Vprašanja glede iskanja investitorja smo že obravnavali. Danes nadaljujemo logično serijo in posvečamo pozornost vprašanju pridobivanja pozornosti vlagateljev. Mnogi ljudje mislijo, da je iskanje »poslovnega angela« ključ do uspeha, kar 90 % prehojene poti. Takoj želim postaviti vse pike na "in" in razjasniti to situacijo. Če ste našli osebo, ki vas je pripravljena poslušati, je pripravljena razmisliti o možnosti vlaganja denarja v vaš projekt - to je dobro, a najtežja stvar se zgodi kasneje. Zainteresirati ga morate, narediti preprosto čudovito predstavitev, predstaviti svoj projekt iz vseh zornih kotov, dobesedno prepričati investitorja, da se zaljubi v vaš startup v samo 10 minutah. V enem od naših zadnjih člankov smo že govorili in marsikateremu poslovnežu začetnikom bi ga bilo zelo koristno prebrati.
Danes bomo govorili o tem, kako pritegniti investitorja, kaj povedati na predstavitvi, kako pristopiti k pripravi načrta, katere točke je treba upoštevati in česa se na prvem srečanju bolje ne spomniti. Ta članek je vodnik po korakih, katerega uspešen zaključek bo povečal vaše možnosti za dolgoročno naložbo.
Nasvet se zdi očiten – pravi posel in za dolgo časa. Kdo dela narobe? A izkazalo se je, da veliko mladih startupov pričakuje, da bodo hitro ustvarili dobiček, skočili v nebo, a hkrati svojega podjetja v 3-5 ali celo 7 letih sploh ne vidijo. Eno preprosto vprašanje: »Kakšno bo vaše podjetje čez 10 let?« Lahko zmede 99 % poslovnežev začetnikov. Kaj je tam 10 let, če načrti niso bili premišljeni več kot 1 leto.
Ne pozabite, da bodo vlagatelji svoj denar vlagali le v dolgoročne možnosti, v projekte, ki bodo po izplačevanju še deset let delovali stabilno, z možnostjo razvoja in osvajanja novih trgov.
Če želite pritegniti vlagatelja, morate imeti odlično in kakovostno ekipo. Ne skrivajte svojih partnerjev, odprite vse adute, pokažite, kako dobri ste, s čim ste sodelovali, kakšen uspeh je dosegel vsak od vas. Ne pozabite pojasniti, zakaj je tej osebi zaupana določena funkcija, zakaj je boljša od drugih.
Na splošno si predstavljajte, da ste na trgu in se prodajate, pri tem pa ne samo prodajate, ampak poskušate doseči največjo korist. Investitor mora razumeti, v čigavih rokah bo njegov denar, od koga bo odvisen razvoj podjetja in prihodnji dobiček.
Če obstaja povezava, ki jo želite okrepiti, poznate osebo, ki to zmore, vendar dela za drugo podjetje, potem o tem povejte vlagatelju, namignite, da bodo potrebna dodatna sredstva, vendar je ta oseba sposobna pospešiti vstop podjetja na novo raven.
Ob srečanju z investitorjem je obvezna predstavitev. Velik projektor, pametni diapozitivi, največ informacij, minimalno besedilo. Na začetku članka smo že omenili, da smo že prej upoštevali skrivnosti predstavitev Apple. Pridobite informacije iz tega članka. Verjemite, da je preprosto neprecenljivo in če lahko obvladate Applovo predstavitveno tehniko za vsaj 10%, potem vam je uspeh zagotovljen 99-krat od 100.
Namen predstavitve je investitorju pojasniti, s čim ima opravka. Največ 10 minut govora, naučite se osredotočiti pozornost osebe na stvari, ki jih potrebujete, najmanj terminologije in težkih besed za razumevanje. Kaj želi videti investitor? Številke, možnosti projekta in s kom bo sodeloval. Daj mu.
Drug pomemben nasvet je, da ne bodite preveč samozavestni. Vadite, delajte skozi vsako podrobnost predstavitve, vsak gib in besedo. Morate biti samozavestni, počutiti se, kot da se je vse že izšlo. Enostavno, ne prisiljeno, z občutkom prihodnjega uspeha.
Pred predstavitvami si zastavite vprašanje: "Zakaj želijo vlagati v nas?", nato pa boste našli najpomembnejši odgovor - dobiček. Vlagatelja ne zanima veliko, v večini primerov želi ustvariti dobiček, želi biti prepričan, da se bodo njegove naložbe izplačale in bodo prinesle stabilen, dober dohodek. Če imate že delujoč projekt, iščete finančne spodbude za vstop na nove trge ali povečanje prodaje, potem morate samo pokazati pozitivno dinamiko rasti dobička v preteklem letu.
Morda ima investitor dvome, potem ko bo videl, da je projekt uspešen, da mu manjka le majhna investicija, da bi naredil velik korak naprej, verjemite, vsi dvomi bodo izginili. Jamstvo vračila in dobička je osnova naložbe.
IN Investitor mora biti prepričan, da so njegove naložbe varne, da se podjetju ne bo nič zgodilo. Brez tožb, goljufij, kršitev zakonov, registracij za lutke itd. Posel naj bo čim bolj čist, brez ene napake. Samo v tem primeru se lahko kvalificirate za naložbo. Verjemite, da bo vaš projekt desetkrat preverjen z vseh strani, gor in dol. Vlagatelji komunicirajo med seboj in če enkrat poskušate nekoga prevarati, potem ne pričakujte zvestobe drugih. Najverjetneje bodo že vedeli za tveganja sodelovanja z vami in vašim podjetjem.
Vlagatelju ne skrivaj ničesar. Tudi če razumete, da lahko te informacije vplivajo na naložbene možnosti, še vedno govorite tako, kot so. Najslabše je skriti nekatera tveganja, nato pa vlagatelja razburiti s slabo novico. Zavedajte se, da ne igrate računalniške igre, kjer lahko shranite in začnete znova. Tukaj je vse resno, pravica do napake je, vendar le, če je bila možnost takšne napake vnaprej izračunana.
Mnogim se zdi, da če ni konkurence, je to dobro, o tem je treba govoriti. Po eni strani ja, pomanjkanje konkurence ti olajša življenje, po drugi strani pa se postavlja vprašanje, zakaj ne? Morda izbrana niša nikomur ni zanimiva, morda ni donosna ali obstaja veliko tveganj? Če imam taka vprašanja, jih bodo vlagatelji imeli 100%. Vsekakor morate prepoznati tekmovalca, saj rokoborba spodbuja razvoj, razvija tekmovalni duh, vas spodbuja v boju in vsak dan boljši, korak pred nasprotnikom.
Mladi poslovneži zelo pogosto poskušajo preceniti dobiček ali podceniti morebitne stroške. Razumite, da je gradnja poslovnega odnosa na laži utopija. Prej ali slej in najverjetneje zgodaj se bo vse pokazalo. Odhodki, pa tudi prihodki, bodo vidni v poročilih, ni jih mogoče skriti. Zato ponovno premislite o svojih številkah, dobro premislite. Glavna stvar je, da ste prepričani vase in v svojo kampanjo.
Nobena predstavitev ne bo potekala brez vprašanj investitorja. Različne bodo, od preprostih o vašem podjetju, ekipi, perspektivah, do zapletenih, na katere je samo en pravilen odgovor, oziroma tisti, ki ga želi vlagatelj slišati. Seveda ne moreš napisati vseh vprašanj, ne moreš se pripraviti na vse. Glavna stvar je razumeti, da se ne smete izgubiti. Počutite se samozavestno, vedite, o čem govorite, mirno, odmerjeno, gladko in jasno razložite svoje stališče.
Na primer, pogosto radi postavljajo vprašanja prav o vaši vlogi v podjetju: "Se vidite dlje časa na položaju vodje podjetja?" Ali pa vprašanja o možnostih projekta: "Kakšna je likvidnost vašega startupa?"
Možnosti so lahko različne, najbolje pa je odgovoriti na prvo vprašanje: »Moj cilj je dolgoročno zgraditi in razviti podjetje. Če je v interesu podjetja, da zapustim položaj vodje, bom to storil brez težav."
Zelo pravilen odgovor je mogoče dati tudi na drugo vprašanje: »Če sem iskrena, o likvidnosti ne razmišljamo veliko. Cilj ekipe je zgraditi močnega vodjo, ki bo izstopal iz konkurence. Prepričan sem, da bo potem prišlo do likvidnosti."
Rekel sem že, da ne smete preceniti številk in pričakovanj.Še bolje jih je malo podcenjevati, nato pa prijetno presenetiti, da je bila določena etapa končana hitreje. Prej so dosegli novo raven, prej so ujeli smešne krogle, prej so začeli v celoti povrniti svoje stroške. Edina stvar, ki je ne bi smeli storiti prej, je, da porabite ves denar, vložen v vas.
Pozdravi! Milijoni zanimivih projektov niso bili nikoli izvedeni zaradi banalnega pomanjkanja zagonskega kapitala. Toda najti samouke trgovce je veliko lažje kot pred 20 leti!
Danes se bomo pogovarjali o tem, kako pritegniti naložbe za financiranje vašega projekta. Povedal vam bom o škodljivih mitih, v katere verjamejo nadobudni podjetniki. In delil bom nekaj uporabnih skrivnosti.
Izkušnje kažejo, da tisti, ki iščejo naložbe v mala podjetja, pogosto padejo na iste roke. Morda zato, ker so njihove glave polne zastarelih mitov in napačnih stališč, zaradi katerih je težko razumeti, kako in kako pritegniti investitorja?
Poskusimo razkriti najbolj priljubljene med njimi.
Od časov ZSSR je "obdobje vračila" veljalo za najpomembnejši dejavnik pri ocenjevanju projektov. In zdaj je v vsakem poslovnem načrtu običajno to cenjeno številko postaviti v ločeno vrstico na prvi strani.
Vendar pa je veliko bolj pomembno, da oseba, ki vloži svoj denar v vas, razume, koliko bo zaslužil s prodajo svojega deleža po koncu projekta. Žal le eden od petdesetih poslovnih načrtov vsebuje številko z vrednotenjem podjetja v petih letih.
Morda je ta strah najbolj priljubljena "nočna mora" ambicioznega podjetnika v kateri koli regiji.
Mit št. 2 je preprečil več kot tisoč pogajanj. Mislim na situacijo, ko se pri resničnem srečanju med investitorjem in startupom slednji med zaslišanjem obnaša kot gverilec. Ne odgovarja na vprašanja in ne izgovarja konkretnih številk, s čimer poskuša "sondirati" resnost sogovornikovih namenov.
Pravzaprav poslovneži tega ne potrebujejo. Investicijski posel že imajo. Kar jim, mimogrede, vzame veliko časa in truda. Nič manj kot podjetje v gradbeništvu ali proizvodnji.
Podjetnik mora biti previden le v enem primeru. Ko išče strateškega partnerja za razvoj svojega poslovanja. V tem primeru obstaja tveganje, da bo ideja »odvzeta«.
Mnogi nadobudni podjetniki podcenjujejo vrednost vlagatelja za projekt. "Pravi" vlagatelj v zagon ne prinaša le rubljev, dolarjev ali evrov. In tudi uporabne tehnologije za stike, ugled in upravljanje.
Če se "ne vtika" v zadeve podjetja, bo po prvi resni težavi zagotovo zahteval svoj denar nazaj. Zato vlagatelja ne smete obravnavati kot primitivnega "bankomata z nogami".
Več kot je udeležencev v strukturi upravljanja, počasneje se sprejemajo odločitve. A razumen poslovni angel to razume tako dobro kot vi.
Vse, kar želi, je, da je obveščen. In pravočasno so opozorili na vse kardinalne spremembe v podjetju. To je mogoče enostavno doseči z rednim pošiljanjem podrobnih poročil in načrtov investitorju.
Podjetnik praviloma 90 % časa vsake predstavitve nameni oglaševanju svojega izdelka. Pravzaprav profesionalce bolj zanima usposobljenost ekipe. Natančneje: njene izkušnje, motivacija, prisotnost močnega vodje, sposobnost soočanja s težavami in obnavljanja na poti.
Kako se pripravi na bančno posojilo? Iskreno povedano, vsi kazalniki so luštno "prilagojeni" številkam, ki jih je določila banka: znesek vračila izposojenih sredstev z obrestmi. Pogosto te številke nimajo nobene zveze z realnostjo.
S takšno »lipo« investitor ne bo zadovoljen. Navsezadnje resno in dolgo sodeluje pri poslu. Ustrezen naložbeni predlog mora vsebovati več kot le opis poslovnega modela ter ekonomsko in tržno utemeljitev. Izjemno pomembno je, da vanj zapišete in »interes« osebe, od katere želite prejeti sredstva. Na primer, da bi pojasnili, pod kakšnimi pogoji mu ponujate delež v podjetju?
Pri predstavitvi novega projekta startupi pogosto »skromno« molčijo o morebitnih tveganjih. V fazi izvedbe projekta investitorja ne obveščajo o nastalih težavah. Verjetno se bojijo, da bo takoj zahteval povračilo vloženih sredstev.
Pravzaprav se ustrezen vlagatelj dobro zaveda, da posel brez težav v naravi ne obstaja. Molk, izkrivljanje dejstev ali neinformiranost o razmerah v podjetju dojema kot prevaro in »dvojna igra« s strani podjetnika.
Najprej bodite iskreni glede tega. In opišite prave predloge za premagovanje krize.
Idealna predstavitev so seveda diapozitivi. Diapozitivi, ki jih lahko razvrstimo v štiri vrste. Zakaj diapozitivi? Ker se vizualno strukturirane informacije zaznavajo večkrat bolje!
"Pravilni" diapozitivi v predstavitvi nadzorujejo oddaljeno pozornost, se hitro "ukoreninijo" v zavesti in se dobro zapomnijo. Prehajam na opis vsake od štirih vrst.
Zaradi velike informacijske obremenitve možgani sodobne osebe togo filtrirajo vse novo. Zato morajo biti informacije z diapozitiva dostopne in »hitro prebavljive«.
Diapozitivi Explainer so najbolje oblikovani tako:
Namen dokaznega diapozitiva je prepričati vlagatelja z dejstvi. Zaključek mora biti opazen in očiten. Lahko se postavi tako na konec diapozitiva kot v njegov naslov.
Najboljši format za dokazni diagram je diagram: udoben za branje, vizualen in razumljiv.
Besedilni diapozitivi so običajno nameščeni na koncu in na začetku predstavitve (ali razdelka). In jim prinesejo tudi najpomembnejše informacije.
Namen tobogana: pritegniti pozornost vlagatelja. In mu dajte informacije, da si jih zapomni! Kaj je potrebno za boljše zaznavanje besedila? Treba ga je vizualno "okrasiti": s pisavami različnih velikosti in barv, grafičnimi elementi, kontrasti.
Namen ojačitvenega diapozitiva je vzbuditi čustva. V nasprotju s splošnim prepričanjem investitor ni stroj brez duše, ampak živ človek.
Na diapozitivih za ojačitev poudarek ne sme biti na besedilu, temveč na sliki. Zaželeno je, da slika zasede celoten zaslon.
In čeprav je Paul Graham tuji podjetnik (ZDA), so mi njegova priporočila nekoč zelo pomagala v Rusiji.
Kako ste poskušali pritegniti naložbe v svoj poslovni projekt?
Ljudje, ki se odločijo za ustanovitev lastnega podjetja, pogosto opustijo svojo idejo zaradi pomanjkanja denarja. Toda to je napačna poteza. Uporabite lahko ne samo lastne prihranke, ampak tudi dodaten denar. Ena izmed najbolj priljubljenih vrst financiranja je iskanje vlagatelja. V tem članku se bomo ukvarjali z vprašanjem, kako pritegniti naložbe v podjetje.
Vsaka oseba v fazi ustvarjanja lastnega podjetja potrebuje znatna sredstva. Vaš kapital je pogosto dovolj le za. Zato se podjetnik začetnik sooča s problemom iskanja denarja. Takoj povejmo, da to ni tako težka naloga, kot se zdi na prvi pogled.
Prvič, vedno lahko najamete bančno posojilo. Toda ta možnost ima eno pomembno pomanjkljivost - visoke odstotke. Drugič, lahko zaprosite za vladno pomoč, vendar v tem primeru ne morete računati na velik znesek. Čeprav lahko z resnim razvojem na področju znanosti in ekologije dobite dostojen denar. Tretjič, ne glede na to, kako banalno se sliši, lahko vedno zahtevate denar od prijateljev in družine. V tem članku bomo obravnavali še eno bolj zanimivo možnost - iskanje vlagatelja. Toda tukaj morate biti zelo samozavestni, saj je včasih človeka zelo težko zanimati.
Preden greste k investitorju s predlogom, morate iti skozi pripravljalno fazo: pripraviti načrt na tem področju in se napolniti z odločnostjo, vendar ne preveč, da ga ne bi prestrašili.
Drugi način je iskanje po internetu. Obstaja veliko forumov, kjer so posebne rubrike za iskanje vlagateljev. Obstajajo tudi investicijski skladi in posamezne spletne strani ljudi, ki so pripravljeni vlagati v posel nekoga drugega. Pišite povsod, nekdo se mora odzvati. Morda bo trajalo dolgo, a vseeno, pred vami je celo življenje. Počakajte, bodite potrpežljivi in enkrat vam bo odgovoril.
Preden se srečate z investitorjem, morate sestaviti kompetenten poslovni načrt, saj ga brez tega dokumenta zagotovo ne boste zanimali. Za komunikacijo z osebo, ki bo morda vlagala v vaše podjetje, morate pripraviti majhen povzetek predloga, kjer bo ideja oblikovana na kratek in nesmiseln način.
Kratek življenjepis o naložbi je dolg od 5 do 7 strani. Poslan bo skupaj s podrobnim predlogom. Če temu ne bo tako, vašega predloga niti ne bodo upoštevali, če pa bodo, pa jih bodo prosili za podrobnejše podatke. Če se je nekdo odzval, ne hitite, da bi se prezgodaj veselili, najprej razjasnite vlagateljev predlog in poiščite rešitve drugih ljudi. Glavna stvar je zagotoviti res zanimiv obetaven projekt.
Torej iščete denar za začetek ali širitev podjetja. Če želite pritegniti investitorje, ki so pripravljeni vlagati v vašo idejo, morate dokazati, da ste prepričani v svoj uspeh in da vam manjka denarni kapital. Če želite to podrobno razjasniti, potrebujete načrt.
Ta dokument je informacijski paket, ki opisuje različne vidike vašega podjetja, vašo konkurenčnost, možen položaj na trgu in finančne potrebe. Za to potrebujete informacijsko in raziskovalno bazo. To bo potencialnim vlagateljem pomagalo dokazati, da ne zapravljate njihovega denarja.
Glavni deli poslovnega načrta:
Seveda, če ste prepričani v svoje sposobnosti, lahko sami sestavite načrt, kako to storiti pravilno. Upoštevajte le, da je to zelo pomemben dokument za privabljanje naložb, zato naredite vse pravilno in ne pretiravajte z možnim dobičkom, investitorjem to ni všeč.
To je dober način za začetek lastnega podjetja. Samo tukaj se morate vedno spomniti, da je vlagatelj tudi oseba in vam denarja ne bo dal kar tako. Če želite sami voditi svoje podjetje, je bolje, da poiščete druge. Ne pričakujte, da se bo našla oseba, ki vam je pripravljena dati nekaj tisoč dolarjev kar tako in ne bo zahtevala ničesar v zameno. Nadziral bo vsak vaš korak in zahteval odgovornost za vsak porabljen peni, bog ne daj, pa ga boste porabili za svoje osebne cilje. Zato razmislite o tem, morda je vseeno bolje uporabiti svoj denar ali prositi za brezplačno pomoč države.
Mnogi podjetniki sploh ne vedo, da obstajajo državni programi, po katerih lahko dobite pomoč za odpiranje in razvoj malih podjetij. Najprej gre za subvencije. Gre za enkratno pomoč, ki se izda na Zavodu za zaposlovanje na kraju prijave. Kaj je subvencija, kako jo dobiti, kateri dokumenti so potrebni in druga pomembna vprašanja na tem področju, smo razpravljali v.
Prav tako je mogoče pridobiti nepovratna sredstva. Mimogrede, programov nepovratnih sredstev ne zagotavlja le država, ampak tudi zasebna podjetja. To pogosto velja za novosti. V članku smo to vprašanje podrobno preučili.
Upamo, da vam bo naš članek pomagal najti vlagatelja ali izbrati drugo vrsto financiranja. Srečno podjetništvo!
- eden od načinov povečanja kapitala, katerega bistvo je vlaganje svojih sredstev v svoje ali tuje poslovne dejavnosti. Glavni cilj vlaganja v podjetje je kratkoročno ali dolgoročno ustvarjanje dobička.
Kljub navidezni preprostosti, poslovna naložba imajo veliko odtenkov in jih je mogoče razvrstiti glede na številne značilnosti:
1. Po lastništvu :
- naložbe v lastno podjetje... S potrebnim znanjem, izkušnjami, željo in začetnim kapitalom lahko investirate v lastno podjetje. Za mnoge aktivne vlagatelje je ta način ustvarjanja dobička eden najbolj privlačnih.
Glavne prednosti takšnega posla vključujejo največjo stopnjo dobičkonosnosti in možnost samouresničitve. Proti - visoka tveganja zaradi nepredvidljivosti naložb, materialnih in moralnih, maksimalne zahteve po znanju, pa tudi potreba po velikih začetnih naložbah;
- naložbe v posel nekoga drugega- ena najpreprostejših naložbenih možnosti. Tukaj vam ni treba poslovati osebno - dovolj je dati denar izkušenemu strokovnjaku, ki bo sam poskrbel za izvedbo in promocijo projekta.
2. Po višini investicij :
Poslovna naložba Vedno je tveganje. Kapitalske naložbe v podjetniško dejavnost niso izjema. Ima tudi svoje pozitivne in negativne lastnosti.
Prednosti poslovnih naložb
:
- možnost sodelovanja v življenju podjetja in sprejemanja odločitev... V nekaterih primerih vlagatelj pridobi popoln dostop do upravljanja podjetja. S pravilnim upravljanjem se dobiček podjetja poveča, posledično pa tudi donosnost vloženega kapitala;
- različne oblike in smeri. V poslu je izbira ogromna - vlagate lahko v storitve, proizvodnjo različnih izdelkov, posredniške strukture itd.;
- možnost majhnih infuzij... Za vlaganje v podjetje ni treba imeti veliko kapitala pri roki - dovolj je, da kupite majhen delež podjetja. Z uspešnim spletom okoliščin lahko odkupite deleže drugih udeležencev;
- dostopnost in preprostost... Ta vrsta naložbe je najbolj razumljiva in ne zahteva posebnih znanj (vendar le pri pasivnih kapitalskih naložbah);
- realnost sredstev... Investicijski rezultati se kažejo v obliki opredmetenega kapitala podjetja;
- Izbira... Vsak investitor lahko izbere smer poslovanja, ki mu najbolj ustreza in kjer ima največ znanja;
- neomejen dobiček... Dohodek, prejet v prihodnosti, ni omejen z ničemer. Če pravilno zgradite svoje podjetje in ga naredite vodilnega, lahko vsak mesec dobite 100-150 % dobička. Hkrati pa močnejše kot bo podjetje, večja bo donosnost vlagatelja.
Slabosti poslovnih naložb:
- visoko tveganje. Kljub vsem prednostim je vlaganje v podjetje eden najbolj tveganih načinov za pridobivanje kapitala. Vedno obstaja nevarnost izgube dela sredstev ali celo celotnega vloženega zneska;
- "oprijem" zakona. Nekatere so na zakonodajni ravni močno omejene z delovanjem regulativnih struktur in vladnih agencij. V državi, kjer je stopnja korupcije visoka, takšnih težav ne gre spregledati;
- nepričakovan obrat. Posel ne gre vedno po načrtih. Vedno obstaja tveganje nepredvidenih dogodkov, ki bodo izničili učinkovitost celotnega projekta kot celote;
- veliko tveganje konfliktov pri naložbah v kapital... Lastništvo samo dela podjetja vedno tvega nesoglasje z drugimi kupci podjetja. V tem primeru lahko eden od investitorjev zapusti projekt, kar bo vplivalo na celotno donosnost podjetja;
- pomen znanja in izkušenj. Visoko naložbeno učinkovitost je mogoče doseči, če ste dobro seznanjeni z izbrano smerjo in posebnostmi upravljavskih dejavnosti (tipično za aktivno upravljanje);
- volatilnost dobička. Ustvarjeni dohodek se lahko zelo razlikuje in je odvisen od številnih dejavnikov. Hkrati pa lahko ista vrsta posla v določenih pogojih prinese različne dobičke. Vlagatelj je prisiljen nenehno iskati načine za izgradnjo in doseganje največjega dohodka;
- potreba po dodatnih naložbah... Poslovne naložbe pogosto zahtevajo dodaten kapital. Če ne naredite pravočasnih infuzij, lahko to privede do izgube podjetja ali zmanjšanja njegove dobičkonosnosti;
- odložen dobiček. Poslovne naložbe so dolgoročne, torej ne morete pričakovati dohodka takoj, ampak čez nekaj časa.
Bodite na tekočem z vsemi pomembnimi dogodki United Traders - naročite se na naše
Večina velikih projektov ni končana brez finančnih injekcij od zunaj, in če se odločite za privabljanje naložb in podporo vlagateljev, potem morate biti pozorni na več pomembnih točk. Najprej se pogovorimo o napakah iskalcev naložb in kako se jim izogniti.
Med pripravo projekta mnogi lastniki podjetij najprej razmišljajo o tem, kje in kako najti investitorja, kako ga prepričati, da vloži denar. Da bi dosegli ta cilj, se je treba o tem manj ukvarjati, v ospredje pa postaviti idejo, učinkovitost in privlačnost samega projekta. Ko ste zadeli v iskanju vira kapitalske naložbe, tvegate, da boste prišli v slepo ulico - porabili boste vse svoje napore za ta proces in opustili razvoj samega projekta, zaradi katerega bo prenehal zanimati investitorji. Vključite se v razvoj poslovanja, naredite ga privlačnega za naložbe in potem vlagatelji ne bodo čakali. Poleg tega vas bodo sami našli.
Drug nasvet je, da se naučite razlikovati med trmo in odločnostjo. Resni vlagatelji imajo svoje zahteve za projekte, v katere vlagajo. In če jim vaše podjetje po nobenih parametrih ne ustreza, potem ne smete udariti z glavo ob zaprta vrata - morda je bolje, da spremenite obliko svojega projekta ali prilagodite načrt za prejemanje denarne okrepitve. Morda je namesto privabljanja finančnega vlagatelja v svoje podjetje bolje prodati kontrolni delež ali celo celotno podjetje strateškemu vlagatelju. Ali pa je morda v tej fazi bolje, da v celoti ne financirate in razvijate svoj projekt sami.
Takšno premikanje vmesnih ciljev vam lahko prihrani veliko napak. Razmislite o svoji taktiki, če pogledate na vprašanje z vidika vlagateljev - ali bi v svoj projekt vložili denar, če bi ga predstavil zunanji? To vprašanje si občasno postavljajte med svojim delom, vendar ne pozabite – iskanje investitorjev ni samo sebi namen, ampak le sredstvo za promocijo vašega podjetja.
Prva stvar, o kateri morate skrbeti, ko načrtujete privabljanje naložb, je ugotoviti, kateri tip vlagatelja je najbolj primeren za vaše cilje.
Da, različni so, zasledujejo različne cilje, zato so predmeti njihove pozornosti bistveno različni. Finančni vlagatelj računa na kratkoročno sodelovanje in stremi le k povečanju dobička, strateški vlagatelj pa želi s pridobitvijo kontrolnega deleža vzpostaviti nadzor nad podjetjem. Investitor je lahko fizična oseba ali velika finančna institucija, lahko se nahaja v vaši državi ali v tujini. Vse te nianse bodo resno vplivale na njihove interese, zato morate vedeti, za katerega vlagatelja je lahko vaš projekt privlačen.
Kako resna je vaša lastna finančna osnova? Ali imate likvidno zavarovanje, da se kvalificirate za posojilo? Kakšne priložnosti lahko ponudite strateškemu vlagatelju? Boste obvladali dolgoročno sodelovanje z institucionalnim tujim investitorjem?
Upoštevajte standardne zahteve vsake vrste investitorja in določite, s katerim od njih je najbolj donosno sodelovati, katerega pogoje boste lahko izpolnili sami. In šele nato začnite iskati vlagatelja. Ko spoznaš vlagatelja, je prvi korak, da ugotoviš, kateri tip vlagatelja pripada. Če vam to ne ustreza, ga zavrnite in ne zapravljajte svojega in njegovega dragocenega časa.
Nevednost, kateri tip vlagatelja je pravi za določen posel, prosilca pogosto pusti na cedilu – najpogosteje sploh ne pomislijo, koga potrebujejo in kakšne cilje zasledujejo. Zaradi tega pogosto prihaja do nesporazumov pri komunikaciji z investitorji, ki jim prosilci nevede pripisujejo neobstoječe nepremičnine.
Po statističnih podatkih do 95 odstotkov naših investicijskih projektov ne zanima tuje finančne vlagatelje. Zagonsko in malo podjetje ter tvegani in eksperimentalni projekti imajo kritično majhne možnosti.
Startupi na primer nimajo finančnih sredstev, zato niso privlačni za velike tuje vlagatelje. Razvijati se bodo morali sami ali pa se zanašati na nepovratna sredstva, vladne programe in poslovne angele iz svoje regije.
Tudi posli, povezani s tehnološkim razvojem in proizvodnjo, tujcem zaradi prevelike oddaljenosti ne bodo zanimivi - preprosto ne bodo mogli izvajati dejanskega nadzora nad podjetjem. Poleg tega so sredstva takšnih podjetij običajno razvrščena kot nizko likvidna, kar pomeni, da jih v primeru težav ni mogoče hitro prodati po ceni, ki je blizu tržni vrednosti.
V inovacijskem poslu so glavna prednost intelekt in znanje razvijalcev, licence, patenti in tehnologija sama. Finančni vlagatelji, ki se ne poglabljajo v tehnične in znanstvene podrobnosti, takšnega premoženja ne dojemajo kot vrednosti, ki jih je mogoče hitro dati v obtok v primeru propada podjetja. Toda ravno sposobnost hitrega izstopa iz posla brez izgub je glavni pogoj za sodelovanje vlagateljev s poslovneži.
Predstavljajte si scenarij uničenja tehnološkega projekta – kako pretvoriti njegovo premoženje v pravi denar, da bi pokrili izgube vlagatelja? Če želite to narediti, boste morali najeti strokovnjake in strokovnjake, za oceno in prodajo sredstev bo potrebno veliko časa. Finančni strokovnjaki ne bodo čakali tako dolgo – zanimajo jih le podjetja, kjer lahko hitro vse prodaš, da dobiš nazaj porabljen denar. Poleg tega je za sodelovanje s finančnim vlagateljem potrebno opraviti precej zapleten postopek za sklenitev pogodbe, da se nadomestijo režijski stroški. Tega ne zmorejo vsi inovativni projekti.
Takšni predlogi bodo bolj zanimivi za strateške vlagatelje, katerih naložbe so že vključene v isto poslovno področje. Toda ne pozabite, da strategi niso nagnjeni k majhnim infuzijam - pridobijo kontrolni delež z naknadnim nadzorom podjetij in na to morate biti pripravljeni.
Tudi iskanje tujih investitorjev za mala podjetja bo v večini primerov neuspešno – dobiček od tovrstnih naložb je premajhen.
Predstavljajte si, da ste investitor. Ali je za vas smiselno financirati majhno podjetje na drugem koncu sveta za delček deležev? Ali bi dali posojilo za organizacijo malega podjetja v tujini, saj veste, da vam posojilojemalec v primeru neuspeha najverjetneje ne bo mogel vrniti denarja? Za plačilo postopka dviga in prodaje premoženja so potrebna tudi precejšnja sredstva - pri majhnih depozitih pa je ta znesek lahko celo več kot posojilo, ki ni bilo vrnjeno. Zato mnogi vlagatelji ne želijo biti razpršeni in vlagajo majhne zneske v različna podjetja. Lažje jim je vložiti velik kapital v veliko akcijo, iz katere bo donos veliko bolj oprijemljiv, verjetnost propada pa je veliko manjša.
Zaradi tega imajo tuji vlagatelji določen nižji prag za zneske, nižje od katerih preprosto nima smisla vlagati. Če prosilec za naložbo potrebuje manjši znesek za razvoj svojega podjetja, potem njegova ponudba ne bo niti upoštevana, ne glede na to, kako zanimiva je. Najpogosteje za tuje vlagatelje to nadstropje znaša 10 milijonov dolarjev - in nič manj.
Zato je za male ruske podjetnike bolje, da zaprosijo za posojila pri lokalnih bankah in se zanesejo na sodelovanje s poslovnimi angeli.
Vlagatelji obravnavajo vprašanje vlaganja v srednje velika podjetja v vsakem primeru posebej. Na primer, če je podjetje pripravljeno iti na resnejšo raven in potrebuje naložbe, da bi se razširilo na obseg velikega podjetja, potem ima vse možnosti, da jih dobi. Glavni razlog za zavrnitev so pomanjkljivosti projektne dokumentacije - to običajno izvira iz pomanjkanja sredstev za plačilo finančnega svetovanja strokovnjakov in registracije postopka potrebne skrbnosti.
Večina predlogov tujih finančnih vlagateljev zadeva velika podjetja v Rusiji - samo njihovi projekti lahko trdijo, da prejmejo naložbe tujih partnerjev. To se zgodi, ker imajo velika podjetja jasno in pregledno finančno in upravljavsko strukturo, predlagani projekti imajo res dobre razvojne možnosti in lahko prinesejo visoke dividende, zavarovanje pa je zelo likvidno. Zahvaljujoč temu lahko investitor vpliva na delo podjetja tudi iz druge države, zato razdalja ne igra več tako pomembne vloge.
Toda obstaja en "ampak" - da bi prejeli finančno pomoč, mora projekt izpolnjevati vse zahteve investitorja. Najpogosteje na tej točki ne uspejo prijavitelji iz sfere velikih podjetij, ki izpolnjujejo ostale parametre - njihovi projekti so preprosto nedokončani.
Poleg tega si iskalci zaposlitve pogosto otežujejo življenje zaradi lastne megalomanije in prepričanja, da je prav njihova ponudba najbolj edinstvena. Verjamejo, da so božji dar za vlagatelja in se mu prizanesli, dovolijo mu, da vloži denar vase. Vendar ne upoštevajo posebnosti tujih vlog, ki izhajajo iz ogromne fizične razdalje med vlagateljem in njegovim varovancem.
Večina ruskih podjetnikov, ki iščejo vlagatelja, naredi isto klasično napako – menijo, da je tuji finančni vlagatelj en sam subjekt. Zato upajo, da bodo pridobili njegove simpatije in na račun človeškega faktorja zmagali v tekmi za pridobitev želene naložbe.
Toda veliki vlagatelji, ki sodelujejo z drugimi državami, so cela podjetja, ne posamezniki. Zato je bolje, da naši prijavitelji zastopajo tujega vlagatelja ne v obliki solidnega sivolasega moškega v dragi obleki, temveč v obliki niza aktivnosti in postopkov, ki jih je treba opraviti.
Poslovneži, ki zaupajo ameriškim filmom, kjer so daleč od idealnih projektov prejeli sredstva zaradi osebne karizme prijavitelja, so obsojeni na neuspeh. Investitor nima čustev, sestavljen je iz velikega števila ljudi, od katerih vsak opravlja svojo funkcijo po določenem nizu pravil, ki veljajo v tem podjetju. Ta pravila in zahteve so najpomembnejša merila, ki jih je treba upoštevati pri iskanju vlagatelja.
Investitorji prejmejo precejšnje število projektov od struktur, čeprav velikih, a trenutno preživljajo težke čase. Ti prijavitelji menijo, da bodo po prejetih naložbah lahko preživeli črno nit v svojih zadevah in rešili podjetje pred stečajem. Toda vlagatelji niso reševalci in se ne nameravajo ukvarjati z dobrodelnim delom.
Posojilo se dodeli samo tistim prosilcem, katerih podjetja dobro delujejo, nimajo težav in so tako dobičkonosna, da je čas, da jih dvignejo na novo raven s širitvijo poslovanja.
Vlagatelja ne zanima podjetje, ki je na robu stečaja. Poglejmo si situacijo še enkrat skozi njegove oči: če je podjetje na robu propada, je njegovo vodstvo izbralo napačno strategijo dela. To pomeni, da je njihovo posojilo lahko enako zapravljeno. Posledično bodo namesto dobička prejeli podjetje v stečaju in kopico postopkov za dvig denarja iz propadlega posla. Toda uspešno delujoča podjetja bodo lahko povečala prejeto financiranje, zato je naložba vanje bolj donosna in manj tvegana.
Pred začetkom iskanja investitorja je treba projekt temeljito premisliti, izpolniti vso dokumentacijo in investitorju zagotoviti idealno oblikovan paket. To še posebej velja za tuje finančne vlagatelje - zanje je zelo pomembno, da je projektna dokumentacija sestavljena na najvišji ravni.
Vlagatelj s predstavitvijo nedokončanega projekta investitorju dokazuje, da sam ne ve, po kakšnem scenariju se bo njegovo podjetje razvijalo v prihodnosti. Toda investitor nima niti najmanjše želje, da bi podjetniku posodil svoj denar za nejasne namene. Ima veliko predlogov drugih prijaviteljev, primerjati jih mora in ugotoviti, kateri od projektov je najbolj uspešen in lahko prinese največji dobiček. Če projekt ne bo dokončan, je malo verjetno, da bo izveden, zato bodo takšni predlogi najprej pregledani.
Prosilci pogosto razmišljajo takole: "Investitorju bomo posredovali projekt, in če bo sprejet, bomo začeli razvijati poslovni načrt." Paradoks je, da za investitorja projekt brez poslovnega načrta ni popoln, v tej obliki je le poslovna ideja. Dokler investitor ne vidi vseh finančnih izračunov za projekt, ga ne bo mogel obravnavati in odobriti.
Pri zbiranju dokumentacije za svoj projekt bodite čim bolj iskreni do sebe in investitorja. Seveda mora predstaviti najbolj ugodne podrobnosti vašega predloga, vendar z njimi ne morete pretiravati in risati nemogočih možnosti. Ker boste morali katero koli svojo obljubo dokumentirati, vas lahko tovrstna »pretiravanja« stanejo naložbe – noben partner ne želi sodelovati z osebo, ki ni sposobna prevzeti odgovornosti za svoje besede.
Vlagatelji so izjemno občutljivi na razpoloženje prijavitelja. Če je optimističen, verjame v uspeh svojega dogodka in se želi razvoja, ima več možnosti za finančno pomoč. To znatno pospeši proces.
Vlagatelji niso zlobni fantje, ki želijo "napolniti" vaš projekt. Le objektivno ga morajo pretehtati, poiskati pozitivne in negativne točke, da bi slednje popravili za nadaljnje napredovanje do prosilca. Ali pa zavrnite naložbo, če je preveč pomanjkljivosti.
Če bo prosilec postopek privabljanja naložb obravnaval kot vojaško akcijo, kjer je trofeja denar, vlagatelji pa so sovražniki, ki jih je treba premagati, bo takšno sodelovanje začelo teči ob prvem viharnem vetru.
Pozabite, da imate vedno prav, ne morete narediti napake. Morda s svojega zornega kota delate vse pravilno, vendar lahko vlagatelj razmišlja drugače. Premagajte sebičnost in poglejte na svoj projekt z vidika sodelavca. Pri komunikaciji z vsemi sodelujočimi v prihajajočem sodelovanju poskušajte razumeti njihovo logiko in razloge za določene odločitve. Nenehno se postavljajte v kožo investitorja ali svetovalcev, razmišljajte, kako bi ravnali, če bi bili na njihovem mestu. Ta pristop k poslovanju vam bo pomagal biti bolj prilagodljiv – in ta kakovost je za poslovneže vedno zelo pomembna.
Če ste ugotovili, da bo vaš projekt zanimiv za vlagatelje, denar, ki so ga vložili, pa bo pripomogel k uresničitvi zastavljenih nalog, vas prosimo za sodelovanje. Vendar ne pozabite, da vlagatelji sledijo strogim algoritmom in se držijo svojih protokolov. Ne boste jih mogli prisiliti, da delajo tisto, kar je koristno za vas - nemogoče je obrniti strategije, ki so se razvile skozi stoletja obstoja naložbenega posla. Edina taktika, ki vam je na voljo, je razumeti vse zakone in pravila te zapletene igre in se naučiti, kako jih upoštevati. Če razumete, da je ta igra za vas še vedno pretežka, le prestavite svoje načrte na kasnejši čas, vključite se v samostojen poslovni razvoj in se pripravite na težak proces privabljanja naložb.
Če najdete napako, izberite del besedila in pritisnite Ctrl + Enter.
