مقدمة
حتى الآن، تقدم العلم بما يكفي في تطوير تقنيات التنبؤ. المتخصصون هم أساليب معروفة للتنبؤ بالشبكة العصبية، المنطق الغامض، إلخ. تم تطوير حزم البرامج ذات الصلة، ولكن في الممارسة العملية، لسوء الحظ، ليست دائما متاحة للمستخدم العاديين، وفي نفس الوقت، يمكن حل العديد من هذه المشكلات بنجاح، باستخدام طرق البحث في العمليات، ولا سيما النمذجة المقلدة، نظرية اللعبة، الانحدار وتحليل الاتجاه، تنفيذ هذه الخوارزميات في حزمة معروفة وتوزيعها على نطاق واسع من تطبيقات MS Excel.
في هذا الصدد، فإن أهمية دراسة أساليب خوارزمية التنبؤ مدروسة في هذه الورقة ليست شك فيها.
تقدم الورقة إحدى الخوارزميات المحتملة لبناء توقعات لحجم المبيعات للمنتجات ذات طبيعة مبيعات موسمية. على الفور يجب الإشارة إلى أن قائمة هذه البضائع أوسع بكثير مما يبدو. والحقيقة هي أن مفهوم "الموسم" في التنبؤ ينطبق على أي تذبذبات منهجية. على سبيل المثال، إذا كنا نتحدث عن دراسة قيمة التداول خلال الأسبوع، بموجب المصطلح "الموسم" يعني يوم واحد. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تختلف دائرة التذبذبات بشكل كبير (كلاهما كبير وفي جانب أصغر) من حجم "عام واحد". وإذا كان من الممكن تحديد حجم دورة هذه التذبذبات، فيمكن استخدام مثل هذه السلسلة الزمنية للتنبؤ باستخدام النماذج المضافة والعديدة.
كان الغرض من العمل هو تنظيم البيانات النظرية حول الموضوع المختار وتطبيقها في مؤسسة معينة. لتحقيق هذا الهدف، تم تسليم المهام التالية:
1.تحديد قيمة التنبؤ في المرحلة الحالية؛
2.النظر في جوهر نماذج الاتجاه؛
.تحديد طرق استخدام نماذج الاتجاه في التنبؤ بمحلول المبيعات؛
.قدم الأحكام النظرية بشأن استخدام نماذج الاتجاهات لإلحالات KLAD، على أساس توقعات مبيعات المبيعات للموسم المقبل.
أصبحت الأدلة التعليمية والمنهجية والأدب الدوري في هذه المسألة من المؤلفين المحليين قاعدة معلومات لكتابة العمل. إن استخدام الأدب هو طبيعة دورية تبدو هي الأكثر أهمية عند كتابة هذا العمل. يعتمد هذا الحكم على حقيقة أنه جنبا إلى جنب مع معرفة الأسس النظرية لسؤال الدراسة، من الضروري مراعاة طبيعتها الديناميكية والنظر في أحدث إلقاء نظرة على المنهجية لتجميع التوقعات باستخدام نماذج الاتجاه المتقدمة مؤخرا وبعد
لم يكن العمل نظريا فحسب، بل له أهمية عملية عالية. في جوهرها، إنه دليل منهجي لاستخدام خوارزمية تنبؤ المبيعات باستخدام MS Excel، والتي يمكن استخدامها من خلال تشبيه ليس فقط في المؤسسة المذكورة، ولكن أيضا في قطاعات أخرى من الاقتصاد الوطني.
1. استخدام نماذج الاتجاه في التنبؤ بالمبيعات
1.1 جوهر نماذج الاتجاه واستخدامها للتوقعات
ويستند واحدة من أهم مجموعات من أساليب التنبؤ على تحليل السلسلة الزمنية.
يشير التنبؤ بناء على تحليل السلاسل الزمنية إلى أن هناك تغييرات في أحجام المبيعات يمكن استخدامها لتحديد هذا المؤشر في فترات زمنية لاحقة. سلسلة مؤقتة، عادة ما تكون تعمل عادة على حساب أربعة أنواع مختلفة من التغييرات في المؤشرات: الاتجاه، الموسمي، الدوري وعشوائي.
اتجاه. - هذا هو التغيير الذي يحدد الاتجاه العام للتنمية، الاتجاه الرئيسي للسلسلة المؤقتة. يسمى تحديد اتجاه التطوير الرئيسي (الاتجاه) محاذاة السلسلة الزمنية، وطرق تحديد أساليب المحاذاة النهارية الرئيسية.
واحدة من أكثر التقنيات البسيطة لاستكشاف الاتجاه العام لتنمية هذه الظاهرة هي توحيد الفاصل الزمني للسلسلة الديناميكية. معنى هذه التقنية هو أن العدد الأولي من مكبرات الصوت يتم تحويله واستبداله بالآخرين، ومستوياتها كبيرة في مدة الفترات الزمنية.
يمكن أيضا تنفيذ تحديد الاتجاه الرئيسي بطريقة متوسطة متحركة. لتحديد المتوسط \u200b\u200bالمتحرك، يتم تشكيل الفواصل الزمنية المتكاملة التي تتكون من نفس العدد من المستويات. يتم الحصول على كل فاصل لاحق، تتحرك تدريجيا من المستوى الأولي للصف الديناميكي إلى قيمة واحدة. وفقا للبيانات الموسعة المشكلة، نقوم بحساب المتوسطات المتحركة التي تتعلق بوسط الفاصل الزمني الموسع.
دراسة اتجاه التنمية الرئيسي من خلال طريقة المتوسط \u200b\u200bالمتحرك هي استقبال تجريبي للتحليل الأولي. من أجل إعطاء نموذج كمي للتغيرات في السلسلة الديناميكية، يتم استخدام طريقة المحاذاة التحليلية. في هذه الحالة، يتم استبدال المستويات الفعلية للصف بالنظرية، محسوبة وفقا لمنحنى محدد يعكس الاتجاه العام للتغييرات في الوقت المناسب. وبالتالي، يتم التعامل مع مستويات السلسلة الديناميكية كدالة للوقت:
ر \u003d f (t)
الوظائف التالية يمكن استخدامها في معظم الأحيان:
مع تنمية موحدة - وظيفة خطية:
t. \u003d b0. + ب. 1t.
عند النمو مع التسارع:
الباربولا الترتيب الثاني: Y.t. \u003d ب.0 + ب.1 t + B.2 t.2
البطيء المكعب: Y.t. \u003d ب.0 + ب.1 t + B.2 t.2 + ب.3 t.3
3. مع معدلات النمو الدائم - وظيفة إرشادية:
t. \u003d b0. ب. 1t.
5.عندما يتم تخفيض التباطؤ - وظيفة hyperbolic:
t. \u003d b0. + ب. 1x1 / T.
ومع ذلك، فإن المحاذاة التحليلية تحتوي على عدد من الاتفاقيات: لا يرجع تطوير الظواهر إلى مقدار الوقت الذي مر الوقت من نقطة البداية، ولكن بما أن القوات التي أثرت على التنمية، في أي اتجاه ومع كثافة. تطور الظواهر في الوقت بمثابة تعبير خارجي عن هذه القوات.
تقديرات المعلمات ب.0 ، ب.1 ... ب.ن. يقع جوهرها من خلال أسلوب المربعات الصغرى، والتي تتكون جوهرها في العثور على هذه المعلمات التي يكون فيها مجموع مربعات انحرافات المستويات المحسوبة للمستويات التي تحسبها الصيغة المرغوبة ضئيلة من قيمها الفعلية.
لسلسلة التوقيت الاقتصادية الملساء، من غير العملي استخدام الوظائف التي تحتوي على عدد كبير من المعلمات، نظرا لأن معادلات الاتجاهات التي تم الحصول عليها هكذا تم الحصول عليها (خاصة مع عدد صغير من الملاحظات) تعكس تقلبات عشوائية، وليس الميل الرئيسي في الظاهرة.
اختيار شكل وظيفة تصف الاتجاه الذي يتم تحديد معلماته بواسطة طريقة المربعات الصغرى، المنتجة في معظم الحالات بشكل تجريبي، عن طريق إنشاء عدد من الوظائف ومقارنها فيما بينها بقيمة الخطأ القياسي.
الفرق بين القيم الفعلية لعدد من الديناميات وقيمه المحاذاة يميز التذبذبات العشوائية (في بعض الأحيان يسمى التذبذبات المتبقية أو التداخل الإحصائي). في بعض الحالات، يجمع الأخير الاتجاه، التذبذبات الدورية والتذبذبات الموسمية.
التذبذبات الموسمية - التكرار من العام إلى السنة التغييرات في المؤشر على فترات معينة. يراقبها لعدة سنوات لكل شهر (أو ربع)، من الممكن حساب المعايير المقابلة، أو الوسيطات، التي اتخذت خصائص التذبذبات الموسمية.
يمكن العثور على التذبذبات الدورية في تجارة التجزئة خلال الأسبوع (على سبيل المثال، بيع الأطعمة الفردية التي تزيد من عطلات نهاية الأسبوع)، وللأي أسبوع من الشهر. ومع ذلك، لوحظ أن التقلبات الموسمية الأكثر أهمية خلال أشهر معينة من السنة. عند تحليل التذبذبات الموسمية، يتم احتساب مؤشر الموسمية عادة، والذي يستخدم للتنبؤ بالمؤشر قيد الدراسة.
في أبسط نموذج، يتم احتساب مؤشر موسمية كنسبة متوسط \u200b\u200bالمستوى للشهر المقابل للقيمة المتوسطة الإجمالية للسنة (كنسبة مئوية). تختلف جميع الأساليب الأخرى المعروفة لحساب الموسمية في طريقة حساب متوسط \u200b\u200bالمحاذاة. في أغلب الأحيان، يتم استخدام إما المتوسط \u200b\u200bالمتحرك أو النموذج التحليلي لمظهر التذبذبات الموسمية.
معظم الطرق تنطوي على استخدام الكمبيوتر.
طريقة بسيطة نسبيا لحساب مؤشر موسمية هي طريقة للمتوسط \u200b\u200bالمتحرك المتمركز.
باستخدام طريقة المتوسط \u200b\u200bالمتحرك، يجب أن تكون الخطوات التالية ضرورية بالتتابع:
تقرر، البيانات، لكم سنوات ينبغي إدراجها في الحساب. يمكنك استخدام البيانات في عام واحد، ولكن لمزيد من الموثوقية للحسابات، فمن الأفضل استخدام البيانات لمدة عامين على الأقل، وإذا كانت التذبذبات الموسمية مهمة، أي شيء آخر.
كرر الخطوات من 2 و 3 في نفس الشهر العام المقبل؛
حدد متوسط \u200b\u200bالمؤشر هذا الشهر وفقا للبيانات خلال عامين؛
لتلخيص البيانات عن قوة بخار السلسلة الديناميكية بسبب طبيعتها الموسمية. يستخدم متوسط \u200b\u200bالانحراف التربيعي للمؤشرات الموسمية (في المئة) من 100٪.
مقارنة الانحرافات المتوسطة التربيعية المحسوبة خلال فترات زمنية مختلفة تظهر التحولات في الموسمية.
طريقة أخرى لحساب مؤشرات الموسمية، غالبا ما تستخدم في أنواع البحوث الاقتصادية المختلفة، هي طريقة التعديل الموسمية المعروفة في برامج الكمبيوتر كطريقة تعداد (طريقة الإحصاء II). إنه نوع من تعديل الأسلوب المتوسط \u200b\u200bالمتحرك. يقوم برنامج كمبيوتر خاص بإزالة المكونات الاتجاه والاجبار باستخدام مجموعة كاملة من المتوسطات المتحركة. بالإضافة إلى ذلك، تتم إزالة تقلبات عشوائية من متوسط \u200b\u200bالفهارس الموسمية، نظرا لأنه تحت السيطرة هناك علامات متطرفة.
حساب الفهارس الموسمية هو المرحلة الأولى في إعداد التوقعات. عادة ما يتم إجراء هذا الحساب جنبا إلى جنب مع تقييم الاتجاه والتذبذب العشوائي ويسمح لك بتصحيح القيم التنبؤية للمؤشرات التي تم الحصول عليها على طول الاتجاه. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن المكونات الموسمية قد تكون مضافة وتعضيا.
وبالتالي، يمكن استخدام السلسلة الزمنية التي تميز نظام دورة التذبذب المنهجية للتنبؤ باستخدام نماذج مضافة ومضاعفة.
لذلك، فإن السلسلة الزمنية هي سلسلة من الملاحظة لبعض القيم في وقت متتابع.
النموذج المضيء هو تعميم الانحدار المتعدد، وهو حالة خاصة لنموذج خطي مشترك.
يمكن تمثيل النموذج المضيء كصيغة:
حيث f هو القيمة المتوقعة؛ تي اتجاه S هو عنصر موسمي. ه هو خطأ توقعات.
يعد استخدام النماذج المضاعفة بسبب حقيقة أنه في بعض الوقت في بعض الوقت، فإن قيمة المكون الموسمي هي نسبة معينة من قيمة الاتجاه. يمكن تقديم هذه النماذج من الصيغة:
في الممارسة العملية، من الممكن تمييز نموذج إضافي من تباين موسمي مضاعف. النموذج المضيء متأصل في الاختلاف الموسمي الثابت تقريبا، في حين أن النموذج المضاعف يزداد، أو ينقص. يتم التعبير عن هذا بيانيا في تغيير سعة تقلب العامل الموسمي. هذا هو مبين في الشكل. واحد.
الشكل 1. نموذج التنبؤ المضافة والمضاد
إذا استمر في الفاصل الزمني المدروس، فإن معاملات المعادلة الانحدارية، التي تصف الاتجاه، لا تزال دون تغيير، سيكون كافيا لاستخدام طريقة المربعات الصغرى لبناء توقعات. ومع ذلك، خلال فترة الدراسة، قد تختلف المعاملات. وبطبيعة الحال، في مثل هذه الحالات، تحمل الملاحظات اللاحقة قيمة إعلامية أكبر مقارنة بالملاحظات السابقة، وبالتالي، فإنها تحتاج إلى إعطاء أكبر وزن. هذه المبادئ هي أن طريقة التجانس الأسي مسؤولة، والتي يمكن استخدامها لتنبؤ المبيعات قصيرة الأجل. يتم إجراء الحساب بمساعدة المتوسطات المتحركة الهائجة:
zt \u003d x yt + (1 - a) x zt -1
z. - مبيعات سلاسة (الأسية)؛
t. - فترة من الزمن؛
أ. - تجانس ثابت.
Y. - تنزيلات حقيقيه.
باستمرار باستخدام هذه الصيغة، والمبيعات الأسية z.t.يمكن التعبير عنها من خلال القيم الفعلية للمبيعات Y.:
وبالتالي. - القيمة الأولية للمتوسط \u200b\u200bالأسي.
عند بناء التوقعات باستخدام طريقة تجانس الأسي أحد المشاكل الرئيسية هو اختيار القيمة المثلى لمعلمة تجانس أ.وبعد من الواضح أنه في قيم مختلفة أ. ستكون نتائج التوقعات مختلفة. اذا كان أ. بالقرب من واحد، ثم هذا يؤدي إلى الحساب في التوقعات تؤثر بشكل رئيسي فقط على أحدث الملاحظات؛ اذا كان أ. بالقرب من الصفر، ثم الأوزان التي تزن بها وحدات تخزين المبيعات في صف مؤقت، وانخفاض ببطء، أي. عند التنبؤ، يتم أخذ جميع الملاحظات (أو الكل تقريبا) في الاعتبار. إذا لم تكن هناك ثقة كافية في اختيار ظروف التنبؤ الأولية، فيمكنك استخدام طريقة حساب تكرارية. أ. في النطاق من 0 إلى 1. هناك برامج كمبيوتر خاصة لتحديد هذا ثابت.
لخص نتائج التنبؤ باستخدام طرق الصف المؤقتة، من الضروري تقدير دقة العمليات الحسابية، على أساس ما يمكن إبرامه حول نمط النماذج تقريبا.
مبيعات معظم الشركات تظهر تقلبات كبيرة. ينموون ويسقطون وفقا للحالة العامة في الأعمال التجارية، ومستوى الطلب على المنتجات المصنعة حسب الشركات وأنشطة المنافسين وغيرها من العوامل. تسمى المساحات التي تعكس دورات التحول من حالة الانتقال من حالة سوقية مواتية أكثر تفضيلا إلى الأزمات والاكتئاب والإحياء ومرة \u200b\u200bأخرى إلى وضع مناسب تذبذبات دورية. هناك اختصاصات مختلفة من الدورات وتسلسلها ومدتها. على سبيل المثال، تتميز دورات عشرين سنة بسبب التحولات في الهيكل التناسلي لمجال الإنتاج؛ دورات dzhangorler (7-10 سنوات)، بيانا نتيجة لتفاعل العوامل النقدية؛ دورات Catchen (3-5 سنوات) بسبب ديناميات دوران الأسهم؛ دورات الأعمال الخاصة (من 1 إلى 12 سنة)، بسبب تقلبات النشاط الاستثماري.
المنهجية للكشف عن الإيقاعات هي كما يلي. يتم اختيار مؤشرات السوق، والتي تظهر أعظم التقلبات، وصنفت صفوفها الديناميكية لفترة أطول. في كل واحد منهم، يتم القضاء على الاتجاه، وكذلك التذبذبات الموسمية. يتم توحيد الصفوف المتبقية التي تعكس تقلبات الملتحنة أو العشوائية فقط، أي. المدرجة لقاس واحد. ثم يتم احتساب معاملات الارتباط التي تميز علاقة المؤشرات. تنقسم السندات متعددة الأبعاد إلى مجموعات مجموعة متجانسة. يجب أن تظهر تقديرات الكتلة المطبقة على المخطط تسلسل التغييرات في عمليات السوق الرئيسية وحركتها من خلال مراحل دورات الملتحمة.
1.2 خوارزمية بناء نموذج توقعات
للتنبؤ بمبيعات الطبيعة الموسمية، يتم اقتراح الخوارزمية التالية لبناء نموذج توقعات:
1. يتم تحديد الاتجاه،أفضل البيانات الفعلية تقريبا. لحظة أساسية هي اقتراح لاستخدام اتجاه متعدد الحدود، مما يقلل من خطأ نموذج التوقعات.
2. نجا من القيم الفعلية لمبيعات قيمة الاتجاه، تحديد أحجام المكون الموسمي وتصحيح بهذه الطريقة أن مبلغها يساوي الصفر.
3. يتم احتساب الأخطاء النموذجية
4. تم بناء نموذج التنبؤ:
F - القيمة المتوقعة؛
تي اتجاه
S هو عنصر موسمي.
خطأ نموذج E.
5. بناء على النموذج، يتم بناء توقعات المبيعات النهائية.لذلك، يقترح استخدام أساليب التجانس الأسي، مما يجعل من الممكن مراعاة التغيير المستقبلي المحتمل في الاتجاهات الاقتصادية، على أساس بنود نموذج الاتجاه. يكمن جوهر هذا التعديل في حقيقة أنه مستويات عدم وجود نماذج التكيفية، أي يتيح لك مراعاة الاتجاهات الاقتصادية الجديدة الناشئة بسرعة.
حيث: TR T - القيمة المتوقعة للمبيعات؛
FM T - القيمة النموذجية؛
أ - ثابت للتنعيم.
كشف التنفيذ العملي هذه الطريقة عن ميزاته التالية:
2. تطبيق الخوارزمية على مثال دراسة المعلومات عن مجلدات المبيعات من الآيس كريم "Flomb" شركة "Klad"، إقليم Kungur Perm
بيانات أولية:مبيعات المنتجات في موسمين.
تم استخدام معلومات حول مجلدات مبيعات Kongura من إقليم بيرم كمعلومات مصدر للتنبؤ بها. تتميز هذه الإحصاءات بحقيقة أن قيم المبيعات لها طابع موسمي وضوحا مع اتجاه متزايد.
يتم تقديم المعلومات الأولية في الجدول 1.
الجدول 1. مبيعات المبيعات الفعلية
مهمة:إنشاء توقعات مبيعات المنتج في العام المقبل منذ أشهر.
نحن ننفذ خوارزمية بناء نموذج التوقعات الموصوفة أعلاه. الحل ستنفذ هذه المهمة في بيئة MS Excel، والتي ستقلل بشكل كبير من عدد العمليات الحسابية ووقت بناء النموذج.
2.1 تعريف الاتجاه
نحدد الاتجاه، وهو أفضل تقارب البيانات الفعلية. للقيام بذلك، استخدم اتجاه متعدد الحدود، مما يقلل من الخطأ في نموذج التوقعات.
يوضح الشكل أن الاتجاه متعدد الحدود يقترب البيانات الفعلية أفضل بكثير من النظام المقترح عادة في الأدب. يعد معامل تحديد الاتجاه المتعددي (0.7435) أعلى بكثير من الخطي (4E - 05). لحساب الاتجاه، يوصى باستخدام خيار "خط الاتجاه" MS Excel.
خيار "خط الاتجاه"
إن استخدام أنواع الاتجاه الأخرى (لوغاريتمي، الطاقة، الأسي، المتوسط \u200b\u200bالمتحرك) لا يؤدي أيضا إلى نتيجة فعالة. إنها غير مرضية تقارب القيم الفعلية، ومعاملات تقريرها لا تذكر:
· لوغاريتمي R2. = 0,0166;
· السلطة R2. = 0,0197;
· r2 الأسية \u003d 8E - 05.
2.2 تقدير حجم المكون الموسمي
قيمة الاتجاه الناجح من أحجام المبيعات الفعلية، حدد حجم المكون الموسمي، باستخدام حزمة برامج MS Excel.
حساب قيم المكونات الموسمية في MS Excel
نتائج حساب قيم المكون الموسمي دعونا نعطي الجدول:
الجدول 2. حساب قيم المكون الموسمي
الجدول 3. النطاقات الوسطى المكونات الموسمية
2.3 حساب الأخطاء النموذجية
حساب أخطاء النموذجكفرق بين القيم الفعلية وقيم النموذج.
الجدول 4. حساب الخطأ
نجد الخطأ الصلب متوسط \u200b\u200bالنموذج (E) من الصيغة:
ه \u003d؟ O2:؟ (T + S) 2
ر - قيمة الاتجاه للمبيعات؛
S هو عنصر موسمي.
o هو انحراف النموذج من القيم الفعلية.
E \u003d 0.003739 أو 0.37٪.
تتيح لك قيمة الخطأ المستلم أن نقول أن النموذج الذي تم إنشاؤه تقريبا جيدا من خلال البيانات الفعلية، أي أنها تعكس الاتجاهات بالكامل التي تحدد حجم المبيعات، وهي شرط أساسي لبناء توقعات عالية الجودة.
بناء نموذج التنبؤ:
2.4 بناء مبيعات
على أساس النموذج، نبني توقعات نهائية للمبيعات. للتخفيف من تأثير الاتجاهات السابقة على دقة نموذج التوقعات، جدم تحليل الاتجاه مع تجانس الأسي. سيسمح ذلك بمستوى عدم وجود نماذج تكيفية، أي مراعاة الاتجاهات الاقتصادية الجديدة الناشئة.
FR T \u003d A FF T-1 + (1 - A) FM T
FRP T - قيمة المبيعات المتوقعة؛
FF T-1 - القيمة الفعلية للمبيعات في العام السابق؛
FM T - القيمة النموذجية؛
أ - ثابت للتنعيم.
ينصح الثابت المناهض للقاعدة لتحديد طريقة تقييمات الخبراء، حيث احتمال الحفاظ على ظروف السوق الحالية، أي إذا تغيرت الخصائص الرئيسية (تتقلب) بنفس السرعة (السعة)، وهذا يعني ذلك أن لا توجد شروط مسبقة لتغيير ظروف السوق، وبالتالي، أ \u003d 1، إذا كان على العكس من ذلك، ثم \u003d 0.
وبالتالي، يتم تعريف التوقعات لشهر يناير من الموسم الثالث على النحو التالي.
تحديد القيمة المتوقعة للنموذج:
FM T \u003d 192.92 + 162.44 \u003d 2087 ± 7.8 (ألف روبل)
بلغت الأهمية الفعلية للمبيعات في العام السابق (FF T-1) 2361 ألف روبل. نحن نقبل معامل تجانس 0.8. نحصل على قيمة المبيعات المتوقعة:
FRP T \u003d 0.8 × 2361 + (1 - 0.8) × 2087 \u003d 2306 (ألف روبل)
استنتاج
النموذج الموسمي المتوقع
بعد تحليل الجوانب النظرية للسؤال قيد النظر والقيام بعمل بناء على بناء توقعات مبيعات مؤسسة معينة باستخدام قرار الاتجاه، من الممكن رسم الاستنتاجات التالية:
التنبؤ بالمبيعات - جزءا لا يتجزأ من عملية صنع القرار؛ إنه اختبار منهجي لموارد الشركة، مما يسمح بشكل كامل باستخدام مزاياها وتحديد التهديدات المحتملة في الوقت المناسب. يجب أن تراقب الشركة باستمرار ديناميات المبيعات والفرص البديلة لتطوير وضع السوق من أجل تخصيص الموارد المتاحة بشكل أفضل واختيار الاتجاهات الأنسب لأنشطتها.
بالإضافة إلى ذلك، لزيادة موثوقية التوقعات، يوصى ببناء جميع السيناريوهات الممكنة للتنبؤ وحساب الفاصل الزمني الطويل للتنبؤ.
كشف التنفيذ العملي للطريقة النظر عن ميزاتها التالية:
· لإعداد التوقعات، تحتاج إلى معرفة حجم الموسم بالضبط. تشير الدراسات إلى أن العديد من المنتجات لها طابع موسمي، وحجم الموسم يمكن أن يكون مختلفا وتتقلب من أسبوع إلى عشر سنوات وأكثر؛
· يسمح لك استخدام الاتجاه المتعددي بدلا من الخطي بتقليل الخطأ بشكل كبير؛
· إذا كانت هناك بيانات كافية، فإن الطريقة تعطي تقريبا جيدا ويمكن استخدامها بشكل فعال في التنبؤ بالمبيعات في تصميم الاستثمار.
فهرس
1.Alisinskaya t.v.، صربين v.d.، Kataev A.V. دليل تعليمي ومنهجي بمعدل "الأساليب والنماذج الاقتصادية والرياضية. البرمجة الخطية. " taganrog. 2001.
2.بوشويفا l.i. طريقة التنبؤ بالمبيعات / / التسويق في روسيا وخارجها. 2004. №2.
.koshechekin s.a. خوارزمية للتنبؤ بالمبيعات في MS Excel // # "تبرير"\u003e. Kulakova O. أساليب التنبؤ. تحليل النموذج المضيء // البراعم والإدارة المالية. 2000. №2.
.Lobanova E. التنبؤ، مع مراعاة النمو الاقتصادي // العلوم الاقتصادية. 2002. №1.
.orlova i.v. الطرق الاقتصادية والرياضية والنماذج. تنفيذ الحسابات في Excel: ورشة عمل. م.س 2000.
.قاموس إحصائي / إد. ماجستير ملكة. م. 1989.
بحاجة الى مساعدة لدراسة ما هي مواضيع اللغة؟
سوف ينصح المتخصصون لدينا أو لديهم خدمات الدروس الخصوصية لموضوع الاهتمام.
ارسل طلب مع الموضوع الآن، للتعرف على إمكانية تلقي المشاورات.
تعد تنبؤات المبيعات واحدة من أهم أدوات المعلومات للأنشطة التخطيط كشركة ككل من قسمها. على سبيل المثال، يستخدم الإدارة المالية توقعات المبيعات لتنظيم التدفق النقدي، مما يجعل حلول الاستثمار وتجميع ميزانيات العمليات؛ قسم الإنتاج - تحديد المبالغ وإعداد رسوم الرسوم البيانية للإنتاج وإدارة احتياطيات المواد المتعلقة بالسلع الأساسية؛ قسم شؤون الموظفين - التخطيط للحاجة إلى العمال ومعلومات مصدر في إبرام الاتفاقات الجماعية؛ تتمثل قسم المشتريات في التخطيط للاحتياجات التراكمية للشركة في المواد وقم بوضع مخططات من إمداداتهم؛ قسم التسويق - تخطيط التسويق والمبيعات وتوزيع الموارد بين أنواع مختلفة من أنشطة التسويق. للوهلة الأولى، قد يبدو أن أكبر الشركة، وأكثر أهمية دقة التوقعات؛ في الواقع، لا يوجد فرق أساسي بين الخطأ الذي تم إجراؤه عند التنبؤ بمبيعات كشك، والخطأ الذي تم إجراؤه في التنبؤ بمبيعات نبات كبير. الأخطاء خطرة بشكل خاص في التنبؤ بمبيعات الشركات المبتدئة - بعد كل شيء، على عكس الشركات الأكثر خبرة، كقاعدة عامة، لا توجد موارد إضافية للعجز، والتي قد تنشأ نتيجة للتخطيط غير الصحيح.
تنطبق توقعات المبيعات أيضا على تخطيط وتقييم عمل كل بائع. يتم استخدامه لإنشاء حصص مبيعات، وتشكيل مكافآت عمل وتقييم أنشطة موظفي التجارة، لذلك من المهم جدا أن تكون مديري المبيعات على دراية بالطرق الأساسية للتنبؤ بالمبيعات. تستخدم الأساليب ذاتية والهوائية للتنبؤ بالمبيعات.
الشكل - تصنيف طرق التنبؤ بالمبيعات
أولا - طرق تنبؤ المبيعات ذاتية في إعداد التنبؤات لا تستخدم بيانات المبيعات الكمي (التجريبية) والتحليلية، وتستند إلى آراء ذاتية للمتخصصين المختلفين.
1) توقعات المستخدم.
تعرف طريقة توقعات المستخدم في توقعات المبيعات أيضا باسم طريقة نوايا المشترين، لأنها تستند إلى بيانات المستهلك حول استعدادها للحصول على منتج واحد أو آخر.
توفر طريقة توقعات المستخدم في توقعات المبيعات عادة تقديرات أقرب إلى إمكانات السوق أو مبيعات السوق من توقعات المبيعات. يمكن استخدام هذه الطريقة بدلا من ذلك كمؤشر للجاذبية لشركة سوق معين أو شرائحه من كأداة تنبؤ بالمبيعات. في معظم الحالات، يتم فصل نوايا المشترين عن الشراء الحقيقي لهواتف ضخمة، للتغلب على خطة التسويق في الشركة. من المهم بشكل خاص تذكر هذا الهاوية في التطوير والنتيجة في سوق المنتجات أو الخدمات الجديدة.
عيوب هذه الطريقة واضحة. غالبا ما تنفق الشركة أموالا كبيرة لأبحاث التسويق، ثم لا تستطيع بيع منتج جديد، ويبدو أن الحاجة إلى مواد البحث واضحة. هذا يشير إلى أن توقعات المبيعات بناء على توقعات المستخدم يمكن أن تعطي نتائج غير صحيحة. للتخطيط لأنشطتك، تحتاج إلى معرفة ما يريد المستهلك الحصول عليه من البضائع أو الخدمة. لنفترض أن المشتري يريد أقل وقت قضاء على المنتجات. فقط شركة (ولكن ليس المستهلك)، وجود جميع المعلومات حول السوق والطلب، يمكن أن تضع المهمة: بناء متجر في منطقة جديدة مكتظة بالسكان أو تنظيم بيع المنتجات عبر الإنترنت مع خدمة التسليم المنزلي.
2) رأي البائعين.
تتمثل طريقة التنبؤ بالمبيعات بناء على آراء البائعين أو موظفي التداول في تحديد البيانات حول كمية المنتجات التي يتوقعها كل موظف مبيعات البيع لفترة معينة.
يتم فحص التقديرات التي تم الحصول عليها، ومناقشتها وتعديلها على مستويات مختلفة من الإدارة، مع مراعاة دقة التوقعات السابقة لكل ممثل مبيعات. لأسباب مختلفة، يمكن للموظفين إما التقليل من قيمتهم أو المبالغة في تقديرهم. على سبيل المثال، إذا كانت بعض الشركات في الشركة موجودة (على سبيل المثال، بسبب عدم وجود مواد المصدر أو نمو السوق السريع) أو متوفرة فقط لإقامة دائرة محدودة من المستهلكين (على سبيل المثال، في حالة قصيرة حملة مصطلح لتحفيز المبيعات)، وموظفو المبيعات INALL إمكانياتهم في انتظارهم لتخصيص المزيد من منتجات "العجز". إذا كانت حصص المبيعات مشتقة من التوقعات، فإن موظفو التجارة يميلون إلى نقل أحجام المبيعات المحتملة للحصول على حصص أصغر ووفقها دون جهد مفرط. الخروج من المؤشرات المتوقعة، مثل هذا الموظف سيثبت نفسه بائع فعال ويمكنه حتى الحصول على مكافأة مادية.
3) رأي مديري الشركة.
طريقة التنبؤ بالمبيعات بناء على تحديد التقديرات أو الرأي الجماعي للمديرين / مديري الشركة دراسة استقصائية رسمية أو غير رسمية للمديرين التنفيذيين الرئيسيين داخل شركة البائع للحصول على تقييم مبيعاتهم في المستقبل. يتم دمج جميع تقديرات الخبراء في توقعات مبيعات الشركة - في بعض الأحيان ببساطة عن طريق حساب تقديرات فردية. في حالات أخرى، يتم مناقشة اختلافات صراحة في وجهة نظر المجيبين في المجموعة، حيث يتحقق توافق الآراء. لا يمكن أن تعني المناصب الأولية الخبراء أكثر من مجرد بديهية خمنت قائد حول التطوير المستقبلي للأحداث. يحدث ذلك أن رأي الرأس يعتمد على مادة فعالة غنية، وأحيانا حتى في التوقعات الأولية المقدمة من الطرق الأخرى.
4) طريقة دلفي
تتيح لك طريقة دلفي الحصول على توقعات أكثر دقة. يعتمد على نهج تفاعلي مع القياسات المتكررة وملاحظات مجهولة للتحكم (بدلا من التواصل المباشر بين الخبراء ومناقشتهم لتقديراتهم من مبيعات المستقبل). في الوقت نفسه، يقوم كل خبير بإعداد توقعاته الخاصة بناء على الحقائق والبيانات والمعرفة العامة بالبيئة التي تعمل فيها الشركة. ثم المنسق بناء على التوقعات المستلمة هو تقرير تعميم ويعرضه لكل من المشاركين. كقاعدة عامة، يحتوي هذا التقرير على توقعات فردية لكل خبير، ومحاسبة متوسط \u200b\u200bمؤشر واختلافات التقديرات. عادة ما يختلف الخبراء الذين لا يوافقون تقييماتهم الأولية على المؤشر المتوسط، وتطلب جدال وجهة نظرهم، وهذه الآراء مدرجة أيضا في الوثيقة النهائية. يشارك المشاركون في "المسح" في ذلك ويقدمون نسخة توقعات جديدة. عادة ما يأتي الخبراء إلى رأي مشترك نتيجة لعدة تكرارات. تبين التجربة أن انتشار البيانات يتناقص تدريجيا، حيث اقترب تقديرات الخبراء، ويعطي الرأي التراكمي للمجموعة نتيجة قريبة من المؤشرات الموضوعية.
ثانيا) طرق تنبؤ المبيعات الموضوعية.
تعتمد أساليب التنبؤ بالمبيعات الموضوعية بشكل أساسي على البيانات الكمية (التجريبية) والبيانات التحليلية.
1) اختبار السوق
تنطوي طريقة اختبار السوق على بيع البضائع في العديد من المناطق الجغرافية التي تعتبر تمثيلية لتوضيح رد فعل المستهلكين، تليها إسقاط البيانات التي تم الحصول عليها على السوق بأكملها ككل. في كثير من الأحيان تستخدم هذه الطريقة لتطوير منتج جديد أو تحسين القديم.
تنظر العديد من الشركات في نتائج اختبار السوق باعتبارها أهم دليل على مواقف المستهلك نحو المنتج الجديد والمؤشر المحتمل للسوق النهائي. تشير الدراسات إلى أن حوالي ثلاثة من المنتجات الأربعة التي تلقت موافقة المستهلكين أثناء اختبار السوق، وتحقيق النجاح في السوق، وأربعة من خمس سلع لا يمكن أن تصمد أمام الاختبار. ومع ذلك، فإن اختبار السوق لديه عدد من أوجه القصور.
2) تحليل السلسلة المؤقتة
يعتمد التنبؤ بالمبيعات باستخدام تحليل السلسلة المؤقتة على تحليل البيانات خلال الفترات الماضية. في أبسط القضية، تشير التوقعات إلى أن حجم المبيعات العام المقبل سيكون مساويا مقدار المبيعات في العام الحالي. قد تكون مثل هذه التوقعات دقيقة بما فيه الكفاية للصناعة الناضجة، والتي تتميز بمعدل نمو السوق الثانوي. في ظروف أخرى، من الضروري استخدام طرق أكثر تعقيدا لتحليل السلسلة الزمنية. هنا سننظر في الطرق التالية:
طريقة انزلاق متوسط
طريقة التحرك المتوسط \u200b\u200bبسيط للغاية. النظر في التنبؤ الذي ينزل إلى حقيقة أن حجم المبيعات العام المقبل سيكون مساويا حجم المبيعات في السنة. مع تقلبات كبيرة في أحجام المبيعات من سنة إلى أخرى، هذه التنبؤ محفوفة بعواقب وخيمة. مراعاة جميع الفروق الدقيقة، يمكنك حساب متوسط \u200b\u200bقيمة مؤشرات البيع عدة مبيعات لفترات معينة من الوقت، على سبيل المثال، لتوجيه مبيعات أكثر من ثلاثة أو ثلاثة أو خمس سنوات، أو لعدد آخر من فترات مريحة. مع هذا النهج، تبين أن توقعات المبيعات متوسط \u200b\u200bقيمة المبيعات المعتادة. يتم تحديد عدد المؤشرات المستخدمة في الحساب بواسطة المسار التجريبي. في نهاية المطاف، سيتم استخدام عدد الفترات التي ستضمن التوقعات الأكثر دقة للتحقق من البيانات لتطوير نموذج توقعات. يتم استخدام مصطلح "المتوسط \u200b\u200bالمتحرك" لأن القيمة المتوسطة الجديدة المحسوبة تعمل كتنبؤ في كل مرحلة من مراحل الملاحظة عند ظهور البيانات الجديدة.
طريقة تجانس الأسي
عند التنبؤ بالقيمة التالية، تعطي الأسلوب المتوسط \u200b\u200bالمتحرك وزن متساوي لكل من القيم الأخيرة من N، حيث n هو عدد السنوات المستخدمة. وبالتالي، عندما يكون N \u003d 4 (I.E.، يتم استخدام متوسط \u200b\u200bمتحرك لمدة أربع سنوات)، عند التنبؤ بحجم المبيعات في العام المقبل، يتم تعيين نفس الوزن لوحدات تخزين المبيعات لكل عام من السنوات الأربع الماضية.
طريقة التجانس الأسي هي نوع من المتوسط \u200b\u200bالمتحرك. اختلافه هو أن أعظم معاملات الوزن يتم تعيينه ليس لجميع الملاحظات والأحدث، لأنها تحمل المزيد من المعلومات حول التطوير المحتمل للأحداث في المستقبل القريب.
تعتمد كفاءة طريقة التجانس الأسية إلى حد كبير على اختيار ما يسمى بالتنعيم الثابت، والتي تتم الإشارة في خوارزمية الحساب ك B، وهي في النطاق من 0 إلى 1. القيم العالية B تعطي وزنا أكثر الملاحظات وأقل - في وقت سابق. إذا تغيرت المبيعات مع مرور الوقت قليلا، فمن المستحسن استخدام القيم المنخفضة ب. ومع ذلك، عندما تتقلب أحجام المبيعات في مجموعة واسعة، يجب استخدام القيم العالية من B، ونتيجة لذلك فإن الصف المتوقع أن يعكس هذه التغييرات. عادة، يتم تحديد القيمة B تجريبيا، أي تم فحص القيم المختلفة ونتيجة لذلك، يتم قبولها، والتي توفر أصغر خطأ في التوقعات لعدد معين من الملاحظات للفترات الزمنية السابقة.
طريقة التحلل
إذا كان من الضروري تحليل البيانات لفترات زمنية أقصر، على سبيل المثال، شهر أو ربع، في وجود تقلبات مبيعات موسمية، عندما تريد الإدارة الحصول على تنبؤات المبيعات ليس فقط لمدة عام، ولكن أيضا على فترات فردية، يتم استخدام طريقة تنبؤ المبيعات المسماة التحلل. من المهم تحديد ما هي نسبة التغييرات في المبيعات بسبب الاتجاهات في السوق، والتي يفسرها موسمية الطلب. جوهر طريقة التحلل هو تحديد أربعة مكونات من السلسلة الزمنية:
يعكس الاتجاه تغييرات طويلة الأجل لوحظ في سلسلة مؤقتة عند استبعاد مكونات دورية وموسمية وغير منتظمة. عادة ما يفترض أن الاتجاه يمكن تمثيله كخط مستقيم.
العامل الدوري ليس دائما دائما، لأنه يعكس الارتفاع والتراجع ("موجات") في صف مؤقت، عند استبعاد المكون الموسمي والعشوائي. عادة ما تتجلى المصاعد والشارات الدورية لفترة طويلة بما فيه الكفاية - من حوالي سنتين إلى خمس سنوات. بالنسبة لبعض المنتجات (على سبيل المثال، بالنسبة للذرة المعلبة)، يلاحظ تذبذبات ثانوية دورية، في حين أن مبيعات الآخرين (على سبيل المثال، بناء المساكن) تخضع للتغييرات ذات أهمية كبيرة.
تعكس الموسمية تقلبات سنوية في صف مؤقت ناتج عن التغيير الطبيعي للمواصم. عادة ما يتجلى العامل الموسمي سنويا، على الرغم من أن الصورة الدقيقة للمبيعات كل عام يمكن أن تتغير.
يعكس عامل عشوائي التأثير الذي قد يلاحظ بعد القضاء على تأثير الاتجاه والعوامل الدورية والموسمية.
3) تحليل الطلب الإحصائي
تشكل علاقة المبيعات وفترات زمنية معينة، والتي تستخدم في طريقة التسلسل الزمنية، الأساس لإعداد التوقعات للمستقبل. تحليل الطلب الإحصائي هو محاولة لتحديد علاقة المبيعات والعوامل الرئيسية للتأثير ورسم توقعات للمستقبل على هذا الأساس. كقاعدة عامة، يستخدم تحليل الانحدار لتقييم هذه العلاقات. في هذه الحالة، يتم التركيز على تخصيص ليس كل العوامل التي تؤثر على أحجام المبيعات، ولكن فقط في تحقيق أكبر تأثير أكبر على أحجام المبيعات. على سبيل المثال، يمكن أن يأخذ تصنيع النوافذ البلاستيكية التنبؤ بالمبيعات في الاعتبار عوامل مثل دورات بناء الإسكان وتقلبات أسعار الفائدة وزيادة موسمية في الطلب في فترة الربيع والصيف.
جميع طرق تنبؤ المبيعات لها مزايا وعيوبها، لذلك فإن قرار استخدام طريقة واحدة أو أخرى بعيدة عن الواضح. بادئ ذي بدء، يعتمد قرار استخدام طريقة التنبؤ على المنتج أو الخدمة نفسها. على سبيل المثال، للتنبؤ بالمبيعات الجديدة تماما وليس مثل منتج مشابه (على سبيل المثال، Tamagotchi Toys)، لا يمكن استخدام أي من الطرق، لأن المبيعات الممكنة يمكن أن تتراوح بين الصفر إلى مليارات الروبل.
المرحلة الأخيرة من تطوير خطة تسويق هي تحديد حجم المبيعات. عادة ما تسبق حجم الجدولة المبيعات من المبيعات توقعات مبيعات. توقعات مبيعات المنتجات يتضمن تعريف الأداء المعياري الرئيسي للمؤسسة ويتم تنفيذها على أساس توقعات الطلب المحدد على نطاق المؤسسة. توقعات المبيعات هي المركز الذي يركز جميعها على جميع مرككات تخطيط الأعمال. تم تطوير توقعات المبيعات لأي فترة تقدما. توقعات طويلة الأجل تتيح لك المبيعات وضع الأساس لإنتاج أنواع جديدة من المنتجات والعمليات التكنولوجية. مصطلح متوسط - عادة ما يكون هذا عرضا للاتجاهات الموجودة في المستقبل، مع مراعاة التأثير المحتمل للتغيرات المزعومة في عدد المشترين وظروف السوق والتغييرات في العوامل الأخرى.
قد تصل توقعات المبيعات قصيرة الأجل إلى عام واحد، يستخدم كأساس لتخطيط التسويق، مما تبرر خطط المبيعات.
تتوقع المبيعات تحتوي على عداد مختلفة، ولكن من بينها يجب أن تكون عدد المنتجات والسعر. عند تطوير توقعات المبيعات، استخدم نفس المعلومات مثل التوقعات. هذه هي معلومات حول ملتحمة السوق، ولاية الاقتصاد ككل، احتمالات اقتراح السلع، وظروف نشاط المؤسسة، إلخ.
يتم بناء خطة المبيعات وخطة المبيعات من خلال نفس المخطط، ولكن يجب أن تكون خطة المبيعات أكثر تفصيلا ومحددة ورتبطة بالجوانب المالية والتنظيمية للتنفيذ. تفضل بعض الشركات عدم وضع خطة مبيعات، مما يحدها إلى تطوير توقعاتها وإعداد سياسة المبيعات.
اليوم، يتم تنبؤ حجم المبيعات من قبل طريقتين:
تعتمد هذه الطريقة على دراسة آراء المتخصصين من الشركات المصنعة، والمستهلكين من المنتجات على وحدات التخزين المحتملة لمنتجات المؤسسات في الفترة المخططة. على أساسهم، يتم تحديد وسائل الخبراء من قبل ثلاثة أنواع من توقعات المبيعات: متفائل ومتشاؤ بالتشاؤم والاستثمار. يمكن تحديد حجم المبيعات المتوقع (OP) في الفترة المخططة بواسطة الصيغة:
OP \u003d (O + 4V + P) / 6
حيث أوه، N - أحجام المبيعات - المتفائل، الاحتمالية، التشاؤم، على التوالي.
نظرا لأن أي توقعات احتمالية، يتم احتساب فاصل الثقة من حجم المبيعات المحتملة:
D \u003d OP ± 2 (O-P) / 6
حيث O-P / 6 هو الانحراف المعياري لتقديرات المبيعات.
عند حساب مبيعات تقييمات الخبراء، فإن مؤهلات الخبراء ذات أهمية كبيرة. معرفة ميزات المنتج، السوق، المنافسين، اتجاهات تنميتها تسهم في تحسين موثوقية البيانات الحصول عليها.
وتشمل الأساليب الاقتصادية والإحصائية مجموعة واسعة من الطرق المختلفة. ليس كل منهم واسع الانتشار في الممارسة العملية. الأكثر شعبية هي:
OP \u003d EP × ISR D / 100
حيث EP هو خزان السوق المستهدف في عام التقارير، وحدات.
ISR - متوسط \u200b\u200bمؤشر النمو السنوي للسوق المستهدفة
د هي النسبة المخططة للمؤسسة في السوق المستهدفة في الفترة المتوقعة،٪.
يمكن أن يحدث تخطيط المبيعات بناء على مؤشرات الأرباح والربحية المطلوبة من قبل الشركة. يستخدم هذا الحساب المفهوم "نقطة التعادل"الذي يميز الحدود، أي صفر للربحية.
OP \u003d POI / 1-P'A (RUB.)
أين هي التكاليف الدائمة
PI - مستوى التكاليف المتغيرة لكل وحدة من السلع.
معرفة الحد الأدبي، والتي تأتي الشركة من مجال الربحية، يسمح لها باختيار قدر محدد من المبيعات.
قد يساهم استخدام نقطة الاستراحة في الأساس المنطقي لحجم مبيعات محددة، مع مراعاة البيانات الأولية حول الأرباح والربحية، وكذلك التكاليف النامية، وتسمح بإثبات حجم المجلد الذي سيضمن أحكام النهائي نتائج النشاط.
طريقة الحساب المباشر - يتم تنفيذ التخطيط على أساس التكاليف العقلانية للاستهلاك والاستهلاك.
تعتمد فعالية هذا أو طريقة التنبؤ بالمبيعات على الظروف المحددة والتفصصات للنشاط الاقتصادي للمؤسسة.
اكتمال أعمال تخطيط العمل من خلال تكوين محفظة الطلبات. تتكون محفظة الطلبات من ثلاثة أقسام:
جميع الطلبات، بادئ ذي بدء، الحالية، يجب أن يتم الانتهاء من العقود.
التنسيق الشرطي (5)
قم بتنزيل الملف المستخدم في لغة الفيديو:
("شريط السفلي" :( "TextStyle": "ثابت"، "TextpositionStatic": "أسفل"، "TextAutohide": TRUE، "TextPositionMarginStatic": 0، "TextpositionDynamic": "Sombleft"، "TextPositionMarginLeft": 24، " TextPositionMarginRight ": 24،" textpositionmargintop ": 24،" textpositionmarginbottom ": 24، texteffect": "الشريحة"، "TextEffecteasing": "EaseoutCubic": "TextUtcubic"، "TextEffectDuration": 600، "TextEffectsLidentiRection": "Left"، "TextEffectsLidentistance" : 30، "texteffectdelay": 500، "texteffectsperate": false، "texteffect1": "الشريحة"، "texteffectslidection1": "الحق"، "texteffectslidistance1": 120، "textefecteasing1": "seatoutcubic"، "textefectduration1": 600 "texteffectdelay1": 1000، "texteffect2": "الشريحة"، "texteffectslideirection2:" الحق "،" texteffectslidentistance2: 120، "textefecteasing2": "seatoutcubic"، "textefectduration2": 600، "texteffectdelay2": 1500، " Texccss ":" عرض " ؛ الخلفية اللون: # 333333؛ العتامة: 0.6؛ مرشح: ليلة (العتامة \u003d 60)؛ "، titlecss": "عرض: كتلة؛ الموقف: قريب؛ الخط: Bold 14px \\ "Lucida Sans Unicode \\"، \\ "Lucida Grande \\"، Sans-Serif، Arial؛ اللون: #FFF؛ "،" descriptionscss ":" عرض: كتلة؛ الموقف: قريب؛ الخط: 12PX \\ "Lucida Sans Unicode \\"، \\ "Lucida Grande \\"، Sans-Serif، Arial؛ اللون: #FFF؛ الهامش الأعلى: 8 بكسل؛ "،" buttoncss ":" عرض: كتلة؛ الموقف: قريب؛ Margin-Top: 8px؛ "، TextEffectRes التسجيل": صحيح، "TextEffectResponseize": 640، "titlecssresponsive": "حجم الخط: 12px؛"، "descriptionssresponsive": "لا شيء! مهم؛"، "buttoncsssresponsive": ""، "addgooooglefonts": FALSE، "GoogleFonts": ""، "TextleftrighterPerentforstatic": 40))
التنبؤ هو جزء مهم من عملية الإدارة. بدونها، من المستحيل تطوير خطط تكتيكية ولا استراتيجية لتطوير المؤسسة. لكلا المؤسسات التجارية والإنتاجية، من المهم التنبؤ بمبيعات البضائع للفترة التالية. من هذا سيعتمد على الحجم والمخزونات التي تم إنشاؤها، والتراكم لهذه النقدية.
إن موضوع التنبؤ يدفع الانتباه إلى العديد من العلماء والممارسين. تجدر الإشارة إليها من بينها YU.I. Ryzhikova، الذي، في الواقع، تم إنشاؤه في وقت كلية ستونفيت أخرى من نظرية الأسهم. تمكن العلماء من أجل ذكر المناصب النظري الأساسية بشكل منهجي وبثبات نظرية قائمة الانتظار الأساسية، لتوفير توصيات عملية لتحسين أنظمة المبيعات المعقدة، والحد من وقت الخدمة، والقضاء على الاحتياطيات الزائدة. هذا بحث علمي قوي للغاية. ومع ذلك، للتعرف على أساليب التنبؤ على مستوى العرض التقديمي الأساسي، سيكون من المستحسن الاستفادة من الأحكام الأساسية (منهجية التنبؤ) وبعض الأدب بشأن هذه المسألة.
بموجب منهجية التنبؤ، فرع المعرفة بطرق وأساليب ونظام التنبؤ، وهي:
طريقة التنبؤ هي وسيلة لدراسة كائن يهدف إلى تطوير توقعات؛
منهجية التنبؤ هي مجموعة من أساليب التنبؤة واحدة أو أكثر؛
نظام التنبؤ هو مجموعة مرتبة من أساليب التنبؤ ووسائل تنفيذها.
من المعروف أن نظرية التنبؤ بما في ذلك: تحليل كائن التنبؤ؛ طرق التنبؤ (الرياضية - رسمية، خبير - بديهية) أنظمة التنبؤ.
في العمل على نظرية التنبؤ، عند تحليل الكائنات، تنطبق تصنيف التنبؤات، مع جودة الميزات الرئيسية: مقياس - عدد المتغيرات الرئيسية لوصف الكائن؛ صعوبة - يميز درجة التوصيل البيني للمتغيرات تحديد أو الاستشاشة في أمن معلومات المتغيرات لفترة الإستقاد. واحدة من ميزات التصنيف الرئيسية هي أيضا فترة التوقعات. بناء على ذلك، يحدد معظم المؤلفين ثلاثة أنواع من التوقعات: على المدى القصير، متوسط \u200b\u200bالأجل على المدى الطويل. كما لوحظ سابقا، تعتمد فترات الزمنية للتنبؤات على طبيعة الكائن (قدمنا \u200b\u200bبالفعل مثالا أعلاه - على اختيار الفترة الخاصة بتحليل AVS-HZ).
في مجموعتين من أساليب التنبؤ، تستند الأساليب الغذائية إلى تقديرات بديهية، والتي صاغها الخبراء (مديري الاتجاهات ذات الصلة). من بين الإغراء: الفرد - طريقة المقابلة، جيل الأفكار؛ طريقة التصنيف الجماعية - بسيطة، طريقة معاملات الوزن، طريقة مقارنات متتالية، طريقة المقارنة المقترنة؛ مجتمعة - طريقة دلفي وتعديلاتها.
من بين الأساليب الرياضية، تتميز ثلاث مجموعات: أساليب البسيط (بسيطة) من الاستقراء وفقا للصفوف الزمنية - طريقة المربعات الصغرى، التجانس الأسي وما شابه ذلك؛ الأساليب الإحصائية - الارتباط وتحليل الانحدار، تحليل العامل، إلخ؛ طرق مجتمعة - توليف خيارات المتوقع المختلفة.
طريقة " ساذج " تنبؤ بالمناخ بناء على حالة أن المبيعات في الفترة التالية ستكون مساوية لمبيعات الفترة السابقة.
على سبيل المثال، إذا بلغت المبيعات في يناير 100 وحدة، فسيكون ذلك، وفقا لذلك، ستكون توقعات المبيعات لشهر فبراير أيضا 100 وحدة. أو إذا شكلت المبيعات اليوم 50 وحدة، فستكون توقعات المبيعات ليوم غد أيضا 50 وحدة. في معظم الأحيان، يتم استخدام هذه الطريقة من قبل محلات المخابز والعمل مع البضائع (مخزونات) من الطلب الثابت - وهذا هو عاشر التصنيفات.
تشمل مزايا هذه الطريقة رد فعل فوري للتغيرات في الطلب، ولكن فقط تحت حالة وجود اتجاه. العيوب هي حساسية كبيرة لتقلبات عشوائية. من بين الحجوزات، من الضروري تسمية الحساسية الطارئة لهذه الطريقة.
|
طريقة التوقع |
التوفر اتجاه |
توافر موسمية |
متطلبات الحد الأدنى من البيانات |
ممكن |
|||
|
غير منطقى |
موسمي |
خطوة واحدة |
خطوات قليلة |
||||
|
خبير |
ليس من الضروري |
ليس من الضروري |
|||||
|
متسارع التنعيم (بسيط) |
|||||||
|
علم الحساب التنعيم |
|||||||
|
هولتا طريقة |
|||||||
|
طريقة الوسيلة الأسية (الطريقة البنية) |
|||||||
|
استقراء |
|||||||
|
طريقة الشتاء طريقة |
|||||||
|
توقعات مجتمعة (تقييم المنتصف) |
|||||||
|
توقعات مجتمعة (تقييم متوسط \u200b\u200bالقيمة والانحراف) |
|||||||
* التوقعات لعدة خطوات ممكنة عندما يتم ملاحظة نسبة طول فترة الإرسال والوقت 3: 1.
** T. - دورية الموسمية.
*** توقعات لفترة واحدة، تستوعب الموسمية (على سبيل المثال، لمدة سنة ربع سنوية).
**** "-" - الطريقة غير قابلة للتطبيق على تسجيل الموسمية.
الحقيقة هي أنها ليست صحيحة دائما لتأسيس التوقعات. تخيل الوضع عند نقطة بيع معينة، تم بيع البضائع فقط من خلال زيارة مجموعة الرحلة من نصب معين من الهندسة المعمارية الموجودة في مكان قريب. من أجل التنبؤ بالفترة التالية - يوم أو شهر - مع الأخذ في الاعتبار مثل هذا الذروة لمرة واحدة انفجار بشكل غير صحيح. لذلك، يجب استخدامه إلا في وجود اتجاه ثابت، مع مراعاة باستثناء اقتراحات ذروة لمرة واحدة لنشاط المستهلك.
تجانس حسابي (طريقة متوسط \u200b\u200bالمدى الطويل) ويوفر أن المبيعات في الفترة التالية ستكون مساوية للمبيعات الحسابية المتوسطة الحجم لجميع الفترات السابقة.
على سبيل المثال، مبيعات 2011 ز. بلغت 10000 وحدة. ثم تكون القيمة المتوقعة لشهر يناير 2012: 10،000: 12 \u003d 834 وحدة. بلغت المبيعات الحقيقية في يناير 500 وحدة. ثم تكون قيمة المصاريف لشهر فبراير 2012: (10،000 + 500): (12 + 1) \u003d 808 وحدة. وهلم جرا، في كل مرة تضيف القيمة الجديدة للمبيعات الحقيقية إلى القيم السابقة ومشاركة المبلغ الذي تم الحصول عليه بواسطة عدد الفترات.
يمكن أن يعزى مزايا الطريقة إلى تجانس التذبذبات العشوائية. هذه الطريقة ببساطة لا تراها لأنها تستلزم جميع إحصائيات الفترات السابقة. في الواقع هذا هو العيب، لأن الطريقة لا تعكس التغييرات في الاتجاهات، تتفاعل دائما مع الاحتجاز لتقلبات كبيرة في الطلب. ولكن إذا كانت نقطة مبيعات البضائع لديها مناطق مستودع مجانية والعقد مع المورد الذي تم جمعه بحيث في نهاية فترة البيع جميع النفقات لعكس اللوجستية (أي، تكلفة ردود الفعل من البضائع غير المباعة من النقاط ) تم تعيينها للمورد، ثم نقطة المبيعات وبالتالي لديها 100- حماية الفائدة ضد تقلبات الطلب وتحمل تكاليف الصيانة المعتدلة.
الطريقة المتحركة المتوسط \u200b\u200b(طريقة هولتا - الشتاء) إنها طريقة محسنة من نعومة الأسيانية للسلسلة الزمنية. يوفر التجانس الأسي فكرة مرئية عن الاتجاه وتسمح لك بإجراء توقعات قصيرة الأجل، وعند محاولة توزيع التوقعات لفترة أكبر، هناك معاني لا معنى لها تماما: يبدو أن تطوير العملية في اتجاه زيادة أو تناقص قد توقف تماما. أكثر تقدما هي طريقة Holta - Winters، التي تنتج بنجاح توقعات متوسطة الأجل وطويلة الأجل، نظرا لأنها قادرة على ممارسة microtrends (الاتجاهات المرتبطة بفترات قصيرة) في وقت الوقت الذي يسبق مباشرة التوقعات، واستقرت هذه الاتجاهات للمستقبل. وعلى الرغم من أن الاستقراء الخطي فقط ممكن للمستقبل، إلا أنه في معظم المواقف الحقيقية التي اتضح بما فيه الكفاية.
لذلك، تعتمد الطريقة على الحالة التي ستكون المبيعات في الفترة التالية تساوي متوسط \u200b\u200bالحساب على حجم المبيعات لفترات N السابقة. الشيء الرئيسي هو اختيار القيمة المثلى لعدد الفترات السابقة للحصول على التوقعات الصحيحة. بشكل عام، اعتمادا على كائن الدراسة، يمكن اختيار موقف محدد، المنتج، الأسهم، المجموعات - 2، 5، 6، 10، 12 فترتين. ومن الأمثلة على الحساب في الجدول. 4.10.
الطاولة 4.10.
مثال على حساب قيمة التوقعات من خلال طريقة انزلاق الوسيلة (الفترة - من الشهر)
الطاولة 4.11.
مبيعات التنبؤ بسلع الطلب الموسمية
مصدر : بوزوكوفا إل. المشتريات والموردين. معدل إدارة التشكيلة في التجزئة / E.A. buzukova. إد. S. Sysoeva. SPB. : بيتر، 2009. - 432 ص. : انا. - (بيع بالتجزئة).
كما ترون، هذه الطريقة تسلل بين اثنين السابقين. إنه مرن للغاية ويتفاعل مع التغييرات الحادة في المبيعات بسرعة كافية، ولكن ليس على الفور.
طريقة الوسيلة الأسية المرجحة مماثلة للآخر السابق، ولكن باستخدام بعض قيم معامل (IP)، والتي تأخذ القيم من 0 إلى 1. في الحالة عندما يتعلق الأمر بالأسهم (البضائع) مع اتجاه سلس ثابت، قيمة هذا معامل 0.1 -0.2. للحصول على الاحتياطيات التي لديها تذبذبات قوية للغاية، و £ \u003d 0.5 وأعلى. دعونا نعطي مثالا على ذلك. دع الطلب على المنتجات في نقطة المبيعات عند الإنتاج A ثابت. وبالتالي، ك \u003d. 0.2. في يناير / كانون الثاني، تم تنفيذ 300 وحدة من البضائع، وكانت التوقعات بالنسبة لهم على مستوى 290 وحدة. وبالتالي، ستكون ترتيب توقعات البضائع على مستوى 0.2 300 + (1 - 0.2) 290 \u003d 292 وحدة.
تشمل فوائد الطريقة ما يعتمد على البيانات السابقة الأقرب إلى الفترة المشمولة بالتقرير، يستجيب بمرونة التغييرات. وتشمل العيوب حقيقة أن جميع بيانات جميع الفترات لها نفس الوزن.
يتم تفتيحها للتصور، والنهج الرئيسية التي تستند إليها أساليب التنبؤ بها. ل مبيعات التنبؤ بسلع الطلب الموسمية في الممارسة العملية، استخدم نهج آخر بناء على نسبة الاتجاه. يوضح هذا المعامل كم قد تغيرت المبيعات مقارنة بالسنوات السابقة. ولكن بشكل عام، لهذا العام، كما هو موضح في الأمثلة السابقة، ولكن فقط في فترة معينة - مبيعات جراحية عالية مرتفعة. لذلك، للتنبؤ بمبيعات السلع الطلب الموسمية، تحتاج إلى مقارنة فترات مماثلة للسنوات الماضية وضبط البيانات المقدمة، مع مراعاة تقييمات الخبراء. إن مقارنة الفترات ضرورية لحساب التغييرات في الاتجاهات - تثبيت النمو أو الانخفاض في الطلب مقارنة بفترات مماثلة للسنوات الماضية (الجدول 4.11). اجعله يساعد معامل الاتجاه (CD:
أين X1 - بيانات الفترة المشمولة بالتقرير؛
X2. - البيانات للفترة السابقة.
لتحديد التوقعات لشهر يونيو 2011، من الضروري تحديد التغييرات حسب السنة. نمو الاستهلاك لشهر مارس
يونيو 2009 بلغ: 26 وحدة (3 + 5 + 18)، لعام 2010
31 وحدة لعام 2011. - 41 وحدة:
لا يتغير اتجاه زيادة المبيعات في السنوات الأخيرة - المبيعات لها اتجاه نمو ثابت. تطبيق KT. حتى الفترة المشمولة بالتقرير، نحصل على قيمة المبيعات المتوقعة لشهر يونيو 2011: 60 + 32٪ \u003d 79 وحدة.
هناك رأي مفاده أن مثل هذه الحسابات تلبي تطور توقعات المجموعات z. , BZ. ويعتبر أيضا أن البضائع التي لها مبيعات كبيرة، مثل هذا النهج - تعديل فترات مماثلة للسنوات الماضية موثوقة للغاية.
في ممارسة الأعمال تنطبق في بعض الأحيان نهج " معاملات "، الذي، في الواقع، يعتمد أيضا على بيانات المبيعات للسنة السابقة. جوهرها هو أنه من بين جميع فترات المبيعات للسنة التي يجدونها أصغر قيمة يساوي 1.0. جميع الفترات الأخرى حصلت عليها قيمها الخاصة للمعاملات، تجريد من 1.0. على سبيل المثال: المعروفة القيم الشهرية لمبيعات البضائع لعام 2012 معروفة.، يتم تثبيت المعاملات المقابلة (فبراير \u003d 300 200 \u003d 1.5، إلخ):
|
شهر سبتمبر |
|||||
لذلك، سيتم تعديل خطة المبيعات في العام المقبل، مع مراعاة المعاملات ويمكن أن تشكل البيانات التالية لعدة أشهر (اعتمادا على المبيعات في يناير):
1000 أغسطس.
625 سبتمبر.
812.5 أكتوبر
11 نوفمبر 1125.
ديسمبر 1875.
هذا النهج سهل جدا لفهم، وذلك بفضل
في الواقع، ويستخدم بشكل أساسي لتشكيل خطط المبيعات في العام المقبل، ولكن غير كامل إلى حد ما.
حكم واحد ونصف ("القاعدة 1.5") غالبا ما يستخدم في وكلاء تجارة التجزئة أو إذا بدأت المؤسسة تعمل مع منتج جديد، لا توجد إحصاءات مبيعات. من أجل تحديد حجم الطلب للفترة التالية (اليوم، الأسبوع، الشهر)، من الضروري ملاحظة الخطوة 1.5. على سبيل المثال، كان التسليم الأول بمبلغ 33 وحدة. بلغت المبيعات في الأسبوع 25 وحدة، على التوالي، بقايا 8 وحدات. بالنسبة إلى "القاعدة 1.5"، يجب أن يكون حجم العرض التالي: 251.5-8 \u003d 29.5 "30 وحدة. يمكن كتابة هذا في شكل الصيغة التالية:
أين يركض - حجم الطلب الجديد، أجهزة الكمبيوتر؛
SPP - بقايا في بداية الفترة المشمولة بالتقرير، وأجهزة الكمبيوتر؛
بادئة - العرض في الفترة المشمولة بالتقرير، وأجهزة الكمبيوتر؛
zkp - لا يزال في نهاية الفترة المشمولة بالتقرير، وأجهزة الكمبيوتر.
المنطق المضمن في هذه القاعدة بسيط: الغرض من أي مؤسسة تجارية هو زيادة في الدخل (!)، وليس ثباتها. وبالتالي، وضعت الشركة باستمرار نمو المبيعات، مما يزيد من النصف من القيمة السابقة، في وقت واحد ضبط البقايا. يتيح لك هذا النهج تتبع المبيعات ديناميكيا وضبط المخلفات، ولا يؤدي إلى أي تراكم (المتراكمة) أو عدم وجود مخزون (الاحتياطي). نوضح هذا بمثابة مثال (الجدول 4.12).
لذلك، كان الطلب الأول للحزب البضاعة على مستوى 33 وحدة، وتم بيع 25 منها و 8 في الباقي. تم تقديم الطلب التالي في حجم الوحدات. تخيل أن المبيعات بلغت 28 وحدة وفي البقايا، على التوالي، بقي 10 وحدات. بالنسبة إلى "القاعدة 1.5"، فإن حجم الطلب إلى المرتبة التالية، ستكون الفترة الثالثة 32 وحدة (28 * 1.5 - 10). في الفترة الثالثة، مع 32 وحدة مرتبة، تم بيع 22 مخلفا وتم بيع 20 وحدة أيضا.
الطاولة 4.12.
مثال حركة الأسهم عند استخدام المسطرة
|
يبقى في بداية الفترة المشمولة بالتقرير، وأجهزة الكمبيوتر. |
من أجل التسليم، أجهزة الكمبيوتر. |
المبيعات في الفترة المشمولة بالتقرير، أجهزة الكمبيوتر. |
يبقى في نهاية الفترة المشمولة بالتقرير، وأجهزة الكمبيوتر. |
|
|
(0 + 33-8) - 1,5-8 = 30 |
||||
|
(8+ 30-10) -1,5-10 = 32 |
||||
|
(10+ 32-20) -1,5-20 = 13 |
||||
|
(20 + 13-5) - 1,5-5 = 37 |
||||
(10 - من الفترة السابقة و 10 أخرى من هذا). لذلك، في الفترة الرابعة، يجب أن يكون حجم الطلب 13 وحدة فقط (22 1.5 - 20)، وهلم جرا، على التوالي، لن يؤدي ذلك إلى الهز، وظل البضائع، وسيتم أيضا تنفيذها أيضا. على الرغم من عدم وجود ديناميات محددة للمنتجات - فهذه طريقة مثيرة للاهتمام إلى حد ما لتحديد مقدار النظام والتحكم في المخلفات. تعليق واحد فقط: في أوامر السابقة 33، 30، 32 جهاز كمبيوتر شخصى. قد يحدث موقف عندما لا يرغب المورد في إرضاء الدفعة من 13 وحدة، لأنه يحدد ما يسمى بحجم الطلب المستهدف، والتي سيتم مناقشتها أبعد من ذلك.
بشكل عام، يكرس تطبيق أساليب التنبؤ بالأوراق المالية اعتمادا على مستوى الاستوك الاستشاني (تدابير عدم اليقين في سلوكها) للعديد من الأدبيات العلمية والعملية. في حالتنا، يمكننا القول أن أيا من الأساليب سيعطي 100 % النتائج الصحيحة، التي هي، لن توفر إمكانية التنبؤ بنسبة 100٪، والتي ستقلل من الانحرافات بين القيم المتوقعة والمبيعات الحقيقية إلى الصفر. يجب انتخاب طريقة التنبؤ لكل سهم معين من قبل معيار الحد الأدنى من الانحراف بين التوقعات والحقيقة (في مثالنا - مبيعات حقيقية). وفقا لذلك، للتوقف في طريقة محددة للتنبؤ، من الضروري إجراء حسابات لعدة واختيار من بينها وحدها تحتوي على أكثر الأخطاء. ولكن تأكد من التخطيط للتخطيط، لأنه كما قال دوايت أيزنهاور، "التحضير للمعركة، لقد كنت دائما مقتنعا بأن الخطط عديمة الفائدة، ولكن عليك أن تخطط!".
