrumutului. Moderatorii vor selecta Lida corespunzătoare, le veți plăti - și obțineți clienți reali pentru împrumuturi băncilor.
În primul rând, decideți ce site aveți nevoie:
Dar aceste metode în orașele mici nu funcționează. Pur și simplu nu aveți suficient trafic pentru a recupera costul creării unei resurse. Prin urmare, calculați cu atenție proiectul. Poate că achiziționarea de plumb va fi o opțiune mai profitabilă.
Principalul lucru este în blog - informații. Imaginați-vă clienții. Ce vor să știe acești oameni? De ce esti ingrijorat? Ce așteaptă? Rătăciți pe forumuri tematice, discutați cu "locuitorii lor". Și apoi spuneți oamenilor ce sunt interesați. Asigurați-vă că includeți interogările de căutare legate de activitățile dvs. Le vei învăța pe Yandex. WordStat "sau" Google. ADORDS. "
Când completați blogul de informații importante și interesante, clienții vor apărea cu siguranță. Dar fără experiență practică în promovarea site-urilor din rețea, va fi dificil pentru dvs. Și dacă angajați specialiști, serviciile lor vor trebui să plătească.
Aceasta este o promovare orientată în rețelele sociale. Creați-vă propriul grup și faceți-l popular. Să comită concursurile, să distribuie premii, să publice conținut util și interesant. Această metodă este una dintre cele mai eficiente din orașele mici. Dar gestionarea grupului în rețelele sociale durează mult timp. Fii gata pentru asta.
Selectați e-mail cu publicitate și informații utile. Puteți obține o listă de adrese utilizând o bază de date pe site-ul dvs. - dacă, desigur, aveți. Dacă nu, utilizați servicii speciale. Printre acestea sunt "legale" și "ilegale". Prin înregistrarea pe "legal", veți lucra cu persoane care au acordat consimțământul la primirea scrisorilor. Pe serviciile "ilegale", veți da o listă de contacte pentru corespondența de spam. Aceasta este, de asemenea, o metodă, dar mai puțin eficientă.
Selectați resursele care probabil vizitează clienții dvs. Contactați administrația și sunteți de acord asupra publicității. Cu cât resursele sunt mai populare, cu atât mai mulți oameni știu despre tine. Dar învață - nu înseamnă interesat. Numai o mică parte din oamenii care au schimbat link-ul va lăsa o cerere de împrumut.
Opțiuni eficiente Patru:
Chiar într-un oraș mic există o presă locală. Publicați reclame acolo. Dacă aveți talent scriitor, oferiți-vă ca autor. Articole interesante și utile nu numai că vor atrage clienți, ci și creează o reputație.
Principalul minus al acestei metode este o acoperire a publicului mic. Nu atât de mulți oameni cumpara produse tipărite.
Această metodă funcționează, de asemenea, în orașe mici și în Megalopolis. Publicitatea luminată postată în locul potrivit va provoca interes printre trecători. Dar numai dacă este foarte neobișnuit și spectaculos. Munca standard este pierdută pe fundalul concurenților. Prin urmare, trebuie să vă întoarceți la designeri talentați - iar lucrarea profesioniștilor este scumpă. În plus, va trebui să plătiți pentru plasarea bannerului.
Locul de birou fie în locul de trecere, fie în cazul în care există adesea clienți potențiali. Lucrezi cu pensionari? Închiriați o cameră din fondul de pensii sau supermarket-ul bugetar. Vă angajați în împrumuturi auto? Aveți nevoie de un loc la dealerul popular de mașini.
Gândiți-vă: cine vă va ajuta să găsiți clienți? Poate că acesta este lucrătorii unui dealer de mașini, un magazin de tehnologie sau salon de bijuterii. Vânzătorii vor transmite vizitatorilor cărți de vizită, vă sfătuim să căutați un împrumut dacă nu aveți destui bani pentru a achiziționa. Sau poate încheiați un acord reciproc avantajos cu angajații băncii. Ei vă vor trimite clienți cu o istorie de credit problema.
În acest paragraf, vom analiza problemele de atragere a clienților cu bănci și metodele oferite pentru a rezolva aceste probleme: stabilirea feedback-ului clienților; Calificarea personalului bancar la lucrul cu clienții; Modalități de preț de atragere și reținere a clienților bancari; Caracteristicile publicității bancare; nevoia de activități de relații publice; Organizarea stimulării vânzărilor.
Prima modalitate de a atrage clienții este de a stabili feedback cu clienții. Această metodă se bazează pe clarificarea dorințelor și preferințelor lor. Utilizarea unei astfel de metode ajută la rezolvarea problemei ignoranței băncilor asupra atitudinii reale față de Bank of Clienți din sursa primară.
Sondajele obișnuite ale clienților au arătat că legătura slabă în activitățile instituțiilor financiare este serviciul. În ultimul deceniu, multe bănci sunt atât de înfundate în rezolvarea problemelor interne, care de multe ori calitatea serviciului a plătit o atenție deosebită nejustificată. Pentru a salva baza de clienți, băncile trebuie îmbunătățite prin mecanisme de feedback de consum.
În acest sens, cunoașterea exactă a opiniilor clienților devine o importanță și mai mare. Anul trecut, angajații noi bănci au intervievat 160 de persoane în trei orașe. Ei au fost întrebați despre ce recomandări ar putea da "băncilor lor" pentru a menține o afacere la nivelul corespunzător.
Cele mai valoroase informații privind preferințele consumatorilor pot fi obținute prin analizarea plângerilor primite. Atunci când un anumit model să fie urmărit în plângerile primite, care pot fi corectate, banca efectuează acțiunile necesare. Este important să se folosească, în opinia mea, iar metoda de anchetă a clienților au plecat de la bancă.
Metoda de stabilire a feedback-ului clienților ajută banca la timp să evalueze corect situația cu atitudinea consumatorului față de serviciile sale, care este direct legată de funcția de comunicare. La urma urmei, feedback-ul permite băncii să-și trimită eforturile pentru a atrage clienții exact în această direcție care are nevoie.
Al doilea mod de a atrage clienții este asociat cu calificarea personalului băncii pentru a lucra cu clienții.
Această metodă este asociată cu creșterea cerințelor pentru personalul băncii care lucrează direct cu clienții. A contribuie la rezolvarea problemei comunicării directe a băncii cu clientul său, deoarece angajatul camerei de operare sau al biroului bancar pentru Client este o persoană a unei instituții de credit.
Orice angajat al băncii trebuie să știe că fiecare consumator trebuie să lucreze individual. Posibilele acțiuni ale angajaților din sectorul atracției clienților din fiecare caz particular sunt în mare parte dependente de care este necesar să se ocupe de acesta.
Desigur, unele cunoștințe despre fundamentele psihologiei și capacității de a determina modul în care aparține clientul, nu este suficient. Procesul de atragere a clienților la bancă cere angajaților care vor fi ocupați de această lucrare, anumite calități de afaceri, dintre care sunt erudite de bază, profesionalism, sociabilitate, fond comercial.
O bancă comercială nu ar trebui să regrete fonduri pentru efectuarea programelor de îmbunătățire a calificărilor angajaților lor în domeniul managementului și marketingului.
Un nivel ridicat de calificare a unui angajat al unei bănci care lucrează cu clientul are un rol important de a atrage clientul, deoarece clientul vede un serviciu bancar printr-un angajat bancar care îl oferă acest serviciu sau oferte. Problema calificării angajaților băncii rusești este acută în prezent, reflectând negativ funcția de comunicare, privind promovarea serviciilor bancare pe piață.
Să ne întoarcem la următorul mod de a atrage clienții - o metodă de preț de atragere și deținere a clienților băncii.
Un rol semnificativ în atragerea și exploatarea clienților joacă stabilirea relației optime între preț și calitatea serviciilor furnizate. Această metodă rezolvă problema raportului de aprovizionare și cerere pentru serviciile bancare pentru clienți.
Pentru a crește productivitatea, băncile își îndreaptă eforturile pentru a reduce costurile și raționalizarea operațiunilor bancare, ignorând adesea prețurile pentru a-și optimiza produsele și serviciile, deși au cel mai puternic impact asupra cantității de profit. Structura prețurilor produsului bancar este foarte complexă, deoarece numeroasele elemente integrează: În plus față de procentajul clasic, acesta include costuri, comisioane, diverse plăți etc., inclusiv reflectarea ratingului și imaginea băncii în sine.
Formarea unui preț optim pentru cumpărător rezolvă problema atragerii de clienți prin respectarea propunerii și a cererii de servicii bancare de la anumiți clienți și, din moment ce această metodă se bazează pe obținerea informațiilor de la clienții înșiși, este strâns legată de comunicare funcţie.
O altă modalitate de a atrage clienții de către bancă este asociată cu caracteristicile publicității bancare.
Metoda ia în considerare caracteristicile publicității bancare se bazează pe înțelegerea diferenței de publicitate de bunuri industriale, servicii tangibile și servicii bancare, ca servicii în sfera monetară. Modul ajută la rezolvarea problemei strategiei de publicitate greșite și, în consecință, lipsa tuturor clienților potențiali cu banca.
Potrivit experților, boom-ul publicității de televiziune despre bănci a scăzut în 1992-1994. În prezent, publicitatea bancară se desfășoară în principal în diferite organisme de imprimare.
Eficiența publicității bancare este, de obicei, mai mică decât publicitatea în producția de materiale. Acest lucru nu este surprinzător: serviciile publicitare ale unei bănci separate trebuie să concureze nu numai cu publicitatea altor instituții de credit, ci și ca publicitate un produs interesant, cu întreprinderile publicitare din alte sectoare ale economiei.
Una dintre opțiunile din această situație în cadrul publicității serviciilor a fost de a folosi în publicitatea elementelor bancare ale nevoilor de publicitate, atunci când serviciul nu este atât de mult ca și serviciul însuși ca fiind nevoia finală, pentru a satisface clientul să fie capabil ca urmare a achiziției acestui serviciu.
În prezent, în condițiile creșterii concurenței în domeniul bancar, accentul pus pe publicitatea Institutului de credit ca atare, conceput pentru a forma o imagine favorabilă a băncii.
Publicitatea este cea mai eficientă modalitate de a promova bunurile pe piață. Dar pentru bănci, utilizarea sa este foarte problematică. Prin urmare, pentru a atrage clienți la bancă cu ajutorul publicității, este necesar să se țină seama de toate caracteristicile sale. Metoda de mai sus rezolvă problema marketingului care duce la omisiunea băncii a tuturor posibilităților care sunt capabile de publicitate.
Următorul mod de a atrage clienții vorbește despre nevoia de bancă de relații publice.
Dezvoltarea activităților de relații publice este o modalitate de a crea o imagine favorabilă a unei bănci comerciale. Această metodă ajută banca comercială să rezolve problema reputației și autorității sale necesare pentru a atrage clienții la bancă.
Menținerea sistematică a unei opinii publice favorabile, care este un factor semnificativ pentru succesul economic al oricărei întreprinderi, are o importanță deosebită pentru instituțiile de credit și financiare, care sunt întotdeauna acordate o atenție deosebită publicului. Prin consolidarea autorității sale în mediul extern, băncile încearcă să creeze un climat de încredere care consolidarea eficacității tuturor celorlalte evenimente de politică de piață.
O poziție specială în sistemul de lucru public este ocupată de mass-media (tipărire, radio, televiziune), care sunt, pe de o parte, obiectul său, iar pe de altă parte, un mijloc important de implementare.
Dezvoltarea relațiilor publice duce la o soluție la problema atragerii de clienți la bancă, deoarece creează un nume și o autoritate "bună" la marketingul și promovarea bancară, care lucrează la marketingul bancar și promovarea - pentru a spori profiturile datorate Creșterea numărului de clienți.
Ultima modalitate de atragere a clienților bancar este axată pe organizarea de stimulare a vânzărilor. Această metodă vizează rezolvarea problemei asociate cu "fundalul" serviciului clienți de către bancă. Se bazează pe crearea unui astfel de mediu intern care înconjoară clientul într-o bancă care să-și satisfacă toate nevoile, a privat clientul cu privire la simțul disconfortului în timp ce în bancă.
După cum știți, clienții se comportă în mod activ și pasiv, vin să achiziționeze produse pre-planificate, dar apar așa-numitele achiziții impulsive. În acest sens, este necesar să înveți cum să gestionăm prezența clientului în bancă. Puteți utiliza următoarele strategii de management al prezenței client la punctul de vânzări (a se vedea tabelul).
Este necesar să se creeze astfel de capabilități ale clienților, astfel încât să nu simtă că pierde în timp în zone în bancă. În primul rând, este necesar să se reducă timpul așteptărilor sale la minim și, în al doilea rând, să îl slujim rapid și eficient.
Metoda de organizare a stimulării vânzărilor rezolvă problema înstrăinării între bancă și clientul său. Acesta este conceput pentru a arăta clienților toate avantajele de întreținere în această bancă, care este o parte integrantă a funcției de comunicare - promovarea serviciilor bancare pe piață.
Astfel, implicarea clienților are loc în principal sub formă de stabilire a feedback-ului clienților, o creștere a calificării angajaților băncii, utilizarea metodelor de preț pentru atragerea clientului, îmbunătățirea publicității bancare, a relațiilor publice și a stimulării pieței. Toate aceste metode se referă la îmbunătățirea comunicărilor băncii cu clienții, adică la îmbunătățirea promovării băncii pe piață. Caracteristicile utilizării măsurilor de îmbunătățire a relațiilor Banca cu clientul este că atitudinea băncii față de Client este principalul stimulent pentru acesta din urmă pentru a utiliza serviciile acestei bănci particulare.
Bună după-amiază, dragi colegi și prieteni!
Cum se spune, În timpul verii, competența angajaților este două specii: « nu știu - mă duc în vacanță mâine ", și " nu știu - am ieșit din vacanță.
Cu toate acestea, în ciuda sezonului de vacanță, lipsa multor manageri de companie la locul de muncă, nimeni nu a anulat planurile de vânzări de produse bancare. Și este puțin probabil să le reducă chiar în lunile de vară.
Cro mE Sezonul de sărbători, vinde cu succes serviciile bancare împiedică acum situația generală de instabilitate pe piața bancară (poate că ați simțit-o pe tine): licențe pentru o serie de bănci, optimizarea cheltuielilor, reducerea personalului, cursul de prelungire a pasivelor (atragerea depozitelor persoanelor juridice și persoanelor fizice) în contextul dezavantajului general.
În acest articol și următoarele articole, voi da câteva recomandări care pot ajuta să nu eșueze planurile pentru sezonul de vacanță.
Este clar că clienții actuali ai biroului dvs. bancar sunt mai loiali față de dvs., în majoritatea cazurilor gata să plătească timp și chiar să profite de alte produse ale băncii dvs.
Dar acum nu este vorba despre asta. Sunați-le cu un singur scop - luați contacte de contrapartide dovedite, obțineți recomandările acestora. Deci, veți fi mai ușor să mergeți la noi companii.
Această tehnică lucrează întotdeauna, în orice moment al anului. Verificat.
Un sfat mic pentru a spori această recepție.
Ivan Ivanovich, te sun la tine consulta Cu tine pentru o astfel de întrebare. Am colaborat cu tine și știi că avem periodic oferte speciale. De exemplu, lansat acum sezonier Software de vară (depozite, împrumuturi, Rko, KMB, selectați opțiunea dvs.), sfătuiți mai mulți parteneri - companii de încredere (cum ar fi ale dvs.), unde pot să sun și să informez despre o promovare specială.
Apelați scriptul aproximativ, asigurați-vă că ați ajustat-o \u200b\u200bla sine, sub banca dvs.
- cere sfat, nu recomandare. Poate că ați observat că clienții mai susțin că sfaturile oferă sfaturi și nu recomandări.
- Face compliment Companiile de clienți ("companiile de încredere ca ale dvs.") sau personal o gamă largă de ofițer de dating ("Tu, Ivan Ivanovich, multe contacte cu alte companii mari")
- Vorbește despre o limitare specială stocul de vară. "Ivan Ivanovich Vreau cât mai multe companii de încredere pentru a informa până când promovarea este încă valabilă".
Încercați, încercați! Conform statisticilor, minim 10% dintre clienți loiali La banca dvs. / personal la dvs. și puteți da cu ușurință recomandări. Principalul lucru nu este să-l amânați într-o cutie lungă și să le întrebați chiar acum.
Efectul nu te face să aștepți mult timp - să faci primele 7 apeluri chiar acum, cu prima oportunitate! Și mâine veți avea întâlniri cu clienții "fiabili" și promițători!
Vindem frumos și ușor!
Ne vedem în următoarele articole!
P.S. Dacă articolul sa dovedit util pentru dvs. și doriți să obțineți o carte de informații de la cursul "ABC al unui bancher de succes" numit " 16 idei pentru a atrage clienții la bancă
»Absolut gratuit, deblocați accesul.
Pentru a face acest lucru, faceți clic pe orice buton din rețelele sociale.
