Az árverseny olyan verseny, amely az árakat a versenytársakhoz képest alacsonyabb szintre csökkenti. Ugyanakkor a fogyasztói szempontból történő javulás miatt az ár / minőség arány növeli a termék versenyképességét a piacon. A többi piaci szereplő reakciójától függően (függetlenül attól, hogy megfelelő árcsökkentéssel válaszolnak -e vagy sem), vagy a vállalat növeli eladásait, fogyasztóinak egy részét vonzza a termékéhez, vagy az átlagos nyereségességet (és ezáltal a befektetési vonzerőt) az ipar csökken.
A versenytársaknak nem kell hasonló árcsökkentéssel válaszolniuk. Az egyes versenytársak árcsökkentési képességét a termelési egységre jutó teljes költség korlátozza. A termékek teljes áron aluli értékesítését dömpingnek nevezik. Egy kereskedelmi társaság csak további külső finanszírozással értékesítheti termékeit hosszabb ideig a teljes költségük alatti áron. De mivel minden kereskedelmi vállalat a nyereségre törekszik, a dömpinggel vagy a jövőben megtéríti ezeket a veszteségeket, vagy a termék alacsony árai lehetővé teszik, hogy más előnyöket kapjon, amelyek nem nyilvánvalóak vagy hozzáférhetetlenek a többi piaci szereplő számára Most.
Célszerű az árversenyhez folyamodni, ha két feltétel teljesül. Először is, ha biztos abban, hogy az ár döntő tényező a potenciális fogyasztó számára a versengő termékek közötti választás során. Másodszor, azok a vállalatok, amelyek elérték az iparág vezető szerepét a költségek terén, rendszerint árversenyhez folyamodnak - ebben az esetben nyereséget érhet el még ilyen áron is, amikor az összes többi szereplő már veszteséges.
Megkülönböztetni:
közvetlen árverseny széles árcsökkentési bejelentésekkel;
rejtett árverseny, amikor egy új, javított fogyasztói tulajdonságokkal rendelkező termék kerül piacra viszonylag jelentéktelen áremelkedéssel.
Az árverseny abban rejlik, hogy a versengő gazdálkodó egységek a versenytárs árainál alacsonyabb árakkal kívánják vonzani a fogyasztót. Ugyanakkor versengenek a fogyasztók áruk megvásárlásával kapcsolatos költségeinek csökkentésével, ezáltal növelve a vásárlásból származó nyereségét és növelve termékeik versenyképességét. Az ilyen verseny eredményeként olyan árakat határoznak meg, amelyek megfelelnek a termelési tényleges költségeknek, és a piaci erőforrások elosztásának hatékonyságát növeli azáltal, hogy eltávolítja onnan a magas termelési költségekkel rendelkező, nem hatékony gyártókat. Az árutermelők árversenyének fordított oldala a fogyasztók árversenyének folyamata, akik döntéseikkel befolyásolják az árutermelők viselkedését. A fogyasztók árválasztása határozza meg a kereslet szintjét, amelynek változása befolyásolja a versenyképes árutermelők kínálatának mennyiségét.
Az árverseny indítéka a túlélés biztosítása, a jelenlegi nyereség maximalizálása, a likviditás fenntartása és biztosítása, nagy piaci részesedés megszerzése és a piacvezetés megszerzése. A külföldi nagy- és szuper-nagyvállalatok a legtöbb esetben megelégszenek a saját tőke hozamának körülbelül 10% -ával, ami biztosítja fennmaradásukat. A túlélés biztosítása a gazdasági egység fő motívuma azokban az esetekben, amikor túl sok termelő van a piacon, és heves verseny uralkodik, vagy a vásárlók igényei drámaian megváltoznak. A túlélési árazást a gyártó arra törekszik, hogy ellenálljon vagy kissé aláássa az árversenyt. Ebben az esetben az árakat olyan szinten határozzák meg, amely biztosítja a megtérülést. Ez a politika rövid távú jellegű, és kísérletet tesz arra, hogy "visszavásárolja" az időt, amíg a termelő nem tudja megfelelően csökkenteni a költségeket a nyereség elérése érdekében, vagy a piaci helyzet nem vezet magasabb árakhoz. A jelenlegi profit maximalizálása a jövedelmezőség növekedéséhez, a gazdasági egység reprodukciós képességeinek bővítéséhez vezet. Piaci környezetben a likviditás fenntartása és biztosítása mindig releváns, mivel a tartós fizetésképtelenség csőddel fenyegeti a vállalkozót. Ezért törekszik a stabil fizetőképességet biztosító feltételek és előfeltételek meghatározására.
A piaci részesedés bővülése azt jelenti, hogy törekedni kell a piacvezetésre, amely a legalacsonyabb költségeket és a legnagyobb hosszú távú nyereséget biztosítja. E cél elérése érdekében egy gazdasági egység a lehető legnagyobb árcsökkentésre törekszik. Az árvezetés azt tükrözi, hogy egy gazdálkodó egység a piacon az egyik legaktívabb pozíciója az egyes áratípusok általános árszínvonalának meghatározásában. E cél elérése feltételezi, hogy az üzleti egység elegendő potenciállal rendelkezik.
Az árverseny a piacon a nem árverseny feltételeivel és gyakorlatával szoros összefüggésben alakul ki, ez utóbbival kapcsolatban a körülményektől, a piaci helyzettől és a követett politikától függően cselekszik, mind alárendelt, mind erőfölényes. Ez ár alapú módszer. Az árverseny "a szabad piaci rivalizálás idejére nyúlik vissza, amikor még hasonló árukat is kínáltak a piacon sokféle áron. Az árcsökkentés volt az alapja annak, hogy az eladó kiemelte áruit ..., megnyerte a kívánt piacot ossza meg "Rumyantseva E.Ye. Új gazdasági enciklopédia. - M.: INFRA-M, 2005.- S. 219.
A modern piacon az "árháború" a riválisokkal folytatott versenyharc egyik fajtája, és az ilyen árkonfliktus gyakran látenssé válik. Nyílt árháború csak addig lehetséges, amíg a cégnek el nem fogynak az árukra vonatkozó tartalékai. Általánosságban elmondható, hogy az árverseny nyílt formában a nyereség mértékének csökkenéséhez, a vállalatok pénzügyi helyzetének romlásához vezet. Ezért a vállalatok kerülik a nyílt versenyt az árakkal. Jelenleg általában a következő esetekben alkalmazzák: a kívülálló cégek a monopóliumok elleni küzdelemben, amelyhez a kívülállóknak nincs erejük és lehetőségük sem versenyezni velük az áron kívüli verseny területén; új termékekkel belépni a piacokra; pozíciók megerősítése az értékesítési probléma hirtelen súlyosbodása esetén. A rejtett árverseny miatt a cégek új terméket vezetnek be, amely jelentősen javítja a fogyasztói tulajdonságokat, és aránytalanul keveset emelik az árakat. Ugyanakkor meg kell jegyezni, hogy a különböző piacok működésének feltételei között az árverseny fontossági foka jelentősen eltérhet. Az árverseny általános meghatározásaként a következőket lehet idézni: "A verseny a vevők vonzásán alapul azáltal, hogy alacsonyabb áron értékesíti a versenytársak árához hasonló minőségű árukat" Big Economic Dictionary / Szerkesztette A.N. Azrilian. - 5. kiadás. hozzá. és felülvizsgálták - M.: Új Gazdaság Intézete, 2002. Cit. írta: http: // ja. yuna.ru/.
Az árverseny lehetőségeit korlátozó keret egyrészt a termelési költség, másrészt a piac intézményi sajátosságai, amelyek meghatározzák a vevők és eladók sajátos szerkezetét, és ennek megfelelően a kínálatot és a keresletet.
Az eladási ár a gyártott áruk költségéből, az árban szereplő közvetett adókból és az eladó által várt nyereségből áll. Ugyanakkor az árszínvonalat a piacon a kínálat és a kereslet aránya határozza meg, amely meghatározza az eszközök egyik vagy másik megtérülési szintjét és a vállalkozás által gyártott termékek jövedelmezőségét.
Ma a vállalatok mintegy 80% -a általánosan elterjedt árazási stratégia a „piac követése”. Az azt használó vállalkozások árakat állapítanak meg termékeikre, egy bizonyos átlagos árlistára összpontosítva. Ezt azonban nehéz tudatos választásnak nevezni. Gyakran előfordul, hogy egyszerűen lehetetlen másként cselekedni. Általános szabály, hogy „olyan lenni, mint mindenki más” azokra esik, akik tömeges piacokon dolgoznak, ahol a verseny nagyon magas. Ez a rendelkezés teljes mértékben vonatkozik a húspiacra. Ebben a helyzetben a vevők nagyon fájdalmasan reagálnak az áruk észrevehető drágulására, ami nem teszi lehetővé az árak túlbecsülését, a versenytársak pedig mereven reagálnak minden olyan kísérletre, amely az értékesítés meglévő arányainak megváltoztatására irányul, ami veszélyessé teszi egy másik árképzési stratégiát - "bevezetés a piacra."
Gyakran még a közeli üzletekben is ugyanazon áruk árai - bár jelentéktelenül - eltérnek. Így nyilvánul meg a harc a vevőért, és ezt a jelenséget nevezik árversenynek. A mai telített piacon az ilyen versengés a nagy áru- és szolgáltatáshálózat -szolgáltatók között, valamint a kis cégek és a közeli kiskereskedelmi üzletek között is felmerül. A verseny a vevő számára előnyös szinten tartja az árakat, és lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy különböző módszerekkel versenyezzenek a piacért, hogy új ügyfeleket vonzzanak és növeljék nyereségüket.
Tanulni fogsz:
Az árverseny egyfajta rivalizálás az üzleti életben, amely az áruk és szolgáltatások árának csökkentéséből áll. Ugyanakkor a piaci küzdelem ezen módját a fogyasztó számára kedvező ár / minőség mutató kíséri, vagyis a vevő kevesebbet kezd fizetni az azonos feltételekkel rendelkező árukért és szolgáltatásokért, vagy ugyanazon pénzért magasabb árú termékeket kap. minőség. Ennek eredményeként a versenytársak reakciójától függően a vállalat két lehetőséggel szembesülhet az események kifejlesztésére: az átlagos nyereségesség csökkenése vagy az eladások növekedése azáltal, hogy magához vonzza a fogyasztók egy részét. Az első forgatókönyv az iparág befektetési vonzerejének csökkenésével jár. Ha a cégnek az árverseny eredményeként sikerült magához csábítania a vevők egy részét, akkor a nyereség emelkedik.
Az ellenfelek viselkedése eltérő lehet. A versenytárs erőforrásait egy termék vagy szolgáltatás árának csökkentésére korlátozhatják az előállítási költségek, és nem feltétlenül rendelkezik elegendő pénzzel ahhoz, hogy csökkentse a termékért a versenyben kért összeget. A vevő számára a verseny egyik jellemzője az árdömping és a piac egésze - az áruk és szolgáltatások árának csökkenése az önköltségi ár alatt, általában a vállalat finanszírozására szolgáló külső forrás jelenlétében veszteség. Mivel bármely kereskedelmi társaság tevékenysége elsősorban nyereségre irányul, a dömping során a jövőben a veszteségek megtérítését tervezi, vagy olyan stratégiával rendelkezik, amely az erős árcsökkenés ellenére lehetővé teszi, hogy versenyelőnyöket és előnyöket szerezzen. más piaci szereplők számára hozzáférhetetlen.
Egy cég esetében az árverseny akkor indokolt, ha két feltétel teljesül.
Először ha a fogyasztó költsége kulcsfontosságú tényező, amely meghatározza döntését az áruk és szolgáltatások hasonló ajánlatainak kiválasztásakor.
Másodszor ha egy versenyképes harcba kezdett cég képes olyan mértékben csökkenteni egy termék vagy szolgáltatás árát, hogy a riválisok nem tudnak pozitív nyereséget elérni, és veszteséggel kezdenek dolgozni. Ezt a stratégiát olyan vállalat hajthatja végre, amely elérte a maximális költségcsökkentést, és vezető szerepet tölt be a termelési költségek tekintetében. A költségek minimális szintje lehetővé teszi a vállalat számára, hogy elérje az áruk költségét, ami a versenytársak számára már veszteséges, és veszteségeket okoz.
Az árverseny fő típusai:
Árverseny- a vásárlóért és a további nyereségért folytatott küzdelem a termelési költségek csökkentésével és a végső árak meghatározásával, amelynél sem az árukínálat, sem annak minősége nem változik.
Nem árverseny- egyfajta küzdelem a cégek között a technikai fölény, a szolgáltatások színvonalának növelése, az áruk minőségének és megbízhatóságának javítása, kényelmes fizetési módok és garanciák bevezetése miatt.
A nem árversennyel a cégek vonzzák az ügyfeleket a termék kedvezőbb fogyasztói tulajdonságaival az emberek bizonyos csoportjai számára, jobb szolgáltatással és értékesítés utáni szolgáltatással, alapvető fejlesztésekkel és változásokkal a termékben, nagyszabású vagy éppen ellenkezőleg, szűkre célzott reklámokkal.
Korábban a gazdaságban az árversenyt tartották prioritásnak a vállalkozások számára, de a 20. század második fele óta egyre inkább kezdték használni a piaci küzdelem egyik formáját, amely nem jár együtt a termelési költségek csökkenésével. Ennek logikus magyarázata van - a nem árverseny számos jelentős előnnyel jár a cég számára.
Először, az értékcsökkenés maguknak a cégeknek veszteséges, és minél kisebb a vállalkozás, annál nehezebben viseli el a megkezdett árversenyt. Bár a nagyvállalatok könnyebben versenyeznek az árért, nagyobb biztonsági és pénzügyi erőforrásokkal rendelkeznek, a dömping számukra is veszteséges, mivel a vállalat létszáma miatt óriási veszteségeket von maga után - veszteségeket egy termék eladásából. összeadni és óriási összkárrá alakulni.
Másodszor, a modern gazdaság körülményei között a fogyasztói igények bonyolultabbá váltak, a termékek különböző lehetőségei jelentek meg a piacokon, és gyakran az ember kész jó pénzt adni a neki megfelelő tulajdonságokkal rendelkező termékekért, sőt jelentősen túlfizetni. De ha a termék nem elégíti ki az ügyfelet minőséggel és bizonyos különleges jellemzőkkel, akkor még alacsony áron sem vásárolják meg. A sikeres termékdifferenciálás azt eredményezi, hogy a verseny egyszerűen megszűnik, a termék különleges tulajdonságai miatt szabad rést foglal el a piacon, és a vállalat számára kedvező áron értékesítik. Ugyanakkor a vállalatnak egyszerűen nincs kivel versenyeznie, mivel termékei teljes mértékben kielégítik a fogyasztók egy meghatározott csoportjának igényeit. Így az áron kívüli verseny és a termékek differenciálása elvileg elkerülheti a piaci küzdelmeket.
Harmadszor, az áron kívüli verseny mellett a vállalat költségei a költségek csökkentése miatt lényegesen alacsonyabbak, mint a piacon dömping esetén. A jó reklám költségei lényegesen kisebbek lehetnek, mint a csökkentett árú áruk értékesítéséből származó veszteségek, míg a videó megtérülése és a reklámkampány egésze növelheti az értékesítést, sőt a piacvezetőhöz is vezetheti a céget. Néha egy termék tulajdonságainak apró változása, ha kezdetben sikeres, sokkal kényelmesebbé teheti azt a vevő számára, és növelheti vonzerejét, miközben fenntartja a költségeket és még akkor is, ha növekszik.
Kétségtelen, hogy a költségek csökkentéséhez nem kapcsolódó módszerek elleni küzdelem jelentős költségeket igényel: berendezések korszerűsítése, új ötletek keresése és megvalósítása, az áruk minőségének javítása, nagyszabású reklámkampányok - mindez sok pénzt igényel, de a megtérülés jelentősen magasabb lehet, és árverseny esetén a cég szinte mindig veszteségekkel szembesül, amelyeknek a jövőben meg kell térülniük.
Monopoly magas ár- az árukért és szolgáltatásokért kért összeg egy fajtája, amelynél a monopólium cég erőfölényben van a piacon. Ugyanakkor a vállalat termékeit értékesíti és szolgáltatást nyújt jelentősen megnövelt költséggel, ami többletnyereséget eredményez. Ezt az árat a monopolisták túlnyomó mennyiségű gazdasági javának szabadulása határozza meg.
A monopólium magas költségei a fizetőképesség csökkenéséhez vezetnek: minél magasabb egy termék ára, annál kevesebb ember hajlandó megvásárolni. Kétségtelen, hogy minden eladó érdekelt az áru maximális költségének meghatározásában, de a mai kemény piaci küzdelem körülményei között szinte lehetetlen hosszú ideig magas árakat tartani. Minél nagyobb az árverseny a piacon egy termék eladói között, annál alacsonyabb összeget kérnek érte, és fordítva, a rivalizálás csökkenésével nő a termék költsége.
Monopólium alacsony árak. Az ilyen árakat a legnagyobb vállalatok határozzák meg, amikor árukat és szolgáltatásokat vásárolnak közepes és kis cégektől, amikor szerződést kötnek a fejlődő országokból származó nyersanyagokkal, amikor a gazdaság közszférájában működő vállalkozásoktól vásárolnak. A nagyvállalatok a piaci mechanizmusok révén arra kényszerítik a kis- és középvállalkozásokat, hogy termékeiket, alkatrészeiket és szolgáltatásaikat csökkentett áron értékesítsék, ebben az esetben a nagy vevő diktálja az árát az eladóknak.
Dömping árak. Ezeket az árakat úgy alakították ki, hogy a piac egészét vagy egy részét elfoglalják, tönkretéve a kevésbé stabil versenytársakat. Ugyanakkor a dömpinget gyakorló vállalat is veszteséget szenved, de amikor a piac jelentős részét elfoglalja, ezeket a veszteségeket kompenzálják, és a vállalat növeli a nyereséget.
Diszkriminatív árak. Ezek az árak a vevőtől függően alakulnak ki. Egy termék különböző áron értékesíthető a fogyasztóknak, bár minőségben nem lesz különbség. Az egyetlen különbség az értékesítés és az ügyfélszolgálat megközelítése. Az árdiszkriminációnak több típusa létezik.
|
Árképzési módszerek |
Nem áron alapuló módszerek |
|||
|
profik |
Mínuszok |
profik |
Mínuszok |
|
|
Hatékonyak a taktikai feladatok megoldásában (új piacra való behatolás, piaci részesedés növelése stb.). |
Ürítse ki a társaságot. A nyereség folyamatosan csökken, illetve folyamatosan növelnie kell az értékesítés mennyiségét. |
Hosszabb ideig tartó és fenntartható versenyelőny. |
Magas követelmények a marketing és értékesítési osztályok személyzetének képesítésére. |
|
|
Gyors hatást adnak. |
Az elért eredmények instabilitása és az alacsony ügyfélhűség. |
Több nyereség kevesebb eladással. |
További költségek az áron kívüli versenymódszerek bevezetése következtében. |
|
|
Könnyű termék vagy szolgáltatás értékesítése (könnyű eladni olcsó terméket). |
Mindig van olcsóbb termék, magas költségek a versenytársak árainak megfigyelésére. |
Magas vevői lojalitás és nagyszámú ismételt értékesítés. |
||
A sikeres küzdelemhez jól ismerni kell a riválisok potenciálját, képességét az árváltozásokra való reagálásra és az áruk vagy szolgáltatások értékesítésének mechanizmusaira, valamint versenyelőnyeiket és sérülékenységüket.
Gyakorló meséli
Borisz Voroncov,
Nyizsnyij Novgorod Informat cég igazgatója
A mai versenyharcban csak az árfaktorokra támaszkodni rendkívül veszélyes. Ha egy vállalatnak nincsenek elegendő lehetőségei és elegendő pénze a termelés korszerűsítésére, a termékek minőségének javítására, nem optimalizál, akkor előbb vagy utóbb legyőzi az árversenyt, és egy rivális, új piacokat elfoglalva és több vásárlót szerezve külső források vonzása és a termelés bővítése ...
Az értékcsökkenéssel járó nyereségveszteséget az értékesítés növekedése ellensúlyozhatja, de egy ilyen mechanizmus nem mindig fog működni, minden sok tényezőtől függ. A csökkentett árak felhasználhatók taktikai győzelmekhez, például a készlet megszüntetéséhez vagy a közvetlen versenytársak gyengítéséhez.
1. helyzet. Egy versenytárs csökkenti a kulcsfontosságú árucikkek árait.
Tipikus reakció. Ugyanazokat a termékeket találjuk otthon, és kedvezményt adunk rájuk, esetleg még többet is, mint a versenytársaké.
Hol a hiba. A vállalat a versenytárs cselekedeteit önmagával szembeni agressziónak tekintette, bár valójában intézkedései a fogyasztót célozták meg, és arra ösztönözték, hogy vásárolja meg a terméket.
Ajánlást. Szükséges más különleges ajánlatok kidolgozása más árucsoportokra. Például a versenytársak olcsóbb pezsgőt kapnak, Ön pedig kedvezményeket ad az édességekre, vagy vetélytársa kedvezményt ad a porszívókra, és engedi, hogy legyen kamerája. Ez a módszer lehetővé teszi a vásárlók legalább egy részének megtartását.
Egy élmény. A versenytársakat követő gyors árcsökkenés nem ér véget jó eredménnyel, ennek következtében mindenki szenved: egyes cégek csődbe mennek, mások kénytelenek saját és harmadik fél eszközeit elkölteni a talpon maradás érdekében. Másrészt az áruház bizonyos időintervallumban, például szombaton délután 12 és 13 óra között kedvezményeket tehet, így ebben az időszakban vonzza a vásárlókat, és a versenytársak üzletei üresek lesznek.
2. szituáció. Egy versenytárs árut ad el a termékének költségeinél alacsonyabb áron.
Tipikus reakció. A versenytársak szintjére csökkentjük az árat, ami veszteségeinkhez vezet. Igyekszünk gyorsan tárgyalni az árcsökkentésről beszállítóinkkal.
Hol a hiba. Egy nagyszabású kampányt indító versenytárs vállalat hosszú ideig készítette elő, felmérte az összes kockázatot és minden lépést végiggondolt, csökkentette a költségeket és optimalizálta a folyamatokat. A versenytársak üldözése érdekében mindent gyorsan kell tennünk, ami drága és nem mindig hatékony.
Ajánlást. Ne rohanjon, nyugodtan gondolja át hirdetési lépéseit, engedményeket tegyen, dátumokat kössön egyes naptári eseményekhez, ünnepnapokhoz, hétvégékhez, állítson be valamivel nagyobb kedvezményt, mint a riválisoké, ne kezdje eseményeit a versenytárs készletének utolsó napjaiban vagy közvetlenül a fejezze be hirdetési időszakát.
Egy élmény. A háztartási vegyi áruház havi akciót hajtott végre "Mindenért mínusz 30%". A cég először jelentős számú ügyfelet veszített el, akik jó áron mentek el egy másik eladóhoz, és a nyereség csökkent. De aztán a vállalat kifejlesztett egy hosszú távú promóciót, amely több szakaszból állt. Az első héten mosóporokat árult 40% -os kedvezménnyel, a második héten a borotválkozási és férfi termékekre vonatkozó akció volt. A harmadik hetet a nemzetközi nőnapra járó ajándékok kedvezménye jellemezte - a cég kozmetikai termékeket értékesített, a negyedik héten pedig akciót hirdetett, amely során reggel 10 -től 12 -ig kedvezményt nyújtott, a legveszteségesebbnél idő. Ennek a nagyszabású kampánynak a megvalósítása, átgondoltsága és többlépcsős kialakítása eredményeként a vállalat nemcsak visszaszerezte ügyfeleit, hanem többször is növelte nyereségét.
3. helyzet. Egy versenytárs (üzletlánc) időszakosan csökkenti az árakat.
Tipikus reakció. A versenytárs után azonnal reagálunk és csökkentjük a költségeket, összehasonlítható kedvezményeket adva a vásárlóknak.
Hol a hiba. A piac egyik meghatározó szereplője nagyobb biztonsággal rendelkezik, miután Ön még alacsonyabb árakat fog engedni, mivel megengedheti magának, növelve az áruk forgalmát és előre felkészülve a helyzet ilyen alakulására.
Ajánlást. Nem szabad üldöznie a versenytársakat, és visszanéznie a promócióit, fejlesztenie sajátját, vonzania a vevőt bizonyos termékcsoportokkal, amelyekkel a versenytársak nem rendelkeznek, javítania kell a szolgáltatást és a szolgáltatás minőségét, saját egyedi hirdetési lépéseket és értékesítéseket kell végrehajtania.
Egy élmény. Egy háztartási vegyipari vállalat szembesült egy versenytárssal, aki samponokat készített ugyanabban a csomagolásban és kivitelben. A vállalat eltávolodott a közvetlen árversenytől a csomagolás kialakításának megváltoztatásával és nagy összegű befektetéssel az új márka népszerűsítésére és népszerűsítésére. Sőt, egy aktív és jól átgondolt reklámkampány lehetővé tette a termékek magasabb árkategóriában történő értékesítésének megkezdését, ami a termelési költségek azonos szinten tartása mellett többszörös nyereségnövekedéshez vezetett.
Egy másik példa. A cég régóta foglalkozik függönyök tervezésével, varrásával és értékesítésével egy helyhez kötött áruházon keresztül. De egy nagy hálózati rivális jelent meg a városban, alacsony árakkal csábítva a vásárlókat. A versenyharc során új piaci magatartási stratégiát dolgoztak ki. A cég elkezdte kínálni a helyszíni tervező szolgáltatásait, aki már a helyszínen meg tudta mutatni és meg tudta határozni a katalógusból, hogy melyik függönyváltozat illik az ügyfélhez, és ez a szolgáltatás ingyenes volt az ügyfél számára. Ennek eredményeképpen a vállalat nemcsak visszaszerezte a piac elveszett részét, hanem növelte a nyereséget is, mivel a tervezők nemcsak a függönyök kialakítását, hanem a helyiségek egészének belső kialakítását is elkezdték fejleszteni és a helyszínen kínálni.
Szakértői vélemény
Katerina Ukolova,
Vezérigazgató, Oy-li
2008 -ban szembesültünk a dömpinggel a technikailag bonyolult eszközök piacán, amikor egy versenytárs csökkentette az árakat, nagy vágyunk volt ugyanezt tenni, de más stratégiát választottunk. Nem csökkentettük a költségeket, ehelyett minden kereskedőnk képviselőit egy helyre gyűjtöttük, megbeszéltük a stratégiát, cselekvési tervet dolgoztunk ki, összehasonlítottuk a versenytárs árait a miénkkel, és mindenkinek lehetőséget biztosítottunk arra, hogy kifejtsék a helyzetről alkotott elképzeléseiket.
Ennek eredményeként kidolgoztunk egy stratégiát az ár megtörésére, elkülönítve a teljes összegtől az áru árát, a szállítási költséget, a berendezések beszerelését és az azt követő garanciális szervizt. Olyan irányelveket is kidolgoztunk, amelyek lehetővé teszik értékesítési vezetőink számára, hogy megkerüljék az ügyfelek kényelmetlen kérdéseit, amelyek szerint a versenytárs ára alacsonyabb.
A piacfigyelés azt mutatta, hogy a versenytárs árai jelentéktelenül, néha felfelé is eltérnek a vásárolt berendezések eltérő árfolyama miatt. Elkezdtünk nagyobb figyelmet fordítani a szolgáltatásra és a fokozott ügyfélközpontúságra, menedzsereink minden ügyfelet elkísértek a tranzakció kezdetétől a végeredményig. Ez a hosszú távú stratégia lehetővé tette cégünk számára, hogy kivívja a fogyasztók bizalmát, és további 40% -os növekedést biztosított az értékesítésben.
A vevőre gyakorolt pszichológiai hatáson alapuló tisztességtelen verseny célja a fogyasztó elterelése, aminek következtében hibás lépéseket követ el.
Ez a módszer pszichológiailag nehéz pillanatot jelent a vevő számára, amikor a „drága” és az „olcsó” tekintetében nem tud navigálni, és nem veszi észre az áru valódi árát.
Ennek a technikának számos korlátozása van, amelyek közül a legfontosabb az, hogy egy termék vagy szolgáltatás eladói köre legyen a piacon, vagy egy, de ál-versenytársakat hozzon létre. A vevő számára egyfajta képviselet van elrendezve, amelynek lényege abban rejlik, hogy belém ülteti, hogy a termék ára valós és objektív, annak ellenére, hogy többször is túlbecsülik.
Ennek érdekében az eladó, aki érdekelt abban, hogy egy adott terméket megemelt áron értékesítsen, ál-versenytársakat hoz létre, akiknek a költsége ennek a terméknek a többszöröse, mint neki (bár nála is magasabb, mint a piacon). Ennek eredményeként a vevő, miután elhaladt például öt próbabolt mellett, a „fő eladóhoz” érkezik, és látva áruit az állítólagos versenytársakénál alacsonyabb áron, teljes megelégedéssel vásárolja meg, nem is sejtve, hogy sokszorosan túlfizette érte a valós értékét. De más helyeken még magasabbra! Ugyanakkor a vevő nem tartja magát becsapottnak, mert összehasonlította ugyanazon termék árait, és a legjövedelmezőbb áron vásárolt.
Ez a módszer lehetővé teszi az eladó számára, hogy árut vagy szolgáltatást adjon el, mivel a vevő tévesen úgy véli, hogy az eladó szűk látókörű ember, és alacsony áron kereskedik a piacon. A vevő, aki felsőbbrendűségét érzi az eladóval szemben, nem habozik üzletet kötni, és elégedett marad a vásárlással, valamint önmagával és képzeletbeli tudásával.
Például egy európai fővárosban egy eladó kifejezetten nyelvtani hibákkal ellátott árcédulákat írt, és megjelenítette azokat a fő kirakatokban. Amikor rámutattak hibáira, azt válaszolta, hogy tud róluk, de ez a módszer a vevő szemében egyszerűnek és vörös nyakúnak tekinti, ami előnyt biztosít a versenytársakkal szemben, és lehetővé teszi számára, hogy nyereséget termeljen olyan magas, mint az övék.
A dömping a tisztességtelen verseny egyik leggyakoribb formája. Általában külföldi gyártók azon kísérleteihez kapcsolódnak, hogy alacsonyabb áron szállítva árukat és szolgáltatásokat nyújtsanak be néhány új piacot. A dömpinget széles körben használják mind a külföldi, mind a hazai piacokon.
Ennek a jelenségnek az a következménye, hogy a cégnek mindig termelési költségei vannak. A vállalat nyeresége egy egyszerű képlet szerint alakul:
Nyereség = ár - költség
Amint azt a képletből láthatjuk, a nyereség növelésére két lehetőség van - vagy a költségek csökkentése, vagy az ár emelése. De néha nagyon nehéz csökkenteni a termelési költségeket, vagy azokat már a minimális határra csökkentik, és az árak növekedése lehetetlen az értékesítési piacon folyó verseny miatt.
Ilyen körülmények között sok cég elkezdett versenyzési módszereket keresni. Az egyik olyannak bizonyult, amelyben a vállalat olcsóbban árul árukat vagy szolgáltatásokat, mint azok költsége és gyártási költsége. De mi értelme van egy ilyen stratégiának, elvégre a módszer paradox: a terméknek a termelési költségei alatt történő értékesítése nemcsak a nyereség elvesztését jelenti, hanem a vállalkozás általános jövedelmezőségét is? Minden egyszerűnek bizonyul: ha egy vállalatnak van olyan pénzügyi állománya, amelyet készen áll a versenytársak elleni küzdelemre fordítani, még akkor is, ha veszteséges, akkor kényelmes eszközt kap az árversenyhez - a dömpinghez.
Tekintsük a helyzetet a licencelt CD -k kereskedelmének egyszerű példáján keresztül. A városban három eladó van ezeknek a termékeknek, mindegyik megközelítőleg azonos árakkal és állandó vevőárammal rendelkezik, az üzlet stabil nyereséget biztosít mindezeknek a cégeknek. És most egy nagy üzlet hasonló termékekkel nyílik meg a városban, de az árak jóval alacsonyabbak, mint a régi eladóké. Néhány hónappal később, mivel nem találták meg a kiutat ebből a helyzetből, a kis cégek bezárják üzletüket, és egy nagy üzlet emeli a CD -k árát úgy, hogy a lemezek dömpingjének és eladásának költségei az önköltségi ár alatt megtérültek, és több haszonnal jártak arra, hogy monopolista lett a városban, elfoglalta az egész piacot és megnyerte a versenyt.
Miután az árversenyt megkezdő eladó egyedül marad a piacon, monopolisztikusan emeli az árakat, fizeti a dömpingkampány költségeit, és egyedül határozhatja meg egy bizonyos terméktípus költségét, és ebből többletnyereséget vonhat ki helyzet.
A sikeres dömpinghez azonban mindig szükség van egy kis pénzügyi erőre - ha egy cég rosszul számítja ki erejét, akkor nagy veszteségeket szenvedhet. Ezenkívül a piacon olyan helyzet állhat elő, amelyben a versenytársak összejátszanak, és ennek eredményeként egyesülnek annak érdekében, hogy ellenálljanak a dömpingharcot megkezdő cégnek. Mindenesetre a vevő nyer a dömpingből, mivel az áruk költsége csökken, de a jövőben ugyanazok a termékek többszörösére nőhetnek. Így például, hogy belépjen az amerikai piacra, egy jól ismert japán cég áron aluli berendezéseket értékesített, a japánok 400 dollárt fizettek ugyanezért a gyártó országban, és az amerikai piacon abban a pillanatban egy hasonló termék árát kétszer alacsonyabb volt - 200 dollár ... Az amerikai vásárlók profitáltak ebből a helyzetből, és a japán cégnek sikerült meghódítania az amerikai piac egy részét, és sikeresen meg tudott erősödni benne.
Néha a monopolisták a dömpinget használják a piacra lépés akadályaként. A dömping a magas monopóliumi árakkal kombinálva hatékony eszköz a piacok szabályozására. Tehát megfontolhatja az olaj helyzetét a XX. Század második felében. Az OPEC Kőolaj -exportáló Országok Szövetsége az 1970 -es évek elején többször emelte az olajárakat. Ez lendületet adott a fekete arany kitermelésére szolgáló alternatív módszerek és technológiák kifejlesztésének, az olajfejlesztés akkor is nyereségessé vált, ha korábban ez gazdaságilag nem volt megvalósítható. A kis- és középvállalkozások elkezdtek új technológiákat létrehozni, finanszírozást és forrásokat fektetni ebbe a korábban veszteséges résbe. Ugyanakkor az olaj ára csak nőtt, a cégek tovább fejlesztették az alternatív technológiákat. Amikor évtizedekkel később az új módszerek és területek kifejlesztése gyümölcsözni kezdett, az OPEC csökkentette az árakat. Ennek eredményeként az ebbe az üzletbe befektető cégek csődbe mentek, és hatalmas veszteségeket szenvedtek. A kartell, miután megszüntette a versenytársakat, fokozatosan emelte az árakat, és kompenzálta a verseny következtében felmerült veszteségeket. A kartell nemcsak hosszú távú intézkedést hajtott végre annak érdekében, hogy megakadályozza a riválisok belépését az olajpiacra, hanem-bár monopolista maradt-létrehozott egy kényelmes mechanizmust az olajárak szabályozására, amellyel ismét tönkretette a palaolaj-fejlesztésbe fektető cégeket .
1. lépés. Emelje az árakat.
Paradox módon az áremelkedés nem eredményezi a nyereség csökkenését: az alábbi táblázat azt mutatja, hogy az érték csökkenésével a megrendelések száma nőtt, a bevételek pedig nőttek, de a nyereség csökkent.
|
Szállítói ár |
Kiskereskedelmi ár |
A profitod |
A jelölésed |
A megrendelések száma |
Jövedelem |
A profitod |
Az áremelkedéssel csökkent a megrendelések száma, és csökkent a bevétel, de általában a profit nőtt.
2. lépés. További szolgáltatás bevezetése.
Tekintsünk egy példát több üzletben, ahol számítógép -alkatrészeket árulnak. Legtöbbjüknek saját honlapja van katalógusokkal és távoli rendelés lehetőségével. Elkezdi nézni őket, hogy megtalálja a legjobb ajánlatot. Az árak minden üzletben megközelítőleg azonosak, de az egyik olyan terméket kínál, amely nemcsak raktáron van, hanem lehetőséget biztosít a szükséges cikk megrendelésére a szállító katalógusából. Ezenkívül ez az üzlet ingyenes vásárlást biztosít a lakásba, szükség esetén telepítést és csatlakoztatást, valamint az alkatrész -kompatibilitás felmerülő problémáinak beállítását és megoldását. Ennek eredményeként, miután tanulmányozta az összes üzlet ajánlatait, valószínűleg megáll az egyiknél, amely ilyen ügyfélbarát szolgáltatást kínál, és még pénzt sem kér érte. Ebben az esetben a vásárló jó kiszolgálása és kényelme kulcsszerepet játszik a választás során, az áruház számára pedig biztosítani fogják a stabil vásárlói érdeklődést és vezető szerepet a versenyben.
3. lépés: Teljesítjük az árukészleteket.
A vevő számára az árukészletek kényelmesek bizonyos célokra. Ha hozzáértően és logikusan vannak összeállítva, akkor a vevő nagy valószínűséggel nem fogja megvizsgálni az ilyen készletek árát, a praktikumot választva.
Tekintsük a halmazokat a legegyszerűbb példák segítségével.
Ruházat:
Technika:
A készletek lehetővé teszik az eladó egészének, hogy növelje az átlagos csekket, és ezzel együtt a profitot is. De a készleteket úgy kell megtervezni, hogy valóban hasznosak és logikusak legyenek.
4. lépés.Egy áron több árat is kínálunk, így a vásárló választhat.
Ez a gyakorlat főként külföldön elterjedt, de nálunk is kezdik aktívan bevezetni a kereskedelem és a szolgáltatások körébe.
Térjünk vissza a példánkhoz egy online áruházsal, amely számítógép -alkatrészeket árul.
A weboldalon két árat láthatunk:
Ebben a példában jól látható, hogy a vevő jogosult saját maga választani az árat, várhat, és egy hét alatt a legalacsonyabb áron veheti át áruit, miközben bizonyos kényelmetlenségeket tapasztal, amelyek a személyes átvételkor szükségesek. -pont. Ha a vevő magasabb árat választ, ingyenes szállítást és általában kényelmesebb rendelési feltételeket kap. A választás a fogyasztón múlik.
5. lépés: Növeljük a lojalitást azáltal, hogy végre kilépünk az árharcból.
Az üzlet iránti lojalitás növelése hosszú és fáradságos munka, amelyet folyamatosan végre kell hajtani, és a következő műveletekből áll:
Gyakorló meséli
Vaszilij Baida,
INSKOM Solutions, Moszkva, vezérigazgató
Folyamatosan szembesülünk a vásárlók azon vágyával, hogy csökkentsék az árakat, optimalizálják költségeiket, míg a nagy vevők a nagy megrendelések miatt megpróbálják ránk kényszeríteni a minimális ársávot. Mivel nagy nyugati láncokkal dolgozunk, a legfőbb érvünk az ellen, hogy saját alacsony árunkat ránk kényszerítsék, a szolgáltatásunk: a beszerzések minőségére, azok folyamatosságára, a rendelések időben történő teljesítésére összpontosítottunk. Ez lehetővé teszi számunkra, hogy ésszerűen ellenezzük, hogy a fogyasztók alábecsüljék árainkat, és számunkra kedvező feltételekkel értékesítsék az árut, miközben az ügyfél beleegyezik, és kész többet fizetni kényelmes és magas színvonalú szolgáltatásunkért, valamint garantáljuk, hogy a szállítási határidőket szigorúan betartják. a veszteségek kockázata a beszállító problémái miatt minimális vagy elhanyagolható.
1. módszer. Működjön tényekkel, mutassa meg a potenciális ügyfeleknek a munkája történetét az ügyfelekkel és a pozitív eredményekkel, amelyeket a veled való együttműködésnek köszönhetően értek el. Mutassa meg ügyfeleinek statisztikáit: a partnerek és az ügyfelek ajánlásai a velük való együttműködés eredményei alapján kiváló érvek lesznek az Ön javára. Jobb, ha ezek konkrét számok és grafikonok.
2. módszer Segítsen az ügyfeleknek. Próbálja azonosítani az ügyfél üzleti folyamatainak gyengeségeit, világosan jelezze ezt neki. Végezzen elemzést arról, hogy az ügyfelének működési területének vezetői hogyan végeznek összehasonlítást, és javasoljanak olyan változtatásokat az új ügyfeleknek, amelyek javíthatják üzleti tevékenységüket, optimalizálhatják a költségeket és profitot hozhatnak. Ne feledje, hogy az ügyfél sikeres tevékenysége kulcsfontosságú az üzleti stabilitás és a nyereség szempontjából.
3. módszer. Személyes kapcsolatok fenntartása, kapcsolatok kiépítése az ügyfelekkel bizalom és garancia alapján - az emberek nem cégektől vásárolnak, hanem elsősorban másoktól. Ha az ügyfél tudja, hogy vállalkozása stabil, és komoly eredményeket ér el, akkor nagyobb valószínűséggel rendel meg Öntől, mint hogy ugyanazt a terméket alacsonyabb áron keresi. A sikeres üzlet a bizalomra épül. Mutasson hűséget törzsvásárlói iránt, és mutasson újakat a már kialakult kapcsolatok példáján keresztül, hogy mire készül velük együttműködve. Az ügyfélnek személyesen bíznia kell benned.
4. módszer. Folyamatosan új ügyfeleket keres és vonz- néha könnyebb egy új fogyasztónak magasabb áron eladni egy terméket, mint azonos áron eladni a termékeket a régi vásárlóknak. Legyen rugalmas árpolitikája attól függően, hogy kivel dolgozik. Bízzon alkalmazottaira, bátorítsa őket új ügyfelek megtalálására és vonzására. Például ajánlja fel munkatársainak a talált ügyfelek megrendeléseinek egy százalékát. Pontosabban, fizessen 5% prémiumot egy új ügyfél megrendeléseitől, amelyet egy alkalmazott hozott Önnek.
Katerina Ukolova, Vezérigazgató, Oy-li. Az Oy-li az értékesítésfejlesztés, a kereskedelmi szolgáltatási szakemberek kiválasztása és képzése, a weboldal promóciója és a reklámanyagok fejlesztése területén nyújt szolgáltatásokat. 2011 óta a piacon. A hivatalos webhely a www.oy-li.ru.
Vaszilij Baida, Vezérigazgató, INSCOM Solutions, Moszkva. A Moszkvai Állami Közgazdasági, Statisztikai és Informatikai Egyetemen (MESI) végzett. A L'Orealban ő volt a Luxe és a Drug lánc vezetője. 2010 óta - az INSCOM Solutions (INSKOM LLC) főigazgatója. Szereti az evezést, az ökölvívást, a motorkerékpárokat.
Borisz Voroncov,"Informátor" igazgató, Nyizsnyij Novgorod. Az Informant egy versenyképes hírszerző ügynökség, amely az üzleti információk gyűjtésére és elemzésére szakosodott. A fő cél az, hogy segítsük az ügyfeleket vállalkozásuk versenyképességének javításában. Szolgáltatásokat nyújt az Orosz Föderáció területén, valamint a közeli és távoli külföldön.
Mivel egy termék versenyképességét az határozza meg, hogy képes ellenállni a versenynek, a versenyképességi tényezők közvetlenül a verseny módszereiből származnak. A megvalósítás módszerei szerint a versenyt árra és nem árra osztják.
Az ilyen verseny magában foglalja a termékek alacsonyabb áron történő értékesítését, mint a versenytársaké.
Az áron kívüli verseny a termékek versenytársakhoz képest megkülönböztető jellemzőjén alapul.
A versenyképesség áron kívüli tényezői a következők: termékminőség-biztosítás, márka (termékfelismerés), értékesítési csatornák szervezése, reklám, márka, értékesítés utáni szolgáltatás, termék újdonsága.
A modern piacgazdaságban az értékesítési folyamathoz, a logisztikához és az árumozgás költségeinek csökkentéséhez, valamint az értékesítés utáni szolgáltatáshoz kapcsolódó paraméterek különösen fontosak a termékek versenyképességének biztosításában. A termékek versenyképessége a vállalat imázsán keresztül nyilvánul meg, azaz a vevők megítélése erről a cégről a gyártó és szállító üzleti hírneve alapján.
A termékek minőségéről szólva olyan paramétereket emelünk ki, mint a műszaki, esztétikai és szabályozási.
1. A csoporthoz műszaki A versenyképesség elemzésekor használt paraméterek közé tartoznak a kinevezési paraméterek és az ergonómiai kritériumok.
Célparaméterek meghatározza a termék műszaki tulajdonságait, alkalmazási körét és az elvégzendő funkciókat. Lehetővé teszik annak megítélését, hogy milyen jótékony hatást érnek el, ha ezt a terméket bizonyos fogyasztási körülmények között használják. A termék műszaki színvonalának értékelése különösen fontos az ipari és műszaki áruk, valamint a tartós áruk esetében. A célparaméterek általában jellemzik a termék működésének lehetőségeit egy adott országban.
Ergonómiai kritériumok jellemzi a termékeket abból a szempontból, hogy megfelelnek -e az emberi test tulajdonságainak a munkafolyamatok végrehajtása és a géppel való kölcsönhatás során. Ezek higiéniai, fiziológiai, pszichológiai.
A szabadalmi és jogi indikátorok határozzák meg a termék szabadalmi tisztaságát (az eredeti műszaki megoldások termékének megtestesültségi foka, amelyet egy adott országban nem fednek le a szabadalmak). Ha a követelmények legalább egyike nem teljesül, akkor a terméket nem lehet forgalomba hozni. A standard mutatók a következők: a késztermékek, a helyi termelés alkatrészeinek és alkatrészeinek aránya a törvényben meghatározott arányban; a termékegyesítés mértéke és a szabványos alkatrészek használata benne stb. A szabályozási paraméterek elemzésének pozitív eredményével folytatják az egyes piacok versenyképességének elemzését.
Az erős kép kialakítása kreativitást és kemény munkát igényel. Egy képet nem lehet egyetlen éjszaka alatt bevinni az emberek fejébe, ha csak megnézünk egy reklámot. Folyamatosan terjeszteni kell a fogyasztókkal való kommunikáció minden rendelkezésre álló csatornáján keresztül. Azok a vállalatok, amelyek következetlenül tartják fenn imázsukat, zavartan hagyják a fogyasztót, és így felhívhatják figyelmüket a versenytársak fellebbezésére. A termék imázsa az azt gyártó szervezet imázsától függ, a vállalati arculat nyomon követhető az üzleti hírnévben, a vállalati névben, az emblémában, szimbólumokban, az alkalmazottak egyenruhájában és még sok másban.
Sok munkát szentelnek a szervezet és a termékek pozicionálására, az imázsuk kialakítására; reklám, amelynek célja:
A modern marketingszakemberek legértékesebb tulajdonsága a márkanév létrehozásának képessége. A jól ismert marketingkutató, F. Kotler a következőképpen határozza meg a márkát: név, fogalom, jel, szimbólum, kivitel vagy ezek kombinációja, amelynek célja az eladó által kínált áruk azonosítása. A védjegy a termékkel kapcsolatos információkat hordozza a vevőnek, például a Mercedes védjegy a termék olyan tulajdonságairól beszél, mint "jól megtervezett", "megbízható", "rangos", "drága". A legjobb márkák minőségi garanciával rendelkeznek. A fogyasztó a márkát a termék fontos részének tekinti, így a márka használata növelheti annak értékét, például az üveg Opium parfümöt a fogyasztók többsége kiváló minőségű, drága termékként fogja fel, de nevezze ugyanazt a parfümöt egy név nélküli palackban rosszabb minőségűnek, még akkor is, ha a parfüm illata pontosan ugyanaz ...
A híres márkák fogyasztói kiváltságokkal rendelkeznek. Előnyben részesíthetők a helyettesítő termékek kerülésével, még akkor is, ha alacsonyabb áron kínálják őket. Fontos, hogy a fogyasztó lojális legyen a márkához, és ne a gyártóhoz. Az elektronika területén olyan sikeres márkákat lehet nevezni, mint a Panasonic, JVC, Hyundai, Goldstar, Samsung.
Azok a vállalatok, amelyek márkás termékeket hoznak létre, megbízhatóbban védettek a versenytársaktól, amikor azokat a piacon népszerűsítik. De még akkor is, ha cége és termékei kiváló arculattal rendelkeznek, olyan hirdetési programmal, amely nagyon nagy vevőáramlást eredményez, fontos meghatározni a tényezőket áruk mozgása , létrehozása és megvalósítása, itt vannak a versenyelőnyök. A forgalmazási csatornákról, a szállítások és a szolgáltatások formáiról és időzítéséről beszélünk. Minden olyan közvetítő, aki közelebb hozza a terméket a végső fogyasztóhoz, a termékforgalmazási csatorna egyik szintjét képviseli. Különbséget kell tenni nulla szintű, egyszintű, kétszintű, háromszintű forgalmazási csatornák között.
Csatorna nulla szint egy olyan gyártóból áll, aki közvetlenül értékesíti termékeit a végső fogyasztónak. Ilyen például az árusítás, a postai rendelés.
Testvér a csatorna tartalmaz egy közvetítőt, például egy kiskereskedőt. V kétszintű két közvetítő van az értékesítési csatornában. A fogyasztási cikkek piacán általában nagy- és kiskereskedők. Háromszintű a csatorna három közvetítőt tartalmaz. Például a húsfeldolgozó iparban megjelenik egy kis nagykereskedelmi kapcsolat a nagykereskedők és a kiskereskedők között. A kis nagykereskedők termékeket vásárolnak a forgalmazóktól, és kis mennyiségben értékesítik a kiskereskedőknek. Vannak kiterjedtebb terjesztési csatornák is.
A versenytárs kiskereskedelmi hálózat hiányát tekintik gyenge pontjának. A kiskereskedelmi hálózat közvetlen kapcsolat a fogyasztókkal és az értékesített termékekkel. A kiskereskedelem megszervezése, különösen a kezdeti szakaszban, magas költségekkel jár, de vannak bizonyos piaci feltételek, amelyek kényszerítik a kiskereskedelmi üzletek (kereskedések) megnyitását:
Nagyüzemi termelés és ígéretes üzlet esetén célszerű kétszintű forgalmazási csatornák-nagy- és kiskereskedelem.
A versenyképesség komoly kritériuma a megrendelés teljesítésének gyorsasága, a termékek sürgős szállításának lehetősége és a szerviz hatékonysága. A termékek kínálatára vonatkozó előnyös ajánlatok növelik versenyképességünket. A nyugati marketingesek úgy vélik, hogy a nem kielégítő szolgáltatás és az a tény, hogy a legtöbb ember hajlandó többet (akár 10% -ot vagy többet) fizetni egy jó szolgáltatásért, a legfontosabb ok az ügyfél távozására. Bizonyos esetekben a jó szolgáltatás csökkentheti a fogyasztási árat (a termék megvásárlásával és az életciklus során történő használatával járó súlyköltségek). Egyes gyártók alacsony kamatozású hitelt kínálnak a vásárlásokhoz, hosszabb garanciát vállalnak, vagy ingyenes karbantartást és javítást biztosítanak működés közben. Ez a gyakorlat az utóbbi időben széles körben elterjedt az autóiparban, a tartós termékek és a kis méretű elektromos készülékek gyártói körében. A szolgáltatások és a hozzáadott értéket biztosító szolgáltatások területén folyó verseny kapcsán a mobiltelefonokat gyártó vállalatok igyekeznek versenyelőnyt biztosítani maguknak.
A világpiacon folyamatosan éles verseny folyik az áruk gyártói között, de ahhoz, hogy a külpiaci teljesítmény a lehető legsikeresebb legyen, szükség van a hazai termékek versenyképességének folyamatos növelésére. A külföldi eladók versenyének az importra történő felhasználása lehetővé teszi a legkedvezőbb beszerzési feltételek elérését.
A verseny (a latin "ütközésből") az egymástól abszolút független gazdasági szervezetek harca a korlátozott gazdasági erőforrásokért. Ez egy gazdasági folyamat, amelyben a piacra lépő vállalatok gazdasági interakcióba lépnek egymással annak érdekében, hogy termékeik értékesítésére a legjobb lehetőségeket biztosítsák, miközben kielégítik a fogyasztók legkülönfélébb igényeit.
A verseny fogalma annyira terjedelmes, hogy lehetetlen egy egyetemes meghatározás alá illeszteni, amely egyértelműen kifejezi lényegét. Ez egyben az irányítás módja és a fővárosok különleges léte is, amikor egyikük versenyez a másikkal.
Az üzleti versenynek 5 összetevője van:
A versenyben van a fő megkülönböztető jellemző - az árutermelés tulajdonsága, valamint a fejlődés módja. Ezenkívül a verseny spontán szabályozza az áruk és szolgáltatások társadalmi termelését, és végső céljaként a verseny egyrészt a piaci kapcsolatok súlyosbodásához, másrészt a folyamatos növekedéshez vezet. a termelés és a gazdasági tevékenység hatékonyságában.
A piaci versenynek két típusa van - ár és nem ár. Mindkét típusnak megvannak a céljai és a végrehajtási módszerei, amelyek jelentősen eltérnek egymástól.
Az áron kívüli verseny az ilyen célok elérésének módszereként a termék megbízhatóságát használja fel, mint versenytársai, a korszerűbb és vonzóbb dizájnt, és még sok mást. Például sok vásárló szívesebben fizet túl egy jól bevált külföldi termékért, mint hogy helyi gyártású analóg terméket vásároljon alacsony költséggel és kedvező feltételekkel. Az áron kívüli versenymódszerek magukban foglalják a fogyasztók számára nyújtott szolgáltatások nagy komplexumainak nyújtását is, mint például a személyzet képzése, az áruk vásárlásának első részletének kifizetése és mások, például a csökkent fémfogyasztás vagy a környezetszennyezés megelőzése. Ennek egyik megvalósítási módja a reklám, amelynek szerepét a modern világban nem lehet alábecsülni. 
Az áron kívüli verseny gyakran törvényellenes módszereket, például ipari kémkedést alkalmaz céljainak elérése érdekében. Néha más cégek szakembereit csábítják, akik magasabb béreket ígérnek, annak érdekében, hogy birtokba vegyenek minden technológiai üzleti titkot.
Az illegális versenymódszerek közé tartozik a hamisított áruk kibocsátása is, amelyek külső adatok szerint hasonlítanak a valódi termékekhez, de minőségükben jóval gyengébbek.
A világgazdaságban a versenyt általában árra és nem árra osztják.
Az árverseny általában az áruk mesterséges csökkentésén alapul. Ebben az esetben gyakran használják az árdiszkrimináció módszerét, amely csak akkor hatékony, ha egy adott terméket különböző áron értékesítenek, és az ilyen árkülönbségeket nem lehet igazolni a termelési költségek különbségeivel.
Az árdiszkrimináció, mint az árverseny egyik típusa, három feltétel mellett történik:
A legtöbb esetben árdiszkriminációt alkalmaznak a szolgáltatási szektorban (helyiségek takarítása, ügyvédi szolgáltatások, szállodai üzletág stb.), A késztermékek szállítására vonatkozó szolgáltatások nyújtásában; olyan termékek értékesítése, amelyek nem oszthatók át egyik piacról a másikra (ez általában a romlandó termékekre vonatkozik).
Az árverseny abból a távoli piaci rivalizálásból származik, amikor hasonló termékeket nagyon eltérő áron értékesítettek, és a költségek csökkentése volt az a tényező, amely miatt az eladó mintegy megkülönböztette termékeit a piacon lévő összes létezőtől. a fogyasztó figyelmét, és végül elnyerte a fő piaci részesedést. 
Ez nem jelenti azt, hogy az árversenyt ma nem használják a piacon. Természetesen létezik, de mindig más formái vannak. Nyílt verseny csak akkor létezhet, ha nem jött el az a pillanat, amikor a cég nem merítette ki a termelés csökkentésének és ennek megfelelően a nyereség növelésének tartalékait.
De ha létrejön egy bizonyos áregyensúly, a gyártó cégek bármilyen árcsökkentési kísérlete a termékeik és más gyártók költségeinek csökkenését vonja maga után. Így néhányan észreveszik a termelés fokozatos csökkenését, ami végül teljes csődhöz vezet. Ez pedig megnyitja az utat más cégek előtt a piacra.
A legtöbb esetben magát az árversenyt, mint versenymódszert az úgynevezett kívülálló cégek használják a monopóliumok elleni küzdelemben, amelyhez nincs erejük és képességük más módszerekkel harcolni.
A verseny ármódszereit is alkalmazzák annak érdekében, hogy új, korábban nem termelt áruk kínálatával behatoljanak a piacokra, amit a monopóliumok gyakran nem hanyagolnak el azokon a területeken, ahol az előny nem áll mellettük. 
Az árversenyre példa a monopólium, amely képes ellenőrizni egy vagy több fajta áru vagy szolgáltatás előállítását és értékesítését. Az ilyen vállalkozások sok kiváltsággal rendelkeznek a piacokon, olyan struktúrák, amelyekben nincs verseny.
Így a közvetlen árverseny idején a gyártó cégek minden rendelkezésre álló módszerrel megpróbálnak jelentést tenni az új, valamint a már forgalomban lévő szolgáltatások és áruk árcsökkenéséről. Fontos megérteni, hogy a modern fogyasztó széles választékkal rendelkezik.
A verseny mechanizmusának megértéséhez nagyon fontos, hogy helyesen azonosítsuk azokat az okokat, amelyek miatt lehetséges megkerülni. Az üzleti gyakorlatban szokás ilyen okként az ár- és nem árfaktorokat, valamint az ezeknek megfelelő versenytípusokat kiemelni.
Az árverseny olyan versenyforma, amely alacsonyabb (költség) termékeken vagy szolgáltatásokon alapul. A gyakorlatban a tömeges keresletre összpontosító nagyvállalatok, olyan vállalatok használják, amelyek nem rendelkeznek kellő erővel és lehetőségekkel az áron kívüli verseny területén, valamint az új termékekkel való piacra jutás során, miközben megerősítik pozícióikat a a probléma hirtelen súlyosbodásának eseménye. A közvetlen árversenyben a cégek széles körben hirdetik a gyártott és forgalmazott termékek árcsökkentését. A rejtett árverseny mellett egy új, jelentősen javított fogyasztói tulajdonságokkal rendelkező termék kerül a piacra, miközben az ár kismértékben emelkedik. Az árverseny szélsőséges formája az "árháborúk" - a versenytársak kiszorítása az árak következetes csökkenése miatt, a hasonló versenytársakat kínáló versenytársak pénzügyi nehézségeire támaszkodva, amelyek költsége magasabb.
A nem árverseny széles körben elterjedt ott, ahol meghatározó szerepet játszik a minőség, annak újdonsága, formatervezése, csomagolása, vállalati arculata, a későbbi szolgáltatás, a fogyasztó befolyásolásának nem piaci módszerei, azaz olyan tényezők, amelyek közvetve összefüggnek, vagy egyáltalán nem függenek az áratól. A 80-as és 90-es években az alacsony energiafogyasztás és az alacsony fémfogyasztás, a teljes hiány vagy a környezetszennyezés, a leszállított áruk beszámítása az első ár ellenében, a reklám, a magas szintű garancia és a garancia utáni szolgáltatás, a kapcsolódó szolgáltatások szintjét.
Termékeinek orosz piacon történő tömeges értékesítésének kezdeti szakaszában a Sony szembesült az áron kívüli verseny problémájával. A probléma az volt, hogy az Oroszországban értékesített termékek garanciájára vonatkozó meglévő belső szabályok szerint a fogyasztók csak öt javítási kísérlet után adhatják vissza a hibás berendezéseket. Az orosz kereskedelmi szabályok azonban lehetővé teszik a fogyasztó számára, hogy a hibák felfedezése után visszaküldje az árut. Az oroszországi kereskedelmi vállalatokra ezek a szabályok vonatkoznak. Annak érdekében, hogy magabiztosan növelje értékesítési volumenét, a Sony nemcsak a regionális követelményeknek megfelelően módosította a jótállási szabályokat, hanem jelentősen lerövidítette a legkeresettebb termékekre vonatkozó jótállási időt. Ennek eredményeképpen a vállalat megerősítette pozícióit az áron kívüli verseny területén.
A nem árverseny illegális módszerei közé tartozik az ipari kémkedés; orvvadász szakemberek üzleti titokkal; hamisított áruk kiadása.
Általánosságban elmondható, hogy a tisztességtelen verseny a nem árverseny egyik típusának tulajdonítható, mivel előnyt teremt a nem árspektrumban az ipari és kereskedelmi tisztességes szokásokkal ellentétes részvények miatt. Az Art. 1Obis "Az ipari tulajdon védelméről szóló párizsi konferencia" magában foglal minden olyan intézkedést, amely bármilyen módon zavart okozhat a versenytárs vállalkozásával, áruival, ipari vagy kereskedelmi tevékenységével kapcsolatban; hamis állítások olyan kereskedelmi tevékenységek végrehajtása során, amelyek hiteltelenné tehetik egy versenytárs vállalkozását, áruit, ipari vagy kereskedelmi tevékenységét; olyan jelzések vagy állítások, amelyek kereskedelmi célú felhasználása során félrevezethetik a nyilvánosságot a gyártás jellege és módja, tulajdonságai, használati alkalmassága vagy minősége tekintetében. Ugyanakkor a tudatlanság, a téveszme és más hasonló okok nem indokoló körülmények. Orosz „Versenytörvény. .. "hasonlóképpen értelmezi a tisztességteleneket.
Általában az erős, áron kívüli verseny jelenléte a piaci kapcsolatok magas fejlettségi szintjével jár. A gazdaságilag fejlett országok legtöbb stabil piacán a nem árverseny a leggyakoribb versenyforma. Éppen ellenkezőleg, az orosz piacot gyakrabban jellemzi az árverseny uralkodó alakulása. A fogyasztók alacsony vásárlóereje lehetővé teszi a hatékony versenyt az alacsonyabb árak miatt.
