Dobozos biztosítási termékek értékesítése bankokban. Dobozos termékek a biztosításban

Megértjük a dobozos biztosítás bonyolultságát

Körülbelül 4 éve jelent meg a biztosítási piacon egy új termék - a dobozos biztosítás. Ezek olyan kötvények, amelyeknek előre meghatározott ára (biztosítási díja) és fix korlátai vannak a biztosítási kártérítésnek. Az ilyen termékek főszabály szerint nem jelentenek további előbiztosítási eljárást és a biztosított általi részletes tájékoztatást – magyarázza az IC MAKS biztosítási osztályának vezetője. Szergej Pecsnyikov. Valójában ez egy szabványos kötvény, bizonyos feltételekkel, kockázatokkal és biztosítási összegekkel, amelyet a biztosító előre kiszámol. Ezt a terméket határozottan a tömegszegmensre tervezték, így vonzóbb az ára, mint a hagyományos biztosításoknak.

Gyakran dobozokban árulnak vagyonbiztosítást magánszemélyeknek, valamint külföldre utazóknak szóló balesetbiztosítást. A kisvállalkozási vagyonbiztosítási jogi személyek számára is számos termék létezik. A piacon van egy olyan biztosítási típus is, amely a jövőben igencsak ígéretessé válhat: a jogsegélybiztosítás. Pecsnyikov szerint a közelmúltban kísérletek történtek arra, hogy "dobozban" adják el az autók törzsét és az önkéntes egészségbiztosítást.

„Számos technológia létezik a dobozos termékek értékesítésére” – magyarázza AlfaStrakhovanie, a Magánszemélyek Vagyonbiztosítási Minisztériumának igazgatója. Irina Karnaeva. - Szabályzatok értékesítése - "önmásolás", szabályzatok kiadása a vállalat speciálisan kifejlesztett szoftveréből, vagy szabályzatok értékesítése közvetlenül a dobozban. A kötvények nem csak a biztosítónál, hanem a biztosítók honlapján, valamint bankfiókokban és kommunikációs üzletekben is vásárolhatók.

A biztosítók szerint a dobozbiztosítás mindkét fél számára előnyös, mert végső céljuk a kényelem mindenki számára. „A biztosítóknál az ilyen termékek általában csak az ügyfél útlevéladatainak és a jellemző kockázati paramétereknek a rögzítését jelentik, az ügyfél számára pedig a fedezet költsége és mértéke előre ismert” – mondja az IC MAKS előadója. A biztosító számára a dobozos termékek kiváló eszközei a keresztértékesítésnek és további csatornákon (például banki) történő értékesítésnek.

profik

Korábban a dobozos biztosítás észrevehetően különbözött a klasszikustól, mondja Szergej Pechnikov. A kifizetések különböző allimitekre korlátozódtak, a kivételek szélesebb listája volt, és így tovább. Akkoriban a biztosítók nem voltak hajlandók nagy kockázatot vállalni. A növekvő verseny azonban arra késztette őket, hogy jobb terméket nyújtsanak – mára a biztosítók bátrabbak lettek, és a termékek érdekesebbek az ügyfelek számára, annak ellenére, hogy ma már alig különböznek a hagyományos biztosításoktól.

A dobozos biztosításnak számos előnye van a klasszikushoz képest. Először is ezt a kockázat és az ár optimális kombinációja Ráadásul a dobozos biztosítás olcsóbbnak számít, mint a normál biztosítás. Az AlfaStrakhovanie előadója azonban úgy véli, hogy ez nem mindig van így. Természetesen a dobozos biztosítást a tömegszegmensre tervezték, ezért az alacsony ár és csak a legvalószínűbb kockázatok fedezete. Ezért a klasszikus biztosítás mindig drágább a végső költséget tekintve, de van lehetősége például nem minden ingatlanra biztosítani, vagy csak bizonyos kockázatokat válasszon ki – mindez segít az ár csökkentésében.

„Az ilyen gyakorlatok azonban nem mindig előnyösek a biztosított számára, mert a valószínűségi elmélet szerint a nem biztosított vagyon megsérül vagy megsemmisül, a nem biztosított kockázat pedig eseményhez és katasztrofális következményekhez vezet” – magyarázza Karnaeva. „Ezért egy klasszikus termék vásárlásakor helyesebb meghallgatni a biztosító véleményét, tanácsát, mert egy kis spórolás félrecsúszhat.”

Az expressz biztosítás második előnye, hogy költhet minimális idő és erőfeszítés, mivel nincs szükség további papírmunkára. Harmadszor, az ilyen biztosítás úgy néz ki vonzó az ügyfél számára- leggyakrabban az elkészült kötvényt egy gyönyörű dobozba csomagolják, és nem csak egy pecsétekkel és aláírásokkal ellátott papírlapra. Ráadásul hozzáteszi Szergej Konkin, doboz biztosítás ajándékba vásárolható.„Gondolkodjon magában – nem kell időt vesztegetnie egy biztosító irodájának keresésére, egy bonyolult szerződés elolvasására” – mondja a VTB Biztosító kiskereskedelmi értékesítési osztályának igazgatója. - Csak vegyen egy szép dobozt, amelyben egy már kitöltött kötvény és biztosítási szabályzat található, és fizessen normál vásárlásként. Ez minden!"

Azonban nem minden biztosító ilyen egyértelmű. Irina Karnaeva úgy véli, hogy az egyik biztosítási típus nem zavarja a másikat, és mindenki maga választja ki a legjobbat: klasszikus biztosítást vásároljon, miután meghallgatta szakember tanácsait és ajánlásait, vagy vásároljon olcsón és gyorsan egy dobozos terméket, amely csak fedezetet biztosít. a legvalószínűbb kockázatokat.

Mínuszok

A dobozos biztosításnak megvannak a maga sajátosságai. Például az egyik hátránya bizonyos biztosítási tárgyak fedezésének lehetetlensége vagy a teljes biztosítási értéknél kevesebbet fedez.„A dobozos termékek alacsony költsége miatt gyakran az ingatlan tényleges értékénél alacsonyabb biztosítási összegre kötnek biztosítást” – mondja Karnaeva.

A hátránya az a biztosítottnak előre kell látnia számos konkrét és számára fontos kockázatot a politika kiválasztásakor. A klasszikus változat esetén szakember végzi el helyette.

Egy doboz segítségével nem lehet majd drága ingatlant biztosítani, teszi hozzá az IC "MAKS" szakértője. Ebben az esetben azt tanácsolja, hogy továbbra is a hagyományos termékhez forduljanak. „Hasonló a helyzet más biztosítási típusoknál is – a személybiztosítás nagyobb kockázata orvosi vizsgálatot vagy egyéb biztosítási eljárást igényel” – mondja Pechnikov.

A biztosítók általában egyetértenek abban, hogy a dobozos termékek a biztosítás egyik legígéretesebb területe, beleértve az online értékesítés fejlesztését is.

2012-ben megkérdőjeleződött a bankok biztosítási termékek értékesítési joga. Az Állami Duma első olvasatban elfogadta az „Orosz Föderáció biztosítási üzletágának megszervezéséről” szóló törvény módosításait, amelyek megtiltják a jogi személyeknek, hogy biztosítási ügynökként járjanak el, de a hitelintézeteknek sikerült megakadályozniuk ezt a jogalkotási kezdeményezést, és megtartani az értékesítés lehetőségét. biztosítási kötvényeket ügyfeleiknek. A szakértők elismerik, hogy ez mind a bankok, mind a biztosítók, mind pedig a pénzügyi szolgáltatások végfelhasználói számára előnyös.

Más országokban nem korlátozták a bankok és biztosítók működését, a pénzpiaci szereplők pedig évek óta aktívan és meglehetősen sikeresen együttműködnek. Ezzel kapcsolatban érdemes a nyugati hitelintézetek gyakorlatához fordulni, és megnézni, hogyan alakul ki velük a biztosítótársaságokkal való együttműködés folyamata. A külföldi tapasztalatok azt mutatják, hogy a biztosítások értékesítésének megszervezésével a bank bővítheti termékkínálatát. Ez pedig növeli a vásárlók lojalitását, és pozitívan befolyásolja a kiskereskedelmi üzletág imázsát. Természetesen jutalékon keresztül további bevételszerzésről beszélünk. Tágabb értelemben a kötvények eladása lehetővé teszi a bank számára, hogy diverzifikálja üzletét, és gyorsabban alkalmazkodjon a változó piaci feltételekhez.

Milyen együttműködést biztosít a biztosító a bankkal? A hitelszervezet további értékesítési csatornává válik, amely lehetővé teszi az ügyfelek számának növelését. Tekintettel arra, hogy hazánkban nagyobb a közbizalom a bankok iránt, mint a biztosítók iránt, és a banki márkák általában (néhány kivételtől eltekintve) ismertebbek, mint a biztosítói márkák, a biztosítótársaságok lehetőséget kapnak termékeik széles körű népszerűsítésére. megbízható csatorna a fogyasztók számára.

A nyugati pénzintézetek gyakorlata azt mutatja, hogy a bankbiztosítás sikere a következő tényezőkben rejlik.

El kell kezdenünk maguknak a biztosítási termékeknek az elkészítését. Világosnak és egyszerűnek kell lenniük. Ezeket a termékeket általában banki szakemberek és biztosítók közösen hozzák létre a legjobb gyakorlatok felhasználásával, egy-egy hitelintézet ügyfélkörét is figyelembe véve. A terméknek kapcsolódnia kell a banki szolgáltatásokhoz. Egyszerűnek kell lennie, hogy mind a banki alkalmazottak, mind az ügyfelek gyorsan megértsék a lényegét és vásároljanak. Ezen kívül meg kell határoznia a termék árát és tartalmát a potenciális célközönség függvényében.
Az értékesítés megfelelő megszervezése, amely egy közös stratégia kidolgozásából, a bank és a biztosító közötti megállapodások kialakításából áll az ügyfél további információs támogatására vonatkozó felelősség megosztásáról.
Banki alkalmazottak képzése a biztosítási termékekkel való munkához.
IT komponens. Ebben a részben fontos szerepet játszik a CRM rendszer jelenléte a bankban, valamint a biztosítótársasággal való kommunikáció egyetlen platformja.

Nyugaton többféle modell létezik a pénzintézet és a biztosító közötti együttműködés megszervezésére. Az első az ügynöki tevékenység, amikor a bank szerződéseket köt a biztosítókkal és eladja termékeiket, bizonyos jutalékot kapva. Ez a legegyszerűbb séma: a hitelintézet gyorsan és nagy befektetés nélkül felállíthatja ezt a munkát, de nincs jogosultsága a termékfejlesztésben való részvételre, és nem fér hozzá ügyfélbázishoz.

A jövőben komolyabb szövetség is szerveződhet a bank és a biztosító között. Ebben az esetben az előbbieknek lehetőségük lesz a biztosítási termékek és értékesítésük paramétereinek befolyásolására. A fejlődés legmagasabb foka a pénzügyi szupermarket (koncepciója azonban a fejlett piacokon is megkérdőjelezhető), de nálunk legfeljebb szövetségről beszélünk. Jelenleg a gyakorlatban leggyakrabban ügynöki konstrukciókat alkalmaznak.

A bank abban érdekelt, hogy a hitelt felvett ügyfél, különösen a hosszú lejáratú, biztosítsa életét és egészségét, valamint a főállása elvesztésének kockázatát. Ez további garanciát ad a hitelintézetnek a kölcsön visszafizetésére, és a hitelfelvevő biztos lehet abban, hogy kedvezőtlen körülmények esetén a bankkal szemben fennálló tartozást a biztosító törleszti.

Azok a fórumok, ahol a fogyasztók banki termékekről és szolgáltatásokról vitatkoznak, tele vannak történetekkel arról, hogyan kényszerítették rá a biztosítást az emberekre. Az ügyfelek becsapva érezték magukat, és ezt a negatív benyomást a nyilvánosság elé tárták. Ezzel kapcsolatban fontos, hogy a pénzintézetek ne szabjanak ki szolgáltatást, ne kényszerítsék a hitelfelvevőt szerződés aláírására azzal a fenyegetéssel, hogy nem adnak ki kölcsönt. A mai világban az ügyfél az interneten panaszkodik, és a bank hírnevet veszít, ami többe kerül. El kell magyarázni a hitelfelvevőnek, hogy mi a biztosítás haszna a kölcsön megszerzésekor, és meg kell győzni a kötvény megvásárlásáról. Ez egy komoly üzleti folyamat, amely további tanulmányokat és a személyzet képzését igényli.

A biztosítási feltételek helyes közléséért a bank alkalmazottai felelősek, hogy az ügyfelet ne tévessze meg. Ehhez a vezetőknek világosan ismerniük kell a terméket, amelyet rendszeresen ellenőrizni kell mind az újraérvényesítéssel, mind a rejtett vásárló módszerével. A biztosítónak viszont egyértelmű kárrendezést kell biztosítania.

Fontos, hogy egy hitelintézet biztosítási esemény esetén helyesen reagáljon, ellenkező esetben a fogyasztó nem vásárolja meg újra a kötvényt. Itt van az egyik fórumon leírt példa. Az ügyfél biztosította a bankkártyát az elvesztés és a számítógépes csalás kockázata ellen. Egy idő után elvesztette a kártyát, és elment a bankba, hogy újra kiadja. Az ügyvezető azonban azt mondta, hogy ez az eset nem biztosított, és a kártya éves karbantartását újra kell fizetni. A további vizsgálatok kimutatták, hogy a menedzser tévedett. Azonban több száz rubelről volt szó, így az ügyfél nem keltett felhajtást, hanem egyszerűen nem volt hajlandó új kártyára biztosítást kötni. Sértett érzéseit a közösségi oldalakon osztotta meg beszélgetőpartnereivel.

Ez azt jelenti, hogy nem elég eladni a biztosítást – fontos a biztosítási esemény helyes megoldása, hogy a hitelfelvevő ebben a szakaszban ne érezze magát becsapva. Ahogy a fejlett piacok gyakorlata is mutatja, a verseny fokozódása mellett az ügyfelek – különösen a tehetősebbek – nem annyira az ár, mint inkább a szolgáltatások minősége miatt választanak bankot vagy biztosítót. A szolgáltatások minősége pedig az, ami érzelmek maradnak a szolgáltatások fogyasztójában a szervezettel való interakcióból. Ha az ügyfél úgy érzi, hogy becsapták, akkor sem elvileg, sem ettől a cégtől nem veszi meg újra ugyanazt a terméket.

A vállalkozásfejlesztés másik iránya, amelyre érdemes odafigyelni, az alap- és befektetési biztosítás, valamint az ügyfelek életútjának szakaszaitól függő ajánlatok kiválasztása. Úgy tűnik, az állam végre segíti a hosszú távú életbiztosítási piacot. 2013. május végén a Vedomosti újság arról számolt be, hogy a Pénzügyminisztérium megállapodott a hosszú távú életbiztosítást vevő állampolgárok adókedvezményeiről. A kötvényvásárlók évente legfeljebb 120 000 rubel adólevonásban részesülhetnek, a 18 év alatti kötvénytulajdonosok nem fizetnek adót (13%) a nekik címzett kifizetések után. A javaslatokat már a tavaszi ülésszakon be lehet nyújtani az Állami Dumához, 2014. január 1-től kezdjék meg a munkát. A Vedomosti által megkérdezett szakértők úgy vélik, hogy a kedvezmények elfogadása esetén az új szerződések prémiuma néhány éven belül többszörösére nőhet.

Ez azt jelenti, hogy a helyzet hazánkban fokozatosan változik, és a jövőben a biztosítási szolgáltatásokat természetesnek veszik. A bankbiztosítás fejlesztése felé már lépéseket tett orosz bankok gyakorlata azt mutatja, hogy ha a hitelintézetek és biztosítók közös munkáját a jogszabályi és etikai normák figyelembevételével végzik, akkor mindkét szolgáltató jelentősen növeli üzleti volumenét, ill. ügyfeleik elégedettek. Ez pedig alapvetően fontos a lakossági pénzügyi szolgáltatások piacán kiélezett verseny mellett.

Viszonylag a közelmúltban egy új, speciális termék jelent meg a piacon - a VTB dobozos biztosítás. Ez a fajta biztosítás lehetővé teszi a hitelfelvevők és a banki ügyfelek számára, hogy meghatározott áron kész kötvényt vásároljanak, és pénzügyi védelmet nyújtanak a leggyakoribb kockázatokkal szemben.

A VTB dobozbiztosítás jellemzői

Válság idején a biztosítótársaságok kénytelenek érdekes és jövedelmező termékeket kínálni az ügyfeleknek. Az egyik a VTB box biztosítás.

A VTB dobozos biztosítás nyilvánvaló előnye a termék elérhetősége és árképzésének átláthatósága

Előnyök

Valójában ez egy közönséges politika, de a következő jellemzőkkel rendelkezik:

fix ár, és sokkal alacsonyabb, mint a normál biztosítás költsége;
standard számú kockázat - például vásárolhat állásvesztés, anyagi kár, CASCO biztosítást vagy biztosíthatja saját egészségét, minden termék 1-2 kockázatot tartalmaz, ezek száma nem változik;
a biztosítási fedezet megállapodás szerinti összegét, az nem növelhető vagy csökkenthető;
meghatározott érvényességi idő, például a vásárlás dátumától számított 1 év.

A VTB Biztosító csomagolt termékek másik előnye, hogy nem kell az Ön nevére regisztrálni. A kötvény megvásárolható ajándékként egy barátnak vagy rokonnak.

A dobozos biztosítás előnyei:

nem kell elmélyedni a szerződés részleteiben - a mellékelt prospektusban minden a lehető legrövidebben és legpontosabban le van írva;
nincs szükség a biztosítási kockázatok kiválasztására és a díj összegének meghatározására - már mindent kiszámoltak;
nincs jutalék és rejtett kamat - a terméket a következő elv szerint értékesítik: láttam és megvettem, mint minden terméket az üzletben.

Dobozbiztosítás bármely VTB fiókban megköthető, a bank partnerüzleteiben történő hitelre történő vásárláskor, a cég hivatalos honlapján. Gyakran kínálják az ügyfeleknek hiteligényléskor vagy betét megnyitásakor kiegészítő szolgáltatásként.

hátrányai

Ugyanakkor a VTB 24 dobozos biztosításnak számos negatív tulajdonsága van:

az egy termékben szereplő kockázatok köre korlátozott, ha rugalmasabb megközelítésre van szüksége, akkor szabványos szerződést kell készítenie;
egy "doboz" ára alacsonyabb, mint egy normál kötvény, de ha több kockázatot kell biztosítania, akkor túl kell fizetnie;
a biztosítási fedezet nem túl magas;
rövid érvényességi idő és a biztosítás automatikus megújításának lehetetlensége;
A biztosítást részletekben nem lehet fizetni: a teljes összeget egyben kell kifizetni.

Így a VTB dobozos biztosítás fő célja, hogy idő- és pénzveszteség nélkül gyors védelmet kapjon az alapvető kockázatok ellen. Ez nagyon kényelmes, de ha egyéni megközelítésre van szüksége, akkor rendszeres szerződést kell kötnie.

Hogyan lehet leiratkozni

Gyakran ezt a fajta biztosítást kiegészítő szolgáltatásként kínálják, de néha a vezetők, hogy díjat keressenek, „alapértelmezetten” szerepeltetik a fizetési lapon. Ezért az ügyfeleknek logikus kérdésük van - hogyan tagadhatják meg a VTB dobozos biztosítást.

Valójában nem szükséges visszautasítani abban az értelemben, hogy a megszerzése önkéntes. Fel lehet ajánlani, de senkinek nincs joga ragaszkodni a megvásárlásához. Ha dobozos biztosítást kötnek Önre, azonnal lépjen kapcsolatba az osztályvezetővel, általában ebben a szakaszban minden kérdés az ügyfél javára megoldódik.

Hogyan lehet visszatérni

Dobozos terméket nem lehet visszaküldeni a VTB Biztosítónak. Ha kiadják, akkor aktiváltnak minősül és hatályba lép. Ezért figyelmesen olvassa el, milyen dokumentumokat ír alá, valamint a fizetett fizetési megbízásokat. Ha átverték a biztosítás megvásárlásával, panaszt kell tennie:

ahhoz az osztályhoz, ahol a vásárlást kiszabták;
a VTB székhelyére;
ügyészségre;
Rospotrebnadzorban.

Perrel is fenyegetőzhet. Az illegálisan kiadott szolgáltatásért általában probléma nélkül visszaadják a pénzt.

következtetéseket

Így a VTB dobozos biztosítás kényelmes és funkcionális termék azok számára, akiknek védelemre van szükségük az alapvető kockázatok ellen. Hitel vagy hitelkártya felvételekor a hagyományos biztosítás alternatívájaként köthető, ha nincs kedve a szerződés részleteire hallgatni. Ez egy univerzális termék, amely az ügyfél minden kategóriája számára alkalmas. Ha egyéni megközelítésre van szüksége a választási lehetőségek közül, akkor rendszeres biztosítási szerződést kell kötnie.

A JSCB "FORA-BANK" (JSC) az LLC IC "VTB Insurance" társasággal együtt egy egyszerű és kényelmes biztosítási módot kínál ügyfeleinek - egy biztosítási csomagot.
A biztosítási dobozos termék szabványos feltételrendszerrel, kockázatokkal és biztosítási összegekkel rendelkező kész biztosítási kötvény, amelynek kiállítása nem igényel időt.
A termék vásárlása nagyon egyszerű - csak fizesse ki a Bank pénztárában. Ugyanakkor teljes körű biztosítást kap anélkül, hogy időt veszítene a biztosító irodájában történő regisztrációra, vagyonleltárra, további dokumentumok rendelkezésre bocsátására stb.

Előnyök:

Nem szükséges dokumentumcsomagot benyújtani;
Nincs szükség ellenőrzésre;
Gyors vásárlás;
Fix biztosítási összeg és biztosítási díj;
A biztosítási fedezet összegének kiválasztása;

Nemcsak kellemes, de hasznos ajándékot is készíthet szeretteinek, barátainak, kollégáinak! A biztosítási csomagolt termék nem kötődik kifizetőjéhez, csak a kötvény aktiválásakor megadott adatok kerülnek figyelembevételre.

Az alábbi biztosítási típusok állnak rendelkezésére: ingatlanbiztosítás (lakás- vagy házbiztosítás), valamint élet- és egészségbiztosítás, mind önmaga, mind rokonai vagy barátai számára.

Ajánlott programok

Biztosító dobozos termék "Szia szomszéd!"

Ingatlan és lakberendezési biztosítás, valamint lakásvagyon biztosítás szomszédok öblére, tűzre, betörésre és egyéb kellemetlen helyzetekre.

Mi biztosított:

belső dekoráció;
mérnöki hálózatok és berendezések;
ingó vagyontárgyak;
Polgári felelősség.

Biztosítási terület:
Az Orosz Föderáció területén található lakás vagy ház.

Fizetés: ugyanabban az időben.

Szerződés ideje: 1 év.

Biztosítási kockázatok:

tűz, villámcsapás, robbanás;
folyékony expozíció;
a természeti katasztrófák;
jogellenes cselekmények;
külső hatás (ütközés a közlekedéssel);
kárt okoz harmadik feleknek.

		1.opció	2. lehetőség	3. lehetőség	4. lehetőség	5. lehetőség
Biztosítási összeg (dörzsölje)		150 000	220 000	500 000	750 000	1 100 000
	Ingatlan	100 000	150 000	300 000	500 000	750 000
	Polgári felelősség	50 000	70 000	200 000	250 000	350 000
Biztosítási díj (dörzsölje)		549	799	1599	2 999	4 999

Figyelem: Lakóingatlanonként csak egy szabályzat aktiválható.

Biztosító dobozos termék "Fizkult-hello!"

Élet- és egészségbiztosítás önmaga és rokonai vagy barátai számára, beleértve a sportolást is.

Mi biztosított:

a Biztosított életével és egészségével kapcsolatos vagyoni érdekei

Kötvénytulajdonos:

A biztosítási szerződést fizető ügyfél (doboz).

Biztosított:

az a magánszemély, akire vonatkozóan a Biztosítási Szerződés 5 és 55 év közötti életkora között jön létre.

Figyelem! Biztosítottonként csak egy kötvény vásárolható!

Fizetés: ugyanabban az időben.

Szerződés ideje: 1 év.

Biztosítási terület: Az Orosz Föderáció.

Biztosítási kockázatok:

testi sérülés (trauma)
halál

1.opció

2. lehetőség

3. lehetőség

4. lehetőség

Biztosítási összeg (dörzsölje)

100 000

200 000

300 000

500 000

Biztosítási díj (dörzsölje)

999

Míg a bankok többnyire a legprimitívebb dobozos biztosítási termékeket árulják

2016 egyik trendje a bankbiztosítás rohamos növekedése volt, egyes becslések szerint már 2017-ben ez az értékesítési csatorna fedezheti az ügynökségi értékesítést a díjak tekintetében. Ez az emelkedés azonban veszélyekkel jár: a banki eladások hitelteleníthetik a biztosítási termékeket a fogyasztók szemében.

Emlékszel, hogyan kezdődött minden

Lenyűgöző a biztosítási termékek banki értékesítési csatorna részesedésének növekedése 2016-ban 2015-höz képest: 25,8%-ról 35,2%-ra szinte utolérte az ügynöki értékesítést (38,6%), történelmi maximumot érve el. A NAFI Elemző Központ előrejelzései szerint 2018-ra ennek az értékesítési csatornának a részesedése eléri a 45%-ot. Ráadásul a bankbiztosítás növekedése már nem a hitelfelvevők biztosításának, hanem a befektetési életbiztosításnak (ILI) köszönhető. Az Életbiztosítók Szövetsége (ALA) adatai szerint ugyanakkor a banki értékesítési csatorna az összes életbiztosítás 87%-át teszi ki. A biztosítási kötvények bankokon keresztüli értékesítésének gondolata nem új keletű, de tavaly igazi áttörés történt ebben az irányban.

Yurgens: 2016-ban történelmi maximumot ért el a bankbiztosítás részesedése

A bankbiztosítás részesedése 2016-ban történelmi maximumot ért el – mondta Igor Yurgens, az Összoroszországi Unió és az Orosz Biztosítók Szövetségének elnöke. Ha 2015-ben ez az értékesítési csatorna a prémiumok 25,8%-át tette ki, akkor 2016-ban ez az arány 35,2%-ra nőtt.

„Cégünk a bankbiztosítás egyik úttörője volt. Még 2002-2003-ban próbáltunk tárgyalni bankokkal lakossági termékeink értékesítéséről – emlékszik vissza Alekszandr Zareckij, a MetLife elnöke, az ASZh elnöke. - Akkor még csak talpra állt a lakossági banki piac. A 2000-es évek elején az 1990-es évek vezető orosz bankjai eltűntek, a Sberbank és az Alfa-Bank a lakossági banki szolgáltatásokban dolgozott. Aztán új játékosok kezdtek jönni - VTB, Russian Standard, Citibank, Raiffeisenbank. De általában a 2000-es években a bankok nem nagyon voltak hajlandóak a biztosítási termékekre nézni – a hitelezés volt a fő profitforrásuk.”

A biztosítás felé masszív fordulat a 2008-2009-es válság után következett be, amikor a bankok további bevételi forrásokat, köztük jutalékokat kezdtek keresni – ekkor kezdődött a bankbiztosítások fellendülése – jegyzi meg a szakértő. Hangsúlyozva, hogy az életbiztosítási piac éppen a legutóbbi válság után kezdett növekedni, és ekkor kezdték meg a vezető bankok saját biztosítótársaságok létrehozását. A bankbiztosítási boom 2014-ben hanyatlásba ment a rubel erőteljes leértékelése és a gazdasági válság jelenlegi fordulójának kezdete után.

Új hullám

A bankbiztosítás új hulláma alapvetően különbözik az elsőtől mind az ügyfelek vonzásában, mind a kínált termékek tekintetében. Az első a hitelfelvevők biztosításához kapcsolódott, a jelenlegi hajtóerő az "élet", elsősorban a befektetési életbiztosítás.

Természetesen azoknál a cégeknél, amelyek még az 1990-es években vagy a 2000-es évek elején kezdtek kapcsolatokat építeni a bankokkal, továbbra is magas a hitelfelvevői biztosítások aránya a teljes portfóliójukban. Ráadásul az ilyen társaságokban a hitelfelvevők biztosításának penetrációja megközelíti a 100%-ot, és sokkal alacsonyabb az eladások penetrációja azon ügyfelek esetében, akik nem fordulnak a bankhoz hitelkibocsátással. "A bank értékesítési hálózatának képzettségétől, összehangoltságától és motivációjától függően ez a szint 5% és 25% között mozoghat, míg a 10% jó eredménynek számít" - mondja Roman Varlamov, az Ingosstrakh banki osztályának vezetője. „A jelzálog- és autóhitelek esetében az ügyfél nem csupán a fedezet védelmét veszi igénybe” – magyarázza. - A jelzáloghiteleknél a vagyonbiztosítás mellett biztosítást adnak el a hitelfelvevő halálának, rokkantságának kockázatára stb. de va a hitelfelvevő tulajdonjoga a lakásban, valamint gyakran a szomszédok felé kötött felelősségbiztosítás. Az autóhitel-biztosítás részeként a Casco mellett szinte mindig az ügyfél OSAGO-t, baleseti kockázati biztosítást vásárol a sofőrnek és az utasoknak, esetenként GAP terméket (kiegészítő biztosítást az autó teljes értékéig).

Hatalmas fordulat a biztosítás felé a 2008-2009-es válság után következett be, amikor a bankok további bevételi forrásokat kezdtek keresni.

Általános szabály, hogy a különféle műanyagkártyák birtokosai majdnem 100%-ban biztosítottak (kivéve a „bérmunkásokat”, akiknél a helyzet eltérő lehet), mondja Varlamov, mivel az éves kártyakarbantartás költsége magában foglalja a „kártyavédelmi” biztosítást (a az illegális, jogosulatlan leírások, lopások kockázatát fedezik). pénz stb.).

A bankbiztosítási piacra a közelmúltban belépők számára a portfóliót az ILI, a balesetbiztosítás (AC), a dobozos vagyonbiztosítás (IFL) és az olyan egzotikusabb termékek uralják, mint például a munkahely elvesztésére vonatkozó biztosítás. A jelzáloghitel-biztosítás és az autóhitel-biztosítás részesedése a bankokon keresztül értékesített kötvények teljes volumenében sok vállalatnál ma már nem haladja meg a 20-40%-ot, ami a hitelezés 2014 óta tartó csökkenésével jár.

Az IC "RGS Life"-ban, amely 2009-ben kezdte használni a banki értékesítési csatornát, mára a termékek kétharmadát bankokon keresztül értékesítik. « Erőfeszítéseinket kezdetben a fő partnerre, a Sberbankra összpontosítottuk, a hitelek pénzügyi védelmének irányának fejlesztésére – mondja Pavel Gurkin, az RGS Life partnerségi értékesítési osztályának vezetője. – A jövőben jelentősen bővült a partnerbankok köre, új irányokat dolgoztunk ki, valamint az RGS Life termékcsaládot is összekapcsoltuk.

Az Uralsib csoport biztosítási üzletága számára a bankbiztosítás szintén az egyik kiemelt értékesítési csatorna – a teljes díj mintegy 50%-a. „A díj fő része a befektetési életbiztosításokra esik - a teljes mennyiség mintegy 70%-a, az elmúlt hat hónapban a dobozos termékek értékesítése is aktívan nőtt. 2016 nyár közepe óta, amikor a vállalat elkezdte aktívan népszerűsíteni politikáit a partnerbankokban, az eladások megduplázódtak” – mondja Maria Malkovskaya, az IC Uralsib Insurance vezérigazgatója.

A „MAKS” IC-ben a biztosítási díjak beszedésének mintegy 30-35%-a minden területen a partnerbankok részvételével megkötött biztosítási szerződésekre esik.

Valamennyi biztosító – mind az élet-, mind a „nem-életbiztosítási”, valamint a bankokkal kapcsolatban álló és nem kapcsolt – a közelmúltban a partnerbankok listájának bővítését tűzte ki célul. Csak az elmúlt két hónapban jelentette be az Ingosstrakh-Life és az UniCredit Bank, az Ingosstrakh-Life és az MTS Bank, az Uralsib Life és a Yenisei United Bank, az IC Uralsib Insurance és a MigCredit, az RGS új közös projektek elindítását a Life" és a Bank "Zenith", IC "MAKS-Life" és Bank "Vostochny" stb.

2013 óta, amikor az RGS Life elkezdte aktívan bővíteni a partnerek körét, a biztosító banki csatornájában a díjak több mint 9-szeresére nőttek. 2016 végén a növekedés Gurkin szerint 150% volt. Az ezen a piacon régóta működő biztosítók, például az Ingosstrakh, amely 1998-ban az első jelzáloghitel-kötelezettséget bocsátotta ki, több mint 60 partnerből álló „bankhálózattal” rendelkezik.

Aktívan együttműködnek a biztosítótársaságokkal: Sberbank, VTB, Alfa-Bank, Promsvyazbank, Vozrozhdenie Bank, Vostochny Express Bank, Cetelem Bank, RusFinance Bank, DeltaCredit Bank, SMP Bank, Svyaz-Bank stb.

Az egyszerűség rosszabb?

A biztosítási kötvények banki csatornákon keresztüli értékesítésének rohamos növekedése örömet okoz és meg is ijeszti a szakértőket. „Látom a kockázatokat abban, hogy a bankbiztosítási csatorna valójában gyorsabb ütemben növekszik” – jegyzi meg Alekszandr Zareckij. „A tény az, hogy a legtöbb bank még mindig nem áll készen arra, hogy teljes értékű biztosítási programokat adjon el.”

Jelenleg elsősorban a dobozos termékeket a bankokon keresztül értékesítik - a lehető legegyszerűbben, általában kis lefedettséggel, nem az ügyfél egyedi kérésére szabva. Ennek megfelelően egy ilyen politikát gyakran „változtatásra” vásárolnak, és nagyon ritkán újítják meg, mivel az ügyfél nem látja megtérülését. Vagy az ügyfélnek felajánlják az ILI-t - befektetési termékként, a betét alternatívájaként, de potenciálisan magasabb bevétellel. És itt az ügyfél szinte soha nem érti teljesen, hogy pontosan mit vásárolt. Konkrétan nem tud az ilyen termékekre vonatkozó állami garanciák hiányáról (ellentétben a letéttel), vagy arról, hogy lehetetlen a határidő előtti pénzfelvételt. A bankoknak sem forrásuk, sem kedvük nincs komoly munkát végezni egy potenciális biztosítottal, egyszerűen a biztosítási értékesítést pótlólagos jutalékbevételként használják fel a csökkenő fogyasztási hitelezés mellett. Ennek eredményeként nem érhető el a kívánt „belépési pont” megszerzése és az ügyfél bevonása más típusú biztosítási fedezetbe.

A piaci trendek gyors és érthető technológiai értékesítést diktálnak mind a partnerbank, mind az ügyfél számára – dobozos termékek.

A biztosítótársaságok képviselői közül sokan beszélnek arról, hogy túlnyomórészt szabványosított termékeket a bankokon keresztül értékesítenek, ezzel magyarázva az értékesítési folyamat egyszerűsítésének fontosságát a banki alkalmazottak számára.

Maria Malkovskaya pontosítja, hogy az Uralsib Insurance Insurance Company kiterjeszti a vagyon- és felelősségbiztosítási "dobozok" lefedettségét a vállalati ügyfelekre - a kis- és középvállalkozások képviselőire, egyéni vállalkozókra.

A MAKS is aktívan bővíti dobozos termékcsaládját, azonban a társaság több biztosítási fedezet közül választhat az ügyfeleknek. „Az ügyfél szükségleteitől és pénzügyi lehetőségeitől függően önállóan választhatja meg a felelősség mértékét” – magyarázza Ekaterina Litvinova, az IC MAKS partnerkapcsolati osztályának vezetője.

„Tekintettel arra, hogy minden banknak megvan a maga kialakult közönsége és üzleti sajátosságai, az a feladatunk, hogy olyan megoldásokat kínáljunk, amelyek harmonikusan illeszkednek a bank jelenlegi termékmátrixába” – magyarázza Pavel Gurkin, az RGS partnerségi értékesítési osztályának vezetője. Élet. - Bizonyos esetekben jobban működnek az univerzális megoldások, például a csomagolt életbiztosítási (LIC) termékek. Az UA „dobozának” bizonyos sajátosságai miatt érthetőbb mind a bank dolgozói, mind az ügyfelek számára. Látjuk, hogy egyre nagyobb az igény az ilyen programok iránt.”

Jekaterina Agafonova, az IC Soglasie pénzügyi és hitelszervezetek értékesítési menedzsment osztályának igazgatója megjegyzi, hogy „a piaci trendek gyors és érthető értékesítési technológiát diktálnak mind a partnerbank, mind az ügyfél számára, ez pedig a dobozos biztosítási termékek értékesítése”. Megmaradnak az egyedi feltételekkel kötött biztosítási termékek is, például a teljes körű jelzálogbiztosításnál, ahol a kockázatelemzés során egyéni megközelítés szükséges mind a jogcím, mind a hitelfelvevő élettartama tekintetében. „Emellett sok bank rendelkezik privát és VIP szegmensekkel, amelyek kezelése egyénileg történik” – mondja a szakértő.

A prémium szegmensben, ahol az ügyfél már személyes menedzserrel rendelkezik, természetesen némileg más a helyzet – egyedi megoldásokat kínálnak széles és gyakran exkluzív beállításokkal. De a tömeges szegmensben nem beszélünk ilyen tanácsadásról - a banknak nincsenek biztosítási szakemberei, és a legtöbb esetben a biztosító társaság sem hajlandó bankokhoz küldeni az embereit. A Banki.ru által megkérdezett biztosítótársaságok többsége azt állítja, hogy speciális képzést tartanak a biztosítási termékeket értékesítő banki szakemberek számára, majd felügyelik őket. De ez általában minden, és korlátozott. Ritka társaságokban a biztosítótársaságok alkalmazottai találkozókat tartanak az ügyfelekkel, részt vesznek a szerződések fenntartásában.

Alekszandr Zareckij szerint a dobozos termékek működhetnek a tömegszegmensben, de azzal a feltétellel, hogy az illetőnek elmagyarázzák, mit és miért vásárolt. „Úgy gondolom, hogy vannak lehetőségek arra vonatkozóan, hogyan lehet a piac számára előnyös módon eladni a dobozos termékeket. De ehhez a bank kamatot és további költségeket kell fizetnie. Egyelőre csak egyedi példákat látunk az ügyfélközpontú megközelítésre, de úgy gondolom, hogy a piacnak ebbe az irányba kell fejlődnie, méghozzá a szabályozó nyomására” – vetíti előre a szakember.

„A szabályozót nagyon aggasztják a magas banki díjak és a bankokon keresztül értékesített termék minősége. A jegybank képviselői beszélnek róla, dolgoznak rajta” – magyarázza Zaretsky. A Központi Bank alapvető biztosítási szabványok bevezetését tervezi, amelyek szabályozzák majd a kötvények értékesítését, a fizetések teljesítését, az ügyfél által megszerzett információkat. A biztosítók SRO-ja - a Biztosítók Összoroszországi Szövetsége - részt vesz a szabványok kidolgozásában. Zaretsky azt javasolja, hogy a banki biztosítási programokat kínáló emberek képzettségi szintjét tegyék a szabványok közé. „Ezeknek az embereknek bizonyítvánnyal kell rendelkezniük, és meg kell érteniük a biztosítási programok működését. Ez az egyik lépés, amely elősegítené a biztosítási szolgáltatások minőségének javítását” – meggyőződése az AUJ elnöke.

A bankok beleszerethetnek a biztosításba

Az egyénileg nem kezelt ügyfelek esetleges csalódásain kívül van még egy pont, amely lassíthatja a bankbiztosítás jelenlegi emelkedését. A bankok biztosítás iránti érdeklődése átmeneti lehet. „Sok nagy, elsősorban állami banknak most nincs szüksége betétre: nincs akkora hitelezési volumene, hogy ezeket a betéteket „visszakapja”. A letét köteles visszaadni a pénzt az ügyfélnek, méghozzá kamattal, ami azt jelenti, hogy ezt a pénzt valahol el kell helyezni – magyarázza Alekszandr Zareckij a biztosítási termékek iránti jelenlegi érdeklődést. - Amikor a válság bekövetkezett, a kis bankok összeomlani kezdtek, az ügyfelek pedig megbízhatóbb hitelintézetekhez kezdtek utalni, ahol likviditástöbblet keletkezett. Számukra a biztosítás értékesítése egy módja annak, hogy megszabaduljanak a szükségtelen kötelezettségektől, és jutalékot szerezzenek a kötvények eladásából. Ha a helyzet megváltozik, akkor megindul az aktívabb hitelezés, a bankok kénytelenek lesznek fenntartani a betéteket és megkezdeni a biztosítási értékesítés szabályozását.”

Emiatt előfordulhat, hogy a bankok, amelyek készek a többletlikviditás „becsatolására”, felajánlva az ügyfeleknek, hogy a betétekből pénzt utaljanak át az ILI-be, elveszítik érdeklődésüket a biztosítás iránt, amint a fogyasztói hitelezési piac élénkülni kezd. Igaz, ez belátható időn belül nyilvánvalóan nem fog megtörténni – a fogyasztói hitelezési piac a szabályozó kiemelt figyelme alatt áll, hiszen – ahogyan az Orosz Nemzeti Bank is többször megjegyezte – kockázatokat rejt magában az ország ár- és pénzügyi stabilitására nézve.

Másrészt a bankok már "ráakadtak" - a biztosítási termékek értékesítéséből származó jó jutalékokra. Sőt, míg ezeknek a termékeknek az értékesítése nem igényel sok erőfeszítést.

Maguk a biztosítók bíznak abban, hogy a banki csatorna tovább fog fejlődni. „A banki csatorna mindig is prioritást élvezett a biztosítók számára, és az is marad. Csak a biztosítótársaságok közötti verseny lesz még keményebb az összeomló banki szolgáltatási piac körülményei között” – vélekedik Jekaterina Agafonova.

„Úgy gondoljuk, hogy a teljes partnerértékesítési csatorna az egyik legígéretesebb fejlesztési terület, amely lehetővé teszi az ügyfélkör és a biztosító portfóliójának volumenének növelését irodák és új alkalmazottak költségei nélkül” – mondja Maria Malkovskaya. - Az ügyfélért folytatott küzdelemben sok bank az egyablakos ügyintézés felé fordul, amikor egy pénzintézet megszűnik bank lenni, de kész a lehető legszélesebb ajánlatot nyújtani az ügyfélnek, amely több igényét is lefedheti egyszer. Ez azt jelenti, hogy a biztosítási termékekre egyre nagyobb a kereslet a bankok körében.”

A biztosítói társadalom banki értékesítési csatornával kapcsolatos optimizmusa ellenére a legelőrelátóbbak igyekeznek nem egy kosárba tenni az összes tojást. „Jelenleg a banki értékesítési csatorna érvényesül cégünkben. Már most azonban aktívan dolgozunk az online értékesítés fejlesztésén, hiszen úgy gondoljuk, hogy nem lehet figyelmen kívül hagyni a célközönség egyre növekvő, digitális eszközöket kedvelő részének érdeklődését és sajátosságait” – mondta Vladimir Chernikov, a cég vezérigazgatója. Az Ingosstrakh-Life elmondta a Banki.ru-nak .