V Minsku bo 27. oktobra 2017 potekal praktični seminar "Posojilo MSP, njihovim lastnikom in zaposlenim - kako povečati prodajo in zmanjšati tveganja?" Alla Tsytovich, svetovalec predsednika uprave PJSC CB Vostochny, z izkušnjami z uspešno gradnjo posojilnih sistemov za mala in srednja podjetja v treh poslovnih bankah.
Na predvečer seminarja smo govorniku zastavili več vprašanj ...
- Alla Vadimovna, v programu seminarja obljubljate, da boste povedali, kako izgleda portret idealnega posojilojemalca in kako ustvarjanje takšnega portreta poenostavlja poslovni proces posojanja?
- V vsakem delu mojega seminarja bomo obravnavali določeno skrivnost uspeha, ki jo je mogoče "prilagoditi" določeni banki.
Obstajajo pa tudi splošna načela. Portret idealnega posojilojemalca nastane kot rezultat sodelovanja med prodajnimi in tveganimi oddelki. Ti oddelki v vsaki banki na podlagi svojih izkušenj in lastne statistike opredeljujejo zeleni, rumeni in rdeči sektor.
Rdeči sektor so tista podjetja, ki jih nikoli ne posojamo. Očitno je, da so v rdečem sektorju tisti sektorji gospodarstva, ki v določeni regiji ali banki zadnja leta »propadajo«. Za Rusijo je to danes kapitalska in stanovanjska gradnja, ki sta v globokem zatonu in bosta v tem še nekaj časa.
Industrije zelenega sektorja za Rusijo so zdaj na hitro razvijajočem se področju nadomeščanja uvoza. Predstavil bom vizijo zelenega, rumenega in rdečega sektorja za ruski trg, vendar vsaka banka to klasifikacijo gradi individualno.
In pri tem je pomembno skupno delo oddelkov prodaje, tveganj in najvišjega vodstva. To je treba storiti, da si popolnoma jasno opredelimo portret stranke, ki smo ji pripravljeni izdati posojilo.
Hkrati pa »tveganja« nase prevzamejo obveznost, da če jim »prodaja« pripelje takšnega naročnika, ga bodo tveganja »odobrila« za približno 70 %. Zakaj 70%? Pri obdelavi dokumentov v banki, pri analizi statutarnih dokumentov stranke, pri analizi končnih upravičencev se zgodijo različna presenečenja – nekaterih trenutkov ni mogoče izključiti.
Če pa je portret stranke dovolj podrobno razložen s "tveganji" in se "prodaja" strinja s portretom, da so pripravljeni pritegniti takšno stranko in jo videti na trgu, si oglejte zadostno število takih strank, da izpolnijo prodajne načrte, ki so jim postavljeni, potem "Tveganja" zagotavljajo, da bo odobrenih približno 70 % vlog, poslanih od strank, ki ustrezajo temu portretu.
Skrivnost uspeha je prav v tem dogovoru.
Po eni strani »tveganja« »prodajam« razkrijejo nekaj skrivnosti svojega dela, česar se vedno neradi, saj se bojijo goljufije. Na seminarju v Minsku bom razložil, kako doseči ta dogovor med »prodajo« in »tveganjem«, da bi razbremenili napetosti in dosegli razumevanje, da različni oddelki delajo na istem področju, v isti banki, za enak rezultat. In da težave rešujemo z drugimi metodami in ne z zaključnimi informacijami o tem, katero stranko smo pripravljeni posoditi.
Po drugi strani pa je potrebno precej resno delo s "prodajo". Ker zaposleni v tem oddelku, ko so videli portret idealne stranke, ki so jo "riziki" pripravljeni posojati, takoj izjavijo, da teh strank na trgu ni, da jih je zelo malo, da so vse razvrščene ven s strani konkurentov in na splošno: "Če bomo imeli odobrene samo takšne stranke, potem ne bomo nič zaslužili in tudi prodaje ne bo."
To so standardni »prodajni« izgovori, ki jih najdemo v kateri koli državi in v kateri koli banki. In premagati jih je precej enostavno, če so v "prodaji" ljudje precej konstruktivni ljudje, ki so pripravljeni odpreti oči in se naučiti nekaj novega. Pravzaprav je mit, da »tveganja« tako močno privijejo vijake, da ni mogoče najti idealne stranke.
Takšne stranke so vedno in jih je dovolj. Vprašanje je le, da na žalost sami, prostovoljno, ne pridejo v naše pisarne. In tu se že približujemo vprašanju bodisi oglaševanja bodisi aktivne prodaje.
Ko "prodaja" pravi, da takšne stranke ni ali pa je ni dovolj, potem najverjetneje mislijo, da medtem ko sedijo v svojih poslovalnicah, banka pa jim hkrati zagotavlja precej drago oglaševanje, takšna stranka v bančne poslovalnice preprosto ne pride v zadostnih količinah.
Prodaji povemo: "V REDU. dobro. Naučimo se namensko iti do stranke, ki so jo »tveganja« pripravljena odobriti. Kako naj gremo k njemu? S čim bomo šli k njemu? Kateri izdelki? Kako bomo zanj oblikovali edinstveno prodajno ponudbo?" To je že vprašanje za »prodajo«, za produktne strokovnjake, za tržnike. V vsaki banki se o tem odloča posebej.
O vsem tem vam bom povedal podrobneje, toda glavni odgovor je: portret idealne stranke v kateri koli banki je narejen v skupnosti "prodaje" in "tveganja".
- Ali izpostavljate programe kreditiranja podjetij kot orodje za zadrževanje in nagrajevanje zaposlenih, s čim je to povezano?
- Ne bom trdil, da se lahko vsi lastniki podjetij prepričajo o prednostih takšnih programov, vendar jih mnoga podjetja, ki se zavedajo, da so še posebej dragoceni zaposleni, aktivno uporabljajo.
V proizvodnji so to praviloma visoko strokovno osebje srednjega nivoja: inženirji, ključavničarji in strugarji - točno tiste specializacije, ki so v postsovjetskem obdobju precej trpele in so bile izgubljene. V Rusiji, na primer, podnevi z ognjem ne boste našli kompetentnega ključavničarja, mlajšega od 45 let, in nekatere tovarne jih dobesedno kupujejo druga od druge. To je le en specifičen primer.
Zato za začetek iščemo stranko - pravno osebo, ki "bolečinsko točko", tiste zaposlene, ki bi jih rad obdržal, a usposabljanje, prekvalifikacija, krivolov, ki stanejo veliko denarja. In potem stranki razložimo, da je seveda takšne ljudi mogoče zadržati z bonusi, spodbudami, usposabljanjem, a učinkovitejši način za doseganje zvestobe je subvencioniranje določenega dela obrestne mere za posojila.
Lahko so potrošniška posojila in hipoteke.
Nudimo na primer plačilo pologa za hipotekarno posojilo, pri čemer upoštevamo dejstvo, da se te ugodnosti povrnejo takoj, ko zaposleni zapusti podjetje. Ali, če je hipotekarna obrestna mera na primer 10%, potem bo polovico teh sredstev nadomestilo podjetje.
To ni veliko denarja, saj je približno 5% hipotekarne obrestne mere pobotano. Kar zadeva denar za podjetje, to ni veliko, je pa za zaposlenega psihološko občutljivo, ko zapusti podjetje - obrestna mera se poveča s 5 na 10%. In zaposleni bo dvakrat premislil - ali naj zapusti svoje podjetje, ki ponuja takšne popuste.
To je le en način za obdržanje strank, vendar imajo bankirji to orodje.
- V kolikšni meri je tak instrument koristen za banko?
- Banki je v resnici vseeno, kdo plača. Če zaposleni plača, podjetje pa nadomesti del obrestne mere, potem banka posledično prejme enak denar. Samo v situaciji, ko podjetje nekako vlaga v plačevanje posojil zaposlenim, ki jih bo obdržalo, bomo za to podjetje prejeli večje število posojilnih pogodb.
Obstaja tudi čisto človeški dejavnik. Če najamem posojilo prek svojega podjetja ali se moje podjetje dogovori z banko, da imam nekatere ugodnejše pogoje za posojilo, se bo za posojilo odločilo več ljudi (osebno zase) kot v situaciji, ko bi bili pogoji bodite običajni, tržni.
Za banko je dobičkonosno - denarno ne izgubi ničesar, ker prejme enako obrestno mero kot v normalni situaciji.
Pravzaprav lahko banka v takšni situaciji celo da popust na obrestno mero ali ponudi kakšne druge spodbude zaradi dejstva, da bo več zaposlenih v tem podjetju najelo posojila.
Korist se vidi v drugem vidiku. Če sodelujemo z zanesljivim in uspešnim podjetjem, potem s pomočjo tovrstnih programov pridobimo dostop do najbolj zanesljivega kontingenta posojilojemalcev s stalnimi prihodki in je veliko manj verjetno, da bodo izgubili službo.
Vzorec zaposlenih v uspešnih, finančno stabilnih podjetjih je veliko bolj donosna publika za kreditiranje kot le ljudje, ki prihajajo v banko z ulice prek oglasov. Povedal vam bom tudi o tem - dobro je znana statistika, da je stopnja zamude pri takih strankah 3-5 krat manjša kot pri navadnih posojilojemalcih.
- Bo na seminarju govora le o kreditiranju malih in srednje velikih podjetij?
Zelo jasno je, da obstajajo banke, ki lahko delajo z MSP, ki imajo dokaj dober homogen portfelj z nizkimi zamudami. In obstajajo banke, ki občasno opustijo ta segment in le poskušajo vstopiti vanj, ker očitno ne vedo, kako izbrati občinstvo, s katerim bi delali, in utrpijo resne izgube.
Vse bom podrobno pokazal in vam podal orodja, ki vam omogočajo, da sami izberete segment MSP, da bo za banko dovolj donosen in prinese zahtevano količino dobička, ki ga pričakujejo delničarji, in to dela vsaka banka za.
Ob tem bom odgovoril na vprašanje, ki se včasih postavlja, kje pa je mesto malim in srednje velikim bankam? Ker včasih obstaja iluzija, da lahko z MSP v velikem obsegu sodelujejo le velike banke z veliko teritorialno pokritostjo in da za druge banke praktično ni več niše.
Pravzaprav je to mit in majhne in srednje velike banke z MSP delujejo veliko uspešneje, ob upoštevanju posebnosti: potrebe po individualnem pristopu in individualnem odnosu. MSP cenijo pozornost in priložnost, da se pogovorijo in razpravljajo o svojih težavah z vodjo podružnice, direktorjem, njegovim namestnikom, kar v velikih bankah ni vedno mogoče.
V ozadju takšnega individualnega pristopa so MSP pripravljena žrtvovati ceno produkta in lahko žrtvujejo nekoliko višjo obrestno mero za produkt kot v velikih bankah. Mala in srednje velika podjetja lahko plačajo nekaj dodatnih provizij, kupijo dodatne produkte, saj jim banke, s katerimi taka podjetja sodelujejo, zagotavljajo kakovost in transparentnost storitev.
Prav tako je za MSP zelo pomembna predvidljivost obnašanja in odločitev banke. Če je banka rekla, da bo zagotovila posojilo (na primer v ruskih realnostih - 10 milijonov rubljev) in bi odgovorila v 2 tednih, bo zmagala banka, ki drži to obljubo. Hkrati bo zmagal, če bo dal odgovor na podlagi dokumentov, ki jih je stranka predložila na prvem srečanju, in ga ne vpraša vsaka 2 dni: "In dajte mi ta dokument, in spremenite tega, in dajte pečat sem ..." Ko vidim takšne situacije, razumem, da poslovni proces preprosto ni pravilno zgrajen.
Temu se je mogoče izogniti. Povedal vam bom, kako to storiti pravilno, da bo stranka že ob prvem srečanju praktično zagotovila, da bo odgovor na posojilno zahtevo podan v obljubljenem roku in v obljubljenem obsegu.
To bo konkurenčna prednost (ki jo imajo srednje velike banke pred velikimi bankami), ki lahko zainteresira MSP in si zagotovi tržni delež.
- Alla Vadimovna, hvala za intervju.
Več o posebnostih gradnje poslovanja z malimi in srednjimi podjetji lahko izveste na praktičnem seminarju »Kreditiranje MSP, njihovih lastnikov in zaposlenih – kako povečati prodajo in zmanjšati tveganja?« ki bo v Minsku 27. oktobra 2017.
Trener: Alla Tsytovich, Svetovalec predsednika uprave PJSC KB Vostochny.
20 let uspešnih izkušenj v finančnem sektorju. Delala je na vodilnih položajih v vodilnih ruskih in mednarodnih zavarovalnicah in bankah:
· "Delta Credit",
· Moskovska banka,
JSC MetLife,
IC ROSNO,
Renaissance Insurance Group,
Rosbank,
· MDM banka.
· Od leta 2014 je bila predsednica uprave Uniastrum Bank.
Po doktoratu je študirala na podoktorskem programu na škotski univerzi Heriot-Watt (Združeno kraljestvo). Leta 2003 je na Inštitutu LOMA (ZDA) prejela diplomo iz menedžmenta finančnih institucij.
V letu delovanja je tako rekoč popolnoma spremenila poslovni model banke Uniastrum.
Nova linija izdelkov za segment malih in srednje velikih podjetij, uvedena leta 2016, je postala vizitka banke.
Izdelek Woman in Business je bil dvakrat priznan kot najboljši izdelek za socialno podjetništvo: nagrada Finančna elita Rusije (27. junija 2016) in nagrada Fundacije za rast - 2016 (4. julij 2016), ki se vsako leto podeli za najboljše programe. za podporo razvoju malih podjetij ...
25. maja 2016 je bila v okviru mednarodne nagrade "Bančništvo" Alla Tsytovich v nominaciji "Za osebni prispevek k razvoju bančništva" priznana kot "Ženska - bankirka leta".
Junija 2017 je prejela nagrado »Najboljši manager leta v bančnem sektorju«.
Program delavnice
·
Glavni bloki seminarja:
1) oblikovanje linije izdelkov za MSP, njihove lastnike in zaposlene
2) posojila MSP
Kreditiranje po standardih (priprava in implementacija standardov)
Organizacija zavarovanja MSP - centralizacija ali decentralizacija
Portret idealnega posojilojemalca in kako poenostavlja poslovni proces posojanja
Razdelitev posojilojemalcev na rdeče, rumene in zelene sektorje - kako zmanjšati tveganja
Optimizacija poslovnega procesa kreditiranja in ocenjevanja zavarovanj, kako izpolniti pričakovanja strank
Optimalni LTV glede na vrsto zavarovanja
Poprodajna storitev posojil MSP - kako zmanjšati izgube z različnimi vrstami zavarovanja
3) kreditiranje lastnikov in zaposlenih v MSP
Kako pravilno organizirati delo z zaposlenimi, da se izognemo negativni selekciji?
Kako prepričati lastnika, da izvaja korporativne programe kot orodje za zadrževanje in nagrajevanje zaposlenih
datum in kraj seminarja:
27.10. 2017 Konferenčna dvorana v tiskovnem središču "AiF" (poslovni center "Karat").
Poklicna pot Alle Tsytovich je bogata in nenavadna. Po izobrazbi je kandidatka kemijskih znanosti, po uspešni znanstveni karieri je dosegla precejšnje višine v zavarovalništvu in bančništvu. Zdaj, pravi, je njeno četrto življenje v hotelirstvu. Alla Tsytovich, lastnica dveh skupnih stanovanj v Moskvi, ki deluje v okviru evropske franšize Nice Hostel, je za Welcome Times spregovorila o tem, kako je prišla v hotelsko industrijo, kako je izbrala nišo in katerih načel se drži pri vodenju svojega podjetja. .
- Eden od mojih prijateljev, ki ima enake izkušnje in izkušnje na bančnem trgu kot moj, je pred kratkim na eni od konferenc povedal čudovit stavek: "Danes človek v svojem življenju opravi vsaj tri kariere in dejansko začne živeti trikrat na novo." Imam že četrto življenje.
Odraščal sem v znanstveni družini - moja mama in oče sta znanstvenika, tudi moj dedek je znan znanstvenik. In delal sem v tej industriji. Po izobrazbi sem kemik - kandidat kemijskih znanosti, diplomiral sem na Moskovski državni univerzi s specializacijo "Biotehnologija". Delala je pri ustvarjanju zdravila za AIDS, na svojem področju je več let delala celo v tujini - na univerzi Velike Britanije. Imam oddelek za kemijo na Moskovski državni univerzi - visokošolsko izobraževanje, na podiplomski šoli na Moskovski državni univerzi sem doktoriral iz kemije. Nato je nekaj let delala na Moskovskem inštitutu za fino kemijsko tehnologijo - MITHT. Ko sem odšel od tam, sem bil izredni profesor, namestnik predstojnika katedre - tam se je dobro razvijala pedagoška znanstvena kariera.
V težkem prehodnem obdobju za državo, 1991-1992, sem bil ravno v tujini, delal sem v Veliki Britaniji na univerzi v Edinburghu. Ko sem se vrnil nazaj, je hitro postalo jasno, da bo znanstveno področje, na katerem sem delal, nazadovalo – in to precej hitro.
Posvetoval sem se s kolegi kemiki, ki so odhajali v komercialne strukture - kaj storiti v takšni situaciji. Svetovali so mi, kako in preko katerih agencij naj iščem delo. Takrat so bili oglasni časopisi, naučili so me pisati življenjepis. Njihov glavni nasvet je bil naslednji - "pojdite na mesto s katero koli specializacijo, kjer vam bodo dali denar, ki ga pričakujete." Tako sem v dveh letih zamenjal pet služb – dokler me kadroborci niso za roko pripeljali v zavarovalnico »Rosno« – zdaj je to »Alliance«.
Začela se je kariera v financah. Začel sem kot glavni specialist na oddelku za prostovoljno zdravstveno zavarovanje. Pripeljali so me k namestniku generalnega direktorja Rosna. Ponudil mi je dve smeri: avtomobilsko zavarovanje in prostovoljno zdravstveno zavarovanje. Ker sem virolog, kemik, sem se odločil za prostovoljno zdravstveno zavarovanje. Naslednjih 10 let sem delal na tem področju.
Najprej - na Rosnu, nato - v Renaissance Insurance, kamor sem prišel kot direktor prodaje. Podjetje je bilo pravkar ustanovljeno - bilo je 1997. Prehod iz znanosti v zavarovanje se je zgodil na prelomu 1995-1996.
Po "Renaissance" sem 5 let delal v ameriški zavarovalnici - AIG LIFE, zdaj je družba MetLife. Veliko zaposlenih, s katerimi sem začel, še vedno dela tam. Se pravi, to je podjetje, kjer zaposleni delajo do upokojitve. In ravno to mi v tem podjetju 5 let pozneje ni ustrezalo. Bilo mi je dolgčas.
Z leti me je AIG naučil vsega znanja o prodaji, ki ga uporabljam še danes. Bolje kot ameriški trenerji v poznih 90-ih, po mojem mnenju, nihče ni učil - in individualne prodaje, in korporativne b2b-prodaje in vodenja prodaje - torej, če ste vodja prodajnega oddelka, kako upravljati podrejene in proces.
Ko sem delal v bankah, sem poskušal najti podobna izobraževanja – nekaj podobnega se je pri nas pojavilo šele čez 10 let.
Že v AIG LIFE so me opazile banke, s katerimi smo sodelovali – bilo je leto 2004. Potem sem prišel v svojo prvo banko Delta-Credit. To je banka, ki je zdaj v lasti skupine Societe Generale - Rosbank. Takrat je bil ameriški, pripadal je ameriško-ruskemu investicijskemu skladu in je bil naprodaj. To je bila zame zanimiva izkušnja. Po eni strani sem bil odgovoren za pakiranje banke za prodajo, kar je zanimiva in vznemirljiva izkušnja. Po drugi strani pa sem spoznal posebnosti hipotekarnih produktov, ki so bili zame popolnoma novi. Izkušnje zavarovalnice so pripomogle k bančni prodaji, saj banke takrat niso imele dobro utečene prodaje, usmerjene v stranke. S seboj sem pripeljal nekaj ljudi iz AIG, ki so postali uspešni prodajalci – kasneje so postali izvršni direktorji velikih bank.
Zavarovalna struktura je veliko bolj fleksibilna in kompleksna od bančne. Ko zavarovalni zastopniki pridejo v banko, jim je tam veliko lažje delati – to je moje osebno prepričanje.
V moji prisotnosti je bil Delta-Credit prodan Societe Generale. Do leta 2007 sem delal tam. Nato je prejela ponudbo zaposlovalcev za delo v Moskovski banki, ki naj bi skupaj z mednarodnimi svetovalci McKinsey & Company zgradila ločen hipotekarni posel. Se pravi, ne znotraj maloprodajne mreže - Moskovska banka se praktično ni ukvarjala s hipotekarnimi posojili. To je bil velik projekt izgradnje vertikale hipotekarnega poslovanja skupaj z mednarodnimi svetovalci. To je bila moja prva izkušnja sodelovanja z velikimi mednarodnimi svetovalci – dobro razvija sistemsko razmišljanje, kritično oceno tega, kar počnete, pravilno organizacijo poslovnih procesov, upoštevajoč zahtevo naročnika, brez osredotočanja na pravne tankosti in probleme. Naš cilj je bil zgraditi poslovne procese za udobje naročnika.
Leto 2008 je bilo krizno leto v Moskovski banki, potem smo morali naenkrat ustaviti vsa posojila in preiti na prestrukturiranje problematičnih hipotekarnih posojil, ker so ljudje začeli imeti težave z delom, zaostajanjem plač - ljudje niso mogli pravočasno plačati hipotek, mi pa smo pripravili izdelke za prestrukturiranje, ki jih ni bilo na trgu. Zahvaljujoč temu je banka zdržala krizo leta 2008 v sektorju prebivalstva.
Po tem sem se v času menjave delničarjev Moskovske banke preselil v naslednjo banko - MDM-Bank, kjer je bil moj prvi bankir iz Delta-Credita predsednik uprave. Moja naloga je bila rešiti težave banke. Številne tehnologije so bile obnovljene in predelane.
Na primer, v bankah obstaja koncept centraliziranega zavarovanja - to je odločitev o izdaji posojila, ki se sprejme na sedežu - sistem je avtomatiziran do najmanjših podrobnosti, odpravlja napake. Moja naloga je bila, da ta proces postane razumljiv vsem zaposlenim, ki so delali v banki po vsej Rusiji.
V fazi menjave ekipe v MDM-Bank sem bil povabljen v Uniastrum-Bank kot namestnik predsednika uprave za prebivalstvo, mala in srednje velika podjetja. Banka je imela tri lastnike: 80 % je pripadalo ciprski banki, po 10 % ruskim delničarjem. Naloga je prodati banko. Na tem položaju sem bil kratek čas – od februarja do junija 2013. Junija sem postal predsednik uprave Uniastrum-Bank. To je bil življenjski izziv, saj še nikoli nisem vodil banke. To je drugačno življenje, drugačni izzivi, stalna komunikacija z regulatorjem v centralni banki. Podjetnika je bilo treba izklopiti v sebi in pogledati na celotno banko kot celoto - kje izgublja, zasluži denar in temu primerno - optimizirati proces.
Uniastrum-Bank je bila konec leta 2015 prodana novemu delničarju. Že z novim delničarjem smo banko pripeljali do dobička, februarja 2017 je prišlo do združitve z veliko banko Vostochny. Zaradi tega je združena banka postala trideseta največja banka v Rusiji.
To je moja bančna zgodovina. Februarja 2017 se je v procesu pripojitve banke pojavilo vprašanje - ali še naprej delati kot krizni menedžer v banki ali delati tisto, za kar ima srce.
- Medtem ko sem delal v Uniastrum-Bank, sem opazoval, kako naše poslovne stranke odpirajo podjetje - kako izberejo smer, vlagajo denar. Od podjetij, ki sem si jih ogledal, mi je bila gostinska industrija najljubša.
Analiziral sem, kaj je na trgu. Hostli in poceni nastanitveni objekti so se mi zdeli obetavna niša - to je edina industrija v Rusiji, v kateri ni zveznih verig. Če v hotelirstvu vidimo mednarodne verige, potem v hostlih preprosto ne obstajajo. Obstajajo majhna združenja in hostelska omrežja z 10-20 objekti. Večina se jih razvija na podlagi franšize. Franšiza je taka, da standardi storitev niso dobro spoštovani – tudi notranja zasnova. Če pridete v hostel, ki pripada omrežju, ni nobenega zagotovila, da bo tam enaka raven storitev in okolje, ki ste ga vajeni. Ko prideš v Hilton na katerem koli delu sveta, odpreš vrata - in tam je vse znano. To ni v Rusiji, v tem je niša. Kupil sem franšizo, ki mi je bila všeč zaradi svoje racionalnosti, in to počnem že skoraj dve leti.
- Imam majhne projekte v bančni industriji - predvsem posvetovanja za srednje, majhne banke - ne samo v Rusiji, ampak tudi v državah CIS. Zaenkrat v bančništvu zase ne vidim zanimivih nalog.
- Seveda. To je zelo ustvarjalen proces. Nenehno komunicirate z mladimi - naše stranke so stare 23-30 let, ves čas jih morate poslušati, se domisliti, kaj storiti, da bodo bolj udobne in bolj priročne, da ostanejo pri nas dlje časa čas. Če so stranke dale povratne informacije upravitelju ali lastniku hostla in so se po dveh dneh pogovora njihove želje že uresničile, potem takoj pomislijo - "tu me poslušajo in razumejo, tukaj sem pripravljen ostati dolgo časa" .
Domače okolje, usmerjeno v kupca, je zelo pomembno – in kar je najpomembneje, pokazati rezultat interakcije s konkretnimi primeri. Resnično poslušam, kaj pravijo moje stranke.
- Zdaj imam dva delovna predmeta. Ne moremo jih imenovati hostli v običajnem pomenu, saj so bolj prostor za stalno bivanje mladih in ustvarjalnih fantov. Prostor raje imenujemo z modno besedo co-living – ta preobrazba se je zgodila v treh letih. Naučili smo se ustvariti lepe in udobne prostore za našo kategorijo strank – mlade.
Dosežki - polovica naših strank stalno živi pri nas, ta delež se povečuje, zaradi tega imamo veliko nižje od tržnih povprečnih stroškov privabljanja strank. Preostalih 50% strank pride k nam iz različnih rezervacijskih virov in morajo plačati provizijo, ki včasih doseže 20%. Polovica strank pogojno pride k nam brezplačno, polovica - s strani za rezervacije. V skladu s tem so naši stroški za polovico enaki za enak znesek prihodkov kot večina naših konkurentov.
Svoje predmete uspešno, praktično brez porabe denarja, promoviramo na družbenih omrežjih - predvsem Instagram in VKontakte. Raje iščem mlade, ambiciozne, nadarjene fante in ne dragih pretencioznih agencij, ki so specializirane za storitve. Ti fantje po mojem mnenju delajo z veseljem.
Na primer, Instagram gosti eden od naših skrbnikov. Pogledal sem njen lastni Instagram, zelo mi je bil všeč - deklica piše zanimiva besedila, ujame odlične trenutke s fotografijami - življenje, dom. Zaradi tega je privlačen tudi račun naših predmetov. Tam je seveda povezava do spletnega mesta in do vašega lastnega vira za rezervacije. Z Instagrama k nam pride približno 10% strank, ki nas pravzaprav nič ne stanejo – le malo promocije svojih računov. VKontakte uporabljamo predvsem za raziskave.
Za razliko od večine hostlov zelo natančno sledimo potrebam naših strank in jih v strukturiranem intervjuju nenehno sprašujemo, kaj želijo. Kaj je glavna vrednota življenja v našem soživljenju? Čemu so se pripravljeni odreči in kaj je nujno potrebno? Odgovori tvorijo obliko sobivanja, ki jo je mogoče še povečati.
- V manj kot dveh letih smo prišli do zaključka, da je mogoče projekt nadalje razviti v zvezno mrežo. Jasno razumemo, kako zaslužiti, kako povečati prihodke in zmanjšati stroške, nadalje v naših načrtih za odpiranje novih nepremičnin. Ambicij je dovolj.
- Da, do zdaj v Rusiji.
- Delam do poznih ur. Moj delovni dan se začne ob 11.00, delam pa do približno 2.00 ponoči. Danes zjutraj sem preveril poročila za prejšnji dan – po prihodkih, obremenitvah, preučenih incidentih, incidentih. Obe strani sem pohvalil zaradi dobrih prihodkov in se z dežurnimi administratorji pogovarjal o tem, zakaj naš denarni delež nenehno pada. 80 % naših prihodkov gre preko kartic – prek pridobivanja, in to je dobro.
Nato smo analizirali ocene na spletnih mestih za rezervacije v preteklem tednu in ugotovili, da se število pritožb glede umazanije in hrupa povečuje - v stavbi, ki jo oddajamo. Dejstvo je, da zdaj lastnik izvaja popravila v sosednjem krilu - v skladu s tem se stranke pritožujejo.
Kaj sem naredil? Prosil sem osebje, naj odstrani to umazanijo, prašno ograjo in jo poslal lastniku. Situacija je resna - če je bila pred tednom dni naša ocena 9, zdaj pa je padla na 8,7, je to pomembno. Z lastnikom sosednjih prostorov smo razjasnili situacijo, po dveh urah je bilo vse čisto. To so pogoste situacije, s katerimi se morate soočiti tudi vi. Ni mi težko.
Potem sem govoril o najemu prostorov za nov hostel. Imeli smo zelo burno razpravo – imam določen finančni model, ki ga je treba izpolniti. Poskuse, da bi mi vzel dodaten denar, sem ostro zatrl.
Zdaj grem na drugo srečanje na eno od ruskih univerz, kjer se bomo pogovarjali o možnosti uporabe namestitvenih formatov, ki jih imam za študente. Kompleksno vprašanje.
Na primer, včeraj je k meni prišel potencialni investitor, ki bi rad investiral v moj naslednji projekt. Preučili smo obstoječi hostel, njegov koncept, postavitve, finančne modele – povedal sem, kako podjetje deluje. Mirno delim znanje za uspešen posel v finančnem smislu – razumem, da je težko reproducirati v praksi brez znanja, ki ga imamo jaz in moja ekipa.
Pozno zvečer puščam predstavitve za investitorje, izračune novih objektov - vse naredim sam. Imam pomočnike, ki naredijo lepe predstavitve, zunanje finančne analitike, ki izračunajo modele. Navajam osnovne podatke.
Upoštevajte, da bo hostel prvih nekaj mesecev posloval z izgubo - v prvih mesecih ga ne morete narediti dobičkonosnega. Moraš biti zelo pameten ali pa zelo srečen. Ponudba denarja v prvih mesecih bo pokrila tako imenovano denarno vrzel.
Ne priporočam odpiranja hostlov in mini hotelov manj kot 300 kvadratnih metrov. m., ker potrebujete določeno število osebja za delo s strankami.
Obstaja fiksna cena - recimo, recimo, 150.000 rubljev na mesec, ki jih boste porabili za hostel ali mini hotel katere koli velikosti, da bo preprosto deloval. Manjša kot je površina in prihodek, večja je fiksna cena. Obstajajo tehnologije za mini hotele in aparthotele, ko na primer recepcija ni potrebna in obstajajo digitalne ključavnice, ki jih je mogoče odpreti na daljavo. Zaenkrat ne morem reči, da lahko ta sistem deluje brez napak - želim si pridobiti izkušnje in pogledati to inovacijo od daleč.
Pomembno je, da so hostli vedno čisti, čistoča je eden ključnih parametrov, zahvaljujoč kateremu ohranjate visoko ceno.
Obstaja določena meja višine najemnine, nad katero nima smisla oddajati sobe. Zelo natančno morate pretehtati finančni načrt - koliko denarja potrebujete za zagon objekta, natančno izračunajte prihajajoče obratovalne stroške. Imeti morate dva scenarija - realističen in optimističen. Optimističnega je bolje ne šteti, nikoli ne deluje. Toda izračunati morate tako, da boste tudi v pesimističnem scenariju lahko pokrili stroške, ne pa šli v minus.
Najpomembneje je, da to storite kot zase. Samo v tem primeru čutite dušo, nestandarden odnos do poslovanja, notranjost ni enaka kot pri vseh drugih. V tej notranjosti je prijetno živeti - vedno boste imeli goste.
Član predsedstva upravnega odbora Opora Rossii, svetovalec predsednika uprave PJSC CB Vostochny, nekdanji predsednik uprave banke Uniastrum
Izobrazba in znanstvena stopnja
Leta 1982 je diplomirala na kemijskem oddelku Moskovske državne univerze Lomonosov.
Nekdanja predsednica uprave banke Uniastrum Alla Tsytovich je danes lastnica hostla in mini hotela v Moskvi, ki deluje pod evropsko franšizo Nice Hostel. Z njo smo se pogovarjali o tem, kako je prišla v hotelsko dejavnost in ali ji je bančno ozadje prišlo prav.
Seminar je bil razvit posebej za vodje strukturnih oddelkov in vodilne strokovnjake oddelkov in oddelkov poslovanja s podjetji v bankah.
V Minsku bo 27. oktobra 2017 potekal praktični seminar »Posojilo MSP, njihovim lastnikom in zaposlenim – kako povečati prodajo in zmanjšati tveganja?« kreditiranje MSP v treh poslovnih bankah.
Alla Tsytovich, ki je bila predsednica uprave banke Uniastrum, se ne bo pridružila upravnemu odboru banke Vostochny, ki se ji je pridružila kreditna institucija. To je portalu Banki.ru poročal vir blizu Uniastruma.
Podpredsednika uprave Uniastrum Bank Oksana Misane in Vyacheslav Harutyunyan bosta ostala v združenem Vostochnyju.
Za razliko od Korneyja Chukovskyja, predsednica upravnega odbora Uniastrum Bank Alla Tsytovich svetuje, da čim pogosteje obiščete Afriko. V članku za Finparty je delila svojo izkušnjo potovanja po tej celini in skušala bralce okužiti s svojo ljubeznijo do nje.
Izdelek Woman in Business je bil dvakrat priznan kot najboljši izdelek za socialno podjetništvo: nagrada Finančna elita Rusije (27. junija 2016) in nagrada Fundacije za rast - 2016 (4. julij 2016), ki se vsako leto podeli za najboljše programe. za podporo razvoju malih podjetij ...
25. maja 2016 je bila v okviru mednarodne nagrade "Bančništvo" Alla Tsytovich v nominaciji "Za osebni prispevek k razvoju bančništva" priznana kot "Ženska - bankirka leta".
"S pomočjo novega programa smo pripravljeni jasno pokazati, da je socialno podjetništvo obetaven posel, ki ga ni tako težko organizirati," je povedala Alla Tsytovich, predsednica uprave Uniastrum Bank. - Tudi zdaj, v težkih gospodarskih razmerah, je mogoče ne le opravljati svoj najljubši posel, ampak tudi ustvarjati dobiček. Skoraj vsaka aktivna ženska lahko odpre svoj vrtec, kozmetični salon, kavarno, pekarno in pri tem ji bomo pomagali s ponudbo že pripravljenega projekta pod preferencialnimi pogoji z vključevanjem programov državne podpore.
Strokovna enodnevna praktična konferenca "Storitev za stranke - 2017" bo potekala 15. septembra 2017 v Minsku.
Občinstvo udeležencev bodo predstavniki bančne skupnosti, maloprodaje, podjetij v finančnem in IT sektorju, specializiranih agencij, vodilnih finančnih medijev v Belorusiji.
Konferenco bo vodila Natalya Vernikovskaya, vodja oddelka za izkušnje s strankami Sovcombank. Govorci dogodka bodo zlasti vodja direktorata za podporo strankam pri Uralski banki za obnovo in razvoj Maya Kantor, svetovalka predsednika uprave banke Vostochny Alla Tsytovich, vodja oddelka za nadzor kakovosti pri Uralski banki za obnovo in razvoj. Moskovska kreditna banka Anastasia Legkaya in namestnik vodje oddelka za delo s terjatvami in nadzor kakovosti VTB 24 Pavel Mitin.
Upravni odbor banke Vostochny lahko vključuje dve osebi med voditelji nekdanje banke Uniastrum
Foto: Mihail Počujev / TASS
Alla Tsytovich, ki je bila predsednica uprave banke Uniastrum, se ne bo pridružila upravnemu odboru banke Vostochny, ki se ji je pridružila kreditna institucija. To je portalu Banki.ru poročal vir blizu Uniastruma.
Podpredsednika uprave Uniastrum Bank Oksana Misane in Vyacheslav Harutyunyan bosta ostala v združenem Vostochnyju.
"Upravni odbor banke Vostochny lahko vključuje dve osebi med vodilnimi v nekdanji Uniastrum Bank. Postopek spreminjanja sestave uprave traja tri do štiri mesece, vključuje številne odobritve podjetij in usklajevanje z regulatorjem,« je povedal Aleksej Kordičev, predsednik uprave Vostochny.
Konec januarja je bilo objavljeno, da je združitev Vostochny in Uniastrum Bank zaključena. Aleksej Kordičev, predsednik uprave Vostochnyja, je obdržal svoj položaj po združitvi Uniastruma s strani banke.
Že v letu 2017 namerava združena banka zmanjšati skupne stroške za 2 milijardi rubljev. Vostochny naj bi tudi v letu 2017 ostal dobičkonosen v skladu z mednarodnimi standardi računovodskega poročanja.
Natalia STRELTSOVA, spletna stran
Glavni delničar Uniastrum Bank je potrdil zaključek združitve z Vostochny Bank
Združitev Vostochny Express Bank in Uniastrum Bank je bila v celoti zaključena prejšnji teden, je povedal Artem Avetisyan, podjetnik, ki je imel pred združitvijo 80 odstotkov delnic Uniastruma.
Vzhodni breg
PJSC "Eastern Express Bank"? velika regionalna banka, specializirana za posojila prebivalstvu. Ima široko prodajno mrežo, predvsem na Daljnem vzhodu in v vzhodni Sibiriji. Osnova osnove financiranja so pritegnjena sredstva prebivalstva. V začetku leta 2017 je prišlo do obsežne reorganizacije, zaradi katere se je Uniastrum Bank pridružila Vostochny Bank.
Glede na seznam oseb, ki obvladujejo ali imajo pomemben vpliv na banko (z dne 4. maja 2017), so ključni upravičenci kreditne institucije: državljan ZDA, član upravnega odbora Michael John Calvey, ki ima v lasti 44,57 % delnice banke preko Baring Vostok Managers Holdings Limited; Artem Avetisyan, ki obvladuje 32 % delnic prek Finvision Holdings Limited); Sklad Russia Partners (Russia Partners; končni upravičenci: Andrew Guff - 2,34%, George Siguler - 2,34%, Donald Spencer - 1,82%) obvladuje 6,5%, Marina Ushakova, Grigory Zhdanov - po 2, 26%, član upravnega odbora Sherzod Yusupov - 4%, Jurij Danilov - 4%, Aleksander Taranov - 1,14%.
Po podatkih Banki.ru so 1. marca 2019 čista sredstva banke 286,62 milijarde rubljev (32. mesto v Rusiji), kapital (izračunan v skladu z zahtevami Centralne banke Ruske federacije) - 38,82 milijarde, posojilo portfelj - 151 , 41 milijard, obveznosti do prebivalstva - 161,90 milijarde.
Stanje pri bančnem posojilu prebivalstvu je vsak mesec slabše, ruski bankirji pa ne vidijo težave v dolžniški obremenitvi prebivalstva, temveč v tem, da cele kategorije državljanov načeloma ne želijo najemati posojil.
"Ne vidim nobenih težav z dolžniško obremenitvijo prebivalstva, s katero nas vlada in tisk straši," je na bančnem forumu Adama Smitha v Londonu dejala predsednica uprave banke Uniastrum Alla Tsytovich. Po njenih besedah je problem bank, da obstaja cela kategorija ljudi, ki nočejo živeti na kredit. "Vprašanje je, kako jih spraviti v kreditno ropstvo, da bodo končno začeli jemati posojila," je dejala.
Član uprave Bank of Moscow Vladimir Verkhoshinsky je opozoril na obilico informacij o množičnih samomorih posojilojemalcev v provincah. Vendar meni, da so to špekulacije, problem pa je po njegovem mnenju nepripravljenost države k izobraževanju prebivalstva. »Za banke je to zelo drago. Če mora nekdo to storiti, država in vlada, potem bomo čez 10-20 let videli druge posojilojemalce, «je dejal Verkhoshinsky.
Bankirji, ki so govorili na forumu, so se tudi pritoževali, da imajo ruski državljani zelo kratko obdobje načrtovanja: celo hipotekarno posojilo, ki ga banka izda za 20 let, posojilojemalec v povprečju odplača v 5-7 letih. »Državljani načrtujejo posojila fizičnim osebam za leto ali dve, zanima pa nas daljše obdobje, denimo deset let, ali da ljudje svoje dolgove prenašajo iz roda v rod,« je povedal Petr Morsin, višji podpredsednik B&N. Banka, ki se sklicuje na svetovne izkušnje. Kasneje je za RBC pojasnil, da je mislil na svetovno izkušnjo nakupovanja dragih nepremičnin na hipoteko.
Andrey Stepanenko, namestnik predsednika uprave Raiffeisenbank, je opozoril, da poslovanje s podjetji postaja vse bolj zanimivo za banke. "Velike korporacije imajo manj tveganja, ker so blizu državi," pravi. Obeti za poslovanje s prebivalstvom so po njegovem mnenju nejasne. "Zdaj 80% ruskih državljanov prejema plače pod 60 tisoč rubljev in v bližnji prihodnosti ne bodo prejemali več," pravi. Stepanenko pravi, da v času stagnacije ljudje zaslužijo manj, kar pomeni, da imajo banke manj strank, ki prinašajo denar.
Situacija je res vsak mesec slabša. Rast zamud pri posojilih prebivalstvu se je letos opazno pospešila, v prvih devetih mesecih letošnjega leta je znašala 43 % namesto 40 % za celotno lansko leto. Od 1. oktobra je po podatkih Centralne banke obseg plačil državljanov do bank znašal 630,4 milijarde rubljev. Po podatkih podjetja Synovate Comcon je delež državljanov, ki imajo več posojil, 21,3%, kar pomeni, da vsak peti državljan Rusije plača dve ali več posojil.
