Fiecare participant la Assa lucrează independent, dar, în același timp, utilizează sistemul de reduceri și servicii ale Asociației. Autoritatea Centrală a Assnei negociază cu producătoriiȘi despre achizițiile pentru toți participanții la rețea, despre reduceri (producătorii beneficiază de un canal de vânzări mari) și despre promoțiile de marketing. Achiziționează fiecare participant se desfășoară, dar ținând cont de aceste acorduri.
Branding. Farmaciile nu reprezintă o condiție prealabilă pentru participarea la asociație. Fiecare participant decide el însuși, să facă acest lucru sau nu. ConformShishkin, acum marcat Farmaciile sunt mai mici de 100. Motivul este că multe rețele au intrat în Assa au branduri locale puternic recunoscute. Cu toate acestea, toate farmaciile au un logo ASNA în camera de tranzacționare pentru cumpărătorii orientați cu carduri de reducere ale asociației (cardurile funcționează în întreaga rețea).
Piața farmaceutică rusă în numere
64 de miliarde de ruble. Volumul livrărilor de droguri în farmacie în cadrul programului de sprijin medical preferențial în prima jumătate a anului 2015 - cu 22% mai mult decât în \u200b\u200bianuarie-iunie 2014
Pe 23.8 p.t. Prețurile de creștere pentru medicamentele din Rusia pentru primul trimestru al anului 2015 în legătură cu ianuarie-martie 2014
16,2 milioane de ruble. A existat o cantitate totală de amenzi de farmacie în urma rezultatelor verificării Roszdravnadzor și a Procuraturii în 2014. În total anul trecut, Roszdravnadzor Retail a deținut 4 000 de inspecții, în care au arătat 1456 de încălcări
24,2 miliarde de ruble. Volumul vânzărilor lanțului de farmacie "Rylag" în 2014
Pe 97% , inainte de 69 ruble ., Termometrul rotativ a crescut în prețul lunii iunie 2014 până în iunie 2015
Aproximativ 15% Poate creșterea inflației de droguri în 2015, potrivit lui Deloitte
Locul 11. În 2013, Rusia a ocupat consumul mediu pe cap de locuitor al medicamentelor (în dolari SUA). Primul loc a aparținut Statelor Unite, al doilea - Canada, al treilea - Japonia
68% dintre ruși Se crede că ponderea medicamentelor importate în Rusia în termeni monetari va scădea în următorii doi ani
Surse: DSM, Rosstat, Deloitte, Rigra, Roszdravnadzor, Eiu, IMS
Înseamnă de la criză
Potrivit directorului Centrului pentru economia socială a lui David Melik-Huseynova, cu volume mari de reduceri de achiziții pot ajunge la 10-15%. Producătorii agricoli sunt interesați să lucreze cu rețele de farmacie mari și nu cu jucători mici, director general adjunct al Stada CSI care deține Ivan Glushkov: "Trebuie să înțelegeți că producătorul plătește în primul rând acces la cumpărători. Dacă partea pieței de asociere este mare, atunci costul accesului la consumator va fi, de asemenea, mai mare pentru producător. "
Mai mult, din 1 iulie 2013, Ministerul Sănătății a interzis medicilor să prescrie și să deschidă medicamente pe branduri. De la acea vreme, medicii descărcați medicamente nu după nume, ci cu o indicație a numelui internațional non-proprietar (MNN) a medicamentului. Astfel, nu doctorii, iar farmaciștii din farmacii recomandă cumpărătorilor, care branduri de medicamente aleg. Prin urmare, promoțiile din rețelele farmaceutice mari au devenit un canal de marketing foarte important pentru produse farmaceutice.
Creșterea accentuată a ASNA este asociată în primul rând cu criza, directorul de dezvoltare a RNC Pharma Nikolai Bespalov: "În condițiile actuale, farmacia încearcă să se unească - deci este mai ușor să supraviețuiască. Companiile mari din cauza efectului scalei pot reduce costurile și pot menține o rentabilitate pozitivă ". Înainte de criză, rentabilitatea celor mai eficiente lanțuri de farmacie a fost la nivelul de 8-10%, se clarifică, mai slab - 3-5%, iar acum cel mai bine - 5%, pentru rețele minore - 1-3%, spune Blizzards.
Concurenții nu recunosc
Experții comparați în mod tradițional Assa cu rețele farmaceutice. RNC Pharma are un rating separat al asociațiilor de farmacie, dar Assa nu participă la ea. Ea are loc numai în clasamentul "Chains-ului de farmacie clasic". Bespalov explică faptul că, prin modelul său, Assa este similară cu rețeaua de farmacie franciză: există și mulți participanți, dar rețeaua are standarde generale, iar toți participanții folosesc preferințe ale unui jucător de piață mare. Francizarea este utilizată, de exemplu, rețeaua Riga, care acum se ocupă de locul al doilea în clasament, grupul A5, stând în locul cinci. Compania analitică internațională IMS Health, de asemenea, pune asna la ratingul de rețea.
Între timp, rețelele care intră în mod tradițional în primele 5, nu își recunosc asna. "Assa este o uniune, pe care nu o înțeleg, spune Alexander Filipendov, director general al Rigla. - Rețeaua ar trebui să aibă semne: o singură legalitate, buget. Și aici nu este. " CEO-ul grupului A5 Andrei Gusev este solidat cu el: "Assa nu funcționează cu mărci proprii, nu au un sistem centralizat de achiziții publice. Cred că vor lansa o dată publicitatea sau vor începe să dezvolte discounteri, deoarece nu au tehnologii. Prin urmare, pentru rețele mari, ele nu sunt concurenți. Assa este un parteneriat de marketing, nu mai mult decât atât. "
Revizuirea "parabolei. Bandă câine "(Assa Satanaeva)
Dragă Assna!
Mi-a fost dor de tine. Ei bine, a decis să cheltuiască. Am citit parabola. M-am simțit rușine. La urma urmei, am fost ca "eroul tău". Am făcut o astfel de acțiuni timide în cei 30 de ani și patruzeci și șaizeci.
Acum m-am dus la cel mai de opt an. Un om înțelept, director al instituției de proiectare, a spus o astfel de glumă. A mângâiat cercul de pe tablă. Două diametre perpendiculare împărțite în patru sectoare egale.
Pentru primii zece ani, copilul câștigă cunoștințe. Strikham Primul Quadrant. Pentru a doua zece ani, o persoană își umple memoria pentru un alt cartier. Pentru al treilea deceniu, mai multe cunoștințe dobândesc, iar cu patruzeci de ani, creierul sa completat în cele din urmă. De la patruzeci și cincizeci, uită câteva informații ...
Aici povestea mea șterge incubația unui sector.
Și până la 80 de ani este gol ca un copil nou-născut.
Vârsta mea se apropie de optzeci. Inteligența mea trebuie să fie zero. Și nu cred. Văd ce sunt încă inteligent.
Pentru că sunt din ce în ce mai multe makeli cu fiecare zi. Și astfel de acțiuni se întâmplă din ce în ce mai mult.
Soția mea, Valentina Gavrilovna, mai mică de 4 ani. Aceasta este o persoană uimitoare! Nu a avut niciodată dușmani! A iubit și a respectat totul:
personal de lucru
vecinii din apartament (și sa mutat într-o altă casă, iar noii vecini au iubit-o imediat și au venit),
vecinii din țară (unii vinde cabana și noii vecini îl iubesc imediat și au respectat),
vecini în vara fiului,
merge în spital și vor dobândi prietene care o numesc și se vor întâlni,
fiii iubesc și apreciază.
Era cel mai bun economist al plantei Mare,
tricot croșetat și pe spițe,
croit și coase hainele,
frumos culinar (nepoți, după ce au aflat că merg să ne viziteze, sări de la încântare - mătușa Valya se va hrăni gustoase),
frumos agronom (totul ne fertiliză),
foarte păstrează legume și fructe ...
Și 125 mai multe avantaje ...
Conștiința în oameni din interior nu este atât de curată ca în afara. Există întotdeauna faptul că sufletul este chinuit dureros rănit. Și nu vă ascundeți de conștiința voastră.
Mulțumesc, dragă Assna, pentru înțelepciune. Fi fericit. Ta
Nikolai Dmitrievich Balabai 11/11/2015 22:51 Declarația de încălcare / ștergere
+ Adăugați comentarii
Bună dimineața, Nikolai Dmitrievich! Ai scris o soție de imnuri. Iar aceste cuvinte spun că, în zadar, conștiința este chinuită - ați observat creierul vostru, este neobservată pentru dvs., toate aceste lucruri invizibile, dar din fiecare minut decât o altă femeie, ca o altă femeie normală, este angajată în Valentina Gavrilovna. Dar 90% dintre bărbați nu înțeleg acest lucru. O femeie are nevoie doar de un cuvânt și se va întoarce, de dragul omului ei, întreaga lume pentru al face bine sau cum ar fi în familie. Pentru că pentru majoritatea femeilor, în primul rând, există întotdeauna doar o familie. Conștiința ar trebui să fie chinuită numai pentru că sunteți pentru el despre acest cuvânt, uneori, poate nu a fost găsit - pentru afacerea dvs., experiențe, agitație. Dar ea, după cum spui, cea mai inteligentă și femeie care înțelege - principalul lucru - ești cu ea. Sincer, invidiez arsul tău. Deoarece nu există suficienți bărbați reali - apărători de furtuni externe, de la infracțiune, de la lucrarea de sex feminin insuportabilă, de la tot ceea ce sufletul se încadrează în suflet. La urma urmei, doar cuvinte suficiente pentru ao topi. Pentru aceasta avem nevoie de astfel de înțelegeri, cel puțin uneori)), bărbați. Un cuvânt pentru o perioadă lungă de timp suficient pentru femei, cum ar fi valya. Despre Terry Egoes, după cum înțelegeți, nu contează aici. Aceștia se nasc "Lumea le-a servit".
Sunt foarte bucuros să vă aduc miniaturală terminată, extraordinară atât în \u200b\u200bconținut, cât și în formă. O voi pune pe un jurnal - cu permisiunea ta, Nikolai Dmitrievich. Și când ați realizat toate acestea)), cred că acum vor deveni mai generoase cuvintelor bune față de rudele lor. Ai o zeiță! Cuvântul bun nu merită nimic, dar nu se întâmplă niciodată)), îmbrățișează și doresc să păstrez sănătatea de mai mulți ani.
Admiratorul dvs. și prietenul loial,
Marketing practic
În ultimii ani, fuziunea și achizițiile se desfășoară activ pe piața de farmacie, ceea ce duce la o creștere a cotei de piață în regiunile separate sau la extinderea la noi teritorii de lanțuri federale federale și interregionale de farmacie. Analiștii indică o tendință constantă a consolidării primilor jucători ai pieței de retail farmacie. În fiecare an, separarea lor financiară și tehnologică de rețele regionale mici crește. Vom vorbi cu lanțurile de farmacie regionale și cu farmaciile independente în această situație, vom vorbi cu Alexander Shishkin, director general al Asociației Independente (Assa) și Alexander Kondratyev, partenerul guvernator al Asociației.
Colegii, care este modelul de afaceri al Assei?
Constăm în rețele independente de farmacie, combinate de serviciile ASNA la o rețea federală de farmacie federală, care este unică pentru Rusia. Toate serviciile sunt construite pe tehnologiile moderne, care sunt dezvoltate, sunt testate și susținute de Biroul Central al Companiei, iar toți participanții la sistem le folosesc în practica lor zilnică. În același timp, rețelele farmaceutice își păstrează independența juridică și financiară completă și, dacă se dorește, pot ieși din Assa, totuși, nu au existat încă astfel de cazuri pentru noi.
Ce crezi, de ce?
Construim sistemul nostru în așa fel încât să oferim partenerilor noștri soluții gata făcute în trei direcții principale:
Rețeaua de farmacie are întotdeauna o alegere: fie să investească în dezvoltarea și implementarea tehnologiilor sau să colaboreze cu noi și să utilizeze soluțiile gata făcute care au fost testate și să opereze mai mult de 1.000 de farmacii în întreaga țară. Pentru a construi un astfel de sistem, avem nevoie de câțiva ani și costă investiții semnificative.
Ce poate oferi asna partenerilor lor?
Timp de mulți ani, am colaborat în mod activ cu produsele farmaceutice pe contractele de marketing, avem mai mult de 150 dintre acestea. Acest lucru permite rețelei de farmacie să câștige un profit suplimentar, care este adesea comparabil cu venitul său de exploatare. Toate tipurile de evenimente de marketing sunt standardizate, este convenabil atât pentru lanțurile și producătorii de farmacie.
Pentru implementarea eficientă a programelor de marketing, avem un centru de instruire bazat pe standarde uniforme ale ASNA. Șefii de farmacii și farmaciști îmbunătățesc abilitățile de vânzări și îmbunătățesc cunoștințele produselor. Folosim toate formatele posibile: conferințe, seminarii, teleconferință, webinarii și module independente de învățare.
Spuneți-ne mai multe despre optimizarea proceselor de afaceri.
Oferim un întreg sistem de servicii pentru farmacii, dar cel mai relevant vă permite să controlați intervalul și rentabilitatea acestuia. Oferim un model gata cu o interfață web convenabilă pentru analizarea sortimentului farmaciei și formarea de propuneri pentru rotație, luând în considerare marja de mai sus (marja de operare și bugetul de marketing al producătorului). În compania noastră, timp de 10 ani de muncă, algoritmii cei mai moderni pentru calcularea nevoii, ordinea de bunuri, prețurile, inclusiv mediul competitiv, motivația personalului etc. Sistemul nostru funcționează pe principiul feedback-ului, astfel încât eficacitatea sa este în continuă creștere . În plus, investim anual o parte substanțială a veniturilor în dezvoltarea de noi tehnologii.
Există servicii pentru cumpărătorii de farmacii?
Aceasta este direcția cea mai promițătoare a dezvoltării noastre - vânzări personalizate de grupurile țintă de cumpărători. Acum suntem la începutul drumului - dezvoltăm o singură carte a cumpărătorului Assa. Acesta va dura 2-3 ani, iar acest serviciu va oferi comunicarea directă a producătorului cu cumpărătorii de farmacie Assa, va contribui la crearea unei baze de cumpărători loiali și va primi profituri suplimentare din vânzarea de activități de marketing de la bugetele de publicitate ale producătorilor.
Deci, ce este ASNA astăzi?
Nu suntem o rețea clasică, dar nu asocierea în înțelegerea sa tradițională. Assa nu desfășoară activități sociale ca alte asociații, deși intenționează pe termen mediu. Suntem o organizație comercială, dar strâns integrată cu participanții noștri. Prin urmare, ne poziționăm ca o singură rețea federală de farmacie care oferă partenerilor săi servicii uniforme în farmacii în mai mult de 20 de regiuni ale Rusiei.
Care sunt planurile dvs. pentru cea mai apropiată perspectivă?
Când am început acum 2 ani, sa crezut că publicul potențial al lui Asna a fost de 10.000 de farmacii. Acum vedem că consolidarea accelerată a pieței stimulează rețelele regionale să combine în sistemul nostru. Prin urmare, suntem în curs de dezvoltare activ, specialiștii vin la noi, eventual cele mai bune pe piață în domeniile lor. Acest lucru oferă un ritm ridicat de dezvoltare a noilor servicii și integrarea calității noilor participanți. Nu am dori să ne limităm cu orice cadru al numărului de farmacii și geografii. Există o expresie bună: "Oamenii de succes nu văd obstacole, ei văd ocazia". Sarcina noastră este de a oferi aceste oportunități pe piață și de a dezvolta atât de repede pentru a merge întotdeauna cu un pas înainte.
4 minute la citire
Timp aproximativ
Imprimare
și luați cu dvs.
Imprimare articol
Descărcați un articol
Marketing practic
Arzhakov R.S.,
Expert independent, șef de departament de marketing, Rigra Farmacie (2009-2011), director al STM, lanț de farmacie "A5" (2011-2013)
Toți participanții la piața de farmacie sunt bine cunoscuți de diferite grade de succes ale rețelelor ruse pentru dezvoltarea STM. Diferite strategii, abordări, logistică și scheme financiare, dar, desigur, unul este scopul inițial: obțineți un venit suplimentar. Ridicați "patru capete" * Randamente de producători de tencuieli, bandaje, lână, prezervative și altele, în principal bunuri iritabile - obiectiv ambițios și decent.
* Termen de la începutul anilor '90. Stabilește rentabilitatea vânzării calculatorului Taiwan PC Taiwan PC 386 în valoare de 400%.
Se pare că ar fi mai ușor: a plasat o comandă pentru producția de contract pe aceleași fabrici în care sunt produse Durex, Silkoplast, Kleenex sau Helen Harper. Din fericire, este un lucru simplu - este suficient să vedeți numele și adresa producătorului pe ambalaj. Înregistrat și aplicat propriul brand pe ambalaj. Cea mai ușoară modalitate este mimicarizată sub unul dintre liderii de pe piață. Dar, fără perspective judiciare solide din partea acestor lideri. În continuare, toate cele 200% au fost întocmite în loc de 30%, și înainte la suprapunerea planului de tranzacționare a rețelei.
Cu toate acestea, totul nu este atât de simplu. Și "Cu toate acestea" constă din mai multe componente importante:
Să începem cu prima.
Unde pe planeta noastră aproape toate și la cel mai mic preț? Răspunsul este unul: în China. Mergem pe Internet, ne uităm la programul marilor expoziții de producători "Total în lume", aleg cele mai apropiate de sortimentul de farmacie, cumpara un bilet, sosesc.
Sfaturi de ajutor
Regimul de vize în China pentru cetățenii Federației Ruse este simplificat: în zone economice speciale (de exemplu, Sinezen) Puteți obține o viză chiar la aeroportul de sosire, iar se oferă o ședere fără viză în termen de 14 zile în Hong Kong ne.
Expozițiile chinezești sunt impresionante. Hale uriașe, termometre electronice destul de de înaltă calitate în valoare de 60 de cenți americani (da, la fel, același lucru vândut în farmaciile din Moscova pentru 250-300 de ruble). Pe standurile producătorilor de ipsos - eșantioane concurează și sanitaplast. Vă arătați degetul la eșantion, întrebându-vă: "Cât de mult?". Și răspunsul face sudoarea de palmier: la "rafturile" rusești - 300-500%.
Așa că vreau, fără să plec de la stand, să încheiem un contract și să ștergeți rapid nasul la producători, din care 20% din bugetul de marketing nu va interoga ("Avem promovare, TV, brand"). Mai mult, zâmbetul chinez zâmbește prietenos, promite să facă totul rapid și mai bun.
Dar ... Ca înțelepciune populară spune: "În spatele mării, un telefon este o jumătate, da ruble transport".
Zâmbetul chinez la expoziții se dovedesc adesea a fi reprezentanți ai producătorului, ci pur și simplu cu șobolani. Iar când vine vorba de un contract, atunci prețurile nu sunt ca atare, și din anumite motive timpul de producție este întârziat, iar calitatea produselor nu corespunde probelor de referință.
Timp de 3-6 luni Lotul minim al STM va fi vândut în cele mai mari lanțuri de farmacie
Să presupunem că ați venit la o expoziție cu o persoană, nu la primul an care lucrează în contractul de producție de contracte în China. Cu aceasta, ați ieșit pe un bun producător, care produce de fapt DUREX pentru Reckitt Benckiser și a concurat pentru Johnson & Johnson. Am fost de acord cu prețul, am luat în considerare asigurarea, livrarea, vămuirea. Primit printr-o listă de prețuri de prețuri intermediare specializate DDP. Și în această listă de prețuri, nu departe de coloana DDP (RUR), veți vedea imaginația imaginabilă a coloanei MOQ (parte minimă de producție) și total (RUR) (costul lotului minim în ruble).
Așa că am ajuns la prima și cel mai mult, mi se pare, principala problemă a eliberării de bunuri sub STM. Cazul este după cum urmează: Pentru a descărca mașina din fabrică, producerea de ambalaje, spuneți, tencuiala fiecărui tip, trebuie să faceți cel puțin 30 de mii de pachete. Și pur și simplu nu este capabil să lucreze la jumătatea distanței sau într-un sfert din descărcarea unei astfel de mașini. În cazul prezervativelor livrate de bobine mari și, de regulă, în Rusia sunt ambalate în ambalajul 3, 12 etc., într-o singură bobină - 300 de mii de prezervative. Și așa - pentru toate categoriile de produse.
Acest tip de restricții se referă nu numai la producătorii chinezi: mașini la fabricile din Belarus, Rusia, Europa și China lucrează foarte asemănător.
Chiar și în cele mai mari lanțuri de farmacie, partidele minime ale produselor STM vor fi vândute de la trei la șase luni. Dar vorbim despre sute de farmacii!
5 minute la citire
Timp aproximativ
Imprimare
și luați cu dvs.
Imprimare articol
Descărcați un articol
Marketing practic
Muravyova k.yu.,
Profesor asociat al departamentului de publicitate și PR RGPU-le. Herzena, profesor asociat al Departamentului de publicitate SPBSU, Managing Partner Business & Technologies Group / PharmExPerience Division
Tendințele economiei globale desemnează sarcini complet noi, tehnologii, metode de rezolvare a pieței farmaceutice și a pieței de farmacie. Una dintre tendințele pronunțate din Rusia, ca și în întreaga lume, trebuia să lucreze cu propriile sale lanțuri de farmacie (STM) și cu mărci unice (EMM).
Marci private de lanțuri de farmacie, branduri unice (branduri de magazin, etichetă privat) este o linie de sortiment disponibilă la solicitarea rețelelor sub o marcă deținută de o rețea de tranzacționare sau de rețele multiple. Producția poate fi contractuală sau proprie.
Pentru prima dată, au apărut timbre private de tranzacționare în Marea Britanie la sfârșitul secolului al XIX-lea. În secolul al XX-lea, rețelele mari de farmacie au început să fie combinate pentru a crea branduri unice. Această tendință a fost luată în alte țări. Factorul cheie în apariția, formarea, dezvoltarea și transformarea STM în EMM a devenit consolidarea comerțului cu amănuntul în țările dezvoltate.
STM face parte din farmacie. În cazul ETM, mai mulți jucători sunt combinați pentru a crea un produs de mare zi.
Mai mult, divizia a mers - jucătorii minori au început să se unească mai des pentru a crea EMM, oferind o marjă mare datorită volumelor combinate, în timp ce rețelele mari au trecut la dezvoltarea STM. Apoi jucătorii majori au început să aplice tehnologia ETM atunci când împărțiți produsul finit la propriul STM.
De fapt, ETM este creat același STM, dar deține o comunitate sau parteneriatul lanțurilor de farmacie. Emiterea STM în cadrul unui astfel de conglomerat reduce semnificativ costul producției, vă permite să vindeți ETM la un preț unic, similar cu produsul obișnuit și, în același timp, să primească venituri mai mari. Cu aceasta, produsul poate fi achiziționat de către Farmacie Union și Fake și marcat ca rețele de Farmacie STM și poate fi vândut sub un singur brand pentru toate rețelele implicate în acest proces.
Indiferent dacă intenționați să utilizați strategia pentru crearea STM sau de a negocia posibilitatea de a combina și crea ETM, trebuie să cunoașteți principiile și riscurile de a lucra la lansarea propriei dvs. de produse.
Punerea în aplicare a strategiilor integrate de dezvoltare a portofoliilor STM face parte din războiul informativ pentru client, loialitatea, devotamentul și încrederea mărcii. Crearea unui astfel de produs este o muncă grea, dar recunoscă din punct de vedere financiar. Sistemul și branding-ul structural ca o platformă tehnologică la modă pentru poziționarea bunurilor și serviciilor au dat mult timp liber comunicări vizuale ușoare în toate domeniile, cu excepția produselor farmaceutice. Este încă fără marketing, analiză, branding numai cu tehnologiile vizuale nu poate face. Sfera de farmacie a răspuns rapid la schimbări în mediul de afaceri, iar atunci când totul a fost improperly fond de a construi un sistem de vizualizare de marcă, rețelele globale de farmacie au contribuit deja la finanțe substanțiale la crearea și poziționarea mărcilor proprii cu o dezvoltare și o strategie pe termen lung de poziționare și extindere a portofoliului.
STM este o marcă înregistrată vizualizată, cu o strategie clară de poziționare și de construire a unei linii de sortiment cu o analiză profundă a pieței de comercializare, în special, în special, cu un anumit capital de reputație, care este transmis de la instituția de farmacie implicată în implementarea sa. Astăzi, această practică este distribuită în toate țările, inclusiv în Rusia.
Pentru a crea branduri proprii își pot permite numai instituții de farmacie mari, jucători majori de rețea, cooperative și sindicate de cumpărare, organizații de pacienți și proiecte caritabile, asociații de mari importatori și asociații regionale de produse cu ridicata, distribuitori. În ceea ce privește farmaciile private mici și comercianții cu amănuntul individual, aici situația este oarecum diferită - nu există un volum, cifra de afaceri și, prin urmare, marginalitatea este scăzută.
venit de până la 75%
Aduceți EMM.
Nu este doar prestigios să-și creeze brandurile, dar și profitabile - nu a ajuns imediat la această concluzie. Principalele probleme ale farmaciilor de astăzi sunt încă aceleași:
Fiecare instituție de farmacie este interesată de creșterea rentabilității și a loialității rayingului. Și aici au venit STM și ETM, așa cum spun ei, în curte. Dar, datorită conținutului propriilor branduri cu un nivel de preț continuu, creșterea inflației, costul monedei, marginile este treptat scăzând, iar costurile de marketing pentru promovare încep să concureze cu costul producătorului pe unitate produs. Se pare că este uneori profitabilă să nu facă nimic mai mult decât să arate în mod constant activitate. În cadrul situației actuale de criză, acest lucru este astfel reducând costurile și înghețarea tuturor proiectelor, dar pe termen lung, totul este exact opusul.
Cercetătorii europeni, analizând rezultatele efectului crizei asupra farmaciei și industriei farmaceutice, a dezvăluit o tendință curioasă. Organizațiile care, în perioadele de criză, echilibrarea la marginea falimentului și supraviețuirii, au introdus noi mărci, investite în căutarea și dezvoltarea produselor în timpul ieșirii economiei din recesiune, nu au avut bani liberi cu privire la acompaniamentul informațional al scuzelor lor, Dar, în același timp, a primit randamentul maxim și fluxul financiar nou. Și viceversa - companiile care au redus costurile și copiate bani, atunci când părăsesc criza, au avut finanțare, dar nișă a fost deja dată concurenților, dar pentru a dezvolta noi categorii și tehnologii nu au făcut-o în criză, înseamnă să plătească o verificare mare în segmentele de pe șomeri. Concluzia este simplă: cheia succesului financiar pe termen lung este de criză să nu reducă informațiile și intensitatea inovatoare a muncii, ci de a încerca să optimizeze costurile la implementarea unor linii noi, sporind poziția gamei actuale și a căutării pentru decizii.
Se dovedește că investițiile în STM și EMM sunt eficiente și benefice în criză datorită unui control scăzut al avionului. Astăzi, o sumă relativ mică poate fi dată la televizor o campanie publicitară de o asemenea scară, care chiar și cel mai mare lanț de farmacie nu și-a putut permite din cauza prețurilor esențiale ridicate. Economiile economice în detrimentul pieței, privind crearea de comunicații vizuale, pe poziționarea și realizarea, posibilitățile care sunt gata de a oferi producătorilor pentru o descărcare suplimentară este tot ceea ce face munca cu STM și ETM cât mai scăzută în această perioadă.
Toate aceste etape au trecut deja piața europeană. În condițiile economice post-război, primele mărci internaționale au apărut ca un produs al luptei competitive între cei mai mari comercianți cu amănuntul și presiunea asupra acestora producătorii de Farbreand, Produsele Medicale și Cosmetice. Noul pas de tranziție de la STM a fost asociația de jucători și crearea de ETM, când a fost prezentată o mare cifră de afaceri și un număr mare de puncte de vânzări în agregarea rezultatelor remarcabile și apoi separarea din nou pe STM, dar cu o achiziție comună de materie prima.
Prețul propriilor branduri din Rusia este, de obicei, construit pe principiul împărțirii gamei pentru o clasă premium, medie și economică. În fiecare categorie de prețuri, prețul maxim admis este stabilit în timp ce respectarea cu o calitate acceptabilă și de preferință de înaltă calitate. Mijlocul de vânzare este mai slab în Rusia datorită unui pachet social puternic, în timp ce în străinătate, produsele de mare viteză și prețurile medii reprezintă ponderea leului de vânzări sub propriile sale branduri de farmacii, iar segmentul premium este în cerere destul de slab.
Liderii de lucru cu STM și ETM - Olanda, Marea Britanie, Elveția, Spania, Germania. În ceea ce privește valoarea, în general, Europa, cota de piață a mărcilor proprii și a produselor în cadrul acestora este mai mare de 30% din cifra de afaceri totală. Dacă spunem că atunci când măsurați indicatori voluminos, această cotă va fi semnificativ mai mare, apoi ieșim de un indicator de aproximativ 40%. Există o diferență semnificativă în prețul STM și brandurile promovate: în vest - 10-50%, în Rusia - 25-35% la STM și până la 75% de către ETM.
Popularitatea consumatorului de STM și ETMS în fiecare țară este determinată de o serie de factori: Codul cultural, omogenitatea socială, caracteristicile naționale, nivelul și calitatea vieții, dezvoltarea pieței și concurența, solvabilitatea publicului, calitatea dezvoltării mărcilor locale , reprezentând branduri mondiale - pot fi transferate infinit. De obicei, 2-3 profiluri de poziționare ale profilului de poziționare a liniei STM sau ETM sunt fixate în funcție de teren sau regiune. Eroarea dintre profiluri dintr-o țară este de obicei mică, ceea ce face posibilă determinarea cu exactitate a gamei proprii sale. În Rusia, acest lucru este destul de dificil - diferite regiuni diferă radical. Planificați sistemul cu profiluri în întreaga țară, înseamnă a fi inflexibil și scăzut. Pe de o parte, sistematizarea gamei și nervozitatea este compensată de cifra de afaceri. Și, pe de altă parte, această situație cu monopolizarea generală a pieței lasă posibilitatea de a dezvolta farmacii mici private în detrimentul serviciului ridicat și unicitatea produselor propuse în propriile mărci comerciale.
Investițiile în STM și ETM sunt eficiente și benefice în criză
Astăzi, sectorul global al propriilor sale mărci comerciale de farmacie reprezintă o cotă destul de mare din cifra de afaceri și există o tendință spre o creștere constantă a diferitelor linii și produselor de sortiment atât în \u200b\u200blume, cât și în Rusia.
Citiți continuu în camera următoare.
8 min pentru a citi
Timp aproximativ
Imprimare
și luați cu dvs.
Imprimare articol
Descărcați un articol
Managementul personalului
Kulichich M.v.,
Facilitator, antrenor, antrenor
Puteți răspunde la o întrebare simplă: "Care este sarcina principală a capului?" Vom căuta răspunsuri în acest articol. Să vorbim, de asemenea, despre ce metode managerul poate decide această sarcină.
"Cei mai eficienți lideri pe care am știut-o în viața mea sau pe care le-am citit, posedă aceeași caracteristică a caracterului: ei nu umili cu ceea ce au. Ei cred cu toate inimile lor pe care le puteți imagina o realitate diferită și într-o încorporată în viață ".
John Mitchell, Brigadier General Forțele Aeriene ale SUA, expert recunoscut în domeniul schimbărilor culturale, strategice și organizaționale
Punerea întrebării principalei sarcini ale capului, puteți obține multe răspunsuri diferite. Dar, dacă această întrebare este un om de afaceri cu experiență, veți auzi cel mai probabil un singur răspuns: "Sarcina este una - obține rezultatul".
Întrebare cheie - Cum? În ultimii ani, acest mister a generat o întreagă industrie. Mii de consultanți, antrenori și antrenori fac carieră și câștigă bani pentru directorii de testare și învățare, urmărind scopul de a face Wizards, care vor putea transforma obiectivele ambițioase ale companiei în realitate.
Daniel Goleman - consultant HayGroup, co-președinte al consorțiului pentru studiul inteligenței emoționale în organizațiile care acționează în cadrul magistraturii psihologiei profesionale și aplicate a Universității din Ratzers (PiscataAuway, New Jersey); Autorul cărților "Intellect emoțional" (inteligență emoțională, Bantam, 1995) și "Lucrul cu inteligență emoțională" (lucrul cu inteligența emoțională. Bantam, 1998).
Studiile au arătat că climatul cel mai favorabil și cei mai înalți indicatori de performanță din acele organizații ale căror capete au stăpânit 3-4 ghiduri de stil.
Cel mai interesant, în opinia mea, studiile de stiluri de conducere aparțin lui Daniel Gulman și companiei de consultanță Hay / Mcber. Ei au efectuat unul dintre primele studii cantitative care au făcut posibilă stabilirea relației dintre tipul de comportament al capului și rezultatele activităților organizației. Lucrul cu o bază de date a acoperit 20.000 de manageri de top din diferite țări, angajații de fân / MCBER au dezvăluit 6 stiluri de management determinate de caracteristicile comportamentale ale managerilor. Sa dovedit că stilul de management al managerului afectează climatul din companie și îi afectează indicatorii financiari.
Gullman și echipa sa au alocat 6 stiluri de conducere (tabel):
Autorii au analizat în detaliu impactul fiecărui stil asupra rezultatelor lucrării companiei, determinate în mod clar, în ce cazuri managerul ar trebui să treacă de la un stil la altul și a arătat că abilitatea de a comuta este foarte importantă pentru manageri.
Fiecare dintre stilurile luate separat are o influență directă și (sau) indirectă atât asupra atmosferei de lucru din companie, cât și asupra rezultatelor acestuia, inclusiv cele financiare.
| Dictatorial | Autoritar. | Prietenos | Democratic | Referință (perfecționist) | Menticular (coaching) | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Stilul de conduită | Necesită depunerea imediată | Mobilizați oamenii în direcția viziunii lor | Creați conexiuni emoționale și atmosferă armonioasă | Ajunge la un consens prin participare activă | Așteptați sarcini rapide și rezultate ridicate | Dezvoltați oamenii pentru viitor |
| O frază | Fă ceea ce se spune! | Urmați-mă! | Oamenii sunt în primul rând! | Ce crezi? | Fă ca mine! | Incearca-l? |
| Competențe de bază | Obiectivul de realizare a energiei, inițiativa, auto-controlul | Încrederea în sine, empatia, schimbarea catalizatorului | Empatie, relație de construcție, comunicator eficient | Colaborare, Management de echipă, Comunicator eficient | Bunătate, dedicare, inițiativă | Empatie, abilitatea de auto-analiză și dezvoltare a altora |
| Funcționează cel mai bine | În situații de criză și cu angajați complexi | Dacă modificările necesită o nouă viziune sau necesită o nouă direcție de dezvoltare | Când trebuie să ajuți un angajat să îmbunătățească rezultatele sau să asigure stabilitatea companiei | Când aveți nevoie de un consens sau o participare activă, experiență și expertiză a angajaților | Când trebuie să obțineți rezultate rapide din angajații competenți foarte cunoscuți | Când trebuie să ajuți un angajat să îmbunătățească rezultatele, să asigure stabilitatea companiei |
| Impactul asupra rezultatelor climatice și al afacerilor | Negativ | Cel mai adesea foarte pozitiv | Pozitiv | Pozitiv | Negativ | Pozitiv |
Deci, o echipă de cercetători a determinat efectul fiecăruia dintre cele șase stiluri pentru climă și eficiența companiei. Clima include 6 factori care determină atmosfera de lucru a companiei:
Studiile au arătat că cel mai favorabil climat și cei mai înalți indicatori de performanță din acele organizații ale căror capete au stăpânit 3-4 stil de orientare
Șase stiluri de conducere au un efect tangibil asupra fiecărui aspecte ale climei. Ei bine, și apoi, dacă vedem cum clima este afectată de eficiența financiară a companiei, cum ar fi randamentul vânzărilor, creșterea veniturilor, eficiența generală și rentabilitatea, vom vedea o legătură directă între ele.
Liderii care folosesc stiluri care afectează în mod pozitiv climatul companiei primesc rezultate mult mai mari. Acest lucru nu indică în nici un fel că climatul companiei este singura forță motrică a productivității sale. Condițiile economice și dinamica concurenței - înseamnă foarte mult. Cu toate acestea, rezultatele studiului lui David Gulman și ale echipelor sale demonstrează că efectul climei asupra rezultatelor este prea mare pentru a ignora acest factor.
Este ușor de înțeles de ce din toate stilurile dictatoriale este cel mai ineficient. Imaginați-vă ce face un astfel de manager pentru angajați și companii. Împiedicând agresiv soluțiile lor la subordonați, capul a distrus totul nou. Oamenii dispare un sentiment de responsabilitate. Stilul dictatorial afectează negativ sistemul de încurajare. Pentru majoritatea profesioniștilor, banii nu sunt singurii factori motivați, satisfacția și mândria acestora sunt la fel de importanți pentru ei. Stilul dictatorial încalcă aceste sentimente. În cele din urmă, capul privează cel mai eficient instrument de gestionare - nu mai poate motiva subordonații, creând un sentiment de implicare în realizările generale ale companiei. Oamenii încetează să se întrebe ce se întâmplă în organizație, nu mai îngrijesc de soarta ei.
"O companie de calculatoare", spune Gullman ", a fost redusă criza: vânzările și profiturile au fost reduse, acțiunile sunt mai ieftine. Consiliul de Administrație a angajat un nou director general, care a fost considerat o reorganizare virtuoasă. El a început să reducă locurile de muncă din go, să vândă unități de probleme și să adopte alte măsuri dure, necesitatea pentru care a fost berii de ani de zile. Compania a fost salvată - cel puțin pentru o vreme. Cu toate acestea, la sosirea noului capitol din cadrul companiei, a fost înființată teroarea. Directorul general a fost umilit de subordonați, a arătat grav nemulțumirea față de cele mai mici rate. Compoziția cea mai mare conducere rar reproiectată: cineva de la managerii de vârf a respins directorul general, cineva sa lăsat pe sine. Subordonați drepți, temându-se de vestea proastă pentru a aduce mânia capului capului, a încetat curând să împărtășească informații despre IT. Starea morală a oamenilor era teribilă. Ca urmare, după o îmbunătățire pe termen scurt a indicatorilor de afaceri, cazul din nou a rămas rău. După ceva timp, consiliul de administrație a respins acest director general. "
Stilul dictatorial trebuie utilizat foarte atent și numai în cazuri excepționale, de exemplu, cu reorganizare de afaceri la scară largă. În plus, coerciția se poate aplica uneori în legătură cu subordonații dificili atunci când nu există niciun sens din alte metode.
Utilizarea acestui stil necesită, de asemenea, șeful înțelegerii că toate consecințele pentru deciziile luate în întregime se află în întregime.
Dacă liderul se bazează pe aceste metode în "timpul de pace", când pericolul a trecut deja, efectul pe termen lung asupra relației din echipă, atitudinea angajaților la munca lor va fi catastrofală.
Entuziasmul live și viziunea clară asupra modului în care se mișcă afacerea - trăsături luminoase ale unui stil autoritar. Acest stil este unul dintre cele mai eficiente deoarece are un efect pozitiv asupra tuturor componentelor climatului organizațional.
În primul rând, acest lucru se referă la o înțelegere clară a sarcinilor cu care se confruntă compania și valorile sale. Liderul autoritar consideră că perspectivele sunt bine, motivează oamenii, explicându-le, la fel de important pentru o lucrare comună a tuturor, astfel încât angajații să fie dedicați în mod special obiectivelor și strategiilor organizației. Formularea sarcinilor asociate obiectivului strategic general, managerul specifică standardele relevante. Fiecare membru al echipei înțelege ce lucrare este considerată bună și pentru care poate obține o recompensă. Stilul de reputație la fel de pozitiv afectează flexibilitatea. Liderul determină obiectivul final și, de regulă, oferă libertatea subordonată în alegerea fondurilor pentru realizarea și manifestarea inițiativei. În virtutea acestor caracteristici, stilul autoritar este bun aproape întotdeauna, dar mai ales în perioadele de instabilitate. Managerul de conducere din acest stil este capabil să elaboreze un nou curs și să conducă echipa.
Acest stil de conducere se învârte în jurul oamenilor. Adepții lui apreciază oamenii și emoțiile lor mai mult decât obiective și obiective. Suporterul stilului prietenos este încrezător că oamenii sunt cei mai importanți și mai valoroși din activele companiei. Pentru un astfel de lider, sentimentul de angajați este mai mare decât sarcinile și obiectivele corporative, așa că încearcă să facă angajații să fie fericiți, iar armonia a domnit în echipă.
Un stil prietenos Aderand stabilește relații strânse cu subordonații și, ca o recompensă, primește dedicarea lor sinceră și profundă. Acest stil de management este extrem de benefic pentru interacțiunea angajaților. Când oamenii se tratează bine, comunică, împărtășesc idei și inspirație.
Stilul prietenos contribuie la dezvoltarea flexibilității: în atmosfera de încredere reciprocă, inovarea devine familiară - oamenii sunt mai ușor să decidă asupra unei inițiative riscante. În plus, un astfel de lider acționează ca și capitolul înțelept al familiei, care, în calitate de copii cresc, schimbă regulile vieții întregii case: el nu impune regulile stricte pentru atingerea obiectivelor, dar le oferă dreptul pentru a decide cum să efectueze munca. Liderul prietenos distribuie generos laudă pentru o muncă bună. Astfel, el motivează angajații, deoarece lauda este un instrument de influență foarte puternic.
Stilul de prietenie este un instrument universal, dar este deosebit de eficient atunci când este necesar să se restabilească relațiile armonioase și încrederea în echipă, să consolideze spiritul moral, să stabilească interacțiunea.
Deși stilul prietenos are o mulțime de avantaje, acesta nu trebuie utilizat în formă pură. Punctul său slab - accent pe încurajare. Șeful poziției sale nu este adesea deficiențe vizibile. Dacă acest lucru se întâmplă o dată în timp, personalul începe să ia în considerare rezultatele mediocre sunt destul de admisibile. Când oamenii au nevoie de instrucțiuni clare, cum să depășească problemele grave, liderul care utilizează doar un stil prietenos, cel mai probabil nu va da astfel de instrucțiuni. "De fapt, acest stil, dacă este aplicat fără respectarea măsurii, poate dăuna foarte mult organizației. Prin urmare, mulți lideri remarcabili sunt intercalate cu un stil autoritar ", spune Gullman.
Un aderent al stilului democratic nu regretă timpul, încercând să afle opinia angajaților și, astfel, își caută încrederea și respectul. Ca rezultat, oamenii încep să lucreze cu o întoarcere mai mare. Comunicarea cu subordonații permite liderului democratic să înțeleagă mai bine ce să facă pentru a menține spiritul moral. În plus, angajații organizației democratice cu dreptul de vot la discutarea obiectivelor și standardelor corporative, realizează mai clar ce obiective sunt realizate și care - nu.
Adevărat, un stil democratic are de asemenea defecte, iar acest lucru explică de ce influența sa asupra climatului din organizație nu este adesea foarte vizibilă. Cea mai neplăcută consecință este întâlnirile infinite. Într-o dată, uneori sunt discutate de aceleași idei, dar nu ajung la o singură părere, nu vin, dar se termină cu toată numirea următoarei întâlniri. Mulți manageri folosesc acest stil când trebuie să accepte cele mai importante soluții: speră că datorită dezbaterilor lungi vor înțelege în cele din urmă ce să facă. Dar subordonații în astfel de cazuri sunt adesea în confuzie, au sentimentul că nimeni nu le administrează.
Un stil democratic dă cel mai bun efect atunci când managerul nu știe ce să aleagă calea și are nevoie de sfaturi angajaților. Cu toate acestea, chiar dacă liderul însuși vede în mod clar scopul și știe cum să meargă la ea, el poate asigura că subordonații vor oferi noi modalități de ao realiza. Un stil democratic nu este potrivit pentru organizațiile ale căror angajați nu sunt calificați sau informați și nu pot da sfaturi. În plus, acest stil nu este absolut aplicabil în timpul crizei.
Stilul de referință trebuie aplicat selectiv, deși principalele sale caracteristici arată foarte demnă. Capul stabilește la organizația standarde ridicate de muncă și un exemplu personal arată cum să le respecte. El obsedă ideea de îmbunătățire și accelerare a muncii, identifică instantaneu lucrătorii răi și fie obținută din ele fiind cele mai bune rezultate sau le găsește un înlocuitor.
Cu toate meritele, stilul de referință afectează negativ climatul din organizație. Cerințele pentru manageri sunt exorbitanți pentru majoritatea angajaților. Managerul își imaginează clar obiectivele și direcțiile de lucru, dar nu își pot declara în mod clar subordonații lor. Se pare că angajații în sine trebuie să știe ce să facă, și din moment ce nu știu, atunci cineva vrea să găsească pe cineva în locul lor. Prin urmare, oamenii în loc de a-și face cât mai bine posibil, ei încearcă să prezică dorințele șefului și să-și petreacă toată puterea pe ea. În plus, ei simt că capul nu are încredere în ei și nu dorește ca ei să lucreze independent și au arătat inițiativa. În ceea ce privește sistemul de remunerare, liderul "de referință" fie în nici un caz nu răspunde în nici un caz la munca subordonaților sau le critică. Oamenii nu au nici un sentiment de implicare într-o cauză comună: ei nu știu cum lucrarea lor afectează rezultatele generale ale companiei.
Stilul de referință poate fi util dacă există specialiști cu înaltă calificare și motivați în cadrul liderului care nu au nevoie de un control constant al autorităților (acest lucru este tipic, în special, pentru multe echipe de cercetare și birouri juridice). Într-o astfel de situație, stilul de referință își desfășoară rolul principal - contribuie la soluția rapidă la sarcină. Cu toate acestea, ca în toate celelalte cazuri, numai acest stil nu ar trebui aplicat.
Managerul de cartografiere ajută subordonatul să vadă punctele forte și punctele slabe, precum și construirea unei cariere, având în vedere. El încurajează angajații să stabilească obiective profesionale pe termen lung și îi ajută să dezvolte un plan de realizare a acestora. Nu va fi cumpărat în consultare și recenzii, delegat de bună voie Autoritatea, oferă oamenilor sarcini dificile și responsabile, chiar dacă înțelege că nu vor fi îndeplinite. Cu alte cuvinte, mentorii liderilor sunt pregătiți să se ridice cu dificultăți și de eșecuri momentale din motive de succes pe termen lung.
Studiul lui Gullman a arătat că stilul de mentorat este extrem de rar. Potrivit multor lideri, în condițiile actuale de concurență dură, pur și simplu nu au timp pentru munca de agrement și minuțioasă privind formarea și dezvoltarea angajaților. În zadar! Când subordonații știu că șeful își monitorizează bine munca, gata să ajute și să dea sfaturi în orice moment, ei nu se tem să experimenteze și acest lucru face ca echipa să fie mai flexibilă. Datorită dialogului, oamenii știu întotdeauna ceea ce îi așteaptă și modul în care munca lor este legată de strategia generală corporativă. Ei au un sentiment de responsabilitate, iar dedicarea obiectivelor generale ale organizației este consolidată, deoarece șeful arată subordonații care crede în ele, este gata să ajute și, în schimb, așteaptă returnări complete. Și foarte des oamenii fac tot posibilul pentru a-și justifica așteptările.
Stilul menticolului este foarte adesea eficient, dar efectul său asupra echipelor ale căror angajați își cunosc slăbiciunile și ar dori să lucreze mai bine sau să avanseze, dezvoltând noi abilități. Din păcate, acest stil nu funcționează dacă angajații din alte motive nu doresc să învețe și (sau) să reziste celui nou. Desigur, stilul mentacular nu este potrivit, dacă managerul nu are calificări și experiență pentru a ajuta subordonatul.
Unele companii au simțit deja efectul pozitiv din acest stil și au încercat să facă competența cheie de coaching a managerilor. În unele companii, o parte semnificativă a bonusurilor anuale este asociată cu realizările managerilor ca antrenori.
Multe studii arată că mai multe stiluri din arsenalul liderului, cu atât mai bine. Liderii deținând mai multe stiluri, în special autoritare, democratice, prietenoase și coaching, au cel mai bun climat și cei mai buni indicatori de performanță / rentabilitate. Și cei mai eficienți lideri schimbă în mod liber stilurile, dacă este necesar.
Doar câțiva manageri, desigur, dețin toate cele șase stiluri, și chiar mai puțini dintre ei știu când și cum să le folosească. Acest lucru este de înțeles și, în unele cazuri, soluția este extrem de simplă. Puteți construi o echipă de la angajați care dețin stiluri care nu au liderul organizației.
Assa invită rețelele de cadre didactice și farmaciile independente de a coopera. Lucrul împreună cu Assa lanțul dvs. de farmacie va avea ocazia să utilizeze serviciile ASNA și să facă afacerea mai profitabilă și mai tehnologică. Principalele direcții de dezvoltare a rețelei în colaborare cu Assa este:
