تعليمات
حدد الحد الأدنى لسعر البيع للمنتج الذي سيغطي جميع التكاليف ، وكحد أدنى ، سيتوافق مع نقطة التعادل. يُنصح بالذهاب إلى ما دون هذا المستوى إلا في الحالات التي تكون فيها الحاجة إلى التخلص من المنتج أكثر أهمية من الربح المحتمل. على سبيل المثال ، ينطبق هذا على تاريخ انتهاء الصلاحية.
حدد الحد الأقصى للسعر المسموح به للمنتج ، والذي يمنحك الفرصة لتطوير نظام الخصومات. يمكنك الحفاظ على مستوى السعر هذا في بداية الموسم ، وإطلاق منتج حصري في السوق أو عند إطلاق مجموعة جديدة.
تطوير نظام خصم للعملاء المنتظمين. لهذا الغرض ، يمكنك إدخال نظام المكافآت التراكمية أو بطاقات الخصم أو تحديد مبلغ الخصم لمرة واحدة لمبلغ معين من الشيك. الأكثر فعالية هي بطاقات الخصم مع خصم تدريجي. تشجع هذه الطريقة المشتري على إجراء عمليات شراء متكررة. في هذه الحالة ، يجب أن تفكر مليًا في حجم وشروط الخصومات المقدمة. لا تجبر عملائك على تخزين كميات كبيرة من الشيكات للحصول على خصم ضئيل. قد لا يؤثر الخصم بنسبة 5٪ ، الذي تم منحه بالفعل عند أول عملية شراء ، على خصمك ، ولكنه سيزيد من ولاء العملاء.
ضع في اعتبارك الخصومات لفترة المبيعات. إذا قمت في البداية بتعيين ترميز كبير على أحد المنتجات ، فسيكون أي ترويج للمبيعات أكثر فعالية. على سبيل المثال ، من المؤكد أن خصم 50٪ يجذب المشتري. خطط مسبقًا لمثل هذا التخفيض الكبير في السعر ، ثم قم بترتيب عملية بيع في أنسب اللحظات.
أدخل خصومات VIP لعملائك الأكثر قيمة. في هذه الحالة ، يجب ألا تركز فقط على اتساق مشتري معين. يمكن تحديد قيمة العميل من خلال عوامل أخرى أيضًا: قدرته على جذب العديد من العملاء الآخرين لك ، أو وضعه الذي يشكل صورة مؤسستك.
مصادر:
كلمة " الخصومات"إنه أمر ساحر حقًا لمعظم المتسوقين ومستهلكي الخدمة. يمكن للمبيعات التي يتم إجراؤها بذكاء وجميع أنواع أنظمة الخصم جذب عملاء جدد والحفاظ باستمرار على ولاء العملاء الحاليين.
سوف تحتاج
تعليمات
عند تحديد السعر ، تأكد من مراعاة البيع اللاحق أو العروض الترويجية الأخرى. تحديد الحد الأدنى للسعر لكل منتج في الواقع الخصوماتلن تكون مربحة. خفض سعر ليس كل السلع دفعة واحدة ، ولكن فقط جزء منها. وبالتالي ، يمكنك زيادة المبيعات والتخلص من البضائع التي لا معنى لها وبيع مجموعتك. يمكن ترتيب موسم الخصومات في المتجر على عدة مراحل: أولاً ، خفض السعر بنسبة 20٪ ، ثم بنسبة 30٪ ، وهكذا - حتى.
يمكن إجراء خصومات على المنتج دون إجراء عملية بيع فعلية. يمكنك تنفيذ إجراء لتوزيع كوبونات الخصم. يمكن طباعة النشرات أو القسائم في المجلات والصحف وتوزيعها في المنطقة المحيطة أو في مراكز التسوق الكبيرة. الغرض من هذا الحدث هو جذب عملاء إضافيين. بعد القدوم خصيصًا إلى متجر معين بقسيمة خصم ، يمكن للمشتري أيضًا شراء البضائع بالسعر العادي.
تطوير نظام بطاقات الخصم للعملاء المنتظمين. من الأفضل أن تكون هذه بطاقات الأسماء ، والتي تسمح لك بجمع بعض البيانات حول العملاء وإبلاغهم بشكل دوري بالمنتجات والمبيعات الجديدة. الحجم الخصوماتقد يزيد بما يتناسب مع المبلغ. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إدخال بطاقات المكافأة: يتم إضافة نسبة معينة من الشراء إلى حساب العميل ، وبالتالي يمكنه الدفع بالبطاقة في متجرك.
ملاحظة
الخصم الصغير جدًا يمكن أن يخلق انطباعًا غير مواتٍ. على سبيل المثال ، من الأفضل عدم الحديث عن خصم بنسبة 1-2٪ بتكلفة منخفضة للسلع على الإطلاق ، لأن هذا قد يسيء إلى العميل.
نصائح مفيدة
قم بعمل خصومات على أساس فردي ، خارج أي عروض ترويجية. إذا كنت تعرف العميل شخصيًا ، فقم بعمل خصم تكريماً لعيد ميلاده ، أو بدون سبب - بكلمات الامتنان للتعاون طويل الأمد.
مصادر:
تم تعيين خصم المنتج لزيادة قاعدة العملاء وتحقيق مؤشرات اقتصادية إيجابية. يأخذ مبلغ الخصم في الاعتبار مصالح كلا الطرفين ، أي المشتري والبائع. عند تطوير نظام الخصومات ، يتم أخذ السعر الأساسي الأساسي في الاعتبار.
تعليمات
في البيع بالتجزئة ، على سبيل المثال ، في السوق ، يتم توفير خصم لحجم المنتج الذي تم شراؤه أو لأسباب أخرى. على سبيل المثال ، امنح خصمًا للعميل إذا تم بيع نفس المنتج في جناح قريب بنفس الأسعار. أو اعرض عليه خصمًا على عمليات الشراء المتعددة. استخدم نفس المبدأ إذا كنت تبيع منتجًا بكميات كبيرة. يهتم المشتري بأخذ المنتجات في مكان واحد إذا كانت الأسعار الإجمالية لكل عنصر أقل من أسعار الشركات المنافسة.
يتم تقديم خصومات تراكمية للعملاء المنتظمين. أنت مهتم بـ x الدائم ، تسعى جاهدًا لزيادة المبيعات لكل منها. قم بعمل جدول للخصومات ، حيث تحسب الأسعار من الشراء بمبلغ معين. اضبط الفرق بين الأسعار على 5٪ في كل عمود. سوف يسعى المشتري للحصول على أقل سعر في الجدول ، مما يزيد من شراء البضائع وربحك. في هذه الحالة ، يجب تسجيل حجم المشتريات من قبل كل مشترٍ.
يوجد تراكم تراكمي في العديد من سلاسل البيع بالتجزئة ، ويتم تثبيت كميات البضائع المشتراة باستخدام بطاقات بلاستيكية فردية للمشتري. عند الوصول إلى مبلغ شراء معين ، سيقوم نظام التسوية تلقائيًا بإنشاء نسبة خصم جديدة.
في حالة بيع البضائع بدفع مؤجل ، استخدم الخصم لتسريع الدفع. سيكون للعميل خيار: الوفاء بالمواعيد النهائية المنصوص عليها في شروط التأجيل ، أو الدفع في وقت أبكر من التاريخ المحدد ، ولكن بأسعار أكثر ملاءمة. احسب مبلغ الخصم بشكل فردي. بالإضافة إلى تسريع معدل الدوران ، ستحصل على ضمان استرداد الأموال. استخدم هذه الطريقة لأولئك العملاء الذين لا يتناسبون بشكل دوري مع المواعيد النهائية المتفق عليها للدفع المؤجل. إذا لم تتمكن من تحويلها إلى طريقة الدفع المسبق لعدد من الأسباب ، فسيساعدك هذا الخيار في التخلص من التأخيرات المستمرة في المدفوعات.
إذا كنت تبيع منتجًا موسميًا ، فقم بإجراء عملية بيع في نهاية كل فترة. قم بإجراء خصومات موسمية ، وإلا فإنك تخاطر بـ "تجميد" رأس المال العامل. يفعلون الشيء نفسه مع بقايا البضائع من المجموعة السابقة ، قبل وصول المنتجات الجديدة. في هذه الحالة ، قم بتعيين السعر المخفض في أقرب وقت ممكن من مبلغ الشراء بالإضافة إلى تكاليف الشحن.
في العديد من المنظمات التي تبيع أنواعًا مختلفة من الخدمات - صالونات التجميل ومراكز اللياقة البدنية ، تم اعتماد نظام خصومات الأندية. أولئك. بشراء نادٍ
نظام بطاقات الخصم هو ممارسة مفيدة للطرفين تسمح للمؤسسات التجارية أو الخدمية بزيادة حجم مبيعاتها على حساب العملاء المنتظمين ، والعملاء لتوفير المال عن طريق شراء أشياء مفيدة أو الدفع مقابل الخدمات الضرورية. علاوة على ذلك ، تُمارس الآن الخصومات والمكافآت من قبل محلات تصليح السيارات ، والمغاسل في موسكو ، ومحلات السوبر ماركت ، ومحلات المجوهرات ، ومحلات الملابس ذات العلامات التجارية ، أي أي مؤسسات أو منظمات.
يتلخص جوهر جميع بطاقات الخصم ، من حيث المبدأ ، في مكافأة العملاء بخصومات على السلع أو الخدمات ، ولكن مع ذلك ، هناك فرق بين أنظمة الخصم.
بطاقات الخصم الثابتة
أبسط أنواع بطاقات الخصم وأكثرها شيوعًا ، والتي تمنحك خصمًا من 5 إلى 10٪. يمكن للمستهلك الحصول على مستند يمنحه الحق في منفعة بعدة طرق: مجانًا عن طريق الشراء بمبلغ معين ؛ من خلال الدفع مقابل خدمة مثل التنظيف الجاف للملابس أو أي منتج أو تذكرة طيران ؛ عن طريق شراء بطاقة من وكيل مبيعات. تقدم كل شركة طريقتها الخاصة في الحصول على بطاقة الخصم. قد تكون فترة صلاحية هذا النوع من البطاقات محدودة. لذلك ، بعد مرور بعض الوقت ، سوف تحتاج إلى التمديد من خلال إجراء عملية شراء كبيرة أخرى.
بطاقات خصم المكافآت
لا تتضمن البطاقات من هذا النوع خصمًا ، ولكن تراكم نقاط المكافأة التي يمكن للمشتري إنفاقها لدفع ثمن منتج أو خدمة وفقًا لتقديره الخاص. يمكن أن تكون أي شركة تقدم برنامج مكافآت: وكالة سفر ، وهايبر ماركت ، ومتجر للسلع الرياضية ، وتنظيف جاف ، تعد موسكو مدينة يكون فيها مستوى المنافسة مرتفعًا للغاية ويحاول رواد الأعمال جذب العملاء بطرق تحفيز مختلفة.
كيف تعمل. أنت تدفع مقابل أي منتج أو خدمة وتحصل على بطاقة مكافأة. يتم منح النقاط لهذه البطاقة مقابل كل عملية شراء. بمجرد أن يتراكم عدد كافٍ من المكافآت في حسابك ، يمكنك استبدالها بالسلع أو الدفع مقابل أي خدمة. عادة يتم احتساب نقاط المكافأة بمعدل 1 مكافأة - 10 روبل.
بطاقات خصم النادي
من أجل شراء بطاقة خصم النادي ، تحتاج إلى إجراء عملية شراء بمبلغ معين تحدده القواعد. يعتمد نوع البطاقة التي يتلقاها عميل المتجر على المبلغ الذي يتم إنفاقه: فكلما زاد المبلغ ، زادت المزايا والامتيازات التي يتمتع بها مالكها. يتم إضافة المكافآت إلى البطاقة بنفس الطريقة كما في حالة خصم المكافأة العادية ، ولكن يتم أخذ نشاط الشراء لحامل البطاقة في الاعتبار. في بعض الحالات ، يمكن أن يتضاعف عدد المكافآت أو يتضاعف ثلاث مرات.
بطاقات الخصم المتراكمة
تسمح البطاقات من هذا النوع للعملاء بالحصول على خصم ثابت (5-10٪) ، ولكن في نفس الوقت ، يتم تسجيل جميع المبالغ التي يتم إنفاقها في منفذ معين في حساب البطاقة ، وعندما يصل المبلغ الإجمالي على البطاقة إلى مستوى معين ، يزيد الخصم. في بعض المتاجر ، يمكن أن يصل مقدار الخصومات التي تسمح لك بالحصول على بطاقات الخصم التراكمية إلى 30٪.
يعد أي نظام خصم مفيدًا لكل من المشترين والبائعين ، ولكن في بعض الحالات ، ينفق حاملو بطاقات الخصم أكثر مما تقترحه ميزانيتهم والفطرة السليمة ، على أمل الحصول على مكافأة أو زيادة الخصم.
في السنوات الأخيرة ، شهدت تجارة التجزئة ثورة حقيقية. لا يزال الكثير من الناس يتذكرون العدادات الفارغة ، وقوائم الانتظار الضخمة للبضائع النادرة ، واللامبالاة واللامبالاة من البائعين ، الذين يعتبر المشتري هو العدو الرئيسي لهم. ولكن الآن: تحولت المتاجر التي تحتوي على 10 أنواع من الأطعمة المعلبة إلى متاجر سوبر ماركت تضم أكثر من 10 آلاف سلعة في تشكيلتها ؛ أمام أعيننا ، تظهر باستمرار المؤسسات التجارية من "المشارب" المختلفة وتتطور. وهذا مربح ... إنه مربح ، حيث لم تعد هناك حاجة للبحث المبتذل عن السلع "المتلاشية" - بدلاً من ذلك ، هناك عرض واختيار وخدمة. وفي مواجهة المنافسة الحتمية ، يجب على قادة المؤسسات التجارية الحديثة أن يجدوا طريقتهم الخاصة في التنمية ، والتي ستحقق لهم أكبر ربح. ومن أجل مراعاة خصوصيات المؤسسة وزيادة الطلب وجذب المستهلكين ، من الضروري استخدام أنظمة الخصم وبرامج ولاء العملاء. ستصف هذه المقالة معنى وتطبيق أنظمة الخصم وبرامج ولاء العملاء لمؤسسة تجارية حديثة.
ما هو نظام الخصم ، برنامج ولاء العملاء؟
نظام الخصم (نظام الخصم ، سياسة الخصم ، برنامج الولاء) هو مجموعة من القواعد والشروط التي بموجبها يتم تزويد المشتري بخصم - خصم أو منتج أو خدمة. أساس تقديم خصم للمشتري هو مجموعة معينة من الشروط المحددة مسبقًا لإجراء عملية شراء: يتجاوز مبلغ الشيك 1000 روبل ؛ المشتري لديه بطاقة متجر "ذهبية" ؛ تجاوزت القيمة الإجمالية للمشتريات التي قام بها المشتري في الشهر الماضي 10000 روبل. إلخ. الغرض الرئيسي من أنظمة الخصم هو تحفيز الطلب وخلق مشاعر ممتعة للمشتري من الشراء المثالي.
نظام الخصم ، يجب أن يحل برنامج الولاء المشكلات الخاصة بنوع معين من المؤسسات التجارية: في حالة واحدة ، من الضروري أولاً وقبل كل شيء تنظيم تدفق المشترين (لإزالة ذروة أحمال الزائرين من خلال تقديم خصومات في ساعات معينة من زيارة المتجر). وفي حالة أخرى ، تعتبر المجموعة الثابتة من المشترين مهمة للغاية ، أي يجب أن يسمح نظام الخصم بالاحتفاظ بسجلات العملاء (لمراعاة المعلومات المتعلقة بالمشتريات التي قام بها الزوار لتقديم خصم). حسنًا ، سياسة تسعير جذابة: توفير مزايا للسلع ، ووضع خطط تسعير أكثر كفاءة من المنافسين - ضرورية لأي نوع من المؤسسات التجارية
سوق استخدام أنظمة الخصم وبرامج الولاء
قد لا تكون أبسط أنظمة الخصم مرتبطة مباشرة بهوية العميل (بطاقة العميل). في هذه الحالة ، لا يعتمد الخصم للعميل على نشاطه الشرائي ، ولكن يتم أخذ شروط إجراء الشراء الحالي فقط في الاعتبار: سعر الشراء ، والعطلات ، والعميل السنوي ، وشراء منتج معين ، وأنظمة الدفع الشائعة ، وما إلى ذلك. . في أنظمة الخصم الأكثر تعقيدًا ، يتم أخذ برامج الولاء والزيارات السابقة ومشتريات المشتري (الأنظمة التراكمية) في الاعتبار. يمكن تقديم خصم لمجموعة من المشترين ، توحدهم بعض المعايير ، أو على العكس من ذلك ، يتم تنفيذ نهج شخصي لكل مشتر.
يمكن تقسيم جميع أنظمة الخصم وبرامج الولاء إلى ثلاث مجموعات:
حسب الحدث أو الموقف
لا يرتبط هذا النوع من نظام الخصم مباشرة بهوية المشتري (كل المشترين هم وحدة واحدة).
خيارات لشروط تقديم الخصم:
نهج مكتوب
المثال الأكثر شيوعًا هو نظام البطاقات "الفضية" و "الذهبية" في سلاسل متنوعة من متاجر الأجهزة المنزلية والنوادي وما إلى ذلك. يتمتع حاملو هذه البطاقات ببعض الفوائد عند شراء سلع أو خدمات. لتوفير خصم لفئة معينة من المشترين ، يتم أخذ احتياجات وقدرات هذه الفئة ككل في الاعتبار. يمكن للمشتري شراء هذه البطاقة بعد الشراء أو من شركاء العمل: على سبيل المثال ، بطاقات الخصم في جميع أنحاء سلسلة مطاعم المدينة. باستخدام البطاقة المستلمة ، يمكن للمشتري شراء البضائع بخصم ، يعتمد مقدارها على نوع بطاقة الخصم. عمل أكثر كفاءة مع العملاء - زيادة الفوائد عند إجراء الحجم المطلوب للمشتريات أو عدد الزيارات: برامج الخصم المتراكمة... يمكن الاحتفاظ بالمحاسبة ليس بالضرورة في الوحدات النقدية التي أنفقها العميل ، ولكن لمجموعة كاملة من السلع أو الخدمات التي تقدمها الشركة. الفكرة هي تجميع نقاط مكافآت معينة (نقود ، سلع معينة ، بعض وحدات القياس الخاصة) لكل عملية شراء. يتم إصدار خصم لعدد معين من نقاط المكافأة. هذا هو تنفيذ أكثر تعقيدًا لنظام الخصم ، لأن يتطلب المحاسبة وتجميع المعلومات عن العملاء. لكن في الوقت نفسه ، تعد مثل هذه السياسة وسيلة قوية لجذب العملاء المخلصين.
نهج شخصي
العملاء الراضون الذين يرغبون في مواصلة التفاعل مع من يثقون بهم يحققون أقصى ربح للتاجر. العملاء الراضون هم أفضل إعلان للمؤسسة وأصولها. في السنوات الأخيرة ، تم إجراء العديد من الدراسات لتحديد قيمة رضا العملاء والعوامل التي تحدد درجة رضاهم - كانت النتائج مذهلة (راجع مقالة "نجاح العملاء ورضاهم". النهج المخصص هو أقصى فرصة للعمل مع كل عميل. أي ، يتم اعتبار كل عميل كشخص منفصل ، يتم تطبيق وسائل التسويق الشخصية عليه بالفعل. السلع التي يشتريها بانتظام) ... في هذه الحالة ، من الضروري وجود قاعدة بيانات يتم فيها سيكون من الممكن الاحتفاظ بسجلات للمشترين ، لتكون قادرة على التمييز بين المشتري المناسب بين العملاء الآخرين مجمعات غرام.
إذن ، ما الذي يمكنك أن تقدمه للمشتري:
ملاحظة: يمكن أن يكون برنامج الخصم المحسوب أيضًا برنامج ائتمان (أي أن الشركة تقدم قرضًا للمشتري). يتم تقديم هذا بشكل أساسي للعملاء المهمين بشكل خاص ، لأن الإفراج عن السلع أو الخدمات بالدين هو في حد ذاته فائدة.
استخدام أنظمة الخصم
لنفترض أنك تدرك الحاجة إلى تنظيم سياسة خصم في مشروعك التجاري ... ماذا تفعل بعد ذلك؟
لمزيد من العمل تحتاج شيئين:
متطلبات البرنامج النقدي المعقد + نظام الخصم ، برنامج الولاء
نظرًا لاستخدام البطاقات الممغنطة أو البطاقات ذات الرمز الشريطي المطبق لتحديد هوية العميل ، يجب أن يكون برنامج السجل النقدي قادرًا على العمل مع كل من ماسح الباركود وقارئ البطاقة الممغنطة لقراءة بطاقة العميل. عادةً ما تحتوي برامج تسجيل النقد بالفعل على نظام خصم مدمج ، لكن إمكانياته محدودة للغاية. بمساعدة نظام الخصم المدمج ، ليس من الممكن دائمًا تنفيذ حتى نصف مخططات التسعير الممكنة من أبسط الأنواع. لتجميع المعلومات حول العملاء ، لإمكانية التعديل المرن لخطط التسعير القوية ، يتم استخدام أنظمة خصم منفصلة (غير مدمجة في برنامج تسجيل النقد) ، والتي يمكن ضبطها بشكل أكثر دقة لحل المهام الضرورية للمؤسسة. وما لا يقل أهمية ، عند الانتهاء من نظام الخصم "الذكي" (إضافة شروط جديدة ، وتحديث قاعدة البيانات) ، لا تحتاج إلى الاتصال بالمطور أو إجراء تغييرات على البرنامج النقدي. في حالة استخدام برنامج نقدي ونظام خصم منفصل ، يجب أن يكون كلا النظامين متصلين بشكل مرن ، ويوفران موثوقية وخدمة مريحة لأمين الصندوق والعميل. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه يمكن منح المشتري خصمًا في أي وقت: عند فتح شيك ، أثناء عملية تكوين شيك وعند إغلاق شيك ؛ أن الخصم ليس فقط خصمًا (مبلغًا أو نسبة مئوية) ، ولكنه ربما يكون اختيار سعر أو منتج أو خدمة جديدة ، إلخ.
قائمة الأسعار
في بعض الأحيان ، من أجل تكوين سعر للبضائع أو حساب التكلفة النهائية ، من الملائم العمل مع العملاء في عدة قوائم أسعار. يتم تشكيل قوائم الأسعار لمجموعات المنتجات ومجموعات العملاء. أولئك. يتم إنشاء جدول معين حيث يتم تحديد السعر الإجمالي لكل منتج لمشتري معين. في هذه الحالة ، يتم تعريف الخصم على أنه الفرق بين الأسعار في قوائم الأسعار المختلفة. يعد استخدام هذه القيم المطلقة وفقًا لقوائم الأسعار مناسبًا أيضًا لإجراء مزيد من التحليل لبيانات المبيعات والخصومات المقدمة.
الاستنتاجات
من أجل التشغيل الفعال لمؤسسة تجارية حديثة ، من الضروري تقديم مجمعات موثوقة ومتعددة الوظائف لإجراء سياسة الخصم. وكلما كان نظام الخصم مدروسًا وقابلاً للتخصيص ، زاد الربح الذي سيحققه.
اتجاهات القيادة:
هل يستخدم منافسوك نظام خصم ولديهم قاعدة عملاء كبيرة؟ قررت أيضًا تقديم نظام الخصم الخاص بك ، لكن لا تعرف كيف؟ قلق من إهدار المال؟ هذا الكتاب هو لك! كثير من الناس يرتكبون الكثير من الأخطاء عند اختيار وتنفيذ نظام الخصم. بعد قراءة الكتاب ، ستتعرف على التكنولوجيا الخاصة بإنتاج بطاقة الخصم ، وكيفية استخدامها بشكل أكثر ربحية وجذب أكبر عدد من العملاء ، وطرق فتح وإطلاق نظام الخصم ، وغير ذلك الكثير الذي يناسب عملك ويساعد في صنعه. أكثر نجاحًا. سوف تقرأ أيضًا عن مختلف العروض الترويجية التي يمكن تطبيقها في عملك. المنشور مخصص لقادة الأعمال والمسوقين وكل شخص مسؤول عن جذب العملاء إلى الشركة.
مسلسل:قمة النجاح (فينيكس)
لترات الشركة.
5. نظام الخصم. ما هذا؟
أنواع وأنواع برامج الخصم
يمكن تنفيذ أنظمة الخصم ليس فقط في شركة واحدة أو شركتين مدمجتين أو تعمل على أراضي مدينة واحدة. هم مختلفون.
كيف يتم تصنيف أنظمة الخصم؟
تنقسم أنظمة الخصم جغرافيًا إلى:
محلي - يمثل الامتيازات في إقليم مدينة واحدة ؛
بين المدن - توفير امتيازات على أراضي عدة مدن ؛
إقليمي - تقديم امتيازات على أراضي عدة مناطق ؛
دولي - تقديم خصومات في عدة دول.
تنقسم برامج الخصم من وجهة نظر الشركة التي أصدرت بطاقات الخصم وتوفر المزايا لها إلى:
محلي - تصدر الشركة بطاقاتها الخاصة التي تخدمها ، ولكن في أماكن أخرى تكون البطاقة غير صالحة ؛
Intercompany - يتم دمج الشركات في برنامج خصم واحد وتقدم خصمًا على بطاقة واحدة. من الأفضل توحيد الشركات ذات التشكيلات المختلفة حتى لا تخلق منافسة. أيضًا ، يمكن للشركات الاتفاق فيما بينها وتقديم خصومات ليس فقط على بطاقاتها ، ولكن أيضًا على بطاقات بعضها البعض ، مما يجذب عملاء جدد ؛
Universal - تقدم الشركات الموجودة في أراضيها امتيازات على بطاقة خصم عالمية ، والتي توحد العديد من الشركات ذات الملفات الشخصية المختلفة ، وتتنافس مع بعضها البعض. وهي صادرة عن شركة مستقلة واحدة تبيع هذه البطاقات للعملاء.
لماذا نظام الخصم مطلوب لمؤسسة حديثة؟ سؤال جيد ، توجد إجابة بسيطة جدًا له: بدونه ، لا مكان! في عالم الأعمال الحديث ، في عالم من المنافسة الشرسة وسوق مشبع بمجموعة متنوعة من السلع ، يجب أن تكون قادرًا على البقاء واقفًا وحتى زيادة رأس المال الخاص بك للاستحواذ على السوق أكثر. إذا نظرنا إلى الوراء قبل 15-20 عامًا ، فسنرى أنه لم تكن هناك منافسة تقريبًا في ذلك الوقت بسبب نقص البضائع. وما عُرض على المستهلك كان كافياً لكل من لديه اهتمام. في ذلك الوقت ، لم يفكروا حقًا أو لم يفكروا على الإطلاق في الولاء والاحتفاظ بالعملاء. ولم تكن هناك حاجة لذلك. بدأ تطبيق كل طرق العمل هذه مع العملاء في حالة اضطراب العملاء وظهور المنافسة. في هذا الوقت بالذات ، بدأ صاحب العمل في التفكير في الاحتفاظ بالعميل حتى لا يفقد عمله. هذه هي الطريقة التي تم بها إدخال نظام الخصم تدريجياً. في البداية ، بدأت الشركات الكبرى في استخدامه ، ثم أي شخص آخر. يفكر الآن كل متجر أو شركة أو مجمع ترفيهي وما إلى ذلك تقريبًا في نظام الخصم الخاص به حتى في مرحلة الافتتاح. لهذا أكشف لكم أسرار استخدام برامج الخصم. دعونا نفهم نظام الولاء الفريد هذا.
نظام الخصم قادر على تحفيز الطلب من المشترين وإثارة المشاعر السارة في وقت الشراء. لهذا ، تم تقديمه. بمساعدة برنامج الخصم يمكننا الاحتفاظ بسجلات لعملائنا - هذه واحدة من أهم الأدوات بالنسبة للمسوق. ويمكننا أيضًا تنظيم تدفق العملاء - تفريغ المزيد من ساعات الازدحام وجذب العملاء في الأوقات الأقل زيارة.
تستخدم بطاقات الخصم في كل من التجارة والخدمات.
نطاق التجارة:
الملابس والأحذية والاكسسوارات.
مواد غذائية؛
ادوات مكتبيه؛
السلع الكهربائية؛
مجوهرات؛
مستحضرات التجميل؛
منتجات صحية؛
أجهزة الكمبيوتر ومكوناته وما إلى ذلك.
قطاع الخدمات:
مراكز ترفيهية
مراكز اللياقة
صالونات التجميل؛
وكالات السفر؛
المقاهي والمطاعم وما إلى ذلك.
تخبرنا القائمة أنه يمكن استخدام بطاقات الخصم في أي خدمة أو تجارة. هناك بعض الخدمات التي يتم استخدامها بشكل أقل ، ولكن هذا لا يعني أنه لا توجد حاجة لإدخال نظام الولاء هذا ، على سبيل المثال ، عند شراء الأثاث. نعم ، نادرًا ما نشتري الأثاث ، لكن لدينا أصدقاء ومعارف قرروا تحديث أثاثهم ، وسيستخدمون بطاقة الخصم الخاصة بنا. السؤال ، لماذا إدخال نظام الخصم ، لا يستحق كل هذا العناء في عصرنا. من الأفضل الإجابة على سؤال آخر: ما المزايا التي سنعطيها بطاقات الخصم والخصومات؟
أنت بحاجة إلى التفكير أكثر في الظروف التي بموجبها سيتلقى عميلك المنتظم المستقبلي بطاقتك وماذا ستكون: "فضية" ، "ذهبية" ، "V.I.P." إلخ.
القاعدة المعروفة للاقتصادي وعالم الاجتماع فيلفريدو باريتو "20٪ من الجهود تعطي 80٪ من النتيجة ، و 80٪ المتبقية من الجهود - 20٪ من النتيجة" تنطبق على دخل أي مؤسسة. وفقًا لذلك ، يوفر 20٪ من العملاء 80٪ من الأرباح. هذا يعني أننا بحاجة إلى إيجاد 20٪ هذه والاحتفاظ بها ، وسيساعدنا نظام الخصم في ذلك ، مما يجبر العميل على القدوم مرارًا وتكرارًا.
أنواع بطاقات الخصم
بعد أن تقرر تقديم برنامج الخصم الخاص بك ، عليك أن تقرر نوع بطاقة الخصم ، أو بالأحرى ، مع القدرة على قراءتها.
هناك ثلاثة أنواع من البطاقات التي تحتوي على معلومات تتيح لك التعرف على العملاء:
1) بطاقة بلاستيكية عادية ؛
2) بطاقة ممغنطة.
بطاقة بلاستيكية عادية
إنها أبسط نوع من البطاقات البلاستيكية. تحتوي هذه البطاقات على معلومات حول المتجر والخصم المقدم على البطاقة نفسها. ليس لديهم شريط مغناطيسي ولا باركود أو رقاقة. هذا يعني أن هذه البطاقة لا يمكنها التحكم في أمين الصندوق الخاص بك عند الشراء ، والذي يقبل البطاقة ويعطي خصمًا عليها. نادرًا ما استخدم هذه الأنواع من البطاقات ، ومن الأفضل عدم استخدامها على الإطلاق.
نهاية المقتطف التمهيدي.
الجزء التمهيدي المحدد من الكتاب أنظمة الخصم: نقوم بتنفيذها وتطويرها (S. S. Tkachev، 2015)مقدم من شريك الكتاب لدينا -
يعد نظام بطاقة الخصم أحد أكثر أدوات الاحتفاظ بالعملاء فاعلية في الوقت الحاضر. من خلال فهمها وتطبيقها في عملك ، يمكنك تحقيق نتائج ملموسة في زيادة المبيعات وليس فقط.
المهام التي يحلها نظام بطاقة الخصم:
تشجيع عمليات الشراء المتكررة.
زيادة أرباح الشركة.
زيادة مبلغ الشيك وانتظام عمليات الشراء (وهذا أكثر ارتباطًا بالنظام التراكمي للخصومات والمكافآت) ؛
بناء الولاء للعلامة التجارية.
الآن دعنا نتوصل إلى حل. هناك العديد من الخيارات:
يمكن أن توفر بطاقة الخصم خصمًا على عملية الشراء. عادة ، يختلف الخصم من 1-2٪ إلى 10-20٪. غالبًا ما يكون نظام الخصومات على بطاقة الخصم تراكميًا: في البداية ، يتم تعيين نسبة مئوية صغيرة ، وعند تجاوز حدود معينة للمبالغ التي يتم إنفاقها على المشتريات ، يزداد مقدار الخصم.
يمكن أن تسمح لك بطاقة الخصم بتجميع المكافآت ثم إنفاقها على مشترياتك. هذا مخطط أكثر صعوبة ، لأنه ينص على حرق المكافآت وليس دائمًا قواعد بسيطة للتطبيق. بالإضافة إلى ذلك ، في أغلب الأحيان ، تقتصر المكافآت على ما يصل إلى 20٪ من مبلغ الشيك.
قد لا ينتمي نظام الخصم إلى الشركة نفسها ، ولكن يمكن تنفيذه بشروط شراكة مع خدمات أخرى: بطاقة فيزا المصرفية ، أو برنامج ولاء "شكرًا لك من سبيربنك" أو نظام "Svyaznoy-Club". في هذه الحالة ، يمكنك تجميع المكافآت وإنفاقها في شبكة كاملة من العلامات التجارية المختلفة.
الآن أنت تعرف، كيف يعمل نظام بطاقة الخصم... دعونا نرى ، في حد ذاته:
بالطبع ، يبدأ كل شيء بالتفكير في استراتيجية لإدخال بطاقات الخصم في عمل معين.
عندما يتم تطوير الاستراتيجية واختبارها من أجل الجدوى ، يأتي الدور إلى المرحلة التالية - إنشاء تخطيط بطاقة الخصم. من المهم ليس فقط التعامل مع قضايا التصميم بكفاءة ، ولكن أيضًا التفكير في الجانب الفني من تنفيذ المشروع. سواء كانت بطاقة خصم شريط مغناطيسي أو بطاقة ذكية. هل أحتاج إلى وضع معلومات شخصية ماديًا على البطاقة أم يمكن أن أقتصر على البيانات الإلكترونية. بدون فهمه تمامًا ، يمكنك ارتكاب خطأ مزعج حتى في مرحلة الإعداد ، والذي قد يستغرق بعد ذلك الكثير من الوقت والمال لتصحيحه. لذلك من الأفضل تقديم جميع التفاصيل ، وإذا لزم الأمر ، التشاور مع من سبق لهم مواجهة هذه المشكلة أكثر من مرة ومعرفة مباشرة ، كيف يعمل نظام الخصم.
إذن ، التصميم جاهز. حان الوقت لاتخاذ قرار بشأن الشركة التي ستطبع الإعارة المطلوبة. إذا اتصلت بدار طباعة لها تاريخ طويل من العمل في السوق وسمعة طيبة ، فبالتأكيد سيتم إخطارك بالمواد الأفضل لإكمال مهمتك ، وأنواع التخصيص التي يجب إجراؤها في كل حالة محددة ، وأي منها يمكن الاستغناء عنه. بمعنى آخر ، سوف ينصحونك بأفضل طريقة لطباعة بطاقات الخصم لك. وبما أن هذه ليست المرة الأولى التي يواجه فيها متخصصو الطباعة مثل هذه المهام ، فيمكن الوثوق برأيهم. هم يعرفون بالفعل على وجه اليقين كيف تعمل بطاقة الخصموأفضل طريقة لطباعته.
بنغو! يمكنك التقاط النسخة المطبوعة ، والتحقق منها بعناية بحثًا عن العيوب وتشغيل البطاقات. بالمناسبة ، يمكنك توزيع بطاقات الخصم مقابل رسوم ومجانية - لكل خيار مزاياه وعيوبه. يتم تحديد القرار في المقام الأول من خلال تفاصيل عملك والظروف السائدة في شركتك وفي السوق ككل.
الخلاصة: عند التخطيط لإدخال بطاقات الخصم في عملك ، لا تتخذ خطوات نشطة حتى تكتشفها ، كيف تعمل بطاقات الخصم... افحص جميع الخيارات الممكنة ، وحدد أيها يناسبك أكثر من الآخرين ، وبعد ذلك فقط "انخرط في المعركة". حظا طيبا وفقك الله!
