A makrokörnyezet politikai összetevőjét mindenekelőtt tanulmányozni kell annak érdekében, hogy világos képet kapjunk a hatóságok szándékairól a társadalom fejlődésével kapcsolatban, és arról, hogy az állam milyen módon kívánja végrehajtani politikáját. A politikai komponens tanulmányozása során arra kell összpontosítani, hogy milyen programokat próbálnak végrehajtani a különböző pártszerkezetek, milyen lobbicsoportok léteznek a kormányzati szervekben, milyen hozzáállása van a kormánynak a gazdaság különböző ágazataival és az ország régióival kapcsolatban, milyen változások történnek. a jogszabályokban és a jogi szabályozásban lehetségesek az új törvények és a gazdasági folyamatokat szabályozó új szabályok elfogadása következtében. Ugyanakkor fontos megérteni a politikai alrendszer ilyen alapvető jellemzőit, például: milyen politikai ideológia határozza meg a kormány politikáját, mennyire stabil a kormány, mennyire képes politikát folytatni, milyen mértékű a nyilvánosság elégedetlenség, és milyen erősek az ellenzéki politikai struktúrák annak érdekében, hogy ezt az elégedetlenséget a kezükbe vegyék a hatalomra.
A politikai környezet bizonyos vonatkozásai különösen fontosak a szervezetek számára. Az egyik a helyi közigazgatások, a törvényhozás minden szintje és a bíróságok hangulata az üzleti életben. A szociokulturális tendenciákhoz szorosan kötődő érzelmek befolyásolják a kormányzati intézkedéseket, például a cégek jövedelmének megadóztatását, adókedvezmények vagy kedvezményes kereskedelmi vámok megállapítását, a fogyasztóvédelmi jogszabályokat, a biztonsági előírásokat, a környezetvédelmi normákat, az ár- és bérellenőrzést.
A politikai stabilitás tényezője nagyon fontos a más országokban működő vagy értékesítési piaccal rendelkező vállalatok számára. A fogadó országban egy külföldi befektető vagy a termékek exportja esetében a politikai változások a külföldiek tulajdonjogainak korlátozásához vezethetnek (akár a külföldi tulajdon államosításához is), vagy különleges behozatali vámok kivetéséhez. Az egyenlegkifizetések vagy a külső adósságok kiszolgálásával kapcsolatos problémák megnehezíthetik a deviza nyereségként történő exportálását. Másrészt a politika akkor is megváltozhat a befektetők számára kedvező irányba, amikor külföldi tőkebeáramlásra van szükség.
Azt is meg kell jegyezni, hogy a makrokörnyezet ezen összetevőjének hatása nem szigorúan egyirányú, vagyis a politika hatása a szervezetre. Az állammal való kölcsönhatás is megtörténik. Csak akkor lehet hatékony, ha érdekeik és céljaik kereszteződnek. A vezető szemszögéből az államnak olyan feltételeket kell teremtenie, amelyekben hatékonyan el lehet érni céljait: befektetési feltételeket, jogbiztonságot stb. És a politika szempontjából egy szervezet vezetőjét hívják fel a magasabb rendű célok és érdekek megvalósításának biztosítása, vagyis a gazdasági növekedés, a munkanélküliség csökkentése és más társadalmilag jelentős problémák biztosítása. A szervezet és a regionális és önkormányzati hatóságok közötti kölcsönhatás a vállalat regisztrálása, tanúsítása, védjegyek bejegyzése, szabványosítás, környezetvédelmi ellenőrzés során történik.
A makrokörnyezet társadalmi összetevőjének tanulmányozása olyan társadalmi jelenségek és folyamatok üzleti tevékenységre gyakorolt hatásának megértésére irányul, mint: az emberek munkához való hozzáállása és életminősége; a társadalomban létező szokások és hiedelmek; az emberek közös értékei; a társadalom demográfiai struktúrái, a népesség növekedése, az iskolai végzettség, az emberek mobilitása vagy a lakóhelyük megváltoztatására való készség stb. a szervezet belső környezetét. A társadalmi folyamatok viszonylag lassan változnak. Ha azonban bizonyos társadalmi változások következnek be, azok sok nagyon jelentős változáshoz vezetnek a szervezet környezetében. Ezért a szervezetnek komolyan figyelemmel kell kísérnie az esetleges társadalmi változásokat. A társadalmi komponens a társadalomban zajló és a szervezet tevékenységét befolyásoló társadalmi folyamatokat és trendeket képviseli. Ez az összetevő befolyásolja a kereslet szintjét, a fogyasztói preferenciákat, a termékek értékesítési piacának megválasztását stb. Ez meghatározza a regionális munkaerőpiac paramétereit is, amelyektől a vállalkozás helye függ.
A makrokörnyezet politikai összetevőjét mindenekelőtt tanulmányozni kell annak érdekében, hogy világos elképzelésünk legyen a hatóságok szándékairól a társadalom fejlődésével kapcsolatban, és arról, hogy az állam milyen módon kívánja végrehajtani politikáját. A politikai összetevő tanulmányozásakor arra kell összpontosítani, hogy kitalálják, milyen programokat próbálnak érvényesíteni a különböző pártszerkezetek. Milyen lobbicsoportok léteznek a kormányzati szervekben, milyen hozzáállása van a kormánynak a gazdaság különböző ágazataival és az ország régióival kapcsolatban, milyen jogszabályi és jogi szabályozási változások lehetségesek az új törvények és új szabályozások elfogadása következtében gazdasági folyamatok. Ugyanakkor fontos megérteni a politikai alrendszer olyan alapvető jellemzőit, mint például: milyen politikai ideológia határozza meg a kormány politikáját, mennyire stabil a kormány, mennyire képes politikát végrehajtani, milyen mértékű a nyilvánosság elégedetlenség, és milyen erősek az ellenzéki politikai struktúrák annak érdekében, hogy ezt az elégedetlenséget a kezükbe vegyék a hatalomra.
A politikai környezet bizonyos vonatkozásai különösen fontosak a szervezetek számára. Az egyik a helyi közigazgatások, a törvényhozás minden szintje és a bíróságok hangulata az üzleti életben. A társadalmi -kulturális tendenciákhoz szorosan kötődő érzelmek befolyásolják a kormányzati intézkedéseket, például a cégek jövedelmének megadóztatását, adókedvezmények vagy kedvezményes kereskedelmi vámok megállapítását, a fogyasztóvédelmi jogszabályokat, a biztonsági előírásokat, a környezetvédelmi normákat, az ár- és bérellenőrzést.
A politikai stabilitás tényezője nagyon fontos a más országokban működő vagy értékesítési piaccal rendelkező vállalatok számára. A fogadó országban egy külföldi befektető vagy a termékek exportja esetében a politikai változások a külföldiek tulajdonjogainak korlátozásához vezethetnek (akár a külföldi tulajdon államosításához is), vagy különleges behozatali vámok kivetéséhez. Az egyenlegkifizetések vagy a külső adósságok kiszolgálásával kapcsolatos problémák megnehezíthetik a deviza nyereségként történő exportálását. Másrészt a politika akkor is megváltozhat a befektetők számára kedvező irányba, amikor külföldi tőkebeáramlásra van szükség.
Azt is meg kell jegyezni, hogy a makrokörnyezet ezen összetevőjének hatása nem szigorúan egyirányú, vagyis a vállalati politikák hatása a szervezetre. Az állammal való kölcsönhatás is megtörténik. Csak akkor lehet hatékony, ha érdekeik és céljaik kereszteződnek. A vezető szemszögéből az államnak olyan feltételeket kell teremtenie, amelyekben hatékonyan el lehet érni céljait: befektetési feltételek, jogbiztonság stb. És a politika szempontjából a szervezet vezetőjét hívják fel a magasabb rendű célok és érdekek megvalósításának biztosítása, vagyis a gazdasági növekedés, a munkanélküliség csökkentése és más társadalmilag jelentős problémák biztosítása. A szervezet és a regionális és önkormányzati hatóságok közötti kölcsönhatás a vállalat regisztrálása, tanúsítása, védjegyek bejegyzése, szabványosítás, környezetvédelmi ellenőrzés során történik.
A makrokörnyezet társadalmi összetevőjének tanulmányozása olyan társadalmi jelenségek és folyamatok üzleti tevékenységre gyakorolt hatásának megértésére irányul, mint: az emberek munkához való hozzáállása és életminősége; a társadalomban létező szokások és hiedelmek; az emberek közös értékei; a társadalom demográfiai struktúrái, a népesség növekedése, az iskolai végzettség, az emberek mobilitása vagy a lakóhelyük megváltoztatására való készség stb. a szervezet belső környezetét. A társadalmi folyamatok viszonylag lassan változnak. Ha azonban bizonyos társadalmi változások következnek be, azok sok nagyon jelentős változáshoz vezetnek a szervezet környezetében. Ezért a szervezetnek komolyan figyelemmel kell kísérnie az esetleges társadalmi változásokat. A társadalmi komponens a társadalomban zajló és a szervezet tevékenységét befolyásoló társadalmi folyamatokat és trendeket képviseli. Ez az összetevő befolyásolja a kereslet szintjét, a fogyasztói preferenciákat, a termékek értékesítési piacának megválasztását stb. Ez meghatározza a regionális munkaerőpiac paramétereit is, amelyektől a vállalkozás helye függ.
Kisvállalkozások külgazdasági tevékenységének elemzése az OOO Gornospasatel példáján
Az elmúlt években az ország gazdasági növekedésének egyik legfontosabb területe a kisvállalkozások fejlesztése volt. A külföldi gazdasági kereskedelmi kapcsolatok területén folyamatosan fejlődő Oroszország számára a kisvállalkozások fejlesztésének kell az alapjává válnia ...
Az LLC Akhmedov és a KO tevékenységének elemzése
Ma az orosz élelmiszer -kiskereskedelmi piac a dinamikus fejlődés stádiumában van; nagy a verseny a kiskereskedelmi láncok között, amelyek minden ízléshez széles árukínálatot kínálnak. Míg ra ...
4. A makrokörnyezet elemzése
A makrokörnyezet általános feltételeket teremt a szervezet külső környezetben való jelenlétéhez. A legtöbb esetben a makrokörnyezet nem egy adott szervezetre jellemző. Bár a makrokörnyezet állapotának a különböző szervezetekre gyakorolt befolyásának mértéke eltérő, ez összefüggésben áll mind a tevékenységi körökben, mind a szervezetek belső potenciáljában.
A makrokörnyezet gazdasági összetevőinek tanulmányozása lehetővé teszi számunkra, hogy megértsük az erőforrások kialakulásának és elosztásának módját. A közgazdaságtan tanulmányozása számos mutató elemzését foglalja magában: a bruttó nemzeti termék értékét, az inflációs rátákat, a munkanélküliségi rátát, a kamatlábakat, a munka termelékenységét, az adókulcsokat, a fizetési mérleget, a felhalmozási arányokat stb. A gazdasági összetevők elemzését semmiképpen sem szabad az egyes összetevők elemzésére szűkíteni. Célja az állapot átfogó felmérése. Először is ez a kockázat szintjének, a verseny intenzitásának és az üzleti vonzerőnek a rögzítése.
A jogi szabályozás elemzése, amely magában foglalja a jogi normákat és a kapcsolatok kereteit meghatározó törvények és egyéb rendeletek tanulmányozását, lehetőséget ad a szervezetnek arra, hogy maga határozza meg a cselekvések megengedett határait a többi jog alanyával való kapcsolatokban, és elfogadható védelmi módszereiket. érdekeit. A jogi szabályozás tanulmányozása nem korlátozódhat csak a jogi aktusok tartalmának tanulmányozására. Fontos figyelni a jogi környezet olyan aspektusaira, mint a jogrendszer hatékonysága, az ezen a területen kialakult hagyományok és a jogszabályok gyakorlati végrehajtásának eljárási vonatkozása.
A makrokörnyezet politikai összetevőjét tanulmányozni kell annak érdekében, hogy világos elképzelésünk legyen a hatóságok szándékairól a társadalom fejlődésével kapcsolatban, és arról, hogy az állam milyen módon kívánja végrehajtani politikáját. A makrokörnyezet politikai összetevőjének legfontosabb folyamata a hatalomért folytatott küzdelem. A hatalom pedig a pénzforgalom szabályozásához kapcsolódik. A hatalom egyrészt meghatározza a pénzhez való hozzáférés módját, másrészt azt, hogy a pénzt hogyan és milyen mennyiségben idegenítik el a szervezetektől az állami szükségletekhez. Mindkét folyamat a lehetőségek és fenyegetések forrása a cég működésére.
A társadalmi összetevők tanulmányozása, a makrokörnyezet célja, hogy megértse az olyan társadalmi jelenségek és folyamatok üzleti életre gyakorolt hatását, mint az emberek munkához való hozzáállása és életminősége, a társadalomban meglévő szokások és meggyőződések, az emberek közös értékei, a társadalom demográfiai szerkezete, a népesség növekedése, az iskolai végzettség, az emberek mobilitása stb.
A technológiai összetevők elemzése lehetővé teszi, hogy időben lássa azokat a lehetőségeket, amelyeket a tudomány és a technológia fejlődése nyit új termékek előállítása, a gyártott termékek fejlesztése, valamint a termékek gyártásának és forgalmazásának technológiájának korszerűsítése előtt. A tudomány és a technológia fejlődése óriási lehetőségeket és ugyanolyan óriási fenyegetéseket jelent a cégek számára.
A makrokörnyezet különböző összetevőinek tanulmányozása során nagyon fontos, hogy mindig tartsa szem előtt a következő két pontot. Az első, hogy a makrokörnyezet minden összetevője erősen befolyásolja egymást. Az egyik komponensben bekövetkezett változások szükségszerűen a makrokörnyezet más összetevőinek változásához vezetnek. Ezért tanulmányozásukat és elemzésüket nem külön -külön, hanem szisztematikusan kell elvégezni.
A második az, hogy a makrokörnyezet egyes összetevőinek különböző szervezetekre gyakorolt befolyásának mértéke eltérő. Különösen a befolyás mértéke függ a szervezet méretétől, iparági hovatartozásától, területi elhelyezkedésétől stb.
5. A közvetlen környezet elemzése
A közvetlen környezet tanulmányozása a külső környezet állapotának elemzésére irányul, amellyel a szervezet közvetlen kölcsönhatásban van. Ugyanakkor fontos hangsúlyozni, hogy egy szervezet jelentős hatással lehet ezen interakció jellegére és tartalmára, és ezáltal aktívan részt vehet a további lehetőségek kialakításában és a további létét fenyegető veszélyek megelőzésében.
A vevőelemzés elsősorban annak profilját célozza, hogy ki vásárolja meg a szervezet által értékesített terméket. Az ügyfélkutatás lehetővé teszi a szervezet számára, hogy jobban megértse, milyen terméket fogadnak el az ügyfelek, mennyi értékesítésre számíthat a szervezet, mit tartogat a termék jövője és még sok más.
A vevőprofil a következő jellemzőkön alapulhat: földrajzi elhelyezkedés; demográfiai jellemzők (életkor, iskolai végzettség, tevékenységi terület stb.); szociálpszichológiai jellemzők (helyzet a társadalomban, viselkedési stílus, ízlés, szokások stb.); a vevő hozzáállása a termékhez (miért vásárolja ezt a terméket, hogy maga -e a termék felhasználója, hogyan értékeli a terméket stb.).
A beszállítók elemzése arra irányul, hogy azonosítsa azokat a szempontokat azon szervezetek tevékenységében, amelyek különféle alapanyagokat, félkész termékeket, energia- és információforrásokat, pénzügyeket stb. Szállítanak a szervezetnek, és amelyeken a szervezet munkájának hatékonysága, költségei a szervezet által gyártott termék ára és minősége függ.
A beszállító versenyképessége a következő tényezőktől függ:
· A szállító szakosodottsági szintje;
· A szállító más ügyfelekre való áttérésének költsége;
· A vevő szakosodásának mértéke bizonyos erőforrások megszerzésében;
· A szállító koncentrációja a konkrét vevőkkel való együttműködésre;
· Az értékesítési volumen jelentősége a szállító számára.
A beszállítók tanulmányozása során figyelni kell tevékenységük alábbi jellemzőire:
· A szállított áruk költsége;
· A szállított áruk minőségbiztosítása;
· Az áruk szállításának ütemezése;
· Pontosság és kötelezettség teljesíteni az áruk szállítási feltételeit.
A versenytársak tanulmányozása különleges és nagyon fontos helyet foglal el. Célja a versenytársak erősségeinek és gyengeségeinek azonosítása, és ennek alapján a versenystratégia kialakítása.
A munkaerőpiac elemzése célja annak felismerése, hogy milyen potenciált tud biztosítani a szervezet számára a problémák megoldásához szükséges személyzettel. A munkaerőpiac fontos tanulmányozási területe a szakszervezetek politikájának elemzése, amelyek befolyásolják ezt a piacot, mivel bizonyos esetekben súlyosan korlátozhatják a szervezéshez szükséges munkaerő hozzáférését.
53. Stratégiai marketing
A marketingstratégia egésze a domináns elvek, a hosszú távú konkrét marketingcélok és a megfelelő döntések megtestesítője a szervezeti eszközök kiválasztásáról és összesítéséről, valamint az ezen célokra összpontosító üzleti tevékenységek piaci megvalósításáról.
A stratégiai marketing új, modern jellemzői:
1. Globalizmus - a nemzeti piacok növekvő egymásrautaltságára, a kommunikációs és közlekedési technológiák sikerességének hatására növekvő igények homogenitására, a nemzetközi szabványosítás fejlődésére, az országok egyesülésének tendenciáira adott reakcióként jött létre. államközi megállapodások megkötése és a nemzetközi verseny kialakulása.
2. Tevékenység - a piac növekvő telítettsége, a technológiai folyamat gyorsulása, a nemzetközi kereskedelem akadályainak következetes felszámolása okozza.
3. Integráció - a termékpolitikát, az árazást, a promóciót és az értékesítést a termékpiacok stratégiai megválasztása, az állapot hosszú távú előrejelzése, valamint a kínálat és a kereslet dinamikája alapján végzik a kiválasztott célpiacokon.
4. Innováció - az igények állandó változása, a választék frissítése, a termékek új tulajdonságainak megadása és az elégedettség új szintjének elérése, az új kommunikációs formák, új értékesítési és szállítási módszerek alkalmazása.
5. A strukturális piackutatás előnyben részesítése a modern stratégiai marketing másik elve, amely megerősíti felsőbbrendűségüket az egyéni magánproblémák megoldására végzett epizodikus kutatásokkal szemben.
6. A public relations aktív használata - a kommunikációs funkciók hangsúlyozása tükrözi a marketing növekvő társadalmi irányultságát, megvalósításának gyakorlatának elterjedését a nonprofit, költségvetési tevékenységi körökben, a marketing munka eredményeinek attitűdtől való függését. a társadalom és csoportjai felé.
7. A marketing célirányos kiegyensúlyozottsága, a vállalat, a fogyasztók és a társadalom érdekeinek összehangolása - ez a kapcsolatok modern stratégiai marketingjének felsorolt jellemzői, jellemzői. Megtestesíti azokat a filozófiai elveket, amelyek meghatározzák a társaság hozzáállását: önmagunkkal szemben (nagyon sokáig akarunk létezni); az ügyfelek felé (törekszünk a kölcsönös bizalom fenntartására); alkalmazottaiknak (párbeszéd az üzleti optimalizálás kérdéseiről); hitelfelvevőkkel (például megbízható tőkekamatot nyújtva, valamivel magasabb, mint a bank); a szállítókkal (valamint a vevőkkel); a versenytársakkal (lehetőségek: tisztességes verseny, a fellépések következetessége, a külső piac elszigeteltsége a belső piac következetességével stb.); PR (nagy események támogatása, pénzeszközök szervezése a környezet támogatására stb.); szociális környezettel (tiszta, etikus technológiák alkalmazásával).
A külső környezet elemzése lehetővé teszi a szervezet számára, hogy időben megjósolja a fenyegetések és lehetőségek azonosítását, és helyzeti terveket dolgozzon ki előre nem látható helyzetek esetén, dolgozzon ki egy stratégiát, amely lehetővé teszi a szervezet számára a célok elérését és a potenciális fenyegetések nyereséges lehetőségekké alakítását.
Fenyegetések és lehetőségek a külső környezet alábbi területein lehet, így teljes képet kaphat a szervezet külső környezetének fejlődésében felmerülő trendekről:
1. Gazdasági erők. Folyamatosan figyelemmel kell kísérni az olyan tényezőket, mint (és értékelni): az infláció és a defláció témakörét, a GDP nagyságát és dinamikáját, az árfolyamokat, a foglalkoztatási arányokat, az adókulcsokat, a kamatadó mértékét és a nemzetközi fizetési mérleget. E tényezők mindegyikét egy adott vállalkozás szemszögéből értékelik oly módon, hogy az egyik cég számára gazdasági veszélyt jelent, a másik számára új lehetőségeket.
2. Politikai tényezők- a makrokörnyezet ezen összetevőjét tanulmányozni kell annak érdekében, hogy világos elképzelésünk legyen a hatóságok szándékairól a társadalom fejlődésével kapcsolatban, és arról, hogy az állam milyen módon kívánja végrehajtani politikáját. A politikai tényezők elemzésekor figyelemmel kell kísérni a harmadik országokkal szembeni megállapodásokat, protekcionista és vámpolitikákat, a helyi hatóságok előírásait, a gazdaság jogi szabályozásának fejlettségi szintjét, a helyi hatóságok hitelpolitikáját, a hitelek megszerzésének és a munkaerő -felvétel korlátozását. .
3. Piaci tényezők- elemzésük lehetővé teszi a cégek vezetésének, hogy tisztázzák stratégiájukat és megerősítsék a szervezet piaci pozícióit. Vizsgálja a különböző áruk és szolgáltatások életciklusát, az iparág versenyszintjét, a szervezet által elfoglalt piaci részesedést, a piaci kapacitást vagy a kormány általi védelmét, a demográfiai feltételek változását, a lakosság jövedelmi szintjét és eloszlásukat.
4. Technológiai (innovatív)- elemzésüknek figyelembe kell vennie a gyártási technológia változását (ez különösen igaz az alapvetően új technológiákra, szerkezeti anyagokra, a számítógépek használatára az új áruk és szolgáltatások tervezésekor).
5. Versenytényezők- a versenytársak jelenléte és tanulmányuk a stratégiai menedzsment egyik legfontosabb helyét foglalja el, amelynek célja a versenytársak erősségeinek és gyengeségeinek azonosítása, és ennek alapján a saját versenyharc -stratégiájának felépítése. Az elemzés lényege a következő kérdésekre adható válaszokra korlátozható: "Mi hajtja a versenytársat?", "Mit csinál?", "Mit tehet?" A versenytársak elemzése során négy diagnosztikai zónát különböztetünk meg:
- a jövőbeli versenytársak elemzése;
- a jelenlegi stratégia értékelése;
- a versenytársak előfeltételeinek és az ipar fejlődésének kilátásainak felmérése;
- a versenytársak erősségeinek és gyengeségeinek tanulmányozása.
6. Szociodemográfiai tényezők- az emberek munkához való hozzáállása, életminősége, a társadalomban létező szokások, a társadalom demográfiai szerkezete, iskolai végzettsége, az emberek mobilitása stb.
7. Nemzetközi tényezők- figyelemmel kísérik más országok kormányainak politikáját, amely előírja a nemzeti piac egészének vagy egyes iparágainak védelmére és kiterjesztésére irányuló erőfeszítéseket.
8. Jogi tényezők- előírja a törvények és jogi aktusok tanulmányozását, amelyek jogi normákat állapítanak meg a kapcsolati hierarchia számára, lehetőséget ad a szervezetnek arra, hogy maga határozza meg a cselekvések megengedett határait a többi jog alanyával való kapcsolatokban, valamint jogaik érvényesítésének elfogadható módszereit.
A szervezet környezeti tényezőinek hatékony vizsgálatához egy speciális nyomkövető rendszert hoznak létre - monitoring, amely elvégzi mind a különleges eseményekhez kapcsolódó különleges megfigyeléseket, mind a rendszeres (évente egyszer) megfigyeléseket a környezeti tényezők állapotáról. A leggyakoribb megfigyelési módszerek a következők:
- szakmai konferencián való részvétel;
- a vállalkozás tapasztalatainak elemzése;
- értekezletek és megbeszélések szervezése a szervezeten belül;
- a szervezet dolgozóinak véleményének tanulmányozása.
Lista űrlap eltérő lehet, de általában tartalmaznia kell a szervezetre gyakorolt hatás mértéke szerinti rangsorolási tényezőket, és értékelnie kell a hatást. Egyrészt a lehetőségek külön tényezői, másrészt a veszélyek tényezői, csökkenő fontossági sorrendben.
22. A közvetlen környezet (mikrokörnyezet) elemzése
A vállalkozás közvetlen környezetének tanulmányozása a külső környezet azon összetevőinek állapotának elemzésére irányul, amelyekkel a szervezet szoros együttműködésben van.
Vevői elemzés mivel a szervezet közvetlen környezete a következő jellemzők szerint zajlik:
- földrajzi elhelyezkedés
- demográfiai jellemzők
- a vevő szociális és pszichológiai jellemzői
- a vevő hozzáállása a termékhez (miért vásárolja meg ezt a terméket, hogyan értékeli, hogy maga -e felhasználója).
A vevőt tanulmányozva a cég saját maga állapítja meg, hogy milyen erős pozíciója van vele szemben az alkudozási folyamatban. Ha a vevőnek korlátozott lehetősége van arra, hogy megválassza a neki szükséges áruk eladóját, akkor az alkupozíciója sokkal alacsonyabb; ha éppen ellenkezőleg, az eladónak ezt a vevőt le kell cserélnie egy másikra, akinek kevesebb szabadsága lenne az eladó kiválasztásában.
Számos tényező határozza meg a vevő kereskedelmi ereje:
- a vevő által végrehajtott vásárlások mennyisége;
- a vevő információtartalmának szintje;
- helyettesítő termékek, helyettesítők rendelkezésre állása;
- annak költsége, hogy a vevő más eladóhoz vált.
Beszállítói elemzés célja a szervezetet termékekkel ellátó alanyok tevékenységének azon aspektusainak azonosítása, amelyeken a szervezet munkájának hatékonysága függ. A termékek beszállítói, ha nagy versenyképességgel rendelkeznek, nagymértékben függővé tehetik a szervezetet, ezért a beszállítók kiválasztásakor tanulmányozni kell tevékenységüket és potenciáljukat annak érdekében, hogy kapcsolatokat építsenek ki azokkal, amelyek a lehető legnagyobb mértékben biztosítják a szervezetet kapcsolatba lépni a beszállítókkal.
A beszállító versenyképessége a következő tényezőktől függ:
- a szállító szakosodásának szintje;
- a szállító koncentrációja egy adott ügyféllel való együttműködésre;
- az értékesítési volumenek fontossága a szállító számára.
Munkaerő -piaci elemzés célja a potenciális személyzeti lehetőségek azonosítása. A szervezetnek tanulmányoznia kell a munkaerőt. Kövesse nyomon a személyzet rendelkezésre állását ezen a piacon, mind a szükséges képesítéseket és az iskolai végzettséget, mind a munkaerőköltségeket.
A belső környezet elemzése
A külső környezet elemzése és fenyegetést vagy új lehetőségeket nyitó adatok beszerzése után a menedzsment értékeli a belső erősségeket, hogy megragadja a lehetőségeket, és azonosítsa azokat a belső gyengeségeket, amelyek megnehezíthetik a külső fenyegetésekkel kapcsolatos jövőbeli kihívásokat. Ez a felelősség erősségeinek és gyengeségeinek elemzésével történik.
A szervezet belső környezete- ez a belső környezet azon része, amely közvetlenül a szervezeten belül van, és állandó közvetlen hatással van a működésére. A belső előnyök és hátrányok diagnosztizálásának folyamatát nevezik a stratégiai menedzsmentnek és a stratégiai tervezésnek felmérésvezető, amelynek célja az üzleti stratégiai erősségeinek és gyengeségeinek azonosítása.
1. Termelés.
Fontos eleme a cég erősségeinek és gyengeségeinek elemzésében. Termékek gyártása, technológiai hibák felderítése, kutatás -fejlesztés, raktárak ellátása. A nyugati irodalomban ezt az elemzést műveletmenedzsmentnek nevezik. Egy ilyen elemzés során választ kell kapnia a következő kérdésekre:
- a cég képes -e árut vagy szolgáltatást alacsonyabb áron előállítani, mint a versenytársak;
- milyen hozzáféréssel rendelkezik a cég az új anyagokhoz, függetlenül attól, hogy egyetlen vagy korlátozott számú beszállítótól függ;
- hogy a vállalat termelési készüléke modern -e, jól karbantartott -e;
- a cég rendelkezik -e hatékony minőségértékelő rendszerrel.
Ebből a célból a termelési folyamat minden szakaszát, minden típusú erőforrás felhasználásának hatékonyságát elemzik, a kihasználatlan lehetőségek és tartalékok jelennek meg, amelyek csökkentik a termelési költségeket.
Ugyanakkor különös figyelmet fordítanak a nyersanyagok beszerzésének költségeire, a termelési létesítmények használatának hatékonyságára, a termelési kutatási ciklus hatékonyságára, a szabadalmak, védjegyek használatának racionalitására és a kereskedelmi titkok védelmére.
2. Pénzügy.
A pénzügyi tevékenység elemzése lehetővé teszi a problémák forrásának (tüneteinek) azonosítását. A pénzügyi tevékenység számos tendenciája stabil jellegű, ami könnyen tükröződhet a stratégiai tervezésben. A pénzügyi elemzés lehetővé teszi a problémák elrejtését és értékelését nemcsak mennyiségi, hanem minőségi szinten is. A pénzügyek állapota mintegy tükör, amelyben a menedzsment pozitív és negatív vonatkozásai koncentrált formában tükröződnek.
A pénzügyi elemzés során a következőket is tanulmányozzák:
-a rövid és hosszú lejáratú hitelek megszerzésének lehetősége;
- alternatív pénzügyi stratégiák alkalmazásának lehetősége.
3. Marketing.
Ez az elemzés kiterjed a termeléstervezéssel és a termékértékesítéssel kapcsolatos összes folyamatra. Magába foglalja:
- termékstratégia;
- árazási stratégia;
- a termék piacra lépésének stratégiája;
- értékesítési piacok és termékelosztási rendszerek kiválasztása.
A marketing folyamatok vizsgálatakor a következő elemzési tárgyakat különböztetjük meg:
- a vállalat termékeinek piaci részesedése és versenyképessége;
- a termékek széles választéka és minősége;
- piaci és demográfiai statisztikák (a demográfiai vonalak, az életkor vagy a nemi szerkezet változó igényekre gyakorolt hatásának azonosítása);
-a lakosság értékesítés előtti és értékesítés utáni szolgáltatása;
- a piacról szóló információgyűjtő csatorna hatékonysága;
- forgalmazási csatorna: mennyiség, lefedettség, ellenőrzés;
- az áruk imázsa és hírneve;
- árpolitika, rugalmasság az árak meghatározásában.
4. Személyzet.
A személyzeti elemzés lehetővé teszi a vállalat személyzeti potenciáljának felhasználásában a tartalékok azonosítását. A prosperáló és a csődbe jutott cégek tapasztalatainak tanulmányozása azt mutatja, hogy a súlyos problémák gyökerei általában bennük gyökereznek.
Az emberi erőforrások elemzésének a következő kérdésekre kell válaszolnia:
- milyen képzettséggel és kompetenciával rendelkezik a vállalat vezetése;
- hogyan biztosított a vezető személyzet folyamatossága;
- mennyire hatékony a képzési rendszer, az átképzés és a képzett személyzet növelése;
- van -e létszámváltozás a vezető vezetők és szakemberek körében;
- milyen hatékonysággal működik a személyzet elhelyezése, értékelése és előléptetése;
- mennyire hatékony és versenyképes a vállalat munkaerő -ösztönző rendszere;
- alkalmazottai mennyire értik és osztják meg a vállalat céljait.
5. Vállalati kultúra és imázs.
Ezek a tényezők alkotják a cég imázsát. A cég légkörét a cég kultúrájának nevezik, amely tükrözi az uralkodó szokásokat, szokásokat és hiedelmeket. A felső vezetésnek ezt a kultúrát kell használnia a stratégiai tervezésben, hogy egy bizonyos profilú alkalmazottakat vonzzon a céghez, ösztönözzön egy bizonyos típusú viselkedést, és ösztönözze az ügyfeleket, hogy vásároljanak árut a vállalattól. A kultúrát és az imázst erősíti vagy gyengíti a cég hírneve. Hogy mennyire sikeres a kultúra és a cég imázsa, az alábbi kérdésekre adott válaszok alapján ítélhető meg:
- a vállalat következetesen hajtotta -e végre tevékenységeinek sorrendjét;
- mi a cég arca az iparág többi vállalata között;
- vonz-e a cég ismert szakembereket;
- a vállalat termékei és szolgáltatásai mennyiben felelnek meg hirdetéseinek.
Miután megválaszolta ezeket a kérdéseket, azonosítják azokat a problémákat, erősségeket és gyengeségeket, amelyek azonnali figyelmet igényelnek a felső vezetéstől.
- 450,00 KbA gazdasági összetevő elemzését semmiképpen sem szabad az egyes összetevők elemzésére szűkíteni. Célja az állapot átfogó felmérése. Először is ez a kockázat szintjének, a verseny intenzitásának és az üzleti vonzerőnek a rögzítése.
Jogi összetevő. A jogi szabályozás elemzése, amely magában foglalja a törvények és más normatív jogi aktusok tanulmányozását, amelyek meghatározzák a jogi normákat és a kapcsolatok kereteit, lehetőséget ad a vállalkozásnak arra, hogy maga határozza meg a cselekvés megengedett határait a többi jog alanyával való kapcsolatokban és elfogadható védelmi módszereket. érdekeit. A jogi szabályozás tanulmányozása nem korlátozódhat csak a jogi aktusok tartalmának tanulmányozására. Fontos figyelni a jogi környezet olyan aspektusaira, mint a jogrendszer hatékonysága, az ezen a területen kialakult hagyományok és a jogszabályok gyakorlati végrehajtásának eljárási vonatkozása.
A makrokörnyezet jogi összetevőjének tanulmányozása során a stratégiai menedzsment érdeklődik a jogvédelem mértéke, a jogi környezet dinamizmusa, a társadalom jogrendszere tevékenységei feletti nyilvános ellenőrzés szintje iránt. Nagyon fontos tisztázni a jogi normák kötelező erejét, valamint azt, hogy tevékenységük minden vállalkozásra vonatkozik -e, vagy vannak kivételek a szabályok alól, és végül megérteni, mennyire elkerülhetetlen a szankciók alkalmazása a vállalkozással szemben a jogi normák megsértésének esete.
Politikai összetevő. A makrokörnyezet politikai összetevőjét mindenekelőtt tanulmányozni kell annak érdekében, hogy világos elképzelésünk legyen a hatóságok szándékairól a társadalom fejlődésével kapcsolatban, és arról, hogy az állam milyen módon kívánja végrehajtani politikáját. A politikai komponens tanulmányozásakor arra kell összpontosítani, hogy milyen programokat próbálnak megvalósítani a különböző pártszerkezetek, milyen lobbicsoportok léteznek a kormányzati szervekben, hogyan viszonyul a kormány a gazdaság különböző szektoraihoz és az ország régióihoz, milyen változások vannak a jogszabályokban és jogi szabályozás lehetséges az új törvények és a gazdasági folyamatokat szabályozó új szabályok elfogadása következtében. Ugyanakkor fontos megérteni a politikai rendszer alapvető jellemzőit: milyen ideológia határozza meg a kormány politikáját, mennyire stabil a kormány, mennyire képes végrehajtani politikáját, mekkora a lakosság elégedetlensége és hogyan erősek az ellenzéki politikai struktúrák.
A makrokörnyezet politikai összetevőjének legfontosabb folyamata a hatalomért folytatott küzdelem. A hatalom pedig a pénzforgalom szabályozásához kapcsolódik. A hatalom egyrészt meghatározza a pénzhez való hozzáférés módját, másrészt azt, hogy a pénzt hogyan és milyen mennyiségben idegenítik el a vállalatoktól az állami szükségletekhez. Mindkét folyamat a lehetőségek és fenyegetések forrása a vállalkozás működésére.
Társadalmi összetevő. A makrokörnyezet társadalmi összetevőjének tanulmányozása célja annak megértése, hogy az olyan társadalmi jelenségek és folyamatok, mint az emberek munkához való hozzáállása és életminősége, a társadalomban meglévő szokások és meggyőződések, mint az emberek közös értékei milyen hatást gyakorolnak az üzleti életre, mint a demográfiai szerkezet, a népességnövekedés, az iskolai végzettség, az emberek mobilitása stb. A szociális összetevő sajátossága, hogy a makrokörnyezet más összetevőire és a vállalkozás belső környezetére egyaránt hatással van. A társadalmi folyamatok másik megkülönböztető jellemzője, hogy viszonylag lassan változnak, de sok nagyon jelentős változáshoz vezetnek a vállalkozás környezetében. Ezért egy vállalkozásnak komolyan figyelemmel kell kísérnie a lehetséges társadalmi változásokat.
A külső környezet társadalmi összetevőjében lejátszódó folyamatok egyaránt befolyásolják a vállalkozás inputját és kimenetét. Ez az összetevő a legnagyobb hatással a fogyasztói preferenciák kialakulására, amelyen a fogyasztói kereslet iránya és nagysága, következésképpen a vállalkozás termékeinek értékesítési képessége nagymértékben függ.
Technológiai összetevő. A technológiai komponens elemzése lehetővé teszi, hogy időben lássa azokat a lehetőségeket, amelyeket a tudomány és a technológia fejlődése nyit új termékek előállítása, a gyártott termékek fejlesztése, valamint a termékek gyártásának és forgalmazásának technológiájának korszerűsítése előtt. A tudomány és a technológia fejlődése óriási lehetőségeket és ugyanolyan óriási fenyegetéseket jelent a cégek számára. Sok vállalkozás nem látja a megnyíló új perspektívákat, mivel az alapvető változások technikai képessége túlnyomórészt azon az iparágon kívül jön létre, amelyben működnek. A modernizáció késői szakaszában elveszítik piaci részesedésüket, ami rendkívül negatív következményekkel járhat számukra.
A technológiafejlesztés folyamatának nyomon követése nemcsak azért fontos, mert időben el kell kezdeni az új technológiai fejlesztések használatát, hanem azért is, mert a vállalkozásnak előre kell látnia és megjósolnia az alkalmazott technológia feladásának pillanatát. Ez azt jelenti, hogy a makrokörnyezet technológiai összetevőjének tanulmányozásának folyamatának elő kell segítenie az olyan megoldások kiválasztását, amelyek lehetővé teszik, hogy ne késlekedjenek a technológiai megújítás kezdetével, és ne késlekedjenek túl sokat az egyszer fejlett technológia használatával és a valamikor új termék.
Az összetevők tanulmányozásának megközelítése. A makrokörnyezet különböző összetevőinek tanulmányozása során nagyon fontos, hogy mindig tartsa szem előtt a következő két pontot. Az első, hogy a makrokörnyezet minden összetevője erősen befolyásolja egymást. Az egyik komponensben bekövetkezett változások szükségszerűen a makrokörnyezet más összetevőinek változásához vezetnek. Ezért tanulmányozásukat és elemzésüket nem külön -külön, hanem szisztematikusan kell elvégezni, nemcsak a tényleges változások nyomon követésével egy külön komponensben, hanem annak megértésével is, hogy ezek a változások hogyan befolyásolják a makrokörnyezet más összetevőit.
A második az, hogy a makrokörnyezet egyes összetevőinek különböző vállalkozásokra gyakorolt hatásának mértéke eltérő. Különösen a befolyás mértéke függ a vállalkozás méretétől, iparági hovatartozásától, területi elhelyezkedésétől stb. Úgy gondolják, hogy a nagyvállalatok jobban függenek a makrokörnyezettől, mint a kisvállalkozások. Ahhoz, hogy ezt figyelembe vegye a makrokörnyezet tanulmányozása során, a vállalatnak magának kell meghatároznia, hogy a makrokörnyezet egyes összetevőihez kapcsolódó külső tényezők közül melyik befolyásolja jelentősen tevékenységét. Ezenkívül a vállalkozásnak listát kell készítenie azokról a külső tényezőkről, amelyek potenciális veszélyeket hordozhatnak a vállalkozás számára. Szükség van egy listára azokról a külső tényezőkről is, amelyek megváltoztatása további lehetőségeket nyithat meg a vállalkozás számára.
A közvetlen környezet elemzése. A vállalkozás közvetlen környezetének tanulmányozása a külső környezet azon összetevőinek állapotának elemzésére irányul, amelyekkel a vállalkozás közvetlen kölcsönhatásban van. Ugyanakkor fontos hangsúlyozni, hogy egy vállalkozás jelentős hatással lehet ezen interakció jellegére és tartalmára, és ezáltal aktívan részt vehet a további lehetőségek kialakításában és a további létét fenyegető veszélyek megelőzésében.
Vevők. A vevők elemzése, mint a vállalkozás közvetlen környezetének elemei, elsősorban a vállalkozás által értékesített terméket vásárló személyek profiljának összeállítására irányul. A vevők vizsgálata lehetővé teszi a vállalat számára, hogy jobban megértse, melyik terméket fogadják el leginkább a vásárlók, milyen értékesítési volumenre számíthat a vállalat, milyen mértékben elkötelezettek a vevők az adott vállalat terméke mellett, mennyire lehet a potenciális vásárlók köre bővült, mit vár a termék a jövőben, és még sok más. ...
A vásárlói profil a következő jellemzőkön alapulhat:
Földrajzi elhelyezkedés;
Demográfiai jellemzők (életkor, iskolai végzettség, tevékenységi terület stb.);
Szociálpszichológiai jellemzők (helyzet a társadalomban, viselkedési stílus, ízlés, szokások stb.);
A vevő hozzáállása a termékhez (miért vásárolja ezt a terméket, hogy maga -e a termék felhasználója, hogyan értékeli a terméket stb.).
A vevőt tanulmányozva a vállalat maga is megérti, hogy milyen erős pozíciója van vele kapcsolatban az alkudozási folyamatban. Ha például a vevőnek korlátozott lehetősége van arra, hogy megválassza a szükséges áruk eladóját, akkor az alkupozíciója lényegesen alacsonyabb. Ha éppen ellenkezőleg, az eladónak arra kell törekednie, hogy ezt a vevőt egy másikra cserélje, akinek kevesebb szabadsága lenne az eladó kiválasztásában. A vevő kereskedelmi ereje függ például attól is, hogy mennyire fontos számára a vásárolt termék minősége.
A vásárló kereskedelmi erejét számos tényező határozza meg, amelyeket feltárni és tanulmányozni kell az elemzés során. Ezek a tényezők a következők:
A vevőnek az eladótól való függőségének és az eladónak a vevőtől való függőségének mértéke;
A vevő által végrehajtott vásárlások mennyisége;
A vevő tudatossági szintje;
A helyettesítő termékek jelenléte;
Az a költség, amelyet a vevő válthat egy másik eladóhoz;
A vevő érzékenysége az árra, az általa végzett vásárlások összköltségétől, az adott márka iránti orientációjától, az áruk minőségére vonatkozó bizonyos követelmények jelenlététől, jövedelmének összegétől függően.
A mutató mérésekor fontos figyelni, hogy ki fizet, ki vásárol és ki fogyaszt, mivel nem szükséges, hogy mindhárom funkciót ugyanaz a személy végezze.
Az anyagok és alkatrészek szállítói, ha nagy versenyképességgel rendelkeznek, egy vállalkozást nagyon nagy önállóságra tehetnek. Ezért a beszállítók kiválasztásakor fontos, hogy alaposan és átfogóan tanulmányozzák tevékenységüket és lehetőségeiket annak érdekében, hogy olyan kapcsolatokat tudjunk kiépíteni velük, amelyek maximális erőt biztosítanának a vállalatnak a beszállítókkal való kölcsönhatásban. A beszállító versenyképessége a következő tényezőktől függ:
A szállító szakosodásának szintje;
Az a költség, amelyet a szállító más ügyfelekre való áttéréskor számított;
A vevő specializációjának foka bizonyos erőforrások megszerzésében;
A szállító koncentrációja a konkrét vevőkkel való együttműködésre;
Az értékesítési volumen jelentősége a szállító számára.
Az anyagok és alkatrészek beszállítóinak tanulmányozásakor először is figyelni kell tevékenységük alábbi jellemzőire:
A szállított áruk költsége;
A szállított áruk minőségbiztosítása;
Az áruk szállításának ütemezése;
Pontosság és kötelezettség betartani az áruk szállítási feltételeit.
Versenytársak. A versenytársak tanulmányozása, azaz azok, akikkel a vállalkozásnak harcolnia kell a vevőért és azokért az erőforrásokért, amelyeket létezésének biztosítása érdekében a külső környezettől kíván megszerezni, különleges és nagyon fontos helyet foglal el a stratégiai menedzsmentben. Egy ilyen tanulmány célja a versenytársak erősségeinek és gyengeségeinek azonosítása, és ennek alapján saját versenystratégia kialakítása.
A versenykörnyezetet nemcsak az iparágon belüli versenytársak alkotják, akik hasonló termékeket állítanak elő és ugyanazon a piacon értékesítenek. A versenykörnyezet alanyai azok a vállalkozások, amelyek beléphetnek a piacra, valamint azok, amelyek helyettesítő terméket állítanak elő. Rajtuk kívül a vállalkozás versenykörnyezetét jelentősen befolyásolják a termék vásárlói és a beszállítók, akik az alkudozás erejével jelentősen gyengíthetik a vállalkozás helyzetét.
Sok vállalkozás nem fordít kellő figyelmet az újonnan érkezők esetleges fenyegetésére a piacukra, és ezért veszít a számukra folyó versenyben. Nagyon fontos emlékezni erre, és előre akadályokat teremteni a potenciális idegenek belépése előtt. Ilyen akadályok lehetnek a termék előállítására való mélyre specializálódás, a méretgazdaságosságból adódó alacsony költségek, a forgalmazási csatornák feletti ellenőrzés, a versenyben előnyös helyi jellemzők használata stb. Nagyon fontos azonban jól tudni, hogy milyen akadályok gátolhatják vagy akadályozhatják a potenciális újonnan belépőket a piacon, és pontosan ezeket az akadályokat kell felállítani.
A helyettesítő termékek előállítói nagyon nagy versenyerejűek. A piac átalakításának sajátossága a helyettesítő termék megjelenése esetén az, hogy ha megölte egy régi termék piacát, akkor azt általában nem lehet helyreállítani. Ezért ahhoz, hogy megfelelően tudjon megfelelni a helyettesítő terméket gyártó cégek kihívásainak, a vállalkozásnak elegendő potenciállal kell rendelkeznie ahhoz, hogy új típusú termék létrehozására térjen át.
A belső környezet elemzése. A vállalkozás belső környezetének elemzése célja, hogy azonosítsa tevékenysége erősségeit és gyengeségeit. A külső lehetőségek kihasználásához a vállalkozásnak rendelkeznie kell bizonyos belső potenciállal. Ugyanakkor ismernie kell azokat a gyengeségeket, amelyek súlyosbíthatják a külső veszélyt és veszélyt. A belső környezet több részből áll, amelyek állapota összességében meghatározza a vállalkozás lehetőségeit és lehetőségeit.
A vezetők és a dolgozók közötti interakció;
Személyzet toborzása, képzése és előléptetése;
Munkaeredmények és ösztönzők értékelése;
Kapcsolatok kialakítása és fenntartása az alkalmazottak között, stb.
A szervezeti kivágás a következőket tartalmazza:
Kommunikációs folyamatok;
Szervezeti struktúrák;
Normák, szabályok, eljárások;
Leírás
A végső minősítő munka kutatási témájának relevanciája annak a ténynek köszönhető, hogy egy fejlett piacon, amikor a versenytársak hálózata nagy és telített, és amikor a piacon vannak egymással versengő termékek, amelyek minőségben és árban közel állnak egymáshoz, A versenytársak hajlamosak olyan innovációkat alkalmazni, amelyek célja a termékválaszték bővítése és a minőségi termékek fejlesztése, a technológia és a termelésszervezés javítása. Ez különösen igaz az illatszer- és kozmetikai piacra, mert itt koncentrálódnak a tudományos és technológiai forradalom legújabb eredményei (biokémia, gyógyszeripar, számítógépesítés stb.), mind a termékekben, mind az áruk népszerűsítésének eszközeiben. A versenykörnyezet javítása a hazai gazdaság szerkezetének javításának, az iparágak és az egyéni vállalkozások hatékonyságának növelését szolgáló tényezővé kíván válni.
Tartalom
Bevezetés
1. A vállalkozás versenykörnyezete
1.1 Versenyfogalmak. A versenykörnyezet típusai
1.2 A hálózati marketing versenystruktúrája.
2 A Faberlik-Siberia LLC belső versenykörnyezetének elemzése
2.1 A Faberlik-Siberia LLC általános jellemzői
2.2 A Faberlik-Siberia LLC fő működési pénzügyi mutatói 2006-2008-ra
3 A Faberlik-Siberia LLC versenykörnyezetének stratégiai elemzése
3.1 Az illatszer- és kozmetikai piac áttekintése
3.2 A Faberlik-Siberia LLC SWOT-elemzése
Következtetés
A felhasznált források listája
A függelék Kérdőív "Az értékesítésösztönző tevékenységek felfogása"
B. függelék Elégedettség az értékesítési promóciókkal és az értékesítési promóciós preferenciákkal
