Bagaimana tidak menakuti pembeli
Mungkin keterampilan utama dari penjual pakaian adalah untuk dapat berbicara dengan pembeli. Ini penting, tentu saja, tahu "Matchast" - yaitu, barang, keunggulannya, ketersediaan, harga. Penting untuk dapat melihat dengan benar - sehingga pembeli ingin berkomunikasi dengan Anda, dan ia mulai mempercayai rekomendasi Anda. Tetapi tanpa kemampuan untuk mengatakan, semua ini tidak memiliki harga.
Berikut adalah beberapa saran kepada penjual dalam hal percakapan pelanggan.
Anda dibagikan dengan keraguan. Jika Anda sekarang mulai gugup dan berperilaku pengecut atau agresif - "keberatan" nyata tidak akan membuat dirinya menunggu. Tetapi jika Anda mengetahui apa yang harus diajak bicara dengan pembeli tentang topik ini, menghilangkan keraguannya, memberikan informasi - dan ada pekerjaan Anda, dan membuatnya tenang dan baik - penjualan akan akurat terjadi. Karena pembeli telah tertarik pada hal ini.
Ada kategori pembeli yang memasuki toko untuk menunggu hujan, tunggu seseorang atau bersantai dari panas. Ya, ya, saya tidak membuat reservasi - ini juga pembeli. Sementara mereka berada di toko, mereka harus mempertimbangkan barang dan memastikan manfaat toko Anda, ingatlah sebagai "baik." Kemudian waktu berikutnya mereka akan pergi dengan tujuan membeli sesuatu.
Dan ada penjual yang takut untuk menutup penjualan. Komunikasi akan datang, pembeli tidak diselesaikan untuk apa pun, dan penjual juga tidak memutuskan untuk menerjemahkan kasus ini ke fase pembelian. Jangan lakukan itu. Ketika Anda melihat bahwa pembeli telah menerima semua informasi dan memindahkan semua opsi yang mungkin, jangan ragu untuk bertanya hal-hal apa yang dia hentikan pilihan.
tujuan Penjual - menjual. Jangan lupakan itu.
Seluruh pengalaman negatif yang Anda dapatkan sepanjang hidup ditunda dalam pikiran Anda. Ketika sesuatu menyerupai Anda tentang dia, Anda dapat bereaksi terhadapnya, bahkan tidak menyadari apa yang Anda lakukan. Berikut adalah beberapa contoh kasus seperti itu:
Semua teori saya didukung oleh ekspresi ilmiah yang baik:
Semua ini sangat sesuai dengan bagian atas penjualan.
Rahasianya bukan untuk menyebabkan reaksi negatif dari pelanggan Anda. Manakah dari Anda yang memiliki pengalaman negatif dalam berkomunikasi dengan penjual, dan siapa di antara Anda yang tidak mencintai penjual? Saya mengajukan pertanyaan ini pada ribuan kuliah dan seminar untuk penjualan. Setiap kali semua orang mengangkat tangan. Orang tidak suka penjual. (Sangat menyenangkan bagi Anda untuk menyadari bahwa orang tidak menyukai Anda, bahkan tidak tahu siapa Anda?) Berikut adalah beberapa alasan mengapa penjual tidak menikmati cinta:
Ini memalukan, tetapi beberapa contoh ini cukup adil dan setiap hari dikonfirmasi di bidang penjualan ritel. Tidak perlu memiliki kualifikasi atau untuk menerima lisensi untuk mencari tahu di ruang perdagangan dan mengubah kehidupan orang-orang dalam kekacauan dan lebih memperumit awal penjualan. Sekarang pekerjaan Anda adalah mengatasi resistensi yang tersedia dan mendapatkan kesempatan untuk mengikat hubungan dan menjual barang.
Apa yang terjadi ketika penjual menyambut pembeli, dan perasaan negatif untuk penjual menumpuk di kepala? Bisakah Anda memprediksi reaksi pada 90 persen dari kontak tersebut? Anda bisa, dan itu akan menjadi "Tidak, terima kasih, saya hanya melihat." Luar biasa berapa banyak penjual yang terdengar, tetapi bahkan tidak mencoba "berkeliling" jawaban seperti itu. Saya tidak berbicara sekarang untuk dilakukan jika Anda mendengarnya. Kita berbicara tentang bagaimana menghindari reaksi seperti itu sejak awal. Baru-baru ini saya di toko. Salah satu penjual bertanya: "Apakah Anda mencari sesuatu yang spesifik atau hanya melihat?". Dan kita masih berbicara tentang untuk tidak tidur di tempat kerja! Saya mengalami keinginan yang tak tertahankan untuk melumasi dia dalam fisiognomi dan menyarankan untuk bangun!
Hubungan pribadi adalah kebalikan dari apa yang saya sebut "Clerkism". Ingat belanja terakhir Anda. Hubungan apa yang Anda miliki dengan penjual? Atau lakukan latihan berikut: Buat daftar toko dan daftarkan nama-nama penjual yang Anda kembalikan lagi dan lagi karena hubungan pribadi dan layanan yang menakjubkan.
Seluruh proses ini dimulai dengan awal penjualan. Habiskan beberapa menit ekstra - dan Anda akan menerima pembeli yang tidak akan menghargai proses itu sendiri, tetapi juga akan dapat membeli lebih banyak produk.
Jika pembeli ucapan Anda adalah bisnis, Anda akan mendapatkan tipe negatif "saya hanya menonton" atau sesuatu dalam jenis seperti itu. Yang paling mencolok - dalam banyak kasus pembeli bahkan tidak menyadari kata-kata apa yang mereka ucapkan. Ini adalah reaksi spontan, tetapi pembeli tahu bahwa itu berhasil. Dengan itu, Anda bisa mengendarai penjual, dan terima kasih.
Saya yakin Anda akan setuju bahwa akan menyenangkan jika kami memiliki kesempatan untuk mendekati pembeli, berguna baginya dan bertanya: "Apa yang bisa saya lakukan untuk Anda?" Atau "Apa yang bisa saya bantu?". Orang-orang, yang sebenarnya adalah bahwa itu hanya berfungsi ... dalam tiga kasus dari sepuluh dan hanya dengan pembeli yang tahu apa yang mereka butuhkan, atau dengan mereka yang pergi ke McDonald "tetapi jika Anda ingin menjual mayoritas absolut Orang-orang, yang berkomunikasi di toko, kemudian ketahui: pada kenyataannya mereka tidak perlu apa yang Anda miliki. Dengan demikian, aturan nomor satu adalah untuk mengikat dialog awal:
"Penerimaan yang digunakan pada awalnya seharusnya tidak ada hubungannya dengan bisnis"
Anda seharusnya tidak membaca buku ini lebih jauh sampai Anda menyadari bahwa pada awal penjualan tidak dapat berbicara tentang bisnis. Kalau tidak, itu akan hampir sama dengan prasasti neon menyala di dahi Anda: "Jangan percaya padaku, aku penjualnya." Teknik berorientasi bisnis awal Anda tidak dapat efektif, itu tidak dapat diketahui secara efektif dan paling sering digunakan dan dijelaskan metode untuk "sistem komoditas".
Saudaraku memanggilku dan berbicara tentang membeli raket tenis seharga $ 500. Saya pikir pembelian seperti itu hanya baik untuk para idiot. Saya sendiri tidak suka tenis, tetapi dari kisah-kisah saudara saya, sulit bagi saya untuk memahami esensi permainan, terutama karena dia bukan pemain yang hebat. Saya gemar menyelam, dan saya membutuhkan topeng baru dan sebuah tabung, jadi saya pergi ke toko olahraga, mengantisipasi pembelian. Menurut Anda apa yang saya lihat di papan skor di depan toko? Anda menebak - raket tenis. Dan sekarang coba tebak apa sebenarnya? Anda benar lagi - yang seharga 500 dolar, yang dibeli saudara saya. Sementara saya berpikir, apakah ada motor atau beberapa perangkat bawaan yang memfasilitasi permainan, penjual mendekati saya dan berkata: "Mereka baru saja melakukannya. Benar, cantik? Saya yakin itu terlepas dari tingkat permainan Anda akan membantu Anda menang. ". Menurut Anda apa yang saya pikirkan? "Bebek, idiot. Aku tidak butuh raket!"
Seorang penjual wanita perhiasan yang sangat berbakat di Florida memberi tahu saya tentang bagaimana pertama kali pergi ke ruang perdagangan, meninggalkan karya petugas. Dia memperhatikan pria yang disertakan dan bersiap untuk memulai jalur panjang presentasi pertamanya. Pengunjung dengan jelas tertarik pada showcase dengan cincin di depan toko. Dia mendekati dia dan memulai percakapan dengan kata-kata: "Begitu, Anda tertarik dengan cincin luar biasa kami." Apa yang dia jawab? "Tidak, aku seorang tukang kayu. Saya diberitahu bahwa showcase ini harus diperbaiki."
Pertama, bagaimana Anda bisa menentukan apa yang diinginkan pengunjung dan mengapa mereka datang, hanya menonton apa yang mereka menarik perhatian mereka atau ke mana showcase akan berhenti? Kedua, cukup tidak sopan hanya untuk tidak menyapa sebelum dimulainya presentasi dengan mereka yang datang ke toko Anda di mana Anda secara pribadi menghabiskan sebagian besar hidup Anda. Pendekatan komoditas - untuk malas. Itu tidak membantu membangun hubungan, melainkan menghancurkannya.
Namun, jika Anda ingin menjual hanya dua atau tiga dari sepuluh pembeli yang memasuki toko Anda, gunakan teknik ini, karena akan selalu ada dua atau tiga yang tahu apa yang mereka inginkan, dan tidak akan mengizinkan Anda untuk mencegahnya, tidak peduli bagaimana caranya Keras kamu menang.
Berikut ini lima sangat pertanyaan Liar Pada awal penjualan:
Setelah membaca aturan layanan pelanggan yang ditetapkan dalam bab sebelumnya, Anda belajar betapa pentingnya pembeli "mengungkapkan" dan menyebutnya ke percakapan. Dengan demikian, aturan nomor dua di awal negara penjualan:
"Mulai penjualan, Anda harus mengajukan pertanyaan yang akan mendukung percakapan"
Percakapan pribadi adalah kunci untuk proses mengatasi resistensi. Frasa pendek dan cepat akan membawa Anda ke mana-mana. Bersenang-senang, buat pertanyaan Anda menarik. Dan jangan lupa bahwa ucapan awal Anda harus dalam bentuk pertanyaan.
Lima belas tahun yang lalu toko memasuki toko dengan seorang anak dalam kereta dorong. Anda mungkin berpikir bahwa saya berkata: "Anak yang menggemaskan!". Bukan suara yang buruk? Tidak seperti ini. Ini bukan pertanyaan, dan frasa semacam itu tidak akan membantu Anda mengatasi kemungkinan resistansi. Saya kemudian mengatakan yang berikut: "Anak yang menggemaskan. Di mana Anda dapatkan?". Saya tahu Anda bisa tertawa, tetapi kenyataannya adalah saya kemudian menggunakan teknik ini dan terus menggunakannya sejauh ini. Dan itu selalu merupakan reaksi yang sangat baik.
Itu tidak perlu, tetapi lebih baik untuk mengajukan pertanyaan seperti itu yang tidak dapat dijawab "ya" atau "tidak." Jauhi pertanyaan tertutup. Coba gunakan kata-kata seperti: siapa, apa, di mana, kapan, mengapa atau bagaimana.
Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa pembeli mengatakan ungkapan "Aku hanya melihat", setelah ditanya: "Bagaimana cuaca di jalan?". Hanya karena pertanyaan awal yang dapat diprediksi dan tidak menarik adalah kondisi yang tidak memadai untuk percakapan pribadi. Oleh karena itu, aturan penjualan ketiga harus:
"Frasa awal harus unik, tulus atau tidak biasa, untuk melanjutkan percakapan"
Ini adalah masalah yang sulit dan ditemui secara universal, solusi yang memisahkan panitera dari para profesional. Saya pikir sekarang saya bisa menjelaskan bagaimana melakukannya.
Orang-orang menganggap hiking ke toko atau hiburan atau beban yang tak tertahankan. Bagaimanapun, mereka tidak membiarkan mereka acuh tak acuh. Bukankah dingin untuk menciptakan suasana seperti itu di mana pembeli Anda akan menghabiskan waktu yang baik dan menghabiskan banyak uang? Saya percaya bahwa Anda mengendalikan seluruh proses presentasi dan memahami seberapa besar kualitasnya tergantung pada resepsi yang Anda gunakan di awal.
Jika percakapan dengan pembeli adalah masalah sederhana, semuanya akan mudah untuk masuk, dan tidak perlu informasi ini. Namun, orang menganggapnya tugas yang sulit, jika tidak mengatakan - hampir tidak praktis. Sebagian dijelaskan oleh fakta bahwa mereka tidak ingin menghabiskan waktu yang diperlukan untuk melakukan pekerjaan. Selain itu, penjual tampaknya lupa bagaimana mereka berperilaku saat tidak bekerja. Tidak mungkin berhasil jika Anda memiliki satu orang dalam hidup, dan di ruang perdagangan kepada orang lain.
Dalam aturan nomor dua saya berbicara tentang penggunaan pertanyaan untuk membangun percakapan. Aturan ketiga adalah menjadi unik, tulus dan tidak biasa. Meskipun rekomendasi ini cukup baik, saya tidak akan pernah bisa mengajari Anda ke resepsi awal, yang dalam ritel, seolah-olah sidik jari adalah manifestasi dari keunikan pribadi Anda.
Gaya saya humor. Selama bertahun-tahun saya bercanda dengan mereka yang bertemu, atau mencoba menertawakan orang-orang dalam kehidupan sehari-hari. Wakil Presiden Grup Friedman Marlene Cordry bekerja pada saya bertahun-tahun yang lalu. Gayanya - "Aku akan menangkapmu, ekspresi wajahku begitu baik dan menyanggah bahwa kamu tidak akan bisa melawan dan membiarkanmu berbicara denganmu." Semua orang berbeda. Anda, seperti penyanyi, harus menyelesaikan gaya Anda, yang cocok dan nyaman untuk Anda. Pada akhir bab ini Anda akan menemukan 42 penerimaan awal yang berulang kali digunakan dan ternyata efektif. Satu-satunya alasan mengapa saya tidak memberi mereka jaminan adalah bahwa hanya Anda yang dapat menghirup kehidupan di dalamnya.
Kata rahasia pada awal penjualan adalah "percakapan kecil", atau "schmoozing". Tidak yakin, tetapi sepertinya, itu adalah Irlandia. Jangan berpikir bahwa karena itu "kecil," oleh karena itu, itu tidak terlalu penting. Konsep perlawanan mengatasi dan membangun hubungan dengan pembeli Anda paling baik digambarkan sebagai percakapan kecil. Setiap kali saya menyebutkan buku ini percakapan kecil, maksud saya penggunaan ketiga aturan awal penjualan (pendekatan non-satu kali, keunikan). Dan jangan lupa: memimpin percakapan seperti itu, Anda tidak akan pernah kalah.
Saya bertanya kepada Anda, jangan lewatkan informasi ini karena itu sangat penting. Kualitas dialog awal Anda dengan pembeli menentukan presentasi selanjutnya, dan jika dialog ini gagal, Anda tidak dapat lagi khawatir tentang apa pun, karena Anda tidak "berbicara" pembeli Anda, atau Anda harus "mendorong", atau (Eupy, Tuhan) Anda kehilangan kendali.
Tentunya Anda memiliki kasus-kasus ketika Anda mendekati pembeli, tanpa mengucapkan sepatah kata pun, tetapi masih mendengar: "Saya hanya melihat." "Apa yang aku lakukan ini?" - Kamu memikirkan diriku sendiri. Ini hanya bukti lain dari resistensi pembeli kepada penjual.
Bagaimana dengan situasi ini: Anda menempatkan barang di jendela toko, sementara di toko ada dua atau tiga penjual. Siapa yang akan cocok dengan pembeli? Tentu saja, untuk Anda. Mengapa? Karena Anda sibuk dan tidak boleh "mendorong" kepada pembeli atau berperilaku agresif. Pembeli akan memprediksi bahwa mereka dapat mengganggu Anda, mendapatkan jawaban atas pertanyaan dan pergi, tanpa mengekspos bahaya.
Saat mengunjungi toko, orang ingin menikmati kebebasan. Mereka membutuhkannya. Sudah pendekatan Anda terhadap pembeli dapat dianggap sebagai pelanggaran ruang pribadi. Mungkin ada tiga acara:
Ruang di depan pembeli dianggap sebagai pribadi, dan setiap perkiraan dianggap sebagai invasi. Anda dapat menyambut pembeli, melintasi ruang ini atau bergerak secara paralel dengan pembeli. Hal utama - cobalah untuk tidak berdiri di jalannya. Tentu saja, Anda mungkin berpikir bahwa saya eksentrik, dan ini benar, tetapi dengan mencoba teknik ini, Anda sendiri percaya.
Berlaku untuk pembeli, simpan apa pun di tangan Anda. Ini akan menciptakan kesan bahwa Anda memikirkan sesuatu yang lain dan tidak bermaksud memperbaikinya ke dinding dan mengambil uang. Bagian utama dari strategi penjualan adalah selalu tampak sibuk.
Metodologi terbaik dari saya adalah bagian dengan pembalikan 180 derajat. Untuk melakukan ini, pergi ke pembeli, katakan padanya: "Halo" atau "apa kabar?" - dan lewat. Kemudian, menghasilkan tiga atau empat langkah dan keluar ke jarak "aman", putar, beri orang ekspresi bingung dan katakan sesuatu seperti: "Bisakah saya mengajukan pertanyaan?" Dalam kebanyakan kasus, pembeli akan beralih ke Anda, membuat beberapa langkah ke arah Anda Dan berkata: "Tentu saja". Secara alami, masalah terbesar adalah pertanyaan yang ditanyakan kepadanya. Itu semua tergantung pada Anda, karena saya tidak dapat memberi Anda penerimaan, yang akan secara akurat mendekati Anda secara pribadi dan menjawab gaya Anda. Apa yang berhasil bagi saya mungkin tidak bekerja dengan Anda. Jika Anda tidak begitu inventif atau Anda mengalami kesulitan menemukan penerimaan awal, jangan putus asa: pada akhir bab Anda akan menemukan 42 penerimaan yang dapat Anda pinjam.
Anda telah memperhatikan pengunjung yang memasuki toko. Anda mengambil sesuatu di tangan Anda dan mendekatinya, bergerak secara paralel. Pergi lebih dekat, tersenyum lebar, selamat datang pengunjung dan lewat. Kemudian putar dan katakan: "Bisakah saya mengajukan pertanyaan?". Pembeli menjawab: "Tentu saja". Dan Anda mengatakan sesuatu seperti: "Dilihat oleh sejumlah besar tas, di suatu tempat harus ada proposal belanja yang baik. Apa yang saya lewatkan, duduk di toko ini?" Paling sering, pembeli akan datang ke percakapan dengan Anda.
Sekarang Anda perlu mengambil keputusan penting: Lanjutkan untuk berbicara atau melakukan bisnis? Dugaan Anda Benar! Tentu saja, terus bicara. Tambahan obrolan 30 detik akan mengarah pada fakta bahwa pembeli akan menyingkirkan rasa sakit, ketakutan dan keinginan untuk melawan, dan Anda dapat membangun saling pengertian dengan itu.
Setiap kali, dalam percakapan dengan pembeli, Anda memiliki kesempatan untuk berjalan-jalan dan menggunakannya. Pembeli menyukainya, karena memungkinkan mereka merasa istimewa. Selain itu, itu menyenangkan. Orang-orang baik ketika orang lain menunjukkan minat kepada mereka. Tidak ada yang mau menghubunginya sebagai "dengan salah satu ..." atau sama seperti dengan pembeli berikutnya.
Berikut adalah beberapa contoh percakapan "sekitar Ya Tentang":
Setelah percakapan pribadi singkat, waktu datang untuk pergi ke bisnis dan untuk mengetahui kebutuhan. Setelah eksperimen dan studi yang panjang, saya menemukan frasa transisi:
"Apa yang membuatmu hari ini di toko kita?"
IT Warks, serta opsi "Apa yang memimpin Anda ke Harry?" Atau "Apa yang menuntun Anda kepada kami?". Pertanyaan yang luar biasa, karena dia tidak hanya menyiratkan jawabannya, tetapi juga membantu "mengungkapkan" pembeli. Jadi, bagaimana Anda ingin berkomunikasi dengan pembeli dan membuatnya bertanya, pertanyaan seperti: "Apakah Anda mencari sesuatu yang spesifik?" Atau "Apakah Anda mencari (nama produk)?" - sama sekali tidak bisa efektif.
Tetapi apa yang harus dilakukan, jika setelah percakapan kecil dan pertanyaan yang menentukan: "Apa yang membuat Anda hari ini di toko kami?" - Anda masih mendapatkan jawabannya: "Saya hanya menonton"?
Pembeli sangat pintar. Mereka tahu persis bagaimana memaksa penjual untuk meninggalkan mereka sendirian, dan benar-benar tahu bagaimana melakukannya. Resistensi keras dan ekspresi es akan menyebabkan penjual. Penerimaan terbaik adalah "Saya hanya menonton." Berikut ini lima cara terbaik untuk menyelesaikan percakapan.
Pada titik ini, presentasi yang Anda butuhkan dengan tenang melihat situasinya. Anda berbelok dengan belokan, memulai percakapan, menggunakan pertanyaan transisi, tetapi menerima penolakan. Ya, itu terjadi, dan cukup sering. Mungkin pembeli bahkan tidak menyadari bahwa frasa ini berkata. Jenis perlindungan ini berubah menjadi reaksi otomatis dan keputusan yang efektif untuk menyelesaikan percakapan dengan penjual. Saya sendiri tersentuh ketika saya pernah berjalan di sekitar toko-toko pusat perbelanjaan dengan Marlen Cordry. Ketika penjual mendekatinya, dia berkata: "Saya hanya istirahat di Lighb." Saya bertanya kepadanya mengapa dia berkata begitu, dan dia terkejut: "Apa yang dia katakan?". Kemudian dia mengakui bahwa dia selalu menerapkan teknik ini ketika dia bekerja di mal. Dia bekerja dengan sempurna dan memasuki kebiasaannya.
Penjual yang berusaha sesaat untuk melanjutkan presentasi, kesalahan mengambil risiko, berusaha bermanfaat. Menanggapi reaksi pelindung pembeli, penjual paling sering mengatakan hal berikut:
Namun, ketika Anda mengatakan frasa seperti itu, pembeli mendengar hal berikut:
"Nama saya adalah penjual Harry, dan aku akan berada di dekatnya, di mana mereka berdiri penjual, kalau-kalau Anda memiliki pertanyaan tentang penjualyang hanya menginginkan satu - menjual Anda sesuatu yang tidak Anda butuhkan. "
Mari kita kebenaran dalam diri seseorang: pembeli memilih garis perlindungan, karena mereka tidak suka penjual. Untuk menerobos perlindungan ini, Anda seharusnya tidak menelepon lebih tidak suka. Ada cara yang lebih dapat diterima.
Metode "manuver yang mengganggu" digunakan untuk mengatasi "penghalang pelindung" yang dibangun oleh pembeli. Metode ini terdiri dari dua bagian.
Beginilah cara dengan bantuan resepsi ini, Anda dapat mengatasi lima cara di atas untuk menyelesaikan percakapan:
Transisi
Perlindungan: Saya hanya menonton.
Persetujuan: Sepertinya Anda mendapatkan kesenangan darinya.
Manuver yang mengganggu: Apa yang kamu lihat?
Transisi: Apa yang membuat Anda hari ini di toko kami?
Perlindungan: Saya hanya berjalan.
Persetujuan: Saya juga suka berjalan.
Manuver yang mengganggu: Dan apa tujuan dari perjalanan Anda?
Transisi: Apa yang membuat Anda hari ini di toko kami?
Perlindungan: Saya ingin melihat apa yang Anda miliki.
Persetujuan: Yah!
Manuver yang mengganggu: Apa yang kamu inginkan? (Dengan kata-kata ini, Anda perlu tersenyum sangat luas.)
Transisi: Apa yang membuat Anda hari ini di toko kami?
Perlindungan: Saya hanya menghabiskan waktu.
Persetujuan: Kita semua membutuhkan lebih banyak waktu untuk membunuhnya.
Manuver yang mengganggu: Apa yang kamu cari saat membunuh waktu?
Transisi: Apa yang membuat Anda hari ini ke toko kami?
Perlindungan: Suami saya melakukan pembelian di toko terdekat.
Persetujuan: Jadi Anda telah diberikan diri untuk sementara waktu.
Manuver yang mengganggu: Dan apa yang Anda cari, sementara dia sibuk berbelanja?
Anda akan terkejut dengan cara kerja teknik ini! Dalam kebanyakan kasus, pembeli akan "mengungkapkan", dan Anda dapat mulai mengklarifikasi kebutuhan. Namun, saya ingin memperingatkan Anda: pertanyaan "Apa yang membuat Anda hari ini ke toko kami?" Ini mencari tahu dan bekerja sebagai transisi hanya setelah percakapan kecil. Jika Anda menggunakannya sebagai penerimaan awal, itu akan terdengar seperti "dapatkah saya membantu Anda?" Dan itu tidak mungkin membantu.
Ketika, setelah percakapan dan manuver yang mengganggu, Anda mendengar kedua kalinya "Saya hanya melihat", Anda hanya dapat mentransfer pengunjung ke penjual lain atau (jika Anda memiliki roh yang cukup) pergi ke manuver bypass lucu.
Hidup adalah bahwa beberapa pembeli mungkin tidak menyukai penampilan, warna, pertumbuhan, berat badan, bagaimana Anda berbicara atau bergerak, atau kesamaan dengan paman Louis mereka yang mengerikan atau tidak kalah bibi Alice. Semua ini tidak belum dikonsolofakan, dan setelah yang kedua "Saya hanya menonton" itu harus dikatakan: "Sangat bagus" - dan hapus. Pilih penjual lain, yang secara lahiriah berbeda dari Anda, dan menugaskan kembali pembeli ini.
Aku benci kehilangan penjualan, jadi aku mengembangkan beberapa teknik dalam kasus ini jika aku mendengar kedua kalinya: "Aku hanya menonton."
Ketika saya bertanya: "Apa yang membuat Anda hari ini ke toko kami?", Dan mereka menjawab: "Saya hanya melihat", saya menggunakan penerimaan berikutnya. "Hebat! - Kataku. - Apa yang ingin kamu lihat?" Pembeli merespons: "Saya hanya melihat." Kemudian saya membawanya ke produk, pada label harganya dicetak "saya hanya melihat" dan ada harga yang dikurangi. "Kamu beruntung! - Kataku. - Kami punya diskon hari ini!" Atau bawa mereka ke poster "mulai 1 Maret 1992, mudah untuk menonton tindakan yang sah."
Salah satu kenangan favorit saya, karena saya "melanda perlindungan," - kasus yang terjadi pada saya ketika saya bekerja di toko perhiasan. Saya berada di aula, dan pada saat ini seorang wanita tua memasuki toko. Saya tidak ragu, Anda melihat ini. Rambutnya dicat dengan warna biru, dan pahit bulu beristirahat di pundak, Anda tahu, seperti itu, dengan moncong binatang dan mata kaca! Rupanya, wanita itu minum dua, atau bahkan tiga minggu berturut-turut. Saya bingung, tidak tahu harus mulai dari mana. Apa yang harus saya bicarakan dengannya? Lalu aku sadar padaku, aku pergi padanya dan bertanya: "Apa yang ingin kamu lakukan sekarang?". "Menari!" Dia menjawab. Saya menyimpulkannya di pelukan, dan kami mulai bergerak di toko dalam ritme Waltz. Saya diam-diam bernyanyi. Dia adalah seorang wanita tua yang menyenangkan yang menyukai perhatian. Langkah saya selanjutnya adalah satu-satunya yang mungkin ketika Anda menari dengan seorang wanita tua jetty dengan rambut biru. Dan saya bertanya: "Apa yang Anda butuhkan untuk menjadi lebih cantik dari sekarang?". "Earrings", "jawabnya.
Saya gagal untuk showcase dengan anting-anting mutiara paling mahal kami biaya sekitar $ 500. Lalu aku punya pasangan dan diminta untuk mencobanya. "Tapi ini menentang aturan. Anting-anting tidak bisa diukur," katanya khawatir. Faktanya adalah bahwa itu tidak pernah menentang aturan. Hanya penjual terlalu malas dan tidak mengizinkan pembeli melakukan ini: sesuai dengan persyaratan kebersihan setelah pemasangan anting-anting perlu dihapus dengan alkohol. Saya bisa mengatakan semua ini kepada klien saya, tetapi saya ingin mendukung keadaannya yang bersemangat, dan saya berbisik: "Saya tahu, tetapi mari kita hancurkan aturan!".
Semuanya berakhir dengan saya menjual pasangan ini kepadanya, dan dia pergi dengan suasana hati yang indah. PostScript dari cerita ini adalah sebagai berikut: Ternyata dia melakukan perjalanan bus bersama dengan hari kelima wanita tua berambut biru yang sama yang bahkan lebih mabuk daripada dia. Pada hari peringatan itu, pendapatan kami sedemikian rupa sehingga kami biasanya diterima untuk tahun ini.
Pendekatan "sembrono" seperti itu sangat lucu, tetapi saya ingin memperingatkan Anda: Jika Anda tidak yakin bahwa Anda dapat melakukannya, lebih baik tidak melakukannya. Sudah cukup untuk memberi pembeli ke penjual lain.
Orang-orang merasa lebih nyaman ketika mereka berbicara dengan seseorang yang benar-benar tertarik dengan topik pembicaraan. Jauh lebih penting bagi Anda untuk membuat pembeli berbicara daripada percakapan sendiri.
Semakin lama pembeli berbicara kepada Anda, semakin santai yang ia rasakan bersama Anda dengan seseorang, dan bukan penjual. Ingat pihak terakhir di mana Anda bertemu seseorang untuk pertama kalinya. Kemungkinan besar, Anda menyukai lebih dari kenalan baru yang, mengajukan pertanyaan, menunjukkan minat yang terlihat pada apa yang Anda jawab. Dengan pembeli sama.
Ada beberapa poin yang harus diperhatikan untuk memberikan karakter pribadi kepada komentar Anda.
Anak-anak
Jika pembeli datang dengan anak-anak, Anda memiliki topik yang jelas untuk percakapan. Orang tua macam apa yang tidak suka berbicara tentang anaknya? Jangan membatasi frasa sederhana tentang bagaimana kecerdasan anak itu. Tanyakan berapa usia dia, apakah dia selalu tinggal dalam suasana hati yang baik, apakah sepanjang malam tidur sepanjang malam.
Perhatikan bahwa anak sudah berbicara dengan baik, ibunya (atau ayah) juga dapat menggunakan kereta dorong yang sangat nyaman. Sebuah peringatan! Jangan mencoba menebak jenis kelamin anak - Anda akan keliru pada setengah kasus masa lalu.
Pakaian khusus
Jika pada pembeli T-shirt dengan logo tim perguruan tinggi atau olahraga, tanyakan apakah mereka belajar di perguruan tinggi ini, apa kampus mereka, apakah mereka menyukai permainan kemarin atau apa yang mereka pikirkan tentang bermain tim musim ini. Jangan mengharuskan pendapat Anda tentang perguruan tinggi atau tim. Ketika nenek saya berkata, "Menari musik yang dimainkan oleh pembeli."
Mobil.
Jika Anda melihat, di mana mobil datang pembeli, Anda dapat dengan aman berbicara tentang fakta bahwa mobil itu baru, tua, tidak biasa atau mahal. Kita semua bangga dengan mobil kita, dan sebagian besar pembeli dengan sukarela mendukung percakapan.
berita
Acara apa, menarik atau mengasyikkan, terjadi di dunia? Apa yang hampir semua orang tahu? Gunakan krisis terakhir, penelitian ruang angkasa sebagai pendekatan awal, kunjungan delegasi asing, letusan gunung berapi atau gempa bumi. Namun, memilih berita, berpikir bahwa itu tidak menyebabkan kontradiksi. Diskusi skandal yang terkait dengan walikota atau tokoh politik lain, dalam kasus beberapa pembeli, itu mungkin pekerjaan yang berisiko.
Liburan
Kebanyakan orang membuat rencana untuk liburan, baik liburan tiga hari, makan malam dengan kerabat atau hanya Minggu istirahat. Jika liburan mendekat, tanyakan kepada pelanggan tentang rencana mereka. Jika liburan baru berakhir, tanyakan bagaimana mereka merayakannya.
Seringkali, orang-orang seperti itu datang ke toko Anda dengan siapa Anda tidak tahu apa yang harus dibicarakan. Untuk selalu siap untuk bagian atas percakapan, seret beberapa teknik universal. Semakin banyak Anda akan memiliki opsi seperti itu, semakin baik.
Duduk dan buat daftar sehingga memiliki sekitar 100 teknik Anda sendiri untuk memulai percakapan. Jika Anda mengalami kesulitan, saya membawa di bawah daftar 42 penerimaan awal yang dapat digunakan sebagai petunjuk, karena tidak ada yang akan datang dengan teknik Anda untuk Anda. Anda harus melakukannya sendiri, karena Anda mungkin tidak terlalu nyaman untuk mengucapkan apa yang dilakukan orang lain.
Apa yang terjadi jika ada lebih banyak pembeli di toko daripada penjual? Dalam situasi seperti itu, terutama di toko-toko yang menjual hal-hal berukuran kecil dan mahal, seperti perhiasan, langkah-langkah keamanan harus diambil. Anda hanya secara fisik dapat secara simultan terlibat dalam dua pembeli.
Namun, bayangkan Anda bekerja dengan pembeli TAPIdan pada saat itu toko memasuki toko Dgn B.. Anda harus menyambut pembeli Dgn B.Kalau tidak, dia bisa pergi yang sudah mengarah pada kerugian bisnis. Selain itu, itu hanya tidak sopan. Namun, objek utama Anda adalah pembeli TAPI.
Apa yang harus dilakukan untuk tidak bertobat pembeli TAPI? Itu harus dilakukan dengan hati-hati dan dengan cinta. Anda bertanya kepada pembeli TAPI: "Buat aku budi," Apa yang akan selalu dia jawab "ya."
"Kamu tidak bisa menunggu sebentar sampai aku menyapa pembeli? Aku akan kembali sekarang. Kamu tidak menentang?"
Pembeli TAPI Tentunya perjanjian akan menjawab, yang berarti dia menyimpulkan dengan Anda persetujuan Dan berjanji untuk menunggu.
Kemudian Anda datang ke pembeli Dgn B. Dan berkata: "Bagaimana kabarmu? Kamu tidak bisa membuatku budi?". Salam seperti itu pada saat yang sama merupakan langkah pertama dan menyebabkan pembeli masuk ke dalam kontak verbal. Dia menatapmu dalam kebingungan dan berpikir: "Aku tidak tahu apakah aku ingin membuatmu bantu. Aku hanya pergi ke toko." Namun, dengan keras, dia akan selalu mengatakan ya.
Sekarang Anda berkata: "Bisakah Anda menunggu sebentar? Saya akan selesai dengan pembeli itu dan akan sepenuhnya siap membantu Anda. Apakah Anda tidak menentang?". Jika pembeli B memenuhi persetujuan, yang sering terjadi, itu berarti dia menyertai Anda dalam percakapan. Dia tidak akan pergi. Pembeli Dgn B. Itu akan tetap di toko, karena dia berjanji padamu.
Cukup jelas bahwa beberapa pembeli akan berkata: "Tidak, saya harus pergi," atau "Saya akan datang ke toko berikutnya dan kembali nanti," atau sesuatu seperti itu. Tetapi sebagian besar akan menjawab "Ya."
Ketika Anda mencoba untuk terlibat dalam dua pembeli pada saat yang sama, penggunaan kontak verbal membawa hasil yang baik. Penjual melayani pembeli TAPI. Pembeli B memasuki toko. Penjual beralih ke pembeli Dgn B. Dan dia berkata, "Aku akan segera membawamu." Kemudian dia berbalik lagi kepada pembeli TAPItetapi pembeli Dgn B. Segera pergi.
Sekarang kita akan pergi melalui skenario kontak verbal:
Pilihan pertama
Penjual: Kami membutuhkan informasi perbankan Anda. Sini.
Pembeli A.: Selalu benci mengisi bagian yang kosong ini.
Penjual: Oh, aku mengerti kamu. (Catatan Pembeli B.) Anda tidak bisa memaafkan saya? Saya ingin mengatakan kepada pria itu, yang akan segera siap membantu. Apakah kamu tidak menentang?
Pembeli A.: Tentu.
Penjual: Terima kasih. (Kepala kepada pembeli B.) Halo, bisakah kau membuatku budi? Saya sudah selesai dengan wanita itu dan sebentar lagi saya akan siap membantu Anda. Apakah kamu tidak menentang?
Pembeli B.: Baik.
Penjual: Terima kasih. (Kembali ke pembeli A.) Ini akan cukup untuk tanda tangan Anda di sini.
Opsi kedua
Pembeli A.: Tampaknya bagi saya bahwa taplak meja ini cocok untuk saudara perempuan saya.
Penjual: Dilihat oleh apa yang Anda katakan kepada saya, saya yakin ini adalah pilihan yang sempurna. Tetapi Anda tidak memaafkan saya? Saya sebentar, saya ingin mengatakan bahwa wanita muda itu bahwa saya akan segera setelah kami selesai dengan Anda. Apakah kamu tidak menentang?
Pembeli A.: Tentu.
Penjual: Terima kasih. (Pergi ke pembeli B.) Selamat siang! Apakah Anda akan membantu saya? Saya baru saja selesai dengan wanita itu dan datang kepada Anda sebentar lagi. Apakah kamu tidak menentang?
Pembeli B.: Baik.
Penjual: Terima kasih. (Kembali ke pembeli A.) Saya hanya akan menulis ulang jumlah SIM Anda - dan Anda dapat pergi ke pesta!
Kontak verbal "berfungsi" karena Anda meminta orang-orang tentang sangat kuat, tetapi sangat sopan. Siap berdebat, Anda akan mendapatkan hasil yang bagus pada aplikasi pertama.
Awal dari penjualan dapat berubah menjadi bagian terpenting dari proses penjualan, yang akan menentukan seluruh program presentasi Anda. Mulai dengan benar, Anda dapat mengurangi resistansi dan memperluas kemampuan Anda ketika Anda mendefinisikan menemukan pertanyaan. Tanyakan pada diri sendiri seberapa efektif Anda berada di daerah ini sebelumnya, apakah Anda berpikir begitu baik?
Teknik awal Anda menyenangkan, menarik dan pintar? Apakah Anda membangun hubungan dengan pembeli secara pribadi? Pernahkah Anda mulai menjual dengan baik, bekerja dengan anak-anak dan orang dewasa, pria dan wanita, pasangan dan kelompok? Jika Anda menghabiskan waktu untuk menuliskan 75-100 penerimaan awal, Anda akan mendekati checkout jauh lebih sering daripada sebelumnya.
Petunjuk
Tunjukkan perhatian pada pembeli. Tidak perlu segera mendekatinya dengan pertanyaan dan saran. Yang utama adalah memahami klien bahwa mereka melihatnya dan kapan saja siap membantu.
Sapa pengunjung. Ini dapat dilakukan segera di pintu masuk, atau ketika itu memberi untuk memahami apa yang tertarik dengan konsultasi. bagaimana percakapan dari pembelitergantung pada situasi spesifik. Salam harus sangat hangat dan ramah. Saat menginstal kontak, pastikan untuk tersenyum. Yang pertama tergantung pada kecepatan menghubungi kontak. Cobalah untuk menunjukkan bakat batin dan tentukan cara memulai percakapan dengan satu atau lain pembeli.
Pelajari pembeli. Anda harus bahwa setidaknya ada 4 jenis: tegas, bimbang, konflik dan maju. Yang pertama akan menetapkan kontak, yang kedua mengharapkan ini dari Anda, yang ketiga harus dapat menghilangkan alasan perselisihan, dan dengan yang keempat layak disepakati dalam semua alasannya.
Tentu saja, ini adalah rekomendasi umum. Setiap penjual belajar memahami apa yang dilakukan orang tersebut.
Mulai sehingga pembeli ingin melanjutkannya. Aturan utama untuk ini tidak pernah menempatkan pertanyaan yang Anda tidak bisa "tidak". Lebih baik menyapa klien dan mengatakan bahwa Anda selalu ada di sana dan akan dengan senang hati membantu dalam memilih. Cara lain adalah dengan mengajukan "string-tuhan." Ini mewakili persetujuan dan langsung "string". Frasa seperti itu adalah contoh yang baik: "Modifikasi ini asli, bukan?". Pertanyaan seperti itu adalah salah satu cara terbaik untuk memulai. percakapan dari pembeli.
Jangan lupa bahwa frasa pertama diminta seluruh percakapan. Belajarlah untuk mengenali sifat pelanggan dan menyimpan dialog sesuai dengannya.
Video pada topik
SUMBER:
Peran gender telah banyak berubah sehingga saat ini para wanita tidak perlu tidak hanya bekerja, mengendarai mobil dan terlibat dalam profesi "laki-laki", tetapi juga untuk berkenalan dengan perwakilan dari lawan jenis. Namun, hanya wanita paling bijak yang tahu bahwa Anda perlu mengimplementasikan hak Anda dengan sangat hati-hati.
Petunjuk
Nilai pose dan gerakan laki-laki yang Anda sukai. Jika seseorang berada untuk mengobrol, ia memegang telapak tangan terbuka, melintasi kakinya, mengirim lutut ke arahnya. Seorang pria yang siap berkomunikasi tidak bersembunyi dan siap. Hebat, jika Anda melihat bagaimana seorang pria meluruskan rambut atau menyeka pakaian, melihat mata Anda. Dalam bahasa isyarat, itu berarti minat erotis pada Anda.
Instal kontak visual. Pegang minat Anda dan ambil matamu segera setelah dia menatapmu. Setelah beberapa waktu, ulangi formula yang terkenal "ke sudut, di hidung, untuk subjek." Hanya saja, jangan lari melalui mata Anda, jangan repot dan jangan perhatikan. Anda hanya melihat orang yang Anda sukai, tersenyum malu pada saat itu ketika dia menangkap mata Anda.
Sekali di sebelah objek minat Anda, gosok sedikit komentar. Mungkin ada tiga: situasi di sekitarnya, dia dan Anda. Opsi pertama paling disukai, karena bahkan tidak sesuai dengan yang kedua, dan tidak membosankan seperti yang ketiga. Tanyakan apa koktail di bar ini harus memilih siapa yang berperan dalam kinerja mendatang, cara memasak asparagus - dalam sepatah kata pun, mengajukan pertanyaan apa pun yang berkaitan dengan keadaan rapat Anda dan mengasumsikan kurangnya jalan.
Jangan memulai percakapan dengan pernyataan negatif seperti: "Di pesta ini sangat bising!". Kecuali, mungkin, seru cuaca dapat melayani. Hindari klise yang jelas: "Saya pikir, kami pernah bertemu" atau "jam berapa sekarang?" - Terutama dalam situasi, ketika tidak berguna responsnya jelas.
Gunakan konteks situasi. Saat makan siang atau di ruang baca, untuk bersentuhan lebih mudah daripada sederhana: minta duduk di meja yang Anda sukai. Bahkan jika Anda menolak, kemungkinan besar, ini adalah untuk ini akan menjadi argumen yang baik (pekerjaan, menunggu satelit lain). Pada tawaran ramah joging: "Ayo menawan?" (Pada akhirnya, setelah upaya yang tidak berhasil untuk bertemu, Anda dapat dengan cepat melarikan diri). Di gym, simpan atau minta dewan.
Video pada topik
Keberhasilan upaya untuk berkenalan sangat sering tergantung pada frasa pertama, kata perwakilan imut dari lawan jenis. Percakapan awalnya dimulai praktis jaminan bahwa Anda tertarik pada orang yang Anda sukai.
