Cum să nu sperii cumpărătorul
Poate că priceperea principală a vânzătorului de haine este de a putea vorbi cu cumpărătorii. Este important, desigur, să știți "Matchast" - adică bunurile, avantajele, disponibilitatea, prețurile. Este important să fiți capabili să arătați corect - astfel încât cumpărătorul dorea să comunice cu dvs. și a început să aibă încredere în recomandările dvs. Dar fără abilitatea de a spune, toate acestea nu are preț.
Iată câteva sfaturi pentru vânzători în ceea ce privește conversațiile clienților.
Sunteți împărtășită cu îndoieli. Dacă începeți acum nervos și să vă comportați laș sau agresiv - Obiecții reale nu se vor opri. Dar dacă știți despre ce să discutați cu cumpărătorul pe acest subiect, să-i risipiți îndoielile, să oferiți informații - și există treaba dvs. și faceți-o calm și bună - vânzarea va avea loc cu precizie. Deoarece cumpărătorul a devenit deja interesat de acest lucru.
Există o categorie de cumpărători care intră în magazin pentru a aștepta ploaia, așteaptă ca cineva sau să se relaxeze de la căldură. Da, da, nu am făcut o rezervare - aceștia sunt și cumpărători. În timp ce se află în magazin, trebuie să ia în considerare bunurile și să se asigure că beneficiile magazinului dvs., amintiți-vă ca fiind "bine". Apoi, data viitoare când vor merge cu scopul de a cumpăra ceva.
Și sunt vanzatori care se tem să închidă vânzarea. Comunicarea vine, cumpărătorul nu este rezolvat pentru nimic, iar vânzătorul nu decide, de asemenea, să traducă cazul la faza de achiziție. Nu face aia. Când vedeți că cumpărătorul a primit deja toate informațiile și a mutat toate opțiunile posibile, nu ezitați să întrebați ce fel de lucruri oprește alegerea.
scop Vânzător - vinde. Nu uitați de asta.
Întreaga experiență negativă pe care o obțineți în întreaga viață este amânată în mintea voastră. Când vă asemănăm despre el, puteți reacționa la el, nici măcar nu realizați ceea ce faceți. Iată câteva exemple de astfel de cazuri:
Toată teoria mea este susținută de expresii științifice bune:
Toate acestea corespunde perfect la partea de sus a vânzării.
Secretul nu este de a provoca o reacție negativă de la clienții dvs. Care dintre voi a avut o experiență negativă de a comunica cu vânzătorii și despre care nu-i iubești pe vânzători? Am pus această întrebare la mii de prelegeri și seminarii pentru vânzare. De fiecare dată când toată lumea ridică mâinile. Oamenii nu-i plac vânzătorilor. (Este plăcut să vă dați seama că oamenii nu vă plac, nici măcar știți cine sunteți?) Iată câteva motive pentru care vânzătorii nu se bucură de dragoste:
Este jenant, dar unele dintre aceste exemple sunt destul de corecte și în fiecare zi este confirmată în domeniul vânzărilor cu amănuntul. Nu este nevoie să aveți o calificare sau să primiți o licență de a afla în camera de tranzacționare și să transformați viața oamenilor în haos și să complicați în continuare începutul vânzării. Acum, munca dvs. este de a depăși rezistența disponibilă și de a obține ocazia de a lega relațiile și de a vinde bunurile.
Ce se întâmplă atunci când vânzătorul salută cumpărătorul, iar sentimentele negative pentru vânzător se acumulează în cap? Puteți prezice o reacție în 90% din astfel de contacte? Poți, și va fi "Nu, mulțumesc, mă uit doar. Uimitor Câți vânzători sunt auziți, dar nici măcar nu încercați să "obțineți" un astfel de răspuns. Nu vorbesc acum să fac dacă ați auzit-o. Vorbim despre cum să evităm o astfel de reacție încă de la început. Recent am fost în magazin. Unul dintre vânzătorii a întrebat: "Căutați ceva specific sau arătați doar?". Și încă vorbim să nu dormim la locul de muncă! Am experimentat o dorință irezistibilă de a-l lubrifia într-o fizionomie și de a sfătui să mă trezești!
Relațiile personale sunt exact opusul a ceea ce eu numesc "Clerkism". Amintiți-vă ultimele cumpărături. Ce relații aveți cu vânzătorul? Sau faceți următorul exercițiu: faceți o listă de magazine și enumerați numele vânzătorilor la care vă întoarceți din nou și din nou din cauza relațiilor personale și a serviciului uimitor.
Acest întreg proces începe cu începutul vânzării. Petreceți câteva minute suplimentare - și veți primi un cumpărător care nu numai că va aprecia procesul în sine, dar va fi, de asemenea, în măsură să cumpere mult mai multe produse.
Dacă salutul dvs. este o afacere, veți obține un tip negativ de tip "Eu doar urmăresc" sau ceva într-un astfel de fel. Cel mai frapant - în cele mai multe cazuri cumpărătorii nu își dau seama chiar și cuvintele pe care le urmează. Aceasta este o reacție spontană, dar cumpărătorii știu că funcționează. Cu ea, puteți conduce un vânzător și vă puteți mulțumi.
Sunt sigur că veți fi de acord că ar fi frumos dacă am avea ocazia să ne apropiem de cumpărător, să fim utili și să întrebam: "Ce pot face pentru tine?" Sau "Cum te pot ajuta?". Tipii, adevărul este că funcționează numai ... în trei cazuri din zece și numai cu acei cumpărători care știu ce au nevoie sau cu cei care merg la McDonald ", dar dacă vrei să vinzi majoritatea absolută a Oameni, cu care comunică în magazin, atunci știți: în realitate că nu au nevoie de ceea ce aveți. Astfel, regula numărul unu este pentru legarea dialogului inițial spune:
"Recepțiile folosite la început nu ar trebui să aibă nimic de-a face cu afacerea"
Nu trebuie să citiți această carte mai departe până când vă dați seama că la începutul vânzării nu poate vorbi despre afaceri. În caz contrar, va fi cam la fel ca în cazul în care inscripția neon se aprinde pe frunte: "Nu aveți încredere în mine, eu sunt vânzătorul". Tehnicile inițiale de afaceri orientate spre afaceri nu pot fi eficiente, nu pot fi o metodă eficientă cunoscută și cea mai frecvent utilizată și descrisă pentru "sistemul de mărfuri".
Fratele meu ma sunat și a vorbit despre cumpărarea unei rachete de tenis pentru 500 de dolari. Am crezut că o astfel de cumpărare este bună numai pentru idioți. Eu însumi nu-mi place tenisul, dar din povestirile fratelui meu este dificil pentru mine să înțeleg esența jocului, mai ales că nu este un mare jucător. Îmi place scufundări și am avut nevoie de o nouă mască și un tub, așa că m-am dus la un magazin de sport, anticipând achiziția. Ce credeți că am văzut pe tabloul de bord în fața magazinului? Ai ghicit - o rachetă de tenis. Și acum ghici ce anume? Ești din nou - unul pentru 500 de dolari, pe care fratele meu a cumpărat-o. În timp ce m-am gândit, dacă există un motor sau unele dispozitive încorporate care facilitează jocul, vânzătorul sa apropiat de mine și a spus: "Au făcut-o. Adevărat, frumos? Sunt sigur că, indiferent de nivelul jocului dvs. vă va ajuta câștiga. ". De ce crezi că m-am gândit? "Ducklings, idiot, nu am nevoie de o rachetă!"
O femeie de vânzări foarte talentată a unui magazin de bijuterii din Florida mi-a spus despre modul în care a fost prima dată la sala de comerț, lăsând lucrarea funcționarului. A observat omul inclus și pregătit să înceapă o cale lungă de prima sa prezentare. Vizitatorul este în mod clar interesat de spectacol cu \u200b\u200binele din partea din față a magazinului. Ea sa apropiat de el și a început o conversație cu cuvintele: "Văd, sunteți interesat de inelele noastre magnifice". Ce a răspuns? "Nu, sunt un dulgher. Mi sa spus că această vitrină ar trebui rezolvată".
În primul rând, cum puteți determina ce vor vizitatorii și de ce au venit ei, urmărind doar ceea ce și-au atras atenția sau la care se vor opri? În al doilea rând, este destul de nepoliticos doar să nu spun salut înainte de începerea prezentării cu cei care au venit la magazinul dvs. în care vă petreceți personal viața cea mai mare parte a vieții voastre. Abordarea mărfurilor - pentru leneș. Nu ajută la stabilirea relațiilor, ci le distruge mai degrabă.
Cu toate acestea, dacă doriți să vindeți doar două sau trei din zece cumpărători care au intrat în magazinul dvs., utilizați această tehnică, pentru că vor fi întotdeauna doi sau trei care știu ce doresc și nu vă vor permite să le împiedicați, indiferent de cum Hard te triumf.
Aici sunt cinci foarte Întrebări sălbatice La începutul vânzării:
După citirea regulilor serviciului de relații cu clienții stabilite în capitolul precedent, ați învățat cât de important este "dezvăluit" cumpărătorul și îl sunați la conversație. Astfel, regula numărul doi la începutul statelor de vânzare:
"Vânzarea începe, trebuie să puneți întrebări care să sprijine conversația"
Conversațiile personale sunt cheia procesului de depășire a rezistenței. Fraze scurte și rapide vă vor duce la nicăieri. Distreaza-te, fac intrebarile tale sunt interesante. Și nu uitați că salutul dvs. inițial ar trebui să fie sub forma unei întrebări.
Acum cincisprezece ani magazinul a intrat în magazin cu un copil într-un cărucior. S-ar putea să credeți că am spus: "Ce copil adorabil!". Nu sună rău? Nimic de genul asta. Aceasta nu este o întrebare, iar o astfel de frază nu vă va ajuta să depășiți posibila rezistență. Apoi am spus următoarele: "Copil adorabil. Unde ai primit?". Știu că poți să râzi, dar adevărul este că am folosit apoi această tehnică și continuă să o folosesc până acum. Și este întotdeauna o reacție excelentă.
Nu este necesar, dar este mai bine să punem astfel de întrebări care nu pot fi răspunsate "da" sau "nu". Stai departe de întrebări închise. Încercați să utilizați astfel de cuvinte: Cine, ce, unde, când, de ce sau cum.
Te-ai întrebat vreodată de ce cumpărătorul spune expresia "doar arăt", după ce a fost întrebat: "Cum este vremea pe stradă?". Doar pentru că întrebările inițiale previzibile și neinteresante reprezintă o condiție insuficientă pentru o conversație personală. Prin urmare, a treia regulă de vânzare ar trebui să fie:
"Frazeele inițiale ar trebui să fie suficient de unice, sincere sau neobișnuite, pentru a continua conversația"
Aceasta este o problemă dificilă și universal întâlnită, a cărei soluție separă funcționarii de la profesioniști. Cred că acum pot explica cum să o fac.
Oamenii consideră drumeții la magazin sau divertisment sau povară insuportabilă. În orice caz, ei nu le lasă indiferenți. Nu este cool pentru a crea o astfel de atmosferă în care cumpărătorii dvs. vor petrece timp și petrec mulți bani? Cred că controlați întregul proces de prezentare și înțelegeți cât de mult depinde calitatea acesteia de acele recepții pe care le utilizați la început.
Dacă conversația cu cumpărătorul a fost o chestiune simplă, totul ar fi ușor să îl introduceți și nu ar fi nevoie de aceste informații. Cu toate acestea, oamenii consideră că este o sarcină dificilă, dacă nu de spus - aproape impracticabilă. Parțial se explică prin faptul că nu vor să-și petreacă timpul necesar pentru a efectua lucrări. În plus, vânzătorii par să uite cum se comportă atunci când nu funcționează. Este imposibil să reușiți dacă aveți o persoană în viață și în sala de comercializare a altora.
În regula numărul doi am vorbit despre utilizarea întrebărilor pentru a stabili o conversație. A treia regulă trebuie să fie unică, sinceră și neobișnuită. Deși aceste recomandări sunt destul de bune, nu vă voi putea niciodată să vă învăț la recepțiile inițiale, care în comerțul cu amănuntul, ca și cum amprentele sunt manifestarea unicității dvs. personale.
Stilul meu a fost umor. Timp de mulți ani, am glumit cu cei care s-au întâlnit sau au încercat să râdă oamenii în viața de zi cu zi. Vicepreședintele Grupul Friedman Marlene Cordry a lucrat cu mulți ani în urmă. Stilul ei - "Te voi aduce, expresia fata mea este atat de bun si uranta ca nu vei putea rezista si te va permite sa vorbesti cu tine". Toți oamenii sunt diferiți. Tu, ca un cântăreț, trebuie să-ți faci stilul, care este potrivit și convenabil pentru tine. La sfârșitul acestui capitol veți găsi 42 de recepții inițiale care au fost utilizate în mod repetat și s-au dovedit a fi eficiente. Singurul motiv pentru care nu le dau o garanție este că numai tu poți respira viața în ele.
Cuvântul secret de la începutul vânzării este o "conversație mică" sau "schmoozing". Nu sunt sigur, dar se pare că este irlandez. Nu credeți că, deoarece este "mic", deci are o importanță redusă. Conceptul de depășire a rezistenței și de stabilire a relațiilor cu cumpărătorii dvs. este cel mai bine descris ca o mică conversație. De fiecare dată când menționez această carte o mică conversație, vreau să spun utilizarea tuturor celor trei reguli de la începutul vânzării (o abordare non-time, întrebări, unicitate). Și nu uitați: conducerea unei astfel de conversații, nu veți pierde niciodată.
Vă întreb, nu pierdeți aceste informații, deoarece este foarte important. Calitatea dialogului dvs. inițial cu cumpărătorul determină prezentarea ulterioară, iar dacă acest dialog nu a reușit să vă faceți griji pentru nimic, pentru că nu "vorbiți" cumpărătorul dvs. sau va trebui să "împingeți" pe ea, sau (Eupy, Doamne) pierzi controlul.
Cu siguranță ai avut cazuri când ai abordat cumpărătorul, fără a rosti un cuvânt, dar încă auzi: "Tocmai mă uit". "Ce am făcut asta?" - Te-ai gândit la mine. Doar aceasta este o altă dovadă a rezistenței cumpărătorului la vânzător.
Cum rămâne cu această situație: plasați bunurile pe fereastra magazinului, în timp ce în magazin există încă două sau trei vânzători. Cine se va potrivi cumpărătorului? Bineînțeles, pentru tine. De ce? Pentru că sunteți ocupați și nu ar trebui să "împingeți" cumpărătorului sau să se comporte agresiv. Cumpărătorii vor prezice că vă pot întrerup, să răspundeți la întrebările lor și să plecați, fără a expune pericolul.
În timp ce vizitează magazinul, oamenii doresc să se bucure de libertate. Au nevoie de ea. Deja abordarea dvs. față de cumpărător poate fi percepută ca o încălcare a spațiului personal. Pot exista trei evenimente:
Spațiul din fața cumpărătorului este perceput ca fiind personal, iar orice aproximare este considerată invazie. Puteți întâmpina cumpărătorul, traversând acest spațiu sau în mișcare în paralel cu cumpărătorul. Principalul lucru - Încearcă să nu stai în drum. Bineînțeles, ați putea crede că sunt un excentric, și acest lucru este adevărat, dar prin a încerca această tehnică, tu o crezi singur.
Aplicând cumpărătorilor, păstrați-vă ceva în mâinile voastre. Aceasta va crea impresia că vă gândiți la altceva și nu intenționați să le reparați pe perete și să luați bani. Partea principală a strategiei de vânzări este să pară întotdeauna ocupată.
Cea mai bună metodologie de la mine a fost trecerea cu o inversare de 180 de grade. Pentru a face acest lucru, du-te la cumpărător, spune-i: "Bună ziua" sau "ce mai faci?" - Și treci. Apoi, făcând trei sau patru pași și tragând la distanța "sigură", întoarceți-vă, dați persoana o expresie nedumerită și spuneți ceva de genul: "Pot să vă întreb o întrebare?" În majoritatea cazurilor, cumpărătorul se va întoarce la dvs., faceți câțiva pași În direcția ta. Și spune: "Bineînțeles". Bineînțeles, cea mai mare problemă este ce întrebare să-l întrebi. Totul depinde de tine, pentru că nu vă pot oferi o recepție, care vă va aborda cu precizie personal și vă va răspunde la stilul dvs. Ceea ce funcționează pentru mine nu poate lucra cu dvs. Dacă nu sunteți atât de inventiv sau aveți dificultăți în găsirea recepțiilor inițiale, nu disperați: La sfârșitul capitolului veți găsi 42 de recepții pe care le puteți împrumuta.
Ați observat vizitatorul care a intrat în magazin. Luați ceva în mâinile voastre și apropiați-l, trecând în paralel. Mergând mai aproape, zâmbet lățime, bun venit vizitatorul și treceți de. Apoi, rotiți și spuneți: "Pot să vă întreb o întrebare?". Cumpărătorul răspunde: "Desigur". Și spui ceva de genul: "Judecând cu un număr mare de saci, undeva ar trebui să existe propuneri de cumpărături bune. Ceea ce mi-a lipsit, ședinței în acest magazin?" Cel mai adesea, cumpărătorul va veni la conversație cu tine.
Acum trebuie să luați o decizie importantă: Continuați să discutați sau să faceți afaceri? Ghiciul tău este adevărat! Desigur, continuă să vorbească. Un număr suplimentar de 30 de secunde de vorbă va duce la faptul că cumpărătorul va scăpa de durere, frică și dorință de a rezista și puteți stabili înțelegerea reciprocă cu ea.
De fiecare dată, într-o conversație cu cumpărătorul, aveți ocazia să vă plimbați și să o utilizați. Cumpărătorii ca acesta, deoarece le permite să se simtă special. În plus, este distractiv. Oamenii sunt drăguți atunci când alții arată interes pentru ei. Nimeni nu vrea să-l contacteze ca fiind "cu unul dintre ..." sau la fel ca și cu următorul cumpărător.
Iată câteva exemple de conversație "în jurul da despre":
După o scurtă conversație personală, timpul vine să meargă la afaceri și să afle nevoile. După experimente lungi și studii, am găsit o expresie de tranziție:
"Ce te-a condus astăzi în magazinul nostru?"
Se răzgândește, precum și opțiunile "Ce te-a condus la Harry?" Sau "Ce te-a condus la noi?". O întrebare minunată, pentru că nu numai că implică răspunsul, dar ajută și la "dezvălui" cumpărătorul. Deci, cum doriți să comunicați cu cumpărătorul și să îl întrebați, întrebări precum: "Căutați ceva specific?" Sau "căutați (numele produsului)?" - În nici un caz nu pot fi eficiente.
Dar ce să faceți, dacă după o mică conversație și întrebarea decisivă: "Ce te-a condus astăzi în magazinul nostru?" - Încă mai primești răspunsul: "Eu doar mă uit"?
Cumpărătorii sunt foarte inteligenți. Ei știu exact cum să forțeze vânzătorul să le lase în pace și să știe perfect cum să o facă. Rezistența tare și expresia gheții vor determina eliminarea oricărui vânzător. Cea mai bună recepție este "Mă urmăresc doar". Iată cele mai bune cele mai bune modalități de a finaliza conversația.
În acest moment, prezentarea de care aveți nevoie să priviți sobru la situație. Ai făcut o întoarcere cu o întoarcere, a început o conversație, a folosit o întrebare tranzitorie, dar a primit o respingere. Da, se întâmplă și destul de des. Poate că cumpărătorii nu sunt chiar conștienți de faptul că aceste fraze spun. Acest tip de protecție sa transformat într-o reacție automată și o decizie eficientă de a finaliza o conversație cu vânzătorul. Eu însumi am fost atins când am mers odată în jurul magazinelor centrului comercial cu Cantry Marlen. Când vânzătorul sa apropiat de ea, ea a spus: "Tocmai am rupt pe lansare". Am întrebat-o de ce a spus așa și ea a fost surprinsă: "Ce a spus ea?". Apoi a recunoscut că a aplicat întotdeauna această tehnică când a lucrat în mall. A lucrat perfect și a intrat în obișnuința ei.
Vânzătorii care încearcă într-un astfel de moment să continue prezentarea, să riscă să facă greșeală, încercând să fie utilă. Ca răspuns la reacția protectoare a cumpărătorilor, vânzătorii spun cel mai adesea următoarele:
Cu toate acestea, atunci când spui astfel de fraze, cumpărătorul aude următoarele:
"Numele meu este vânzător Harry, și voi fi în apropiere, unde stau vânzătorii, în cazul în care aveți întrebări vânzătorcare dorește doar una - vinde Ceva de care nu aveți nevoie. "
Să spunem adevărul în persoană: cumpărătorii aleg linia de protecție, deoarece nu-i plac vânzătorilor. Pentru a sparge această protecție, nu trebuie să sunați și mai mult. Există un mod mai acceptabil.
Metoda "manevra distractivă" este utilizată pentru a depăși "bariera protectoare" construită de cumpărători. Această metodă constă în două părți.
Acesta este modul în care cu ajutorul acestei recepții puteți face față celor cinci modalități de mai sus de a finaliza conversația:
Tranziție
Protecţie: Mă uit doar.
Acord: Se pare că ai plăcere de la ea.
Distragerea manevră: La ce te uiti?
Tranziție: Ce te-a condus astăzi în magazinul nostru?
Protecţie: Eu doar merg.
Acord: Îmi place, de asemenea, mersul pe jos.
Distragerea manevră: Și care este scopul plimbărilor voastre?
Tranziție: Ce te-a condus astăzi în magazinul nostru?
Protecţie: Am vrut să văd ce aveți.
Acord: Bine!
Distragerea manevră: Ce ți-ar plăcea să devi? (Cu aceste cuvinte, trebuie să zâmbiți foarte mult.)
Tranziție: Ce te-a condus astăzi în magazinul nostru?
Protecţie: Eu doar ucid timpul.
Acord: Toți avem nevoie de mai mult timp să-l omorâm.
Distragerea manevră: Ce căutați în timpul uciderii timpului?
Tranziție: Ce te-a condus astăzi la magazinul nostru?
Protecţie: Soțul meu face cumpărături într-un magazin din apropiere.
Acord: Deci v-ați acordat o vreme.
Distragerea manevră: Și ce căutați, în timp ce el este ocupat de cumpărături?
Veți fi plăcut surprins de modul în care funcționează această tehnică! În majoritatea cazurilor, cumpărătorul va "dezvălui" și puteți începe să clarificați nevoile. Cu toate acestea, vreau să vă avertizez: întrebarea "Ce te-a condus astăzi la magazinul nostru?" Se află și funcționează ca o tranziție numai după o mică conversație. Dacă o folosiți ca o recepție inițială, se va suna ca "Pot să vă ajut?" Și este puțin probabil să vă ajute.
Când, după conversație și distragerea manevrei, auziți a doua oară "Tocmai am uitat", puteți transfera vizitatorul unui alt vânzător sau (dacă aveți suficient spirit) Du-te la o manevră de by-pass umor.
Viața este de așa natură încât unii cumpărători nu pot să-ți placă aspectul, culoarea, creșterea, greutatea, modul în care vorbești sau se mișcă sau asemănător cu unchiul lor teribil sau nu mai puțin mătușa Alice. Toate acestea nu sunt neconfoliate, iar după al doilea "eu doar urmăresc", trebuie spus: "Foarte bine" - și îndepărtați. Alegeți un alt vânzător, care este în exterior diferit de dvs. și îl reporniți acest cumpărător.
Nu-mi place să pierd vânzarea, așa că am dezvoltat mai multe tehnici în cazul în care aud a doua oară: "Mă uit doar".
Când vă întreb: "Ce te-a condus astăzi la magazinul nostru?", Și ei răspund: "Eu doar arăt", folosesc următoarea recepție. "Minunat! - Spun. - Ce vrei să vezi?" Cumpărătorul răspunde: "Mă uit doar". Apoi o aduc la produs, pe a cărui etichetă de preț este imprimată "Eu doar arăt" și există un preț redus. "Sunteți norocoși! - Eu spun. - Avem o reducere de astăzi!" Sau aduceți-le la un poster "de la 1 martie 1992, este ușor să urmăriți un act legitim."
Una dintre amintirile mele preferate, așa cum am "lovit protecția", - cazul în care mi sa întâmplat când am lucrat într-un magazin de bijuterii. Am fost în sală și, în acest moment, o doamnă în vârstă a intrat în magazin. Nu am nici o îndoială, ai văzut-o. Părul ei a fost vopsit într-o culoare albastră, iar blana amară se odihnea pe umeri, știi, așa, cu botul de animale și ochii de sticlă! Aparent, doamna a băut două sau chiar trei săptămâni la rând. Am fost confuz, fără să știu unde să încep. Ce ar trebui să vorbesc cu ea? Apoi m-am intors pe mine, m-am dus la ea si am intrebat: "Ce vrei sa faci acum?". "Dans!" Ea a răspuns. Am ajuns la concluzia în brațe și am început să ne mișcăm pe magazin în ritmul valtzului. Am cântat liniștit. Era o doamnă plăcută la vârstnici care îi plăcea atenția. Următorul pas a fost singurul când dansezi cu o femeie vârstnică cu părul albastru. Și am întrebat: "Ce trebuie să devii și mai frumos decât acum?". "Cercei", răspunse ea.
Am eșuat la spectacol cu \u200b\u200bcele mai scumpe cercetări de perle costă aproximativ 500 de dolari. Apoi am un cuplu și am cerut să încerc. "Dar acest lucru este împotriva regulilor. Cercei nu pot fi măsurate", a spus ea în cauză. Faptul este că nu a fost niciodată împotriva regulilor. Doar vânzătorii sunt prea leneși și nu permit cumpărătorilor să facă acest lucru: în conformitate cu cerințele de igienă după montarea cercei trebuie șterse cu alcool. Aș putea spune toate acestea clientului meu, dar am vrut să-i susțin statul ei încântat și am șoptit: "Știu, dar hai să rupem regulile!".
Totul sa încheiat în asta am vândut acest cuplu și ea a mers într-o dispoziție frumoasă. PostScriptul acestei povestiri este după cum urmează: sa dovedit că a făcut o călătorie cu autobuzul împreună cu a cincea zi a aceluiași doamne mai vechi cu părul albastru, care erau chiar mai buni decât ea. În această zi comemorativă, veniturile noastre au fost astfel încât am fost de obicei primite pentru anul respectiv.
O astfel de abordare "frivolă" este foarte amuzantă, dar vreau să vă avertizez: Dacă nu sunteți sigur că o puteți face, este mai bine să nu faceți. Este suficient să oferiți cumpărătorului unui alt vânzător.
Oamenii se simt mai confortabil atunci când vorbesc cu o persoană care este într-adevăr interesată de subiectul conversației. Este mult mai important pentru ca tu să vorbești cumpărătorul decât conversația singur.
Cu cât cumpărătorul vă vorbește mai mult, cu atât mai relaxat se simte cu dvs. ca și cu o persoană și nu cu vânzătorul. Amintiți-vă ultima petrecere pe care ați întâlnit-o pentru cineva pentru prima dată. Cel mai probabil, ți-a plăcut mai mult decât noi cunoștințe care, întrebându-vă întrebări, au arătat un interes vizibil în ceea ce ați răspuns. Cu cumpărătorii la fel.
Există mai multe puncte care ar trebui să fie acordate atenție pentru a oferi caracter personal comentariilor dvs.
Copii
Dacă cumpărătorii vin cu copii, aveți un subiect evident pentru conversație. Ce fel de părinte nu-i place să vorbească despre copilul său? Nu limitați expresia simplă despre modul în care este copilul inteligent. Întrebați cât de veche este, fie că el rămâne întotdeauna într-o dispoziție atât de bună, indiferent dacă toată noaptea doarme toată noaptea.
Rețineți că copilul vorbește deja bine, mama (sau tata) este, de asemenea, capabilă să utilizeze un cărucior foarte confortabil. Un avertisment! Nu încercați să ghiciți sexul copilului - veți fi confundat la jumătate de cazuri.
Îmbrăcăminte specială
Dacă în cumpărător un tricou cu un logo al unei echipe de colegiu sau sport, întrebați dacă au studiat în acest colegiu, care este campusul, i-au plăcut jocul de ieri sau ceea ce se gândesc la jucând echipa în acest sezon. Nu vă votați opinia despre colegiu sau echipă. Așa cum a spus bunica mea, dansând muzica jucată de cumpărător. "
Mașini
Dacă vedeți, pe care mașina a venit cumpărătorul, puteți vorbi în siguranță despre faptul că mașina este nouă, veche, neobișnuită sau costisitoare. Suntem cu toții mândri de mașinile noastre, iar majoritatea cumpărătorilor susțin de bună voie conversația.
știri
Ce evenimente, interesante sau interesante, în lume? Ce știu aproape toată lumea? Utilizați ultima criză, cercetarea spațială ca o abordare inițială, o vizită de delegare străină, o erupție vulcanică sau un cutremur. Cu toate acestea, alegerea știrilor, gândiți-vă că nu provoacă contradicții. Discutarea scandalului asociat cu primarul sau cu o altă figură politică, în cazul unor cumpărători, poate fi o ocupație riscantă.
Sărbători
Majoritatea oamenilor fac planuri pentru sărbători, fie că este vorba despre o vacanță de trei zile, cină cu rude sau doar odihnă duminică. Dacă se apropie vacanța, cereți clienților despre planurile lor. Dacă sărbătoarea tocmai sa încheiat, întreabă cum l-au sărbătorit.
Adesea, astfel de oameni vin la magazinul dvs. cu care nu știți despre ce să vorbiți. Pentru a fi întotdeauna pregătiți pentru partea de sus a conversației, trageți mai multe tehnici universale. Cu cât veți avea mai multe opțiuni, cu atât mai bine.
Stați și faceți o listă, astfel încât să aibă aproximativ 100 de tehnici proprii pentru a începe o conversație. Dacă aveți dificultăți, aduc sub lista de 42 de recepții inițiale care pot fi folosite ca un indiciu, pentru că nimeni nu va veni cu tehnicile dvs. pentru dvs. Trebuie să o faceți singur, deoarece este posibil să nu fiți foarte convenabil să pronunți ceea ce au venit alții.
Ce se întâmplă dacă există mai mulți cumpărători în magazin decât vânzătorii? În astfel de situații, în special în magazinele care vând lucruri mici și costisitoare, cum ar fi bijuteriile, ar trebui luate măsuri de securitate. Pur și simplu nu puteți să vă angajați simultan în doi cumpărători.
Cu toate acestea, imaginați-vă că lucrați cu cumpărătorul DARȘi în acel moment magazinul intră în magazin B.. Trebuie să-l întâmpinați pe cumpărător B.În caz contrar, el poate pleca deja duce la pierderea afacerii. În plus, este doar nepoliticos. Cu toate acestea, obiectul dvs. principal este un cumpărător DAR.
Ce să nu vă pocăim pe cumpărător DAR? Trebuie să se facă cu atenție și cu dragoste. Îi întrebați cumpărătorul DAR: "Fă-mi o favoare," ce va răspunde întotdeauna "da".
"Nu ai putut să aștepți un minut până când nu-i spun cumpărătorului? Mă voi întoarce acum. Nu ești împotriva?"
Cumpărător DAR Cu siguranță înțelegerea va răspunde, ceea ce înseamnă că a încheiat cu dvs. acord Și a promis să aștepte.
Apoi veniți la cumpărător B. Și spuneți: "Ce mai faci? Nu puteai să-mi faci o favoare?". Un astfel de salut este, în același timp, primul pas și determină cumpărătorul să intre în contact verbal. El vă privește în confuzie și credeți: "Nu știu dacă vreau să vă fac o favoare. Tocmai m-am dus la magazin". Cu toate acestea, cu voce tare, el va spune întotdeauna da.
Acum spui: "Ai putea să aștepți un minut? Voi termina cu acel cumpărător și voi fi pe deplin la dispoziție, nu sunteți împotriva dvs.?". Dacă cumpărătorul B îndeplinește consimțământul, care se întâmplă destul de des, înseamnă că vine cu tine într-o conversație. El nu va pleca. Cumpărător B. Va rămâne în magazin, pentru că ți-a promis.
Este destul de clar că unii cumpărători vor spune: "Nu, trebuie să plec," sau "voi veni la următorul magazin și voi reveni mai târziu" sau ceva de genul ăsta. Dar majoritatea vor răspunde "da".
Când încercați să vă angajați în doi cumpărători în același timp, utilizarea contactului verbal aduce rezultate bune. Vânzătorul servește cumpărătorului DAR. Cumpărătorul B intră în magazin. Vânzătorul se întoarce la cumpărător B. Și el spune: "Voi veni la tine în curând." Apoi se întoarce din nou la cumpărător DARDar cumpărătorul B. Curând pleacă.
Acum vom trece prin scenariul de contact verbal:
Prima opțiune
Vânzător: Avem nevoie de informațiile dvs. bancare. Aici.
Cumpărătorul A.: Întotdeauna urăște umplerea acestor goluri.
Vânzător: Te înțeleg. (Note cumpărător B.) Nu puteai să mă scuzați? Vreau să spun acelui domn, care va fi în curând la dispoziția sa. Nu sunteți împotriva?
Cumpărătorul A.: Sigur.
Vânzător: Mulțumesc. (Capete la cumpărător B.) Bună ziua, poți să-mi faci o favoare? Am terminat deja cu acea doamnă și într-un minut vă voi elimina. Nu sunteți împotriva?
Cumpărător B.: Bine.
Vânzător: Mulțumesc. (Întoarcerea la cumpărător A.) Va fi suficient pentru semnătura dvs. aici.
A doua opțiune
Cumpărătorul A.: Mi se pare că această masă este potrivită pentru sora mea.
Vânzător: Judecând după ce mi-ai spus, sunt sigur că aceasta este alegerea perfectă. Dar nu mă scuzați? Sunt într-o secundă, vreau să spun că tânăra doamnă pe care o duc de îndată ce terminăm cu tine. Nu sunteți împotriva?
Cumpărătorul A.: Sigur.
Vânzător: Mulțumesc. (Merge la cumpărător B.) Bună după-amiază! Îmi faceți o favoare? Am terminat cu doamna asta și vin la tine într-un minut. Nu sunteți împotriva?
Cumpărător B.: Bine.
Vânzător: Mulțumesc. (Revine la cumpărător A.) Voi rescrie numărul permisului de conducere - și puteți merge la petrecere!
Contact verbal de contact "funcționează" pentru că întrebi oamenii despre o depășire mică, dar foarte politicoasă. Sunteți gata să argumentați, veți obține un rezultat excelent la prima aplicație.
Începutul vânzării se poate dovedi a fi cea mai importantă parte a procesului de vânzări, care va determina întregul curs al prezentării dvs. Începerea corectă a vânzării, puteți reduce rezistența și extindeți-vă capacitățile atunci când definiți întrebări. Întrebați-vă cât de eficient ați fost în această zonă înainte, ați crezut atât de bine?
Tehnicile inițiale au fost distractive, interesante și inteligente? Ați construit relații cu cumpărătorul pe bază personală? Ați început să vindeți bine, lucrați cu copii și adulți, bărbați și femei, cupluri și grupuri? Dacă vă petreceți timp pentru a scrie 75-100 recepții inițiale, veți aborda checkout mult mai des decât înainte.
Instrucțiune
Arătați atenție cumpărătorului. Nu este necesar să-l apropiem imediat cu întrebări și sugestii. Principalul lucru este să înțelegeți clientul pe care îl văd și în orice moment gata să vă ajute.
Salut vizitator. Acest lucru se poate face imediat la intrarea sa sau când dorește să înțeleagă ceea ce este interesat de consultare. Cum conversaţie din cumpărătordepinde de situația specifică. Salutul ar trebui să fie foarte cald și prietenos. La instalarea contactului, asigurați-vă că zâmbiți. Primul depinde de viteza de contact a contactului. Încercați să arătați flerul interior și să determinați cum să începeți conversaţie cu unul sau altul cumpărător.
Aflați cumpărătorii. Trebuie să existe cel puțin 4 tipuri: decisiv, indecisiv, conflict și avansat. Primul va stabili contactul, al doilea așteaptă acest lucru de la dvs., al treilea trebuie să fie capabil să priveze motivele litigiilor, iar cu al patrulea merită să fie de acord în toate rațiunile sale.
Desigur, acestea sunt recomandări generale. Fiecare vânzător învață să înțeleagă ce a intrat persoana.
Începeți astfel încât cumpărătorul dorește să-l continue. Regula principală pentru acest lucru nu este niciodată să punem întrebarea la care nu puteți "nu". Este mai bine să salutați clientul și să spuneți că sunteți întotdeauna acolo și veți fi bucuroși să vă ajutați în alegerea. Un alt mod este să întrebi un "șir de întrebări". Aceasta reprezintă orice aprobare și direct "șiruri". O astfel de frază este un exemplu bun: "Această modificare este originală, nu?". O astfel de întrebare este una dintre cele mai bune modalități de a începe. conversaţie din cumpărător.
Nu uitați că prima frază este solicitată pentru întreaga conversație. Învață să recunoști natura clienților și să păstreze un dialog conform acesteia.
Video pe subiect
Surse:
Rolurile de gen s-au schimbat atât de mult încât astăzi doamnele nu sunt în mod inutil nu numai să lucreze, să conducă mașini și să se angajeze în profesii "masculi", ci și să se familiarizeze cu reprezentanții sexului opus. Cu toate acestea, numai cele mai înțelepte femeile știu că trebuie să vă implementați foarte cu atenție dreptul dvs. la primul pas.
Instrucțiune
Evaluați poziția și gesturile bărbatului care vă place. Dacă o persoană se află în discuție, el ține palma deschisă, își traversează picioarele, trimițându-și genunchii în direcția ei. Un om gata să comunice nu se ascunde și gata. Mare, dacă vedeți cum un bărbat își îndreptă părul sau șervește hainele, văzându-vă ochii. În limbile de gest, înseamnă un interes erotic în tine.
Instalați contactul vizual. Țineți o privire la interesul dvs. și luați-vă ochii de îndată ce vă privește. După ceva timp, repetați formula celebră "la unghiul, pe nas, pentru subiect." Doar nu fugi prin ochii tăi, nu fuss și nu arata feri. Uită-te la persoana care îți place, zâmbind jenat în acel moment când îți prinde ochii.
Odată ce lângă obiectul interesului dvs., frecați o mică observație. Pot exista trei: situația înconjurătoare, el și dumneavoastră. Prima opțiune este cea mai preferabilă, deoarece nu se preferă nici măcar ca al doilea, și nu este plictisitor ca al treilea. Întrebați ce ar trebui să alegeți un cocktail în acest bar care să joace în performanța viitoare, cum să gătească sparanghel - într-un cuvânt, adresați-vă orice întrebare care se referă la circumstanțele întâlnirii dvs. și își asumă o lipsă de cale.
Nu începeți o conversație cu o declarație negativă cum ar fi: "La acest partid atât de zgomotos!". Cu excepția, poate, exclamarea meteo poate servi. Evitați cliseul evident: "Cred că am întâlnit vreodată" sau "la ce oră este?" - în special în situații, atunci când inutilitatea răspunsului este evidentă.
Utilizați contextul situației. La prânz sau în sala de lectură, să vină în contact, este mai ușor decât simplu: cere să stai la masă pe care ți-a plăcut. Chiar dacă refuzați, cel mai probabil, acest lucru va fi pentru acest lucru va fi argumente bune (angajare, așteptând un alt satelit). Pe o ofertă de jogging: "Hai să fermecăm?" (În cele din urmă, după o încercare nereușită de a vă întâlni, puteți scăpa rapid). În sala de gimnastică, depozitați sau solicitați Consiliului.
Video pe subiect
Succesul unei încercări de a se familiariza foarte des depinde de prima frază, a spus reprezentantul drăguț al sexului opus. Conversația inițiată inițial este practic o garanție că sunteți interesat de persoana care vă place.
