Korunk egyik leghatékonyabb ügyfélmegtartó eszköze a kedvezménykártya rendszer. Ennek megértésével és vállalkozásában való bevezetésével kézzelfogható eredményeket érhet el az eladások növelésében és még sok másban.
A kedvezménykártya rendszerrel megoldott feladatok:
Ismételt vásárlások ösztönzése;
A vállalat nyereségének növelése;
A csekk összegének és a vásárlások rendszerességének növelése (ez inkább a kedvezmények és bónuszok halmozódó rendszerére igaz);
Márkahűség kialakítása.
És most találjuk ki. Rengeteg lehetőség:
A kedvezménykártya vásárláskor kedvezményt biztosíthat. Általában a kedvezmény mértéke 1-2% és 10-20% között változik. Leggyakrabban a kedvezményes kártya kedvezményrendszere kumulatív: először egy kis százalékot állítanak be, majd a vásárlásokra fordított összegek bizonyos küszöbértékeinek átlépése után a kedvezmény növekszik.
A kedvezménykártya lehetővé teszi a bónuszok felhalmozását, majd elköltését a vásárlások után. Ez egy "ravaszabb" rendszer, mivel előírja a bónuszok elégetését és messze nem mindig egyszerű alkalmazási szabályokat. Ezenkívül leggyakrabban korlátozzák a bónuszokkal történő fizetést - a csekk összegének 20% -áig.
A kedvezményrendszer nem tartozhat magához a céghez, hanem partnerségi alapon valósulhat meg más szolgáltatásokkal: VISA bankkártyával, a Sberbank Köszönöm hűségprogramjával vagy a Svyaznoy-Club rendszerrel. Ebben az esetben bónuszokat gyűjthet és költhet el különböző márkák egész hálózatában.
Most már tudod, Hogyan működik a kedvezménykártya rendszer?. Nézzük önmagában:
Természetesen minden a kedvezménykártyák egy adott vállalkozásba történő bevezetésének stratégiájával kezdődik.
A stratégia kidolgozása és életképességének tesztelése után jön a következő lépés - egy kedvezménykártya-elrendezés létrehozása. Nemcsak a tervezési kérdések kompetens megközelítése fontos, hanem a projekt műszaki oldalának átgondolása is. Mágnescsíkos kedvezménykártya lesz, vagy intelligens kártya. Szükséges-e a személyes adatok fizikai elhelyezése a kártyán, vagy korlátozható-e az elektronikus adatokra. Anélkül, hogy a végsőkig megértené, sajnálatos hibát követhet el a felkészülési szakaszban, aminek kijavítása később sok időt és pénzt igényelhet. Ezért jobb, ha minden részletet előre lát, és ha szükséges, konzultál azokkal, akik már többször találkoztak ezzel a problémával, és első kézből ismerik hogyan működik a kedvezményrendszer.
Tehát az elrendezés készen áll. Ideje dönteni, melyik cég fogja kinyomtatni a kívánt példányszámot. Ha felveszi a kapcsolatot egy nagy piaci tapasztalattal és jó hírnévvel rendelkező nyomdával, akkor valószínűleg megtudhatja, hogy mely anyagokat a legmegfelelőbb a feladatához, milyen személyre szabást érdemes minden esetben elvégezni, és melyiket tudja nélküle. Más szóval, tanácsot adnak a kedvezménykártyák nyomtatásának legjobb módjáról. És mivel a nyomda szakemberei nem először szembesülnek hasonló kihívásokkal, véleményükben meg lehet bízni. Ők biztosan tudják hogyan működik a kedvezménykártyaés hogyan lehet a legjobban kinyomtatni.
Bingó! Felveheti a nyomtatott kiadást, gondosan ellenőrizheti, hogy nem hibás-e, és a kártyákat munkába állhatja. Egyébként a kedvezménykártyákat díj ellenében és ingyenesen is terjesztheti - minden lehetőségnek megvannak a maga előnyei és hátrányai. A döntést elsősorban az Ön vállalkozásának sajátosságai, valamint a vállalatában és a piac egészében uralkodó körülmények határozzák meg.
Következtetés: amikor a kedvezménykártyák bevezetését tervezi vállalkozásában, ne tegyen aktív lépéseket, amíg meg nem értette hogyan működnek a kedvezménykártyák. Fedezze fel az összes lehetséges lehetőséget, döntse el, melyik illik jobban, mint mások, és csak ezután "vegye részt a harcban". Sok szerencsét!
Ügyfeleink már az első vásárlástól kezdve spórolhatnak a kész cégek vásárlásán! Ehhez elég, ha taggá válsz kedvezményes programunkban. Minden alkalommal, amikor kész LLC-t vásárol tőlünk, növelheti ügyféli státuszát, és egyre több ingyenes szolgáltatás és kedvezmény igénybevételére lesz jogosult.
1.
Az első szint megszerzéséhez LLC-t kell vásárolnia szakembereinktől. Ezután 3% kedvezményre lesz jogosult minden szolgáltatásunkra és termékünkre (polc cégek).
2.
A második szintet azután adjuk meg, hogy több mint 150 ezer rubel értékben vásárol tőlünk szolgáltatásokat. Az Ön által elköltött pénz egy speciális ügyfélszámlán van nyilvántartva weboldalunkon. A második szint lehetővé teszi, hogy minden szolgáltatásunkból öt százalék kedvezményt kapjon, valamint havonta egyszer ingyenesen kap részletes, részletes konzultációt szakértőinktől.
3.
Amikor a vásárlási számlád meghaladja a 300 ezret, akkor a harmadik szintre lépsz. Tartalmaz minden szolgáltatásra 7 százalék kedvezményt, valamint vezető ügyvédünk heti ingyenes konzultációját.
Ahhoz, hogy kedvezményes programunk tagjává válhasson, egy kész cég vásárlására vonatkozó első rendelés leadásakor jeleznie kell vezetőinket kívánságáról. Elérhetőségei bekerülnek adatbázisunkba, és elkezdődik a kedvezmények és egyéb bónuszok felhalmozása.
Reggel munkába indulva mindegyikünk megnézi pénztárcáját, pénztárcáját vagy pénztárcáját. Minden a helyén van? Útlevél, bérlet, pénz, kedvezménykártyák… Miért kedvezményes kártya? Ez egy munkanap, és nem mész sehova, csak dolgozni. De valamiért még mindig nem tudom közzétenni őket. Egyes kártyák hosszú ideig a pénztárcájában heverhetnek, mielőtt felhasználnák őket, de mégis mindig veled vannak. Ez a kis műanyag téglalap olyan, mint egy diplomata-útlevél. Önbizalmat ad, tudat alatt "emeli a státuszát", még akkor is, ha ezt nem ismeri be önmagának vagy másoknak.
Valójában jólesik valami „különleges”, „exkluzív” vásárlónak érezni vagy érezni magát, miközben spórol is? Akárcsak a Szovjetunióban, csak akkor varázsszónak hívták - Blat! Sokan csak álmodoztak róla. Hasonló érzést, tisztán racionális megközelítéssel kombinálva élnek át a fogyasztók szerte a világon, naponta feltöltve a boldog kedvezménykártya-tulajdonosok sokmilliós seregét.
De ők mind vásárlók. De mi készteti a kiskereskedelmi láncokat újra és újra kedvezményrendszerekhez? A józan ész és a marketing alapjai egy dolgot sugallhatnak - ez természetesen nem érdektelen szeretet a vásárlók felé, még akkor sem, ha rendszeresek. A hírhedt Nyugat régóta és sikeresen használja a kedvezménykártyákat a meglévő és potenciális vásárlók pontos marketingkutatásának eszközeként. Ezután a beérkezett adatoknak köszönhetően a direkt marketing szegmentált programjai készülnek.
Oroszország, mint mindig, a saját fejlődési útját járta. Ha kedvezménykártyát szeretnél, menj és vásárold meg. A nyugati szakirodalomban még egyetlen gyakorlati esetet sem írtak le akciós (konkrétan akciós) kártyák értékesítésére. Kedvezménykártyák külföldön történő eladásáról senkinek sem kellett esett hallania. Ez az első funkció. Ráadásul hazánkban még mindig nincs kialakult besorolása a kedvezményrendszereknek, és innen ered az erre a besorolásra utaló terminológia sem. A diszkontpiac résztvevői számára nem dolgoztak ki feltételeken alapuló teljesítménynormákat sem. Nyilvánvaló, hogy Oroszországban a diszkontkártyák használatának gyakorlata olyan kiterjedt, hogy már nem lehet nélkülözni a világosan meghatározott „játékszabályokat”.
Emlékezzünk vissza, milyen alapfogalmakra és fogalmakra utalnak ezek a műanyag vagy karton színes téglalapok. Maga a kedvezménykártya "fillérbe" kerül (anyag és gyártás), és a "kedvezményprogram" elindításával nyer értéket, ami csak a jéghegy látható része. Az ilyen program vagy séma szabályok, feltételek, algoritmus stb. halmaza (halmaza), amely szerint a vevő egy kereskedelmi és szolgáltató szervezetben kedvezményt vagy bármilyen egyéb kedvezményt kap. Általában véve a kedvezményprogram nem feltétlenül kártyaprogram. Az Egyesült Államokban például elterjedtek a kuponrendszerek, amelyek szintén a kedvezményes konstrukciók közé sorolhatók. De vegye figyelembe, hogy a kedvezménykártya csak egy adott kedvezményprogram keretében működik.
Kedvezményrendszer- ez a kedvezménykártya birtokosa, kibocsátója és az ezen kedvezménykártyákat elfogadó kereskedelmi és szolgáltató szervezet vagy szervezetek közötti jogviszony összessége. Egyetlen kereskedelmi és szolgáltató szervezet alakíthat ki kedvezményrendszert, egyben lesz a kedvezménykártya kibocsátója, illetve az áruk, munkák és különféle szolgáltatások fizetésekor kártyát elfogadó szervezet. A fogyasztói piacon a kedvezményrendszert a kedvezménykártya tulajdonosa és annak logója azonosítja.
A kedvezménykártya egy azonosító okmány, amely tartalmazza a kedvezményrendszer logóját és adatait. Ez a dokumentum különféle kedvezményekre vagy bizonyos kedvezményekre jogosítja fel tulajdonosát.
Kedvezménykártya birtokosa az a személy, aki jogszerűen rendelkezik kedvezménykártyával, így jogosult a program által biztosított kedvezmények és kedvezmények igénybevételére.
A kedvezménykártya kibocsátója az a szervezet, amely kedvezménykártyát bocsátott ki, és vállalta, hogy a kedvezményrendszerben részt vevő cégeknél gondoskodik ezen kártyák elfogadásáról, kedvezmények/kedvezmények nyújtásáról.
A kedvezményrendszer tagjai kedvezménykártya birtokosai és kibocsátói, ideértve az ezen kedvezményrendszer logójával ellátott kedvezménykártyákat elfogadó kereskedelmi és szolgáltató szervezeteket is.
A kedvezményrendszer logója lehet védjegy, szolgáltatási védjegy vagy a kártya bármely információs eleme, amely vizuálisan egyértelműen lehetővé teszi ennek a kártyának az adott kedvezményrendszerhez való viszonyát. Kedvezménykártya felmutatásakor a logó jelzi a kártyabirtokos számára a kedvezmény, illetve a kedvezményprogram által biztosított egyéb kedvezmény igénybevételének lehetőségét.
A közös kedvezménykártya olyan kártya, amely két vagy több kedvezményrendszer és/vagy kereskedelmi és szolgáltató szervezet logóját tartalmazza. Mindegyik logó külön-külön meghatározza a kártya kedvezményes tulajdonságait. Azokat, akik jogosultak a logók használatára, társkibocsátóknak nevezzük. Ugyanakkor egyikük lesz a fő kibocsátó, a többi pedig al-kibocsátó.
A kedvezményrendszerek kombinálhatók. Az ilyen egyesület különböző kedvezményrendszerek kombinációja, amelyek önkéntesen, szerződéses alapon csatlakoztak ehhez az egyesülethez, miután az egyesületben résztvevőként egységes tevékenységi normákat fogadtak el. Maguk a kedvezményrendszerek egyszerű és összetett csoportokra oszthatók.
A vevőnek nyújtott kedvezmények vagy egyéb kedvezmények egyszerű programokban semmilyen módon nem függenek vásárlási aktivitásától, de függhetnek az egyszeri vásárlás összegétől. Az utolsó eset egy egyszerű skálázási rendszer használatáról beszél. A komplex kedvezményrendszerek viszont felhalmozó programokra (hűségprogramokra), valamint elszámolási (kereskedési) kedvezményprogramokra oszlanak. Tehát a hűségprogramokban a kedvezmény attól függ, hogy egy adott fogyasztó hány vásárlást vásárol egy adott kereskedelmi vagy szolgáltató szervezetben. A vásárlások elszámolása történhet egy bizonyos áru- vagy szolgáltatáskörre, vagy az adott cég által kínált áruk vagy szolgáltatások teljes körére.
Az alkalmazott rendszerek tekintetében a kedvezménykártyákat egyszerű és komplex kedvezményes diszkontkártyákra osztják, amelyek viszont törzsvásárlói kártyákra, valamint fizetési kedvezménykártyákra (előre fizetett, hitel, kölcsönzött) oszlanak. Az egyszerű akciós programokhoz, valamint a fogyasztó számára nyújtott összetett kedvezményrendszerekhez hasonlóan további feltételként alkalmazható egy kedvezményskála, amely az egyszeri vásárlás nagyságától függ.
A vásárló közvetlen haszna ma a kiskereskedelemben a kedvezmény, az üzlet vonzerejét növelő akciós program, amelyből a tulajdonos sokkal jobb eredményeket ér el, mint versenytársai. A kedvezményprogram könyvelési rendszerének modern számítógépes szoftverekkel történő automatizálása lehetővé teszi a kártyához rendelt információk azonnali összegyűjtését.
A technika nemcsak mágneses, chipkártyás vagy vonalkódos adatokat olvas ki, hanem azonosítja az ügyfelet az adatbázisban, lehetővé teszi a vásárlási előzmények készítését, automatikusan kiszámítja a kedvezményt, és elemző számításokkal mutatja a kedvezményprogram hatékonyságát is. A legfontosabb azonban, hogy mérlegelje vállalkozása céljait, amelyek elérésében segítenie kell. kedvezményes program.
Kedvezményes program- ez egy kidolgozott kedvezményrendszer az üzletből, a szolgáltató szektor vagy a vendéglátóipar képviselői számára. A kedvezmény mindig magában foglalja a kedvezmény igénybevételének számos feltételének betartását, például: ha 1000 rubeltől vásárol, ha „arany” ügyfélkártyával rendelkezik, vagy ha 10 000 rubel értékű vásárlása van. havonta. A kedvezményprogram mindenekelőtt a vásárlói lojalitást hivatott növelni a vásárlásból eredő pozitív érzelmek miatt, így közvetlenül hat a kereslet növekedésére.
Megkérdeztük üzletembereket, és megtudtuk, milyen modern taktikák segítik a törzsvásárlói átlagos csekkszám és vásárlási gyakoriság növelését. Tippeket és gyakorlati eseteket közöltünk a cikkben.
A cikkben három eszközt is talál az ügyfelek igényeinek meghatározására és az átlagos ellenőrzés növelésére. Ezekkel a módszerekkel az alkalmazottak mindig teljesítik az utánértékesítési tervet.
A vevők kedvezményes programon keresztüli vonzása érdekében végzett munka tagadhatatlanul a versenyképesség növekedéséhez vezet. Az „itt és most” kedvezmények megszerzésének elvének átláthatósága a fogyasztó számára a kedvezményes programrendszer fő előnye. A bónuszok és kedvezmények közötti választás során a vásárlók az esetek 98%-ában az utóbbit választják.
A kedvezményprogram bevezetésekor a vállalatnak még mindig meg kell értenie, hogy az egyszerűsége fontos az ügyfél számára, azonban magának a cégnek számos tevékenységet kell elvégeznie:
1) a "belépési küszöb" meghatározása- a kedvezményes programban való részvételhez szükséges vételár. Ezt a mutatót semmi nem szabályozza, ezért nehézségeket okozhat. Általában egy átlagos csekket vesznek fel, és annak összegét 2-3-szorosára növelik. Szintén bevett gyakorlat a versenytársak tapasztalatainak kölcsönzése, akik hatékonyan használnak bármilyen kedvezményes programot. Ezután a tényleges eredmények alapján módosítják a „belépési küszöböt”;
2) kedvezményes méret, melynek értéke a vállalkozás tevékenységi körétől függően változik. A szupermarketek nem lépik át az 5 százalékos küszöböt, a háztartási gépek és elektronikai kereskedők 5-15 százalékon belül maradnak, az éttermek, ruhaüzletek 25 százalékos kedvezményt adhatnak. Itt meg kell érteni, hogy a túlbecsült engedmény bizalmatlanságot kelt. A hozzáértő vásárló azonnal meggyanítja, hogy valami nincs rendben, kételkedik a termék minőségében vagy a kezdeti ár megfelelőségében, és az Ön akciós programjának stratégiája vesztessé válik;
3) milyen kedvezményekkel építheti fel a programot. Rögzítettek vagy kumulatívak – mi vonzza majd a fogyasztót, és ugyanakkor könnyen érthető? Hogyan készítsünk diagramot a végső árengedménynek a vásárlások teljes összegétől való függéséről, ha az növekszik? A felhalmozás elve abból a szempontból vonzó, hogy a vevő részt vesz egy bizonyos játékban, amely felkelti érdeklődését. Ugyanakkor a fogyasztó tudja, milyen lépéseket kell tennie, hogy elnyerje előnyeit.
A mai napig a különféle kedvezményes programokat több csoportba vonják össze, amelyek különböző értékelési szempontok szerint vannak kialakítva.
Földrajzi lefedettség szerint a kedvezményes programok a következőképpen oszlanak meg:
Ez a funkció elsősorban a fizetési kártya alapján létrehozott programokra jellemző, vagy lehet önálló kedvezményprogram is. A program földrajzi területe korlátozott, ha egy régióban, egy vagy több országban működő kereskedelmi (szolgáltató) vállalkozásokhoz kötődik. A cégek egyesülése földrajzi terjeszkedéshez vezethet.
A több piaci szereplőt is magában foglaló szervezet összetételétől, valamint a kedvezménykártyákat kibocsátó cégtől függően a kedvezményprogramok a következőkre oszlanak:
A vállalkozás tevékenységének irányát a kedvezményes programok osztályozási jellemzője is figyelembe veszi:
A kedvezményes juttatási program vagy a különféle kiváltságok által biztosított lehetőségek szintén a következőkre oszlanak:
Gyakran teljesíthető egy termék vagy szolgáltatás 100%-os vagy részleges kifizetése formájában történő kedvezmény megszerzésének feltételei is.
A cégtulajdonosok, legyen szó étteremláncról, moziról, bevásárló- és szórakoztató komplexumról vagy egyszerű kávézóról, jól tudják, hogy manapság az ügyfelek kényeztetik az áruk és szolgáltatások választékát, és ahhoz, hogy megtartsa, szüksége van tegyen többet annál, mint hogy tökéletesen végezze a munkáját. Olyan feltételeket kell teremtenie, amelyekre az emberek hallgatnak és vissza akarnak térni, hogy kihasználják az előnyöket és a garantált kedvezményeket.
A megrendelők, vásárlók törekednek arra, hogy személyi feltételeket kapjanak az intézményben, ebbe egy átgondolt kedvezményprogram vonja be őket. Már van egy bizonyos „kiváltság” és a vágy, hogy gyakran látogassák ugyanazt az intézményt, amikor minden vásárlásból 10% halmozódik fel. Minél gyakrabban jön valaki, annál hamarabb tudja felhasználni bónuszait, vagy felhalmozni belőlük annyit, hogy például ingyen megünnepelje a születésnapját.
A személyes kedvezményprogram lényege, hogy minden ügyfél kártyájával egyénileg dolgozzunk. Egy ilyen munkaséma nemcsak kényelmes, hanem átlátható, világos szerkezetű és könnyen irányítható.
Üzletének vagy kávézójának bármely vendége örömmel kap egy személyes kedvezménykártyát, amely változatos dizájnnal hangsúlyozhatja az ügyfél státuszát és kiváltságainak lehetőségeit. Egy elterjedt módszer kétféle kártya létrehozása egy programon belül: egy „újonc” és egy „rendszeres ügyfél” kártya. Érdemes azonban megfontolni, hogy egy új látogató, aki tisztességes összeget költött, kellemesebb lesz a második lehetőség megszerzésében.
A kártya kiállításakor a vendég egy kérdőívet kap, amelyből az adatok az elektronikus adatbázisba kerülnek. Az úgynevezett személyes dosszié általában tartalmazza a fogyasztó teljes nevét, elérhetőségeit (telefon, e-mail), születési dátumát és egyéb információkat. A fejlettebb verzió egy személy aláírási mintáját, fényképét, valamint egy üzenetdobozt tartalmaz, amely automatikusan SMS-t küld az áruk vagy szolgáltatások fizetésekor („Örülünk, hogy újra látjuk, Ivan Ivanovics, üzletláncunkban !", "Köszönjük a vásárlást!"). Mindez lehetővé teszi, hogy minden vendégről személyes jelentést kapjon: milyen gyakran jön, mik a preferenciái, mi lesz érdekes számára. Ezenkívül meghívót küldhet az ügyfélnek, hogy vegyen részt a számára releváns promócióban.
Ez egy személyes kedvezményprogram, amely hatékonyabb, vonzóbb és jövedelmezőbb kedvezményrendszerek bevezetését teszi lehetővé az ügyfél számára. Az ügyfél kártyával rögzített státusza lehetővé teszi a kedvezmény százalékos arányának, az akció időpontjának vagy a nap azon időszakának (a hét napjainak) a beállítását, amelyen az érvényes. Lehetőség van a kártyához állandó kedvezményhez kötni, ami a fizetés növekedésével felfelé változhat. Az alappal való munkavégzés lehetőségei elég szélesek. Lehetővé teszi bónusz felhalmozódását, leírását egy csekk teljes vagy részleges kifizetéséhez, kedvezményt csak bizonyos áruk vagy ételek listájára alkalmazhat.
Ma a személyes kártyák nemcsak kedvezmények fogadását vagy bónuszok felhalmozását teszik lehetővé. Szélesebb funkcionalitást hordozhatnak, például lehetnek hitelek, limithez kötöttek, terhelések, bármely ATM-nél feltölthető, kedvezményes vagy vegyes.
A cég ügyfélbe vetett bizalma a kiválasztott hitelkeretnek megfelelő kártyán rögzített összegek formájában nemcsak a vevő, hanem az eladó lehetőségeit is kiterjeszti – a kedvezményes és fizetési rendszerek sikeres kombinációja.
A kedvezményrendszer létrehozásának izgalmas folyamatát át kell gondolni az anyagi veszteségek elkerülése érdekében. Itt is egy személyi kedvezményrendszer jön a segítségre, amely minden adatot tartalmaz az elemzéshez. A részletes jelentésekkel (látogatási statisztikák, átlagos csekk, kedvezmények) mindig megértheti, hogy melyik cég részesül a programból.
Idővel a kedvezményes programokat bónuszrendszer váltotta fel, de az új kedvezményrendszerre való áttérés felveti a kérdést: cseréljem ki az egyik programot a másikra, vagy optimalizáljam ezek együttes hatását?
A rendszeres vásárlók mindenesetre örömmel jutalmazzák vásárlásaikat, nem mindig fontos számukra, hogy hogyan működik a kedvezményprogram: egyetlen árukedvezmény vagy bónuszokkal történő fizetés - a lényeg, hogy létezik. Mindig lesznek elégedetlenek, és ez általában nem sok múlik az üzletlátogatás gyakoriságán vagy a kedvezményrendszer használatán.
Ezért nyilvánvalóan a partnerségen alapuló diszkont-bónusz program a legvonzóbb, mert kibővíti az ügyfél és az eladó lehetőségeinek körét.
Amikor az üzlettulajdonos azzal a feladattal szembesül, hogy a hűséges vásárlók megtartásával növelje az átlagos csekket, fontossá válik egy rugalmas program létrehozása, amelyben az ember kiválaszthatja a számára kényelmes feltételeket. Ez különösen fontos az egyik programról a másikra való átállás során.
A kumulatív kedvezményprogram azért jó, mert a megvalósításához a vásárlónak újra el kell jönnie a boltba, hogy bónuszt váltson árura. A kedvezményhez képest ez előnyösebb az eladó számára (főleg, ha az üzlet fizikai, nem webes katalógus). A kedvezmény- és bónuszprogram lehetőséget ad arra, hogy élő kommunikációt építsen ki a vásárlóval a következőkről:
A legjobb akciós programok azok, amelyek jól kivitelezettek, és elegendő promóciót tudnak lebonyolítani ahhoz, hogy a kereskedő elérje a következő célokat:
Szakértői vélemény
Kuzin Sándor,
Kereskedelmi vezérigazgató-helyettes, Rigla, Moszkva
A legegyszerűbb kedvezményrendszereket egyre inkább felváltják a bónuszprogramok. Ez a tény tagadhatatlan. Kezdetben 2-7%-os kedvezményrendszert vezettünk be, ami a csekk összegétől függött. Egy idő után azonban nyilvánvalóvá vált, hogy a vásárlói igények nőnek, a piac fejlődik, és fejlettebb és vonzóbb marketing konstrukciókat igényel a vásárlói hűség növelése érdekében.
Annak ellenére, hogy a kedvezménykártyák nem okoznak felesleges kérdéseket a vásárlóban, mégsem biztosítják az ismételt látogatások gyakoriságát, és ennek megfelelően nem hozzák meg a megfelelő eredményt a vállalkozás számára. Ráadásul a kedvezmény közvetlenül csökkenti a végső nyereséget, ezért a bónusz hűségprogramok jövedelmezőbbek a vállalat számára. A pontok hosszú távú együttműködés a vevő és az eladó között, késleltetett megvalósulási lehetőséggel. A cég nem veszíti el azonnal a bevétel egy részét, a fogyasztó pedig egyre gyakrabban lép be az üzletbe, felveszi a kapcsolatot az eladóval, ezáltal magasabb szintű lojalitás alakul ki.
A kedvezménykártya azonosítása is fontos kérdés. Számos módja van a kártyatulajdonos meghatározásának és a személyes adatbázisának elérésének:
1. Domborítás (számozás). A leggazdaságosabb lehetőség a kártyaszám kezelő általi kézi bevitelére. Ennek előnye, hogy bármikor kiegészítheti a dossziét. De ez a módszer meglehetősen korlátozott a képességeiben, nem alkalmazható a vásárlások elszámolására, a kedvezmények automatikus kiszámítására, és nem teszi lehetővé a kedvezménykártyát elfogadó alkalmazott ellenőrzését.
2. Mágneses szalag mint azonosítási lehetőség nem ad hozzáférést a dosszié megváltoztatásához. A mágneskártya speciális felszerelést igényel (számítógép vagy számítógépes pénztárgép olvasóval). A kedvezmény kiszámítása automatikusan történik a mágnesszalag berendezéssel történő feldolgozásakor a létrehozott kedvezményrendszer szerint.
A mágneses kedvezménykártya jellemzői:
Az üzletlánchoz tartozó mágneses kedvezménykártya megköveteli a vásárlói információk időszakos feltöltését a szervezet székhelyének központi adatbázisába. Ezzel a munkasorrenddel a fogyasztó valódi árengedményt kap a költségeinek megfelelően bármely értékesítési helyen.
3. Érintés nélküli chip (okoskártyák). Az intelligens kedvezménykártyás könyvelőprogram ma a leghatékonyabbnak számít a hozzá rendelt összes karbantartási feladat megoldásában. A mágneses megfelelőjéhez képest az intelligens kártya kiterjesztett funkcionalitással rendelkezik, amely meghatározza egyértelmű előnyeit:
A kedvezményes intelligens kártya memóriája teszi a legjövedelmezőbbé a kiskereskedelmi láncok mágneskártyájához képest. Tekintettel arra, hogy az ügyfélről, vásárlásairól, kedvezményeiről minden adat magán a kártyán van tárolva, nem szükséges rendszeres napi jelentés a központi irodának. Az intelligens kártya mindig kiegészíthető funkcionalitással, változatossá teheti az új hűségprogramokat, megváltoztathatja azokat a cégtulajdonosok belátása szerint.
A költségeket tekintve többe fog kerülni az intelligens kártya, az árat nem csak az elektronikus memória befolyásolja, hanem a megjelenés és a dizájn is. Például a legdrágább kártya arany dombornyomásos vagy színes fotónyomtatással műanyagra. A megtakarítás érdekében egyes szervezetek megállapodnak egymás között egységes kedvezményrendszer kialakításában.
Szakértői vélemény
Szergej Hitrov,
A moszkvai RBC.research Agency vezető elemzője és kutatási projektek vezetője
Ma a mobil kedvezménykártyákat úgy állítják ki, hogy vonalkódot küldenek okostelefonokra és egyéb elektronikus eszközökre. A kereskedési szkenner az okostelefon képernyőjéről, valamint bármilyen papír vagy műanyag adathordozóról olvassa le a vonást. A mobil kedvezménykártya képes az ügyfelek összes adatának tárolására is, beleértve a fényképet és az útlevél számát. Kényelmes a vevők adatbázisának létrehozására és karbantartására, a VIP ügyfelek körének meghatározására és a feltételek optimalizálására a vásárlók ezen kategóriája számára. Ma Oroszországban a Sportmaster hálózat biztosítja a vásárlóknak ezt a típusú kártyát. A Malina hűségprogramja teljesen felváltja a műanyagot. A Perekrestok márkaboltokban is bevezették a mobil törzsvásárlói kártyákat.
A kedvezménykártya másik analógja a mobil szórólapok, lényeges különbségük a korlátozott érvényességi idő. Ilyen kuponnal találkozhat a McDonald's élelmiszerláncában. Svédországban ezt a kártyarendszert a 2500 kiállított szórólap 25%-án alkalmazzák.
Kedvezményprogram kidolgozásához adatgyűjtés szükséges a következő kérdések szerint:
1. Mi a kedvezményes program célja? Minden kedvezményprogram elsődleges céljai a következők:
2. Milyen ügyfeleket kell megtartania/vonzania?
A következő irányelvek segítenek ebben:
3. A kártyák névtelenek vagy személyesek lesznek?
Az anonim kártyákhoz képest a személyi kártyák lehetővé teszik a legfontosabb ügyfelek körének egyedi azonosítását és közvetlen üzleti kapcsolat kialakítását velük. Az anonim előnye azonban, hogy tulajdonoshoz kötöttség nélkül átruházható, ezzel is növelve a fogyasztói keresletet.
4. Kinek és hogyan állítják ki a kártyákat?
Több döntést kell meghoznia:
5. Milyen termékek/szolgáltatások lesznek kedvezményesek?
Gondolja át a kedvezményesen eladott áruk listáját - hogy a teljes kínálat lesz-e, vagy csak egy része.
6. Mi lesz a méret és a kedvezményrendszer?
A program pénzügyi részét jól kell kiszámítani. Fontos megtalálni a középutat a vonzó kedvezmény megteremtésében és a vállalkozás jövedelmezőségének megfelelő szinten tartásában. A gazdaságilag előnyös egyensúlyt úgy érjük el, hogy az akciós áruk forgalmából származó nyereséget túllépjük a kedvezményes és kártya-fenntartási költségek veszteségén. A szolgáltató iparágaknak minden bizonnyal szélesebb körű kedvezményekre van lehetőségük a termelő vagy kereskedelmi tevékenységet folytató vállalkozásokhoz képest.
A kártyaszolgáltatás közvetlenül függ a választott rendszertől. Az állandó fix kedvezményhez csak egy kalkulátor szükséges, míg a kumulatív kedvezményprogram csak számítógéppel biztosítható.
7. Meddig lesznek érvényesek a kártyák?
Az állandó kártyák nagyobb hűséget váltanak ki a fogyasztóból. A meglévő korlátozások azonban arra késztetik a vásárlókat, hogy sürgősen vásároljanak terméket vagy szolgáltatást. Így a vállalat egy bizonyos ideig a maximális profitot kapja.
8. Hol lesznek kedvezmények (külön helyen vagy online)?
El kell dönteni a különböző értékesítési pontok vásárlóiról szóló adatbázisok szinkronizálásának folyamatáról egy központi helyen.
9. Milyen típusú kártyák lesznek (normál, vonalkódos, mágnescsíkos)?
A vásárlók áramlása és az értékesítés helyén a berendezések megválasztása meghatározza az egyik vagy másik típusú kártya használatának megvalósíthatóságát. A kis ügyféláramlást meglehetősen racionálisan biztosítják az egyszerű számkártyák. Az adatok adatbázisba történő bevitele és a kedvezmény manuális kiszámítása nem sok időt vesz igénybe az eladótól. Ha sok ügyfél van, kényelmesebb automatizálni a kártyákkal való munkafolyamatot. Ehhez a konnektort speciális felszereléssel kell felszerelni.
10. Milyen felszerelést kell vásárolni?
Egy egyszerű kedvezményprogram megszervezéséhez, amely egyetlen kedvezmény igénybevételét valósítja meg egy számkártyán, mindössze egy számológép szükséges. A kedvezmények halmozódó kedvezményprogramja számítógépes elszámolással, egy erre a célra kifejlesztett programban lehetséges. Az automatikus belépés vonalkód-leolvasót vagy speciális mágneskártya-olvasót biztosít. A vonalkód előnye, hogy meghosszabbítja a fizikai kártyák élettartamát, ráadásul a kártyaberendezések az eladott termékekből is beolvasnak kódokat, ami nagyon kényelmes.
11. Milyen szoftvert kell fejleszteni vagy írni?
A kedvezménykártya könyvelési programnak biztosítania kell minden funkciójának megvalósítását:
A fentieken túlmenően a szoftvernek rendelkeznie kell egy jól átgondolt sémával az üzemeltetői csalás elleni védelem érdekében.
12. Hogyan szervezzük meg a személyzet képzését?
Bármilyen jól átgondolt kedvezményprogramot teljesen tönkretehet a felkészületlen személyzet. A kártyák és az aktuális hűségprogramról szóló tájékoztatás a kiskereskedelmi alkalmazottak vállára esik. Az alkalmazottak elkésett betanítása vagy az utasításokhoz való felelőtlen hozzáállása esetén a fogyasztók félretájékoztatása fordulhat elő, ami elégedetlenséghez vezet. Fontos az is, hogy a hálózati csapaton belül hozzon létre egy kompetens motivációs rendszert, amely számos jutalmat (például bónuszokat ad egy teljesített tervért) a kedvezménykártyákkal való munka során.
13. Hogyan kommunikáljunk az ügyfelekkel?
A kedvezményprogram fenntartása magában foglalja az ügyfelek tájékoztatását az aktuális akciókról és ajánlatokról. Az e-mail a legköltséghatékonyabb lehetőség, de ha a legtöbb ügyfélnek nincs ilyenje, akkor érdemes a borítékokat, papírt, bélyegeket és az alkalmazottak munkaerőjét beleszámítani a szolgáltatási költségekbe.
1. szakasz. A nyújtott kedvezmények típusának meghatározása
A hűségprogramban való részvételnek egyszerű és a fogyasztó számára érthető feltételei legyenek, a pozitív eredmény (előny) előre láthatóan elérhető legyen. Vagyis a promóció időszaka nem egy év, hanem egy hónap múlva vagy az ünnepi időszakban jön el. A túl hosszú várakozás és a kedvezményprogram elhúzódó szakaszai az érdeklődés elvesztéséhez vezetnek, gyakran teljesen megfeledkeznek róla.
A felhalmozó kedvezményprogram célja a kártyával végzett összes manipuláció személyes elszámolása minden ügyfél számára. Még ha a legegyszerűbb rendszámról beszélünk, az eladó minden adatot manuálisan beír, majd a kártya rendszerbe adása után bónusz megtakarítást határozhat meg kedvezményes vagy akciós termék biztosításához.
Az ügyfelek nagy száma növeli a hibák kockázatát a kézi bevitel során, és a vonalkódkártyák segítenek optimalizálni a folyamatot. Ha egy értékesítési pont már fel van szerelve vonalkód-leolvasóval, könnyebben megoldható a könyvelés technikai kérdése. Ugyanezen elv szerint előnyben részesítheti a mágneses adathordozókat, ha az üzlet rendelkezik hitelkártya-terminállal. Az automatizálás lehetővé teszi, hogy teljes mértékben támaszkodjon a számítógépére telepített program munkájára.
2. szakasz. A kibocsátási feltételek kialakítása
Ez a kérdés részletes tanulmányozást igényel, mivel a kedvezményprogram egyszerre vonzza a vevőt és negatív benyomást hagyhat az eladóról. Mik a feltételek:
Ingyenes terjesztés mindenkinek. A kedvezménykártyás vásárlók ingyenes promócióját ritkán alkalmazzák, főleg az első új üzlet nyitásakor vagy új cég piacra dobásakor. Az úgynevezett promóciós kedvezménykártyák megfelelőbbek ilyen helyzetben. Lehetőséget biztosítanak a vásárlónak a termékek megismertetésére, árengedmény adására, ami motiváló szerepet tölt be a vásárlásban.
Ingyenes kibocsátás bizonyos feltételek mellett. A kártyát bizonyos összegű vásárláskor állítják ki.
Áron eladó. Ez a megközelítés növeli a kártya értékét az ügyfél szemében, óvatosabban bánik vele. Ráadásul a műanyag ára viszonylag alacsony, különösen a vásárolt termékhez vagy szolgáltatáshoz képest. Leggyakrabban az alacsony nyereséggel rendelkező vagy költségvetési vállalatok használják ezt a végrehajtási módot.
Magas áron eladó. Alkalmazható a gyakran látogatott üzletekben. Például egy fogyasztó átlagosan havi 200 dollár értékű terméket vásárol, ami évente 2400 dollár, amit 3-4 élelmiszerboltban hagy el. Ahhoz, hogy csak az Ön üzletében vásároljon, kínáljon neki 5% kedvezményt minden termékre, azaz csökkentse az éves kiadásait 120 dollárral. Most 70 dollárért kínálhat kártyát. Meséljen a megtakarításokról, a közvetlen haszonról, ha csak Öntől vásárol. Mindkét fél nyerő.
3. szakasz. A kedvezmények nyújtásának feltételeinek megállapítása
A komplikációk nélküli lehetőség, amelyet a legtöbb eladó aktívan használ, egy feltétel nélküli árengedmény. Van kártya - van kedvezmény. Az előrelátóbb piaci szereplők továbbra is átgondolják a feltételeket, meghatározva az egyszeri vásárlás költségéhez, egy időszakra szóló vásárlások mennyiségéhez, illetve az adott időpontban biztosított kedvezmény igénybevételének alacsonyabb árküszöbét, például a 3. fizetési számláról.
Vagyis a felsorolt feltételek több vásárlásban is érdekeltséget képeznek a kedvezmény igénybevétele érdekében. Az átlagos csekkről szóló információk birtokában kissé megemelheti a vásárló költségeinek minimális küszöbét. Így az átlagos csekk a vásárlások száma vagy költsége miatt nő. Az egyetlen negatívum a vásárlók azon szegmensének valószínű elvesztése, akik nem tudnak vagy nem akarnak többet fizetni. Így a kedvezményprogram eredményessége vagy változatlan marad, vagy csökken.
4. szakasz. A lejárati idő meghatározása
Az úgynevezett örökkedvezmény-kártya egy promóciós csábítás a vásárló számára, akinek folyamatosan ígérnek bizonyos jutalmakat. A valóságban azonban a kezdeti kedvezményprogram körülbelül évente egyszer változik, figyelembe véve a cég stratégia frissítését, a márkanév vagy arculat megváltoztatásakor. Ezért teljesen reális egy adott hűségprogram érvényességi idejét egy évre állítani. Az idő lejártakor a kedvezménykártyák saját belátása szerint meghosszabbíthatók vagy újakra cserélhetők.
5. szakasz. Hatókör megjelölése
Ha a legegyszerűbb sémát vesszük, akkor egyértelmű, egyszeri hasznot kapunk egy fix kedvezményből a fogyasztó számára a teljes kínálathoz képest. Kivételt képezhetnek az akciós termékek vagy a szezonon kívüli termék akciós áron.
A kereskedelmi hálózat időnként kedvezményeket kínáló üzletekre és ezek nélküli üzletekre oszlik. Kényelmesebb és vonzóbb azonban az ügyfél számára, ha egyetlen, minden értékesítési ponton egyformán működő kedvezménykártyával rendelkezik. Ez a megoldás természetesen befektetést igényel az adatbázis egyetlen könyvtárba történő szinkronizálásába, amikor a kumulatív kedvezményprogram elindul. A kedvezményrendszer megfelelő működése érdekében fontos, hogy az egyes ügyfelek vásárlására vonatkozó adatokat gyorsan minden üzletbe továbbítsák. Ha az aljzatok csatlakoznak az internethez, az adatbázisok automatikusan online szinkronizálódnak. Egy másik lehetőség a felelős alkalmazott meghatározása, aki minden értékesítési pontról gyűjti az információkat. Az adatok manuálisan összevonásra kerülnek, és az egyesített adatbázis másnapi üzletnyitással kerül az üzletbe. Ez a megoldás a számítógépek távoli hozzáférésének hiányában releváns. Egy másik jó megoldás az intelligens kártyák használata, amelyek minden információt személyes műanyag hordozón tárolnak.
A rögzített kedvezmény nem okozza a leírt nehézségeket - bármely eladó ismeri a kedvezmény összegét, mivel ez magán a kártyán van feltüntetve, és a munkavállaló könnyen kiszámíthatja.
Egy jól átgondolt kedvezményprogram, amely több céget összefog, hogy egységes kedvezményrendszert hozzon létre, mindig vonzóbb az ügyfél számára. Például egy autójavító műhely, egy autómosó, benzinkutak, autóalkatrész-üzletek egymással kombinálása lehetővé teszi, hogy az ügyfél átfogó megoldást kínáljon problémáira egyetlen kedvezmény- vagy bónuszrendszerrel egy kártyán. A résztvevők számának növelése más emberi szükségletekre is kiterjedhet, mint például szupermarketek, háztartási gépboltok vagy bármely más fogyasztási cikk. Itt az előnyök mindenki számára nyilvánvalóak: a cégek törzsvásárlót fogadnak, a fogyasztó egyetlen kedvezménykártyával kap kedvezményt bármely hűségprogramban részt vevő eladó értékesítési pontján.
6. szakasz. A kártyák kiosztásának módja
A legtöbb esetben a cégek saját maguk forgalmazzák a kártyákat egy kiskereskedelmi hálózaton keresztül. Valamilyen oknál fogva azonban a cégtulajdonosok bizonyos feltételek mellett bíznak a kártyák harmadik fél cégeken keresztüli forgalmazásában. A közvetítő kiválasztásakor a hangsúlyt az érdeklődő közönséggel való együttműködésre kell helyezni, amely a kínált áruk vagy szolgáltatások szempontjából releváns lesz. Például egy fotóbolt mobiltelefon- vagy szórakoztatóelektronikai üzleteken keresztül terjesztheti a kártyákat.
7. szakasz. Kártya személyre szabása
A kedvezmények programja a céloktól függően személyes vagy névtelen kedvezménykártyákkal valósítható meg.
Az üzletek forgalmának növelésére ígéretesebb névtelen kártyák kibocsátása, amelyek a használati jog megőrzésével gazdát cserélhetnek. Tulajdonképpen egy ilyen cél mellett teljesen mindegy, hogy ki használta a kártyát, a lényeg, hogy az üzletedbe jött az illető.
A törzsvásárlókkal való kapcsolatok fenntartására és fejlesztésére hatékonyabb a személyi kártya, amely az egyéni fogyasztó lojalitásának növelését célozza. Az ilyen kártyák bevezetése a nagykereskedelem, a kapcsolódó vállalkozások vagy ügynökök területén releváns.
8. lépés: Lépjen kapcsolatba az ügyfelekkel
A legjobb kedvezményprogramok azok, amelyeket az ügyfelekkel való rendszeres kapcsolattartás tartja fenn. Ha kéthetente kevesebbszer látogatnak meg egy üzletet, az ember egyszerűen megfeledkezik előnyéről, ezért meg kell szervezni ezt a kapcsolatot.
Mindenekelőtt a kedvezménykártya kiállításakor fel kell ajánlani az ügyfélnek, hogy töltsön ki egy kérdőívet olyan kérdésekkel, amelyek szükségesek ahhoz, hogy korrekt visszajelzést kapjanak az illetővel. Vegyük például a mosógép vásárlóját. Lehetőség van kedvezménykártyát adni neki, és adatgyűjtésre van szükség. Mit szeretnél tudni az illetőről? Vásárlási indítéka, kinek szól? A kapcsolattartó oszlop tetszés szerint kitöltésre kerül, gyakran előfordul a „választás választás nélkül” trükkös kérdés (töltsd ki e-mailben vagy telefonon). Ügyeljen arra, hogy a hírlevelek iránti vágyról szóljon: új kollekciókról, kedvezményekről, céges hírekről. Figyelmetlenségük miatt ezt a tételt gyakran üresen hagyják, ezért az ügyfél figyelmét erre irányítják. A kérdőív kitöltésének megtagadása esetén a vásárlót finoman motiválhatja, hogy a kitöltött kérdőív a kártya elvesztése esetén is garantálja a programban való részvételt.
Szakértői vélemény
Anna Timashova,
A moszkvai Podruzhka üzletlánc Consumer Loyalty Group vezetője
Hálózatunk kumulatív jellegű kedvezményprogramot hajtott végre. Mi azonban nem úgy készítettük el, mint mindenki más, hanem a kedvezményhez korlátozott időtartamot adtunk a felhasználási lehetőséghez. Így motiválva a vásárlót, hogy a közeljövőben újra hozzánk jöjjön.
A kedvezményt a következő hónapban biztosítjuk, az aktuális kiadási összeg alapján. Továbbá a program ciklikusan fejlődik - egy személy vagy ismét eléri a kedvezmény küszöbét, vagy legalább 3% -a marad. A vásárlói hűség fejlesztésére több kedvezményküszöböt is kialakítottak, amelyek közül a legnagyobb a 20%.
Emellett a kedvezményprogram a délelőtti órákban (12:00-ig) 5% kedvezményt biztosít, amely hozzáadódik a minimális kedvezményhez. A moszkvai szociális kártyával rendelkezőknek 5% kedvezmény jár, valamint havi kedvezmény mindenkinek 15% kedvezménnyel vásárolhat árut minden tárgyhó 15. napján.
Az ügyfélkör bővítése érdekében a kedvezményprogramhoz való csatlakozás minimális küszöbe mindössze 400 rubel vásárlása. Ha azonban megtagadja a kártya kitöltését, azt nem adják ki.
Függetlenül attól, hogy a kártyákat bármilyen áron adományozzák vagy eladják az ügyfélnek, ezeket figyelembe kell venni. Az első esetben a könyvelés a 10 "Anyagok", a második - a 41 "Áruk" számlán történik. A befizetett ÁFA szállító felé történő beszámításának lehetősége mindkét lehetőségnél biztosított a számlakibocsátáskor. A fő adózási rendszerben működő társaságnak az Orosz Föderáció adótörvénykönyve szerint is meg kell fizetnie az áfát.
Ami a jövedelemadóval működő vállalkozásokat illeti, itt eltérő lehet az adózási rendszer. Az ingyenes kedvezménykártyákkal nem csökken az adóalap, mert benne van a műanyaggyártás összes költsége. Fix áron értékesített kártyák esetén az árbevételből növeljük az adóalapot, és abból vonjuk le a kártyakészítés folyamatával kapcsolatos veszteségeket.
Abban az esetben, ha a vállalkozás az ügyfélnek ingyenesen kiállított kedvezménykártyák tulajdonjogát fenntartja, az ÁFA-t és a jövedelemadót nem számítják fel. Ebben az esetben azonban a kiadások nem csökkentik az adóalapot. A kedvezménykártyák leírása a 44. "Eladási költségek" számlán történik.
Egyes cégek a kibocsátó szolgáltatásait veszik igénybe, így elkerülve az adózási aggodalmakat, és az úgynevezett "klub" kártyákat veszik igénybe. A hűségkártyák tulajdonosa maga a harmadik fél cég. A kedvezményprogramban résztvevő valamennyi költsége ebben az esetben az adóalap csökkentését érinti. A kiadások listáját szerződés rögzíti, és gazdaságilag indokoltnak minősül.
A kártyák egyben tárgyi értéket is jelentenek, ennek megfelelően az átvételi okirat vagy az átadás tényét igazoló egyéb okirat szerint adják át az eladónak. Az ingyenes kártyakibocsátás az értékesítés helyén mindig egy kérdőív kitöltésével jár együtt, amely lehetővé teszi a teljes körű marketingkutatás elvégzését és a kedvezményprogram elemzését. Ezen adatok kezelése csak a vevő hozzájárulásával lehetséges, melyet a kérdőív pontja is tartalmaz. A kedvezménykártyák elszámolására szolgáló program a kitöltött kártyaszámhoz vagy vonalkódhoz automatikusan köti a személyes adatokat. A pénzügyileg felelős személy a kibocsátott kártyák tényéről terhelési okiratot készít. Számok kerülnek bele, valamint a vezetés által megállapított összegű kedvezménykártyák címzettjeiről szóló információk. Ezt követően a fogyasztó a kártyát az értékesítési pontokon használja, bónuszokat halmoz fel és kedvezményben részesül a hűségprogram szabályai szerint.
A kedvezményes kártyák korlátozás nélküli kiadása olyan helyzethez vezeti a céget, hogy a bevétel tisztességes része elvész. Megúszhatja ezt a problémát, ha áttekinti a feltételeket, és meghatározza azt a minimális összeget, amelyet a fogyasztónak a kártya átvételéhez el kell költenie.
1.opció. Kiigazított minimális vásárlási összeg kiszámítása(feltéve, hogy az átlagos vásárlási összeg abszolút értékben is változik).
A részvételi lehetőség új küszöbévé váló átlagos csekk összegének kiszámításához elemezni kell annak változását a kedvezményprogram indulása óta. Az új értéket a következő képlet segítségével számíthatja ki:
SSPmin a kártya fogadásához szükséges új összeg-küszöb értéke;
PZPmin - a minimális összeg régi értéke;
AMS - az aktuális időszak átlagos számla;
SCB - a bázisidőszak átlagos ellenőrzése.
Minden mutatót rubelben kell figyelembe venni.
2. lehetőség: Kiigazított minimális vásárlási összeg kiszámítása(feltéve, hogy az átlagos vásárlási összeg relatív értelemben is változik).
A második lehetőség a vevő által a kedvezményprogramban való részvételre fordított minimális összeg megváltoztatása, valamint a relatív mutatók kiszámítása:
3. lehetőség: Kiigazított minimális vásárlási összeg kiszámítása(a fogyasztói jövedelem dinamikája szerint).
A minimális vásárlási összeg kiszámításának képlete, figyelembe véve a háztartások jövedelmének alakulását, a következő lesz:
RZPstp - a fogyasztó fizetésének átlagos növekedésének mutatója egy adott időszakban az alapmutatóhoz képest a Rosstat szerint (%).
Anna Timashova, A Podruzhka üzletlánc fogyasztói hűségcsoportjának vezetője, Moszkva. A Podruzhka üzletlánc dekorkozmetikumok, testápolási termékek és parfümök széles választékát kínálja. A "Podruzhka" üzletek Moszkvában, a moszkvai régióban, Szentpéterváron találhatók.
Szergej Hitrov, vezető elemző és kutatási projektek vezetője a moszkvai RBC.research Agency-nél. Az RBC.research Marketing Ügynökség (RBC Consulting Department) kutatást végez az üzleti élet minden kulcsfontosságú területén. A marketingkutatások, piacelemzések és tanácsadási ajánlások az RBC holding információforrásaira, a piaci szereplők közvetlen vizsgálatára, kiterjedt adatbázisokra, valamint a kulcsfontosságú piaci szereplőkkel folytatott szakértői interjúk eredményeire épülnek. Az RBC.research Marketing Ügynökség olyan tudományok jelöltjeit és diplomásait alkalmazza, akik mély ismeretekkel rendelkeznek a marketing és a gazdaság egyes ágazataiban.
Kuzin Sándor, kereskedelmi vezérigazgató-helyettes, Rigla, Moszkva. Alexander Kuzin a Rigla kereskedelmi vezérigazgató-helyettese. 15 éves tapasztalattal rendelkezik a gyógyszerpiacon. A MEPhI-n szerzett mérnök-fizika szakot, MBA végzettsége van. A Piac- és Véleménykutatók Európai Szövetségének (ESOMAR) tagja. "Wrigley, gyógyszertárak hálózata. Az elsőt 2001-ben nyitották meg Moszkvában, mára a számuk eléri a 652-t Oroszország 26 régiójában. A cég a gyógyszertárak mellett aktív kozmetikai stúdiókat, gyermekközpontokat és gyermekáru üzleteket nyitott.
A kedvezménykártyák rendszere jelenleg az egyik leghatékonyabb módszer az ügyfelek megtartására. Nagymértékben növelheti eladásait, ha egy ilyen rendszert vezet be vállalkozásában. Milyen eredményeket lehet elérni a kedvezménykártya rendszerrel? - A vásárlók ösztönzése ismételt vásárlásra; - Profit növekedés a vállalatnál; -A csekk végösszegének növelése és a vevő vásárlási gyakoriságának növelése (felhalmozó rendszer használata); - A márka iránti hűség; A kedvezményrendszernek több változata is létezik. A rendszer jól működik például akkor, ha a vásárláshoz kedvezményt biztosítanak. Mérete általában 1-20%. A legelterjedtebb módszer a felhalmozó rendszer, amikor bizonyos számú vásárlás után fokozatosan növelik a kedvezmény mértékét a kívánt összeggel. Egy másik érdekes rendszer, amikor a vevőnek joga van a felhalmozott összeget jövőbeni vásárlásokra költeni. Ez a rendszer sokkal érdekesebb, mert jogában áll bizonyos szabályokat felállítani, amelyek szerint elköltheti a felhalmozott pontokat. Például sok üzletben nem lehet pontokkal fizetni a csekk összegének 20%-ánál többet. A kedvezményrendszer nem mindig az azt igénybe vevő kampányhoz tartozik. Ez lehet partnerségi megállapodás egy adott szolgáltatással, amely magában foglalja például a Svyaznoy-Club rendszert. Az ilyen szolgáltatások lehetővé teszik, hogy bónuszokat ne csak egy adott márkához használjon. Bevezettük Önt a kedvezményrendszerek alapelveibe. Most nézzük meg közelebbről maguk a kedvezménykártyák működési elvei . Először meg kell fontolnia, hogy a kedvezménykártyákat hogyan integrálják egy adott vállalkozásba. Miután eldöntötte a stratégiát, létre kell hoznia egy kedvezménykártya-elrendezést. Ne csak a dizájnra figyelj, hanem a műszaki szempontokra is, például, hogy lesz-e rajta mágnescsík vagy sem. Milyen információk kerülnek tárolásra ezen a kártyán: fizikai adatok, vagy a kártyaszámmal is beérheti. Mindezeket a kérdéseket tisztázni kell az előkészítő szakaszban. Ellenkező esetben sok időbe telik, amíg mindent megjavít. Ha kétségei vannak egy adott kérdés megoldásában, akkor a legjobb, ha ezt egy olyan szakemberrel beszéli meg, aki érti ezt a területet, és ismeri a kedvezménykártyák működésének minden árnyalatát. Miután eldöntötte az elrendezést, ki kell választania egy céget, amely kinyomtatja és lemásolja a kedvezménykártyáját. A piacon megállapodott, több mint egy éve működő cégek mindenképp tanácsot adnak, hogy milyen anyagokból érdemes kedvezménykártyát készíteni, milyen személyre szabási típusokat lehet kizárni és melyeket érdemes meghagyni. Más szóval, ítéletet hoznak, és megmondják a legjobb módszert. Bízni kell egy nagy nyomda dolgozóinak szavaiban, így nem kell aggódnia, ha véleményük nem egyezik az Önével. Jobb bízni a szakemberekben. Nagyon sok tapasztalatuk van ezen a területen. Miután a terjesztés elkészült, ellenőriznie kell, hogy nincsenek-e benne esetleges pontatlanságok vagy hibás másolatok. Attól függően, hogy vállalkozása melyik területhez tartozik és milyen az aktuális piaci helyzet, térítés ellenében és ingyenesen is kiállíthat kedvezménykártyát. Ezen módszerek mindegyikének megvannak a maga előnyei és hátrányai. Mit lehet mondani zárásként? Mielőtt végrehajtaná a kedvezménykártyák használatát, mindent jól kell értenie, meg kell tanulnia, hogyan működnek. A rendszer használata előtt tekintse át az összes lehetséges opciót, és akkor megvédheti magát az esetleges hibáktól. ♦ Kategória:
