2014-ben nem túl gyakori ilyen irodalmi történet, mint a 90-es évek küldetései, de ennek ellenére a Valiant Hearts pontosan így érzi magát. Ernest Hemingway vagy Erich Maria Remarque munkásságára emlékeztet négy ember története, akik a sors akaratából a csatamezőkön kötöttek ki. A francia Emile - az újdonsült anya Marie és Karl apja - férje a barikádok másik oldalán találta magát -, mivel a német Karlt megkérték, hogy hagyja el Franciaországot, majd gyorsan besorolták a német hadseregbe. Frank (amerikai) önként szállt be a háborúba bosszúból – von Dorf báró okolható kedvese haláláért. Anna viszont mindig is arról álmodott, hogy állatorvos lesz, és a háború alatt megmenti a sebesülteket, és keresi a feltaláló apját, akit ugyanaz a von Dorf fogott el. A háborút külön-külön indítva a négy hős folyamatosan keresztezi egymást, közelebb kerülnek egymáshoz és segítenek a bajban.
Gyakrabban fordul elő, hogy a játékipar a lövöldözős műfajon belül katonai történeteket mesél el, és felajánlja, hogy ellenfelek tömegeit lője le a videók között. A Ubisoft Montpellier fejlesztői más utat jártak be – annak ellenére, hogy a játékmenet némileg más, ha különböző hősökkel játszunk, egyikük sem fogja magát vérrel szennyezni. Emil (az első játszható karakter) játékmenete többnyire küldetésekre épül, játéktermi betétekkel: például alagút ásása és szelep elfordítása. Frank egy veterán katona, akit a bosszú hajt, többnyire a csaták sűrűjében vesz részt, de nem öl meg senkit - általában felrobbantja az ellenséges erődítményeket, hatalmas ökleiből ütésekkel üti ki az ellenséget, és harcol a többször felbukkanó báróval von Dorf. főnökként. Anna játékmenete a Quick Time Eventen alapul - a sebesültek megmentéséhez időben meg kell nyomnia a képernyő tetején látható gombokat. Ha minden hősnél játszunk, vannak lopakodó betétek, de Karlnál (aki a játék végén játszható karakterré vált) a lopakodás a játékmenet alapja. A Valiant Hearts műfaját azonban meglehetősen nehéz egyértelműen meghatározni - mindenekelőtt egy történetről van szó, és itt kell a játékmenet, hogy erősebben érezhessük. A négy fő hős mellett egy egészségügyi kutya is ugyanolyan fontos szerepet játszik a Valiant Heartsben, segítve a karaktereket a nehéz helyzetekből. Közvetlenül nem irányítható – egy játszható karakter a kívánt tárgyra vagy karra küldheti, semmi több. A kutya azonban a játék szerves része.
Eleinte a Valiant Hearts grafikai stílusa elkeserítő. Amikor a katonai erők felosztásáról kezdenek magyarázkodni, hivalkodó, rendkívül komoly, képernyőn kívüli hangon, miközben szándékosan vicces és duci karaktereket mutatnak be, kényelmetlenné válik – el lehet így mesélni egy komoly történetet? Mint kiderült - lehetséges. A Ubisoft Montpellier ötletgazdája kontrasztokkal játszik, ügyesen keveri a humort a drámával, nemcsak a csatateret mutatja be, mint az átlagos háborús játékokban, hanem azt is, hogy mi történik a csatákon kívül. Egy nagyon vicces és szórakoztató tréningen önkéntelenül is ráhangolódsz egy humoros játékra – a háttér tele van élénk színekkel, a karakterek elmosódott, vicces hangokon beszélnek, és az egész környezet vidám környezethez hozza a játékost. Akkor viszont már egyáltalán nincs idő a tréfára, amikor ezek az ügyetlen kisemberek felnyögnek, egyáltalán nem viccesen, segítségért könyörögnek, és meghalnak géppuskatűz és bombazápor alatt. Ennek a megközelítésnek köszönhetően különböző oldalról láthatja a háborút, és nem érti azonnal, mi a rosszabb benne - újra és újra harcba szállni, kockáztatva a halált, vagy belemerülve a rokonok utáni vágyakozásba, nem tudva, mi történik velük. A projekt előzetesekben való megjelenése előtt a játék grafikai részét a fejlesztők legkétségesebb leletének tekintették, de mostanra világossá vált, hogy ez a Valiant Hearts egyik fő előnye, amivel meg lehet nézni a honfitársaink számára ismeretlen háborút mintha belülről. Amikor Emil új zoknit keres egy kollégájának, őszintén nevetsz egy nevetséges, de reális helyzeten. Amikor Anna egy fűrésszel amputál egy katona kezét, érzéstelenítés nélkül, kézzel kell megtenni, a gombokat lenyomva szívszorító sikolyok hallatszanak (és ha gamepaddal játszunk), Anna minden mozdulatát érezni a vibráció miatt. vicces.
A vicces művészet és az arcade játékmenet ellenére nem szabad azt gondolni, hogy a játék egy teljes fikció. A cselekmény menete közben a képernyő sarkában felvillan egy ikon, amelyre kattintva megtudhat (vagy emlékezhet az eddig ismert) történelmi tényről. Meglepő módon ebben a történetben keveset találtak ki - szinte minden játékeseménynél, legyen az hídrobbanás vagy gáztámadás, van egy történelmi hivatkozás, amely megerősíti a játékban láthatók hitelességét, de az ilyen események különösen értékesek, mert a játékos közvetlenül részt vesz bennük. Annak ellenére, hogy a karakterek nem rendelkeznek valódi prototípusokkal, és a fejlesztők fantáziájának gyümölcsei, karaktereik is nagyon realisztikusak. Közvetlenül csak Emil karaktere derül ki elég jól a cselekményben, a többi inkább kisegítő szerepet tölt be, azonban a naplóknak köszönhetően az útközben feltáruló történelmi tények mellett a többi szereplő karakterét is megtudhatja, pl. valamint az egymáshoz való viszonyukat. Ezzel kapcsolatban feltűnik, hogy a Ubisoft Montpellier-nek nem volt elég ideje vagy a cég által elkülönített költségvetés, így a karakterek karakterei nem teljesen kidolgozottak. Különösen sajnálatos, hogy a játék korai bejelentései között szerepelt egy ötödik karakter, egy George nevű brit repülős, akit csak futólag emlegettek a játék közepén. De hála a naplóknak, a veszteség nem annyira észrevehető - tökéletesen közvetítik a szereplők hangulatát és szellemiségét, és logikusan igazolják motivációjukat bizonyos döntéseik kapcsán. Ritkán lehet ilyen játékban ilyen jól átérezni és megérteni a karaktereket.
A Valiant Hearts kettős, nem szabványos játékként jelent meg, ugyanakkor a legmagasabb minőségben és elérhetőségben, mindenki számára érthető, de a játékiparban szokatlan történetet mesél el négy elvtársról. Elhaladva velük nyomasztó erődök, alagutak, romos városok mellett, nem az a higgadt hidegvér hatja át, amit a háborús harcosok mutatnak nekünk, hanem a háború borzalmait átélők igazi hangulata. Ez a játék nem egyszerű tények gyűjteménye a háborúról, nem - ez egy igazi, érzéki, élő mű a háborús időkről Erich Maria Remarque regényeinek szellemében. A Valiant Hearts nem próbál enciklopédiává válni anélkül, hogy bele ne csússzon egy telivér agyatlan ügyességi játékba – elvégre minden háborúban megtörténhet egy ilyen történet, időtől és korszaktól függetlenül. Az a ritka eset, amikor egy globális játékfilm-kiadó szponzorál egy darab alkotást, egy valódi játékipari eseményt és egyben egy egyszerű, mindenki számára érthető emberi történetet – itt egy remekmű áll előttünk.
A Valiant Hearts: The Great War letöltése Androidra
Az összes epizód feloldásához először töltse le az 1. fájlt, töltse le rajta a gyorsítótárat, majd telepítse felülről a 2. fájlt
Az amerikaiak és az oroszok gyakran szembekerülnek egymással. De vannak közös fogyasztói szokásaink, néha nagyon váratlanok. A "The Secret" elárulja, hogy a két ország lakossága mit szeretne nagyon és mit nem bír elviselni.
Amerikában annyi gyorsételt esznek, mint Oroszországban. Hamburgert, szárnyakat, sült krumplit, pizzát és egyéb zsíros ételeket az Egyesült Államok lakosainak 72%-a eszik. Ugyanakkor 44%-uk hetente egyszer, 20%-uk hetente kétszer, 14%-uk heti háromszor jár gyorsétterembe, 6%-uk pedig mindennap eszik gyorséttermet. A gyorsétterem legnagyobb rajongóinak a 18 és 29 év közötti amerikaiak bizonyultak. Az életkor előrehaladtával csökken a gyorsételeket fogyasztók száma, de nem sokkal: a 65 év felettiek 41%-a eszik hamburgert és sajtburgert.
Oroszországban a gyorsétterem nem kevésbé népszerű - a lakosok 85% -a elismeri, hogy gyakran használja. Emellett az oroszok 84%-a iszik folyamatosan szénsavas italokat, 78%-a félkész termékeket, 49%-a gyakran eszik chipset, kekszet és sós diót.
A 2008-as gazdasági válság előtt az Egyesült Államok lakosai szívesebben ittak palackozott vizet, amelynek átlagos ára fél literenként 1,22 dollár volt. A gazdasági visszaesés arra kényszerítette az amerikaiakat, hogy átálljanak a csapvízre, mivel az 300-szor kevesebbe kerül. A Bank of America Merrill Lynch tanulmánya szerint a csapvíz fogyasztása azért is növekszik, mert az emberek már nem félnek az ott található állítólagos káros szennyeződésektől: kipróbálták a vizet, és megállapították, hogy jó ízű.
Elájulok futás közben. Az agy a saját gondolataival van elfoglalva, és egyáltalán nincs befolyása arra, amit a test csinál. A futást pihentetőnek és frissítőnek tartom, ezért hetente háromszor járok reggeli futásra. De mostanában, ebben az időben, telefonon kellett beszélnem egy másik kontinensen élő ügyféllel. „Semmi” – gondoltam –, este elmegyek futni. Az átszállás azonban oda vezetett, hogy este úgy éreztem, nincs helyem.
Naplementekor kiszaladva a házból majdnem belefutottam egy nőbe, aki kivitte a szemetet. Felvettük a szemkontaktust, és elmosolyodott. Udvariasan azt mondtam: – Jó reggelt! és azonnal rájött a hibájára. „Úgy értem, jó estét! Sajnálom!" kijavítottam magam. Felvonta a szemöldökét, és idegesen elmosolyodott.
Zavarban jöttem rá, hogy az agy valamiért nem figyel a napszakra. Súlyosan elítélve magam a tévedésért, alig néhány perccel később, mint az őrült motyogtam egy ismerős futónak: „Jó reggelt!” Mi az?
Hazatérve szokás szerint elmentem zuhanyozni. Ott el vagyok terelve, és idegen dolgokon gondolkodom. Az agy automatikusan cselekvésre késztetett, és reggel úgy viselkedtem, ahogy szoktam.
Csak miután megvágta magát, rájött, hogy meghabosította az arcát, és borotválkozni kezdett. Ez egy normál reggeli rituálé, de nem volt szükség esti borotválkozásra. És mégis a szokásos módon jártam el.
Az estére halasztott reggeli futás hatására működött egy trigger, ami elindított egy programot, ami a megszokott reggeli üzemmódban irányította a testemet - tudattalanul csináltam minden akciót. Ilyenek a berögzült szokások (olyan cselekedetek, amelyeket kevés gondolkodással vagy gondolkodás nélkül végzünk), amelyek egyes becslések szerint napi tevékenységünk felét teszik ki.
A szokások révén agyunk többek között bonyolult viselkedéseket tanul meg. Az idegtudósok úgy vélik, hogy a szokások lehetővé teszik számunkra, hogy figyelmünket más dolgokra összpontosítsuk, mivel az automatikus válaszokat a bazális ganglionokban tároljuk, az agynak az akaratlan cselekvésekért felelős területén.
A szokások akkor alakulnak ki, amikor az agy abbahagyja az aktív gondolkodást a következő lépésekről. Meglehetősen gyorsan megtanulja, hogy a viselkedést a különféle helyzetekhez igazítsa.
Például általános szokás a körömrágás. Ezt általában szinte vagy teljesen öntudatlanul tesszük. Kezdetben az embernek néha megvan az oka, hogy miért harapja meg a kutikuláját - például az a vágy, hogy megszabaduljon a körömtől. Amikor azonban az ilyen viselkedés nem valódi okkal társul, hanem valamilyen ingerre való automatikus reakcióvá válik, akkor már szokásról beszélünk. Sok lelkes körömrágó számára az öntudatlan kiváltó oka az elégedetlenség vagy a stressz. És minél inkább társul egy megszokás átmeneti megkönnyebbüléshez, annál nehezebb megváltoztatni a kondicionált választ.
Sok döntésünk, amit napközben hozunk, csak egyet jelent: a múltban így tudtunk megoldani bizonyos helyzeteket. Az agy automatikusan arra a következtetésre jut, hogy ha a megoldás tegnap működött, akkor ma biztonságosan elkészítheti. Így válik egy cselekvés szokássá.
Kocogás közben az agyam egy másik személlyel való pillantásváltást a szokásos „Jó reggelt!” köszöntéssel társította. Gondolkodás nélkül mondtam, mennyire nem volt helyénvaló este.
Ha a beprogramozott viselkedést ilyen szilárdan védik mindennapi cselekedeteink, akkor nyilvánvaló, hogy ennek az erőnek a meghonosítása minden iparág szereplői számára áldás. Hiszen azzal, hogy megtanuljuk, hogyan lehet hatékonyan kialakítani a szokásokat, ezzel növeljük a cég profitját.
A függőséget okozó termékek megváltoztatják a fogyasztó viselkedését, ösztönzik a rendszeres használatukra. A cél az, hogy az emberek újra és újra saját kezdeményezésükre használják őket anélkül, hogy cselekvésre ösztönöznének, mint például a hirdetések. A szokás kialakulása után a vásárló belső kiváltó tényezői beindulnak, és a leghétköznapibb helyzetekben, például unalmas sorban állás közben fordulnak a termékhez.
A könyvünkben bemutatott sémák és módszerek azonban nem nevezhetők univerzálisnak, bármely vállalatra és iparágra alkalmazhatók. A vállalkozóknak maguknak kell értékelniük, hogy a fogyasztói szokások hogyan befolyásolják céljaikat és üzleti modelljüket. Egyes termékek életképessége valóban attól függ, hogy mennyire képesek szokásokat kialakítani a vásárlókban, de ez nem mindig van így.
Például azoknak a szervezeteknek, amelyek ritkán vásárolt cikkeket (vagy használt termékeket) értékesítenek, nem kell vásárlási szokásokat kialakítaniuk – legalábbis nem napi ajánlások formájában. Például a biztosítótársaságok biztosítási ügynököket, reklámokat és szájhagyományt használnak kötvényeik megvásárlására. De a fogyasztónak, aki megvásárolta a kötvényt, nem kell mást tennie.
A könyv azokról a cégekről szól, amelyek megkövetelik a vásárlóktól, hogy folyamatosan, saját kezdeményezésükre hivatkozzanak termékeikre, ezért a szokások kialakítása előnyös. Kizártam a mérlegelésből azokat, akik más módon ösztönzik a fogyasztói cselekvést.
Mielőtt mélyen beleásnánk magunkat a szokások kialakulásába, meg kell értenünk, miért olyan fontosak, és miért tartják őket versenyelőnynek. A fogyasztói szokások több szempontból is előnyösek a vállalatok számára.
Az MBA végzettségűek tudják, hogy egy vállalkozás értéke megegyezik a jövőbeni nyereség összegével. Ezt az értéket használják a befektetők a társaság részvényei valós értékének kiszámításakor.
A cégvezetőket és más felsővezetőket pedig az alapján értékelik, hogy képesek-e növelni a részvények értékét, vagyis kénytelenek folyamatosan figyelemmel kísérni, mennyi szabad cash flow-t termel a vállalkozás. A részvényesek szemszögéből a menedzsment feladata olyan stratégiák kidolgozása és megvalósítása, amelyek növelik a vállalat jövőbeni profitját - akár a bevétel növelésével, akár a költségek csökkentésével.
A vállalat értékének növelésének hatékony módja a megfelelő szokások kialakítása a fogyasztókban, ami az átlagos „ügyfél élettartam-értékének” (CLTV) növekedéséhez vezet. Ez a mutató megegyezik azzal az összeggel, amelyet a vállalat az ügyféltől kap, amíg el nem indul egy versenytárshoz, abbahagyja a termék használatát vagy meg nem hal. Megszokásuk szerint a fogyasztók hosszabb ideig és gyakrabban használják a terméket, ami a CLTV növekedéséhez vezet.
Egyes termékek magas vásárlói élettartam-értékkel rendelkeznek. Például a hitelkártyát használó banki ügyfelek általában hosszú ideig hűségesek maradnak, és ezért sokba kerülnek. Ezért a hitelintézetek készek jelentős összegeket költeni új ügyfelek vonzására. Ezért kap annyi különleges ajánlatot, az ajándékoktól a bónusz mérföldekig. Úgy tervezték, hogy rávegyék Önt egy másik hitelkártya beszerzésére vagy a meglévő hitelkártya frissítésére. Az Ön potenciális élettartama igazolja a bankok marketingbe történő befektetését.
A Berkshire Hathaway egyik ismert befektetője és vezérigazgatója egyszer azt mondta: „Egy vállalat erejét meg lehet állapítani abból, hogy az áremelés mennyire károsítja az üzletét.” Warren Buffett és társa, Charles Munger rájött, hogy amikor a fogyasztók egy termékhez kapcsolódó szokásokat alakítanak ki, akkor kezdenek tőle függeni, és kevésbé lesznek érzékenyek az árára. A fogyasztói pszichológiát jelölték meg híres befektetéseik okaként olyan cégekben, mint a See's Candies és a Coca-Cola. Buffett és Munger tudják, hogy a megszokás nagy rugalmasságot és áremelési lehetőséget biztosít.
Például a shareware szegmensben a fejlesztők aktívan alkalmaznak egy szokásos trükköt: addig halogatják a fizetés kérését, amíg a játék iránti vágy sürgető szükségletté nem válik a felhasználók számára. Ha van bennük a vágy, hogy egy új játékot játsszon, és egyre nagyobb a vágy, hogy abban fejlődjenek, sokkal könnyebben válnak belőlük olyan fogyasztókká, akik hajlandóak fizetni. Tehát valódi pénzt keresnek virtuális javak, extra életek és különleges fegyverek eladásán.
2013 decemberéig több mint 500 millióan töltötték le a Candy Crush Saga-t, amelyet elsősorban mobileszközökön játszanak. A fejlesztő cég a freemium modellt használja, és ezen felhasználók egy részét fogyasztóvá alakítja, így napi egymillió dollár nettó nyereséget hoz neki.
Ugyanez a séma más esetekben is működik. Vegyük az Evernote-ot, a népszerű jegyzetkészítő és kezelő szoftvert. Valójában ingyenes, de kevés pénzért a fejlesztők további funkciók csatlakoztatását kínálják, például a jegyzetek internet-hozzáférés nélküli megtekintését és közös szerkesztését. A program sok rajongója szívesen fizet.
Egyszer Phil Libin, az Evernote vezérigazgatója őszintén beszélt arról, hogyan változtatják az ingyenes felhasználókat fizetős előfizetőkké. 2011-ben tette közzé „mosolydiagramját”. Az Y tengelyen a program fogyasztó általi alkalmazásának gyakorisága, az X tengelyen a regisztráció óta eltelt idő jelent meg. A grafikonon látható, hogy eleinte a használat gyakorisága meredeken csökkent, de idővel, ahogy az ember hozzászokott a programhoz, ismét gyorsan növekedni kezdett. A kapott görbe mosolyra emlékeztetővé tette a grafikont (talán maga Libin, aki nem tudott nem örülni ennek a ténynek).
Ráadásul az idő múlásával az emberek nemcsak egyre gyakrabban fordultak a programhoz, hanem szívesebben fizettek a további szolgáltatásokért is. Libin megjegyezte, hogy egy hónappal a regisztráció után a felhasználók mindössze 0,5 százaléka fizetett a szolgáltatásért, de ez a szám fokozatosan nőtt. 33. hónapra már az ügyfelek 11 százaléka, 42. hónapra pedig már 26 százaléka kezdett fizetni azoknak, akiknek korábban elegük volt a program ingyenes szolgáltatásaiból.
Ha a fogyasztók egy terméket sokáig értékesnek találnak maguk számára, nagyobb valószínűséggel szólnak róla barátaiknak. A gyakori használat több lehetőséget teremt arra, hogy az embereket barátok meghívására, tartalmak megosztására és a projekt szájról szájra történő terjesztésére ösztönözze. A kiakadt vásárlók márkaevangélistákká válnak, akik szócsöveként szolgálnak a céged számára, és új ügyfeleket szerezhetnek alacsony vagy költségmentesen.
A gyakran használt termékek nagy növekedési potenciállal rendelkeznek a versenytársakhoz képest. A Facebook például minden versenytársát megelőzte, beleértve a MySpace-t és a Friendstert is, annak ellenére, hogy meglehetősen későn érkezett a közösségi média bulijára. Mark Zuckerberg riválisai az eredetileg kizárólag a Harvard Egyetem hallgatóinak szánt oldalának indulásakor már gyors növekedéssel és több millió felhasználóval büszkélkedhettek. De végül az ő cége uralta az iparágat.
A Facebook sikerének egy része annak az eredménye, amit én „több több”-nek hívok: a gyakori használat biztosítja a vírusok gyors növekedését. Ahogy David Skok, a kockázati tőkésből lett technológiai vállalkozó rámutat, a növekedés felgyorsításának legfontosabb tényezője „a vírusciklus hossza”. A vírusciklus időtartama az az idő, amely alatt a felhasználó meghív egy másik felhasználót. Nagy jelentősége lehet a termék sorsában. „Ha például a vírusciklus időtartama két nap, akkor húsz nap múlva 20 470 felhasználója lesz” – írja Skok. „De ha felére csökkenti egy napra, több mint 20 millió felhasználót kap! Nyilvánvaló, hogy minél több ciklus, annál jobb, de hogy mennyivel jobb, az nem annyira nyilvánvaló.
Két okból is jó, ha növeljük azon ügyfelek arányát, akik nap mint nap igénybe veszik szolgáltatását. Először is, azok az emberek, akik naponta felkeresik a szolgáltatást, nagyobb valószínűséggel indítanak el új vírusciklust (például megjelölnek egy barátot egy Facebook-fotón). Másodszor, minél aktívabb a felhasználó minden nap, annál több válasz és reakció érkezik a meghívásra. A vírusciklus nem csak támogatja ezt a folyamatot, hanem fel is gyorsítja, egyre aktívabban vonja be ebbe a felhasználókat.
A fogyasztói szokások versenyelőnyt jelentenek. A szokásokat megváltoztató termékek kevésbé vannak kitéve más cégek támadásainak.
Sok vállalkozó esik ugyanabba a csapdába: olyan termékeket hoz létre, amelyek csak kis mértékben jobbak a piacon lévőknél, és úgy gondolják, hogy ez elég ahhoz, hogy elcsábítsa a vásárlókat. Amikor a régi szokások felszámolásáról van szó, nem mindig az új termékek nyernek. Ez különösen akkor észrevehető, ha egy régóta létező versenytárs termék sok fogyasztó számára ismertté vált.
John Gurvill, marketingszakember és a Harvard Business School professzorának klasszikus munkájában azt mondják, hogy „sok innováció kudarcot vall, mert a fogyasztók irracionálisan túlértékelik a régit, a vállalatok pedig az újat”.
Gurvill azzal érvel, hogy az új játékosoknak akkor van esélyük, ha kilencszer jobbak az előzőeknél. Miért pont ennyire? Mivel a régi szokások nagyon tartósak, és a dolgok kialakult rendjének megváltoztatásához az új termékeknek radikális fejlesztéseket kell kínálniuk a felhasználóknak. A tudós szerint a jelentős viselkedésmódosítást igénylő termékek még akkor is kudarcra vannak ítélve, ha használatuk előnyei nyilvánvalóak és nagyok.
Például a könyv megírásához használt technológia sok tekintetben rosszabb, mint a meglévő alternatívák. Ez a QWERTY billentyűzetre vonatkozik, amelyet még az 1870-es években találtak ki a reménytelenül elavult írógépekhez. A gyakran használt betűk közötti nagy távolság jellemzi. Ennek a megközelítésnek az a célja, hogy megvédje a korai írógépek típuskarjait a letapadástól. A QWERTY továbbra is a szabvány, bár a digitális korban egy ilyen fizikai korlát igazi anakronizmus. Ezen kívül vannak kényelmesebb billentyűzetkiosztások.
Tehát August Dvorak professzor elrendezésében a magánhangzók a középső sorban vannak elhelyezve, aminek következtében nő a gépelés sebessége és csökken a hibák száma. Az "egyszerűsített Dvorak billentyűzetet" már 1932-ben szabadalmaztatták, de nem sikerült a piacra kerülnie.
A QWERTY elrendezés a felhasználói viselkedés megváltoztatásának magas pszichológiai költségei miatt fennmarad. A gépelés elsajátítása közben általában egy vagy két ujjal ütögetjük a billentyűket. Több hónapos gyakorlás után hozzászokunk ahhoz, hogy minden ujjunkat használjuk, igyekszünk lépést tartani a gondolatainkkal, és alig vagy egyáltalán nem teszünk tudatos erőfeszítést. És a szavak egyszerre rohannak a képernyőre. Ha átváltunk egy ismeretlen elrendezésre – bár hatékonyabbra –, újratanulásra kényszerít bennünket. Nos, én nem!
Megtudhatja, hogy a vásárlási szokásokat a termékekben tárolt értékes információk alakítják ki, ami jelentősen csökkenti az alternatív megoldásokra való átállás valószínűségét. Például a Google Gmail e-mail szolgáltatásával küldött és fogadott összes e-mailt korlátlan ideig tárolunk. Ez a felhasználó számára levelezésének örök tárházát biztosítja. A Twitter új követői felerősítik a felhasználók befolyását és azt, hogy képesek üzeneteket kommunikálni közösségeik felé. Az Instagramon pedig a résztvevő által rögzített emlékezetes pillanatok és benyomások felkerülnek a digitális albumába. És minél többen használnak egy adott e-mailt, közösségi oldalt vagy fotómegosztó alkalmazást, annál nehezebben tudnak átváltani (talán modernebb) társaikra. Az ilyen termékekben létrehozott és tárolt értékes információk általában nem továbbíthatók, ami visszatartja a felhasználót a váltástól.
Ennek eredményeként a fogyasztói szokások növelik a vállalat befektetéseinek megtérülését. Az ügyfelek élettartamának növekedése, az árképzés rugalmasabbá tétele, a felgyorsult növekedés és a megnövekedett versenypozíció gazdagabb cash flow-t biztosít számára.
A felhasználói szokások nem csak azoknak a vállalatoknak jelentenek áldást, amelyek szerencsések megalakítani őket. A szokások csökkentik az újoncok sikerének valószínűségét, akik megpróbálják megváltoztatni a status quót. Nagyon kevés példa van a régóta fennálló szokások sikeres megváltoztatására.
Az emberek viselkedésének megváltoztatásához meg kell érteni néhány dolgot: Hogyan lehet rávenni őket egy bizonyos művelet megtételére (például amikor először nyitják meg webhelyét)? Hogyan vehetjük rá őket, hogy hosszú ideig, ideális esetben egy életen át megismételjék ezeket a műveleteket?
A vásárlási szokások kialakításában jeleskedő cégeket gyakran forradalmi, rendkívül sikeres innovációkkal társítják. De mint a tudás bármely más ágában, a szokások kialakításának művészetében is vannak törvények, amelyek megmagyarázzák, hogy egyes termékek miért változtatják meg életünket, míg mások miért nem.
Először is hadd emlékeztesselek arra, hogy a szokatlan viselkedésnek rövid „felezési ideje” van, mivel agyunk hajlamos visszatérni egy jól ismert gondolkodási és cselekvési módhoz. A laboratóriumi állatokon végzett kísérletek során, amelyeket új cselekvésekre tanítottak, kiderült, hogy idővel úgy kezdenek viselkedni, mint korábban. A számviteli nyelven a viselkedés a LIFO szabályt követi: „utolsó be, első ki”. Más szóval, az újonnan megszerzett szokások valószínűleg előbb feledésbe merülnek, mint mások.
Ez segít megmagyarázni, miért próbálkoznak az emberek, de nem sikerül feladniuk szokásaikat. A rehabilitációs programon átesett alkoholisták kétharmada már az első évben visszatér a palackhoz – és a régi szokásokhoz. Tanulmányok szerint szinte mindenki, aki egy diéta hatására fogyott, két éven belül visszanyerte a leadott kilogrammokat.
Az új szokások kialakulásának ellensége van - a régi szokások. A kutatások pedig azt mutatják, hogy kemény dió. Még akkor is, ha megváltoztatjuk a viselkedésünket, az agyban meglévő idegi kapcsolatok megmaradnak, és amint ellazulunk, újra aktiválódnak. Ez különösen nagy kihívás azoknak a fejlesztőknek, akik egy szokásformáláson alapuló forradalmi termékcsaládot (vagy üzletet) próbálnak létrehozni.
Ahhoz, hogy az ismeretlen cselekvések érvényesüljenek, gyakorinak kell lenniük. A University of London College of Medicine egy közelmúltbeli tanulmányában a kutatók követték a résztvevőket, miközben megpróbálták kialakítani a fogselyemhasználat szokását. Az egyik levont következtetés az, hogy minél gyakrabban hajtanak végre új cselekvéseket, annál erősebb a hozzászokás azokhoz. A fogmosáshoz hasonlóan a termékkel való gyakori interakció – különösen rövid ideig – növeli az új szokás kialakulásának valószínűségét.
A Google Kereső egy példa egy olyan szolgáltatásra, amely olyan gyakori tevékenységek köré épül, amelyek segítik a felhasználókat a szokások kialakításában. Ha szkeptikus azzal kapcsolatban, hogy a Google függőséget okoz (és gyakran használja), próbálja ki a Bing keresést. Hatékonyságát tekintve ezek a termékek szinte azonosak. Még ha a Google zsenijei ki is dolgoznának egy gyorsabb algoritmust, a feltérképező robotokon és Spockon kívül senki sem venné észre a megspórolt időt. A milliszekundumok fontosak, de nem tartják vissza a felhasználókat.
Miért nem váltanak a Google-felhasználók a Bingre? A megszokás hűségessé teszi őket. Ha valaki ismeri az egyik keresőmotor felületét, akkor a másikra való váltás észrevehető kognitív erőfeszítéseket igényel. És bár a Bing sok tekintetben, akár néhány képponttal is hasonlít a Google-hoz, az elemek elrendezésének különbsége azt jelenti, hogy a potenciális felhasználónak újra meg kell tanulnia az oldallal való interakciót. Nem a keresési technológia, hanem az interfész különbségeihez való alkalmazkodás a feladata, ami megállítja a Google-felhasználókat, és a Binget alsóbbrendűnek érzi.
Az internetes keresések annyira mindennaposak, hogy a Google egyetlen lehetséges megoldásként képes gyökeret verni a szokásos felhasználó agyában. És az embernek már nem kell azon gondolkodnia, hogy használja-e a Google-t vagy sem, egyszerűen megteszi. Sőt, ha egy vállalat nyomkövetési technológiák segítségével képes azonosítani a felhasználót, akkor a felhasználó korábbi viselkedése alapján javíthatja a keresési eredmények minőségét. Pontosabbá teszi őket, figyelembe véve a személyes tapasztalatait, annál erősebben köti a felhasználót a keresőhöz. Minél gyakrabban használják a terméket, annál jobban teljesít az algoritmus, ezért gyakrabban használják. Az eredmény a függőséget okozó viselkedés példamutató köre – és a Google piaci dominanciája.
Néha a fogselyemhasználatnál vagy az interneten való keresésnél ritkább tevékenységek is megszokáshoz vezethetnek. Ahhoz, hogy ez lehetséges legyen, az eredménynek nagyon értékesnek kell lennie a felhasználó számára – ez pedig vagy örömszerzés, vagy kényelmetlenség csökkentése.
Vegyük például az Amazont: ez az online áruház egyértelműen a világ legnagyobbjává kíván válni, és annyira magabiztos a felhasználói szokások kialakításában, hogy hirdetési felületeket ad el az oldalán a közvetlen versenytársaknak. Az Amazon látogatói gyakran látnak egy olyan termék hirdetését, amelyet majdnem megvásároltak, és rájönnek, hogy máshol alacsonyabb áron kínálják. A felhasználók szó szerint egyetlen kattintással eljuthatnak oda. Egyesek számára ez egy katasztrófához vezető út, de az Amazon számára ez egy látomásos üzleti stratégia.
Az Amazon nem csak pénzt kap a versenytársak hirdetéseiből, hanem az ő dollárjaikat is arra használja fel, hogy szokást alakítson ki a felhasználók fejében. Az internetes óriáscég arra törekszik, hogy egyablakos megoldást nyújtson egy gyakran előforduló problémára - a vágyra, hogy megtalálja a kívánt terméket.
Azáltal, hogy megkönnyíti a látogatók számára a legjobb ajánlat megtalálását, az Amazon még eladás nélkül is elnyeri hűségüket és erősíti hitelességüket. E taktika bölcsességét egy 2003-as tanulmány is megerősíti, amely azt mutatja, hogy ha egy online áruházban információ áll rendelkezésre a versenytársak árairól, annak vonzereje nő a felhasználók szemében. Hasonló taktikát követ az autóbiztosításra szakosodott Progressive biztosító is. Ennek eredményeként 3,4 milliárd dollárról 15 milliárd dollárra növelte biztosítási bevételét.
Azáltal, hogy a látogatók összehasonlíthatják áraikat harmadik fél eladóival, az Amazon óriási értékre tesz szert a szemükben. És bár a vásárlás ritkábban történik ezen az oldalon, mint a Google kereséseinél, minden sikeres tranzakcióval a cég egyre szilárdanabb „alapértelmezett” üzletként rögzül a felhasználók tudatában. Az emberek annyira kényelmesen hasonlítják össze az Amazon árait, hogy gyakran a cég mobilalkalmazásával ellenőrzik őket, miközben a boltokban vannak. A vásárlás gyakran közvetlenül egy versenytárs területéről történik.
A vállalat elkezdheti felmérni terméke függőséget okozó potenciálját, ha két tényezőt vizsgál: gyakoriságot (milyen gyakran hajtanak végre műveleteket) és észlelt értéket (mennyire hasznos a termék a fogyasztó fejében az alternatív megoldásokhoz képest).
Az emberek folyamatosan használják a Google keresést, de minden alkalommal csak kis mértékben jobb, mint a versenytársak, például a Bing. Az Amazonon ritkábban vásárolnak, de a fogyasztók nagyra értékelik, mert tudják, hogy bármit megtalálnak ebben az egyedülálló áruházban.
Ahogy látható rizs. egy, a gyakran és nagy észlelt értékű cselekvések a „szokászónába” esnek, és „alapértelmezett cselekvésekké” válnak. Ha ezen mutatók bármelyike alacsony, és a cselekvés a görbe alatti alsó zónába esik, csökken annak a valószínűsége, hogy szokássá válik.
Vegye figyelembe, hogy a grafikonon a görbe csökken, de nem éri el az észlelt érték tengelyét. Egyes cselekedetek értékük ellenére soha nem válnak megszokottá, mert nem fordulnak elő elég gyakran. Ezek a cselekvések tudatosak maradnak, hiányzik belőlük a megszokásban rejlő automatikus reakció. De a görbe a másik tengelyhez csatlakozik, vagyis ha egy cselekvéshez legalább egy minimális érzékelt érték társul, akkor is megszokottá válhat, mert gyakran előfordul.
Ez a fogalom lesz a fő hivatkozási pontunk, és a grafikonon a skála nem szándékosan van feltüntetve. A vállalatvezetők sajnálatos módon a kutatók még nem tudták meghatározni egy cselekvés szokássá válásának időpontját. Egy 2010-es tanulmányi jelentés szerint egyes szokások kialakulása hetekig tart, míg mások több mint öt hónapig tartanak. A tudósok azt is megállapították, hogy a szokások kialakulásának sebességét befolyásolja a cselekvés összetettségének foka és az, hogy mennyire jelentős az adott személy számára.
A válasz arra a kérdésre, hogy "milyen gyakran kell ismételni, hogy elég legyen?" az adott akciótól és a cégtől függ, nincsenek szigorú szabályok. Azonban amint az említett fogselyemhasználati tanulmány kimutatta, minél gyakrabban, annál jobb.
Képzeljünk el olyan ételeket, amelyeket függőséget okozónak mondana. Legtöbbjük naponta vagy naponta többször használatos. Próbáljuk megérteni, miért hivatkozunk rájuk oly gyakran.
Még soha nem volt ilyen egyszerű új terméket létrehozni, és a legtöbb új projekt kudarccal végződik. Miért? Ennek többféle oka lehet: a cégek pénze elfogy, egy termék túl korán vagy túl későn kerül a piacra, a fogyasztóknak nincs szükségük arra, amit a cég kínál, vagy az alapítók egy ponton feladják. A kudarchoz hasonlóan a sikert is számos tényező okozhatja. Egy valami azonban közös bennük: megoldanak valamilyen problémát. Ez nyilvánvalónak tűnhet, de valójában az új termék által megoldott problémafelvetés gyakran heves vita tárgyát képezi.
– Vitamint vagy fájdalomcsillapítót készítesz? A befektetők közhelyes kérdést tesznek fel olyan cégek alapítóinak, akik először szeretnének finanszírozást kapni kockázati tőkebefektetőktől. A legtöbb befektető szemszögéből a helyes válasz a fájdalomcsillapítók. Hasonlóképpen, a kis- és nagyvállalatok innovátorainak folyamatosan bizonyítaniuk kell, hogy ötletük fontos, és megérdemli a megvalósításához szükséges erőforrásokat. Azok, akiken a döntés múlik - befektetők és cégvezetők - csak a valós problémák megoldásába vagy a sürgős szükségletek kielégítésére, vagyis a fájdalomcsillapítók gyártásának támogatására hajlandóak befektetni.
A fájdalomcsillapítók enyhítik az érthető problémákat, enyhítik a specifikus fájdalmat, és általában könnyen kiszámítható piacuk van. Vegyük a Tylenolt, egy jól ismert márkát (amely alatt a paracetamolt állítják elő), amely "megbízható megkönnyebbülést" ígér. Az ilyen gyors megoldásokért az emberek hajlandóak fizetni.
A fájdalomcsillapítókkal ellentétben a vitaminok nem feltétlenül oldanak meg bizonyos nyilvánvaló problémákat. Inkább az emberek érzelmi, semmint funkcionális szükségleteihez szólnak. Ha minden reggel multivitamint szedünk, nem tudjuk, hogy egészségesebbé tesz-e bennünket. A közelmúltban még arra is van bizonyíték, hogy a vitaminok szedése több kárt okoz, mint használ.
De minket ez nem zavar, igaz? A vitaminokat nem a hatékonyság érdekében isszák. A technikájuk a „pipálj még egyet a listáról” viselkedés, egy olyan cselekvés, amelyet nem a fizikai, hanem a pszichés fájdalmak enyhítése szempontjából értékelünk. Érezzük az elégedettséget, ha valami jót teszünk a testünkért, még akkor is, ha nem vagyunk biztosak abban, hogy hasznos.
Ellentétben a fájdalomcsillapítókkal, amelyek nélkül nem tudunk normálisan élni, a vitaminok néhány napos kihagyása nem jelent problémát. Tehát talán a vezetők és a befektetők tudják, mit csinálnak? Talán valóban a megfelelő stratégia a fájdalomcsillapítók előállítása a vitaminok helyett?
Nem kell kapkodni.
Nézzünk meg néhányat a legjobb fogyasztói technológiai cégek közül, például a Facebookot, a Twittert, az Instagramot és a Pinterestet. Mit árulnak, vitamint vagy fájdalomcsillapítót? A legtöbben a "vitaminokra" válaszolnak, mert a szocializáció lehetőségén kívül semmit nem kapnak a felhasználók. Ne feledje, mit csinált, mielőtt elkezdte használni őket. Végtére is, senki sem ébredt fel az éjszaka közepén sikoltozva: "Sürgősen új állapotot kell közzétennem!"
De sok újításnál ez a helyzet: nem tudjuk, hogy szükségünk van rájuk, amíg mindennapi életünk részévé nem válnak. Mielőtt döntést hozna a vitaminokról és fájdalomcsillapítókról a világ legsikeresebb technológiai vállalataival összefüggésben, gondolja át a következőket: Szokás az, amikor a fájdalom a cselekvés hiányából fakad.
Fontos, hogy egyértelmű legyen: a „fájdalom” kifejezés, amelyet gyakran használnak az üzleti iskolákban és a marketing tankönyvekben, egy hiperbola. Valójában az érzés, amiről beszélünk, inkább viszketés, csak pszichológiai. Kellemetlenséget okoz, és csak akkor tűnik el, ha a vágy kielégítődik. A függőséget okozó ételek pedig csak némi megkönnyebbülést adnak nekünk. Sokkal könnyebb egy bizonyos termékkel „kaparni”, mint kibírni, amíg a „viszketés” magától elmúlik. És amikor az eszköz rabjává válunk, nem marad más.
A vitaminokkal és fájdalomcsillapítókkal kapcsolatos kérdésre az a válaszom, hogy a vásárlási szokásokat okozó technológia mindkettő. Eleinte kellemes, választható vitaminoknak tűnnek, és amikor kialakul egy szokás, elkezdik csillapítani a fájdalmat.
Mindenféle élőlénynek két fő motivátora van - az örömszerzés és a fájdalom elkerülése iránti vágy. Kellemetlenséget érezve szeretnénk megszabadulni ettől az érzéstől. A következő fejezetben megvizsgáljuk, hogy az érzelmek – gyakran negatívak – hogyan váltják ki a fogyasztókat bizonyos termékek felé. Egyelőre elég megjegyezni, hogy a függőséget okozó ételek bizonyos asszociációkat alakítanak ki a használók agyában, majd enyhítik a fájdalmat.
E manipulációk etikáját a nyolcadik fejezet tárgyalja. De érdemes már most megjegyezni: bár egyesek a „szokás” és a „függőség” kifejezéseket szinonimáknak tekintik, nem ugyanaz a dolog. A függőség egy magatartástól vagy anyagtól való tartós, kényszeres függőség. Önpusztító. Felelőtlenség olyan termékeket létrehozni, amelyek a fogyasztók szenvedélybetegségének kialakítására és fenntartására épülnek, mivel ez szándékos ártást jelent.
A szokás olyan viselkedés, amely pozitívan befolyásolhatja az emberek életét. A szokások lehetnek jók vagy rosszak. Valószínűleg vannak jó szokásaid, amelyeket a nap folyamán követsz. Te mostál fogat ma? Lezuhanyoztál? Megköszönted valakinek? Vagy talán, mint az én esetemben, egy esti futás közben azt mondták, hogy „jó reggelt”? Mindezeket a tevékenységeket szinte (vagy teljesen) öntudatlanul hajtják végre - ezek szokások.
Ha az eladó mosolyog, ez egyáltalán nem jelenti azt, hogy elégedett veled. Kiderült, hogy a bolti alkalmazottak barátságossága mögött gyakran gyűlölet, megvetés, sőt gyilkolási vágy is rejtőzik. Ne feledje, jól jöhet a következő vásárláskor vagy a szemközti élelmiszerboltba való belépéskor.
"És akkor kezdődik: lesz 10 rubeled? .."
Úgy tűnik, mi a különbség egy hatalmas szupermarket pénztárosánál, akinek az orra alatt egy egész doboz van különféle címletű bankjegyekkel és érmékkel, milyen pénzzel fizet az ügyfél? Hiszen ebben a helyzetben a változás mindig pontozható. Bármennyire…
„De idegesítenek azok a vásárlók, akik 4138,50-et tárcsáznak, és kártyás fizetés helyett felteszik az ötezret! És akkor kezdődik: Lesz 10 rubel? Akkor adok neked annyit. Nem, nem fog, ó, nem, lesz, mindjárt megkeresem. Stb. Vegyél bankkártyát, és ne halaszd tovább a sort!
„Nemrég feldühített egy, ezt most láttam először, egy 30 év körüli férfi kosaras megkérte, hogy először törjön át egy doboz cigit külön, kártyával fizetve (természetesen pin kóddal) , megvárta a csekket, bekukucskált, óvatosan a pénztárcájába hajtotta, majd külön is kérte, hogy lyukasszanak ki egy csomó sörösdobozt és csak utána az összes többi vásárlás! Mi a fene volt ez? Megemelt pénzvisszatérítést kap a csak fehérhal és pia csekkjére?! Nem tudta, mennyi pénz van a kártyán, és kiemelte, hogy mit kell először vásárolnia?
„Még mindig van egy külön kaszt a részvények szerelmeseinek. Először kilyukasztják az öt doboz pörköltet, fizetnek, becsomagolnak, majd visszaküldik a visszatérítést, mivel a terméket teljes áron szúrták ki, nem pedig azon, amelyen a polcon szerepelt. Látszólag túl nehéz árat kérni az áru görgetése közben.
– Gyenge azt mondani, hogy nincs pénze erre?
Kiderült, hogy mielőtt elmenne a boltba, előre döntse el a vásárlási terveit.
„Utálom azokat a vásárlókat, akik úgy tesznek, mintha az ördög tudja, kik. Jönnek, mondják, mindenképp valódi bőr kell, megmutatod, megnézik az árat, és indul... Ez nem helyes, mutatsz mást, már az elhangzottakat figyelembe véve és szintén valódi bőrből. - ez nem így van, többet mutatsz, ennek eredményeként 100500 dolog és minden nincs rendben velük! De csak azt mondani, hogy nincs pénze erre a dologra, az gyenge? Mindenhez értek, és remek dolgot tudok mutatni a zsebedre! De a költségvetés korlátainak beismerése nyilvánvalóan meghaladja a büszkeségedet!
„Ékszerosztályon dolgozom. Leggyakrabban a készpénz nélküliek jönnek be, őket közvetlenül az arany vonzza. Mindent olcsónak néznek, de állandóan nem elégedettek valamivel, állandóan kell valami fildiper. Vagy például dühít a kérdés: „Neked csak ezek a keresztek vannak? Nincsenek mások?". És ezekből mérhetetlenül sok van! Azt akarom mondani: a fenébe, még van pár ezren dobozokban elrejtve háború esetére!
„Nem értem, ha üres a zsebe, minek menjen drága boltokba és „ideges eladókba”? Nincs más tennivaló? Száz százalékig biztos vagyok benne, hogy az eladó nem mond semmi jót utánad, de mi van akkor, ha a rossz gondolatok valóban lényegesek?
„Egyiken keresztül a tryndetre mennek”
A jókedvű vásárlók néha megpróbálnak beszélgetést kezdeményezni az eladóval a helyzet enyhítése érdekében... Mostantól felejtsd el!
„A cukrászati osztályon dolgozom. És az egyiken át mennek a tryndetre... Kifejtik a problémáikat, elmondják a diagnózisaikat, nekem pedig úgy kell állnom, mint egy bolond, és megértő kifejezést tervezni az arcomra!!! Vevők, elment az eszetek?! Tényleg azt hiszed, hogy a kívülállót az érdekli, hogy mi a vércukorszinted, és mi a koleszterin?! Ki kit szült, ki kitől vált el?! És ami a legfontosabb, hogyan indítja el a félórás rohamot!
„De idegesít, amikor bezárkóznak egy boltba, és egyáltalán nem emelik fel a lábukat, és a padlón csoszognak! És amikor megpróbálják az egész üzletet telefonon, hangosan megoldani néhány problémát! Köcsögök!
"Az eladó tartozik a földdel a kolhoznak"
Legtöbben természetesnek találjuk, hogy körülnézünk, tájékozódunk az árakról, alaposan áttanulmányozzuk a nekünk tetsző dolgokat, és végül a legalacsonyabb áron vásároljuk meg a kívánt terméket. Az eladók sajnos nem helyeslik ezt a megközelítést.
"Dühöngnek, amikor jönnek, megkapják az őket érdeklő információkat, és elmennek vásárolni egy másik boltba, ahol nem tudják megoldani a problémát, de az árak tizenöt kopijkával alacsonyabbak!"
„Utálom, amikor nem kérnek, hanem követelnek, miközben azt mondják, hogy az ÜGYFÉLnek MINDIG IGAZA van. UTÁLOM EZT A KIFEJEZETT! Az emberek úgy érzékelik, ahogy akarják, vagyis jönnek és elkezdik megalázni az eladót, mintha személyesen tartozna nekik, mint a föld a kolhoznak! Fú, általában ez a munka és az emberek engem is elege lett belőle!
"Isten tudja, még soha nem csaltam meg ügyfelet!"
„Az ügyfelek mindig azt gondolják, hogy azt akarod, hogy bocsánat, megszúrják és rossz minőségűt adnak nekik. Isten tudja, munkája teljes ideje alatt még soha nem csalt meg ügyfelet! Így kezded utálni az embereket!"
"Minden barom kötelességének tartja a szórakozást"
„Bútorértékesítőként dolgozom, és egyszerűen lefagyok az emberektől, akik betérnek a szalonomba. Utálom őket, csak nem tudom, mit csináljak. Mindenkinek azt akarom mondani: tűnj el innen! De e helyett: Jó napot! Milyen bútorokat válassz? És ezek a köcsögök hallgatnak válaszul!
„De én egy boltban dolgozom gumikkal, felnikkel és csónakokkal (ezek nem a kollégáim, hanem áruk). A bejáratnál van egy "Belarus" traktor hátsó gumija. Tehát szinte minden első barom kötelességének tartja, hogy kigúnyolja a barátját egy olyan mondattal, hogy „tegyél magadnak egy ilyet.” Megzúztak! Vagy még akkor is, amikor odajönnek hozzám és azt mondják: „Hogy ülsz itt ilyenekkel. egy szag?” Nos, vegyél nekem egy frissítőt!
"Bejönnek, éreznek és kimennek"
És még egy fontos pont, amelyet feltétlenül emlékeznie kell.
A régi időkben az üzletekben gyakran lógtak ki a „Ne érintse meg a kezével” feliratú táblákat. Ma már ritkábban fordulnak elő ilyen bejelentések. Azonban, mint kiderült, az eladók hozzáállása az érintések vásárlásához mit sem változott.
„Dühítenek azok az emberek, akik bejönnek, körülnéznek, érzik, amit először látnak, és kimennek. Úgy tűnik, csak azért jöttek, hogy letöröljék piszkos ujjaikat a terméken.”
„Sőt, figyelj: minden bizonnyal meg kell ragadnod a legfényesebbet! Az én esetemben általában vagy a fehér elegáns ruhák, vagy a világos bézs kabátok az érdeklődési kör. És itt jön a néni: évek múlva, kövérkés, vigyázzon magára, hogy menjen dolgozni. Nyilvánvaló, hogy nem kell fehér csipkeruha a festéshez !!! De mindenképpen fel kell jönnie, meg kell simogatnia, és sokáig éreznie kell őt.”
"Majd még mesélek! Két egyforma, különböző méretű fényes dolog lóg egymás mellett. Mindenképpen ki kell próbálnod mindkettőt! Még akkor is, ha egyértelmű, hogy a dolog egyértelműen nem méretben van. És azt is ki kell húzni, és fejjel lefelé akasztani!”
Tehát: NE NÉZZEN KEZEL!
Sokan 2017-et fordulópontnak nevezték az orosz gazdaság számára. A kölcsönös gazdasági szankciók rendszerének megőrzése ellenére számos fontos mutató növekedését észlelték. Ugyanakkor az ország gazdasági helyzetének egyik legszembetűnőbb mutatója - polgárainak fogyasztói szokásai beszédesen tanúskodnak arról, hogy ha van növekedés, akkor az meglehetősen szerény, ugyanakkor a válság előhozza. honfitársainkban, ha nem is a költekezéshez való európai hozzáállás, de a racionalitás növelte a fogyasztói magatartást időnként
Kezdjük néhány statisztikával. 2017-ben Oroszország lakosságának jövedelme instabil dinamikát mutatott: ha januárban a Rosstat 8,2%-kal haladta meg a 2016-os mutatókat, akkor februártól a statisztika ismét csökkenést mutatott - az öt hónappal a megfelelő időszakhoz képest ez a mutató 1,8%-kal csökkent.
Az áruk és szolgáltatások kiskereskedelmi forgalmának statisztikája ugyanakkor a fogyasztói aktivitás fokozatos élénkülését mutatja. 2017 tavaszán, az elmúlt évek során először, kismértékben, de 0,7%-kal nőtt a kiskereskedelmi forgalom az előző év azonos időszakához képest. Ha a kereslet zuhanásának teljes időszakában - 2014 októbere óta ez 19,4%-ot tett ki, akkor a felbukkanó növekedési jelek bizakodásra adnak okot, de eddig nagyon visszafogottan.
A lakosság reáljövedelmének, béreinek és nyugdíjainak havi dinamikája 2012-2016-ban, az előző év megfelelő hónapjának százalékában (Forrás: „Oroszország lakossága 2017-ben: bevételek, kiadások, szociális jólét” (NRU) jelentés HSE))Az oroszok vásárlási aktivitásának indikatív mutatója, amelyet a Romir kutatási holding aktívan használ, az átlagos vásárlási nyugta nagysága. Például Moszkvában, a Romira városában 2016 decemberében az átlagos csekk mérete 775 rubel volt. Az átlagos csekk összege ebben az időszakban Oroszország-szerte 591 rubelt tett ki, ami 8,1%-kal kevesebb, mint 2015 decemberében, amikor 643 rubel volt. Ugyanakkor a fogyasztási cikkek árai 2016-ban a Rosstat szerint 5,4%-kal emelkedtek. Így az oroszok az élelmiszerárak emelkedése ellenére csökkentették az élelmiszerre fordított kiadásaikat. Még decemberben, az újévi asztalra való vásárlások előestéjén is mindössze 4,3%-os volt az átlagos fővárosi csekk növekedése az előző hónaphoz képest.
Az átlagos csekk nagyságának csökkenése egészen nyárig folytatódott. 2017 júniusában azonban a hagyományos szezonális csökkenés helyett az oroszok összes kiadása idén csaknem 1%-kal nőtt májushoz képest, és elérte az 517 rubelt. Éves viszonylatban azonban a növekedés nem volt olyan lenyűgöző, mindössze 2,8%-ot tett ki. Továbbra is a diszkontokban és a kisboltokban nőtt a legaktívabban az átlagos csekk aránya. A hónap során ezekben az üzletekben a csekk 3,1%-kal, az év során pedig rekord 14%-kal nőtt.
Július-augusztusban ingadozott az átlagos csekk nagysága: júliusban visszaesés, augusztusban folytatódott a növekedés. Romir jegyzi meg, hogy az oroszok továbbra is aktívan keresték fel az üzleteket a legjobb árat keresve. Ennek eredményeként a fogyasztók minden alkalommal kisebb összeget hagytak az üzlet pénztáránál, de az intenzív bolti utak miatt az összköltség megnőtt.
Az átlagos csekk dinamikája rubelben. Forrás: Romir, 2012. november - 2017. augusztus
Egyre több orosz keresi a kiskereskedők által szervezett akciókat, akciókat és kedvezményeket vásárlás közben. A promóciós ajánlatok keresése és az alacsonyabb árú üzletek választása megőrizte fő költségmegtakarítási stratégia státuszát. A Gazeta.ru szerint az eladások során több mint 50%-os a forgalomnövekedés például a háztartási gépek és elektronikai üzletek esetében. Az egyablakos ügyintézők, mint például a Fix Price, Zaododno, Okhapka, Your Price és mások egyre népszerűbb csatornákká válnak. Az oroszok 80%-a állította, hogy vásárolt már ilyen formátumú üzletekben, az orosz fogyasztók 67%-a az elmúlt három hónapban kereste fel őket, 40%-uk havonta egyszer vagy gyakrabban.
Az oroszok vásárlási aktivitásának felfutását novemberben rögzítették, és ennek oka csupán egy hatalmas promóciós kampány volt, amelyet Black Friday néven ismernek. A november 24-től november 26-ig tartó értékesítési kampányban részt vevő kiskereskedők legalább 30 milliárd rubelt kaptak. további forgalom – írja a "Kommersant" az AKIT értékelésére hivatkozva. Az offline értékesítés 24 milliárd rubelt tett ki. további vásárlások, online - 6 milliárd rubel. A fogyasztói elkötelezettség nőtt, a leggyakrabban ruházati cikkeket, kozmetikumokat, háztartási gépeket és elektronikai cikkeket vásároltak. Ugyanakkor kisebb volt az izgalom részükről, mint tavaly.
A fogyasztói árindex havi dinamikája, az előző időszak százalékában. (Forrás: „Oroszország lakossága 2017-ben: bevételek, kiadások, szociális jólét” (NRU HSE))
Romir kutatása szerint az árukat és szolgáltatásokat vásárló oroszországi pénztárcájában a fogyasztói kiadások szerkezete markánsan eltér Európától: egy orosz vásárló jelentős hányadát költi élelmiszerre, dohányra és alkoholra, kevesebbet, mint Európában a szolgáltatásokra. és szórakozás. Ugyanakkor a lakosság azon aránya, akik 2017-ben rossznak és nagyon rossznak ítélik anyagi helyzetüket (csak élelmiszerre vagy csak az alapvető termékekre van elegendő jövedelem), 2016-hoz képest gyakorlatilag nem változott, és 20%-ot tett ki.
2016-ban a fogyasztási modellt végül megtakarítási modellté alakították át – idézte a Nielsen Russia kutatóügynökség a legtöbb orosz médiát (például az RBC-t). 2016 negyedik negyedévében a fogyasztói bizalmi index értéke a Nielsen szerint 63 pont volt. Ez 2005 óta a legalacsonyabb negyedéves adat (az index egyetlen alkalommal, 2016 első negyedévében érte el ugyanezt az értéket). „A minden megmentése az életstílus részévé vált, és a gazdasági helyzet enyhe javulása 2016 végére sem ösztönzi a költekezési aktivitást” – mondta Marina Erskova, a Nielsen Russia értékesítési és marketingkommunikációs értékelési vezetője.
A legtöbb orosz úgy gondolja, hogy a pénzt a bankban kell tartani, nem elkölteni. Ezt bizonyítja az Összoroszországi Közvéleménykutató Központ (VTsIOM) felmérésének eredményei. A válaszadók 73%-a támogatja a megtakarítást és a mindennapi kiadások csökkentését. Általánosságban elmondható, hogy ez a nézőpont csak erősödött az év során – januárban 67%-uk jegyezte meg a megtakarítás szükségességét.
A fogyasztói árindex dinamikája áru- és szolgáltatáscsoportonként, az előző év azonos időszakához viszonyítva, szezonális tényező nélkül. (
