Учимся правилам торговли и эффективной коммуникации с клиентами у бабушек — уж они умеют найти правильный подход к людям.
Павел Рассохин, Бизнес-тренер по продажам рассказывает, что должно быть общего между говорливыми старушками и профессиональными продавцами. Армия клонов. Именно такие ассоциации вызывает у меня сонм продавцов в совершенно разных уголках страны, буквально с порога заводящих: "Здравствуйте, чем вам помочь". Дошло до того, что в фирменном бутике Adidas со мной поздоровались 5 раз! Ощущение, что я попал на чужую дружескую вечеринку, где я почему-то никого не знаю, а не пришёл за спортивным костюмом.
Короче, есть очевидная проблема — неумение продавцов устанавливать контакт в торговом зале. Почему это непросто сделать? Лично мне известны три фактора, усложняющих этот бесхитростный, в общем-то, процесс и вызывающих у покупателей боязнь продавца.
Первый фактор — покупатель опасается, что сейчас к нему подскочат и начнут что-то впаривать и втюхивать (на мой взгляд, этим мы обязаны рыночной торговле, процветающей пару последних десятилетий). Или что продавец сейчас уделит ему время, потратит на него силы, и в ответ он будет просто обязан что-то купить.
Это второй фактор , и в психологии его называют принципом социального обмена. Именно благодаря ему мы, привозя из отпуска своим друзьям сувениры, рассчитываем на ответные подарки и возмущаемся, когда этого не происходит. При установлении контакта в торговом зале принцип социального обмена работает против продавца.
Третий фактор , самый слабый, — на любой новой территории человек чувствует себя неуютно. Ничего не поделаешь, это рудимент биологической эволюции (привет нашим далёким предкам). Эти факторы вкупе определяют защитное поведение покупателя. В результате он либо избегает продавца ("Спасибо, мне ничего не надо", иногда просто уходит из магазина), либо начинает нападать (агрессивный тон, сарказм, фразы "Помогите деньгами", "Сумку подержите" ). Теперь, когда мы разобрали опасения покупателя, переступающего порог магазина, становится понятно, что попытка тут же установить с ним контакт, а также архипопулярные фразы типа "Что вам подсказать" и "Вас что-то конкретное интересует?" эти страхи только усиливают. Соответственно, первоочередные задачи продавца — эти страхи снизить и разговорить покупателя. Как это сделать?
С помощью приёма Babushka. Для начала давайте приглядимся к непревзойдённым асам в завязывании разговора — к нашим "постсоветским" бабушкам. Как же они это делают? Понаблюдаем за ними в местах их массового скопления, например в общественном транспорте. Бабушка, страстно желающая поговорить, немного освоившись и оценив перспективность ближайшего окружения с точки зрения возможного общения, бросает какую-нибудь фразу, при этом как бы ни к кому не обращаясь.
Внимание: информация в этой фразе должна быть на злобу дня, иначе ничего не получится. Годится всё: воспитание современной молодёжи, высокие цены, низкие пенсии и т.п. Если кто-то откликнулся с какими-то комментариями, то дело сделано, разговор завязался. Если никто не ответил, бабушка, выдержав паузу, говорит ещё что-нибудь. Как правило, сделав две-три попытки и не получив нужного отклика, бабушка обиженно замолкает и едет дальше — либо до своей остановки, либо до смены ближайшего окружения, когда она сможет возобновить свои попытки.
Опыт показывает, что применение этого приёма в модифицированном варианте даёт фантастические результаты при установлении контакта в розничных продажах. Он срабатывает в 80-90 случаев из ста! Технология его применения такова. Начнём со встречи покупателя. Во многих магазинах действует стандарт, обязывающий продавцов здороваться с вошедшими покупателями. Лично у меня к нему весьма неоднозначное отношение. Мне кажется, он далеко не везде даёт нужный эффект, скорее наоборот (я не беру во внимание магазины по продаже товаров премиум-класса или с устоявшимся кругом покупателей). Тем не менее, если такой стандарт существует, давайте здороваться правильно, т.е. без вреда для последующего завязывания разговора. Во-первых, желательно здороваться с покупателем один раз и одному продавцу — при входе в торговый зал, и делать это лучше тому, кто находится ближе ко входу. При приветствии контакт глазами, лёгкая улыбка (иногда её называют улыбкой глазами), лёгкий кивок головой. Приветствием нужно показать, что покупателю рады. При этом крайне желательно, чтобы продавец сделал шаг назад или в сторону, давая понять тем самым, что не собирается с ходу подскакивать к покупателю! Это очень важный нюанс. Если продавец сидит за столом, не стоит вскакивать и выходить сразу же в торговый зал — это только усиливает "боязнь продавца", хотя подозреваю, что это идёт в противоречие с корпоративными стандартами многих розничных компаний. Если по каким-то причинам продавец не успел поздороваться, ничего страшного — поверьте, он это переживёт. И пожалуйста, не надо здороваться в бок или спину покупателя! Во-вторых, необходимо дать покупателю возможность освоиться на новой для него территории. В зависимости от площади магазина на это может уходить от нескольких секунд до нескольких минут (в каждом отдельном случае это определяется опытным путём и фиксируется стандартом: в течение такого-то времени продавец должен начать общение с покупателем). В это время не стоит следовать тенью за покупателем. Если в магазине сохраняется возможность воровства, лучше занять удобную для обзора позицию и, наблюдая за покупателем боковым зрением, поправить ценники, смахнуть несуществующую пыль. Иначе говоря, создать видимость деятельности. А теперь (торжественная барабанная дробь) — выход продавца. Точнее, его подход к покупателю.
Когда это лучше делать? Варианта два: когда покупатель начинает что-то внимательно рассматривать либо когда заканчивается стандартное время, отводимое на адаптацию в торговом зале. Как это лучше делать? Нужно встать от покупателя на расстоянии 1-1,5 м сбоку и чуть позади от него (чтобы он видел вас боковым зрением) и начать озвучивать взгляд покупателя. Помните про бабушек? У них все получается, только если фразы имеют злободневную направленность. Поэтому фразы продавца про товар должны вызывать интерес! Например: "Этот цвет сейчас очень модный". "У этой двери особенное покрытие…" (и молчите, пусть покупатель спросит, какое). "На эту модель повышенная гарантия". "Этот чайник является хитом продаж". Рекомендация: лучший экспромт — это домашняя заготовка, поэтому фразы должны быть заготовлены и выучены заранее.
И ещё важно быть готовым в любой момент продолжить свою мысль. Например, если покупатель спрашивает, почему чаще всего берут этот чайник, необходимо ему быстро и кратко ответить (у него повышенный срок службы, известный производитель и при этом оптимальная цена). Сказал продавец одну фразу, дальше сделал паузу 2-3 секунды. Все это время нужно смотреть на товар, а не на покупателя! Если покупатель не отреагировал, нужно сказать ещё одну фразу, снова выдержать паузу и ещё фразу. После третьей фразы нужно, сократив на шаг дистанцию к клиенту и глядя ему в глаза без паузы задать вопрос, с которого начнётся выявление потребностей.
Варианты вопросов зависят от ассортимента, например: " Вы себе выбираете или в подарок? Куда выбираете: в частный дом или квартиру? (варианты: домой или в офис, в гостиную или спальню и т.п.). Может быть, Вас что-то конкретное интересует? Вас мягкая мебель интересует или корпусная?" На этом этапе слово "покупать" и производные от него использовать очень не рекомендуется, чтобы покупатель не чувствовал себя обязанным это сделать. Очень часто покупатель начинает задавать вопросы уже после первой фразы продавца (или после второй). В этом случае необходимо кратко ответить на него и задать свой вопрос, тем самым сохранив за собой управление разговором и начав выявление потребностей. Вуаля! На какие нюансы нужно обращать внимание? Основное состояние большей части покупателей в магазине можно охарактеризовать словом "нерешительность". Поэтому их необходимо немножко подталкивать, вести.
Использование альтернативных вопросов, отсутствие паузы между третьей фразой и вопросом — всё это подчинено именно этой цели. И ещё один важный момент: покупателя может совершенно не интересовать тот товар, возле которого с ним начал общение продавец, поэтому совершенно необязательно тут же начинать его презентовать. Всем желаю удачи в продажах.
Приветствую Вас, Друзья!
Продолжим рассмотрение . Сегодня предлагаю поговорить на тему – Как начать разговор с покупателем .
Итак, в магазин заходит потенциальный покупатель, как лучше к нему подойти, с чего начать разговор, чтоб с большей вероятностью покупатель совершил покупку. Давайте рассмотрим несколько примеров, как можно начать разговор с покупателем .
Важный момент в начале разговора с покупателем, вызвать желание у него к продолжению общения. Самой главной ошибкой продавца, может стать заданный вопрос, который располагает покупателя ответить «нет». К примеру, продавец подходит и задет вопрос покупателю: «Не хотели бы вы, чтоб я вам помог в выборе товара?» Конечно, с большей вероятностью потенциальный покупатель ответит, нет или не хочу.
Хотите познакомиться? знакомства Сумы , на сайте Сландо, бесплатные знакомства.
Как можно задать вопрос по-другому?
Например: «Добрый день! Если вам вдруг понадобиться моя помощь или у вас возникнут вопросы, я буду рядом, а пока вы можете посмотреть, возможно, вас что-то заинтересует». Большей вероятностью потенциальный покупатель ответит «хорошо» и будет смотреть товар, выбирать покупку, с чувством того, что он всегда сможет задать вопрос продавцу.
По большому счету суть первого вопроса не особо важна. Важно создать доверительную атмосферу с покупателем, чтоб его ничего не напрягало в выборе товара, и он знал, что есть человек, который его поддержит, если у него появиться вопрос. Установление контакта, начало разговора, важно лишь для того, чтоб завязать диалог с потенциальным покупателем, так сказать создать основу для дальнейшего продолжения разговора.
Примеры вопросов, которые помогут расположить к себе потенциального покупателя. «Вам нравится этот…?», «Вы предпочитаете … или…?», « Вы присматриваете данный … для себя или в подарок?»
Также удачно используется при начале разговора с покупателем, прием «вопрос – завязка». Вопрос, который подразумевает ответ. Например: «Согласитесь, что данный телефон оригинален?», «Верно ли, что это галстук больше подойдет к вашему костюму?». Вопросы завязки, часто используемые продавцами: «Не правда ли?», «Согласитесь?» или «Вы согласны?», «Ведь верно?». Данные завязки можно вставлять как в начало предложения, так и в середину или конец предложения, фразы.
В следующей статье начнем выявлять потребность потенциального покупателя.
Здравствуйте! В этой статье мы рассмотрим основные фразы для привлечения клиентов, стимулирующие уровень продаж.
Сегодня вы узнаете:
Каждый человек, который продает какой-либо товар, или предлагает услуги знает и понимает важность первого диалога. Именно оттого насколько быстро продавец заслужит доверие покупателя, определит его потребности и поможет с выбором, зависит уровень продаж, а соответственно и его зарплата.
На практике оказывается, что заполучить расположение клиента не так просто. Наверняка каждый оказывался в ситуации, когда вы заходите в магазин, например, за обувью. При этом вы сами не знаете чего хотите, а в этот момент подходит продавец и говорит заезженную фразу «Что вас интересует?». В этот момент большинство покупателей сразу отвечает: «Я просто смотрю», и выходят из магазина.
В этом случае продавец совершил несколько ошибок, из-за которых потерял клиента. Но если бы он был не таким навязчивым, проявил креативность и заслужил ваше доверие, то, возможно, вы его выслушали, а он помог с выбором, после чего вы бы купили обувь именно у него.
Бывают ситуации, когда грамотно составленные фразы для в магазин помогают увеличить количество проданного товара. В таком случае приходится придумывать слоганы и интересные выражения, распространять . Их цель – заинтересовать клиента и заставить узнать о вашем предложении больше.
Основная задача фраз для привлечения клиентов – завладеть вниманием, добиться расположения и втереться в доверие.
Основная ошибка многих менеджеров по продажам – они сразу пытаются продать товар. Такой прием работает достаточно редко, поэтому уровень продаж таких людей не очень высокий.
Многие руководители ошибочно полагают, что работники отдела продаж должны максимум времени и внимания уделять каждому покупателю. В итоге они получают результат, на который совсем не рассчитывали.
Пример. В call-центр поступают звонки от клиентов и операторов обязали максимально вежливо общаться с клиентами, попытаться всеми возможными путями увеличить время разговора и предлагать максимальное количество продукции.
Руководители полагали, что благодаря этому, звонившему понравится такое внимание, и он приобретет максимальное количество продукции.
На практике это дало обратный результат. Образовывалась очередь среди звонивших, после чего последовали жалобы по поводу того, что очень тяжело выйти на связь с оператором. Помимо этого, в ходе «слащавого» разговора у клиента складывалось двоякое впечатление о компании, которая хочет «впарить» много продукции «прыгая для этого на задних лапках».
Для того чтобы действительно , необходимо основам правильного и эффективного общения с клиентами. При этом неважно продаете товар вы по телефону или общаетесь лично с покупателем.
Мы разработали небольшую инструкцию, по которой вы без проблем обучите свой персонал.
Вы должны объяснить своим сотрудникам, что существуют разные типы покупателей. Одним можно навязать какой-то продукт, а другим нет. Одна категория людей ведется на одни фразы, а другая на другие. Поэтому очень важно разделять покупателей на категории.
Их не должно быть более 5, иначе это вызовет путаницу у самих сотрудников.
Предлагаем следующую классификацию:
Важно уяснить, что «девушкой» может быть как представитель сильного пола, так и милая дама. Категории клиентов не привязываются к полу человека, его социальному статусу или возрасту.
На покупателя нельзя ни в коем случае сразу «нападать» со своими предложениями. Вы должны понять, что именно ему нужно. Для этого нужно дать возможность клиенту рассказать, зачем он пришел или позвонил.
Опытным путем было установлено, что человеку, для того чтобы озвучить свое желание и высказаться достаточно 72 секунд. Это усредненный показатель, поэтому стоит учесть, что одним людям может понадобиться больше времени, а другим меньше.
После того как вы выслушаете клиента, можно вступать в диалог. Что именно говорить вы должны понять исходя из того, к какой категории относится покупатель.
Например , «парням», после того как они выскажутся, нужно сказать: «Я могу предложить вариант немного дороже, но он будет круче».
Если клиент «девушка» или «инженер», то от вас требуется выслушать их, принять заказ и выполнить его. Любые ваши предложения будут в любом случае отвергнуты.
Для «госпожи» подойдет следующая фраза: «Могу предложить модель немного дороже, но она роскошнее предыдущего варианта» .
А «господин» оценит реплику: «Есть немного дороже, но это отличная профессиональная модель ».
Наиболее перспективными клиентами считаются «господин» и «госпожа». Именно с ними и нужно работать менеджерам.
Внедрив такую систему классифицирования клиентов, вы быстро поймете, насколько она эффективна.
Независимо от того, что именно вы продаете или какую услугу предлагаете, клиент должен почувствовать вашу искренность. При этом нужно вести себя нестандартно, креативно и начинать разговор не с рекламы товара, а с простой беседы с покупателем.
Важно не нападать на клиента и стараться выложить максимум информации за минимальный срок.
Для начала необходимо задавать вопросительные вопросы , тем самым вы выявите потребности клиента:
После вопросительного поведения, необходимо менять тактику и прояснить ситуацию с помощью следующих лучших фраз:
Очень часто клиент нуждается в совете продавца. В этот момент вы оказываете поддержку и помощь следующими словами:
В случае возникновения каких-либо трудностей, вы должны занять позицию понимания. После того как клиент озвучит свою проблему, нужно ответить примерно следующее:
В своей работе продавцы, менеджеры и все люди, которые хотят заполучить покупателя, должны помнить, что в работе нельзя использовать фразу «Вас что-то интересует?» и использовать давящий взгляд. Покупатель автоматически отвечает отрицательно и уходит.
Зачастую именно нестандартные фразы помогают агентам по продажам находить новых покупателей. Чаще всего такие фразы имеют рекламный характер. Но не стоит их бояться. Приведем несколько самых удачных выражений.
| Фраза | Ее цель |
| «Вы уже стали участником нашей акции?» | У клиента возникает интерес, он сам начинает задавать вопросы и быстро завязывается диалог |
| «Если вы порекомендуете наш магазин своим знакомым, то вам будут начисляться бонусы, которые можно использовать при следующем визите. Что вы об этом думаете?» | Данная фраза побуждает клиента рекламировать ваше предприятие и совершать покупки в будущем |
| «Если вам необходимо посоветоваться со второй половинкой, то это можно сделать прямо сейчас. Какой номер телефона набирать?» | Данное высказывание позволит удержать клиента и будет способствовать тому, что покупку совершат именно у вас, а не в соседнем магазине, например |
| «Можно с вами посоветоваться?» | Благодаря этому вопросу вы добиваетесь расположения клиента, после чего легко наладить открытый диалог |
| «Сейчас я назову общую сумму, которая включает в себя все скидки» | Услышав фразу, клиент понимает, что торговаться бессмысленно и цена окончательная, поэтому не задает больше никаких вопросов, связанных с ценой |
| «Я вас правильно понимаю, вы хотите приобрести за минимальную цену товар высокого качества?» | Задав такой вопрос, вы покажите, что заинтересованы в потребностях покупателя |
| «В скором времени мы будем проводить интересное мероприятие. Для вас зарезервировать место?» | Подобные рекламные фразы уместны, если вы предлагаете дорогой товар. На таких мероприятиях покупатели знакомятся с брендами и не чувствуют обязанности приобрести что-либо |
Секрет профессионального продавца состоит в том, что он умеет правильно подобрать момент, когда подойти к клиенту и предложить свою помощь. При этом он подбирает нужные слова, которые проявляют его искреннюю заинтересованность.
Не бойтесь нестандартных ситуаций и чаще импровизируйте! Мы уверены, у вас все получится!
03.12.2015Итак, покупатели в самом первом приближении делятся на мужчин и женщин. Давно известно, и не безосновательно, что милые дамы любят ушами. В нашем случае это правило, как нельзя больше справедливо. Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Своим сотрудникам я рекомендую начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы. Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, но тут главное «не перегнуть палку». Комплимент должен прозвучать искренне, если вам не за что «зацепиться», лучше начинать с дежурной фразы. Девушки очень любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов, вы легко выведаете ее потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания. А дальше, постарайтесь «вкусно» рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя, не скупитесь на поэтические сравнения и вдохновляющие эпитеты, помните, девушки любят слушать. Женщина может прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком. Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.
С мужчинами, напротив – меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное. Это вам на руку. Узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и вперед! Апеллируйте цифрами, приводите сравнение двух аналогичных товаров. Ваша презентация должна быть структурирована и логична. Мужчина будет вам доверять и, как следствие, может согласиться на дополнительный товар, если будет видеть в вашем лице эксперта в товаре, который предлагаете.
Стоит отдельно отметить работу с детьми. Исходя из моего опыта, дети старше 4-5 лет уже готовы к общению напрямую. Спрашивайте об их ожиданиях, можно у них уточнять о мнении родителей в третьем лице. Это, пожалуй, единственный случай, когда к покупателю стоит обращаться на «ты»? Не пытайтесь ребенку предлагать чересчур дорогой товар, это может вызвать негатив у родителей. Наиболее оптимальным будет параллельное общение и с родителем, и с ребенком. Если вы продаете игрушки, просто дайте малышу возможность попробовать товар в деле, поверьте, если им понравиться, редкий родитель устоит перед просьбой ребенка. В пределах разумного, конечно. Привлечение покупателей через детей - это визитная карточка Mc’Donalds. Вспомните, как дети любят эти рестораны. Именно потому, что здесь его ждут игрушки в наборах с едой, а также бесплатные «завлекалки» в виде раскрасок или ярких ластиков. Проводите в выходные дни в вашем магазине, например, бесплатную раздачу воздушных шариков и дети с удовольствием затащат своих родителей к вам.
Если рассматривать покупателей в целом, то стоит учитывать, что не все готовы и открыты к общению. Наш рынок все еще находится в стадии развития в области сферы обслуживания. Но можем ли мы дать установку продавцу самостоятельно выбирать: к кому стоит подходить, а кто уж точно лучше сам все посмотрит? Поверьте мне, в таком случае, сотрудники перестанут подходить к покупателям вовсе. Поэтому следует установить стандарт, по которому мы здороваемся с каждым покупателем и подходим к каждому. Здесь важно соблюдать несколько правил. Во-первых, чтобы с каждым покупателем поздоровались, лучше организовать «дежурство» во входной зоне магазина. После того, как покупателя поприветствовали, дайте ему возможность осмотреться в торговом зале. Учите сотрудников распознавать знаки, которые говорят о готовности покупателя к установлению контакта. Он может остановиться и рассматривать определенную группу товаров или взять какой-то товар с полки. Покупатель может смотреть вокруг и искать персонал или даже подозвать жестом. Если этого не произошло, возьмите паузу 2-3 минуты и начинайте установление контакта. Существует 5 основных способов установления контакта:
1). Продавец может поприветствовать покупателя и представиться, сообщить о своем намерении быть к услугам покупателя.
2). Начать разговор с информации о том товаре, который взял в руки покупатель, например, рассказать о его характеристиках. Возможно, проинформировать покупателя о проходящих в магазине акциях или об обновленном ассортименте.
3). Предложить покупателю достать труднодоступный товар, находящийся на верхней полке или в закрытой витрине. Предложить подобрать необходимый размер и так далее.
4). Начать разговор о погоде или о тенденциях нынешнего сезона (помните, как мы начинали разговор с девушкой). Единственный нюанс, что этот способ «для продвинутых пользователей».
5). Задать покупателю вопрос.
Остановлюсь чуть подробнее на последнем способе установления контакта. Постарайтесь создать для ваших продавцов табу на два запрещенных вопроса: «Могу я вам чем-нибудь помочь?» и «могу я вам что-нибудь подсказать?». В нашей стране эти вопросы могут вызывать только негатив. Тому виной наши нерадивые коллеги, которые из-за пристрастия к агрессивному способу продаж, уничтожили саму возможность задавать эти вопросы. Я думаю, вспомнив свой опыт покупателя, вы ответите на вопрос, какие магазины помогли убить эти фразы.
Вопросы покупателю могут делиться на три вида: закрытый, открытый или альтернативный. Каждый из них может отлично работать.
Закрытый (на данный вопрос можно ответить «Да» или «Нет»):
Вы в первый раз в нашем магазине?
Вы что-то определенное ищете?
Открытый (ответ будет отличен от «Да» или «Нет»):
Какой бренд вы предпочитаете?
Какая модель очков вас интересует?
Альтернативный вопрос:
Вы для себя выбираете или в подарок?
Вас интересует декоративная или селективная косметика?
Дайте возможность продавцам придумать вопросы, создайте «мозговой шторм» на эту тему. Пусть каждый из них выберет тот вопрос, который ему будет по душе и не будет вызывать ощущения навязчивости.
Покупатели могут себя чувствовать некомфортно, если сотрудники собираются группами и активно обсуждают, что сейчас идет в кинотеатрах, например. Если сотрудники позволяют себе оценивающие сканирующие взгляды. Если продавец на вопрос покупателя отвечает «с одолжением». Поверьте, сейчас покупатели имеют возможность выбирать, где им провести свое время. Высокий уровень обслуживания это, пожалуй, одно из ключевых конкурентных преимуществ.
Не стоит также во время презентации товара употреблять множество специфичных определений, не ставьте покупателя в неудобное положение его неосведомленностью. Не нужно сразу предлагать дорогой товар, начните с варианта по средней цене. Цена это, как правило, самая частая причина сомнения или возражения покупателя в завершении сделки. Но далеко не все покупатели, готовы признать, что это для них дорого. Если покупатель, просит посмотреть что-то еще, чаще всего это означает, что его смущает цена. Предложите что-нибудь подобное, но ниже по стоимости. Уточните, нравится ли ему это модель? Что его смущает? Определите причину сомнения, возможно, он нуждается просто в другом наборе функций. Не стоит спрашивать у покупателя в лоб какую сумму он готов потратить. Единственное исключение, если он подбирает подарок.
Но вот покупатель уже движется к кассе. Казалось бы, продавец свою работу сделал и дальше очередь за кассиром. Не тут-то было. Учите ваших продавцов постпродажной работе. Я даже не имею в виду звонок покупателю через пару недель с вопросом, как ему нравится обновка. Я имею в виду элементарный комплимент, когда сделка завершена. Именно в этот момент покупатель может исключить возможную предвзятость и цель продать в любом случае. Сделайте комплимент его выбору, его вкусу, но не товару. Покупатель нуждается в подтверждении правильности своего выбора. Дайте ему эту возможность.
Этапы работы с покупателем это, пожалуй, самая основная и самая ответственная задача продавца. Помните, что этот процесс, процесс обучения сотрудников, должен быть постоянным, именно в этом случае он принесет ожидаемые плоды. Не забывайте разбирать с ребятами ситуации обслуживания каждый день на утреннем собрании.
Уверен, что у вас все получится!
