Pravila za razstavljanje blaga v trgovini najprej določa sedem zakonov sposobnosti psihološke percepcije:
1. Zakon koncentracije na sortimentu. Asortimana ne razdelite naključno, postavite ga drug proti drugemu.
2. Zakon enotnosti. Izdelkov iste skupine izdelkov ni mogoče namestiti na različnih mestih v dvorani.
3. Zakon "vrste in položaja". Meje kategorij izdelkov morajo biti jasno označene. Razstavljanje blaga strogo po asortimanu, brez mešanja med seboj, z maksimalno uporabo omejenega prostora na policah, ustvarja vtis celovitosti in nedotakljivosti celotnega sistema ter ima močan psihološki učinek na kupca. Mešano, kaotično razkazovanje trgovin z živili in blaga iz drugih trgovin je nesprejemljivo (ne govorimo o navzkrižnem trgovanju).
4. Zakon o ustvarjanju blokov. Vse izdelke ene blagovne znamke, ki pripadajo eni kategoriji izdelkov, je treba razvrstiti v en sam sklop, ne da bi jih ločevali izdelki konkurentov. Poleg tega so navpični bloki boljši od vodoravnih.
5. Zakon optimalne dolžine očesnega stika. Znano je, da je postavitev (obrnjena), ki na polici stojala zavzame manj kot 40 cm, neučinkovita. Če je obloga predolga, se pozornost kupca zmanjša. Ne pozabite, da je vsak izdelek na glavni polici lahko upravičen do zbledelosti, odvisno od deleža tega izdelka v skupni prodaji (če je delež 30%, mora biti tudi obraz 30% celotne dolžine polic) .
6. Najboljši računalniški zakon. Seveda ima vsaka kategorija blaga svoje posebne zahteve glede postavitve (na primer ponve Tefal bi moral kupcu viseti na glavo, saj le s te strani postane očitna tehnološka razlika med različnimi modeli. Paketi jogurta so bolje vidni od zgoraj, zato jih je treba postaviti na spodnje police polic. Morali bi biti tudi izdelki za otroke).
Dodajamo tudi, da bi morali izdelki z visoko prodajno mero (ali trenutno oglaševani) zasedati večjo površino kot izdelki s počasi prodajo. Pomembno je, da zgornjih izdelkov v nobenem primeru ne smete postaviti drug ob drugega, saj bodo drug drugemu preprosto "odvzeli" obseg prodaje. Oglašeno blago mora biti na vidnem mestu. Okrog njih je postavljeno impulzivno blago in blago z visokim povpraševanjem.
Seveda so najuspešnejše police z izdelki v višini oči ali na ravni kupčeve roke ( raven oči je raven nakupa- nakup v višini oči). Po mnenju francoskih raziskovalcev premik izdelka od tal do oči poveča prodajo za 78%. In od ravni rok do ravni oči - za 63%. Poleg tega je na sami polici najučinkovitejša postavitev blaga na sredino ali na rob police, odvisno od vrste trgovine in samega izdelka. Hkrati se je treba spomniti, da se človekov pogled lažje premika od leve proti desni in od zgoraj navzdol, kot pri branju izdelkov velikega obsega, katerih cena je seveda bolj donosna, bi morali biti postavljeni desno od istih izdelkov manjšega obsega. Najnižje police bi morale vsebovati blago, ki se praviloma namerno kupi, na primer petlitrski sod piva. Kupec, ki ve, kje naj išče ta poseben izdelek, ga bo našel in se ne bo potrudil.
Kakšen bi moral biti prikaz izdelka za prodajo, da bi skočil v nebo: 8 osnovnih pravil + najboljša mesta za ključne položaje + 5 trikov v praksi.
Lastniki trgovin pogosto spregledajo pomemben dejavnik, ki spodbuja prodajo.
to razstavljanje blaga v trgovini.
Po statističnih podatkih 3 od 4 kupcev kupujejo pod vplivom nezavednih impulzov.
In tudi edini, ki racionalno pristopi k nakupovanju in skrbno analizira vsak predmet, ki mu pade v košarico, je še vedno podvržen različnim trženjskim potezam, čeprav v manjši meri.
Nezavedanje pomena kompetentnega izračuna je velika napaka za podjetnika.
Številne študije so dokazale, da te skrivnosti dejansko delujejo.
Najboljši del pa je, da njihovo izvajanje ne bo zahtevalo dodatnih sredstev ali posebnih naporov.
V majhni trgovini lahko zavihek spremenite dobesedno čez noč.
Toda rezultat te poteze bo tako očiten, da vam bo žal, da tega niste storili prej!
Še posebej srečno za tiste, ki šele načrtujejo.
Začnete lahko z dobrim polaganjem blaga na policah.
Kako to storiti in kakšna naj bo postavitev v trgovini, se boste naučili iz tega vodniškega članka.
Za popolno poglobitev v temo morate začeti od začetka: kaj pomeni beseda "prikaz izdelka"?
Na prodajnem področju se tako imenuje postavitev izdelkov v prodajnem prostoru, ki strankam olajša postopek nakupovanja, hkrati pa pomaga povečati prodajo na prodajnem mestu.
V pravih rokah je postavitev sposobna oblikovati želje strank in upravljati z njihovimi nezavednimi impulzi.
Vredno je razlikovati med izrazoma "umestitev" in "postavitev".
Umestitev je lokacija izdelka v trgovini.
Medtem ko drugi izraz pomeni distribucijo blaga na posebni opremi (stojala, vitrine) po določenih načelih.
Glavni namen postavitve izdelkov po pravilih je olajšati iskanje izdelkov kupcem.
Greh pa je, če tega ne izkoristite z drugimi nameni:
Tako učinkovito orodje, kot je razstavljanje blaga v trgovskem prostoru, se aktivno uporablja kadar koli.
Seveda pa aktivno povpraševanje po storitvi ni moglo oblikovati ločene dejavnosti.
Trgovci se ukvarjajo s postavitvijo blaga na okna.
Poleg tega je bil oblikovan niz osnovnih pravil, ki jih je treba upoštevati!
Pravila za razstavljanje blaga na trgovalnem prostoru temeljijo na psihologiji:
Prikazovanje izdelkov mora v vsakem primeru upoštevati nekatere zakone.
V nasprotnem primeru bo to povzročilo občutek nereda.
To bo negativno vplivalo na podobo in prodajo trgovine.
Mešanje različnih skupin med seboj ni vredno, razen namernega "navzkrižnega trženja" (ko je en izdelek mogoče prodati "v povezavi" z drugim - alkoholne in darilne vrečke, sladkarije in čaj itd.).
Ena skupina blaga bi morala biti skoncentrirana na enem delu prodajnega prostora.
Izjema je podvajanje promocijskih ali impulzivnih mest na ločenih stojnicah.
Več položajev (obrazov), ki jih izdelek zavzame na policah, bolj se bo kupčev pogled »oklepal«.
Vendar predolgo soočanje vodi v razpršeno pozornost.
Navpične škatle ("pravokotniki") so učinkovitejše od vodoravnih.
Izdelke iste blagovne znamke je treba z diagramom (planogramom) postaviti v bloke.
Zapuščanje praznih polic je nesprejemljivo.
Samo police, napolnjene z blagom, bodo ustvarile občutek asortimana, blaginje in na stranko povzročile želeni učinek.
Vsak izdelek ima svoje značilnosti umestitve.
Na primer, 90% pozicij mora biti usmerjenih k obiskovalcem.
Vendar pa ponve Tefal slovijo po svojem premazu.
Zato so obrnjeni na glavo proti toku ljudi.
Sledite oznakam cen!
To je prav tako pomemben element postavitve, ki vpliva na celoten vtis.
Kartice izdelkov morajo biti čiste, posodobljene in jasno navedene pod izdelkom.
Upoštevanje tega pravila bo zmanjšalo tudi število konfliktnih situacij.
Pri razvoju zaslona za trgovino so pomembne vse podrobnosti.
Vključno s krajem promocije izdelka.
Raziskave tržnikov v Franciji so potrdile, da lahko s premikanjem ustreznih položajev na višino oči povečate svojo prodajo za 78%!
Podrobna analiza vrst police je podana v spodnji tabeli.
Omeniti velja tudi, da je za vsako višino police pomembno, na katerem delu police je položaj:
Standardno stojalo v trgovini ima naslednje ravni prikaza:
| Ime | Višina od tal (cm) | Značilno |
|---|---|---|
| Raven nog | Do 50 | Sam vrh stojala in dno sta najmanj ugodna mesta za prikaz. Imajo pa tudi "pravico do obstoja". Tukaj je vredno razstaviti: težke in velike stvari; nabrani izdelki; namenjeni majhnim otrokom (sladkarije, igrače); položaji z "obrazom" na vrhu (na primer jogurti). |
| Raven zapestja | 50 – 80 | Tu je vredno postaviti le tiste položaje, za katerimi se bodo obiskovalci namenoma sklonili. Na primer bistveno blago (sol, sladkor, žita iz srednje cenovne kategorije). Ni običajno postavljati blaga manjše velikosti na ravni zapestja. Prepričajte se, da so jasno vidni z višine človeške rasti. |
| Raven komolca | 80 – 120 | Predmeti s teh polic so že kategorizirani kot "pogosto kupljeni". To vključuje izdelke, ki se aktivno promovirajo ali so "na zalogi". Tudi sezonski izdelki (okraski - pred novoletnimi prazniki, izdelki za piknik - maja, dodatki za plavanje - poleti). Izdelki na ravni komolcev so običajno srednje velikosti. Pomembno je, da so vse enote obrnjene proti obiskovalcem. |
| Raven oči | 120 – 175 | Tudi ljudje daleč od prodajne sfere vedo, da so to najbolj "zlate" uvrstitve na katerem koli prodajnem mestu. Blago, ki se nahaja tukaj, je prva stvar, ki jo ljudje vidijo. Pogosto pogled ne pade nižje. Zato mora tukaj lastnik trgovine postaviti impulzivne izdelke, vodilne položaje. Značilno je, da so izdelki majhni in zloženi drug na drugega. Pomembno je vedeti, da so vrhunske blagovne znamke pripravljene plačati lastnikom trgovin, da so na pravem mestu. |
| Raven klobuka | Od 175 | Morda najbolj nesrečno mesto za umestitev. Če se lahko vsi upognejo na spodnje police, je "raven klobuka" namenjena strankam z "nadpovprečno" višino. Zgodi se, da kratki obiskovalci nočejo kupiti, za kar morajo poseči (še huje, poišči prodajalca in ga prosi za nakup). Nekatere kategorije izdelkov pa se še vedno lahko nahajajo tukaj: veliko blago, položaji s svetlo embalažo, počasi premikajoči se izdelki. V skrajnem primeru uporabite prostor za popis. |
Še nekaj pravil, ki veljajo za izbiro umestitve:
Kar zadeva posamezne "umetniške kupe" izdelka - pomembno je, da ne pretiravate.
Lepo "božično drevo" iz škatel s čokolado je lahko odlična dekoracija za prodajni prostor.
Če pa izgleda tresoče ali preveč lepo (tudi to se zgodi), se bodo kupci morda bali vzeti izdelke od tam.
Kaj je potem smisel te namestitve?
Presenetljivo je pomembna razdalja med policami stojala!
Če je izdelek majhen, je smiselno postaviti en predmet na drugega.
Ne pozabite: od police do police ne sme biti več kot 2/3 višine enot, prikazanih na njih.
V nasprotnem primeru se bo celo stojalo, napolnjeno z blagom, zdelo napol prazno ali pomanjkljivo v asortimanu.
Osnovna načela razstavljanja blaga so predstavljena v videoposnetku:
»Potreba je logična in merljiva. Željo po posesti določajo čustva in pogosto so nedosegljiva. Če želite, da kupec kupi izdelek, morate svojo ponudbo predstaviti tako, da se njegove želje in potrebe ujemajo. "
Brian Tracy
Številni triki prikazovanja blaga v trgovini so postali znani kupcem po zaslugi televizije.
Zanimivo je, da zavedanje res ni vplivalo na učinkovitost njihove uporabe.
Če želite povečati prodajo, bodite pozorni na te skrivnosti:
Vrnimo se k prevelikemu prikazovanju iste vrste izdelkov (široko "ponarejanje").
Prav tako je vredno ugotoviti, da je pri širšem izboru iste vrste izdelka verjetneje, da kupec ... ne bo kupil ničesar!
Da, izbor več kot 6-8 pozicij podobnih izdelkov po relativno podobnih cenah preobremenjuje možgane.
Obiskovalec lažje zavrne nakup kot pa izbere en sam izdelek.
Zanimiva ugotovitev je bila ena od študij: če si bodo kupci v košarico dali "dobro" blago, si bodo lažje dovolili nekatere pomanjkljivosti.
Zato je priporočljivo, da oddelek z zelenjavo in sadjem postavite tik pred vhodom, krekerje, pivo in čips pa odstranite globoko v vežo.
To so artikli, ki jih nikoli ne dajo na nakupovalni seznam, ampak jih pod vplivom čustev vržejo v voziček (čokoladice, spominki, žvečilni gumi).
Takšno blago je praviloma postavljeno na blagajno.
Če pa podvojite položaj v sami dvorani, se lahko prodaja poveča za 10%.
Zanimivo je, da dragi položaji v ospredju prisilijo obiskovalce, da kupujejo več podobnih, a cenejših predmetov.
Če pogledamo velik znesek na ceniku, se jim zdi koristno kupiti dve enoti namesto "te drage".
Čeprav je bilo sprva načrtovano, da se kupi le ena enota, morda pa sploh ne bi smelo biti.
Prikaz blaga- učinkovito orodje, ki ga morajo izvajati lastniki katerega koli prodajnega prostora.
Osebje lahko s kratkim izobraževanjem naučite osnov.
Če vaš proračun dopušča, najemite specializiranega trgovca, ki ima strokovne sposobnosti za pravilno razporeditev blaga.
Ti stroški se bodo zagotovo izplačali, saj se bo raven prodaje zagotovo dvignila.
Merchandising (trgovanje)- to je del tržnega procesa, ki določa metodologijo za uspešno prodajo blaga v trgovini: oblikovanje trgovinskih pultov, izložb, postavitev samega izdelka v prodajno območje, predstavitev informacij o izdelku.
Pristojni prikaz blaga v trgovini vam omogoča učinkovito uporabo prodajnega prostora in povečanje prodaje.
Zavedajoč se tega, mnogi proizvajalci celo zaposlujejo posebne ljudi - trgovce, ki so odgovorni za postavitev blaga v trgovine na ugodnih mestih, vzdrževanje popolnega reda na policah itd.
Obstajajo osnovna pravila za razstavljanje blaga na policah:
1. Asortiman postavite drug poleg drugega. Izdelkov iste skupine izdelkov ni mogoče namestiti na različnih mestih v dvorani.
3. Vsi izdelki ene blagovne znamke, ki spadajo v eno kategorijo izdelkov, morajo biti razvrščeni v en sam sklop, ne da bi jih ločevali izdelki konkurentov. Poleg tega so navpični bloki boljši od vodoravnih.
4. Da kupec ne bi zamenjal blagovnih znamk, paketi iste barve različnih blagovnih znamk ne bi smeli stati drug poleg drugega.
5. Kombinirate lahko bloke blaga različnih barv, kar povzroči prijetno druženje med kupci. Na primer, rožnato -beli bloki v oddelku za posteljnino.
6. Zaslon, ki na polici zavzame manj kot 40 cm, je neučinkovit. Optimalno 50 - 190 cm.
7. Kupec bi moral imeti možnost svobodnega prevzema blaga in ga enako prosto postaviti, brez strahu, da bi kaj spustil. Zato ne smete zapravljati energije za izgradnjo čudovitega velikega tobogana.
8. V prodajnem prostoru ne sme biti praznih polic. Nikjer.
10. Impulzivno blago je postavljeno okoli blaga z visokim povpraševanjem.
11. Najuspešnejše police z izdelki se nahajajo v višini oči ali na ravni kupčeve roke.
Po mnenju francoskih raziskovalcev se ob prerazporeditvi blaga od tal do oči poveča prodaja za 78%. In od ravni rok do ravni oči - za 63%.
12. Na sami polici je najučinkovitejša postavitev blaga na sredino ali na rob police, odvisno od vrste trgovine in samega izdelka.
13. Ker človekov pogled se lažje premika od leve proti desni in od zgoraj navzdol, saj je treba pri branju izdelkov velikih količin, katerih cena je seveda bolj donosna, postaviti desno od iste manjše- količinski izdelki.
14. Najnižje police bi morale vsebovati blago, ki se praviloma namerno kupi, na primer 5 -litrski sod piva.
15. Vsaka kategorija izdelkov ima svoje posebne zahteve glede prikaza.
Na primer, ponve Tefal naj visijo na glavo proti stranki, ker šele s te strani postane očitna tehnološka razlika med različnimi modeli.
Paketi jogurta so bolje vidni od zgoraj, zato jih je treba postaviti na spodnje police polic. Obstajati morajo tudi izdelki za otroke.
16. Kupec mora biti sposoben jasno prepoznati ponujeno blago in nedvoumno določiti njegovo ceno. Pri oznakah cen za iste izdelke morate biti previdni. Če kupec ne vidi cen, ga samo ne bo odnesel blaga s police.
17. Če je blago na polici iz različnih dobav z različnimi datumi proizvodnje, mora biti blago bližje kupcu, katerega datum prodaje je bližje zaključku. T To načelo pomaga preprečiti ostanke blaga, ki mu je potekel rok uporabe.
policistka- kartonski trak, pritrjen na konec police, da loči blago ene znamke od drugih;
razpršilnik- pladenj za letake za razširjanje informacij o novem izdelku;
Praktiki priznavajo, da je treba postavitev trgovine obravnavati na podlagi tega, da so se kupci premikali po trgovini in kupili več predmetov, kot so načrtovali. Vprašanje je, kakšen naj bo vrstni red premikov in zaporedje postavitve oddelkov (oddelkov), da se zagotovi rešitev tega problema. Domača in tuja literatura o tem ne vsebuje posebnih priporočil. Mnogi se odločijo za postavitve, ki od kupcev zahtevajo, da obiščejo veliko število oddelkov za impulzivne nakupe, da pridejo na prava glavna nakupovalna območja. Ta poenostavljen pristop je napačen in se ne ujema povsem z obnašanjem obiskovalca.
Po našem mnenju bi morala biti postavitev trgovine, prodajnih površin in drugih prostorov sekundarna glede na vedenje kupca in upoštevati zakone psihofizike. Izhajali bomo iz dejstva, da obnašanje obiskovalca ni enakomerno na celotni poti njegovega gibanja v trgovskem prostoru. Zato je najprej treba razumeti, kako se vedenje kupca spreminja, kateri dejavniki ga oblikujejo in podpirajo, katero blago je najbolj skladno z vedenjem kupca na danem odseku poti itd. Hkrati je treba najti ravnovesje med ozračjem trgovskega prostora, blagom, opremo, servisnim osebjem in naravnim sistemom človeka. Ta pristop je skladen s konceptom udobja kot enega od sestavnih delov storitev za stranke in spodbudo za potencialne stranke, da obiščejo trgovino.
Tradicionalno se pri distribuciji prodajnega prostora vsakemu izdelku dodeli mesto na podlagi:
Porazdelitev površine trgovskega prostora med skupinami izdelkov ob upoštevanju obnašanja obiskovalca in človekovega naravnega sistema je zelo pomembna za organizacijo trgovalnih dejavnosti in je glavna naloga strokovnjakov za trgovino. To nalogo rešujejo:
Pri oblikovanju oddelkov (oddelkov) se lahko upoštevajo naslednja načela (znaki) razvrščanja blaga:
Pri oblikovanju vzdušja v trgovini kot celoti ali v vsakem oddelku (oddelku) je treba upoštevati vpliv spodbud, ki so oblikovale vedenje obiskovalca pred vstopom v trgovino. Prilagoditev obiskovalca okolju trgovine in njegovo poznejše vedenje sta odvisna od različnih dejavnikov vzdušja v trgovini. Trgovci na drobno ustvarijo posebno vzdušje v trgovini, da bi kar najbolje izkoristili potencial kognitivnih virov obiskovalca.
Vzdušje v trgovini je kombinacija zunanjih dejavnikov, prisotnih v trgovalnem prostoru, ki določeno vplivajo na senzorične receptorje in tvorijo psihološko stanje obiskovalca.
Vzdušje v trgovini mora biti oblikovano tako, da obiskovalci koncentrirajo svojo pozornost v pravo smer in povečajo verjetnost nakupa tistega blaga, ki brez takega posredovanja ne more pritegniti pozornosti in zanimanja potencialnih kupcev, da bi lahko jih kupi.
Poseben poudarek trgovcev na ustvarjanju posebnega vzdušja v trgovini je posledica dejstva, da:
Za oblikovanje vzdušja v trgovini uporabljajo arhitekturo, postavitev, vizualne komponente, razsvetljavo, barve, glasbo, vonjave, temperaturo in druge dejavnike, ki spodbujajo čustveno stanje, prilagodljive sposobnosti, pozitivno dojemanje blaga s strani kupcev in ustvarjajo v mislih kupcem določeno podobo maloprodajnega podjetja, s poudarkom na njegovi individualnosti itd. Razmislimo o številnih značilnostih uporabe imenovanih elementov vzdušja v trgovini, ki bi jih morali upoštevati strokovnjaki za trženje in trgovino.
1. Vizualne komponente vzdušja v trgovini se uporabljajo kot dodatni viri informacij za lažje zaznavanje in iskanje želenih izdelkov. Kupcu nosijo prvine osebne »privlačnosti« izdelka, ustvarjajo občutek lepote, romantike, ponujajo zabavo itd. Ti vključujejo slike in znake, kazalce, učinke in drugo.
Slike in znaki lahko delujejo kot vez med izdelki in obiskovalci, njihova barva in ton pa lahko izdelek dopolnjujeta. Barvne kombinacije bi morale poudariti določene izdelke: preproste barve - izdelki za otroke, svetle in nasičene - izdelki za najstnike, pasteli - za spodnje perilo itd.
Informativni znaki in risbe naredijo izdelek bolj zaželen. Na primer, velike foto plošče, nameščene v prilagoditvenem območju, ki prikazujejo izdelek v dnevnem okolju ali obveščajo o njegovih značilnostih, olajšajo njegovo zaznavanje z minimalno koncentracijo pozornosti.
Kodrasti znaki in slike se uporabljajo za pritegnitev pozornosti potrošnikov in obveščanje kupca na bolj dostopen in vizualen način. Poenostavljajo nalogo združevanja in predstavljanja različnih izdelkov. Uporaba različnih, a združljivih pisav ustvarja učinek raznolikosti. Vendar se ob znakih, ki jih spremljajo dolga besedila v zapletenih pisavah, obiskovalci hitreje utrudijo, v prilagoditvenem območju pa se takšni znaki ne zaznajo pravilno, medtem ko bi morali na njih objavljene informacije obvladati obiskovalci trgovine na prvi pogled (na poti) in ustrezajo prilagodljivemu stanju. obiskovalec.
Znaki, kazalci, risbe itd. morajo biti povezani s pozicioniranim blagom in se spreminjajo, ko se prodajo in spremenijo pozicije. Da bi se izognili oblikovanju občutka čisto formalnega pristopa pri obiskovalcih, znakih, znakih itd. jih je treba posodobiti, ko so zastareli ali fizično dotrajani.
Podatki o znakih se uporabljajo za pritegnitev pozornosti potrošnikov in jim prinašajo potrebne informacije. Posebno pozornost je treba nameniti njihovi vsebini in upoštevati, da kupci ponavadi ne upoštevajo napisov z dolgimi besedili. Informacije, objavljene na njih, je treba zaznati na prvi pogled (na poti) in biti zelo jasne.
Pisava in oblika predstavitve informacij, nameščenih na znakih, pomagata predstaviti iste informacije na različne načine in tako vzbuditi različna združenja. Preveč zapletene pisave lahko obiskovalca odvrnejo od želje po dešifriranju in zaznavanju. Združljive pisave, ki ustvarjajo občutek raznolikosti, so dobro sprejete. Informacije, predstavljene v obliki številk (na primer značilnosti potrošnikov ali cena), olajšajo postopek primerjave kazalnikov izdelkov; iste podatke, predstavljene v pomenski obliki, je težje zaznati.
2. Svetlobni učinki se uporabljajo za poudarjanje razdelkov, izdelkov, ustvarjanje določenega razpoloženja, prebujanje občutkov, ki ustrezajo danemu oddelku (ciljnemu trgu) ali krepitev podobe trgovine, pa tudi za oblikovanje oblikovanja trgovine. Skupaj z drugimi sestavinami vzdušja v trgovini vam razsvetljava omogoča, da skrijete arhitekturne pomanjkljivosti, ki jih pogosto najdemo na prodajnih mestih v stavbah, ki so bile prvotno namenjene drugim namenom in jih ni mogoče odpraviti na druge načine. Najpogosteje se svetlobni učinki uporabljajo za naslednje namene:
3. Barva je eden bistvenih dejavnikov, ki vplivajo na pozornost in vedenje osebe na podzavestni ravni ter prilagoditvene lastnosti obiskovalcev. Zato se pogosto uporablja za reševanje naslednjih nalog:
4. Glasba lahko pomembno prispeva k oblikovanju vzdušja v trgovini, ki ga ustrezno razlikuje vedenje obiskovalca na različnih stopnjah poti njegovega gibanja. Uporablja se lahko za reševanje številnih nalog, zlasti za:
Tako glasba pomaga prodajati blago in uravnava tok kupcev; njegova naloga je, da služi kot ozadje in ustvari ugodno okolje za nakupovanje; zahvaljujoč spretnemu izboru melodij se kupci dlje zadržujejo na policah (okencih) trgovine in so bolj pripravljeni kupovati blago.
Glasba mora biti takšna, da po eni strani ne odvrača pozornosti kupca, po drugi strani pa ga je z veseljem slišal. Glasba mora odražati klientov življenjski slog in se uskladiti s krajem njegove storitve.
5. Vonji so osnova voha, najmočneje in najhitreje vplivajo na čustveno stanje osebe in vam omogočajo, da hitro oblikujete ozračje. Z vonjevi se lahko osredotočimo na pozornost in nadziramo druge kognitivne vire kupcev na podzavestni ravni. Obiskovalci nakitnih trgovin na primer dlje gledajo v odišavljena vitrina, kupci oddelkov športnih oblačil so pod vplivom prijetnih vonjev pripravljeni na dražje nakupe in v večjih količinah igralci v aromatičnih strojih pustijo 35-50% več denarja.
Vendar je treba vonjave uporabljati zelo previdno, pri tem pa upoštevati značilnosti skladišča. Intenzivnost vonja bi morala biti odvisna od spola (ženske so bolj dovzetne za vonjave kot moški) in starosti (s starostjo občutljivost oslabi) kupcev. Ženske imajo raje arome cvetja, moški pa bolj ostre vonje. Neprijetni vonji (zlasti v trgovinah z živili) lahko opozorijo kupce, povzročijo neželene asociacije in celo izzovejo pojav obrambnih refleksov, medtem ko imajo prijetni, nasprotno, pomirjujoč učinek in kupcu pomagajo, da se hitro prilagodi ozračju trgovanja nadstropje. Trgovine lahko uporabljajo razpršene dišave, ogrevalne in klimatske sisteme za širjenje vonjav.
6. Prodajno osebje lahko s prijaznostjo, privlačnim videzom, strokovnostjo in poznavanjem izdelka ugodno vpliva na kupce ter jim vlije zaupanje v pravilno odločitev o nakupu.
7. Kopičenje ljudi v trgovini lahko privede do skrajšanja časa, ki ga obiskovalec preživi v trgovini, ali do odlaganja nujnih nakupov; odsotnost ljudi lahko seje dvom, da je trgovina priljubljena. Zato je trgovina privlačna z vidika kupca, v kateri so vedno obiskovalci in hkrati možnost prostega gibanja po prodajnem prostoru.
8. Parkirišče v bližini trgovin. V velikih in srednje velikih mestih postane možnost parkiranja avtomobila pred trgovino pomemben dejavnik njene privlačnosti za večino kupcev.
Trgovinski pristop k zaporedju postavitve oddelkov (oddelkov) ima še eno prednost: odpravlja draženje kupca na začetku potovanja in oblikuje ugoden odnos do dejavnosti podjetja. Dražilne snovi na koncu poti za kupca niso tako nezaslišane in ne morejo bistveno vplivati na njegovo razpoloženje, saj se pojavijo po tem, ko je opravil svojo "misijo", ko išče nekaj drugega, kar bi mu pritegnilo pozornost, zdaj brezplačno od kakršne koli napetosti.
Blago je treba kupcu predstaviti ne kaotično, ampak v skladu s skrbno razvito shemo - planogramom. Na njem je vsak izdelek iz postavljenega asortimana podrobno upodobljen z navedbo natančne lokacije. Planogram je namenjen racionalnemu upravljanju prodajnega prostora, v katerem se izdelki prodajajo. Shema bo pomagala povečati vpliv prodanega položaja na obiskovalca, obseg prodaje in oblikovati tesnejši odnos med izdelkom in kupcem. Vodja oglaševanja in PR v podjetju Agro-Invest LLC Oleg Vlasov povedal o načelih in pravilih zapuščanja planograma.
Planogram je shema za razstavljanje blaga na policah in vitrinah prodajnih mest, ki je sestavljena na podlagi analize zahtev dobavitelja blaga, zmožnosti trgovca na drobno in vedenja kupcev. Izvaja se ročno ali z uporabo računalniških programov v obliki slik, risb, fotografij. Cilj je obvladovanje dojemanja in vedenja potencialnih kupcev. To je eno najučinkovitejših orodij in menedžmenta prodaje v trgovalnem prostoru.
S pomočjo planograma lahko povečate promet v trgovini in zaslužite pri prodaji donosnih mest dobaviteljem. Včasih je med dobaviteljem in prodajnim mestom sklenjen sporazum, ki določa mesto izdelka na pultu.
Planogram pomaga:
Število potencialnih kupcev, njihova porazdelitev po prodajnih prostorih določa koeficient pomembnosti prodajnih površin. Proizvodi, ki so v velikem povpraševanju, zasedajo najpomembnejša mesta. Zaslon izdelka mora prikazati izdelek, olajšati njegovo iskanje in izbiro ter ustvariti želje potrošnikov. Racionalna umestitev prodanih pozicij spodbuja pretok kupcev.
Preberite tudi:
Pri izdelavi planograma se upoštevajo naslednja načela:
Razvoj planograma poteka po pravilih:
Trgovci ali prodajalci so odgovorni za pravilnost postavitve. Vodje oddelkov in vodje redno preverjajo skladnost umestitve izdelkov v prodajno območje s planogramom. Če ne upoštevate dobaviteljevih zahtev, kršite shemo postavitve, ima dobavitelj pravico zavrniti plačilo dodatka za bonus in nadalje dobavljati izdelke tej trgovini.
Blago postavljajo navpično, vodoravno in združujejo tudi aranžma. Z navpično postavitvijo so homogeni izdelki postavljeni navpično na police. Primer: en navpični trak predstavljajo jogurti, drugi - skuta, nato kisla smetana, fermentirano pečeno mleko. Kupec je pri izbiri delovnega mesta bolje voden. Prav tako so izdelki postavljeni vodoravno po celotni dolžini opreme. Primer:
Druge enote ali oznake cen ne smejo zajemati podatkov na embalaži. Glavno blago je postavljeno v vidnem polju od vhoda.
Prostor za police lahko razdelimo na:
V prvem primeru lahko glede na svoje cilje počnete karkoli in kot želite. Če upoštevamo polico omrežja, potem nastane problem v obliki zasedenosti tega prostora s strani konkurentov, pa tudi same mreže, ki se na koncu vseeno odloči, kam bo vaš izdelek dal. Zato je v tem primeru treba podrobneje pristopiti k rešitvi lokacije izdelka.
Če želite določiti najboljše mesto za svoj izdelek, morate razumeti obstoječi planogram, kot je videti brez vašega izdelka. Če želite to narediti, je dovolj, da to zahtevate od predstavnika trgovske verige (kar je včasih nemogoče) ali pa samo fotografirate svojo kategorijo izdelkov v najbližjem supermarketu. Prenesite to fotografijo v računalnik in jo odprite v katerem koli preprostem grafičnem urejevalniku (na primer Power Point). Nato fotografirajte svoj izdelek in ga prenesite na planogram. Poskusite svoj izdelek postaviti na različna mesta, vodeni po vizualni percepciji (na primer: poleg njega ne sme biti podobnega ali združujočega se izdelka, razen če si seveda tega cilja posebej ne prizadevate), bodite pozorni na glavne konkurente, ne postavljajte izdelek na robu police.
Video, kako narediti planogram:
Različna podjetja imajo lahko različne sheme, vendar jih vse združuje skupno načelo gradnje:
V nekaterih primerih dobavitelj predloži svoj planogram. Če se obseg poveča, se povpraševanje potrošnikov spremeni in planogram se prilagodi.
Obstaja veliko programov za sestavljanje postavitev izdelkov:
Primer planograma, sestavljenega v Excelu Vsi ti programi vam bodo pomagali ustvariti učinkovite sheme, optimizirati postavitev in prostor ter zmanjšati število napak pri postavitvi. Oblikovali bodo imenik komercialne opreme, izračunali promet na policah, zagotovili vizualno postavitev položajev.
Poglejmo, kako ustvariti planogram za trgovino z živili.
Delež najbolj donosnih izdelkov se povečuje. Zanje je namenjeno več prostora. Če kotleti zasedajo kvadratni meter prostora in v tem mesecu prinesejo dvakrat več dobička kot palačinke, ki zavzamejo enako količino prostora, se površina za postavitev palačink zmanjša v korist kotletov. Mesto za kotlete se poveča na 1,5 kvadratnih metrov. Povečanje površine lahko poveča prodajo kotletov.
Po istem načelu se za blago drugih kategorij sestavijo sheme.
Vzemite primer piva in hladilnikov z blagovno znamko. Planogram je precej preprost in vključuje 3 glavna področja:
Pekovski izdelki so razvrščeni po vrstah, sortah: ločeno črni, beli, kruh brez kvasa, z dodatki, polnozrnati, sendviči, slano, sladko pecivo, sladice, pecivo, pecivo. Izdelki za dolgotrajno skladiščenje so ločeno postavljeni.
Slaščičarski izdelki so razvrščeni po vrstah in razredih na notranjih pultih. Sladice se vlijejo v predale in omare ob stenah. V hladilniku namestite dovolj prostora za pecivo in pecivo s smetano.
Izdelki z najnižjih in najvišjih polic se ne prodajajo dobro. Polica v višini oči je najboljša možnost. Bližje stranki je izdelek, ki se bliža koncu roka uporabnosti.
Pohištvo je postavljeno tako, da si lahko obiskovalci ogledajo slušalke in posamezne izdelke. Velike trgovine okrasijo notranjost stanovanj s predstavitvijo pohištvenih garnitur. Da bi pritegnili pozornost in ustvarili udobje, je kuhinjsko pohištvo zasnovano z uporabo različnih dekor elementov: kozarcev, krožnikov in drugih predmetov.
Poceni in dragi izdelki so ločeni. Cenejši se nahaja bližje vhodu. Na vhodu je cena še posebej jasno vidna, pohištvo je mogoče kupiti hitreje. Pred nami je najsvetlejše blago.
Pohištvo za dnevne sobe, spalnice, pisarne je skupno. Izdelke lahko premikate po dvorani enkrat na dva tedna. Slabo prodano pohištvo je postavljeno na vidna mesta. Če kupec pride spet, lahko opazi nekaj, česar prej ni opazil.
Izdelke delimo na velike, srednje velike, majhne izdelke. Medsebojno povezane skupine se nahajajo drug ob drugem (žeblji, vijaki blizu orodja, podaljški).
Suhe mešanice so položene na stojala v navpičnih blokih. Najtežji paketi so postavljeni na spodnje police. Pritrdilni elementi so združeni po vrsti (vijaki, mozniki), namenu (za okna), velikosti. Tudi informativni materiali v trgovskih prostorih niso odveč.
Oprema in orodja so razporejeni od pasu navzgor. Kosi so na prodajnem mestu na policah. Stojala so namenjena tapetam. Kupec ima možnost, da samostojno odvije zvitek in ga pregleda. Shema prikazuje barvno shemo ozadja, njihovo vrsto, material.
Skladišče mora biti vizualno razdeljeno na cone. Stojala, odseki, police so opremljeni z znaki. Po podrobni shemi bo zaposleni izdelek našel po imenu in naslovu. Izdelki so postavljeni po načelu "bližje povpraševanje - bližje dobavi".
V shemi so označena območja dolgotrajnega in kratkotrajnega skladiščenja. Izdelki, za katere obstaja majhno povpraševanje, se dajo na območja za dolgotrajno skladiščenje.
Strategijo racionalno razdeljenega blaga je treba premišljevati do najmanjših podrobnosti. Namen planograma je povečati trgovino, povečati prodajo izdelkov, izboljšati pretok potencialnih kupcev in povečati konkurenčnost za blago iste kategorije drugih proizvajalcev. Zahvaljujoč skrbno oblikovanemu planogramu se bo prodaja povečala in čas, porabljen za iskanje pravega izdelka, se bo skrajšal.
Predlagam, da v komentarjih delite planograme, ki ste jih dobili.
