Pogosto prodaja glavnega proizvoda, ki ni tako koristno - cena ni veliko večja nabava. Pogosto podjetje zasluži na Dopakh - dodatne izdelke. Zavarovalni produkti so primer take droge. Ampak ne vsak kupec lahko razume, zakaj ga potrebuje. O tem, kako ponuditi zavarovanje odjemalcu.
Dober prodajalec vedno pozna svoj izdelek. In tudi če ve, so informacije v tiskani obliki vedno v mislih. In to je precej logično. Vsaka prodaja je majhna stvar, boj argumentov. In vsak argument ima v času omejenega ustreznosti.
To je pomembno pri prodaji na splošno in pri prodaji dodatnega zavarovanja. Če ne morete izračunati zavarovanj, ga bo težko ponuditi. Če stranka objekti, je pomembno, da se nemudoma glasuje argument v nasprotju - recimo manj drago možnosti. Če prodajalec ne more hitro oblikovati argumenta (v našem primeru stroške zavarovanja ali njegove možnosti), se bo težko premakniti.
Očitno je, da je težko zagotoviti zavarovanje stranki iz dejstva, da v tem ne vidi njene koristi. Kupec razume le, kar mora dati dodaten denar za dodatno zavarovanje. Vendar pa obstaja še eno stališče, ki je pomembno, da se njeno posreduje. Standardno zavarovanje praviloma zajema samo tovarniške okvare. V primeru nega garancije o razčlenitvi, popravila pade na ramena kupca sam. Pogosto lahko to popravilo stane polovico stroškov nakupa ali še več.
In zavarovanje je sposoben pokrivati \u200b\u200bstroške negradne garancije večkrat več kot stroški zavarovanja.
Uporabno za uporabo vprašanj. Vprašanja ne morejo biti obsesivno pripeljana na določeno misel. Na primer:
"Kaj se je zgodilo s prejšnjim aparatom?"
"Imate otroke, ki imajo dostop do nakupa?"
"Ste že kdaj padli napravo, kaj si naredil v tem primeru?"
"Kako dolgo nameravate uporabljati napravo?"
Odgovori na takšna vprašanja vam lahko dajo informacije, ki vam bodo omogočile, da zagotovite težje argumente. Takšna vprašanja lahko zamislijo, da dodatna zavarovanja sploh ni draga.
»Standardna garancija pokriva le nekaj tveganj. Želite vedeti, kako zaščititi vaš novi nakup iz nega garancijskih primerov? "
"Imamo zanimiv program od ... V primeru, da spustite in zlomite napravo, dobite vodo in tako naprej, ... .. bo vrnil stroške nakupa. Želite izvedeti več? "
Pričakovani odziv na dodatno zavarovalno ponudbo je nerazumevanje pomena te drope. In kot rezultat, ugovor. Ampak, praviloma, v enakih primerih ugovora med istimi. To je, to je tisto, kar se imenuje tipični ugovori. In če se vnaprej pripravite na takšno situacijo, lahko povečate svojo učinkovitost.
Kupec razume, da je zavarovanje koristno. Toda dejstvo, da za to dodamo potrebo po plačilu postane ovira. To oviro je mogoče premagati z uporabo stroškovnih manipulacij.
Na primer, drobljenje cen. Recimo, da ponudite dodatno jamstvo za eno in pol tisoč. Cena za to se proizvaja, ki se ne more dotakniti in morda niti ga sploh ne potrebujejo, se morda zdi precejšnja. V tej situaciji je drobljenje cene dobre - če delite ceno za 12 mesecev v letu, bomo prejeli ceno 125. In to so samo dva pakiranja cigaret.
Primerjava. Zgoraj omenjeno, se dotaknemo še malo več. Izraz "drag" sam pomeni primerjavo. Ni darilo dela z ugovorom, ki se začne z razjasnitvijo "primerjavi". Recimo, da ponujajo dodatne smernice za pripomočke po ceni na tisoče 30. Stroški DOPA je eden in pol tisoč. Drago? Morda, ampak tisoč tisoč je veliko manj kot 30 tisoč. In če pride do garancijskega primera, bo korist pomembna. To primerjavo porabite za stranko kot odgovor na ugovor.
Do danes postaja vse bolj priljubljeno. Ni vsakdo zadovoljen z delom na tuji osebi. Lastno podjetje je odlična priložnost, da pokažemo kakovost managerja, in bistveno povečajo prihodke.
Vendar pa bo vse to realnost le, če se približuje poslovanju z umom in odgovornostjo. Zadeva to pravilo vseh možnosti za vlaganje denar brez izjeme. Toda kakšno poslovanje se danes šteje za donosno in zahtevano?
Če želite razviti in rastejo na področju poslovanja, je zavarovalnica dobra možnost. Poslovni načrt bo pomagal kompetentno izračunati vse prihodnje finančne stroške, kot tudi opredeliti prednosti in slabosti te vrste poslovanja. Da bi vaše podjetje nenehno razvijali in prinesli stabilen dobiček, morate biti pozorni na niz odtenkov.
Najprej se morate odločiti o smeri podjetja. Pravzaprav lahko zavarujete skoraj vse. Vse je neposredno odvisno od tega, katera smer je bolj pomembna v določenem primeru. Vendar pa je vedno vredno spomniti, da lahko zavarovalništvo opravlja svoj lastnik veliko dražji, če izbere stroškovno možnost. Zato je pogosto obseg primarne naložbe neposredno odvisen od posebne raznolikosti trgovanja.
Najbolj priljubljena je danes zavarovanje nepremičnin, avtomobilov, kot tudi zdravje. Razvoj trgovine preko interneta je tudi spodbudil tudi popularizacijo druge vrste poslovanja na tem področju. To se nanaša na nakup nakupov, ki zelo pogosto gredo na svoje potencialne lastnike iz drugih držav in pokriva z velikimi razdaljami. Čeprav, kot kaže praksa, je večina kupcev zaskrbljena zaradi varnosti njihovega nakupa na ozemlju Rusije.
Za določitev vrste zavarovanja je treba izvesti številne ne trde študije lokalnega trga. Začeti s konkurenčnimi organizacijami. Strokovnjaki vedno priporočajo, da si prizadevajo, da niche poslovanja, v katerem tekmeci niso toliko, kot v ostalih.
Vendar pa je zdaj trg na vseh področjih trgovine zelo tesen. Zato bodo morali vsi začetniki obravnavati, da bi izstopali na podlagi tistih, ki so že prej uspeli registrirati svoje poslovanje. Tržne študije pomagajo opredeliti najbolj proste točke trga, kot tudi opredeliti potrebe potencialnih strank.
Kot orodje, lahko uporabite tudi najbolj preproste družbene raziskave v želenem subjektu. Če takšna analiza osebno ne more biti sposobna kontaktiranja strokovnjakov, ki ne bodo le zbirali vseh potrebnih informacij, temveč tudi neodvisno analizirajo in dajejo posebna priporočila. Seveda, takšne storitve niso brezplačne.
Kaj je obraz vsakega podjetja? Seveda, urad. Treba je zelo skrbno izbrati. Neposredno zavarovane ideje so vsekakor pomembne. Toda, če se morajo stranke srečati z vodstvom podjetja, kot tudi zaposleni na grdnem ozemlju, ki se nahaja na obrobju naselja, potem v tem primeru verjetno ne boste imeli možnosti, da bi pridobili res gotovinske potrošnike. Poleg tega takšni prostori povzročajo, da mnogi ljudje dvomijo glede kvalifikacij in celo poštenosti tega podjetja.
Zato morate v poslovnem načrtu razmisliti o tem stroški najema sobe, ki bi bili privlačni za podjetje za stranke. Seveda je Urad najlažji, da bi streljal in ne takoj pridobiti v nepremičnine.
Ta možnost je primerna izključno za velike vlagatelje z veliko količino prostega denarnega blaga. Poleg tega se mora organizator podobne zavarovalnice zavedati, da lahko podjetje ne upravičuje naložbe. V primeru najemnih izgub bodo izgube precej manjše.
Kar zadeva sam urad, mora biti v idealnem centru mesta. Zavarovalna agencija, katerih poslovni načrt je pripravljen, ob upoštevanju vseh odtenkov, bo le tam, kjer so stranke lahko dostopne tako na področju javnega in osebnega prometa.
Bodite pozorni na bližino postaj podzemne železnice, kot tudi vse znane lokalne znamenitosti. Zato bodo poiščite pisarniške ljudi veliko lažje. Pripravite se na trdne stroške. Konec koncev, ta soba bo v povpraševanju. Posledično bo njegov lastnik zagotovo nastavil trden račun najema. Vendar pa bo pristojno upravljanje z lahkoto izplačilo teh naložb.
Ne pozabite na zaključek sobe. Popravila kakovosti bo služila le v korist ugleda družbe. Poleg tega je treba postati stilsko in praktično pohištvo, pridobiti vse potrebne pisarniške opreme, kot tudi pisalne potrebščine. Bolje bo, če urad dobi svoj edinstven slog, ki bo izsledil v vseh malenkostih in individualnih podrobnostih.
Bodite prepričani, da skrbite za priročno lokacijo za pogajanja s strankami. Ljudje morajo biti udobni. Zavarovalna podjetja je zelo donosna niša. Posledično konkurenti tudi ne spijo. Zato morate biti lepa, da bi porabili denar za udobno in prostorno sobo z ločenim kabinetom za pogajanja. Prav tako ni priporočljivo kupiti na licencirani programski opremi za osebne računalnike in prenosnih računalnikov.
To bo prihranilo vse osebne podatke o strankah, pa tudi notranje računovodske namene in varnost. Zasebnost je zelo pomembna. Zato je treba kvalitativno zaščititi baze družbe iz virtualnih napadov možnih konkurentov. Poleg tega je kakovostna programska oprema jamstvo pomanjkanja tehničnih napak.
Dober dan, dragi kolegi!
Prodaja zavarovanja pri izdelavi posojila - Neverjetno dejansko vprašanje za mnoge menedžerje in vodje bančnih uradov. Vprašanja o tej temi (kako prodati zavarovanje strankam pri izdelavi posojila potrošnikov), sem še posebej v zadnjem času.
To ni presenetljivo, ker Mnoge banke so zdaj osredotočene na povečanje prihodka Komisije, prodaja zavarovanja pa omogoča banki, da bi jih znatno povečala v kratkem času, ter zmanjšajo morebitna tveganja posojil potrošnikov.
Upravljanje bančnih uradov meni, da je vrednost prodajnega zavarovanja zase, postavlja stroge načrte za odstotek indukcijo pri izdaji maloprodajnih posojil.
Toda kako narediti tudi stranko, da vidi vrednost zavarovanja in sčasoma dogovorjena za oblikovanje?
V tem članku bom dal nekaj nasvetov, ki vam lahko pomagajo.
Pred nekaj zanimivimi možnostmi želim biti pozorna na to, kako ni potrebno preprečiti zavarovanja.
Možnost 1 "pokojnik na neuspeh" - Bančni direktor preprosto vpraša "in zavarovanje ne želi urediti?"
Stavek "Ne glede na to, ali ne želite" že uničen milijoni potencialnih poslov in to še naprej. Znebite se, če še vedno uporabljate pri komuniciranju s stranko))
Možnost 2 "Ponudba fraz" - Manager banke vpraša zelo negotovo: "Imamo zavarovanje, zato je ... lahko naredite posojilo, da se dogovorite z zavarovanjem .. načeloma ... ampak bo stalo .... Mm ... uh ... toliko odstotkov. Ali bolje, da se brez zavarovanja? "
Možnost 3 "Pest za banko" - Whisper Manager Whispept pravi stranki: "Naredim vam posojilo brez zavarovanja, tako da ne plačujete banke, sicer smo prisiljeni ponuditi to zavarovanje .. če to nenadoma, povejte mi, kaj sem ponudil, ampak res ne potrebujete, dobro? "
Seveda, to so vse skrajnosti, vendar v eni stopnji ali drugo je v resnici :))
Zdaj bom dal več priporočil, da boste pomagali povečati prodajo zavarovanja skupaj z potrošniškimi posojili. V nekaterih mojih zaposlenih je odstotek zavarovanja zavarovanja za zavarovanje stalno enak 100% (i.e. Vsako posojilo se izda samo z zavarovanjem).
1) Uporabite kongestivno kombinacijo besed
Ko komunicirate s stranko, ne uporabljajte besede "zavarovanje". To je že negativno zaznana in povezana s odvečnimi stroški.
Poskusite reči "finančno zaščito", "program finančne varnosti" in druge bolj osvežujoče možnosti.
2) Prodaja na avtopilotu
Včasih tak način dela. Ni treba vprašati stranke, ki jo potrebujem zavarovanje ali ne. Zakon bolj agresivno in obvesti stranko, da "ta storitev izda za varnostne namene pri izdaji posojila." Seveda lahko obstajajo ugovori in bodo vedno stranke, ki se ne bodo strinjale s takimi pristopi, vendar se lahko vedno naredite korak nazaj in razložite stranki, zakaj je tako pomembna in potrebna.
3) Glejte maso, "Torej naredite vse."
Za mnoge stranke bo tako preprost in banalni sprejem odločilen.
"Zdaj vse stranke pri dajanju posojila takoj pripravijo finančni program zaščite."
"Kot kaže statistika, se vsako posojilo izda v naši pisarni s programom finančnega programa, ker ..."
4) Vozite ceno zavarovanj in uporabite vprašanje "Ta znesek je bistvenega pomena za vas?"
Ne glede na to, kako v vaši banki, zavarovanje (hkrati ali mesečno) vrže ga. 5.000 rubljev na leto, je manj kot 500 rubljev na mesec, ali približno 20 rubljev na dan.
Glede na to nepomembno količino, koristi zavarovanja izgledajo kot pravi velikani v državi liliputov.
Da bi dobili potrditev od stranke, vprašajte to vprašanje "20 rubljev na dan, ta znesek je bistvenega pomena za vas?". Kar stranka pogosto pravi: »Ni kadilcev. Ni pomembno. "
V naslednjem članku vam bom povedal, kako naj stranki razložim, zakaj potrebuje zavarovanje, kako prenesti vse koristi in vrednote tega programa pred njim.
Pridite na spletno mesto, komentirajte članke, vprašajte svoja vprašanja!
Prodaj lepa in enostavna!
Za zaposlene v klicnem centru so besedila posebej ustvarjena za učinkovito dostavo informacij telesu. Takšne jaslice se imenujejo skripte.
Skripte so nekaj drugega kot scenarij, v katerem se zaposleni pogovarja s klicnim zavarovateljem. Ta korak po korakih izrazito olajša delo upravljavcev upravljavcev in klicnih centrov. Pravilno sestavljen skript lahko poveča učinkovitost zaposlenega klicnega centra. Potrebno je veliko časa in moči, da ustvarite učinkovit scenarij. Preden se bo skript uporabljal v praksi, bodo strokovnjaki skrbno delali, ki bodo v svoji lastni vrsti primerjali, analizirali in nadomestili različne možnosti za fraze, ponudbe in različne kombinacije, ki prispevajo k stranke občutek zaupanja, občutek, da je v njegove roke v profesionalcu. Konec koncev, če to ni storjeno, zaposleni ne bo mogel izvesti v vprašanje stranke. V tem primeru bosta obe stranki ostali nezadovoljni glede na rezultate njihovega pogovora.
Ena od glavnih funkcij skriptov je prodaja zavarovalnega produkta. Glavni cilj skriptov je, da se prodaja zavarovalnih produktov nadzorujejo in projicirajo. Obstaja 5 glavnih stopenj, ki se osredotočajo na učinkovito prodajno zavarovanje:
1) Vzpostavitev stika. Na tej stopnji je pomembno, da se pravilno začnete dialog s stranko. Ta stopnja vključuje pozdrav naročnika, oddajo po sebi in zavarovalnici, katere zaposleni ste.
2) Prepoznavanje potreb. Na tej stopnji glavno vlogo igrajo vprašanja, ki jih določi potencialni zavarovalec. Če ste kompetentno zgraditi verigo vprašanj, bo potreba po potencialnem zavarovancu zagotovo očitna.
3) Predstavitev izdelka. Glede na rezultate prejšnje faze je stranka povabljena na seznam zavarovalnih produktov, iz katerih jih izbere najprimernejši. Pozornost je osredotočena na korist za potencialni zavarovalec iz tega izdelka.
4) Delo z ugovori. Večina kupcev ni pripravljena takoj, da bi se dogovorili. Imajo veliko dvoma, vse do izgovorov. Na tej stopnji je pomembno, da je stranka na mestu kupila ta izdelek, ali se dogovorila na sestanku na določenem mestu v določenem času.
5) Zaključek transakcije. Ta faza je končna v tej tehniki. Če stranka vpisuje zavarovalni izdelek, morate zahtevati priporočilo. Če se transakcija ni zgodila, je potrebno, da se stike s tem potencialnim naročnikom, za nadaljnje delo z njo.
Skripte imajo široko vlogo pri različnih izzivih zavarovalnice. Skripte lahko razdelimo na 3 velike skupine:
1) Skripte, ki se uporabljajo pri prodaji zavarovalnih produktov. Na istem mestu je ta vrsta razdeljena na naslednje podskupine: \\ t
1. vzpostavitev stika;
2. odkrivanje potrebe;
3. Delo z ugovori;
2) Skripte, ki se uporabljajo za obveščanje stranke.
3) Skripte, ki se uporabljajo za vzdrževanje stika s stranko.
1) prisotnost skriptov pri zavarovalnici;
2) obstoječe vrste skriptov;
3) obseg in variacije odobrenih skript;
4) Uporaba skriptov z zavarovalnicami.
Prvo zavarovano podjetje, ki je bilo podvrženo analizam, je Rosgosstrakh LLC. Ta zavarovalnica je eden najmočnejših konkurentov na zavarovalnem trgu. Podjetje ima v svojem arhivu ogromno količino informacij, katerih cilj je olajšati komunikacijo zavarovalnic strank. Ta zavarovalnica je pripravila besedila, ki so komunicirala s strankami za vse možne pogovorna okna, ki so lahko med zaposlenim za zavarovalnico in potencialno stranko.
Nadaljnja analiza se bo pojavila v obliki tabele.
|
Tabela skriptov Skripte Rosgosstrakh |
||
|
Prodaja zavarovalnega proizvoda |
||
|
Odkrivanje potrebe |
||
|
Delo z ugovori |
||
|
Prodaja zavarovalnega proizvoda |
||
|
Obveščanje stranke |
||
|
Zagotavljanje informacij |
||
|
Ohranite stik |
||
|
Klicni skript z opomnom na plačilo naslednjega prispevka. 1. Pozdrav. Dober dan, Ivan Ivanovich? 3. Obveščanje stranke o potrebi po pripravi druge zavarovalne premije. Ivan Ivanovich, spomnim vas, da po 7 dneh (z mesečnim in četrtletnim plačilom) / 14 dni (na polletnem in letnem) prihaja datum plačila naslednjega plačila. 4. Ponudite pomoč pri opredelitvi najbolj priročen način in kraj za plačilo pogodbe. Ivan Ivanovich, ste zadovoljni s trenutnim načinom plačila? Za udobje plačevanja naslednjih prispevkov, naj povem o najprimernejših načinih plačevanja prispevkov, ki obstajajo danes v podjetju: Brez odpisov sprejemnika iz bančne kartice stranke Odpišite se iz bančne kartice sami v pisarni stranke na spletnem mestu podjetja, ali pa pokličite v kontaktni center V pisarnah OJSC Rosgosstrakha, banke (bodisi prek internetne banke na spletni strani družbe), uradi Unije-Apollo in v pisarnah partnerskih bank Skozi zvezni sistem, mreža komunikacijskih salonov MTS in Euroset Prek storitve IBox Na oddelku za FSUE Post of Rusije V drugih vejah bank, ki niso vključene na seznam partnerskih bank. Kateri od naštetih načinov plačila bi vam najbolj primeren? Če stranka nima možnosti plačila spletnih prispevkov po metodi, je treba ponuditi druge metode plačila prispevkov na podlagi teritorialne lokacije (nastanitev, delo) No, potem vam bom za vaše udobje poslal mobilni telefon ali e-pošto, ki prihaja po vas (na kraj dela ali nastanitve), kjer lahko opravite plačilo. Ivan Ivanovich, hočem vas spomniti na možnost predplačila prispevkov do datuma plačila, ki je na razporedu na razpored / delno plačilo prispevkov (več kot predvideni znesek na razpored, na primer 2 pristojbina). V prihodnje, v primeru nepredvidenih finančnih težav, bodo prispevki, plačani naprej, postali reševalni krog za vas in bo ločen ob naslednjem urniku. Če je stranka pripravljena na plačilo prispevkov po metodi, ne da bi sprejela odpise, se je treba dogovoriti o sestanku, da izpolnite vlogo za povezovanje te storitve. 5. Zaključek pogovora. Ivan Ivanovich, lepo je bilo komunicirati z vami. Hvala, ker ste plačali čas! Imej lep dan! |
||
|
Čestitke za počitnice |
Klicni skript za namen čestitke strankam 1. Pozdrav Dober dan, Ivan Ivanovich? 2. Predstavitev. Zahteva za pogovor. Sergey Dmitriev, agent Rosgosstrakha. Ali vam je primeren za pogovor zdaj? 3. Čestitajte srečni rojstni dan. Poizvedite servis. Ivan Ivanovich, pozivam, da vam čestitam za vaš rojstni dan in vam želim dobro zdravje, pa tudi finančno blaginjo. Povej mi, vse vam ustreza? Kako imate kakršna koli vprašanja ali želje? 4. Opomnik vaše vloge. Če imate vprašanja o pogodbi, ali pa se želite izvedeti o novih izdelkih in zanimivih ponudbah, me lahko kontaktirate. 5. Zaključek pogovora. Ivan Ivanovich, lep dan, lepo je bilo komunicirati z vami. Spet, srečni rojstni dan! Hvala, ker ste plačali čas! Vse najboljše! |
|
|
Skriptski klic o nadaljevanju zavarovalne pogodbe. 1. Pozdrav. Dober dan, Ivan Ivanovich? 2. Predstavitev. Zahteva za pogovor. Svetlana Dmitrieva, agent Rosgosstrakha. Ali vam je primeren za pogovor zdaj? 3. Obveščanje stranke o možnosti nadaljevanja pogodbe. Ivan Ivanovich, pred 2 leti, ste vstopili v življenjsko zavarovanje pogodbe, in pristojbine so bile izplačane za eno leto in pol, potem pa so se odločili, da prekinejo zavarovalno pogodbo. Tako je? Danes vas kličem posebno ponudbo za nadaljevanje vaše zavarovalne pogodbe. Je zanimivo za vas? Trenutno je razvila več pogojev za nadaljevanje pogodbe z ohranjanjem akumuliranega denarnega zneska glede na vašo pogodbo. Vas zanima ta ponudba? 4. Sporazum o seji. Določitev časa in kraja sestanka. Ivan Ivanovich, pripravljen na srečanje z vami, da bi vam povedal več podrobnosti o pogojih prenove. Kdaj boste bolj primerni, da se srečate v sredo ob 19.00 ali četrtek ob 12:00? (Določite točen čas sestanka s stranko). Pojasnimo naslov. 5. Zaključek pogovora. Ivan Ivanovich, lep dan, lepo je bilo komunicirati z vami. Hvala, ker ste plačali čas! Se vidiva! |
Skripte zavarovalnice Rosgosstrakh so univerzalne, primerne so za komunikacijo s katero koli starostno kategorijo. Te skripte so uradni in imajo potencialni zavarovanec na daljavo, pri čemer vzdržujejo le poslovne odnose, saj temeljijo le na interesu premoženja med strankama. Cliché of zavarovalnice Rosgosstrakh je učinkovita, zaradi pogostega kroženja zavarovatelja do potencialnega zavarovanca po njegovem imenu. Ta tehnika dodaja zaupanje v podzavesti naročnika, težje pa je, da bi takšna stranka opustila pridobitev določene zavarovalne storitve. Skripte so zgrajene na podlagi vprašanj, ki strankam dajejo pravico do izbire: zdaj vam je primerno govoriti? Ivan Ivanovich, ste zadovoljni s trenutnim načinom plačila? Povej mi, vse vam ustreza? Kako imate kakršna koli vprašanja ali želje? Je zanimivo za vas? Vas zanima ta ponudba? Ta vprašanja so glavni kazalnik, ki je za zavarovalnico Rosgosstrakh glavna stvar, da je stranka zadovoljna, da se spoštujejo vsi njegovi interesi. V skriptih, zato zanikanje se ne uporablja, zato sprejem pozitivnega odziva potencialne stranke povečuje veliko. Ti modeli skriptov so učinkoviti, saj temeljijo na interesih zavarovatelja, odražajo interes družbe, da se stranka zadovoljuje s storitvijo. V dialogu, zavarovatelj in potencialni zavarovatelj, na isti ravni, s čimer se vzpostavlja udobno okolje med strankami. Skripte zavarovalnice Rosgosstrakh so učinkovite na podlagi zgoraj navedenih dokazov.
Druga zavarovalnica, ki temelji na analizi, je SC-garancija. Res-garancija ima boljšo šolo za zavarovalne agente za usposabljanje iz vseh zavarovalnic, ki obstajajo na ozemlju Ruske federacije. Ta zavarovalnica temeljito skrbi za svoje zaposlene. Vsak uslužbenec tega podjetja, ki neposredno sodeluje s strankami, študira v zgoraj navedeni šoli. Eden od mnogih tečajev, ki vodijo v razredu, je komunikacijski tečaj stranke. Zavarovalnica preusmeritve ponovne garancije se je osredotočila na to. V Arsenalu scenarijev zavarovalnice je Reso-jamstvo široko paleto vseh situacij, ki se lahko pojavijo med zavarovalnim zastopnikom in potencialnim zavarovancem. Razvijalci scenarij so se zelo resno približali priprava template za svoje zavarovalne agente. Zaradi tega lahko zavarovalni zastopnik izstopi iz vseh uveljavljenih situacij. Skripte te zavarovalnice omogočajo vzpostavitev stika med strankama, razrešnica ozračja ozračja in zanimanje potencialnega zavarovanca. Analiza skriptov zavarovalnice Reso-garancija se bo odražala v tabeli 2.2
|
Tabela zavarovalne družbe Script Reso-garancija |
||
|
Prodaja zavarovalnega proizvoda |
||
|
Vzpostavitev stika |
Pozdravljeni! / Dober dan! / Dobro jutro! Moje ime je pregledala raziskavo o kakovosti storitev, ki jih zavarovalniška družba vašega doma. Imate čas hoje za govorjenje o varstvu takšne lepote / hiše / koče / koča? |
|
|
Odkrivanje potrebe |
||
|
Delo z ugovori |
1. Brez denarja Kaj nimate denarja, na zavarovalno polico ali na nakup nove koče? Koliko je zdaj vaša koča? Kaj misliš, koliko je politika? Oglejte si razliko? Da, pravzaprav se tarife za podjetja razlikujejo. Ali ste primerjali poleg stopenj tudi pogoje, ki vam jih ponujajo druga podjetja, ste prebrali njihova zavarovalna pravila? Vas bodo zanimali, da se seznanite z našimi pogoji? Poleg tega se strinjam z vami, da je kdo pripravljen privoščiti, da se zavarovati v Res! (Nekdo se obleče in poje s trga, in nekdo izključno iz butikov). Naše cene olajšajo plačila. Kot vas razumem, je situacija res neprijetna. Ali imate koristi od zaščite vaše nepremičnine? Če kupite ne kakovostne čevlje v trgovini, gremo v drugo trgovino za nov čevelj, zato predlagam, da razmislim o informacijah o izdelku v našem podjetju. 3. Ne zavarovanje Kdaj pustite vrata gradu iz hiše, in ne enega, najbolj prefinjenega, blizu? Kaj za? Ali obstaja ena tableta v vaši hiši? Kaj za? Ali nisi zdaj bolan? Zaslišanje vremenske napovedi o možnosti dežja, dežnik, ko je odšel domov? Zakaj, dež na ulici še ni? Za vsak slučaj? Ali ste zavarovani na začetku tega dogodka? In rekel si 4. Ne potrebujem. Ni potrebno Ne pravite, da ni treba, in koliko bo pepela vaše koče strošek? 5. Letos nisem imel nič in ne bom zavaroval tega leta. Dobro je, da vam nič ni bilo. In vi ste prepričani, da se to leto ne zgodi. In nekdo iz vaših znancev? Oseba ne razmišlja o slabih, vendar življenje narekuje svoje pogoje. Na podlagi svojega dela se srečam z različnimi primeri in vem, kaj se pojavljajo. Imate zaščito pred nepredvidenimi situacijami? Razmislimo o več možnostih, ki temeljijo na vaših funkcijah. |
|
|
Prodaja zavarovalnega proizvoda |
||
|
Obveščanje stranke |
||
|
Vzpostavitev stika |
||
|
Zagotavljanje informacij |
||
|
Ohranite stik |
||
|
Vzpostavitev stika |
||
|
Opomnik za izteka zavarovalne pogodbe |
||
|
Opomnik za približevanje datuma plačila |
||
|
Čestitke za počitnice |
||
|
Obnavljanje zavarovalnih produktov |
Skripti zavarovalnice Reso-garancije so uradni, hkrati pa ustvarjajo prijazno vzdušje med zavarovalnico. Glavni del skriptov zavzemajo vprašanja zavarovanca. To je ta vprašanja, ki potiskajo zavarovance za nakup zavarovalnega produkta, s čimer izvajajo eno najpomembnejših nalog klicnih centrov za prodajo zavarovalnega produkta. Poleg vprašanj v skriptih se primeri zagotavljajo iz življenja, ki so težji argumenti za zastavljena vprašanja. Ti modeli skriptov se lahko opišejo kot agresivni: skripte so zgrajene na tak način, da napadajo potencialni zavarovanec, zavarovanec pa je težko upreti takšni predložitvi informacij. Ta metoda je zelo učinkovita, saj vam omogoča, da dosežete pozitivno dinamiko o prodaji zavarovalnih produktov. Zavarovatelj prevladuje pogovor nad potencialnim zavarovanim, po vsej dialogu, lahko sledite, da je zavarovatelj vedno na koraku višje od zavarovanca. Ta način vam omogoča nadzor potencialnega zavarovanca in mu ne dovolite, da odstopa od namena zavarovalnice.
Zavarovalnice Rosgosstach in Res-garancije so vodilne zavarovalnice na ruskem zavarovalnem trgu. Če želite identificirati podjetje z učinkovitejšim klicnim centrom, primerjajte svojo strukturo klicnih centrov. Primerjava klicnih centrov bo izvedena v tabeli 2.3
|
Seznam primerjava |
Zavarovalnica Rosgosstrakh. |
Zavarovalnica Reso-garancija |
|
Pokliči |
||
|
Razpoložljivost skriptov |
Velike bazne skripte |
Povprečna osnova skriptov |
|
Vrste skriptov |
1. vzpostavitev stika; 2. odkrivanje potrebe; 3. Delo z ugovori; 4. Prodaja zavarovalnega proizvoda. Skripte, ki se uporabljajo za obveščanje stranke. Skripte, ki se uporabljajo za vzdrževanje stika s stranko. |
Skripti, ki se uporabljajo pri prodaji zavarovalnih produktov: \\ t 1. vzpostavitev stika; 2. Delo z ugovori; 3. Prodaja zavarovalnega proizvoda. |
|
Volumen in variacije |
Zavarovalnica Rossmostraj ima obsežno bazo zavarovalnih skriptov. Podjetje ima veliko različic squeaks v vseh vrstah. |
Zavarovano podjetje ima garancijo za resolucijo, ki ima povprečno osnovo za zavarovalne skripte. Zavarovalnica ni toliko različic zavarovanja. To je večinoma poudarjeno na skriptih, ki so namenjeni za delo z ugovori. |
V skladu s tabelo je mogoče navesti naslednji sklep, da je zavarovalnica Rosgosstrakha postala med zavarovalnimi družbami Rosgosstrakha in Resoli-Garancije, zavarovalnica Rosgosstrakh je postala vodilna in učinkovitejša. Zavarovalnica Rosgosstrakh ima učinkovit klicni center z največjo bazo skriptov. Kolertni center zavarovalnice Rosgosstrakh ima dobro uveljavljen sistem, ki vključuje številne enote, ki vsakemu vsakemu delujejo. Ta sistem vam omogoča, da združite kličočega s tem strokovnjakom, ki je specializirano za vprašanje stranke in mu lahko dajo najbolj popoln in razumljiv odgovor, da svetuje, kako iti v njegovo situacijo. Za vzdrževanje vodilnega položaja klicnega centra omogoča skripte, ki so posebej zasnovane za zavarovalnico Rosgosstrakh. Opozoriti je treba, da več kot 90% operaterjev, ki delujejo v zavarovalnici Rosgosstach, teh klišev uporablja. Skripte te zavarovalnice imajo naslednje značilnosti: vljudnost, mobilnost, razdelilnik. Visoka raven storitev klicnega centra je bila oblikovana že dolgo časa, kar je omogočilo doseganje visoke deske.
Za mnoge, prodaja zavarovalnih produktov je neprijetna in težka naloga, še posebej, če je spremlja (Cross), in ne glavni proizvod. Newbies v prodaji se pogosto vprašajo: »Kako prodajati zavarovanje odjemalcu v tovoru na glavni izdelek? Konec koncev, ni lahko in veliko zavrnitev zavarovati ". Ni enostavno, vendar se bomo naučili.
Razmislimo, na katerih področjih, zavarovanje seka z glavnim proizvodom:
Te vrste zavarovanj so prečni proizvod na glavnem, zato je prodajo takšnega izdelka težko, vendar precej donosno. Težava je v tem, da je vaša ponudba za stranko nepričakovana. Naročnik se zaznamuje kot nenačrtovani nepredvideni stroški. Zato bi morala ponudba za nakup zavarovanja kratka in se držati.
Veliko trgovcev z avtomobilom imajo težave z najbolj priljubljenimi finančnimi produkti Casco in Osago - avtomobili se prodajajo, in ni zavarovanja. Zakaj? Ker je za prodajo dragih zavarovanj, je potrebna posebna tehnologija, in ne vse prodajalce in zastopnika lastne.
Casco zavarovanje je popolno zavarovanje katerega koli vozila (vsa tveganja kot lastnina), iz več tveganih vrst: ugrabitev, naravne nesreče, nezakonito učinke 3 osebe, nesreče in druga tveganja. V našem primeru bomo upoštevali zavarovanje novih avtomobilov v prodajalcu avtomobilov.
Če je z zavarovalnim zavarovanjem (zavarovanje odgovornosti za druge udeležence v cestnem prometu), je vse jasno - to je obvezno vrsto zavarovanja v CIS in ima nizke stroške, nato pa je zavarovanje polno CASCO - to je prostovoljno vrsto zavarovanja, ki si lahko privošči ne vsak kupec ali lastnik avtomobila.
Stroški kakovostnega proizvoda je približno 4-5% stroškov vozila, pomnožite te odstotke za stroške avtomobila in videli boste stroške zavarovanja.
Pogosto je pridobitev novega avtomobila v prodajalcu avtomobilov, izgleda kot razburljiv strošek, vendar prijeten dogodek. Oseba, ki kupi nov avto, je načrte za dolgo časa in prinaša svoj proračun nakupa, ki vključuje:
Toda tukaj je zavarovanje Casco v 95% primerov nakupov avtomobilov za denar, ki ni vključen v ta proračun. In cenejši avto, najtežji za prodajo celotnega CASCO.
Dejavniki, ki vplivajo na prodajno zavarovanje:
Uporabite ljubezen in skrb osebe za svoj novi avto na prodajo zavarovanj - Ti občutki so vaši pomočniki.
Ne bomo razmislili o transakcijah posojil avtomobilov, saj je Casco predpogoj za pridobitev posojila za avto, in to ni prodaja zavarovanja, ampak ko-produkt, za prodajo posojila.
V povprečju je odstotek prodaje v maloprodaji v razponu od 15% vseh prodaje na drobno avtomobilov. Ta kazalnik pade na 3-5% v segmentu ekonomije. Vsi ti odstotki kažejo, da se ukvarjamo s kompleksnim izdelkom in velikim potencialom za razvoj. Zato se naučimo prodati ta težko produkt in povečati delež medrazprosoje v transakcijah.
Nareditev predloga stranke, da zagotovi svoj novi avto, se pripravite na dobro delo z ugovori. Razmislimo o glavnih ugovorih pri prodaji zavarovanja:
"Ne zaupam zavarovalnim družbam."Če je stranka imela negativne izkušnje z zavarovalnimi družbami (SC), ugotovite, kako je bilo točno to, kar je bilo narobe. Če slišite, o SC, ki se nabira s svojo neželeno pošto, ali zgodbo o nakupu zavarovanj v kiosku z imenom "Nakup zavarovanja!" Da je vse jasno.
Treba je narediti majhno predstavitev vašega SC (zgodovina, bonitetno oceno, število strank, lokacijo pisarne, spletno stran SK, osebne izkušnje itd.). In šele nato pojdite na izdelek.
Ta ugovor je mogoče premagati le z dejstvi in \u200b\u200bavtoritativnimi viri statistike, na primer: forinsur. Na primer, tako: "Naše avtomobilski center sodeluje z več SCS, vse pa se testirajo ne na stotine zavarovalnih zadev. Med njimi so podjetja, ki so na zavarovalnem trgu več kot 100 let. Dobri pregledi naših strank - dovolj smo. "Če to ni dovolj, da bi strankam omogočilo, da obišče pisarno podjetja, naj vidi vse sebe in celo govori s strankami.
"Ne zdaj, malo kasneje!"To je standardna izključitev kupca, ki omogoča, da prodajalcu jasno, ki ni pripravljena govoriti o pridobitvi zavarovanja. Kako se vpisati v tem primeru?
Najprej vam ni treba nalagati ničesar. Pripravite komercialno ponudbo (KP) in jo dajte osebi, z besedami »Naredili ste drag nakup, ne zategnite z zavarovanjem! Tukaj ste pripravili komercialno ponudbo za posebne pogoje za naše stranke. Če dobite 5 minut, vam bom povedal na kratko o prednostih popolnega zavarovanja. "Nadalje na pripravljenih KP, predstavitev izdelka, izmerite tveganja in stroške zavarovanja in dajte CP z vami. Dva dni kasneje pokličite stranko.
"Ne potrebujem zavarovanja!"Za prodajo izdelka, ki ima ta ugovor, morate posredovati zamisel o zavarovanju. Samo tako lahko ustvarite potrebo po zavarovanju. Brez razmišljanja o posledicah (nesreče, ugrabitve, naravnih nesreč, nezakonitih dejanj 3 osebe), oseba ne čuti potrebe po zavarovanju njegovega novega avtomobila in nikoli ne bo kupila politike.
Vendar pa bi morali govoriti o tem, povejte nekaj zgodb o vaših kupcih, ki so uporabljali zavarovalne storitve, in so zadovoljni, odpirate oči strank na ostro realnost in možnost ugodnega dogodka dogodkov.
Izgovorite visoke stroške novega avtomobila - bo prebudil občutek odgovornosti od stranke
Potrebno je povedati grozljive zgodbe, da ne boste povzročili tesnobe in negativne s strani stranke. Preprečite le pozitivno vrhunec incidentov in ne samo tragičnih dogodkov
"To je drago zame!"
Podjetja imajo različne tarife (glede na franšizo), zato vam mora biti vedno cenejša alternativa. Zamisel o zavarovanju in predlaganju prilagodljivih pogojev plačila zavarovalnega produkta, lahko računate na dejstvo, da bo po nekaj dneh lastnik novega avtomobila zainteresiran in kupuje vaše zavarovanje.
"Lahko rešim svoje težave!"Včasih slišite od kupcev: "Misliš, da ne morem plačati popravila vašega avtomobila?". Odgovor: "Da, seveda, lahko, ampak kdo se bo vrnil na čas, porabljen čas in denar? Skupaj, pol ure časa, ki ga porabite za oblikovanje Casco Polisa, vam prihranite veliko časa in živcev. Medtem ko zavarovanje "uničuje" situacijo, lahko plačate čas pomembnejše stvari. "
Ugovori pri prodaji zavarovanja je lahko velik niz, vendar je vse, kar potrebujete za učinkovito prodajo, je v vprašanjih, sposobnost slišati stranke, lastništvo prodaje zavarovalnih produktov.
Zdaj razumete, kako prodajati Casco zavarovanje stranke, tudi če je vaša ponudba takoj zavrnjena. Uporaba tehnike dela z ugovori stranke Pri prodaji zavarovanj ne boste samo dali samo mir služb na cestah, ampak tudi zaslužiti več.
Če ste imeli izkušnje z zavarovalniškimi produkti, ga delite z nami v komentarjih!
