Halo! Studi berkala pemasar menunjukkan bahwa kedudukan barang yang benar dan rasional di toko atau ruang perdagangan secara langsung mempengaruhi tingkat penjualan. Ini membantu menciptakan kondisi nyaman yang optimal dalam titik perdagangan, membuatnya lebih mudah baginya untuk memilih produk yang diperlukan. Bahkan, berbaring barang di lantai perdagangan adalah berbagai cara dan alat untuk menunjukkan pembeli mereka. Dengan seluk-beluk, kami akan memperkenalkan Anda dalam artikel ini.
Tujuan utama dari perhitungan barang dengan cara tertentu bukanlah penciptaan gambaran yang spektakuler, tetapi manajemen perilaku dan keinginan pembeli potensial. Jangan bingung penempatan dan perhitungan barang. Dalam kasus pertama, ini berarti distribusi produk di ruang perdagangan, dan di yang kedua - pencarian tempat yang paling menguntungkan dan nyaman di peralatan belanja.
Akomodasi rasional dan berbelanja barang di toko toko harus menyelesaikan tugas-tugas tertentu:
Secara agregat, solusi dari semua tugas ini membantu mengirimkan penjual dalam cahaya yang lebih memenangkan dan mengalokasikan di antara pesaing. Statistik menunjukkan bahwa di toko-toko yang mematuhi aturan merchandising, penjualan lebih tinggi dan stabil.
Saat menempatkan barang di rak atau rak, spesialis harus mematuhi aturan atau prinsip tertentu:
Di jantung semua prinsip - keinginan untuk menyederhanakan pencarian barang yang tepat, memfasilitasi proses melakukan pembelian. Ini akan membantu mengembalikan orang ke toko, berubah menjadi pelanggan reguler.
Prinsip-prinsip perhitungan barang harus diamati di outlet dari jenis apa pun. Mereka sama untuk hypermarket dan toko belanja kecil.
Sebelum dan, perlu untuk mengetahui jenis produk utama pada peralatan komersial:
Baru-baru ini, hypermarket besar semakin banyak berlatih dalam jumlah besar: produk dalam paket diatur dalam wadah logam khusus tanpa pengepakan berdasarkan jenis atau merek. Biasanya berjalan pada satu harga dengan diskon, dan pembeli dapat dengan tenang memilih dan mempertimbangkan produk.
Setiap opsi yang dipilih harus memberikan barang kepada pembeli, pelestarian penuh kemasan dan semua kualitas.
Pemasaran secara serius mendekati studi dan kompilasi teknologi menghitung barang. Dasar studi tentang spesialis terkenal dan fitur psikologis perilaku pembeli.
Yang paling umum menerapkan aturan berikut:
Pemasar yang baik memeriksa jarak antara rak dan berdiri, menyesuaikannya dengan kenyamanan pembeli. Baginya, gambar sekitarnya dan arah cahaya di aula itu penting.
Untuk penempatan yang benar secara logis, seorang spesialis harus memperhitungkan beberapa faktor:
Perhitungan perhitungan tergantung bahkan pada rute pembeli di toko, lebar rak dan gambar seluruh titik perdagangan.
Dalam mayoritas kasus, pembeli memutuskan pilihan barang yang berdiri di konter. Untuk menyesuaikan tindakan mereka dan cenderung membeli, pemasar menggunakan berbagai fitur perhitungan.
Ketika mengerjakan penempatan barang di setiap toko atau supermarket, dibutuhkan tiga tahap penting:
Barang harus disajikan tidak kacau (toko-toko kecil itu berdosa), dan sesuai dengan skema khusus. Ini adalah planogram barang yang masuk akal, yang dalam bentuk gambar di komputer atau tangan. Ini harus berisi penempatan yang akurat dari setiap produk di aula, jumlah pada rak atau palet. Planogram ini tentu menyetujui kepala toko, dan penjual memegangnya dalam pekerjaan mereka.
Semua teknologi pengiriman barang harus ditujukan untuk kenyamanan pembeli. Itu harus mengurangi pencarian untuk produk yang diperlukan dan tidak mencolok menawarkan item baru.
Aturan paling sederhana membantu melakukannya dengan mudah dan cepat:
Tidak cukup sekali untuk mengadakan perhitungan: Pemasar terus-menerus menganalisis semua opsi, dampaknya pada tingkat penjualan. Ini memungkinkan untuk memilih posisi yang paling menguntungkan dan terus-menerus menaikkan pendapatan outlet.
Terlepas dari ketidakhadiran di rak-rak yang biasa, pendekatan rasional untuk penempatan barang membantu meningkatkan tampilan di situs, jumlah pengembalian dan pembelian onner. Produk yang lebih nyaman dan paling asli disajikan, semakin banyak pembeli merekomendasikannya dengan teman-teman mereka, mengembalikan akuisisi baru. Selain itu, teknologi komputer modern memungkinkan untuk membuat presentasi yang cerdas dan bergaya yang menarik perhatian.
Aturan dasar ketika meletakkan barang di toko online - untuk memberikan informasi maksimum pembeli potensial tentang properti, skema warna atau kemungkinan diskon.
Untuk melakukan ini, Anda dapat menggunakan banyak teknik pemasaran:
Efek yang baik dapat memberikan presentasi 3D, prasasti asli dan lokasi referensi lokasi yang nyaman. Perluasan penjualan yang signifikan dalam jaringan memungkinkan kita untuk berbicara tentang munculnya seluruh arah dalam pemasaran - merchandising internet.
Kami akan memberi tahu Anda prinsip-prinsip perhitungan barang yang menggunakan toko offline untuk meningkatkan penjualan, dan bagaimana menerapkan pengetahuan ini secara online.
Pergi ke toko, terutama dalam organisasi yang tidak dikenal, pengunjung terutama ditanyakan aman. Dan jika mereka memutuskan bahwa rata-rata biaya barang secara keseluruhan sesuai dengan kemampuan mereka, melewati lebih jauh ke ruang perdagangan.
karena produk menguraikan harga naik ke arah gerakan pembeli. Seringkali di jendela toko pakaian, tanda-tanda dipamerkan dengan harga sehingga pembeli, lewat, sudah bisa dipastikan.
Tempatkan beberapa produk populer dengan diskon di halaman utama. Anda juga dapat mendaftar di setiap bagian: Kustomisasi penyortiran default sehingga beberapa item dengan harga yang sangat menarik ditampilkan dari atas. Kami tidak akan menjadi spanduk yang tidak perlu melaporkan diskon dan penawaran khusus.
Spanduk tentang diskon dan penyortiran default dari harga yang lebih kecil ke yang lebih besar di toko online "Shattay":
Di toko offline produk tersedia secara bebas.Sehingga pengunjung dapat mempertimbangkannya, berangkat, coba. Model terbaik pada manekin atau perorangan. Seluruh jajaran "wajah" kepada pembeli.
Rak belanja kosong menyarankan kepedulian, dan pilihan yang kaya, sebaliknya, segera meningkatkan mood. Karena di toko offline rak tidak pernah kosongDan untuk secara visual meningkatkan jumlah barang, di atas rak dan tentang mereka menggantung cermin.
Sangat baik jika Anda benar-benar menawarkan berbagai pilihan. Tetapi Anda dapat memperkuat efeknya, menempatkan barang dari satu model, tetapi berbagai warna, secara terpisah, seperti yang mereka lakukan di toko "majalah ke topships":
Undang-undang ini berlaku di mana-mana: di lingkungan yang kuat, lemah diikat. Jika sebuah dekat komoditas populer untuk menempatkan lebih lemah, Maka mereka akan mulai menjual lebih baik. Oleh karena itu, seringkali pada awal dan akhir rak dipamerkan menjalankan barang, dan di antara mereka - orang luar.
Pada halaman produk, perlu untuk membuat blok, menyebutnya, misalnya, "produk serupa." Itu terletak di dalamnya sebagai pemimpin barang dan bukan sasis paling. Ngomong-ngomong, hal yang sama layak dilakukan ketika menyortir barang "secara default": Campurnya.
Di sebelah bir, Anda mungkin akan menemukan keripik dan kacang-kacangan, dan tidak jauh dari gel untuk jiwa - spons dan waslap. Selain peningkatan penjualan, ia juga memiliki efek psikologis lain yang diperlukan - pembeli merasa peduliSeolah-olah seseorang mengatakan kepadanya, apa lagi yang bisa dia lupakan untuk membeli.
Dan jangan lupa lagi di setiap halaman dengan barang untuk menemukan unit produk tambahan: menawarkan dekorasi yang sesuai dengan gaun, ke sepatu suede - sikat dan semprotan pelindung.
Ada aturan perhitungan umum, yang mencerminkan kekhasan persepsi seseorang tentang sekelompok barang yang ditata pada satu rak atau peralatan perdagangan lainnya.
1. Selama inspeksi barang, diposting di rak, tampilan pembeli bergerak dari kiri ke kanan dan dari atas ke bawah (seperti saat membaca teks). Pada fitur-fitur mata pembeli ini, sebagian besar jenis perhitungan produk didirikan.
2. Level mata dan tingkat tangan yang memanjang. Konsentrasi tertinggi perhatian manusia jatuh pada item yang terletak di tingkat mata, yaitu, di zona sekitar 20 cm dari tingkat orang dewasa dengan tinggi sedang. Tempat menarik lainnya untuk mengakomodasi barang adalah tingkat tangan yang memanjang (ini harus mempertimbangkan pertumbuhan rata-rata audiens target toko) (Gbr. 23).
Ara. 23. Rak "emas", dengan mempertimbangkan pertumbuhan pembeli dan distribusi volume penjualan antara rak belanja
Jadi, dengan memindahkan barang di dalam rak rak, Anda dapat secara signifikan mempengaruhi volume penjualannya (Gbr. 24).
Ara. 24. B.
Segala sesuatu yang melihat dirinya sendiri seseorang yang berdiri diam disebut bidang visual. Objek yang terletak di bagian bawah bidang visual sering tetap tanpa perhatian. Pada saat yang sama, sudut kiri bawah adalah yang paling tidak berhasil untuk penempatan barang - ini adalah apa yang disebut "zona mati" (Gbr. 25).
Ara. 25. B.
Untuk menarik perhatian pembeli ke rak bawah, ia menampung barang-barang permintaan yang ditargetkan (gula, produk grosir dari segmen harga rendah, dll.), Barang berukuran besar (kapasitas 3, 5 dan 10 l, barang yang dikemas dengan berat lebih dari 3 kg dan lainnya), cadangan komoditas (jika disimpan di lantai perdagangan). Prinsip perhitungan seperti itu disebut "tektonik" dan menyediakan barang besar dan berat terletak di lantai bawah, dan ukuran ringan dan kecil - di rak atas peralatan komersial (Gbr. 26).
Ara. 26. Prinsip "tektonik" penempatan barang di rak
Juga ditemukan bahwa barang-barang ditetapkan di atas tingkat mata, pembeli dianggap sebagai produk dari kategori harga tinggi, masing-masing, di bawah level mata - kategori harga lebih rendah. Keteraturan semacam itu memiliki penjelasan logisnya sendiri: pembelian impulsif sebagian besar diberikan oleh konsumen. Akibatnya, barang-barang tersebut harus ditempatkan di tempat yang paling tersedia secara visual. Oleh karena itu, ada di rak atas yang sering ditata produk dari segmen harga tinggi, barang dalam pembungkus hadiah dan barang-barang terkait darat lainnya.
Dalam proses berbagai penelitian, keteraturan reaksi pembeli didirikan untuk memindahkan barang di dalam rak peralatan pedagang:
3. Tempat prioritas di rak. Kuulron tidak homogen dalam kontribusinya terhadap volume penjualan barang, yang diposting di rak peralatan perdagangan. "Kualitas" rak terutama tergantung pada arah gerakan perusahaan.
Ara. 27. B. Pengaruh arah lalu lintas pembeli di ruang perdagangan untuk penjualan barang impulsif
Yang paling menarik adalah tempat di rak, yang terletak di awal gerakan pembeli, yang paling tidak menarik adalah tempat untuk rak di "zona mati", serta rak-rak yang lebih rendah dan atas peralatan komersial (Gbr. 28).
Ara. 28. B.
Zona, di mana seseorang melihat barang, menjadikannya penilaian dan membuat keputusan mengenai pembelian, kira-kira 50 cm. Akibatnya, lebar produk harus setidaknya 40 cm sehingga disorot di antara barang-barang lainnya. dari kategori produk yang sama.
Alokasi perhatian pembeli juga tergantung pada panjang rak peralatan komersial: semakin lama resimen, semakin sulit untuk memusatkan perhatian pada masing-masing barang, semakin sulit untuk menyoroti produk terbaik. Oleh karena itu, para ahli tidak disarankan untuk menerapkan perhitungan horizontal satu produk lebih dari 1,5 m.
4. Hukum "Angka dan latar belakang". Inti dari undang-undang ini adalah bahwa seseorang selalu membedakan satu objek dari lingkungan, sementara benda-benda lain yang dekat, pada waktu-waktu tertentu menjadi latar belakangnya (Gbr. 29).
Ara. 29. B. Contoh implementasi hukum "Angka dan Latar Belakang"
Undang-undang ini digunakan dalam merchandising dalam kasus-kasus di mana perlu untuk menekankan perhatian pembeli pada produk tertentu untuk mengaktifkan penjualannya.
Pemilihan angka pada latar belakang dicapai dengan:
Jumlah atau ukuran (misalnya, jumlah satu barang di rak lebih besar dari yang lain, atau satu produk lebih besar dari yang lain) (Gbr. 30);
Warna-warna cerah (merah, oranye, kuning, dll) - barang dengan kemasan cerah lebih sering menjadi angka daripada latar belakang;
Bentuk barang atau pengemasan non-standar - pembeli pertama-tama menarik perhatian pada semua bentuk baru dan non-standar dalam bentuk, warna dan kemasan (karya efek baru);
Penyorotan barang digunakan dalam proses perdagangan barang, yang dibutuhkan pembeli untuk memeriksa dengan baik (misalnya, jam, perhiasan, pakaian, dll.);
Bahan POS - Bahan POS yang ditempatkan secara kompeten dipanggil untuk menarik perhatian pembeli ke produk tertentu dan mengalokasikannya terhadap latar belakang orang lain;
Menciptakan gambar emosional (kombinasi dari merchandising dan desain) - sebuah contoh adalah prinsip tampilan total dalam presentasi barang (misalnya, menciptakan gambar yang sudah selesai dari elemen pakaian dan aksesori).
Ara. 30. B.
5. Hukum "Perhatian Perhatian" - Bersama dengan pembuangan angka, pembeli membutuhkan mengalihkan perhatian, yaitu pencarian dan alokasi angka baru pada latar belakang (Gbr. 31). Ini berarti bahwa tidak mungkin untuk memposting jenis barang yang sama menjadi satu garis panjang tanpa aksen visual. Aksen visual tersebut adalah bahan POS (pembatas vertikal, shelftroker dengan nama merek, dll.).
Ara. 31. B. Contoh implementasi hukum "mengalihkan perhatian"
6. Persepsi bentuk dan volume, komposisi dalam tampilan barang. bergantung pada penggunaan ruang rak, komposisi dibagi menjadi jenis: komposisi bidang (dibentuk dalam bidang yang sama) - digunakan dalam komposisi tinggi dan lebar dalam kondisi penggunaan volume dan kedalaman minimal; Komposisi volume - penggunaan tinggi, lebar dan kedalaman; Komposisi spasial - penggunaan tinggi, lebar, kedalaman, dengan dominasi kedalaman.
Komposisi dengan penempatan di tengah elemen terbesar atau terkecil sering disebut perhitungan "A Mayor" atau "Minor" (Gbr. 32).
Ara. 32. B. Lokasi barang sesuai dengan skema "minor"
Rhythm didefinisikan - ini adalah pengulangan barang tertentu dengan ukuran yang sama dan elemen lainnya (label harga) sesuai dengan jarak yang sama di antara mereka. Rhythmic membantu menciptakan rasa pemesanan. Tetapi dengan tidak adanya aksen, pernyataan seperti itu tidak akan dapat menarik minat pembeli.
7. Hukum "pengelompokan" digunakan agar pembeli difokuskan pada bermacam-macam barang yang disajikan, lebih mudah untuk memahami barang jika dipastikan dikelompokkan. Dengan demikian, barang harus digabungkan menjadi beberapa kelompok pada fitur-fitur tertentu (misalnya, pada merek dagang, sesuai dengan jenis barang, dalam ukuran / berat kemasan, dll.) (Gbr. 33).
Ara. 33. B. Contoh implementasi hukum "pengelompokan"
8. Hukum "7 ± 2". Psikolog berpendapat bahwa volume persepsi manusia terbatas - pada titik waktu tertentu ia dapat mengingat lima - tujuh, maksimal sepuluh item. Di toko, jumlah objek ini dikurangi menjadi 3-5 (Gbr. 34). Oleh karena itu, para ahli disarankan untuk mewakili satu rak (showcase), dalam satu baris tidak lebih dari lima item barang, merek atau bahan PS (misalnya, tidak lebih dari lima jenis kamera dari satu produsen di rak).
Ara. 34. B. Contoh implementasi hukum "7 ± 2"
9. Hukum persepsi visual warna. Warna, saturasi, nuansa, kombinasi - semua ini secara signifikan mempengaruhi keadaan emosional orang tersebut. Warna dan nuansa jenuh cerah lebih cepat menarik perhatian pada diri mereka sendiri daripada ketenangan. Nuansa cahaya lebih menarik daripada gelap. Tetapi harus diingat bahwa persepsi seorang warnanya dan sikap terhadap mereka bergantung pada fungsi mana yang melakukan warna dan benda material di depannya (menggunakan gamut warna yang sama dalam desain interior, menciptakan iklan, menciptakan iklan, menciptakan iklan, Memilih pakaian bermerek atau saat berfokus pada barang, ia tidak selalu memberikan hasil yang positif).
10. Persepsi oleh pembeli sistem pencahayaan di toko. Organisasi sistem pencahayaan adalah komponen penting dalam sistem merchandising di toko, harus sesuai dengan konsep umum toko, desainnya, interior dan spesifikasi barang yang disajikan. Pencahayaan yang sukses mempromosikan pertumbuhan penjualan barang permintaan sehari-hari yang dituntut. Pembeli terburu-buru melihat benda-benda itu yang cukup menyala.
Untuk berbagai kelompok barang, ada rekomendasi tentang organisasi pencahayaan untuk menciptakan kondisi yang nyaman untuk pembeli dan produk yang optimal. Misalnya: roti, memanggang, kue - nuansa cahaya emas hangat; Produk susu, barang beku, ikan - nuansa cahaya dingin; Produk daging - cahaya putih netral, tingkat transfer warna yang tinggi; Bunga, Sayuran, Buah - Tingkat Rendering Warna Tinggi, Pencahayaan adalah perkiraan ke spektrum sinar matahari; Perhiasan - pencahayaan aksen, penggunaan nuansa yang berbeda untuk logam dan batu yang berbeda; Barang anak-anak, mainan - nuansa cahaya hangat.
11. "Hadapi pembeli." Barang harus selalu ditemukan label atau sisi depan untuk pembeli, dengan mempertimbangkan tampilan sudutnya. Informasi tentang paket harus dengan mudah dibaca tanpa upaya fisik yang signifikan, jangan tumpang tindih dengan paket lain atau label harga. Itu harus diingat bahwa seseorang dapat dengan mudah membaca kata yang ditulis secara vertikal jika terdiri dari tidak lebih dari lima huruf dan umum (kata-kata seperti itu tidak lebih dari 100). Kata-kata bahasa asing yang panjang dan asing pembeli tidak akan membaca. Juga perlu untuk memastikan bahwa label harga dan bahan POS mencakup barang-barang yang disajikan pada peralatan belanja yang sesuai.
12. Memastikan jumlah waurating yang diperlukan. Terajatkan (Dari wajah Inggris - seseorang) adalah satuan produksi, yang terlihat (di toko swalayan - terjangkau) kepada konsumen. Menghadap melakukan dua fungsi: demonstrasi dan retensi ruang penampungan (Gbr. 35). Tergantung pada tugas-tugas yang ditempatkan oleh produsen salah satu fungsi yang mendominasi.
Ara. 35. B.
Memaksakan memainkan peran unit bersyarat untuk mengukur area rak. Dengan demikian, setiap posisi bermacam-macam dapat mengambil beberapa FACEYV di tempat penjualan. Dalam praktik merchandising ada aturan ruang untuk dijual, yang menentukan bahwa merek dagang, merek harus mengambil persentase dari ruang penampungan, yang diperlukan untuk penjualan seluruh produk (atau keuntungan) yang dipamerkan pada area tertentu.
Tetapi perlu untuk membedakan konsep "menghadapi" dan "produk saham pada rak" untuk setiap judul.
Konsep "menghadapi" dikaitkan dengan penempatan tujuan ruang penampungan (SKU), yang melibatkan penentuan jumlah Faceingiv, yang ingin disajikan oleh pabrikan di tempat penjualan.
Salah satu alasan mengapa tugas harus diatur pada ruang penampungan adalah untuk mengoptimalkan kecepatan pergantian untuk memastikan menurunnya barang dari tempat penjualan dan mendekati 100% kemungkinan bahwa setiap pembeli akan pergi dengan pembelian. Alasan lain adalah meningkatkan persepsi visual barang di tempat penjualan. Dalam hal ini, faceing melakukan fungsi demonstrasi.
13. Peralatan Perdagangan itu harus bersih, tanpa debu dan noda. Rak pada rak harus ditempatkan sehingga 3-4 cm tetap dari tepi barang ke tepi rak atas - yang disebut "Aturan dua jari" (Gbr. 36). Jika intervalnya lebih besar, maka kuali digunakan tidak efisien, jika kurang - pemilihan barang dari rak menjadi lebih sulit bagi pembeli.
Apa yang harus berdiri dari barang sehingga penjualan turun: 8 aturan dasar + tempat paling sukses untuk posisi kunci + 5 trik dalam praktiknya.
Pemilik toko sering dilewatkan oleh faktor penting di mana penjualan tergantung pada.
saya t flash berdiri di toko.
Menurut statistik, 3 dari 4 pembeli membuat akuisisi di bawah pengaruh impuls tidak sadar.
Dan bahkan satu-satunya yang mendekati toko secara racun dan hati-hati menganalisis setiap posisi, yang jatuh ke keranjangnya, masih tunduk pada berbagai gerakan pemasaran, meskipun setidaknya.
Tidak menyadari pentingnya perhitungan yang kompeten - kesalahan besar bagi wirausahawan.
Sejumlah penelitian telah membuktikan bahwa rahasia ini benar-benar bekerja.
Dan hal yang paling menyenangkan adalah implementasi mereka tidak akan membutuhkan investasi keuangan tambahan atau upaya khusus.
Di toko kecil, Anda dapat mengubah tab secara harfiah dalam satu malam.
Tetapi hasil dari stroke ini akan sangat jelas bahwa Anda akan menyesal bahwa mereka tidak melakukannya sebelumnya!
Sangat beruntung bagi mereka yang hanya merencanakan.
Anda dapat mulai dengan ditata dengan kompeten di rak.
Bagaimana melakukannya dan apa pernyataan di toko seharusnya, Anda akan belajar dari panduan artikel ini.
Untuk perendaman lengkap dalam topik, mulailah dengan AZOV: Apa yang dimaksud dengan kata-kata "Melakukan Barang"?
Di bidang penjualan, itu disebut tata letak produk di ruang perdagangan, yang memfasilitasi proses belanja untuk pembeli, dan juga membantu meningkatkan penjualan titik perdagangan.
Di tangan yang kompeten, pernyataan ini mampu membentuk preferensi pembeli dan mengendalikan impuls bawah sadar.
Perlu membedakan istilah "akomodasi" dan "tata letak".
Akomodasi adalah lokasi produk di toko.
Sementara istilah kedua menyiratkan distribusi barang pada peralatan khusus (rak, jendela toko) menggunakan prinsip-prinsip tertentu.
Tujuan utama produk LAD out sesuai aturan - untuk memfasilitasi pencarian pelanggan untuk barang.
Tetapi dosa tidak memanfaatkan ini dan dengan maksud lain:
Alat yang efektif seperti menampilkan barang di Balai Perdagangan secara aktif digunakan di mana saja.
Tentu saja, permintaan aktif untuk layanan tidak dapat membentuk arah aktivitas yang terpisah.
Merchandiser terlibat dalam tampilan barang di jendela toko.
Selain itu, seperangkat aturan dasar terbentuk, yang harus diperlukan!
Aturan perhitungan barang di lantai perdagangan didasarkan pada psikologi:
Produk peletakan dalam hal apa pun harus mematuhi beberapa undang-undang.
Kalau tidak, perasaan berantakan akan dibuat.
Ini akan secara negatif mempengaruhi citra toko dan penjualan.
Campurkan kelompok yang berbeda di antara mereka sendiri, kecuali untuk "lintas-pemasaran" yang disengaja (ketika satu produk dapat dijual "dalam bundel" dengan lain - alkohol dan tas hadiah, permen dan teh, dll.)
Satu kelompok barang harus terkonsentrasi di satu bagian dari ruang perdagangan.
Pengecualiannya adalah duplikasi posisi promosi atau impulsif pada tegakan individu.
Semakin banyak posisi (palsu) produk yang menempati rak, semakin kuat akan "menempel" tampilan pembeli.
Namun, juga meregangkan mengarah ke hamburan perhatian.
Blok vertikal ("persegi panjang") lebih efisien daripada horizontal.
Produk satu merek harus ditempatkan oleh blok menggunakan diagram (piring).
Tinggalkan rak kosong tidak dapat diterima.
Hanya barang yang diisi dengan barang akan menciptakan rasa kisaran, kekayaan dan menghasilkan efek yang diperlukan pada pembeli.
Setiap produk memiliki fitur penempatannya sendiri.
Misalnya, 90% posisi harus dihadapkan pada pengunjung.
Namun, wajan dari Tefal terkenal dengan lapisan mereka.
Karena itu, mereka memutar bagian bawah ke aliran orang.
Ikuti label harganya!
Ini adalah elemen penting yang sama dari perhitungan yang mempengaruhi kesan keseluruhan.
Kartu barang harus bersih, relevan, jelas di bawah posisi.
Kepatuhan dengan aturan ini juga akan mengurangi jumlah situasi konflik.
Dalam pengembangan perhitungan untuk toko, nilainya memiliki detail.
Termasuk penempatan produk.
Studi Pemasar di Prancis mengkonfirmasi bahwa ketika pindah ke tingkat mata dari posisi yang sesuai, adalah mungkin untuk meningkatkan penjualan sebesar 78%!
Analisis terperinci dari jenis rak rak ditunjukkan di bawah ini di tabel.
Juga perlu dicatat bahwa untuk ketinggian, rak, di mana bagian dari bagiannya adalah posisi:
Rak standar di toko memiliki tingkat penghitungan:
| Nama | Tinggi dari lantai (cm) | Ciri |
|---|---|---|
| Level kaki | Hingga 50. | Bagian atas rak dan bagian bawah - ruang yang paling tidak baik untuk perhitungan. Namun, mereka juga memiliki "hak untuk keberadaan." Perlu ditetapkan di sini: hal-hal berat dan besar; Produk Bullying "bug"; dirancang untuk anak kecil (permen, mainan); Posisi, "wajah" yang terletak di atas (misalnya, yogurt). |
| Tingkat pergelangan tangan | 50 – 80 | Perlu mengunggah hanya posisi-posisi yang akan dimotret pengunjung dengan sengaja. Misalnya, barang penting (garam, gula, sereal dari kategori harga rata-rata). Pada tingkat sistem itu tidak biasa untuk menjabarkan barang berukuran kecil. Saksikan mereka untuk terlihat jelas dari ketinggian pertumbuhan manusia. |
| Tingkat siku. | 80 – 120 | Posisi dari rak-rak ini sudah berkaitan dengan kategori "sering diperoleh". Ini termasuk barang-barang yang secara aktif diiklankan atau "tersedia". Juga produk musiman (dekorasi - di depan liburan Tahun Baru, barang piknik - pada bulan Mei, fasilitas renang - di musim panas). Produk "pada tingkat siku" biasanya memiliki dimensi sedang. Penting bahwa semua unit berubah "wajah" kepada pengunjung. |
| Level mata | 120 – 175 | Bahkan orang-orang jauh dari ruang lingkup penjualan tahu bahwa ini adalah baris yang paling "emas" dalam setiap titik perdagangan. Barang-barang yang berlokasi di sini, orang-orang melihat terlebih dahulu. Seringkali, tampilan di bawah ini tidak lagi diturunkan. Oleh karena itu, pemilik toko harus mengeluarkan barang impulsif, posisi terdepan. Sebagai aturan, produk kecil dan berdiri sendiri di sisi lain. Penting untuk mengetahui bahwa merek-merek terkemuka bersedia membayar pemilik poin perdagangan untuk menempati tepat tempat itu. |
| Tingkat topi | Dari 175. | Mungkin tempat yang paling tidak berhasil untuk mengakomodasi. Jika semua orang dapat bersandar ke rak-rak yang lebih rendah, maka "level topi" dirancang untuk pelanggan dengan peningkatan "di atas rata-rata". Kebetulan pengunjung rendah menolak untuk membeli, di belakang mana Anda harus mencapai (lebih buruk - untuk mencari penjual dan memintanya). Namun, beberapa kategori produk masih dapat ditempatkan di sini: produk besar, posisi dengan kemasan cerah, produk non-indoor. DI kasus ekstrim, gunakan tempat di bawah stok komoditas. |
Beberapa aturan lagi yang termasuk dalam pilihan lokasi penempatan:
Adapun individu "tumpukan artistik" dari barang - penting untuk tidak mengatur ulang.
"Pohon Natal" yang indah dari kotak permen bisa menjadi dekorasi yang sangat baik untuk ruang perdagangan.
Tetapi jika dia terlihat seperti tongkat atau terlalu cantik (itu juga terjadi), pembeli mungkin takut untuk mengambil produk dari sana.
Lalu apa gunanya instalasi ini?
Nilai telah, tidak peduli seberapa mengejutkan, jarak antara rak-rak rak!
Jika barang rusak, masuk akal untuk menempatkan satu posisi ke posisi lain.
Ingat: dari rak ke rak seharusnya tidak lebih dari 2/3 dari ketinggian unit yang dimasukkan ke dalamnya.
Kalau tidak, bahkan diisi dengan barang, rak akan tampak semi-kosong atau kekurangan kisaran.
Prinsip-prinsip dasar perhitungan barang diberikan dalam video:
"Kebutuhannya logis dan terukur. Haus karena memiliki sesuatu ditentukan oleh emosi, dan mereka sering sulit dipahami. Untuk membawa kasus ini sebelum membeli pelanggan, Anda harus mengirimkan proposal Anda sehingga keinginan dan kebutuhan klien bertepatan. "
Brian Tracy
Banyak trik simpanan barang di toko menjadi diketahui pelanggan, terima kasih kepada televisi.
Menariknya, kesadaran tidak terlalu mempengaruhi efektivitas penggunaannya.
Untuk meningkatkan penjualan, perhatikan rahasia tersebut:
Mari kita kembali ke output skala yang terlalu besar dari jenis produksi yang sama (lebar "faising").
Juga layak dipelajari bahwa dengan pilihan yang lebih luas dari jenis barang yang sama, pembeli, bukan ... tidak akan membeli apa pun!
Ya, bermacam-macam lebih dari 6-8 posisi produk serupa dengan harga yang relatif sama membebankan otak.
Pengunjung lebih mudah untuk menolak membeli sendiri daripada memilih produk satu-satunya.
Kesimpulan yang menarik memungkinkan untuk membuat salah satu penelitian: Jika pembeli dimasukkan ke dalam produk keranjang mereka "baik", mereka akan lebih mudah membiarkan diri mereka menjadi kelemahan.
Itulah sebabnya departemen dengan sayuran dan buah-buahan menyarankan untuk memposting di pintu masuk, dan kerupuk, bir dan keripik untuk membersihkan lorong.
Ini adalah posisi yang tidak pernah memasuki daftar pembelian, tetapi melempar troli di bawah pengaruh emosi (cokelat, suvenir, permen karet).
Sebagai aturan, barang-barang tersebut ditempatkan di zona anak-anak.
Tetapi jika Anda "menduplikasi" posisi itu juga di aula itu sendiri, penjualan dapat tumbuh sebesar 10%.
Ini adalah penasaran bahwa posisi mahal di latar depan membuat pengunjung memperoleh lebih mirip, tetapi barang yang lebih murah.
Melihat sejumlah besar pada label harga, mereka menguntungkan bahwa mereka membeli dua unit, bukannya "ini mahal".
Meskipun awalnya direncanakan untuk membeli hanya satu unit, dan mungkin bahkan tidak diasumsikan sama sekali.
Tampilan barang - Alat yang efektif yang harus diimplementasikan oleh pemilik ruang ritel.
Anda dapat melatih dasar-dasar staf dalam pelatihan singkat.
Dan jika anggaran memungkinkan - menyewa spesialis merchandiser yang memiliki keterampilan profesional dari lokasi barang yang kompeten.
Pengeluaran ini akan terakumulasi, karena tingkat penjualan dijamin.
Mewakili barang kepada pembeli tidak boleh kacau, tetapi sesuai dengan skema yang dikembangkan dengan hati-hati - planogram. Di dalamnya, setiap produk dari jajaran rentang digambarkan secara rinci, menunjukkan lokasi penempatan yang tepat. Rencananya dirancang untuk manajemen rasional ruang perdagangan di mana produk tersebut dilaksanakan. Skema ini akan membantu meningkatkan dampak dari posisi jual pada volume pengunjung, volume penjualan, membentuk hubungan yang lebih dekat antara produk dan pembeli. Iklan dan manajer sebelumnya di Agro-Invest LLC Oleg Vlasov Berbicara tentang prinsip dan aturan untuk meninggalkan planogram.
Planogram - Perubahan perubahan produk pada relaiges dan relasi reliabilitas, yang dikompilasi berdasarkan analisis persyaratan pemasok barang, peluang pengecer dan perilaku pelanggan. Dilakukan atau menggunakan program komputer secara manual dalam bentuk gambar, gambar, foto. Tujuannya adalah untuk mengelola persepsi dan perilaku pembeli potensial. Ini adalah salah satu alat dan manajemen penjualan yang efektif di ruang perdagangan.
Dengan bantuan planogram, Anda dapat meningkatkan pergantian perdagangan di toko dan menghasilkan uang untuk penjualan tempat-tempat yang menguntungkan kepada pemasok. Kadang-kadang perjanjian disimpulkan antara pemasok dan titik perdagangan, yang memperbaiki tempat produk di konter.
Planogram membantu:
Jumlah pembeli potensial, distribusinya pada bidang perdagangan menentukan pabrik-pabrik dari pentingnya tempat perdagangan. Barang-barang yang menikmati dalam permintaan tinggi menempati posisi yang paling penting. Kedipan barang harus menunjukkan produk, memudahkan pencarian dan pilihannya, serta membuat preferensi konsumen. Penempatan rasional dari posisi jual merangsang aliran pembeli.
Lihat juga:
Saat mengembangkan planogram, prinsip-prinsip berikut mematuhi:
Perkembangan planogram dilakukan sesuai dengan aturan:
Merchandiser atau penjual bertanggung jawab atas kebenaran perhitungan. Departemen dan manajer secara teratur memeriksa kepatuhan penempatan produk di ruang perdagangan dengan planogram. Jika Anda tidak mematuhi persyaratan penyedia, mengganggu skema perhitungan, pemasok memiliki hak untuk menolak membayar remunerasi bonus dan pengiriman lebih lanjut produk ke toko ini.
Keluarkan barang pada vertikal, horizontal, dan juga menggabungkan lokasi. Dengan perhitungan vertikal, produk homogen diletakkan di rak secara vertikal. Contoh: Satu strip vertikal diwakili oleh yogurt, yang lain - keju cottage, kemudian krim asam, ion. Pembeli lebih berorientasi pada saat memilih posisi. Produk juga ditempatkan secara horizontal, sepanjang seluruh peralatan. Contoh:
Unit atau label harga lain tidak boleh menutup informasi pada paket. Barang-barang utama ditempatkan di zona visibilitas dari pintu masuk.
Setengah ruang pada dapat dibagi menjadi:
Dalam kasus pertama, Anda dapat melakukan apa saja dan bagaimanapun, tergantung pada tujuan Anda. Jika kita mempertimbangkan ruang kuali jaringan, maka masalah muncul dalam bentuk pekerjaan ruang ini kepada pesaing, serta jaringan itu sendiri, yang pada akhirnya dan memutuskan di mana harus meletakkan produk Anda. Oleh karena itu, dalam hal ini, perlu untuk mendekati solusi lokasi produk secara lebih rinci.
Untuk menentukan tempat paling optimal untuk produk Anda, perlu bahwa Anda memiliki pemahaman tentang planogram yang ada, seperti yang terlihat tanpa produk Anda. Untuk melakukan ini, cukup untuk memintanya dari perwakilan dari jaringan perdagangan (yang kadang-kadang tidak mungkin) atau cukup mengambil gambar kategori produk Anda di supermarket terdekat. Foto ini ditransfer ke komputer dan buka di setiap editor grafis sederhana (misalnya Power Point). Selanjutnya, ambil foto produk Anda dan transfer ke planogram. Cobalah untuk menempatkan produk Anda di tempat yang berbeda, dipandu oleh persepsi visual (misalnya: tidak boleh ada produk yang sama atau bergabung, kecuali tentu saja Anda secara khusus mengejar tujuan ini), perhatikan pesaing utama, jangan letakkan produknya. tepi rak.
Video cara membuat rencana untuk:
Skema perusahaan yang berbeda mungkin berbeda, tetapi semuanya dikombinasikan dengan prinsip umum konstruksi:
Dalam beberapa kasus, penyedia memberikan planogramnya. Jika kisaran mengembang, permintaan konsumen berubah, penyesuaian dilakukan pada planogram.
Ada banyak program untuk menyusun skema perhitungan produk:
Contoh planogram yang disusun di Excel Semua program ini akan membantu menciptakan skema yang efektif, mengoptimalkan perhitungan dan ruang, mengurangi jumlah kesalahan saat menghitung. Mereka akan membentuk direktori peralatan komersial, menghitung sirkulasi rak, akan memberikan skema visual untuk meletakkan posisi.
Pertimbangkan cara membuat rencana untuk toko kelontong.
Bagian dari produk yang paling menguntungkan meningkat. Untuk mereka mengalokasikan lebih banyak ruang. Jika pengupas menempati satu meter persegi ruang dan membawa bulan ini tiba dua kali lebih banyak dari pancake yang menempati tempat yang sama, area penempatan pancake berkurang demi kitlet. Tempat untuk kitlet meningkat menjadi 1,5 meter persegi. Peningkatan di daerah ini dapat berkontribusi pada pertumbuhan penjualan kitlet.
Dalam prinsip yang sama, skema untuk barang dari kategori lain disusun.
Ambil contoh bir dan lemari es bermerek. Planogram sudah cukup dan termasuk 3 zona utama:
Produk roti dikelompokkan berdasarkan jenis, varietas: Sepenuhnya hitam, putih, roti tanpa ragi, dengan aditif, gandum, lonceng sandwich, kue gurih, kue kering, kue, kue. Produk penyimpanan jangka panjang ditempatkan secara terpisah.
Produk Confectionery ditata oleh jenis dan varietas pada counter batin. Permen menuangkan kotak dan lemari di dekat dinding. Untuk kue dan kue krim, ada cukup ruang di lemari es.
Produk dari rak terendah dan paling atas tidak dijual dengan baik. Rak di tingkat mata - opsi optimal. Lebih dekat dengan pembeli ada produk yang diakhiri dengan simpan.
Perabotan ditempatkan sehingga pengunjung dapat mempertimbangkan headset dan produk individual. Toko-toko besar melihat interior apartemen dengan demonstrasi set furnitur. Untuk menarik perhatian dan menciptakan kesenangan, perabot dapur disusun dengan berbagai elemen dekorasi: kacamata, piring dan barang-barang lainnya.
Produk murah dan mahal dibagi. Murah lebih dekat ke pintu masuk. Pada harga masuk terutama terlihat jelas, perabotan dapat dengan cepat membeli. Dalam presentasi menempatkan barang yang paling jelas.
Furniture untuk ruang tamu, kamar tidur, pangsa kabinet. Anda dapat memindahkan produk di sekitar aula setiap dua minggu. Ada furnitur yang dijual lemah di tempat-tempat terkemuka. Jika pembeli datang lagi, dia mungkin memperhatikan apa yang tidak dia perhatikan sebelumnya.
Produk dibagi menjadi barang besar dan menengah, produk kecil. Kelompok yang saling terkait berada di dekatnya (paku, sekrup tidak jauh dari alat, inti ekstensi).
Campuran kering diletakkan di rak oleh blok vertikal. Paket yang mendasari ditempatkan di rak-rak yang lebih rendah. Pengencang dikelompokkan berdasarkan jenis (sekrup self-tapping, dowels), tujuan (untuk Windows), ukuran. Bukan bahan informasi yang tidak perlu di ruang perdagangan.
Dari ikat pinggang dan di atas lay out peralatan dan alat. Potongan-potongan terletak di zona kunci di rak. Untuk wallpaper berdiri tegak. Pembeli memungkinkan Anda untuk menggunakan roll secara mandiri dan memeriksanya. Diagram menampilkan skema warna wallpaper, jenisnya, bahan.
Area gudang secara visual perlu dibagi menjadi zona. Rak, bagian, rak dilengkapi dengan tanda. Menurut skema terperinci, karyawan akan menemukan barang dengan nama dan alamat. Produk ditempatkan pada prinsip "permintaan yang lebih dekat - lebih dekat ke ekstradisi."
Diagram menandai penyimpanan jangka panjang dan zona jangka pendek. Produk yang menikmati permintaan rendah ditempatkan di area penyimpanan jangka panjang.
Strategi barang yang ditempatkan secara rasional harus dipikirkan dengan detail terkecil. Tujuan dari planogram: meningkatkan omset, meningkatkan penjualan produk, meningkatkan aliran pembeli potensial, memperkuat daya saing untuk barang-barang dari kategori lain dari produsen lain. Berkat rencana yang dikembangkan dengan hati-hati, penjualan akan meningkat, dan waktu yang dihabiskan untuk mencari barang yang diperlukan akan berkurang.
Saya sarankan untuk berbagi dalam komentar dari planogram yang Anda dapatkan.
Jika Anda memiliki sesuatu untuk ditambahkan pada topik, jangan ragu. Tinggalkan komentar!
