Pogosto prodaja glavnega izdelka kot takega ni tako donosna - cena ni veliko višja od kupnine. Podjetje pogosto zasluži z dopasi - dodatnimi izdelki. Primer takšnega dodatka so zavarovalne produkte. Toda vsak kupec ne more razumeti, zakaj to potrebuje. Kako stranki ponuditi zavarovanje spodaj.
Dober prodajalec vedno dobro pozna svoj izdelek. In četudi zna na pamet, so informacije v tiskani obliki vedno na očeh. In to je povsem logično. Vsaka prodaja je majhna stvar, bitka argumentov. In vsak argument ima časovno pomembnost.
To je pomembno pri prodaji na splošno in zlasti pri prodaji dodatnih zavarovanj. Če stroškov zavarovanja ne morete izračunati, jih boste težko ponudili. Če odjemalec ugovarja, je pomembno, da takoj izrečete protiutež - recimo cenejšo možnost. Če prodajalec ne more hitro oblikovati argumenta (v našem primeru stroška zavarovanja ali njegove možnosti), potem bo težko nadaljevati.
Očitno je, da je stranki težko ponuditi zavarovanje, ker v tem ne vidi vsak svoje koristi. Kupec razume le, da mora za dodatno zavarovanje doplačati. Obstaja pa tudi drugo stališče, ki mu ga je pomembno sporočiti. Standardno zavarovanje namreč običajno krije le tovarniške okvare. V primeru negarancijskega okvare popravilo pade na pleča samega kupca. In pogosto lahko takšna popravila stanejo polovico kupnine ali celo več.
In zavarovanje lahko pokrije stroške negarancijskih popravil, ki so nekajkrat večji od stroškov samega zavarovanja.
Koristno je uporabljati vprašanja. Vprašanja vam omogočajo, da ne vsiljivo pripeljete do določene misli. Na primer:
"Kaj se je zgodilo s prejšnjo napravo?"
"Ali imate otroke, ki imajo morda dostop do nakupa?"
"Ste že kdaj spustili napravo, kaj ste storili v tem primeru?"
"Kako dolgo nameravate uporabljati napravo?"
Odgovori na takšna vprašanja vam lahko dajo informacije, ki bodo močne argumente. Takšna vprašanja lahko vodijo do ideje, da dodatno zavarovanje sploh ni izguba.
»Standardna garancija pokriva le nekatera tveganja. Ali želite vedeti, kako zaščititi svoj novi nakup pred negarancijskimi primeri? "
»Imamo zanimiv program iz ... V primeru, da napravo spustite in jo zlomite, jo zalijete z vodo in tako naprej, ... ... vam bomo povrnili kupnino. Želite vedeti več? "
Pričakovani odziv na ponudbo dodatnega zavarovanja je napačno razumevanje pomena tega dodatnega zavarovanja. In posledično ugovor. Toda praviloma so v istih situacijah ugovori enaki. Se pravi, temu pravimo tipični ugovori. In če se vnaprej pripravite na takšno situacijo, lahko povečate svojo učinkovitost.
Kupec razume, da je zavarovanje koristna stvar. Toda dejstvo, da morate za to dodatno plačati, postane ovira. In to oviro lahko premagate s pomočjo manipulacije cen.
Na primer, delitev cen. Recimo, da ponujate dodatno garancijo za tisoč petsto. Cena izdelka, ki se ga ni mogoče dotakniti in ga sploh ne potrebujejo, se morda zdi precejšnja. Razdelitev cene v tej situaciji dobro deluje - če jo delimo na 12 mesecev v letu, dobimo ceno 125. In to sta samo dve škatli cigaret.
Primerjava. Zgoraj smo že omenili, se bomo še malo dotaknili. Izraz "drago" pomeni primerjavo. Ne zaman, preden se delo z ugovorom drago začne z pojasnilom "s tem, kar primerjate." Recimo, da ponujate dodatno garancijo za pripomoček s ceno 30 tisoč, stroški dodatne garancije pa so tisoč in pol. Je drago? Morda, toda petnajst sto je veliko manj kot trideset tisoč. In če pride do garancijskega primera, bo korist velika. Naredite to primerjavo za stranko kot odgovor na ugovor.
Dober dan, dragi kolegi!
Prodaja zavarovanja ob prijavi za posojilo Je neverjetno aktualno vprašanje za številne menedžerje in vodje bančnih pisarn. Vprašanja na to temo (Kako prodati zavarovanje strankam, ko zaprosim za potrošniško posojilo) v zadnjem času prejemam še posebej pogosto.
To ni presenetljivo, saj številne banke so zdaj osredotočene na povečanje provizijskih prihodkov, prodaja zavarovanj pa ji omogoča, da jih v kratkem času znatno poveča in zmanjša morebitna tveganja potrošniškega posojanja.
Vodstvo bančnih pisarn vidi vrednost prodaje zavarovanj zase, določa stroge načrte za odstotek prodiranja zavarovanj pri izdaji posojil prebivalstvu.
Kako pa poskrbeti, da stranka vidi tudi vrednost zavarovanja in se posledično strinja z registracijo?
V tem članku bom navedel nekaj nasvetov, ki vam lahko pomagajo.
Preden dam nekaj zanimivih možnosti, želim opozoriti, kako zavarovanja ne predstavljati.
1. možnost "obsojena na neuspeh"- Upravitelj banke preprosto vpraša "Ali se želite zavarovati?"
Besedna zveza »bi radi« je že uničila milijone potencialnih poslov in to še naprej počne z uspehom. Znebite se ga, če ga še vedno uporabljate pri komunikaciji s stranko))
Možnost 2 "Strašna ponudba"- Upravitelj banke se zelo obotavlja vprašati: “Imamo zavarovanje, zato nnuu ... Posojilo lahko dobite z zavarovanjem .. načeloma ... vendar bo to stalo…. Mm ... uh ... določen odstotek. Ali pa je bolje, da ga izdate brez zavarovanja? "
Možnost 3 "Škodljivo za banko"- upravitelj šepeta stranki: "Posredil vam bom posojilo brez zavarovanja, da ne boste preplačali banke, sicer bomo to zavarovanje prisiljeni ponuditi .. če nenadoma povejte, kaj sem ponudil, ampak res ne potrebujem, v redu? "
Seveda so vse to skrajnosti, vendar se v takšni ali drugačni meri pojavijo v resnici :))
Zdaj bom podal nekaj priporočil, ki vam bodo pomagala povečati prodajo zavarovanj skupaj s potrošniškimi posojili. Nekateri moji zaposleni imajo stalno stopnjo penetracije pri prodaji zavarovanj (tj. Vsako posojilo se izda samo z zavarovanjem).
1) uporabite eufonično kombinacijo besed
Pri komunikaciji s stranko ne uporabljajte besede "zavarovanje". Že dojemajo ga negativno in so povezani z nepotrebnimi stroški.
Poskusite izgovoriti »finančna zaščita«, »program finančne varnosti« ali druge bolj eufonične možnosti.
2) prodaja na avtopilotu
Včasih ta metoda deluje. Stranke ni treba vprašati, ali potrebuje zavarovanje ali ne. Ravnajte bolj agresivno in stranko obvestite, da "se ta storitev izdaja iz varnostnih razlogov, ko zaprosite za posojilo." Seveda lahko pride do ugovorov in vedno bodo stranke, ki se s takimi pristopi ne strinjajo, vendar lahko vedno naredite korak nazaj in stranki razložite, zakaj je to tako pomembno in potrebno.
3) sklicujte se na množični lik, "vsi to počnejo."
Za mnoge stranke bo tako preprosta in banalna tehnika odločilna.
"Zdaj vse stranke, ko zaprosijo za posojilo, takoj pripravijo program finančne zaščite."
"Kot kažejo statistični podatki, je vsako posojilo izdano v naši pisarni s programom finančne zaščite, ker ..."
4) razdelite ceno zavarovanja in uporabite vprašanje "Ali vam je ta znesek pomemben?"
Ne glede na način plačila zavarovanja v vaši banki (pavšalno ali mesečno), ga razdelite. 5000 rubljev na leto, to je manj kot 500 rubljev na mesec ali približno 20 rubljev na dan.
V tem neznatnem znesku so ugodnosti zavarovanja videti kot pravi velikani v deželi Liliputancev.
In če želite prejeti potrditev od stranke, postavite to vprašanje "20 rubljev na dan, ali je ta znesek pomemben za vas?" Na kar stranka pogosto reče »ne, ne. Ni nujno. "
V naslednjih člankih vam bom povedal, kako stranki razložiti, zakaj potrebuje zavarovanje, kako ji sporočiti vse prednosti in vrednote tega programa.
Pojdite na spletno stran, komentirajte članke in postavite vprašanja!
Prodajajte lepo in enostavno!
Za mnoge je prodaja zavarovalnih produktov neprijetna in težka naloga, še posebej, če gre za navzkrižni in ne glavni izdelek. Novince v prodaji pogosto vprašajo: »Kako stranki poleg glavnega izdelka prodati tudi zavarovanje? Ni lahko in mnogi nočejo zavarovati "... Ni lahko, vendar se bomo naučili, kako to narediti.
Oglejmo si področja, na katerih se zavarovanje prekriva z glavnim produktom:
Te vrste zavarovanja so medsebojni produkt glavnega, zato je tak izdelek težko prodati, je pa donosno. Težava je v tem, da je vaša ponudba za stranko nepričakovana. To stranka razume kot nenačrtovane nepredvidene stroške. Zato mora biti ponudba za nakup zavarovanja kratka in privlačna.
Številne avtohiše imajo težave z najbolj priljubljenimi finančnimi produkti CASCO in OSAGO - avtomobili se prodajajo, zavarovanja pa ni. Zakaj? Ker prodaja dragega zavarovanja zahteva posebno tehnologijo in je nimajo vsi prodajalci in zastopniki.
CASCO zavarovanje je popolno zavarovanje katerega koli vozila (vsa lastninska tveganja) pred več vrstami tveganj: tatvinami, naravnimi nesrečami, nezakonitimi dejanji treh oseb, prometnimi nesrečami in drugimi tveganji. V našem primeru bomo razmislili o zavarovanju novih avtomobilov v avtohiši.
Če je z zavarovanjem OSAGO vse jasno (zavarovanje odgovornosti do drugih udeležencev v prometu) - je to obvezno zavarovanje v neodvisnih državah in ima nizke stroške, potem je popolno zavarovanje CASCO prostovoljna vrsta zavarovanja, ki ga vsak kupec ali lastnik avto si lahko privošči.
Stroški kakovostnega izdelka so približno 4-5% vrednosti vozila, pomnožite ta odstotek s stroški avtomobila in videli boste stroške zavarovanja
Pogosto je nakup novega avtomobila v avtohiši videti kot vznemirljiv drag, a prijeten dogodek za stranko. Oseba, ki dolgo kupuje nov avto, načrtuje in prikaže proračun za nakup, ki vključuje:
Toda zavarovanje CASCO v 95% primerov nakupov avtomobilov z gotovino ni vključeno v ta proračun. In cenejši kot je avto, težje je prodati celotno celovito zavarovalno polico.
Dejavniki, ki vam preprečujejo prodajo zavarovanja:
Ljubezen in skrb osebe do novega avtomobila uporabite pri prodaji zavarovanja - ti občutki so vaši pomočniki.
Transakcij za avtomobilska posojila ne bomo upoštevali, saj je CASCO predpogoj za pridobitev posojila za avto in to ni več prodaja zavarovanja, temveč s tem povezan izdelek za prodajo posojila.
V povprečju odstotek maloprodajne prodaje CASCO niha v območju 15% celotne prodaje avtomobilov na drobno. Ta številka pade na 3-5% v segmentu avtomobilov ekonomskega razreda. Vsi ti odstotki kažejo, da imamo opravka s kompleksnim izdelkom in velikim potencialom za razvoj. Naučimo se torej prodati ta zapleten izdelek in povečamo delež navzkrižne prodaje.
Ko stranki predlagate, naj zavaruje svoj povsem nov avtomobil, se z ugovori pripravite na dobro delo. Poglejmo glavne ugovore pri prodaji zavarovanja:
"Ne zaupam zavarovalnicam."Če je imela stranka negativne izkušnje z zavarovalnicami (IC), ugotovite, kako je bilo, kaj točno je bilo narobe. Če slišite za IC, ki se je pohvalil s svojimi prevarami, ali zgodbo o nakupu zavarovanja v kiosku z imenom "Kupi zavarovanje!" potem je tu vse jasno.
Potrebno je narediti majhno predstavitev vašega IC (zgodovina, ocena izplačil, število strank, lokacija pisarne, spletna stran IC, osebne izkušnje itd.). In šele nato preidite na izdelek.
Ta ugovor je mogoče premagati le z dejstvi in verodostojnimi viri statistike, na primer forinshurer.com. Na primer tako: »Naš avtocenter sodeluje z več zavarovalnicami, vse pa jih je preverilo že več kot sto zavarovalnih primerov. Med njimi so tudi podjetja, ki so na zavarovalnem trgu že več kot 100 let. Dobre povratne informacije naših strank so nam dovolj. "Če to ni dovolj, povabite stranko, da obišče pisarno podjetja, naj si vse ogleda sam in celo komunicira s strankami.
"Ne zdaj, malo kasneje!" To je standardni izgovor kupca, ki prodajalcu jasno pove, da trenutno ni pripravljen govoriti o nakupu zavarovanja. Kako nadaljevati v tem primeru?
Prvič, stranki ni treba ničesar vsiljevati. Pripravite komercialni predlog (KP) in ga dajte osebi z besedami »Naredili ste drag nakup, ne odlašajte z zavarovanjem! Tu smo za vas pripravili komercialno ponudbo pod posebnimi pogoji za naše stranke. Če si vzamete 5 minut, vam dam hiter pregled prednosti polnega zavarovanja. " Nato v skladu s pripravljenim komercialnim predlogom predstavite izdelek, izmerite tveganja in stroške zavarovanja ter komercialni predlog vzemite s seboj. Pokliči stranko čez dva dni.
"Ne rabim zavarovanja!" Da bi izdelek prodali s tem ugovorom, je treba prenesti idejo o zavarovanju. Le tako lahko ustvarite potrebo po zavarovanju. Brez razmišljanja o posledicah (prometna nesreča, tatvina, naravne nesreče, nezakonita ravnanja treh oseb) oseba ne čuti potrebe po zavarovanju novega avtomobila in nikoli ne bo kupila police.
Toda takoj, ko začnete govoriti o tem, povejte nekaj zgodb o svojih strankah, ki so uporabljale zavarovalne storitve in so bile zadovoljne, stranki odprete oči pred trdo realnostjo in možnostjo ugodnega izida dogodkov.
Govorite o visokih stroških novega avtomobila - to bo v stranki prebudilo občutek odgovornosti
Grozljivke morate pripovedovati previdno, da ne bi povzročili tesnobe in negativnosti pri stranki. Predstavite le pozitivne vrhunce incidentov, ne le tragičnih dogodkov
"To mi je drago!"
Podjetja imajo različne tarife (glede na franšizo), zato mora biti v vašem arzenalu vedno cenejša alternativa. Ko ste prinesli idejo o zavarovanju in ponudili prilagodljive plačilne pogoje za zavarovalni produkt, lahko računate na dejstvo, da bo po nekaj dneh lastnik novega avtomobila zainteresiran in od vas kupil zavarovanje.
"Svoje težave lahko rešim sam!" Včasih od kupcev slišite: "Ali mislite, da ne bom mogel plačati popravila avtomobila?"... Odgovor: »Ja, seveda lahko, toda kdo vam bo vrnil porabljeni čas in denar? Le pol ure časa, ki ga porabite za izdajo police CASCO, vam bo prihranilo veliko časa in živcev. Medtem ko bo zavarovalnica situacijo "uredila", boste lahko čas namenili pomembnejšim zadevam. "
Pri prodaji zavarovanja je lahko veliko ugovorov, a vse, kar je potrebno za učinkovito prodajo, je na področju zavarovanja, sposobnosti slišati stranko in posedovanja tehnike prodaje zavarovalnih produktov.
Zdaj razumete, kako prodati zavarovanje CASCO stranki, tudi če je vaša ponudba takoj zavrnjena. S tehniko dela z nasprotovanjem strank pri prodaji zavarovanja kupcu ne samo zagotovite miru na cestah, ampak tudi sami zaslužite več.
Če ste imeli izkušnje z zavarovalnimi produkti, jih delite z nami v komentarjih!
Najprej se morate odločiti za smer podjetja. Pravzaprav lahko zavarujete skoraj vse. Vse je neposredno odvisno od tega, katera smer je v določenem primeru pomembnejša. Vedno pa se je treba spomniti, da lahko zavarovalnica svojega lastnika stane veliko več, če se odloči za drago možnost. Zato je znesek začetne naložbe pogosto neposredno odvisen od določene vrste poslovanja.
Danes najbolj priljubljeno zavarovanje velja za nepremičninsko, avtomobilsko in zdravstveno zavarovanje. Razvoj spletnega poslovanja je dal zagon tudi popularizaciji druge vrste poslovanja na tem področju. To se nanaša na zavarovanje nakupov, ki zelo pogosto gredo svojim potencialnim lastnikom iz drugih držav in tako pokrivajo ogromne razdalje. Čeprav, kot kaže praksa, je večina strank podjetij zaskrbljena zaradi varnosti njihovega nakupa v Rusiji.
Tu je veliko pravil. Predvsem pa morate imeti usposobljene in izkušene strokovnjake za izvajanje storitev vašega podjetja. Človeški faktor je tisti, ki pogosto določa splošni uspeh projekta.
Specialist mora prodati predvsem svoj status strokovnjaka za zavarovanje. V tem primeru stranke ne bodo več imele tako pogostega in akutnega vprašanja o ceni storitve. Kot veste, se z visokokakovostnimi strokovnjaki ne trguje.
Torej, naredili ste kvaliteten in celovit poslovni načrt. Najden je bil tudi zavarovalni posrednik. Kaj je naslednje? Bodite pozorni na njegovo delo neposredno s strankami. Sporočiti jim mora resnico in nič drugega. Kaj je to?
Dejstvo, da je za vaše podjetje koristno delati samo pošteno in odkrito. Tretje preprosto ni dano. Vse stranke so trdno prepričane, da jih vsak zavarovalni agent želi samo prevarati. Naloga strokovnjaka je popolnoma ovreči ta stereotip.
Kaj vam še ne bo povedal niti najbolj popoln poslovni načrt? Avto zavarovanje je posebna poslovna niša. Zato je potreben poseben pristop do potencialnih strank. Navsezadnje je tu konkurenca še posebej močna. Strokovnjak mora zagotoviti, da podjetje potrošnikom ne povzroča druženja s tekmeci. Morate onemogočiti primerjavo svojega podjetja z drugimi podobnimi. Če stranka ne vidi razlik, lahko varno domnevate, da podjetje preprosto ne izstopa na trgu.
Obravnavanje ugovorov pri prodaji zavarovanja je sestavni del dela zavarovalnega zastopnika z le eno spremembo: s pravilno razjasnitvijo strankinih vrednosti in predstavitvijo izdelka v duhu teh vrednot lahko ugovori izogibati se.
Odlično poznavanje vašega izdelka, sposobnost poslušanja in poslušanja sogovornika, da mu ponudite rešitev, ki ustreza njegovi zahtevi, lahko prepreči ugovore. Toda včasih se niti prodajni guru ne more izogniti dodatnim strankinim vprašanjem.
Tu je nekaj primerov ugovorov prodaji zavarovalnih storitev, ki so obravnavani v moji prodajni metodologiji.
Pri odločitvi za nakup so kupci med drugim pozorni tudi na samega prodajalca. Prav v tem je treba iskati razlog, da ljudje kupujejo pri enem vodji in ne pri drugem.
Če stranka v strokovnjaku vidi strokovnjaka, bodo njegovi predlogi zaznani na povsem drugačen način. Strokovnjak ni oseba, s katero se lahko pogovarjate o takšnih malenkostih, kot je cena, ali da "je to igra, v kateri ne sodelujem." Prisluhnejo mnenju strokovnjaka in mu zaupajo.
Če želite postati strokovnjak, potrebujete:
Različne besede lahko vzbudijo povsem različna čustva. Tudi če imajo različne besede enak pomen. Na primer, beseda "zavarovanje" lahko pri stranki povzroči negativna čustva - naš kupec ima lahko predsodke glede tega izdelka.
Namesto tega lahko najdete druge izraze. Izraz "finančna zaščita" bo imel na primer enak pomen, vendar bo vzbudil različna združenja in čustva.
To je klasična metoda, ki vam omogoča, da delate s ceno izdelka, ki se bo uporabljal dlje časa. Torej, na primer, namesto da bi govorili o skupnih stroških programa finančne zaščite, je smiselno te stroške razdeliti na njihovo trajanje.
Na primer, če je celotna cena zavarovanja za dve leti 11 tisoč rubljev, potem delimo s številom dni in dobimo številko blizu 15 rubljev na dan. Le 15 rubljev, kar je manj od cene pakiranja gumijev.
Svojo predstavitev je smiselno oblikovati tako, da mora stranka, če želi zavrniti našo dodatno ponudbo, prevzeti pobudo.
Na primer v Združenih državah Amerike, da bi prepričali zaposlene v enem od podjetij, da prostovoljno odštejejo 2% dohodka v pokojninsko blagajno, so preprosto popravili pogodbe o zaposlitvi. Privzeto je moral v novi pogodbi zaposleni sam označiti polje ob opustitvi odbitkov. Posledično je le majhen del ljudi dal pobudo za zavrnitev odbitkov, kar je omogočilo znatno povečanje proračuna pokojninskega sklada podjetja.
Ni vredno narediti ničesar, da bi stranko zavedli - to je slepa pot in kupec bi moral zavrniti dodatno ponudbo.
Najboljši način, da kar koli pokažete, so primeri in zgodbe iz resničnega sveta. Ljudje se ponavadi poistovetijo z junaki teh zgodb in »preizkusijo« njihove dogodivščine. Zgodbe iz resničnega življenja, kjer so zavarovalni produkti rešili podobne kupce, so lahko dober argument.
"Da bi se izognili takim tveganjem, lahko ponudimo program finančne zaščite ..."
PREBERI VEČ: Avto zavarovanje za potovanje v tujino
Tega ni vedno mogoče doseči. Toda prodajni uspeh je mogoče doseči tam, kjer smo dosegli zaupanja vredno komunikacijo. Povprašate sogovornika, z vami deli svoje misli in težave. Na tej ravni smo na strani svojega kolega in mu lahko svetujemo. Na tej ravni nam potencialni kupec ponavadi zaupa, ker ne prodajamo, ampak svetujemo.
Na primer, z izraženimi dvomi bi morali ravnati z razumevanjem. Dvomi v nasprotju z nedvoumnimi zavrnitvami - zahteva po dodatnih informacijah. Če stranka na primer govori o ponudbi drugih podjetij, potem to ni zavrnitev. Naročnik želi razumeti, kaj mu lahko ponudite. To je povabilo k dialogu.
Toda tak dialog ni vedno mogoče zagotoviti, a bolj ko smo takemu modelu bližje, tem bolje.
Pričakovani odziv na ponudbo dodatnega zavarovanja je napačno razumevanje pomena tega dodatnega zavarovanja. In posledično ugovor. Toda praviloma so v istih situacijah ugovori enaki. Se pravi, temu pravimo tipični ugovori. In če se vnaprej pripravite na takšno situacijo, lahko povečate svojo učinkovitost.
Kupec razume, da je zavarovanje koristna stvar. Toda dejstvo, da morate za to dodatno plačati, postane ovira. In to oviro lahko premagate s pomočjo manipulacije cen.
Na primer, delitev cen. Recimo, da ponujate dodatno garancijo za tisoč petsto. Cena izdelka, ki se ga ni mogoče dotakniti in ga sploh ne potrebujejo, se morda zdi precejšnja. Razdelitev cene v tej situaciji dobro deluje - če jo delimo na 12 mesecev v letu, dobimo ceno 125. In to sta samo dve škatli cigaret.
Primerjava. Zgoraj smo že omenili, se bomo še malo dotaknili. Izraz "drago" pomeni primerjavo. Ne zaman, preden se delo z ugovorom drago začne z pojasnilom "s tem, kar primerjate." Recimo, da ponujate dodatno garancijo za pripomoček s ceno 30 tisoč, stroški dodatne garancije pa so tisoč in pol. Je drago? Morda, toda petnajst sto je veliko manj kot trideset tisoč. In če pride do garancijskega primera, bo korist velika. Naredite to primerjavo za stranko kot odgovor na ugovor.
Delite na socialnih omrežjihZa določitev vrste zavarovanja je treba izvesti številne preproste študije lokalnega trga. Začnite s konkurenčnimi organizacijami. Strokovnjaki vedno priporočajo, da si prizadevamo zasesti tisto poslovno nišo, v kateri ni toliko tekmecev kot v ostalih.
Vendar je zdaj trg na vseh področjih trgovine izredno gosto zapolnjen. Zato se bodo morali vsi novinci močno potruditi, da bodo izstopali od tistih, ki jim je uspelo podjetje registrirati prej. Tržne raziskave pomagajo prepoznati najbolj proste točke na trgu in prepoznati potrebe potencialnih kupcev.
Tudi najpreprostejše družbene ankete na želeno temo lahko uporabimo kot orodje. Če si takšne analize osebno ne morete privoščiti, se boste morali obrniti na strokovnjake, ki ne bodo le zbrali vseh potrebnih informacij, ampak jih bodo tudi samostojno analizirali in dali konkretna priporočila. Te storitve seveda niso na voljo brezplačno.
Kakšen je obraz katerega koli podjetja? Seveda, pisarna. On je tisti, ki ga je treba izbrati zelo previdno. Zagotovo so pomembne same ideje o zavarovanju. Če pa se morajo stranke sestati z vodstvom podjetja in njegovimi zaposlenimi na grdem ozemlju na obrobju vasi, potem v tem primeru skorajda ne boste mogli pridobiti potrošnikov pravega denarja. Poleg tega takšni prostori pri mnogih povzročajo dvom o kvalifikacijah in celo poštenosti tega podjetja.
Zato morate v poslovnem načrtu nujno upoštevati stroške najema prostorov, ki bi bili privlačni za stranke podjetja. Seveda je pisarno najlažje najeti tako, da jo takoj kupite.
Ta možnost je primerna samo za velike vlagatelje, ki imajo na voljo veliko brezplačnega denarja. Poleg tega se mora organizator take zavarovalnice zavedati, da posel verjetno ne upravičuje naložbe. V primeru najema prostorov bodo izgube veliko manjše.
Kar zadeva samo pisarno, bi bilo idealno, da se nahaja v središču mesta. Zavarovalna agencija, katere poslovni načrt je bil pravilno sestavljen ob upoštevanju vseh odtenkov, bo le tam, kjer lahko stranke zlahka pridejo tako z javnim kot z zasebnim prevozom.
Bodite pozorni na bližino podzemnih postaj in vseh znanih lokalnih znamenitosti. Tako bodo ljudje veliko lažje našli pisarno. Pripravite se za velike stroške. Navsezadnje bo takšna soba v povpraševanju. Posledično vam bo njen lastnik vedno izdal precejšen račun za najem. Vendar pa bo pravilno vodenje poslov z lahkoto povrnilo te naložbe.
Ne pozabite na dodelavo prostorov. Kakovostna popravila bodo le koristila ugledu podjetja. Poleg tega morate pridobiti stilsko in praktično pohištvo, kupiti vso potrebno pisarniško opremo in pisalne potrebščine. Bolje bo, če bo pisarna dobila svoj edinstven slog, ki ga lahko zasledimo v vseh malenkostih in posameznih podrobnostih.
Poskrbite za primeren kraj za pogajanja s strankami. Ljudem bi moralo biti udobno. Zavarovalna dejavnost je zelo donosna niša. Posledično so na preži tudi tekmovalci. Zato boste morali za prijetno in prostorno sobo z ločeno pisarno za pogajanja zapraviti precej denarja. Prav tako ni priporočljivo varčevati z licenčno programsko opremo za osebne in prenosne računalnike.
Tako bodo vsi osebni podatki o strankah, pa tudi notranje računovodstvo, nedotaknjeni. Zaupnost je zelo pomembna. Zato je treba kakovostno zaščititi baze podjetja pred virtualnimi napadi potencialnih konkurentov. Poleg tega je kakovostna programska oprema zagotovilo, da ni tehničnih napak.
Žal vodstvo bank razmišlja tako. Mnenje je postalo norma, da mora biti vsak bančni uslužbenec sposoben »prodati« izdelek, in kaj bo z njim naprej, kako se bo stranka odzvala nanj, ni pomembno.
Zato pri odločitvi, da banka začne trgovati z zavarovanimi škatlami, jo vodi izključno želja po zaslužku. Pripravljenost kupcev za nakup zavarovanja, privlačnost zavarovalnih produktov za stranke ni ocenjena na noben način.
Predpostavlja se, da bo ponudba oblikovala povpraševanje. Tisti. če ustvarite izdelek, bodo tudi tisti, ki ga bodo želeli kupiti. V praksi vse vodi k temu, da so vsi zaposleni v bankah prisiljeni strankam »prodati« zavarovanje. V idealnem primeru bi se to moralo izraziti v tem, da bodo zaposleni v banki komitentu povedali o prednostih zavarovalnih produktov, stranka pa bo takoj želela kupiti zavarovanje.
PREBERI VEČ: Izračun CASCO - od kraje, s franšizo
Na koncu se vse konča z uvedbo zavarovanja ali, bolj preprosto, s "potiskanjem". Zaposleni v banki razumejo, da so zavarovalni produkti takšni, kot so, neprivlačni. Toda zaradi dejstva, da jih vsak dan vadijo, grajajo, jim grozi odpuščanje, začnejo strankam prodajati zavarovanja. Hkrati lahko govorimo o popolni prevari stranke ali izvajanju psihološkega pritiska nanjo.
Na splošno je stanje naslednje: niti stranke niti zaposleni v banki ne potrebujejo zavarovanih zavarovanj. Ustvarjeni so izključno za povečanje dobičkonosnosti banke in nimajo nič skupnega s skrbjo za stranke! Dva nova stola v preddverju, kjer so stranke v čakalni vrsti, bi lahko stala manj kot ena zavarovalna polica in bi strankam koristila veliko več.
Telefonske omejitve:
In kar je najpomembneje, na odločitev stranke, da se sestane z vami, le 30% vpliva KAJ rečete, na 70% pa KAKO to storite!
Primerjava vpliva komunikacijskih kanalov na sogovornika med osebno komunikacijo in prodajo po telefonu
Ne pozabite! Po telefonu lahko slišite: - nasmeh - kretnje - poza - vaš odnos - vaš odnos do stranke in do dela
V tej fazi je energija v glasu še posebej pomembna, ker stranka se še ni pridružila pogovoru. Vendar se zdaj odloči, ali bo nadaljeval s tabo.
Sporočite nam, kaj počnete, o čem bomo razpravljali na sestanku in zakaj bo stranka imela koristi od tega.
Zaposlene lahko iščete tako samostojno kot s pomočjo posebnih agencij za izbiro ljudi v podjetju. V slednjem primeru bodite pripravljeni na naslednje stroške. Navsezadnje agencije delajo proti plačilu.
Pri zaposlovanju zaposlenih v podjetju ne pozabite, da priporočila, diplome in drugi dokumenti, ki jih bo kandidat za mesto strokovnjaka zavarovalnice s ponosom zagotovil, niso zagotovilo za njegovo visoko usposobljenost. Večina menedžerjev pravi, da je zaželeno, da zaposlenega "izobražujejo" sami. Seveda je to finančno dražje.
Morali bomo izboljšati njegovo usposobljenost, plačati različne tečaje. Rezultat pa bo viden skoraj takoj. Ne pozabite, da prihodek podjetja izhaja iz prodaje zavarovalnih polic. Zato mora biti vse osebje usmerjeno k strankam, biti sposobno najti pristop do katere koli osebe, pa tudi kompetentno prepoznati njene potrebe in ponuditi izdelke podjetja. Vseeno je, na čem temelji vaše podjetje. Avto zavarovanje ali delo z nepremičninami - povsod so potrebni usposobljeni in visoko usposobljeni zaposleni. V nasprotnem primeru ne boste uspeli.
Načrtujte 1-2 uri na dan za hladne klice, uredite prostor, ustvarite vzdušje.
Jasno si oglejte cilj, ki ga morate doseči s hladnim klicanjem! Na primer Cilj: Naredite 3 sestanke.
Pripravite potrebne materiale za hladno klicanje:
Obvezna je registracija lastnega podjetja. Formalizirati se boste morali kot pravna oseba. Samostojni podjetniki v tem primeru ne morejo opravljati zavarovalnih dejavnosti. Tako je navedeno v zakonodaji Ruske federacije. Ločeno je poudariti znesek odobrenega kapitala, potrebnega za začetek te vrste komercialne dejavnosti.
Njegova velikost je precej impresivna: 60-480 milijonov rubljev. Hkrati prisotnost izposojenih sredstev v odobrenem kapitalu družbe ni dovoljena. To bistveno oteži nalogo za poslovneže na srednji ravni. Zato velja, da je tovrstno poslovanje na voljo izključno velikim vlagateljem.
Če se nameravate ukvarjati izključno z zdravstvenim zavarovanjem, se lahko v tem primeru omejite na 60 milijonov rubljev odobrenega kapitala. Preostale sorte imajo najmanj 120 milijonov palic, ki jih je treba dodatno pomnožiti s koeficientom, ki ga določi država. Slednje se lahko razlikujejo glede na določeno vrsto trgovine.
Zavarovalna agencija, katere poslovni načrt na tej stopnji bi že moral imeti v rokah, mora biti registrirana pri davčnem uradu. Ne pozabite odpreti tudi tekočega računa pri kateri koli komercialni banki. Preko njega bodo izvedeni vsi denarni tokovi. Enako velja za plačilo davkov.
Iz svojega govora izključite dolge zvočne premore, pomanjševalne besede, vzklike in vložke, ki zamašijo govor, zaradi česar je manj razumljiv. To še posebej velja za prvi telefonski klic (hladen klic). Ljudje zelo dobro "začutijo" govor druge osebe in si prvi vtis o vas naredijo s hladnim klicem po čistosti in pravilnosti vašega govora.
PREBERI VEČ: Vračilo zavarovanja max
Zelo pomembno je, da lahko katero koli vprašanje sestavite tako, da je najprimernejši odgovor "DA".
To je človeška psihologija, morda ne verjamete vanjo, ampak res deluje.
Morate biti v Enotnem državnem registru zavarovalnic. Postopek certificiranja za pridobitev ustrezne licence, ki daje pravico do opravljanja dejavnosti na tem segmentu komercialnega trga, lahko traja eno leto.
In tu imajo same kvalifikacije vodstva podjetja veliko vlogo. Potrditi boste morali svoj poslovni ugled, imeti izkušnje na tem področju in diplomo o izobrazbi. Enako pomembna je sestavna dokumentacija in jasna pravila zavarovanja za vsako vrsto dejavnosti.
Posel zavarovalništva je zelo donosen posel. Strokovnjaki pravijo, da bo v prihodnosti tovrstno poslovanje postajalo le bolj priljubljeno. Navsezadnje ima dokaj širok sloj prebivalstva luksuzne avtomobile in drage nepremičnine.
Poleg tega je veliko ljudi pripravljenih plačati veliko denarja za zavarovanje lastnega življenja in zdravja svojih najdražjih. To pa še ni vse. Upoštevati je treba tudi obvezno zavarovanje, ki ga kreditne organizacije zahtevajo od svojih posojilojemalcev. In to je zelo donosna niša, ki jo je precej težko zasesti.
Nikoli ne recite stranki, da se lahko kadar koli srečate z njim, sicer boste dobili vtis, da vaše storitve nikogar ne zanimajo.
Alina Semenova, poslovna trenerka, Modern Insurance Technologies LLC. Pogosto se sodelovanje zavarovalnice z banko ustavi, ker bančni uslužbenci ne ponujajo aktivno zavarovalnih produktov. Zdi se, da je bilo vse narejeno pravilno: izvedeno je bilo usposabljanje (vključno z igranjem vlog), izdani priročniki o prodajni tehnologiji, razvoju ugovora, zavarovalniški programi. Udeleženci usposabljanja so prijateljsko poročali, da vse razumejo, prodajni rezultati pa so bili razočarani.
Pogosto se sodelovanje zavarovalnice z banko ustavi, ker bančni uslužbenci ne ponujajo aktivno zavarovalnih produktov. Zdi se, da je bilo vse narejeno pravilno: izvedeno je bilo usposabljanje (vključno z igranjem vlog), izdani priročniki o prodajni tehnologiji, razvoju ugovora, zavarovalniški programi. Udeleženci usposabljanja so prijateljsko poročali, da vse razumejo, prodajni rezultati pa so bili razočarani ...
Psihoterapevtske metode za premagovanje napačnega zavajanja.
Poskusimo analizirati težavo. Če želite to narediti, ga razdelimo na sestavne dele.
Zdaj pa si podrobneje oglejmo vsak blok.
Kakšno vedenje prodajalca ovira prodajo? Kot primer lahko razmislimo o situaciji, ko prodajalec projicira lastne izkušnje ali prepričanja na kupca. Torej je "skrbno prebral" opis zavarovalnega programa in zaključil: nihče ga ne rabi. Vendar bo treba zavarovanje še prodati: vodstvo je odredilo. Potem prodajalec naredi še en "iznajdljiv zaključek": če ta storitev nima smisla, jo bom prodal po najnižji ceni. In potem se pojavi še ena težava: prodajamo tarifni modul, ne storitve. Tu je nekaj primerov iz lastnih izkušenj.
Izobraževanje o tehnologiji prodaje zavarovalnih produktov pri pooblaščenem Lexusovem prodajalcu. Mnogi bi se strinjali z mano, da to ni poceni znamka avtomobilov. Na stopnji diagnosticiranja težav, ki obstajajo pri prodaji celovitega zavarovalnega programa, predlagam izvedbo igre vlog. Naloga je prodati Casco za novi Lexus RX 400. - Pozdravljeni, moje ime je Marina, kako vam lahko pomagam?
Odgovora ni bilo, ker prodajalec to vedno naredi. Ker "In kdo bo plačal 20.000 več, če ga lahko kupite ceneje?" To je popolnoma enaka projekcija njihovih namestitev na stranko.
Druga zgodba, resnična, ki se ne da igrati.
Prišel sem sestavit dokumente za svoj avto. Pogovarjam se z direktorjem prodaje avtomobilov - pameten, čeden, nevsiljiv, pozoren, korekten. Po razpravi o vseh dodatnih možnostih, ki jih želim videti na svojem računalniku, postavim vprašanje:
Prišli smo do dekleta. Dialog je približno enak.
Kakšno negativnost v tem primeru prejme stranka? Stranka poleg znižanja statusa prejme tudi zavarovalniški program, ki je poln izjem. Malo verjetno je, da bo prebral zavarovalna pravila in če pride do zavarovalnega primera, ki ni zajet v polici, mu bo zavrnjeno plačilo. Posledično bo stranka sama sklepala sklepe, ki niso naklonjeni zavarovanju. Od tod še ena težava (ali druga varianta ovir pri prodaji zavarovanja) - Neznanje zavarovalnega produkta. Naredimo rezervacijo takoj: nepoznavanje izdelka ne izvzema obveznosti prodaje. Veliko sem se pogovarjal z izjemnimi prodajalci zavarovalnih produktov in ti »prodajni levi« so mi rekli naslednje: »Jaz sploh ne preučujem izdelkov! Kaj za? Glavno je, da idejo prodamo! " Logično je, toda do tega pridete z velikimi in uspešnimi prodajnimi izkušnjami, "prodajni levi" pa so že pozabili, kako so sprva ravnali z izdelkom in podrobno preučili pravila. Zakaj morate poznati izdelek?
Prvič, za stranko ni večjega prekrška kot nekvalificirani svetovalec. Recimo, da vse stranke v zavarovanju sploh ničesar ne razumejo in jim lahko poveste, kar želite. A pri katerem koli pravilu obstajajo izjeme. Če naletite na stranko, ki prodajalca prosi za razlago izdelka in se poglobi v podrobnosti, prodajalec pa mu reče: »Preberite pravila in ugotovite,« se to lahko že spremeni v resne težave ne samo svetovalca, ampak tudi za podjetje. Drugič, dobro poznavanje izdelka je dodatno zaupanje svetovalca. Ugovorov na stroške izdelka se ne boji in ga lahko primerja s podobnimi ponudbami konkurentov. Na treningih me pogosto prosijo, da povem čim več o izdelku, ker mi daje dodatno samozavest. Tretjič, dobro poznavanje izdelka je osnova za prodajo storitve in ne tarifni modul.
Kot vemo, stranka res ne mara, da jo z njo manipulirajo - še posebej, če prodajalec to počne nesramno in nestrokovno. Na treningih, ko zberem pričakovanja in želje udeležencev, se pogosto zaslišijo naslednje prošnje: "Nauči nas NLP!" in "Daj no, za nas boš pripravil" zlati prodajni govor ", mi ga bomo zapisali, se naučili in vse prodali!"
Zakaj potem želite zlati govor? Marsikdo pozna tehnologijo "tri DA" - ko človek na dve logični vprašanji in na tretje, ki ga prodaja prodajalec, odgovori z "DA" po vztrajnosti reče tudi "da". Trenerji, ki poučujejo tehnologijo, jo vidijo kot praktično uporabo NLP v prodaji. Seveda je, le ta uporaba NLP je analogna udarjanju nohtov z dragim mikroskopom. Boste zadovoljni z rezultatom? Komaj. Torej stranka, ko se na njej izvajajo takšni poskusi, ostaja zelo nesrečna.
Obstaja tako čudovita izjava "Prodajajte ugodnost, ne izdelka!". Toda iz nekega razloga smo ga lahko pripeljali do absurda. Naj vam dam primer.
Naši kolegi se vračajo domov iz čudovite evropske države, kjer so bili na službeni poti in si izmenjali izkušnje. Kolega priteče v pisarno in z vrat zavpije:
Dejstva, da je nemogoče stranki prodati koristi lastne smrti, kolega ne pade na pamet. Lahko greš še dlje - zastrašiš do smrti z "dobrimi" zgodbami, nato postaviš tri vprašanja, da dobiš tri "Da", skleneš posel in dva tedna kasneje prejmeš izjavo o odpovedi pogodbe.
Kaj storiti, da so stranke zadovoljne s komunikacijo s stranko? Vadite s prodajalci v spretnosti posvetovanja s stranko. Iz lastnih izkušenj spet lahko sklepam, da so bančni uslužbenci veliko bolj učinkoviti pri prodaji zavarovalnih produktov, če pridobijo spretnost navzkrižne prodaje zavarovalnih programov in bančnih produktov. Da bi to veščino lahko razvili in nato aktivno uporabili. ... ... spremenjeno je zaželeno razložiti idejo zavarovanja na primeru finančnih instrumentov. Nejasne ideje o psihologiji stranke Stranka plača denar in seveda ima nekaj pričakovanj glede prodajalčevega načina dela, njegovega vedenja in odnosa do stranke. Kaj kupec pričakuje od prodajalca? ... Takšna vpletenost prodajalca v postopek, takšno razumevanje stranke, ko točno ve, kdaj nekaj vprašati in ponuditi, kdaj pa ne. Z drugimi besedami, skoraj "bere misli".
Ta članek je na voljo naročnikom
Status naročnika vam bo omogočil dostop do nenehno posodobljenega arhiva revije Modern Insurance Technologies, ki vsebuje na tisoče člankov z veliko praktično vrednostjo za tiste, katerih poklicni interesi so povezani z zavarovalno panogo.
Če se želite naročiti, se registrirajte na spletnem mestu in pojdite na svoj osebni račun. Če ste že naročnik, se prijavite v glavo strani!
