في كثير من الأحيان بيع المنتج الرئيسي على هذا النحو ليس مفيدا جدا - السعر ليس أعلى بكثير المشتريات. غالبا ما تكسب الشركة على Dopakh - منتجات إضافية. منتجات التأمين هي مثال على مثل هذا المخدر. ولكن ليس كل المشتري يمكن أن يفهم لماذا يحتاجه. حول كيفية تقديم التأمين للعميل كذلك.
بائع جيد يعرف دائما منتجه جيدا. وحتى إذا كان يعرف، فإن المعلومات الموجودة في النموذج المطبوع دائما في الاعتبار. وهو منطقي تماما. كل عملية بيع هي صفقة صغيرة، كفاح الحجج. وكل حجة لها أهمية محدودة في الوقت المناسب.
هذا مهم في المبيعات بشكل عام وعند بيع تأمين إضافي على وجه الخصوص. إذا لم تتمكن من حساب تكلفة التأمين، فسيكون من الصعب تقديمها. إذا كانت كائنات العميل، فمن المهم أن تعصل الفوري عن حجة العداد - قل خيار أقل تكلفة. إذا كان البائع لا يستطيع صياغة حجة بسرعة (في حالتنا تكلفة التأمين أو خيارها)، فسيكون من الصعب التحرك.
من الواضح أنه من الصعب تقديم تأمين للعميل من حقيقة أنه لا يرى فائدةه في هذا. يفهم المشتري فقط ما يحتاج إلى إعطاء أموال إضافية للتأمين الإضافي. ولكن هناك وجهة نظر أخرى مهمة أن تنقل إليها. وهي التأمين القياسي كقاعدة تغطي تحطيم المصانع فقط. في حالة عدم وجود حالة ضمان من انهيار، تقع الإصلاحات على أكتاف المشتري نفسه. وغالبا ما يمكن أن تكلف هذا الإصلاح نصف تكلفة الشراء أو أكثر من ذلك.
والتأمين قادر على تغطية تكاليف إصلاح عدم الضمان عدة مرات أكثر من تكلفة التأمين نفسه.
مفيدة لاستخدام الأسئلة. أسئلة لا يمكن أن تكون مهووسة مع فكرة معينة. على سبيل المثال:
"ماذا حدث للجهاز السابق؟"
"هل لديك أطفال يمكنهم الوصول إلى الشراء؟"
"هل سبق لك أن أسقطت الجهاز، ماذا فعلت في هذه الحالة؟"
"كم من الوقت تخطط لاستخدام الجهاز؟"
إجابات على هذه الأسئلة قادرة على إعطائك المعلومات التي تسمح لك بتقديم حجج ثقيلة. هذه الأسئلة قادرة على دفع فكرة أن التأمين الإضافي ليس باهظ الثمن.
"الضمان القياسي يغطي بعض المخاطر فقط. تريد أن تعرف كيفية حماية عملية الشراء الجديدة من حالات عدم الضمان؟ "
"لدينا برنامج مثير للاهتمام من ... في حالة إسقاطه وكسر الجهاز، سوف يخدعه بالماء وهلم جرا، ... سيعود تكلفة الشراء. اريد معرفة المزيد؟ "
الرد المتوقع لعرض التأمين الإضافي هو سوء فهم لمعنى هذا المخدر. ونتيجة لذلك، الاعتراض. ولكن، كقاعدة عامة، في نفس حالات الاعتراض بين نفسه. وهذا هو، وهذا ما يسمى الاعتراضات النموذجية. وإذا استعد مقدما إلى مثل هذا الموقف، يمكنك زيادة فعاليتك.
المشتري يفهم أن التأمين مفيد. لكن حقيقة أن الحاجة لهذا الإضافة إلى الدفع يصبح عقبة. ومن الممكن التغلب على هذه العقبة باستخدام التلاعب في التكلفة.
على سبيل المثال، أسعار سحق. دعنا نقول أنك تقدم ضمانا إضافيا لألف ونصف. يتم إنتاج سعر ذلك، والتي لا يمكن لمسها وقد لا تحتاج حتى إلى ذلك، قد تبدو كبيرة. في هذه الحالة، فإن سحق السعر جيد - إذا كنت تشارك السعر لمدة 12 شهرا من العام، فسوف نتلقى السعر 125. وهذه عبارة عن حزمتين فقط من السجائر.
مقارنة. المذكورة أعلاه أعلاه، دعونا نلمس أكثر قليلا. مصطلح "باهظ الثمن" نفسه يعني مقارنة. ليست هدية من العمل مع اعتراض باهظة الثمن تبدأ بتوضيح "مقارنة". لنفترض أنك تقدم إرشادات إضافية للأداة بسعر الآلاف من 30. تكلفة DOPA هي واحدة ونصف ألف. مكلفة؟ ربما، ولكن ألف ألف يبلغ أقل من 30 ألف. وإذا حدث حالة الضمان، فستكون الفائدة مهمة. اقض هذه المقارنة للعميل استجابة للاعتراض.
مساء الخير، أيها الزملاء الأعزاء!
بيع التأمين عند تقديم قرض - سؤال فعلي بشكل لا يصدق بالنسبة للعديد من المديرين ورؤساء المكاتب المصرفية. أسئلة حول هذا الموضوع (كيفية بيع التأمين للعملاء عند إجراء قرض للمستهلك)، أحصل بشكل خاص في الآونة الأخيرة.
هذا ليس مفاجئا، ل تركز العديد من البنوك الآن على زيادة دخل العمليات، وتسمح مبيعات التأمين بالبنك بزيادة كبيرة في وقت قصير، بالإضافة إلى الحد من المخاطر المحتملة للإقراض المستهلك.
ترى إدارة المكاتب المصرفية قيمة بيع التأمين لأنفسهم، تضع خططا صارمة للنسبة المئوية من التززز في إصدار قروض البيع بالتجزئة.
ولكن كيفية جعل العميل يرى أيضا قيمة التأمين ووافقت في النهاية على التصميم؟
في هذه المقالة، سأقدم بعض النصائح التي يمكن أن تساعدك.
قبل إعطاء بعض الخيارات المثيرة للاهتمام، أريد الانتباه إلى كيف ليس من الضروري منع التأمين.
الخيار 1 "المتوفى للفشل" - مدير البنك يسأل ببساطة "والتأمين لا يريد ترتيب؟"
عبارة "ما إذا كنت لا تريد" دمرت بالفعل ملايين الصفقات المحتملة وتستمر في القيام بذلك. تخلص منه إذا كنت لا تزال تستخدم عند التواصل مع العميل))
الخيار 2 "عرض تكاليف" - يسأل المدير المصرفي بشكل غير مؤكد: "لدينا تأمين، لذلك ... يمكنك تقديم قرض لترتيب التأمين .. من حيث المبدأ ... لكنه سيكلف .... مم ... أه ... الكثير في المئة. أو أفضل لوضع دون تأمين؟ "
الخيار 3 "الآفات للبنك" - يقول المدير Whisper للعميل: "أقرض عليك قرض بدون تأمين، حتى لا تدفعك إلى البنك، وإلا فإننا أجبرنا على تقديم هذا التأمين .. إذا كان ذلك فجأة، أخبرني ما قدمته، لكنك حقا لا تحتاج، جيد؟ "
بالطبع، هذه كلها طرفي، ولكن في درجة واحدة أو آخر وجدت في الواقع :))
الآن سأقدم عدة توصيات ستساعد في زيادة مبيعات التأمين مع قروض المستهلكين. في بعض موظفيي، فإن النسبة المئوية للتأمين للتأمين من أجل التأمين تساوي بثبات 100٪ (I.E.E. يتم إصدار كل قرض فقط مع التأمين).
1) استخدام مزيج احتقان من الكلمات
لا تستخدم كلمة "التأمين" عند التواصل مع العميل. ويرتبط بالفعل سلبا وترتبط بالتكاليف الزائدة.
حاول أن تقول "الحماية المالية"، "برنامج السلامة المالية" وغيرها من الخيارات المنعشة.
2) بيع على الطيار الآلي
في بعض الأحيان تعمل هذه الطريقة. لا حاجة لطرح العميل أحتاج إلى تأمين أم لا. تتصرف بشكل أكثر قوة وإبلاغ العميل بأن "هذه الخدمة تصدر لأغراض أمنية عند إصدار قرض". بالطبع، قد تكون هناك اعتراضات وسوف تكون دائما عملاء لن يوافقون على هذه الأساليب، ولكن يمكنك دائما اتخاذ خطوة وشرح للعميل لماذا هو مهم جدا وضروري.
3) الرجوع إلى الكتلة، "لذلك تفعل كل شيء".
بالنسبة للعديد من العملاء، سيكون هذا الاستقبال البسيط والبانال حاسما.
"الآن يعمل جميع العملاء عند تقديم قرض على الفور برنامج حماية مالية."
"كما تظهر الإحصاءات، يصدر كل قرض في مكتبنا مع برنامج حماية مالية، لأن ..."
4) دفع سعر التأمين واستخدام السؤال "هذا المبلغ ضروري بالنسبة لك؟"
بغض النظر عن كيفية في البنك الذي تتعامل معه، يتم إلقاء التأمين (في الوقت نفسه أو شهريا). 5000 روبل سنويا، فهي أقل من 500 روبل شهريا، أو حوالي 20 روبل يوميا.
على خلفية هذا المبلغ غير القانوني، فإن فوائد التأمين تبدو وكأنها العمالقة الحقيقيون في بلد الليلوكوت.
وللحصول على تأكيد من العميل، اطلب من هذا السؤال "20 روبل يوميا، هذا المبلغ ضروري بالنسبة لك؟". ما يقوله العميل "لا توجد مدخن. غير مهم. "
في المقالة التالية، سأخبرك كيف تشرح للعميل، لماذا يحتاج إلى تأمين، وكيفية نقل جميع فوائد وقيم هذا البرنامج أمامه.
تعال على الموقع، تعليق على المقالات، اسأل أسئلتك!
بيع جميلة وسهلة!
بالنسبة للكثيرين، فإن بيع منتجات التأمين هو مهمة غير سارة وصعبة، خاصة إذا كانت مرافقة (عبور)، وليس المنتج الرئيسي. غالبا ما يتم طرح Newbies في المبيعات: "كيفية بيع التأمين على العميل في الحمل إلى المنتج الرئيسي؟ بعد كل شيء، ليس بالأمر السهل والعديد من رفض التأمين "وبعد ليس بالأمر السهل، لكننا سنتعلم القيام بذلك.
دعونا نفكر في المناطق، والتأمين يتقاطع مع المنتج الرئيسي:
هذه الأنواع من التأمين هي منتج متقاطع إلى الرئيسي، لذلك بيع مثل هذا المنتج صعبا، ولكن مربحة للغاية. تكمن الصعوبة في حقيقة أن عرضك للعميل غير متوقع. ينظر إلى العميل على أنه نفقات غير متوقعة غير مجدولة. لذلك، يجب أن يكون العرض لشراء التأمين موجزا ويتشبث.
لدى العديد من تجار السيارات صعوبة في المنتجات المالية الأكثر شعبية في Casco و Osago - السيارات تباع، وليس هناك تأمين. لماذا ا؟ لأنه من أجل بيع التأمين الباهظ، هناك حاجة إلى تكنولوجيا خاصة، وليس كل البائعين والوكلاء الخاصة بهم.
التأمين Casco تأمين كامل لأي مركبة (جميع المخاطر كملكية)، من العديد من أنواع المخاطر: اختطاف الكوارث والكوارث الطبيعية والآثار غير القانونية 3 أشخاص وحوادث وغيرها من المخاطر. في حالتنا، سننظر في تأمين السيارات الجديدة في وكلاء السيارات.
إذا كان مع تأمين التأمين (تأمين المسؤولية للمستخدمين عبر الطرق الآخرين)، فكل شيء واضح - إنه نوع إلزامي من التأمين في رابطة الدول المستقلة ولديه تكلفة منخفضة، ثم التأمين مليء بالكازكو - هذا هو نوع طوعي من التأمين الذي لا يستطيع تحمله كل مشتر أو صاحب السيارة.
تكلفة منتج الجودة حوالي 4-5٪ من تكلفة السيارة، مضاعفة هذه النسب المئوية لتكلفة السيارة وسترى تكلفة التأمين.
في كثير من الأحيان الاستحواذ على سيارة جديدة في وكلاء السيارات، يبدو وكأنه تكلفة مثيرة، ولكن حدث لطيف. إن الشخص الذي يشتري سيارة جديدة يخطط لفترة طويلة ويجلب ميزانيته للشراء، بما في ذلك:
ولكن هنا هو تأمين CASCO في 95٪ من حالات مشتريات السيارات للنقد غير المدرجة في هذه الميزانية. وأرخص السيارة، أصعب بيع كاسكو الكامل.
العوامل التي تتداخل مع بيع التأمين:
استخدم الحب والقلق لشخص لسيارتهم الجديدة للبيع للتأمين - هذه المشاعر هي المساعدين الخاص بك.
لن نعتبر معاملات قرض السيارة، نظرا لأن CASCO هو شرط أساسي للحصول على قرض سيارة، وهذا ليس مبيعات التأمين، ولكن منتج مشترك، لبيع قرض.
في المتوسط، تتراوح نسبة مبيعات Casco التجزئة في حدود 15٪ من جميع مبيعات السيارات التجزئة. ينخفض \u200b\u200bهذا المؤشر إلى 3-5٪ في قطاع الدرجة الاقتصادية. تشير جميع هذه النسب المئوية إلى أننا نتعامل مع منتج معقد وإمكانات كبيرة للتنمية. لذلك دعونا نتعلم بيع هذا المنتج الصعب وزيادة نسبة المبيعات عبر المعاملات.
تقديم اقتراح للعميل لضمان سيارته الجديدة، واستعد للعمل بشكل جيد مع الاعتراضات. دعونا ننظر في الاعتراضات الرئيسية عند بيع التأمين:
"أنا لا أثق بشركات التأمين."إذا كان لدى العميل تجربة سلبية مع شركات التأمين، فاكتشف كيف كان بالضبط ما كان خطأ. إذا سمعت، حول SC تتراكم مع البريد العشوائي، أو قصة شراء التأمين في كشك باسم "شراء التأمين!" أن كل شيء هنا واضح.
من الضروري تقديم عرض خاص من SC الخاص بك (التاريخ، تصنيف الدفع، وعدد العملاء، موقع المكتب، موقع SK، تجربة شخصية، إلخ). ثم انتقل فقط إلى المنتج.
يمكن التغلب على هذا الاعتراض إلا بالحقائق ومصادر إحصائية موثوقة، على سبيل المثال: Forinsur. على سبيل المثال، لذلك: "يتعاون مركز سيارتنا مع العديد من القيم، وكلها اختبارها وليس مئات من حالات التأمين. من بينها شركات أكثر من 100 عام في سوق التأمين. مراجعات جيدة لعملائنا - نحن كافية تماما ".إذا لم يكن هذا كافيا لتقديم العميل لزيارة مكتب الشركة، فدعه يرى كل شيء نفسه وحتى محادثات للعملاء.
"ليس الآن، في وقت لاحق قليلا!"هذا هو الاستبعاد القياسي للمشتري، مما يجعل من الواضح للبائع، وهو غير مستعد للحديث عن الاستحواذ على التأمين. كيفية التسجيل في هذه الحالة؟
أولا، لا تحتاج إلى فرض أي شيء للعميل. قم بإعداد عرض تجاري (KP) وإعطائه لشخص، بكلمات "لقد قمت بالشراء باهظ الثمن، لا تشديد مع التأمين! لقد قمت هنا بإعداد عرض تجاري في ظروف خاصة لعملائنا. إذا حصلت على 5 دقائق، سأخبرك باختصار عن فوائد التأمين التام ".بالإضافة إلى إعداد KP المعد، تقدم عرضا للمنتج، وقياس المخاطر وتكلفة التأمين وإعطاء CP معك. بعد يومين، اتصل بالعميل.
"أنا لا أحتاج إلى التأمين!"من أجل بيع المنتج وجود هذا الاعتراض، يجب أن تنقل فكرة التأمين. فقط حتى تتمكن من تشكيل حاجة للتأمين. دون التفكير في العواقب (حادث، اختطاف، الكوارث الطبيعية، تصرفات غير قانونية من 3 أشخاص)، لا يشعر الشخص بالحاجة إلى التأمين على سيارته الجديدة ولن تشتري سياسة أبدا.
ولكن، يجب عليك التحدث عن ذلك، أخبر بضع قصص عن عملائك الذين استخدموا خدمات التأمين، وهم راضون، أنت تفتح عيون العميل على الواقع القاسي وإمكانية الحدث المناسب للأحداث.
انطق من التكلفة العالية للسيارة الجديدة - سوف يستيقظ شعورا بالمسؤولية عن العميل
من الضروري معرفة قصص الرعب، حتى لا تسبب القلق والسالب من قبل العميل. منع تتويجا إيجابيا فقط للحوادث، وليس فقط الأحداث المأساوية
"هذا مكلف بالنسبة لي!"
الشركات لديها تعريفات مختلفة (بالنسبة للامتياز)، لذلك يجب أن يكون هناك دائما بديل أقل تكلفة لك في الخدمة. فكرة التأمين واقتراح شروط دفع مرنة لمنتج التأمين، يمكنك الاعتماد على حقيقة أنه، بعد يومين، سيكون صاحب السيارة الجديدة مهتما بشرائه وشراء التأمين الخاص بك.
"يمكنني حل مشاكلي نفسك!"في بعض الأحيان تسمع من المشترين: "هل تعتقد أنني لا أستطيع دفع إصلاح سيارتك؟"وبعد إجابه: "نعم، بالطبع، يمكنك، لكن من سيعود إليكم قضيت وقتا وأموالا؟ في المجموع، نصف ساعة من الوقت تنفقها على تصميم Polis Casco، توفر لك الكثير من الوقت والأعصاب. في حين أن التأمين "يدمر" الوضع، فيمكنك دفع وقت آخر أشياء ".
يمكن أن تكون الاعتراضات عند بيع التأمين مجموعة كبيرة، ولكن كل ما تحتاجه للحصول على مبيعات فعالة هو في مشكلات الأسئلة، والقدرة على سماع العميل، وملكية مبيعات منتجات التأمين.
الآن أنت تفهم كيفية بيع التأمين CASCO للعميل، حتى إذا تم رفض عرضك على الفور. باستخدام تقنية العمل مع اعتراضات العميل عند بيع التأمين، فلن تعطي راحة البال فقط على الطرق، ولكنك تكسب المزيد أيضا.
إذا كان لديك خبرة في منتجات التأمين، شاركها معنا في التعليقات!
أولا، عليك أن تقرر اتجاه الشركة. في الواقع، يمكنك تأمين أي شيء تقريبا. كل شيء يعتمد مباشرة على أي اتجاه هو أكثر أهمية في حالة معينة. لكن الأمر يستحق دائما أن نتذكر أن أعمال التأمين يمكن أن تفعل مالكها أكثر تكلفة إذا اختار خيار التكلفة. لذلك، غالبا ما يعتمد حجم الاستثمارات الأولية مباشرة على مجموعة متنوعة من التجارة المحددة.
الأكثر شعبية اليوم هو تأمين العقارات والسيارات، وكذلك الصحة. كما جعل التنمية التجارية عبر الإنترنت زخما لتعميم نوع آخر من الأعمال في هذا المجال. يشير هذا إلى شراء المشتريات، والذي غالبا ما يذهب إلى مالكيهم المحتملين من دول أخرى ويغطي مسافات ضخمة. على الرغم من ذلك، كما يظهر الممارسة، فإن معظم العملاء يشعرون بالقلق إزاء سلامة شرائهم على أراضي روسيا.
هناك الكثير من القواعد هنا. ولكن أولا وقبل كل شيء، يجب أن يكون لديك متخصصين في معرفة القراءة والكتابة في تنفيذ خدمات شركتك. إنه عامل بشري يحدد غالبا النجاح الشامل للمشروع.
يجب أن يبيع المتخصص في المقام الأول حالته الخاصة للخبير في مجال التأمين. في هذه الحالة، لن يكون العملاء في كثير من الأحيان في كثير من الأحيان وينشأ بحدة مسألة سعر الخدمة. مع خبراء رفيع المستوى، كما تعلمون، لا يتم تداولهم.
لذلك، قمت بإجراء خطة عمل عالية الجودة والكامل. تمكن وسيط التأمين أيضا من العثور عليه. ماذا بعد؟ تأكد من الانتباه إلى عملها مباشرة مع العملاء. يجب أن ينقل لهم الحقيقة ولا شيء سوى واحد. ما هذا؟
في حقيقة أن شركتك مفيدة للعمل بصراحة فقط وبصراحة. الثالث لا يعطى ببساطة. جميع العملاء مقتنعون بحزم بأن كل وكيل تأمين يريد فقط خداعهم. مهمة المتخصص هي دحض هذه الصورة النمطية تماما.
ماذا لن يخبرك حتى خطة العمل الأكثر اكتمالا؟ التأمين على السيارات هو مكان عمل خاص. وبالتالي، هناك حاجة إلى نهج العملاء المحتملين. بعد كل شيء، المنافسة هنا حادة بشكل خاص. يجب أن يجعل المتخصص أن الشركة لا تسبب جمعيات من المستهلكين مع منافسين. من الضروري تحقيق نقص الفرص لمقارنة شركتك مع أخرى مماثلة. إذا لم ير العميل الاختلافات، فيمكنك أن تصدق بأمان أن الشركة ببساطة لا تبرز في السوق.
العمل مع اعتراضات عند بيع التأمين جزء لا يتجزأ من عمل وكيل التأمين، مع تعديل واحد وحده: مع التوضيح الصحيح لقيم العميل وعرض المنتج في مفتاح هذه القيم من حدوث الاعتراضات يمكن تجنبها.
معرفة ممتازة لمنتجك، والقدرة على الاستماع وسماع المحاور لتقديمه قرارا يجيب على طلبه منع ظهور الاعتراضات. ولكن هناك حالات عندما تكون مجمع المبيعات غير قادرة على تجنب أسئلة إضافية من العميل.
نعطي بعض الأمثلة على الاعتراضات عند بيع خدمات التأمين، والتي تعتبر في تقنية مبيعاتي.
يشتري المشترون القرار بالتوليد من بين أشياء أخرى على البائع نفسه. إنه في هذا الأمر يستحق البحث عن السبب في أن مدير واحد يشتريه، وليس هناك شيء آخر.
إذا رأى العميل في مدير الخبراء، فسيتم إدراك مقترحاته مختلفة تماما. الخبير ليس هو الشخص الذي يمكنك التحدث معه حول هذه الفاتبات حيث أن السعر أو أن "هذه لعبة لا أشارك فيها". رأي الخبير استمع، وهو موثوق به.
من أجل أن تصبح خبيرا، تحتاج:
كلمات مختلفة يمكن أن تسبب عواطف مختلفة تماما. حتى لو كانت الكلمات المختلفة لها نفس المعنى. على سبيل المثال، يمكن أن يسبب كلمة "التأمين" عواطف سلبية من العميل - قد يكون للمشتري لدينا تحيزات حول هذا المنتج.
بدلا من ذلك، يمكنك العثور على شروط أخرى. على سبيل المثال، سيحيل مصطلح "الحماية المالية" نفس المعنى، ولكن يسبب الجمعيات والعواطف الأخرى.
هذه طريقة كلاسيكية تسمح لك بالعمل بسعر المنتج الذي سيتم استخدامه لفترة طويلة. على سبيل المثال، بدلا من الحديث عن القيمة الكاملة لبرنامج الحماية المالية، فإنه من المنطقي تقسيم هذه التكلفة مقابل صلاحيته.
على سبيل المثال، إذا كان السعر الكامل للتأمين 11 ألف روبل لمدة عامين، فإننا نشارك عدد الأيام المقريبة من 15 روبل يوميا. فقط 15 روبل، وهذا أقل من سعر حزمة من المضغ.
من المنطقي وضع عرض تقديمي بطريقة يمكن للعميل، إذا رغبت في ذلك، لرفض رفض عرضنا الإضافي لإظهار المبادرة.
على سبيل المثال، في الولايات المتحدة لإقناع موظفي إحدى الشركات بخصم طوعا من دخلها بنسبة 2٪ إلى صندوق المعاشات التقاعدية، ببساطة تحويل عقود العمل. بشكل افتراضي، في العقد الجديد، كان على الموظف وضع علامة مقابل نقطة الرفض. نتيجة لذلك، أظهر جزء صغير فقط من الأشخاص مبادرة رفض الخصومات، مما جعل من الممكن زيادة كبيرة في ميزانية صندوق المعاشات التقاعدية للشركة.
لا تأخذ شيئا لإدخال عميل خطأ - هذا هو اتجاه نهاية مسدود ويجب أن يتضمن المشتري الفرصة للتخلي عن العرض الإضافي.
أفضل طريقة للتظاهر هي مظاهرة على الأمثلة الحقيقية والقصص. يميل الناس إلى تحديد أنفسهم بأبطال هذه القصص و "تحاول" مغامراتهم ". قصص من الحياة الحقيقية حيث أنظمة تأمين أنقذ نفس المشترين يمكن أن تكون حجة جيدة.
"لتجنب مخاطر مماثلة، يمكننا تقديم برنامج للحماية المالية ..."
اقرأ أكثر: التأمين على السيارات للمغادرة في الخارج
لا يمكن تحقيقه دائما. لكن يمكن تحقيق النجاح في المبيعات حيث حققنا الاتصالات الثقة. أنت تسأل محاورك، يشارك معك بأفكاره ومشكلاته. في هذا المستوى، نحن على جانب تأشيرة لدينا، ويمكننا تقديم المشورة له. في هذا المستوى، يميل المشتري المحتمل لدينا إلى ثق بنا، لأننا لا نبيع، لكننا ننصح.
على سبيل المثال، مع فهم الأمر يستحق الرجوع إلى الشكوك المعبأة. الشكوك في التمييز من الفشل غير المبشير - طلب للحصول على معلومات إضافية. دعونا نقول ما إذا كان العميل يتحدث عن عرض الشركات الأخرى، فهذا ليس رفضا. يريد العميل أن يفهم أنه يمكنك تقديمه. هذه دعوة للحوار.
لكن مثل هذا الحوار لا يمكن توفيره دائما، ولكن أقرب ما سنكون فيه هذا النموذج، كلما كان ذلك أفضل.
الرد المتوقع لعرض التأمين الإضافي هو سوء فهم لمعنى هذا المخدر. ونتيجة لذلك، الاعتراض. ولكن، كقاعدة عامة، في نفس حالات الاعتراض بين نفسه. وهذا هو، وهذا ما يسمى الاعتراضات النموذجية. وإذا استعد مقدما إلى مثل هذا الموقف، يمكنك زيادة فعاليتك.
المشتري يفهم أن التأمين مفيد. لكن حقيقة أن الحاجة لهذا الإضافة إلى الدفع يصبح عقبة. ومن الممكن التغلب على هذه العقبة باستخدام التلاعب في التكلفة.
على سبيل المثال، أسعار سحق. دعنا نقول أنك تقدم ضمانا إضافيا لألف ونصف. يتم إنتاج سعر ذلك، والتي لا يمكن لمسها وقد لا تحتاج حتى إلى ذلك، قد تبدو كبيرة. في هذه الحالة، فإن سحق السعر جيد - إذا كنت تشارك السعر لمدة 12 شهرا من العام، فسوف نتلقى السعر 125. وهذه عبارة عن حزمتين فقط من السجائر.
مقارنة. المذكورة أعلاه أعلاه، دعونا نلمس أكثر قليلا. مصطلح "باهظ الثمن" نفسه يعني مقارنة. ليست هدية من العمل مع اعتراض باهظة الثمن تبدأ بتوضيح "مقارنة". لنفترض أنك تقدم إرشادات إضافية للأداة بسعر الآلاف من 30. تكلفة DOPA هي واحدة ونصف ألف. مكلفة؟ ربما، ولكن ألف ألف يبلغ أقل من 30 ألف. وإذا حدث حالة الضمان، فستكون الفائدة مهمة. اقض هذه المقارنة للعميل استجابة للاعتراض.
حصة في الشبكات الاجتماعيةلتحديد نوع التأمين، من الضروري إجراء عدد من الدراسات غير الصعبة للسوق المحلي. تبدأ مع المنظمات المنافسة. يوصي الخبراء دائما بالسعي لتحقيق أن مكانة الأعمال التي لا تكون المنافسين فيها كما هو الحال في البقية.
ومع ذلك، أصبح السوق الآن في جميع مجالات التجارة ضيقة للغاية. لذلك، سيتعين علاجه جميع المبتدئين بالتصفح ضد خلفية أولئك الذين تمكنوا من تسجيل أعمالهم من قبل. تساعد دراسات التسويق في تحديد النقاط الأكثر حرية في السوق، وكذلك تحديد احتياجات العملاء المحتملين.
كأداة، يمكنك استخدام المسوحات الاجتماعية الأكثر بسيطة في الموضوع المطلوب. إذا كان هذا التحليل شخصيا لا يمكن أن يكون قادرا على الاتصال بالمتخصصين الذين لن يقوموا بجمع جميع المعلومات اللازمة فحسب، بل يقومون أيضا بتحليلها بشكل مستقل وإعطاء توصيات محددة. بالطبع، هذه الخدمات ليست مجانية.
ما هو وجه أي شركة؟ بالطبع، المكتب. من الضروري اختيار بعناية فائقة. مباشرة الأفكار المؤمنة نفسها هي بالتأكيد مهمة. ولكن إذا كان للعملاء يجتمعون بإدارة الشركة، بالإضافة إلى موظفيها في أراضي قبيحة موجودة على مشارف المستوطيرية للغاية، في هذه الحالة من غير المرجح أن تتاح لك فرصة الحصول على المستهلكين النقديون حقا. بالإضافة إلى ذلك، فإن هذه المباني تجعل العديد من الناس يشكون في المؤهلات وحتى الصدق هذه الشركة.
لذلك، في خطة عمل، تحتاج إلى النظر في تكلفة استئجار أماكن عمل، والتي ستكون جذابة لعملاء الشركة. بالطبع، المكتب أسهل إطلاق النار، ولا يكتسب على الفور في العقار.
هذا الخيار مناسب حصريا للمستثمرين الكبار بمقدار كبير من النقد المجاني في المخزون. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يدرك منظم شركة تأمين مماثلة أن الأعمال قد لا تبرر الاستثمار. في حالة تأجير الخسائر، ستكون الخسائر أصغر بكثير.
أما بالنسبة للمكتب نفسه، يجب أن يكون مثاليا في وسط المدينة. وكالة التأمين، فإن خطة العمل التي تم تجميعها صحيحة، مع مراعاة جميع الفروق الدقيقة، ستكون هناك فقط، حيث يمكن الوصول إلى العملاء بسهولة على سهولة النقل العام والنقل الشخصي.
تأكد من الانتباه إلى القرب من محطات المترو، وكذلك أي معالم محلية معروفة. حتى تجد الناس سوف يكون أسهل بكثير. الاستعداد للتكاليف الصلبة. بعد كل شيء، ستكون هذه الغرفة في الطلب. وبالتالي، سيضع مالكه بالتأكيد حساب تأجير قوي. ومع ذلك، فإن الإدارة المختصة بكل سهولة ستدفع هذه الاستثمارات.
لا تنسى الانتهاء من الغرفة. سيخدم إصلاح الجودة إلا لصالح سمعة الشركة. بالإضافة إلى ذلك، من الضروري الحصول على أثاث أنيق وعملية، والحصول على جميع المعدات المكتبية اللازمة، وكذلك القرطاسية. سيكون من الأفضل أن يحصل المكتب على أسلوبه الفريد الخاص به، والتي سيتم تتبعها في جميع التفاهات والتفاصيل الفردية.
تأكد من رعاية موقع مناسب للتفاوض مع العملاء. يجب أن يكون الناس مرتاحين. شركة التأمين هي مكانة مربحة للغاية. وبالتالي، فإن المنافسين أيضا لا ينامون. لذلك، يجب أن تكون جميلة لإنفاق الأموال على غرفة مريحة وفسيحة مع خزانة منفصلة للمفاوضات. لا ينصح أيضا بشراء البرامج المرخصة لأجهزة الكمبيوتر وأجهزة الكمبيوتر المحمولة.
سيوفر هذا جميع المعلومات الشخصية عن العملاء، وكذلك أغراض المحاسبة الداخلية والأمن. الخصوصية مهمة جدا. لذلك، من الضروري حماية نوعية الشركة من الهجمات الافتراضية من المنافسين المحتملين. بالإضافة إلى ذلك، برنامج عالي الجودة هو ضمان عدم وجود فشل تقني.
لسوء الحظ، تعتقد إدارة البنوك بهذه الطريقة. وكان المعيار هو الرأي أن كل موظف بنك يجب أن يكون قادرا على "بيع" المنتج، وما الذي سيحدث بجانبه، حيث سيستغرق هذا العميل - لا يهم.
لذلك، فإن تحديد ما إذا كان البنك يبدأ في التجارة في صناديق، ويسترشد البنك حصريا من الرغبة في كسب. استعداد العميل للحصول على تأمين، لا يتم تقييم جاذبية منتجات التأمين للعملاء للعملاء.
يفترض أن الاقتراح سيشكل الطلب. أولئك. إذا قمت بإنشاء منتج، فسوف تشتريها ستكون متاحة. في الممارسة العملية، كل شيء يؤدي إلى حقيقة أن جميع موظفي البنك يجبرون على "بيع" التأمين للعملاء. من الناحية المثالية، يجب التعبير عن ذلك في حقيقة أن موظفي البنك سيقومون بإخبار العميل عن فوائد منتجات التأمين، والعميل فورا يصل إلى شراء التأمين.
اقرأ أكثر: حساب Casco - من السرقة، مع امتياز
نتيجة لذلك، كل شيء يأتي إلى فرض التأمين أو، أكثر ببساطة، إلى "المغزل". فهم موظفو البنوك أن منتجات التأمين في النموذج الذي هم غير جذابين. ولكن بسبب حقيقة أنهم يعملون يوميا يوميا، وبخ، مهددة بالفصل، يبدأون في التعامل مع التأمين للعملاء. في هذه الحالة، يمكن أن تذهب في الخداع الصريح للعميل أو تقديم الضغط النفسي عليه.
بشكل عام، الوضع على النحو التالي، لا يلزم المربعات لعدم عمل العملاء أو موظفي البنك. يتم إنشاؤها فقط لزيادة عائد البنك وليس لديك أي شيء لرعاية العميل! اثنين من البراز الجديد في الردهة، حيث يقف العملاء في خط، يمكن أن يكلف تأمين واحد أرخص، وسوف تجلب الفوائد أكثر من ذلك بكثير للعملاء.
قيود الاتصالات الهاتفية:
والأهم هو الشيء هو: قبول قرار العميل باللقاء مقابلتك فقط 30٪ يؤثر على ما تقول الأسماء، وبنسبة 70٪، كما تفعل ذلك!
مقارنة تأثير قنوات نقل المعلومات على المحاور مع الاتصالات الشخصية والمبيعات عن طريق الهاتف
تذكر! عن طريق الهاتف "سمعت": - ابتسامة - الإيماءات - الموقف - التكوين الخاص بك - موقفك من العميل والعمل
في هذه المرحلة، تكون الطاقة مهمة بشكل خاص بصوت لم ينضم العميل بعد المحادثة. ومع ذلك، فمن الآن أنه يقرر ما إذا كان الأمر يستحق التحدث إليك كذلك.
أعلن ما تفعله، وما الذي سيتم مناقشته في الاجتماع ولماذا يستفيد العميل من هذا.
يمكنك البحث عن الموظفين بشكل مستقل وبمساعدة وكالات التوظيف الخاصة في الشركة. في الحالة الأخيرة، كن مستعدا للتكاليف القادمة. بعد كل شيء، تعمل الوكالات من أجل الأجر.
إكمال موظفي الشركة، تذكر أن التوصيات والدبلومات وغيرها من الوثائق، التي تقدم بفخر مرشح لشركة تأمين متخصصة، ليست ضمانا لمؤهلاتها العالية. يجادل معظم القادة بأنه من الأفضل "تثقيف" موظف. بالطبع، أنها مكلفة للتمويل.
سيتعين علينا رفع مؤهلاته، ودفع ثمن الدورات المختلفة. ولكن النتيجة ستكون مرئية على الفور تقريبا. تذكر أن دخل الشركة هو بيع بوالص التأمين. لذلك، يجب تركيز جميع الموظفين على العميل، وتكون قادرة على إيجاد نهج لأي شخص، وكذلك تحديد احتياجاته بكفاءة وتقديم منتجات الشركة. بغض النظر عن ما يعتمد عملك. التأمين على السيارات أو العمل مع العقارات - مطلوب الموظفون المختصون والمؤهلين في كل مكان. خلاف ذلك، أنت تنتظر الانهيار.
خطة 1-2 ساعات في اليوم للمكالمات الباردة، تنظيم مساحة، وخلق جو.
حدد بوضوح لنفسك الهدف الذي يجب عليك تحقيقه بفضل مكالماتك الباردة! على سبيل المثال، الهدف: تعيين 3 اجتماعات.
قم بإعداد المواد اللازمة للمكالمات الباردة:
من الضروري تسجيل عملك الخاص. سيكون عليك أن تشكل في دور كيان قانوني. لا يمكن لأصحاب المشاريع الفردية في هذه الحالة الانخراط في أنشطة التأمين. وأشار إليها في تشريع الاتحاد الروسي. تتمثل نقطة منفصلة في تسليط الضوء على مقدار رأس المال المصرح به ضروري لبدء هذا النوع من النشاط التجاري.
حجمها مثير للإعجاب للغاية: 60-480 مليون روبل. لا يسمح لأي أموال مستعارة في رأس المال المعتمد للصناديق المقترضة. هذا يعقد بشكل كبير مهمة رجال الأعمال الوسطى. لذلك، يعتبر هذا النوع من التجارة متاحا حصريا للمستثمرين الكبار.
إذا كنت تخطط للتعامل مع التأمين الطبي حصريا، فيمكن أن تقتصر في هذه الحالة على 60 مليون روبل من رأس المال المعتمد. تحتوي الأصناف المتبقية على حد أدنى على الحد الأدنى في 120 مليون، مما يلزم بالإضافة إلى ذلك لمضاعفة معامل الدولة المنشأة. يمكن أن يختلف الأخير اعتمادا على النوع المحدد للتجارة.
يجب تسجيل وكالة التأمين، التي يجب تسجيل خطة عملها في هذه المرحلة بالفعل في يديك، في المفتشية الضريبية. لا تنسى أيضا إصدار حساب في أي بنك تجاري. من خلال ذلك سيتم تنفيذ التدفق النقدي. الأمر نفسه ينطبق على دفع الضرائب.
استبعاد من خطاب خطابهم الطويل من توقف الصوت، والكلمات المتناقصة، والتعايمات والتوجيهات، والرقابة، والرقم، مما يجعله أقل مفهومة. هذا صحيح بشكل خاص للمحادثة الأولى عن طريق الهاتف (مكالمة باردة). الناس جيدا "يشعرون" خطاب شخص آخر ويشكل الانطباع الأول لك خلال الدعوة الباردة على الطهارة وصحة خطابك.
اقرأ أكثر: إرجاع التأمين MAX.
من المهم للغاية أن تكون قادرا على بناء أي سؤال في هذا النموذج بحيث كانت الإجابة المفضلة هي الإجابة - "نعم".
هذا هو علم نفس الإنسان، لا يمكنك أن تؤمن به، لكنها تعمل حقا.
يجب أن تكون في مانع الدولة الموحد لشركات التأمين. ومع ذلك، يمكن تأجيل إجراء إصدار الشهادات للحصول على ترخيص مناسب يعطي الحق في تنفيذ الأنشطة في هذا الجزء من السوق التجارية لمدة عام.
وهنا مؤهلات إدارة الشركة تلعب بالفعل دورا كبيرا. سيكون من الضروري تأكيد سمعة عملك، لديك خبرة في هذا المجال، وكذلك دبلوم. لا تقل أهمية هو الوثائق المكونة وقواعد التأمين الواضحة لكل نوع من النشاط.
أعمال التأمين مربحة للغاية. يجادل الخبراء أنه في المستقبل سوف يصبح هذا النوع من التجارة شعبية فقط. بعد كل شيء، فإن السيارات الفاخرة والعقارات باهظة الثمن لديها طبقة واسعة إلى حد ما من السكان.
بالإضافة إلى ذلك، كثير من الناس مستعدون لإعطاء أموال كبيرة للتأمين من حياتهم وصحتهم لأحبائهم. لكن هذا ليس كل شيء. من الضروري أيضا أن تضع في الاعتبار والتأمين الإلزامي، الذي يتطلب منظمات الائتمان من المقترضين. وهذا هو مكانة مربحة للغاية، والتي من الصعب للغاية شغلها.
لا تخبر العميل أبدا أنه يمكنك مقابلته في أي وقت، وإلا فإن نحل الانطباع الذي لا أحد مهتم بخدماتك.
Alina Semenova، مدرب الأعمال، LLC تكنولوجيات التأمين الحديثة. في كثير من الأحيان، تعاون شركة التأمين مع البنك مستقرة بسبب حقيقة أن موظفي البنك يقدمون منتجات التأمين ليست نشطة بما فيه الكفاية. يبدو أن كل شيء تم إجراء كل شيء بشكل صحيح: تم تنفيذ التدريب (بما في ذلك ألعاب لعب الأدوار)، وطرق تكنولوجيا المبيعات، وتطوير الاعتراضات، وتم إصدار برامج التأمين. أفاد المشاركون في التدريب مرارا وتكرارا أن كل شيء واضح لهم، ونتائج المبيعات مخيبة للآمال ..
في كثير من الأحيان، تعاون شركة التأمين مع البنك مستقرة بسبب حقيقة أن موظفي البنك يقدمون منتجات التأمين ليست نشطة بما فيه الكفاية. يبدو أن كل شيء تم إجراء كل شيء بشكل صحيح: تم تنفيذ التدريب (بما في ذلك ألعاب لعب الأدوار)، وطرق تكنولوجيا المبيعات، وتطوير الاعتراضات، وتم إصدار برامج التأمين. وورد أن المشاركين التدريبيين أفادوا أن كل شيء واضح لهم، وكانت نتائج المبيعات مخيبة للآمال ...
طرق العلاج النفسي للتغلب على القيم.
دعونا نحاول تحليل المشكلة. للقيام بذلك، اجعلها على المكونات.
الآن النظر في كل كتلة بمزيد من التفاصيل.
ما هو سلوك البائع يتداخل مع؟ كمثال، فكر في الموقف الذي يشربه البائع تجربته أو إيمانه بالعميل. لذلك، لقد "قراءة بعناية" وصف برنامج التأمين واختتم: ليس هناك حاجة من قبل أي شخص. ومع ذلك، لبيع التأمين بعد كل شيء، أمرت القيادة. يقوم البائع بعد ذلك بإجراء "إخراج رائع" آخر: إذا لم يكن هناك نقطة في هذه الخدمة، فسأبيعها بأقل سعر. ثم تنشأ مشكلة أخرى: نبيع وحدة التعريفات، وليس الخدمة. سأقدم بعض الأمثلة من تجربتك الخاصة.
التدريب على تكنولوجيا مبيعات منتجات التأمين من وكيل لكزس الرسمي. سوف يتفق الكثيرون معي أن هذا هو ماركة سيارات مسجلة. في مرحلة تشخيص المشكلات الموجودة عند بيع برنامج CASCO، أقترح لعبة لعب الأدوار. المهمة - بيع كاسكو لكزس RX 400. - مرحبا، اسمي مارينا، ماذا يمكنني مساعدتك؟
الإجابة، لم تتبع، لأن البائع دائما يفعل ذلك. لأنه "ومن سيدفع ثمن 20،000 أغلى إذا كنت تستطيع شراء أرخص؟" هذا هو نفس الإسقاط فقط لملمبات العملاء.
قصة أخرى، حقيقية، وليس الألعاب.
جئت لتنفيذ المستندات على سيارتك. أنا أتكلم مع مدير مبيعات السيارات - ملنيك، وسيم، غير مزعج، من يقظ، تصحيح. ناقش كل الخيارات الإضافية التي أود رؤيتها على سيارتي، أطرح السؤال:
تعال إلى الفتاة. الحوار هو نفسه.
ما سلبي الحصول على العميل في هذه الحالة؟ بالإضافة إلى الحالة المنخفضة، يتلقى العميل برنامج تأمين مليء باستثناءات. من غير المرجح أن تقرأ قواعد البلاد، وإذا حدث حدث مؤمن عليه، فلا تغطيها السياسة، فسيتم رفضها. نتيجة لذلك، سيقوم العميل باتخاذ استنتاجات لنفسها لا تؤيد التأمين. من هنا مشكلة أخرى (أو الخيار الثاني للعقبات التي تحول دون بيع التأمين) - سيتم ترتيب جهل منتج التأمين فورا: جهل المنتج لا يعفي من الالتزام ببيعه. تحدثت كثيرا مع البائعين المعلقة من منتجات التأمين، وأخبرني "الأسود من المبيعات" بما يلي: "نعم، أنا لا أدرس المنتجات بشكل عام! لماذا؟ الشيء الرئيسي لبيع الفكرة! " من المنطقي، لكنك توصلت إلى ذلك، بعد تجربة مهمة وناجحة في المبيعات، وقد نسيت "الأسود" بالفعل كيف يتم فهمها في البداية للمنتج ودرس القواعد بالتفصيل. لماذا تحتاج إلى معرفة المنتج؟
أولا، بالنسبة للعميل لا يوجد إهانة أكبر من مستشار غير مؤهل. لنفترض أن جميع العملاء في التأمين لا يفهمون أي شيء على الإطلاق ويمكنك إخبارهم بأي شيء. ولكن من أي قاعدة هناك استثناءات. إذا جاء العميل، فمن سيسأل البائع شرح المنتج وسوف يذهب إلى التفاصيل، وسيقوله البائع: "اقرأ القواعد وفهم" - يمكن أن يتحول بالفعل إلى مشاكل خطيرة ليس فقط من أجل استشاري، ولكن أيضا للشركة. ثانيا، معرفة جيدة بالمنتج هي ثقة مستشار إضافي. لا يخاف من الاعتراضات بتكلفة المنتج ويمكن أن تقارنها بمقترحات مماثلة من المنافسين. في الدورات التدريبية، كثيرا ما طلب مني معرفة قدر الإمكان حول المنتج، لأنه يعطي ثقة إضافية. ثالثا، تعرف معرفة جيدة بالمنتج أساس بيع الخدمة، وليس الوحدة التعريفية.
كما نعلم، لا يحب العميل نفسه عند التعامل معه - خاصة إذا كان البائع يفعل ذلك بوقاحة وغير قابلة للحماية - لذلك. عند الدورات التدريبية، عندما أقوم بجمع توقعات المشاركين ورغباتهم، غالبا ما تكون هذه الطلبات في كثير من الأحيان: "يعلمنا NLP!" و "دعنا نأتي معنا" خطاب ذهبي وبيع "، وسوف نكتبها وتعلم وبيع كل شيء!"
ثم لماذا تريد "خطاب ذهبي"؟ كثير من الناس يعرفون تقنية "ثلاث نعم" - عندما يكون الشخص في أسئليتين منطقي المسؤولين "نعم"، وفي الثالث، البائع اللازم، يقول الجمود أيضا "نعم". المدربين الذين يعطيون التكنولوجيا، يعتبرون ذلك تطبيقا عمليا من NLP في المبيعات. بالطبع، هو أيضا، مثل هذا التطبيق فقط من NLP يشبه انسداد الأظافر مع مجهر باهظ الثمن. هل ستكون راضيا عن النتيجة؟ من غير المرجح. إليك عميل عندما يتم تنفيذ هذه التجارب فوقها، لا يزال غير راض للغاية.
هناك مثل هذا البيان الرائع "بيع فوائد، وليس منتج!". ولكن لسبب ما تمكنا من إحضاره إلى العبث. سوف أعطي مثالا على ذلك.
عودة زملائنا إلى المنزل من بلد أوروبي رائع، حيث كانوا في رحلة عمل لتبادل الخبرات. جولة في مكتب الزميل والصيحات من العتبة:
من المستحيل بيع فائدة وفاةك للعميل، لا يتبادر الزميل إلى الذهن. يمكنك أن تذهب أبعد من ذلك - تخويف حتى الموت بقصص "جيدة"، ثم حدد ثلاثة أسئلة للحصول على ثلاثة "نعم"، وإغلاق الصفقة، وفي غضون أسبوعين للحصول على بيان بشأن إنهاء العقد.
ما الذي يمكن فعله حتى يسر العملاء بالتواصل مع العميل؟ العمل في الممارسة العملية مع البائعين مهارة استشارات العملاء. مرة أخرى، من تجربتك الخاصة، يمكنني أن أستنتج أن موظفي البنك هم أكثر كفاءة في بيع منتجات التأمين إذا تم الحصول على مهارة التأمين والمنتجات المصرفية المبيعات. من أجل أن يتم تشغيل هذه المهارة ثم بنشاط في. وبعد وبعد من المستحسن أن يفضل أن يفسد فكرة التأمين على مثال الأدوات المالية. الأفكار الغامضة حول علم النفس من العميل يدفع المال، وبالطبع، لديه بعض التوقعات من أسلوب عمل البائع وسلوكه وموقفه تجاه العميل. ما هو العميل من البائع؟ وبعد مثل تورط البائع في هذه العملية، مثل هذا الفهم للعميل، عندما يعرف بالضبط عندما تحتاج إلى طلب وتقديم شيء ما، وعند عدم عدم. وبعبارة أخرى، تقريبا "يقرأ الأفكار".
هذه المقالة متاحة للمشتركين.
ستوفر لك حالة المشترك إمكانية الوصول إلى أرشيف موزع باستمرار لمجلة "تكنولوجيات التأمين الحديثة"، والتي تحتوي على آلاف المقالات ذات قيمة عملية عالية لأولئك الذين ترتبط اهتماماتهم المهنية بمنطقة التأمين.
للاشتراك، قم بالتسجيل على الموقع الإلكتروني والانتقال إلى حسابك الشخصي. إذا كنت بالفعل مشتركا لدينا، فيرجى تسجيل الدخول في غطاء الموقع!
