Glavna naloga banke je pritegniti nove stranke, obdržati stranke in podaljšati obdobje njihovega "prometa". "Promet" se nanaša na to, kako pogosto je stranka pripravljena plačati za bančne storitve. Da bi to naredile, finančne institucije pripravijo in ustvarijo različne mehanizme, ki stranke prisilijo, da se čim pogosteje zatečejo k njihovim storitvam.
Sem se poganjajo tudi konkurenti – za preživetje v konkurenci za naročnika se uporabljajo najrazličnejša orodja. Oddelki za trženje so dolžni pripraviti nove načine za privabljanje strank, varčevanje denarja na depozitnih računih. Razmislite o nekaterih metodah, ki so v bančni praksi precej pogoste in prinašajo oprijemljiv učinek.
Ta način zadrževanja in privabljanja novih strank je, da banka popolnoma novim strankam ponudi višjo obrestno mero, da pritegne njihovo pozornost, ali starim, da jih zadrži. Pogoji zvišane obrestne mere se lahko razlikujejo, a bistvo ostaja približno enako: banka ponuja zvišano obrestno mero, če vlagatelji ne dvignejo denarja, ampak podaljšajo depozit za enako obdobje (še posebej, če je več kot eno leto).
Obstajajo tudi takšne akcije, kot je promocija: stranka pripelje svojega prijatelja v banko, znanca iz mesta, ki položi depozit, in ponudi mu zvišano stopnjo (v povprečju za 1%).
Banka določi posebne dneve, ob vplačilu vlagatelj prejme višjo obrestno mero. To spodbuja stranke, da prispevajo tukaj in zdaj.
To običajno velja za. Z nakupom ali preprosto aktivno uporabo kartice lahko prejmete bonuse za nakupe ali dohodek na stanje. Na primer, nakup na mesec v višini 30 tr. na kartico lahko vrnete do 5% zneska nakupov, z minimalnim stanjem na kartici pa lahko stranka kot nagrado prejme od banke do 10% letno. To bo uporabnike kartic prisililo k varčevanju denarja, namesto da bi ga porabili, banke pa bodo na svoje račune prejele brezplačna sredstva.
Takšne stranke lahko zaslužijo s prodajo bančnih storitev. Prejemajo različne bonuse. To piramido aktivno uporabljajo manjše banke, zato lahko v oglasih za delo najdete ponudbe za bančnega agenta z neodvisnim urnikom dela.
Takšna ponudba je lahko zanimiva za kreditne stranke in uporabnike kreditnih kartic. Veliko ljudi zdaj kupuje na kredit, lahko pa kupite skoraj vse: od čevljev do avtomobila. Ponudba brezplačne kartice (običajno v prvem letu službe) ali posojila pod ugodnimi pogoji spodbuja ljudi k razmišljanju o nakupu želene stvari, še posebej, ker je posojilo pri roki.
Pravne in fizične osebe morajo pogosto odpreti tekoče ali poravnalne račune za opravljanje transakcij ali plačevanje storitev. S tem banke ponujajo odpiranje brezplačnega računa in prejemanje brezplačnih gotovinskih storitev kot darilo. Res je, tukaj je dovolj "pasti" v obliki dejstva, da bodo vse druge storitve drage (banka mora povrniti stroške).
Tako tržniki niso skopi v svojih fantazijah o privabljanju kupcev. Ne moremo reči, da je v vseh metodah prevara - za stranke obstajajo res donosne promocije in možnosti, vendar je vedno vredno preučiti vse pogoje, da ne bi naleteli na "pasti". Kot kaže praksa, niso povsem grozni, vendar lahko prinesejo težave. Seznam možnosti za privabljanje strank se vsako leto širi. Stare možnosti izgubljajo pomen in bančni strokovnjaki morajo razumeti, kaj je zdaj pomembno in pomembno za stranke, kaj jih zanima in kako lahko izstopajo od konkurentov.
Oglejmo si vsako metodo. privabljanje strank za kredit več.
Če želite hitro in brez truda doseči rezultate, kupite potencialne stranke (aplikacije) za EKB. Od strank ne boste prejeli neuporabnih prehodov na vir in klicev, temveč resnično dokončane aplikacije.
EKB zbira aplikacije po vsej Ruski federaciji. Najprej se podatki samodejno filtrirajo, nato z njimi delajo moderatorji. Prejeli boste prijave, ki ustrezajo navedenim kriterijem.
Prijavite se za nakup potencialnih strank. Če želite to narediti, izpolnite obrazec na spletni strani EBK.
Po tem boste dobili dostop do vseh storitev vira. Položite denar na osebni račun in začnite sestavljati pogodbo. Določite zahtevane parametre aplikacije: izberite vrsto posojila, regijo stalnega prebivališča stranke in njegovo starost, znesek posojila. Moderatorji bodo izbrali primerne potencialne stranke, plačali boste zanje in pridobili prave stranke za bančna posojila.
Najprej se odločite, katero spletno mesto potrebujete:
Toda te metode ne delujejo v majhnih mestih. Preprosto nimate dovolj prometa, da bi pokrili stroške ustvarjanja vira. Zato skrbno premislite o projektu. Morda bi bil nakup potencialnih strank boljša možnost.
Glavna stvar v blogu so informacije. Predstavljajte si svoje stranke. Kaj želijo ti ljudje vedeti? Kaj jih skrbi? kaj čakajo? Sprehodite se po tematskih forumih, se pogovarjajte z njihovimi "prebivalci". In potem povej ljudem, kaj jih zanima. V besedila obvezno vključite iskalne poizvedbe, povezane z vašo dejavnostjo. Prepoznali jih boste na Yandexu. Wordstate" ali "Google. AdWords".
Ko boste svoj blog napolnili s pomembnimi in zanimivimi informacijami, se bodo stranke zagotovo pojavile. Toda brez praktičnih izkušenj s promocijo spletnih mest na spletu vam bo težko. In če najamete strokovnjake, boste morali plačati za njihove storitve.
Gre za ciljno usmerjeno promocijo na družbenih omrežjih. Ustvarite svojo skupino in jo naredite priljubljeno. Organizirajte natečaje, delite nagrade, objavljajte koristne in zanimive vsebine. Ta metoda je ena najučinkovitejših v majhnih mestih. Toda vzdrževanje skupine na družbenih omrežjih vzame veliko časa. Bodite pripravljeni na to.
Pošljite e-pošto s promocijami in koristnimi informacijami. Seznam naslovov lahko dobite s pomočjo baze podatkov svojega spletnega mesta – seveda če jo imate. Če ne, uporabite posebne storitve. Med njimi sta "zakoniti" in "ilegalni". Z registracijo na "legal" boste sodelovali z ljudmi, ki so se strinjali s prejemanjem pisem. Pri "nezakonitih" storitvah boste prejeli seznam stikov za pošiljanje neželene pošte. To je tudi metoda, vendar manj učinkovita.
Izberite vire, ki jih bodo vaše stranke verjetno obiskale. Obrnite se na upravo in se dogovorite za oglaševanje. Bolj priljubljen kot je vir, več ljudi bo vedelo za vas. Toda vedeti ne pomeni biti zainteresiran. Le majhen del ljudi, ki sledijo povezavi, bo zaprosil za posojilo.
Obstajajo štiri učinkovite možnosti:
Tudi v majhnem mestu je lokalni tisk. Tam objavite oglase. Če imate pisateljski talent, se ponudite kot avtor. Zanimivi in uporabni članki ne bodo pritegnili le strank, ampak bodo tudi zgradili vaš ugled.
Glavna pomanjkljivost te metode je majhna pokritost občinstva. Malo ljudi kupuje tiskovine.
Ta metoda deluje tako v majhnih mestih kot v metropolitanskih območjih. Svetlo oglaševanje, postavljeno na pravo mesto, bo vzbudilo zanimanje mimoidočih. A le, če je res nenavadno in spektakularno. Standardno delo bo izgubljeno v ozadju konkurentov. Zato se boste morali obrniti na nadarjene oblikovalce - delo strokovnjakov pa je drago. Poleg tega boste morali plačati za postavitev pasice.
Postavite pisarno bodisi na prehodno mesto ali tam, kjer potencialne stranke pogosto obiskujejo. Ali delate z upokojenci? Najemite sobo pri Pokojninskem skladu ali poceni supermarketu. Ali dajete avtomobilska posojila? Potrebujete mesto v priljubljeni prodajalni avtomobilov.
Razmislite: kdo vam bo pomagal pri iskanju strank? Morda so to zaposleni v avtohiši, trgovini s strojno opremo ali zlatarni. Prodajalci bodo obiskovalcem izročili vaše vizitke in jim svetovali, naj zaprosijo za posojilo, če ni dovolj denarja za nakup. Ali pa morda sklenete obojestransko koristno pogodbo z bančnimi uslužbenci. Na vas bodo napotili stranke s problematično kreditno zgodovino.
V tem odstavku bomo obravnavali probleme privabljanja strank s strani bank in predlagane metode za reševanje teh problemov s 6 strani: vzpostavitev povratnih informacij s strankami; usposobljenost bančnega osebja pri delu s strankami; cenovne metode za privabljanje in zadrževanje strank bank; značilnosti bančnega oglaševanja; potreba po dejavnostih za odnose z javnostmi; organizacija pospeševanja prodaje.
Prvi način za privabljanje strank je pridobivanje povratnih informacij strank. Ta metoda temelji na ugotavljanju njihovih želja in preferenc od samih strank. Uporaba te metode pomaga rešiti problem neznanja bank o resničnem odnosu strank do banke iz prvotnega vira.
Redne ankete strank so pokazale, da je šibek člen v dejavnosti finančnih institucij storitev. Številne banke so se v zadnjem desetletju tako zapletle v reševanje notranjih težav, da je kakovost storitev pogosto deležna nerazumno nizke pozornosti. Da bi banke ohranile svojo bazo strank, morajo izboljšati svoje mehanizme povratnih informacij strank.
Pri tem postaja natančno poznavanje mnenj strank še pomembnejše. Lani so zaposleni v New Ground Bank intervjuvali 160 ljudi v treh mestih. Vprašali so jih, kakšna priporočila bi lahko dali "svojim" bankam za ohranjanje poslovanja na ustrezni ravni.
Najdragocenejše informacije o preferencah potrošnikov lahko pridobimo z analizo prispelih pritožb. Ko je v prispelih reklamacijah zaslediti določen vzorec, ki ga je mogoče popraviti, banka ustrezno ukrepa. Pomembna je tudi uporaba po mojem mnenju metode intervjuja strank, ki so zapustile banko.
Metoda vzpostavljanja povratnih informacij s strankami pomaga banki, da pravočasno pravilno oceni situacijo s potrošnikovim odnosom do njegovih storitev, kar je neposredno povezano s komunikacijsko funkcijo. Navsezadnje povratne informacije banki omogočajo, da usmeri svoja prizadevanja za privabljanje strank v pravo smer.
Drugi način privabljanja strank je povezan s usposobljenostjo osebja banke za delo s strankami.
Ta metoda je povezana s povečanimi zahtevami za bančno osebje, ki dela neposredno s strankami. Pomaga rešiti problem neposredne komunikacije med banko in njeno stranko, saj je uslužbenec operacijske sobe ali blagajne banke za stranko obraz kreditne institucije.
Vsak bančni uslužbenec mora vedeti, da mora vsak potrošnik delati individualno. Možna dejanja zaposlenih v sektorju pridobivanja strank v vsakem posameznem primeru so v veliki meri odvisna od tega, s katero stranko ima opravka.
Seveda pa poznavanje osnov psihologije in sposobnost ugotoviti, v kateri tip sodi določena stranka, ni dovolj. Proces privabljanja strank v banko zahteva od zaposlenih, ki se bodo ukvarjali s tem delom, določene poslovne lastnosti, med katerimi so glavne erudicija, strokovnost, družabnost, dobronamernost.
Poslovna banka ne bi smela varčevati pri izvajanju programov izpopolnjevanja svojih zaposlenih na področju vodenja in trženja.
Visoka stopnja usposobljenosti bančnega uslužbenca, ki dela s stranko, igra veliko vlogo pri privabljanju stranke, saj stranka bančno storitev vidi prek bančnega uslužbenca, ki mu to storitev ponuja ali ponuja. Problem usposobljenosti ruskih bančnih uslužbencev je trenutno pereč, kar negativno vpliva na komunikacijsko funkcijo, na promocijo bančnih storitev na trgu.
Preidimo na naslednji način privabljanja strank – cenovni način privabljanja in zadrževanja strank bank.
Pomembno vlogo pri privabljanju in zadrževanju strank igra vzpostavitev optimalnega ravnovesja med ceno in kakovostjo opravljenih storitev. Ta metoda rešuje problem ponudbe in povpraševanja po bančnih storitvah za stranke.
Banke za povečanje produktivnosti usmerjajo svoja prizadevanja v zniževanje stroškov in racionalizacijo bančnega poslovanja, pri čemer pogosto zanemarjajo optimizacijo cen svojih produktov in storitev, čeprav so ti tisti, ki najbolj vplivajo na dobičkonosnost. Cenovna struktura bančnega produkta je zelo kompleksna, saj vključuje številne elemente: poleg klasičnih obresti vključuje stroške, provizije, različna plačila itd., vključno s tistimi, ki odražajo boniteto in podobo banke same.
Oblikovanje optimalne cene za kupca rešuje problem privabljanja strank z usklajevanjem ponudbe in povpraševanja po bančnih storitvah določenih strank, in ker ta način temelji na pridobivanju informacij od samih strank, je tesno povezan s komunikacijsko funkcijo. .
Drug način za privabljanje strank s strani banke je povezan s posebnostmi bančnega oglaševanja.
Metoda, ki upošteva posebnosti bančnega oglaševanja, temelji na razumevanju razlike v oglaševanju industrijskega blaga, materialnih storitev in bančnih storitev kot storitev v denarni sferi. Metoda pomaga rešiti problem nepravilne oglaševalske strategije in posledično pomanjkanja vseh potencialnih strank s strani banke.
Po mnenju strokovnjakov se je razcvet televizijskega oglaševanja o bankah zgodil v letih 1992-1994. Trenutno se oglaševanje bank izvaja predvsem v različnih tiskovinah.
Učinkovitost bančnega oglaševanja je praviloma nižja od oglaševanja v materialni proizvodnji. To ni presenetljivo: oglaševanje storitev posamezne banke mora tekmovati ne le z oglaševanjem drugih kreditnih institucij, temveč kot oglaševanje nezanimivega produkta tudi z oglaševanjem podjetij v drugih sektorjih gospodarstva.
Eden od izhodov iz te situacije v okviru samega oglaševanja storitev je bila uporaba elementov oglaševanja potreb pri oglaševanju bančnih storitev, ko se ne oglašuje toliko sama storitev, kolikor končna potreba, ki jo bo naročnik prejel. lahko zadovolji z nakupom te storitve.
Trenutno se ob vse večji konkurenci v bančništvu opazno povečuje poudarek na oglaševanju kreditne institucije kot take, ki je namenjena oblikovanju ugodne podobe banke.
Oglaševanje je najučinkovitejši način promocije izdelka na trgu. Toda za banke je njegova uporaba zelo problematična. Zato je za privabljanje strank v banko z oglaševanjem treba upoštevati vse njene značilnosti. Zgornja metoda rešuje problem trženja, kar vodi v izgubo vseh priložnosti, ki jih oglaševanje lahko daje banki.
Naslednji način privabljanja strank govori o potrebi po dejavnostih banke za odnose z javnostmi.
Razvoj dejavnosti odnosov z javnostmi je način ustvarjanja ugodne podobe poslovne banke. Ta metoda pomaga poslovni banki rešiti problem svojega ugleda in avtoritete, ki je potrebna za privabljanje strank v banko.
Sistematično vzdrževanje ugodnega javnega mnenja, ki je bistven dejavnik za gospodarski uspeh vsakega podjetja, je še posebej pomembno za finančne institucije, ki so vedno deležne velike pozornosti javnosti. Banke s krepitvijo avtoritete v zunanjem okolju poskušajo ustvariti ozračje zaupanja, ki povečuje učinkovitost vseh drugih ukrepov tržne politike.
Poseben položaj v sistemu dela z javnostjo zavzemajo množični mediji (tisk, radio, televizija), ki so po eni strani njegov predmet, po drugi pa pomembno sredstvo izvajanja.
Razvoj odnosov z javnostmi vodi k reševanju problema privabljanja strank v banko, saj ustvarja »dobro« ime in avtoriteto za banko, ki delujejo z namenom bančnega trženja in promocije – povečati dobiček zaradi vse večjega števila strank.
Zadnji način za privabljanje strank banke je osredotočen na organizacijo pospeševanja prodaje. Ta metoda je namenjena reševanju problema, povezanega z "ozadjem" storitev za stranke s strani banke. Temelji na ustvarjanju takšnega notranjega okolja, ki obdaja stranko v banki, ki bi zadovoljilo vse njegove potrebe, stranko prikrajšalo za občutek neugodja v banki.
Kot veste, se kupci obnašajo aktivno in pasivno, prihajajo po vnaprej načrtovane izdelke, obstajajo pa tudi tako imenovani impulzivni nakupi. V zvezi s tem se je treba naučiti, kako upravljati prisotnost stranke v banki. Za aktivno upravljanje prisotnosti strank na prodajnem mestu lahko uporabite naslednje strategije (glejte tabelo).
Za stranko je treba ustvariti priložnosti, da ne bo imela občutka, da zapravlja čas v banki. Prvič, treba je skrajšati čakalni čas na minimum, in drugič, postreči ga hitro in učinkovito.
Način organizacije pospeševanja prodaje rešuje problem odtujenosti med banko in njeno stranko. Zasnovan je tako, da strankam pokaže vse prednosti servisiranja v tej banki, ki je sestavni del komunikacijske funkcije – promocije bančnih storitev na trgu.
Torej se privabljanje strank pojavlja predvsem v obliki vzpostavljanja povratnih informacij s strankami, izboljšanja veščin bančnih uslužbencev, uporabe cenovnih metod za privabljanje strank, izboljšanja bančnega oglaševanja, odnosov z javnostmi in pospeševanja prodaje. Vse te metode so povezane z izboljšanjem komunikacije banke s strankami, torej z izboljšanjem promocije banke na trgu. Značilnosti uporabe ukrepov za izboljšanje odnosov med banko in stranko je, da je odnos banke do stranke glavna spodbuda za slednjo, da uporablja storitve te banke.
Dober dan, dragi kolegi in prijatelji!
kot pravijo, poleti je kompetenca delavcev dve vrsti: « Ne vem - jutri grem na dopust", In " Ne vem - pravkar sem se vrnil z dopusta".
Kljub prazničnemu času, odsotnosti številnih vodilnih delavcev s svojih delovnih mest, nihče ni odpovedal načrtov za prodajo bančnih produktov. In malo verjetno je, da so jih za poletne mesece celo znižali.
hrv V prazničnem času vam splošna nestabilnost na bančnem trgu (morda ste jo tudi sami občutili) onemogoča uspešno prodajo bančnih storitev: odvzem dovoljenj številnim bankam, optimizacija stroškov, zmanjševanje osebja, smer povečevanja obveznosti. (privabljanje depozitov pravnih in fizičnih oseb) v ozadju splošnega neugodnega položaja.
V tem in naslednjih člankih vam bom dal nekaj priporočil, ki vam bodo morda pomagala, da si ne pokvarite načrtov za praznične dni.
Jasno je, da so vam trenutne stranke vaše bančne pisarne bolj zveste, v večini primerov so pripravljene posvetiti čas in celo uporabljati druge produkte vaše banke.
Ampak zdaj ne gre za to. Pokličite jih z enim namenom - vzeti kontakte zaupanja vrednih nasprotnih strank, dobiti njihova priporočila. Tako boste lažje vstopili v nova podjetja.
Ta tehnika deluje vedno, kadar koli v letu. Preverjeno.
Majhen nasvet za izboljšanje te tehnike.
Ivan Ivanovič, kličem vas posvetovati se z vami glede te zadeve. Z vami sodelujemo že dolgo in veste, da občasno posebne ponudbe. Na primer, trenutno teče sezonski poletna ponudba za (depoziti, posojila, RKO, KMB, izberite svojo možnost), svetujte več vašim partnerjem - zanesljivim podjetjem (kot je vaše), kamor lahko pokličem in obvestim o posebni akciji.
Skript klica je približen, ne pozabite ga prilagoditi zase, za svojo banko.
- vprašaj svetovati ne priporočila. Morda ste že opazili, da so stranke bolj pripravljene svetovati kot priporočila.
- naredi kompliment strankinega podjetja (»zanesljiva podjetja, kot je vaše«) ali osebno širokemu krogu znancev direktorja (»vi, Ivan Ivanovič, imate veliko stikov z drugimi velikimi podjetji«)
- govoriti o posebnih omejenih poletna promocija. "Ivan Ivanovič, želim obvestiti čim več zanesljivih podjetij, medtem ko je promocija še v veljavi."
Poskusite, preizkusite! statistično gledano vsaj 10 % strank je zvestih vaši banki / osebno vam in vam lahko zlahka poda priporočila. Glavna stvar je, da tega ne odlašate v nedogled in jih vprašajte takoj.
Učinek ne bo dolgo trajal - prvih 7 klicev opravite takoj, čim prej! In jutri boste imeli sestanke z "zanesljivimi" in obetavnimi strankami!
Prodajte lepo in enostavno!
Se vidimo v naslednjih člankih!
P.s. Če se je članek izkazal za koristen za vas in želite dobiti miselni zemljevid iz ABC uspešnega tečaja za bančnika, imenovanega " 16 idej za privabljanje strank v banko
» popolnoma brezplačno, odkleni dostop.
Če želite to narediti, kliknite kateri koli gumb na družbenih omrežjih.
