في شروط أن تصبح اقتصاد السوق، أحد أهم مفاهيم إدارة المفاهيم للمؤسسات هو التسويق، المصمم لتشكيل برامج إنتاج عقلانية، للرد على الحالات النامية على الفور في أسواق المنتجات، وفي نهاية المطاف، للفوز في تنافسي تعثر في الشئ.
في الوقت نفسه، تعتمد التسويق على الاجتماعيةالتقنيات والأساليب المناسبة، اتقانالتي تتطلب معرفة خطيرة وعمليةمهارات القرار
هذا هو السبب في السنوات الأخيرة ظهرتالعديد من الكتب، وكلا من المؤلفين المحليين والأجانب الذين يغطونون المشاكل المتنوعة لأنشطة التسويق والتوجه في المقام الأول على المديرين والمتخصصين في المؤسسات.
بالنظر إلى أهمية تدريب الموظفين الاقتصاديين في التكوين الجديد في الجامعات الروسية، قامت مجموعة من العلماء بإعداد كتاب مدرسي أساسي "تسويق" لطلاب التخصصات الاقتصادية، التي أصدرها دار النشر "البنوك والتبادل" لرابطة النشر في يونيتيا وبعد
ومع ذلك، فإن الطريق إلى ناجحة اتقان الجميعيجب أن يجتاز الدقيقة التسويقيةدرب تريرني من الاستخدام العملي لتقنياته وأساليبه، ولهذا الضروريورش عمل خاصة، مما يسمح بالتدريسأكل اختيار وتأخذ أكثر الأمثلحلول التسويق المرتبطة بالخرسانةمواقف قابلة للطي في السوق.
اقترح لورشة التسويق للقارئ: المهام الظرفية و TestControl- أول برنامج تعليمي في روسيا،المقصود للتوحيد والاختبار العملي للعلامات النظرية الناتجةوبعد يتم تناولها، وطلاب الاقتصادتخصصات المؤسسات التعليمية العليامدارس المدارس التجارية، نظم الدراسات العلياالتعليم، وكذلك الإدارة الاقتصاديةالاتجاهات والمتخصصين المرتبطين بالممارسةتسويق.
ورشة عمل تركز السلطة الفلسطينية الحديثةاتقان المواد والتكاملكتاب مدرسي "التسويق" (إد. أكاد. A.n.Romanova.- م.: البنوك وتبادل الأسهم، Yuiti،1995.)
الانتهاء من العمل في ورشة العمل، يجب أن تشعر بالثقة في القرارات المقدمة والرضا من العمل الصعب في مجال التسويق العملي.
يبقى يرغب في جميع القراء الصبر في تطوير الدورة والنجاح في استخدام المعرفة المكتسبة في الممارسة العملية.
A.omanov،rAIN الأكاديمي.
في ظروف صعبة لتنفيذ الإصلاح الاقتصادي عند تطوير مجموعة متنوعة من أشكال المقترحات. يتم الانتقال إلى اقتصاد السوق، مسألة تكيف الشخص إلى وضع جديد، وبالتالي، إلى نهج جديد في حل المشكلات والاستعداد والقدرة على تحديد المشكلات وتطوير مسارات إذنهم أمر مهم للغاية.
نظمت الإصلاحات الاقتصادية في روسيا عددا كبيرا من المشاكل التنظيمية والاقتصادية المعقدة أمام قادة المشاريع ومنظمات مختلف أشكال الملكية. حل بعضهم - خارج اختصاص القادة الاقتصاديين ويعتمد أساسا من الحلول الاستراتيجية والتشغيلية على مستوى الكلي. ومع ذلك، يمكن حل العديد من الأسئلة مع النجاح على المستوى الجزئي، مما يضمن النشاط الحيوي للمؤسسات والمنظمات. إلى إحدى هذه القضايا الأساسية تتعلق القدرة على جعل الحلول المستنيرة فيالظروف المتغيرة باستمرار.
مصلحة القادة الاقتصاديين إلى مفهوم التسويق في إدارة المؤسسات الحديثة. (الشركة) ليست عرضية ويتم تحديدها إلى حد كبير من خلال رغبتها في التكيف مع الظروف غير المستقرة لاقتصاد السوق في روسيا.
إتقان المعرفة والمهارات الجديدة للطلاب والمتخصصين والمديرين ساعدوا في مجموعة متنوعة من الطرق والأساليب، ولكن الأكثر فعالية من هذه الألعاب التجارية وندوات الحالة (حالة الحالات، القضية الإنجليزية هي الحالة، حالة)، على نطاق واسع في عملية التعلم في الغرب.
يمكن تعريف لعبة الأعمال والحلقة الدراسية الموضعية كوسيلة لتحاكز قرارات الإدارة في مختلف المواقف من خلال تشغيل خيارات اللعب للقواعد المحددة أو الناتجة من المشاركين أنفسهم.
تحت لعبة الأعمالمن المعلوم بأنها عملية تطوير واتخاذ القرارات في مواجهة تحسين التنصي متعدد الخطوات على التدريجي للعوامل اللازمة، وتحليل المعلومات، بالإضافة إلى ذلك واردة وإنتاج خطوات فردية خلال اللعبة. قد تختلف معلمات القيود المفروضة من خطوة بخطوة، فيما يتعلق بجميع المواقف الخاصة الجديدة والجديدة، يجب أن يطيع حلها الهدف المشترك في لعبة الأعمال.
الندوات الظرفية- هذه نسخة مبسطة من الألعاب التجارية، لكنها لا تستخدم غير مروحية من التحويل متعدد الخطوات من العوامل، ولكن طريقة الحالة،أولئك. نوع صنع القرار التعلم مع تحليل معلمات المواقف المحددة المأخوذة من الأنشطة العملية. تسمح الحالات بالمتعلمين بتحسين المهارات التحليلية، مما يبرر القرارات المقدمة وجادلتها بحماية موقفها في عملية المناقشة.
تخدم مصادر المعلومات المتعلقة بمهام الظرفية الواردة في ورشة العمل المنشورات المحلية والأجنبية بشأن مختلف قضايا الاقتصاد والتسويق والأعمال التجارية، وكذلك دراسة المؤلفين الأجانب: K.S. وليامز، ي. ويلمشيمت، ي. لامبين، د. ليندون، ق. P. Schnaars، ص. بيليمانز، L. Massuigham، S. ديب، ث. ستانتون، L. مولر كتب الكتب التي نشرت في الترجمة الروسية لمؤلفيها مثل I. Ansoff، T. Peter، R. Waterman، W. Pride and E. Ferrel، Carter، ET آل. بالإضافة إلى ذلك، المعلومات التي تلقاها مؤلفي ورشة العمل خلال فترة التدريب الأجنبي، وكذلك الاتصالات التجارية مع ممثلي الشركات الروسية والأجنبية.
طريقة الحالات (مهام الظرفية) هي الأداة التي تحسنت تبادل الأفكار في مجموعة المتعلم بشكل ملحوظ. تساعد الندوات بناء على الأساليب على إتقان قواعد المناقشة. خلال المناقشة، ليس فقط حلا للمشكلة، ولكن كل متدرب يشارك في الدراسة والتحليل والمقارنة بين وجهات النظر المختلفة، مما يؤدي إلى فهم أكثر دقة وكاملة للمشكلة.
تعتمد مهام الظرفية على معلومات حقيقية، ومع ذلك، كقاعدة عامة، يتم استخدام الأسماء الشرطية في تطوير "الحالات" والبيانات الفعلية قد تغير إلى حد ما. لتوفير الوقت عند إجراء ندوة، يتم تقديم الشهادة التاريخية للموقف في شكل مضغوط، ويتم توفير معلومات إضافية في نموذج مناسب. لذلك، قد يكون لدى مشارك الندوة معلومات أقل عن المشكلة من الشخص الذي صادفته في الممارسة العملية. ومع ذلك، فإن هذا لا يعني أنه في عملية الامتياز، أضف إلى المعلومات الموجودة الحقائق والمعلومات اللازمة لصنع القرار.
يجب ألا ينضم مشارك الندوة إلى الحلول السابقة. ما الذي جعل الباحث السابق أمر ضئيل. وإذا كان بيان الحقائق في مشكلة ظهور منفصلة يشرح بالفعل الإجراء النهائي أو القرار، فإن هذا يرجع إلى حقيقة أن النتيجة هي جزء لا يتجزأ من العملية التي يتم بها اتخاذ القرار النهائي. عادة ما لا تذهب المشكلة الظرفية ما كان في الواقع. القضايا الرئيسية التي تمت مناقشتها في الندوة: "لماذا؟" و "كيف؟"، وليس "ماذا؟". لا تعني المناقشة أيضا مسؤولية الإجابة على السؤال: "تم اتخاذ القرار الجيد أو السيئ؟". يجب إجراء تقييم من هذا النوع بشكل مستقل، كل مشاركة في المناقشة.
غالبا ما تحتوي مشاكل الظرفية على مواد وحقائق أن شخصا ما من المشاركين في الندوة يمكن أن يعتبر غير مرتبط بالحالة.
لكن يجب أن نتذكر دائما أن اتخاذ القرارات في الحياة الحقيقية تعتمد على القدرة على فصل غير ذي صلة كبيرة. من المستحيل أيضا أن تنسى أن المشاركين الحلقين الآخرين قد لا يتفقون مع هذا الفهم لحقوق "عدم الشؤون". لكنها بالتحديد في هذه الاختلافات المتميزة في التقديرات والنهج أثناء المناقشة وهي قيمة طرق القضية.
أثناء اختيار الوضع، يحق للمشارك قبول أو رفض صحة أي posteult أو تعريف. وبعبارة أخرى، خلال هذه الطبقات الفكرية، لديه الفرصة لإجراء استنتاجات مختلفة وكذلك في الحياة اليومية. عند تلخيص الوضع، لا تقدر ندوة الوضع صحة القرارات المقترحة، وقد تمنح مثالا على كيفية حل المشكلة قيد الدراسة في الممارسة العملية.
2. كيفية التحضير لتحليل الوضع
لا يحتوي هذا السؤال، بالإضافة إلى تحليل ظرفي، أي استجابة صحيحة بشكل فريد. يمكن للجميع أن يكون لها نهجهم الخاص. ومع ذلك، يمكن إعطاء بعض التوصيات.
® فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب الإجابة عليهابعد الانتهاء من الندوة الظرفية.
كمثال، فكر في مهمة صغيرة (حالة صغيرة)، والتي يمكن تقديمها للمتدرب في الفئات الأولى، في وقت لاحق تعقيد المهمة.
مشاكل اختراقفي السوق في الخارج
شركة X. GMBH (ألمانيا) لأكثر من 20 عاما متخصصة في إنتاج التجهيزات والاكسسوارات للحمامات ونظام السباكة (الرافعات، العقد، السحابات، معدات الاستحمام). تقدم الشركة منتجاتها لكل من الأسر والمؤسسات المختلفة. حصة الشركة في السوق المحلية - 32٪، في سوق فرنسا - 8٪، بلجيكا - 3٪، وشركة تجارية كبيرة في ميامي سنويا تشتري حوالي 4٪ من منتجات الشركة المصنعة للبيع في الولايات المتحدة (شارك 5٪).
يتجاوز إجمالي مبيعات الشركة للشركة 40 مليون علامة تجارية ألمانية، وفي الأسواق المحددة - 25 مليون علامة تجارية ألمانية.
يتم تمايز المنتجات من قبل الشركة في الحجم واللون والأناقة والتشطيب (المعدن والبلاستيك)، مما يجعل من الممكن اتخاذ موقف سوق دائم أكثر.
في الآونة الأخيرة س. أمرت GMBH أبحاث السوق الروسية. دفعت النتائج المشجعة إلى أن تقدم الشركة بنشاط في السوق الروسية، وتنفذ فترة التنفيذ - سنة واحدة.
المهمة
من المفيد التعرف على المهمة قبل دراسة نص الوضع المصغر. هذا سوف يساعدك أثناء قراءة الوضع لتخصيص نقاط رئيسية فيها. على سبيل المثال، في مهمتنا، تجدر الإشارة إلى مثل هذه البيانات؛
تتطلب الأسئلة المحددة في المهمة ردود منظم في شكل المعلومات و / أو التوصيات.
كنت بمثابة مستشار أو مستشارشركات.اقترح أولا بجميع التحليل العام لهذه المهمة الظرفية. بالطبع، عمق هذا التحليل محدود، لأن البليجسي لا يعطي معلومات مكثفة. لذلك، يمكن تحديد بعض المشكلات بواسطتك على مستوى بديهي، وهو مفيد للغاية لتطوير الحدس التسويقي للطلاب.
لذلك، إذا كان حجم دوران الإجمالي من المبيعات بلغ 40 مليون علامة تجارية ألمانية، ولديك بيانات عن حصتها في السوق في البلدان الأجنبية، فيمكنك على الأقل على المستوى البديهي أن يجادل بأن المبيعات في السوق الجديدة لن تكون أكثر من واحد من الأسواق المفقودة. لذلك، لن تتجاوز المبيعات 4-5 مليون علامة تجارية ألمانية. المشكلة الأولى هي ضمان الوصول الناجح إلى السوق الروسي. ذلك يعتمد على فعالية التسويق والخدمات اللوجستية وما إلى ذلك
الشركة لديها خبرة في أنشطة التسويق خارج جمهورية ألمانيا الاتحادية، امتلاك بعض أسهم السوق، أي لديها تأثير الطاقة على السوق. كما سيتم ربط توصيات تطوير السوق الروسي بمشاكل توزيع البضائع. المنتجات لها مجموعة واسعة من التطبيقات، والإنتاج غير متخصص. أنشأت العلامة التجارية للشركة واكتسبت اعترافا في السوق. الحافز الذي يتحرك الوضع هو توسيع الشركة، والنمو المخطط له.
يجب تنفيذ مثل هذا التحليل قبل إعداد إجابات أكثر تحديدا للأسئلة المطروحة في المهمة.
الآن تخيل إجابات على الأسئلة كخيار ممكن. من الممكن أن يكون لدى الطلاب بين الطلاب ذوي الحدس والمعرفة الممتازة في مجال الأعمال، مما يقترح حلا أكثر فعالية للشركة.
السؤال 1. طرق لتنفيذ الشركة إلى السوق الروسية.
الميزات:
المشاكل الدولية.
حان الوقت للتغلب على الاعتراف، وهي تنظيم شبكة التوزيع، ومواقف التقليل في السوق. الامتصاص فعال فقط للشركات المؤكدة في السوق، ولكن لا يستفيد غير معروف لشركات المنطقة هذه.
® السؤال 2. صعوبات في كل فرصة.
أ) التصدير المباشر:
ب) بناء قاعدة الإنتاج: الاستثمارات؛
ج) تنظيم شبكة DETROTIORTION على المنتجات المختصرة:
د) المشاريع المشتركة: البحث عن شريك مناسب؛
ه) الترخيص: الامتثال للسوق؛ معايير الدعم
(ه) إنشاء شركة تابعة للمبيعات ل GRAS (فرصة معقولة للغاية):
ز) تنظيم شبكة ترويج المنتجات وتقييم المبيعات (في التصدير):
ح) الاستحواذ (صعوبات قصيرة الأجل): اختيار شركة مناسبة؛
© السؤال 3، اختيار طريقة الاختراق.
كما الطريقة المقترحة لدخول السوق المختارة اكتساب.
تبرير الاختيار:
توحيد نظام الوثائق.
إنشاء نظام إمداد السلع للمصدر والمستورد.
ضمان الفتحات للأوامر والإمدادات.
عرض مع موزع المستوى المطلوب من الخدمة لصالح المستهلك.
صياغة أهداف التوزيع واضحة وتطوير الأشكال المناسبة لتوزيع البضائع.
استخدام حاويات النقل.
منذ اختيار الاستحواذ بين أساليب الاختراق الأخرى، سيتم استخدام شبكة التوزيع قبل ظهور الحاجة البديلة.
ضمن نظام التوزيع بأكمله، من الضروري تحليل وتحليل التكلفة باستمرار.
شيمثل المثال أعلاه واحدة فقط من الحلول الممكنة للمشكلة ولا تتظاهر بأنها ممكنة فقط. المهام الظرفية لا تتبع الغرض من العثور على إجابة واحدة. في بعض الحالات، قد يكون هناك فقط رأي الأغلبية أو توافق الآراء.
الغرض الرئيسي من مناقشة مثل هذه الحالات - التنميةتفكير التسويق في الطلاب، وجذب جميع المعرفة المكتسبة من قبلهم والمهارات للنظر والتقييمخيارات مختلفة للقرارات، المنظمةالنهج المنطقي لمناقشة المشاكل والتدريبالحدس والمهارات لمناقشة.
عند التحضير للعمل مع أهداف الظرفية لهذا القسم، من الضروري دراسة الجزءأنا.القطاع الثامنأنا.، جزءII.القطاع الثامنVIII. كتاب مدرسي "التسويق" الذي تم تحريره من قبل الأكاديمي أ. ك رومانوف (م: البنوك والتبادل، يونيتي، 1995)، وأيضا المصادر التالية.
إذا كنت تدرس (حتى القراءة) الأدب الموصى بها، فيمكنك الإجابة على الأسئلة التالية المقدمة للتحكم الذاتي.
إذا كان من الصعب عليك الإجابة على أي سؤال، فأنت بحاجة إلى دراسة الموضوع المناسب بمزيد من التفاصيل.
إذا كنت قادرا على الإجابة على جميع الأسئلة، فحدد نفسك مرة أخرى عن طريق تنفيذ اختبار صغير. فيما يلي بعض الأسئلة والخيارات للحصول على إجابات محتملة لهم. حدد فقط تلك الإجابات التي تفكر فيها بشكل صحيح.
1. التسويق هو
2. ما النظام هو التسويق؟
3. الملاحظة يرتبط
يتم تقديم إجابات لهذه الأسئلة في نهاية القسم الأول
1. شركةايكيا في السوق الجديدة
وجدت شركة الأثاث المتخصصة IKEA، التي تؤدي إلى سوق الأثاث السويد وامتلاك 28٪ من هذا السوق، في عام 1974 فرص سوقية جديدة في السوق الراكدة في ألمانيا الغربية. لم يظهر توزيع مفهوم التسويق، الذي استخدم في السوق السويدية (التركيز بأكمله على الفئات المستهدفة على نطاق واسع) في ألمانيا واعدة، خاصة بسبب الاستيلاء الكامل على منافسي سوق السوق. لذلك، قررت قيادة IKEA تجميع أنشطتها على مجموعات المستهلكين الجديدة باستخدام استراتيجية مبتكرة ومبيعات تجزئة. الغرض من هذه الإستراتيجية هو استخدام حالة السوق المحددة المناسبة في ألمانيا حتى عام 1980. يجب أن تحقق عشر شركات من الشركات مبيعات سنوية قدرها 500 مليون علامة تجارية ألمانية سنويا.
الميزات الأساسية لمفهوم التسويق الجديد:
2. مشكلة البستانية- حاوية
تواجه الشركة المصنعة للغرب الألمانية لأنظمة البستنة مشكلة تفيد سوق البذور والأسمدة. نصف الأسر في ألمانيا لديها حدائق (فقط 10 ملايين حديقة تبلغ حوالي 230 م 2 لكل منها في المتوسط). ومع ذلك، يتم إضافة حوالي 2.3٪ فقط من إجمالي مساحة الحديقة سنويا. حوالي 30٪ من مالكي العشب لديهم مشاكل معهم. أحد الأسباب هو مادة البذر منخفضة الجودة: لا تستجيب للقرارات المتخذة في الصيف ومقاومة منخفضة للمرض. بالإضافة إلى ذلك، فإنه يتسامح مع القص بشكل متكرر وبعد بضع سنوات ينضج بسرعة. الأسمدة والسقي ضد الأعشاب الضارة لها تأثير سطحي فقط، لأن جودة المسام الرئيسي يعتمد على مواد البذر، وبالتالي يجب أن تكون استعادة العشب رأس المال.
علاوة على ذلك، يتم تغيير متطلبات مالكي العشب إلى خصوصياتها. بدلا من التمثيل والإزعاج، يتم إعطاء الأفضلية لعشاق قوي وقوي، وهو قادر على تحمل الحمل، أي. الرياضة والألعاب وغيرها
ومع ذلك، لا يمكن الحصول على العشب الجميل والعالي الجودة إلا من خلال تعافى تماما من قبل الأراضي المستقرة مسبقا مع مواد البذر عالية الجودة. ولكن في الوقت نفسه، من المستحيل استخدام العشب على الإطلاق وهو مكلف للغاية.
تظهر الدراسات التي تجري الشركة المصنعة في هذا المجال أن بذر مواد البذر عالية الجودة على موقع العشب التنفس الحالي يعطي فقط تأثير بصريا. من أجل الحصول على العشب عالي الجودة حقا، يكون علاج التربة الخاص ضروريا، في المقام الأول استخدام الأسمدة المناسبة.
نظام الاسترداد في الدعاوى التي تقدمها الشركة المصنعة هي استخدام المنتجات التالية: المواد البذر للأسمدة، جذور الشتلات، الأسمدة الخاصة للعشب ومعدات البستنة اللازمة للنشاط اليومي، I.E. كوسبا، صنع الأسمدة، سقي، تنظيف، إلخ.
الجزء الرئيسي من هذا النظام هو نتيجة البحث والتطوير للشركة المصنعة.
فائدة المستهلك هو أن الحد الأقصى القديم، يتم تحديث العشب التنفس بالكامل بفترة قصيرة (حوالي 6 أسابيع). في الوقت نفسه، السعر هو 1/7 من أسعار العشب الجديد. أظهر التعقيد الواضح لهذا النظام وتحليل المبيعات أن طريقة التسويق الكلاسيكية هذا النظام لا يمكن أن يعزز السوق.
أسئلة ومهام
ج. تقييم احتمالات تطوير الشركة
Anita William هو المالك الوحيد لشركة صغيرة، متخصصة في إنتاج مستحضرات التجميل النسائية. تركز أنواع وعلامات تجارية مختلفة من مستحضرات التجميل منخفضة التكلفة على سكان أمريكا اللاتينية الشباب الذين يعيشون في الولايات المتحدة (حدود العمر من قطاع السوق: من 18 إلى 35 عاما).
في البداية، أسس أنيتا ويليام شركة صغيرة في ضاحية لوس أنجلوس، حيث عملت مع زوجها وأطفالها. بمرور الوقت، توسعت أعمالها بشكل كبير، ولكن السبب الوحيد الذي يقيد مواصلة التطوير للشركة هو استحالة زيادة إنتاج وحجم الأنشطة الترويجية بسبب نقص الأموال،
حاليا، يتغير الوضع في الصناعة المنتجة لمستحضرات التجميل بسرعة كبيرة، يتم تقليل فترة الحياة من أنواع معينة من هذه المنتجات. هذا يفرض أن تدفع الشركات اهتماما كبيرا بالإفراج عن البضائع الجديدة، وأسواق الجدة في السوق، ولكن بسبب حقيقة أن إنتاج مستحضرات التجميل غير مكلفة ليست عملية معقدة، يمكن للمصنعين إدخال السوق مع منتجات جديدة دون تكاليف مالية كبيرة.
تعتزم السيدة وليام توسيع الجزء الجغرافي لسوقها، ولا سيما تنظيم بيع منتجات شركتها على إقليم الدولة الجنوبية الغربية بأكملها، ثم دخول سوق نيويورك وميامي.
ينصح المحامي والمحاسب، ونصح أنيتا ويليام، أن ننصحها بالتفكير في التعليم على أساس شركة شركتها من أجل جذب الموارد المالية اللازمة.
EPS LTD. (EPS Ltd)، تأسست في عام 1969، معروفة في المملكة المتحدة كمنتج كهرباء صلب. شعار الشركة: "نحن نضمن إمدادات الطاقة دون انقطاع. امدادات الطاقة لدينا ممتازة! عملاء الشركة: المطارات والمستشفيات والمؤسسات في مجال الاتصالات السلكية واللاسلكية، مخبز. جغرافية العملاء - المملكة المتحدة، الشرق الأوسط، الصين.
تتطلب أجهزة الكمبيوتر والمعدات الحساسة الأخرى إمدادات الطاقة غير المنقطعة والمستقرة. تم العثور على المتخصصين في الشركة منذ عشرين عاما آخر أن أدنى تقلبات الجهد والتردد الحالي يؤدي إلى مجموعة من أجهزة الكمبيوتر، وتشوه المعلومات المرسلة، وجعل عمليات الكمبيوتر تجعل من الصعب. المعدات التي لديها الشركة لديها، تضمن بالكامل حماية موثوقة ضد التقلبات الحالية بالتناوب.
ينمو بيع الشركة باستمرار بمستوى عال من الطلب إلى حد ما، لكن تهديد المنافسة ينمو. أدرك المدير العام للشركة، من خلال التعليم المهندس الكهربائي، بعد أن أقر دورة تدريبية في إطار التدريب في معهد التسويق، أنه على الرغم من الموقف القوي للشركة على ما يبدو، فإن إعادة توجيه الشركة ضرورية لمفهوم التسويق. إنه يعتقد أنه حان الوقت لتطوير نظام تخطيط التسويق، ولكن دون ممارسة عمل تسويقي، فإنه لا يتخيل ما يجب عليه أن يأخذ على وجه التحديد. صاغ فلسفة شركته على النحو التالي: "أعلى جودة السلع بالإضافة إلى الهندسة الممتازة والخبرة الفنية".
5. روسياسوق مبيعات جديدة
أبلغ الوكيل الذي يمثل الشركة الأمريكية "أوليفر برميللينج" في فنلندا، بشكل غير متوقع القيادة بأنه تلقى أمرا بالحفر لمعدات الألغام المتعلقة بالتعدين المتوسطة الحجم بمبلغ 32 مليون دولار.
أنتجت الشركة المعدات المصممة من خلال تنميتها ومخصصة للعمل في الألغام الصغيرة. سمحت ميزة مميزة لها كفاءة عالية، والتي سمحت، إلى جانب نوعية جيدة، الشركة باتخاذ موقف قيادي في مقطع السوق هذا وبيع البضائع بسعر مرتفع.
الشركة لديها خبرة في الأسواق الخارجية. يتم تصدير أكثر من 70٪ من كمية الزيادة في المبيعات خلال الذكرى الخامسة الماضية. في أوروبا الشرقية، تمثل الشركة ثلاثة عملاء. بعد إجراء خدمة البيع من خلال العقود المستقلة المحلية. دول أوروبا الشرقية جديدة في الشركة، فيما يتعلق برفض حفر أوليفر تأكيد خطاب الاعتماد لمنظمة التجارة الروسية، المشورة لاستقبال تقدم.
في ممارسة الشركة المستخدمة عادة عمليات التسليم بشروط FAS * New York للمشترين الأوروبيين وشاطئ FAS Long - لآسيا. وفي ذلك، في حالات أخرى، تم تنفيذ حوالي 20٪ من عمليات شحن الصادرات للعملاء العاديين في حساب مفتوح بعد 25٪ من الدفع. عرض العملاء الآخرين الدفع في غضون 60 يوما. تم دائما تنفيذ مبيعات العميل الجديد من خلال خطاب اعتماد غير قابل للتأكيد غير قابل للتأكيد.
في حين أن رئيس الشركة يفكر في اقتراح من روسيا، أصر وكيلها من فنلندا على الاقتراح على مشتري الشروط الأخرى، حيث اتضح أن المنافسين من ألمانيا وكوريا تظهر اهتماما خاصا بهذا الطلب. على الرغم من حقيقة أن سياراتهم أسوأ في الجودة، فقد فاز المنافسون مرارا بأفضل المشتري شروط التسليم أو الدفع.
المشتري هو منظمة تجارية كبيرة في روسيا - لم تتصل بعد بالشركات المنافسة، على أمل الإجابة "Oliver Drilling". قريبا كانت هناك دعوة هاتفية لوسيط مع سمعة ممتازة من سانت لويس، الذي أظهر اهتماما في إبرام صفقة: كدفعة للسيارات، يمكن أن تضع الشركة الروسية جزءا من الفحم الحجري. لم يكن لدى الشركة خبرة في هذا المجال، لكنها مستعدة للحصول عليه إذا بدأت هذه الصفقة على علاقات ثابتة. لكن هذا الوكيل في فنلندا لم يكن متأكدا.
كان رئيس الشركة مهتما بتلقي هذا الطلب، لأنه يعتقد أن التجربة ستساعد في دراسة إمكانيات الاختراق في سوق أوروبا الشرقية. لكنه لن يفقد سمعة المورد المعدات عالية الجودة والمكلفة، وبما أن البيع من المفترض أن يتم ذلك من خلال الوكيل الفنلندي، نشأ الشك أن الوكيل يمكن أن يبلغ العوامل الأوروبية الأخرى حول ظروف عملية تجارية.
إضعاف التوترات بين الولايات المتحدة الأمريكية. وأوضحت روسيا تعزيز الحكومة الأمريكية لنشاط نشاط الشركات في هذا السوق، وبالتالي لم يكن من الضروري الحصول على ترخيص تصدير، خاصة وأن سلع الشركة لم تنطبق على عدد الاستراتيجية.
"ب. " IBM. - استراتيجية التسويق الجديدة
أحد المبادئ الرئيسية لآلات الأعمال الدولية (IBM) هو خدمة عملاء شاملة ("خدمة كاملة للعميل"). هذا المبدأ ينفذ باطراد. حتى لو كان المشتري يأتي إلى فرع القلق مع النية الصلبة لشراء شيء محدد، ثم استجابة لطلبه يسمع: "لماذا تحتاجها؟" يطلب من هذا السؤال فقط التأكد من أن العميل يكتسب بالضبط ما يطابق احتياجاته.
لدى خبراء التسويق القلق مؤهلا كافيا لتوفير الخدمات الاستشارية التي يتم إجراؤها بنجاح. لكن على عكس موظفي الشركات المتخصصة التي توفر خدمة في هذا المجال، فإن موظفي الشركة لديهم معرفة أخرى مثالية لتكنولوجيا معالجة المعلومات وتجربة استخدامها لتحسين كفاءة شركة معينة.
كقاعدة عامة، تنتهي زيارة المشتري الذي جاء إلى فرع IBM مع احتياجات غير مشكلة بالكامل، بالاتفاق على زيارات موظفي القلق في مكتبه للحصول على دراسة مفصلة لأعمال الشركة وتطوير توصيات. إذا كان حجم الشركة كبيرا (على التوالي، فإن حجم الطلب الممكن في المستقبل)، ثم يقوم قسم IBM بإنشاء مجموعة مؤقتة من محترفي التسويق، مما يحلل عمل شركة المشتري، يحدد المشاكل ويقدم طرقا للقضاء عليها معهم.
إذا لزم الأمر، فإن القلق يفترض مهمة إيجاد وتوفير المشتري السلع والخدمات اللازمة المفقودة من الشركة نفسها. بادئ ذي بدء، هو برنامج معقد ومتخصص (على سبيل المثال، لأجهزة الكمبيوتر المثبتة في المؤسسات الصناعية والسيطرة على عمليات الإنتاج).
بالإضافة إلى تطوراتها الخاصة، تبيع IBM أيضا العديد من منتجات البرامج من الشركات الأخرى إلى جانب معداتها (على سبيل المثال، حزمة برامج Satia). نتيجة مثل هذه الدمج هي واحدة من أكثر النظم الهندسية والتصميم المتطورين للتصميم الآلي، مما يسمح بحفظ ما يصل إلى 50٪ من مصممي المصممين الزمنيين، وإصدار وقتهم للعمل الإبداعي، وأتمتة بالكامل العمليات الحسابية وإنشاء الرسومات بالكامل.
عند بيع منتجاتها، تضمن IBM عملها الفعال الذي يسمح لك بإرضاء جميع احتياجات العملاء (مع مراعاة النمو المحتمل للشركة)، عادة حوالي ثلاث سنوات. ولكن بعد هذه الفترة، كقاعدة عامة، من الممكن حل مشاكل المشتري باستخدام نفس النظام مع الحد الأدنى من التكاليف لزيادة قوتها، إضافة أجهزة ضرورية جديدة، تغيير التكوين.
عند شراء عميل للقلق، يلعب القلق دورا كبيرا جدا على أن أي جهاز كمبيوتر IBM (من الشخصية إلى الكبيرة) لديه القدرة على تحسين الخصائص.
وبالتالي، يمكن أن يكون المشتري IBM واثق من الحفظ والعودة عالية للأموال المستثمرة في الاستحواذ على معدات الكمبيوتر.
توفر المؤسسة، بدورها، نفسها من العلاقات مع المشتري، لأن المتطلبات الجديدة التي ظهرت أنها مربحة أكثر من ذلك بكثير لإرضاء، وتحسين مؤشرات الكمبيوتر المشتراة من قبل IBM Computer. يدعم المتخصصون في الشركة باستمرار الاتصال مع عملائهم، وإجراء خدمة من التكنولوجيا المباعة وتوفير الدعم الآخر: توصيات، نصائح حول البرامج الجديدة، والاستشارات وتدريب موظفي المشتري.
مجموعة الخدمات التي تقدمها شركة IBM هي واسعة ومرنة للغاية. هذا هو التدريب (لا يعمل مع جهاز كمبيوتر فقط، ولكن أيضا المحاسبة والتسويق الفني والإدارة) والمعدات لتثبيت معدات الكمبيوتر. فيما يتعلق بطلبات العملاء، يعمل المبدأ، الذي يسمى المصدر الداخلي للقلق "سقي الزهور" (أي، الاستعداد للوفاء بأي خدمات بأمر المشتري حتى سقي ألوانه). بالطبع، هذه مزحة، ولكن، مثل العديد من النكات، فهي ليست بعيدة عن الحقيقة.
في الاستراتيجية التسويقية لأي فرع من فروع IBM، يتم إعطاء مكان مهم للعمل مع ما يسمى بالأعمال التجارية "غير الشركاء". على الرغم من أحجامها وفرصها الضخمة، لا يمكن للشركة أن تلبي جميع طلبات العملاء وغالبا ما يلجأ إلى مساعدة شركات أخرى. لتحقيق أوامر العملاء الذين لديهم احتياجات محددة، يمكن ل IBM جذب شركة أخرى من خلال جعلها من الباطن ..
تلتزم القلق ب "الصفقة العادلة مع الشركاء" (اللعبة العادلة فيما يتعلق بالشركاء)، والتي لا يتم التعبير عنها فقط في الوفاء الدقيق بدقة لالتزاماتها بموجب العقد، ولكن أيضا، على سبيل المثال، لن تسمح IBM أبدا شكلت أكثر من 30٪ من إجمالي الإنتاج لمزود الشركة أوامرها. هذا يمنع الخسائر الخطيرة والإفلاس بسبب إنهاء التعاون المحتمل.
يضطر القلق أيضا إلى الحد من تكاليفه لنقل بيع التجزئة لما يسمى "منتجات المجلد UME" (البضائع من الإنتاج الضخم؛ تحت هذا المصطلح يتضمن الآن الآلات الكاتبة وأجهزة الكمبيوتر الشخصية) إلى تجار شركائهم. في الماضي، أثار ذلك بالفعل شكاوى بسبب انخفاض كبير في جودة الخدمة مقارنة بمعايير IBM. هذا القلق منقح سياسته تجاه التجار، مضيفا عددا من المبادئ الجديدة التي تعقد أيضا في السوق الروسية.
في حديثه عن الاستراتيجية التسويقية لفرع IBM في روسيا، يجب أن يقال أولا وقبل كل شيء أنه لا يختلف من حيث المبدأ من استراتيجية مماثلة في بلدان أخرى، ويتميز بشكل أساسي عن طريق الشركاء التجاريين بشكل كبير ورعايةهم في اختيارهم. بدوره، يتلقى الشركاء من الشركات الروسية في عملية الاتصالات كثيرا من حيث مهارات العمل وأساليب التسويق وعملاء أسلوب الاتصالات: IBM ببساطة لا يسمح لهم بالعمل بشكل سيء.
المبدأ الرئيسي للاختيار الشركاء للشركاء المرشحين هو الشرط المسبق "القيمة المضافة"، أي إضافة تكلفة المنتج. يجب إضافة أي شركة تتعاون مع القلق وإعادة بيع منتجاتها إلى قيمتها، ولا تشارك فقط في الوساطة.
يتم تقسيم جميع شركاء أعمال IBM إلى ثلاث فئات.
لجميع فئات الشركاء التجاريين متطلبات ملموسة. يجب أن يكون لدى الشركة الشريكة طريق حقيقي إلى سوق جغرافي أو قطاعي معين، لديها موظفين مؤهلين، والقدرة على تنظيم صالة دائمة لإظهار المنتجات المباعة. من الأهمية بمكان إرفاق صورة الشركة، استقرار وضعها المالي. فيما يتعلق باتخاذ القرار النهائي بشأن اعتماد الشركة كشريك تجاري في IBM، حتى وجود مكتب تجهيز جيدا لديه مكتب مجهز جيدا.
الحالة الإلزامية هي تنسيق خطة التسويق للسنة القادمة مع قيادة الفرع.
مصدر المعلومات حول الشريك التجاري الواعد هو الاستبيان الذي اقترحته إدارة هذه الشركة، بما في ذلك: معلومات مفصلة أكدت عن طريق الوثائق، ولكن أيضا بشأن الخبرة السابقة في سوق تكنولوجيا المعلومات: حجم البضائع المباعة والخدمات على السنوات الخمس الماضية، ديناميات عدد الموظفين لنفس الفترة، وهيكل تنظيمي، وضع مباني لإظهار البضائع، ولاية المستودعات، والمكاتب، غرف الطعام للموظفين.
يجري IBM أخصائيي تدريبي من شركاء أعمالهم لضمان خدمة مؤهلة لهم من قبل المشترين والإصلاح المهني وصيانة التكنولوجيا الإلكترونية المعقدة. يتم توفير خصومات كبيرة عند شراء معدات معدات الغرفة المظاهرة. يساعد المسوقون شريكا تجاريا لاختيار استراتيجية التسويق الأكثر كفاءة في قطاع السوق هذا. وبعد
لا يتجاوز عدد الشركات التي أصبحت شركاء IBM في السوق الروسي عشرين أو ثلاثة عشرات، على الرغم من أن عدد الأشخاص الذين يرغبون في أن يصبحوا مثل هذا تجاوزوا ثلاثمائة.
أحد المبادئ الرئيسية لأنشطة شركة IBM هي أنه ينبغي أن يكون عضوا مثاليا في المجتمع الذي يعمل فيه، والمساهمة في ازدهاره ("أن تكون مواطنا جيدا للشركات")،
هذا يرجع إلى حد كبير إلى عمليات مكافحة الاحتكار التي اتخذت ضد الشركة.
في الممارسة العملية، يتم التعبير عن هذه السياسة كحد أقصى محترم تجاه حكومة بلد معين وقوانينه. إن وجود القوة المالية الضخمة والعلاقات والفرص الضخمة في جميع أنحاء العالم، لم تترك IBM دائما السياسة بوعي، لم تقدم مساهمات في أي قوة أو طرف سياسية، لم تحاول التأثير على قرارات الحكومة والسلطات المحلية، معفاة جميع القوانين.
لم تتم اللجوء إلى التجسس الصناعي.
تنطبق تعليمات صارمة للغاية والعاصفة على كل من إعداد وهدية جميع أنواع الهدايا التذكارية والهدايا. حتى في حالة حاجة عمل (على سبيل المثال، عشاء تجاري مع عميل مهم في مطعم على حساب الشركة)، يجب على الموظف الحصول على إذن من السلطات، ولا يتم تقديم هذا الإذن دائما. يتم استبعاد تاريخ الرشاوى المباشرة وغير المباشرة (في شكل دعوة لعطلة نهاية الأسبوع، ودفع تذاكر الطيران، وما إلى ذلك) بالكامل.
مثال آخر على التزام المؤسسة بمنافع المجتمع بأنشطة خيرية نشطة: تخصيص كميات كبيرة في الصناديق والمنظمات الخيرية والتبرعات للأهداف الخيرية.
في روسيا، منذ عدة سنوات، كان القلق قد تم بالفعل تنفيذ برنامج لتعزيز المدارس والمؤسسات التعليمية العليا مع فصول العرض المتخصصة، وتوريد المعدات بأسعار أقل بكثير من السوق.
7. السيطرة على التخطيط والتسويق
أوسكار المحدودة لمدة ربع قرن معروف في المملكة المتحدة كشركة مصنعة للبشرة عالية الجودة، من جلد الغزال، ملابس الذكور العلوي من جلد الغنم. يتكون موظفو الشركة من حوالي 60 موظفا وثلاثة من المديرين. الغرفة التي يوجد بها شخصية، قديمة، مستأجرة بها منذ المؤسسة. القوى العاملة مرنة، وبين المديرين فقط المدير الإداري (السيد شتاين) يأخذ موقفا نشطا في العمل.
يتكون النطاق الحالي من جاكيتات ومعطف، يحتوي على 22 نوعا من الأناقة. أداء الشركة 400-500 المنتجات في الأسبوع. سيكون من الممكن استخدام غرف إضافية ومكومين وأجهزة إضافية لزيادة الإنتاجية حتى 1000 منتج في الأسبوع.
تم تقييم قدرة سوق هذه البضائع في المملكة المتحدة في الثمانينيات من 1.5 مليون نسمة. ومع ذلك، منذ عام 1985، انخفض السوق بشكل كبير تحت التضخم، وتوقفت الشركات الصغيرة عموما التداول.
أظهر تعداد الإنتاج أن 25٪ من الإنتاج تمثل ستة شركات بعدد من 1200 شخص عامل. تم احتساب 20٪ من إجمالي الإنتاج الصناعي 1000 شركة صغيرة (حتى 100 موظف). على المتاجر المستقلة لملابس الرجال تمثل 23٪ من سترات المبيعات و 30٪ - معطف. تحتل العديد من الخياطين 15 و 22٪ من السوق، على التوالي، والمحلات التجارية ذات العلامات التجارية، كقاعدة عامة، هي 12 و 13٪ على التوالي.
مبيعات أوسكار المحدودة تقليديا، تم تنفيذه من خلال الوكلاء الذين تم تغييرهم من سنة إلى أخرى. ومع ذلك، في 1980-1985. أقر إنتاج الشركة إلى حد كبير حضانة اليود من الفخامة، والتي لديها سلسلة متاجر للبيع بالتجزئة في العديد من البلدان الأوروبية. في 1984-1985. شكلت هذه الشركة 93٪ من مبيعات الجملة. بحلول هذا الوقت، ظلت أوسكار اتفاقية وكالة واحدة فقط. لكن في عام 1986، بسبب الوضع غير المواتي في السوق الفاخرة خفضت بشكل كبير عدد العقود (ما يصل إلى 25٪ مقارنة بالعام السابق). اضطرت إدارة أوسكار إلى اتخاذ قرار بشأن الانتقال إلى يومين عملين في الأسبوع. تعقد العلاقات التجارية مع الفخامة معقدة، وعلى الرغم من زيادة عدد العقود معها إلى حد ما، إلا أن أوسكار لديه 10٪ فقط من الدخل النقي. يشتبه السيد شتاين في أن الفاخرة تستخدم أوسكار كمورد بديل من ملابس رخيصة من كوريا وتايوان. يشاع نفس الشائعات في التجارة أن بعض المشترين يعودون منتجات جلدية لهذه الشركات المصنعة مع شكاوى حول الخياطة والطلاء منخفض الجودة.
في عام 1984، بين أوسكار المحدودة ووقعت الفخامة اتفاقية بيع الملابس من خلال شبكة متاجرها في بلجيكا وألمانيا وفرنسا. في البداية، زادت الطلبات إلى مستوى مهم، ولكن تدريجيا انخفضت وتوقفت بشكل غير متوقع دون أي تفسير. في عام 1986، حاول أوسكار تصدير المنتجات من خلال الوكيل الأوروبي إلى السويد والنرويج، لكنها فشلت. منذ عام 1985، يتداول الأوسكار مثل هذا عدد البضائع التي تؤدي إلى الخراب. بلغت ديون بنك الشركة 50000 و F. الفن.، حجم القروض من انخفاض الموردين.
طلب موظفي البنك عقد اجتماع مع السيد خطوة نصف لمناقشة الوضع مع الديون والآفاق الإضافية لتنمية الشركة، وكذلك مراجعة العقار لفترة ولاية جديدة. السيد شتاين في يأس يسمى خدمة التسويق الاستشارية وطلب المشورة.
ضع نفسك في مكان استشاري التسويقوإعداد تقرير للسيد الولاية، والتي:
8 . إنشاء قسم التسويق في المؤسسة
قام مدير مؤسسة TeaCon بعمر رئيس القسم التجاري بإعداد مقترحات لإعادة هيكلة الهيكل التنظيمي للمؤسسة، حيث توجيهه في التسويق. ناقشت مقترحات مختلفة مع رئيس دائرة شؤون الموظفين في المؤسسة، وكبير المحاسب، كبير المهندسين، ممثلو الجماعة العمالية، أعد رئيس الإدارة التجارية أربعة مخططات تظهر باستمرار إعادة الهيكلة التنظيمية لإدارة المشاريع. تم تقديمها في الاجتماع في المدير.
المخطط الأول. (الشكل 1) يظهر مثل هذا الهيكل الذي يدعم فيه خدمة التنفيذ التواصل مع العملاء. في هذه المرحلة، نشأت الصعوبات بسبب عدم المرسوم، لأنه لا يرتبط مباشرة بين أصحاب الطلبات والبائعين وخدمة العملاء مع الهياكل. كانت تدار هذه الإدارات إلى عنصر تحكم واحد في الهيكل في المخطط الثاني (الشكل 2). تين. 3 يوضح الهيكل التنظيمي الحديث للمشروع، والشبه. 4 - دائرة الرقابة المقدمة للبناء. هنا، يعلم القائد المستقل كل فرد، ولكن يتم تنسيق عملها من قبل مدير التسويق. مسؤولية مدير التسويق المطبق لأول مرة، أولا وقبل كل شيء، في المبيعات. ثم دخلت وظائفها تدريجيا بتوفير المهام التي لا يمكن تفسيرها على أنها مرتبطة مباشرة بالتنفيذ. لذلك، ستكون مسؤولياتها الوظيفية صياغة بشكل صحيح كضمان أنشطة التسويق، وليس بيع البضائع.
تين. 1. هيكل التسويق الموجه
تين. 2. إعادة تنظيم الهيكل الأول
مخرج |
|||||||||||
قسم الموارد البشرية |
|||||||||||
الدائرة المالية |
مخطط I 1 قسم الإدارة التجارية |
مكتب إنتاج |
|||||||||
يتحكم |
تطوير المنتج |
||||||||||
البحث عن المتجر |
مبيعات |
خدمة المشتري |
البحث الفني |
||||||||
تين. 3. إعادة تنظيم هيكل
تين. 4. الشكل المقترح لمنظمة الهيكل
في الاجتماع، لاحظ رئيس الإدارة التجارية أن التغييرات المطلوبة في هيكل الإدارة ليست مهمة للغاية. وافق المدير على الاعتبارات المحددة، مشيرا إلى أن التسويق هو مبدأ الإدارة، والتي تركز على محاسبة العملاء ومتطلبات الاستهلاكية، وأن هذه المتطلبات يجب أن ترسل كل خطوة من خطوات المؤسسة، بما في ذلك التخطيط، وتعريف الأهداف لتحقيق بعض الأرباح.
أثار كبير المحاسب الانتباه إلى حقيقة أن إعادة التنظيم المقترح تعني، من بين أمور أخرى، إعادة تجميع مسؤولية الموظفين. النظام الجديد يزيد من تأثير كل من تكوين الأرباح. كان رأس الإدارة التجارية لسنوات عديدة يبيع المنتجات بناء على مفهوم التسويق. لكنه الآن لن يتعين عليه القيام بعمله، وتعاني من مقاومة الكل أو بعضها. الابتكار الأكثر أهمية هو مساعدة طوعية وكاملة من كل موظف في المؤسسة.
يبدو أن كبير المهندسين أن هذه الملاحظة تشير إليها. كان يشبه حقيقة أن حجة طويلة الأجل بشأن أولوية التسويق أو الإنتاج يبدأ مرة أخرى. وقال: "إذا لن يتم تنظيم الإنتاج في شركتنا جيدا من أجل إنتاج منتجات ذات نوعية جيدة بتكاليف منخفضة"، فلن يكون هناك تسويق ". لكن رئيس القسم التجاري لم يلجأ في أي مكان وليس مناقشة رائدة. بالإضافة إلى ذلك، تختلف علاقات التسويق الخاصة بهم فقط في مجال التعاريف. لذلك، قال إن كبير المهندسين في بيانه حددوا مهمته بشكل مدهش في إطار مفهوم التسويق.
ثم جئنا حول اختيار المديرين الجدد.
لا تشكل اختصاصات مدير التسويق في جوهرها شيئا جديدا، فهي مجرد تغيير باسم منصب رئيس القسم التجاري. وفقا لرئيس قسم الموظفين، فإن تحليل الوضع الذي أجرته الإدارة التجارية، ينتج انطباعا جيدا. إنه شعور بأنه لا يفهم مفهوم التسويق فحسب، بل لديه أيضا المؤسسة، بمساعدة المؤسسة التي يمكن أن توجهها أنشطة هذا المفهوم. كما قام بالفعل بمسؤوليات مدير التسويق، لذلك من المستحسن تعيينه لهذا المنصب.
الخطوة التالية هي اختيار مديري خدمات التسويق وإدارة تجارية. تقرر أولا أن تبحث أولا عن هؤلاء الأشخاص في مؤهبهم وفقط كملاذ أخير للاتصال بالغربات.
رديئة طعام- في تطويردولة
الشركة الهنغارية EMEX صادرات الطعام الأساسي. في أحد الأسواق الخارجية المحتملة، كان هناك حالة من الطلب غير الملباة. وبالتالي، كان الوصول إلى سوق جديد ل Emeks سهل للغاية. في السنة الأولى من قبل مشتري البضائع "Emek" أداء رواد أعمال خاص تقريبا. 80٪ من المبيعات كانت منتجات ضخمة، تمثل الباقي لعملية براءة اختراع وعلامة تجارية لمنتجات الشركات. (تتألف مجموعة المنتجات من 25 مادة، منها العلامة التجارية 80٪).
في السنة التالية، زادت الصادرات 3.1 مرات. هنا، اشترى 88٪ منظمة مستورد الدولة. ارتفع عدد أسماء المنتجات إلى 45 ومن أصل منتجات ذات العلامات التجارية بنسبة 44٪. في السنة الثالثة، كان من المقرر عقد احتمالات توسيع المبيعات.
في اختتام المعاملات الجديدة، كان من الضروري مراعاة ذلك في هذه الحالة نتحدث عن سوق الدولة النامية؛
نظمت EMEX معرضا في الدولة المستوردة، حيث يمكن لأكبر المتخصصين التعرف على أنفسهم مع منتجات الشركات الجديدة و 6 جديدة. من وجهة نظر الإعلان، كان المعرض نجاحا جيدا. علاوة على ذلك، تم إرسال EMEX إلى سوق متخصص حتى ينظم مكتب خدمة للشركة للعمل مع المشترين، والتي يمكن أن تساعد منظمة الدولة على تنفيذ الأغذية المستوردة.
العمل التطبيقي
الخيار 2.
I. المواقف
أنت صاحب المصحة. من هم منافسيك؟
التجار الخاصين، المنتجعات الأجنبية، المنتجعات المحلية، السياحة المحلية، جولات الحافلات، منازل العطلات، الفلسفة.
2. المستهلكين الرئيسيين الخاص بك يعيشون في نزل. دعوة عدد من التدابير التسويقية التي تهدف إلى تكثيف السلوك المشتريات للأشخاص الذين ينتمون إلى هذه المجموعة.
3. شركتك تعمل في تنظيم المرافق الصادرة. حدد قطاع السوق المزعوم، يبرر التحديد.
الشباب الذين تتراوح أعمارهم بين 18-25 سنة
الطبقة الوسطى تتراوح أعمارهم بين 25-40
4. صف كيف تفهم: "المنتج على الخطة"، "المنتج في الأداء الحقيقي"، "المنتج مع التعزيز" على مثال مسجل الشريط.
عند إنشاء البضائع، يحتاج المطور إلى إدراك فكرة ثلاثة مستويات. المستوى الأساسي هو مستوى المنتج الذي يقدمون إجابة السؤال: ما الذي سيحصل على المشتري فعلا؟ بعد كل شيء، أساسا، أي منتج هو خدمة سجن خدمة لحل بعض المشاكل. مهمة أرقام السوق هي تحديد الاحتياجات المخفية لأي منتج وبيع ليست خصائص هذا المنتج، ولكن فوائد ذلك. يتبع أن البضائع وفقا للخطة - جوهر مفهوم البضائع بشكل عام.
سيتعين على المطور تحويل البضائع في الخطة في المنتج بأداء حقيقي. مسجل الشريط هو منتج في الأداء الحقيقي. يمكن أن يكون للبضائع في التصميم الحقيقي خمس خصائص: مستوى الجودة، ومجموعة من الخصائص، والتصميم المحدد، واللقب العتيق والتعبئة والتغليف المحددة.
وأخيرا، قد ينص المطور على توفير خدمات وفوائد إضافية مرتبطة بالتعزيز. بشكل عام، قد يكون هذا: توفير قرض للمشتري؛ الشحن مجانا؛ التثبيت أو التثبيت؛ الموظفين التدريب يخدم المشتري؛ خدمة ما بعد الضمان؛ توفير قطع الغيار، إلخ.
إن فكرة تعزيز البضائع تجعل سوق السوق للنظر في نظام الاستهلاك الحالي من العميل ككل، لكيفية كيفية مشتري البضائع شاملة للمشكلة التي يحاول حلها بفضل استخدام البضائع وبعد من خلال هذا النهج، سيكشف زعيم السوق عن الكثير من الفرص لتعزيز اقتراحهم في سلعهم إلى الأكثر فعالية من حيث المنافسة في الطريق.
5. تلتزم بشرتك بمفهوم تحسين البضائع. أفعالك؟
يجادل مفهوم تحسين البضائع بأن المستهلكين سيكونون مواتية للبضائع التي تقدم أعلى جودة، وأفضل خصائص الأداء والخصائص، وبالتالي، يجب على المنظمة تركز طاقتها على التحسين المستمر للبضائع.
6. حددت شركتك الغرض من التسعير لضمان البقاء على قيد الحياة في السوق. أفعالك؟
إذا لم تكن هناك مزايا تنافسية خاصة للمنتج، فستضع الأسعار على مستوى المنافسين وتحسين التكاليف
II. المهام العملية
يقدم الخبراء العديد من النماذج لتحسين جودة الخدمة ودرجة رضا العملاء عن السلع والخدمات. عادة ما تكون جائزان مرئية هنا. أولا - الحاجة إلى مواصفات العملاء الدقيقة. من المهم أن تعرف الشركة وفهمت ميزات طلبات العملاء، وكذلك الفوائد التي يربطونها بالسلع والخدمات المشتراة. وبالتالي، في مجال خدمة السيارات، يمكن تمييز مجموعتين كبيرتين من العملاء. واحد، يتكون من عشاق الأحاسيس الحادة، يفضل سيارات قوية عالية السرعة، وبالتالي، فإنها تتطلب خدمات تلبي مثل هذه الطلبات. مجموعة أخرى، على العكس من ذلك، تفضل الخدمات لضمان التشغيل موثوق والآمن للسيارات.
الجانب الثاني - تنظيم الإنتاج والخدمات والصيانة في الامتثال الكامل لمواصفات المستهلكين. تحتاج الشركة إلى دعم التواصل المستمر مع العملاء ونشر المعلومات الواردة على جميع وحداتها، ثم استخدم المعرفة المكتسبة لإنتاج سلع وخدمات عالية الجودة، مع مراعاة استعلامات العملاء.
البنك - الخدمة السريعة واليقظة في محطة التشغيل.
PhotoLamory - تسجيل كتب الصور حسب الطلب. خدمة المهنية والسريعة.
سوبر ماركت هو قسم الجبن، البائع المهذب والشباب الذي ينصح بكفاءة.
3. تخيل أنك مالك التركيز على إعداد الوجبات السريعة (مثل ماكدونالدز). اجب على الاسئلة التالية:
1. ما هي المنظمة التي ترغب في أن تكون؟
الطراز الصقلية البيتزا.
2. ماذا وعلى أي عملاء ترغب في تقديمها؟
عمال المكتب - وجبات الغداء التجارية.
طلاب - قائمة الاقتصاد.
العائلات - الغداء في يوم عطلة.
المتطلبات الأساسية: من الضروري أن يكون الموقع الأكثر ملاءمة للمقيمين وضيوف المدينة - الزوار في المستقبل قدر الإمكان، ولكن في الوقت نفسه من الضروري مراعاة موقع المنافسين، وكذلك التكلفة وتوافرها المربعات اللازمة في هذا المجال.
جودة عالية، دعوة الشيف الإيطالي.
لستة أشهر.
مطعم البيتزا الإيطالية المريحة مع المطبخ الإيطالي الحقيقي.
السعر والتصميم والطبخ من إيطاليا.
توفير أوقات فراولة ممتعة، طعام عالي الجودة، خدمة عالية.
موظفي التجارة، اتفاقية الاستنتاج مع موردي المواد الخام عالية الجودة.
10. كيف ومتى يمكنك تقييم النتائج؟
قبل إنشاء مطعم البيتزا، مما يجعل خطة عمل.
4. يرجى الإشارة إلى الاحتكارات التي تعرفها. املأ الطاولة - حدد عدد البائعين والمشترين الذين يستخدمون خصائص مواقف السوق. حالات السوق العملاء العملاء احتكار أولغوبولي
Gazprom هو احتاجي في "سوق الغاز"، راو "أوف روسيا" - على "سوق الكهرباء". TSB RF.
5. ما هي المعايير التي تسترشد عميل عند اختيار مكان التسوق اليومي؟
6. أدى ما لا يقل عن 15 شخصا، أي قضاء أبحاث التسويق لمعرفة ما أكثر المشترين مزعج في متاجر الخدمة الذاتية. اقض تحليل الموقف وإصدار قائمة بالتوصيات لأصحاب المتاجر للقضاء على أوجه القصور. استخدم المخطط التالي: من الاختيار التالي من المواقف، حدد 5-10 مثل هذا يمكن أن يسبب استياءك في متاجر الخدمة الذاتية:
1. قوائم انتظار طويلة في cass.
2. لا عربات للتسوق.
3. عدم وجود علامات الأسعار على المنتجات.
8. منطقة وقوف السيارات الصغيرة جدا.
10. عدم كفاية كمية البضائع.
11. إعادة التنظيم المفاجئ، نتيجة لكل شيء يجب أن ينظر إليه.
13. سلع ذات نوعية جيدة، والمنتجات الممزقة.
14. المحاكمة والموظفين الجاهلين.
المواقف الرئيسية التي تسبب المشترين الساقين في متاجر الخدمة الذاتية:
- مقاطع ضيقة جدا؛
- في المساء، عندما يعود الناس من العمل - وليس كل سجلات النقدية العمل - هناك قوائم انتظار كبيرة؛
- لا بطاقات الخصم؛
- عدم وجود حزم التعبئة والتغليف المجانية؛
- عدم وجود موظفين يمكنك الحصول على المشورة؛
- تخطيط البضائع في الزوار؛
- في الوقت المناسب البضائع المتأخرة؛
- الحماية القادمة وراء الظهر، إلخ.
للقضاء على هذه العيوب، يجب أن يأخذ صاحب المتجر في الاعتبار قائمة التوصيات:
- العمل المستمر على نطاق البضائع؛
- في الوقت المحدد تمت إزالة البضائع المتأخرة من العروض؛
- للعملاء العاديين، يمكنك إدخال بطاقات الخصم؛
- الدفع لإنتاج ليس فقط نقدا، ولكن أيضا بطاقات الائتمان؛
- للحصول على سلع التعبئة في الخروج، استخدم حزم مجانية مع شعار المتجر؛
- مقدمة في حالة استشاري البائع أو المسؤول؛
- توسيع مساحة البيع بالتجزئة؛
- في ساعات الذروة لتثبيت جميع مكاتب النقد؛
- إنشاء كاميرات مراقبة فيديو وتحرير الحراس من التزام المشي للمشترين.
7. يعرف البائع المثالي كيفية تحديد الأسئلة ذات الصلة وتعلم دوافع تصرفات العميل. حتى لو لم يصل إلى إبرام صفقة تداول، تنضم دائما إلى المحادثة - هذه محاولة لتقييم احتياجات العميل. بعد كل شيء، لا يدخل العميل المتجر دون سبب. شيء يخدم كسبب. يجب أن يحاول رجل الأعمال حل أسباب هذه الزيارة. يقرأ مبدأ بيع مهم: قبل بيع القضية فقط عندما يتم تنفيذ المشتري، صف كيف يتم تحقيق ذلك.
1. ما هي الأسئلة التي يجب تعيينها في بداية محادثة مع العميل لمعرفة احتياجاته؟ يرجى تذكر ما طلب منك البائع خلال آخر عملية شراء مهم. مع الأسئلة التي بدأها المحادثة؟
"ماذا تحب بشكل خاص في هذا النموذج؟"
"ما هو مهتم بشكل خاص بهذا النسيج؟".
"ما النمط الذي تفضله؟"
"ما تهدئة الألوان التي تفضلها؟"
"ما لون تحب أفضل؟"
"ما هي اقتراحاتكم حول الملحقات؟"
"ما الذي جذبك في هذا الإصدار؟"
"كيف يمكنك التمييز بين نموذج عالي الجودة من نوعية رديئة؟"
2. يرجى التعليق على استجابة البائع: "لقد قمت بتثبيت نفسي مرة واحدة ولكل ما يفعله العميل على حق". هل توافق على هذا المبدأ أم لا؟ لماذا ا؟
العميل دائما على حق عندما يريد الحصول على عمل عالي الجودة، وإحضار العودة، وفي ذلك الوقت للحصول على أموال مقبولة. العميل محق عندما يعالج هذا إلى المهنية.
العميل مخطئ عندما يبدأ التحدث احترافي كيف يجب أن يفعل بالضبط وظيفته.
إذا كان فنان الماكياج، الذي يحتاج بشكل عاجل إلى تشغيل الدماغ، سيتطلب من الثرثرة "لأسباب جمالية" قطع الرأس، ولكن على الساق، سيكون من الخطأ.
هو الصحيح عندما يريد التعافي. إنه على حق ومتى يريد "أن تكون جميلة". إنه خطأ عندما يقول: "أنا أفهم كل شيء في الجمال، والشق على رأسي قبيح، وبالتالي جعل قطع ساقي". يكمن سؤال الوصول التشغيلي خارج اختصاصهبغض النظر عن مدى وضوحا هو العميل الإملائي دائما على حق ".
مقدمة
دليل التدريب "ورشة عمل التسويق" على الانضباط "أساسيات التسويق" هي إضافة ضرورية إلى دليل التدريب "أساسيات التسويق" // A.M. لافروف، O.N. كوتوفا، O.P. براباندر. يمكن تمييز العناصر التالية في هيكل دليل الدراسة:
الخصائص العامة للنظام التطبيقي لتقييم معرفة الطلاب (تقييم التقييم).
موضوعات من التمارين العملية التي هي استمرار منطقي للمحاضرات.
مواد إضافية حول موضوعات مثل الطبيعة النظرية والتطبيقية، والتي يمكن استخدامها من قبل الطلاب للتحضير للتدريب العملي، والاختبارات، والحالات حل، وأداء الاختبارات.
الحالات على الأقسام الرئيسية للدورة.
موضوعات أعمال الاختبار، مقال.
أساس الدليل هو الاستخدام النشط لطريقة دراسة الحالة كوسيلة الأكثر شعبية للحصول على مهارات عملية في مجال أنشطة التسويق. طريقة دراسة الحالة لسنوات عديدة، لا تشكل بلا شك موقف رئيسي في التعليم الإداري. من الأفضل أن يعلم الأساليب الأخرى المسوقين لحل المشكلات مع مراعاة ظروف محددة وحضور المعلومات الفعلية. الحالة هي حالة عملية محددة تحكي عن الحدث (أو تسلسل الأحداث)، حيث يمكنك العثور على مشاكل كافية. يصف الوضع أناس حقيقيين في وقت اتخاذ قرار مهم، ويواجهون الحاجة إلى اتخاذ بعض الإجراءات وتكون مسؤولة عن العواقب. من المهم أن نضع في اعتبارك أن الحالات تصف الأحداث الحقيقية التي في ظروف نقص الموارد ليست بالتأكيد الحل الصحيح. يستخدم هذا الدليل كلا من العلبة الرئيسية والحالة المصغرة. الحالات الرئيسية هي حالات مفصلة تحتوي على معلومات إضافية. غالبا ما تستخدم حالات الحالة في مدارس الأعمال في مدارس الأعمال. ليست كل المعلومات المقدمة في القضية ضرورية للحل. المهمة هي، تحليل هيكل الحالة، حدد معلومات مهمة، إظهار تسلسل منطقي من التفكير وصياغة القرار النهائي. الحالات المصغرة هي حالات عملية تصف مشاكل الأعمال الحقيقية في شكل موجز. في ظروف عجز المعلومات والوقت، ينبغي للطالب إذا لم يقترح حلا للمشكلة، ثم تطوير استراتيجية التحليل. عند حل حالة مصغرة، فمن الأكثر إثارة للاهتمام ليس فقط القرار نفسه، والمنطق والنهج وتحليل الحالة على أساس النتيجة التي يتم إجراؤها. يتم تطوير الحالات في هذا الكتاب المدرسي مراعاة الممارسات التجارية للشركات الروسية والأجنبية على المواد التحليلية لمجلات "الخبراء"، "سر الشركة"، "الشركة". بالإضافة إلى ذلك، لعدد من الموضوعات، يتم تقديم الطلاب مواد إضافية.
الغرض من تطوير دليل الدراسة هذا والتنفيذ في العملية التعليميةتتكون من تفعيل المعرفة النظرية للطلاب والحصول على مهارات عملية في مجال اعتماد حلول التسويق الأساسية.
لتقييم معرفة الطلاب، من المخطط استخدام تقييم التصنيف. أعظم نقاط يحصل على حل الحالات. تقدر الحالة في 3 نقاط، مع مراعاة الكشف الأكثر اكتمالا عن المشكلة والوصف التفصيلي للتوصيات. لا يسمح بالكتب المدرسية. تقدر الاختبارات في 2 نقطة، شريطة 100٪ من الإجابات الصحيحة، على التوالي، عند 50٪ من الإجابات الصحيحة، يتلقى الطالب نقطة واحدة، إلخ. يعد Essay عمل مستقل للطلاب كتابة 1-2 صفحات على الموضوعات المقترحة. تشير التقديرات إلى استقلال الطالب عند جدولة مقال، وكذلك reudition، ومعرفة ممارسة واستخدام دوريات الموارد والإنترنت، والمراجع التي تتطلبها. الحد الأقصى لتصنيف 1 نقطة. أيضا لتعزيز المعرفة لعدد من الموضوعات، يتم تقديم الاختبار، والحد الأقصى للنتيجة لتنفيذها هو 3.
يتم تقديم الموضوعات 1.2، 4، 7 مهام لأولئك الذين يرغبون في الحصول على نقاط متميزة. للحصول على نقاط متميزة، من الضروري تقديم العمل الذي قام به المعلم خلال الفترة المقررة - بعد أسبوعين من دراسة الموضوع ذي الصلة. يجب تزيين الملخص وفقا للمتطلبات التالية: 15-20 صفحات آلية، الخط 14 مرة، الفقرة 1.5 الرومانية الجديدة 1.5، الحقول 2 من جميع الجهات، تأكد من احتواء قائمة المصادر المستخدمة ما لا يقل عن 15 مصدرا.
يمكن للطالب الذي لم يزور الاحتلال الندوة لسبب وجيه، في غضون أسبوعين من ورشة العمل المفقودة في العمل يوم السبت. يقدر التسليم المتأخر للحالة والمقال واختبار واختبار العمل بنسبة 0.75. للطلاب الذين لديهم زيارة مجانية، جميع نقاط التحكم إلزامية.
يتم تقديم التقييم النهائي للمعرفة بسعر البورصة "أساسيات التسويق"، مع مراعاة استخدام تقييمات التصنيف في الممارسة العملية على النحو التالي:
91-100 نقطة - "ممتاز"
71-90 نقطة - "جيد"
41-70 نقطة - "مرضية"
< 40 баллов - «неудовлетворительно»
ينص المنهج لمدة 30 ساعة من الندوات. في المجموع، وفقا لنتائج الممارسة، فإن الحد الأقصى لعدد النقاط 80، منها 70 نقطة يمكن للطالب الحصول عليها عند تنفيذ خطة ممارسة و 10 نقاط متميزة لتنفيذ الملخصات والاستعدادات للمؤتمر العلمي والعمل للطلاب العلماء الشباب، وكذلك المقالات العلمية تحسب كإجابة واحدة رائعة لفحص السؤال النظري. في الامتحان، يمكن للطالب الحصول على الحد الأقصى لعدد 30 نقطة - 10 نقاط لقضايا نظرية النظرية والسؤال العملي الذي ينص على الوضع. ترتبط المشكلة في الموقف بموضوع ورقة مصطلح الطالب. تبدو المقاييس من التقديرات في الامتحان على النحو التالي: التقييم 10 نقاط يتوافق مع التقييم "ممتاز"، 7 نقاط - "جيدة"، 4 نقاط - "مرضية"، 1 درجة "غير مرضية". يوضح الجدول 1 خطة التدريب العملي على الانضباط.
مقدمة
الانضباط التعليمي "اقتصاديات المنظمة (المشاريع)" هي ملف تعريف عام، وضع المعرفة الأساسية لاستيعاب التخصصات الخاصة.
يجب أن يسهم أداء العمل المستقل في استيعاب أكثر اكتمالا لمادة البرنامج.
يتم تجميع إرشادات منهجية لأداء العمل المستقل وفقا لبرنامج العمل بشأن الانضباط، المصممة لمدة 36 ساعة، وتوفير دراسة مستقلة للعديد من المشاكل الاقتصادية، مما يجعل من الممكن التعرف على الجوانب الاقتصادية للمشروع والشركات والصناعة الحصول على المعرفة اللازمة لأهم مؤشرات عمل الشركة، إحساسها، طريقة الحساب.
يجب ان يملك التمثيل:
الجوانب الرئيسية لتطوير الصناعة والمنظمات (الشركات) ككيانات اقتصادية في اقتصاد السوق.
نتيجة لطالب العمل الذاتي يجب ان يعرف :
تنظيم العمليات الصناعية والتكنولوجية؛
تكوين المواد والعمل والموارد المالية للمنظمة ومؤشرات استخدامها وقضايا توفير الموارد؛
آليات التسعير للمنتجات، أشكال الدفع في الظروف الحديثة؛
يجب أن يشكل تنفيذ مهام العمل المستقل مهارات للعمل مع الأدب، والقدرة على اختيار الشيء الرئيسي، الاستقلال في تعدين المعرفة.
أهداف العمل اللامنهجي المستقل للطلاب
توحيد وتعميق وتوسيع وتنظيم المعرفة والمستقلة اتقان المواد التعليمية الجديدة؛
تشكيل الظواهر المهنية؛
تشكيل مهارات ومهارات العمل العقلي المستقل؛
تحفيز العمل المنتظم التركيز على تطوير التخصص؛
تطوير تفكير مستقل؛
تشكيل الإدانة، سمات الشخصية الطويلة، القدرة على التنظيم الذاتي.
الأنواع الرئيسية للعمل المستقل للطلاب
المعرفة اتقان الأساسي (تعلم مواد جديدة):
قراءة الأدب الإضافي؛
وضع خطة نصية، وجزء القراءة؛
بيانات من النص
التعارف مع الوثائق التنظيمية.
توحيد ومعرفة المعرفة:
العمل مع محاضرات مجردة؛
دراسة الوثائق التنظيمية؛
إجابات للتحقق من الأسئلة؛
التحضير للتحدث في الفصول، وكذلك الملخصات والتقارير.
تطبيق المعرفة، وتشكيل المهارات:
حل المشاكل في عينة، المهام المتغيرة؛
تنفيذ مشاكل الإنتاج الظرفية؛
أداء المهام الفردية.
1. لاستكشاف محتوى المهمة.
2. اختيار الأدب لتلقي إجابات على المهام.
3. قم بإجراء خطة تنفيذ المهمة:
3.1 حدد أسئلة لاستكشاف.
3.2 تحديد توقيت المهمة.
3.3 أتفق مع المعلمين خطة مخططة أو مع طلاب المجموعة.
4. أداء الخطة المترجمة.
5. تأكد من إجراء المهمة:
5.1 تقييم المواد ذات الحجم الكامل.
5.2 التفكير في المعلومات التي تم جمعها، تلخيصها.
5.3 تعرف على أسئلة إضافية نشأت أثناء المهمة.
5.4 شارك نتائج المهمة وفقا لتعليمات المعلم.
عمل مستقل للطلاب على الانضباط
"اقتصاديات المنظمة (المشاريع)" (36 ساعة)
| عدد الساعات |
طبيعة العمل |
|
| 1. ميزات الصناعة من المنظمة في ظروف السوق |
تقرير، مجردة. العمل مع كتاب مدرسي L.N. الشيشيفيتسين "الاقتصاد الجزئي" ص. 8-12 |
|
| 2. الأشكال التنظيمية والقانونية للمنظمات (الشركات) |
تقرير، التحضير للندوة. العمل مع كتاب مدرسي L.N. الشيشافيتسين "الاقتصاد الجزئي" ص. 26-35. على ال. Safronov "اقتصاديات المنظمة (المشاريع)" ص 36-39 |
|
| 3. هيكل الإنتاج للمنظمة (المشاريع) |
الملخص. العمل مع مواد المحاضرة والكتاب المدرسي: N.F. دانيلوف، ZB. شائفان "الاقتصاد والتنظيم والتخطيط لإنتاج المخابز" ص. 100-106 |
|
| 4. أساسيات المنظمات اللوجستية (الشركات) |
الملخص. العمل مع كتاب مدرسي L.N. الشيشيفيتسين "الاقتصاد الجزئي" ص. 97-106 |
|
| 5. استئجار، التأجير |
إعداد الملخصات. العمل مع كتاب مدرسي L.N. الشيشيفيتسين "الاقتصاد الجزئي" |
|
| 6. إطارات المنظمة والإنتاجية |
إعداد الملخصات. العمل مع كتاب مدرسي L.N. الشيشيفيتسين "الاقتصاد الجزئي" ص 137-148. العمل مع مواد المحاضرة |
|
| 7. النماذج وأجور نظم |
حل المهام. العمل مع كتاب مدرسي L.N. الشيشانيتس ص 180-184 |
|
| 8. تكلفة الإنتاج والمبيعات |
حل المهام. العمل مع مواد المحاضرات والكتاب المدرسي L.N. الشيشيفيتسين "الاقتصاد الجزئي" ص 207-211، 223-233 |
|
| 9. التسعير |
أداء المهام الفردية. العمل مع كتاب مدرسي L.N. الشيشافيتسين "الاقتصاد الجزئي" ص. 223-229 |
|
| 10. الربح والربحية |
التحضير للاختبار العمل. العمل مع كتاب مدرسي L.N. الشيشافيتسين "الاقتصاد الجزئي" ص. 268-282 |
|
| 11. المنظمات المالية (الشركات) |
الملخص. العمل مع كتاب مدرسي L.N. الشيشافيتسين "الاقتصاد الجزئي" ص 287-289، مع مواد محاضرة |
|
| 12. التخطيط للمنظمة (المشاريع) |
أداء المهام الفردية. العمل مع كتاب مدرسي L.N. Chechevitsyn "الاقتصاد الجزئي" ص. 314-318، 327-334. العمل مع مواد المحاضرة |
|
| 13. مؤشرات الأداء الرئيسية |
حل المهام. العمل مع الكتاب المقدس v.n. كارتاشوف "اقتصاديات المنظمة (المشاريع)" ص 129-151 |
|
| 14. منظمة (مؤسسة) في السوق الأجنبية |
الملخص. العمل مع كتاب مدرسي L.N. الشيشافيتسين "الاقتصاد الجزئي" ص. 191 و 300 و 293 و 298 ومصاد محاضرات |
خطة دراسية
1. المشاريع (شركة) في اقتصاد السوق
أنظمة أعمالين: فريق وإداري؛
خصائص النظام والنظام الإداري؛
سمة نظام السوق؛
ما هي الأسئلة التي يتم الرد عليها من قبل كل من هذه الأنظمة؛
حول ميزات الانتقال إلى السوق في روسيا؛
في الظروف التي يكون فيها نظام السوق قادرا على الأداء.
المفاهيم والشروط الأساسية
النظام الإداري الاقتصادي. نظام السوق. ميزات نظام إدارة السوق. شروط وجود منظمة (مؤسسة) في اقتصاد السوق.
1. ما هو أساس النظام أو النظام الإداري؟
2. ما الذي ينطوي على ملكية الدولة لوسائل الإنتاج؟
3. ما يشير إلى نظام إدارة السوق.
عنوان
1. المنظمة في اقتصاد السوق.
خطة دراسية
1. ريادة الأعمال، ومعناها وأنواعها.
2. الأشكال التنظيمية والقانونية للمؤسسة.
ريادة الأعمال هي أنشطة المبادرة المستقلة للمواطنين وارتباطاتها التي تنفذها بمخاطرها الخاصة وتحت مسؤوليتها بممتلكاتها تهدف إلى تحقيق ربح؛
يمكن أن يشارك رجل الأعمال في أي نوع من الأنشطة الاقتصادية إذا لم يحظر القانون؛
تميزت الأنواع التالية من رواد الأعمال: الصناعية والتجارية والمالية والوسيطة والتأمين؛
النماذج التنظيمية والقانونية التي يتم فيها دعوة المنظمات التجارية، والكيانات القانونية، هذه هي: الشراكات الاقتصادية، مجتمعات الأعمال، تعاونيات الإنتاج، شركات الدولة والبلدية؛
أنواع المنظمات غير التجارية - تعاونيات المستهلك والمنظمات العامة والدينية.
المصطلحات والمفاهيم الرئيسية
ريادة الأعمال التجارية الصناعية، التجاري، المالية، المؤسسة الوساطة، الشراكات التجارية، المجتمعات التجارية، التعاونيات الصناعية، الشركات البلدية، الشركات المساهمة، مسؤولية التضامن، التابعة، العمل، توزيعات الأرباح، شركة مساهمة مغلقة، شركة مساهمة مفتوحة.
أسئلة التحكم
1. ما هي ريادة الأعمال؟
2. أنواع ريادة الأعمال؟ مفهومهم.
3. الأشكال التنظيمية والقانونية للمؤسسات؟ خصائصها.
4. ما هو الإجراء؟
5. ماذا تعني المؤسسة الوحيدة؟
موضوعات مجردة، ملخصات
1. ريادة الأعمال.
2. الأشكال التنظيمية والقانونية للمؤسسات.
رقم العمل المستقل 3. هيكل الإنتاج
خطة دراسية
1. عملية الإنتاج.
2. أنواع الإنتاج.
3. دورة الإنتاج.
بعد أن درست هذا الموضوع، سوف تتعلم:
ما هي عملية الإنتاج، وأنواع عمليات الإنتاج، تصنيفها؛
أنواع الإنتاج، خصائصها؛
ما هي دورة الإنتاج، وسيلة الحساب.
المصطلحات والمفاهيم الرئيسية
عملية التصنيع. العمليات الرئيسية والمساعدة والصيانة. المسرح. العمليات الأساسية. العمليات المساعدة. واحد، التسلسل والإنتاج الضخم. دورة الإنتاج، صيغة لحسابها. طرق للحد من مدة دورة الإنتاج.
أسئلة التحكم
1. اسم أنواع الإنتاج وتمييزها.
2. مع أي نوع من إنتاج هيكل عملية الإنتاج ثابتة؟
3. ما هي عملية الإنتاج؟
4. ما هي العمليات المتعلقة الرئيسية؟
5. ما هي العمليات المتعلقة بالاستخدام؟
6. ما هي العمليات المتعلقة بالخدمة؟
7. ما هي المرحلة؟
8. صف الإنتاج الفردي.
9. وصف الإنتاج الضخم.
10. صف الإنتاج الضخم.
11. ما هي دورة الإنتاج وكيف يتم حسابها؟
12. طرق للحد من مدة دورة الإنتاج.
موضوعات مجردة
1. عملية الإنتاج. هيكله.
2. أنواع الإنتاج.
3. دورة الإنتاج. طرق للحد من مدة دورة الإنتاج.
العمل المستقل رقم 4. أساسيات المنظمات اللوجستية (الشركات)
خطة دراسية
بعد أن درست هذا الموضوع، سوف تتعلم:
ما هي مهام إنتاج الخدمات اللوجستية؛
ما هي النظم اللوجستية التفتيش؛
ما هو السيطرة على تدفق المواد؛
ما هي وظيفة اللوجستية؛
ما هي كل من الوظائف اللوجستية.
المصطلحات والمفاهيم الرئيسية
أنظمة اللوجستية. التحكم في تدفق المواد. وظائف اللوجستية. تنسيق الإجراءات. تخطيط المواد تدفقات. السيطرة على التقدم المحرز في عملية البث. تنظيم تنفيذ العمل.
أسئلة التحكم
1. ما هي المهمة الرئيسية للخدمات اللوجستية الصناعية؟
2. كيف يتم تنفيذ عملية إدارة تدفقات المواد.
3. ما هي الوظائف اللوجستية؟
4. ما هو تنسيق الإجراءات.
5. السيطرة كدالة لإدارة تدفقات المواد.
6. ما يشمل اللوائح؟
موضوع مجردة
1. المهام والوظائف اللوجستية الصناعية.
رقم العمل المستقل 5. تأجير إيجار
خطة دراسية
1. استئجار وتأجير
الإيجار هو شكل اتفاقية عقارية، حيث يتم نقل العقار إلى حيازة مؤقتة واستخدامها أو استخدام المستأجر مؤقتا مؤقتا.
أنواع الإيجار: وسائل الراحة للإيجار، الباطن، استئجار، دعونا نبقى. أيضا في التشريع الروسي، يتم تحديد ميزات الإيجار لأنواع مختلفة من أنواع مختلفة من العقارات والعقارات على وجه التحديد: المتداول، العقارات المنقولة، مركبات تأجير، تأجير المباني والهياكل، استئجار المؤسسات، الإيجار المالي (التأجير).
كائنات واستأجير الكيانات
التأجير هو استئجار عقار طويل الأجل مع حق الاسترداد اللاحق، والذي يحتوي على بعض التفضيلات الضريبية.
مفهوم المؤجر واتفاقية المستأجر والإيجار والإيجار.
المصطلحات والمفاهيم الرئيسية
الإيجار والتأجير والكائن والتأجير والتأجير والتأجير المالي والتشغيلي واتفاقية الإيجار والتأجير المستأجر.
أسئلة التحكم
1. استئجار مفهوم
2. كائن وأنواع الإيجار
3. مفهوم التأجير
4. أنواع التأجير: المالية والتشغيلية
5. استئجار الموضوعات
6. شروط التأجير
موضوع مجردة
خطة دراسية
1. إطارات صناعة الأغذية، تكوينها وهيكلها.
بعد أن درس هذا الموضوع، سوف تتعلم ذلك:
الموظفون أو موارد العمل للمؤسسة هم مزيج من العمال من مختلف المجموعات المهنية المؤهلة المستخدمة في المؤسسة وإدراجها في قائمة التكوين؛
ينقسم موظفو العمل في الشركة إلى موظفين صناعيين وصناعيين وموظفي الصناعة؛
الموظفين الصناعية والتصنيع هم موظفون يعملون في الإنتاج والصيانة؛
الموظفون غير المعقدمين - موظفون التجارة والطعام والمؤسسات الطبية والعافية والمؤسسات والدورات التعليمية، وما إلى ذلك؛
العمال هم أشخاص يرتبطون مباشرة بإنشاء القيم المادية أو الموظفين لتوفير خدمات الإنتاج وحركة البضائع؛
عادة ما تخصيص مجموعة الموظفين فئات عمل مثل المديرين والمتخصصين والموظفين بنشاط؛
تشمل الرؤساء الموظفون الذين يشغلون مواقف المديرين التنفيذيين للمؤسسة والانقسامات الهيكلية؛
المتخصصون - الموظفون الذين لديهم تعليم خاص أعلى أو ثانوي، وكذلك العمال الذين ليس لديهم تعليم خاص؛
في الواقع الموظفين يشملون الموظفين الذين يقومون بإعداد وتصميم الوثائق والمحاسبة والتحكم، والخدمة الاقتصادية والعمل المكتبي؛
هيكل الموظفين هو نسبة مختلف فئات العمال في إجمالي عددهم، وكذلك حسب العمر، الطابق، مستوى التعليم، الخبرة؛
المهنة هي نوع خاص من العمل، مما يتطلب بعض المهارات النظرية والعملية (على سبيل المثال، الاقتصاديون)؛
التخصص هو نوع من النشاط الذي يحتوي على ميزات محددة ومعرفة ومهارات خاصة إضافية (المخططين والممولين وأرباب العمل).
أسئلة التحكم
1. ما هي الإطارات؟
2. ما يرتبط الموظفون بالموظفين الصناعيين والإنتاج؟
3. ما يرتبط الموظفون بموظفي المجموعة غير الصناعية؟
4. من ينطبق على العمال؟
5. من ينطبق على المديرين؟
6. من ينطبق على المتخصصين؟
7. من ينتمي إلى الموظف؟
8. ما هو إطار الإطارات؟
9. ما هي مهنة؟
10. ما هو التخصص؟
موضوع مجردة
1. إطارات المنظمة.
العمل المستقل رقم 7. النماذج وأنظمة الأجور
خطة دراسية
1. الغرض من نظام التعريفة الجمركية.
2. عناصر نظام التعريفات. محتواهم الغرض.
بعد أن درست هذا الموضوع، سوف تتعلم:
العناصر التي هي نظام التعريفة الجمركية؛
التي يتم استخدام الحد الأدنى لمعدل الأجور؛
ما هي شبكة التعريفة، والغرض من شبكة التعريفة عناصرها.
وجهات نظر العمل
نظام الأجور المقيدة
المفاهيم والشروط الأساسية
الكتاب المرجعي المرجعية التعريفة الجمركية، الحد الأدنى للأجور، علامات تمايز الأجور، تصريف التعريفة، سعر التعريفة، مميزة التأهيل، نظام الأجور التكوين، والأجور الخالدة، والأجور بالقطعة.
تحقق الأسئلة والمهام
1. عناصر نظام التعريفة الجمركية.
2. ما هو دليل التأهيل التعريفي؟
3. ما هو دليل التأهيل التعريفي؟
4. ما هي شبكة التعريفة؟
5. ما الذي يدل على تصريف التعريفة ومعامل التعريفة الجمركية؟
6. أشكال المكافآت: PICEWORK، الخالدة، Piece-Premium، قطعة تقدمية، واحدة من القسط.
موضوعات للرسائل والملخصات
1. نظام التعريفات.
2. نظام الأجور المقيدة
3. حل المهام التي اقترحها المعلم.
خطة دراسية
1. مفهوم تكاليف الإنتاج.
2. تصنيف تكلفة المؤسسة.
3. تكوين تقديرات التقديرات وحساب المقالات.
بعد أن درس هذا الموضوع، سوف تتعلم ذلك:
تشمل تكاليف الإنتاج حجم كامل من العمل والحياة الاستخراجية؛
تتكون التكاليف الاقتصادية من الخارجي والداخلية؛
يتم تصنيف تكاليف الإنتاج على خمسة أسباب:
أ) حسب الدور في عملية الإنتاج؛
ب) اعتمادا على تكلفة تغيير حجم الإنتاج؛
ج) وفقا لأساليب التكاليف المحاسبية والتجميع؛
د) من حيث الاستخدام؛
ه) تشمل تكاليف المواد (كعنصر تكلفة الإنتاج)؛
(ه) تكاليف العمالة (كعنصر من تقديرات التكلفة للإنتاج)؛
ز) التكاليف الأخرى (كعنصر من تكاليف تقدير التكلفة)؛
ح) تشمل مقالات حساب "الإنفاق الاجتماعي" و "الإنفاق العام".
المصطلحات والمفاهيم الرئيسية
تكاليف المواد "تكاليف العمالة". "تكاليف أخرى"، "نفقات العمومية"، "تكاليف الإنتاج العامة". تكاليف الإنتاج. التكاليف الاقتصادية. التكاليف الخارجية. التكاليف الداخلية. التكاليف المباشرة. التكاليف غير المباشرة. التكاليف المؤقتة والمستمرة. تكاليف بسيطة وشاملة.
تحقق الأسئلة والمهام
1. ما هي التكاليف المتعلقة بتكاليف المواد؟
2. ما هي التكاليف التي تخضع لتكاليف العمالة؟
3. ما هي التكاليف تخضع للتكاليف الأخرى؟
4. ما هي الميزات التي يتم تصنيف تكاليف المؤسسة؟
5. ما هي التكاليف مباشرة؟
6. ما هي التكاليف غير المباشرة؟
7. ما هي تكاليف التكاليف المتغيرة؟
8. ما هي التكاليف المستمرة؟
9. ما هي التكاليف بسيطة، وما هي المدمجة؟
العمل المستقل رقم 9. التسعير
خطة دراسية
1. اختيار طريقة التسعير.
بعد أن درست هذا الموضوع، سوف تتعلم:
حوالي ثلاثة طرق التسعير؛
على أساليب التسعير الأكثر استخداما؛
طرق لحساب الأسعار لكل طريقة التسعير.
المصطلحات والمفاهيم الرئيسية
أساليب التسعير "متوسط \u200b\u200bالتكاليف بالإضافة إلى الربح"، وتوفير الانكرب والربح المستهدف "، وإنشاء سعر يعتمد على قيمة شعر البضاعة"، "وضع السعر على مستوى السعر الحالي"، وسيلة المغلف مختوم بناء على منافذ مغلقة. وضع الأسعار بناء على كل من هذه الطرق.
أسئلة التحكم
1. أساليب التسعير الاسم.
2. أساليب التسعير الأكثر استخداما.
3. تحديد السعر بناء على طريقة "متوسط \u200b\u200bتكلفة الربح".
4. تحديد السعر من خلال طريقة "قابلية القراءة من أجل القراءة والهدف".
5. التسعير بناء على قيمة البضائع.
6. إنشاء السعر على مستوى الأسعار الحالية.
7. إنشاء السعر من طريقة "متابعة القائد".
8. إنشاء الأسعار بناء على التداول المغلق.
موضوعات للرسائل والملخصات
1. أداء المهام الفردية التي اقترحها المعلم.
خطة دراسية
بعد أن درست هذا الموضوع، سوف تتعلم:
ما هو الدخل؛
على أنواع الدخل، مصادرها؛
حول العوامل التي تؤثر على الربح؛
ربحية المنظمة.
المصطلحات والمفاهيم الرئيسية
الإيرادات. إيرادات من الأنشطة العادية. دخل التشغيل. دخل عدم الالتزام. النفقات على الأنشطة العادية. نفقات التشغيل. تكاليف غير المنطقية. العوامل الخارجية والداخلية تؤثر على الأرباح. الربحية وأنواعها.
أسئلة التحكم
1. ما الدخل يتعلق بالدخل من الأنشطة العادية؟
2. ما الدخل ينتمي إلى غرفة العمليات؟
3. ما الدخل يتعلق بعدم التعامل؟
4. ما هي العوامل التي تؤثر على حجم الربح داخلي؟
5. ما هي العوامل التي تؤثر على حجم الربح تنتمي إلى الخارج؟
6. ما هي عوامل الإنتاج؟
7. ما هي عوامل خارج الانزلاق؟
8. مفهوم الربحية؟
9. أنواع الربحية.
يمر الطلاب بالموضوع في القضايا
1. مفهوم الدخل ونفقات المؤسسة، الإيرادات.
2. العوامل التي تؤثر على حجم الربح.
خطة دراسية
1. القروض، أشكال القروض
2. الإدارة المالية.
بعد أن درست هذا الموضوع، سوف تتعلم:
ما هو نظام الائتمان؛
من هو المقرض الذي هو المقترض؛
ما هي أشكال القروض؛
كيف يتم إدارة الموارد المالية.
المفاهيم والشروط الأساسية
نظام ائتمان. الدائن. مستعير. أشكال القرض. أنواع الائتمان. أشكال القرض. هيكل النظام المالي. مجالات اثنين من التطبيق العملي للموارد المالية. الخدمات المالية.
تحقق الأسئلة والمهام
1. أشكال القرض.
2. قرض بنكي.
3. قرض الدولة.
4. قرض المستهلك والاستثمار.
5. الائتمان المتبادل.
6. القرض الطبيعي.
7. القرض الدولي.
8. القرض طويل الأجل وقصير الأجل.
9. أنواع القروض قصيرة الأجل.
10. قرض الثقة.
11. القروض المصرفية.
12. الائتمان الترفيهي.
13. العوملة.
14. قرض العملة.
15. تنظيم الإدارة المالية للمؤسسة.
موضوعات مجردة
1. القروض، أشكال القروض.
2. إدارة الأنشطة المالية للمؤسسة.
العمل المستقل رقم 12. أنشطة التخطيط
خطة دراسية
1. التخطيط الأساسي المنهجي.
2. منظمة خطة الأعمال (المشاريع).
بعد أن درست هذا الموضوع، سوف تتعلم:
جوهر القاعدة؛
جوهر المعيار؛
وفقا لبعض المجموعات، يتم تطوير المعايير؛
التي يتم تطبيق القواعد والمعايير؛
ما هي الخطة لتنمية المؤسسة؛
ما هي أقسام خطة تطوير المؤسسة؛
البيانات الأولية لتجميع خطة تطوير المؤسسة؛
قيمة ومحتوى خطة العمل.
المصطلحات والمفاهيم الرئيسية
معيار. التنظيم خطة تطوير المشاريع. البيانات الأولية لإعدادها. خطة عمل. مهام خطة العمل.
تحقق الأسئلة والمهام
1. ما هو القاعدة والمعيار.
2. ما القواعد المتعلقة بتكاليف العمالة الحية؟
3. ما هي الأحكام المتعلقة بقواعد تكاليف المواد؟
4. ما هي اللوائح هي لوائح استخدام بنادق العمل؟
5. ما هي اللوائح هي معايير تنظيم عملية الإنتاج؟
6. ما هي الخطة لتنمية المؤسسة؟
7. ما هي خطة العمل ل؟
8. المهام حلها بخطة عمل.
9. ما هي كتل خطة عمل؟
يقوم الطلاب بأداء المهام الفردية للمعلم حول هذا الموضوع.
رقم العمل المستقل 13. المؤشرات الرئيسية
خطة دراسية
1. مؤشرات استخدام الموارد المالية.
بعد أن درست هذا الموضوع، سوف تتعلم:
ما هي المؤشرات المحسوبة لتحليل المركز المالي؛
منهجية لحساب هذه المؤشرات؛
ما هي نماذج التقارير المستخدمة لحساب هذه المؤشرات.
المصطلحات والمفاهيم الرئيسية
المؤشرات المالية. وظيفة مؤشرات الاستقرار المالية (المعاملات). مؤشرات الاستقرار المالي، طريقة حساب هذه المؤشرات. مؤشرات الأداء. مؤشرات النشاط التجاري. مخزون دوران المعاملات.
أسئلة التحكم
1. كيف يتم حساب معامل الاستقلال؟
2. كيف يتم حساب حصة الأموال المقترضة؟
3. كيف يتم حساب نسبة الأموال المقترضة والمتابعة؟
4. كيف هي نسبة الذمم المدينة؟
5. كيف هي نسبة الممتلكات والأموال المقترضة طويلة الأجل؟
6. ماذا تظهر معامل الاستقلال؟
7. ماذا تظهر مؤشرات الملاءة؟
8. كيف يتم حساب نسبة السيولة المطلقة؟
9. ما الذي يظهر نسبة السيولة المطلقة؟
10. ماذا يشير نشاط الأعمال؟
11. كيف هو معامل دوران الإجمالي وما الذي يميزه؟
12. ماذا تشير الربحية؟
بعد دراسة الموضوع، يجب أن يحل الطالب المهمة التي اقترحها المعلم.
العمل المستقل رقم 14. منظمة (مؤسسة)
خطة دراسية
بعد أن درست هذا الموضوع، سوف تتعلم:
في اتجاهات النشاط الاقتصادي الأجنبي للمؤسسة؛
حول الظروف الأساسية لإنشاء مشاريع مشتركة؛
ما هي الأنشطة التي تنطوي على خلق مشاريع مشتركة؛
ما هي المشاريع المشتركة؛
عن العقد ومحتواه؛
حول أنواع المستوطنات المستخدمة في الممارسة الدولية؛
حول الرسوم الجمركية.
المصطلحات والمفاهيم الرئيسية
الشروط الرئيسية لإنشاء مشاريع مشتركة. مراحل إنشاء مشاريع مشتركة. عقد التجارة الخارجية. مجموعة وثائقية. خطاب الاعتماد المستويلية. التحويل المصرفي. حساب مفتوح.
تحقق الأسئلة والمهام
1. ما هي القضايا القانونية للمشروع المشترك؟
2. ما هي الأسس لإنشاء مشروع مشترك؟
3. ما يميز المشاريع المشتركة؟
4. عقد التجارة الخارجية ومحتواه.
5. صف أنواع الحساب في تنفيذ معاملات التجارة الخارجية.
6. الرسوم الجمركية.
7. القيمة الجمركية.
8. ما معدلات تطبق عند حساب الرسوم الجمركية؟
موضوعات مجردة
1. ريادة الأعمال المشتركة.
2. تنظيم المستوطنات الدولية.
1. Kartashova v.n.، Priikhodko A. V. اقتصاديات المنظمة (المشاريع): كتاب مدرسي للإعلام. متخصص. دراسات. المؤسسات. - م.: - قبل عام 2004.
2. Lipsitz I.V. مقدمة في الأعمال والاقتصاد: كتاب مدرسي للحضانة. - م.: - فيتا - الصحافة، 2009.
3. Safapronov N. A. اقتصاديات المنظمة (المشاريع): كتاب مدرسي للإعلام. متخصص. دراسات. المؤسسات. - م.: - الاقتصادي، 2004.
4. Tabachniks B. I.، Dermakov v. K.، Linkov L. Ya. أساسيات الاقتصاد للحضانة. - م.: - فيتا - الصحافة، 2008.
5. Chechevitsyn L. N. اقتصاديات الاقتصاد الجزئي: البرنامج التعليمي - الثالث، بريرب. و أضف. - روستوف ن / د: دار النشر "فينيكس"، 2006
