Buna! Studiile periodice ale comercianților arată că poziția corectă și rațională a bunurilor din magazin sau în sala de tranzacționare afectează în mod direct nivelul de vânzări. Ajută la crearea unor condiții optime confortabile în punctul de comerț, facilitează să aleagă produsul necesar. De fapt, bunurile de punere în podeaua comercială sunt diferite moduri și instrumente pentru a-și demonstra cumpărătorii. Cu subtilități, vă vom prezenta în acest articol.
Scopul principal al calculului mărfurilor într-un anumit mod nu este crearea unei imagini spectaculoase, ci a comportamentului și dorințele potențialilor cumpărători. Nu confunda plasarea și calculul bunurilor. În primul caz, se înțelege distribuția produselor în camera de tranzacționare și în al doilea - căutarea celui mai favorabil și mai convenabil al echipamentului comercial.
Cazarea rațională și stabilirea bunurilor în magazinul magazinului trebuie să rezolve anumite sarcini:
În agregat, soluția tuturor acestor sarcini ajută la depunerea vânzătorului într-o lumină mai câștigătoare și alocă între concurenți. Statisticile arată că în magazinele care respectă regulile de merchandising, vânzările sunt mai mari și mai stabile.
La plasarea bunurilor pe rafturi sau rafturi, un specialist trebuie să respecte anumite reguli sau principii:
În centrul tuturor principiilor - dorința de a simplifica căutarea bunurilor potrivite, de a facilita procesul de a face achiziții. Acest lucru va ajuta la întoarcerea persoanei la magazin, transformați într-un client obișnuit.
Principiile calculării mărfurilor trebuie respectate în prizele de orice tip. Acestea sunt aceleași pentru hipermarketurile și magazinele mici de cumpărături.
Înainte și este necesar să se dizolvă principalele tipuri de produse pe echipamentul comercial:
Recent, hipermarketurile mari practică din ce în ce mai mult: produsele din pachet sunt setate în recipiente metalice speciale fără a fi ambalate pe tipuri sau branduri. De obicei, se duce la un preț la o reducere, iar cumpărătorii pot alege cu calm și să ia în considerare produsele.
Orice opțiune selectată trebuie să furnizeze mărfurile atenției cumpărătorului, conservarea completă a ambalajelor și a tuturor calităților.
Marketingul se apropie serios de studiul și compilarea tehnologiei de calculare a bunurilor. Baza studiului specialiștilor bine cunoscuți și a caracteristicilor psihologice ale comportamentului cumpărătorilor.
Cele mai frecvent aplică următoarele reguli:
Un bun marketing verifică distanța dintre rafturi și standuri, le ajustează pentru confortul cumpărătorilor. Pentru el, imaginea înconjurătoare și direcția luminii din hol este importantă.
Pentru plasarea corectă logică, un specialist trebuie să ia în considerare mai mulți factori:
Corectitudinea calculului depinde chiar și pe căile cumpărătorilor din magazin, lățimile rafturilor și imaginea întregului punct de tranzacționare.
În majoritatea covârșitoare a cazurilor, cumpărătorii decid despre alegerea bunurilor în picioare la tejghea. Pentru a-și ajusta imperceptibil acțiunile și înclinate să cumpere, comercianții utilizează diferite caracteristici ale calculului.
Când lucrați la plasarea mărfurilor în orice magazin sau supermarket, este nevoie de trei etape importante:
Bunurile ar trebui să fie prezentate nu haotice (micile magazine sunt păcate) și, în conformitate cu schema specială. Aceasta este o planografie rezonabilă a bunurilor, care este sub forma unui desen pe un computer sau o mână. Ar trebui să conțină plasarea exactă a fiecărui produs din hol, cantitatea de pe rafturi sau paleți. Această planogramă aprobă în mod necesar șeful magazinului, iar vânzătorii o țin în munca lor.
Toată tehnologia mărfurilor de transport maritim ar trebui să vizeze confortul cumpărătorului. Trebuie să reducă căutarea produsului necesar și oferă neobișnuit elemente noi.
Cele mai simple reguli ajută la o faceți cu ușurință și rapid:
Nu este suficient o dată pentru a ține un calcul: Marketerul analizează în mod constant toate opțiunile, impactul lor asupra nivelului vânzărilor. Acest lucru face posibilă alegerea pozițiilor cele mai favorabile și ridicând în mod constant veniturile din priză.
În ciuda absenței în rafturile obișnuite, o abordare rațională a plasării mărfurilor ajută la creșterea vizualizării pe site, numărul de rentabilități și achiziționarea Onner. Sunt prezentate mai convenabile și cele mai originale produse, cu atât mai mulți cumpărători recomandă-o cu prietenii lor, returnând noi achiziții. În plus, tehnologiile moderne de calculator fac posibilă prezentări luminoase și elegante care atrag atenția.
Regula de bază la stabilirea bunurilor în magazinul online - pentru a oferi un potențial cumpărător informații maxime despre proprietăți, scheme de culori sau reduceri posibile.
Pentru a face acest lucru, puteți utiliza multe tehnici de marketing:
Un efect bun poate oferi prezentări 3D, inscripții originale și o locație convenabilă a informațiilor de referință. Extinderea semnificativă a vânzărilor în rețea ne permite să vorbim despre apariția unei direcții întregi în marketing - merchandising Internet.
Vă vom spune care principii de calcul al mărfurilor utilizează magazine offline pentru a crește vânzările și cum să aplicați aceste cunoștințe online.
Mergând la magazin, mai ales într-un nefamiliar, vizitatorii sunt întrebați în primul rând sigure. Și dacă decid că costul mediu al mărfurilor în ansamblu corespunde capabilităților lor, treceți mai departe în camera de tranzacționare.
deoarece produsele se descompun prețul ascendent în direcția mișcării cumpărătorului. Adesea, în ferestrele de magazine de îmbrăcăminte, semnele sunt expuse cu prețuri, astfel încât cumpărătorul, trecând, ar putea fi deja constatat.
Plasați mai multe produse populare cu o reducere pe pagina principală. De asemenea, vă puteți înscrie și în fiecare secțiune: Personalizați sortarea implicită, astfel încât mai multe elemente cu un preț deosebit de atractiv sunt afișate de mai sus. Nu vom fi bannere inutile care raportează reduceri și oferte speciale.
Banner despre reduceri și sortarea implicită de la un preț mai mic la cea mai mare în magazinul online "Shatay":
În magazinul offline produsele sunt disponibile în mod liber.Deci, vizitatorul le poate lua în considerare, ia în mână, încercați. Cele mai bune modele pe manechine sau standuri individuale. Întreaga gamă de "față" către cumpărător.
Rafturile de cumpărături goale sugerează deznădejde, iar o alegere bogată, dimpotrivă, ridică imediat starea de spirit. Pentru că în magazinele offline rafturile nu sunt niciodată goaleȘi pentru a crește vizual cantitatea de bunuri, peste rafturi și despre ei au o oglinzile atârnate.
Excelent dacă oferă cu adevărat o alegere largă. Dar puteți consolida efectul, plasarea bunurilor unui model, dar de culori diferite, separat, așa cum au făcut în magazin "revista Tophele":
Această lege este aplicabilă peste tot: într-un mediu puternic, slab sunt fixate. În cazul în care un În apropierea mărfii populare de a plasa mai slabă, atunci vor începe să vândă mai bine. Prin urmare, adesea la începutul și sfârșitul rack-ului prezintă bunuri care rulează și între ei - outsideri.
Pe pagina produsului, este necesar să faceți un bloc, să îl numiți, de exemplu, "produse similare". Acesta este situat în el ca lideri de bunuri și nu cel mai mare șasiu. Apropo, același lucru merită să faceți atunci când sortarea bunurilor "în mod implicit": amestecați-le.
Alături de bere, probabil veți găsi chipsuri și nuci și nu departe de gel pentru suflete - bureți și prosopii. În plus față de o creștere a vânzărilor, are și un alt efect psihologic necesar - cumpărătorul simte îngrijireaCa și cum cineva îi spune ce altceva ar putea uita să cumpere.
Și nu uitați din nou pe fiecare pagină cu mărfurile pentru a localiza unitatea de produse suplimentare: oferiți o decorare adecvată la rochie, la pantofii de piele - o perie și spray de protecție.
Exista reguli generale de calcul, care reflectă particularitățile percepției persoanei asupra unui grup de bunuri stabilite pe un rack sau alte echipamente comerciale.
1. În timpul inspecției mărfurilor, postat pe rafturi, viziunea cumpărătorului se deplasează de la stânga la dreapta și de sus în jos (ca în timp ce citește textul). Pe aceste caracteristici ale ochiului magazinului, sunt înființate cele mai multe tipuri de calcule ale produselor.
2. Nivelul ochilor și un nivel alungit al mâinii. Cea mai mare concentrație a atenției umane cade pe elementele situate la nivelul ochilor, adică în zona de aproximativ 20 cm de nivelul unei persoane adulte de înălțime medie. Un alt loc atractiv pentru a găzdui bunurile este nivelul mâinii alungite (aceasta ar trebui să ia în considerare creșterea medie a audienței țintă a magazinului) (figura 23).
Smochin. 23. Rafturi "Golden", ținând cont de creșterea cumpărătorului și distribuția volumelor de vânzări între rafturile comerciale
Deci, prin mutarea bunurilor în rafturile rafturilor, puteți afecta în mod semnificativ volumele sale de vânzări (figura 24).
Smochin. 24. B.
Tot ceea ce vede în jurul valorii de sine o persoană în picioare este numit un câmp vizual. Obiectele situate în partea de jos a câmpului vizual rămân adesea fără atenție. În același timp, unghiul inferior stâng este cel mai nereușit pentru plasarea bunurilor - aceasta este așa-numita "zonă moartă" (figura 25).
Smochin. 25. B.
Pentru a atrage atenția cumpărătorului la raftul inferior, acesta găzduiește bunuri de cerere orientată (zahăr, produse alimentare din segmentul de preț scăzut etc.), mărfuri de dimensiuni mari (capacitate 3, 5 și 10 l, mărfuri ambalate cântărind mai mult de 3 kg și alții), rezerva de mărfuri (dacă este stocată în podeaua comercială). Un astfel de principiu al calculului se numește "tectonic" și prevede că mărfurile mari și grele sunt situate la parter și ușor și mici în mărime - pe rafturile superioare ale echipamentului comercial (figura 26).
Smochin. 26. Principiul "tectonic" de plasare a mărfurilor pe rafturi
De asemenea, se constată că mărfurile stabilite deasupra nivelului ochiului, cumpărătorul percepe ca un produs al unei categorii de prețuri ridicate, respectiv sub nivelul ochilor - categoria de prețuri mai mici. O astfel de regularitate are propria explicație logică: achizițiile impulsive sunt predominant furnizate de consumatori. În consecință, astfel de bunuri trebuie plasate în cele mai vizibile locuri disponibile. Prin urmare, este pe rafturile superioare care sunt deseori stabilite produse ale segmentului de preț ridicat, bunuri în ambalarea cadourilor și alte bunuri legate de sol.
În procesul de diverse studii, regularitatea reacției cumpărătorului a fost stabilită pentru deplasarea bunurilor în rafturile echipamentului comercial:
3. Locurile prioritare pe rafturi. Cauldonul nu este omogen în contribuția sa la volumul vânzărilor de bunuri, care este postat pe rafturile echipamentelor comerciale. "Calitatea" rafturilor depinde în primul rând de direcția mișcării companiei.
Smochin. 27. B. Influența direcției traficului de cumpărători în camera de tranzacționare pentru vânzarea de bunuri impulsive
Cel mai atractiv este locul de pe raft, care se află la începutul mișcării cumpărătorilor, cele mai puțin atractive sunt locuri pentru rafturi din "Zona mortă", precum și rafturile inferioare și superioare ale echipamentului comercial (Fig. 28).
Smochin. 28. B.
Zona, în cadrul căreia o persoană vede mărfurile, o evaluează și ia decizii privind achiziția, este de aproximativ 50 cm. În consecință, lățimea produsului este necesară pentru a fi de cel puțin 40 cm, astfel încât să fie evidențiată printre alte bunuri din aceeași categorie de produse.
Alocarea atenției cumpărătorilor depinde, de asemenea, de lungimea rafturilor echipamentelor comerciale: cu cât regimentul este mai greu, cu atât mai dificil de a-și concentra atenția asupra elementelor individuale, cu atât este mai greu să evidențiem cel mai bun produs. Prin urmare, nu sunt recomandate experți să aplice calculul orizontal al unui produs mai mare de 1,5 m.
4. Legea "cifre și fundal". Esența acestei legi este că o persoană distinge întotdeauna un obiect din mediul înconjurător, în timp ce alte obiecte apropiate, la anumite momente devin fundalul său (figura 29).
Smochin. 29. B. Un exemplu de implementare a legii "cifre și fundal"
Această lege este utilizată în merchandising în cazurile în care este necesar să se sublinieze atenția cumpărătorului pe un anumit produs pentru a-și activa vânzările.
Selectarea figurii pe fundal este realizată prin:
Cantități sau dimensiuni (de exemplu, numărul de bunuri pe rafturi este mai mare decât celălalt, sau un produs este mai mare decât celălalt) (figura 30);
Culori luminoase (roșu, portocaliu, galben etc.) - mărfuri cu ambalaje luminoase devin mai des o figură decât fundalul;
Forme non-standard de bunuri sau de ambalare - Cumpărătorul, în primul rând, atrage atenția asupra tuturor noilor și non-standard în formă, culoarea și ambalarea (lucrările efect de noutate);
Evidențierea bunurilor este utilizată în procesul de comerț cu bunuri, pe care cumpărătorul trebuie să fie bine inspectant (de exemplu, ore, bijuterii, îmbrăcăminte etc.);
Materialele POS - Materialele POS plasate în mod competent sunt chemate pentru a atrage atenția cumpărătorului la un anumit produs și alocă-l pe fundalul altora;
Crearea unei imagini emoționale (o combinație de merchandising și design) - Un exemplu este principiul aspectului total în prezentarea mărfurilor (de exemplu, creând o imagine completă din elementele de îmbrăcăminte și accesorii).
Smochin. 30. B.
5. Legea "Comutarea atenției" - Împreună cu descărcarea figurii, cumpărătorul necesită comutarea atenției, adică căutarea și alocarea unei noi figuri pe fundal (figura 31). Aceasta înseamnă că este imposibil să postați același tip de bunuri într-o singură linie fără accente vizuale. Astfel de accente vizuale sunt materiale POS (delimitatoare verticale, șezlonguri cu numele mărcii etc.).
Smochin. 31. B. Exemple de implementare a legii "Comutarea atenției"
6. Percepția formelor și a volumului, compoziția în afișarea bunurilor. În funcție de utilizarea spațiului de valabilitate, compoziția este împărțită în astfel de tipuri: o compoziție plană (formată în același plan) - utilizarea în compoziția înălțimii și lățimii sub condiția de utilizare minimă a volumului și adâncimii; Compoziția volumului - utilizarea înălțimii, lățimii și adâncimii; Compoziția spațială - Utilizarea înălțimii, lățimii, adâncimii, cu dominanță de adâncime.
Compoziția cu plasarea în centrul său celui mai mare sau cel mai mic element este adesea numită "un calcul major" sau "minor" (figura 32).
Smochin. 32. B. Localizarea mărfurilor conform schemei "minore"
Ritmul este definit - aceasta este o anumită repetare a mărfurilor de dimensiuni similare și alte elemente (etichete de preț) în conformitate cu distanța egală între ele. Ritmic ajută la crearea unui sentiment de ordine. Dar în absența accentelor, o astfel de declarație nu va putea să dobândească cumpărătorii.
7. Legea "Gruparea" folosit astfel încât cumpărătorul să se concentreze în sortimentul prezentat de bunuri, este mai ușor să perceapă bunurile dacă este cu siguranță grupată. Astfel, mărfurile trebuie combinate în grupuri pe anumite caracteristici (de exemplu, pe marcă, în funcție de tipul de bunuri, în mărime / greutate ambalaj etc.) (fig.33).
Smochin. 33. B. Un exemplu de implementare a legii "Gruparea"
8. Legea "7 ± 2". Psihologii susțin că volumul percepției umane este limitat - la un moment dat în timp își poate aminti cinci - șapte, maximum zece elemente. În magazin, acest număr de obiecte este redus la 3-5 (fig.34). Prin urmare, experții sunt recomandați să reprezinte pe un raft (Showcase), într-un rând nu mai mult de cinci articole de bunuri, branduri sau materiale PS (de exemplu, nu mai mult de cinci tipuri de camere de un producător pe raft).
Smochin. 34. B. Un exemplu de implementare a legii "7 ± 2"
9. Legile percepției vizuale asupra culorii. Culoarea, saturația, nuanțele, combinațiile - toate acestea afectează în mod semnificativ starea emoțională a persoanei. Culorile și nuanțele saturate luminoase atrag atenția asupra ei înșiși decât calm. Nuanțele luminoase sunt mai atractive decât întunecate. Dar ar trebui să se țină cont de faptul că percepția unui om de culoare și atitudinea față de ele depind de faptul că funcția este efectuarea obiectului de culoare și material în fața acesteia (folosind aceeași gamă de culori în designul interior, creând o reclamă, Alegerea hainelor de marcă sau atunci când se concentrează pe bunuri, acesta nu oferă întotdeauna un rezultat pozitiv).
10. Percepția de către cumpărătorul sistemului de iluminat din magazin. Organizarea sistemului de iluminat este o componentă importantă în sistemul de merchandising din magazin, trebuie să corespundă conceptului general al magazinului, designului, interiorului și specificului bunurilor prezentate. Iluminarea de succes promovează creșterea vânzărilor de bunuri zilnice zilnice solicitate. Cumpărătorii își grăbesc privire la acele obiecte care sunt bine luminate.
Pentru diferite grupuri de bunuri, există recomandări privind organizarea iluminării pentru a crea condiții confortabile pentru cumpărători și produsul optim. De exemplu: pâine, coacere, prăjituri - nuanțe de aur calde de lumină; Produse lactate, mărfuri congelate, pește - nuanțe de lumină rece; Produse din carne - lumină albă neutră, un grad ridicat de transfer de culoare; Flori, legume, fructe - un grad ridicat de redare a culorilor, iluminatul este aproximativ de spectrul soarelui; Bijuterii - Iluminat accent, utilizarea diferitelor nuanțe pentru diferite metale și pietre; Bunuri pentru copii, jucării - nuanțe calde de lumină.
11. "Faceți față cumpărătorului." Bunurile trebuie să fie întotdeauna amplasate o etichetă sau o parte din față către cumpărător, luând în considerare vederea unghiului său. Informațiile despre pachet ar trebui să fie citite cu ușurință fără efort fizic semnificativ, nu se suprapun cu alte pachete sau etichete de preț. Ar trebui să se țină cont de faptul că o persoană poate citi cu ușurință cuvântul scris vertical dacă este alcătuit din mai mult de cinci litere și este comun (astfel de cuvinte nu sunt mai mari de 100). Cuvintele limbă străine pe verticală și străine cumpărătorul nu va citi. De asemenea, este necesar să se asigure că etichetele de preț și materialele POS acoperă mărfurile prezentate pe echipamentele comerciale corespunzătoare.
12. Asigurarea cantității necesare de fațetă. Fata (De la limba engleză - o persoană) este o unitate de producție, care este vizibilă (în magazinele de autoservire - un accesibile) către consumator. Fatiunile efectuează două funcții: demonstrarea și reținerea spațiului adăpostului (figura 35). În funcție de sarcinile pe care producătorul îl pune pe unul dintre funcțiile domină.
Smochin. 35. B.
Faptarea joacă rolul unei unități condiționate pentru măsurarea zonei rafturilor. Astfel, fiecare poziție de sortiment poate dura câteva Faceyv în locul vânzării. În practica de merchandising, există o regulă spațiu de vânzare, care determină faptul că marca comercială, marca ar trebui să ia un astfel de procent din spațiul adăpostului, pe care îl are pe vânzările întregului produs (sau profitul) expuse într-o anumită zonă.
Dar este necesar să se facă distincția de conceptele de "fațete" și "produse stoc pe raft" pentru fiecare rubrică.
Conceptul de "faptare" este asociat cu plasarea scopului spațiului adăpostului (SKU), care implică determinarea numărului de fațete, pe care producătorul dorește să îl prezinte la locul de vânzare.
Unul dintre motivele pentru care ar trebui să se stabilească sarcinile în spațiul adăpostului este de a optimiza viteza cifrei de afaceri pentru a asigura scăderea uniformă a bunurilor de la locul de vânzare și aproape 100% probabilitatea ca fiecare cumpărător să plece cu achiziție. Un alt motiv este creșterea percepției vizuale a bunurilor la locul de vânzare. În acest caz, fatamentul efectuează o funcție demonstrație.
13. Echipamente comerciale trebuie să fie curat, fără praf și pete. Rafturile pe rafturi ar trebui plasate astfel încât 3-4 cm rămășițe de marginea mărfurilor la marginea raftului superior - așa-numitul "Regula a două degete" (Fig.36). Dacă intervalul este mai mare, atunci cazanul este utilizat ineficient, dacă este mai puțin - selecția de bunuri de pe raft devine mai dificilă pentru cumpărător.
Care ar trebui să fie poziția bunurilor, astfel încât vânzările să se înmoaie: 8 reguli de bază + cele mai de succes locuri pentru poziții cheie + 5 trucuri în practică.
Proprietarii magazinului sunt adesea ratați de un factor important pe care depinde vânzările.
aceasta flash în picioare în magazin.
Potrivit statisticilor, 3 dintre cei 4 cumpărători fac achiziții sub influența impulsurilor inconștiente.
Și chiar și singurul care se apropie de magazinul este rațional și analizează cu atenție fiecare poziție, care se încadrează în coșul său, este încă supusă unor mișcări de marketing diferite, deși cel puțin.
Nu realizați importanța calculului competent - o mare greșeală pentru antreprenor.
Numeroase studii au demonstrat că aceste secrete funcționează cu adevărat.
Iar cel mai plăcut lucru este implementarea lor nu va necesita investirea unor finanțe suplimentare sau eforturi speciale.
Într-un magazin mic, puteți schimba fila literal într-o singură noapte.
Dar rezultatul acestui accident vascular cerebral va fi atât de evident că veți regreta că nu au făcut-o înainte!
Deosebit de norocos față de cei care planifică doar.
Puteți începe deja cu respectarea competentă pe rafturi.
Cum să faceți acest lucru și ce declarație în magazin ar trebui să fie, veți învăța din acest articol.
Pentru o imersie completă în subiect, începeți cu AZOV: Ce se înțelege prin cuvintele "conducerea bunurilor"?
În domeniul vânzărilor, se numește așa-numita aspectul produselor din sala de tranzacționare, care facilitează procesul de cumpărături pentru cumpărători și ajută la creșterea vânzărilor punctului de tranzacționare.
În mâinile competente, declarația este capabilă să formeze preferințele cumpărătorului și să-i controleze impulsurile inconștiente.
Este de remarcat termenii "cazare" și "aspect".
Cazare este locația produsului în magazin.
În timp ce al doilea termen implică distribuția bunurilor pe echipamente speciale (rafturi, ferestre de magazin) folosind anumite principii.
Scopul principal al produselor LAD în conformitate cu regulile - pentru a facilita căutarea clienților.
Dar păcatul nu profită de acest lucru și cu alte intenții:
Un astfel de instrument eficient ca afișarea bunurilor în sala de tranzacționare este utilizat în mod activ oriunde.
Desigur, cererea activă pentru serviciu nu a putut forma o direcție separată de activitate.
Merchandisers sunt angajați în afișarea bunurilor pe ferestrele magazinului.
În plus, a fost format un set de reguli de bază, care trebuie să fie necesar!
Regulile de calcul al mărfurilor în etajul comercial se bazează pe psihologie:
Produsele de punere în orice caz ar trebui să respecte anumite legi.
În caz contrar, sentimentul de dezordonare va fi creat.
Acest lucru va afecta negativ imaginea magazinului și a vânzărilor.
Se amestecă grupuri diferite între ele, cu excepția "transversii transversale" intenționate (atunci când un produs poate fi vândut "într-un pachet" cu alte pungi de alcool și cadou, dulciuri și ceai etc.).
Un grup de bunuri ar trebui să fie concentrat într-o parte a sălii de tranzacționare.
Excepția este duplicarea pozițiilor promoționale sau impulsive asupra standurilor individuale.
Cele mai multe poziții (fals) care ocupă pe rafturi, cu atât mai puternică vor "agăța" aspectul cumpărătorului.
Cu toate acestea, fatații prea întinse duce la împrăștierea atenției.
Blocurile verticale ("dreptunghiuri") sunt mai eficiente decât orizontale.
Produsele unui brand sunt în mod necesar plasate prin blocuri utilizând o diagramă (placă).
Lăsați rafturile goale sunt inacceptabile.
Numai bunurile umplute cu bunuri vor crea un sentiment al gamei, bogăției și vor produce efectul necesar asupra cumpărătorului.
Fiecare produs are caracteristicile proprii de plasare.
De exemplu, 90% din pozițiile trebuie să se confrunte cu vizitatorii.
Cu toate acestea, prăjirea din TEFAL este renumită pentru acoperirea lor.
Prin urmare, ei transformă fundul la fluxul de oameni.
Urmați etichetele de preț!
Acesta este același element important al calculului care afectează impresia globală.
Cardurile de bunuri trebuie să fie curate, relevante, este clar în poziție.
Respectarea acestei reguli va reduce, de asemenea, numărul de situații de conflict.
În dezvoltarea calculului pentru magazin, valoarea are detalii.
Inclusiv plasarea produselor.
Studiile de marketing în Franța au confirmat că atunci când se deplasează la nivelul ochilor pozițiilor corespunzătoare, este posibilă creșterea vânzărilor cu 78%!
O analiză detaliată a tipurilor de rafturi de rafturi este prezentată mai jos în tabel.
De asemenea, merită remarcat faptul că pentru orice înălțime, contează pe raft, pe care o parte din partea sa este poziție:
Rack-ul standard în magazin are astfel de niveluri de calcul:
| Nume | Înălțimea de la podea (cm) | Caracteristică |
|---|---|---|
| Nivelul piciorului. | Pana la 50 | Partea superioară a rack-ului și a fundului - cel mai puțin bun spațiu pentru calcul. Cu toate acestea, ei au, de asemenea, "dreptul la existență". Este în valoare de setare aici: lucruri grele și mari; Produse agresive "bug-uri"; concepute pentru copii mici (dulciuri, jucării); Poziții, a cărui "față" este situată în partea de sus (de exemplu, iaurturi). |
| Nivelul încheieturii mâinii | 50 – 80 | Este demn de încărcat numai acele poziții pentru care vizitatorii vor fi înclinați în mod intenționat. De exemplu, bunuri esențiale (sare, zahăr, cereale din categoria medie a prețurilor). La nivelul mâinii, nu este obișnuit să stați bunuri de dimensiuni mici. Urmăriți-le să fie văzuți clar de la înălțimea creșterii umane. |
| Nivelul cotului | 80 – 120 | Pozițiile de pe aceste rafturi se referă deja la categoria "adesea dobândită". Acestea includ bunuri care sunt anunțate în mod activ sau sunt "în stoc". De asemenea, produse de sezon (decoratiuni - in fata de vacanta de Anul Nou, bunuri de picnic - in luna mai, inot - in vara). Produsele "la nivelul coatelor" au de obicei dimensiuni medii. Este important ca toate unitățile să fie transformate "față" vizitatorilor. |
| La nivelul ochilor | 120 – 175 | Chiar și oamenii sunt îndepărtați față de sfera vânzărilor știu că acestea sunt cele mai "orientate" rânduri în orice punct de tranzacționare. Bunuri situate aici, oamenii văd mai întâi. Adesea, aspectul de mai jos nu mai este coborât. Prin urmare, proprietarul magazinului trebuie să stabilească bunuri impulsive, poziții de conducere. De regulă, produsele sunt mici și stau singure pe cealaltă. Este important să știți că mărcile principale sunt dispuse să plătească proprietarilor de puncte de tranzacționare pentru ocuparea exact a locului. |
| Nivelul de pălărie | Din 175. | Poate cel mai nereușit locul de a se potrivi. Dacă toată lumea se poate sprijini la rafturile inferioare, atunci "nivelul de pălărie" este conceput pentru clienți cu o creștere a "peste media peste medie". Se întâmplă că vizitatorii mici refuză să cumpere, în spatele căruia trebuie să ajungeți (mai rău - să căutați vânzătorul și să îl cereți). Cu toate acestea, unele categorii de produse pot fi plasate aici: produse mari, poziții cu ambalaje luminoase, produse non-interioare. ÎN cazul extrem, utilizați un loc în stocul de mărfuri. |
Câteva reguli mai multe care aparțin alegerii locației de plasare:
În ceea ce privește "grămezi artistice" individuale de la bunuri - este important să nu rearanjați.
Frumos "pom de Crăciun" din cutiile de bomboane poate fi un decor excelent pentru camera de tranzacționare.
Dar dacă arată ca o tijă sau prea frumoasă (se întâmplă și ea), cumpărătorii ar putea fi frică să ia produse de acolo.
Apoi, care este punctul în această instalare?
Valoarea are, indiferent cât de surprinzător, distanța dintre rafturile rack-ului!
Dacă mărfurile sunt rupte, are sens să punem o poziție la alta.
Amintiți-vă: de la raft la raft nu ar trebui să fie nu mai mult de 2/3 de la înălțimea unităților puse pe ele.
În caz contrar, chiar umplut cu bunuri, rack-ul va părea semi-goale sau lipsite de gama.
Principiile de bază ale calculului mărfurilor sunt prezentate în videoclip:
"Nevoia este logică și măsurabilă. Setea de a deține ceva este determinată de emoții și sunt adesea evazive. Pentru a aduce cazul înainte de a cumpăra un client, trebuie să trimiteți propunerea dvs. astfel încât dorințele și nevoile clientului să coincizeze. "
Brian Tracy.
Multe trucuri de depozite de bunuri din magazin au fost cunoscute clienților, datorită televiziunii.
Interesant, conștientizarea nu afectează în mod deosebit eficacitatea utilizării lor.
Pentru a crește vânzările, acordați atenție acestor secrete:
Să revenim la ieșirea prea mare a aceluiași tip de producție (largă "Faising").
De asemenea, merită să aflați că, cu o alegere mai largă de același tip de bunuri, cumpărătorul mai degrabă ... nu va cumpăra nimic!
Da, un sortiment de mai mult de 6-8 poziții de produse similare la un preț relativ egal supraîncărcând creierul.
Vizitatorul este mai ușor de refuzat să se cumpere decât să aleagă produsul unic.
O concluzie interesantă a făcut posibilă realizarea uneia dintre cercetări: dacă cumpărătorii au pus în coșul lor "bun" produse, ei se vor lăsa mai ușor să fie unele deficiențe.
Acesta este motivul pentru care departamentul cu legume și fructe consiliază să postați la intrare și biscuiți, bere și jetoane pentru a curăța hol.
Acestea sunt poziții care nu intră niciodată în lista de achiziții, dar aruncați în cărucior sub influența emoțiilor (bare de ciocolată, suveniruri, gumă de mestecat).
De regulă, aceste bunuri sunt plasate în zona de copii.
Dar dacă "duplicați" poziția, de asemenea, în sala în sine, vânzările pot crește cu 10%.
Este curios că pozițiile scumpe în prim plan fac ca vizitatorii să achiziționeze bunuri mai asemănătoare, dar mai ieftine.
Privind la o sumă mare pe eticheta de preț, beneficiază că cumpără două unități, în loc de "acest costisitor".
Deși a fost planificată inițial să cumpere o singură unitate și poate chiar nu a fost presupusă deloc.
Afișarea bunurilor - Instrument eficient care trebuie implementat de proprietari ai oricărui spațiu comercial.
Puteți instrui elementele de bază în curs de formare.
Și dacă bugetul permite - să închirieze un specialist Merchandiser care deține abilități profesionale ale locației competente a bunurilor.
Aceste cheltuieli vor fi acumulate, deoarece nivelul vânzărilor este garantat.
Reprezentarea mărfurilor către cumpărător nu trebuie să fie haotice, dar în conformitate cu schema atent dezvoltată - planograma. Pe aceasta, fiecare produs din partea stabilită din intervalul este descris în detaliu, indicând locația exactă de plasare. Planul este conceput pentru gestionarea rațională a spațiului de tranzacționare în care sunt implementate produsele. Schema va contribui la creșterea impactului poziției de vânzare asupra vizitatorului, a volumelor de vânzări, formează o relație mai strânsă între produs și cumpărător. Publicitate și Manager anterior în Agro-Invest LLC Oleg Vlasov. A vorbit despre principiile și regulile pentru părăsirea planogramei.
PLANOGRAM - Schimbarea schimbării produsului pe fiabilitate și fiabilitate se compară, bazată pe analiza cerințelor furnizorului de bunuri, oportunități cu amănuntul și comportamentul clienților. Efectuarea manuală sau folosirea programelor de calculator sub formă de imagini, desene, fotografii. Scopul este de a gestiona percepția și comportamentul potențialilor cumpărători. Acesta este unul dintre instrumentele eficiente și managementul vânzărilor din camera de tranzacționare.
Cu ajutorul planogramei, puteți crește cifra de afaceri în magazin și puteți face bani în vânzarea de locuri favorabile furnizorilor. Uneori se încheie un acord între furnizor și punctul de tranzacționare, care stabilește locul produselor pe tejghea.
Planograma ajută:
Numărul de potențiali cumpărători, distribuția lor în zona de tranzacționare determină fabricile de importanță a locurilor de tranzacționare. Bunurile care se bucură de o cerere mare ocupă cele mai notabile poziții. Persoana bunurilor ar trebui să demonstreze produsele, să faciliteze căutarea și alegerea, precum și să creeze preferințe ale consumatorilor. Plasarea rațională a pozițiilor de vânzare stimulează fluxul de cumpărători.
Vezi si:
La elaborarea planogramei, următoarele principii aderă la:
Dezvoltarea planogramei se efectuează în conformitate cu regulile:
Merchandisers sau vanzatori sunt responsabili pentru corectitudinea calculului. Departamentele și managerii verifică în mod regulat conformitatea plasării produselor în sala de tranzacționare cu planograma. Dacă nu respectați cerințele furnizorului, întrerupeți schema de calcul, Furnizorul are dreptul de a refuza plata remunerației bonus și livrarea ulterioară a produselor la acest magazin.
Scoateți mărfurile pe verticale, orizontale și, de asemenea, combinate locația. Cu un calcul vertical, produsele omogene sunt așezate pe rafturi pe verticală. Exemplu: o bandă verticală este reprezentată de iaurturi, cealaltă - brânză de vaci, apoi smântână, ion. Cumpărătorul este mai orientat mai bine atunci când alegeți o poziție. De asemenea, produsele sunt plasate orizontal, de-a lungul întregii lungimi a echipamentului. Exemplu:
Alte unități sau etichete de preț nu ar trebui să închidă informații despre pachet. Mărfurile principale sunt plasate în zona de vizibilitate de la intrare.
Pe jumătate spațiu, poate fi împărțit în:
În primul caz, puteți face orice și oricum, în funcție de obiectivele dvs. Dacă luăm în considerare spațiul cazan al rețelei, atunci o problemă apare sub formă de angajare a acestui spațiu pentru concurenți, precum și rețeaua însăși, care în cele din urmă și decide despre unde să vă puneți produsul. Prin urmare, în acest caz, este necesar să se abordăm mai detaliat soluția locației produsului.
Pentru a determina locul cel mai optim pentru produsul dvs., este necesar să aveți o înțelegere a unei planuri existente, așa cum arată fără produsul dvs. Pentru a face acest lucru, este suficient să îl solicitați de la un reprezentant al rețelei de tranzacționare (care este uneori imposibil) sau pur și simplu să faceți o imagine a categoriei dvs. de produse în cel mai apropiat supermarket. Această fotografie este transferată pe computer și este deschisă în orice editor grafic simplu (de exemplu punctul de alimentare). Apoi, faceți o fotografie a produsului dvs. și transferați în planogram. Încercați să puneți produsul în diferite locuri, ghidat de percepția vizuală (de exemplu: nu ar trebui să existe un produs similar sau fuzionat, cu excepția cazului în care, desigur, urmăriți acest obiectiv), acordați atenție principalilor concurenți, nu plasați produsul marginea raftului.
Video Cum să faceți un plan pentru:
Schema diferită a companiilor poate diferi, dar toate sunt combinate de principiul general al construcției:
În unele cazuri, furnizorul oferă planograma sa. Dacă intervalul se extinde, cererea consumatorilor se schimbă, se fac ajustări la planogram.
Există multe programe pentru întocmirea schemelor de calcul al produselor:
Exemplu de planogramă întocmită în Excel Toate aceste programe vor contribui la crearea unor scheme eficiente, optimizați calculul și spațiul, reduceți numărul de erori la calcularea. Acestea vor forma un director de echipament comercial, calculează circulația rafturilor, va oferi o schemă vizuală de poziții de stabilire.
Luați în considerare cum să faceți un plan pentru un magazin alimentar.
Ponderea celor mai profitabile produse crește. Pentru ei au alocat mai mult spațiu. Dacă cotilele ocupă un metru pătrat de spațiu și aduse în această lună au ajuns de două ori mai mult decât clătitele care ocupă același loc, zona de plasare a clatitelor este redusă în favoarea pisiceltului. Locul pentru pisici este crescut la 1,5 metri pătrați. Creșterea zonei poate contribui la creșterea vânzării pisiciului.
În același principiu, sunt elaborate sisteme pentru bunurile altor categorii.
Luați un exemplu de bere și frigidere de brand. Planograma este suficientă și include 3 zone principale:
Produsele de panificație sunt grupate după tip, soiuri: separat negru, alb, pâine fără drojdie, cu aditivi, belluri integral, sandwich, coacere savuroasă, dulce, deserturi, prăjituri, prăjituri. Produsele de stocare pe termen lung sunt plasate separat.
Produsele de cofetărie sunt stabilite de tipuri și soiuri pe contoarele interioare. Candy turnată pe cutiile și dulapurile din apropierea pereților. Pentru prăjituri și prăjituri, există suficient spațiu în frigider.
Produsele din cele mai mici și cele mai mari rafturi nu sunt vândute bine. Raftul la nivelul ochilor - opțiunea optimă. Mai aproape de cumpărător există un produs pe care durata de valabilitate se termină.
Mobilier plasat astfel încât vizitatorii să poată lua în considerare setul cu cască și produsele individuale. Magazinele mari fac interiorul apartamentelor cu o demonstrație de seturi de mobilier. Pentru a atrage atenția și a crea o cozine, mobilierul de bucătărie este întocmit cu o varietate de elemente de decor: ochelari, plăci și alte elemente.
Produsele ieftine și scumpe sunt împărțite. Ieftine sunt mai aproape de intrare. La prețul de admitere este deosebit de vizibil, mobilierul poate cumpăra rapid. În prezentare pune cele mai vii bunuri.
Mobilier pentru camere de zi, Dormitoare, Cabinet Share. Puteți muta produsele din jurul sălii la fiecare două săptămâni. Există un mobilier slab vândut pe locuri proeminente. Dacă cumpărătorul a venit din nou, el poate observa ceea ce nu a observat mai devreme.
Produsele sunt împărțite în produse mari, mijlocii, produse mici. Grupurile interdependente sunt situate în apropiere (unghii, șuruburi care nu sunt departe de scule, miezuri de extensie).
Amestecurile uscate sunt așezate pe rafturi pe blocuri verticale. Ambalajele subiacente sunt plasate pe rafturile inferioare. Elemente de fixare sunt grupate după tip (șuruburi de auto-atingere, dibluri), destinație (pentru ferestre), dimensiune. Nu sunt materiale informative inutile în sălile de tranzacționare.
De la centura și deasupra punerii și instrumente. Piesele sunt situate în zona cheie pe rafturi. Pentru imagini de fundal sunt standuri în picioare. Cumpărătorul vă permite să implementați independent o rolă și să o inspectați. Diagrama afișează schema de culori a tapetului, tipul, materialul lor.
Zona depozitului trebuie să fie împărțită în zone. Rafturi, secțiuni, rafturile sunt echipate cu semne. Potrivit schemei detaliate, angajatul va găsi bunuri după nume și adresă. Produsele sunt plasate pe principiul "Cerere mai apropiată - mai aproape de extrădare."
Diagrama marchează stocarea pe termen lung și zonele pe termen scurt. Produsele care se bucură de o cerere redusă sunt plasate în zone de depozitare pe termen lung.
Strategia bunurilor plasate rațional ar trebui să fie gândită la cel mai mic detaliu. Scopul planogramei: creșterea cifrei de afaceri, creșterea vânzărilor de produse, îmbunătățirea fluxului de potențiali cumpărători, consolidarea competitivității pentru bunurile aceleiași categorii de alți producători. Datorită unui plan cu atenție, vânzările vor crește, iar timpul petrecut în căutarea bunurilor necesare va fi redus.
Vă sugerez să împărtășiți comentariile planogramelor pe care le aveți.
Dacă aveți ceva de adăugat pe subiect, nu ezitați. Lasă comentarii!
