كيفية بيع كاسكو عن طريق الهاتف. ميزات بيع خدمات التأمين (كيفية النجاح في مجال التأمين)

في كثير من الأحيان بيع المنتج الرئيسي على هذا النحو ليس مفيدا جدا - السعر ليس أعلى بكثير المشتريات. غالبا ما تكسب الشركة على Dopakh - منتجات إضافية. منتجات التأمين - مثال على هذا المخدر. ولكن ليس كل المشتري يمكن أن يفهم لماذا يحتاجه. حول كيفية تقديم التأمين للعميل كذلك.

أهمية الحجة

بائع جيد يعرف دائما منتجه جيدا. وحتى إذا كان يعرف، فإن المعلومات الموجودة في النموذج المطبوع دائما في الاعتبار. وهو منطقي تماما. كل عملية بيع هي صفقة صغيرة، كفاح الحجج. وكل حجة لها أهمية محدودة في الوقت المناسب.

هذا مهم في المبيعات بشكل عام وعند بيع تأمين إضافي على وجه الخصوص. إذا لم تتمكن من حساب تكلفة التأمين، فسيكون من الصعب تقديمها. إذا كانت كائنات العميل، فمن المهم أن تعصل الفوري عن حجة العداد - قل خيار أقل تكلفة. إذا كان البائع لا يستطيع صياغة حجة بسرعة (في حالتنا تكلفة التأمين أو خيارها)، فسيكون من الصعب التحرك.

مقارنة

من الواضح أنه من الصعب تقديم تأمين للعميل من حقيقة أنه لا يرى فائدةه في هذا. يفهم المشتري فقط ما يحتاج إلى إعطاء أموال إضافية للتأمين الإضافي. ولكن هناك وجهة نظر أخرى مهمة أن تنقل إليها. وهي التأمين القياسي كقاعدة تغطي تحطيم المصانع فقط. في حالة عدم وجود حالة ضمان من انهيار، تقع الإصلاحات على أكتاف المشتري نفسه. وغالبا ما يمكن أن تكلف هذا الإصلاح نصف تكلفة الشراء أو أكثر من ذلك.

والتأمين قادر على تغطية تكاليف إصلاح عدم الضمان عدة مرات أكثر من تكلفة التأمين نفسه.

عبارات

مفيدة لاستخدام الأسئلة. أسئلة لا يمكن أن تكون مهووسة مع فكرة معينة. على سبيل المثال:

"ماذا حدث للجهاز السابق؟"

"هل لديك أطفال يمكنهم الوصول إلى الشراء؟"

"هل سبق لك أن أسقطت الجهاز، ماذا فعلت في هذه الحالة؟"

"كم من الوقت تخطط لاستخدام الجهاز؟"

إجابات على هذه الأسئلة قادرة على إعطائك المعلومات التي تسمح لك بتقديم حجج ثقيلة. هذه الأسئلة قادرة على دفع فكرة أن التأمين الإضافي ليس باهظ الثمن.

البرامج النصية المفيدة، في شكل عرض تقديمي قصير:

"الضمان القياسي يغطي بعض المخاطر فقط. تريد أن تعرف كيفية حماية عملية الشراء الجديدة من حالات عدم الضمان؟ "

"لدينا برنامج مثير للاهتمام من ... في حالة إسقاطه وكسر الجهاز، سوف يخدعه بالماء وهلم جرا، ... سيعود تكلفة الشراء. اريد معرفة المزيد؟ "

معالجة الاعتراضات

الرد المتوقع لعرض التأمين الإضافي هو سوء فهم لمعنى هذا المخدر. ونتيجة لذلك، الاعتراض. ولكن، كقاعدة عامة، في نفس حالات الاعتراض بين نفسه. وهذا هو، وهذا ما يسمى الاعتراضات النموذجية. وإذا استعد مقدما إلى مثل هذا الموقف، يمكنك زيادة فعاليتك.

غالي جدا

المشتري يفهم أن التأمين مفيد. لكن حقيقة أن الحاجة لهذا الإضافة إلى الدفع يصبح عقبة. ومن الممكن التغلب على هذه العقبة باستخدام التلاعب في التكلفة.

على سبيل المثال، أسعار سحق. دعنا نقول أنك تقدم ضمانا إضافيا لألف ونصف. يتم إنتاج سعر ذلك، والتي لا يمكن لمسها وقد لا تحتاج حتى إلى ذلك، قد تبدو كبيرة. في هذه الحالة، فإن سحق السعر جيد - إذا كنت تشارك السعر لمدة 12 شهرا من العام، فسوف نتلقى السعر 125. وهذه عبارة عن حزمتين فقط من السجائر.

مقارنة. المذكورة أعلاه أعلاه، دعونا نلمس أكثر قليلا. مصطلح "باهظ الثمن" نفسه يعني مقارنة. ليست هدية من العمل مع اعتراض باهظة الثمن تبدأ بتوضيح "مقارنة". لنفترض أنك تقدم إرشادات إضافية للأداة بسعر الآلاف من 30. تكلفة DOPA هي واحدة ونصف ألف. مكلفة؟ ربما، ولكن ألف ألف يبلغ أقل من 30 ألف. وإذا حدث حالة الضمان، فستكون الفائدة مهمة. اقض هذه المقارنة للعميل استجابة للاعتراض.

حتى الآن، أصبحت أعمالها الخاصة شعبية بشكل متزايد. ليس الجميع راضين عن العمل على شخص أجنبي. تعد الشركة الخاصة فرصة رائعة لإظهار جودة المدير، وكذلك أيضا زيادة الإيرادات بشكل كبير.

ومع ذلك، كل هذا سيكون حقيقة واقعة فقط إذا اقترب من العمل بالعقل والمسؤولية. يتعلق الأمر بهذه القاعدة لجميع الخيارات لاستثمار النقد دون استثناء. ولكن ما العمل اليوم يعتبر مربحا ومطالبة؟

إذا كنت ترغب في تطوير ونمو في مجال التجارة، فإن وكالة التأمين هي خيار جيد. ستساعد خطة العمل في حساب كل تكاليف مالية قادمة، وكذلك تحديد نقاط القوة والضعف في هذا النوع من الأعمال. لجعل عملك تطور باستمرار وحصلت على أرباح مستقرة، تحتاج إلى الانتباه إلى مجموعة الفروق الدقيقة.

ماذا سنؤمن

أولا، عليك أن تقرر اتجاه الشركة. في الواقع، يمكنك تأمين أي شيء تقريبا. كل شيء يعتمد مباشرة على أي اتجاه هو أكثر أهمية في حالة معينة. لكن الأمر يستحق دائما أن نتذكر أن أعمال التأمين يمكن أن تفعل مالكها أكثر تكلفة إذا اختار خيار التكلفة. لذلك، غالبا ما يعتمد حجم الاستثمارات الأولية مباشرة على مجموعة متنوعة من التجارة المحددة.

الأكثر شعبية اليوم هو تأمين العقارات والسيارات، وكذلك الصحة. كما جعل التنمية التجارية عبر الإنترنت زخما لتعميم نوع آخر من الأعمال في هذا المجال. يشير هذا إلى شراء المشتريات، والذي غالبا ما يذهب إلى مالكيهم المحتملين من دول أخرى ويغطي مسافات ضخمة. على الرغم من ذلك، كما يظهر الممارسة، فإن معظم العملاء يشعرون بالقلق إزاء سلامة شرائهم على أراضي روسيا.

التسويق ومساعدته لوكالة التأمين

لتحديد نوع التأمين، من الضروري إجراء عدد من الدراسات غير الصعبة للسوق المحلي. تبدأ مع المنظمات المنافسة. يوصي الخبراء دائما بالسعي لتحقيق أن مكانة الأعمال التي لا تكون المنافسين فيها كما هو الحال في البقية.

ومع ذلك، أصبح السوق الآن في جميع مجالات التجارة ضيقة للغاية. لذلك، سيتعين علاجه جميع المبتدئين بالتصفح ضد خلفية أولئك الذين تمكنوا من تسجيل أعمالهم من قبل. تساعد دراسات التسويق في تحديد النقاط الأكثر حرية في السوق، وكذلك تحديد احتياجات العملاء المحتملين.

كأداة، يمكنك استخدام المسوحات الاجتماعية الأكثر بسيطة في الموضوع المطلوب. إذا كان هذا التحليل شخصيا لا يمكن أن يكون قادرا على الاتصال بالمتخصصين الذين لن يقوموا بجمع جميع المعلومات اللازمة فحسب، بل يقومون أيضا بتحليلها بشكل مستقل وإعطاء توصيات محددة. بالطبع، هذه الخدمات ليست مجانية.

كيفية اختيار غرفة للمكتب

ما هو وجه أي شركة؟ بالطبع، المكتب. من الضروري اختيار بعناية فائقة. مباشرة الأفكار المؤمنة نفسها هي بالتأكيد مهمة. ولكن إذا كان للعملاء يجتمعون بإدارة الشركة، بالإضافة إلى موظفيها في أراضي قبيحة موجودة على مشارف المستوطيرية للغاية، في هذه الحالة من غير المرجح أن تتاح لك فرصة الحصول على المستهلكين النقديون حقا. بالإضافة إلى ذلك، فإن هذه المباني تجعل العديد من الناس يشكون في المؤهلات وحتى الصدق هذه الشركة.

لذلك، في خطة عمل، تحتاج إلى النظر فيما يتعلق
تكلفة استئجار غرفة، والتي ستكون جذابة لشركة العملاء. بالطبع، المكتب أسهل إطلاق النار، ولا يكتسب على الفور في العقار.

هذا الخيار مناسب حصريا للمستثمرين الكبار بمقدار كبير من النقد المجاني في المخزون. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يدرك منظم شركة تأمين مماثلة أن الأعمال قد لا تبرر الاستثمار. في حالة تأجير الخسائر، ستكون الخسائر أصغر بكثير.

أما بالنسبة للمكتب نفسه، يجب أن يكون مثاليا في وسط المدينة. وكالة التأمين، فإن خطة العمل التي تم تجميعها صحيحة، مع مراعاة جميع الفروق الدقيقة، ستكون هناك فقط، حيث يمكن الوصول إلى العملاء بسهولة على سهولة النقل العام والنقل الشخصي.

تأكد من الانتباه إلى القرب من محطات المترو، وكذلك أي معالم محلية معروفة. حتى تجد الناس سوف يكون أسهل بكثير. الاستعداد للتكاليف الصلبة. بعد كل شيء، ستكون هذه الغرفة في الطلب. وبالتالي، سيضع مالكه بالتأكيد حساب تأجير قوي. ومع ذلك، فإن الإدارة المختصة بكل سهولة ستدفع هذه الاستثمارات.

إنشاء صورة الشركة من خلال المكتب

لا تنسى الانتهاء من الغرفة. سيخدم إصلاح الجودة إلا لصالح سمعة الشركة. بالإضافة إلى ذلك، من الضروري الحصول على أثاث أنيق وعملية، والحصول على جميع المعدات المكتبية اللازمة، وكذلك القرطاسية. سيكون من الأفضل أن يحصل المكتب على أسلوبه الفريد الخاص به، والتي سيتم تتبعها في جميع التفاهات والتفاصيل الفردية.

تأكد من رعاية موقع مناسب للتفاوض مع العملاء. يجب أن يكون الناس مرتاحين. شركة التأمين هي مكانة مربحة للغاية. وبالتالي، فإن المنافسين أيضا لا ينامون. لذلك، يجب أن تكون جميلة لإنفاق الأموال على غرفة مريحة وفسيحة مع خزانة منفصلة للمفاوضات. لا ينصح أيضا بشراء البرامج المرخصة لأجهزة الكمبيوتر وأجهزة الكمبيوتر المحمولة.

سيوفر هذا جميع المعلومات الشخصية عن العملاء، وكذلك أغراض المحاسبة الداخلية والأمن. الخصوصية مهمة جدا. لذلك، من الضروري حماية نوعية الشركة من الهجمات الافتراضية من المنافسين المحتملين. بالإضافة إلى ذلك، برنامج عالي الجودة هو ضمان عدم وجود فشل تقني.

مساء الخير، أيها الزملاء الأعزاء!
بيع التأمين عند تقديم قرض - سؤال فعلي بشكل لا يصدق بالنسبة للعديد من المديرين ورؤساء المكاتب المصرفية. أسئلة حول هذا الموضوع (كيفية بيع التأمين للعملاء عند إجراء قرض للمستهلك)، أحصل بشكل خاص في الآونة الأخيرة.

هذا ليس مفاجئا، ل تركز العديد من البنوك الآن على زيادة دخل العمليات، وتسمح مبيعات التأمين بالبنك بزيادة كبيرة في وقت قصير، بالإضافة إلى الحد من المخاطر المحتملة للإقراض المستهلك.

ترى إدارة المكاتب المصرفية قيمة بيع التأمين لأنفسهم، تضع خططا صارمة للنسبة المئوية من التززز في إصدار قروض البيع بالتجزئة.
ولكن كيفية جعل العميل يرى أيضا قيمة التأمين ووافقت في النهاية على التصميم؟

في هذه المقالة، سأقدم بعض النصائح التي يمكن أن تساعدك.

قبل إعطاء بعض الخيارات المثيرة للاهتمام، أريد الانتباه إلى كيف ليس من الضروري منع التأمين.

3 طرق لفشل مبيعات التأمين

الخيار 1 "المتوفى للفشل" - مدير البنك يسأل ببساطة "والتأمين لا يريد ترتيب؟"

عبارة "ما إذا كنت لا تريد" دمرت بالفعل ملايين الصفقات المحتملة وتستمر في القيام بذلك. تخلص منه إذا كنت لا تزال تستخدم عند التواصل مع العميل))

الخيار 2 "عرض تكاليف" - يسأل المدير المصرفي بشكل غير مؤكد: "لدينا تأمين، لذلك ... يمكنك تقديم قرض لترتيب التأمين .. من حيث المبدأ ... لكنه سيكلف .... مم ... أه ... الكثير في المئة. أو أفضل لوضع دون تأمين؟ "

الخيار 3 "الآفات للبنك" - يقول المدير Whisper للعميل: "أقرض عليك قرض بدون تأمين، حتى لا تدفعك إلى البنك، وإلا فإننا أجبرنا على تقديم هذا التأمين .. إذا كان ذلك فجأة، أخبرني ما قدمته، لكنك حقا لا تحتاج، جيدة؟ "

بالطبع، هذه كلها طرفي، ولكن في درجة واحدة أو آخر وجدت في الواقع :))

الآن سأقدم عدة توصيات ستساعد في زيادة مبيعات التأمين مع قروض المستهلكين. في بعض موظفيي، فإن النسبة المئوية للتأمين للتأمين من أجل التأمين تساوي بثبات 100٪ (I.E.E. يتم إصدار كل قرض فقط مع التأمين).

1) استخدام مزيج احتقان من الكلمات
لا تستخدم كلمة "التأمين" عند التواصل مع العميل. ويرتبط بالفعل سلبا وترتبط بالتكاليف الزائدة.
حاول أن تقول "الحماية المالية"، "برنامج السلامة المالية" وغيرها من الخيارات المنعشة.

2) بيع على الطيار الآلي
في بعض الأحيان تعمل هذه الطريقة. لا حاجة لطرح العميل أحتاج إلى تأمين أم لا. تتصرف بشكل أكثر قوة وإبلاغ العميل بأن "هذه الخدمة تصدر لأغراض أمنية عند إصدار قرض". بالطبع، قد تكون هناك اعتراضات وسوف تكون دائما عملاء لن يوافقون على هذه الأساليب، ولكن يمكنك دائما اتخاذ خطوة وشرح للعميل لماذا هو مهم جدا وضروري.

3) الرجوع إلى الكتلة، "لذلك تفعل كل شيء".
بالنسبة للعديد من العملاء، سيكون هذا الاستقبال البسيط والبانال حاسما.
"الآن يعمل جميع العملاء عند تقديم قرض على الفور برنامج حماية مالية."
"كما تظهر الإحصاءات، يصدر كل قرض في مكتبنا مع برنامج حماية مالية، لأن ..."

4) دفع سعر التأمين واستخدام السؤال "هذا المبلغ ضروري بالنسبة لك؟"
بغض النظر عن كيفية في البنك الذي تتعامل معه، يتم إلقاء التأمين (في الوقت نفسه أو شهريا). 5000 روبل سنويا، فهي أقل من 500 روبل شهريا، أو حوالي 20 روبل يوميا.
على خلفية هذا المبلغ غير القانوني، فإن فوائد التأمين تبدو وكأنها العمالقة الحقيقيون في بلد الليلوكوت.
وللحصول على تأكيد من العميل، اطلب من هذا السؤال "20 روبل يوميا، هذا المبلغ ضروري بالنسبة لك؟". ما يقوله العميل "لا توجد مدخن. غير مهم. "

في المقالة التالية، سأخبرك كيف تشرح للعميل، لماذا يحتاج إلى تأمين، وكيفية نقل جميع فوائد وقيم هذا البرنامج أمامه.

تعال على الموقع، تعليق على المقالات، اسأل أسئلتك!
بيع جميلة وسهلة!

• إغلاق المعاملة. كم 100٪ إغلاق (كاملة) ...

بالنسبة للموظفين في مركز الاتصال، يتم إنشاء النصوص خصيصا للتسليم الفعال للمعلومات لشخص العجل. تسمى هذه الأسرة النصوص النصية.

البرامج النصية هي شيء آخر كسيناريو يتحدث الموظف فيها إلى شركة تأمين الاتصال. تسهل هذه التعليمات خطوة بخطوة بشكل ملحوظ عمل المديرين ومشغلي مركز الاتصال. يمكن أن يؤدي البرنامج النصي المترجم بشكل صحيح إلى زيادة كفاءة موظفي مركز الاتصال. يستغرق الكثير من الوقت وقوة لإنشاء برنامج نصي فعال. قبل أن يتم استخدام البرنامج النصي في الممارسة العملية، سيعمل المتخصصون بعناية، مما سيقارن خيارات مختلفة في انتظارهم وتحليلها واستبدال العبارات والعروض والمجموعات المختلفة التي تسهم في العميل شعور بالثقة، والشعور الذي هو عليه يديه في المهنية. بعد كل شيء، إذا لم يتم ذلك، فلن يتمكن الموظف من الخوض في سؤال العميل. في هذه الحالة، ستبقى كلا الطرفين غير راضين وفقا لنتائج محادثتهم.

واحدة من الوظائف الرئيسية للنصوص هي بيع منتج التأمين. الهدف الرئيسي من البرامج النصية هو جعل بيع منتجات التأمين التي تسيطر عليها وتوقعت. هناك 5 مراحل رئيسية تركز على منتجات التأمين المبيعات الفعالة:

1) إنشاء اتصال. في هذه المرحلة، من المهم أن تبدأ حوارا بشكل صحيح مع العميل. تتضمن هذه المرحلة تحية للعميل وتقديم نفسها وشركة التأمين التي كنت موظفها.

2) تحديد الاحتياجات. في هذه المرحلة، يتم لعب الدور الرئيسي من قبل القضايا المحددة بواسطة حامل الوثيقة المحتملة. إذا قمت بكفاءة في بناء سلسلة من الأسئلة، فستكون الحاجة إلى حامل تدعم محتمل واضح بالتأكيد.

3) عرض المنتج. وفقا لنتائج المرحلة السابقة، يدعى العميل إلى قائمة منتجات التأمين التي يختار منها الأنسب منهم. يركز الاهتمام على الاستفادة من حامل الوثائق المحتملة من هذا المنتج.

4) العمل مع الاعتراضات. معظم العملاء غير مستعدين لإجراء صفقة على الفور. لديهم الكثير من الشك، الحق في الأعذار. في هذه المرحلة، من المهم أن يتم شراء العميل في مكان هذا المنتج، أو يوافق على اجتماع في مكان معين في وقت محدد.

5) الانتهاء من المعاملة. هذه المرحلة هي النهائي في هذه التقنية. إذا قام العميل بإدخال منتج تأمين، فيجب عليك طلب توصية. إذا لم تحدث المعاملة، فمن الضروري أخذ جهات الاتصال مع هذا العميل المحتمل، لمزيد من العمل معها.

أنواع النصوص

يحصل النصوص على دور واسع في التحديات المختلفة لشركة التأمين. يمكن تقسيم البرامج النصية إلى 3 مجموعات كبيرة:

1) البرامج النصية المطبقة عند بيع منتجات التأمين. في نفس المكان، تنقسم هذه الأنواع إلى المجموعات الفرعية التالية:

1. إنشاء اتصال؛

2. الكشف عن الحاجة؛

3. العمل مع الاعتراضات؛

2) البرامج النصية المستخدمة لإبلاغ العميل.

3) البرامج النصية المستخدمة للحفاظ على اتصال مع العميل.

تحليل نصوص شركات التأمين المختلفة الخصائص العامة

1) وجود البرامج النصية في شركة التأمين؛

2) الأنواع الموجودة من البرامج النصية؛

3) حجم وتتباين البرامج النصية الممنوحة؛

4) باستخدام البرامج النصية من قبل شركات التأمين.

خضعت الشركة المؤمنة الأولى للتحليلات هي Rosgosstrakh LLC. هذه الشركة التأمين هي واحدة من أقوى المنافسين في سوق التأمين. في أرشيفه، لدى الشركة كمية هائلة من المعلومات التي تهدف إلى تسهيل اتصال شركات شركات التأمين. تحتوي شركة التأمين هذه على نصوص جاهزة للتواصل مع العملاء لجميع الحوار الممكنة التي قد تكون بين موظف شركة تأمين وعميل محتمل.

سيحدث المزيد من التحليل في شكل جدول.

البرامج النصية لشركة التأمين Rosgosstrakh هي عالمية، فهي مناسبة للتواصل مع أي فئة العمر. هذه البرامج النصية هي رسمية وعقد الإمكانات المؤمنة على مسافة، مع الحفاظ على العلاقات التجارية فقط، لأنها تستند فقط على اهتمام الممتلكات بين الطرفين. إن كليشيهات شركة التأمين Rosgosstrakh فعالة، نظرا للتداول المتكرر لشركة التأمين إلى حامل الوثيقة المحتملة باسمه. تضيف هذه التقنية ثقة في اللاوعي للعميل، ومن الصعب على هذا العميل التخلي عن الاستحواذ على خدمة تأمين معينة. يتم بناء النصوص على أساس المشكلات، مما يمنح العملاء الحق في الاختيار: أنت مناسب للتحدث الآن؟ إيفان إيفانوفيتش، أنت راض عن طريقة الدفع الحالية؟ قل لي، كل شيء يناسبك؟ كيف لديك أي أسئلة أو رغبات؟ هل من المثير للاهتمام بالنسبة لك؟ هل أنت مهتم في هذا العرض؟ هذه الأسئلة هي المؤشر الرئيسي الذي بالنسبة لشركة التأمين Rosgosstrakh، الشيء الرئيسي هو أن العميل راضي عن احترام جميع مصالحه. في البرامج النصية، لا يتم استخدام الرفض، لذلك، يزيد استلام استجابة إيجابية من العميل المحتمل كثيرا. هذه النماذج من البرامج النصية فعالة، لأنها تستند إلى اهتمامات المؤمن، تعكس مصلحة الشركة في العميل أن تكون راضية عن الخدمة. في الحوار، فإن شركة التأمين والمؤمن المحتملين على نفس المستوى، وبالتالي تنشئ بيئة مريحة بين الطرفين. البرامج النصية لشركة التأمين Rosgosstrakh فعالة على أساس الأدلة المذكورة أعلاه.

تقوم شركة التأمين الثانية التي تمر بتحليلها هي الضمان SC. يحتوي الضمان Reso على مدرسة أفضل لتدريب وكلاء التأمين من جميع شركات التأمين الموجودة في إقليم الاتحاد الروسي. تعتني شركة التأمين هذه تماما لموظفيها. كل موظف في هذه الشركة يعمل مباشرة مع العملاء يدرس في المدرسة المذكورة أعلاه. واحدة من العديد من الدورات الرائدة في الفصل هي دورة اتصال العملاء. اقترب شركة التأمين في إعادة الضمان بدقة هذا. في ترسانة نصوص شركت التأمين، ضمان RESO - هناك مجموعة واسعة من أي حالات قد تنشأ بين وكيل التأمين وعامل مفيد محتمل. اقترب مطورو البرنامجيون بجدية للغاية لإعداد القوالب لوكلاء التأمين الخاصة بهم. بسبب هذا، يمكن وكيل التأمين الخروج من أي وضع ثابت. تجعل نصوص شركة التأمين هذه من الممكن إنشاء اتصال بين الطرفين، وتفريغ جو الصيانة والاهتمام المؤمن المحتمل. سيتم انعكاس تحليل نصوص شركة التأمين في شركة Reso-Induction في الجدول 2.2

البرامج النصية لشركة التأمين Reso-Induction هي رسمية، ولكن في نفس الوقت يخلقون جو ودودا بين أطراف التأمين. يشغل الجزء الرئيسي من البرامج النصية قضايا المؤمن عليها مفاجأة. هذه الأسئلة التي تدفع المؤمن لشراء منتج تأمين، وبالتالي تنفيذ واحدة من أهم المهام في مراكز الاتصال لبيع منتج التأمين. بالإضافة إلى الأسئلة الواردة في البرامج النصية، يتم توفير أمثلة من الحياة، وهي حجج ثقيلة للقضايا التي أثيرت. يمكن وصف هذه النماذج من البرامج النصية بأنها عدوانية: يتم بناء البرامج النصية بطريقة مهاجمة حامل الوثيقة المحتملة، والأمن المؤمن صعوبة في مقاومة هذا التقديم من المعلومات. هذه الطريقة فعالة جدا، لأنه يسمح لك بتحقيق ديناميات إيجابية على بيع منتجات التأمين. تهيمن شركة التأمين على المحادثة على المؤمن المحتمل، طوال الحوار، يمكنك تتبع أن المؤمن دائما في الخطوة أعلى من المؤمن. تتيح لك هذه الطريقة السيطرة على حامل الوثائق المحتمل ولا تدعه ينحرف عن الغرض من المؤمن.

مقارنة من البرامج النصية لشركات التأمين المختلفة الخصائص العامة

شركات التأمين من Rosgosstach وضمان Reso - شركات التأمين الرائدة في سوق التأمين الروسي. لتحديد شركة مع مركز استدعاء أكثر كفاءة، قارن هيكل مراكز الاتصال. سيتم تنفيذ مقارنة مراكز الاتصال في الجدول 2.3

وفقا للجدول، من الممكن رسم الاستنتاج التالي بأن الشركة التأمين في روزغوسترا أصبحت بين شركات التأمين في روزغوسترا وضمان القرار، أصبحت شركة تأمين Rosgosstrakh الرائدة وأكثر كفاءة. يحتوي شركة التأمين على Rosgosstrakh على مركز اتصال فعال مع أكبر قاعدة من النصوص. يحتوي مركز الكلي من شركة التأمين على Rosgosstrakh على نظام راسخ يحتوي على العديد من الوحدات التي تتفاعل كل منها. يتيح لك هذا النظام الجمع بين المتصل مع هذا المتخصص الذي يتخصص في سؤال العميل ويمكن أن يعطيه الإجابة الأكثر اكتمالا ومفهومة، لتقديم المشورة كيفية الذهاب إلى وضعه. للحفاظ على المركز الرئيسي لمركز الاتصال يسمح برامج النصوص المصممة خصيصا لشركة التأمين Rosgosstrakh. تجدر الإشارة إلى أن أكثر من 90٪ من المشغلين الذين يعملون في شركة Rosgosstach للتأمين تستخدم من قبل هذه الكليشيهات. تمتلك نصوص شركة التأمين هذه الخصائص التالية: المداراة، التنقل، المنوع. تم تشكيل مستوى عال من خدمة مركز الاتصال لفترة طويلة، مما جعل من الممكن تحقيق لوح عالي.

بالنسبة للكثيرين، فإن بيع منتجات التأمين هو مهمة غير سارة وصعبة، خاصة إذا كانت مرافقة (عبور)، وليس المنتج الرئيسي. غالبا ما يتم طرح Newbies في المبيعات: "كيفية بيع التأمين على العميل في الحمل إلى المنتج الرئيسي؟ بعد كل شيء، ليس بالأمر السهل والعديد من رفض التأمين "وبعد ليس بالأمر السهل، لكننا سنتعلم القيام بذلك.

التأمين مثل المنتج عبر

دعونا نفكر في المناطق، والتأمين يتقاطع مع المنتج الرئيسي:

• الوكالات العقارية، تقدم لعملائها شقة أو تأمين منزلي؛
• يمكن أن تقدم العيادات الخاصة تأمين طبي؛
• المطارات تقدم تأمين الأمتعة؛
• تخزين متاجر الإلكترونيات بعناد التأمين على الأجهزة المنزلية ضد الصدفة.

هذه الأنواع من التأمين هي منتج متقاطع إلى الرئيسي، لذلك بيع مثل هذا المنتج صعبا، ولكن مربحة للغاية. تكمن الصعوبة في حقيقة أن عرضك للعميل غير متوقع. ينظر إلى العميل على أنه نفقات غير متوقعة غير مجدولة. لذلك، يجب أن يكون العرض لشراء التأمين موجزا ويتشبث.

لدى العديد من تجار السيارات صعوبة في المنتجات المالية الأكثر شعبية في Casco و Osago - السيارات تباع، وليس هناك تأمين. لماذا ا؟ لأنه من أجل بيع التأمين الباهظ، هناك حاجة إلى تكنولوجيا خاصة، وليس كل البائعين والوكلاء الخاصة بهم.

التأمين كاسكو - ما هذا؟

التأمين Casco تأمين كامل لأي مركبة (جميع المخاطر كملكية)، من العديد من أنواع المخاطر: اختطاف الكوارث والكوارث الطبيعية والآثار غير القانونية 3 أشخاص وحوادث وغيرها من المخاطر. في حالتنا، سننظر في تأمين السيارات الجديدة في وكلاء السيارات.

إذا كان مع تأمين التأمين (تأمين المسؤولية للمستخدمين عبر الطرق الآخرين)، فكل شيء واضح - إنه نوع إلزامي من التأمين في رابطة الدول المستقلة ولديه تكلفة منخفضة، ثم التأمين مليء بالكازكو - هذا هو نوع طوعي من التأمين الذي لا يستطيع تحمله كل مشتر أو صاحب السيارة.

تكلفة التأمين كاسكو

تكلفة منتج الجودة حوالي 4-5٪ من تكلفة السيارة، مضاعفة هذه النسب المئوية لتكلفة السيارة وسترى تكلفة التأمين.

في كثير من الأحيان الاستحواذ على سيارة جديدة في وكلاء السيارات، يبدو وكأنه تكلفة مثيرة، ولكن حدث لطيف. إن الشخص الذي يشتري سيارة جديدة يخطط لفترة طويلة ويجلب ميزانيته للشراء، بما في ذلك:

• تكلفة السيارات؛
• التسجيل في شرطة المرور؛
• الضرائب؛
• معدات إضافية؛
• إطارات الشتاء.
• أوساجو.

ولكن هنا هو تأمين CASCO في 95٪ من حالات مشتريات السيارات للنقد غير المدرجة في هذه الميزانية. وأرخص السيارة، أصعب بيع كاسكو الكامل.

ما يمنع بيع كاسكو؟

العوامل التي تتداخل مع بيع التأمين:

• عملاء غير مريض في جوهرهم وفي إمكانيات منتجات التأمين.
• يفكر: "وفجأة تحمل ولا يحدث شيء".
• طريق غير مناسب بسيط. "حفظ على التأمين!".

استخدم الحب والقلق لشخص لسيارتهم الجديدة للبيع للتأمين - هذه المشاعر هي المساعدين الخاص بك.

لن نعتبر معاملات قرض السيارة، نظرا لأن CASCO هو شرط أساسي للحصول على قرض سيارة، وهذا ليس مبيعات التأمين، ولكن منتج مشترك، لبيع قرض.

في المتوسط، تتراوح نسبة مبيعات Casco التجزئة في حدود 15٪ من جميع مبيعات السيارات التجزئة. ينخفض \u200b\u200bهذا المؤشر إلى 3-5٪ في قطاع الدرجة الاقتصادية. تشير جميع هذه النسب المئوية إلى أننا نتعامل مع منتج معقد وإمكانات كبيرة للتنمية. لذلك دعونا نتعلم بيع هذا المنتج الصعب وزيادة نسبة المبيعات عبر المعاملات.

الاعتراضات عند بيع التأمين على السيارات

تقديم اقتراح للعميل لضمان سيارته الجديدة، واستعد للعمل بشكل جيد مع الاعتراضات. دعونا ننظر في الاعتراضات الرئيسية عند بيع التأمين:

"أنا لا أثق بشركات التأمين."إذا كان لدى العميل تجربة سلبية مع شركات التأمين، فاكتشف كيف كان بالضبط ما كان خطأ. إذا سمعت، حول SC تتراكم مع البريد العشوائي، أو قصة شراء التأمين في كشك باسم "شراء التأمين!" أن كل شيء هنا واضح.

من الضروري تقديم عرض خاص من SC الخاص بك (التاريخ، تصنيف الدفع، وعدد العملاء، موقع المكتب، موقع SK، تجربة شخصية، إلخ). ثم انتقل فقط إلى المنتج.

يمكن التغلب على هذا الاعتراض إلا بالحقائق ومصادر إحصائية موثوقة، على سبيل المثال: Forinsur. على سبيل المثال، لذلك: "يتعاون مركز سيارتنا مع العديد من القيم، وكلها اختبارها وليس مئات من حالات التأمين. من بينها شركات أكثر من 100 عام في سوق التأمين. مراجعات جيدة لعملائنا - نحن كافية تماما ".إذا لم يكن هذا كافيا لتقديم العميل لزيارة مكتب الشركة، فدعه يرى كل شيء نفسه وحتى محادثات للعملاء.

"ليس الآن، في وقت لاحق قليلا!"هذا هو الاستبعاد القياسي للمشتري، مما يجعل من الواضح للبائع، وهو غير مستعد للحديث عن الاستحواذ على التأمين. كيفية التسجيل في هذه الحالة؟

أولا، لا تحتاج إلى فرض أي شيء للعميل. قم بإعداد عرض تجاري (KP) وإعطائه لشخص، بكلمات "لقد قمت بالشراء باهظ الثمن، لا تشديد مع التأمين! لقد قمت هنا بإعداد عرض تجاري في ظروف خاصة لعملائنا. إذا حصلت على 5 دقائق، سأخبرك باختصار عن فوائد التأمين التام ".بالإضافة إلى إعداد KP المعد، تقدم عرضا للمنتج، وقياس المخاطر وتكلفة التأمين وإعطاء CP معك. بعد يومين، اتصل بالعميل.

"أنا لا أحتاج إلى التأمين!"من أجل بيع المنتج وجود هذا الاعتراض، يجب أن تنقل فكرة التأمين. فقط حتى تتمكن من تشكيل حاجة للتأمين. دون التفكير في العواقب (حادث، اختطاف، الكوارث الطبيعية، تصرفات غير قانونية من 3 أشخاص)، لا يشعر الشخص بالحاجة إلى التأمين على سيارته الجديدة ولن تشتري سياسة أبدا.

ولكن، يجب عليك التحدث عن ذلك، أخبر بضع قصص عن عملائك الذين استخدموا خدمات التأمين، وهم راضون، أنت تفتح عيون العميل على الواقع القاسي وإمكانية الحدث المناسب للأحداث.

انطق من التكلفة العالية للسيارة الجديدة - سوف يستيقظ شعورا بالمسؤولية عن العميل

من الضروري معرفة قصص الرعب، حتى لا تسبب القلق والسالب من قبل العميل. منع تتويجا إيجابيا فقط للحوادث، وليس فقط الأحداث المأساوية

"هذا مكلف بالنسبة لي!"

• باهظة الثمن - المفهوم قريب: تكلفة Casco \u003d تكلفة الوفير الجديد أو إصلاح جزء جسم صغير واحد. وإذا نتحدث عن الأضرار التي تتلقى سيارة أثناء الحوادث، فإن الإصلاح في مثل هذه الحالات تتجاوز مرارا وتكرارا تكلفة التأمين، ناهيك عن الاختطاف أو الضرر الكلي (أكثر من 70٪ من تكلفة سيارة جديدة). سيتم إجبار إعداد هذه الحقائق على العميل على إعادة التفكير في تكلفة التأمين وتقليل تصور التكلفة العالية للمنتج نسبة إلى المخاطر المحتملة.
• مبدأ: "فقط 2 دولار في اليوم! فكر في - إنه ليس كثيرا! لكنك تعرف بالضبط ما حدث حتى لو حدث ذلك لسيارتك، فأنت محمي ماليا بنسبة 100٪. "
• كما هو الحال في أي من السلع الأساسية، يوجد منتج باهظ الثمن للغاية وأقل تكلفة. إذا كانت البضاعة غير مكلفة هذا لا يعني أنه سيء. على سبيل المثال، للكشف عن احتياجات العميل، من الممكن أن تقدم له وقت واحد (حتى الحدث المؤمن عليه الأول)، مما يعني أن التعريفة ستكون بالفعل 5٪، ولكن فقط 2٪، أو كسر الدفع إلى عدة أجزاء، مما يقلل من ضغط وأهمية التكلفة العالية للتأمين الكامل. اقرأ المزيد عن الاعتراض "باهظ الثمن"، وقراءة.

الشركات لديها تعريفات مختلفة (بالنسبة للامتياز)، لذلك يجب أن يكون هناك دائما بديل أقل تكلفة لك في الخدمة. فكرة التأمين واقتراح شروط دفع مرنة لمنتج التأمين، يمكنك الاعتماد على حقيقة أنه، بعد يومين، سيكون صاحب السيارة الجديدة مهتما بشرائه وشراء التأمين الخاص بك.

"يمكنني حل مشاكلي نفسك!"في بعض الأحيان تسمع من المشترين: "هل تعتقد أنني لا أستطيع دفع إصلاح سيارتك؟"وبعد إجابه: "نعم، بالطبع، يمكنك، لكن من سيعود إليكم قضيت وقتا وأموالا؟ في المجموع، نصف ساعة من الوقت تنفقها على تصميم Polis Casco، توفر لك الكثير من الوقت والأعصاب. في حين أن التأمين "يدمر" الوضع، فيمكنك دفع وقت آخر أشياء ".

يمكن أن تكون الاعتراضات عند بيع التأمين مجموعة كبيرة، ولكن كل ما تحتاجه للحصول على مبيعات فعالة هو في مشكلات الأسئلة، والقدرة على سماع العميل، وملكية مبيعات منتجات التأمين.

انتاج |

الآن أنت تفهم كيفية بيع التأمين CASCO للعميل، حتى إذا تم رفض عرضك على الفور. باستخدام تقنية العمل مع اعتراضات العميل عند بيع التأمين، فلن تعطي راحة البال فقط على الطرق، ولكنك تكسب المزيد أيضا.

إذا كان لديك خبرة في منتجات التأمين، شاركها معنا في التعليقات!