Kako ne prestrašiti kupca
Morda je glavna veščina prodajalca oblačil, da se lahko pogovarja s strankami. Seveda je pomembno poznati »material« - torej izdelek, njegove prednosti, razpoložljivost, cene. Pomembno je, da ste sposobni videti pravilno - tako da kupec želi komunicirati z vami in začne zaupati vašim priporočilom. Toda brez sposobnosti govora vse to nima vrednosti.
Tukaj je nekaj nasvetov za prodajalce o pogovorih s strankami.
Delim dvome z vami. Če začnete postati nervozni in se obnašate otrplo ali agresivno, resnični "ugovori" ne bodo dolgo čakali. Če pa se zavedate, da se boste s kupcem pogovarjali na to temo, odpravili njegove dvome, podali informacije - to je vaše delo in to počnete mirno in dobro - prodaja bo zagotovo potekala. Ker kupca ta stvar že zanima.
Obstaja kategorija kupcev, ki vstopijo v trgovino, da počakajo na dež, počakajo na nekoga ali si oddahnejo od vročine. Ja, ja, nisem naredil rezervacije - to so tudi kupci. Medtem ko so v trgovini, morajo pregledati izdelek in videti prednosti vaše trgovine, zapomniti si ga kot "dobro". Ko bodo naslednjič šli kaj kupiti.
In potem so prodajalci, ki se bojijo zapreti prodajo. Komunikacija se nadaljuje, kupec si ne upa narediti ničesar, prodajalec pa si tudi ne upa prestaviti podjetja v fazo nakupa. Ne počni tega. Ko vidite, da je kupec že prejel vse podatke in preizkusil vse možne možnosti, se ne oklevajte in vprašajte, katero izmed stvari izbere.
Target prodajalec - prodati... Ne pozabite na to.
Vse negativne izkušnje, ki jih doživite v življenju, se odlagajo v vaši zavesti. Ko se zgodi nekaj, kar vas na to spominja, se lahko odzovete, ne da bi se sploh zavedali, kaj počnete. Tu je nekaj primerov takih primerov:
Vsa moja teorija je podprta z dobrimi znanstvenimi stavki:
Vse to se popolnoma prilega začetku prodaje.
Skrivnost ni v ustvarjanju negativnih odzivov vaših strank. Koliko vas ima negativnih izkušenj s prodajalci in koliko vas ne mara prodajalcev? To je vprašanje, ki sem si ga zastavil na tisočih predavanj in prodajnih seminarjev. Vsakdo vsakič dvigne roke. Ljudje ne marajo prodajalcev. (Ali ste veseli, da veste, da vas ljudje ne marajo, ne da bi sploh vedeli, kdo ste?) Tukaj je nekaj razlogov, zakaj prodajalci ne marajo:
Sram me je priznati, vendar so nekateri od teh primerov povsem resnični in se vsak dan potrjujejo v maloprodajnem sektorju. Ni vam treba biti usposobljen ali licenciran, da se znajdete v prodajnem prostoru in življenje ljudi spremenite v kaos ter še otežite začetek prodaje. Zdaj je vaša naloga premagati odpor, ki ga imate, in dobiti priložnost, da vzpostavite odnos in prodate izdelek.
Kaj se zgodi, ko prodajalec pozdravi stranko in se v glavi kopičijo negativni občutki do prodajalca? Ali lahko predvidite reakcijo pri 90 odstotkih teh stikov? Lahko, in izkazalo se bo "ne, hvala, samo gledam." Neverjetno je, koliko prodajalcev sliši, a tega odgovora niti ne poskušajte "zaobiti". Zdaj ne govorim, kaj storiti, če ste to slišali. Gre za to, kako se od začetka izogniti takšni reakciji. Pred kratkim sem bil v trgovini. Eden od prodajalcev je vprašal: "Ali iščete nekaj posebnega ali samo iščete?" Prav tako govorimo o tem, da ne spimo v službi! Začutila sem neustavljivo željo, da bi mu namazala obraz in mu svetovala, naj se zbudi!
Osebni odnosi so ravno nasprotno od tega, čemur pravim "klerikalnost". Pomislite na zadnji obisk trgovine. Kakšen odnos ste imeli s prodajalcem? Ali naredite naslednjo vajo: Naredite seznam trgovin in navedite imena prodajalcev, h katerim se znova in znova vračate zaradi osebnih odnosov in neverjetne storitve.
Celoten postopek se začne z začetkom prodaje. Preživite nekaj dodatnih minut in imeli boste stranko, ki ne bo samo cenila samega procesa, ampak bo lahko kupila tudi veliko več izdelkov.
Če je vaš pozdrav stranki poslovni, boste dobili odziv kot "samo gledam" ali kaj podobnega. Najbolj presenetljivo je, da v večini primerov stranke sploh ne vedo, katere besede govorijo. To je spontana reakcija, vendar kupci vedo, da deluje. Z njeno pomočjo lahko prodajalca odpeljete in hvala za to.
Prepričan sem, da se boste strinjali, da bi bilo super, če bi imeli možnost pristopiti do kupca, mu biti v pomoč in vprašati: "Kaj lahko storim zate?" ali "Kako vam lahko pomagam?" Fantje, resnica je, da deluje le ... tri od desetih krat in samo s tistimi strankami, ki vedo, kaj potrebujejo, ali tistimi, ki gredo v McDonald's. Če pa želite prodati veliki večini ljudi, s katerimi komunicirate v trgovini, veste, da res ne potrebujejo tega, kar imate, zato je pravilo številka ena za začetek začetnega pogovora:
"Na začetku uporabljene tehnike ne bi smele imeti nič skupnega s poslovanjem."
Te knjige ne smete več brati, dokler ne razumete, da na začetku prodaje ne morete govoriti o poslu. V nasprotnem primeru bo približno enako, kot če bi na čelu zasvetila neonska tabla: "Ne zaupaj mi, jaz sem prodajalec." Vaše začetne poslovne usmerjene tehnike morda ne bodo učinkovite, dobro znana in najpogosteje uporabljena in opisana tehnika "pristop k izdelku" ne more biti učinkovita.
Brat me je poklical in mi povedal o nakupu loparja za 500 dolarjev. Mislil sem, da je tak nakup dober samo za idiote. Sam ne maram tenisa in iz bratovih zgodb težko razumem bistvo igre, še posebej, ker ni odličen igralec. Sem ljubitelj potapljanja in potreboval sem novo masko in dihalko, zato sem se odpravil v športno trgovino in se veselil nakupa. Kaj mislite, da sem videl na semaforju pred trgovino? Uganili ste - teniški lopar. Zdaj pa uganite, kateri? Spet imaš prav - tisto za 500 dolarjev, ki jo je kupil moj brat. Medtem ko sem se spraševal, ali ima ta lopar motor ali nekaj vgrajenih naprav, ki olajšajo igro, je do mene prišel prodajalec in rekel: "Pravkar so prispeli ... Kaj mislite, o čem sem razmišljal? "Odjebi, idiot. Ne potrebujem loparja!"
Zelo nadarjena uslužbenka v trgovini z nakitom na Floridi mi je povedala, da je prvič vstopila v trgovino in zapustila službo uradnice. Opazila je moškega, ki je vstopil in se pripravil na dolgo pot njene prve predstavitve. Obiskovalca je očitno zanimal prikaz prstana na sprednji strani trgovine. Pristopila je k njemu in začela pogovor z besedami: "Vidim, da vas zanimajo naši veličastni prstani." Kaj je odgovoril? "Ne, jaz sem mizar. Rečeno mi je bilo, da je treba to okno popraviti."
Prvič, kako lahko ugotovite, kaj si obiskovalci želijo in zakaj so prišli, tako da preprosto opazujete, kaj je pritegnilo njihovo pozornost ali pred katero vitrino se bodo ustavili? Drugič, zelo nevljudno je, da se pred začetkom predstavitve preprosto ne pozdravite z nekom, ki je prišel v vašo trgovino, v kateri osebno preživite večino svojega življenja. Pristop blaga je za lene. Ne pomaga pri vzpostavljanju odnosov, temveč jih uničuje.
Če pa želite prodati le dvema ali trem od desetih kupcev, ki vstopijo v vašo trgovino, uporabite to tehniko, ker bosta vedno dva ali trije, ki vedo, kaj hočejo, in vam ne dovolijo, da jih ustavite, ne glede na to, kako težko se boste poskusite.
Tu je pet najbolj najslabša vprašanja na začetku prodaje:
Ko ste prebrali pravila o storitvah za stranke, opisana v prejšnjem poglavju, ste izvedeli, kako pomembno je stranko "razkriti" in jo izzvati k pogovoru. Tako je drugo pravilo na začetku prodaje:
"Ko začnete s prodajo, postavite vprašanja, ki bodo nadaljevala pogovor."
Pogovori iz oči v oči so ključni v procesu premagovanja upora. Kratki in hitri stavki vas ne bodo pripeljali nikamor. Lepo se imejte, naj bodo vaša vprašanja zanimiva. In ne pozabite, da mora biti vaš prvi pozdrav v obliki vprašanja.
Pred petnajstimi leti je v trgovino vstopila ženska z otrokom v vozičku. Morda mislite, da sem rekel: "Kakšen ljubki otrok!" Zveni dobro? Nič takega. To ni vprašanje in takšen stavek vam ne bo pomagal premagati morebitnega upora. Nato sem rekel naslednje: "Očarljiv otrok. Kje si ga dobil?" Vem, da bi se lahko smejali, resnica pa je, da sem takrat uporabil to tehniko in jo uporabljam še danes. In nanj je vedno velik odziv.
To ni nujno, vendar je bolje postaviti vprašanja, na katera ni mogoče odgovoriti z "da" ali "ne". Izogibajte se zaprtim vprašanjem. Poskusite uporabiti besede, na primer kdo, kaj, kje, kdaj, zakaj ali kako.
Ste se kdaj vprašali, zakaj kupec po vprašanju: »Kakšno je vreme zunaj? Preprosto zato, ker predvidljiva in nezanimiva začetna vprašanja niso zadosten pogoj za osebni pogovor. Zato bi moralo biti tretje pravilo za začetek prodaje:
"Začetni stavki morajo biti edinstveni, iskreni ali dovolj nenavadni, da se pogovor nadaljuje."
To je težak in razširjen problem, katerega rešitev ločuje uradnike od strokovnjakov. Mislim, da zdaj lahko razložim, kako to storiti.
Ljudje menijo, da je nakupovanje bodisi zabava bodisi nevzdržno breme. Vsekakor pa jih ne pustijo ravnodušne. Ali ni super ustvariti vzdušje, v katerem se bodo vaše stranke imele lepo in porabile veliko denarja? Verjamem, da nadzirate celoten proces predstavitve in razumete, kako je njegova kakovost odvisna od tehnik, ki jih uporabljate na samem začetku.
Če bi bil pogovor s stranko preprosta zadeva, bi se vsi zlahka vključili vanjo in ti podatki ne bi bili potrebni. Ljudem pa je težko, če ne skoraj nemogoče. To je deloma zato, ker si ne želijo vzeti časa, ki ga potrebujejo za opravljanje dela. Poleg tega se zdi, da prodajalci pozabljajo, kako se obnašajo, ko niso v službi. Ne morete uspeti, če ste ena oseba v življenju, druga pa na trgu.
V drugem pravilu sem govoril o uporabi vprašanj za začetek pogovora. Tretje pravilo je biti edinstven, iskren in nenavaden. Čeprav so te smernice dovolj dobre, vas nikoli ne morem naučiti vaših začetnih zvijač, ki so v maloprodaji prstni odtisi kot manifestacija vaše osebne edinstvenosti.
Humor je postal moj stil. Dolga leta sem se šalil s tistimi, ki sem jih srečal ali poskušal nasmejati v vsakdanjem življenju. Marlene Cordry, podpredsednica skupine Friedman, je pred mnogimi leti delala zame pri trgovini. Njen slog je "Dobil te bom, moj izraz je tako dobrodušen in neagresiven, da se ne moreš upreti in mi dovoliš govoriti s tabo." Vsi ljudje smo različni. Tako kot pevec morate razviti svoj slog, ki vam osebno ustreza in ustreza. Na koncu tega poglavja boste našli 42 začetnih trikov, ki so bili uporabljeni že večkrat in so se izkazali za učinkovite. Edini razlog, da jim ne jamčim, je, ker jim le vi lahko vdihnete življenje.
Skrivna beseda na začetku prodaje je "mali klepet" ali "šmogovanje". Nisem prepričan, ampak zdi se, da je irski. Ne mislite, da ker je "majhen", to pomeni, da je malo pomemben. Sam koncept premagovanja upora in izgradnje odnosov s strankami je najbolje opisati kot majhen pogovor. Vsakič, ko v tej knjigi omenim majhen pogovor, mislim uporabiti vsa tri pravila za začetek prodaje (neposlovni pristop, vprašanja, edinstvenost). In ne pozabite, če imate tak pogovor, nikoli ne boste izgubili.
Prosimo, da teh podatkov ne zamudite, saj so res pomembni. Kakovost vašega začetnega pogovora s stranko določa kasnejšo predstavitev, in če ta pogovor ne uspe, vam ni treba skrbeti za nič drugega, ker se s stranko »ne pogovarjate« ali pa boste morali » pritisniti nanj, ali (bog ne daj) izgubite nadzor.
Zagotovo ste imeli primere, ko ste se brez besed obrnili na stranko, a ste vseeno slišali: "Samo iščem." "Kaj sem naredil?" - si si mislil. To je le še en dokaz odpornosti kupca do prodajalca.
Kaj pa situacija, kot je ta: prikazujete izdelek v izložbi, medtem ko sta v trgovini še dva ali trije drugi prodajalci. Za koga je kupec? Seveda tebi. Zakaj? Ker ste zaposleni in vam ni treba "pritiskati" na stranko ali se obnašati agresivno. Stranke imajo slutnjo, da vas lahko prekinejo, dobijo odgovore na njihova vprašanja in odidejo, ne da bi bili v nevarnosti.
Ljudje pri nakupovanju želijo uživati svobodo. Potrebujejo ga. Že vaš pristop do kupca lahko dojema kot kršitev osebnega prostora. Lahko se zgodijo trije dogodki:
Prostor pred kupcem ta dojema kot oseben, vsak pristop pa kot vdor. Kupca lahko pozdravite tako, da prečkate ta prostor ali hodite vzporedno s kupcem. Glavna stvar je poskušati mu ne stati na poti. Seveda se vam morda zdi, da sem ekscentrik, in to je res, toda ko boste preizkusili to tehniko, boste tudi sami verjeli vanjo.
Ko se približujete strankam, nekaj držite v rokah. To bo dalo vtis, da razmišljate o nečem drugem in jih ne nameravate potiskati ob zid in odvzeti denar. Glavni del strategije zagona prodaje je, da se vedno zdi zaposlen.
Najboljša tehnika, ki sem jo razvil, je premik za 180 stopinj. Če želite to narediti, se morate obrniti na kupca, mu povedati: "Pozdravljeni" ali "Kako si?" - in mimo. Potem, ko naredite tri ali štiri korake in se vrnete na "varno" razdaljo, se obrnite, dajte obrazu zmedeni izraz in recite nekaj takega: "Ali te lahko vprašam?" V večini primerov se bo kupec obrnil na vas in naredil nekaj korakov proti tebi in reči: "Seveda." Seveda je največji problem, kaj mu zastaviti. Vse je odvisno od vas, saj vam ne morem ponuditi tehnike, ki bi vam natančno ustrezala in ustrezala vašemu slogu. Kar deluje zame, morda ne bo delovalo pri vas. Če niste tako iznajdljivi ali imate težave pri iskanju začetnih trikov, ne obupajte: na koncu poglavja boste našli 42 trikov, ki si jih lahko izposodite.
Opazili ste obiskovalca, ki je vstopil v trgovino. Vzemite nekaj v roke in se mu približajte vzporedno. Ko se približate, se široko nasmejte, pozdravite obiskovalca in pojdite mimo. Nato se obrnite in vprašajte: "Ali vas lahko vprašam?" Kupec odgovori: "Seveda." In pravite nekaj takega: "Sodeč po veliko vrečkah, nekje morajo biti dobre nakupovalne ponudbe. Kaj sem zamudil, ko sem sedel v tej trgovini?" Pogosteje se bo kupec z vami pogovoril.
Zdaj morate sprejeti pomembno odločitev: še naprej govoriti ali poslovati? Tvoja domneva je pravilna! Govorite, seveda. Dodatnih 30 sekund klepetanja bo pripeljalo do tega, da se bo kupec znebil bolečine, strahu in želje po upiranju, z njim pa boste lahko vzpostavili odnos.
Vsakič, ko imate priložnost, da se v pogovoru s stranko premagate po grmu, jo uporabite. Strankam je to všeč, ker se počutijo posebne. Poleg tega je zabavno. Ljudje so veseli, ko se zanje zanimajo drugi. Nihče ne želi biti obravnavan kot "eden izmed ..." ali samo kot druga stranka.
Tu je še nekaj primerov pogovora:
Po kratkem osebnem pogovoru je čas, da se premaknete na posel in rešite potrebe. Po dolgem eksperimentiranju in študiju sem našel prehodno frazo:
"Kaj vas danes pripelje v našo trgovino?"
Deluje odlično, prav tako pa tudi "Kaj te pripelje do Harryja?" ali "Kaj vas pripelje k nam?" Odlično vprašanje, saj ne pomeni le odgovora, ampak tudi pomaga "odpreti" kupca. Ker želite komunicirati s stranko in jo vprašati, se pojavijo vprašanja, kot so: "Ali iščete kaj posebnega?" ali "Ali iščete (ime izdelka)?" - nikakor ne more biti učinkovit.
Kaj pa, če po kratkem pogovoru in odločnem vprašanju: "Kaj vas je danes pripeljalo v našo trgovino?" - še vedno dobite odgovor: "Samo gledam"?
Kupci so zelo pametni. Točno vedo, kako prodajalca pustiti pri miru, in vedo, kako to storiti odlično. Zaradi toge odpornosti in ledenega izraza se bo vsak prodajalec upokojil. Najboljši sprejem je "Samo iščem." Tu je top 5 najboljših načinov vseh časov za zaključek pogovora.
Na tej točki predstavitve morate trezno pogledati situacijo. Obrnili ste se, začeli pogovor, uporabili prehodno vprašanje, vendar ste dobili odgovor. Ja, to se zgodi in pogosto. Stranke se morda niti ne zavedajo, da izgovarjajo te fraze. Tovrstna zaščita se je spremenila v samodejno reakcijo in učinkovito rešitev za prekinitev pogovora s prodajalcem. Sam se me je dotaknil, ko sva se nekega dne z Marlene Cordry sprehodila po trgovinah v nakupovalnem središču. Ko se je prodajalec približal k njej, je rekla: "Samo kosilo imam." Vprašal sem jo, zakaj je to rekla, in bila je presenečena: "Kaj si rekla?" Potem je priznala, da je to tehniko vedno uporabljala, ko je delala v nakupovalnem centru. Lepo je delovalo in pri njej je to postalo navada.
Prodajalci, ki poskušajo v takem trenutku nadaljevati s predstavitvijo, tvegajo napako, ko bodo poskušali biti v pomoč. Kot odgovor na obrambno reakcijo kupcev prodajalci najpogosteje rečejo naslednje:
Ko pa izgovorite te stavke, kupec sliši naslednje:
"Ime mi je prodajalec S Harryjem bova blizu, kjer stojita prodajalci, če imate kakršna koli vprašanja prodajalca ki hoče samo eno stvar - prodati imaš nekaj, kar ne potrebuješ. "
Priznajmo si, da se kupci odločijo za obrambo, ker ne marajo prodajalcev. Da bi prebili to obrambo, ne bi smeli povzročiti več sovraštva. Obstaja bolj sprejemljiv način.
Tehnika zmanjšanja se uporablja za premagovanje "zaščitne ograje", ki jo gradijo stranke. Ta metoda ima dva dela.
Evo, kako lahko uporabite ta trik, da se spopadete s petimi načini, kako končati zgoraj omenjeni pogovor:
Prehod
Zaščita: Samo gledam.
Sporazum: Sliši se, kot da uživate.
Preusmeritveni manever: Kaj gledaš?
Prehod: Kaj vas danes pripelje v našo trgovino?
Zaščita: Samo hodim.
Sporazum: Rad hodim tudi.
Preusmeritveni manever: In kaj je namen vašega sprehoda?
Prehod: Kaj vas danes pripelje v našo trgovino?
Zaščita: Hotel sem videti, kaj imaš.
Sporazum: V redu!
Preusmeritveni manever: Kaj bi radi, da imamo? (Ob teh besedah se morate zelo široko nasmehniti.)
Prehod: Kaj vas danes pripelje v našo trgovino?
Zaščita: Samo ubijam čas.
Sporazum: Vsi potrebujemo več časa, da ga ubijemo.
Preusmeritveni manever: Kaj iščete, medtem ko ubijate čas?
Prehod: Kaj vas danes pripelje v našo trgovino?
Zaščita: Moj mož kupuje v bližnji trgovini.
Sporazum: To pomeni, da ste nekaj časa sami.
Preusmeritveni manever: Kaj iščete, ko je zaposlen pri nakupovanju?
Prijetno boste presenečeni, kako ta tehnika deluje! V večini primerov se bo stranka "odprla" in lahko začnete pojasnjevati potrebe. Vendar vas želim opozoriti: vprašanje "Kaj vas je danes pripeljalo v našo trgovino?" se sprašuje in po kratkem klepetu deluje kot prehod. Uporablja se kot izhodišče in zveni kot "Ali vam lahko pomagam?" in verjetno ne bo pomagalo.
Ko po pogovoru in preusmerjenem manevru drugič zaslišite »samo gledam«, morate le obiskovalca predati drugemu prodajalcu ali (če imate srce) preiti na igriv rešitev.
Življenje je takšno, da nekaterim strankam morda ni všeč vaš videz, barva, višina, teža, način govora ali gibanja ali podobnost s srhljivim stricem Louisom ali enako grozljivo teto Alice. Vse to je zunaj vašega nadzora in po drugem "Samo iščem" bi morali reči: "Zelo dobro" - in oditi. Izberite drugega prodajalca, ki se navzven radikalno razlikuje od vas, in mu zaupajte tega kupca.
Sovražim izgubo prodaje, zato sem si izmislil nekaj trikov v primeru, ko sem drugič slišal: "Samo gledam."
Ko vprašam: »Kaj te danes pripelje v našo trgovino?« In mi odgovorijo: »Samo iščem«, uporabim naslednji trik. "Odlično!" Rečem. "Kaj želiš videti?" Kupec odgovori: "Samo iščem." Nato ga pripeljem do izdelka, ki na ceniku pravi "Samo iščem" in ima znižano ceno. "Imate srečo! - rečem. - Danes imamo na to popust!" Ali pa jih pripeljem na plakat "Od 1. marca 1992 je samo gledanje pravno dejanje."
Eden mojih najljubših spominov na preboj obrambe je incident, ki se mi je zgodil, ko sem delal v zlatarni. Bil sem v dvorani in v tistem trenutku je v trgovino vstopila starejša gospa. Ne dvomim, da ste takšne videli. Njeni lasje so bili pobarvani v modro, na ramenih pa je počivala krznena boa, saj veste, takšna, z zverskim obrazom in steklenimi očmi! Očitno je gospa pila dva ali celo tri tedne zapored. Bil sem zmeden, nisem vedel, kje naj začnem. Kaj naj ji rečem? Potem se mi je zdelo, stopil sem do nje in jo vprašal: "Kaj bi rad naredil zdaj?" "Ples!" je odgovorila. Objel sem jo okoli rok in začeli smo se premikati po trgovini v ritmu valčka. Tiho sem zapenjal. Izkazalo se je, da je prijetna starka, ki ji je bila pozornost všeč. Moj naslednji korak je bil edini možen, ko sem zaplesala s pijano staro žensko z modrimi lasmi. In vprašal sem: "Kaj potrebuješ, da postaneš še lepša kot zdaj?" "Uhani," je odgovorila.
Potegnil sem jo do okna z našimi najdražjimi bisernimi uhani, vrednimi približno 500 dolarjev. Nato je vzel par in jo prosil, naj ga preizkusi. "Toda to je v nasprotju s pravili. Uhanov ni mogoče izmeriti," je zaskrbljeno rekla. Bistvo je, da to nikoli ni bilo v nasprotju s pravili. Samo prodajalci so preveč leni in kupcem tega ne dovolijo: po higienskih zahtevah je treba po poskusu uhane obrisati z alkoholom. Vse to bi lahko rekel svoji stranki, vendar sem jo želel vznemiriti in zašepetal: "Vem, a kršimo pravila!"
Vse se je končalo z dejstvom, da sem ji ta par prodal in odšla je v odličnem razpoloženju. Popis zgodbe je tak: izkazalo se je, da je bila na potovanju z avtobusom s petdesetimi istimi modrimi starejšimi damami, ki so bile še bolj pijane kot ona. Na tisti nepozaben dan so bili naši prihodki enaki, kot smo jih običajno prejemali v enem letu.
Ta "neresni" pristop je zelo smešen, vendar vas želim opozoriti: če niste prepričani, da to zmorete, potem tega raje ne storite. Dovolj je, da kupca prenesete na drugega prodajalca.
Ljudje se lažje pogovarjajo z nekom, ki ga tema pogovora resnično zanima. Spodbujanje stranke k pogovoru je za vas veliko pomembnejše od pogovora sami.
Dlje ko se kupec pogovarja z vami, bolj sproščeno se počuti z vami kot osebo in ne kot prodajalcem. Pomislite na zadnjo zabavo, na kateri ste nekoga prvič srečali. Najverjetneje so vam bili všeč tisti novi znanci, ki so vam ob postavljanju vprašanj pokazali vidno zanimanje za to, kar ste odgovorili. Enako je s kupci.
Pri prilagajanju komentarjev morate paziti na nekaj stvari.
Otroci
Ko pridejo stranke z otroki, imate očitno temo pogovora. Kateri starš ne mara govoriti o svojem otroku? Ne omejujte se na preprosto frazo o tem, kako pameten je njihov otrok. Vprašajte, koliko je star, ali je vedno tako dobre volje, ali spi celo noč.
Upoštevajte, da otrok že dobro govori, zmore veliko in njegova mama (ali oče) uporablja zelo udoben voziček. Opozorilo! Ne poskušajte uganiti spola otroka - polovico časa se motite.
Posebna oblačila
Če stranka nosi majico fakultete ali športne ekipe, jo vprašajte, ali je obiskovala fakulteto, v kakšnem kampusu je bila, uživala v včerajšnji tekmi ali kaj si misli o uspešnosti ekipe v tej sezoni. Ne izražajte svojega mnenja o fakulteti ali skupini. Kot je govorila moja babica, "pleši ob glasbi, ki jo igra stranka".
Avtomobili
Če vidite avto, s katerim je prišel kupec, lahko varno rečete, da je avto nov, star, nenavaden ali drag. Vsi smo ponosni na svoja vozila in večina kupcev bi se bila pripravljena pogovarjati.
novice
Kateri dogodki, zanimivi ali vznemirljivi, se dogajajo po svetu? Kaj skoraj vsi vedo? Kot izhodišče uporabite najnovejšo krizo, raziskovanje vesolja, obisk tujih delegacij, izbruh vulkana ali potres. Pri izbiri novic pa upoštevajte, da ne povzroča polemik. Razprava o škandalu z županom ali drugo politično osebnostjo je za nekatere kupce lahko tvegana.
Prazniki
Večina ljudi načrtuje praznike, pa naj gre za tridnevne počitnice, večerjo s sorodniki ali samo nedeljski odmor. Če se bližajo počitnice, vprašajte kupce o njihovih načrtih. Če se je praznik pravkar končal, vprašajte, kako so ga praznovali.
Pogosto v vašo trgovino pridejo ljudje, s katerimi ne veste, o čem bi se pogovarjali. Če želite biti vedno pripravljeni na pogovor, pripravite nekaj univerzalnih trikov. Več možnosti imate, bolje je.
Sedite in naredite seznam, tako da bo približno 100 vaših začetnikov pogovorov. Če imate težave, je tukaj seznam 42 začetnih trikov, ki jih lahko uporabite kot vodilo, saj nihče ne more ugotoviti vaših trikov namesto vas. To morate storiti sami, saj vam morda ne bo prijetno izgovarjati, kaj so si drugi zamislili.
Kaj se zgodi, če je v trgovini več kupcev kot prodajalcev? V takih situacijah, zlasti v trgovinah, ki prodajajo majhne in drage predmete, kot je nakit, morate sprejeti varnostne ukrepe. Enostavno se ne morete fizično ukvarjati z dvema strankama hkrati.
Predstavljajmo pa si, da delate s stranko. A, in v tem trenutku kupec vstopi v trgovino B... Kupca morate pozdraviti B sicer lahko odide, kar že vodi do izgube podjetja. Poleg tega je preprosto nevljudno. Vaš glavni cilj pa je kupec. A.
Kako se izogniti draženju kupca A? To je treba storiti s skrbjo in ljubeznijo. Vprašate kupca A: "Naredi mi uslugo", na katero bo vedno odgovoril "da".
"Bi lahko počakali minuto, da se pozdravim s to stranko? Takoj se bom vrnil. Imate kaj proti?"
Stranka A bo zagotovo odgovoril s soglasjem, kar pomeni, da je sklenil z vami sporazum in obljubil, da bo počakal.
Potem pridete do kupca B in rekel: "Kako si? Bi mi lahko naredil uslugo?" Ta pozdrav je prvi korak in kupca B pripelje v ustni stik. Zmeden vas gleda in si misli: "Ne vem, ali bi ti rad naredil uslugo. Pravkar sem stopil v trgovino." Vendar pa bo na glas vedno rekel da.
Zdaj pravite: "Bi lahko počakali minuto? Končal bom s to stranko in vam bom popolnoma na voljo. Imate kaj proti?" Če se stranka B strinja, kar se dogaja precej pogosto, potem sodeluje v pogovoru z vami. Ne bo odšel. Stranka B bo ostal v trgovini, ker sem vam obljubil.
Razumljivo je, da bodo nekatere stranke rekle: "Ne, moram iti" ali "Grem v bližnjo trgovino in se vrnem kasneje" ali kaj podobnega. Toda večina bo rekla da.
Ko poskušate imeti opravka z dvema strankama hkrati, je uporaba ustnega stika dobra. Prodajalec služi kupcu A... Stranka B vstopi v trgovino. Prodajalec se obrne na kupca B in pravi: "Kmalu pridem k tebi." Nato se spet obrne na stranko. A ampak kupec B kmalu odide.
Zdaj pa pojdimo še enkrat skozi verbalni stik:
Prva možnost
Prodajalec: Potrebujemo vaše bančne podatke. Tukaj.
Kupec A.: Vedno sem sovražil izpolnjevanje teh obrazcev.
Prodajalec: Oh, razumem te. (Opazi kupca B.) Ali me lahko oprostite? Temu gospodu želim povedati, da mu bom kmalu na voljo. Te moti?
Kupec A.: Seveda.
Prodajalec: Hvala vam. (Gre k kupcu B.) Pozdravljeni, bi mi naredili uslugo? S to gospo že zaključujem in čez minuto vam bom na voljo. Te moti?
Kupec B.: Dobro.
Prodajalec: Hvala. (Vrnitev k kupcu A.) Vaš podpis bo dovolj.
Druga možnost
Kupec A.: Mislim, da bo ta prt ustrezal moji sestri za zabavo.
Prodajalec O: Glede na to, kar ste mi povedali, sem prepričan, da je to popolna izbira. Ali me ne opravičite? Mladi dami želim za trenutek povedati, da bom prišel takoj, ko končamo. Te moti?
Kupec A.: Seveda.
Prodajalec: Zahvale gredo. (Gre k kupcu B.) Dober dan! Mi boš naredil uslugo? Pravkar zaključujem s to gospo in čez minuto pridem k vam. Te moti?
Kupec B.: Dobro.
Prodajalec: Hvala. (Vrnitev k kupcu A.) Na ček bom samo zapisal številko vašega vozniškega dovoljenja in lahko greste na zabavo!
Verbalni stik "deluje", ker prosite ljudi za majhno uslugo, vendar zelo vljudno. Stavim, da boste ob prvi uporabi dobili odlične rezultate.
Začetek prodaje je lahko najpomembnejši del prodajnega procesa, ki določa celoten tok vaše predstavitve. S pravilnim začetkom prodaje lahko zmanjšate upor in razširite možnosti, ko postavljate pojasnilna vprašanja. Vprašajte se, kako učinkoviti ste bili na tem področju v preteklosti, ali ste dobro premislili svoje vedenje?
So bili vaši začetni triki zabavni, zanimivi in pametni? Ste s stranko vzpostavili osebni odnos? Ste začeli dobro prodajati, delati z otroki in odraslimi, moškimi in ženskami, pari in skupinami? Če si vzamete čas za zapisovanje 75-100 zagonskih podjetij, boste na blagajno prihajali veliko pogosteje kot prej.
Navodila
Pokažite pozornost kupcu. Sploh ni nujno, da se takoj obrnete nanj z vprašanji in predlogi. Glavna stvar je, da stranki jasno pokažete, da je vidna in je pripravljena pomagati kadar koli.
Pozdravite svojega obiskovalca. To lahko storite takoj ob vstopu ali ko jasno pove, da ga zanima svetovanje. Kako govoriti z s strani kupca odvisno od posebne situacije. Pozdrav naj bo zelo topel in prijazen. Ob stiku se vsekakor nasmejte. Hitrost vzpostavljanja stika je odvisna od prvega. Poskusite pokazati svoje črevo in ugotovite, kako začeti. govoriti s tem ali onim s strani kupca.
Študij kupcev. Morate vedeti, da obstajajo vsaj 4 vrste: odločne, neodločne, konfliktne in napredne. Prvi bo sam vzpostavil stik, drugi to pričakuje od vas, tretji jim mora biti sposoben odvzeti razloge za spore, četrti pa se mora strinjati v vseh svojih argumentih.
Seveda so to splošne smernice. Vsak prodajalec se nauči razumeti, kakšna oseba je vstopila.
Začnite tako, da stranka želi nadaljevati. Glavno pravilo za to je, da nikoli ne postavite vprašanja, na katerega ne morete odgovoriti "ne". Bolje je pozdraviti stranko in reči, da ste vedno tam in vam bo z veseljem pomagal pri izbiri. Drug način je, da postavite "tie-in-question". Predstavlja katero koli izjavo in neposredno "veže". Dober primer je stavek "Ta sprememba je izvirna, kajne?" To je eden najboljših načinov za začetek. govoriti z s strani kupca.
Ne pozabite, da prva fraza določa ton celotnega pogovora. Naučite se prepoznati naravo strank in v skladu z njo voditi dialog.
Sorodni videoposnetki
Viri:
Vloge spolov so se tako spremenile, da danes ni sramotno, da ženske ne samo delajo, vozijo avto in se ukvarjajo z "moškimi" poklici, ampak se tudi spoznajo s predstavniki nasprotnega spola. Vendar le najbolj modre ženske vedo, da morajo svoj prvi korak izvesti zelo previdno.
Navodila
Ocenite pozo in kretnje moškega, ki vam je všeč. Če je oseba nagnjena k klepetu, ima odprte dlani, prekriža noge in kaže kolena v njeno smer. Človek, ki je pripravljen na komunikacijo, ne skriva oči in je pripravljen. Super je, če vidiš, da si moški poravna lase ali se potegne za oblačila, ko vidi tvoj pogled. V znakovnem jeziku to pomeni erotično zanimanje za vas.
Vzpostavite stik z očmi. Držite pogled na tistem, ki vas zanima, in obrnite pogled takoj, ko vas pogleda. Čez nekaj časa ponovite slavno formulo "do vogala, do nosu, do predmeta". Samo ne bežite z očmi, ne razburjajte se in ne glejte kradljivo. Samo pogledate osebo, ki vam je všeč, in se nerodno nasmehnete v trenutku, ko vam s svojim ujame oko.
Ko ste blizu svojega zanimivega predmeta, spustite majhno opombo. Obstajajo lahko tri teme: okolje, on in ti. Prva možnost je najbolj zaželena, saj ni tako moteča kot druga in ni dolgočasna, kot tretja. Vprašajte, kateri koktajl v tem baru je vredno izbrati, kdo igra v prihajajoči predstavi, kako skuhati šparglje - skratka zastavite vsako vprašanje, ki je pomembno za okoliščine vašega srečanja in predlaga zapleten odgovor.
Ne začnite pogovora z negativno izjavo, kot je: "Ta zabava je tako hrupna!" Vzkliki o vremenu so lahko izjema. Izogibajte se očitnim klišejem, kot sta "Mislim, da smo se že srečali" ali "Koliko je ura?" - zlasti v situacijah, ko je neuporabnost odgovora očitna.
Uporabite kontekst situacije. Pri kosilu ali v čitalnici je vzpostavitev stika enostavna: prosite osebo, ki vam je všeč, da se usede za mizo. Tudi če vas zavrnejo, bodo najverjetneje za to obstajali močni argumenti (biti zaposlen, čakati na drugega spremljevalca). Med tekom prijazno povejte: "Gremo na dirko?" (na koncu lahko po neuspešnem poskusu spoznavanja hitro zbežite). V telovadnici, nakupujte ali vprašajte za nasvet.
Sorodni videoposnetki
Uspeh poskusa spoznavanja je zelo pogosto odvisen od prve fraze, izrečene prijaznemu predstavniku nasprotnega spola. Prvotno začeti pogovor je skoraj zagotovilo, da boste zanimali osebo, ki vam je všeč.
