În condițiile de a deveni o economie de piață, una dintre cele mai importante concepte de gestionare a conceptelor de întreprinderi este marketingul, conceput pentru a forma programe raționale de producție, pentru a răspunde cu promptitudine situațiilor în curs de dezvoltare pe piețele de produse și, în cele din urmă, să câștige într-un competitiv lupta.
În același timp, marketingul se bazează pe socialtehnici și metode adecvate, masteringcare necesită cunoștințe grave și practiceabilități de ghiceare
De aceea a apărut în ultimii animulte cărți, autorii interni și străini care acoperă diversele probleme ale activităților de marketing și orientate, în primul rând pe manageri și specialiștii întreprinderilor.
Având în vedere importanța instruirii personalului economic al noii formațiuni în universitățile rusești, un grup de oameni de știință a pregătit un manual fundamental "Marketing" pentru studenții specialităților economice, lansată de editura "Bănci și schimburi" a Asociației Editurii din Unitia .
Cu toate acestea, calea către mastering de succes toatesubtilitățile de marketing trebuie să treacăo traseu de pe folosirea practică a tehnicilor și metodelor sale și pentru acest lucru necesarateliere speciale, permițând predareamănâncă Alegeți și luați cele mai optimesoluții de marketing legate de betonsituații pliante pe piață.
Propus pentru atelierul de marketing cititor: Sarcini situaționale și TestControl- primul tutorial din Rusia,destinate consolidării și testarea practică a semnelor teoretice rezultate. Este abordată, studenți de economiespecialități ale instituțiilor de învățământ superiorȘcoli de școli de afaceri, sisteme postuniversitareeducație, precum și managementul economicdirecționează și specialiști asociați cu practicamarketing.
Workshop concentrat PA modernmastering Materiale și completărimanualul "Marketing" (Ed. Acad. A.N.Romanova.- M.: Băncile și bursele de valori, YUITII,1995.)
Finalizarea lucrărilor pe atelier, trebuie să simțiți încredere în deciziile luate și satisfacerea de la munca dificilă în domeniul marketingului practic.
Rămâne de dorit tuturor cititorilor de răbdare în dezvoltarea cursului și a succesului în utilizarea cunoștințelor dobândite în practică.
A.OMANOV,academicianul Raen.
În condiții dificile de punere în aplicare a reformei economice atunci când se dezvoltă varietatea de forme de propuneri. Se efectuează tranziția către o economie de piață, problema adaptării unei persoane la o nouă situație și, prin urmare, la o nouă abordare în rezolvarea problemelor, pregătirea și capacitatea de a identifica problemele și de a dezvolta căi de permisiune este foarte importantă.
Reformele economice din Rusia au organizat un număr mare de probleme organizaționale și economice complexe în fața liderilor întreprinderilor (firmelor) și a organizațiilor de diferite forme de proprietate. Soluția unora dintre ele - dincolo de competența liderilor economici și depinde în principal de soluțiile strategice și operaționale ale nivelului macro. Cu toate acestea, multe întrebări cu succes pot fi rezolvate pe micro, asigurând activitatea vitală a întreprinderilor și organizațiilor. La una dintre aceste probleme esențiale se referă abilitatea de a face soluții informate încondiții în continuă schimbare.
Interesul liderilor economici la conceptul de marketing în managementul modern al întreprinderilor. (firmă) nu este accidentală și este în mare măsură determinată de dorința lor de a se adapta la condițiile instabile ale economiei de piață a Rusiei.
Pentru a stăpâni noi cunoștințe și abilități pentru studenți, specialiștii și managerii ajută o varietate de moduri și metode, dar cea mai eficientă dintre aceste jocuri de afaceri și seminarii situaționale (caz de cazuri, cazuri de engleză este o situație, caz), răspândită în procesul de învățarea în vest.
Un joc de afaceri și un seminar situațional poate fi definit ca o metodă de simulare a deciziilor de gestionare în diferite situații prin opțiunile de joc pentru regulile specificate sau generate de participanții înșiși.
Sub joc de afaceri.se înțelege că procesul de dezvoltare și luare a deciziilor în fața rafinării cu mai multe etape de etape a factorilor necesari, analizarea informațiilor, în plus de intrare și produse pe pași individuali în timpul jocului. Parametrii restricțiilor de la pas cu pas pot varia, în legătură cu care sunt create toate situațiile private noi și noi, a căror soluție ar trebui să respecte obiectivul comun al jocului de afaceri.
Seminarii situaționale- Aceasta este o versiune simplificată a jocurilor de afaceri, dar nu utilizează o rafinament cu mai multe etape în mai multe etape, ci metoda de caz,acestea. Tipul procesului de luare a deciziilor cu analiza parametrilor situațiilor specifice preluate din activități practice. Cazurile permit cursanților să îmbunătățească abilitățile analitice, justificând deciziile luate și argumentate prin protejarea poziției lor în procesul de discuție.
Surse de informare pentru sarcini situaționale date în atelierul de servit publicații interne și externe cu privire la diverse probleme de economie, marketing, afaceri, precum și monografia de autori străini: K.S. Williams, j. Wilmshimt, j. Lambin, d. Lindon, S. P. Schnaars, p. Pellemans, L. Massuigham, S. Dibb, w. Stanton, L. Molner; Cărțile publicate în traducere rusă de autori, cum ar fi I. Ansoff, T. Petru, R. Waterman, W. Pride and O. Ferrel, Carter, și colab. În plus, informațiile primite de către autorii atelierului în timpul perioadei de stagii străine, și de asemenea , comunicarea de afaceri cu reprezentanții rus și firmele străine.
Metoda de cazuri (sarcini situaționale) este instrumentul cu care schimbul de idei din grupul cursant este îmbunătățit semnificativ. Seminarii bazate pe metode contribuie la stăpânirea regulilor de discuție. În timpul discuției, aceasta nu este doar o soluție la această problemă, dar fiecare cursant ia parte la studiu, analiza și compararea diferitelor puncte de vedere, ceea ce conduce la o înțelegere mai corectă și completă a problemei.
sarcini situaționale se bazează pe informații reale, cu toate acestea, de regulă, numele condiționale sunt utilizate în dezvoltarea de „cazuri“ și datele reale pot fi oarecum schimbate. Pentru a economisi timp atunci când efectuați un seminar, certificatul istoric al situației este dat într-o formă comprimată, iar informațiile suplimentare sunt furnizate într-o formă convenabilă. Prin urmare, participantul la seminar poate avea mai puține informații cu privire la această problemă decât cea care la întâlnit în practică. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că, în procesul de concesionare, se adaugă la informațiile existente faptele și informațiile necesare pentru luarea deciziilor.
Participantul seminarului nu ar trebui să se asocieze cu soluțiile anterioare. Ceea ce a făcut cercetătorul precedent este nesemnificativ. Și dacă declarația de fapte într-o problemă situațională separată explică deja acțiunea sau decizia finală, atunci acest lucru se datorează faptului că rezultatul este o parte integrantă a procesului pentru care se iau decizia finală. Problema situației, de obicei, nu merge mai departe ceea ce era în realitate. Principalele probleme discutate la seminar: "De ce?" Și "Cum?", Nu "ce?". De asemenea, discuția nu înseamnă responsabilitatea răspunsului la întrebarea: "A fost luată o decizie bună sau rău?". Evaluarea acestui tip ar trebui să facă independent, fiecare participantă la discuție.
Problemele situaționale conțin adesea materiale și fapte pe care cineva de la participanții la seminar le poate lua în considerare nu se referă la caz.
Dar trebuie să ne amintim întotdeauna că luarea deciziilor în viața reală depinde de capacitatea de a separa un substanțial irelevant. De asemenea, este imposibil să uităm că alți participanți la seminar nu pot fi de acord cu o astfel de înțelegere a faptelor "non-afacerile". Dar tocmai în aceste diferențe distinse de estimări și abordări în timpul discuției și este valoarea metodelor de caz.
În timpul selecției situației, participantul are dreptul de a accepta sau de a respinge valabilitatea oricărui postulat sau definiție. Cu alte cuvinte, în timpul acestor clase intelectuale, are posibilitatea de a face concluzii diferite, precum și în viața de zi cu zi. Atunci când însumează situația, seminarul de situație nu apreciază corectitudinea deciziilor propuse și poate primi un exemplu despre modul în care problema examinată a fost rezolvată în practică.
2. Cum se pregătește pentru analiza situației
Această întrebare, precum și o analiză situațională, nu are un răspuns corect corect. Toată lumea poate avea propria abordare. Cu toate acestea, pot fi date câteva recomandări.
® Iată câteva întrebări care ar trebui să răspundădupă finalizarea seminarului situațional.
De exemplu, luați în considerare o mică sarcină (mini-caz), care poate fi oferită stagiarului în primele clase, complicând ulterior sarcina.
Probleme penetrarepe piața de peste mări
Firma x. GmbH (Germania) pentru mai mult de 20 de ani este specializată în producția de fitinguri și accesorii pentru baie si un sistem de instalatii sanitare (macarale, noduri, elemente de fixare, echipamente de duș). Compania oferă produsele sale atât pentru gospodării, cât și pentru diferite organizații. Ponderea companiei pe piața internă - 32%, pe piața Franța - 8%, Belgia - 3%, iar o societate comercială mare în Miami anual achiziții de aproximativ 4% din produsele fabricate companiei de vânzare în SUA (cota 5%).
Cifra de afaceri anuală totală a companiei depășește 40 de milioane de branduri germane și pe piețele specificate - 25 de milioane de branduri germane.
Diferențierea produselor se face de către companie în mărime, culoare, stil, finisare (metal și plastic), ceea ce face posibil să se ia o poziție de piață mai durabile.
Recent x. GmbH a comandat cercetarea pe piața rusă. Rezultate încurajatoare a determinat compania să introducă în mod activ pe piața rusă, care rulează în perioada de implementare - un an.
Sarcina
Este util să se familiarizeze cu sarcina înainte de a studia textul mini-situație. Acest lucru vă va ajuta în timp ce citiți situația pentru a aloca puncte cheie în ea. De exemplu, în sarcina noastră, trebuie remarcat astfel de date;
Întrebările stabilite în sarcină necesită răspunsuri structurate sub formă de informații și / sau recomandări.
Acționați ca consilier sau consultantcompanii.Propuneți în primul rând o analiză generală a acestor sarcini situaționale. Desigur, profunzimea acestei analize este limitată, deoarece minigcy nu oferă informații extinse. Prin urmare, unele probleme pot fi decise de dvs. la un nivel intuitiv, care este foarte util pentru dezvoltarea intuiției de marketing a studenților.
Deci, în cazul în care cifra de afaceri brută de la vânzări a fost de 40 de milioane de branduri germane și aveți date pe cota de piață în țările străine, atunci puteți cel puțin la nivel intuitiv să argumentați că vânzările pe noua piață nu vor fi mai mult decât pe una a piețelor cucerite. Deci, vânzările nu vor depăși 4-5 milioane de branduri germane. Prima problemă este asigurarea unui acces cu succes la piața rusă. Depinde de eficacitatea marketingului, logistica etc.
Compania are experiență în activitățile de marketing în afara Republicii Federale Germania, deținând anumite acțiuni de piață, adică Are impactul puterii pe piață. Recomandările pentru dezvoltarea pieței ruse vor fi, de asemenea, asociate cu problemele de distribuire a mărfurilor. Produsele au o gamă largă de aplicații, producția nu este specializată. Marca companiei a stabilit și a câștigat recunoașterea pe piață. Stimularea care mișcă situația este extinderea companiei, creșterea planificată.
O astfel de analiză trebuie efectuată înainte de a pregăti răspunsuri mai specifice la întrebările prezentate în sarcină.
Acum imaginați răspunsurile la întrebări ca o posibilă opțiune. Este posibil ca printre studenți să fie oameni cu o intuiție excelentă și cunoștințe în domeniul afacerilor, care să sugereze o soluție mai eficientă firmei.
Întrebare 1. Modalități de implementare a companiei pe piața rusă.
A. Caracteristici:
B. Probleme internaționale.
Este timpul să cuceriți recunoașterea, organizarea rețelei de distribuție, cucerirea pozițiilor pe piață. Absorbția este eficientă numai pentru companiile afirmate pe piață, dar nu beneficiază necunoscut de firmele din regiune.
® Întrebare 2. Dificultăți ale fiecărei oportunități.
a) Export direct:
b) Construcția bazei de producție: investiții;
c) Organizarea rețelei disropreate pe produsele contur:
d) asociații în participațiune: căutați un partener potrivit;
e) licențierea: respectarea pieței; Standarde de sprijin;
(e) crearea unei filiale a vânzărilor pentru gras (oportunitate foarte rezonabilă):
g) organizarea unei rețele de promovare a produselor și a evaluării vânzărilor (în export):
h) achiziționarea (dificultăți pe termen scurt): alegerea unei companii adecvate;
© întrebarea 3, alegerea unei metode de penetrare.
Ca metoda propusă de a intra pe piață aleasă achiziţie.
Justificarea alegerii:
Standardizarea sistemului de documentare.
Stabilirea unui sistem de furnizare a mărfurilor pentru exportator și importator.
Asigurarea optimității comenzilor și a consumabilelor.
Oferiți cu un distribuitor al nivelului necesar de servicii în favoarea consumatorului.
Formularea clară a obiectivelor de distribuție și dezvoltarea formelor adecvate de distribuție a mărfurilor.
Utilizarea containerizării transportului.
Deoarece achiziția a fost selectată printre alte metode de penetrare, rețeaua de distribuție va fi utilizată înainte de apariția nevoii alternative.
În cadrul întregului sistem de distribuție, este necesar să analizăm în mod constant și controlul costurilor.
SHExemplul de mai sus reprezintă doar una dintre soluțiile posibile la această problemă și nu pretinde că este singurul posibil. Sarcinile situaționale nu urmăresc scopul de a găsi un singur răspuns. În unele cazuri, poate exista doar opinia majorității sau a consensului.
Scopul principal al discuției unor astfel de situații - dezvoltaregândirea de marketing a studenților, atragerea tuturor cunoștințelor dobândite de ei și abilități la analiză și evaluarediferite opțiuni pentru decizii, organizațieabordarea logică a discuțiilor despre probleme, instruireintuiții și abilități de discutat.
La pregătirea pentru a lucra cu obiectivele situaționale ale acestei secțiuni, este necesar să studiem parteaI.secțiuneI., ParteII.secțiuneVIII. manualul "Marketing" editat de Academician A. K Romanov (M: Banks: Bănci și Exchange, Unita, 1995) șide asemenea următoarele surse.
Dacă studiați (chiar și citiți) literatura recomandată, puteți răspunde la următoarele întrebări oferite pentru autocontrol.
Dacă este dificil să răspundeți la orice întrebare, atunci trebuie să studiați mai detaliat subiectul corespunzător.
Dacă ați reușit să răspundeți la toate întrebările, verificați-vă din nou prin efectuarea unui test mic. Mai jos sunt câteva întrebări și opțiuni pentru posibile răspunsuri la acestea. Selectați numai acele răspunsuri pe care le considerați corect.
1. Marketing este
2. Ce sistem este un marketing?
3. Remarcarea este asociată cu
Răspunsurile la aceste întrebări sunt date la sfârșitul secțiunii I
1. FirmăIKEA. pe noua piață
Firma de mobilier specializată IKEA, care duce la piața de mobilier din Suedia și deține 28% din această piață, găsită în 1974 noi 1 oportunități de piață pe piața stagnantă a Germaniei de Vest. Distribuția conceptului de marketing, care a fost utilizată pe piața suedeză (întreaga gamă se concentrează pe grupuri țintă largi) nu sa arătat în Germania prea promițătoare, în special datorită confiscării complete a concurenților pieței pieței. Prin urmare, conducerea IKEA a decis să adune activitățile sale asupra noilor grupuri de consumatori care utilizează o strategie inovatoare și de vânzări și de segmentare. Scopul unei astfel de strategii este de a utiliza situația specifică a pieței în Germania până în 1980. Zece societăți ale companiei ar fi trebuit să obțină o cifră de afaceri anuală de 500 de milioane de branduri germane anual.
Caracteristicile de bază ale unui nou concept de marketing:
2. Problema horticulturală- gazon
Producătorul german de vest de sisteme de grădinărit se confruntă cu problema indicării pieței semințelor și a îngrășămintelor. Jumătate din gospodăriile din Germania au grădini (doar 10 milioane de grădini de aproximativ 230 m 2 fiecare în medie). Cu toate acestea, doar aproximativ 2,3% din suprafața totală a gazonului este adăugată anual. Aproximativ 30% dintre proprietarii de gazon au probleme cu acestea. Unul dintre motivele este materialul de însămânțare de calitate scăzută: nu răspunde la deciziile luate în timpul verii și la rezistența scăzută la boală. În plus, acesta tolerează prostie și după câțiva ani se degenerează rapid. Îngrășământul și udarea împotriva buruienilor au doar un efect superficial, deoarece calitatea porilor principale depinde de materialul de însămânțare și, prin urmare, restabilirea gazonului ar trebui să fie de capital.
În plus, cerințele proprietarilor de gazon sunt schimbate în particularitățile sale. În loc de reprezentativitate și decorativitate, se preferă o gazon puternic și puternic, care este capabil să reziste la sarcină, adică. Sport, jocuri etc.
Cu toate acestea, o gazon frumos și de înaltă calitate poate fi obținut numai prin recuperarea completă de teritoriul sedentar anterior cu material de însămânțare de înaltă calitate. Dar, în același timp, este imposibil să folosiți deloc gazonul și este destul de scump.
Studii pe care producătorul le desfășoară în acest domeniu arată că semănarea materialului de însămânțare de înaltă calitate pe locul unei gazon degenerat existenți oferă doar un efect optic. Pentru a obține o peluză cu adevărat de înaltă calitate, este necesar un tratament special al solului, folosind în principal îngrășăminte adecvate.
Sistemul de recuperare a procesului pe care producătorul îl oferă este să utilizeze următoarele produse: material de însămânțare, îngrășăminte pentru, rădăcini de răsaduri, îngrășăminte speciale pentru iarbă și echipamente de grădinărit necesare pentru activitatea de zi cu zi, adică. Kosba, făcând îngrășăminte, udare, curățenie etc.
Partea principală a acestui sistem este rezultatul cercetării și dezvoltării producătorului.
Beneficiul consumatorului este că gazonul vechi, degenerat este complet actualizat de un timp scurt (aproximativ 6 săptămâni). În același timp, prețul este de 1/7 din prețurile noii gazon. Complexitatea aparentă a acestui sistem și analiza de vânzări a arătat că modul de marketing clasic Acest sistem nu a putut consolida piața.
Întrebări șisarcini
J. Evaluarea perspectivelor de dezvoltare a companiei
Anita William este singurul proprietar al unei companii mici, care este specializată în producția de produse cosmetice pentru femei. Diferite tipuri și branduri de produse cosmetice low-cost sunt axate pe tinerii rezidenți latino-americani care trăiesc în Statele Unite (limitele de vârstă ale segmentului de piață: de la, 18 până la 35 de ani).
Inițial, Anita William a fondat o mică firmă în suburbia din Los Angeles, unde a lucrat cu soțul și copiii ei. De-a lungul timpului, afacerea sa a extins semnificativ, dar singurul motiv pentru care restrângerea dezvoltării în continuare a companiei este imposibilitatea de a crește producția și amploarea activităților promoționale din cauza lipsei de fonduri,
În prezent, situația din industria producătoare de produse cosmetice se schimbă foarte repede, perioada de viață a anumitor tipuri de anumite tipuri de produse este redusă. Acest lucru forțează firmele să acorde o atenție deosebită eliberării de bunuri noi, piețele de noutate de piață, dar datorită faptului că producția de produse cosmetice ieftine nu este un proces complex, producătorii pot intra pe piață cu produse noi fără costuri financiare semnificative.
Doamna William intenționează să extindă segmentul geografic al pieței sale, în special, de a organiza vânzarea de produse ale companiei sale pe întregul teritoriu sud-vestic al statului și apoi intrarea pe piața New York și Miami.
Avocatul și contabilul, consilierea lui Anita William, îi sfătuiește să se gândească la educație pe baza companiei sale companie pentru a atrage resursele financiare necesare.
EPS LTD. (EPS LTD), fondată în 1969, este cunoscută în Marea Britanie ca producător solid de energie electrică. Motto-ul companiei: "Vă garantăm sursa de alimentare neîntreruptă. Oferta noastră de energie este excelentă! " Clienții companiei: aeroporturi, spitale, întreprinderi în domeniul telecomunicațiilor, brutăriei. Geografia clienților - Regatul Unit, Orientul Mijlociu, China.
Computerele și alte echipamente sensibile necesită alimentarea cu energie neîntreruptă și stabilă. Specialiștii companiei pentru încă douăzeci de ani în urmă au constatat că fluctuațiile de tensiune mai mici și frecvența curentă conduc la o colecție de computere, distorsionează informațiile transmise, fac operațiunile computerului să fie dificil. Echipamentul cu care compania are, pe deplin asigură o protecție fiabilă împotriva fluctuațiilor actuale alternative.
Vânzarea companiei crește în mod constant la un nivel destul de ridicat de cerere, dar amenințarea concurenței este în creștere. Directorul de conducere al firmei, de către inginerul electric al educației, care a trecut printr-un curs în cadrul instruirii la Institutul de Marketing, a realizat că, în ciuda poziției aparent puternice a companiei, reorientarea firmei este necesară pentru conceptul de marketing. El crede că este timpul să dezvoltăm un sistem de planificare a marketingului, dar fără a avea o practică de lucru de marketing, nu-și imaginează ceea ce ar trebui să ia în mod specific. El a formulat filosofia companiei sale, după cum urmează: "Cea mai înaltă calitate a bunurilor, plus excelentă inginerie și expertiză tehnică".
5. Rusianoua piață de vânzări
Agentul reprezentând compania americană "Oliver Drming" în Finlanda, a informat în mod neașteptat conducerea că a primit o comandă de foraj pentru minele miniere de dimensiuni medii în valoare de 32 de milioane de dolari.
Compania a produs echipament conceput de dezvoltarea proprie și destinată muncii în minele mici. O caracteristică distinctivă a acesteia a fost o eficiență ridicată, care, împreună cu o calitate bună, a permis firmei să ia o poziție de lider pe acest segment de piață și să vândă bunuri la un preț ridicat.
Compania are experiență în piețele de peste mări. Mai mult de 70% din cantitatea de creștere a vânzărilor în ultima aniversare a celei de-a cincea sunt exportate. În Europa de Est, compania reprezintă trei agenți. Serviciul de vânzări se desfășoară prin contracte independente locale. Țările din Europa de Est sunt noi la companie, în legătură cu care Oliver Frilling a refuzat să confirme scrisoarea de credit pentru Organizația Comerțului Rusiei, sfătui să primească un avans.
În practica companiei utilizate de obicei livrări pe termenii FAS * New York pentru cumpărătorii europeni și plaja Long Long - pentru Asia. Și, în alte cazuri, aproximativ 20% din livrările de export pentru clienții obișnuiți au fost efectuate într-un cont deschis după 25% din plată. Alți clienți li sa oferit o plată în termen de 60 de zile. Vânzările noului client au fost întotdeauna efectuate printr-o scrisoare de credit confirmată irevocabilă.
În timp ce președintele Companiei a invocat o propunere din partea Rusiei, agentul său din Finlanda a insistat asupra propunerii cumpărătorului altor condiții, așa cum sa dovedit că concurenții din Germania și Coreea arată un interes deosebit în această ordine. În ciuda faptului că mașinile lor sunt mai rele de calitate, concurenții au câștigat în mod repetat cele mai bune pentru cumpărătorilor termenii de livrare sau de plată.
Cumpărătorul este o organizație comercială mare în Rusia - nu a contactat încă firme concurente, sperând pentru răspunsul "Oliver Dilling". În curând a existat un apel telefonic al unui broker cu o reputație excelentă de la Sant Louis, care a manifestat interesul în încheierea unei înțelegeri: ca plată pentru mașini, firma rusă poate pune o parte din cărbune de piatră. Compania nu a avut experiență în acest domeniu, dar a fost gata să o achiziționeze dacă această tranzacție a început cu privire la relații constante. Dar acest agent din Finlanda nu era sigur.
Președintele companiei a fost interesat să primească acest ordin, deoarece a crezut că experiența ar contribui la studierea posibilităților de penetrare pe piața est-europeană. Dar el nu a pierdut reputația furnizorului de echipamente de înaltă calitate și costisitoare și, deoarece vânzarea ar fi trebuit să fie efectuată prin intermediul agentului finlandez, suspiciunea a apărut că agentul ar putea informa alți agenți europeni cu privire la condițiile tranzacţie.
Slăbirea tensiunilor dintre SUA. Și Rusia a explicat promovarea guvernului american al activității de firme pe această piață, prin urmare nu a fost necesară obținerea unei licențe de export, mai ales că mărfurile societății nu se aplică numărului de strategici.
"B. " IBM. - noua strategie de marketing
Unul dintre principiile principale ale mașinilor de afaceri internaționale (IBM) este un serviciu de relații cu clienții cuprinzător ("serviciu complet pentru client"). Acest principiu este implementat în mod constant. Chiar dacă cumpărătorul vine la ramura preocupată de intenția solidă de a cumpăra ceva definit, atunci ca răspuns la cererea sa, el aude: "De ce aveți nevoie de ea?" Această întrebare este întrebată numai pentru a se asigura că clientul dobândește exact ceea ce corespunde nevoilor sale.
Experții de marketing ai îngrijorării au o calificare suficientă pentru a oferi servicii de consultanță pe care le fac cu succes. Dar, spre deosebire de angajații companiilor specializate care oferă un serviciu în acest domeniu, angajații companiei au o altă cunoaștere perfectă a tehnologiei de procesare a informațiilor și a experienței sale de utilizare pentru a îmbunătăți eficiența unei anumite societăți.
De regulă, vizita cumpărătorului care a venit la sucursala IBM, fără nevoi neimpozitate, se încheie cu privire la vizitele angajaților îngrijorări din biroul său pentru un studiu detaliat al afacerii companiei și elaborarea de recomandări. Dacă dimensiunea companiei este mare (respectiv, dimensiunea comenzii posibile în viitor), atunci departamentul IBM creează un grup temporar de profesioniști de marketing, care analizează activitatea companiei cumpărătorului, identifică problemele și oferă modalități de eliminare lor.
Dacă este necesar, preocuparea își asumă sarcina de a găsi și de a oferi cumpărătorului bunurile și serviciile necesare care lipsesc de la compania în sine. În primul rând, este un software complex și specializat (de exemplu, pentru computerele instalate în întreprinderile industriale și controlul proceselor de producție).
În plus față de propriile sale evoluții, IBM vinde, de asemenea, multe produse software de la alte firme, împreună cu echipamentul lor (de exemplu, pachetul software Sadia). Rezultatul unei astfel de fuziuni este unul dintre cele mai avansate sisteme de inginerie și de proiectare a designului automat, permițând economisirea a până la 50% din designerii de timp, eliberarea timpului pentru munca creativă, automatizați pe deplin calculele și crearea de desene.
La vânzarea produselor sale, IBM își garantează activitatea eficientă care vă permite să satisfaceți toate nevoile clienților (luând în considerare o eventuală creștere a companiei), de obicei aproximativ trei ani. Dar, după această perioadă, este de regulă, este posibilă rezolvarea problemelor cumpărătorului folosind același sistem cu costuri minime de creștere a puterii sale, adăugând noi dispozitive necesare, schimbând configurația.
La cumpărarea unui client de îngrijorare, preocuparea joacă un rol foarte important pe care orice computer IBM (de la personal la mare) are capacitatea de a îmbunătăți caracteristicile.
Astfel, Cumpărătorul IBM poate fi încrezător în conservarea și revenirea ridicată a fondurilor investite în achiziționarea de echipamente informatice.
Corporația, la rândul său, oferă relații suplimentare cu cumpărătorul, deoarece noile cerințe care au apărut sunt mult mai profitabile pentru a satisface, îmbunătățind indicatorii calculatorului achiziționat înainte la computerul IBM. Specialiștii companiei sprijină în mod constant contactul cu clienții lor, conducând serviciul de tehnologie vândută și oferind alt suport: recomandări, sfaturi privind noul software, consultanță și instruire a personalului cumpărătorului.
Gama de servicii oferite de IBM Corporation este foarte largă și flexibilă. Aceasta este formarea (nu numai că lucrează cu un computer, ci și contabilitate, artă marketing, management) și echipamente pentru instalarea echipamentelor informatice. În ceea ce privește cererile clienților, principiul funcționează, care, în jargonul interior al preocupării se numește "udare de flori" (adică disponibilitatea de a îndeplini orice servicii prin ordinul cumpărătorului până la udarea culorilor sale). Desigur, aceasta este o glumă, dar, ca multe glume, ea nu este departe de adevăr.
În strategia de marketing a oricărei sucursale a IBM, se acordă un loc semnificativ pentru a lucra cu așa-numitele afaceri - "non-parteneri. În ciuda dimensiunilor și oportunităților sale uriașe, corporația nu poate satisface toate cererile clientului și adesea stau la ajutorul Alte firme. Pentru a îndeplini ordinele clienților având nevoi specifice, IBM poate atrage o altă companie făcând-o un subcontractant ..
Preocuparea aderă la principiul "Fair Partners" (joc echitabil în legătură cu partenerii), care este exprimată nu numai în îndeplinirea exactă a obligațiilor lor în temeiul contractului, ci și, de exemplu, că IBM nu va permite niciodată Mai mult de 30% din producția totală a furnizorului societății a reprezentat ordinele sale. Acest lucru împiedică pierderile și falimentul grav datorită posibilă reziliere a cooperării.
Preocuparea este, de asemenea, forțată să-și reducă costurile pentru a transfera vânzarea cu amănuntul a așa-numitelor produse "VOL UME" (bunuri de producție în masă; sub acest termen implică acum mașini de scris și computere personale) dealerii partenerilor lor. În trecut, acest lucru a stârnit deja plângeri din cauza unei reduceri semnificative a calității serviciilor comparativ cu standardele IBM. Preocuparea și-a revizuit politica față de dealeri, adăugând o serie de noi principii care deține și pe piața rusă.
Vorbind despre strategia de marketing a sucursalei IBM din Rusia, se spune în primul rând că nu diferă, în principiu, dintr-o strategie similară din alte țări și se caracterizează în primul rând de partenerii de afaceri extrem de exigenți și de îngrijirea lor în alegerea lor. La rândul său, partenerii din rândul întreprinderilor ruse în procesul de comunicare primesc mult în ceea ce privește abilitățile de lucru, metodele de marketing, clienții stilului de comunicare: IBM pur și simplu nu le permite să lucreze prost.
Principiul principal al selecției partenerilor firmei candidați este condiția prealabilă pentru "valoare adăugând", adică Adăugarea costurilor la produs. Orice firmă care cooperează cu preocuparea și revânzarea produselor sale trebuie adăugată la valoarea lor și nu doar să se angajeze în mediere.
Toți partenerii de afaceri IBM sunt împărțiți în trei categorii.
Pentru toate categoriile de parteneri de afaceri sunt cerințe concrete. Compania parteneră trebuie să aibă o cale reală la o anumită piață geografică sau sectorială, are personal calificat, capacitatea de a organiza un lounge permanent pentru demonstrarea produselor vândute. De mare importanță este atașată imaginii companiei, stabilitatea poziției sale financiare. La adoptarea deciziei finale privind acreditarea societății ca partener de afaceri al IBM, chiar și prezența unui birou bine echipat are un birou bine echipat.
Condiția obligatorie este coordonarea planului de marketing pentru anul următor cu conducerea sucursalei.
Sursa de informații despre partenerul de afaceri promițător este chestionarul propus de conducerea unei astfel de companii, care include: informații detaliate confirmate prin documentație, dar și în ceea ce privește experiența anterioară pe piața tehnologiei informației: volumul bunurilor vândute și serviciile peste În ultimii cinci ani, dinamica numărului de personal pentru aceeași perioadă, structura organizațională, plasarea spațiilor pentru demonstrarea bunurilor, starea de depozite, birourile, sălile de mese pentru angajați.
IBM desfășoară specialiști de formare a partenerilor lor de afaceri pentru a asigura serviciul calificat al acestora de către cumpărători, reparații profesionale și întreținere a tehnologiei electronice complexe. Sunt furnizate reduceri mari la achiziționarea de echipamente pentru echipamente de cameră demonstrative. Marketers ajută un partener de afaceri să aleagă cea mai eficientă strategie de marketing pe acest segment de piață. .
Numărul de firme care au devenit parteneri ai IBM pe piața rusă nu depășește două sau trei duzini, deși numărul persoanelor care doresc să devină astfel a depășit deja trei sute.
Unul dintre principiile principale ale activităților IBM Corporation este că ar trebui să fie un membru exemplar al societății în care operează și contribuie la prosperitatea sa ("a fi un cetățean corporativ bun"),
Acest lucru se datorează în mare măsură proceselor antitrust care au fost luate împotriva corporației.
În practică, o astfel de politică este exprimată ca o atitudine maximă respectuoasă față de guvernul unei anumite țări și legile sale. Având putere financiară colosală, legături uriașe și oportunități în întreaga lume, IBM a lăsat în mod conștient politica, nu a contribuit la nici o forță politică sau partid, nu a încercat să influențeze deciziile guvernului și autorităților locale, scutite de toate legile.
Yum nu a recurs niciodată la spionajul industrial.
Instrucțiunile stricte și ultra-furtuni se aplică atât pregătirii, cât și cadoului de toate tipurile de suveniruri și cadouri. Chiar și în cazul unei afaceri de afaceri (de exemplu, o cină de afaceri cu un client important într-un restaurant în detrimentul companiei), un angajat trebuie să obțină permisiunea autorităților, iar o astfel de permisiune nu este întotdeauna dată. Data mită directă și indirectă (sub forma unei invitații la weekend, plata biletelor de avion etc.) este complet exclusă.
Un alt exemplu de angajament al societății în beneficiul societății este activități caritabile active: alocarea unor sume mari în fonduri și organizații caritabile, donații la obiective filantropice.
În Rusia, de mai mulți ani, preocuparea a fost deja implementarea unui program de echipare a școlilor și a instituțiilor de învățământ superior cu clase de afișare specializate, furnizarea de echipamente la prețuri este semnificativ mai mică decât piața.
7. Planificarea și controlul marketingului
Oscar Ltd. Timp de un sfert de secol cunoscut în Marea Britanie ca producător de piele de înaltă calitate, piele de piele de sex masculin superioară de la oaie. Personalul companiei este alcătuit din aproximativ 60 de angajați și trei directori. Camera în care există o personală, destul de veche, închiriată de ea de la fundație. Forța de muncă este flexibilă, iar printre directori numai directorul general (domnul Stein) are o poziție activă în afaceri.
Gama actuală constă din jachete și un strat, care are 22 de varietăți de stil. Performanța companiei 400-500 produse pe săptămână. Ar fi posibil să se utilizeze camere suplimentare, mecanicistii și mașini pentru a crește productivitatea până la 1000 de produse pe săptămână.
Capacitatea pieței acestor bunuri a fost evaluată în Marea Britanie în anii 80 de 1,5 milioane FS. Cu toate acestea, din 1985, piața a scăzut semnificativ sub inflație, întreprinderile mici au încetat, în general, tranzacționarea.
Recensământul de producție a arătat că 25% din producție este reprezentat șase firme cu un număr de 1200 de persoane. 20% din producția industrială totală este contabilizată pentru 1000 de companii mici (până la 100 de angajați). Pe magazinele independente de îmbrăcăminte pentru bărbați reprezintă 23% din jachetele de vânzări și 30% - haina. Numeroase croitori ocupă 15 și, respectiv, 22% din piață și magazine de marcă, de regulă, sunt de 12 și, respectiv, 13%.
Vânzări de Oscar Ltd. În mod tradițional, el a fost realizat prin agenți care au fost schimbați de la an la an. Cu toate acestea, în 1980-1985. Producția companiei a trecut într-o mare măsură de custodie de lux de lux, care are un lanț de magazine de vânzare cu amănuntul în multe țări europene. În 1984-1985. Această companie a reprezentat 93% din vânzările cu ridicata. În acest timp, Oscar a rămas doar un acord de agenție. Dar, în 1986, din cauza situației nefavorabile de pe piața de lux a redus semnificativ numărul de contracte (până la 25% față de anul precedent). Managementul Oscar a fost forțat să decidă asupra tranziției la două zile lucrătoare pe săptămână. Relațiile de afaceri cu luxul au fost complicate și, deși au crescut oarecum numărul de contracte cu acesta, Oscar are doar 10% din venitul pur. Dl Stein suspectează că luxul utilizează Oscar ca furnizor de haine ieftine din Coreea și Taiwan. Aceleași zvonuri în comerț sunt zvonuri că unii cumpărători returnează produse din piele ale acestor producători cu plângeri privind coaserea și pictura de calitate scăzută.
În 1984, între Oscar Ltd. Și luxul a fost semnat un acord privind vânzarea de îmbrăcăminte prin intermediul rețelei de magazine din Belgia, Germania și Franța. La început, comenzile au crescut la un nivel semnificativ, dar treptat au refuzat și au încetat în mod neașteptat fără nici o explicație. În 1986, Oscar a încercat să exporte produse prin intermediul agentului european în Suedia și Norvegia, dar nu a reușit. Din 1985, Oscar tranzacționează un astfel de bunuri care duce la ruina sa. Datoria Băncii Companiei a ajuns la 50.000 f. Artă., Dimensiunea împrumuturilor de la furnizori scade.
Angajații băncii au solicitat o întâlnire cu domnul Step-Nom pentru a discuta situația cu datoria și perspectivele suplimentare pentru dezvoltarea companiei, precum și o revizuire a proprietății pentru un nou termen. Dl. Stein în Disperare numit Serviciu de marketing Consulting și a cerut sfaturi.
Puneți-vă în locul consultantului de marketingȘi pregătiți un raport pentru domnul State, în care:
8 . Crearea unui departament de marketing la întreprindere
Directorul Enterprise Enterprise a instruit șeful departamentului comercial pentru a pregăti propuneri de restructurare a structurii organizatorice a întreprinderii, orientarea acestuia pe marketing. A discutat diverse propuneri cu șeful departamentului de personal al întreprinderii, contabilul șef, inginerul șef, reprezentanți ai colectivului de muncă, șeful departamentului comercial a pregătit patru scheme care prezintă în mod constant restructurarea organizațională a managementului întreprinderii. Acestea au fost prezentate la întâlnirea de la director.
Prima schemă. (Figura 1) prezintă o astfel de structură în care serviciul de implementare sprijină comunicarea cu clienții. În acest stadiu, au apărut dificultăți din cauza non-ordonanței, deoarece nu au fost legate direct între titularii, vânzătorii și clienții care servesc cu structuri. Aceste departamente au fost administrate la un singur control în structura din a doua schemă (figura 2). Smochin. 3 ilustrează structura organizatorică modernă a întreprinderii și fig. 4 - Circuitul de control oferit la construcție. Aici, un lider independent cunoaște fiecare individ, dar munca lor este coordonată de directorul de marketing. Responsabilitatea directorului de marketing a aplicat pentru prima dată, în primul rând, vânzările. Apoi, în funcțiile sale au intrat treptat în furnizarea de sarcini care nu pot fi interpretate ca fiind direct legate de implementare. Prin urmare, responsabilitățile sale funcționale ar formula corect ca asigurarea activităților de marketing și nu vânzarea de bunuri.
Smochin. 1. Structura orientată spre marketing
Smochin. 2. Reorganizarea primei structuri
Director |
|||||||||||
Departamentul de Resurse Umane |
|||||||||||
Departament financiar |
Planificat I 1 departament de departament comercial |
control producție |
|||||||||
Control |
Dezvoltare de produs |
||||||||||
Cercetarea pieței |
Vânzări |
Serviciul cumpărătorului |
Cercetare tehnică |
||||||||
Smochin. 3. A doua reorganizare a structurii
Smochin. 4. Forma propusă de organizare a structurii
La întâlnire, șeful departamentului comercial a menționat că schimbările necesare în structura de conducere nu sunt foarte semnificative. Directorul a aprobat considerații, menționând că marketingul este un principiu al conducerii, care se concentrează pe contabilitatea clienților și a cerințelor consumatorilor și că aceste cerințe ar trebui să trimită fiecare etapă a întreprinderii, inclusiv planificarea și definirea obiectivelor pentru realizarea anumitor profituri.
Contabilul șef a atras atenția asupra faptului că reorganizarea propusă înseamnă, printre altele, regruparea responsabilității angajaților. Noul sistem crește influența fiecăruia asupra formării profiturilor. Șeful departamentului comercial de mai mulți ani a vândut produse pe baza conceptului de marketing. Dar acum nu va trebui să-și facă treaba, trăind rezistența tuturor sau a unuia. Cea mai importantă inovație este o asistență voluntară și completă a fiecărui angajat al întreprinderii.
Inginerul șef părea că această remarcă se referă la el. A fost similar cu faptul că un argument pe termen lung privind prioritatea marketingului sau producției începe din nou. "Dacă producția din compania noastră nu ar fi bine organizată pentru a produce produse de bună calitate cu costuri reduse", a spus el, "atunci nu ar fi nici un marketing". Dar șeful departamentului comercial nu a pornit nicăieri nici o discuție de conducere. În plus, relația lor de marketing diferă numai în domeniul definițiilor. Prin urmare, el a spus că inginerul șef în declarația sa surprinzător și-a subliniat sarcina în cadrul conceptului de marketing.
Apoi am venit la alegerea noilor manageri.
Termenii de referință al directorului de marketing în esență nu constituie ceva nou, este doar o schimbare în numele postului de șef al departamentului comercial. Potrivit șefului departamentului de personal, o analiză a situației desfășurate de departamentul comercial, produce o impresie bună. Se simte că el nu numai că înțelege conceptul de marketing, dar are și întreprinderea, cu ajutorul căruia întreprinderea ar putea direcționa activitățile acestui concept. De asemenea, el a îndeplinit, de asemenea, responsabilitățile directorului de marketing, deci este recomandabil să-l numiți în această poziție.
Următorul pas este alegerea managerilor de servicii de marketing și a unui departament comercial. Sa decis să caute mai întâi astfel de oameni la întreprinderea lor și doar ca o ultimă soluție pentru a contacta afară.
R. Alimente- în curs de dezvoltareȚară
Firma maghiară EMEX exportă alimente de bază. La una dintre piețele externe potențiale, a existat o situație de cerere nesatisfăcută. Astfel, accesul la o nouă piață pentru EMEKS a fost foarte ușor. În primul an de către cumpărătorii de bunuri "EMEK" efectuează aproape exclusiv antreprenori privați. 80% din vânzări au fost produse masive, restul a reprezentat un brevet protejat și marcă comercială a produselor corporative. (Setul de produse a constat din 25 de articole, din care marca au fost 80%).
În anul următor, exporturile au crescut de 3,1 ori. Aici, 88% au achiziționat organizația importatorului de stat. Numărul de nume de produse a crescut la 45 și din ele produsele de marcă au fost de 44%. În al treilea an, au fost programate și perspectivele de extindere a vânzărilor.
La încheierea de noi tranzacții, era necesar să se țină seama de faptul că, în acest caz, vorbim despre piața țării în curs de dezvoltare;
EMEX a organizat o expoziție în țara importatoare, unde cei mai mari specialiști s-ar putea familiariza cu produsele deja exportate și 6 noi produse corporative. Din punct de vedere publicitar, expoziția a fost bine un succes. Mai mult, EMEX a fost trimis pe piața unui specialist, astfel încât el a organizat un birou de service pentru ca compania să lucreze cu cumpărători, care ar putea, printre altele, să ajute organizația de stat să pună în aplicare alimente importate.
Munca practica
Opțiunea 2.
I. Situații
Sunteți proprietarul sanatoriului. Cine sunt concurenții dvs.?
Comercianti privați, stațiuni externe, stațiuni interne, turismul intern, excursii cu autobuzul, case de vacanță, eliminați.
2. Principalii dvs. consumatori sunt studenții care locuiesc într-o pensiune. Invitați o serie de măsuri de marketing care vizează intensificarea comportamentului de cumpărare a persoanelor aparținând acestui grup.
3. Compania dvs. este angajată în organizarea discurilor de ieșire. Selectați segmentul de piață presupus, justificați selecția.
Tineretul cu vârsta cuprinsă între 18 și 25 de ani
Clasa medie în vârstă de 25-40 de ani
4. Descrieți modul în care înțelegeți: "Produsul din planul", "Produs în performanță reală", "Produs cu armare" pe exemplul unui recorder de bandă.
La crearea bunurilor, dezvoltatorul trebuie să perceapă ideea a trei nivele. Nivelul fundamental este nivelul produsului pe care dau răspunsul la întrebarea: Ce va achiziționa de fapt cumpărătorul? La urma urmei, în esență, orice produs este un serviciu bazat pe servicii pentru rezolvarea unei probleme. Sarcina cifrelor de piață este de a identifica nevoile ascunse pentru orice produs și de a vinde proprietățile acestui produs, ci beneficiile acesteia. Rezultă că mărfurile conform planului - nucleul conceptului de bunuri în general.
Dezvoltatorul va trebui să transforme bunurile pe planul din produs în performanță reală. Înregistratorul de bandă este un produs în performanță reală. Bunurile în design real pot avea cinci caracteristici: nivel de calitate, set de proprietăți, design specific, titlu de epocă și ambalaj specific.
În cele din urmă, dezvoltatorul poate prevedea furnizarea de servicii și beneficii suplimentare care sunt asociate cu consolidarea. În general, acest lucru poate fi: furnizarea unui împrumut cumpărătorului; transport gratuit; Instalare sau instalare; Personalul de instruire care servește cumpărătorului; Serviciul post-garanție; Furnizare de piese de schimb etc.
Ideea de consolidare a mărfurilor face ca piața pieței să se uite la sistemul de consum existent de la client ca un întreg, la modul în care cumpărătorul de bunuri este cuprinzător pentru problema pe care încearcă să o rezolve datorită utilizării bunurilor . Cu această abordare, liderul de piață va dezvălui o mulțime de oportunități de a-și consolida propunerea de mărfuri la cea mai eficientă în ceea ce privește concurența în cale.
5. Firma dvs. aderă la conceptul de îmbunătățire a bunurilor. Actiunile tale?
Conceptul de îmbunătățire a mărfurilor susține că consumatorii vor fi favorabile bunurilor care oferă cea mai înaltă calitate, cele mai bune proprietăți și caracteristici de performanță și, prin urmare, organizația trebuie să-și concentreze energia asupra îmbunătățirii continue a bunurilor.
6. Firma dvs. a stabilit scopul prețurilor pentru a asigura supraviețuirea pe piață. Actiunile tale?
Dacă nu există avantaje competitive speciale ale produsului, prețurile pun la nivelul concurenților și optimizarea costurilor
II. Sarcini practice
Experții oferă numeroase modele pentru a îmbunătăți calitatea serviciului și gradul de satisfacție a clienților cu bunurile și serviciile. De obicei, două aspecte sunt vizibile aici. Primul - necesitatea specificațiilor precise ale clienților. Este important ca compania să știe și să înțeleagă caracteristicile solicitărilor clienților, precum și avantajele pe care le asociază cu bunurile și serviciile achiziționate. Astfel, în zona serviciului auto, se pot distinge două grupuri mari de clienți. Unul, constând din fanii senzațiilor acute, preferă mașini puternice, de mare viteză și, prin urmare, necesită servicii care îndeplinesc astfel de solicitări. Un alt grup, dimpotrivă, preferă servicii pentru a asigura o funcționare fiabilă și sigură a autoturismelor.
Al doilea aspect - organizarea de producție, service și întreținere în deplină conformitate cu specificațiile consumatorilor. Compania trebuie să sprijine comunicarea constantă cu clienții și să difuzeze informațiile primite pentru toate unitățile sale și apoi să utilizeze cunoștințe dobândite pentru producerea de bunuri și servicii de calitate superioară, ținând cont de interogările clientelei.
Bancă - servicii rapide și atent în stația de operare.
Fotolamory - Înregistrarea cărților foto la comandă. Servicii profesionale și rapide.
Supermarket este un departament de brânză, vanzator politicos și zâmbitor care sfătuiește competent.
3. Imaginați-vă că sunteți proprietarul accentului pe pregătirea alimentelor rapide (cum ar fi McDonalds). Răspunde la următoarele întrebări:
1. Ce organizare doriți să fiți?
Pizzeria stilului sicilian.
2. Ce și pentru ce clienți doriți să oferiți?
Lucrători de birou - prânzuri de afaceri.
Elevii - meniu economic.
Familiile - prânzul în ziua liberă.
Condiții preliminare: Este necesar ca locația să fie cea mai convenabilă pentru locuitorii și oaspeții vizitatorilor din oraș - cât mai mult posibil, dar în același timp este necesar să se țină seama de locația concurenților, precum și costul și disponibilitatea pătratele necesare în această zonă.
De înaltă calitate, chef italian.
Pentru sase luni.
Pizzeria italiană confortabilă cu bucătăria italiană reală.
Preț, design, bucătar din Italia.
Furnizați o agrement plăcută, alimente de înaltă calitate, un serviciu ridicat.
Personalul de tranzacționare, Acord de concluzie cu furnizori de materii prime de înaltă calitate.
10. Cum și când ați putea evalua rezultatele?
Înainte de a crea o pizzerie, făcând un plan de afaceri.
4. Vă rugăm să indicați monopolurile pe care le cunoașteți. Completați tabelul - specificați numărul de vânzători și cumpărători care utilizează caracteristicile situațiilor de piață. Situații de piață Vânzător Clienții Monopoly Oligopoly Concurență netă
Gazprom este un monopolist pe "piața gazelor", Rao "UES of Rusia" - pe "piața de energie electrică". TSB RF.
5. Ce criterii sunt ghidate de un client atunci când alegeți un loc de cumpărături zilnice?
6. Înscrieți cel puțin 15 persoane, adică, petreceți cercetări de marketing pentru a afla ce cumpărători cei mai enervanți în magazinele de autoservire. Petreceți o analiză a situației și efectuați o listă de recomandări pentru proprietarii magazinului pentru a elimina deficiențele. Utilizați următoarea schemă: De la următoarea selecție de situații, selectați 5-10 astfel încât poate provoca nemulțumirea dvs. în magazinele de autoservire:
1. Cozi lungi la Cass.
2. Nu există cărucioare pentru cumpărături.
3. Lipsa etichetelor de prețuri pe produse.
8. Zona de parcare prea mică a vehiculelor.
10. Cantitate insuficientă de bunuri.
11. Reorganizarea bruscă, ca urmare a căreia totul trebuie să arate.
13. bunuri de bună calitate, produse sfâșiate.
14. Personalul accent și ignorant.
Situații principale care determină cumpărători de nemulțumiri în magazinele de autoservire:
- pasaje foarte înguste;
- Seara, când oamenii se întorc de la serviciu - nu toate registrele de numerar funcționează - există cozi mari;
- fără carduri de reducere;
- lipsa pachetelor de ambalaje gratuite;
- lipsa de personal de la care puteți obține sfaturi;
- aspectul bunurilor la vizitatori;
- în timp a deblocat bunuri restante;
- Protecția venită în spatele spatelui etc.
Pentru a elimina aceste deficiențe, proprietarul magazinului trebuie să ia în considerare lista recomandărilor:
- lucrări constante asupra gamei de bunuri;
- la timp îndepărtează mărfuri restante din vitrine;
- Pentru clienții obișnuiți, puteți introduce carduri de reducere;
- plata pentru a produce nu numai în numerar, ci și prin carduri de credit;
- Pentru ambalarea bunurilor la checkout, utilizați pachete gratuite cu logo-ul magazinului;
- introducerea în statul consultantului sau administratorului vânzătorului;
- extinderea spațiului comercial;
- în orele de vârf pentru a instala toate birourile de numerar;
- Stabilirea camerelor de supraveghere video și eliberarea gardienilor de la obligația de mers pe jos pentru cumpărători.
7. Vânzătorul exemplar știe cum să stabilească întrebările relevante și să învețe motivele acțiunilor clientului. Chiar dacă nu ajunge la încheierea unei înțelegeri de tranzacționare, întotdeauna se alătură conversației - aceasta este o încercare de a evalua nevoile clientului. La urma urmei, clientul nu intră în magazin fără motiv. Ceva a servit ca un motiv. Antreprenorul trebuie să încerce să rezolve cauzele acestei vizite. Un principiu important de vânzare citește: Înainte de a vinde cazul vine numai atunci când cumpărătorul este executat, descrie modul în care acest lucru este atins.
1. Ce întrebări ar trebui să fie stabilite la începutul unei conversații cu clientul pentru a afla nevoile sale? Rețineți că vânzătorul v-a întrebat în ultima achiziție importantă. Cu ce \u200b\u200bîntrebări a început conversația?
"Ce ți-a plăcut mai ales în acest model?"
"Ce este deosebit de interesat de această țesătură?".
"Ce stil preferați?"
"Ce gamă de culori preferați?"
"Ce culoare îți place mai bine?"
"Care sunt sugestiile dvs. despre accesorii?"
"Ce te-a atras în această versiune?"
"Cum distingi un model de înaltă calitate de la o calitate slabă?"
2. Vă rugăm să comentați răspunsul vânzătorului: "Am instalat pentru mine o dată pentru totdeauna că clientul este corect." Sunteți de acord cu acest principiu sau nu? De ce?
Clientul este întotdeauna corect atunci când dorește să obțină o muncă de înaltă calitate, aducând întoarcerea și la momentul banilor acceptabili. Clientul are dreptate atunci când adresează acest lucru unui profesionist.
Clientul este greșit când începe să vorbească profesional Cum ar trebui să-și facă treaba.
Dacă artistul de machiaj, care avea nevoie de urgență pentru a opera creierul, va necesita un neurochirurg "pentru motivele estetice" o tăietură pe cap, dar pe picior, va fi greșit.
El are dreptate când vrea să se recupereze. El are dreptate și când vrea să fie frumos ". El este greșit când spune: "Înțeleg totul în frumusețe, iar incizia de pe capul meu este urâtă, de aceea face o tăietură pe piciorul meu". Întrebarea de acces operațional se află în afara competenței saleIndiferent cât de mult a pronunțat cuvântul "clientul este întotdeauna corect."
Introducere
Manualul de instruire "Atelierul de marketing" privind disciplina "Fundamentele de marketing" este o adăugare necesară pentru manualul de instruire "Bazele de marketing" //.m. Lavrov, O.N. Kotova, O.P. Brabander. Următoarele elemente pot fi distinse în structura manualului de studiu:
Caracteristicile generale ale sistemului aplicat pentru evaluarea cunoștințelor studenților (evaluarea ratingului).
Teme de exerciții practice care sunt o continuare logică a prelegerilor.
Materiale suplimentare pe teme cum ar fi o natură teoretică și aplicată, care pot fi folosite de studenți să se pregătească pentru formarea practică, teste, soluționarea cazurilor, performanța testelor.
Cazuri pe principalele secțiuni ale cursului.
Subiecte de lucrări de testare, eseu.
Baza manualului este utilizarea activă a metodei de studiu de caz ca cea mai populară metodă de dobândire a competențelor practice în domeniul activităților de marketing. Metoda studiului de caz de mulți ani, ocupă, fără îndoială, o poziție-cheie în educația managementului. Este mai bine decât alte metode învață pe marketerii să rezolve problemele luând în considerare condițiile specifice și în prezența informațiilor reale. Cazul este o situație practică specifică care spune despre evenimentul (sau secvența evenimentelor), în care puteți găsi suficiente probleme. Situația descrie oamenii reali la momentul luării unei decizii importante, cu care se confruntă necesitatea de a lua unele acțiuni și a fi responsabil pentru consecințe. Este important să rețineți că cazurile descriu evenimente reale care, în condițiile de deficiență a resurselor, nu sunt cu siguranță soluția potrivită. Acest manual utilizează atât cazul principal, cât și mini-caz. Cazurile principale sunt cazuri detaliate care conțin informații suplimentare. Astfel de cazuri de caz sunt adesea folosite în școlile de afaceri din școlile de afaceri. Nu toate informațiile prezentate în cauză sunt necesare pentru rezolvarea. Sarcina este aceea de a analiza structura cazului, selectați informații importante, să demonstreze o secvență logică de raționament și să formuleze o decizie finală. Mini-cazurile sunt situații practice care descriu problemele reale de afaceri pe scurt. În condițiile deficitului de informații și de timp, elevul ar trebui să sugereze o soluție la această problemă, apoi să dezvolte o strategie de analiză. La rezolvarea unui mini-caz, este cel mai interesant nu numai decizia însăși și logica, abordarea și analiza situației pe baza cărora se încheie încheierea. Cazurile din acest manual sunt dezvoltate ținând cont de practicile de afaceri ale companiilor ruse și străine cu privire la materialele analitice ale revistelor "Expert", "Secretul Companiei", "Compania". În plus, pentru o serie de subiecte, elevii li se oferă materiale suplimentare.
Scopul dezvoltării acestui manual de studiu și implementarea în procesul educaționalconstând din activarea cunoștințelor teoretice a studenților și dobândirea de competențe practice în domeniul adoptării soluțiilor de marketing de bază.
Pentru a evalua cunoștințele studenților, este planificată utilizarea unei evaluări a ratingului. Cele mai mari puncte primesc o soluție de cazuri. Cazul este estimat la 3 puncte, sub rezerva celei mai complete divulgare a problemei și descrierea detaliată a recomandărilor. Manualele nu sunt permise. Testele sunt estimate la 2 puncte, au oferit 100% din răspunsurile corecte, respectiv la 50% din răspunsurile corecte, elevul primește 1 punct, etc. Eseul este o lucrare independentă a studenților în scris de 1-2 pagini pe subiectele propuse. Se estimează ca o independență a elevului la programarea unui eseu, precum și erudiția și cunoașterea practicării și utilizării periodice și a resurselor de Internet, la care sunt necesare referințe. Rating maxim 1 punct. De asemenea, pentru a consolida cunoștințele pentru o serie de subiecte sunt oferite testarea, scorul maxim pentru executarea a cărui execuție este de 3.
Subiectele 1.2, 4, 7 sunt oferite sarcini pentru cei care doresc să primească puncte premium. Pentru a obține puncte premium, este necesar să se prezinte lucrările efectuate de către profesor în perioada prescrisă - la 2 săptămâni după studierea subiectului relevant. Rezumatul ar trebui decorat în conformitate cu următoarele cerințe: 15-20 de pagini de mașină, font de 14 ori noul roman, punctul 1.5, câmpurile 2 din toate părțile, asigurați-vă că conține o listă de surse utilizate cel puțin 15 surse.
Un student care nu a vizitat ocupația de seminar pentru un motiv valid, poate funcționa în termen de 2 săptămâni de la atelierul pierdut în sâmbăta de lucru. Livrarea târzie a cazului, a eseului, a testului și a lucrărilor de testare este estimată la un raport de 0,75. Pentru studenții care au o vizită liberă, toate punctele de control sunt obligatorii.
Evaluarea finală a cunoștințelor la cursul de schimb "Bazele de marketing", ținând seama de utilizarea evaluărilor de rating în practică, este prezentată după cum urmează:
91-100 puncte - "excelent"
71-90 puncte - "bun"
41-70 de puncte - "Satisfăcător"
< 40 баллов - «неудовлетворительно»
Curriculumul oferă 30 de ore de seminarii. În total, în funcție de rezultatele practicii, numărul maxim de puncte 80, din care 70 de puncte poate câștiga atunci când implementează un plan de practică și 10 puncte premium pentru implementarea rezumatelor, pregătirile pentru Conferința științifică și practică a studenților și tinerii oameni de știință, precum și articole științifice au numărat un răspuns mare la examinarea întrebării teoretice. În examen, elevul poate obține numărul maxim de 30 de puncte - 10 puncte pentru 2 aspecte teoretice și întrebarea practică care prevede situația. Problema în situația se corelează cu subiectul lucrării pe termen lung a elevului. Cântarele estimărilor privind examenul arată după cum urmează: Evaluare 10 puncte corespund evaluării "Excelent", 7 puncte - "bun", 4 puncte - "satisfăcător", 1 scor "nesatisfăcător". Tabelul 1 prezintă un plan de formare practică asupra disciplinei.
Introducere
Disciplina educațională "Economia organizației (întreprindere)" este un profil general, stabilind cunoștințe de bază pentru asimilarea disciplinelor speciale.
Efectuarea de muncă independentă ar trebui să contribuie la o asimilare mai completă a materialului software.
Instrucțiunile metodice de efectuare a lucrărilor independente sunt compilate în conformitate cu programul de lucru privind disciplina, concepute timp de 36 de ore, prevăd un studiu independent al multor probleme economice, face posibilă familiarizarea cu aspectele economice ale întreprinderii, firmelor, industriei, la Obțineți cunoștințele necesare cu privire la cei mai importanți indicatori ai activității companiei, simțul lor, metoda de calcul.
trebuie avut reprezentare:
Principalele aspecte ale dezvoltării industriei, a organizațiilor (întreprinderilor) ca entități economice din economia de piață.
Ca urmare a studentului de auto-muncă trebuie știut :
Organizarea proceselor industriale și tehnologice;
Componența resurselor materiale, de muncă și financiare ale organizației, indicatorii de utilizare a acestora, probleme de economisire a resurselor;
Mecanisme de stabilire a prețurilor pentru produse, formulare de plată în condiții moderne;
Implementarea sarcinilor pentru munca independentă ar trebui să formeze abilități de a lucra cu literatura, abilitatea de a alege principalul lucru, independența în exploatarea cunoștințelor.
Obiectivele activității extracurriculare independente a studenților
Consolidarea, aprofundarea, extinderea și sistematizarea cunoștințelor, mastering independent nou material educațional;
Formarea fenomenelor profesionale;
Formarea de competențe și abilități de muncă mentală independentă;
Motivarea lucrărilor regulate concentrate asupra dezvoltării specialității;
Dezvoltarea gândirii independente;
Formarea convingerii, trăsături de caracter voluntar, capacitatea de auto-organizație.
Principalele tipuri de lucrări independente ale studenților
Cunoștințe primare de mastering (învățarea materialelor noi):
Citirea literaturii suplimentare;
Elaborarea unui plan de text, aspect de citire;
Declarații din text;
Cunoștință cu documentele de reglementare.
Consolidarea și sistematizarea cunoștințelor:
Lucrați cu prelegeri abstracte;
Studiul documentelor de reglementare;
Răspunsuri la întrebările de verificare;
Pregătirea pentru a vorbi în clase, precum și rezumate și rapoarte.
Aplicarea cunoștințelor, formarea competențelor:
Rezolvarea problemelor în eșantion, sarcini variabile;
Executarea problemelor de producție situaționale;
Efectuați sarcini individuale.
1. Pentru a explora conținutul sarcinii.
2. Alegeți literatura pentru a primi răspunsuri la sarcini.
3. Efectuați un plan de execuție a sarcinii:
3.1 Selectați întrebări pentru a explora.
3.2 Determinarea calendarului sarcinii.
3.3 Sunt de acord cu profesorii un plan planificat sau cu studenții grupului.
4. Efectuați planul compilat.
5. Asigurați-vă că sarcina este făcută:
5.1 Evaluați în materialul de volum complet.
5.2 Gândiți-vă la informațiile colectate, rezumați-o.
5.3 Aflați întrebări suplimentare care au apărut în timpul sarcinii.
5.4 Împărtășiți rezultatele sarcinii în conformitate cu instrucțiunile profesorului.
Lucrări independente ale studenților pe disciplină
"Economia organizației (întreprindere)" (36 de ore)
| Număr de ore |
Tipul de lucru |
|
| 1. Caracteristicile industriei ale organizației în condiții de piață |
Raport, abstract. Lucrul cu un manual L.N. Chechevitsyn "Microeconomie" p. 8-12 |
|
| 2. Forme organizatorice și juridice ale organizațiilor (întreprinderi) |
Raport, pregătirea pentru seminar. Lucrul cu un manual L.N. Chechevitsyn "Microeconomie" p. 26-35. PE. Safronov "Economia organizației (întreprindere)" p. 36-39 |
|
| 3. Structura de producție a organizației (întreprindere) |
Abstract. Lucrați cu materiale de curs și manual: N.F. Danilov, Zb. Shifman "Economie, organizare și planificare Producția de panificație" P. 100-106 |
|
| 4. Elementele de bază ale organizațiilor de logistică (întreprinderi) |
Abstract. Lucrul cu un manual L.N. Chechevitsyn "Microeconomie" p. 97-106 |
|
| 5. Închiriere, leasing |
Pregătirea rezumatelor. Lucrul cu un manual L.N. Chechevitsyn "Microeconomie" |
|
| 6. Cadre de organizare și productivitate |
Pregătirea rezumatelor. Lucrul cu un manual L.N. Chechevitsyn "Microeconomie" p. 137-148. Lucrul cu materialele de curs |
|
| 7. Formulare și sisteme salariale |
Rezolvarea sarcinilor. Lucrul cu un manual L.N. Chechenitsyn pp. 180-184 |
|
| 8. Costul producției și vânzărilor |
Rezolvarea sarcinilor. Lucrul cu materialele de curs și manualul L.N. Chechevitsyn "Microeconomie" p. 207-211, 223-233 |
|
| 9. Prețuri |
Efectuați sarcini individuale. Lucrul cu un manual L.N. Chechevitsyn "Microeconomie" p. 223-229 |
|
| 10. Profitul și rentabilitatea |
Pregătirea pentru lucrările de testare. Lucrul cu un manual L.N. Chechevitsyn "Microeconomie" p. 268-282 |
|
| 11. Organizații financiare (întreprinderi) |
Abstract. Lucrul cu un manual L.N. Chechevitsyn "Microeconomie" p. 287-289, cu materiale de curs |
|
| 12. Planificarea organizației (întreprindere) |
Efectuați sarcini individuale. Lucrul cu un manual L.N. Chechevitsyn "Microeconomie" p. 314-318, 327-334. Lucrul cu materialele de curs |
|
| 13. Principalii indicatori de performanță |
Rezolvarea sarcinilor. Lucrul cu manualul V.N. Kartashov "Economia organizației (întreprindere)" p. 129-151 |
|
| 14. Organizația (întreprindere) pe piața externă |
Abstract. Lucrul cu un manual L.N. Chechevitsyn "Microeconomie" p. 191, 300, 293, 298 și materiale de curs |
Planul de studiu
1. Întreprindere (firmă) într-o economie de piață
Două sisteme de afaceri: echipă și administrativă;
Caracteristicile sistemului de comandă și administrativ;
Caracteristică a sistemului de piață;
Ce întrebări sunt răspunsate de fiecare dintre aceste sisteme;
Despre caracteristicile tranziției către piața din Rusia;
Privind condițiile în care sistemul de piață este capabil să funcționeze.
Concepte și termeni de bază
Sistem administrativ economic. Sistem de piață. Caracteristicile sistemului de management al pieței. Condițiile pentru existența unei organizații (întreprinderi) într-o economie de piață.
1. Care este baza unui sistem de comandă și administrativ?
2. Ce implică dreptul de proprietate asupra mijloacelor de producție?
3. Ce sugerează sistemul de management al pieței.
Subiect
1. Organizarea într-o economie de piață.
Planul de studiu
1. Antreprenoriatul, semnificația și tipurile sale.
2. Forme organizatorice și juridice ale întreprinderii.
Antreprenoriatul este inițiativa de activități independente ale cetățenilor și asociațiile acestora desfășurate pe propriul lor risc și sub răspunderea lor de proprietate care vizează obținerea unui profit;
Un antreprenor se poate angaja în orice fel de activități economice, dacă nu sunt interzise de lege;
Următoarele tipuri de antreprenori se disting: asigurare industrială, comercială, financiară, intermediară;
Forme organizatorice și juridice în care organizațiile comerciale sunt susținute, persoane juridice, acestea sunt: \u200b\u200bparteneriate economice, comunități de afaceri, cooperative de producție, întreprinderi de stat și municipale;
Tipuri de organizații necomerciale - Cooperative de consum, organizații publice și religioase.
Termeni și concepte majore
Antreprenoriat, industrial, comercial, financiar, mediere, parteneriate, comunități de afaceri, cooperative de fabricație, întreprinderi de stat și municipale, societăți pe acțiuni, responsabilitate de solidaritate, filială, acțiune, dividende, societate pe acțiuni închise, societate pe acțiuni deschise.
Controlați întrebările
1. Ce este antreprenoriatul?
2. Tipuri de antreprenoriat? Conceptul lor.
3. Forme organizatorice și juridice ale întreprinderilor? Caracteristicile lor.
4. Care este acțiunea?
5. Ce înseamnă întreprinderea unitară?
Subiecte abstracte, rezumate
1. Antreprenoriatul.
2. Forme organizatorice și juridice ale întreprinderilor.
Numărul de lucru independent 3. Structura de producție
Planul de studiu
1. Procesul de producție.
2. Tipuri de producție.
3. Ciclul de producție.
După ce ați studiat acest subiect, veți învăța:
Ce este un proces de producție, tipuri de procese de producție, clasificarea acestora;
Tipuri de producție, caracteristicile acestora;
Ce este un ciclu de producție, o metodă de calcul.
Termeni și concepte majore
Proces de fabricație. Procesele principale, auxiliare și de întreținere. Etapă. Operațiuni de bază. Operațiuni auxiliare. Producție unică, serială și în masă. Ciclul de producție, formula pentru calculul acesteia. Modalități de reducere a duratei ciclului de producție.
Controlați întrebările
1. Denumiți tipurile de producție și caracterizați-le.
2. Cu ce \u200b\u200btip de producție structura procesului de producție este cea mai constantă?
3. Care este procesul de producție?
4. Ce procese se referă la principal?
5. Ce procese se referă la auxiliarul?
6. Ce procese se referă la service?
7. Care este scena?
8. Descrieți producția unică.
9. Descrieți producția de masă.
10. Descrieți producția de masă.
11. Ce este un ciclu de producție și cum este calculat?
12. Modalități de reducere a duratei ciclului de producție.
Subiecte abstracte
1. Procesul de producție. Structura sa.
2. Tipuri de producție.
3. Ciclul de producție. Modalități de reducere a duratei ciclului de producție.
Numărul de lucru independent 4. Elementele de bază ale organizațiilor de logistică (întreprinderi)
Planul de studiu
După ce ați studiat acest subiect, veți învăța:
Care sunt sarcinile logisticii de producție;
Ce este sistemele logistice de inspecție;
Care este controlul fluxului de material;
Care sunt funcția logisticii;
Ce este fiecare dintre funcțiile logistice.
Termeni și concepte majore
Sisteme de logistică. Controlul fluxului de materiale. Funcții de logistică. Coordonarea acțiunilor. Planificarea fluxurilor de materiale. Controlul asupra progresului procesului de difuzare. Reglementarea implementării muncii.
Controlați întrebările
1. Care este sarcina principală a logisticii industriale?
2. Se efectuează procesul de gestionare a fluxurilor de materiale.
3. Care sunt funcțiile logistice?
4. Care este coordonarea acțiunilor.
5. Controlul în funcție de gestionarea fluxurilor de materiale.
6. Care include reglementarea?
Tema abstractă
1. Sarcini și funcții ale logisticii industriale.
Număr de muncă independent 5. Leasing Leasing
Planul de studiu
1. Închiriere și leasing
Chiria este forma unui acord de proprietate, în care proprietatea este transferată în posesia și utilizarea temporară sau pentru a utiliza temporar chiriașul de închiriat.
Tipuri de chirie: Facilități de închiriat, subînchiriere, angajare, Să rămânem. De asemenea, în legislația rusă, caracteristicile contractului de leasing pentru diferite tipuri de bunuri imobile sunt stipulate în mod specific: rularea, proprietatea mobilă, vehicule de închiriere, închirierea de clădiri și structuri, închirierea de întreprinderi, închiriere financiară (leasing).
Obiecte și entități de închiriere
Leasingul este o închiriere pe termen lung a proprietății cu dreptate ulterioară de răscumpărare, care are unele preferințe fiscale.
Conceptul de locator și locatarul, contractul de închiriere și contractul de leasing.
Termeni și concepte majore
Închirierea, leasingul, obiectul și leasingul și închirierea, leasingul financiar și operațional, contractul de închiriere și leasingul, închiriate.
Controlați întrebările
1. Conceptul de închiriere
2. Obiectul și tipurile de chirie
3. Conceptul de leasing
4. Tipuri de leasing: Financiar și operațional
5. Subiecte de leasing
6. Condiții de leasing
Tema Rezumat
Planul de studiu
1. Cadrele industriei alimentare, compoziția și structura acestora.
După ce ați studiat acest subiect, veți afla că:
Personalul sau resursele de muncă ale întreprinderii sunt o combinație de lucrători de diferite grupuri calificate profesionale angajate la întreprindere și incluse în lista sa de compoziție;
Personalul muncii al companiei este împărțit în personal industrial și industrial și personal;
Personalul industrial și de producție sunt angajați angajați în producție și întreținere;
Personalul de interior - angajați ai comerțului și catering, instituții medicale și de wellness, instituții și cursuri de învățământ etc.;
Lucrătorii sunt persoane direct legate de crearea de valori materiale sau de angajați pentru furnizarea de servicii de producție și de circulație a mărfurilor;
Grupul de angajați alocă, de obicei, astfel de categorii de lucrări ca manageri, specialiști și angajați activi;
Șefii includ angajații care ocupă pozițiile directorilor întreprinderii și diviziile lor structurale;
Specialiștii - angajați care au o educație specială mai mare sau secundară, precum și lucrători care nu au o educație specială;
De fapt, angajații includ angajații care pregătesc și proiectează documentația, contabilitatea și controlul, serviciul economic și munca de birou;
Structura personalului este raportul dintre diferitele categorii de lucrători în numărul total, precum și de vârsta, podeaua, nivelul de educație, experiența;
Profesia este un tip special de angajare, care necesită anumite abilități teoretice și practice (de exemplu, economiști);
Specialitatea este un tip de activitate care are caracteristici specifice și cunoștințe și abilități speciale suplimentare (planificatori, finanțatori, angajatori).
Controlați întrebările
1. Ce sunt cadrele?
2. Ce angajații se referă la personalul industrial și de producție?
3. Ce angajați se referă la personalul grupului neindustrial?
4. Cine se aplică lucrătorilor?
5. Cine se aplică managerilor?
6. Cine se aplică specialiștilor?
7. Cine aparține angajatului?
8. Care este cadrul de cadre?
9. Ce este o profesie?
10. Ce este o specialitate?
Tema Rezumat
1. Cadre ale organizației.
Numărul de lucru independent 7. Formulare și sisteme salariale
Planul de studiu
1. Scopul sistemului tarifar.
2. Elemente ale sistemului tarifar. Conținutul lor, scop.
După ce ați studiat acest subiect, veți învăța:
Care elemente sunt sistemul tarifar;
Pentru care se utilizează rata salariului minim;
Care este plasa tarifară, scopul ochiului tarifar și a elementelor sale.
Vederi ale muncii
Sistemul salarial restricționat
Concepte și termeni de bază
Carte de referință tarifară, rata salariului minim, semne de diferențiere salarială, descărcare tarifară, rata tarifară, caracteristică de calificare, sistemul de salarizare de configurare, salariul atemporal, piese.
Verificați întrebările și sarcinile
1. Elemente ale sistemului tarifar.
2. Ce este un ghid de calificare tarifare?
3. Care este ghidul de calificare tarifară?
4. Care este plasa tarifului?
5. Ce arată descărcarea tarifară și coeficientul tarifar?
6. Forme de remunerare: bucăți, atemporale, piese-premium, piesă progresivă, una dintre primă.
Subiecte pentru mesaje și rezumate
1. Sistemul tarifar.
2. Sistem salarial restricționat
3. Rezolvarea sarcinilor propuse de profesor.
Planul de studiu
1. Conceptul de costuri de producție.
2. Clasificarea costului întreprinderii.
3. Componența estimărilor estimărilor și a articolelor de calcul.
După ce ați studiat acest subiect, veți afla că:
Costurile de producție includ volumul maxim de trai și muncă extractivă;
Costurile economice constă în externe și interne;
Costurile de producție sunt clasificate pe cinci motive:
a) prin rolul procesului de producție;
b) în funcție de costul schimbării volumului de producție;
c) în conformitate cu metodele de contabilitate și de grupare;
d) în ceea ce privește utilizarea;
e) includ costuri materiale (ca element de cost de producție);
(e) costurile forței de muncă (ca element al estimărilor costurilor pentru producție);
g) alte costuri (ca element al costurilor estimate de cost);
h) includ articolele de calcul ale "cheltuielilor sociale" și "cheltuielile publice".
Termeni și concepte majore
Costurile materiale "costurile forței de muncă". "Alte costuri", "cheltuieli de generalitate", "costuri generale de producție". Costurile productiei. Costuri economice. Costuri externe. Costuri interne. Costuri directe. Costuri indirecte. Costuri temporare și constante. Costuri simple și cuprinzătoare.
Verificați întrebările și sarcinile
1. Ce costuri se referă la costurile materiale?
2. Ce costuri sunt supuse costurilor forței de muncă?
3. Ce costuri sunt supuse altor costuri?
4. Ce caracteristici sunt costurile întreprinderii sunt clasificate?
5. Ce costuri sunt directe?
6. Ce costuri sunt indirecte?
7. Care sunt costurile costurilor variabile?
8. Care sunt costurile constante?
9. Ce costuri sunt simple și care sunt integrate?
Numărul de lucru independent 9. Prețuri
Planul de studiu
1. Alegerea unei metode de stabilire a prețurilor.
După ce ați studiat acest subiect, veți învăța:
Aproximativ trei metode de stabilire a prețurilor;
Pe cele mai frecvent utilizate metode de stabilire a prețurilor;
Metode de calculare a prețurilor pentru fiecare metodă de stabilire a prețurilor.
Termeni și concepte majore
Metode de stabilire a prețurilor "Costurile medii plus profit", oferind un profit de deficiență și țintă ", stabilind un preț bazat pe valoarea resimțită a mărfurilor", "Prețul de stabilire la nivelul actual al prețului", metoda de plicul sigilat bazat pe ieșiri închise. Stabilirea prețurilor pe baza fiecăreia dintre aceste metode.
Controlați întrebările
1. Metode de stabilire a prețurilor.
2. Cele mai frecvent utilizate metode de stabilire a prețurilor.
3. Determinarea prețului bazat pe metoda "Costul mediu plus profit".
4. Determinarea prețului prin metoda "furnizării-lizibilității și a profitului țintă".
5. Prețul bazat pe valoarea bunurilor.
6. Stabilirea prețului la nivelul prețurilor curente.
7. Stabilirea prețului prin metoda "Urmăriți prin lider".
8. Stabilirea prețurilor bazate pe tranzacționare închisă.
Subiecte pentru mesaje și rezumate
1. Efectuarea de sarcini individuale propuse de profesor.
Planul de studiu
După ce ați studiat acest subiect, veți învăța:
Ce este venitul;
Pe tipurile de venituri, sursele lor;
Despre factorii care afectează profitul;
Rentabilitatea organizației.
Termeni și concepte majore
Venituri. Venituri din activități obișnuite. Venit operațional. Venitul de eroare. Cheltuieli privind activitățile obișnuite. Costuri de operare. Costurile de neelizare. Factorii externi și interni care afectează profiturile. Profitabilitatea și tipurile sale.
Controlați întrebările
1. Ce venit se referă la veniturile din activitățile obișnuite?
2. Ce venit aparțin camerei de operații?
3. Ce venit se referă la non-dealerizarea?
4. Ce factori care afectează magnitudinea profitului sunt interne?
5. Ce factori care afectează magnitudinea profitului aparțin externei?
6. Ce sunt factorii de producție?
7. Care sunt factorii extraproducție?
8. Conceptul de rentabilitate?
9. Tipuri de rentabilitate.
Elevii trec subiectul pe probleme
1. Conceptul de venituri și cheltuieli ale întreprinderii, venituri.
2. Factorii care afectează amploarea profitului.
Planul de studiu
1. Împrumuturi, forme de împrumuturi
2. Gestiunea financiară.
După ce ați studiat acest subiect, veți învăța:
Ce este un sistem de credit;
Cine este creditorul care este debitor;
Care sunt formele de împrumuturi;
Cum sunt gestionate resursele financiare.
Concepte și termeni de bază
Sistem de credit. Creditor. Debitor. Forme ale împrumutului. Tipuri de credit. Forme ale împrumutului. Structura sistemului financiar. Două sfere de aplicare practică a resurselor financiare. Servicii financiare.
Verificați întrebările și sarcinile
1. Forme ale împrumutului.
2. Împrumut bancar.
3. Împrumut de stat.
4. Împrumut de consum și de investiții.
5. Credit reciproc.
6. Împrumut natural.
7. Împrumut internațional.
8. Împrumut pe termen lung și pe termen scurt.
9. Tipuri de împrumuturi pe termen scurt.
10. Împrumut de încredere.
11. Împrumut bancar.
12. Credit de agrement.
13. Factoring.
14. Împrumut valutar.
15. Organizarea de gestiune financiară a întreprinderii.
Subiecte abstracte
1. Împrumuturi, forme de împrumuturi.
2. Gestionarea activităților financiare ale întreprinderii.
Numărul de lucru independent 12. Activități de planificare
Planul de studiu
1. Planificarea metodologică.
2. Organizarea planului de afaceri (întreprindere).
După ce ați studiat acest subiect, veți învăța:
Esența normei;
Esența standardului;
Potrivit unor grupuri, se dezvoltă standarde;
Pentru care se aplică normele și standardele;
Care este planul de dezvoltare a întreprinderii;
Care sunt secțiunile planului de dezvoltare al întreprinderii;
Date inițiale pentru a compila planul de dezvoltare a întreprinderii;
Valoarea și conținutul planului de afaceri.
Termeni și concepte majore
Normă. Regulator Planul de dezvoltare a întreprinderii. Datele inițiale pentru pregătirea acestuia. Plan de afaceri. Activitățile planului de afaceri.
Verificați întrebările și sarcinile
1. Care este norma și standardul.
2. Ce reguli se referă la costurile forței de muncă vii?
3. Ce dispoziții se referă la normele costurilor materiale?
4. Ce reglementări sunt reglementările privind utilizarea armelor de muncă?
5. Ce reglementări sunt standardele de organizare a procesului de producție?
6. Care este planul de dezvoltare a întreprinderii?
7. Care este planul de afaceri?
8. Sarcini rezolvate cu un plan de afaceri.
9. Ce blocuri este un plan de afaceri?
Elevii îndeplinesc sarcinile individuale ale profesorului pe această temă.
Numărul de lucru independent 13. Indicatori principali
Planul de studiu
1. Indicatori de utilizare a resurselor financiare.
După ce ați studiat acest subiect, veți învăța:
Ce indicatori sunt calculați pentru a analiza poziția financiară;
Metodologie pentru calcularea acestor indicatori;
Ce formulare de raportare sunt utilizate pentru a calcula acești indicatori.
Termeni și concepte majore
Indicatori financiari. Funcția indicatorilor de stabilitate financiară (coeficienți). Indicatori de stabilitate financiară, metoda de calcul al acestor indicatori. Indicatori de performanta. Indicatori ai activității de afaceri. Coeficienți de cifra de afaceri inventarului.
Controlați întrebările
1. Cum se calculează coeficientul de independență?
2. Cum se calculează ponderea fondurilor împrumutate?
3. Cum se calculează raportul fondurilor împrumutate și proprii?
4. Cum este proporția de creanțe?
5. Cum este proporția de fonduri împrumutate pe termen lung și pe termen lung?
6. Ce arată coeficientul de independență?
7. Ce arată indicatorii de solvabilitate?
8. Cum este calculată raportul de lichiditate absolută?
9. Ce arată raportul absolut de lichiditate?
10. Ce indică activitatea de afaceri?
11. Cum este coeficientul global de cifră de afaceri și ce caracterizează?
12. Ce indică rentabilitatea?
După studierea subiectului, elevul trebuie să rezolve sarcina propusă de profesor.
Numărul de lucru independent 14. Organizare (întreprindere)
Planul de studiu
După ce ați studiat acest subiect, veți învăța:
Privind direcțiile activității economice externe a întreprinderii;
Despre condițiile de bază de creare a asociațiilor în participațiune;
Ce activități implică crearea de asociații în participațiune;
Care sunt asociațiile în participațiune;
Despre contract și conținutul acesteia;
Despre tipurile de așezări utilizate în practica internațională;
Despre taxa vamală.
Termeni și concepte majore
Principalele condiții pentru crearea de asociații în participațiune. Etape de creare a asociațiilor în participațiune. Contract de comerț exterior. Colecția documentară. Scrisoarea de credit documentară. Transfer bancar. Cont deschis.
Verificați întrebările și sarcinile
1. Ce sunt determinate problemele juridice ale asociației în comun?
2. Care sunt fundațiile pentru crearea unui joint venture?
3. Ce caracterizează asociațiile în comun?
4. Contractul de comerț exterior și conținutul acesteia.
5. Descrieți tipurile de calcul în implementarea tranzacțiilor comerciale externe.
6. Datoria vamală.
7. Valoare în vamă.
8. Ce rate sunt aplicate la calcularea taxelor vamale?
Subiecte abstracte
1. Antreprenoriatul comun.
2. Organizarea așezărilor internaționale.
1. Kartashova V.N., PRIKHODKO A. V. Economie a organizației (întreprindere): manual pentru mass-media. specialist. studii. unități. - M.: - Înainte, 2004.
2. Lipsitz i.v. Introducere în afaceri și economie: un manual pentru custodie. - M.: - VITA-PRESS, 2009.
3. Safapronov N. A. Economia organizației (întreprindere): manual pentru mass-media. specialist. studii. unități. - M.: - Economist, 2004.
4. Tabachniks B. I. Dermakov V. K., Linkov L. Ya. Fundamentele economiei pentru custodie. - M.: - VITA-PRESS, 2008.
5. Chechevitsyn L. N. Microeconomie: Tutorial - Ed., Pererab. si adauga. - Rostov N / D: Editura "Phoenix", 2006
