Bolj ali manj je jasno, kako delati s starimi strankami. Običajno je dovolj privlačnih obrestnih mer, dobre storitve in lepih malenkosti, kot so čestitke za praznike. Toda z novimi strankami je vse veliko bolj zapleteno. Ne samo, da jih je treba nekje najti, ampak tudi prepričati, da so bančne storitve zanje primerne. V povezavi s potrebo po dopolnitvi svojih baz podatkov z novimi strankami banke prihajajo do novih načinov za privabljanje strank.
To je že leta preizkušena tehnika, ki kljub temu deluje učinkovito. Posojilodajalec začne promocijo, v skladu s katero mora obstoječa stranka banke pripeljati prijatelja. Nagrada bo darilo ali denar. Seveda ne bodo dali veliko denarja, običajno nekaj sto rubljev. Ampak še vedno malenkost, a lepo. Ta način privabljanja v različnih obdobjih so uporabljale številne banke: Bank of Moscow, Bus-Bank, Trust, Avangard, Swedbank, Svyaznoy Bank, Alfa-Bank in druge. Včasih obstajajo različice tega načina privabljanja strank, ko banka izda kreditno kartico za novo stranko ali zniža ali poveča obrestne mere.
Banke pogosto uporabljajo različna darila za privabljanje novih strank. Na primer darila ob tej priložnosti - lahko je rojstni dan banke ali državni praznik. Peresa, vžigalniki, obeski za ključe, bliskovni pogoni in drugi predmeti s simboli banke so razdeljeni med prebivalce naselij v upanju, da bo oseba uporabila storitve finančne institucije.
To je morda najmočnejša metoda sodelovanja, na katero se odzivajo potrošniki. Privlačne obrestne mere ali znižano polog so odlični motivatorji.
Slabost pa je, da je priliv strank omejen le s časovnim okvirom promocije. Ko se promocija konča, lahko stranke preidejo na privlačnejše pogoje druge banke. Obstaja veliko primerov takšnih dejanj. Na primer, septembra "Svyaznoy Bank" vrne s točkami 5% zneska plačil v internetni banki. V Alfa-Bank, ki plačujete nakupe s kartico VISA od 15. avgusta do 15. septembra, lahko v dar dobite tablični računalnik. Banka "TCS" je poleti privabila vlagatelje z možnostjo, da dobijo dve brezplačni vstopnici za Evropo.
Sodobni tehnološki razvoj vam omogoča, da opravljate finančne transakcije, ne da bi zapustili svoj dom. Internet in mobilne komunikacije danes bistveno poenostavljajo komunikacijo med stranko in banko. Potrošniki iščejo več orodij bančnega trženja.
Na primer, spletno bančništvo. Ta storitev postaja vse bolj priljubljena med prebivalstvom. Poseben sistem oddaljenega dostopa do upravljanja računa vam omogoča reševanje številnih finančnih vprašanj in izvajanje različnih transakcij z računi kjer koli po svetu in kadar koli v dnevu.
Storitev na daljavo vam omogoča transakcije za plačilo komunalnih storitev, prenos sredstev z enega računa na drugega, ne da bi obiskali pisarno ali obiskali bankomat. Tu si naročnik služi sam, zato je vedenje denarnih transakcij cenejše in udobnejše.
To je zadnja zamisel bank, vendar je že našla svojega potrošnika. Ob sklenitvi pogodbe z banko se stranka samodejno strinja, da z računa dvigne določeno vsoto denarja za plačilo posojila ali mesečno dopolnitev depozita. To je zelo priročno, ker vam ni treba spremljati ključnega datuma plačila.
Anfisa Khramova, strokovna urednica
Obdržati staro stranko je veliko ceneje (glede na stroške dela in stroške) kot iskanje in privabljanje nove stranke, še toliko bolj potrebno za to banko. Če pa ne boste nenehno dopolnjevali baze strank, ne izboljševali svojih sposobnosti pri privabljanju in zadrževanju stranke, lahko veliko izgubite pri kakovosti svojega dela, v podobi banke, pri dobičku banke.
Obstajajo štiri najpomembnejše naloge poslovanja strank - pridobiti (pritegniti) stranko, jo obdržati, razvijati (rasti) in se znebiti nepotrebne (nepoštene) stranke.
Ni naključje, da je privlačnost na prvem mestu v celotnem sistemu dela s stranko. Po mnenju Petra Druckerja je privabljanje novih strank nujno za oživitev dejavnosti banke, njenih struktur in zaposlenih z novimi zahtevami in značilnostmi novih strank, da jih prisilijo, da se ustrezno odzovejo na izzive, ki so vedno povezani z novimi strankami. Nedvomno banko zanimata tako obseg privabljenih sredstev kot koristi, povezane s prodajo bančnih storitev in izdelkov novim strankam.
Privlačenje kupcev je drago podjetje. V primerjavi z drugimi vrstami poslovanja s strankami (na primer zadrževanje strank) so stroški privabljanja 2-3 krat višji. Privlačna tehnologija pomeni resno delo pri usposabljanju strokovnjakov, organiziranje iskanja takih organizacij, pogajanja, prilagajanje novincev in številna druga dejanja z velikim tveganjem, da od potencialne stranke ne prejmejo pozitivne odločitve. Razmislite o oblikah neposrednega iskanja strank.
Včasih se ta možnost pripelje do primera, ko stranka preprosto ni zadovoljna z določeno možnostjo storitve (neuspešen operativni delavec, stalne napake pri izračunih, nezadovoljstvo s splošnim odnosom do strank, tarifne (cenovne) težave itd.) Dejanja v tej možnosti so podobni zgoraj navedenim. Edina razlika je v tem, da lahko z bančnim osebjem razjasnite nezadovoljne stranke in sledite podobnim dejanjem.
Razmislimo o vsakem od načinov privabljanje strank za posojilo podrobneje.
Če želite hitro in brez napora doseči rezultate, kupite potencialne stranke (aplikacije) za EEE. Ne boste prejemali neuporabnih prehodov na vir in klice, ampak prave dokončane aplikacije strank.
EKB zbira vloge iz vse Ruske federacije. Najprej se podatki samodejno filtrirajo, nato z njimi sodelujejo moderatorji. Prejeli boste prijave, ki izpolnjujejo določena merila.
Za nakup potencialnih strank se registrirajte. Če želite to narediti, izpolnite obrazec na spletni strani EBK.
Po tem boste imeli dostop do vseh storitev vira. Položite denar na svoj osebni račun in začnite vzpostavljati pogodbo. Določite zahtevane parametre vloge: izberite vrsto posojila, regijo stalnega prebivališča stranke in njeno starost, znesek posojila. Moderatorji bodo izbrali ustrezne potencialne stranke, za njih boste plačali - in dobili boste prave stranke za posojila bankam.
Najprej se odločite, katero spletno mesto potrebujete:
Toda te metode ne delujejo v majhnih mestih. Preprosto ne boste imeli dovolj prometa, da bi povrnili stroške ustvarjanja vira. Zato skrbno izračunajte projekt. Morda bi bila boljša možnost nakup potencialnih strank.
Glavna stvar v spletnem dnevniku so informacije. Predstavljajte si svoje stranke. Kaj želijo vedeti ti ljudje? Kaj jih skrbi? Kaj čakajo? Sprehajajte se po tematskih forumih, klepetajte z njihovimi »prebivalci«. In potem ljudem povejte, kaj jih zanima. V besedila vključite iskalne poizvedbe, pomembne za vaše podjetje. Prepoznali jih boste na Yandexu. Wordstat "ali" Google. Adwords ".
Ko svoj blog napolnite s pomembnimi in zanimivimi informacijami, se bodo stranke zagotovo pojavile. Toda brez praktičnih izkušenj pri promociji spletnih mest v spletu vam bo težko. In če najamete strokovnjake, boste morali plačati njihove storitve.
To je ciljna promocija v družabnih omrežjih. Ustvarite svojo skupino in jo naredite priljubljeno. Organizirajte tekmovanja, podelite nagrade, objavite uporabne in zanimive vsebine. Ta metoda je ena najučinkovitejših v majhnih mestih. Toda vzdrževanje skupine na družbenih medijih je dolgotrajno. Bodite pripravljeni na to.
Pošljite e -pošto z oglasi in koristnimi informacijami. Seznam naslovov lahko dobite z bazo podatkov svojega spletnega mesta - če ga seveda imate. Če ne, uporabite posebne storitve. Med njimi so "zakoniti" in "nezakoniti". Z registracijo na "legal" boste sodelovali z ljudmi, ki so privolili v prejemanje pisem. Pri "nezakonitih" storitvah boste dobili seznam stikov za pošiljanje neželene pošte. To je tudi metoda, vendar manj učinkovita.
Izberite vire, ki jih bodo vaše stranke verjetno obiskale. Obrnite se na upravo in se dogovorite o oglaševanju. Bolj ko je vir priljubljen, več ljudi bo vedelo o vas. Če pa izve, to ne pomeni, da ga bo zanimalo. Le majhen del ljudi, ki je sledil povezavi, bo zapustil vlogo za posojilo.
Obstajajo štiri učinkovite možnosti:
Tudi v majhnem mestu obstaja lokalni tisk. Tam objavite oglase. Če imate talent za pisanje, se predlagajte kot avtor. Zanimivi in uporabni članki ne bodo le pritegnili strank, ampak bodo tudi gradili vaš ugled.
Glavna pomanjkljivost te metode je majhna pokritost občinstva. Malo ljudi kupuje tiskovine.
Ta metoda deluje tako v majhnih mestih kot v metropolitanskih območjih. Svetel oglas, postavljen na pravo mesto, bo vzbudil zanimanje mimoidočih. Ampak le, če je res nenavadno in spektakularno. Standardno delo bo v nasprotju s konkurenco izgubljeno. Zato se boste morali obrniti na nadarjene oblikovalce - delo strokovnjakov pa je drago. Poleg tega boste morali plačati za postavitev pasice.
Pisarno postavite bodisi na sprehodu bodisi tam, kjer potencialne stranke pogosto obiščejo. Ali delate z upokojenci? Najemite sobo iz pokojninskega sklada ali proračuna supermarket. Najem avtomobila? Potrebujete sedež v priljubljeni prodajalni avtomobilov.
Pomislite: Kdo vam bo pomagal najti stranke? Morda so zaposleni v prodajalni avtomobilov, trgovini s strojno opremo ali zlatarni. Prodajalci bodo obiskovalcem izročili vaše vizitke in jim svetovali, naj se prijavijo za posojilo, če za nakup ni dovolj denarja. Ali pa boste morda z bančnimi uslužbenci sklenili sporazumno koristno pogodbo. Na vas bodo napotili stranke s slabo kreditno zgodovino.
Konkurenca v bančnem sektorju je zelo velika, vsaka banka si prizadeva pridobiti čim več strank in jim ponuditi vse ugodnejše pogoje. Da bi stranke postale zainteresirane, jim je treba zagotoviti takšne finančne storitve, ki jim bodo omogočile, da dobijo posojilo ali prihranijo denar, ne da bi pri tem porabili veliko časa.
Najprej stranke zanimajo obrestne mere za odobrena posojila. Nižje so obresti za posojilo, več strank bo postalo uporabnikov vaše banke.
Oglaševanje bank na obcestnih panojih, transparentih, panojih je videti zelo ugodno, še posebej, če obstajajo privlačni napisi, imena vlog, ki govorijo sama zase, in ponudbe za posojila. Zlasti so zanimivi takšni predlogi, ki od stranke zahtevajo najmanj časa, kadar ni potreben cel kup dokumentov, se znesek izda za kakršno koli potrebo brez pojasnil.
Podatke lahko postavite na trak, pritrjen na postajališčih javnega prevoza, na stene na prehodih podzemne železnice, pa tudi pri premikanju vozila, tako zunaj kot znotraj salonov.
Interaktivni zasloni dobro delujejo, informacije o katerih so prikazane v obliki plazeče črte ali kratkih videoposnetkov. Namestiti jih je treba v višini oči ali nekoliko višje, tako da mimoidoči ne ovirajo slik, hkrati pa ne previsoko, da bi lahko napise zlahka prebrali.
Za boljše obveščanje strank je treba redno izdelovati priročne majhne knjižice in brošure s predlogi bank, ki jih lahko pustite v avli, operacijskih prostorih na posebnih okencih ali na mizah, kjer stranke izpolnjujejo dokumente. V takih knjižicah morate na kratko opisati pogoje za odobritev posojila ali deponiranje depozita, poudariti vse ugodnosti, ki jih bo stranka prejela, in govoriti o obrestnih merah.
Lahko izdate majhne letake, letake, ki se razprostirajo po nabiralnikih, pogosto jih puščajo v dvoranah različnih organizacij, v vhodih stanovanjskih zgradb in jih delijo na ulicah.
Na spletni strani banke lahko objavite pravočasne in ustrezne informacije o promocijah, donosnih poslih, bonusih, govorite o določenih vlogah, obrestnih merah. Tudi o delovnih dneh in pravilih, ki veljajo ob različnih dneh. Spletno mesto objavlja menjalne tečaje, pretvornike in s tem skrajša čas, ki ga porabijo uporabniki. Tukaj lahko govorite o bonus programih, ki omogočajo udobno plačevanje velikih nakupov, kar vašim strankam omogoča prednosti.
Svojim strankam, ki uporabljajo spletne storitve, je mogoče in bi jih morali ponuditi celo vrsto storitev. Plačevanje komunalnih računov, nakazila, pridobivanje posojil, pretvorbo valut je treba opraviti kar od doma, nato bodo stranke vezane na banko, vse transakcije bodo izvedene hitro in v udobnih pogojih.
Stranke bodo lahko pošiljale SMS sporočila, ki potrjujejo njihova dejanja. Z uporabo spletne storitve lahko tudi napolnite svoje račune, plačate za nakupe v internetu, nakažete družini in prijateljem.
Storitve internetnega bančništva so primerne tudi za tiste, ki so prisiljeni v tujino ali v drugo mesto. V tem primeru se vse operacije lahko izvajajo na daljavo, to ne zahteva obiska banke in osebne prisotnosti pri vsakem plačilu ali odplačilu posojila. Možno bo tudi pošiljanje vlog za posojilo, ki jih prejmete neposredno na kartico.
Sposobnost prejemanja storitev na daljavo strankam zagotavlja udobje, ki je nadvse cenjeno. Z njeno pomočjo lahko opravljate običajne operacije, medtem ko banka pri tem ne sodeluje. Tovrstna samopostrežba je dvakrat donosna, saj vam za takšno stranko ni treba porabiti časa, prihranijo se plače za bančne uslužbence, v sami banki pa so manjše čakalne vrste.
Strankam je zelo koristno ponuditi paket storitev. Pri prvem stiku stranki izročijo plastično kartico, ki omogoča transakcije prek bankomatov, predlaga se odprtje računov v različnih valutah, obvestila SMS se samodejno pošljejo za vsako transakcijo. Ponujate lahko zavarovanje za depozite, dobite posojilo pod ugodnimi pogoji. Če oseba dobi avtomobilsko posojilo, lahko ponudite avtomobilsko zavarovanje pod ugodnimi pogoji z znižanim akontacijo. Storitve v okviru takega programa so koristne tako za stranke, ki prejemajo ugodnejše pogoje, kot za banke, ki sprejemajo redne uporabnike njihovih storitev. Poleg tega imajo možnost opravljanja dodatnih storitev.
Bančne terminale lahko namestite na najpogosteje obiskana mesta: v supermarketih, letališčih, železniških postajah, poštah. Z bančno kartico lahko opravljate transakcije v samo nekaj sekundah, ne da bi stali v vrstah, kadar koli podnevi ali ponoči.
Sklenitev sporazuma o samodejnem dvigu sredstev z računa in poplačilu dolgov, plačilu komunalnih računov, odbitkih v različne sklade, mesečnih plačilih itd. Bo strankam omogočila, da svoje skrbi preložijo na ramena banke. In to pomeni obojestransko korist: banka dobi plačilno sposobnega rednega kupca, on pa se znebi rutinskih obveznosti.
S pomočjo samodejnega plačilnega sistema lahko naredite tudi:
Denar bo dvignjen neposredno z računa stranke na določen datum vsakega meseca za minimalno provizijo. Če želite to narediti, morate v sporazumu navesti številko depozita, račun organizacije ali posameznika, kamor bo denar nakazan.
Vsaka stranka bo z veseljem prejela popuste in posebne nagrade za privabljanje svojih prijateljev v banko. Takšna promocija je lahko del oglaševalske akcije. V tem primeru stranka prejme ugodne ponudbe za privabljanje novih uporabnikov v storitve te banke. To metodo so uporabljale številne znane banke, na primer Bank of Moscow, Alfa-Bank, Avangard, Trust, Svyaznoy in mnoge druge. Zvesti kupci postanejo zelo ugledni oglaševalski agenti, ki bančne storitve oglašujejo ljudem, ki jim zaupajo.
Ta metoda velja za poceni in učinkovito, saj vam omogoča, da stranke občasno opomnite na svoje storitve, jih obvestite o novih priložnostih za pridobivanje posojil, pospešenih načinih odplačevanja posojil pod ugodnimi pogoji, o zanesljivih načinih vlaganja. Sistem neposredne pošte vam omogoča pošiljanje poštnih sporočil tistim strankam, ki lahko postanejo stalne, ohranijo svoje zanimanje in zanimanje ter vrnejo tiste stranke, ki so začasno zavrnile storitve vaše banke. Baza e-poštnih naslovov se mora nenehno povečevati, za to morate v vprašalnik, ki ga stranke izpolnijo pri prvem stiku, vnesti vprašanje o veljavnem e-poštnem sporočilu.
Za začetek morate izvesti hrupno svetlo oglaševalsko kampanjo in ponuditi promocije, ki lahko ljudi spodbudijo, da postanejo prve stranke. Uporabite lahko preverjene metode:
Sodelovanje v življenju mesta, sponzoriranje različnih razstav, modnih revij, mladih talentov, tekmovanj povečuje pomen banke. O tem se naučijo z najboljše strani, začnejo zaupati, ugotavljajo dejstvo, da ima banka možnost vlagati v dobrodelne namene, kar pomeni, da lahko tukaj dobite posojila, zaupate prihranke.
TV spoti so lahko zelo kratki, bolje jih je nameniti eni vrsti vlog ali posebnostim pridobivanja posojila. Kot igralce morate izbrati navadne ljudi, ki prav tako niso posebej podkovani v bančnih storitvah, vendar imajo zaupanja vredne strokovnjake.
Če povzamem, bi rad opozoril, da banka postaja »ljudska« banka, kjer razmišljajo predvsem o udobju strank. Programi so narejeni ob upoštevanju njihovih želja in ponujajo takšne sheme dela, ki jih ni mogoče zavrniti. Nove marketinške poteze bi morale vzbuditi zanimanje, željo po izkoriščanju tako donosne ponudbe.
Video lekcija vam bo podrobno povedala, kje lahko stranke pripeljete v banko:
Video vadnica: Zlato pravilo povečanja prodaje v banki
Navodila
Če želite postati uspešen kreditni svetovalec, morate ne le odlično krmariti po storitvah lastne banke, ampak tudi vedeti vse o svojih konkurentih. Informacije so vaše glavno orodje. Ko pride k vam, bi se moral človek počutiti, da je končal v pristojni banki, vi pa ste najbolj zanesljiv in kompetenten kreditni svetovalec.
Ne bodite leni, da obiščete oddelke posojanje prebivalstva v drugih bankah. Pod krinko navadnega obiskovalca postavljajte vprašanja, ocenite raven storitve. Po "raziskovanju" ocenite, kaj je bilo pozitivno in negativno pri delu vaših konkurentov.
Posebno pozornost posvetite obrestni meri, zapadlosti in bonusom za posojila vaših konkurentov. Primerjava, ki ste jo uspešno izvedli, lahko igra odločilno vlogo pri pozitivni odločitvi stranke.
Če želi stranka narediti velik nakup, mu ponudite potrošniško posojilo. Z vizualizacijami mu podrobno povejte o vseh prednostih tega predloga. Primerjajte s podobno storitvijo drugje.
Podrobno razložite, katere dokumente mora stranka predložiti, da lahko prejme posojilo. Bodite pozorni na pogoje in obstoječe načine plačila (bančno ali poštno nakazilo, plačilo preko bankomata, plačilni terminal itd.)
Dogaja se, da stranka začne dvomiti: »Zakaj bi moral preplačati posojilo? Raje bi prihranil nekaj denarja in takoj plačal nakup brez obresti. " Upoštevajte ga, da se bodo odkupne cene verjetno zvišale. In ko je najel posojilo, dobi priložnost, da ima zdaj tisto, kar želi, in plača relativno majhen znesek na mesec.
Vse posojilne institucije ponujajo posojilne storitve. Nekatere banke uspevajo pritegniti veliko večje število strank zaradi uspešnega dela oddelka za trženje, katerega strokovnjaki razvijajo predloge, ki jim omogočajo uspešno privabljanje velika količina stranke
Boste potrebovali
Navodila
Če želite pritegniti stranke za posojila vaši bančni strukturi, ustvarite marketinški oddelek. K temu vključite mlade, energične strokovnjake. Spodbujajte uspeh pri svojem delu z različnimi bonusi, spodbudami in nagradami. Za vsako privabljeno stranko nagradite bonus v gotovini.
Telefonsko trženje je, ko strokovnjaki pokličejo potencialne stranke ali različne prodajalne. Pri ciljno usmerjenih klicih potencialnim strankam mora imeti specialist za programsko opremo sposobnost, da zainteresira občinstvo že od prve minute pogovora, pokliče ob primernem času, najpogosteje se za najbolj primeren čas šteje večer med tednom, ko so vsi že doma.
Več strokovnjakov v oddelku za trženje mora biti neločljivo povezano s prodajnimi mesti, ki prodajajo blago visoke vrednosti, kupljeno na kredit. Običajno je na takšnih mestih več strokovnjakov iz različnih kreditnih organizacij opremljenih z delovnim mestom. Ta specialist mora imeti možnost vstopiti v pogovor s stranko in na kratko razložiti ugodnejše pogoje njegove kreditne institucije.
Z dobro usklajenim in produktivnim delom oddelkov za trženje in analitiko kreditna organizacija vedno učinkovito sodeluje z velikim številom strank.
Če ne upoštevate prevladujočih značilnosti domačega trga, presodite kakovost storitev v katerem koli banko možno po količini stranke ki uporabljajo njegove storitve. Nekaj jih je enkrat pripeljalo sem. S preučevanjem izkušenj dolgoletnih uspešnih institucij se lahko veliko naučite o tem, kako pritegniti stranke do banke.
Navodila
Ne zahteva velikih virov, vendar ima dovolj drugih načinov za privabljanje stranke do banke. Govorimo o prilagojenem naslovnem pošiljanju pisem o sodelovanju strankam. V tem primeru je veliko odvisno od besedila in videza takega pisma.
Viri:
