Penjualan teknologi Ini adalah kompleks tindakan dan peristiwa yang diperintahkan dan konsisten untuk penjualan produk asuransi.

Sebelum pengembang dari teknologi penjualan ini adalah pertanyaan "Cara Menjual?", Jawabannya melibatkan pengembangan dan mengikuti algoritma tertentu untuk membawa produk kepada konsumen.

Secara teori dan praktik, semua teknologi penjualan dibagi secara konvensional menjadi empat kelompok: pada produk, sehubungan dengan kontrak asuransi, dengan tingkat otomatisasi, pada saluran penjualan (Tabel 1.6).

Tergantung pada produk teknologi penjualan meliputi:

• 1) Monopress (menjual satu jenis layanan asuransi);
• 2) Multi-penjualan (menjual layanan asuransi terintegrasi). Misalnya, untuk bank itu adalah kebijakan asuransi bank yang komprehensif - Bankir.

Obligasi selimut] untuk peminjam - asuransi hipotek, termasuk asuransi tituler, asuransi hipotek dan asuransi jiwa peminjam;

3) Penjualan silang (I.E. Penjualan layanan tambahan kepada pembeli produk utama mereka). Misalnya, perusahaan asuransi menawarkan kepada pemilik mobil bersama dengan kebijakan OSAO untuk memperoleh asuransi sukarela tanggung jawab AutoCarted dengan batas tanggung jawab yang diperluas, serta asuransi asuransi dan asuransi penumpang.

Tabel 1.6. Klasifikasi Teknologi Penjualan

Oleh hubungan dengan Kontrak asuransi perusahaan asuransi menggunakan teknologi penjualan baru (untuk menarik pelanggan baru, ia menggunakan periklanan, agen, broker, surat pos, presentasi), atau untuk teknologi perpanjangan kontrak asuransi yang ada (untuk ini semua upaya perusahaan asuransi yang dikirim untuk menjaga yang ada. Pelanggan, yang dengan sendirinya tidak hanya, karena, sebagai statistik, persentase layanan pelanggan dari perusahaan asuransi untuk tahun kedua kontrak sangat mengesankan).

Oleh tingkat otomatisasi teknologi penjualan dibagi:

• - Untuk penjualan secara manual menggunakan buku referensi kertas (perusahaan asuransi secara manual mengisi pernyataan asuransi dan kuesioner, dan karyawan perusahaan asuransi mengeluarkan polis asuransi, yang mencatat kondisi esensial dari kontrak asuransi. Teknologi ini sangat mahal dalam waktu);
• - Penjualan otomatis dengan partisipasi penjual (penjual menyusun dokumen dalam program komputer yang secara otomatis menghitung premi asuransi, kebijakan dicetak dan diberikan kepada perusahaan asuransi);
• - Penjualan sepenuhnya otomatis (penjual tidak mengambil bagian dalam kontak langsung dengan diasuransikan. Teknologi ini menerapkan toko online. Pergi ke situs web perusahaan asuransi, klien mengisi aplikasi, dan program komputer menghitung premi asuransi. Selanjutnya, itu membayar kebijakan dengan pembayaran non tunai melalui kartu plastik atau dompet elektronik).

Jika kita berbicara tentang saluran penjualan langsung, bahwa perusahaan asuransi terpaksa menggunakan teknologi berikut:

• 1) penjualan pribadi (kantor dan non-optik);
• 2) manajemen klien utama;
• 3) surat langsung dan surat elektronik;
• 4) Telemarketing dan pemasaran faks;
• 5) Pemasaran Internet.

Kapan penjualan mediasi. teknologi digunakan:

• 1) penjualan jaringan perantara;
• 2) penjualan kebijakan di tempat kerja;
• 3) asuransi bank;
• 4) penjualan agensi;
• 5) Penjualan broker.

Pertimbangkan jenis perantara utama. Anda dapat mengalokasikan dua kategori utama perantara asuransi:

• - Mediator asuransi khusus yang memiliki operasi asuransi adalah jenis kegiatan utama (agen dan broker);
• - Perusahaan dari berbagai bidang kegiatan yang tidak terlibat dalam asuransi, yang menawarkan asuransi sebagai layanan tambahan, bersamaan ketika menerapkan barang dan jasa.

Klasifikasi perantara asuransi disajikan dalam tabel. 1.7.

Tabel 1.7. Klasifikasi perantara asuransi

Perantara khusus		Perantara non-khusus
Agen asuransi	Agen - individu.	Dealer Mobil, Agen Perjalanan, Organisasi Olahraga, Organisasi-Organisasi yang bekerja di industri rekreasi dan hiburan, Bank, Salon Communications, Real Estate Enterprises	Kantor Pos, Dealer Mobil, Supermarket, Kantor Notaris, Organisasi Medis, Operator, Perusahaan Leasing, dll.
	Agen - Badan hukum yang berspesialisasi dalam ritel
Broker asuransi	Broker yang berspesialisasi dalam asuransi perusahaan
	Broker termasuk dalam holding

Tugas agen asuransi adalah promosi layanan asuransi dari perusahaan asuransi kepada pemegang polis, bantuan dalam menyimpulkan kontrak asuransi, mempromosikan eksekusi mereka. Fungsi utama agen diimplementasikan melalui:

• - Cari dan menasihati insuransier; pendaftaran dan penandatanganan dokumentasi; Pemeliharaan pemegang polis di bawah kontrak. Mengandalkan data tabel, Anda dapat menyoroti:
  • 1) Agen Asuransi - Individu. Lebih sering, mereka melakukan kegiatan perantara dalam transaksi kecil dalam asuransi ritel.

Lingkaran orang dengan siapa mereka bekerja kecil, dan berbagai layanan, termasuk tambahan, sangat sempit;

2) Agen asuransi - badan hukum. Mereka berspesialisasi dalam asuransi ritel, mereka berlaku transaksi kecil dan terisolasi dengan individu atau badan hukum. Sebagai aturan, menjadi perwakilan dari beberapa perusahaan asuransi, mereka menerima remunerasi dari mereka, dan jangkauan layanan mereka jauh lebih luas.

Semua agen dapat dibagi menjadi dua grup:

• 1) Karyawan Penanggung, remunerasi yang terdiri dari upah dan komisi agensi. Ini termasuk agen asuransi langsung yang terdiri dari staf perusahaan asuransi dan memiliki tenaga kerja permanen. Dalam hal ini, mereka memiliki hak untuk mewakili hanya perusahaan asuransi mereka, dari mana kekuasaan dan komisi diperoleh. Kegiatan mereka sepenuhnya dikelola dan dipantau oleh perusahaan asuransi melalui kontrak kerja dan tugas. Perusahaan asuransi membawa biaya permanen agen: untuk pelatihan, penerbitan upah, terlepas dari produktivitas tenaga kerja;
• 2) Independen individu dan badan hukum yang mewakili kepentingan perusahaan asuransi berdasarkan perjanjian dengan itu. Agen-agen mediator tersebut bukan karyawan reguler dari perusahaan asuransi dan menerima komisi untuk pekerjaan mereka. Ini termasuk:
  • - Agen asuransi umum. Tugas penjual ini mencakup implementasi kontak dengan pelanggan dan transfer transaksi siap pakai di perusahaan asuransi;
  • - Agen Asuransi Monomanda. Mereka terhubung hanya dengan satu perusahaan asuransi dengan kontrak khusus dan terlibat dalam layanan, sebagai aturan, klien swasta. Pembayaran mereka hanya terdiri dari remunerasi komisi secara proporsional dengan premi asuransi yang dirakit. Agen seperti itu memiliki kontak permanen dengan klien, hubungan yang kuat dengan yang memungkinkan Anda untuk membawa informasi tentang dokumen yang singkat untuk klien;
  • - Agen asuransi multi-artinya yang memiliki hak untuk bekerja untuk beberapa perusahaan asuransi, menerima mandat dari mereka ke kegiatan mereka. Agen seperti itu mengkhususkan diri dalam satu atau lebih jenis asuransi. Kenyamanan untuk diasuransikan ketika bekerja dengan mereka adalah bahwa agen dapat menawarkan produk asuransi dari berbagai perusahaan asuransi, dengan demikian memastikan alternatif yang diasuransikan untuk pilihan.

Seiring dengan agen, perusahaan asuransi juga bekerja sama dengan broker asuransi.

Broker entitas hukum independen atau pengusaha individu yang mewakili klien atau perusahaan asuransi. Jika agen asuransi bertindak atas nama dan atas nama perusahaan asuransi, broker asuransi secara independen menempatkan risiko asuransi atas namanya atas dasar instrumen pengajaran atau perusahaan asuransi. Pialang asuransi melakukan pilihan independen dari perusahaan asuransi jika tertanggung tidak keberatan. Selanjutnya, ia menyampaikan proposal atas nama klien kepada perusahaan asuransi yang menganalisisnya dan setuju untuk menyimpulkan kontrak asuransi. Broker cenderung bekerja dengan badan hukum, seringkali perusahaan reasuransi sering menjadi klien mereka.

Broker melakukan yang berikut ini fungsi:

• - bertindak sebagai penjamin transaksi;
• - Memberikan jaminan kesimpulan dari kontrak asuransi dengan perusahaan yang dapat diandalkan;
• - secara signifikan mengurangi biaya waktu klien dan cara ketika memilih kondisi asuransi yang optimal;
• - Menyediakan penghematan ketika membayar kontribusi melalui pemilihan laju tarif minimum dan diskon;
• - Membantu dalam desain dokumen dan setelah menerima pembayaran asuransi;
• - Ini menawarkan dukungan hukum atas kontrak, serta konsultasi saat ini dalam menyelesaikan masalah kontroversial.

Namun, sebagai aturan, dalam praktik internasional, broker bukan tanggung jawab hukum kepada perusahaan asuransi. Di sisi lain, itu juga tidak menjamin solvabilitas perusahaan asuransi (reinsurur).

Broker asuransi dapat berspesialisasi dalam bekerja dengan klien korporat (lihat Tabel 1.7). Dalam hal ini, mereka menawarkan layanan perantara dalam asuransi perusahaan dan menjadi perwakilan dari Tertanggung, menerima hadiah untuk layanan mereka darinya. Fungsi yang sama dilakukan oleh broker yang beroperasi di holding. Namun, mereka terlibat dalam melayani kepentingan perusahaan yang merupakan bagian dari satu holding. Dan kemudian mereka ditandai dengan satu ruang informasi, sistem informasi terpadu, yang berisi informasi tentang objek asuransi semua perusahaan holding, yang sudah diasuransikan oleh broker.

Meringkas karakteristik agen dan broker, perhatian harus terutama ditekankan pada fitur-fitur khas mereka:

• 1. Tujuan:
  • - Agen asuransi ditujukan untuk menjual kebijakan perusahaan asuransi;
  • - Pialang asuransi ditujukan untuk mewakili kepentingan klien dan menawarkan kondisi asuransi yang paling menguntungkan berdasarkan analisis proposal berbagai perusahaan asuransi;
• 2) Informasi:
  • - Agen menarik dengan informasi yang bermanfaat bagi perusahaan asuransinya;
  • - Broker memberikan informasi objektif tentang berbagai perusahaan asuransi;
• 2) Hadiah Asuransi:
  • - Agen tidak dapat memanipulasi biaya kebijakan, ia menawarkan kondisi asuransi standar;
  • - Broker mengurangi biaya pelanggan ketika membayar premi asuransi, menawarkan diskon;
• 3) Dukungan kontrak:
  • - Agen tidak dapat menjamin eksekusi kontrak asuransi, tanpa secara langsung berpesta kepada kontrak;
  • - Broker menyertai pembayaran asuransi dan menawarkan perlindungan hukum pelanggan.

Tabel 1.7 memberi kita gambaran tentang berbagai macam agen dan broker asuransi, tetapi juga perantara non-pershertovy. Ke kategori. perantara non-khusus ada perusahaan, organisasi dari berbagai bidang kegiatan, ketika mengimplementasikan barang dan jasa yang mungkin timbul kebutuhan akan layanan asuransi.

Karena daftar mereka sangat besar dan tidak terbatas pada daftar di atas, ada kebutuhan untuk mengklasifikasikan perantara non-khusus:

• 1) berdasarkan geografis:
  • - Federal (misalnya, Sberbank Sberbank, pos Rusia, dll., Yang menjual polis asuransi);
  • - Regional, perkotaan, regional (kantor pos, salon komunikasi);
• 2) Dengan bentuk mediasi organisasi:
  • - Penjualan layanan kontraktual didasarkan pada hubungan antara mediator dan perusahaan asuransi;
  • - bekerja sama;
  • - Organisasi Asuransi Captive (misalnya, Bank menciptakan perusahaan asuransi atau perusahaan perantaranya: bank, perusahaan leasing);
• 3) Di segmen pasar:
  • - Penjualan layanan untuk entitas hukum (asuransi properti perusahaan, asuransi kewajiban Direksi dan Manajer - Direksi dan asuransi kewajiban petugas, asuransi terhadap interupsi dalam kegiatan ekonomi, asuransi pertanggungjawaban, dll.);
  • - Penjualan layanan kepada individu (produk asuransi untuk berbagai kategori pemegang polis: asuransi anak-anak hingga mayoritas, hewan, asuransi pernikahan, asuransi terhadap kerugian tenaga kerja, dll.);
• 4) Menurut jenis asuransi:
  • - Asuransi properti (misalnya, dealer mobil, bank yang menerapkan kebijakan asuransi kebijakan, CASCO atau PINJAMAN ASURANSI);
  • - Asuransi pribadi (misalnya, perusahaan perjalanan menjual polis asuransi medis dan transportasi turis).

Baru-baru ini, bank sangat aktif dalam penjualan produk asuransi. Dalam praktiknya, ini adalah nama pendidikan perbankan (Bancassurance). Bank dengan demikian mendiversifikasi kegiatan mereka. Seringkali, bank menerima cakupan tambahan pasar jasa keuangan dengan tidak hanya kerja sama dengan perusahaan asuransi, tetapi juga untuk membuat struktur mereka sendiri - sebuah perusahaan asuransi. Dalam kedua kasus, pelanggan bank adalah tunduk. Berkat kombinasi layanan perbankan dan asuransi, organisasi "supermarket keuangan" menjadi mungkin, menyediakan individu dan badan hukum pada saat yang sama asuransi, perbankan, layanan keuangan investasi.

Selain bank dengan distributor aktif kebijakan asuransi di antara perantara non-istirahat adalah vendor kendaraan (produsen, dealer, dealer mobil). Penjual kendaraan dapat menawarkan produk asuransi (Casco, Osago) dengan penjualan kendaraan langsung, serta menentukan kredit untuk pembelian mobil dengan kebutuhan untuk memastikan CASCO.

Juga sangat populer untuk menggabungkan asuransi dengan pinjaman. Untuk perusahaan yang mengalami kebutuhan akan pinjaman jangka pendek dan jangka panjang untuk mengisi kembali modal kerja dan investasi, perusahaan asuransi dapat menyediakan layanan kredit keuangan dan sebagai opsi untuk layanan asuransi. Sejak perusahaan asuransi tidak mengeluarkan pinjaman, itu menarik bank afiliasi dan mengimplementasikan pembiayaan yang komprehensif, sebagai jaminan atas cadangan perusahaan asuransi.

Dengan demikian, asuransi bergabung dengan produk non-misalnya dan bertindak sebagai suplemen untuk itu. Asuransi dapat diimplementasikan dengan cara yang berbeda. Dengan demikian, polis asuransi dapat dijual dalam satu paket dengan layanan utama atau dengan produk pada nilai penuh - misalnya, penjualan properti yang sudah diasuransikan, tiket PA Airborne atau kereta dengan asuransi penumpang terhadap kecelakaan; Pengiriman kargo dengan asuransi berbayar selama transportasi. Opsi kedua adalah menjual asuransi dalam satu paket dengan produk utama dengan diskon. Dalam hal ini, konsumen menjelaskan bahwa jika ia membeli asuransi secara terpisah, itu akan membayar lebih mahal. Ini memotivasi untuk membeli seluruh paket. Akhirnya, asuransi mungkin merupakan pilihan gratis untuk produk utama, dan kemudian kehadiran polis asuransi akan meningkatkan daya tarik konsumennya. Misalnya, sebuah bank dapat menyediakan deposannya kebijakan asuransi wisatawan saat meninggalkan di luar negeri atau asuransi deposito tambahan, jika volume kontribusi akan tepat.

Nomor kerja independen (tema 3.3.mdk.01.03)

Latihan 1. Buat Skema: Komunikasi Pemasaran

Algoritma Tugas Kinerja:

Tetapkan komunikasi pemasaran.

3. Tentukan koneksi komunikasi dalam urutan yang jelas (yang diikuti oleh logika).

4. Untuk menganalisis dan menjelaskan ketergantungan logis dari objek penelitian.

5. Lakukan gambar skema. Skema dilakukan oleh pensil berwarna (pasta) pada selembar format A4.

6. Buat kesimpulan tentang ketergantungan objek dan subjek penelitian tentang contoh skema yang disusun.

Kriteria untuk evaluasi:

1. Penggunaan terminologi profesional, orientasi dalam spesies asuransi, pemahaman yang jelas tentang pentingnya tautan komunikatif dalam asuransi.

2. Loggicality dari presentasi koneksi dalam skema.

SUMBER:

4. www.insur-info.ru/ - Asuransi hari ini

Tugas 2. Siapkan pesan dengan opsi:

1) Mendukung komunikasi pemasaran (Hubungan Masyarakat, Pameran dan Pameran, Souvenir, Sponsorship dan Lisensi).

2) Penjualan misionaris.

Algoritma Tugas Kinerja:

2. Init dan analisis informasi.

4. Siapkan menulis pesan.

Persiapan pesan Memiliki tujuan:

Pesannya adalah tinjauan literatur pada topik yang ditentukan (presentasi konten, buku, artikel, dengan penunjukan penulis mereka pada masalah yang relevan). Analisis penulis, membandingkan posisi ini dan mengekspresikan posisinya. Pesan disampaikan dalam kerangka kuliah atau kelas praktis. Speaker disediakan selama 10-15 menit untuk laporan tentang topik yang dinyatakan. Penggunaan presentasi PowerPoint dipersilakan. Jumlah minimum slide 10.

Kriteria untuk evaluasi:

Gunakan dalam pidato terminologi profesional, orientasi dalam jenis asuransi; Mengidentifikasi fitur asuransi di luar negeri.

SUMBER:

1. GALAGANOV, V.P. Asuransi: Tutorial. / V.P. Galaganov. M.: Akademi, 2009.- 272 p.

2. Kabantseva, n.g.strakhovoldo: tutorial. / N.g. Kabantseva.-m.: Forum, 2008.- 272 p.

3. Asuransi: buku teks / ed. Ta Fedorova. - M.: Guru, 2008.- 1007 p.

4. www.insur-info.ru/ - Asuransi hari ini

5. http://www.slovari.info/lawyer/ - sebuah kamus istilah pengacara

6. http://www.znay.ru/ - portal "tahu asuransi"

7. http://finance.liga.net - Saham segar dan layanan baru perusahaan asuransi

Tugas 3. Untuk menyiapkan laporan: « Faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan komunikasi:

- Jenis Produk (Barang Konsumsi, Barang Industri, dll.);

- Tahap siklus hidup barang;

- Tingkat kesiapan pelanggan dari klien potensial;

- Strategi promosi yang mengimplementasikan organisasi (mendorong atau menarik strategi);

- Fitur kompleks komunikasi pemasaran pesaing;

- Peluang finansial organisasi;

- Kesadaran dan komitmen merek dagang konsumen dan lainnya. "

Algoritma Tugas Kinerja:

2. Init dan analisis informasi.

3. Untuk memegang analisis Anda sendiri dan menarik kesimpulan.

4. Siapkan laporan secara tertulis.

Persiapan laporan Memiliki tujuan:

Konsolidasi, ekspansi dan pendalaman pengetahuan teoritis tentang topik yang diteliti;

Pengembangan keterampilan praktis pekerjaan independen dengan literatur khusus;

Klarifikasi kesiapan siswa untuk penilaian dan perkiraan yang independen dan bertanggung jawab.

Laporan ini adalah tinjauan literatur tentang topik ini (presentasi konten, buku, artikel, dengan penunjukan penulis mereka pada masalah yang relevan). Penulis laporan laporan, membandingkan posisi ini dan mengekspresikan posisinya. Pesan disampaikan dalam kerangka kuliah atau kelas praktis. Speaker disediakan selama 10-15 menit untuk laporan tentang topik yang dinyatakan. Penggunaan presentasi PowerPoint dipersilakan. Jumlah minimum slide 10.

Kriteria untuk evaluasi:

1. Penggunaan terminologi profesional dalam pidato.

2. Perbandingan komunikasi campuran Rusia dan negara-negara asing.

3. Analisis faktor dalam waktu dan dalam lingkaran orang.

SUMBER:

1. GALAGANOV, V.P. Asuransi: Tutorial. / V.P. Galaganov. M.: Akademi, 2009.- 272 p.

2. Kabantseva, n.g.strakhovoldo: tutorial. / N.g. Kabantseva.-m.: Forum, 2008.- 272 p.

3. Asuransi: buku teks / ed. Ta Fedorova. - M.: Guru, 2008.- 1007 p.

4. www.insur-info.ru/ - Asuransi hari ini

5. http://www.slovari.info/lawyer/ - sebuah kamus istilah pengacara

6. http://www.znay.ru/ - portal "tahu asuransi"

7. http://finance.liga.net - Saham segar dan layanan baru perusahaan asuransi

Tugas 4. Presentasi: Kunci kesuksesan dalam penjualan pribadi.

Algoritma Tugas Kinerja:

1. Untuk mempelajari materi teoretis.

2. Berikan konsep penjualan pribadi, memimpin contoh teknologi.

3. Buat contoh keberhasilan vendor terkenal.

4. Buat keberatan klien dasar dan memberikan skrip tanggapan terhadap keberatan.

5. Pilih masalah utama penjualan pribadi pada kontak dingin dan panas.

6. Jadikan kesimpulan.

7. Presentasi untuk dieksekusi di PowerPoint. Jumlah minimum slide 10.

Kriteria untuk evaluasi:

1. Penggunaan terminologi profesional, orientasi dalam spesies asuransi; Mengidentifikasi fitur asuransi di luar negeri.

2. Logika presentasi material.

3. Analisis atau Perbandingan situasi nyata

4. Kesimpulan yang jelas.

SUMBER:

1. GALAGANOV, V.P. Asuransi: Tutorial. / V.P. Galaganov. M.: Akademi, 2009.- 272 p.

2. Kabantseva, n.g.strakhovoldo: tutorial. / N.g. Kabantseva.-m.: Forum, 2008.- 272 p.

3. Asuransi: buku teks / ed. Ta Fedorova. - M.: Guru, 2008.- 1007 p.

4. www.insur-info.ru/ - Asuransi hari ini

5. http://www.slovari.info/lawyer/ - sebuah kamus istilah pengacara

6. http://www.znay.ru/ - portal "tahu asuransi"

7. http://finance.liga.net - Saham segar dan layanan baru perusahaan asuransi

Referensi teoritis ke topik 3.3. (Bagian 3.MDK.01.03.)

Teknologi penjualan adalah serangkaian tindakan yang diperintahkan dan konsisten untuk dijual.

Teknologi penjualan dapat dibagi menjadi empat kelompok: sesuai dengan produk, sehubungan dengan kontrak asuransi, dengan tingkat otomatisasi, pada saluran penjualan.

Gbr.1. Klasifikasi Teknologi Penjualan

Tergantung pada produk dari teknologi penjualan yang dibagi menjadi monopel, multi-penjualan dan jual silang. Teknologi Montopale menunjukkan penjualan satu jenis layanan asuransi. Misalnya, teknologi penjualan polis asuransi dari kecelakaan melalui kantor pos. Pada saat yang sama, produk asuransi dapat standar dengan manual tarif atau kotak ketika jumlah asuransi, premi asuransi dan serangkaian klaim asuransi yang dibahas diperbaiki.

Terlepas dari jenis produk, teknologi penjualannya akan mengasumsikan sejumlah langkah berturut-turut: desain produk, kesimpulan dari Perjanjian Badan dengan "surat" ke implementasi produk, menentukan prosedur untuk menjual ini Produk, pelatihan untuk staf kantor pos pada produk ini, motivasi, prosedur pelaporan dan acara lainnya. Kombinasi tindakan yang diperintahkan untuk penjualan dan akan disebut teknologi penjualan, yang harus dikembangkan dan didokumentasikan untuk mereplikasinya, melatih karyawan dan karyawan organisasi agen.

Teknologi multipress melibatkan penjualan layanan asuransi terintegrasi. Contoh yang paling mencolok adalah asuransi hipotek terintegrasi yang dijual oleh bank dengan pinjaman hipotek kepada penduduk. Di sini dalam satu kebijakan berisi beberapa produk asuransi: asuransi judul, asuransi hipotek dan asuransi jiwa atau kecelakaan. Keunikan produk ini melibatkan penciptaan teknologi penjualan yang sesuai, elemen konstituen yang akan menjadi sarjana: khas atau khusus. Untuk perusahaan, teknologi multi-penjualan dapat dikembangkan dalam sejumlah program asuransi terintegrasi. Misalnya, program asuransi properti perusahaan dan non-penerimaan laba dari pemberhentian paksa dari siklus produksi sebagai akibat dari kerusakan yang disebabkan oleh fasilitas produksi utama dan pembalasan.

Baru-baru ini, perusahaan asuransi semakin beralih ke teknologi penjualan satelit atau lintas-penjualan. Teknologi lintas-penjualan termasuk algoritma tindakan tertentu:

1. Identifikasi basis klien.

2. Definisi produk lokomotif untuk segmen target klien yang sesuai.

3. Definisi satelit, yang dapat ditawarkan kepada klien setelah penjualan produk lokomotif.

4. Penjualan produk lokomotif.

5. Implementasi Penjualan Produk - Produk Satelit, I.E. Penjualan silang.

Misalnya, perusahaan memiliki basis data pada pemilik apartemen yang diasuransikan. Jelas bahwa pemilik kebijakan ini dapat ditawarkan seperti asuransi sebagai asuransi kewajiban sipil di depan para tetangga. Kemudian teknologi lintas-penjualan akan secara berkonsolidasi meliputi langkah-langkah berikut:

2. Pendidikan Pusat Kontak untuk Penjualan Penjualan Produk Asuransi Pertanggungjawaban Sipil.

3. Panggilan pelanggan pada database dengan penawaran lintas-produk.

4. Kesimpulan dari kontrak asuransi dan penyampaian kebijakan pemegang polis.

Sehubungan dengan kontrak asuransi, ada dua spesies utama: teknologi penjualan dan teknologi baru untuk perpanjangan kontrak asuransi yang ada.

Semua perusahaan asuransi diketahui bahwa penjualan kebijakan klien baru berharga 2-3 kali lebih mahal daripada yang ada. Teknologi penjualan ritel yang sangat umum dan efisien adalah telemarketing, yang melibatkan: memelihara basis data pelanggan, membuat pusat panggilan, database otomatis di pusat panggilan untuk komersial otomatis, pelatihan untuk teknologi penjualan telepon, langsung penjualan. Oleh tingkat otomatisasi, penjualan dibagi menjadi:

Penjualan secara manual menggunakan buku referensi kertas (elektronik);

Penjualan otomatis dengan partisipasi penjual;

Penjualan sepenuhnya otomatis.

Teknologi penjualan manual menggunakan buku referensi kertas (elektronik) cukup sederhana dan sebagai berikut. Klien datang ke departemen penjualan perusahaan asuransi, mengisi aplikasi dan kuesioner secara manual. Penjual reguler perusahaan asuransi pada klasifikasi tarif kertas menentukan harga kebijakan, membuangnya, menerima uang dari klien dan menyajikan polis asuransi. Teknologi penjualan ini sangat mahal dalam waktu, dan karenanya tidak efektif. Lagi pula, semakin banyak waktu penjual membelanjakan eksekusi kebijakan, semakin sedikit ia menjualnya. Akibatnya, volume premi asuransi yang dikumpulkan, dengan hal-hal lain sama, tidak signifikan.

Teknologi penjualan otomatis dengan partisipasi penjual menyiratkan algoritma penanggung yang sedikit berbeda dan perusahaan asuransi. Penjual mengisi kuesioner dan aplikasi untuk asuransi dalam program komputer. Atas dasar aplikasi dan kuesioner ada perhitungan otomatis premi asuransi dan pencetakan kebijakan.

Teknologi penjualan otomatis tanpa partisipasi penjual dilaksanakan melalui toko online perusahaan asuransi, ketika klien sendiri mengisi aplikasi untuk asuransi, dan program komputer menghitung premi asuransi. Klien tetap hanya membayar kebijakan melalui bank elektronik atau dengan menggunakan kartu plastik.

Pada saluran penjualan, teknologi penjualan dibagi menjadi teknologi penjualan langsung dan teknologi penjualan mediasi. Teknologi Penjualan Langsung meliputi:

1. Teknologi penjualan pribadi (kantor dan non-optik).

2. Klien Kunci Manajemen Teknologi.

4. Telemarketing dan pemasaran faks.

5. Pemasaran Internet.

Teknologi penjualan perantara meliputi:

1. Teknologi penjualan jaringan mediasi.

2. Teknologi penjualan kebijakan di tempat kerja.

3. Teknologi Asuransi Bank.

4. Teknologi penjualan agensi.

5. Teknologi penjualan broker.

Teknologi penjualan mediasi jaringan. Inti dari gagasan ini adalah sebagai berikut: Segmen pelanggan target tertentu difokuskan pada titik jaringan tertentu. Misalnya, perusahaan digabungkan ke dalam asosiasi (DOT jaringan), pernikahan berubah menjadi register (DOT jaringan), pembeli mobil beralih ke bank dan dealer mobil (titik jaringan), dll. Dalam titik jaringan ini, Anda dapat mengatur penjualan layanan asuransi melalui perantara. Tugas perusahaan asuransi adalah menemukan titik jaringannya dan "menyebar di jaringan penjualan mereka".

Teknologi mediasi jaringan menyarankan:

1. Definisi perantara jaringan untuk perusahaan mereka sesuai dengan strategi pemasaran yang dipilih.

2. Pengangkatan yang bertanggung jawab atas penjualan manajer "teknologi".

3. Pengembangan rencana aksi untuk teknologi penjualan.

4. Pengembangan dan dokumentasi teknologi penjualan.

5. Pelatihan penjual teknologi penjualan dan pindahkan ke daerah.

6. Implementasi teknologi.

7. Kontrol implementasi teknologi.

Komposisi perantara jaringan Perusahaan asuransi menentukan berdasarkan strategi pemasarannya. Untuk perusahaan asuransi ritel, titik jaringan dapat berupa perantara yang ditunjukkan pada Gambar. 2., dan untuk perusahaan asuransi korporat, perantara ditunjukkan pada Gambar. 3.

Ara. 2. Perantara jaringan dalam asuransi ritel.

Gbr.3. Mediator Jaringan dalam Asuransi Korporat

Mengidentifikasi perantara jaringan, Perusahaan menunjuk manajer yang bertanggung jawab yang akan bertanggung jawab untuk mengembangkan dan menerapkan teknologi penjualan, serta memantau implementasinya. Manajer Teknologi (Manajer Penjualan) mengembangkan rencana di mana pertemuan spesifik ditentukan: pengembangan teknologi, desain teknologi, pelatihan penjual, penjualan penjualan. Algoritma untuk mengembangkan dan mengimplementasikan teknologi penjualan:

1. Mendefinisikan segmen klien target

2. Definisi Produk

3. Definisi saluran penjualan

4. Dokumentasi teknologi

5. Pelatihan Teknologi Penjualan

6. Implementasi Teknologi

7. Implementasi Teknologi

Misalnya, perusahaan asuransi akan mengintensifkan penjualan kebijakan asuransi kecelakaan. Untuk melakukan ini, ia mengembangkan teknologi penjualan dengan nama bersyarat "Athlete". Maka ia harus terlebih dahulu memutuskan segmen klien target, saluran produk dan penjualan yang mungkin terlihat sebagai berikut (Gbr. 4).

Gbr.4. Sasaran Segmen Klien, Produk dan Saluran Penjualan

Mengidentifikasi segmen klien, produk dan saluran penjualan, dokumen perusahaan penjualan teknologi, yang meliputi:

1. Polis asuransi.

2. Instruksi diasuransikan.

3. Daftar saluran dan titik penjualan yang mungkin.

4. Perjanjian Agen Khas dengan Titik Penjualan.

5. Peraturan hubungan dengan agen: fungsi, bea dan prosedur langkah demi langkah, format, kontrol.

6. Program Pelatihan Penjual.

7. Solusi itu.

8. Bentuk kontrol.

Pengembangan teknologi penjualan harus mengikuti tahap mempelajari teknologi Direktur Regional dan Manajer Penjualan ini. Memiliki teknologi penjualan yang terdokumentasi dan manajer terlatih, tetap hanya untuk menerapkan teknologi penjualan dan memantau implementasinya, meningkatkan poin yang lemah. Bentuk kontrol yang mungkin atas implementasi teknologi ditunjukkan pada Gambar. lima.

Kontrol implementasi teknologi "atlet"

Sebelumnya, kita telah mencatat bahwa manajemen penjualan perusahaan asuransi meliputi perencanaan, organisasi, motivasi dan kontrol mereka. Kami juga menemukan bahwa organisasi layanan asuransi melibatkan pembentukan struktur penjualan organisasi, serta pengembangan saluran dan teknologi penjualan, penciptaan jaringan jaringan penjualan. Pada artikel sebelumnya, kami meninjau masalah yang terkait dengan struktur penjualan organisasi. Bahan hari ini dikhususkan untuk pertimbangan saluran penjualan organisasi asuransi.

Untuk keperluan artikel ini di bawah saluran penjualan, kami akan memahami metode komunikasi perusahaan asuransi dengan klien yang digunakan penjualan. Saluran penjualan adalah dua jenis: Langsung dan perantara, yang ditunjukkan pada Gambar. satu.

Jenis saluran penjualan termasuk berbagai bentuk, yang utama ditunjukkan pada Gambar. 2.

Rasio antara saluran penjualan perusahaan asuransi tertentu tergantung pada banyak faktor, yang paling penting di antaranya adalah sebagai berikut:

1. Tingkat perkembangan ekonomi dan sektor keuangan.
2. Tradisi dan fitur nasional mentalitas.
3. Standar hidup.
4. Strategi Pengembangan Perusahaan Asuransi.
5. Jenis layanan asuransi konsumen.
6. Jenis layanan asuransi, dll.

Tergantung pada kombinasi faktor-faktor di atas, struktur saluran penjualan, serta peran dan nilainya untuk setiap perusahaan adalah khusus.

Pada saat yang sama, ada tren tertentu dalam pengembangan saluran penjualan di berbagai negara. Dengan demikian, di negara-negara CEE saluran penjualan utama pada produk asuransi properti untuk populasi adalah jaringan dan cabang agensi, yang tercermin pada Gambar. 3.

Namun, jika kita beralih ke pengalaman negara yang sama dalam pengembangan asuransi jiwa, kita akan melihat bahwa gambarannya agak berbeda. Volume kebijakan asuransi penjualan yang luar biasa di Polandia dan negara-negara lain jatuh pada saluran penjualan agensi, sebagaimana dibuktikan dengan data grafik pada Gambar. empat.

Jika kita melihat struktur saluran penjualan di negara-negara maju di Eropa Barat, kita akan melihat bahwa tren yang sangat menarik dijadwalkan di sini, yang utama adalah pertumbuhan garis saluran penjualan langsung dan broker profesional. Jadi, di Spanyol, pangsa penjualan agensi dalam total premi yang ditandatangani menurun dalam 4 tahun dari 58 menjadi 49 persen (Gbr. 5).

Tren ini tetap hari ini, sebagaimana dibuktikan dengan data di pasar asuransi Jerman, di mana bagian saluran penjualan penjualan dalam jumlah total premi asuransi dalam 20 tahun telah menurun secara signifikan, yang ditampilkan pada Gambar. 6.

Terutama itu harus disorot pada saluran penjualan seperti bank. Di Eropa Kontinental, bagian dari saluran penjualan ini dalam asuransi jiwa sangat tinggi, sebagaimana dibuktikan dengan data diagram yang ditunjukkan pada Gambar. 7. Dari diagram di atas, kesimpulan tertentu dapat dibuat.

Pertama, semakin tinggi tingkat perkembangan ekonomi nasional dan bidang keuangan, serta standar hidup populasi, bagian saluran penjualan langsung meningkat, dan pangsa saluran agensi berkurang.

Kedua, broker asuransi terus memainkan peran penting dalam struktur saluran penjualan. Pada saat yang sama, broker sebagai mediator asuransi yang bertindak atas nama yang diasuransikan memainkan peran yang sangat penting, terutama di pasar asuransi perusahaan.

Ketiga, karena teknologi informasi berkembang, saluran penjualan langsung dengan penggunaan saluran komunikasi Internet dan telepon mulai memainkan peran yang meningkat.

Keempat, bank memainkan peran besar dalam penjualan polis asuransi jiwa di Eropa.

Setelah menganalisis tren pengembangan saluran penjualan di negara-negara dengan ekonomi transisi dan maju, merujuk pada Rusia. Rusia untuk berbagai jenis asuransi ditandai dengan berbagai rasio saluran penjualan. Dengan demikian, dalam asuransi mobil ritel, saluran penjualan utama adalah agen (Gbr. 8).

Dan dalam asuransi real estat, gambarnya agak berbeda. Bagian dari perusahaan asuransi yang memperoleh polis asuransi tidak bergerak di kantor perusahaan asuransi. Motif integritas jelas di sini - tidak semua pemilik ingin membiarkan agen untuk diri mereka sendiri atau apartemen. Selain itu, pemegang polis real estat ingin memastikan keandalan perusahaan dan melihatnya dengan mata mereka sendiri, termasuk kantor (Gbr. 9).

Apa saja fitur pengembangan produk asuransi di Rusia?

1. Karena komunikasi langsung dengan interlocutor adalah salah satu ciri khas mentalitas mereka, itu adalah saluran penjualan "verbal" memainkan peran yang sangat penting. Pertama-tama, agen dan penjualan staf perusahaan asuransi ini. Ini dibuktikan dengan data yang ditunjukkan pada Gambar. 10.

2. Berdasarkan alasan yang ditentukan dalam paragraf sebelumnya, di negara kita lemah digunakan oleh saluran penjualan seperti telemarketing.

3. Karena tingkat kehidupan yang rendah, sebagian besar penduduk di Rusia adalah penjualan online yang sangat lemah dikembangkan. Menurut berbagai data, di Rusia tidak lebih dari 2 persen dari populasi terhubung ke Internet.

4. Saluran penjualan seperti broker asuransi di Rusia juga dikembangkan sangat spesifik. Tidak seperti pasar yang dikembangkan, di mana broker adalah mediator di pasar asuransi perusahaan, sebagian besar broker Rusia bekerja sebagai agen di pasar asuransi ritel. Alasan utama, itu terletak pada keterbelakangan pasar asuransi perusahaan dan kurangnya minat asuransi perusahaan kami, terutama sedang dan kecil.

5. Saluran perbankan penjualan layanan asuransi praktis tidak dikembangkan, sejak Di Rusia, asuransi jiwa tidak dikembangkan. Selain itu, bank memiliki pendapatan yang cukup dari penjualan produk perbankan dan mereka hanya menjaga lintas-penjualan layanan asuransi. "Bankinsurance" hanya bekerja di hipotek dan pinjaman konsumen, ketika layanan asuransi meningkat menjadi produk bank.

6. Proporsi penjualan langsung melalui cabang dan pusat penjualan perusahaan asuransi rendah. Pertama, kami memiliki pasar asuransi ritel yang sangat buruk dikembangkan. Di Rusia, hanya 7 persen dari populasi yang lewat dalam otomatis, 2 persen dari kebijakan PMC dan kurang dari 3 persen dari polis asuransi properti.

Kedua, perusahaan asuransi kekurangan sumber daya, terutama keuangan, untuk membuka titik penjualan seperti itu.

7. Namun, rasio antara saluran penjualan di Rusia karena ekonominya berkembang akan terus-menerus berubah, sementara kami juga akan menunjukkan tren karakteristik pasar maju.

Saluran penjualan ritel akan mengembangkan tarif yang berbeda. Pengembangan prioritas akan menerima saluran penjualan yang ditunjukkan pada Gambar.11.

Mempertimbangkan tren ekonomi makro yang mempengaruhi pengembangan saluran penjualan dalam asuransi, mari kita beralih ke definisi peran dan tempat saluran penjualan di perusahaan asuransi terpisah. Faktor-faktor berikut akan memiliki pengaruh penting pada rasio saluran penjualan perusahaan asuransi tertentu:

1. Strategi Pengembangan Perusahaan.
2. Jenis layanan asuransi yang ditawarkan oleh perusahaan.
3. Sasaran Segmen Klien yang layanannya ditujukan untuk diservis.
4. Jenis kontrak asuransi: Tahanan baru atau perpanjangan.
5. Ketersediaan sumber daya, terutama keuangan.
6. Tingkat pengembangan teknologi, terutama informasi.
7. Sejarah perkembangan perusahaan.
8. Pengetahuan, keterampilan dan keterampilan personel dan kompetensi utama perusahaan.

Faktor yang menentukan yang mempengaruhi konstruksi dan pengembangan saluran penjualan perusahaan asuransi tertentu adalah strateginya, terutama perusahaan dan pemasaran. Strategi perusahaan dari perusahaan asuransi menentukan pasar yang akan beroperasi. Struktur dan rasio penjualan perusahaan asuransi jiwa akan berbeda secara signifikan dari perusahaan asuransi properti. Saluran penjualan yang berlaku di Rusia untuk perusahaan pertama akan menjadi agen. Untuk perusahaan, asuransi properti akan ditandai dengan sistem penjualan multi-channel, yang mencakup saluran penjualan langsung dan perantara.

Strategi pemasaran perusahaan mendefinisikan Segmen Klien Target (CCS); Produk yang ditujukan untuk CCS ini, serta saluran untuk mempromosikan produk tertentu untuk CCS tertentu.

Strategi pemasaran menanggapi empat pertanyaan: Kepada siapa, apa, seperti apa harga dijual.

Jelas bahwa strategi pemasaran yang dipilih secara langsung mempengaruhi rasio dan pengembangan saluran penjualan saluran penjualan. Esensi dari strategi pemasaran dapat diwarnai sebagai berikut. Produk spesifik untuk segmen klien tertentu untuk saluran penjualan tertentu. Kami memberikan contoh sederhana. Perusahaan asuransi ritel bekerja pada dua CC tergantung pada tingkat pendapatan dan biaya asuransi mereka: atas dan menengah. Untuk segmen teratas, saluran penjualan utama akan langsung melalui manajer klien. Untuk segmen menengah, saluran penjualan utama akan menjadi agen dan telemarketing.

Untuk perusahaan asuransi korporat, saluran penjualan utama, hal-hal lain yang setara, akan menjadi penjual dan broker reguler.

Berkembang pada suatu waktu strategi untuk pengembangan kelompok asuransi uralsib, sebagai perusahaan universal, kami menciptakan sistem penjualan multi-channel. Dalam asuransi perusahaan, saluran penjualan utama adalah anggota staf, bank "uralsib" dan broker. Dalam asuransi eceran saluran penjualan utama adalah agen dan cabang bank. Perkembangan grup asuransi uralsib dalam komposisi korporasi keuangan dengan nama yang sama adalah faktor utama yang menentukan strategi pengembangan saluran penjualan, khususnya, melalui cabang bank.

Ketika mengembangkan strategi pemasaran pusat asuransi Rusia, faktor penentu dalam membangun saluran penjualan adalah bahwa perusahaan beroperasi di pasar asuransi perusahaan. Oleh karena itu, penjualan langsung karyawan penuh waktu dipilih saluran penjualan utama di pusat asuransi Rusia. Proporsi saluran penjualan yang ditentukan dalam total volume lebih dari 90 persen. Pada saat yang sama, Perusahaan secara aktif mengembangkan penjualan korporasi melalui broker, agen dan bank.

Faktor penting yang mempengaruhi struktur saluran saluran penjualan adalah tingkat pengembangan teknologi informasi. Perhitungan menunjukkan bahwa ketika menjual lebih dari 10 ribu polis asuransi ritel, tingkat aktivitas aktivitas di seluruh saluran akan menjadi 20-25 persen dari premi asuransi, dan selama penjualan melalui Internet - 5-7 persen. Jelas, penciptaan toko online perusahaan asuransi akan membutuhkan sumber daya dan teknologi informasi tertentu.

Bekerja di perusahaan industri dan asuransi (sekarang SG "Uralsib"), penulis pada tahun 1998 harus membuat salah satu toko online asuransi pertama di Rusia, karena Perusahaan memiliki strategi untuk mendiversifikasi saluran penjualan di pasar layanan asuransi ritel. Dan meskipun volume penjualan internet dalam total penjualan kecil, tingkat pertumbuhannya 3 kali lebih tinggi daripada di saluran penjualan lainnya dan menyumbang 200 persen per tahun.

Hingga saat ini, tingkat pertumbuhan penjualan online adalah 2 kali lebih tinggi dari rata-rata di pasar ritel.

Tentu saja, kehadiran sumber daya keuangan yang diperlukan untuk pengembangan dan pembentukan saluran penjualan memiliki dampak signifikan pada struktur mereka dan rasionya. Misalnya, pembukaan kantor perusahaan asuransi akan membutuhkan investasi, periode pengembalian yang dapat beberapa tahun.

Struktur penjualan perusahaan asuransi tertentu dipengaruhi oleh jenis penjualan perusahaan asuransi yang disimpulkan. Saluran perpanjangan kontrak asuransi ritel yang sangat efektif adalah telemarketing. Menurut perkiraan yang berbeda, di dunia, perusahaan asuransi kehilangan hingga 20 persen pelanggan per tahun karena non-perpanjangan kontrak asuransi yang ada. Di Rusia, angka ini secara signifikan lebih tinggi dan menurut perkiraan ahli kami mencapai masing-masing perusahaan hingga 60 persen. Pada saat yang sama, perusahaan asuransi terus-menerus terus menarik pelanggan baru, meskipun harganya 2-3 kali lebih mahal daripada holding tua. Untuk perusahaan asuransi ritel, penciptaan dan pengembangan sen kontak sebagai saluran penjualan adalah karakter yang menentukan.

Menyarankan TAS Capital di Ukraina, penulis harus berpartisipasi dalam proyek membangun salah satu pusat panggilan pertama di pasar asuransi Ukraina. Saluran penjualan ini ternyata merupakan alat yang sangat efektif untuk kesimpulan dan prolonasi kontrak asuransi di segmen asuransi ritel. Pada saat yang sama, biaya aktivasi untuk saluran penjualan ini 3 kali lebih rendah dari agensi.

Jadi, pembangunan struktur saluran penjualan oleh perusahaan asuransi terpisah memerlukan akuntansi untuk faktor makro dan mikroekonomi, serta karakteristik masing-masing perusahaan.

Seni manajemen bukan untuk menyalin pengalaman orang lain, tetapi dalam kemampuan untuk memilih dan secara sistematis membangun "teka-teki saluran penjualan" yang akan menjadi gambaran holistik perusahaan.

Menghubungkan materi yang ditetapkan dalam artikel ini dengan yang sebelumnya saya ingin mengingatkan pembaca bahwa ketika merencanakan penjualan (No. 1 untuk 2007), "breakdown" dilakukan tidak hanya dengan jenis asuransi dan produk, tetapi juga saluran penjualan. Dan pengembangan saluran penjualan terjadi pada struktur penjualan kelembagaan tertentu (No. 2 untuk 2007).

PENDAHULUAN 4.

1. Fitur penjualan layanan asuransi (cara sukses dalam asuransi

bisnis) 5.

2. Pencarian Pelanggan 10

Persiapan untuk pertemuan pribadi 13

4. Bertemu dengan klien. enambelas

4.1. Pendirian dan retensi kontak psikologis dengan klien. enambelas

4.2. Komunikasi nonverbal. Bahasa isyarat. 21.

5. Deteksi kebutuhan pelanggan. 29.

Psikologi kebutuhan pelanggan. 29.

Model motivasi manusia. tigapuluh

Masalah desain teknologi. 31.

Teknik pendengaran aktif. 37.

6. Proposal untuk menyelesaikan masalah. Presentasi 41.

7. Tahap bukti, bekerja dengan keberatan. 43.

8. Kesimpulan dari transaksi. 54.

9. Setelah penjualan klien. 56.

10. Analisis kesalahan. 57.

Kesimpulan 59.

Literatur 61.

Lampiran 62.

pengantar

Apa penjualan produk asuransi? Anda menerapkan layanan terbesar dari orang-orang yang ditemukan untuk menyelesaikan masalah keuangannya. Namun, terlepas dari keinginan dan nilai dari jenis layanan ini, mereka harus menjual, meyakinkan mereka yang membutuhkan, dan kesuksesan Anda hanya bergantung pada kesiapan Anda untuk melakukan semua yang Anda butuhkan untuk menjadi agen asuransi yang baik.

Penjualan tidak berdiri di tempat bahwa seseorang cocok, penjualan adalah, pertama-tama, daya tarik aktif pelanggan adalah proses kreatif memasuki semua pelanggan baru dan baru. Dan ia berhasil lebih sering daripada semua yang akan menunjukkan lebih banyak energi dan kreativitas, karena semua pelanggan potensial kami berada di belakang pintu, di mana perlu dijangkau, yang tidak akan segera terungkap dan akan segera memperoleh layanan asuransi. Namun, pintu tempat Anda dapat mencapai, lebih dari yang Anda pikirkan.

20% dari jumlah total penjual menghasilkan 80% dari jumlah total penjualan (Pareto Law). Siapakah 20% siswa kelas super ini, banyak di antaranya beristirahat di Hawaii dan pergi ke Mercedes? Apa kecenderungan mereka, kualitas pribadi apa yang mereka miliki, teknik dan metode apa yang digunakan? Apa yang mendorong mereka keluar dari tempat tidur hangat, melepas layar TV dan mengisi setiap kunjungan ke klien? Bagaimana cara menjadi agen asuransi paling beruntung dan menikmati pekerjaan Anda? Kami akan membicarakannya.

Proses penjualan mencakup beberapa tahap:

1. Cari pelanggan.

2. Persiapan untuk pertemuan pribadi.

3. Tetapkan kontak dengan klien.

4. Mencari tahu kebutuhan klien.

5. Tawarkan pemecahan masalah (presentasi produk asuransi, perusahaan).

6. Tahap presentasi bukti, bekerja dengan keberatan.

7. Kesimpulan transaksi.

8. Setelah penjualan layanan pelanggan.

9. Analisis kesalahan.

Sebagian besar tahap penjualan ini dikaitkan dengan proses komunikasi. Oleh karena itu, karier profesionalnya tergantung pada kemampuan agen untuk berkomunikasi dengan pelanggan dalam banyak hal. Agen yang sukses membutuhkan pengetahuan tentang teknik psikologis khusus dan teknik komunikasi.

Tapi ... Sebelum Anda mulai mempertimbangkan tahap-tahap ini, saya sarankan Anda untuk tetap pada kekhasan penjualan layanan asuransi.

Fitur penjualan layanan asuransi (cara sukses dalam bisnis asuransi)

Apa yang terutama mempengaruhi keberhasilan agen asuransi? Yang pertama dan paling penting adalah sikap Anda terhadap bisnis asuransi. Bisnis asuransi adalah:

1. pekerjaan berbayar tinggi;

2. Pekerjaan dengan gaji rendah.

Ukuran penghasilan Anda hanya tergantung pada pilihan pribadi Anda.

Pertimbangkan tiga kondisi wajib dan perlu untuk pekerjaan agen yang sukses.

1. Hormati perusahaan asuransi Anda.

Untuk penjualan yang sukses, Anda harus terlebih dahulu percaya pada perusahaan asuransi yang akan Anda wakili.

2. Ketahui dan Cintai produk Anda yang Anda jual.

Dari apa yang Anda yakini, tindakan Anda tergantung. Dan dari tindakan Anda tergantung yang akan Anda miliki. Jadi, apakah Anda memiliki kemampuan yang cukup untuk mendapatkan uang dari klien? Untuk melakukan ini, perlu untuk menariknya dari keadaan ketidakpastian atau untuk membuat panggilan seperti itu untuk membelinya lebih kuat daripada pesaing. Sebagian besar, hal-hal ini bergantung pada iman Anda pada produk yang diusulkan, dari iman dalam apa, menawarkannya, Anda membantu klien memecahkan masalahnya atau memenuhi kebutuhan.

Penjualan pertama adalah penjualan diri Anda.

Tidak adanya iman pada produk asuransi yang ditawarkan kepada klien berarti Anda kehilangan waktu. Ingat diri Anda, kecuali jika Anda akan memperoleh sesuatu dari seseorang, pada perilaku siapa yang Anda lihat bahwa ia tidak aman bahwa Anda membutuhkannya. Di kepala Anda segera muncul keraguan, dan tidak ingin menipu saya. Juga di sini, sebelum menjual diri Anda untuk menempatkan klien potensial Anda, dan saya akan memperoleh polis asuransi untuk agen seperti itu saya.

3. Percaya pada diri Anda dan kemampuan Anda untuk menjadi agen asuransi yang baik.

Ada tempat kesepakatan potensial mungkin hilang sebelum dimulai.

Ini adalah "tempat" - kepala, lebih tepatnya, pikiran penjual. Sebelum penjualan terjadi pada kenyataannya, itu harus berhasil dilakukan dalam benaknya. Kalau tidak, ketidakpastian penjual sepenuhnya tidak sadar, hampir secara ajaib ditransmisikan ke klien.

Lebih sering mengganggu rintangan itu sendiri, tetapi lentur di atasnya.

Jika seseorang memiliki keraguan, ia tampaknya mempersiapkan diri di muka. Jika tidak ada iman pada kenyataan bahwa hasil yang diinginkan benar-benar dapat dicapai, maka semua tindakan tidak disengaja dilakukan. Anda tidak akan pernah bisa menjual lebih banyak (dan, sesuai, dapatkan lebih banyak) daripada membiarkan diri Anda dalam kesadaran kami.

Pikirkan siapa yang bertanggung jawab atas iman Anda pada diri sendiri dalam kekuatan Anda?

Itu benar, Anda dan hanya Anda. Kita tidak dapat mengubah dunia dan orang-orang, tetapi kita dapat mengubah diri kita sendiri, sikap mereka terhadap diri kita sendiri dan situasi secara keseluruhan.

Dan sekarang beberapa kata tentang posisi agen asuransi sehubungan dengan klien.

Semuanya dimulai dengan ideologi, dengan konsep internal bahwa penjual dipandu dalam penjualan. Konsep seperti itu dapat sepenuhnya diwujudkan, dapat semi-sadar, atau pemilik konsep ini tidak mengerti apa sebenarnya dia mengendalikannya, menunjukkan apa yang harus dilakukan, tetapi apa yang tidak, bagaimana berbicara dengan klien dan tujuan apa .

Untuk mulai dengan, kami mendefinisikan posisi agen sehubungan dengan klien.

Apa yang akan kita lakukan dengan klien - berkonsultasi Bantuannya untuk memecahkan masalah dengan asuransi, atau " gulir Pertanggungan "?

Metode-metode ini berbeda, pertama-tama, oleh apa yang dimasukkan masalahnya untuk agen: mereka sendiri atau klien.

Jika agen, pada saat transaksi, hanya masalah pribadinya yang penting, maka jelas bahwa ia akan memaksakan keputusan kepada klien yang bermanfaat terutama untuk penjual. Sebagian besar agen seperti itu khawatir tentang satu masalah - seberapa moral "pemerasan" dari pelanggan uang.

Di sini, hubungan dengan klien dibangun berdasarkan prinsip "mengambil uang dan melarikan diri." Metode penjualan ini telah memperoleh reputasi yang tidak menarik di pasaran, yang harus Anda pulihkan konsultan penjualan profesional. Sebagian, berkat perilaku transaksi untuk prinsip ini, "alergi untuk dijual" dan sikap yang meremehkan terhadap pekerjaan agensi secara keseluruhan muncul di antara populasi.

Ketika kita berbicara tentang metode penjualan jenis " konsultasi"Kami bermaksud membangun kebijakan hubungan agen jangka panjang dengan klien. Dimungkinkan untuk mencapai hubungan seperti itu jika melanjutkan dari kebutuhan untuk bersama-sama menyelesaikan masalah klien dan agen melalui asuransi.

Pendekatan ini secara radikal berlawanan dengan metode jenis penjualan " gulir" Ketika "berkonsultasi" Anda mengerjakan kualitas pertemuan Anda dengan klien. Akibatnya, strategi konsultasi ditandai oleh sejumlah besar pengulangan - perpanjangan (perpanjangan) dari kontrak asuransi untuk tahun depan dengan pertanggungan yang sama (serta produk asuransi baru yang baru untuk klien yang sama (misalnya, jika Klien diasuransikan oleh pondok, dan ada mobil, kemudian menyarankan untuk membeli kebijakan asuransi mobil, seperti tanggung jawab autocarnate)) penjualan, klien yang sama, untuk waktu yang lama. Dalam logika konseling, dengan bantuan asuransi, kami memberikan perlindungan keuangan dari fasilitas asuransi paling penting, dimulai dengan mobil pribadi dan berakhir dengan bisnisnya berdasarkan kebutuhan dan kemampuan klien.

Prinsip dasar penjualan jenis asuransi "konseling" adalah: agen asuransi dapat menyelesaikan masalahnya hanya jika membantu untuk memecahkan masalah klien dengan produk asuransi.

"Implementasi berbagai teknologi penjualan ritel dalam asuransi"

Masalah pengorganisasian penjualan ritel untuk perusahaan asuransi relevan dari sebelumnya. Banyak perusahaan ingin memiliki sistem penjualan yang efektif dan aktif berupaya untuk membuatnya. Namun, tidak selalu dan tidak semua ini ternyata. Anehnya, tetapi penyebab kegagalan dan alasan keberhasilan dalam kegiatan ini adalah manajemen yang sama, dan bukan keadaan pasar atau keengganan asuransi untuk membeli kebijakan. Ini adalah kompetensi yang dikembangkan dari pengelolaan perusahaan asuransi dalam manajemen penjualan, ada faktor keberhasilan utama.

Dasar dari kompetensi ini adalah kemampuan untuk membuat dan mengembangkan sistem penjualan, karena itu adalah sistem yang memberikan efektivitas terbesar dari aktivitas apa pun. Penciptaan sistem penjualan itu sendiri menyiratkan kombinasi yang fleksibel dari elemen-elemennya dengan teknologi penciptaannya. Dengan kata lain, manajemen harus dapat membangun gedung penjualan ritel dari blok dan batu bata sesuai dengan teknologi tertentu yang mencakup sejumlah langkah berturut-turut.

Langkah pertama

Pengembangan strategi penjualan sebagai dasar dari seluruh bangunan penjualan ritel. Strategi penjualan ritel perusahaan harus menjawab pertanyaan sederhana berikut: kepada siapa untuk menjual (segmen klien), yang menjual (produk asuransi), bagaimana menjual (saluran dan teknologi penjualan dan dengan efisiensi apa untuk menjual (harga layanan dan biaya implementasinya).

Langkah dua

Organisasi penganggaran penjualan saat ini, berdasarkan indikator rencana strategis sebagai bangunan lantai pertama bangunan. Jangan merencanakan apa pun berarti kegagalan perencanaan.

Langkah Ketiga

Organisasi penjualan ritel, yang membentuk lantai dua bangunan. Organisasi penjualan ritel mencakup "batu bata" berikut: penciptaan dan pengembangan saluran penjualan, pengembangan dan penjualan teknologi penjualan, membangun struktur organisasi, pemilihan dan pengembangan tenaga penjualan.

Langkah Keempat

Pengembangan dan implementasi sistem motivasi penjual, yang merupakan lantai terpisah dari bangunan penjualan kami.

Pitch kelima

Menciptakan sistem kontrol penjualan sebagai lantai berikutnya gedung.

Langkah enam

Membuat sistem operasi (pemasaran, penjaminan, penyelesaian kerugian) dan dukungan penjualan yang tidak beroperasi (keuangan, teknologi informasi), yang merupakan atap bangunan.

Keenam langkah pelatihan ini dapat Anda lakukan dengan seorang guru yang luar biasa pada seminar yang luar biasa, yang ditujukan untuk pembentukan dan pengembangan kompetensi konstruksi kreatif dari sistem penjualan perusahaan yang efisien dari berbagai tingkatan.

Penjualan dalam asuransi adalah sumber pendapatan utama. Tujuan utama dari unit penjualan adalah untuk menemukan perusahaan asuransi potensial dan menyimpulkan kontrak asuransi dengan mereka dalam kondisi yang memadai untuk risiko masing-masing. Pemasaran dan pembentukan kondisi asuransi dan produk asuransi didahului oleh penjualan, mereka dapat disebut persiapan pra-penjualan, dan Ander Ricreatment menyelesaikan penjualan. Dengan demikian, penjualan menggabungkan empat asuransi bisnis.

Organisasi penjualan harus memastikan pilihan kombinasi optimal produk asuransi (layanan), grup klien, saluran penjualan dan sistem motivasi penjual. Kombinasi awal dari kelompok klien dan kondisi asuransi harus menyediakan pemasaran asuransi, tetapi final fit dari kondisi asuransi untuk risiko individu dan keinginan tertanggung dilakukan oleh penjual dan Ander Raiter. Sebagai kriteria pribadi untuk efisiensi penjualan, tergantung pada entri strategi ke pasar (agresif atau ekonomis), volume penjualan (premi asuransi) atau pangsa remunerasi komisi kepada penjual pada total pengeluaran pada perusahaan asuransi dilakukan.

Saluran penjualan adalah kombinasi dari penjual, situs penempatan mereka (stasioner atau mobile) dan peralatan utilitas penjual, baik eksternal (kamar, furnitur, transportasi), dan dapat dipakai (laptop, komputer mikro, kalkulator, atau notebook sederhana untuk entri). Sistem pengiriman layanan asuransi kepada klien harus memberikan kemungkinan kontak aktifnya tidak hanya dengan penjual, seperti yang terjadi pada bidang penjualan lain, tetapi juga dengan para ahli tentang pertimbangan dan penyelesaian klaim, pakar, akuntan, telepon pesekonomis, sekretaris . Pada saat yang sama, penjual layanan asuransi kompleks sendiri diubah menjadi konsultan keuangan pribadi saat ini. Semuanya, berinteraksi, menyediakan layanan asuransi kualitas konsumen tertentu. Agen asuransi, dan di negara-negara dengan asuransi dan broker yang dikembangkan, tetap merupakan saluran utama pengiriman layanan asuransi kepada konsumen di semua negara. Di negara maju, agen asuransi menyumbang hingga setengah dari kontrak yang disimpulkan (di Jepang lebih dari 90%), di Rusia setidaknya 80%. Melalui agen asuransi, jenis asuransi yang dominan kompleks didistribusikan, misalnya, asuransi jiwa yang membutuhkan pelatihan dan penjual khusus dan klien potensial.

Agen asuransi hanya dapat bekerja dengan satu perusahaan asuransi (mereka disebut agen monomanda) atau dengan berbagai perusahaan (agen independen). Beberapa perusahaan besar kembali ke praktik alokasi agen umum pra-revolusioner - pada kenyataannya, pengusaha asuransi independen yang sendiri terlibat dalam penyewaan bangunan, mempekerjakan agen lain untuk bekerja dengan mereka pelatihan atas penjualan asuransi baru teknologi. Perusahaan lain, sehubungan dengan persyaratan undang-undang tentang organisasi kasus asuransi, untuk menyimpulkan kontrak non-pekerjaan dengan agen asuransi, dan perjanjian hukum sipil menerjemahkan agen mereka dalam vendor standar.

Broker menang di pasar layanan asuransi perusahaan, tetapi baru-baru ini mereka semakin bekerja dengan individu.

Di pusat kota besar dan industri dengan tingkat pendapatan dan budaya populasi dan pengusaha yang cukup tinggi, penjualan langsung berhasil diterapkan, terutama layanan asuransi standar (asuransi perjalanan ke luar negeri, asuransi mobil), layanan pelanggan yang komprehensif untuk semua risiko, Konsultan asuransi pribadi, penjualan opie menggunakan internet, ponsel, dll. Karyawan, mengeksekusi kebijakan di kantor penjualan, berbeda dari agen asuransi dengan fakta bahwa mereka tidak mencari pelanggan, dan menunggu mereka datang ke kantor mereka, jadi Kantor semacam itu ditempatkan di tempat-tempat cluster pemegang polis potensial - di kota-kota tengah, dekat atau di dalam toko-toko besar, dalam node komunikasi, dll.

Layanan penjualan asuransi preferensial dikembangkan oleh perusahaan "Incacra". Ini menjanjikan diskon yang signifikan untuk klien masa depannya (hingga 20%) jika klien memanggil kantornya di telepon yang ditentukan. Kemampuan diskon dipastikan dengan pengecualian biaya perusahaan asuransi oleh Komisi Agensi di alamat langsung kantor yang diasuransikan.

Ketika menjual di internet, pembeli, setelah mengoordinasikan kondisi melalui email atau telepon, dapat membayar kebijakan dengan bantuan kartu bank, tetapi kontrak atau kebijakan harus ditandatangani secara pribadi.

Akuisisi lain dari meningkatnya pentingnya adalah keterlibatan mitra, pertama-tama, bank. Dengan perkembangan ritel dan terutama pinjaman hipotek, penjualan saluran perbankan diterbitkan terlebih dahulu dengan daya tarik untuk perusahaan asuransi Rusia. Pada awal 2008, saluran perbankan memberikan hingga 30% dari asuransi ritel karena keterlibatan dalam proses asuransi peminjam. Krisis keuangan, yang dimulai pada 2008, menyebabkan pengurangan tajam dalam pinjaman ritel dan, sebagai hasilnya, untuk mengurangi aliran perusahaan asuransi potensial.

Saluran penjualan baru adalah kontes untuk hak asuransi dengan mengorbankan dana anggaran yang diatur oleh hukum federal "tentang penempatan pesanan untuk pasokan barang, kinerja pekerjaan, penyediaan layanan untuk kebutuhan negara dan kota" dari 21.07.05 No. 94PH (diikuti oleh perubahan).

Terlepas dari cara untuk menemukan pemegang polis potensial untuk asuransi ritel, prasyarat untuk mengatur penjualan adalah membangun jaringan cabang - baik untuk penjualan kantor maupun lembaga. Manajemen asuransi terutama memerlukan pemecahan masalah pemilihan saluran penjualan yang optimal yang memenuhi strategi pengembangan perusahaan asuransi, situasi di pasar asuransi dan jenis layanan asuransi yang dijual.

Karena saluran penjualan terkait erat dengan arah yang dapat direalisasi untuk pengembangan perusahaan asuransi, tugas memilih saluran disarankan pada tahap pertama untuk menyelesaikan bersama dengan tugas pemilihan petunjuk arah. Untuk memperkirakan opsi, direkomendasikan indikator yang agak saling terkait:

• - Biaya satu kali untuk implementasi arah perkembangan yang dipilih;
• - Rasio gaji gabungan (rasio pembayaran terhadap premium, dikurangi dengan jumlah cadangan asuransi dan pengeluaran untuk melakukan bisnis);
• - Periode pengembalian biaya pada nilai tetap dari diskon (memperhitungkan depresiasi uang karena inflasi).

Metodologi umum dari proses negosiasi penjualan layanan asuransi cukup dirinci dalam berbagai publikasi, tetapi sebagian besar pengalaman negara asing yang perlu dihubungkan secara kritis, setidaknya karena perbedaan yang sebelumnya ditandai dalam mentalitas dan standar . Baru-baru ini, penelitian telah diterbitkan oleh spesialis domestik, terutama psikolog yang didedikasikan untuk penjualan agensi (lihat literatur yang diberikan pada akhir bab).

Tugas paling penting untuk menjual penjualan setelah menyelesaikan tugas-tugas organisasi yang murni untuk menciptakan infrastruktur yang diperlukan (pembukaan kantor penjualan, pemilihan dan pelatihan personel, akuisisi peralatan) menjadi motivasi penjual. Komisi adalah salah satu cara paling alami dan umum untuk meningkatkan minat karyawan di perusahaan asuransi. Ini efektif disediakan jika didefinisikan, I.E. Langsung terkait dengan pekerjaan yang dilakukan dan hasilnya dan mudah dihitung. Untuk agen asuransi, ini adalah satu-satunya bentuk pembayaran tenaga kerja mereka di bawah perjanjian hukum perdata. Komisi dapat dibayar secara teratur baik untuk setiap kontrak yang disimpulkan. Untuk memotivasi vendor kantor yang dalam hubungan kerja dengan perusahaan asuransi, tidak seperti agen, penyerahan atau penghargaan lebih sering diterapkan, nilai yang tergantung pada hasil penjualan.

Kriteria kecukupan Komisi Remunerasi Upah sangat subyektif. Perlu dicatat bahwa ukuran remunerasi Komisi, memuaskan untuk agen asuransi, seringkali tak tertahankan bagi perusahaan asuransi.

Tidak mungkin untuk mencapai cakupan penuh perusahaan asuransi potensial, bahkan jika semua biaya diizinkan dalam struktur laju tarif akan dikirim secara eksklusif untuk pembayaran remunerasi komisi. Pada tingkat komisi, lebih dari 30%, dan pada spesies wajib, seperti, misalnya, CTP, lebih dari 15% dari perusahaan asuransi tidak dapat membentuk cadangan secara cukup untuk pembayaran asuransi, dan ada kehancuran.

Tugas terpisah adalah memotivasi penjualan afiliasi. Menurut perkiraan sejumlah ahli, Komisi Agen untuk penjualan layanan asuransi oleh bank mencapai 30%, dan dalam beberapa kasus dan 60% dari premi asuransi yang diterima. Jelas bahwa pengembangan bisnis asuransi riil dalam kasus-kasus seperti itu tidak masalah.

Sistem penjualan built-down akan bekerja secara efektif hanya jika ada layanan asuransi di dalamnya yang memenuhi kebutuhan pasar pasar dan penjualan. Untuk menghitung risiko asuransi yang memadai, harga layanan asuransi dan pemilihan risiko kualitas, penjualan harus disertai dengan analisis risiko Ander, dan sistem penjualan harus mencakup beras Ander.

Sebelumnya, agen asuransi (penjual) dilakukan tidak hanya analisis pasar dan penjualan layanan asuransi, tetapi juga terkait langsung dengan proses Ander-Rynting ini, menyusun kontrak, desainnya, dll. Sebagai risiko dan fasilitas asuransi rumit, spesialisasi karyawan perusahaan asuransi tentang proses bisnis utama: pemasaran, penjualan, Ander-distine, disertai dengan penyelesaian kontrak dan rugi.

Dalam proses pengembangan bisnis asuransi, dibutuhkan kontradiksi antara unit penjualan yang ditujukan pada jumlah maksimum premi asuransi yang ditandatangani tanpa analisis serius terhadap risiko yang diambil, dan perusahaan asuransi yang tertarik pada hasil keuangan, yang tergantung pada Tidak hanya pada jumlah penghargaan, tetapi juga pada tingkat pembayaran, t. e. dari kualitas risiko yang diterima.

Untuk mengatasi kontradiksi ini, proses bisnis dan layanan penjualan dan distrik-distrik terbagi. Pada saat yang sama, untuk menyederhanakan penjualan dan mengurangi biaya untuk kondisi asuransi yang disapu untuk konsumsi massal (Autocask, asuransi bangunan perumahan dan apartemen, dll.) Sederhanakan dan standar sesuai dengan karakteristik fasilitas asuransi (masa pakai layanan tersebut Mobil, bahan struktur, dll. hal.) Dan kondisi kontrak asuransi (daftar risiko, jumlah kewajiban asuransi). Layanan asuransi standar tersebut tidak memerlukan distine Ander secara khusus dan memungkinkan penjual untuk secara mandiri menentukan kondisi asuransi individu untuk risiko yang diterima dalam rentang tertentu, dan dalam kasus-kasus sulit yang tidak memenuhi kondisi standar, mentransfer risiko yang diklaim oleh profesional. RATERA.

Kriteria standar risiko - seperangkat indikator terbatas pada objek asuransi (daftar risiko, jenis dan kondisi objek, wilayah asuransi, daftar dan kepatuhan dengan langkah-langkah keamanan), kondisi asuransi (risiko dan klaim asuransi, pengecualian, eksklusi, Tarif dasar, koreksi koefisien untuk mereka, waralaba) yang ditentukan dalam Ander Raiter dan panduan tarif, ketentuan kesimpulan perjanjian dan ketentuan penjualan. Meningkatkan atau mengurangi persyaratan untuk Ander Ryntiga, perusahaan asuransi dapat mengatur volume penghargaan penjualan yang berasal dari penjualan.

Nilai tarif yang masuk akal secara ekonomi untuk setiap risiko individu ditentukan dari panduan tarif yang berisi nilai-nilai tarif dasar dan koefisien koreksi untuk itu.

Autosport, Mountaineering, Ski, Deltalanenise, Parasut, Speleologi, Snorkeling, Selancar Angin, Snowboard, Arung Jeram, Olahraga Lainnya yang Berbahaya; Extreme Travels 1.55.

Sepak Bola, Hoki, Bersepeda, Olahraga Berkuda, Baseball, Olahraga Hubungi, Bola Buatan Tangan, Basket, Olahraga Lainnya Peningkatan Risiko Olahraga 1.15 (1.07, Jika Kelas Diadakan Lebih Jarang Sebulan Bulan Ini)

Atletik, Senam, Berenang (Kecuali Bawah Air), Tenis Besar, Crocketh, Golf, Ski, Skating, Olahraga Lainnya berisiko rendah 1,04 (1.0, jika kelas dipegang lebih sedikit dari sebulan sekali)

Kurangnya Kelas Petugas 0,95

Jika ada kondisi khusus kegiatan profesional yang diasuransikan, meningkatkan tingkat risiko dibandingkan dengan karyawan lain dari kelas profesional yang sama, itu diterjemahkan ke dalam kelas profesional yang lebih tinggi.

Koefisien ini diterapkan hanya ketika asuransi tidak disengaja di tempat kerja dan di rumah dan di bawah jumlah asuransi batas yang ditetapkan dalam manual tarif, misalnya, 10 juta rubel. Pada tertanggung. Panduan tarif serupa digunakan dalam jenis asuransi risiko lainnya. Ketika hidup dalam hidup, tarif dasar dihitung menggunakan program khusus dan, jika perlu, diklarifikasi oleh koefisien koreksi.

Meningkatkan harga layanan asuransi secara ekonomi diperlukan, meskipun dapat memberikan peningkatan jangka pendek dalam total premi dalam jenis asuransi ini, tetapi di masa depan akan menyebabkan kerugian pelanggan dan mengurangi total kwitansi premi asuransi. Mengurangi harga layanan asuransi, misalnya, untuk menarik pemegang polis baru, dimungkinkan jika ini disebabkan oleh pengurangan dana untuk pemeliharaan perusahaan asuransi dan dipraktikkan cukup sering, terutama ketika menguasai segmen baru pasar asuransi . Namun, pengurangan harga dengan mengorbankan bagian bersih dari tarif asuransi, I.E. Di bawah ini diperlukan secara ekonomi, mau tidak mau mengarah pada kekurangan dana untuk pembayaran dan melakukan bisnis.

Sebagai kriteria untuk menilai efisiensi keuangan layanan penjualan, dimungkinkan untuk merekomendasikan tingkat implementasi rencana untuk premi asuransi yang ditandatangani dan diperoleh untuk jenis-jenis asuransi dan unit penjualan asalkan tingkat pertumbuhan premi asuransi tidak lebih rendah dari tingkat pertumbuhan segmen pasar ini.

Produk asuransi adalah seperangkat layanan dasar dan tambahan yang disediakan untuk diasuransikan ketika menyimpulkan kontrak asuransi. Properti produk asuransi dan kepenuhan pertanggungan asuransi langsung menentukan pemilihan sistem penjualan, serta kebijakan harga perusahaan asuransi.

Dalam struktur produk asuransi, kernel dan cangkang terisolasi.

Inti adalah dasar dari produk asuransi, termasuk:

• - Karakteristik teknis yang diberikan oleh jaminan (pertanggungan asuransi, risiko yang diasuransikan), tingkat jaminan (jumlah asuransi), waralaba, kondisi khusus;
• - Ketentuan pembayaran kompensasi asuransi;
• - Karakteristik ekonomi - Harga (tingkat asuransi), jumlah asuransi, waralaba, pengindeksan jumlah yang diasuransikan jika terjadi inflasi, partisipasi dalam penggabungan perusahaan asuransi, kemungkinan memperoleh pinjaman (dalam perjanjian asuransi jiwa);
• - Layanan tambahan yang disediakan oleh perusahaan asuransi setelah terjadinya acara asuransi.

Inti dari produk diwujudkan dalam shell-nya:

• - Dalam dokumen tertentu (polis asuransi dan penjelasan);
• - Dalam periklanan produk asuransi - klarifikasi sifat-sifat dari pertanggungan asuransi yang diusulkan yang ditujukan untuk konsumen;
• - Dalam tindakan perwakilan perusahaan asuransi untuk menyimpulkan kontrak asuransi, pemeliharaannya, serta penyelidikan acara asuransi.

Itu dari cangkang, tertanggung menerima informasi tentang sifat konsumen dari pelapisan yang diusulkan. Desain kebijakan dan dokumen yang menyertainya, nama dan merek dagang dari perusahaan asuransi sangat penting dalam edisi.

Pendekatan utama perusahaan asuransi CJSC "VSK", yang didominasi oleh baru-baru ini, adalah usulan produk-produk khas untuk kelompok konsumen yang luas tanpa memperhitungkan karakteristik segmen spesifik pasar asuransi. Namun, sebagai persaingan di pasar asuransi ia telah tumbuh di pasar asuransi, banyak perusahaan asuransi dipaksa untuk memperhatikan kepatuhan sifat-sifat produk mereka dengan preferensi konsumen dalam segmen pasar tertentu. Pendekatan untuk produk asuransi bervariasi di bidang-bidang berikut:

• - Orientasi produk pada kebutuhan dan preferensi target
• - Pelanggan berasal dari riset pasar;
• - Penentuan fitur karakteristik layanan asuransi mereka yang mengalokasikan dan membedakannya dari produk asuransi
• - Pesaing;
• - Produk asuransi berkualitas;
• - Reaktivitas rangkaian produk asuransi - kecepatan perubahan dalam ketentuan kontrak dan tarif tergantung pada
• - Dari dinamika persyaratan pasar dan kebutuhan individu.

Di tahun-tahun mendatang, tampaknya, "boom" akan terjadi dalam pengembangan program dan produk asuransi khusus, terutama karena kecenderungannya di Rusia sudah tersedia. Pada saat yang sama, perusahaan asuransi dapat menawarkan produk asuransi terpisah dan seluruh program asuransi.

Dalam praktiknya, perusahaan asuransi menggunakan berbagai saluran penjualan produk mereka. Biasanya, kesimpulan kontrak asuransi terjadi dengan keterlibatan perantara asuransi dan oleh karena itu cara untuk mempromosikan layanan asuransi adalah untuk perusahaan asuransi saluran penjualan tidak langsung. Di sisi lain, seseorang yang tertarik pada asuransi dapat langsung menghubungi perusahaan asuransi dan menyimpulkan kontrak asuransi langsung dengan itu tanpa menggunakan bantuan mediator asuransi. Dalam hal ini, kita berbicara tentang saluran penjualan langsung produk asuransi.

Tergantung pada hubungan orang atau tubuh yang mempromosikan layanan asuransi dari perusahaan asuransi kepada Tertanggung, ada tiga jenis saluran penjualan produk asuransi yang membedakan:

• - Saluran Salinan Salinan dapat menjadi bagian dari perusahaan asuransi itu sendiri. Ini dapat menjadi departemen penjualan perusahaan atau petugas layanan eksternal reguler yang membantu klien untuk menyimpulkan jenis kontrak asuransi tertentu;
• - Penjualan layanan asuransi dapat dilakukan oleh seorang pengusaha individu, perwakilan asuransi, dalam kerangka otoritas yang diberikan kepadanya;
• - Selain itu, promosi layanan asuransi juga dapat terlibat dalam mediator independen dari perusahaan asuransi. Pertama-tama, ini adalah broker asuransi. Selain mereka, serikat pekerja, organisasi atau perusahaan industri lain juga dapat terlibat dalam jenis kegiatan ini, seperti bank, biro perjalanan, department store besar, perusahaan paket dan lainnya dalam kerangka tahanan perjanjian kerjasama.

Dengan status hukum, ada tiga kelompok perantara asuransi:

• - Karyawan dari layanan eksternal perusahaan asuransi;
• - Perwakilan asuransi;
• - Pialang asuransi.

Jaringan agensi

Secara umum, 58% penjualan terjadi di SOAO "VSK". Jika kita berbicara tentang asuransi mobil, maka agen telah menyumbang hingga 70% dari kebijakan yang diimplementasikan. Dilihat oleh laporan perusahaan asuransi dan pada proses intensif membuka kantor dan cabang regional, dalam waktu dekat kami akan menyaksikan peningkatan padat dalam jumlah agen asuransi. Sudah hari ini, menurut headhunter layanan merekrut, spesialisasi ini adalah yang paling "kurang" di ibukota: pada ratusan iklan di lowongan agen asuransi hanya untuk 16 panggilan. Tidak semua orang dapat menguasai "kebijaksanaan" dari profesi ini: agen yang baik harus secara profesional mengetahui produk asuransi, untuk bergaul, memprediksi kebutuhan pelanggan, dapat mengambil pelanggannya dengan tepat apa yang paling cocok untuk mereka.

Kelaparan personel mengarah pada fakta bahwa kadang-kadang perusahaan asuransi mendapatkan agen, tidak terlalu memperhatikan profesionalitas mereka. Setelah pelatihan singkat "merekrut" semacam itu dilemparkan ke pertempuran - dan ... yah, jika mungkin untuk menghindari kerugian besar. Selain itu, subjek penipuan terkait erat dengan agen asuransi. Menurut para ahli, sekitar 30% kasus penipuan asuransi terjadi dengan partisipasi agen. Penipuan seperti itu (terutama dalam asuransi mobil) juga diungkapkan oleh layanan keamanan untuk perusahaan asuransi dan lembaga penegak hukum. Namun, jaringan agensi maju adalah subjek kebanggaan khusus dari perusahaan asuransi. Perusahaan mencoba menarik dan berbagai cara untuk memotivasi agen, karena kemakmuran perusahaan sebagian besar bergantung pada orang-orang ini.

Broker asuransi

Perbedaan mendasar antara broker asuransi dari agen adalah bahwa pertama mewakili kepentingan tertanggung (reasuransi), dan perusahaan asuransi kedua. Tujuan broker adalah untuk membantu pelanggan memilih produk terbaik dari proposal sejumlah perusahaan. Jika agen kami memiliki hampir dua ribu pasukan, maka brokernya jauh lebih sedikit secara signifikan. Pada awal Oktober tahun lalu, hanya 67 broker asuransi yang berada dalam pendaftaran negara asuransi yang terpadu. Seperti agen, broker bisa menjadi badan fisik dan hukum. Poin penting lainnya adalah: Sebenarnya, satu-satunya dokumen yang menentukan status agen adalah perjanjian agensi dengannya dengannya. Pialang mulai 1 Juli 2007 tunduk pada lisensi wajib di FSSN.

Bagian broker asuransi hari ini di Rusia tidak ada lebih dari 10% dari penjualan. Di Jerman, Amerika Serikat, Prancis, dengan broker, berasal dari 40 hingga 70% dari transaksi asuransi. Di Inggris - lebih dari 85%. Kami memiliki banyak broker asuransi yang didirikan khusus untuk bekerja dengan perusahaan besar tertentu - Rao Ues, RosenerGoatom, Lukoil dan lainnya.

Pengenalan perizinan dan, sebagai hasilnya, larangan menggabungkan broker dan kegiatan agensi telah menjadi tes serius untuk saluran penjualan ini. Selain itu, perubahan menyentuh ketentuan pembayaran layanan broker. Jika sebelumnya biaya layanan broker yang diasuransikan adalah badan hukum pada biaya, sekarang item ini dibayarkan dari laba sendiri. Regulator terus menerima, meskipun dalam jumlah kecil, aplikasi untuk penerbitan lisensi broker (pada akhir tahun lalu, sekitar 30 aplikasi semacam itu di bawah pertimbangan FSSN, beberapa broker menerima lisensi pada awal yang baru tahun). Menurut kepala FSSN I.V. Lomakina-rumyantseva, penolakan pada banyak aplikasi murni teknis. Namun demikian, perkembangan serius saluran penjualan ini dalam waktu dekat tidak diharapkan diharapkan.

Penjualan langsung

Asuransi langsung, atau penjualan langsung, menarik bagi perusahaan asuransi, dan oleh karena itu perusahaan asuransi, terutama dalam hal mengurangi harga akhir produk asuransi. Murafik kebijakan dicapai karena tidak adanya perantara dalam rantai penjualan - klien menarik langsung ke perusahaan asuransi. Anda dapat menghubungi perusahaan asuransi dengan mengunjungi kantor terdekat dengan menelepon atau mengambil keuntungan dari Internet.

Menurut WTCIOM, pada 2011, sekitar 43% dari perusahaan asuransi mengunjungi kantor perusahaan asuransi. Pada tahun 2000, indikator dunia rata-rata adalah sebagai berikut: langsung di kantor-kantor perusahaan asuransi memperoleh kebijakan 24% pemegang polis - individu dan 13,6% klien korporat. Dapat diasumsikan bahwa Rusia akan mencapai angka yang sama dengan waktu. Secara tradisional, kantor berusaha masuk ke dalam kontrak yang membutuhkan kualifikasi personel tinggi.

Dengan bantuan saluran telepon, sebaliknya, produk asuransi yang relatif sederhana diimplementasikan. Berbagai pilihan untuk asuransi ekspres, produk-produk kotak, kontrak disimpulkan tanpa inspeksi properti dan tanpa pemeriksaan medis - semua kebijakan "terstandarisasi" ini dapat dikirim melalui surat atau dikirim melalui kurir ke rumah setelah percakapan telepon singkat.

Toko online asuransi pertama di Rusia dibuka pada tahun 1999. Saat ini, ini adalah salah satu saluran asuransi yang sedang berkembang secara dinamis. Peningkatan penjualan Internet CoAo "VSK" pada tahun 2012 sehubungan dengan 2011 sebesar 150%.

Tingkat pertumbuhan yang tinggi dijelaskan oleh "awal yang rendah": Pada 2012, Internet hanya membawa $ 15 juta kepada perusahaan asuransi. Jika kami menganggap bahwa jumlah total premi asuransi yang dikumpulkan oleh perusahaan asuransi Rusia untuk semua jenis asuransi untuk 2012 berjumlah 602,1 miliar rubel, atau sekitar $ 24 miliar, ternyata hanya 0,0625% yang diperhitungkan untuk penjualan Internet. Pada dasarnya, kebijakan Internet sedang diimplementasikan melalui Internet, asuransi asuransi dan pementasan, jenis asuransi yang merupakan penilaian risiko yang disederhanakan digunakan. Pengembangan saluran penjualan ini berkontribusi pada komputerisasi intensif, dan mencegah ketidaksempurnaan kerangka hukum terkait dengan penggunaan tanda tangan digital elektronik.

Pasar asuransi ritel di Rusia modern mulai terbentuk pada tahun 2003 dengan diperkenalkannya CTP, maka infrastruktur yang tepat diciptakan, populasi negara itu diciptakan secara masif untuk memperoleh pengalaman dalam asuransi dan berkomunikasi dengan perusahaan asuransi. Faktor penting kedua yang memengaruhi pengembangan asuransi ritel adalah booming pinjaman ritel - pinjaman mobil, pinjaman konsumen, hipotek, yang menyebabkan pertumbuhan segmen pendidikan perbankan yang relevan. Dengan demikian, awalnya pasar asuransi ritel Rusia dibangun pada jenis asuransi wajib dan imputed - Osago dan bank-bearetia. Fitur ini mempengaruhi orientasi bisnis perusahaan asuransi - tidak diasuransikan, konsumen langsung dari layanan asuransi, tetapi pada mediator asuransi memberikan peningkatan yang cepat dalam premi.

Krisis 2008-2009 menjadi titik balik ketiga dalam pengembangan ritel asuransi Rusia. Pada tahun 2008, dengan awal krisis, pasar asuransi Rusia dihadapkan dengan pengurangan permintaan, mengeringkan saluran penjualan utama, peningkatan tingkat pembayaran.

Pengembangan saluran penjualan layanan asuransi di Federasi Rusia tidak bertepatan dengan tren global. Jika di pasar dunia, pengembangan saluran penjualan didasarkan pada teori "pengembangan prioritas saluran penjualan yang lebih murah", maka di Rusia kecenderungan tersebut tidak dikonfirmasi dalam praktiknya. Spesialis proyek "pemasaran asuransi" dalam studi analitik baru "Saluran penjualan di pasar asuransi Federasi Rusia pada tahun 2011" sampai pada kesimpulan ini.

Pada 2010-2011. Pengembangan saluran penjualan pasar penjualan dapat ditandai sebagai "pemulihan struktur pra-krisis". Secara khusus, tren berikut dicatat:

• - Peningkatan yang signifikan dalam perbankan gabungan dan saluran penjualan yang menunjukkan otomatis, terutama pada jenis asuransi dan kasco pribadi. Di pasar asuransi Rusia, saluran ini secara tradisional dianggap yang paling mahal dan tidak menguntungkan;
• - peningkatan nyata dalam saluran penjualan leasing, juga diatribusikan dengan harga jasa asuransi yang mahal, meskipun kurang tidak menguntungkan;
• - Peningkatan penjualan kantor (langsung), yang berkaitan dengan saluran penjualan termurah di pasar asuransi Rusia.

Terlepas dari kenyataan bahwa layanan asuransi dalam permintaan yang baik di semua negara maju lebih dari 100 tahun, saat ini, karena struktur yang terlalu besar dari jaringan agen asuransi yang terlibat, tingkat pertumbuhan rata-rata premi asuransi di dunia telah menurun.

Penurunan indikator ini juga disebabkan oleh fakta bahwa merangsang metode moral dan material, sistem pembayaran yang fleksibel untuk agen selama beberapa dekade telah kehilangan efektivitasnya. Jaringan agensi telah menjadi tidak menguntungkan.

Untuk meningkatkan profitabilitas bisnis asuransi, SPAO "VSK" ditemukan saluran laba lain, secara signifikan mengurangi biaya pemeliharaan negara dan membawa keuntungan yang stabil. Penjualan produk asuransi melalui bank telah menjadi alternatif yang baik untuk jaringan agen yang sebelumnya populer.

Indikator penjualan yang tinggi melalui jaringan perbankan ditandai di Prancis, serta di Spanyol. Di negara-negara ini, lebih dari 50% dari produk asuransi, termasuk perjanjian asuransi seumur hidup, dijual melalui bank. Tentu saja, pendekatan saluran untuk produk asuransi sederhana untuk konsumen massal. Menarik pembeli di banyak negara dilakukan dengan mengorbankan kerusakan pajak tambahan untuk kebijakan akumulasi asuransi jiwa. Intinya, kebijakan semacam itu adalah produk keuangan.

Di berbagai negara, persentase penjualan layanan asuransi melalui bank sangat berbeda. Hal ini disebabkan oleh keterbelakangan jaringan agen di beberapa negara, dengan gaji tinggi - pada orang lain. Namun demikian, dalam perspektif dekade berikutnya, transisi sebagian besar penjualan produk asuransi melalui saluran bank.

Untuk bank, kerja sama seperti itu dengan perusahaan asuransi memiliki beberapa keunggulan. Salah satu yang utama adalah mengendalikan segmen penghematan pensiun, laba, serta penggunaan deposit pensiunan, akumulasi maksimum salinan warga negara dalam rekening bank, mempromosikan produk perbankan secara paralel dengan penjualan produk asuransi, menerima komisi dari penjualan produk asuransi. Di bawah Perjanjian Kerjasama, Bank hanya menerima komisi dari penjualan produk asuransi, sarana yang tersisa akan bertindak langsung dengan mengorbankan perusahaan asuransi. Bank juga tidak dapat mengubah polis asuransi yang diusulkan.

Perusahaan asuransi, pada gilirannya, melalui kerja sama dengan Bank meminimalkan biaya keadaan agen, memperluas jangkauan pelanggan potensial, sambil mempertahankan portofolio asuransi di bawah kendali. Saluran perbankan untuk penjualan produk asuransi dianggap sebagai salah satu saluran paling menjanjikan untuk pengembangan asuransi di Rusia. Melalui saluran perbankan, masih ada persentase kecil dari penjualan kebijakan asuransi kerusakan.

Pada 2007, untuk pertama kalinya selama beberapa tahun terakhir, lokomotif pasar asuransi telah menjadi tidak wajib, dan jenis asuransi sukarela, tetapi dengan mobil. Ini hanya dijelaskan: boom kredit berlanjut di Rusia, dan kondisi yang sangat diperlukan untuk pembelian mobil pada kredit adalah asuransi. Di sisi lain, setiap orang memiliki tuduhan tuduhan tinggi dari layanan Antimonopoli Federal kepada bank dan perusahaan asuransi yang telah muncul dalam perjanjian yang meragukan.

Fenomena Rusia murni adalah tingkat penjualan produk asuransi mobil yang tinggi melalui unit asuransi Autodiets. Dengan demikian, perusahaan asuransi pada awalnya berfokus pada perusahaan asuransi, tetapi pada perantara asuransi (bank dan dealer mobil) dan asuransi yang diperhitungkan, yang memastikan premi asuransi cepat, penghematan penjualan dan sumber daya yang signifikan pada promosi produk asuransi. Namun, meskipun ada keuntungan yang signifikan, saluran penjualan ini adalah kerja sama bermasalah dari perusahaan asuransi dan dealer mobil yang dibangun di atas dua "paus": jumlah biaya komisi dan memastikan aliran perbaikan. Dealer menjual produk asuransi dengan menerima biaya dan memberikan diskon untuk perbaikan tubuh ke perusahaan asuransi. Perusahaan asuransi menerima pelanggan baru dari autodiel dan, oleh karena itu, premi asuransi, dan sebaliknya, menyediakan aliran perbaikan (Lokakarya binaraga). Terlepas dari kenyataan bahwa dalam teori interaksi perusahaan asuransi dan dealer mobil saling menguntungkan, dalam praktiknya, kemitraan rumit dengan pluralitas kontradiksi internal. Misalnya, perusahaan asuransi dapat "memberi tekanan" pada dealer, menuntut diskon tambahan pada biaya suku cadang, bahan dan perbaikan, mengurangi jumlah mesin yang dikirim ke dealer mobil dan menunda tagihan untuk perbaikan. Pertunjukan otomatis dapat menanggapi untuk meningkatkan biaya perbaikan, norma-jam dan suku cadang, dan mengurangi penjualan kebijakan perusahaan asuransi ini.

Mengingat sifat asuransi yang diperhitungkan, posisi dealer mobil dominan dalam interaksi dengan perusahaan asuransi. Oleh karena itu, keluhan perusahaan asuransi tersebut, sebagai penundaan dalam dealer transfer penghargaan yang dikumpulkan, kualitas polis asuransi yang rendah, kualitas perbaikan yang rendah, melampaui biaya kerja dan suku cadang, dll .-- belum ditemukan respons yang memadai dari dealer. Masalah lain dalam interaksi perusahaan asuransi dan dealer adalah pengembangan lintas-penjualan. Akar dari masalah ini terletak pada model pengembangan pelanggan yang dipilih oleh perusahaan asuransi: dealer memberikan aliran pelanggan CASCO besar, tetapi karyawan dealer tidak cukup pengetahuan dan motivasi untuk menjual jenis asuransi lainnya. Tentu saja, perusahaan asuransi dapat menjual

jenis tambahan asuransi secara independen, tetapi dapat penuh dengan fakta bahwa klien "pada saat yang sama" akan memperpanjang kontrak CASCO bukan di dealer, dan di kantor perusahaan asuransi - dan karenanya, konflik saluran penjualan mungkin timbul.

Jadi, jika di Jepang dealer menerapkan kurang dari 0,3% kebijakan Osago dan Casco, maka di Rusia proporsi penjual ini mencapai 20-25%. Namun, ada alasan untuk percaya bahwa gambar ini akan segera berubah. Aktivitas asuransi dealer mobil telah tertarik pada FSSN. Faktanya adalah bahwa dengan sifat kegiatannya, unit asuransi dealer terdekat dengan broker: mereka mewakili kepentingan tertanggung, bekerja secara bersamaan dengan beberapa perusahaan asuransi dan menerima komisi. Tetapi broker asuransi dikenakan perizinan wajib, dan dealer mobil tidak pernah menerima lisensi dari FSSN.

Perusahaan asuransi modern harus memiliki sistem yang dikembangkan untuk menjual produk asuransi, yang mewakili kombinasi tertentu dari saluran penjualan dan tergantung pada segmen pasar asuransi yang memiliki niat untuk bekerja sebagai perusahaan asuransi. Pilihan model tertentu (sistem penjualan) tergantung pada banyak indikator, di antaranya harga layanan asuransi (tingkat asuransi), memegang jaringan penjualan, potensi pasar. Saat membuat sistem penjualannya sendiri, manajemen perusahaan asuransi harus menentukan efektif dari masing-masing saluran penjualan untuk mengoptimalkan manfaat ekonomi, dengan mempertimbangkan nilai penjualan dan kemungkinan menggunakan saluran tertentu pada spesifik segmen pasar asuransi. Analisis semacam itu akan memberikan kesempatan untuk mengidentifikasi arah stimulasi jaringan dan tingkat manfaat dari investasi dalam stimulasi penjualan. Sistem asuransi penjualan modern harus lebih mobile dan segera menanggapi kebutuhan pasar, yang memastikan pendapatan tambahan oleh perusahaan asuransi dan, karenanya, akan meningkatkan nilai pasar dari perusahaan asuransi.

Fitur utama dari proses pelaksanaan layanan asuransi melalui bank dan dealer mobil dalam kondisi modern adalah perlunya peningkatannya dengan memperkenalkan teknologi baru yang akan memastikan penjualan produk asuransi yang lebih efisien.