في هذه الفقرة، سوف ننظر إلى مشاكل جذب العملاء مع البنوك والأساليب المقدمة لحل هذه المشاكل: إنشاء ملاحظات العملاء؛ مؤهلات الموظفين المصرفيين للعمل مع العملاء؛ طرق الأسعار لجذب والاحتفاظ بالعملاء المصرفيين؛ ميزات الإعلان المصرفي؛ الحاجة إلى أنشطة العلاقات العامة؛ تنظيم تحفيز المبيعات.
الطريقة الأولى لجذب العملاء هي إنشاء ملاحظات مع العملاء. تعتمد هذه الطريقة على توضيح رغباتهم وتفضيلاتهم. يساعد استخدام هذه الطريقة في حل مشكلة جهل البنوك على الموقف الحقيقي لبنك العملاء من المصدر الرئيسي.
أظهرت استطلاعات العملاء العادية أن الرابط الضعيف في أنشطة المؤسسات المالية هو الخدمة. على مدار العقد الماضي، تمنع العديد من البنوك في حل المشكلات الداخلية، والتي غالبا ما تدفع جودة الخدمة كمية صغيرة غير مبررة من الاهتمام. لحفظ قاعدة العميل، يجب تحسين البنوك من خلال آليات ملاحظات المستهلك.
في هذا الصدد، أصبحت المعرفة الدقيقة لآراء العملاء أهمية أكبر. في العام الماضي، أجرى موظفو البنوك البرية الجديدة الذين قابلوا 160 شخصا في ثلاث مدن. سئل عن ما التوصيات التي يمكن أن تعطيها "البنوك" للحفاظ على عمل تجاري على المستوى المناسب.
يمكن الحصول على المعلومات الأكثر قيمة حول تفضيلات المستهلك من خلال تحليل الشكاوى الواردة. عندما يتم تتبع نمط معين في الشكاوى الواردة، والتي يمكن تصحيحها، يقوم البنك بإجراء الإجراءات اللازمة. من المهم استخدامه، في رأيي، وسيلة المسح للعملاء غادروا من البنك.
تساعد طريقة إنشاء ملاحظات العملاء البنك في الوقت المناسب لتقييم الموقف بشكل صحيح مع موقف المستهلك تجاه خدماتها، والتي ترتبط مباشرة بوظيفة الاتصالات. بعد كل شيء، تتيح ردود الفعل البنك من إرسال جهودها لجذب العملاء بدقة في هذا الاتجاه الذي يحتاج.
يرتبط الطريقة الثانية لجذب العملاء بتهمة تأهيل موظفي البنك للعمل مع العملاء.
ترتبط هذه الطريقة بزيادة متطلبات موظفي البنك العاملين مباشرة مع العملاء. إنه يساعد في حل مشكلة الاتصالات المباشرة للبنك مع موكيتها، حيث أن موظف غرفة العمليات أو المكتب المصرفي للعميل هو شخص من مؤسسة ائتمانية.
يحتاج أي موظف بنك إلى معرفة أن كل مستهلك يحتاج إلى العمل بشكل فردي. تعتمد الإجراءات المحتملة لموظفي قطاع جذب العملاء في كل حالة معينة إلى حد كبير من الضروري التعامل معها.
بالطبع، بعض المعرفة من أسس علم النفس والقدرة على تحديد مدى ملك العميل، لا يكفي. تتطلب عملية جذب العملاء إلى البنك الموظفين الذين سيحتلهم هذا العمل، وبعض الصفات التجارية، منها الأساسي - الاستردادات، الاحترافية، الاجتماعية، النوايا الحسنة.
لا ينبغي للبنك التجاري أن يندم على الأموال لإجراء برامج لتحسين مؤهلات موظفيهم في مجال الإدارة والتسويق.
إن مستوى عال من تأهيل موظفي البنك يعمل مع العميل له دور كبير لجذب العميل، لأن العميل يرى خدمة مصرفية من خلال موظف بنك يوفر له بهذه الخدمة أو العروض. إن مشكلة مؤهلات موظفي البنوك الروسية حادة حاليا، مما يعكس سلبيا وظيفة الاتصال، على تعزيز الخدمات المصرفية إلى السوق.
دعنا ننتقل إلى الطريق التالي لجذب العملاء - طريقة سعر لجذب وعقد عملاء البنك.
يلعب دور مهم في جذب وعقد العملاء إنشاء العلاقة المثلى بين السعر وجودة الخدمات المقدمة. هذه الطريقة تحل مشكلة نسبة الإمداد والطلب على الخدمات المصرفية للعملاء.
من أجل زيادة الإنتاجية، توضح البنوك جهودها لتقليل التكاليف وترشيد العمليات المصرفية، وغالبا ما تتجاهل الأسعار لتحسين منتجاتها وخدماتها، على الرغم من أن لديهم أقوى تأثير على مقدار الربح. هيكل سعر المنتج المصرفي معقدة للغاية، لأن العديد من العناصر تدمج: بالإضافة إلى النسبة المئوية الكلاسيكية، تشمل التكاليف والعمولة والمدفوعات المختلفة وما إلى ذلك، بما في ذلك تعكس تصنيف وصورة البنك نفسه.
يحل تشكيل السعر الأمثل للمشتري مشكلة جذب العملاء عن طريق الامتثال للاقتراح والطلب على الخدمة المصرفية من بعض العملاء، وبما أن هذه الطريقة تستند إلى الحصول على معلومات من العملاء أنفسهم، فإنه يرتبط ارتباطا وثيقا بالاتصال وظيفة.
ترتبط طريقة أخرى لجذب العملاء من قبل البنك بميزات الإعلان المصرفي.
تأخذ الطريقة في الاعتبار ميزات الإعلانات المصرفية يعتمد على فهم الفرق في مجال الإعلان والسلع الصناعية والخدمات الملموسة والخدمات المصرفية، كخدمات في المجال النقدية. يساعد الطريق في حل مشكلة استراتيجية الإعلانات الخاطئة، وبالتالي، فإن عدم وجود جميع العملاء المحتملين مع البنك.
وفقا للخبراء، انخفض طفرة الإعلان التلفزيوني حول البنوك في الفترة 1992-1994. حاليا، يتم تنفيذ الإعلان المصرفي بشكل رئيسي في أجسام الطباعة المختلفة.
كفاءة الإعلانات المصرفية أقل عادة من الإعلانات في إنتاج المواد. هذا ليس مفاجئا: الخدمات الإعلانية من بنك منفصل يجب أن تنافس ليس فقط مع الإعلان فقط من مؤسسات الائتمان الأخرى، ولكن أيضا كإعلان منتج مثير للاهتمام قليلا، مع شركات إعلانية للقطاعات الأخرى للاقتصاد.
كان أحد الخيارات من هذا الموقف في إطار الإعلان عن الخدمات هو استخدام العناصر المصرفية لاحتياجات الإعلانات، عندما تكون الخدمة ليست كبيرة مثل الخدمة نفسها كحتاجها النهائي، لإرضاء العميل تكون قادرة نتيجة الاستحواذ على هذه الخدمة.
حاليا، في حالة زيادة المنافسة في الخدمات المصرفية، التركيز على الإعلان عن معهد الائتمان على هذا النحو، مصممة لتشكيل صورة مواتية للبنك.
الإعلان هو الطريقة الأكثر فعالية لتعزيز البضائع إلى السوق. ولكن بالنسبة للبنوك، فإن استخدامها مشكلة للغاية. لذلك، لجذب العملاء إلى البنك بمساعدة الإعلانات، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار جميع ميزاتها. الأسلوب أعلاه يحل مشكلة التسويق المؤدي إلى إغفال بنك جميع الاحتمالات القادرة على الإعلان.
تتحدث الطريقة التالية لجذب العملاء عن الحاجة إلى بنك العلاقات العامة.
إن تطوير أنشطة العلاقات العامة هو وسيلة لإنشاء صورة مواتية لبنك تجاري. تساعد هذه الطريقة البنك التجاري في حل مشكلة سمعتها وسلطتها اللازمة لجذب العملاء إلى البنك.
الصيانة المنهجية للرأي العام المواتي، وهو عامل مهم للنجاح الاقتصادي لأي مشروع، له أهمية خاصة للمؤسسات الائتمان والمالية، والتي تعطى دائما اهتماما وثيقا للجمهور. من خلال تعزيز سلطتها في البيئة الخارجية، تحاول البنوك إنشاء مناخ من الثقة التي تعزز فعالية جميع أحداث سياسة السوق الأخرى.
إن موقف خاص في نظام العمل العام محتلة من قبل وسائل الإعلام (الطباعة والإذاعة والتلفزيون)، والتي هي، من ناحية، كائنها، ومن ناحية أخرى، وسيلة مهمة للتنفيذ.
يؤدي تطوير العلاقات العامة إلى حل لمشكلة جذب العملاء إلى البنك، حيث يخلق اسم "جيد" وسلطة للتسويق المصرفي والترويج، والذي يعمل على التسويق المصرفي والترويج - لزيادة الأرباح بسبب زيادة عدد العملاء.
تركز الطريقة الأخيرة لجذب العملاء المصرفيين على تنظيم تحفيز المبيعات. تهدف هذه الطريقة إلى حل المشكلة المرتبطة "الخلفية" لخدمة العملاء من قبل البنك. يعتمد على إنشاء مثل هذه البيئة الداخلية المحيطة بالعميل في أحد البنوك التي تلبي جميع احتياجاته، حرمت عميل الإحساس بالانزعاج أثناء وجوده في البنك.
كما تعلمون، يتصرف العملاء بنشاط وسلبي، والحصول على المنتجات المخطط لها مسبقا، لكن المشتريات المزعومة المزعومة تحدث. في هذا الصدد، من الضروري معرفة كيفية إدارة وجود العميل في البنك. يمكنك استخدام استراتيجيات إدارة تواقع العميل التالية في نقطة المبيعات (انظر الجدول).
من الضروري إنشاء قدرات العملاء هذه بحيث لا يشعر أنه يفقد في وقت دون جدوى في البنك. أولا، من الضروري تقليل وقت توقعاتها إلى الحد الأدنى، وثانيا، لخدمتها بسرعة وكفاءة.
طريقة تنظيم تحفيز المبيعات يحل مشكلة الاغتراب بين البنك وعميلها. وهي مصممة لإظهار العملاء جميع مزايا الخدمة في هذا البنك، وهو جزء لا يتجزأ من وظيفة الاتصال - تعزيز الخدمات المصرفية للسوق.
لذلك، فإن مشاركة العملاء تحدث أساسا في شكل تأسيس ملاحظات العملاء، وزيادة في مؤهلات موظفي البنك، واستخدام طرق الأسعار لجذب العميل، وتحسين الإعلان المصرفي، والعلاقات العامة، وتحفيز السوق. تتعلق كل هذه الطرق بتحسين اتصالات البنك مع العملاء، أي تحسين ترويج البنك إلى السوق. ميزات استخدام التدابير لتحسين العلاقات مع البنك مع العميل هو أن موقف البنك تجاه العميل هو الحافز الرئيسي لهذا الأخير لاستخدام خدمات هذا البنك بالذات.
أي عمل يبدأ على الأقل، على الأقل لفترة طويلة - يحتاج إلى عميل. إنه المستهلك النهائي للسلع والخدمات التي تعمل كمصدر لتسريب الأموال، مما يعني أنه يجعل من الممكن النمو والتطوير. حول كيفية جذب العملاء، قيل بالفعل كثيرا، لكن هذه المعلومات لن تكون غير ضرورية أبدا. بغض النظر عن مقدار أبحاث التسويق قد أجريت، تظل المشكلات دائما، على سبيل المثال، لماذا، بموجب شروط متساوية، يختار العميل أحد المقترحات. ومع ذلك، فإن هذه حالات خاصة، بشكل عام، يمكن حساب تفضيلات العملاء باحتمال كبير إلى حد ما من الاحتمال من انخراط علماء الأسواري في شركة أو مدينة أو بلد. هناك أيضا التسويق الدولي. وجميع هؤلاء المتخصصين يبحثون عن إجابة لنفس السؤال: "كيفية جذب العملاء؟" المواد المتراكمة مثيرة للاهتمام للغاية، لذلك سندرس ذلك اليوم.
من المهم جدا أن تمثل جيدا من هو عملائنا. هذا مفهوم رئيسي، لأنه يجعل من الممكن تركيز جهوده وتوجيهها لتحقيق أهداف محددة. إذن كيفية جذب عملاء مجموعة مستهدفة واحدة أسهل بكثير، يجب عليك أولا معرفة ذلك، في اتجاه نحتاج إلى التصرف.
بشكل عام، يتم تقسيم جميع العملاء المحتملين إلى الشركات والخاصة. تجذب كل شركة في المقام الأول مواطنين من الفئة الأولى، لأنها تمثل قطعة كاملة في سوق المستهلك. ومع ذلك، معرفة مثل هذا العميل صعبة، إلا أن الاستفادة من هذه المعاملات جيدة جدا. ومع ذلك، ليس من الضروري التركيز على التعدين الكبير، لأن الموقف اليقظ بالضبط تجاه كل وحدة العميل نتيجة لذلك، يمكن أن تلعب يدك، لأنه قد يؤدي بمجرد قيادة شركة كاملة وراءه. لذلك، مناقشة كيفية جذب العملاء، يمكننا أن نقول بثقة أن الأفراد هم الفئة واحدة التي تستحق العمل فيها أكثر.
في الواقع، لا يوجد لدى الشركات الخاصة دائما فريق من المسوقين، لذلك عليك أن تترك الموقف باستخدام الأموال المثبتة. في الوقت نفسه، غالبا ما تعتمد طرق لجذب العملاء Deltsi من منافسيهم وتكييفهم بسرعة مع احتياجاتهم الخاصة. سننظر إلى كل من الأساليب النموذجية وغير القياسية لفتح المستهلكين الجدد من السلع أو الخدمات.
أي منا لم يهتم بهذه العلامات؟ الترقيات والمبيعات والخصومات - كلها تجذب المستهلكين، ومن المرجح أن تسأل الشروط على الأقل. إذا كنت تبحث عن وسيلة لجذب العملاء بسرعة، فأنت بحاجة إلى راية مشرقة ومصممة بشكل جيد على مكان مزدحم للغاية. علاوة على ذلك، قد يكون المحتوى مختلفا: مكافأة الإجراء الذي تم الحصول عليه في صالون التجميل أو الإقراض إلى الظروف التفضيلية غير مهم، الشيء الأكثر أهمية هو أن الشخص يحصل على رسالتك في شكل بأسعار معقولة.
من المهم للغاية أنه من خلال اللجوء إلى طريقة مماثلة لنشاط العميل المحفز، فإن بائع الخدمات يعول على التزام السكان إلى "الجبن المجاني". حتى لو كان الشخص لا يحتاج حقا ما تقدمه، فقد يطلب من هذا المنتج حصريا بسبب حقيقة أن الشروط ستبدو مفيدة له. نتيجة لذلك، لا يستطيع فقط الاستفادة من الاقتراح، ولكن أيضا سوف تخبر الآخرين أيضا.
في الواقع، ترتبط عدد كبير من الحيل الإعلانية بهذا. المسوقون يلعبون الاندفاع من الناس، وبالتالي يحاولون جعل "الويب" جذابة قدر الإمكان. تحدث عن كيفية جذب العملاء، لا يمكنك التغلب على هذه الطريقة كتخفيض أسعار مخطط لها. "جميع الإجراءات الموسمية أرخص بنسبة 40٪"، "المجموعة الكاملة من الصيف المنتهية ولايتها متاحة الآن بنسبة 60٪!" - هذه الشعارات والشعارات المماثلة تقوم بجمع العملاء بسرعة كبيرة. 
مبدأ توفير خصم على البضائع يعمل بشكل جيد للغاية. تعمل هذه الطريقة دائما دائما، بغض النظر عما إذا كنا نفهم آليات السوق أم لا. يتم تتبعها جيدا في تصميم سعر سعر 999 روبل أو 2990.
الأسهم والخصومات هي آليات تقريبية للغاية، علاوة على ذلك، إذا سأل أصحاب الأعمال عن مدى تنفيذ الإجراء، فلا يمكن أن يجيب دائما. يتم بيع البضائع أو الخدمات، ولكن لم تعد في السعر الذي تم وضعه في البداية. ما إذا كان التنفيذ قد زاد كثيرا لتداخل هذا الاختلاف؟ من أجل فهمك جيدا كيفية جذب الأرباح والعملاء، نحن اليوم ونريد أن تكشف عن أفضل الطرق لجذبها.
الطرق المدرجة لا تستخدم فقط الرجل أعمال أكثر كسول، لكن فعاليتها قد تكون مختلفة. لذلك، من أجل عملها حقا، نوصي باستخدام الأساليب التالية. بادئ ذي بدء، من المرغوب فيه الحد من صحة عرضك. ستجعل خطوة تسويق مماثلة فكرة اقتراح عملاء محتمل سيتم تغيير الظروف قريبا إلى العيب الجانبي.
الخيار الثاني يشبه الأول، ومع ذلك، لديه بعض الفروق الدقيقة. في هذه الحالة، تتمثل المهمة الرئيسية في تلوين مزايا السلع (الخدمات)، ثم ذكر أن المبلغ محدود للغاية. يمكن أن يكون مجموعة VIP أو عرض فريد من نوعه، من الصعب رفضه.
دعنا نتحدث قليلا عن كيفية جذب عملاء جدد. توافق، في البداية شخص لا يزال - اذهب إليك أو الشركة المعاكسة. عرض البضائع الأولى المشتراة أو الخدمة جائزة قيمة. من حيث ذلك، ليس من الضروري أن يكون بمثابة منتج، استشارة مجانية للخبير (الفئة الرئيسية على ماكياج أو رعاية المظهر) مثالية. 
حسنا، أخيرا، بالنسبة للعملاء الأولين الذين يمكنك التوصلوا إلى نوع من الهدايا التذكارية. يمكن أن تكون حقيبة مستحضرات التجميل، سلسلة مفاتيح فانوس مع شعار، تمارس بعض الشركات لعلاج الحلويات والفواكه، خاصة إذا توقيت الزيارة إلى بعض العطلة. تافه، ولكن لطيفة.
النظر في كل من الطرق جذب العملاء على الائتمان اقرأ أكثر.
إذا كنت ترغب في الحصول على النتيجة بسرعة ودون دون عناء، فقم بشراء LIDA (تطبيقات) على البنك المركزي الأوروبي. لن تتلقى انتقالات عديمة الفائدة للمورد والمكالمات، والتطبيقات الممتدة الحقيقية من العملاء.
تقوم ECB بجمع التطبيقات في جميع أنحاء الاتحاد الروسي. أولا، يتم تصفية البيانات في الوضع التلقائي، يتم تشغيل المشرفين معهم. سوف تتلقى التطبيقات التي تلبي المعايير المحددة.
لشراء LIDA، سجل. للقيام بذلك، املأ النموذج على موقع EBC الإلكتروني.
بعد ذلك سوف تحصل على الوصول إلى جميع خدمات الموارد. كسب المال على حسابك الشخصي والشروع في تكوين العقد. حدد التطبيقات المطلوبة: حدد نوع الائتمان ومنطقة إقامة العميل وعمرها، مبلغ القرض. سيقوم المشرفون بتحديد LIDA المناسبين، وسوف تدفعها - والحصول على عملاء حقيقيين للحصول على قروض للبنوك.
بادئ ذي بدء، حدد الموقع الذي تحتاجه:
لكن هذه الأساليب في البلدات الصغيرة لا تعمل. لم يكن لديك ما يكفي من حركة المرور لاسترداد تكلفة إنشاء مورد. لذلك، حساب بعناية المشروع. ربما يكون شراء الرصاص سيكون خيارا أكثر ربحية.
الشيء الرئيسي هو في بلوق - المعلومات. تخيل عملائك. ماذا يريد هؤلاء الناس معرفة؟ ما الذي أنت قلق بشأنه؟ ما الذي ينتظره؟ يهيمون على وجوههم على المنتديات المواضيعية، والتحدث مع "سكانهم". ثم أخبر الناس ما يهتمون به. تأكد من تضمين استعلامات البحث المتعلقة بأنشطتك. سوف تتعلمهم على ياندكس. Wordstat "أو" جوجل. Adords. "
عند ملء بلوق معلومات مهمة ومثيرة للاهتمام، سيظهر العملاء بالتأكيد. ولكن بدون خبرة عملية في الترويج للمواقع على الشبكة، سيكون من الصعب عليك. وإذا كنت توظيف متخصصين، فسيتعين على خدماتهم الدفع.
هذا هو الترويج المستهدف في الشبكات الاجتماعية. إنشاء مجموعتك الخاصة وجعلها شعبية. ارتكب المسابقات وتوزيع الجوائز ونشر محتوى مفيد ومثير للاهتمام. هذه الطريقة هي واحدة من الأكثر فعالية في المدن الصغيرة. لكن إدارة المجموعة في الشبكات الاجتماعية تستغرق الكثير من الوقت. كن مستعدا لذلك.
حدد البريد الإلكتروني مع الإعلانات والمعلومات المفيدة. يمكنك الحصول على قائمة بالعناوين باستخدام قاعدة بيانات لموقعك الخاص - إذا كنت، بالطبع، لديك. إذا لم يكن كذلك، استخدم الخدمات الخاصة. من بينها "قانونية" و "غير قانوني". من خلال التسجيل في "قانونية"، ستعمل مع أشخاص أعطوا الموافقة على استلام الرسائل. على خدمات "غير قانوني"، ستقدم قائمة جهات الاتصال عن مراسلات البريد المزعج. هذه هي أيضا طريقة، ولكن أقل كفاءة.
حدد الموارد التي ربما تفضل بزيارة عملائك. اتصل بالإدارة والاتفاق على الإعلان. كلما كان المورد أكثر شعبية، كلما كان الناس يعرفون عنك. لكن يتعلم - لا يعني مهتما. سيترك جزء صغير فقط من الأشخاص الذين تحولوا الرابط إلى طلب للحصول على قرض.
خيارات فعالة أربعة:
حتى في بلدة صغيرة هناك مطبعة محلية. نشر الإعلانات هناك. إذا كان لديك موهبة الكاتب، فاقرض نفسك كمؤلف. لن تجذب المقالات المثيرة ومفيدة للعملاء فقط، ولكن أيضا إنشاء سمعة.
ناقص هذه الطريقة الرئيسية هو تغطية جمهور صغيرة. ليس الكثير من الناس يشترون المنتجات المطبوعة.
تعمل هذه الطريقة أيضا في مدن صغيرة وفي Megalopolis. الإعلانات المشرقة المنشورة في المكان المناسب سوف تسبب الفائدة بين المارة. ولكن فقط إذا كان غير عادي حقا ومذهلة. يتم فقد العمل القياسي ضد خلفية المنافسين. لذلك، عليك أن تتحول إلى المصممين الموهوبين - وعمل المهنيين مكلفة. بالإضافة إلى ذلك، سيتعين عليك دفع ثمن وضع اللافتة.
مكان المكتب إما في مكان المرور، أو حيث يوجد العديد من العملاء المحتملين. هل تعمل مع المتقاعدين؟ استئجار غرفة من صندوق المعاشات التقاعدية أو سوبر ماركت الميزانية. هل تشارك في قروض السيارات؟ تحتاج إلى مكان في بيع السيارات الشعبية.
فكر: من سيساعدك في العثور على عملاء؟ ربما هذا هو عمال وكلاء سيارات، متجر للتكنولوجيا أو صالون المجوهرات. سيقوم البائعون بتسليم الزوار بطاقات عملك، وتقديم المشورة لك للبحث عن قرض إذا لم يكن لديك ما يكفي من المال للشراء. أو ربما تختتم اتفاقية منفعة متبادلة مع موظفي البنك. سوف يرسلون عملاء إليك مع تاريخ الائتمان مشكلة.
العمل على جذب عملاء جدد من بين المؤسسات الحالية بنجاح، يتم تحديد المنظمات من قبل سياسة وفرص العميل للبنك (المعلومات والموارد المالية بدوام كامل) لإدارة علاقات العملاء وتفويض الصدمة الرئيسية - مجموعات من مديري جذب العملاء. يعد عقد العميل القديم أرخص بكثير (حسب تكاليف العمالة والتكلفة) بدلا من البحث وجذب عميل جديد، والمزيد من الضروري لهذا البنك. ولكن إذا لم تقم باستمرار بعدم تجديد قاعدة العميل الخاصة بك، فلا تشعل مهارتك كلاهما من خلال جذب العميل وعقده، فيمكنك أن تخسر الكثير كعملك، في صورة البنك، أرباح البنك.
هناك أربع مهام الأكثر أهمية في أعمال العميل - للحصول على (جذب) العميل، للحفاظ عليها، تطوير (تنمو) وأخيرا تخلص من عميل غير ضروري (غير مألوف).
ليس من خلال الصدفة أن يكون الجذب في المقام الأول في النظام بأكمله للعمل مع العميل. وفقا ل Peter Drucker، يحتاج جاذبية عملاء جدد إلى إحياء المتطلبات والميزات الجديدة للعملاء الجدد لإحياء أنشطة البنك وهياكلها والموظفين، لجعل الإجابة بشكل كاف على التحديات المرتبطة دائما بالعملاء الجدد. مما لا شك فيه أن البنك يهتم أيضا بمقدار الأموال المنجذبة والفائدة المرتبطة ببيع العملاء الجدد لخدمات المصرف والمنتجات.
جذب العملاء - حدث باهظ الثمن. فيما يتعلق بالأنواع الأخرى من أعمال العميل (على سبيل المثال، احتباس العملاء)، تكون تكلفة الجذب أعلى 2-3 مرات. تعني تكنولوجيا الجذب العمل الجاد على تدريب المتخصصين، وتنظيم البحث عن هذه المنظمات، والتفاوض، وتكييف القادمين الجدد وعدد من الأسهم الأخرى في خطر عال من عدم استلام قرار إيجابي من عميل محتمل.
نماذج بحث العملاء المباشرة
1. جذب العملاء في وقت طويل وناجح في هذا البنك. وفقا للإحصاءات، فإن حوالي 5٪ من عملاء البنك "راضون دائما عن الخدمة المصرفية"، لذلك الحصول على توصيات منهم إلى شركائهم الدائمين (الموردين، الصمامات المشتركة) حول جدوى الانتقال إلى الخدمة في هذا البنك - تماما خطوة معقولة للمدير المختص لجذب عملاء جدد ومساعدة كبيرة في اعتقاد هذا الشريك للعميل "القديم" للانتقال إلى البنك. ترتيب البحث:
هذه هي الطريقة الأكثر فعالية وسهلة العثور على إيجاد وجذب عملاء جدد على توصيات العملاء المخدومين بالفعل.
2. جذب العملاء من خلال تعريف آثار الأنشطة الناجحة للشركات في وسائل الإعلام. غالبا ما تظهر الشركات الناجحة نجاحها من خلال وسائل الإعلام: إنهم بحاجة إلى موظفين وأبناء موارد وشركاء، إلخ. من المهم مدير لجذب العملاء اكتشافهم والبدء في العمل بدعوة إلى الخدمة المصرفية إلى البنك. ترتيب البحث:
من المهم أن نترت الانتباه إلى بعض علامات "دطل" على الشركات الناجحة، بما في ذلك تلك مثل الاستحواذ على أعمال جديدة، والتوسع في معدات القديم، والشراء، والعقارات، وتوسيع عدد موظفيهم، والبحث عن القمة المديرين للمشاركات الرئيسية وعدد من الآخرين.
3. جذب العملاء من خلال معلومات حول المعارض المتخصصة، الندوات، المؤتمرات. في مثل هذه الأماكن، يمكن جمع الزعماء الموثوقين والمؤثرين، والتي من الممكن تنفيذ المتخصصين لجذب العملاء إلى البنك. ترتيب البحث:
كقاعدة عامة، يصل ممثلو الشركات التي لهم الحق في اعتماد القرارات المالية إلى المعارض المتخصصة، الندوات، المؤتمرات. حساب أولئك الذين هم الأكثر إثارة للاهتمام لهذا البنك لدعوة الخدمة (موقع هذه الشركات، ونطاق عملياتهم، وكفاءة الأعمال، وما إلى ذلك)، يمكنك الاتفاق معهم حول الاجتماع وبداية المفاوضات بشأن انتقال الخدمة وبعد في هذه الحالة، يحتاج مدير البنك إلى الأشخاص الذين يعملون في اللجان المنظمة لهذه المعارض والمؤتمرات ويمكنهم إعطاء هذه المعلومات.
4. جذب العملاء من خلال معلومات من غرف التسجيل على تشكيل شركات جديدة، وتسجيلات عمليات الدمج، وتشكيلات القابضة. ترتيب البحث:
تحتوي غرف التسجيل على قاعدة معلومات مهمة حول الشركات الجديدة، حول إعادة تسجيل عمليات الدمج القديمة والعمليات الدمج وأشكال التسجيل الأخرى. من المهم الوصول إليها والاهتمام بمدير هذه المنظمات بمزاياهم في خدمة العملاء.
5. جذب العملاء من خلال معلومات حول الأحداث السياسية والعامة في حياة المدينة، المنطقة. مبدأ مثل هذا البحث - أي حدث اجتماعي أو اقتصادي جاد لديه إثبات مالية (تقدير، الصندوق، وما إلى ذلك)، وهو الأساس للمدير المصرفي لجذب هذه الأموال إلى البنك. ترتيب البحث:
للعمل مع هذه المعلومات، فإن الطبيعة المتقدمة وبعضها التنبؤ بالطلب على بعض الأحداث مهمة، وقد تكون منتجات ومنتجات هذا البنك قد تكون في الطلب.
6. جذب العملاء من خلال علاقة أقارب هذا البنك مع الهياكل التجارية المهتمين بجذب الخدمات. هناك أشخاص بأي شكل من الأشكال أو يرتبطون بمنظمات الشركات المثيرة للاهتمام للبنك. اكتشاف هؤلاء الأشخاص، تلقي توصيات منهم، حتى الاتصال الهواتف ومهمة مدير البنك. ترتيب البحث:
هذا الاستقبال البسيط فعال للغاية، لأنه لا يوجد شيء أكثر أهمية في البحث وجذب العملاء من توصيات الأشخاص المعروفين بهم، وكذلك الفرصة لعمل المديرين "عمياء"، ولكن بمساعدة التوصيات وبعد بطبيعة الحال، من المهم الامتثال للحظات الأخلاقية - هذه المعلومات تعطي موظفا طوعا، بموافقة أقاربه وأحبائه.
7. جذب العملاء من خلال الاتصالات الشخصية للمديرين. ترتيب البحث:
هذه التقنية بسيطة إلى حد ما (كل مدير لديه عدة عشرات من مألوفة، الأقارب)، تطبق بنجاح المديرين في بداية أنشطتها عندما يكون من الضروري إظهار فائدتها وكفاءتها في العمل. إنه يعمل بفعالية تامة إذا فهم الأقارب والمعارف أن المدير لن يتواجه مع واجباتهم المهنية دون مساعدتهم.
8. جذب العملاء من خلال معلومات حول المشكلة، البنوك غير الواضحة واعتراض عملائها. ترتيب البحث:
يعتمد نجاح هذا النموذج من البحث وجذب العملاء على توقيت المعلومات حول مشاكل البنك ورغبة عدد من عملائها بالتبديل إلى البنوك الأخرى. من الضروري الحصول على المنافسين واتخاذ مفاوضات في الوقت المناسب مع أولئك الذين يمكن أن يكونوا مثيرة للاهتمام كعميل محتمل.
في بعض الأحيان يتم تقليل هذا الخيار إلى الحالة عندما يكون العميل غير راض ببساطة عن خيار خدمة معين (عامل التشغيل غير الناجح، أخطاء ثابتة في الحسابات، واللاخلية بموقف مشترك للعملاء، ومشاكل التعريفة (السعر)، إلخ). الإجراءات في هذا التجسيد تشبه ما ورد أعلاه. الفرق الوحيد هو أن موظفي البنك يمكن استخدامهم لمعرفة العملاء غير الراضين إجراءات مماثلة لاحقة.
9. جذب العملاء من خلال عمل إضافي (غير مالي) لخدمات البنك. مبدأ استقبال هذا الاستقبال - الخدمات الإضافية للبنك تهم الآخرين، والعمل على صورة البنك، والمساهمة في تطوير الاتصالات مع البنك. ترتيب البحث:
إذا تم تكوين أشكال إضافية غير أساسية من التفاعل بنجاح، فهي مهتمين بالعملاء، فيمكنك توقع التدفق والعملاء المحتملين من بين الشركاء (مزودي الخدمات) للعملاء. من الضروري أن يتم توفير هذه الأنشطة الإضافية هذه من خلال مشاركة المهنيين المحترفين للغاية.
10. جذب العملاء من خلال العملاء والمستهلكين في أنجح، تكييفها جيدا مع سوق المنتجات والخدمات والسلع. ترتيب البحث:
العمل على البحث وجذب العملاء من خلال السلع والخدمات الأكثر طلبا هو أحد الأشكال الفعالة لتوسيع قاعدة العميل. في الواقع، يتم توصيل تكنولوجيا المبيعات الناجحة وتقنية جذب العملاء هنا. إن نجاح القضية هو قدرة مديري البنك على رؤية هذه المزايا لخدمات أو سلع محددة وأن تكون قادرة على تقديمها دائرة معينة من المستهلكين.
11. جذب العملاء عن طريق إرسال إلى العملاء المحتملين من خطابات العناوين (ما يسمى نظام البريد المباشر). هذا هو واحد من أكثر خيارات بحث العملاء الأكثر ملاءمة. من السهل التنفيذ، لا يتطلب موارد كبيرة وفعالة للغاية. ترتيب البحث:
الجزء الأكثر صعوبة في نموذج البحث هو الحصول على قاعدة بيانات في عناوين وأسماء هؤلاء العملاء المحتملين الذين يمكن أن يكونوا مثيرة للاهتمام للبنك. يعتمد الكثير أيضا على ظهور هذه الرسائل. الشرط الرئيسي هو الاهتمام بالعميل وإجبار الرسالة على الطباعة. ثم الحوار والاجتماعات الأخرى ممكنة. توجيه هذه الرسائل معا مع إجابة الرد المرفق، حيث، في حالة الموافقة، لا يزال فقط لوضع توقيع الرأس، وعلى سبيل المثال، تاريخ الاجتماع.
12. جذب العملاء كبار المديرين في البنك. ترتيب البحث:
هذا هو نوع فعال من البحث عن العملاء، لأن حالة ومقاييس المديرين توفر السلطة المصرفية اللازمة للعملاء المحتملين، ودقة المعلومات. الشرط الرئيسي للعمل الناجح لأعلى المديرين لجذب العملاء هو توافر المعلومات حول مثل هذا العملاء. ومن هنا أهمية العثور على هؤلاء المديرين في أماكن الحصول على هذه المعلومات، في المقام الأول في السلطات والنوادي والأندية التجارية في الفائدة، العلاقات الواسعة مع الأشخاص الذين لديهم هذه المعلومات.
Nikolai Antonovich Chizhov.
هناك العديد من المكاتب المصرفية المختلفة في العالم، والعثور عليها فقط ليست مريحة دائما للعملاء. ماذا يجب الانتباه إلى؟ كيفية تحسين الخدمة الداخلية؟ ما هي مصلحة العملاء؟
1.
الشانق.
2.
الحمام.
3.
صالة.
4.
مكان الانتظار.
5.
التلفزيون مع المعلومات.
6.
نوافذ كثيرة.
7.
اللون في الداخل.
8.
ركن الأطفال.
9.
تكييف.
10.
ساعات العمل.
11
وبعد معلومة.
12.
كتب مفيدة والمجلات والتقويمات.
1.
الشانق.
حسنا، عندما تبدأ أي مساحة مكتبية بحقيقة أن الشخص يمكن أن يخلع الملابس العلوي ومريح في الغرفة. يمكنك وضع شماعات في الهواء الطلق في أجزاء مختلفة من مساحة المكتب. إنها بألوان مختلفة، من مادة مختلفة، هناك شماعات مقصورة مظلة - هذا هو الخيار الأفضل، لأن الكثير من الناس لا يعرفون أين تضع الأشياء "الإضافية" التي لديهم في أيديهم.
في الأعلى يمكنك تعليق قبعة أو قبعة أو وشاح.
الشماعات في الهواء الطلق مختلفة. هناك خيار عندما شماعات الأرضية على ساق واحدة مع عدد قليل من السنانير التي تعلق الملابس، هناك شماعات في الهواء الطلق على عجلات، والتي تذكر المستطيل والكثير من الملابس الخارجية في شماعات.
2.
الحمام.
في بعض الأحيان هناك قوائم انتظار في البنوك، يأتي الناس من مناطق مختلفة، والنساء الحوامل، والنساء مع الأطفال، والأشخاص من سن التقاعد، لذلك تحدث الاحتياجات البشرية.
يجب تحديد غرفة المرحاض من قبل شارة خاصة إذا كان هناك تقسيم إلى أنثى وذكرا، ثم شنق أيضا أيقونات المعلومات الخاصة.
علامة قياسية لمرحاض أنثى هي صورة ظلية للمرأة في فستان، من أجل ذكور - صورة ظلية لرجل.
في هذه الغرفة، يجب أن يكون هناك دائما جميع الملحقات اللازمة: المناديل، الورق، المعطر الهواء، المرآة، سلة المهملات.
الغرفة يجب أن يكون لها رائحة ممتعة، والصابون السائل لغسل اليدين.
3.
صالة.
من أجل عدم إنشاء نزاعات بين الأشخاص الذين يستحقون وإن لا يقومون بإنشاء قوائم انتظار، فمن الضروري تثبيت المحطة على مدخل البنك.
الشخص الذي يأتي لاستخدام خدمات البنك مناسبا لأول شيء للمحطة ويختار سبب العلاج: استشارة المدير أو دفع الاستلام أو فتح أو إغلاق المساهمة، إلخ.
تصدر المحطة حسابا مع المعلومات، وهي الأرقام ذات الرقم. يتم عرض جميع الأرقام على التلفزيون ويمكنك معرفة عدد الأشخاص إلى هذه الغرفة في خط.
ليس في جميع البنوك، ولكن هذه الممارسة موجودة بالفعل.
4. مكان التوقع.
كما يتحدثون في الناس: "لا توجد حقيقة في الساقين". الجيل الأكبر سنا، من الصعب جدا أن تقف النساء الحوامل على الساقين في قائمة انتظار طويلة، لذلك يجب أن تكون مساحة الانتظار مريحة.
إذا كان لدى البنك مساحة كبيرة، فينبغي أن يكون هناك العديد من الأماكن للعملاء. عدة أرائك، طاولة مع كراسي.
في كل جدول، يمكنك وضع الورق المقوى للأعمال مع بطاقات العمل المصرفية، صفائح إعلانية، كتيب مع معلومات عن البنك.
5.
التلفزيون مع المعلومات.
تحقق مع المعلومات، شخص يعرف رقمه في الخط. لمعرفة متى من الضروري التعامل مع النافذة وما هي المعلومات الموجودة على شاشة التلفزيون.
6.
نوافذ كثيرة.
المشاورات في البنك قد تكون في مختلف القضايا. أفضل ما إذا كان لدى كل مدير بنك معلومات عن قضية معينة وقليلة ضليعا فيه.
إذا قمت بتدريس شخص في جميع الاتجاهات، فسيكون لدى الشخص عصيدة في الرأس.
على سبيل المثال، في رقم النافذة 1 والنافذة رقم 2، يجب أن تحدث سوى دفع الإيصالات فقط.
للدفع، من الأفضل القيام بالعديد من النوافذ، لأن هذه الخدمة مطلوبة بين السكان. دفع مقابل إيصال لشقة أو الاتصال الداخلي والضرائب والخدمات الأخرى.
في الوقت الحالي، يمكن دفع الاستلام من خلال المحطات المثبتة في مراكز التسوق والمتاجر، بالإضافة إلى إجراء الدفع في المنزل عبر الإنترنت، دون عمولة. بالنسبة للجيل القديم، من الصعب، لذلك ما زالوا يتحولون إلى البنك. في معظم الحالات، يتم شحن النسبة المئوية لدفع الاستلام.
في البنوك المختلفة، تختلف النسبة المئوية. يمكن أن يكون ببساطة سعر ثابت من 50 روبل، وقد تكون نسبة ملموسة من المبلغ للدفع.
بالقرب من كل نافذة، يمكنك وضع بطاقات العمل مع معلومات حول البنك، والملصقات، ومقبض بحيث يمكن للعميل استخدامه أو يأخذ كهدية.
7
. اللون في الداخل.
كل بنك لديه بلون ملون محدد. تتميز مراكز مكتب بنك Sberbank بلون بلون أخضر. Alfabank، بنك Unicredit و Bank ائتمان موسكو لديه سلسلة ألوان حمراء وبيضاء. بنك VTB لديه بلوعة أبيض أزرق. Promsvyazbank لديه سلسلة بيضاء-أحمر أزرق.
يتم الحفاظ على مخطط الألوان المحدد في كل مكان: بطاقات العمل والمساحة المكتبية والإعلانات والمذكرات والستائر على النوافذ والجدران والموظفين البنك يجب أن اللباس تحت هذا الظل.
عادة، يرتدي الموظفون الشكل الكلاسيكي للملابس: أعلى أبيض، أسفل سوداء وشاح على الرقبة في مجموعة ألوان البنك.
إذا تم إجراء المنتجات للعملاء كهدية: محرك أقراص فلاش، Pen، Notepad، ثم يجب أن يكون أيضا في نطاق اللون من هذا البنك.
عندما يتم تشكيل بنك جديد، يجب أن يجذب الانتباه أولا وقبل كل لون يتم استخدامه.
من الأفضل عدم استخدام الألوان الموجودة من البنوك حتى لا يرتبط الناس. يمكنك التوصل إلى مجموعة ألوان جديدة، ولهذا تحتاج إلى دراسة جميع الألوان وقراءة تأثيرها على شخص ما. ينصح باستخدام 1-3 ألوان، والألوان الرابعة من الصعب الامتثال لبعضها البعض وسوف يكون هناك الكثير.
8. ركن الأطفال.
عندما يتحدث الآباء إلى مدير البنك، دفع الإيصالات، ثم يصبح الأطفال مملاين. لديهم محرك صغير، يحتاجون إلى خطوة، لذلك في البنك تحتاج إلى تنظيم ركن للأطفال.
حاليا، يرن الزاوية الأطفال في العديد من المنظمات.
للقيام بذلك، من الضروري تحديد مكان وضع الجداول الصغيرة أو لوحة الرسم والكراسي أو الورق الورقية أو بطاقات التلوين أو المحتالين وأقلام الرصاص والعلامات. شراء الأثاث اللازم، المواد، ومن ثم تجسد المعنية بالواقع.
بالتأكيد سيقوم الآباء بالتأكيد خيار لصالح هذا البنك، حيث يوجد غرفة أطفال، لأنهم يهتمون بأطفالهم وظروف مريحة ليس لديهم ليس فقط لهم، ولكن أيضا للأطفال.
9.
تكييف.
في الصيف، من غير المريح في الشارع، الناس يبحثون عن البرودة والهواء النقي.
يعد مكيف الهواء إشارة إلى أن الشركة تعتني بعملائها، وكذلك على موظفي البنك.
لا يساعد المروحة في الكفاح ضد الحرارة، فإنه يطارد الهواء الدافئ فقط في الداخل.
يشير العديد من أصحاب العمل عند السماح للإعلانات الشاغرة إلى أن المنظمة لديها تكييف الهواء.
10.
ساعات العمل.
ليس كل الناس يعرفون كيفية كسب المال عبر الإنترنت. يعمل الجزء الأكبر من الأشخاص وفقا لجدول الزمني القياسي 5 أيام عمل، 2 أيام عطلة.
تعمل بعض المكاتب المصرفية وفقا ل Graphic 6 \\ 1. يوم السبت، تعتبر معظم البنوك حتى منتصف يوم العمل، يوم الأحد يعتبر عطلات نهاية الأسبوع.
حتى الآن، لا يوجد الكثير من البنوك التي تعمل 7 أيام في الأسبوع الذي يعمل في أيام العطلات ومثل هذه البنوك في الأولوية، لأن العملاء يريدون أن يأتون في أي يوم وأن مديري البنوك متاحون دائما.
11.
معلومة.
عند مدخل البنك يجب أن يكون معلومات عن البنك: ترخيص، كتاب من المراجعات والاقتراحات، طرق إعلانية.
يجب أن تحتوي البنوك على موقع على شبكة الإنترنت على الإنترنت وتحتوي على معلومات موضحة عن الودائع، ووقت العمل، والبطاقات المصرفية، والوظائف والخدمات المصرفية الإضافية.
يجب أن يكون هناك حساب شخصي عبر الإنترنت بحيث يمكن للعميل الدخول والنظر في العميل.
يجب أن يكون الموقع هو عنوان "الشواغر"، لأنه في البنك هناك نزوح للأطر، فإن النمو في سلم مهني وموظفي البنك بشكل دوري يحتاجون إلى موظفين جدد.
في ظروف الأزمات - معلومات حول الشواغر ذات الصلة بالعديد من الناس.
في روسيا، لا توجد مثل هذه الممارسة، لكن فكرة ممتازة ستكون إذا ترتبت البنوك المحاضرات والندوات والندوات والعروض التقديمية للعملاء حول كيفية زيادة الأموال في هذا البنك، وما هي الظروف المتعلقة بالقروض أكثر من هذا المصرف بالضبط يختلف عن الآخر، دورات تدريبية متقدمة، دورات تدريبية للموظفين المصرفي، إلخ.
من الضروري الحصول على شروط خاصة للعملاء والعملاء العاديين الذين يتعاونون مع هذا البنك لسنوات عديدة.
في بعض المواقع، يمكنك تغيير اللغة وستكون جميع المعلومات باللغة الإنجليزية، بالنسبة للمواطنين الأجانب.
العديد من المواقع التي يمكنك فيها كتابة مراجعات حول المواقع والمنتجات والخدمات وأيضا في المنظمة. يكتب الناس بما في ذلك عن البنوك الذين استخدمتهم خدماتهم أو عملوا فيها.
يجب على مديري البنوك تتبع هذه المعلومات وفي حالة مراجعة سلبية لاتخاذ تدابير للقضاء على هذا الوضع للحفاظ على صورة إيجابية للبنك وحل حالات الصراع من العملاء.
12.
كتب مفيدة والمجلات والتقويمات.
في البنوك، يمكنك الحصول على غرفة صغيرة لبيع الكتب والمجلات المفيدة للمستهلكين المرتبطة بالتمويل والاستثمارات.
يعمل عملاء البنك في انتظار دورهم، وسيقرأ الكتب أو المجلات.
يمكن لموظفي البنك المحاصرين تشكيل كتب أنفسهم، وتحديد معلومات مفيدة لجذب العملاء إلى مصرفهم.
يمكنك أيضا بيع أنواع مختلفة من التقاويم: جيب صغير، جدار وغيرها.
على المنتجات المطبوعة للحصول على جهات اتصال البنك: الموقع، الهاتف، وقت العمل. إذا كان المكان يسمح، فقم بالإشارة إلى فروع البنك.
ربما كثير من الناس لا يعرفون أن هناك بنكا بجوار منزلهم أو سوف يفتح قريبا.
في البنوك، يجلب الناس مدخراتهم، والتقاط قروض، ودفعوا مقابل الإيصالات، لذلك من الضروري إنشاء شروط جيدة ومريحة للعثور على أشخاص في المكتب حتى يرغبون في العودة مرة أخرى.
امسك العميل القديم أرخص من البحث وجذب واحدة جديدة.
سيكون من الجيد إذا كان في كل بنك يمكن أن يحقق مجوهراتهم ووضعهم بكفالة مع إصدار نقدي أو بيع البنك. كثير من الناس لديهم مجوهرات ثمينة لا تستخدم ويمكنهم الحصول على المال لهم لأهدافهم الشخصية.
يجب على العميل دائما الاتصال بالبنك للحصول على معلومات، لطيفة عندما يكون هناك العديد من الألوان في المكتب، والكثير من الضوء.
موقعنا هو التعليمات والرسوم التوضيحية والفيديو والنصائح المفيدة.
