Правило «утром деньги – вечером стулья» плотно вошло в обиход наших предпринимателей еще в самом начале развития нашей экономики. Однако, эволюционные преобразования как в экономике в целом, так и в различных отраслях несколько изменили правила работы отдельных поставщиков товаров. Все больше и больше покупателей (заказчиков) требуют получение товара с рассрочкой или отсрочкой платежа. Контрагентов, которые эту отсрочку просят, понять можно: все деньги находятся в обороте и нужную сумму легче собрать, когда товар уже реализован. Конечно же поставщики не в восторге от таких схем работы, однако они понимают, что для развития бизнеса отсрочка платежа – мощный инструмент, который позволяет сбывать больше продукции и увеличивать обороты. Итак, попробуем разобраться с этим инструментом, определим его основные особенности, отличия, риски для сторон и перспективы защиты от недобросовестных конкурентов.
Многие слышали о таком понятии, как коммерческий кредит. Именно этим термином в гражданском праве обозначают условия договора, при которых отгрузка товаров (работ, услуг) и оплата, не совпадают во времени. Сюда попадают аванс, предоплата, а также отсрочка и рассрочка платежей. То есть, если товар поступил сегодня, а оплата за него будет условно завтра, знайте – это коммерческий кредит.
Хочется сразу сказать, что коммерческий кредит не стоит отождествлять с финансовым кредитом, так как это совсем разные институты. Финансовый кредит вправе предоставлять только кредитные учреждения (на основании лицензии НБУ). Коммерческий же кредит не требует от сторон отдельного юридического оформления, его условия включают в рамки гражданско-правовых договоров на выполнение работ, предоставление услуг или продажу товаров. Проценты за пользование кредитом выступают существенным условием договора финансового кредита, а вот для коммерческого кредита они являются добровольными.
Основные положения о коммерческом кредите содержатся в статье 1057 Гражданского кодекса Украины (далее - ГКУ). Ознакомившись с данной статей, вы наверняка обратите внимание на то, что в ней говорится о передаче товаров (вещей), определенных родовыми признаками. Однако будет заблуждением считать, что ст. 1057 ГКУ запрещает предоставление кредита по договорам, предполагающим передачу другой группы товаров (вещей) с индивидуальными признаками, поскольку коммерческий кредит касается абсолютно всех товаров, не запрещенных в обороте.
Продажа товаров в кредит с отсрочкой или рассрочкой платежа, как разновидность коммерческого кредита, регламентирована статьей 694 ГКУ об особенностях которой пойдет речь ниже.
Важно сразу сказать, что рассрочка и отсрочка хотя, по сути, и являются коммерческим кредитом, но, по своей природе, различны. При рассрочке вам предоставляют возможность оплаты какого-либо выбранного вами и приобретенного в кредит товара мелкими суммами денег. В этом случае предполагается растягивание выплаты, то есть частичные выплаты по строго установленному графику в течение определенного периода времени. Эти формы расчета пользуются особой популярностью в мелкооптовой и розничной торговле, так как это очень удобно и доступно огромному количеству рядовых покупателей.
Отсрочка же предполагает единоразовую оплату переданных покупателю товаров в полном объеме и в определенный договором срок.
Среди правовых особенностей оторочки и рассрочки я бы выделил следующее.
Во-первых, цена на продаваемый в кредит товар фиксируется на дату продажи в соответствии с ч. 2 ст. 694 ГКУ. Таким образом, если цена увеличится до того, как состоится окончательный расчет, продавец не вправе требовать от покупателя доплаты. Исключением может служить случай, когда такое право прямо предусмотрено договором.
Во-вторых, с момента передачи товара, проданного в кредит, и до его оплаты продавцу принадлежит право залога на этот товар согласно с ч. 6 ст. 694 ГКУ. Это означает, что покупатель имеет право продавать или каким-либо другим способом распоряжаться товаром только с согласия продавца. Однако, это ограничение может бать упразднено, если об этом указано в договоре.
В-третьих, в случае просрочки оплаты, продавец:
Имеет право отказаться от договора и требовать возврата неоплаченного товара, причем независимо от срока просрочки хоть один день, что соответствует положениям ч. 4 ст. 694 ГКУ. Однако заметьте, данная норма касается только отсрочки, так как на рассрочку она не распространяется (ч. 3 ст. 695 ГКУ);
Начисляет проценты в размере 3% годовых от просроченной суммы + индекс инфляции за весь период просрочки, т. е. со дня, когда товар должен был быть оплачен, и до дня его фактической оплаты (збз. 1 ч. 5 ст. 694. ч. 2 ст. 625, ст. 536 ГКУ).
Важно отметить, что упомянутые проценты – это своего рода санкция для должника, поэтому не стоит их путать с начислениями общепринятых процентов за пользование кредитом.
В-четвертых, в договоре может быть предусмотрена обязанность покупателя уплачивать проценты на стоимость, которая соответствует цене товара, проданного в кредит, начиная со дня передачи товара, что прямо предусмотрено абз. 2 ч. 5 ст. 694 ГКУ.
Кстати, иногда продавец задерживает передачу товара, например, из-за того, что его подвел поставщик. Справедливо ли тут требовать уплаты процентов и санкций за просрочку платежа? Как видно из вышеупомянутой нормы, проценты по кредиту до момента передачи товара покупателю не начисляют, чего нельзя сказать о санкциях. Исходя из этого, во избежание недоразумений между сторонами, в договор стоит внести изменения и перенести срок платежа в связи с недопоставкой товаров. Иначе, если продавец затягивает отгрузку на неприлично долгий срок, покупатель может, используя нормы ст. 665 ГКУ, отказаться от договора в одностороннем порядке. При этом такое же право он имеет и в том случае, когда задерживается поставка не всего товара, а только его части. Но тогда, как правило, основанием являются уже нормы ст. 670 ГКУ.
Подводя итог, можно сказать, что для предотвращения негативных последствий при предоставлении оторочки (рассрочки), необходимо очень тщательно (качественно) формировать условия договора, указывая при этом: срок, на который откладывается платеж; определение момента передачи товара в собственность (дата фактической передачи товара/подписания документов и т.п.); размер платежей за пользование товарным кредитом – процентов (в виде процентов на основную сумму задолженности или фиксированной суммы) и определение порядка их выплаты.
Однако не зависимо от качественной подготовки договора, продавец, реализуя товары в кредит, в любом случае несет определенные риски по неполучению или неполному получению оплаты за товар, право собственности на который переходит к покупателю уже в момент отгрузки.
В качестве получения дополнительных гарантий оплаты товара мы бы рекомендовали:
- оформить с покупателем отдельный договор залога, в котором предметом залога может выступать реализованное имущество;
- оформить с третьим лицом договор поручительства;
- получить от покупателя вексель.
Кроме этих гарантий в обязательном порядке необходимо перед заключением договора проверить своего «будущего» контрагента на предмет нахождения по местонахождению, количественного персонала, наличия свидетельства НДС, задолженности по другим платежам, отсутствия процедуры банкротства, соответствие КВЭД его реальной деятельности и т.п.
В заключение!
Одним из действенных способов обеспечения выполнения обязательств во время отсрочки или рассрочки мог бы стать полис страхования задолженности. Такой способ управления рисками очень развит в странах Европы. На Украине же такой способ обеспечения выполнения обязательств является скорее исключением, чем правилом, так как такие договора страхования единичны, что связано с особенностями ведения страхового бизнеса.
С другой стороны для поставщика, который действительно заинтересован в хороших покупателях, совет опытного страховщика стал бы очень кстати, так как страховщик проверял бы всех дебиторов поставщика и установил, по кому какие лимиты устанавливать. Понятно, что для неблагонадежных партнеров лимит будет нулевой, это заставит поставщика задуматься, стоит ли сотрудничать с таким покупателем.
Понятно, что после оценки, проведенной страховой компанией, которая выявит неблагонадежных партнеров, есть искушение отказаться от покупки полиса, тем более, что тарифы в этом виде страхования достаточно велики – до 3% от каждой поставки, однако за оценку финансового состояния дебитора и установление лимита придется заплатить отдельно.
В заключение хочется сказать, что продажа товаров в кредит – это всегда риск, особенно в период нестабильной экономической ситуации. Поэтому в каждом отдельном случае будьте бдительны, хладнокровны и внимательны, придерживаясь вышеизложенных рекомендаций.
Относительно возврата товара юридическому лицу, который не был реализован заказчиком – юридическим лицом!
Ответ: в каждом договоре предусмотрены права и обязанности сторон. Если мы говорим о договоре поставки (купли-продажи), основным его составляющим является факт поставки качественного товара и соответственно факт расчета за этот товар. Если эти обязанности выполнены, то договор считается выполненным. Если в таком договоре предусмотрено право стороны возвратить товар, по причине его не реализации другой стороны, то в этом случае возврат товара возможен. Если же таких ограничений нет, то такой товар возвратить невозможно. Если основанием для возврата товара считать непредставление определенных документов (сертификатов), то это может свидетельствовать лишь о ненадлежащем выполнении условий договора. Это может быть основанием для обращения в суд с заявлением о возмещении возможного причиненного этими действиями ущерба (возможно в сумме не реализованного товара), но не сам факт возврата товара.
Эта статья — отрывок из книги « «. Она поможет вам ответить на три вопроса:
Отсрочка платежа – наиболее популярный . Договоренность с поставщиком об оплате, например, через 14 дней после поставки, в некоторых отраслях является непременным условием даже для первой сделки.
Отсрочка должна быть обязательно прописана в договоре, т.к. если это не сделано, то в соответствии с законодательством, обязанность оплаты товара покупателем по умолчанию наступает непосредственно после получения товара.
Не забывайте, что любая отсрочка платежа — это реальные финансовые затраты поставщика. В своей практике , я делал оценку стоимости отсрочки, когда подтверждал её клиенту, как 2% от суммы поставки за один месяц отсрочки платежа. Аналогичный подход, применяли многие знакомые руководители.
Для расчета сэкономленных средств, которые покупатель получит, договорившись с поставщиком об отсрочке платежа, можно воспользоваться следующей формулой:
ОП = (КДО / 365) × (БП / 100%) × СК
где ОП – стоимость отсрочки платежа, руб.;
СК – сумма контракта, договора, сделки, руб.
Эта формула с достаточной точностью дает понимание того, сколько денег вы экономите, пользуясь отсрочкой платежа поставщика. Логика этой формулы в том, что вы оцениваете, сколько бы вам потребовалось потратить денег для привлечения кредита в банке, чтобы рассчитаться с поставщиком по факту поставки.
Также вы можете рассматривать эту формулу как способ оценить, сколько денег тратит ваша компания, предоставляя отсрочку платежа своим клиентам. В этом случае предприниматели добавляют к полученному числу ещё порядка 20%, учитывающих риск невозврата денег и затраты на получение просроченной задолженности.
Рассмотрим пример, как оценить экономический эффект от отсрочки для покупателя.
Предположим, вы покупаете канистры у поставщика на условиях оплаты по факту поставки. В ходе длительных и непростых переговоров, вам удалось добиться от поставщика отсрочки платежа 21 день. Сумма вашего заказа составит 1 000 000 руб. Финансовый директор сообщил вам, что на сегодняшний момент заемные деньги банка ваша компания может привлечь под 22% годовых. Давайте оценим стоимость отсрочки платежа в этом случае:
ОП = 21/365 × 22/100 × 1 000 000 = 12 658 руб.
Можно считать, что 12 658 руб. вы сэкономили компании т.к. если бы отсрочка платежа не была получена, компания должна была бы заплатить поставщику на 21 день раньше, а для этого потребовалось бы привлечь заемные средства в банке. 12 658 руб. – это деньги, которые пришлось бы потратить на то, что ваша компания пользовалась кредитом 1 000 000 руб. в течение 21 дня.
При оценке стоимости кредитных денег правильно учитывать не только процент годовых, но и всевозможные одноразовые платежи банку за открытие кредитной линии; если есть — различные комиссионные банку; оплаты за оформление и страхование залога; другие затраты, которые возникают у вашей компании по ходу оформления и обслуживания кредита.
Некоторые бизнесмены считают при оценке стоимости отсрочки не банковский процент, а процент прибыльности альтернативного вложения средств (например, в акции или побочный бизнес), либо фиксированный процент, привязанный к рентабельности бизнеса.
Приведенная мной формула расчета будет также полезна, если вы покупаете товар у поставщика на условиях предоплаты, к тому же ещё и с длительной доставкой. В этой ситуации можно считать, что вы поставщика кредитуете. Стоимость предоплаты может быть рассчитана по той же формуле, только вместо количества дней отсрочки подставьте в формулу количество дней с момента оплаты до момента поступления товара к вам.
В некоторых компаниях клиенту озвучивается цена, к которой, в зависимости от количества дней отсрочки, добавляется некий процент. Например, цена товара 200 руб., если хотите отсрочку на неделю – цена составит 202 руб., если на месяц – 210 руб. В этом случае первое, что должно быть сделано покупателем – это улучшены по максимуму цены, предлагаемые с отсрочкой платежа, а второе – произведен расчет выгодности такого предложения.
Оценку выгодности цены товара с отсрочкой по сравнению с ценой товара без отсрочки можно сделать с помощью неравенства:
(НЗО / (100% — НЗО)) × (365 / КДО) × 100% ≤ БП
где НЗО – надбавка за отсрочку (размер упущенной скидки, если сделка будет с отсрочкой платежа), %
КДО – количество дней отсрочки;
БП – банковский процент заемных средств, %.
Если неравенство выполняется – значит пользоваться деньгами поставщика выгоднее, чем кредитными деньгами, поэтому отсрочку в этом случае принесет компании дополнительную прибыль. Если не выполняется и левая часть неравенства больше правой – отсрочка не выгодна.
Например, вы покупаете канистры у поставщика на условиях оплаты по факту поставки. Цена за канистру – 200 руб. В ходе переговоров об изменении условий поставки, вы остановились на том, что при интересующей вас отсрочке платежа 21 день, стоимость канистры составит 206 руб. Финансовый директор сообщил вам, что на сегодняшний момент заемные деньги ваша компания может привлечь под 22% годовых. Надбавка за отсрочку составляет (206 ‒ 200) = 6 руб. или 3%. Давайте оценим выгоду работы с отсрочкой платежа в этом случае:
(3 / (100 — 3)) × (365 / 21) × 100% ? 22
Левая часть получилась больше правой. Неравенство показывает, что при таких условиях работать с поставщиком с отсрочкой платежа невыгодно. Нужно заново садиться за стол переговоров, либо принимать управленческое решение – соглашаемся продолжить работу с оплатой по факту поставки канистр, или предпочтем более дорогую, чем кредитные деньги, отсрочку платежа. В приведенном выше примере выгодно работать с отсрочкой в 21 день, если цена при этом увеличится не более, чем на 1,25%.
Многие иностранные производственные компании, с которыми я сотрудничаю, не работают с российскими поставщиками на условиях отсрочки платежа. Их задача — получить вместо отсрочки максимально низкую цену и комплекс условий. Стоимость европейских денег при кредитной ставке, в среднем, 3% годовых получается в 6 – 10 раз дешевле российских. Поэтому для европейской компании работать с российскими поставщиками на условиях отсрочки часто равносильно неэффективному и дорогому кредитованию.
Если возникает необходимость сравнить двух поставщиков с одинаковым товаром, но с разной ценой и отсрочкой платежа (при прочих равных условиях), можно воспользоваться «условной закупочной ценой» — оценкой стоимости закупки с учетом отсрочки:
УслЗак = ЗАК × (1 – (БП/100%) × (КДО / 365))
где УслЗак – условная закупочная цена с учетом предоставления поставщиком отсрочки, руб.;
ЗАК – закупочная цена, руб.;
БП – банковский процент заемных средств, %;
КДО – количество дней отсрочки.
Например, мы имеем два предложения от поставщиков Альфа и Бета на канистры. Канистры абсолютно одинаковые и при прочих равных условиях у поставщиков отличаются только цена и отсрочка.
Поставщик Альфа предлагает цену за канистру 200 руб. и не даёт отсрочку платежа. Поставщик Бета предоставляет цену 205 руб. и даёт 30 дней отсрочки платежа. Предположим, что заемные деньги ваша компания может привлечь под 22% годовых. Какое предложение выгоднее?
Рассчитаем условную закупочную цену для двух поставщиков:
Альфа: УслЗак = 200 × (1 – (22/100)×(0/365)) = 200 руб.
Бета: УслЗак = 205 × (1 – (22/100)×(30/365)) = 201,3 руб.
Таким образом, несмотря на то, что поставщик Альфа не предоставляет отсрочку платежа, его предложение, с учетом стоимости отсрочки, будет более выгодным, чем у поставщика Бета. Можно рассчитать, что предложение поставщика Бета становится выгоднее, чем Альфа при условии отсрочки платежа более 41 дня.
Отсрочка платежа — важнейшее условие договора с поставщиком. переходить к обсуждению размера отсрочки после того, как уже будут достигнуты определенные договоренности по цене, т.к. если начинать переговоры с отсрочки, её включат в стоимость.
Если поставщик сам предлагает отсрочку, задача закупщика добиться минимально возможной цены при максимальной отсрочке, а затем получить цену при условии предоплаты. После этого посчитать выгодность отсрочки по приведенной выше формуле.
Если вы сейчас работаете с отсрочкой платежа, получите более низкую цену на условиях предоплаты и оцените эффективность двух этих цен по вышеприведенной формуле. Проведите несколько сделок без отсрочки платежа, после чего предпринимайте попытки получить отсрочку при сохранении недавно полученной «предоплатной» цены.
Если вы продавец, не забывайте, что каждый день предоставленной отсрочки стоит вашей компании каких-либо денег, и обязательно «продавайте» отсрочку – это фактически дополнительная скидка, которую получает ваш клиент. Не забывайте также, что отсрочка платежа может быть не только 14, 30, 60 дней, но и 11, 26, 47 дней.
Впечатляющих Вам результатов!
Дубовик Сергей
Отсрочка платежа - наиболее популярный способ улучшить условия оплаты поставок за счет поставщика . Договоренность с поставщиком об оплате, например, через 14 дней после поставки, в некоторых отраслях является непременным условием даже для первой сделки. Отсрочка должна быть обязательно прописана в договоре - если это не сделано, то в соответствии с законодательством, обязанность оплаты товара покупателем по умолчанию наступает непосредственно после получения товара.
В этой статье вы найдете ответы на следующие вопросы:
Не забывайте, что любая отсрочка платежа - это реальные финансовые затраты поставщика. В своей практике управления коммерческими отделами, я делал оценку стоимости отсрочки, когда подтверждал ее клиенту как 2% от суммы поставки за один месяц отсрочки платежа. Аналогичный подход, учитывающий стоимость денег и риски, применяли многие знакомые руководители.
Рисунок 1
Для расчета сэкономленных средств, которые покупатель получит, договорившись с поставщиком об отсрочке платежа , можно воспользоваться следующей формулой:
ОП = (КДО / 365) х (БП / 100%) x СК,
где ОП - стоимость отсрочки платежа, руб.;
СК - сумма контракта, договора, сделки, руб.
Рисунок 2
Эта формула с достаточной точностью дает понимание того, сколько денег вы экономите, пользуясь отсрочкой платежа поставщика. Логика этой формулы в том, что вы оцениваете, сколько бы вам потребовалось потратить денег для привлечения кредита в банке, чтобы рассчитаться с поставщиком по факту поставки.
Также вы можете рассматривать эту формулу как способ оценить, сколько денег тратит ваша компания, предоставляя отсрочку платежа своим клиентам. В этом случае предприниматели добавляют к полученному числу еще порядка 20%, учитывающих риск невозврата денег и затраты на получение просроченной задолженности .
Рисунок 3
Рассмотрим пример того, как оценить экономический эффект отсрочки для покупателя. Предположим, вы покупаете канистры у поставщика на условиях оплаты по факту поставки. В ходе длительных и непростых переговоров вам удалось добиться от поставщика отсрочки платежа 21 день. Сумма вашего заказа составит 1 млн руб. Финансовый директор сообщил вам, что на сегодняшний момент заемные деньги банка ваша компания может привлечь под 22% годовых. Давайте оценим стоимость отсрочки платежа в этом случае:
ОП = (21 / 365) × (22 / 100) × 1 000 000 = 12 658 руб.
Можно считать, что 12 658 руб. вы сэкономили компании. Если бы отсрочка платежа не была получена, компания должна заплатить поставщику на 21 день раньше, а для этого потребовалось бы привлечь заемные средства в банке. 12 658 руб. - это деньги, которые пришлось бы потратить, чтобы компания пользовалась кредитом 1 млн руб. в течение 21 дня.
При оценке стоимости кредитных денег правильно учитывать не только процент годовых, но и всевозможные одноразовые платежи банку за открытие кредитной линии: различные комиссионные, расходы на оформление и страхование залога, другие расходы, которые возникают по ходу оформления и обслуживания кредита.
Некоторые бизнесмены считают при оценке стоимости отсрочки не банковский процент, а процент прибыльности альтернативного вложения средств (например, в акции или побочный бизнес), либо фиксированный процент, привязанный к рентабельности бизнеса.
Приведенная мной формула расчета будет также полезна, если вы покупаете товар у поставщика на условиях предоплаты, к тому же еще и с длительной доставкой. В этой ситуации можно считать, что вы поставщика кредитуете. Стоимость предоплаты может быть рассчитана по той же формуле, только вместо количества дней отсрочки подставьте в формулу количество дней с момента оплаты до момента поступления товара к вам.
В некоторых компаниях клиенту озвучивается цена, к которой, в зависимости от количества дней отсрочки , добавляется некий процент. Например, цена товара 200 руб., если хотите отсрочку на неделю - цена составит 202 руб., если на месяц - 210 руб. В этом случае первое, что должно быть сделано покупателем - это улучшены по максимуму цены, предлагаемые с отсрочкой платежа , а второе - произведен расчет выгодности такого предложения.
Оценку выгодности цены товара с отсрочкой по сравнению с ценой товара без отсрочки можно сделать с помощью неравенства:
НЗО / (100% - НЗО) х (365 / КДО) х 100% ≤ БП,
где НЗО - надбавка за отсрочку, % (размер упущенной скидки, если сделка будет с отсрочкой платежа);
КДО - количество дней отсрочки;
БП - банковский процент заемных средств, %.
Рисунок 4
Если неравенство выполняется - значит пользоваться деньгами поставщика выгоднее, чем кредитными деньгами, поэтому отсрочка в этом случае принесет компании дополнительную прибыль. Если не выполняется, и левая часть неравенства больше правой - отсрочка невыгодна.
Например, вы покупаете канистры у поставщика на условиях оплаты по факту поставки. Цена за канистру - 200 руб. В ходе переговоров об изменении условий поставки , вы остановились на том, что при интересующей вас отсрочке платежа 21 день стоимость канистры составит 206 руб. Финансовый директор сообщил вам, что на сегодняшний момент заемные деньги ваша компания может привлечь под 22% годовых. Надбавка за отсрочку составляет (206 ‒ 200) = 6 руб. или 3%. Давайте оценим выгоду работы с отсрочкой платежа в этом случае:
3 / (100 - 3) × (365 / 21) × 100% = 53,75 ? 22
53,75% > 22%
Левая часть получилась больше правой. Неравенство показывает, что при таких условиях работать с поставщиком с отсрочкой платежа невыгодно. Нужно заново садиться за стол переговоров, либо принимать управленческое решение: согласиться продолжить работу с оплатой по факту поставки канистр, или предпочти более дорогую, чем кредитные деньги, отсрочку платежа. В приведенном выше примере выгодно работать с отсрочкой в 21 день, если цена при этом увеличится не более, чем на 1,25%.
Многие иностранные производственные компании, с которыми я сотрудничаю, не работают с российскими поставщиками на условиях отсрочки платежа. Их задача - получить вместо отсрочки максимально низкую цену и комплекс условий. Стоимость европейских денег при кредитной ставке в среднем 3% годовых получается в шесть-десять раз дешевле российских. Поэтому для европейской компании работать с российскими поставщиками на условиях отсрочки часто равносильно неэффективному и дорогому кредитованию.
Если возникает необходимость сравнить двух поставщиков с одинаковым товаром, но с разной ценой и отсрочкой платежа (при прочих равных условиях), можно воспользоваться «условной закупочной ценой» - оценкой стоимости закупки с учетом отсрочки:
УслЗак = ЗАК х (1 - (БП / 100%) x (КДО / 365)),
где УслЗак - условная закупочная цена с учетом предоставления поставщиком отсрочки, руб.;
ЗАК - закупочная цена, руб.;
БП - банковский процент заемных средств, %;
КДО - количество дней отсрочки.
Рисунок 5
Например, мы имеем два предложения от поставщиков «Альфа» и «Бета» на канистры. Канистры абсолютно одинаковые и при прочих равных условиях у поставщиков отличаются только цена и отсрочка. Поставщик «Альфа» предлагает цену за канистру 200 руб. и не дает отсрочку платежа . Поставщик «Бета» предоставляет цену 205 руб. и дает 30 дней отсрочки платежа. Предположим, что заемные деньги ваша компания может привлечь под 22% годовых. Какое предложение выгоднее? Рассчитаем условную закупочную цену для двух поставщиков:
«Альфа»: УслЗак = 200 × (1 - (22 / 100) × (0 / 365)) = 200 руб.
«Бета»: УслЗак = 205 × (1 - (22 / 100) × (30 / 365)) = 201,3 руб.
Таким образом, несмотря на то, что поставщик «Альфа» не предоставляет отсрочку платежа, его предложение, с учетом стоимости отсрочки, будет более выгодным, чем у поставщика «Бета». Можно рассчитать, что предложение поставщика «Бета» становится выгоднее, чем «Альфа» при условии отсрочки платежа более 41 дня.
Отсрочка платежа - важнейшее условие договора с поставщиком. Рекомендую покупателям переходить к обсуждению размера отсрочки после того, как будут достигнуты определенные договоренности по цене - если начинать переговоры с отсрочки, ее включат в стоимость.
Если поставщик сам предлагает отсрочку, задача закупщика добиться минимально возможной цены при максимальной отсрочке, а затем получить цену при условии предоплаты. После этого посчитать выгодность отсрочки по приведенной выше формуле.
Если вы сейчас работаете с отсрочкой платежа , получите более низкую цену на условиях предоплаты и оцените эффективность двух этих цен по вышеприведенной формуле. Проведите несколько сделок без отсрочки платежа, после чего предпринимайте попытки получить отсрочку при сохранении недавно полученной предоплатной цены.
Если вы продавец, не забывайте, что каждый день предоставленной отсрочки стоит вашей компании каких-либо денег, и обязательно «продавайте» отсрочку - это фактически дополнительная скидка, которую получает ваш клиент. Не забывайте также, что отсрочка платежа может быть не только 14, 30, 60 дней, но и 11, 26, 47 дней.
Коллеги и не только, Заинтересованные и просто скучающие! вопрос ко всем вам, тем, кто участвовал когда-либо в переговорах или хотя бы просто присутствовали:
1. отсрочка платежа это необходимость или то, зло, к которому все покупатели уже привыкли?
2. как вы считаете, насколько данная часть торговых условий является неотъемлемой при стандартных/первичных переговорах? или все же необходимо подходить к предоставлению данного ТУ скрупулезно?
3. стоит ли увеличивать отсрочку платежа, просто потому, что прошло время и необходимо "обновить" ТУ?
исходя из своего не столь продолжительного опыта работы (8 лет) я все больше прихожу к той мысли, что, как правило, отсрочка платежа является "стандартным" торговым условием, которое не ценят, а воспринимают как должное. более того, когда на переговорах задают вопрос о предоставлении таковой или о увеличении периода - причины/обоснования отсутствуют.
что более всего удивляло в период работы с "продуктовым рынком" независимая розница требует от ТП предоставления отсрочки, даже если сумма минимального заказа равна 1000 р. ну а ТП без раздумий пытается продать данную идею своему линейному менеджеру, и так по всей цепочке... а по прошествую определенного периода времени руководство компании поставщика начинает бороться за сокращение DSO и дней кредита..
буду признтален за ваше компетентное и не очень, но МНЕНИЕ!
спасибо.
Комментарии
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Любому бизнесмену, чья компания работает с клиентами на условиях отсрочки платежа, хотелось бы иметь меньшее количество долгов. Дебиторская задолженность уменьшает «оборотку», снижает доходность, создает проблемы со взысканием и т. п. А отказаться от кредитования клиентов нельзя, иначе они уйдут к более сговорчивым конкурентам.
Несмотря на то, что на первый взгляд проблема долгов кажется неразрешимой, это совсем не так. В любой компании можно выстроить систему процессов управления задолженностью, которая поможет снизить общий размер «дебиторки» и предотвратить появление сомнительных и безнадежных с точки зрения взыскания неплатежей.
Данная статья поможет вам создать корпоративную систему защиты от долгов.
Работа с задолженностью должна быть управляемым процессом
Наиболее часто проблемы с долгами у компании появляются в ситуации, когда она предоставляет отсрочку платежа всем клиентам без разбора, а также в случае, если внутренние процессы по оформлению, исполнению и контролю сделок на условиях отсрочки платежа идут «самотеком». Когда в компании имеют место оба приведенных явления, проблемы с долгами, как правило, очень быстро приводят к банкротству.
Для того чтобы избежать основных трудностей, связанных с задолженностью, необходимо сделать процесс работы с «дебиторкой» управляемым. Для этого требуется не так уж много.
Во-первых, проанализировать показатели имеющейся задолженности, а также ее предшествующую динамику. Одно из ключевых правил менеджмента: если хочешь чем-то управлять, то нужно измерять его показатели. Результаты исследования помогают понять, насколько существующее положение соответствует желаемому и в каком направлении необходимо двигаться, если планируемое с действительным расходится.
Во-вторых, требуется определить условия предоставления отсрочки платежа контрагентам. Важно, чтобы у сотрудников компании имелось четкое понимание того, каким клиентам, на какие сумму, срок и на каких условиях может быть предоставлена отсрочка платежа, а также о том, в чьих это полномочиях.
В-третьих, необходимо наладить механизмы проверки контрагента до сделки. Оценка платежеспособности и благонадежности покупателя, а также потенциальных рисков работы должна осуществляться по заранее определенным критериям. Чем меньше при этом будет «шаманства», тем более взвешенными и разумными станут решения о работе или отказе от работы на условиях отсрочки платежа с тем или иным контрагентом.
В-четвертых, важно регламентировать весь процесс оформления сделки по отсрочке платежа от момента подписания документов до исполнения и контроля сделки. Помимо продумывания всех шагов необходимо назначить ответственных за каждый этап, а также разработать формы документов, которые будут использоваться в работе.
В-пятых, требуется грамотно внедрить в компании новые правила работы. В случае если все разработанные инструменты и методы защиты от долгов останутся лишь на бумаге, пользы от этого фирме не будет. Более того, ее потери увеличатся, поскольку возникнут убытки вследствие бесцельно потраченных ресурсов организации на планирование мероприятий по работе с «дебиторкой».
В-шестых, важно периодически анализировать результативность и эффективность работы с задолженностью и при необходимости вносить изменения в действующий алгоритм.
Анализ состояния «дебиторки»
Если вы ни разу не анализировали свой бизнес по перечисленным пунктам, то сейчас самое время это сделать. Чем раньше будут выявлены проблемные места, тем больше шансов у компании уменьшить и предотвратить финансовые потери. Зоны, нуждающиеся в улучшении, есть у любой организации. Ведь, как шутят врачи, абсолютно здоровых нет, есть не до конца обследованные.
Полезно выяснить общий размер «дебиторки», соотношение просроченной и плановой задолженности (т. е. той, по которой срок погашения, согласованный сторонами в договоре, не наступил), обоснованной (т. е. возникшей на основании предоставления контрагенту отсрочки платежа по установленным в компании правилам) и необоснованной задолженности (т. е. предоставленной в нарушение установленных в компании правил).
Не лишним будет также проанализировать показатели просроченной задолженности путем разделения «дебиторки» на группы в зависимости от длительности просрочки: до 30 дней, до 60 дней, до 180 дней и свыше 180 дней. В отдельную категорию стоит выделить безнадежные долги - те, по которым истек установленный срок исковой давности, а также те, по которым в соответствии с гражданским законодательством обязательство прекращено вследствие невозможности его исполнения на основании акта государственного органа или ликвидации организации.
Определение условий предоставления отсрочки платежа
Определение условий предоставления контрагентам отсрочки платежа позволяет сформировать в компании единый подход к кредитованию клиентов. В числе значимых должны быть, как минимум, такие условия как:
Все определенные компанией правила работы с контрагентами необходимо оформить в виде типовых форм договоров для каждого типа сделки. Полномочия на заключение сделок прописать в соответствующих доверенностях.
Для удобства и наглядности все разработанные условия можно свести в таблицу, которая, например, может иметь следующий вид:
| № п/п | Длительность отсрочки | Сумма сделки на условиях отсрочки платежа |
Размер процента (надбавка за предоставление отсрочки платежа), на который увеличивается стоимость товара (работы, услуги) по сравнению с ценой при приобретении на условиях предоплаты |
Лицо, полномочное заключить сделку на условиях отсрочки платежа |
Способы обеспечения исполнения обязательств, подлежащие обязательному использованию при заключении сделки на условиях отсрочки платежа |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
Кроме разработки условий отсрочки платежа важно определить, каким контрагентам она может быть предоставлена. Практика показывает, что наименьший риск образования просроченной «дебиторки» возникает при работе с контрагентами, которые:
В противоположность этому контрагенты, которые только что зарегистрированы, не владеют какими-либо активами, имеют минимальный штат персонала, не обладают наработанной репутацией и т. п., весьма часто становятся проблемными должниками. Именно поэтому полезно определить, каким компаниям может быть предоставлена отсрочка платежа, а каким нет. Сделать это можно путем заполнения таблицы:
Проверка контрагента
Проверка контрагента до заключения сделки необходима для того, чтобы определить возможность предоставления ему отсрочки платежа. При этом важно отметить, что для некрупных сделок проверку допускается осуществлять по упрощенной схеме, а для контрактов с большой ценой она должна быть тщательной и масштабной.
Упрощенная проверка может проводиться при помощи открытых источников в Интернете, благодаря которым можно удостовериться в правильности ключевых реквизитов, сообщенных контрагентом, а также получить сведения о его финансовых проблемах. Электронный сервис, размещенный на сайте Федеральной налоговой службы РФ , позволяет проверить факт регистрации юридического лица, его адрес, ОГРН, ИНН и т. п. Сведения об имеющихся у контрагента судебных процессах (с кем он судится, по какому поводу, на какую сумму, в т. ч. по вопросу признания контрагента банкротом) можно почерпнуть, обратившись к сервису «Картотека арбитражных дел» на сайте Высшего Арбитражного Суда РФ . На сайте регионального Управления Федеральной Службы Судебных Приставов несложно выяснить наличие/отсутствие исполнительных производств, по которым наш контрагент является должником.
Информация, полученная из указанных источников, позволяет оценить вероятность финансовых потерь контрагента в результате взыскания с него судом денежных сумм или признания банкротом. Наличие сведений о банкротстве, помимо прочего, можно также проверить при помощи специального электронного сервиса на сайте газеты «Коммерсантъ».
В дополнение к перечисленным есть еще целый ряд других сайтов, которые можно и нужно использовать в рамках упрощенной проверки контрагента. Например, реестр банкротов , реестр недобросовестных поставщиков и т. п. Подробно рассказать обо всех открытых источниках информации, которые можно использовать для проверки благонадежности и платежеспособности контрагента, в рамках данной статьи не представляется возможным.
Для проведения «усиленной» проверки можно запросить у контрагента копии учредительных и регистрационных документов компании (нотариально заверенные), а также сведения о размерах чистых активов (в виде справки в произвольной форме), копии баланса и отчета о прибылях и убытках по состоянию на последнюю отчетную дату. Кроме того, можно лично посетить офис контрагента и запросить официальную выписку о клиенте из ЕГРЮЛ или ЕГРИП. В зависимости от специфики бизнеса и заключаемых компанией сделок для проверки могут использоваться и другие мероприятия. При этом важно отметить, что при проведении «усиленной» проверки по умолчанию следует также выполнять действия, входящие в состав упрощенного варианта.
Регламентация процесса заключения, исполнения и контроля сделки
Регламентация процесса заключения, исполнения и контроля сделки важна, поскольку любая оплошность с документами может свести на нет все положительные результаты, достигнутые компанией благодаря разработке условий предоставления отсрочки платежа контрагентам, а также созданию механизма их проверки. В качестве примера могу привести ситуацию, с которой мне довелось столкнуться. Компания на условиях самовывоза отгрузила своему клиенту партию металлопроката. Приемку груза производил представитель руководства организации-покупателя. По причине отсутствия у него на момент приемки груза доверенности на его получение товарная накладная была передана сотрудником отдела продаж компании-поставщика вместе с грузом под обещание покупателя вернуть документ с отметкой о приемке груза на следующий день. Вопреки обещанию возврат товарной накладной не был произведен покупателем ни в оговоренный срок, ни через неделю. Оплаты за товар также не поступило. Долг удалось вернуть только спустя значительный промежуток времени благодаря титаническим совместным усилиям службы безопасности и юридического подразделения компании.
Для того чтобы избежать подобных ситуаций, важно четко определить лиц, ответственных за каждый этап сделки, а также действия и записи, которые должно совершить каждое ответственное лицо. Практика показывает, что вне зависимости от вида бизнеса, которым занимается компания, все заключаемые ею сделки можно разделить на четыре этапа.
Следовательно, требуется ясность по каждому приведенному этапу. Для удобства рекомендую всю необходимую информацию свести в таблицу, которая может иметь следующий вид.
| № п/п | Этап сделки | Ответственное лицо | Обязательные действия и записи об их совершении |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| 1. | Подготовка сделки на условиях отсрочки платежа | ||
| 2. | Заключение сделки (подписание договора) на условиях отсрочки платежа | ||
| 3. | Исполнение сделки (кроме оплаты) | ||
| 4. | Контроль поступления оплаты (в согласованные сроки) |
Внедрение новых правил работы с дебиторской задолженностью
Новые правила работы с «дебиторкой» важно не только разработать, но и грамотно внедрить в компании. В любом коллективе есть люди, которые рады изменениям, а есть и те, кто противится всяким нововведениям. Именно поэтому процесс внедрения необходимо заранее продумать, а его реализация должна идти под чутким контролем руководства компании.
Основными страхами персонала при осуществлении любых изменений является боязнь неизвестности, а также опасение потерять работу из-за появления новых методов и стандартов, позволяющих выполнять задачи силами меньшего количества работников. В связи с этим можно предпринять следующие шаги.
Анализ и улучшение работы с «дебиторкой»
Жизнь не стоит на месте. Даже самый совершенный механизм со временем устаревает, поэтому требуется периодически анализировать и совершенствовать существующие в компании правила работы с дебиторской задолженностью.
Важно, чтобы все мероприятия, проводимые в рамках улучшения системы работы с «дебиторкой», приводили к повышению эффективности. Именно это имеет значение для компании, а отнюдь не показная весомость составленных документов, пылящихся на полках. Так, например, использование для проверки контрагента такого общедоступного источника, как Интернет, где можно многое узнать о потенциальном контрагенте, даст положительный результат, а, скажем, создание красочно оформленного корпоративного кодекса по работе с дебиторами может стать пустой тратой ресурсов компании, если данный инструмент не будет использоваться персоналом.
