Словосочетание «потенциальный клиент» в продажах используется так же часто, как «Армагеддон» на конгрессах свидетелей Иеговы. Но кого на самом деле можно называть так? Давайте попробуем разобраться, чтобы это словосочетание не превратилось в расхожее бессмысленное клише.
Ведь потенциальный клиент – это не любой человек, который, проходя мимо магазина сантехники, заглядывается на унитаз в витрине. Чтобы считать потенциальным клиентом какое-то конкретное лицо (или организацию), оно должно соответствовать четырём требованиям.
Ваш потенциальный потребитель непременно должен соответствовать данному условию, если только вы хотите, чтобы он когда-то «дорос» из возможного в действительного клиента. Ни к чему тратить собственные усилия, нервы и драгоценное время на субъекта, который не испытывает и возможно никогда не будет испытывать потребности в приобретении вашей услуги/товара. Например, к чему предлагать стенд с сигаретами детскому кафе? Или свежую говядину вегетарианцу?
Бывает и несколько по-другому. Когда клиент сам не догадывается о какой-то своей потребности, пока продавец тактично не укажет ему на это. Например, директор банка может не задумываться о том, как вырастет производительность и трудовая эффективность менеджеров по кредитованию, если обучить их слепому десятипальцевому методу набора на клавиатуре.
Насколько уменьшится процент озлобленных посетителей, которые просто не выдерживают зрелища, как кредиторша выбивает неторопливую дробь двумя наманикюренными пальчиками и затягивает томительное ожидание.
Но когда мы предпринимаем попытки продать продукт, в котором он заведомо не заинтересован, то это можно назвать одним словом: навязывание. А продавец… он ведь как Казанова – важно быть настойчивым, но не навязчивым.
Вы считаете, что на одной только потребности можно строить сделку?
Если рассудить, абсолютное большинство из нас на протяжении всей жизни вынуждены учиться игнорировать свои потребности. И желания в данном случае играют не последнюю роль.
Нужно купить зимнюю куртку – но человек тратит последние деньги на поездку в Турцию.
Компании нужно закупить новое оборудование – но закупается новенький Рендж Ровер для главного бухгалтера.
Работники требуют зарплату – но владельцы корпорации проиграли её в покер…
Все эти вещи происходят из-за импульсов, которые сразу же узнают все мамы (и многие папы), продержавшиеся до четвёртого дня рождения своего ребёнка, и выглядят они следующим образом: «Хаччу!»
Теперь серьёзно. Если речь идёт о личной, прямой продаже, то кем, как вы считаете, должен инициироваться интерес? Вы приходите к человеку и хотите, чтобы он у вас что-то купил. Должно ли в нём быть желание завладеть вашим товаром изначально, или всё-таки вызывание этого желания ложится на ваши плечи?
Конечно же, на ваши. Почти-потенциальный-клиент никогда о вас не слышал, и соответственно не мог испытывать к вам интерес. Но вы позвонили и этот интерес ему продали. Осталось только грамотно подготовиться к и показать ему, как он хочет иметь то, что вы предлагаете.
Если говорить о розничной продаже, то тут всё ещё проще: раз уж потенциальный покупатель забрёл в ваш салон/магазин, то какой-никакой, малюсенький и призрачный, но интерес у него уже есть. Осталось только взять быка за рога… и продать этого быка клиенту.
Наверняка ноутбуки Apple последней модели, которые настолько функциональны, что разве только яичницу не жарят, неплохо вписались бы в интерьер любого офиса. Но если вы придёте в приёмную «увядающей» газетёнки и предложите им подобное решение, вряд ли вы станете добрыми друзьями. Вовсе не потому, что у главреда нет желания или у корреспондентов нет потребностей. Просто потому, что у них на это нет денег.
Прежде чем идти с каким-то предложением к новому человеку или группе лиц, которые соответствуют вышеперечисленным двум требованиям, удостоверьтесь, что они достаточно состоятельны, чтобы оплатить ваши услуги или товары.
Правда, тут есть небольшое исключение из правил, которое граничит с фантастикой, но неоднократно доказанное: если у человека есть достаточно сильное желание, практически во всех случаях средства он находит как по волшебству.
Вы можете оказаться в чрезвычайно неловкой ситуации, если будете «обхаживать» своего потенциального клиента длительный период, но потом выясните, что он вовсе не компетентен в вопросах принятия решений. В мире, где даже у заместителя начальника охраны есть пять помощников и три заместителя, такое случается.
Чаще всего ситуация, описанная выше, происходит при «сотрудничестве» с корпоративными клиентами. Вы бегаете за людьми, устраиваете гениальные красочные презентации, но вам всё время обещают перезвонить, или подумать, или «посовещаться»… Дело в том, что они не обладают нужными полномочиями для решения о покупке ваших услуг/товаров, но не могут открыто признаться в этом «какому-то ».
Теперь вы точно можете дать ответ на вопрос о том, кто ваш потенциальный клиент, и кого можно так называть, а кого – нет. Осталось только разобраться, как определить роль того или иного человека в организации, чтобы оценивать эффективность своей стратегии при работе с ними. Если вы не устали и готовы потратить ещё несколько минут, тогда вам
Люди, которым просто необходим ваш товар или услуга, просто они пока об этом не догадываются. Ваша задача - сделать их реальными клиентами.
Конечно, поиск потенциальных клиентов - работа не из легких. Поэтому грамотные руководители поручают ее только опытным и проверенным сотрудникам.
Итак, каковы же основные методы поиска?
1. Реклама. Бизнес без нее невозможен. Чем бы вы ни занимались - продажей игрушек или предоставлением парикмахерских услуг, держали магазин обуви или клининговую компанию - потенциальные клиенты редко находятся сами.
2. Обращение по почте. Тоже весьма неплохой способ поиска клиентов. Однако такой способ требует тщательной проработки. Если просто отправить пачку писем и ждать наплыва покупателей, то результата вы так и не дождетесь.
Как вариант, разбейте списки потенциальных клиентов на определенные группы. Пусть за одну группу отвечает один торговый менеджер. Сотрудник регулярно, например, каждый понедельник, может отправлять 10 писем в соответствии со своим списком, а в пятницу обзванивать адресатов и узнавать их мнение.
3. Участие в выставках, ярмарках и конференциях. А с чего вы взяли, что ваши потенциальные клиенты не посещают такие мероприятия? Еще как посещают! За время участия в одной только выставке можно привлечь гораздо больше клиентов, нежели за месяц почтовой рассылки.
Более того, в таких мероприятиях не обязательно участвовать самим. Достаточно следить за ними и посещать их, чтобы использовать максимум возможностей для поиска клиентов.
Что ж, мы разобрались. А как их распознать? Здесь все достаточно просто. Для начала нужно определить Если вы, например, продаете детские игрушки, то ваша целевая аудитория - родители и дети. Однако ребенок в большинстве случаев не сможет заплатить за понравившуюся игрушку, так что в качестве потенциальных клиентов вам интересны только родители.
Один из секретов привлечения клиентов - яркая речь. Те, кто наделен даром убеждения и умеет красочно описывать любой товар, - прирожденные Проверено, что потенциальные клиенты охотнее «клюют» на словесное описание, чем на визуальное представление объекта. С этой целью нелишним будет проведение тренингов для торговых менеджеров. На таких занятиях можно тренироваться в описании различных товаров (не только тех, что предлагаете вы).
А что делать, когда потенциальный клиент уже на пороге? Если вы думаете, что дело сделано, вы глубоко заблуждаетесь. Здесь все будет зависеть от того, как вы преподнесете ему ваш товар или услугу. Расскажите клиенту, какую выгоду он получит, что он сможет почувствовать, совершив покупку. На каждое возражение нужно дать ответ и превратить его в преимущество сделки.
Следуйте этим советам, и ваши потенциальные клиенты очень скоро превратятся в реальных!
Термин потенциальные клиенты широко применяется в продажах. Но как найти такого клиента? Как выделить его из толпы? И как работать с потенциальными клиентами дальше? Об этом мы поговорим в данной статье.
Потенциальный клиент – это клиент который при желании может купить ваш товар, то есть он обладает материальными и физическими возможностями. Стоит отметить что потенциальный клиент для продавца и — это разные понятия.
Потенциальный клиент для продавца (часто используется жаргонное слово — потенциал ) – это клиент у которого есть потребность в предлагаемом товаре, но существуют некоторые сомнения (возражения). Задача продавца – .
При этом в длинных продажах продавец должен вести кропотливую работу с потенциальными клиентами. Собирать их контакты, обзванивать, рассказывать о новых акциях, предлагать спец предложения. В целом любой себя уважающий продавец, ведет учет потенциальных клиентов. Часто клиент становиться потенциальном для продавца потому что сейчас у клиента нет финансовой возможности совершить покупку. Иногда у клиента просто нет времени. Но продавцу важно понимать одно, если у клиента есть потребность, он её обязательно удовлетворит. Продавец должен сделать так чтобы клиент оставил деньги именно у него.
Есть рассматривать потенциальных клиентов с точки зрения маркетинга, то тут речь идёт о целевой аудитории для которой предназначен товар или услуга. Любой предприниматель перед выпуском продукции задумывается над образом того, кто может данный товар купить. Проводятся определенные исследования потенциальных клиентов, для того чтобы узнать где и как им предлагать товар.
По сути выявление потенциальных клиентов в маркетинге, сводится к ответу на четыре основных вопроса:
Чем больше у вас информации о потенциальном клиенте, тем менее затратным будет продвижение вашего товара. Каким бы хорошим не был товар, он должен предлагаться именно потенциальным клиентам, основываясь на их нуждах и потребностях.
Молодые предприниматели часто сталкиваются с проблемой поиска потенциальных покупателей. Далеко не все молодые компании на старте могут позволить себе большие затраты на рекламу или договора с крупными ритейлерами. Как же искать потенциальных клиентов?
Как писалось выше, для начала вам требуется изучить целевую аудиторию. Даже если у вас нет возможностей и знаний для проведения маркетинговых исследований, вы можете просто анализировать работу конкурентов. Сейчас очень мало свободных ниш для бизнеса и даже если в вашем городе конкурентов нет, то в крупных городах или заграницей вашим делом кто-то уже занимается. И всё что нужно это узнать, как ищет клиентов ваш конкурент.
Проще всего понять где конкурент ищет клиентов через интернет, почитайте отзывы клиентов, там очень много информации в том числе о том, как клиент нашёл компанию. Так же в интернете можно найти информацию о том в каких магазинах представлен товар конкурентов. Как правило есть информация о партнёрах и дилерах. В целом если компания ведет какую-то активную деятельность по продвижению товара всегда остаются следы. Обратите внимание на контекстную рекламу в поисковых системах.
Сейчас появилось относительно простой способ получать потенциальных клиентов с помощью интернета. Многие интернет сайты собирают информацию о клиентах. Выглядит это примерно так: вы решили посчитать стоимость КАСКО для своего автомобиля, перешли на первый попавшийся сайт, там с вас взяли все необходимые данные о вас и автомобиле и попросили указать контактный номер телефона. Эти собранные данные затем продаются какой ни будь компании по продаже КАСКО и продавцы оттуда связываются с вами и предлагают свои услуги.
Привлеченных таким способом потенциальных клиентов называют лидами, такой способ сбора контактов называют . Один лид в зависимости от ценности стоит от нескольких рублей, максимальная цена лида может достигать нескольких тысяч рублей.
Для того чтобы превращать потенциальных клиентов в продажи, требуется обладать . Необходимо хорошо уметь и . В целом специфика дожима потенциальных клиентов сводится к их прозвону и предложению спец условий, созданных специально для этого клиента. Естественно спец условия создавать не требуется, главное уметь красиво про них рассказать и тем самым подтолкнуть клиента к покупке.
В большинстве компаний есть четко прописанный скрипт продаж потенциальным клиентам и всё что остаётся это воспользоваться им для продажи. Такие скрипты дают неплохую конверсию и всё что нужно это организовать продавцов для такой деятельности. Кстати, на нашем форуме собрана большая различных компаний.
Вконтакте
Одноклассники
Из этой статьи вы узнаете:
- Как определить потенциального заказчика
- В чем главные черты потенциального заказчика
- Как сделать из потенциального заказчика реального
- Как написать письмо потенциальному заказчику
Потенциальные заказчики – это юридические лица или отдельные граждане, которые могут купить тот или иной товар либо услугу. Приобретать и тратить деньги они готовы практически всегда, однако фактически сделка случается далеко не каждый раз. Как же взаимодействовать с потенциальными заказчиками, чтобы они превратились в реальных, и на каких основаниях они принимают решение о покупке?
Какие бы прекрасные и полезные вещи вы ни предлагали людям, далеко не всем они окажутся нужны. Поэтому незачем даже пытаться продать свой продукт или услугу тем, кто в них не заинтересован и для кого они слишком дороги. Перед тем как презентовать свой товар, подумайте, относится ли человек к числу ваших потенциальных заказчиков.
Первое, что вас должно интересовать, – может это лицо совершать сделки купли-продажи или нет, есть ли у него соответствующие права. Например, в секторе b2b такими полномочиями обладают офис-менеджеры, начальники подразделений и глава фирмы. В b2c своя специфика: часто потенциальный заказчик хочет посоветоваться с друзьями и родственниками до того, как сделать покупку.
Желательно узнать, есть ли у клиента что-то подобное тому, что вы ему предлагаете. Например, продавая планшеты, не только поинтересуйтесь фактом наличия планшетного ПК у потенциального покупателя, но и выясните, какой модели его устройство, какова его производительность, давно ли оно было приобретено, какими еще мобильными девайсами владеет этот человек (ноутбук, смартфон), работает ли на стационарном ПК.
Узнав, что у клиента уже есть что-то подобное, постарайтесь выяснить его отношение к данному изделию: что нравится в нем, что не устраивает. Эти сведения вам пригодятся для презентации своего товара – вы будете лучше понимать потребности и желания потенциального заказчика. Можно также расспросить возможного покупателя, какие функции для него наиболее важны, а какими он обычно не пользуется (например, требуются ли разъемы для SIM-карт и в каком количестве), каков предпочтительный размер девайса.
Далеко не всегда потенциальный заказчик, которому понравился ваш продукт, имеет возможность его сразу купить. Как правило, ему не хватает денег. Если речь идет о крупных сделках, то все еще сложнее: возможно, не истек имеющийся договор обслуживания с другой фирмой или нет на месте руководителя, принимающего решения в данной области. Задайте потенциальному клиенту два вопроса: когда он сможет к вам вернуться и приобретет ли товар прямо сейчас, если убедится в его преимуществах?
Бывает так, что человека вполне устраивают те вещи, которые у него уже есть, и он не планирует новых покупок. Не нужно пытаться продавить потенциального заказчика, чтобы он что-то приобрел у вас. Смиритесь с тем, что предыдущая покупка целиком удовлетворяет его потребности, и ничего нового он сейчас не хочет. Такая честность улучшит ваш имидж в глазах клиента, и в следующий раз, когда он придет к вам за каким-либо товаром (например, если имеющееся изделие сломается), вы с большей вероятностью сможете заключить с ним сделку.
Географическое расположение – одна из обязательных характеристик целевой аудитории.
Без знания географии потенциальных заказчиков трудно будет планировать маркетинговые кампании. Местоположение целевой клиентуры – это не только понимание, в каком регионе и городе она находится, но и часовой пояс, культурные особенности и менталитет местности, уровень доходов населения. Все это необходимо знать, занимаясь подготовкой кампании таргетированной и контекстной рекламы и осуществляя SEO-продвижение сайтов.
Физический бизнес особенно сильно нуждается в определении географии своих потенциальных заказчиков. Это важно уже на этапе открытия офиса или торговой точки: целесообразнее выбирать места, где сконцентрирована целевая аудитория фирмы. Если представительство компании расположено не очень удобно для клиентов, придется компенсировать этот нюанс выгодными предложениями.
Еще одна ключевая характеристика потенциального заказчика – его пол.
Некоторые маркетологи и руководители предприятий игнорируют пол клиентов, и совершенно зря. Поведение покупателя, в том числе принятие решения о сделке, во многом определяется гендерной спецификой: мужчины и женщины ведут себя по-разному.
Мужчины, например, склоняются в сторону приобретения продукта, опираясь на рациональные соображения, а женщинам важнее первое впечатление, чувства и интуиция. Исходя из этого и нужно формировать коммерческие предложения для потенциальных клиентов: женщинам продавать эмоции, а мужчинам – выгоды и преимущества.
Другим важным демографическим фактором, влияющим на покупки, является возраст потенциального заказчика. Планировать маркетинговые кампании и готовить коммерческие предложения нужно с учетом возраста клиентов.
Маловероятно, что одно и то же КП одинаково эффективно сработает на молодежи и людях старше 50 лет. Эти группы потенциальных клиентов по-разному принимают решения о покупках, у них абсолютно не совпадающие ценности и потребности.
Так, молодежь нуждается в новизне, эмоциональности, оригинальности, а старшее поколение ценит надежность, статус и традиции.
Знание среднего возраста вероятных заказчиков даст вам возможность составить индивидуальные и эффективные предложения для каждого их сегмента.
Занимаемая должность и средний доход тоже характеризуют потенциального клиента, и эта информация важна для тех, кто занимается маркетингом и продажами.
Как нет предложения, одинаково действующего на разные возрастные категории покупателей, так не существует и универсальной рекламы для рядового служащего и владельца бизнеса. Слишком уж различаются их финансовые возможности и желания.
В соответствии с уровнем доходов и должностью потенциального заказчика выстраивают ценовую политику и разрабатывают линейки товаров и услуг, отвечающие потребностям целевой аудитории.
Желания и потребности можно сравнить с глазами и ушами на портрете потенциального заказчика. Зная их, удается создавать очень действенные маркетинговые кампании. В качестве примера можно привести хлопья Nestle Fitness.
Лето – время отпусков, жары, пляжного отдыха и открытой одежды. В этот период женщины могут продемонстрировать свою фигуру во всей красе или, наоборот, показать все ее дефекты. Но, конечно, последний вариант никого не устроит.
Весной многие представительницы прекрасного пола начинают усиленно работать над собой, приводя внешность в порядок. Это учла фирма Nestle, выводя на рынок хлопья Fitness, которые помогают похудеть всего за две недели.
Компания решила сыграть на мечте женщин о красоте и стройности, с одной стороны, и на потребности в быстром и здоровом питании, с другой. В результате хлопья Fitness стали очень популярными среди покупателей, обеспечив бренду Nestle отличные продажи.
При этом женщины, приобретающие этот продукт, как-то забывают о том, что одних лишь хлопьев недостаточно для того, чтобы получить идеальную фигуру.
Каждому директору предприятия приходит огромное количество писем, содержащих коммерческие предложения. Какие из них он прочтет с большей вероятностью?
Главным критерием, на который надо опираться при создании КП для руководителя бизнеса – ценность каждой минуты его времени. Лучшее, что можно сделать, составляя письмо для такого адресата, – это сэкономить его время. Из данного критерия следуют все прочие правила подготовки КП.
Правило 1. Никакой воды.
В письме топ-менеджеру не должно быть демагогии и бессодержательного текста. Такие сообщения будут читать только те, кому нечем заняться, но от их мнения, как правило, в компании ничего не зависит, поэтому незачем и связываться с ними. Основную мысль следует раскрывать в первых строчках письма директору или собственнику бизнеса. Следите за грамотностью, соблюдайте смысловую целостность текста.
Правило 2. Решайте проблемы.
С какими проблемами обычно сталкивается ваш потенциальный заказчик? Обозначьте их в начале письма, а затем предложите собственное решение (от себя лично или от имени своей фирмы). Затем кратко и в общих чертах расскажите, как вы будете его реализовывать. По большому счету, это все, что нужно. Лишними деталями письмо лучше не перегружать.
Будьте деликатны и не называйте проблему проблемой: представляйте ее как пространство для развития и т. п. В противном случае, если письмо будет читать визуал, глубоко воспринимающий информацию и обладающий хорошей памятью, ваше КП у него может начать ассоциироваться со сложностями, неприятностями.
Правило 3. Соберите информацию.
Предложение для потенциального заказчика станет гораздо эффективнее, если предварительно собрать максимальное количество информации о компании и ее руководителе. Не пожалейте нескольких дней, чтобы найти и проанализировать эти сведения – на их основе вы сможете сформировать краткое и убедительное КП, которое сработает намного лучше, чем длинный список доводов в пользу сотрудничества с вами.
Правило 4. Пусть говорят цифры.
Предположим, вы выдвигаете предложение поднять показатели продаж. Рассчитайте, до какого уровня они должны вырасти и какой долей прибыли клиент поделится с вами в этом случае. Постарайтесь учесть все дополнительные преимущества, которые получит заказчик: увеличатся его обороты, бренд или продукт станут более узнаваемыми и т. д. Если потенциальному клиенту будет очевидна выгода, вероятность заключения сделки вырастет в несколько раз. Но если вы не можете сделать более или менее точный расчет, лучше не приводить цифр: ошибиться гораздо хуже, чем обойтись без этого аргумента.
Правило 5. Четкая инфографика.
В наши дни большинство людей не расстаются с гаджетами в течение 60 % своего времени, постоянно просматривая социальные сети и почту. При такой информационной насыщенности можно внимательно прочесть только отдельные сообщения, наиболее интересные. Складывается особый стиль восприятия данных, в рамках которого и надо подавать свой продукт потенциальным заказчикам. Эффективным вариантом представления информации является презентация с инфографикой: в ней минимум текста и много простых и понятных изображений, которые помогают быстро уловить основную мысль.
