طرق التسعير المستخدمة في اقتصاد السوق. طرق التسعير في اقتصاد السوق - اقتصاديات المؤسسة - الكتب المدرسية - المكتبة - مكتبة المالية والإحصاء

الموضوع "طرق التسعير"

مقدمة

الفصل 1. السعر

1.1 تكوين السعر

1.3 مراحل التسعير

2.2 طرق التسعير

استنتاج

طلب احتكار التسعير في السوق

مقدمة

"الأسعار والتسعير من العناصر الرئيسية لاقتصاد السوق. السعر فئة اقتصادية معقدة. يتقاطع تقريبًا مع جميع المشاكل الرئيسية للتنمية الاقتصادية والمجتمع ككل."

"يكمن الاختلاف الأساسي بين تسعير السوق والتسعير المركزي في حقيقة أن العملية الحقيقية لتشكيل السعر هنا لا تحدث في مجال الإنتاج ، وليس في المؤسسة ، ولكن في مجال بيع المنتجات ، أي في السوق ، تحت تأثير العرض والطلب ، العلاقات النقدية للسلع. يتم اختبار سعر المنتج وفائدته من قبل السوق ويتم تشكيلهما أخيرًا في السوق ". **

وبالتالي ، يتم تشكيل الأسعار المقابلة لنموذج السوق على أساس العرض والطلب ، والسوق هو المنظم الرئيسي للأسعار. أيضًا ، يتمثل الاختلاف الأساسي الرئيسي بين تسعير السوق والتسعير المخطط في أن الأسعار الأولية للسلع يحددها أصحابها ، "الكيانات التجارية".

تبيع المؤسسات والشركات سلعها وخدماتها ، في معظم الحالات ، بالأسعار التي تحددها بشكل مستقل أو على أساس تعاقدي ، وفي بعض الحالات ، التي تنص عليها القوانين التشريعية ، بأسعار الدولة. يتم تنفيذ تنظيم الدولة للأسعار لمنتجات المؤسسات التي تحتل مركزًا احتكاريًا في سوق السلع ، وكذلك للسلع والخدمات التي تحدد حجم الأسعار في الاقتصاد والحماية الاجتماعية لفئات معينة من المواطنين.

تعتبر سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة أهم عنصر في استراتيجيتها. بشكل عام ، يمكن تعريف سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة على أنها نشاط إدارتها لتحديد أسعار السلع والخدمات المنتجة والمحافظة عليها وتغييرها ، وكأنشطة تهدف إلى تحقيق أهداف وغايات الشركة. يتم تشكيل الأسعار على مستوى المؤسسة ، ويتم تنفيذ اتفاقهم مع المستهلك في وقت إبرام اتفاقية معه أو إجراء شراء وبيع. لا يعتبر سعر المنتج بالنسبة لمؤسسة ما عاملاً هامًا يحدد أرباحها فحسب ، بل يعد أيضًا شرطًا لنجاح بيع البضائع ، لذلك من الضروري تطوير مناهج مناسبة لتحديد مستوى السعر للمنتجات المصنعة. يتضمن حل هذه المشكلة مراعاة العديد من العوامل والظروف. داخل المؤسسة ، يتم تحديد سعر المنتج من خلال تكاليف إنتاجه ، والتي تعتمد قيمتها على جهود المؤسسة نفسها ، ولكن عند دخول السوق يتحدد مستواها من خلال "حالة السوق" الناشئة *. ويترتب على ذلك أن سعر السوق لمؤسسة ما هو قيمة لا يمكنها التأثير عليها. لذلك ، تسعى كل شركة إلى وضع سياسة التسعير الخاصة بها ، والتي تهدف إلى تعظيم الأرباح. أيضًا ، تعتمد سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة على "هيكل السوق" التنافسي **.

آلية التسعير هي العلاقة بين السعر وعوامل التسعير وطريقة تشكل الأسعار. أي ، تقنية عملية أصلها وعملها وتغيرها بمرور الوقت. يمكن النظر إلى التسعير على أنه عملية محدودة بمبادئ سياسة تسعير الشركة. تعتمد سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة على عدد من المبادئ المترابطة وتعتمد على بعضها البعض:

استراتيجية المؤسسة وهدفها ؛

الغرض من التسعير

استراتيجية التسعير؛

طرق التسعير

قرار بشأن قيمة السعر ؛

يشكل غرض واستراتيجية المؤسسة السياسة الاقتصادية للمؤسسة ، ويشكل الغرض واستراتيجية التسعير سياسة التسعير. لذلك ، يمكن تعريف سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة على أنها عدد من المبادئ الثابتة نسبيًا الناشئة عن سياسة المؤسسة ، والتي يتم تطبيقها عند حل المشكلات المتعلقة بتحديد الأسعار. تعبر إستراتيجية التسعير الخاصة بالمؤسسة عن طرق بديلة لتحقيق هدف معين عندما يكون من الضروري اتخاذ قرار بشأن السعر. في إطار سياسة تسعير معينة ، هناك استراتيجيات مختلفة ممكنة. تعني طرق التسعير القواعد والأنظمة القياسية تقريبًا أو المستندة إلى المعرفة أو التكلفة والتي يتم تطبيقها في التسعير. يعتبر قرار تحديد السعر ، الذي يتم اتخاذه في المؤسسة ، قيمة محددة (معبرًا عنها بوحدات نقدية) ، يتم اختيارها من عدة خيارات نتيجة لعملية تكوينها وتطبيق طرق التسعير المختلفة. قرارات التسعير في المؤسسة هي نتيجة التطبيق العملي للاتجاهات الرئيسية لسياسة التسعير مع إشراك طرق التسعير المختلفة. تتجلى آلية التسعير في ظروف علاقات السوق من خلال الأسعار ودينامياتها. تتشكل ديناميكيات الأسعار تحت تأثير عاملين مهمين - استراتيجي وتكتيكي. يتلخص جوهر العامل الاستراتيجي في حقيقة أن الأسعار تتشكل على أساس تكلفة البضائع. هذا العامل هو عمل منظور طويل الأجل. يتجلى العامل التكتيكي في حقيقة أن أسعار سلع معينة تتشكل تحت تأثير ظروف السوق. يمكن أن يتغير بشكل متكرر (في غضون أيام ، ساعات) ، لأن ديناميكيات تغييرات السوق عالية جدًا ؛ مطلوب هنا دراسة شاملة لهذه التغييرات.

الفصل 1. السعر

1.1 تكوين السعر

"يحدث تكوين الأسعار في عملية انتقال البضائع من المصنع إلى المستهلك ، وتعتمد قيمته على عدد الوسطاء ، ومستوى التكاليف في كل رابط ، وحصة الربح التي يتلقاها كل مشارك في توزيع السلع ونظام الضرائب غير المباشرة ". *

يبدأ السعر في التزايد أثناء عملية الإنتاج ، ومن العوامل المهمة تكاليف الشركة المصنعة. هذه هي التكاليف المرتبطة بإنتاج ونقل وتخزين وتسويق المنتجات. في ظروف السوق ، يمكن أن تستمر المؤسسة وتعمل بشكل طبيعي فقط إذا كانت تغطي تكاليفها من عائدات بيع المنتجات. لا يعتمد سعر السوق على الطلب فحسب ، بل يعتمد أيضًا على العرض - حجمه وتشكيلته ومستوى تكاليفه. تقليديا ، في الممارسة المحلية للتسعير ، عند تقييم تكاليف مؤسسة ما ، يتم استخدام مؤشر "التكلفة" ، بينما في البلدان الأجنبية يكون مصطلح "التكاليف" أكثر شيوعًا. من المعتاد فهم التكاليف باعتبارها جميع التكاليف التي تنشأ في عملية تصنيع وبيع المنتج ، وكذلك أداء المؤسسة ككل. عملية تكوين التكاليف في مجال الإنتاج معقدة نوعًا ما ، ويرجع ذلك إلى حقيقة أنها تنشأ في مراحل مختلفة من دورة الإنتاج ، وتتصرف بشكل مختلف عندما يتغير حجم الإنتاج ، وتشكل ضروريًا موضوعيًا ونتيجة لذلك من الأنشطة المالية والاقتصادية غير المرضية. وفقًا للتشريعات السارية في روسيا ، يتم تضمين معظم تكاليف مؤسسة الشركة المصنعة المرتبطة مباشرة بإنتاج المنتج وبيعه في تكلفتها ، والجزء الآخر من التكاليف المرتبطة بتكوين الأصول الحالية والدفع يتم سداد الضرائب والعقوبات من خلال أنواع مختلفة من الأرباح.

يمكن تعريف سعر التكلفة على أنه إجمالي التكاليف المالية للمؤسسة لإنتاج المنتجات وبيعها. لا يشمل مؤشر التكلفة جميع تكاليف الشركة المصنعة ، بل جزء منها فقط ، ولكنه هو العامل الرئيسي الذي يحدد السعر في أنشطة الشركات المصنعة المحلية. يتم تجميع التكاليف المرتبطة بإنتاج وبيع المنتجات ، عند التخطيط والمحاسبة وحساب التكاليف ، في بنود. يتم تحديد قائمة هذه المقالات وتكوينها وطرق توزيعها من خلال إرشادات الصناعة للتخطيط والمحاسبة وحساب التكاليف. (مع مراعاة طبيعة وهيكل الإنتاج الذي تم تطويره على أساس "أحكام تكوين التكاليف"). يتم تحديد تكوين التكاليف المدرجة في تكلفة المنتجات أو التي يتم تسديدها من الأرباح من خلال السياسة الضريبية للدولة في كل مرحلة محددة من مراحل التنمية الاقتصادية.

عنصر مهم في تكوين السعر هو الربح ، وهو التعبير النقدي لصافي الدخل. هذا هو الدخل الذي تحصل عليه المؤسسة بشكل إجمالي في عملية تصنيع المنتجات أو البضائع ويتم استلامها بعد بيعها بسعر محدد. في اقتصاد السوق ، يعتبر تحقيق الربح هو الهدف الرئيسي لأي نشاط تجاري ، لأنه المصدر الرئيسي لتكوين الموارد المادية والمالية للمؤسسة وإنتاجها وتنميتها الاجتماعية. كلما زاد الربح الذي تحصل عليه الشركة ، زادت فرصها في تطوير وتحسين الوضع المادي لموظفيها وتقوية وضعها المالي. كما تهتم الدولة بزيادة الأرباح ، لأن ضريبة الدخل تشكل حصة كبيرة في إيرادات الموازنة العامة للدولة. المعنى الاقتصادي للربح ومفهوم حسابه المحاسبي لا يتطابقان. من حيث المحتوى الاقتصادي ، الربح هو صافي الدخل الناتج في سياق تشغيل المؤسسة. يتم تحديد الحساب الكمي لقيمة أنواع مختلفة من الربح من خلال نظام محاسبة التكاليف وإجراءات تكوين النتائج المالية المعمول بها في الدولة وفقا للتشريعات. وتعتمد هذه العملية بدورها على سياسة الدولة في مجال الضرائب وقد تختلف تبعًا للأهداف والغايات. من وجهة نظر التسعير ، يعتبر مؤشر "الربح من البيع" ذا فائدة ، والذي يتميز بسمات ممتازة للتكوين في مختلف مجالات تداول السلع.

الضرائب غير المباشرة هي مدفوعات إلزامية للميزانية ، وهي جزء من الدخل الصافي الذي يتم إنشاؤه في المؤسسات ويتم سحبه إلى الميزانية بشكل غير مباشر ، عن طريق تضمين أسعار المنتجات والسلع والشراء التي يدفعها المستهلكون والضرائب غير المباشرة. تدفع الشركات ضرائب غير مباشرة ، لكن المستهلكين هم دافعوها النهائيون ، حيث تقوم الشركات بتحويل مبالغ الضرائب على بعضها البعض وعلى المشتري النهائي. الضرائب غير المباشرة ذات أهمية اجتماعية واقتصادية كبيرة وتلعب دورًا مهمًا في اقتصاد البلاد. هم مصدر مهم للإيرادات الحكومية ، وحصتهم في الميزانية أعلى بكثير من حصة ضريبة الدخل. بمساعدة الضرائب غير المباشرة ، يتم توزيع الدخل وإعادة توزيعه بين مختلف الفئات الاجتماعية من السكان. كما تؤثر الضرائب غير المباشرة على مستوى الأسعار ، حيث تزيدها بنحو 30٪ ، وبالنسبة لسلع معينة بنسبة 50٪ ، فهي بالتالي عامل في تنظيم مستوى الأسعار ، ووسيلة للتأثير على ديناميكياتها (التضخم أو الانكماش). بالإضافة إلى ذلك ، يؤثر نظام الضرائب غير المباشرة على الإنتاج ، والتجارة ، والاستهلاك ، ويساهم في نموها ، أو العكس ، أي أنه يسمح بتنظيم حركة مجالات تداول السلع وفقًا لأهداف التنمية الاقتصادية. حاليًا ، هناك نوعان من الضرائب غير المباشرة قيد الاستخدام: ضريبة الإنتاج وضريبة القيمة المضافة.

يتم تضمين الضريبة الانتقائية في سعر المنتجات القابلة للانتقائية ويتم دفعها إلى الميزانية حيث يتم بيع هذه المنتجات. تُفرض ضرائب المكوس على السلع والمنتجات ، التي لا يكون مستوى استهلاكها مرنًا جدًا بالنسبة للسعر ، أو على المنتجات النادرة عالية الربحية والسلع المخصصة للسكان ، والتي يكون إنتاجها منخفض التكلفة. إذا لم تسحب الدولة مبلغ الضرائب الانتقائية إلى الميزانية ، فإن الشركات التي تنتج سلعًا قابلة للانتقاص ستحقق أرباحًا زائدة. وبالتالي ، يتم تحديد الضريبة الانتقائية لمجموعة محدودة من السلع ويتم تضمينها في السعر مرة واحدة.

ضريبة القيمة المضافة (VAT) هي عنصر جديد في النظام الضريبي لروسيا وهي مأخوذة من ممارسة الضرائب في الدول الغربية. من حيث جوهرها الاقتصادي ، تعد ضريبة القيمة المضافة أحد أشكال الانسحاب إلى الميزانية لجزء من القيمة المضافة التي تم إنشاؤها في عملية إنتاج وبيع المنتجات والسلع والبناء وتقديم الخدمات وأداء العمل. في كل حلقة من حلقات تداول السلع ، يتم سحب جزء من الزيادة في القيمة الناتجة عن عمل العمال إلى الميزانية. يتم تحديد هذا الجزء بالمعدلات المحددة ، ويتم تضمينه في السعر وإدخاله في الميزانية حيث يتم بيع المنتجات والسلع والأعمال وتقديم الخدمات. وفقًا للمعنى الاقتصادي ، فإن الهدف من الضرائب هو القيمة المضافة. تقليديا ، يعتقد أن القيمة المضافة تتكون من تكاليف العمالة ، والمساهمات الاجتماعية ، واستهلاك الأصول الثابتة ، وأرباح المبيعات. في عملية الترويج للسلع في السوق الاستهلاكية ، تشارك مؤسسات ومنظمات تجارة الجملة (التوريد والمبيعات ، والمشتريات ، ووسطاء البيع بالجملة ، والمشتريات التجارية) في عملية الترويج للسلع في السوق الاستهلاكية ، وأداء وظائف الشراء ، تخزين وبيع شحنات كبيرة من السلع (المنتجات) لبيعها لاحقًا (التجزئة ، والمطاعم ، وتجار الجملة الآخرين) أو المعالجة (المؤسسات الصناعية والزراعية). من خلال إعادة بيع البضائع ، يتحملون تكاليف يجب سدادها ويتوقعون أيضًا تحقيق ربح. إنهم يحققون هذه الأهداف بمساعدة علامات التوريد والمبيعات (الجملة) ، والتي تمثل ، من ناحية ، سعر خدمات شركات البيع بالجملة ، ومن ناحية أخرى ، عنصر السعر. وبالتالي ، يتم تضمين هوامش العرض والمبيعات (الجملة) في السعر وتهدف إلى تغطية التكاليف التي تنشأ في عملية تداول الشركات في هذا المجال وتكوين الأرباح من البيع. تشمل تكاليف توزيع رابط البيع بالجملة تكاليف النقل والتخزين وتغليف البضائع وإيجار المستودعات أو صيانتها والأجور مع خصومات للاحتياجات الاجتماعية للموظفين وتكاليف الإعلان والتكاليف الأخرى. نظرًا للأحجام الكبيرة للمبيعات وإعادة بيع الشحنات الكبيرة ، فإن مستوى تكاليف التوزيع لتجارة الجملة أقل من مستوى تجارة التجزئة. يشكل مبلغ بدل العرض والتسويق المحقق الدخل الإجمالي لمشروع البيع بالجملة. تعتمد قيمة العرض والمبيعات في سعر الشراء على مستوى أسعار السوق (الشراء والبيع) ، وتكاليف المؤسسة ، والربح المطلوب. يمكن لبائعي التجزئة تحديد السعر على مستوى أسعار المنافسين ، ثم تكون قيمة العلامة التجارية مساوية للفرق بين سعر التجزئة (باستثناء ضريبة القيمة المضافة) والسعر الذي تم شراء البضائع به (باستثناء ضريبة القيمة المضافة). تشكل الزيادة المحققة الدخل الإجمالي لمتاجر التجزئة. وتجدر الإشارة إلى أن هوامش العرض والتسويق بحد ذاتها لا تعمل من تلقاء نفسها ، فهم يتلقون تجسيدًا حقيقيًا فقط بعد بيع البضائع ، ويتحولون إلى الدخل الإجمالي للمؤسسة. وبالتالي ، فإن المستوى النهائي لأسعار التجزئة يعتمد على سعر شراء البضائع وعلى حجم العلامة التجارية. في روسيا ، نظرًا للظروف الاقتصادية السائدة ، فإن غالبية السكان لديهم دخل منخفض ويسعون لشراء البضائع بأقل سعر ممكن ، وبالتالي ، فإن تجار التجزئة الذين حددوا أسعارًا أقل قليلاً من المنافسين هم في وضع أكثر فائدة. كما ذكرنا سابقًا ، يحتوي السعر على تركيبة عنصر تلو الآخر وكلما زاد عدد روابط تداول السلع ، ارتفع سعر الشراء. في كل مرحلة ، يتم إضافة عناصر معينة إليها. لذلك ، يتيح لك شراء المنتجات والسلع من الشركات المصنعة والمؤسسات الزراعية تقليل الأسعار.

يعتبر تبرير مستوى الربح التجاري هو اللحظة الأكثر أهمية في تشكيل سعر التجزئة. يجب أن يسمح حجمها للشركة ، من ناحية ، بتغطية التكاليف وتحقيق ربح من البيع ، ومن ناحية أخرى ، ضمان القدرة التنافسية لأسعار التجزئة للسلع. وبالتالي ، عند تبرير حجم العلامة التجارية ، من الضروري مراعاة وضع السوق لمنتج معين وتكاليف واحتياجات المؤسسة. يعتمد مستوى وحجم الدخل الإجمالي على حجم العلامة التجارية. في الواقع ، يرجع إجمالي الدخل كعلامة تجارية محققة إلى تغطية التكاليف وتكوين الربح ، وبالتالي هناك أسباب موضوعية لتحديد الحد الأدنى لمستوى الربح.

1.2 العوامل الرئيسية التي تؤثر على الأسعار

عند اختيار استراتيجية التسعير ، تحدد الشركة لنفسها مهمة تحديد وتحليل جميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على الأسعار. هناك الكثير من هذه العوامل ، إلى حد كبير هذه هي العوامل التي لا تسيطر عليها الشركة. يساهم بعضها في انخفاض الأسعار ، بينما يتسبب البعض الآخر في نموها.

العوامل المساهمة في انخفاض الأسعار:

نمو الإنتاج

تطور تقني؛

تخفيض تكاليف الإنتاج والتداول.

نمو إنتاجية العمل ؛

ضرائب مخفضة

توسيع العلاقات المباشرة ؛

مسابقة؛

العوامل المسببة لارتفاع الأسعار:

زيادة الكتلة النقدية المتداولة ؛

نمو الضرائب ؛

الوضع الاقتصادي غير المستقر.

ركود في الإنتاج

احتكار المؤسسة

طلب الاندفاع

نمو الراتب

زيادة أرباح الشركة.

تحسين جودة المنتج ؛

الامتثال للموضة ؛

نمو أسعار العمالة ؛

تدني الكفاءة في استخدام العمالة والأراضي والمعدات ورأس المال.

إلى حد كبير ، يتأثر مستوى وديناميكيات الأسعار بالمجال المالي والائتماني ، في حين أن التغيير في القوة الشرائية للوحدة النقدية له تأثير مباشر على الأسعار. في اقتصاد يعمل بشكل طبيعي ، عندما يكون هناك احتياطي كاف من النقد الأجنبي ، تكون النسبة بين مجموع أسعار السلع ومقدار الأموال المتداولة مستقرة نسبيًا. في غياب مثل هذا الشرط في نظام "مبلغ المال - مجموع الأسعار" ، يبدأ مجموع الأسعار في التغير. وبالتالي ، فإن تخفيض قيمة العملة أو الإشاعات المستمرة حولها تؤدي إلى ارتفاع مطرد في الأسعار.

يتأثر قرار الشركة بتغيير السعر بشكل كبير بمستهلكين البضائع. يمكن تفسير العلاقة بين الأسعار وعدد المشتريات التي تتم بهذه الأسعار لسببين. الأول هو تفاعل قوانين العرض والطلب ومرونة الأسعار. والثاني هو رد الفعل غير المتكافئ للمشترين في قطاعات السوق المختلفة على السعر. من المعتاد التمييز بين أربع فئات من المشترين حسب تصورهم للأسعار والتوجه في المشتريات:

العملاء الذين يبدون اهتمامًا كبيرًا في اختيار البضائع لأسعارها وجودتها وتشكيلة ؛ تتأثر هذه المجموعة من المشترين بشكل كبير بالإعلان الذي يكشف عن الميزة السلعية الفريدة للمنتج ، فضلاً عن الخصائص المفيدة الإضافية ؛

العملاء الذين لديهم حساسية تجاه "صورة" المنتج ؛ يركزون على الخدمة وجودة الخدمة ، وموقف البائع تجاه أنفسهم ؛

المشترون الذين يدعمون الشركات الصغيرة ، "العلامات التجارية" بمشترياتهم ومستعدون لدفع سعر أعلى للسلع من أجلهم ؛

المشترين الذين تعتبر بيئة العمل والجودة وراحة المنتج أكثر أهمية من سعره.

يتم تنفيذ تنظيم الدولة للأسعار في عدة مجالات رئيسية. يقيد من الناحية التشريعية محاولات التواطؤ في الأسعار وتحديد أسعار ثابتة من قبل مصنعي السلع وممثلي تجارة الجملة والتجزئة. بغض النظر عن مدى "تبرير" هذه الأسعار الثابتة ، فهي غير قانونية. رجال الأعمال الذين قاموا بتثبيتها يعاقبون بشدة ، وتتعرض الشركات لغرامات ضخمة. وتسمى هذه الانتهاكات بـ "التثبيت الأفقي للأسعار" *.

من أجل تجنب الاشتباه في مثل هذه الانتهاكات للقانون ، يجب على رواد الأعمال عدم: استشارة أو تبادل المعلومات مع المنافسين حول الأسعار والخصومات وشروط البيع وتقديم القروض ؛ إدانة أسعار وأقساط وتكاليف أي شركة في اجتماعات الصناعة المهنية ؛ التفاوض مع المنافسين على تخفيضات مؤقتة للإنتاج من أجل الحفاظ على ارتفاع الأسعار. الاستثناء هو اتفاق السعر الذي يتم التوصل إليه تحت إشراف سلطة مرخصة من الدولة.

تحظر الدولة التمييز السعري إذا كان يضر بالمنافسة. لذلك ، يلتزم المصنعون وتجار الجملة بتقديم سلعهم إلى مشترين مختلفين - مشاركين في قنوات التوزيع وفقًا للشروط نفسها. يُسمح بالتمييز السعري للسلع ذات الجودة المختلفة ، ولكن في هذه الحالة ، يتعين على الشركة المصنعة إثبات أن الأسعار تأخذ في الاعتبار الاختلافات النوعية. كما تتخذ الحكومة تدابير لحماية المتاجر الصغيرة من المنافسة السعرية غير العادلة من المتاجر الكبيرة.

يحظر بيع المنتجات بأسعار أقل من تكلفتها لجذب المشترين والقضاء على المنافسين. يجب على تجار الجملة وتجار التجزئة بيع المنتجات بأسعار تشمل التكاليف ونسبة مئوية ثابتة ، بالإضافة إلى تغطية النفقات العامة والأرباح. هذا ينطبق بشكل خاص على منتجات مثل الخبز ومنتجات الألبان والمشروبات الكحولية.

تتأثر القرارات المتعلقة بتغيرات الأسعار أيضًا بالمشاركين في قنوات التوزيع من الشركة المصنعة إلى تجارة الجملة والتجزئة. كلهم يسعون إلى زيادة المبيعات والأرباح وفرض المزيد من السيطرة على الأسعار. تؤثر الشركة المصنعة على سعر البضائع باستخدام نظام تداول السلع الاحتكاري ، مما يقلل من بيع البضائع من خلال المتاجر التي تبيع بأسعار مخفضة. تفتح الشركة المصنعة متاجرها الخاصة وتتحكم في الأسعار فيها. تحقق تجارة الجملة أو التجزئة حصة أكبر في التسعير ، مما يدل على دور الشركة المصنعة كمشتري للبضائع ، وربط نمو الأرباح بأكثر أشكال البيع نجاحًا وحداثة. ترفض بيع المنتجات غير المربحة ، وتبيع سلع الشركات المنافسة ، وبالتالي تتخلص من المشتري للبائع ، وليس إلى الشركة المصنعة. في بعض الحالات ، تتعمد التجارة اتخاذ إجراءات موجهة ضد العلامة التجارية للمنتج: فهي تحتفظ بالمنتج ، وتحدد سعرًا أعلى عليه ، بينما تبيع سلع العلامات التجارية الأخرى بأسعار أقل. من أجل التوصل إلى اتفاق بين جميع المشاركين في قناة التوزيع في القرارات المتعلقة بالأسعار ، يجب على الشركة المصنعة: توفير حصة مناسبة من الأرباح لكل مشارك لتغطية تكاليفه وتوليد الدخل ؛ تقديم ضمانات لتجارة الجملة والتجزئة في استلام المنتجات بأقل الأسعار ؛ تقديم موافقات خاصة ، بما في ذلك التخفيضات على الأسعار لفترة محددة أو الشحن المجاني للسلع لتحفيز الشراء عن طريق تجارة الجملة والتجزئة.

المنافسة عنصر مهم يؤثر على مستوى السعر. هناك ثلاثة أنواع من البيئات التنافسية ، اعتمادًا على من يتحكم في الأسعار. تتميز البيئة التي يتحكم فيها السوق في الأسعار بدرجة عالية من المنافسة والتشابه في السلع والخدمات. في هذه البيئة ، من المهم للشركة تحديد الأسعار بشكل صحيح. ستؤدي الأسعار المرتفعة إلى نفور المشترين وجذبهم إلى الشركات المنافسة ، في حين أن الأسعار المنخفضة لن توفر ظروفًا للنشاط الإنتاجي. ومع ذلك ، من المستحيل إخفاء استراتيجية تسعير ناجحة عن المنافسين. في هذا الصدد ، تواجه إدارة المؤسسة مهمة كبيرة وصعبة - لمعرفة آفاق استراتيجية الأسعار المختارة ، لمنع المنافسة من التصاعد إلى حروب أسعار. تتميز البيئة التي تتحكم فيها الشركة بالأسعار بمنافسة محدودة واختلافات في السلع والخدمات. في مثل هذه الظروف ، يسهل على الشركات العمل وتحقيق أرباح عالية: منتجاتها خارج المنافسة. في كل من الأسعار المرتفعة والمنخفضة لمنتجاتها ، تجد الشركات مشترين ، ويعتمد اختيار السعر فقط على الاستراتيجية والسوق المستهدف. تنطبق البيئة التي تتحكم فيها الدولة في الأسعار على النقل والاتصالات والمرافق وعدد من المنتجات الغذائية. تحدد المنظمات الحكومية المصرح لها بالتحكم في الأسعار مستواها بعد دراسة شاملة للمعلومات الواردة من الأطراف المهتمة بهذا المنتج - من المستهلكين والمصنعين. يعتمد السعر النهائي للمنتج على تكلفة شراء المواد الخام والعمالة والمكونات الفردية للمنتج وتكلفة النقل والإعلان وحماية البيئة. لا يمكن للشركة التحكم في هذه التكاليف ، ولكن يجب أخذها في الاعتبار في التسعير.

1.3 مراحل التسعير

يمكن تقسيم عملية التسعير تقريبًا إلى عدة مراحل:

تحديد الأهداف والغايات ؛

تحديد الطلب

تحليل التكلفة

تحليل أسعار المنافسين.

اختيار طريقة التسعير ؛

تحديد السعر النهائي.

بادئ ذي بدء ، تحدد المؤسسة الغرض الذي تسعى إليه عند إطلاق منتج معين. إذا تم تحديد أهداف المنتج وموضعه في السوق بوضوح ، فسيكون تحديد سعر هذا المنتج أسهل بكثير. هناك ثلاثة أهداف رئيسية لسياسة التسعير: ضمان بقاء الشركة ، وزيادة الأرباح والحفاظ على السوق (الجدول رقم 1)

الجدول 1. أهداف سياسة التسعير الخاصة بالمنشأة *

ضمان البقاء هو الهدف الرئيسي لشركة تعمل في بيئة تنافسية للغاية عندما يكون هناك العديد من الشركات المصنعة التي لديها منتجات مماثلة في السوق. تختار الشركة هذا الهدف في الحالات التي توجد فيها الشروط التالية:

الطلب على السعر مرن ؛

تريد الشركة تحقيق أقصى نمو في المبيعات وزيادة إجمالي الربح عن طريق تقليل الدخل بشكل طفيف من كل وحدة من السلع ؛

تتوقع الشركة أن تؤدي الزيادة في المبيعات إلى تقليل التكاليف النسبية للإنتاج والتوزيع ؛

الأسعار المنخفضة تثني المنافسين ؛

هناك سوق استهلاكي كبير.

عند الحديث عن تعظيم الأرباح ، يجب على المرء الانتباه إلى عدم تناسق هذا الهدف. إن الافتراض بأن الشركات المصنعة تحاول دائمًا تعظيم أرباحها صحيحة جزئيًا فقط. بالنظر إلى فترات زمنية قصيرة ، من السهل أن ترى أن العديد من الشركات لا تحاول تعظيم الأرباح ، ولكنها راضية عن الدخل الكافي لاسترداد التكاليف وتحصيل أرباح "عادية" على الأسهم. هذا يرجع إلى حد كبير إلى حقيقة أن تعظيم الأرباح على المدى القصير يتعارض مع تعظيم الأرباح على المدى الطويل. ترغب شركة متوسطة أو كبيرة الحجم في خفض مستوى ربحها الحالي من أجل تحقيق أرباح أعلى في المستقبل. للقيام بذلك ، تحتاج إلى الحصول على موطئ قدم في مكانة معينة من السوق ، وتوسيعها إن أمكن ، وتحديث الأصول الثابتة باستمرار ، وما إلى ذلك. كل هذه المعايير لا تتوافق مع السياسات التي تهدف إلى زيادة الأرباح قصيرة الأجل. يحاول قادة الشركات الصغيرة ، غير الواثقين جدًا من مستقبلهم ، تحقيق أقصى استفادة من ظروف السوق المواتية لأنفسهم ؛ في هذه الحالة ، يأتي تحقيق الربح أولاً ويسيطر على الأهداف الأخرى للشركة.

الهدف القائم على تعظيم الربح له عدة أنواع:

إنشاء الشركة لعدد من السنوات لدخل ثابت يتوافق مع حجم متوسط الربح ؛

حساب ارتفاع الأسعار والأرباح الناتجة عن زيادة تكلفة الاستثمارات الرأسمالية ؛

السعي لتحقيق ربح مبدئي سريع ، حيث أن الشركة غير متأكدة من التطور الملائم أو أنها تفتقر إلى الأموال.

يمكن حساب الربح من حيث القيمة النسبية أو المطلقة. الربح المطلق هو الدخل الذي يحصل عليه البائع من بيع جميع البضائع مطروحًا منه النفقات. الربح النسبي هو الدخل الذي يحصل عليه البائع من بيع منتج واحد. وبالتالي ، يمكن الحصول على الربح المطلق كمنتج للربح النسبي بعدد وحدات البضائع المباعة. المنتجات المختلفة لها أرباح نسبية مختلفة. وبالتالي ، فإن السلع الأساسية (الخبز والحليب والمسكن) لها أرباح نسبية منخفضة ، وتوفر العناصر عالية الجودة والمرموقة أرباحًا نسبية عالية. غالبًا ما تستند هذه الأرباح إلى أهداف مرموقة. الشركات التي تستخدم أسعار الاختراق تحقق عوائد إجمالية عالية. عند اختيار هدف يعتمد على تعظيم الأرباح ، تقدر الشركة الطلب والتكاليف فيما يتعلق بمستويات الأسعار المختلفة وتستقر على تلك الأسعار التي ستوفر لها أقصى ربح في المستقبل.

الهدف القائم على الاحتفاظ بالسوق هو الحفاظ على المركز الحالي للشركة في السوق أو الظروف المواتية لأنشطتها. تتخذ الشركة جميع التدابير الممكنة لمنع حدوث انخفاض في المبيعات وتفاقم المنافسة. من خلال العمل في مثل هذه الظروف ، تراقب الشركات بعناية وضع السوق: ديناميكيات الأسعار ، وظهور منتجات جديدة ، وتصرفات المنافسين. لا يسمحون بأسعار مرتفعة أو منخفضة بشكل مفرط لمنتجاتهم ويسعون جاهدين لخفض تكاليف الإنتاج والتوزيع.

الخطوة المهمة التالية في التسعير هي تحديد الطلب. لا يمكن تفويتها أو تأجيلها ، لأنه من المستحيل تمامًا حساب السعر دون فحص الطلب على منتج معين. ومع ذلك ، يجب ألا يغيب عن البال أن السعر المرتفع أو المنخفض الذي تحدده الشركة لن يؤثر على الطلب على المنتج على الفور.

كلما ارتفع سعر المنتج ، انخفض الطلب عليه. ولكن ، مع تساوي جميع الأشياء الأخرى ، سيرفض المتسوق ذو الميزانية المحدودة شراء منتج باهظ الثمن إذا عرض عليه منتجات بديلة بسعر أقل. ومع ذلك ، ستكون هذه النسبة مختلفة عندما يتعلق الأمر ببيع البضائع المرموقة. من الناحية العملية ، هناك العديد من الأمثلة على المستهلكين للسلع المرموقة الذين يعتقدون أن ارتفاع الأسعار ناتج عن التحسن في جودة هذه السلع ، بما يتماشى مع الموضة ؛ نتيجة لذلك ، يتزايد الطلب. ولكن إذا كان السعر مرتفعًا جدًا ، يكون مستوى الطلب أقل. لا يمكن لأي شركة تجاهل الطلب المتغير. ترتبط الاختلافات في مناهج التعريف بالاختلافات في أنواع الأسواق. في سوق احتكار خالص ، حيث يوجد بائع واحد فقط ، سيكون الطلب متناسبًا عكسياً مع السعر ، ومع ظهور المنافسين ، سيتغير الطلب على سلع البائع المحتكر تحت تأثير سياسة التسعير الخاصة بالشركات الأخرى . عند تحديد قيمة الطلب على منتجاتها ، يجب على الشركة تقييمها بأسعار مختلفة ومحاولة معرفة أسباب تغييرها.

كما ذكرنا سابقًا ، تتأثر قيمة الطلب بعوامل مختلفة ، من بينها الحاجة إلى منتج ، وعدم وجود بديل أو منافسين ، والقدرة على الدفع للمشترين المحتملين ، وعادات الشراء والتفضيلات ، وما إلى ذلك. عند تعديل سعر المنتج حسب الطلب ، تذكر أن الطلب يتفاعل بشكل مختلف مع السعر. تظهر درجة حساسية الطلب للأسعار معامل مرونة الطلب. عند تحديد الطلب ، يجب على صاحب المشروع أن يأخذ في الاعتبار قيمة هذا المعامل.

تحليل التكلفة. يحدد الطلب على المنتج المستوى الأعلى للسعر الذي تحدده الشركة. تحدد تكاليف الإنتاج الإجمالية (مجموع التكاليف الثابتة والمتغيرة) الحد الأدنى للسعر. من المهم أخذ ذلك في الاعتبار عندما ينخفض السعر ، عندما يكون هناك تهديد حقيقي بالخسائر بسبب حقيقة أن مستوى السعر قد تم تحديده دون مستوى التكلفة. لا يمكن للشركة متابعة مثل هذه السياسة إلا لفترة قصيرة من الوقت أثناء اختراق السوق. إن التغيرات المتكررة في الأسعار بناءً على التقلبات في الطلب والتكاليف تدل على سياسات الأسعار المدروسة بشكل سيء. من المستحسن أن تأخذ في الاعتبار تكاليف المعايير.

الخطوة التالية هي تحليل أسعار المنافسين. يؤثر سلوك المنافسين وأسعار منتجاتهم بشكل كبير على السعر. يجب على كل شركة معرفة أسعار منتجات المنافسين والسمات المميزة لمنتجاتهم. لهذا الغرض ، أمرت بإجراء بحث تسويقي للعرض في السوق لسلع الشركات المنافسة ومشترياتها. ثم يتم إجراء تحليل مقارن للأسعار والسلع وجودتها من المنافسين والشركة المعينة. يمكن للشركة استخدام المعلومات الواردة كنقطة انطلاق للتسعير وتحديد مكانها بين المنافسين.

اختيار طريقة التسعير وتحديد السعر النهائي. "يتم تشكيل مستوى السعر النهائي في مجال مبيعات المنتج ، أي أن السعر في السوق هو دائمًا قيمة السوق" *

بعد اجتياز جميع المراحل المشار إليها ، تشرع الشركة في تحديد سعر البضاعة. يجب أن يسدد أفضل سعر ممكن بشكل كامل جميع تكاليف إنتاج وتوزيع وتسويق السلع ، وكذلك ضمان الحصول على معدل عائد معين. هناك ثلاثة خيارات لتحديد مستوى السعر. هذا هو المستوى الأدنى الذي تحدده التكاليف ، ولكن تحقيق ربح بسعر منخفض للغاية غير ممكن. الحد الأقصى للمستوى الناتج عن الطلب ، عند هذا المستوى ، من المستحيل تحقيق طلب ثابت ومستقر. هذا الأخير هو مستوى السعر الأمثل الممكن ، والذي يأخذ في الاعتبار تكلفة الإنتاج وأسعار المنافسين وأسعار المنتجات البديلة ، بالإضافة إلى المزايا الفريدة للمنتج.

الفصل 2. طرق التسعير في اقتصاد السوق

2.1 منهجية التسعير

"منهجية التسعير هي مجموعة من القواعد والمبادئ والأساليب العامة. وهي: تطوير مفهوم التسعير ، تحديد الأسعار وتبريرها ، تشكيل نظام الأسعار ، إدارة التسعير".

المنهجية هي نفسها لجميع مستويات التسعير ، مما يعني أن الأحكام والقواعد الرئيسية للتسعير لا تتغير بغض النظر عن من يحدد الأسعار وإلى متى. هذا شرط أساسي لإنشاء نظام سعر موحد. لكن لا يمكن للمرء أن يساوي بين المنهجية والمنهجية. وهي تختلف اختلافًا كبيرًا عن بعضها البعض: يتم تطوير إستراتيجية التسعير على أساس المنهجية ، وتحتوي الأساليب على توصيات وأدوات (أدوات) محددة لتنفيذ هذه الاستراتيجية في الممارسة العملية. ويترتب على ذلك أن المنهجيات هي عناصر مكونة لمنهجية تجمع بين عدد من طرق التسعير. هناك ، على سبيل المثال ، منهجية لتحديد أسعار أنواع جديدة من المنتجات ، ومنهجية للمحاسبة في تسعير العامل الجغرافي الطبيعي ، وما إلى ذلك. تختلف الأساليب الحالية اعتمادًا على مستويات الإدارة وأنواع الأسعار ومجموعات المنتجات. كل تقنية لها خصائصها الخاصة. لكن هذه الميزات والاختلافات يجب ألا تتجاوز متطلبات منهجية واحدة. وبالتالي ، فإن المنهجيات هي العنصر الأساسي الأول للمنهجية. العنصر الثاني المهم للمنهجية هو مبادئ التسعير. لا يمكن تنفيذ مبادئ التسعير إلا على أساس تطوير وتطبيق الأساليب (التقنيات) المناسبة. وبالتالي ، ترتبط المبادئ والأساليب ارتباطًا وثيقًا وتشكل منهجية. أثناء الانتقال إلى السوق ، يجب أن تظل منهجية التسعير موحدة ، مما يجعل من الممكن تشكيل نظام أسعار تدريجيًا وفقًا لمبادئ وقواعد موحدة مناسبة لعلاقات السوق. مبادئ التسعير هي مبادئ توجيهية دائمة تميز نظام السعر بأكمله وتقوم عليه.

2.2 طرق التسعير

بعد إجراء العمليات الأولية ، تنتقل الشركة إلى اختيار طريقة التسعير. يتم حساب السعر الأساسي المقدر باستخدام طرق مختلفة ، على الرغم من تحديد مستوى السعر النهائي من قبل السوق. السعر المحسوب بأي طريقة هو قيمة أولية تسمح للشركة بتقييم الموقف ، وفي المستقبل يتم تعديل مستوى السعر مع الأخذ في الاعتبار الخصومات والرسوم الإضافية ونظام الضرائب الحالي والعمليات التضخمية.

يعتمد اختيار منهجية محددة على الأهداف التي حددتها المنظمة لنفسها ، وما هو وضع السوق وخصائص المستهلك للسلع المنتجة والمباعة. كل طريقة من طرق التسعير لها مزاياها وعيوبها وتؤثر على مستوى السعر بطرق مختلفة. يحدد Shevchuk DA طرق التسعير الرئيسية المستخدمة في ممارسة تسعير السوق ويقسمها إلى أربع مجموعات: الأساليب الموجهة نحو التكلفة ، والأساليب الموجهة نحو طلب المستهلك ، والطرق والأساليب البارامترية الموجهة نحو البيئة التنافسية.

"الأساليب القائمة على محاسبة التكاليف ، وتعكس توجهًا نحو البائعين ، تقليدية وشائعة جدًا ، نظرًا لتوفر المعلومات الضرورية من المؤسسات ، وبساطة الحسابات ، والقدرة على تحديد الحد الأدنى للسعر الذي يسمح بسداد التكاليف المتكبدة. ومع ذلك ، فإن لها عيوبًا: لا يؤخذ مستوى الطلب في الاعتبار وقد تنشأ حالة عندما لا يتم بيع البضائع بسبب السعر المرتفع ؛ لا يعكس سعر "التكلفة" مقياس قيمة البضائع للمشترين ؛ يتم تجاهل تأثير أسعار المنافسين وسلوكهم ".

هناك خمسة خيارات تسعير موجهة نحو التكلفة:

على أساس التكلفة الكاملة ("التكلفة +") ؛

بناءً على التكاليف الهامشية (التكاليف الحدية ، التكاليف المخفضة ، التكاليف المباشرة) ؛

على أساس إيرادات المبيعات ؛

على أساس العائد على الاستثمار ؛

مع مراعاة التعادل.

عند تطبيق الطريقتين الأوليين ، يمكن أن تكون التكاليف فعلية وقياسية (قياسية).

تشير طريقة التكلفة الكاملة إلى أن السعر يعتمد على جميع التكاليف الفعلية للمؤسسة لإنتاج وبيع المنتجات (الثابتة والمتغيرة) ، أي يتم حساب التكلفة الإجمالية للسلع ، ويضاف مبلغ الربح إلى هو - هي. نظرًا لتوزيع التكاليف الثابتة على جميع أنواع المنتجات بما يتناسب مع بعض المؤشرات ، فعندئذٍ باستخدام طرق التوزيع المختلفة ، اعتمادًا على اختيار القاعدة ، يتقلب مستوى تكلفة المنتج أيضًا. نتيجة لذلك ، يتم إضافة واحدة أخرى إلى عيوب هذه الطريقة - التكلفة الفعلية للمنتج مشوهة ، وهذا يؤدي إلى تقليل السعر أو المبالغة فيه. في الواقع ، يستخدم العديد من تجار التجزئة هذه التقنية أيضًا. طريقة التكاليف الكاملة القياسية (المعيارية) أكثر تقدمية ومعقولة. يكمن جوهرها في حقيقة أن الأسعار لا تستند إلى التكاليف الفعلية ، بل التكاليف القياسية ، وتأخذ في الاعتبار باستمرار انحراف التكاليف الفعلية عن المعايير. تتميز طريقة التسعير هذه بالعديد من المزايا مقارنة بمحاسبة التكاليف البسيطة. يجعل من الممكن إدارة التكاليف ، لأنها لا تحسب فقط المبلغ الإجمالي للانحراف ، ولكن في سياق كل مقالة. تتيح لك هذه الطريقة أيضًا إجراء تحليل عاملي لبنود التكلفة وتحديد سبب حدوث انحراف في السعر عن المعيار ، وتوفر القدرة على المقارنة المستمرة لبنود التكلفة مع النتائج المالية ، بغض النظر عن التغيرات في الإنتاج استغلال القدرة. هذه الطريقة توجه الشركات المصنعة لخفض التكاليف. إن أصعب لحظة عند إدخال نظام التكاليف المعيارية (المعيارية) هي تحديد معدلات التكلفة التدريجية والمعقولة ، والتي تتضمن دراسة مفصلة لطرق الإنتاج ، والخصائص التقنية للمنتجات ، وما إلى ذلك.

تتضمن طريقة التكاليف الحدية مراعاة أسعار المنتجات فقط تلك التكاليف التي تنشأ مع إصدار كل وحدة إنتاج إضافية بالإضافة إلى الإنتاج المتقن بالفعل. تسمى هذه التكاليف في الأدبيات الاقتصادية بشكل مختلف: هامشية ، هامشية ، مخفضة ، مباشرة ، وعمليًا تعتبر تكاليف متغيرة. يعتمد تطبيق هذه الطريقة على مبدأ هامش الربح ، والذي يتم من خلاله استرداد التكاليف الثابتة. تعتبر طريقة التكلفة الحدية أكثر تعقيدًا من طريقة التكلفة الكاملة ، حيث إنها تركز على نهج متعدد العوامل للتسعير. في حالة استخدامها ، يجب على المنشأة تقدير المبيعات المحتملة بكل سعر تقديري. يتم استخدامه في مواقف مختلفة. إذا كان لدى الشركة قدرة إنتاجية مجانية وكانت التكاليف الثابتة مغطاة بالفعل من خلال حجم الإنتاج الحالي. في هذه الحالة ، من أجل توسيع حجم المبيعات ، يمكن للمؤسسة الانتقال إلى تشكيل الأسعار ، مع مراعاة التكاليف المتغيرة فقط. إذا احتاجت مؤسسة إلى الحصول على حصة في السوق ، وكانت تنوي استخدام إستراتيجية تسعير لاختراق السوق ، أي أن سعر منتجها محدد بأقل من سعر منتج مشابه ، في هذه الحالة يجب أن يؤخذ في الاعتبار ما يلي: لا يمكن استخدام هذه الطريقة لفترة طويلة ، حيث إنه من الضروري في النهاية تعويض جميع التكاليف وتحقيق ربح. يجب أن تمتلك الشركة الموارد المالية للحفاظ على أسعار منتجاتها عند هذا المستوى ، أو يتم استخدام هذه الطريقة فقط عند تحديد سعر عدة أنواع من السلع المصنعة. الاستخدام الأكثر فاعلية عند اتخاذ قرارات الإدارة:

حول أسعار المنتجات ذات القدرة الإنتاجية المجانية المتاحة ؛

قبول طلب من الدولة أو مؤسسة أخرى بمبيعات مضمونة ؛ إنتاج أو شراء المكونات ؛

حول استصواب إطلاق منتج معين بقدرات إنتاج محدودة.

تفترض طريقة التسعير المستندة إلى دخل المبيعات أيضًا محاسبة التكاليف الكاملة للمؤسسة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليه تزويده بمبلغ الدخل المخطط (المرغوب فيه) من المبيعات. في التجارة ، سيتم سداد تكاليف التوزيع من خلال الدخل الإجمالي ، ويجب أن يؤخذ ذلك في الاعتبار عند تحديد حجم المستوى المطلوب للدخل من معدل الدوران. الحسابات التي يتم إجراؤها ستساعد المؤسسات التجارية على تبرير الأسعار ، مع مراعاة احتياجاتها. يمكن أن يكون السعر الذي تحدده هذه الطريقة بمثابة معيار ، أي يسمح لك بمقارنة مستوى السعر مع أسعار المنافسين. إذا كانت مرتفعة للغاية ، فمن الضروري البحث عن طرق لخفض التكاليف أو قنوات جديدة لتوريد السلع بأسعار أقل لشراء السلع من أجل ضمان مستوى الدخل المطلوب.

يتم استخدام طريقة عائد الاستثمار (العائد على رأس المال المستثمر) عند تسعير منتجات جديدة ، يتطلب إنتاجها وبيعها استثمارًا رأسماليًا. هذه الطريقة هي الطريقة الوحيدة التي تأخذ في الاعتبار دفع الموارد المالية. في الأنشطة التجارية ، يمكن استخدامه لتحديد السعر الأدنى عند استخدام قرض لشراء شحنة من البضائع. تمكن الحسابات بائع التجزئة من مقارنة الحد الأدنى وأسعار التجزئة بمستوى أسعار السوق للسلع المماثلة وتحديد ما إذا كانت المنتجات ستكون مطلوبة بهذا السعر وما إذا كان من المنطقي شرائها بهذه الشروط. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح لك استخدام هذه الطريقة اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن كمية الإنتاج أو شحنات البضائع بأسعار السوق المعروفة ، حيث يعتمد مقدار المدفوعات لاستخدام قرض لكل وحدة منتج (سلع) على حجم النشاط. في ظروف التضخم ، يصعب استخدام هذه الطريقة نظرًا لارتفاع مستوى أسعار الفائدة وعدم اليقين بمرور الوقت ، فضلاً عن صعوبة التنبؤ بمستوى أسعار السوق.

لا يمكن تسمية طريقة تحليل نقطة التعادل وتحديد الربح المستهدف طريقة لتحديد السعر ، بل هي في الواقع حساب خيارات مختلفة لحجم الإنتاج أو نشاط التداول ، مما يسمح بتحقيق التعادل والحصول على الربح المستهدف (المخطط) بتكاليف معينة وأسعار مختلفة. تستند الحسابات إلى فكرة أنه مع تحقيق نطاق معين من الإنتاج والأنشطة التجارية ، تغطي المؤسسة جميع تكاليفها (الثابتة والمتغيرة) ومع زيادة أخرى في الحجم ، فإنها تبدأ في جني الأرباح. في الأدبيات الاقتصادية ، يُطلق على حجم الإنتاج والنشاط التجاري هذا نقطة التعادل ، وعتبة الربحية ، وحجم عتبة المبيعات ، ونقطة التحول ، وما إلى ذلك. عند نقطة التعادل ، تغطي عائدات بيع المنتجات تكاليف المؤسسة. يمكن تحديد نقطة التعادل بشكل تحليلي أو بياني. تعتمد نقطة التعادل على قيمة التكاليف (النسبة بين الثابت والمتغير) والسعر: فكلما ارتفع السعر ، انخفض حجم الإنتاج الذي يوفر نقطة التعادل بتكاليف ثابتة. يعتمد تحليل التعادل على البحث عن المجموعات الأكثر ربحية بين التكاليف المتغيرة لكل وحدة من المنتج والتكاليف الثابتة والسعر وحجم الإنتاج. لتحديد الأسعار من أجل تحقيق إنتاج التعادل ، يتم استخدام حجم مبيعات تقديري ، والذي يعتمد في حد ذاته على السعر. تحليل نشاط التعادل للمؤسسة له خصائصه الخاصة - في التجارة والمطاعم العامة ، يتم تغطية التكاليف من خلال الدخل الإجمالي ، وبالتالي ، عند حساب التعادل لأنشطة التداول ، وهو مؤشر على مستوى الدخل الإجمالي يتم استخدامه ، والذي يعتمد على حجم التداول ومستوى العلامة التجارية. توضح نقطة التعادل لمؤسسة تجارية حجم التداول الذي تغطي فيه المؤسسة التكاليف. يعتمد مستوى الدخل الإجمالي على مستوى الربح التجاري ، مع وجود خيارات مختلفة للعلامة التجارية ، وسيتذبذب حجمها ومقدار الدخل الإجمالي ، على التوالي ، والسعر وحجم التداول المطلوب لتحقيق التعادل . وبالتالي ، من خلال العمل بالبيانات المخططة ، من الممكن إجراء حسابات مترابطة للمؤشرات الرئيسية. تُستخدم الطرق المدرجة لحساب الأسعار بناءً على التكاليف بشكل أساسي كحسابات أولية لتحديد مدى ملاءمة دخول السوق بهذا السعر للسلع.

التسعير حسب طلب المستهلك. يعتقد العديد من الخبراء أن الطلب هو العامل الوحيد الذي يجب مراعاته عند تبرير السعر. تستخدم الشركات التي تسترشد بمثل هذا النهج في التسعير طريقة تقييم المستهلك ، والتي تستند إلى القيمة المتصورة للمنتج من قبل المستهلك والاستعداد لدفع مبلغ معين من المال مقابل ذلك ، أي تقييم المستهلك للمنتج للمشترين المحتملين وتصور سعره. مع هذا النهج ، تنطلق المؤسسة من حقيقة أن المستهلك نفسه يحدد العلاقة بين قيمة البضائع بالنسبة له شخصيًا وسعرها ، مقارنة بأسعار السلع المماثلة في السوق. فائدة المنتج (مجموعة من الخصائص المفيدة للجودة النظامية) للمستهلك تحدد مسبقًا رغبته في دفع سعر معين ، أي الحفاظ على مستوى الطلب الفعال. يتم إجراء التغيير في السعر اعتمادًا على التغيرات في مستوى الطلب على السلع بحيث يرتفع السعر مع زيادة الطلب وينخفض مع انخفاضه ، وتؤخذ تكاليف الإنتاج (المبيعات) في الاعتبار فقط عند عامل مقيد يوضح ما إذا كانت البضائع يمكن أن تجلب المؤسسة بسعر تحدده هذه الطريقة. الربح. يعد استخدام هذه الطريقة فعالاً في السوق بالنسبة للبضائع القابلة للتبادل ، مما يسمح للمشتري بمقارنة البضائع واختيار السلعة التي تناسب رغباته على أفضل وجه. تتمثل مهمة الشركة في تمييز منتجاتها بناءً على الخصائص التقنية والتصميم والتعبئة وخدمة ما بعد البيع وما إلى ذلك وجذب انتباه المشترين المحتملين لهذه الصفات. يتطلب تطبيق هذه الطريقة معرفة جيدة بعميلك المحتمل وطلباته ومنتجات المنافسين. ينطوي تمايز المنتج أيضًا على تمايز السوق: تعمل الشركة مع عدة شرائح من المستهلكين ، كل منها يقيم بشكل مختلف خصائص المستهلك الفردية للمنتج ، مما يعني ضمناً مجموعة واسعة من الأسعار.

تعتمد طرق التسعير البارامترية على تحديد العلاقة الكمية بين الأسعار وخصائص المستهلك الرئيسية لمنتج مدرج في السلسلة البارامترية. السلسلة البارامترية هي مجموعة من المنتجات المتجانسة في الوظائف والتصميم وتكنولوجيا التصنيع ، ولكن لها اختلافات في خصائص المستهلك (على سبيل المثال ، بالنسبة للثلاجات ، هذه هي الطاقة والأبعاد وحجم المجمد واستهلاك الطاقة وما إلى ذلك). تستخدم هذه الطرق لتبرير أسعار المنتجات الجديدة ، وكذلك لتحديد ما إذا كان مستوى السعر المقدر ، المحسوب على أساس تكاليف الإنتاج ، يتوافق مع الأسعار السائدة في السوق. تتضمن طرق التسعير هذه طريقة المقارنة بين مؤشرات محددة ، وطريقة حساب التقديرات المعيارية ، وطريقة تحليل انحدار الارتباط ، وطريقة التجميع.

يتم استخدام طريقة المقارنة بين مؤشرات محددة لحساب سعر السلع ، والتي تتميز قيمتها الاستهلاكية بمعامل استهلاكي رئيسي واحد (الطاقة ، الإنتاجية ، الوزن ، مدة الخدمة ، إلخ). هذه الطريقة هي الأبسط ، وتنطبق على مثل هذه المنتجات حيث يكون هناك عامل واحد أو معلمتان مهمان ، وتكون الخصائص الأخرى للمنتج متماثلة تقريبًا.

طريقة حساب التقديرات البارامترية. يتم تقييم البضائع التي تنوي الشركة بيعها في السوق وفقًا لمعايير مهمة للمستهلكين (المواد ، والتصميم ، والإكسسوارات ، والأزياء ، وما إلى ذلك) ، ويتم تعيين رقم مرتبة لكل معلمة من حيث الأهمية: 1 ، 2 ، إلخ. يضع الخبراء مؤشرًا للوزن (٪) لكل منتج ، اعتمادًا على الأهمية ، حيث يساوي المجموع الكلي لمؤشرات الوزن 100٪ ، ويقيمون منتجاتهم ومنتجات المنافسين وفقًا لنظام من 10 نقاط. بضرب الدرجة بمؤشر الوزن ، والقسمة على 100 ، يتم الحصول على تقدير لكل معلمة ، يعطي مجموع هذه التقديرات البارامترية درجة معلمية إجمالية للمنتج. عن طريق اختيار منتج لشركة ما كمرجع (المنتج الذي يتم بيعه على أفضل وجه في السوق ، والذي يشير إلى توافق السعر والجودة) وأخذ النتيجة الإجمالية التي حصلت عليها على أنها 100٪ ، يتم تحديد النسبة التقديرية للمنتجات الأخرى.

يتمثل جوهر طريقة "تحليل انحدار الارتباط" في تحديد اعتماد تغيرات الأسعار على التغيرات في العديد من معايير الجودة الأساسية داخل السلسلة المعيارية للسلع. لإنشاء دالة ، يتم تجميع سلسلة معلمات ، أي تجميع المعلومات الأولية حول الأسعار وخصائص الجودة (معلمات) البضائع. بعد المعالجة الإحصائية للبيانات الأولية بطريقة تحليل انحدار الارتباط ، تم العثور على علاقة كمية بين تغير السعر والتغيير في المعلمات ، ويتم إنشاء معادلة علاقة الانحدار. يمكن تطبيق هذه الطريقة بنجاح في اقتصاد السوق ، خاصة بالنسبة للمنتجات المعقدة ذات النطاق المعياري الكبير ، لأنها تسمح بالكشف عن اعتماد السعر على العديد من العوامل ، أي نهج أكثر عقلانية لتحديد مستواه.

تتكون الطريقة الكلية من جمع أسعار الأجزاء الهيكلية الفردية للمنتجات المدرجة في النطاق البارامترى ، مع إضافة تكلفة الأجزاء الجديدة والأرباح القياسية.

يتم استخدام طرق التسعير التنافسي من قبل الشركات العاملة في سوق المنافسة البحتة أو المنافسة الاحتكارية. هناك ثلاث طرق لتحديد الأسعار: طريقة الأسعار الجارية ، وطريقة اتباع زعيم المنافسة ، وطريقة العطاء.

يتم استخدام طريقة التسعير الحالية من قبل الشركات التي تعتمد فقط على الظروف التنافسية وتضع أسعارًا أعلى أو أقل قليلاً من المنافسين ، ويُعتقد أنها تعكس الحكمة الجماعية للصناعة. يستخدمون هذه الطريقة في السوق حيث يتم بيع سلع مماثلة في ظروف المنافسة البحتة. في ظل هذه الظروف ، لا يمكن بيع البضائع بسعر أعلى ، وفي الوقت نفسه ، ليست هناك حاجة لتحديد سعر أقل ، حيث يمكن بيع البضائع بسعر السوق هذا المقبول. من السمات المميزة للمؤسسات التي تطبق هذا النهج في التسعير أنها لا تسعى إلى الحفاظ على علاقة ثابتة بين الأسعار والتكاليف أو مستوى الطلب - لن تغير المؤسسة سعر المنتج إلا عندما يغير المنافسون أسعارهم. المهمة الرئيسية في هذه الظروف هي التحكم في التكاليف الخاصة بك. يمكن استخدام هذا التسعير من قبل المؤسسات التي تجد صعوبة في تحديد تكاليفها الخاصة لكل وحدة إنتاج واعتبار متوسط الأسعار المتكونة في السوق أساسًا لها ، بحيث تتخلص من مخاطر تحديد سعر السوق. لن تقبل.

يتم استخدام طريقة اتباع زعيم المنافسة في سوق احتكار القلة ، حيث يعمل عدد محدود من شركات البائعين. كقاعدة عامة ، تميل هذه الشركات إلى بيع سلعها بنفس السعر أو بسعر مشابه ، لأن كل منهم على دراية جيدة بأسعار منافسيهم. يتم تحديد مستوى السعر في هذا السوق من خلال الأهداف التي تحددها الشركات المهيمنة في السوق ، أو من خلال اتفاق غير معلن بين المشاركين. في ظل هذه الظروف ، تتبع الشركات الصغيرة زعيم السعر ، مما يسمح لنفسها فقط بتخفيضات صغيرة على الأسعار. في مثل هذا السوق ، تتغير الأسعار من وقت لآخر بعد التغيرات في تكاليف الإنتاج. في هذه الحالة ، تتولى إحدى الشركات دور القائد ، حيث تقوم برفع أو خفض أسعار سلعها ، ويفعل الآخرون نفس الشيء. تُستخدم هذه الطريقة عندما يصعب على رائد الأعمال التنبؤ بتكاليفه أو طلبه أو رد فعل المنافسين - الشيء الأكثر منطقية في مثل هذه الحالة هو اتباع قائد منافس.

طريقة المناقصة ، أو طريقة العطاء المغلق ، محددة وتستخدم في حالة وجود صراع بين العديد من المؤسسات للحصول على حق الحصول على عقد (للبناء ، وتطوير رواسب الموارد الطبيعية ، وتوريد المنتجات التقنية الصناعية ، وما إلى ذلك). . هدف الشركات هو الفوز بالعقود وطرد المنافسين. لتنفيذه ، من الضروري مراعاة وتحديد المنافسين: فكلما ارتفع السعر ، انخفض احتمال تلقي أمر ، والعكس صحيح. وهكذا ، عند عرض السعر ، فإن الشركة تنتفع من الأسعار التي يمكن أن يقدمها المنافسون ، وليس من مستوى تكاليفها الخاصة أو مقدار الطلب.

"يعتقد بعض الخبراء أن مستوى الطلب قد يكون العامل الوحيد الذي يجب أخذه في الاعتبار عند تحديد الأسعار. وبهذا النهج لتحديد سعر سلعها ، تنطلق الشركة من افتراض أن المستهلك يقيم بشكل مستقل قيمة السلع (الخدمات) ، مع مراعاة المزايا الرئيسية والإضافية (على سبيل المثال ، النفسية) للمنتج مقارنة بالمنتجات المماثلة في السوق ، ومستوى وجودة خدمة ما بعد البيع من قبل شركة المنتج ، وما إلى ذلك ، وأخذ هذه الظروف في الاعتبار يحدد العلاقة بين تقييم فائدة المنتج وسعره.العامل الرئيسي في هذه الطريقة ليس تكاليف البائع ، ولكن تصور المستهلك الذي يسمح للمشتري باختيار المنتج الأمثل من النقطة عرض السعر والجودة من النطاق المعروض بالكامل ، مع الأخذ في الاعتبار أن شراء منتج باهظ الثمن قد يكون أحيانًا أكثر ملاءمة من شراء نظير أرخص "*.

إيسيبوف في. يحدد الطرق التالية لتسعير السوق:

طريقة السعر الحالي. تُستخدم عندما يصعب قياس التكاليف ، تعتقد بعض الشركات أن طريقة السعر الحالية ، أو السعر الذي يتم تلقيه عادةً لمنتج في السوق ، هو نتيجة لقرار أمثل مشترك للمؤسسات في الصناعة. يعد استخدام طريقة السعر الحالية جذابًا بشكل خاص لتلك الشركات التي ترغب في اتباع القائد. تُستخدم هذه الطريقة بشكل أساسي في أسواق السلع المماثلة ، نظرًا لأن الشركة التي تبيع سلعًا مماثلة في سوق شديدة التنافسية لديها فرص محدودة للتأثير على الأسعار. في هذه الظروف ، تتمثل المهمة الرئيسية للشركة في التحكم في التكاليف. في ظل ظروف احتكار القلة ، تحاول الشركات أيضًا بيع سلعها بسعر واحد.

يتم استخدام طريقة "المغلف المختوم" أو طريقة تسعير العطاء في الصناعات التي تكون فيها العديد من الشركات في منافسة جادة للحصول على عقد محدد. عند تحديد العطاء ، فإنها تنطلق من الأسعار التي يمكن أن يحددها المنافسون ، ويتم تحديد السعر عند مستوى أدنى مقارنة بهم. ومع ذلك ، إذا كان للمنتج بعض الصفات التي تميزه عن المنتجات المنافسة ، أو إذا نظر إليه المشترون كمنتج آخر ، فيمكن تحديد السعر بمرونة ، بغض النظر عن أسعار المنافسين. لتحديد الأسعار مع مراعاة الطلب ، من الضروري دراسة السوق باستمرار ، والتحقيق في العلاقة بين الأسعار والطلب في شكل وظائف الطلب للسعر ومعاملات مرونة الطلب على السعر ، وتحليل البيانات من الفترات السابقة ، ونتائج تجربة أسعار مختلفة ، دراسة المواقف المتوقعة لشراء سلع في السوق أو نية شرائها. في الوقت نفسه ، يجب ألا يغيب عن البال أنه من الضروري توخي الحذر عند تقدير الطلب على منتج ما في المستقبل. عند إجراء تجربة مع الأسعار ، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه إذا ظهر منتج ذو أسعار منخفضة في السوق ، فسيكون من الصعب جدًا إدخال منتج مشابه بسعر أعلى في السوق.

طريقة لتحديد الأسعار تركز على إيجاد توازن بين تكاليف الإنتاج وحالة السوق. يمكن تقسيم هذه الطريقة إلى مراحل. أولاً ، يتم تحديد خطة المبيعات ، والتي يتم على أساسها حساب تكاليف الإنتاج. من أجل اتخاذ قرار السعر الصحيح ، يجب تحديد هيكل التكلفة (الثابت والمتغير) بأكبر قدر ممكن من التفاصيل ، حيث يمكن استخدام هذه المعلومات للحساب بناءً على التكاليف المتغيرة ، والتي تعد أداة مهمة في تحديد السعر مستوى. علاوة على ذلك ، بناءً على دراسة الطلب ومستوى ونسبة الأسعار لأنواع مماثلة من المنتجات التي تنتجها الشركة والمنافسون ، يتم تحديد السعر المخطط والأرباح المقابلة ، والتي ستبدأ في التدفق فقط بعد سداد التكاليف الثابتة. بعد ذلك ، بناءً على دالة الطلب ، يتم وضع أساليب مبيعات مختلفة من خلال تحليل مجموعات أسعار ومبيعات مختلفة ويتم تحديد المجموعة التي توفر الربح الهامشي (الفرق بين الإيرادات والتكاليف المتغيرة). في الوقت نفسه ، يجب أن يتأكد المرء من أن أحجام المبيعات المتوقعة بأسعار مختلفة تتوافق مع الظروف الحقيقية. في هذه المرحلة ، يكون اختيار السعر أوليًا ، لأنه عند حساب حجم المبيعات ، من الضروري مراعاة تصرفات المنافسين والقدرة الحقيقية للسوق. في المرحلة التالية ، يتم تقييم قوة مكانة المنتج وسمعة الشركة في السوق ، وكذلك يتم تقييم القدرة التنافسية لهذا المنتج من خلال المعلمات التقنية والاقتصادية للمنتج باستخدام الأساليب البارامترية وهي حدد كيف يتناسب مستوى السعر المحسوب على أساس تكاليف الإنتاج مع مقياس أسعار السوق للمنتجات المماثلة (أعلى أو أقل ، مع الأخذ في الاعتبار المعلمات الحقيقية). علاوة على ذلك ، يتم تحديد "السعر غير المكترث" ، أي السعر الذي لا يبالي المشتري به بالمنتج الذي يشتريه: هذا المنتج أو المنتج المنافس. يتم ذلك باستخدام علامة تعيين (أو خصم) على السعر الذي يتطابق تمامًا مع الاختلاف في تقييم معلمات هذا المنتج مقارنة بالنماذج التنافسية. وفي النهاية ، يتم تعديل السعر المحدد وفقًا للمتطلبات لضمان مستوى الربح المحدد والوضع الحالي للسوق. قد يكون من الضروري عمل مجموعات مختلفة من "حجم المبيعات السعرية" ، ولكن مع الأخذ في الاعتبار دائمًا العوامل التنافسية المحددة في المراحل السابقة. بعد ذلك ، يتم تحديد مجموعة تتناسب مع حجم أسعار السوق ، وتتوافق مع وضع الشركة في السوق وتوفر أقصى ربح في ظل هذه الظروف. في الوقت نفسه ، ينبغي إيلاء اهتمام خاص للإجابة على السؤال حول الإجراءات المحتملة للمنافسين. في الوقت نفسه ، يجب ألا يغيب عن البال أن الشركة المصنعة يجب أن تضمن نسبة سعرية معينة ليس فقط فيما يتعلق بمنتجات المنافسين ، ولكن أيضًا بالمنتجات الأخرى للشركة المعينة. من الضروري تحديد سعره الخاص لكل نموذج من نماذج التشكيلة ، مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أن المشترين ينقسمون إلى مجموعات حسب مستوى متطلباتهم ، ولكل قطاع سوق مرونة فريدة خاصة به في الطلب.

تعتبر طريقة التسعير التنافسي أكثر أمانًا. بهذه الطريقة ، لا يتغير السعر مع التغيرات في التكاليف أو مستوى الطلب ، فقط لأن المنافسين لا يغيرون أسعارهم أيضًا. في الوقت نفسه ، بمجرد أن يغير المنافسون الأسعار ، تقوم الشركة بتغيير أسعار سلعها ، على الرغم من بقاء التكاليف والطلب دون تغيير. هذه الطريقة مفضلة من قبل الشركات التي تجد صعوبة في تحديد تكاليفها والنظر في الأسعار السائدة كأساس لتحديد أسعار سلعها. هذا يتجنب المخاطر المرتبطة بتحديد السعر الخاص بك. في بيئة شديدة التنافسية ، يجب أن تكون استجابة الشركة للتغيرات في أسعار المنافسين سريعة. لهذه الأغراض ، يجب أن يكون لدى الشركة برنامج مُعد مسبقًا يشجع على اعتماد استراتيجية مضادة فيما يتعلق بحالة السعر التي أنشأها المنافس.

استنتاج

تحديد مستوى السعر النهائي هو أهم لحظة في مجال التسعير. يجب أن تأخذ المؤسسة في الاعتبار عددًا من الجوانب. على سبيل المثال ، الإدراك النفسي للسعر من قبل المشترين ، دوره مهم لأن المشترين غالبًا ما يربطون السعر بمؤشر منتج مثل جودته ، وقد يفضلون منتجًا أكثر تكلفة باعتباره الأفضل والأكثر شهرة. تتمثل إحدى الطرق الشائعة في تحديد سعر "نفسي" - رقم كسري أو غير دائري ، على سبيل المثال ، ليس 300 ، ولكن 299. يرى المشتري أنه أكثر منطقية وأقرب ليس إلى 300 متر ، ولكن إلى 200 متر تعتبر هذه الميزات مهمة عند تحديد أسعار السلع الجديدة ، وإذا تم اتخاذ قرار بشأن سعر السلع الموجودة بالفعل في السوق ، فيجب أخذ رد الفعل على تغيرات الأسعار في الاعتبار ، حيث يمكن للمستهلكين إدراك الزيادة أو النقصان بطرق مختلفة ، وليس من الضروري على الإطلاق أن يؤدي انخفاض السعر إلى زيادة الطلب وزيادة - انخفاض. قد يلاحظ المشترون انخفاضًا في مستوى السعر بسبب وجود عيوب وعيوب في المنتج وتقادمه. في هذه الحالة ، بدلاً من النمو المتوقع في المبيعات ، قد ينخفض. زيادة السعر ، على العكس من ذلك ، يمكن اعتبارها حقيقة أن هذا المنتج مطلوب وأنه من الضروري شرائه بينما ليس مكلفًا للغاية ، مما سيؤدي إلى اندفاع الطلب وزيادة حادة في المبيعات. من الضروري أيضًا مراعاة رد فعل المنافسين. يمكنهم اتخاذ نفس الإجراءات ، أي رفع الأسعار أو خفضها ، أو قد لا يدركون تصرفات المؤسسة بأي شكل من الأشكال. لذلك ، من المهم للغاية التنبؤ بسلوكهم ، لأن إذا اتخذوا نفس الإجراءات ، فليس من المنطقي أن تغير الشركة الأسعار ، فهذا سيؤثر سلبًا على المؤشرات الاقتصادية للنشاط. يجب أن تكون الشركة على دراية بالقوانين المتعلقة بالتسعير وأن تأخذ في الاعتبار القوانين المتعلقة بالتسعير وأن تكون واثقة من شرعية أفعالها. جزء لا يتجزأ من عملية التسعير هو نظام الخصومات المطبق عند تحديد السعر النهائي. الخصم هو جزء سعر البيع النهائي الذي تحصل عليه الشركة التي قامت بعملية البيع. الغرض الرئيسي من تقديم الخصومات هو تحفيز المبيعات وتقليل تكاليف التخزين وجذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء المنتظمين والاستجابة لتخفيضات الأسعار التنافسية. قد يتأثر تحديد السعر النهائي بالتوقعات التضخمية. قد يدفع الارتفاع المتوقع في الأسعار رواد الأعمال إلى تسعير مستوى أعلى من الربحية. ويفسر ذلك حقيقة أن رواد الأعمال يتوقعون زيادة في تكلفة الموارد ، الأمر الذي سيتطلب استثمارات كبيرة في المستقبل ، ويحاولون إنشاء احتياطي من الأموال. يحدث الشيء نفسه في التجارة (الجملة والتجزئة) - بافتراض ارتفاع أسعار الشراء ، فإنهم يرفعون الأسعار الآن لزيادة قوتهم المالية. وبالتالي ، فإن توقع ارتفاع الأسعار يحفز هذا النمو بالفعل في الوقت الحاضر ، والتضخم ، كما كان ، يحفز نفسه ، مما يؤثر سلبًا على العمليات الاقتصادية. ومع ذلك ، في بيئة تضخمية ، يجب على المؤسسة أن تأخذ في الاعتبار وتقييم توقعات التضخم لتبرير أسعار المنتجات والسلع ، أي الظروف الحقيقية لعمل السوق.

قائمة الأدب المستخدم

أبريوتينا إم. التسعير في اقتصاد السوق. الأعمال والخدمات. 2002 256 ثانية.

الجازينا يو. G. ، Belyaev V.V. ، Butakova M.M. ، Poroshina E.E. Workshop حول التسعير. KnoRus. ، 2009 ، 296 ص.

جيراسيمنكو في. التسعير. دراسة. المنفعة. م. INFRA-M. 2007 422 ثانية.

إيسيبوف في. التسعير والتسعير: كتاب جامعي ، الطبعة الثالثة. SPb: دار النشر "Peter" ، 1999. 464s.

Zheltyakova I. A.، Makhovikova G. A.، Puzynya N. Yu. الأسعار والتسعير. دورة قصيرة / برنامج تعليمي. - SPb: دار النشر "بيتر" 1999. - 112 ثانية.

Kulomzina E. Yu. ، Magomedov M. D. ، تشيكينا I.I. التسعير. داشكوف وشركاه ، 2009 ، 256 ص.

Lysova N.A، Cherneva L.F. إدارة الأسعار. KnoRus ، 2010 ، 240 صفحة.

بونين. إي. التسعير والسوق: لكل. من اللغة الإنجليزية / عام. إد. ومقدمة. إي. بونين وس. ريتشكوف. - م: التقدم ، 1992. - 320 ثانية.

Salimzhanova I.K. الأسعار والتسعير: كتاب مدرسي للجامعات. م: JSC "Finstatinform" ، 2001. - 304 ص.

سليبنيف. ت. الأسعار والتسعير. م. Infra-M، 2001-200s.

تشوداكوف أ. د .. الاسعار والتسعير. كتاب مدرسي للجامعات. RDL. 2002 376 ثانية.

تسعير Shevchuk D.A. المنفعة. م. GrossMediaROSBUKH. 2008.240 ق.

طرق التسعير في اقتصاد السوق

مقدمة 3

جوهر السعر وتحليل مشاكل تكوينه 4

1.1 الأساليب الكمية والنوعية لتحليل الأسعار 4

1.2 عوامل السوق لتشكيل الأسعار 7

طرق التسعير 13
إستراتيجية تسعير المؤسسة 18
1. أنواع سياسات واستراتيجيات التسعير 20
2. دور التكاليف في تبرير قرارات التسعير 23

الاستنتاج 25

المراجع 26

مقدمة

إن العامل الأكثر أهمية في التعرف على السلع وإدراكها من قبل المستهلك هو السعر ، والذي لا ينبغي أن يعكس ويعوض فقط عن تكاليف إنتاج وتوزيع واستهلاك السلع ، بل يؤثر أيضًا على تكوين الطلب المرتقب على أساس فائدة البضائع ورضا العملاء. الأسعار تخدم إجمالي حجم المبيعات لشراء وبيع البضائع.

السعر في أكثر صوره عمومية هو المبلغ الذي يدفعه المشتري للبائع مقابل السلعة المشتراة. في اقتصاد السوق ، السعر هو سمة من سمات المنتج في السوق. إنه يركز على المفاهيم الأساسية لاقتصاد السوق مثل الحاجة والطلب والطلب والعرض ، إلخ.

السعر هو المؤشر النهائي الذي يميز البضائع ، ويأخذ في الاعتبار على قدم المساواة مصالح جميع المشاركين في عملية التبادل - المنتجين والمستهلكين.

نظرًا لكونه أهم فئة في علاقات السوق ، لا يزال السعر بالنسبة للعديد من رواد الأعمال ورجال الأعمال فنًا أكثر منه علمًا لمطابقة العرض والطلب ، مما يضمن التناسب بين التكاليف ونتائجها والأرباح ورضا المستهلك من استخدام السلع. بالنسبة لرجال الأعمال الأفراد ، يعتبر السعر حاجزًا لا يمكن اختراقه في تنظيم اتصالات السوق. يجب الاعتراف بأحد أسباب هذا الموقف أن رؤساء الشركات والمديرين والاقتصاديين في الممارسة العملية ليس لديهم فهم شامل لتكنولوجيا الأعمال في ظروف السوق ، ولا يعرفون تحليلات العمليات التجارية ، ولا يسلطون الضوء على الدور والأهمية السعر والتسعير في إدارة قيمة مشاريعهم.

التسعير هو عملية تسعير السلع والخدمات. تقليديا ، هناك نوعان من نماذج التسعير المتعارضة: تسعير السوق والتسعير المركزي (الدولة).

تلعب الأسعار دورًا مهمًا ليس فقط في الاقتصاد ككل ، ولكن أيضًا في النشاط التجاري للمؤسسات الفردية ، لأن تعتمد النتائج النهائية لأنشطتهم ، بما في ذلك الربح والربحية ، على مستواهم.

الأسعار هي العامل الرئيسي في حل قضايا مثل تحديد أسواق المنتجات ، وجدوى إنتاج السلع أو الخدمات ، وحساب تكاليف الإنتاج ، وتحديد حجم الاستثمارات.

يوضح هذا العمل أن السعر ، الذي يتمتع بقوة تنافسية ، يجب ألا يساعد فقط ولا يساعد في محاربة المنافسين ، بل يجب أن يجتذب ويوحد المشترين والمستهلكين. يتم النظر في جوهر وأهداف وسياسة الأسعار الخاصة بالمؤسسة ، والتي تميز عملية إنشاء والحفاظ على المستويات والهياكل المثلى للأسعار ؛ يوضح أيضًا العوامل التي تؤثر على سياسة الأسعار للمؤسسة ؛ أنظمة الأسعار وتصنيفها والأسباب التي من أجلها يعوق تطوير التسعير.

يصعب دراسة موضوع التسعير وتطبيقه عمليًا ، ولكن نظرًا لأنه يحتوي على الفطرة السليمة ، يمكنك فهمه إذا كنت تتقن المبادئ الأساسية وطرق التسعير.

1 جوهر السعر وتحليل مشاكل تكوينه

1.1 نهج كمي ونوعي لتحليل الأسعار

السعر هو تعبير نقدي عن قيمة المنتج. يعكس بشكل كامل نسبيًا أو تقريبيًا من الناحية النقدية تكاليف العمل الاجتماعي ، والمواد ، والمدفوعات الإجبارية ، وتحقيق الربح ، مع مراعاة التكاليف الأخرى لإنتاج هذا النوع من المنتجات ، على سبيل المثال: أطنان من الحديد ، وتعدين الفحم ، والنفط ، الوحدات التقليدية لقياس النسيج والأحذية والمنتجات الغذائية وما إلى ذلك.

في سوق السلع ، تختلف الأسعار حسب الأنواع: أسعار الجملة التي تسدد التكاليف وتوفر الربح لرائد الأعمال (مستودعات البيع بالجملة) ؛ أسعار التجزئة التي يتم بها بيع البضائع للسكان في شبكة التجارة أو من قبل البائعين الفرديين (الموزعين) ؛ سعر الإنتاج ، مثل سعر الجملة ، مساوٍ للتكاليف بالإضافة إلى الحد الأقصى للربح على كل رأس المال المتقدم (محطات الوقود) ؛ أسعار شراء منتجات الزراعة وصيد الأسماك والصيد والأراضي الحرجية وما إلى ذلك ، المشتراة من السكان وأصحاب المشاريع الصغيرة ؛ ثمن قوة العمل في شكل أجور.

اعتمادًا على مجال العمل ، يمكن أن تكون الأسعار هي نفسها في البلد (القيمة بالدولار) أو متفاوتة عبر المناطق. من حيث الصلاحية ، تختلف الأسعار: ثابتة مشروطة ؛ مؤقت؛ موسمي. تختلف الأسعار أيضًا في طريقة تضمين تكاليف النقل والمعايير الأخرى التي تؤثر على الأسعار.

يتم تفسير مفهوم السعر ، أي جوهر فهمه من قبل الاقتصاديين المختلفين بشكل غامض.

يفهم الماركسيون السعر على أنه تعبير نقدي عن قيمة سلعة ما. أساس القيمة هو العمل ، وقيمته تحدد من خلال إنفاق الوقت الذي يعترف به المجتمع ، في ظل ظروف معينة ، على أنه ضروري. يمكن أن ينحرف السعر عن القيمة تحت تأثير العرض والطلب. لكن السعر يعتمد على قيمة المنتج. وبالتالي ، فإن السعر له أساس موضوعي - القيمة.

التفسير الهامشي. في رأيهم ، السعر هو تقييم شخصي من قبل المشتري لفائدة المنتج المعين. أو بعبارة أخرى ، السعر هو قيمة يتم التعبير عنها بمبلغ معين من المال. لتحديد السعر - تقييم المشتري أكثر أهمية من تكاليف الشركة المصنعة.

"نهج التسوية" الذي اقترحه العالم الغربي أ. مارشال. جوهرها: يتم تحديد السعر من خلال عاملين - المرافق وتكاليف الإنتاج. يتم تحديد السعر الذي يوافق المستهلك على دفعه حسب درجة فائدة السلعة ، في حين أن السعر الذي تحدده الشركة المصنعة لا يمكن أن يكون على الأقل أقل من تكلفة الإنتاج. يتم التوصل إلى حل وسط بين المشترين والبائعين ، ونتيجة لذلك يتم تحديد السعر عند مستوى التوازن. سعر التوازن وفقًا لـ A. إنتاجه.

هناك تفسير كمي ونوعي لفئة السعر.

وفقًا للنهج الكمي ، يتم تعريف السعر على أنه نسبة عرض نقدي معين إلى تكلفة العمالة لتصنيع السلع. من وجهة نظر النهج النوعي - يعتبر السعر مقياسًا للتكاليف ، أي عن طريق تكاليف الإنتاج ، ولكن مع مراعاة تقييم فائدة البضائع.

يعتمد التحديد النوعي للأسعار على قانونين أساسيين: قانون القيمة وقانون تناقص المنفعة الحدية للسلعة.

قانون القيمة. يعبر عن العلاقة السببية بين العمل الاجتماعي وقيمة وأسعار السلع. يتم التعرف على العمل باعتباره العامل الرئيسي للنسب والتكافؤ. يكمن جوهر قانون القيمة في حقيقة أن السلع يتم إنتاجها وتبادلها على أساس نفقات العمل الضرورية اجتماعيا. يعمل هذا القانون من خلال آلية السعر ، مما يمهد طريقه في التقلب المستمر للأسعار حول القيمة. وفقًا لـ K. Marx ، يتم تبادل السلع وفقًا لمقدار العمل الضروري اجتماعيًا المنفق على إنتاجها. يتم التعبير عن قيمة سلعة ما عند شرائها في السوق بسعر يساوي مبلغًا معينًا من المال يعمل كوسيلة للتبادل.

قانون تناقص المنفعة الحدية للسلعة. وفقًا لهذا النهج ، يتم تشكيل السعر في الأسواق على أساس التقييم الذاتي للبائعين والمشتري لبضائعهم. في هذه الحالة ، بالنسبة للبائع ، يتوافق السعر الهامشي مع الحد الأدنى لتقدير المنفعة. والعكس صحيح بالنسبة للمستهلك. على سبيل المثال ، دعونا نفكر في التغيير في نسبة أسعار سيارة Zhiguli المحلية من النوع 2106 ومسجل فيديو محلي للإنتاج الأجنبي. في الثمانينيات ، كان سعر السوق لجهاز VCR على مستوى السيارة ، وهي نسبة قريبة من 1: 1. الآن قد تغير. سعر "ستة" يساوي 40-45 جهاز فيديو من نفس الإصدار الأجنبي. لماذا حصل هذا؟ خفضت العديد من المؤسسات الصناعية والزراعية حجم الإنتاج القابل للتسويق. ظهر عاطلون عن العمل أصحاء ، تقلص اهتمامهم بالفعاليات الثقافية والترفيهية بشكل طبيعي. في الوقت نفسه ، نشأت الحاجة إلى دعم الحياة المستقل للأسرة: العمل مع البستنة الفردية ، والبستنة ، والطرق المكوكية - المدينة - القرية ، القرية - المدينة ، الرحلات الخارجية للسلع الاستهلاكية ، إلخ. زادت فائدة المنتج في شكل سيارة. ارتفعت أسعار السيارات عدة مرات.

1.2 عوامل السوق لتشكيل الأسعار

في اقتصاد السوق ، السعر هو الأداة العالمية للآلية الاقتصادية. يتم تنفيذ جميع عمليات التخطيط والتنظيم وتحفيز النشاط الاقتصادي في جميع مراحل التكاثر بمساعدة الأسعار. من خلال الأسعار ، يتحقق الترابط بين جميع عناصر النظام الاجتماعي والاقتصادي للمجتمع الحديث.

يخدم السعر عددًا من الوظائف.

المحاسبة والقياس - بمساعدة السعر ، تؤخذ تكاليف المنتجين في الاعتبار ، ويتم تحديد (قياس) مبلغ المال المطلوب لإكمال معاملات السلع الأساسية ، ويتم تحديد حجم المعروض النقدي لتسديد المدفوعات.

معلوماتية - تمنح المشترين والبائعين معلومات حول التغيرات في العرض والطلب ، وحول الحاجة إلى سلع معينة ، والنقص في الموارد الزائدة ، وما إلى ذلك. وبالتالي ، فإن المشترين والبائعين يوجهون أفعالهم.

التحفيز - يحفز أكثر طرق الإنتاج اقتصادا وسلوك الطلب الأكثر عقلانية. تتجلى وظيفة تحفيز السعر من خلال تأثيره على البائع والمشتري للبضائع. عند إجراء صفقة مساومة ، يسعى كل من المشاركين فيها لتحقيق أفضل النتائج. بالنسبة للبائع ، هذا هو الحصول على أكبر قدر من الإيرادات والأرباح للمشتري - تقليل تكلفة شراء منتج بجودة معينة. السعر له تأثير مباشر على تحقيق هذه النتائج.

التوزيع - يسترشد المنتجون بالسعر في توزيع الدخل المستلم.

الاجتماعية - تؤثر الأسعار على مستوى المعيشة وهيكل وحجم السلع والخدمات المستهلكة. من خلال التلاعب بالأسعار ، تنظم الحكومة مستوى استهلاك قطاعات المجتمع المختلفة.

جميع الوظائف مترابطة بشكل وثيق ، ويؤثر التقييد الإداري لإحدى هذه الوظائف سلبًا على الآخرين.

اعتمادًا على عدد من الخصائص الاقتصادية خلال الفترة الانتقالية ، يتم تصنيف جميع الأسعار حسب الأنواع والأصناف.

الميزة الأولى والأكثر أهمية لتصنيف الأسعار هي تمايزها وفقًا للمجال المخدوم لتداول السلع.

بناءً على هذه الخاصية ، يتم تقسيم الأسعار إلى الأنواع الرئيسية التالية:

أسعار الجملة للمنتجات الصناعية- الأسعار التي يتم بها بيع وشراء منتجات المؤسسات والشركات والمنظمات الصناعية ، بغض النظر عن شكل الملكية ، بترتيب دوران الجملة. يتم بيع المنتجات وشراؤها بالجملة مع تغيير في الملكية ، وهو ما لم يكن الحال مع التسعير الإداري. هذا هو الفرق الأساسي بين أسعار الجملة في الانتقال إلى علاقات السوق.

تنقسم أسعار الجملة للمنتجات الصناعية بدورها إلى نوعين فرعيين:

سعر الجملة للمؤسسة (سعر البيع) ؛
أسعار الجملة الصناعة.

سعر الجملة للمؤسسة (سعر البيع)- سعر الشركة المصنعة للمنتجات التي تبيع بها المؤسسة المنتجات المصنعة لتجار الجملة أو المؤسسات الأخرى. في سياق الانتقال إلى السوق ، تم تصميم هذه الأسعار لضمان إمكانية المزيد من الأنشطة الاقتصادية للمؤسسات والمنظمات.

أحد الاختلافات في سعر الجملة الخاص بالشركة المصنعة هو سعر التحويل. يتم استخدامه عند إجراء المعاملات التجارية بين أقسام نفس الشركة أو المؤسسة. يمكن استخدامه أيضًا فيما يتعلق بالسلع التامة الصنع والسلع شبه المصنعة والمواد الخام وفيما يتعلق بالخدمات ، بما في ذلك رسوم الإدارة والفوائد على القروض. يمكن أن يكون لاستخدام أسعار التحويل تأثير كبير على القدرة التنافسية للشركة في السوق. تستخدم أسعار التحويل المخفضة أحيانًا أيضًا لخفض الرسوم الجمركية ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، فإن هذا مخالف لقوانين مكافحة الاحتكار ويمكن أن يُعاقب عليه. في السنوات الأخيرة ، أصبحت أسعار التحويل أكثر انتشارًا حيث أصبحت التجارة داخل الشركة عنصرًا متزايد الأهمية في التجارة الدولية.

أسعار الجملة للصناعة -الأسعار التي تدفع بها الشركات ومنظمات المستهلكين مقابل المنتجات لتزويدها والمنظمات المنزلية (البيع بالجملة). يشمل سعر الجملة للصناعة ، بالإضافة إلى سعر الجملة (البيع) ، العرض والمبيعات (الجملة) هامش السعر أو الخصم وضريبة القيمة المضافة. هامش التوريد والمبيعات أو الخصم هو سعر خدمة التوريد والمبيعات.

تباين سعر الجملة الصناعي هو سعر سلعة التبادل (أو معاملات التبادل). يتكون هذا السعر على أساس عرض أسعار الصرف والرسوم الإضافية أو الخصومات منه ، اعتمادًا على جودة البضاعة ، وبعد البضاعة من مكان التسليم ، المنصوص عليها في عقد التبادل.

وبالتالي ، تختلف الأسعار اعتمادًا على المرحلة التي تتشكل فيها من تداول السلع. عادة ، يمر المنتج الشامل بثلاث مراحل لتوزيع المنتج:

المؤسسة - تجارة الجملة ؛
تجارة الجملة - تجارة التجزئة؛
تجارة التجزئة - المستهلكون.

ثلاثة أنواع من الأسعار تتوافق مع هذه المراحل من تداول السلع:

سعر الجملة للمؤسسة (سعر البيع) ، ويسمى أيضًا سعر الشركة المصنعة ؛
سعر صناعة الجملة
سعر التجزئة.

أسعار منتجات البناء... يتم تسعير منتجات البناء بثلاثة أنواع من الأسعار:

التكلفة المقدرة - الحد الأقصى لتكاليف بناء كل منشأة ؛
سعر القائمة - متوسط التكلفة المقدرة لوحدة من المنتج النهائي لكائن بناء نموذجي ؛
يتم تحديد السعر التعاقدي بالاتفاق بين العملاء والمقاولين.

سعر الشراءهي الأسعار (الجملة) التي تباع بها المنتجات الزراعية من قبل الشركات الزراعية والمزارعين والسكان. من الناحية العملية ، يتم تحويل أسعار الشراء للمزارع الفردية إلى متوسط أسعار المبيعات الفعلية ، والتي تأخذ في الاعتبار أسعار وكمية المنتجات المباعة من خلال قنوات البيع المختلفة. أسعار الشراء هي أسعار تعاقدية (مجانية) ، يتم تحديدها حسب نسبة العرض والطلب.

يتألف سعر الشراء ، حسب تركيبته ، من: أولاً ، سعر التكلفة ، وثانياً ، مقدار الربح ، وثالثاً ، ضريبة القيمة المضافة.

تعريفات نقل البضائع والركاب- مدفوعات حركة البضائع والركاب ، التي تحصلها هيئات النقل من مرسلي البضائع والسكان. العناصر المكونة للتعريفة هي تكاليف وأرباح منظمات النقل وضريبة القيمة المضافة.

تتمثل إحدى سمات تكوين التكاليف في هذه الصناعة في أن تكاليف نقل البضائع تتكون من جزأين: معدلات العمليات الأولية والنهائية (التحميل والتفريغ) ومعدلات عملية النقل.

أسعار التجزئة- الأسعار التي تباع بها البضائع في شبكة تجارة التجزئة للسكان والمؤسسات والمنظمات ، فهي نهائية. بهذه الأسعار ، يتم استبعاد البضائع من دائرة التداول والاستهلاك في المنزل أو في الإنتاج.

يتميز تكوين سعر التجزئة بالعناصر الاقتصادية التالية التي تشكله: سعر الجملة للصناعة ، وضريبة القيمة المضافة والعلامة التجارية أو الخصم التجاري ، وكذلك ضريبة المبيعات. تتكون العلامة التجارية من تكاليف المنظمات التجارية وأرباحها لاستمرار أنشطتها. يتم تعيين العلامة التجارية من قبل تجار التجزئة كنسبة مئوية من سعر شراء السلع (بما في ذلك ضريبة القيمة المضافة).

الاختلاف في سعر التجزئة هو سعر المزاد. سعر المزاد - سعر المنتج المباع في المزاد. يمكن أن يختلف ماديًا عن سعر السوق ، لأنه يعكس الخصائص والخصائص الفريدة والنادرة للسلع ويعتمد إلى حد كبير على مستوى احتراف الشخص الذي يدير المزاد.

أسعار الخدمات المنزلية والمرافقعبارة عن دفعة لأنواع مختلفة من الخدمات المقدمة للسكان عن طريق الخدمات المنزلية والمجتمعية. وتشمل هذه: أسعار خدمات غسيل الملابس وصالونات تصفيف الشعر والمنظفات الجافة وأسعار إصلاح الملابس والأحذية بالإضافة إلى الإيجار والهاتف وما إلى ذلك. تشمل أسعار هذه الخدمات التكلفة والأرباح وضريبة القيمة المضافة.

الأسعار التي تخدم حجم التجارة الخارجيةلديك الميزات المحددة التالية:

تعكس العلاقات الاقتصادية الخارجية للدولة مع الدول الأخرى ؛
تعتمد على أسعار الأسواق العالمية ، مما يعكس ظروف الإنتاج وتنفيذ الاقتصاد العالمي.

تستخدم أسعار التجارة الخارجية لتصدير البضائع واستيرادها. تتم معاملات التجارة الخارجية ، كقاعدة عامة ، على أساس أسعار أسواق السلع العالمية.

السعر العالمي هو التعبير النقدي للقيمة الدولية العالمية. يتم تشكيلها تحت تأثير العرض والطلب لمنتج معين في السوق العالمية ، والتقلبات في أسعار الصرف ، وما إلى ذلك.

تخضع الأسعار العالمية لتأثير كبير من الدولة ، التي تنظم النشاط الاقتصادي الأجنبي من خلال الترخيص والحصص ودعم الصادرات والواردات. التضخم له تأثير كبير على الأسعار العالمية.

يصبح سعر البضائع في علاقة السوق بين البائع والمشتري عالميًا. كما ينطبق أيضًا على السلع التي ليس لها قيمتها الخاصة ، وسعر الأرض ، والغابات البكر ، والأسهم وغيرها من أشياء البيع والشراء المملوكة لأصحابها الخاصين ، والمحتكرين. في قلب ديناميكيات الأسعار ، يتم لعب الدور الرئيسي من خلال العوامل التي تغير قيمة البضائع. وتشمل هذه: وسائل الميكنة وأتمتة العمليات التكنولوجية ؛ استخدام بدائل رخيصة للمواد ؛ التحسين التنظيمي ومراعاة العوامل الاجتماعية من أجل زيادة إنتاجية العمل ودراسة أوضاع السوق وتشبعه بالسلع. تتم مناقشة خصوصية بعض العوامل بمزيد من التفصيل من قبلنا في قسم التسعير.

2 طرق التسعير

طرق حساب الأسعار متنوعة للغاية. هناك طرق تسعير مكلفة واقتصادية وقائمة على السوق.

ضع في اعتبارك أولاً وقبل كل شيء طرق التسعير المكلفة. توفر هذه الطرق حساب سعر بيع السلع والخدمات عن طريق إضافة قيمة محددة إلى تكاليف أو تكلفة إنتاجها. يقسم E.A. Utkin هذه المجموعة من الأساليب إلى:

1. طريقة التكلفة الزائدة.

2. طريقة الحد الأدنى من التكاليف.

3. طريقة التسعير مع زيادة السعر بعلاوة عليه.

4. طريقة التسعير المستهدفة.

واحدة من أكثر الطرق شيوعًا هي طريقة التكلفة الإضافية. تتضمن هذه الطريقة حساب سعر البيع عن طريق إضافة قيمة إضافية ثابتة - الربح على سعر الإنتاج وسعر الشراء والتخزين للمواد والمواد الخام. تُستخدم طريقة التسعير هذه بنشاط في تشكيل أسعار السلع من مجموعة واسعة من الصناعات. تتمثل الصعوبة الرئيسية لتطبيقه في صعوبة تحديد مستوى المبلغ الإضافي ، حيث لا توجد طريقة أو شكل دقيق لحسابه. كل شيء يتغير حسب نوع الصناعة والموسم وحالة المنافسة. قد لا يقبل المشتري مستوى المبلغ المضاف إلى تكلفة المنتج أو الخدمة الذي يناسب البائع.

يتم حساب التكاليف لكل وحدة إنتاج ، ومن ثم يتم تحديد متوسط التكاليف ، وتتكون من متوسط التكاليف الثابتة ومتوسط التكاليف المتغيرة. كما أنها تحدد التكاليف الحدية ، التي تجعل من الممكن تقدير حدود التغيرات في التكاليف لكل وحدة إنتاج فيما يتعلق بنمو الإنتاج والمبيعات.

يختار العديد من المديرين تحديد سعر مبدئي مرتفع نسبيًا لمنتج يتم الترويج له من أجل استرداد التكاليف المتكبدة بسرعة أثناء مرحلة التطوير والتقديم للمنتج عندما تكون المبيعات صغيرة نسبيًا. ومع ذلك ، مع زيادة حجم المبيعات ، تنخفض تكاليف الإنتاج وأسعار المبيعات ، بينما يتم تكثيف الجهود لتحسين قنوات التوزيع لتقليل الخسائر عند تنظيم المبيعات الجماعية.

طريقة أخرى هي تكلفة قليلة. تتضمن هذه الطريقة تحديد الأسعار عند أدنى مستوى كافٍ لتغطية تكاليف إنتاج منتج معين ، بدلاً من حساب التكاليف الإجمالية ، والتي تشمل التكاليف الثابتة والمتغيرة للإنتاج والتوزيع. عادةً ما يتم تحديد التكلفة الحدية على مستوى يمكن عنده فقط استرداد مبلغ الحد الأدنى للتكلفة.

بيع البضائع بسعر محسوب باستخدام هذه الطريقة يكون فعالا في مرحلة التشبع ، عندما لا يكون هناك نمو في المبيعات ، وتهدف الشركة إلى الحفاظ على المبيعات عند مستوى معين.

سياسة التسعير هذه عقلانية أيضًا أثناء الحملة لتقديم منتج جديد إلى السوق ، عندما يكون من المتوقع حدوث زيادة كبيرة في مبيعات المنتج المحدد نتيجة لعرضه بأسعار منخفضة. يمكن تحقيق نتائج جيدة عندما يؤدي البيع بأسعار منخفضة إلى توسع نشط في المبيعات ، وهذا يعطي ربحًا كافيًا للشركة بسبب حجم المبيعات.

ولكن مع الاستخدام غير الكفؤ للطريقة قيد الدراسة ، فإن الشركة معرضة لخطر الخسائر. نظرًا لأن الأسعار يتم تحديدها من قبل موردي السلع ، فإن متطلبات السوق وحالة المنافسة لا تؤخذ دائمًا في الاعتبار. بالإضافة إلى ذلك ، على الرغم من انخفاض مستوى السعر ، غالبًا ما يرفض المستهلك شراء هذا المنتج.

الطريقة التالية هي زيادة الأسعار. يرتبط حساب سعر البيع في هذه الحالة بضرب سعر الإنتاج وسعر الشراء وتخزين المواد الخام والمواد بمعامل معين للقيمة المضافة وفقًا للصيغة:

تكلفة الوحدة = سعر البيع * (1 + + مضاعف).

يتم تحديد هذه النسبة بقسمة إجمالي الربح من المبيعات على سعر التكلفة. من الممكن أيضًا حساب هذا المعامل بقسمة إجمالي الربح من المبيعات على سعر البيع.

طريقة أخرى هي التسعير المستهدف. وإلا فإن هذه الطريقة تسمى طريقة تحديد السعر المستهدف أو تحديد السعر وفقًا للربح المستهدف. على أساسها ، يتم حساب التكلفة لكل وحدة إنتاج ، مع مراعاة حجم المبيعات ، مما يضمن استلام الربح المقصود. إذا تم تحويل التكلفة الأولية بسبب انخفاض أو زيادة في استخدام القدرات الإنتاجية وحجم المبيعات ، يتم استخدام مؤشرات درجة استخدام القدرات الإنتاجية ، مع مراعاة تأثير الظروف والعوامل الأخرى ، ثم المبيعات يتم تحديد السعر لكل وحدة منتج ، والتي ، في ظل هذه الظروف ، ستوفر الربح المستهدف. ولكن بهذه الطريقة ، يتم حساب السعر بناءً على مصالح البائع ولا يأخذ في الاعتبار موقف المشتري من السعر المحسوب. ومن ثم ، فإن الطريقة المحددة تحتاج إلى بعض التعديل لمراعاة ما إذا كان المشترون المحتملون سيشترون هذا المنتج بالسعر المقدر أم لا.

تشمل طرق التسعير القائمة على السوق ما يلي:

1. طريقة السعر الحالي.

2. "الظرف المختوم" أو طريقة تسعير العطاء.

طريقة السعر الحالي. في الحالات التي يصعب فيها قياس التكاليف ، تعتقد بعض الشركات أن طريقة السعر الحالية ، أو السعر الذي يتم تلقيه عادةً لمنتج ما في السوق ، هو نتيجة قرار أمثل مشترك للمؤسسات في الصناعة. يعد استخدام طريقة السعر الحالية جذابًا بشكل خاص لتلك الشركات التي ترغب في اتباع القائد. تُستخدم هذه الطريقة بشكل أساسي في أسواق السلع المماثلة ، نظرًا لأن الشركة التي تبيع سلعًا مماثلة في سوق شديدة التنافسية لديها فرص محدودة للتأثير على الأسعار. في هذه الظروف ، تتمثل المهمة الرئيسية للشركة في التحكم في التكاليف.

في ظل ظروف احتكار القلة ، تحاول الشركات أيضًا بيع سلعها بسعر واحد.

تُستخدم طريقة المغلف المختوم ، أو تسعير العطاء ، في الصناعات التي تكون فيها العديد من الشركات في منافسة جادة للحصول على عقد معين. عند تحديد العطاء ، أولاً وقبل كل شيء ، فإنها تنطلق من الأسعار التي يمكن أن يحددها المنافسون ، ويتم تحديد السعر عند مستوى أقل مقارنةً بهم.

ومع ذلك ، إذا كان للمنتج بعض الصفات التي تميزه عن المنتجات المنافسة ، أو إذا نظر إليه المشترون كمنتج آخر ، فيمكن تحديد السعر بمرونة ، بغض النظر عن أسعار المنافسين.

تشمل طرق السوق لتشكيل الأسعار أيضًا طريقة تحديد الأسعار ، مع التركيز على إيجاد توازن بين تكاليف الإنتاج وحالة السوق.

تشمل الطرق الاقتصادية للتسعير الطرق التالية:

1. طريقة مؤشرات محددة.

2. طريقة تحليل الانحدار.

3. طريقة النقطة.

يتم استخدام طريقة المؤشرات المحددة لتحديد وتحليل أسعار مجموعات صغيرة من المنتجات ، والتي تتميز بوجود معلمة رئيسية واحدة ، تحدد قيمتها إلى حد كبير مستوى السعر الإجمالي للمنتج.

يتم استخدام طريقة تحليل الانحدار لتحديد اعتماد تغيرات الأسعار على التغيرات في المعايير الفنية والاقتصادية للمنتجات.

تتمثل طريقة النقطة في أنه بناءً على تقييمات الخبراء لأهمية معلمات المنتج للمستهلكين ، يتم تعيين عدد معين من النقاط لكل معلمة ، والتي يعطي تجميعها نوعًا من التقييم للمستوى التقني والاقتصادي للمنتج.

تتكون الطريقة الكلية من جمع أسعار الأجزاء الهيكلية الفردية للمنتجات المدرجة في النطاق البارامترى ، مع إضافة تكلفة المكونات الأصلية وتكاليف التجميع والأرباح القياسية.

3 استراتيجية تسعير المؤسسة

يتم استخدام سياسة التسعير الخاصة بالمنشأة لتحقيق الأهداف التالية:

عند تحديد سعر المنتجات التي تصنعها مؤسسة ما ، ينبغي مراعاة العوامل التالية:

مستوى طلب المستهلك على هذه المنتجات ؛
مرونة الطلب في السوق على هذه المنتجات ؛
قدرة السوق على الاستجابة للتغيير في إنتاج هذه المنتجات من قبل مؤسسة ؛
مقاييس تنظيم الدولة للتسعير (على سبيل المثال ، لمنتجات الشركات - المحتكرون) ؛ مستوى أسعار المنتجات المماثلة للمؤسسات - المنافسين.

من الضروري إثبات وتحليل الفرق بين الأسعار التي تحددها المؤسسة وأسعار المنتجات المنافسة من حيث حصول المستهلك على خدمات ومزايا إضافية في شكل خدمة وجدة وجودة المنتجات ، وضمانات لهذه المنتجات المقدمة من قبل ، فضلا عن خفض تكلفتها. عند تحديد أسعار المنتجات المصنعة من قبل مؤسسة ، يتم استخدام الطرق التالية: حساب الأسعار على أساس التكلفة والأرباح (كنسبة مئوية من التكلفة أو رأس المال المستثمر) ؛ التركيز على طلب المستهلك على المنتجات التي تصنعها المؤسسة (كلما زاد الطلب ، ارتفع سعر المنتجات ، والعكس صحيح ، ونتيجة لذلك ، وبنفس تكلفة الإنتاج ، يتم بيعها بأسعار مختلفة حسب المكان ووقت البيع) ؛ استخدام متوسط أسعار الصناعة ؛ التركيز على أسعار المنتجات المصنعة من قبل المنافسين (الرائد في الأسعار).

سياسة تسعير المؤسسة ، بدورها ، هي الأساس لتطوير إستراتيجية التسعير الخاصة بها ، أي مجموعة من العوامل والطرق العملية التي يُنصح بالالتزام بها عند تحديد أسعار السوق لأنواع معينة من المنتجات التي تصنعها المؤسسة.

تتمثل السياسة النشطة للمؤسسة في مجال التسعير في تحديد أسعار المنتجات المصنعة من قبل المؤسسة ، بناءً على مراعاة العوامل التالية: الأسعار التي يمكن أن تضمن بيع المنتجات ؛ حجم مبيعات هذه المنتجات ، ممكن بهذه الأسعار ؛ أحجام إنتاج هذه المنتجات ، والتي تعتبر ضرورية لأحجام المبيعات هذه ؛ متوسط التكاليف التي تتوافق مع أحجام الإنتاج هذه ؛ ربحية المنتجات لتكاليف وأصول المؤسسة ، والتي يمكن تحقيقها بالأسعار المختارة وأحجام الإنتاج المحققة.

يمكن التعرف على سياسة التسعير النشطة على أنها ناجحة إذا سمحت بما يلي: استعادة أو تحسين مركز الشركة في السوق التنافسي لهذا النوع من المنتجات (داخليًا أو خارجيًا) ، بالإضافة إلى زيادة صافي ربح الشركة.

3.1 أنواع سياسات واستراتيجيات التسعير

يجب تطوير سياسة واستراتيجية التسعير وفقًا لاستراتيجية التسويق المحددة (المختارة) للمؤسسة. مثل هذه الاستراتيجية ، على سبيل المثال ، يمكن أن تكون:

في الظروف التي يكون فيها من المستحيل تنفيذ استراتيجية التسويق التي تختارها المؤسسة دون استخدام تدابير نشطة في مجال التسعير ، من الضروري تحديد المهام التي لا يمكن تنفيذها إلا بمساعدة إدارة الأسعار. بناءً على ذلك ، يوصى باختيار إحدى استراتيجيات التسعير النموذجية:

تحديد أسعار أعلى بقليل من أسعار المنافسين (إستراتيجية "التسعير المتميز" أو "استراتيجية الخالي من الدسم") ؛
تحديد الأسعار تقريبًا على مستوى المنافسين (التسعير المحايد) ؛
تحديد أسعار أقل قليلاً من أسعار المنافسين (استراتيجية اختراق الأسعار - أسعار مخفضة).

يمكن اختيار تحديد سعر المنتجات أعلى قليلاً من سعر المنافسين (إستراتيجية التسعير المتميز) إذا كان هناك شريحة من السوق يرغب فيها المشترون في دفع ثمن الخصائص الخاصة للمنتجات التي تصنعها المؤسسة ، وهو سعر أعلى قليلاً من السعر الأكبر من العملاء المحتملين. في الوقت نفسه ، بمساعدة الأبحاث التسويقية ، من الضروري إجراء تقييم أولي لما إذا كانت الزيادة في حجم الأرباح ناتجة عن حجم مبيعات هذه المنتجات بسعر متزايد (وبالتالي ، مع زيادة الربحية للتكاليف ) تعويض خسارة الربح مقارنة بمستوى المبيعات الممكن بسعر أقل ؛ ما إذا كان بيع المنتجات من قبل مؤسسة بأسعار مرتفعة نسبيًا سيسمح لها بإنشاء إعلانات لمؤسسة تنتج منتجات عالية الجودة ؛ هل من الممكن ، من خلال تقليل حجم مبيعات هذه المنتجات (وبالتالي إنتاجها) ، التخلص من بعض المعدات المستخدمة ، وكذلك تقليل حجم المخزون ورأس المال العامل من أجل زيادة ربحية منتجات. يمكن أيضًا استخدام إستراتيجية التسعير المتميز إذا كان للمنتج خصائص معينة ذات أهمية قصوى للمشترين في هذا القطاع من السوق. فقط في حالة استيفاء هذا الشرط ، ستكون الشركة قادرة على الحصول على قدر كبير من الأرباح من خلال بيع منتجاتها في هذا الجزء من السوق بسعر يتضمن ما يسمى بالعلامة "المميزة" مقارنة بمتوسط مستوى سعر السوق لـ الرضاء التام لمتطلبات هذه المجموعة من المشترين

إن تحديد أسعار منتجات الشركة تقريبًا على مستوى أسعار المنافسين (استراتيجية تسعير محايدة) لا يعني فقط رفض استخدام الأسعار لزيادة قطاع السوق المشغول (المطور) ، ولكنه أيضًا لا يسمح للسعر بتقليص هذا القطاع. وبالتالي ، عند اختيار مثل هذه الإستراتيجية ، يتم تقليل دور السعر كأداة لسياسة الشركة التسويقية. يمكن أن يكون مثل هذا القرار منطقيًا إذا: أثبتت أبحاث سوق المنتج أن أهداف استراتيجية ريادة الأعمال الخاصة بالمؤسسة يمكن تحقيقها بمساعدة أدوات التسويق غير الأسعار ؛ يشير التحليل المالي لاستخدام أدوات التسويق الأخرى من قبل المؤسسة إلى أن تنفيذ هذه التدابير سيتطلب تكاليف أقل من تنفيذ التدابير المتعلقة بتغيرات الأسعار في إطار استراتيجية التسعير الجديدة للمؤسسة. يمكن التوصية بالأسعار المحايدة للمؤسسات العاملة في السوق حيث: المشترون حساسون للغاية لمستوى أسعار منتجات الشركة (وهو ما لا يفضي إلى تسعير ممتاز) ؛ الشركات - يستجيب المنافسون بشكل صارم لأي محاولة لتغيير النسب الحالية للمبيعات في السوق (مما يجعل استراتيجية اختراق الأسعار خطيرة) ؛ تحتاج كل مؤسسة في السوق إلى الحفاظ على نسب أسعار معينة ضمن النطاق السعري. من المفهوم أن النطاق السعري يعني نسب الأسعار الحالية في نفس الوقت لنماذج أو تعديلات مختلفة لنفس المنتج لمصنع واحد أو جميع الشركات المصنعة العاملة في سوق معين.

تهدف إستراتيجية تحديد سعر منتج منخفض نسبيًا (اختراق السعر) إلى الحصول على قدر أكبر من الأرباح عن طريق زيادة المبيعات وحصة السوق التي تم الحصول عليها. في الوقت نفسه ، لا يجب بالضرورة أن يكون سعر المنتجات المحددة في إطار مثل هذه الاستراتيجية منخفضًا من حيث القيمة المطلقة. إنه منخفض فقط فيما يتعلق بخصائص المستهلك للمنتج ، وحاجته للمشترين وأسعار المنتجات المنافسة المماثلة. لا يمكن التوصية بتنفيذ استراتيجية التسعير هذه إلا إذا كان هناك سبب للاعتقاد بأن المنافسين المحتملين ، لسبب ما ، لن يكونوا قادرين (أو لن يرغبوا) في الاستجابة بتخفيض مماثل في الأسعار. قد يكون هذا بسبب أحد المواقف التالية: عندما يكون لدى الشركة التي تبدأ في خفض الأسعار تقنية أكثر كفاءة أو موارد أرخص من المنافسين ، ويمكن أن تزيد من حجم الإنتاج بتكاليف أقل ، ونتيجة لذلك ستحصل على ربح حتى بأقل من ذلك. الأسعار ؛ عندما تدخل الشركة التي بدأت في خفض الأسعار السوق وتظل مبيعاتها صغيرة. في هذه الحالة ، سيؤثر استخدام بيع منتجاتهم بأسعار مخفضة على شريحة صغيرة من السوق بحيث لن يكون من المنطقي أن يستجيب كبار المنافسين لذلك عن طريق خفض أسعار منتجاتهم المباعة على نطاق واسع بالمثل ؛ عندما يكون المشترون في سوق معين مستجيبين بشكل خاص لتخفيضات الأسعار وفي نفس الوقت لا يوجد دليل على ولائهم الخاص لبعض العلامات التجارية للمنتجات. فقط في ظل هذه الظروف سوف يتفاعل المشترون مع انخفاض أسعار المنتجات من خلال زيادة مشترياتهم من هذه المنتجات المعينة.

3.2 دور التكاليف في تبرير قرارات التسعير

مع تنظيم السوق لمبيعات المنتجات ، يحدد مستوى السعر الحجم المحتمل للمبيعات ، وبالتالي الحجم المحتمل للإنتاج. نظرًا لأنه مع زيادة حجم الإنتاج ، تنخفض حصة التكاليف الثابتة المشروطة لكل منتج ، فإن هذا يؤدي أيضًا إلى انخفاض تكلفة وحدة الإنتاج.

ونتيجة لذلك ، فإن طريقة التسعير القائمة على التكلفة البحتة في بيع منتجات المؤسسة في السوق تنطوي على خطر حدوث أخطاء مالية خطيرة ، حيث أن تكلفة المنتج لا تتوافق إلا مع حجم معين من إنتاجه ومبيعاته ، وبالتالي ، فإن الوضع المالي للشركة قد تكون الحسابات المستندة إلى طريقة التسعير المحددة خاطئة.

النهج الأكثر عقلانية هو التنبؤ أولاً بمستوى سعر منتج جديد يمكن الحصول عليه في السوق ، وبعد ذلك فقط تحديد حجم أسواق الإنتاج والمبيعات. بهذا الترتيب ، يجب عليك تحليل التكاليف وأخذها في الاعتبار عند تبرير سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة. عند تحليل التكاليف من أجل تبرير سياسة التسعير ، من الضروري تحديد ليس فقط مقدار تكاليف إنتاج منتجات المؤسسة بدقة ، ولكن أيضًا كيف يمكن تغييرها عندما يتغير حجم مبيعات هذه المنتجات اعتمادًا على التغييرات في سياسة التسعير. في هذه الحالة ، من المنطقي أن تأخذ المؤسسة في الاعتبار التكاليف الهامشية أو الإضافية.

من خلال التحكم في الأسعار في إطار سياسة تسعير نشطة ، ينبغي للمرء أن يحقق مستوى تكاليف الإنتاج للمؤسسة التي يمكن أن تضمن للمؤسسة تحقيق النتائج المالية المرغوبة في بيع منتجاتها.

استنتاج

تعتبر مسألة التسعير من أهم القضايا التي يحلها أي هيكل تجاري في جميع مراحل نشاطه. نظرًا لأن ربح المؤسسة يعتمد على السعر المحدد للبضائع (العمل ، الخدمات). والربح هو العامل الرئيسي في أنشطة الشركة.

تحديد سعر المنتج عملية معقدة تتكون من ست مراحل.

1. تحدد الشركة بعناية أهداف سياسة التسعير ، مثل ضمان البقاء ، وتعظيم الأرباح الحالية ، وكسب الريادة من حيث الحصة السوقية أو جودة المنتج.

2. تستنتج الشركة منحنى طلب لنفسها ، والذي يوضح الكمية المحتملة للسلع التي يمكن بيعها في السوق خلال فترة زمنية محددة وبأسعار من مستويات مختلفة. كلما كان الطلب غير مرن ، يمكن أن يكون السعر الذي تتقاضاه الشركة أعلى.

3. تحسب الشركة كيف يتغير مقدار التكاليف عند مستويات الإنتاج المختلفة.

4. تدرس الشركة أسعار المنافسين لاستخدامها كأساس لتحديد الأسعار لمنتجها.

5. الشركة تختار طريقة تسعير لنفسها.

6. تحدد الشركة السعر النهائي للبضائع ، مع الأخذ في الاعتبار تصورها النفسي الأكثر اكتمالا والتحقق الإلزامي من أن هذا السعر يتوافق مع سياسة التسعير التي تمارسها الشركة وسيتم استقباله بشكل إيجابي من قبل المشترين ، وموظفي المبيعات في الشركة ، المنافسين والموردين والجهات الحكومية.

في بيئة السوق ، يجب أن تكون جميع المؤسسات التي تستحق مواصلة أنشطتها مكتفية ذاتيًا ، وتحقق أرباحًا ، وإلا فإنها ستفلس. ترتبط الأسعار ارتباطًا وثيقًا بأنشطة الشركة. تعتمد النتائج التجارية الحقيقية إلى حد كبير على الأسعار ، وسياسة التسعير الصحيحة أو غير الصحيحة لها تأثير طويل الأجل على مركز الشركة في السوق.

لذلك ، كانت النقطة الرئيسية في التسعير في الانتقال إلى السوق هي رفض فرض أسعار غير واقعية على المشترين ، منفصلة عن متطلبات السوق الفعلية. كل من المنتجات نفسها وأسعارها يجب أن يعترف بها السوق وبواسطته فقط. أول شيء يتعين على الشركات الروسية أن تحسب له حسابًا في المستقبل هو تطوير المنافسة وتكثيفها في جميع الأسواق (بما في ذلك الأسواق الاحتكارية ، حيث ستزيد قيود الدولة على ارتفاع الأسعار). في مثل هذه الظروف ، يجب على البائع أن يأخذ في الاعتبار ليس فقط مصالحه المالية ، ولكن أيضًا مصالح المشتري من أجل الاحتفاظ به والحفاظ على حصته في السوق. ولا يمكن تحقيق ذلك إلا من خلال الالتزام بسياسة تسعير معدة مسبقًا ، باستخدام جميع التطورات الحديثة.

في الختام ، يمكن ملاحظة أن الانتقال من اقتصاد مخطط مركزيًا إلى اقتصاد السوق تسبب في انهيار جذري في الأفكار حول تشكيل تكلفة الإنتاج (العمل والخدمات) للمؤسسات الصناعية ، وبالتالي ، حول تحديد النتائج المالية المستقبلية.

فهرس:

سكفورتسوف يو في ، نيكراسوف لوس أنجلوس ، ستيبانوف ف. واقتصاديات الشركة الأخرى: كتاب مدرسي. - م: إنفرا ، 2003.
Medynsky V.G. اقتصاديات الشركة: كتاب مدرسي: M ، 2002.
Pereverzev MP، Shaidenko NA، Basovskiy L.E The Economy of the Firm.-M: Infra، 2002.
Smolkin A.M. اقتصاد الشركة: كتاب مدرسي. - م: INFRA. 2001.
Afonin I.V. اقتصاديات الشركة Textbook -M: 2002.

6. Shulyak P. N. التسعير: دليل تدريبي. - م ، 2000.

Marenkov N. L. الأسعار والتسعير. - م ، 2000.
تاراسيفيتش ف. سياسة التسعير للمؤسسة: كتاب مدرسي. - SPb. ، 2001.
سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة. الطبعة الثانية. / ف. تاراسيفيتش. - SPb: بيتر ، 2003.
جيراسيمنكو في. سياسة التسعير الخاصة بالشركة. - م: فينستاتينفورم ، 1995.
أبريوتينا إم. التسعير في اقتصاد السوق: كتاب مدرسي. - م: دار النشر "الأعمال والخدمات" 2000.
Binstok F.I. التسعير: كتاب مدرسي. مخصص. - م: INFRA-M ، 2001.
ياكوفليف ن. الأسعار والتسعير: كتاب مدرسي. مخصص. - الطبعة الثالثة ، القس. و أضف. - م ، 2001.
التسعير والضرائب. كتاب / إد. آي كيه سالمزانوفا. - م ، 2002.
ماركس ك. كابيتال ، المجلد 1 ، M. ، دار نشر الأدب السياسي ، 1987
سليبوف ف. التسعير: كتاب مدرسي. البدل / V.A. Slepov ، T.E. Nikolaeva. - م ، 2000.
ريادة الأعمال / إد. Gorfenkel V.Ya. وآخرون - م: UNITI ، 2000.
الأسعار والتسعير / أقل من. إد. في. إسيبوفا. - SPB: بيتر ، 2001.
أوتكين إي. الأسعار. التسعير. سياسة الأسعار. - م: رابطة المؤلفين والناشرين "تانديم". دار EKMOS للنشر ، 2000.
طومسون أ. "اقتصاديات الشركات". م: "التمويل والائتمان".
Popov E. التسعير: طرق تحديد الأسعار وتصنيفها / E. Popov ، O. Kryuchkova // Marketing. - 2002.
موسكاليفا إن. السعر والسوق // التمويل. - 1999.
دودوف أ. حول مسألة التسعير في اقتصاد السوق // المالية. - 2000.

Popov E. التسعير: طرق تحديد الأسعار وتصنيفها / E. Popov ، O. Kryuchkova // Marketing. - 2002 ، - رقم 4.

طرق التسعير في اقتصاد السوق

مقدمة 3

1. جوهر السعر وتحليل مشاكل تكوينه 4

1.1 الأساليب الكمية والنوعية لتحليل الأسعار 4

1.2 عوامل السوق لتشكيل الأسعار 7

2. طرق التسعير 13

3. استراتيجية تسعير المؤسسة 18

3.1 أنواع سياسات واستراتيجيات التسعير 20

3.2 دور التكاليف في تبرير قرارات التسعير 23

الاستنتاج 25

المراجع 26

مقدمة

1 جوهر السعر وتحليل مشاكل تكوينه

1.1 نهج كمي ونوعي لتحليل الأسعار

يتم تفسير مفهوم السعر ، أي جوهر فهمه من قبل الاقتصاديين المختلفين بشكل غامض.

هناك تفسير كمي ونوعي لفئة السعر.

وفقًا للنهج الكمي ، يتم تعريف السعر على أنه نسبة عرض نقدي معين إلى تكلفة العمالة لتصنيع السلع. من وجهة نظر النهج النوعي ، يعتبر السعر مقياسًا للتكاليف ، أي عن طريق تكاليف الإنتاج ، ولكن مع مراعاة تقييم فائدة البضائع.

يعتمد التحديد النوعي للأسعار على قانونين أساسيين: قانون القيمة وقانون تناقص المنفعة الحدية للسلعة.

1.2 عوامل السوق لتشكيل الأسعار

يعتمد اختيار منهجية محددة على الأهداف التي حددتها المنظمة لنفسها ، وما هو وضع السوق وخصائص المستهلك للسلع المنتجة والمباعة. كل طريقة من طرق التسعير لها مزاياها وعيوبها وتؤثر على مستوى السعر بطرق مختلفة. يحدد D.A. Shevchuk طرق التسعير الرئيسية المستخدمة في ممارسة تسعير السوق ويقسمها إلى أربع مجموعات: الأساليب الموجهة نحو التكلفة ، والأساليب الموجهة نحو المستهلك ، والطرق والأساليب البارامترية التي تركز على البيئة التنافسية.

"الأساليب القائمة على محاسبة التكاليف ، وتعكس التركيز على البائعين ، تقليدية وشائعة جدًا ، ويرجع ذلك إلى توفر المعلومات الضرورية من المؤسسات ، وبساطة الحسابات ، والقدرة على تحديد الحد الأدنى للسعر الذي يسمح لك بالاسترداد التكاليف المتكبدة. ومع ذلك ، فإن لها عيوبًا: لا يؤخذ مستوى الطلب في الاعتبار وقد تنشأ حالة عندما لا يتم بيع المنتج بسبب السعر المرتفع ؛ لا يعكس سعر "التكلفة" قياس قيمة المنتج بالنسبة للمشترين ؛ تجاهل تأثير أسعار المنافسين وسلوكهم ".

هناك خمسة خيارات تسعير موجهة نحو التكلفة:

- على أساس التكاليف الكاملة ("التكاليف +") ؛
- على أساس التكاليف الهامشية (التكاليف الحدية ، التكاليف المخفضة ، التكاليف المباشرة) ؛
- على أساس الدخل من المبيعات ؛
- على أساس العائد على الاستثمار ؛
- مع مراعاة التعادل.

عند تطبيق الطريقتين الأوليين ، يمكن أن تكون التكاليف فعلية وقياسية (قياسية).

تشير طريقة التكلفة الكاملة إلى أن السعر يعتمد على جميع التكاليف الفعلية للمؤسسة لإنتاج وبيع المنتجات (الثابتة والمتغيرة) ، أي يتم حساب التكلفة الإجمالية للسلع ، ويضاف مبلغ الربح إلى هو - هي. نظرًا لتوزيع التكاليف الثابتة على جميع أنواع المنتجات بما يتناسب مع بعض المؤشرات ، فعندئذٍ باستخدام طرق التوزيع المختلفة ، اعتمادًا على اختيار القاعدة ، يتقلب مستوى تكلفة المنتج أيضًا. نتيجة لذلك ، إلى العيوب المذكورة في هذه الطريقة ، تتم إضافة واحدة أخرى - التكلفة الفعلية للمنتج مشوهة ، وهذا يؤدي إلى المبالغة في تقدير الأسعار أو المبالغة فيها. في الواقع ، يستخدم العديد من تجار التجزئة هذه التقنية أيضًا. طريقة التكاليف الكاملة القياسية (المعيارية) أكثر تقدمية ومعقولة. يكمن جوهرها في حقيقة أن الأسعار لا تستند إلى التكاليف الفعلية ، بل التكاليف القياسية ، وتأخذ في الاعتبار باستمرار انحراف التكاليف الفعلية عن المعايير. تتميز طريقة التسعير هذه بالعديد من المزايا مقارنة بمحاسبة التكاليف البسيطة. يجعل من الممكن إدارة التكاليف ، لأنها لا تحسب فقط المبلغ الإجمالي للانحراف ، ولكن في سياق كل مقالة. تتيح لك هذه الطريقة أيضًا إجراء تحليل عاملي لبنود التكلفة وتحديد سبب حدوث انحراف في السعر عن المعيار ، وتوفر القدرة على المقارنة المستمرة لبنود التكلفة مع النتائج المالية ، بغض النظر عن التغيرات في الإنتاج استغلال القدرة. هذه الطريقة توجه الشركات المصنعة لخفض التكاليف. إن أصعب لحظة عند إدخال نظام التكاليف المعيارية (المعيارية) هي تحديد معدلات التكلفة التدريجية والمعقولة ، والتي تتضمن دراسة مفصلة لطرق الإنتاج ، والخصائص التقنية للمنتجات ، وما إلى ذلك.

- على أسعار المنتجات ذات القدرة الإنتاجية المجانية المتاحة ؛
- عند قبول أمر من الدولة أو مؤسسة أخرى بمبيعات مضمونة ؛ إنتاج أو شراء المكونات ؛
- بشأن استصواب إطلاق منتج أو آخر بقدرات إنتاجية محدودة.

يعتقد بعض الخبراء أن مستوى الطلب قد يكون العامل الوحيد الذي يجب مراعاته عند تحديد الأسعار. مع هذا النهج لتحديد سعر سلعها ، تنطلق الشركة من الموقف الذي يقوم فيه المستهلك بتقييم قيمة السلع (الخدمات) بشكل مستقل ، مع مراعاة المزايا الرئيسية والإضافية (على سبيل المثال ، النفسية) للسلع بالمقارنة مع وجود سلع مماثلة في السوق ، ومستوى وجودة شركة خدمات ما بعد البيع للبضائع ، إلخ. ومع مراعاة هذه الظروف ، يحدد العلاقة بين تقدير فائدة المنتج وسعره. العامل الرئيسي في هذه الطريقة ليس تكاليف البائع ، ولكن تصور المستهلك ، والذي يسمح للمشتري باختيار المنتج الأمثل من وجهة نظر السعر والجودة من النطاق الكامل للنطاق المقترح ، مع مراعاة أن الشراء من منتج باهظ الثمن قد يكون في بعض الأحيان أكثر ملاءمة من شراء نظير أرخص "* ...

إيسيبوف في. يحدد الطرق التالية لتسعير السوق:

تُستخدم طريقة المغلف المختوم ، أو تسعير العطاء ، في الصناعات التي تكون فيها العديد من الشركات في منافسة جادة للحصول على عقد محدد. عند تحديد العطاء ، فإنها تنطلق من الأسعار التي يمكن أن يحددها المنافسون ، ويتم تحديد السعر عند مستوى أدنى مقارنة بهم. ومع ذلك ، إذا كان للمنتج بعض الصفات التي تميزه عن المنتجات المنافسة ، أو إذا نظر إليه المشترون كمنتج آخر ، فيمكن تحديد السعر بمرونة ، بغض النظر عن أسعار المنافسين. لتحديد الأسعار مع مراعاة الطلب ، من الضروري دراسة السوق باستمرار ، والتحقيق في العلاقة بين الأسعار والطلب في شكل وظائف الطلب للسعر ومعاملات مرونة الطلب على السعر ، وتحليل البيانات من الفترات السابقة ، ونتائج تجربة أسعار مختلفة ، دراسة المواقف المتوقعة لشراء سلع في السوق أو نية شرائها. في الوقت نفسه ، يجب ألا يغيب عن البال أنه من الضروري توخي الحذر عند تقدير الطلب على منتج ما في المستقبل. عند إجراء تجربة مع الأسعار ، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه إذا ظهر منتج ذو أسعار منخفضة في السوق ، فسيكون من الصعب جدًا إدخال منتج مشابه بسعر أعلى في السوق.

طريقة لتحديد الأسعار تركز على إيجاد توازن بين تكاليف الإنتاج وحالة السوق. يمكن تقسيم هذه الطريقة إلى مراحل. أولاً ، يتم تحديد خطة المبيعات ، والتي يتم على أساسها حساب تكاليف الإنتاج. من أجل اتخاذ قرار السعر الصحيح ، يجب تحديد هيكل التكلفة (الثابت والمتغير) بأكبر قدر ممكن من التفاصيل ، حيث يمكن استخدام هذه المعلومات للحساب بناءً على التكاليف المتغيرة ، والتي تعد أداة مهمة في تحديد السعر مستوى. علاوة على ذلك ، بناءً على دراسة الطلب ومستوى ونسبة الأسعار لأنواع مماثلة من المنتجات التي تنتجها الشركة والمنافسون ، يتم تحديد السعر المخطط والأرباح المقابلة ، والتي ستبدأ في التدفق فقط بعد سداد التكاليف الثابتة. بعد ذلك ، بناءً على وظيفة الطلب ، يتم وضع أساليب مبيعات مختلفة من خلال تحليل مجموعات أسعار ومبيعات مختلفة ويتم تحديد المجموعة التي توفر الربح الهامشي (الفرق بين الإيرادات والتكاليف المتغيرة). في الوقت نفسه ، يجب أن يتأكد المرء من أن أحجام المبيعات المتوقعة بأسعار مختلفة تتوافق مع الظروف الحقيقية. في هذه المرحلة ، يكون اختيار السعر أوليًا ، لأنه عند حساب حجم المبيعات ، من الضروري مراعاة تصرفات المنافسين والقدرة الحقيقية للسوق. في المرحلة التالية ، يتم تقييم قوة مكانة المنتج وسمعة الشركة في السوق ، وكذلك يتم تقييم القدرة التنافسية لهذا المنتج من خلال المعلمات التقنية والاقتصادية للمنتج باستخدام الأساليب البارامترية وهي حدد كيف يتناسب مستوى السعر المحسوب على أساس تكاليف الإنتاج مع مقياس أسعار السوق للمنتجات المماثلة (أعلى أو أقل ، مع الأخذ في الاعتبار المعلمات الحقيقية). علاوة على ذلك ، يتم تحديد "السعر غير المكترث" ، أي السعر الذي لا يبالي به المشتري بالمنتج الذي يشتريه: هذا المنتج أو المنتج المنافس. يتم ذلك باستخدام علامة تعيين (أو خصم) على السعر الذي يتطابق تمامًا مع الاختلاف في تقييم معلمات هذا المنتج مقارنة بالنماذج التنافسية. وفي النهاية ، يتم تعديل السعر المحدد وفقًا للمتطلبات لضمان مستوى الربح المحدد والوضع الحالي للسوق. قد يكون من الضروري عمل مجموعات مختلفة من "حجم المبيعات السعرية" ، ولكن مع الأخذ في الاعتبار دائمًا العوامل التنافسية المحددة في المراحل السابقة. بعد ذلك ، يتم تحديد مجموعة تتناسب مع حجم أسعار السوق ، وتتوافق مع وضع الشركة في السوق وتوفر أقصى ربح في ظل هذه الظروف. في الوقت نفسه ، ينبغي إيلاء اهتمام خاص للإجابة على السؤال حول الإجراءات المحتملة للمنافسين. في الوقت نفسه ، يجب ألا يغيب عن البال أن الشركة المصنعة يجب أن تضمن نسبة سعرية معينة ليس فقط فيما يتعلق بمنتجات المنافسين ، ولكن أيضًا بالمنتجات الأخرى للشركة المعينة. من الضروري تحديد سعره الخاص لكل نموذج من نماذج التشكيلة ، مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أن المشترين ينقسمون إلى مجموعات حسب مستوى متطلباتهم ، ولكل قطاع سوق مرونة فريدة خاصة به في الطلب.

إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

وثائق مماثلة

وصف تكاليف الإنتاج وهيكلها. تكاليف الإنتاج على المدى القصير ، نظرية التكلفة الحدية ، تقليل التكلفة واختيار عوامل الإنتاج. يعمل السعر في اقتصاد السوق ، الأسس المنهجية للتسعير.

الاختبار ، تمت إضافة 2012/12/04

الجوهر ، الدور الاقتصادي ، وظائف السعر ، العوامل المؤثرة على مستواها ، مبادئ التسعير. طرق التسعير وآلية التسعير في مجمع الصناعات الزراعية. عناصر السعر وهيكله. نظام الأسعار في اقتصاد السوق ، أسعار عوامل الإنتاج.

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة في 11/22/2008

السعر كفئة اقتصادية ، نظرية التسعير كأهم منظم للإنتاج الاجتماعي. طرق تحديد السعر المبدئي مع مراعاة الطلب على المنتج ومستوى المنافسة في السوق. الإجراء الخاص بوضع تقدير موحد.

الاختبار ، تمت الإضافة في 02/08/2017

عملية تسعير خطوة بخطوة لمنتج معين: اختيار الهدف ، تحديد الطلب ، تحليل التكلفة ، تحليل أسعار المنافسين ، اختيار طريقة التسعير ، السعر النهائي. تحديد تكاليف "هيئة إمداد الطاقة" لإنتاج الطاقة.

الاختبار ، تمت الإضافة في 08/06/2008

التكلفة الإجمالية للمنتج وأسعار الجملة والتجزئة. استخدام طريقة التعادل والحصول على الربح المستهدف. تحديد نقطة التعادل والربح من مبيعات المنتج. ... حساب تكلفة المنتج وتكاليف الإنتاج.

العمل العملي ، تمت الإضافة 06/08/2010

السعر كفئة اقتصادية ، وتقييم دوره وأهميته في نظام علاقات السوق. وظائف أسعار واتجاهات تنظيمها القانوني. طرق تحديد أسعار البضائع وشروط تطبيقها. التسعير في السوق الحديث.

الاختبار ، تمت إضافة 04/21/2013

تحديد الأهداف وتحليل عوامل التسعير كعملية اختيار السعر النهائي حسب تأثير العوامل المختلفة. صياغة استراتيجية التسعير وحساب سعر منتجات OJSC "KMZS": المستوى الأولي وسعر البيع.

ورقة المصطلح ، تمت إضافة 06/25/2011