Computerworld Россия – ведущий международный еженедельник, посвященный информационным технологиям. В журнале вы найдете обзор важнейших событий ИТ-индустрии в России и в мире, материалы о новых технологиях. В номере: Большие Данные для iOS Тим Кук и Джин Рометти, генеральные директора A…
Роберт Киган Корпоративная культура ОтсутствуетЭта книга – глубокое исследование внутреннего устройства трех компаний, в которых развитие людей встроено в ежедневные процессы и рутину. Она раскрывает принципы построения уникальной корпоративной культуры, конкретные практики – от совещаний до обратной связи – и науку, которая за ними стоит. Авто…
Сергей Короткий Корпоративная культура Отсутствует
Книга посвящена анализу сущности корпоративного управления и корпораций, рассматриваются предпосылки возникновения, становление и отдельные аспекты функционирования системы корпоративного управления.Книга предназначена для членов советов директоров, управляющих, топ-менеджеров, научных работников, п…
Светлана Иванова Управление, подбор персонала Отсутствует
В конкурентной борьбе побеждает тот, у кого лучше команда. Зачастую функцию подбора персонала делегируют менеджерам по персоналу, но такой подход чреват серьезными дорогостоящими ошибками. Светлана Иванова, авторитетный HR-гуру, написала книгу для тех руководителей и собственников бизнеса, которые …
Валентина Михайловна Маслова Учебная литература Профессиональное образование
В учебнике рассмотрены вопросы не только по системе управления персоналом, процессу подбора и введения в должность работников, но и по формированию и продвижению корпоративной культуры в организации, методам оценки результативности персонала организации, оценке результатов работы по управлению перс…
Иван Александрович Рыбаков Управление, подбор персонала Отсутствует
Зачем заботиться о здоровье своих сотрудников? Большинство крупнейших и самых успешных предпринимателей, компаний уже ответили на этот вопрос: «Потому что это выгодно!». Последние научные данные подтверждают, что те предприятия, которые вкладывают в развитие корпоративной культуры, направленной на …
Саймон Долан Управление, подбор персонала Отсутствует
Глобальные проблемы, стоящие сегодня перед человечеством, способны привести к полному уничтожению нашей цивилизации в обозримом будущем. Климатические изменения, разрушение экологических систем, природные аномалии, неконтролируемый стремительный рост населения планеты, бесконечные вооруженные конф…
Марина Корсакова Управление, подбор персонала Отсутствует
Как избежать управленческих ошибок и построить эффективную сервисную компанию? В книге, написанной в жанре «бизнес-фикшн», на примере героев – сотрудников сервисного Агентства «Альфа», рассказывается о проблемах проектного управления, построения внутренних коммуникаций, управления маркетингом, авт…
Ричард Шеридан Управление, подбор персонала Отсутствует
Перед вами книга о необыкновенном подходе к корпоративной культуре и организации работы. Ричард Шеридан, основатель компании Menlo Innovations, сделал целью радость и счастье сотрудников и получил блестящий результат – успешную компанию с вовлеченной командой. Эта книга позволит вам взглянуть изнут…
Александр Горбачев Корпоративная культура Отсутствует
Вам кажется, что управление своим временем – это что-то очень сложное? Вам кажется, что эффективно управлять временем сложно и уж точно не каждому под силу? Это не так. Данная книга содержит мало теории и много простой и понятной практики, но эта практика позволяет взглянуть на свое отношение ко вре…
Даниел Андриссен Управление, подбор персонала Отсутствует
Важным условием устойчивого долгосрочного роста любой компании является инвестирование, а инвесторам необходима надежная информация. Не располагая показателями, отражающими важнейшие составляющие стоимости компании, управляющие не могут принимать решения, которые наиболее способствовали бы ее эконо…
Александр Шумович
100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками
Издано при содействии коллекторского агентства АКМ
Редактор Ю. Быстрова
Руководитель проектов А. Деркач
Технический редактор Н. Лисицына
Корректор Е. Чудинова
Компьютерная верстка А. Фоминов
© Шумович А., 2009
© ООО «Альпина Паблишерз», 2009
© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012
Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес
К читателю
Выход книги, которую вы сейчас держите в руках, совпал по времени с достаточно сложным периодом как для мировой, так и для российской экономики. В настоящих условиях знания о средствах и методах управления дебиторской задолженностью приобрели еще большую ценность. И ценность эта в ближайшие несколько лет будет неизбежно расти.
В условиях неразвитости рынков страхования кредитных рисков, факторингового и коллекторского бизнеса предприниматели часто сталкиваются с необходимостью непосредственно заниматься взысканием просроченной задолженности. Иногда от этого зависит само существование кредитора.
Александр Щербаков, директор по развитию коллекторского агентства АКМВ книге вы:
Найдете истории об одной тюремной библиотеке, о настоящей функции желудка, слова без действия и слова бездействия, каталог страхов должников;
Узнаете, что общего у «смерча» и «финансофоба», почему счет должен быть с каемочкой, куда попадают факсы после отправки, каких ошибок нет в договорах, что сказать секретарю, как ломать кирпичи, почему надо быть взрослым, почему скидки – это антиштрафы;
Получите советы о том, как пить кофе в офисе должника и как найти у него «лакмусовый» товар.
Прочитав книгу, вы сделаете свои важные сто шагов по пути совершенствования собственных методов работы с должниками, получите новые идеи, станете спокойнее и увереннее, сможете взыскивать долги лучше и эффективнее. Я обещаю.
И важное правило: в этой книге слово «Клиент» всегда пишется с большой буквы «К».
Введение
Знакомая история
Вы молодец! Вы познакомились с симпатичным менеджером по закупкам преуспевающей компании и его харизматичным директором, с которыми заключили отличную сделку. Может быть, вы даже выиграли серьезный тендер. И вот вы просто счастливы: $50 000 – вполне приличная прибыль от долгожданной сделки. Эти деньги как раз очень помогут компании в это время. Вы довольны собой и постоянно вспоминаете, как проявили убедительность и красноречие, как ловко ответили на все вопросы и добились от заказчика согласия.
В офисе вы устраиваете небольшую пирушку с шампанским, подсчитывая будущие премиальные. У вас многообещающий новый заказчик и, кстати, вполне возможно, намечается долгосрочное сотрудничество.
Правда, через месяц деньги на счет все еще не поступили. Ну что ж, вы звоните покупателю.
На другом конце провода вежливо отвечают: «Простите за задержку. Счет уже в бухгалтерии, все документы готовы, остались только мелкие формальности. Понимаете, счет должны подписать директор и главный юрист. Директор сейчас в важной командировке, но будет в течение недели. К сожалению, без его подписи мы не можем ничего оплатить. Подождите, пожалуйста».
Две недели спустя вы снова решили позвонить. Узнаете, что ваш знакомый директор попал в больницу. С ним ничего серьезного, он скоро поправится. Такое случается. Но из-за этого счет еще не подписан. Вашим собеседникам ужасно жаль, они клянутся, что вы получите деньги на следующей неделе.
Прошло уже почти два месяца. Работа выполнена. Товар поставлен. Вы уже переслали потерявшийся счет. Их бухгалтер нашел мелкую ошибку в подписанных документах и вернул их. Вам нужно было заново оформить акт приемки и кучу других мелких бумажек. При том, что эти $5000 очень нужны вашей фирме, а премиальные – вам лично. Вы уже присмотрели несколько нужных вещей, которые бы купили на них. Да и текущие платежи никто не отменял… В конце концов, у них ваши деньги! Вы снова звоните им, но в этот раз уже не можете разговаривать так спокойно, как раньше.
«Ну, теперь все в порядке? Нет ошибок? Подписан ли наш счет?» – спрашиваете вы.
Вам говорят, что да, все в порядке и все подписано. Но сломалась бухгалтерская программа. Она восстанавливается, компьютерщики бьются над ней день и ночь, а бедный бухгалтер страшно перегружен, так как вынужден вводить все данные вручную и у него целая куча счетов. Да, ваш счет тоже скоро будет оплачен.
«Когда же вы, наконец, оплатите?» – задаете вы резонный вопрос.
«К пятнице. Точно к пятнице», – уверяют они.
Некоторые вещи, конечно, происходят ужасно медленно, особенно если вы ждете оплаты от представительства крупной международной компании. Придется подождать. Правда, о долгосрочном сотрудничестве вы уже не думаете. Пусть оплатят хотя бы этот счет: в конце концов, рано или поздно у них закончатся отговорки.
Но не тут-то было. Проблемы множатся. Счет вроде бы оплатили, прислали платежку, но при этом допустили ошибку и деньги ушли другой фирме. Вы пишете письмо в банк о том, что денег не получали и ваша фирма называется иначе.
А у ваших должников тем временем снова ломается компьютер. Но вас уверяют, что буквально на днях им должны оплатить крупную поставку, и тогда они со всеми расплатятся. Потом бухгалтер попадает в больницу с инфарктом. Налоговая временно блокирует их счет, а на открытие нового уйдет пять-семь дней и т. д.
Вы уже не так наивны и понимаете, что вас пытаются надуть. Вы понимаете, что пора переходить к решительным действиям. Но какие действия можно считать решительными в данной ситуации и как к ним перейти?
Вы несколько раз пытались поругаться по телефону. Вы порепетировали и научились повышать голос, крайне убедительно требуя вернуть ваши деньги. Последний раз вы даже намекали, что придется подать в суд. Правда, общались вы при этом с секретарем, милой девушкой, которая работает в этой конторе всего пару недель. В глубине души вы понимаете, что она не виновата, но никого из руководства не было на месте.
Наконец, вы взрываетесь: все, хватит! И решаете, что пора обратиться к тому, кто задаст им жару, – к Непобедимому Юристу. Ваша компания в целом одобряет ваше рвение. Вы звоните знакомому юристу (если у вас нет знакомого юриста, находите подходящего в Интернете).
Юрист выглядит очень толковым, он внимательно вас выслушивает в своем кабинете, увешанном грамотами и сертификатами. Он спокоен и уверен в себе – так же, как и в том, что это дело можно выиграть. Вы беседуете с ним примерно час. Может, два. Вас захлестывают эмоции. Вы рассказали ему обо всех отговорках горе-клиентов и о том, как достойно вы их парировали. Правда – на вашей стороне, это очевидно любому. Хотя ваш рассказ был немного путаным и, но зато теперь вы спокойны: дело находится в надежных руках – руках вашего юриста, а он разберется.
Кстати, вы отметили для себя, что при посещении юриста забыли учесть некоторые детали. Например, не захватили с собой договор с подписью ваших должников. Отправляясь на встречу с Непобедимым, вы ни о чем не думали, кроме как о жажде мести и справедливости, – и забыли этот наиважнейший документ. И вы не можете доказать, что обращались к ним с просьбой оплатить счет, – ведь вы говорили только по телефону. Поэтому теперь вы возвращаетесь в офис и отправляете по факсу нужные бумаги вашему юристу – для ознакомления. Или даже отправляете копии с курьером, чтобы не ждать. Вы и так долго ждали. Но теперь вы спокойны: эти… нехорошие люди попляшут. Ведь все так серьезно…
Проходит неделя. Или две. С тайной улыбкой вы надеетесь, что должниками уже случилось нечто страшное… У директора – минимум инфаркт. Что же еще могло случиться с мошенниками, которые должны вам деньги? С надеждой на скорое разрешение проблемы вы звоните юристу.
Он очень спокоен и деловит. Да, он смотрел бумаги. И полагает, что лучшим вариантом будет написать должнику письмо и сообщить, что ему предъявят судебный иск, если счет не будет оплачен в течение семи дней. Дело несложное.
Вы отвечаете, что готовы пристрелить их сами…
Проходит еще десять дней, прежде чем ваш юрист посылает обещанное письмо.
Текущая страница: 1 (всего у книги 14 страниц) [доступный отрывок для чтения: 3 страниц]
Александр Шумович
100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками
Издано при содействии коллекторского агентства АКМ
Редактор Ю. Быстрова
Руководитель проектов А. Деркач
Технический редактор Н. Лисицына
Корректор Е. Чудинова
Компьютерная верстка А. Фоминов
© Шумович А., 2009
© ООО «Альпина Паблишерз», 2009
© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012
Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)
К читателю
Выход книги, которую вы сейчас держите в руках, совпал по времени с достаточно сложным периодом как для мировой, так и для российской экономики. В настоящих условиях знания о средствах и методах управления дебиторской задолженностью приобрели еще большую ценность. И ценность эта в ближайшие несколько лет будет неизбежно расти.
В условиях неразвитости рынков страхования кредитных рисков, факторингового и коллекторского бизнеса предприниматели часто сталкиваются с необходимостью непосредственно заниматься взысканием просроченной задолженности. Иногда от этого зависит само существование кредитора.
...Александр Щербаков, директор по развитию коллекторского агентства АКМ
В книге вы:
Найдете истории об одной тюремной библиотеке, о настоящей функции желудка, слова без действия и слова бездействия, каталог страхов должников;
Узнаете, что общего у «смерча» и «финансофоба», почему счет должен быть с каемочкой, куда попадают факсы после отправки, каких ошибок нет в договорах, что сказать секретарю, как ломать кирпичи, почему надо быть взрослым, почему скидки – это антиштрафы;
Получите советы о том, как пить кофе в офисе должника и как найти у него «лакмусовый» товар.
Прочитав книгу, вы сделаете свои важные сто шагов по пути совершенствования собственных методов работы с должниками, получите новые идеи, станете спокойнее и увереннее, сможете взыскивать долги лучше и эффективнее. Я обещаю.
И важное правило: в этой книге слово «Клиент» всегда пишется с большой буквы «К».
Введение
Знакомая история
Вы молодец! Вы познакомились с симпатичным менеджером по закупкам преуспевающей компании и его харизматичным директором, с которыми заключили отличную сделку. Может быть, вы даже выиграли серьезный тендер. И вот вы просто счастливы: $50 000 – вполне приличная прибыль от долгожданной сделки. Эти деньги как раз очень помогут компании в это время. Вы довольны собой и постоянно вспоминаете, как проявили убедительность и красноречие, как ловко ответили на все вопросы и добились от заказчика согласия.
В офисе вы устраиваете небольшую пирушку с шампанским, подсчитывая будущие премиальные. У вас многообещающий новый заказчик и, кстати, вполне возможно, намечается долгосрочное сотрудничество.
Правда, через месяц деньги на счет все еще не поступили. Ну что ж, вы звоните покупателю.
На другом конце провода вежливо отвечают: «Простите за задержку. Счет уже в бухгалтерии, все документы готовы, остались только мелкие формальности. Понимаете, счет должны подписать директор и главный юрист. Директор сейчас в важной командировке, но будет в течение недели. К сожалению, без его подписи мы не можем ничего оплатить. Подождите, пожалуйста».
Две недели спустя вы снова решили позвонить. Узнаете, что ваш знакомый директор попал в больницу. С ним ничего серьезного, он скоро поправится. Такое случается. Но из-за этого счет еще не подписан. Вашим собеседникам ужасно жаль, они клянутся, что вы получите деньги на следующей неделе.
Прошло уже почти два месяца. Работа выполнена. Товар поставлен. Вы уже переслали потерявшийся счет. Их бухгалтер нашел мелкую ошибку в подписанных документах и вернул их. Вам нужно было заново оформить акт приемки и кучу других мелких бумажек. При том, что эти $5000 очень нужны вашей фирме, а премиальные – вам лично. Вы уже присмотрели несколько нужных вещей, которые бы купили на них. Да и текущие платежи никто не отменял… В конце концов, у них ваши деньги! Вы снова звоните им, но в этот раз уже не можете разговаривать так спокойно, как раньше.
«Ну, теперь все в порядке? Нет ошибок? Подписан ли наш счет?» – спрашиваете вы.
Вам говорят, что да, все в порядке и все подписано. Но сломалась бухгалтерская программа. Она восстанавливается, компьютерщики бьются над ней день и ночь, а бедный бухгалтер страшно перегружен, так как вынужден вводить все данные вручную и у него целая куча счетов. Да, ваш счет тоже скоро будет оплачен.
«Когда же вы, наконец, оплатите?» – задаете вы резонный вопрос.
«К пятнице. Точно к пятнице», – уверяют они.
Некоторые вещи, конечно, происходят ужасно медленно, особенно если вы ждете оплаты от представительства крупной международной компании. Придется подождать. Правда, о долгосрочном сотрудничестве вы уже не думаете. Пусть оплатят хотя бы этот счет: в конце концов, рано или поздно у них закончатся отговорки.
Но не тут-то было. Проблемы множатся. Счет вроде бы оплатили, прислали платежку, но при этом допустили ошибку и деньги ушли другой фирме. Вы пишете письмо в банк о том, что денег не получали и ваша фирма называется иначе.
А у ваших должников тем временем снова ломается компьютер. Но вас уверяют, что буквально на днях им должны оплатить крупную поставку, и тогда они со всеми расплатятся. Потом бухгалтер попадает в больницу с инфарктом. Налоговая временно блокирует их счет, а на открытие нового уйдет пять-семь дней и т. д.
Вы уже не так наивны и понимаете, что вас пытаются надуть. Вы понимаете, что пора переходить к решительным действиям. Но какие действия можно считать решительными в данной ситуации и как к ним перейти?
Вы несколько раз пытались поругаться по телефону. Вы порепетировали и научились повышать голос, крайне убедительно требуя вернуть ваши деньги. Последний раз вы даже намекали, что придется подать в суд. Правда, общались вы при этом с секретарем, милой девушкой, которая работает в этой конторе всего пару недель. В глубине души вы понимаете, что она не виновата, но никого из руководства не было на месте.
Наконец, вы взрываетесь: все, хватит! И решаете, что пора обратиться к тому, кто задаст им жару, – к Непобедимому Юристу. Ваша компания в целом одобряет ваше рвение. Вы звоните знакомому юристу (если у вас нет знакомого юриста, находите подходящего в Интернете).
Юрист выглядит очень толковым, он внимательно вас выслушивает в своем кабинете, увешанном грамотами и сертификатами. Он спокоен и уверен в себе – так же, как и в том, что это дело можно выиграть. Вы беседуете с ним примерно час. Может, два. Вас захлестывают эмоции. Вы рассказали ему обо всех отговорках горе-клиентов и о том, как достойно вы их парировали. Правда – на вашей стороне, это очевидно любому. Хотя ваш рассказ был немного путаным и, но зато теперь вы спокойны: дело находится в надежных руках – руках вашего юриста, а он разберется.
Кстати, вы отметили для себя, что при посещении юриста забыли учесть некоторые детали. Например, не захватили с собой договор с подписью ваших должников. Отправляясь на встречу с Непобедимым, вы ни о чем не думали, кроме как о жажде мести и справедливости, – и забыли этот наиважнейший документ. И вы не можете доказать, что обращались к ним с просьбой оплатить счет, – ведь вы говорили только по телефону. Поэтому теперь вы возвращаетесь в офис и отправляете по факсу нужные бумаги вашему юристу – для ознакомления. Или даже отправляете копии с курьером, чтобы не ждать. Вы и так долго ждали. Но теперь вы спокойны: эти… нехорошие люди попляшут. Ведь все так серьезно…
Проходит неделя. Или две. С тайной улыбкой вы надеетесь, что должниками уже случилось нечто страшное… У директора – минимум инфаркт. Что же еще могло случиться с мошенниками, которые должны вам деньги? С надеждой на скорое разрешение проблемы вы звоните юристу.
Он очень спокоен и деловит. Да, он смотрел бумаги. И полагает, что лучшим вариантом будет написать должнику письмо и сообщить, что ему предъявят судебный иск, если счет не будет оплачен в течение семи дней. Дело несложное.
Вы отвечаете, что готовы пристрелить их сами…
Проходит еще десять дней, прежде чем ваш юрист посылает обещанное письмо.
Вы в шоке. Что может быть срочнее, чем ваши $50 000 (не включая расходы)? Целая неделя, чтобы написать простенькое письмо на одном листе? Но вы решили пока не обижаться на вашего юриста, ведь он – ваше главное оружие. Хотя все чаще и чаще у вас появляется мысль, что, может быть, вы наняли недостаточно жесткого специалиста.
Отправлено одно письмо, другое… Проходят недели. Ничего. Денег нет. Ответа тоже. Надежда тает.
Вам начинает сниться, как вы врываетесь в офис, обвешанный оружием, как Терминатор, ставите к стенке их директора, бухгалтера, весь отдел продаж и отдел закупок и сообщаете, что будете расстреливать по одному человеку за каждый час задержки с оплатой. И отпускаете всех, когда они на коленях приносят ваши кровные тысячи.
Но то, что вы предлагаете вашему юристу, более прилично и гораздо более законно: «Я полагаю, что пора подавать иск. Понадеемся, что в суде они за все ответят». Юрист пробует вас отговорить, но вы уже решили пойти на принцип.
Проходит еще несколько недель. Может быть, месяц. Постепенно вы втягиваетесь в специфику юридических тонкостей, а ваш юрист учит вас все новым профессиональным словечкам. Вы начинаете узнавать статьи ГК по номерам. Вы знали, что суды перегружены, но только теперь понимаете, насколько. Вы учитесь выдержке, стараясь не нажимать на вашего юриста и не торопить его: слишком много деталей и дополнительной информации он должен обработать и учесть. Правда, иногда вам даже кажется, что вы выбрали не того человека…
Наконец, вы получаете повестку о том, что ваш иск принят и назначена дата слушания. Ваш юрист говорит, что у вас очень хорошие шансы, так как, если ответчик, которому заранее было послано извещение, не явится, вы сразу выиграете. Цель близка, и дни проходят как в тумане. Вы спите и видите, как они игнорируют судебные заседания так же, как забывали о ваших звонках и просьбах, видите, как вырываете деньги из их потных цепких лап… Как они бессильно сжимают зубы…
Но их юрист является на заседание и выглядит не хуже вашего. После серии непонятных вам препирательств судья объявляет, что слушание дела переносится. А немного позже ваш юрист сообщает, что юрист должника собирается подать апелляцию.
«Что нам теперь делать?» – спрашиваете вы. Ваш юрист говорит, что, вероятно, иск будет направлен в суд высшей инстанции… Эти суды тоже перегружены. И дело будет назначено к рассмотрению не раньше чем через 2–3 месяца.
И, кстати, вы получаете счет от вашего юриста на $1500, в который включено упоминание о ваших визитах, письмах и 15 телефонных звонках… Правда, немного успокаивает то, что, по его словам, судебные издержки будет покрывать проигравшая сторона. То есть не вы. Вам все вернут…
Вам уже довольно трудно поддерживать бодрое состояние духа. Нервы немного расшатались, и вообще вы потеряли веру в людей. И вы не хотите звонить своему юристу, чтобы не усугублять положение лишними счетами. Вам снятся сцены судебных допросов из американских фильмов. Вы хотите поскорее поклясться говорить правду и ничего кроме правды, и да поможет вам Бог!
Неожиданно становится известно, что ваш юрист говорил с вражеским юристом, и они предлагают компромисс: должник заплатит вам $35 000, и на этом все будет закончено. Вы должны будете отозвать свой иск.
Вы возмущены. Как они посмели? Торг здесь неуместен! Вы намерены получить с них все до копейки! Услуги были оказаны, вы сделали все, как договаривались. Вы долго ждали. Как они посмели предложить $35 000, когда прошло столько месяцев, у вас возникли расходы на юриста. Нет, вы слишком умны, чтобы принять эту подачку. Вы не из того теста. Для вас это дело принципа. Вы готовы идти до конца, хоть до Верховного суда!
Вы готовы преодолеть все испытания. Но и эти ребята тоже неплохо подготовились. У них есть свидетели, которые говорят, что вы им угрожали. И вот теперь они сами грозят вам встречным иском. Все это занимает несколько дней слушания в суде.
Но все же вы побеждаете! Суд обязал ответчика оплатить вам не только сумму иска, но и судебные издержки. Ура, вы снова счастливы и снова верите в своего юриста. Пусть он не очень расторопный, зато – Непобедимый.
Вскоре вы получаете счет от вашего юриста, например, на $5500 за разбирательство в суде. И узнаете, что имеете право взыскать с должника только $2500. В таких объемах суд предусмотрел компенсацию ваших издержек. Таким образом, ваши судебные издержки – $5500 минус $2500, которые покроет должник, плюс тот старый счет на $1500. Черт! Выходит, вы должны были заплатить $4500, чтобы просто вернуть свои $50 000!
Но, так или иначе, вы преподали врагу урок. Это был ценный жизненный опыт. Вы вновь поверили в себя – никто не может так поступать с вами! Вы гордитесь собой, потому что поступили правильно и теперь знаете, как наказать любого, кто попробует обмануть вас.
Правда, все еще имеется одна проблема: ваш счет все еще не оплачен. И судебные издержки в размере $2500 тоже не оплачены. Они проиграли, суд встал на вашу сторону, и, разумеется, они должны оплатить сразу. Но не оплачивают.
Ваш спокойный юрист объясняет, что у вас на руках решение суда. Если должник добровольно не исполнит решение суда, у вас есть несколько вариантов.
Первый: вы можете обратиться за помощью к судебному исполнителю, который вправе наложить арест на счет, мебель, компьютеры и другие активы, принадлежащие должнику с тем, чтобы принудительно взыскать сумму долга.
Второй: вы можете подать заявление об объявлении компании-должника банкротом. Это допустимо в том случае, если сумма долга не меньше определенного размера, установленного законом. В этом случае к вам присоединятся любые другие кредиторы должника, и вы должны будете пропорционально делить его имущество. А это тоже дело небыстрое.
Мысль о судебном исполнителе кажется вам более привлекательной. Вы надеетесь получить пусть не долг, но хотя бы некую сумму за реализацию имущества своих должников… И тогда ваш юрист обращается с ходатайством об обеспечении исполнения решения суда, и судебный исполнитель производит опись принадлежащего должнику имущества.
Проходит еще пару недель. Вам звонит ваш старый боевой друг – ваш юрист – и сообщает, что говорил с судебным исполнителем и у того неутешительные новости.
«Какие?!» – спрашиваете вы, и сердце начинает щемить от нехорошего предчувствия.
«К сожалению, – объясняет ваш юрист, – у них все было арендовано: компьютер, офис, даже стулья. У компании в действительности ничего не было. Ничего, что судебный исполнитель мог бы арестовать. Компания оказалась пустышкой. В этой ситуации бессмысленно подавать заявление о признании должника банкротом».
Результат: ваша «продажа» на $50 000 стоила вам $7000, потраченных на судебные издержки, плюс время и нервы.
В следующих главах я расскажу, как не оказаться в такой ситуации, какие есть другие – лучшие – способы справиться с должниками. Мы рассмотрим рабочие ситуации, возникающие и с должниками-компаниями, и с должниками – физическими лицами. Мы поговорим о различных методах психологического, а также досудебного воздействия и в конце рассмотрим юридические процедуры.
Увлекательная должникология
Классификации должников
Давайте начнем с того, что рассмотрим, какими бывают должники. Есть те, кто хочет, но не может вам заплатить, – будем называть их добросовестными должниками, а есть те, кто и не собирался возвращать долг, – это недобросовестные должники. В зависимости от того, по какой причине покупатель не платит, вы можете и должны выработать ту или иную стратегию работы с ним. Очень тонкий вопрос: как узнать, кто из них кто? На первый взгляд это может быть совсем не очевидно, и далее мы постараемся разобраться, по каким признакам можно определить, какой именно должник перед вами.
Рассмотрим эти признаки подробнее.
По степени их добросовестности
Добросовестные должники
К ним относятся:
Неудачники – те, кто не платит по экономическим причинам;
Жертвы – те, кто стал жертвой обстоятельств непреодолимой силы.
Неудачники. Ваш покупатель собирается и хочет расплатиться с вами, то есть является добросовестным. Однако он не может заплатить в данный момент всем поставщикам, в том числе и вам (как еще говорят, он столкнулся с краткосрочной потерей ликвидности). Возможно, в этом есть вина его собственных заказчиков-покупателей, которые затянули с оплатой, затраты вашего должника на них оказались выше доходов и т. п. После того как ситуация в его бизнесе нормализуется, он намерен расплатиться.
Подобное обычно случается с небольшими и средними компаниями.
...Если же компания прекращает свою работу, увольняет сотрудников и проявляет иные признаки потенциального банкротства, вам необходимо очень быстро предпринять все юридические действия, чтобы оказаться в числе кредиторов. Это нужно хотя бы для того, чтобы принять участие в разделе имущества компании-банкрота и хотя бы частично компенсировать свои убытки.
Жертвы обстоятельств. Есть целый ряд обстоятельств, которые вне зависимости от чьей бы то ни было воли могут воспрепятствовать нормальному исполнению обязательств. Они хорошо известны: это различные природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии, эпидемии, военные действия, техногенные катастрофы, террористические акты, изменения законодательства, судебные преследования и т. д. В результате компания временно или навсегда теряет возможность выполнять свои финансовые обязательства. Кроме того, у компании может возникнуть временная неразбериха в связи с объединением/слиянием, реорганизацией, переездом и пр., и в такой ситуации тоже не исключено, что регулярные платежи будут приостановлены.
К сожалению, подобные обстоятельства могут настигнуть как крупную, так и небольшую компанию.
...Посочувствуйте «жертве обстоятельств». Тем не менее вы не должны зависеть от чужих неудач или трудностей. Сразу оговорите, хотя бы примерно, до какого момента продлится неопределенность, кто будет заниматься вашим вопросом, когда будет произведен необходимый платеж и какую компенсацию за просрочку выплатит должник.
Такая ситуация нередко возникает при работе с долгами государственных органов, или компаний, обслуживающими государственные органы, государственные проекты. Участники бюджетных отношений в большинстве случаев не по собственной воле задерживают платежи. У них причины просрочек в оплате долгов, как правило, связаны с неполучением необходимого бюджетного финансирования, особенностями сроков оплаты по госконтрактам. Т. е. мы видим, что имеем дело с добросовестным должником. Задолженность возникла в силу стечения объективных обстоятельств , не связанных с недобросовестностью должника. При этом должник имеет намерения погасить долг и предпринимает реальные усилия по его погашению.
Недобросовестные должники
Они тоже делятся на два типа:
Диктаторы – те, кто диктует условия, пользуясь своей рыночной силой или особым положением;
Мошенники – те, кто ищет возможности не заплатить или изначально не собирается платить.
Диктаторы. Политика компании такова, что все или почти все счета оплачиваются ею как можно позже. Просто у них так принято. У компании есть средства, она не отказывается платить, но никогда не платит вовремя. Спокойное отношение к собственным задержкам в оплате может быть связано с тем, что компания имеет на рынке огромный вес или даже является его монополистом. В этом случае она безболезненно для себя навязывает свой стиль оплаты поставщикам. Несмотря на то, что компания явно ведет себя недобросовестно, она сохраняет видимость респектабельности и требует к себе уважения и внимательного отношения.
Подобное поведение обычно характерно для больших и средних компаний.
Также крупная компания-должник может по каким-то внутренним причинам решить прекратить отношения с поставщиком, не расплатившись. Такими внутренними причинами могут стать обнаружение юристами просчетов в договоре, позволяющих избежать платежа, отсутствие достаточного контроля за расчетами со стороны поставщика, распоряжение руководства, действующего по личным мотивам. В любом случае крупный должник полагает, что благодаря штату высококлассных юристов он сможет отбиться от любых претензий. А небольшие кредиторы, испугавшись его влияния и мощи, просто побоятся с ним ссориться.
Внимательно следите за соблюдением всех формальностей, в том числе договорных.
Если в компании установилась некая иерархия, последовательность по оплате счетов, то имеет смысл заранее поднапрячься, чтобы оказаться среди привилегированных поставщиков. Как сейчас вам тяжело попасть на вершину этой иерархии, так потом кому-то будет тяжело потеснить вас с этого места.
В случае необходимости разверните кипучую деятельность, убеждая должника, что вы пойдете до конца, взыскивая этот долг (до конца значит хоть до Страсбургского суда). Должник должен понять и почувствовать, что ему будет проще заплатить, чем выдерживать подобные атаки.
Мошенники. Бывают должники, которые изначально не собираются рассчитываться, поэтому будем называть их просто – мошенники. Они стремятся разработать некие схемы, в результате которых смогут получить ваш товар или услугу, не расплатившись, и надеются в дальнейшем либо скрыться, либо затянуть судебный спор, либо другим способом избавиться от обязательств компенсировать ваши издержки.
...Как только вы поняли, что имеете дело с мошенником, прекратите все поставки и немедленно начните процедуру гражданского или уголовного преследования, оставив попытки вернуть долг во внесудебном порядке. Они все равно не принесут результата, так как мошенник не будет отвечать на письма и звонки. Сразу же обращайтесь в милицию или в суд.
Как воспринимать неплатежи?
Позитивно. Исходите из того, что и вполне достойная компания или человек могут задолжать. И даже не по причине забывчивости, а потому, что у них в данный момент нет денег. Но это не делает их мошенниками. Постарайтесь понять это. Когда у них все наладится, вам щедро отплатят лояльностью за ваше понимание и участие. Многие миллионеры могут припомнить момент, когда находились на грани банкротства.
Обсуждая ситуацию с возникшим долгом, фокусируйтесь на факте его существования и необходимости решения проблемы. И не оценивайте этот факт с точки зрения морали.
Помните, что и у хороших людей могут быть проблемы.
Добросовестный должник может попросить банк или компанию о пролонгации договора, об отсрочке платежа. Обратите внимание, когда именно он попросил о ней:
После первого звонка;
После второго звонка;
После письма-требования;
После передачи дела в суд.
Чем раньше должник признался, что у него проблемы, и обратился за поддержкой, тем лучше и для него, и для вас. Зная о том, что у партнера возникли временные трудности, вы можете сами дать отсрочку и с учетом сложившихся обстоятельств планировать свою работу. Предупреждение о возможных временных проблемах – признак добросовестного должника, который собирается заплатить и ищет пути сделать это. А вот просьба о реструктуризации просроченного платежа накануне судебного разбирательства уже не будет свидетельствовать о порядочности заемщика.
В зависимости от поведения должника определите, на какие условия вы можете пойти. Некоторые люди, оказавшись в сложных обстоятельствах, занимают и перезанимают деньги, урезают собственные расходы, лишь бы только расплатиться. И вероятно, когда-то сделают это. Лучше их не топить. В дальнейшем это будут лояльные заказчики.
Негативно. Нужно иметь в виду: мошенник надеется, что вы будете формально выполнять все долгие процедуры взыскания, писать напоминающие письма, ждать ответа и т. д. За это время он постарается скрыться. Поэтому вам нужно действовать наоборот – ведь время работает против вас. Если вы поняли, что столкнулись с мошенником, все процедуры должны максимально «схлопнуться». Не нужно писать никаких писем. Сразу после того, как вы обнаружили, что имеете дело с мошенником, нужно обратиться в следственные органы, подать заявление об объявлении должника банкротом, принять прочие меры. Сразу – здесь ключевое слово.
При встрече с мошенником не теряйте зря времени и сразу передавайте дело в следственные органы или суд.
От партнера издания
Организованному российскому рынку розничного кредитования немногим более пяти лет, но динамика его роста впечатляет. Отрадно, что население нашей страны, почувствовав вкус жизни в кредит, превращается в современное общество потребления с динамично развивающейся экономикой. Но вместе с кредитными портфелями и торговыми оборотами как снежный ком растет задолженность.
Что делать и как правильно справиться с этой проблемой?
Еще недавно бейсбольная бита и паяльник считались едва ли не самыми эффективными методами возврата долгов. Слава богу, эти времена остались позади, и сегодня применяются совершенно другие способы.
Что проще – вернуть ваши долги или продать? Сколько могут стоить ваши долги? Как эффективней вернуть задолженность: своими силами или с помощью профессиональных коллекторов? Сможет ли сегодняшний должник снова стать вашим клиентом завтра?
В этой замечательной книге вы найдете ответы на многие свои вопросы.
Артур Александрович,
генеральный директор «Долгового агентства „Пристав“
В книге вы:
– найдете истории об одной тюремной библиотеке, о настоящей функции желудка, мнение Черчилля, слова без действия и слова бездействия, каталог страхов должников;
– узнаете, что общего у смерча и финансофоба, почему счет должен быть с каемочкой, куда попадают факсы после отправки, каких ошибок не должно быть в договорах, что сказать секретарше, как ломать кирпичи, почему надо быть взрослым, почему скидки лучше штрафов;
– получите советы о том, как пить кофе в офисе должника и как найти у него лакмусовый товар.
Прочитав книгу, вы сделаете свои важные сто шагов по пути совершенствования собственных методов работы с должниками, получите новые идеи, станете спокойнее и увереннее, сможете взыскивать долги лучше и эффективнее. Я это обещаю.
И важное правило: в этой книге слово «Клиент» всегда пишется с большой буквы.
Вы молодец! Вы заключили отличную сделку и просто счастливы: $5000 – вполне приличная цена за ваши услуги. Вы довольны собой и постоянно вспоминаете, как проявили убедительность и добились от заказчика согласия. Птицы поют, и горизонт кажется немного ближе. В офисе вы устраиваете небольшую пирушку с шампанским, подсчитывая премиальные. У вас многообещающий новый заказчик и намечается долгосрочное сотрудничество.
Правда, через месяц деньги на счет все еще не поступили. Ну что ж, вы звоните покупателю.
На другом конце провода вежливо отвечают: «Простите за задержку. Оплата не проблема, счет уже в бухгалтерии, все документы готовы. Но понимаете, счет должны подписать директор и главный юрист. Директор сейчас в отпуске, но будет в течение недели. К сожалению, без его подписи мы не можем ничего оплатить. Подождите, пожалуйста».
Две недели спустя вы снова звоните. И узнаете, что директор попал в больницу. С ним ничего серьезного, он скоро поправится. Такое случается. Но из-за этого счет еще не подписан. Вашим собеседникам ужасно жаль, они клянутся, что вы получите деньги на следующей неделе.
Прошло уже почти два месяца. $5000 очень нужны вашей фирме, а премиальные – вам лично. Вы уже присмотрели несколько нужных вещей, которые бы купили на них. Да и текущие платежи никто не отменял… В конце концов, у них ваши деньги! Вы снова звоните и, кстати, уже не можете разговаривать так спокойно, как раньше.
«Подписан ли наш счет?» – спрашиваете вы.
Вам говорят, что да, все подписано. Но теперь не работает бухгалтерская программа. Ее восстанавливают, компьютерщики бьются над ней день и ночь, а бедный бухгалтер страшно перегружен, так как вынужден вводить все данные вручную и у него целая куча счетов. Ваш счет тоже скоро будет оплачен.
«Когда же?» – задаете вы резонный вопрос.
«К пятнице», – уверяют должники.
Черт, некоторые вещи, конечно, происходят страшно медленно, но приходится подождать. Правда, о долгосрочном сотрудничестве вы уже не думаете. Пусть оплатят хотя бы этот счет: в конце концов, у них же закончатся отговорки.
Но не тут-то было. Проблемы продолжаются. Счет вроде бы оплатили, но при этом допустили ошибку и деньги ушли другой фирме. Вы пишете письмо в банк, что денег не получали и что ваша фирма называется иначе.
А у ваших должников тем временем снова ломается компьютер. Но вас уверяют, что буквально на днях им должны оплатить крупную поставку и тогда они со всеми расплатятся. Потом бухгалтер попадает в больницу с инфарктом. Налоговая временно блокирует их счет, а на открытие нового уйдет пара недель… И так далее.
Вы уже не так наивны и понимаете, что вас хотят надуть. Пора оказать на них давление. Но как?
Вы несколько раз пытались поругаться по телефону. Вы порепетировали и научились повышать голос, крайне убедительно требуя вернуть ваши деньги. Последний раз вы даже намекали, что придется подать в суд. Правда, общались вы при этом с секретарем, милой девушкой, которая работает в этой конторе всего пару недель. В глубине души вы понимаете, что она не виновата, но никого из руководства не было на месте.
Наконец вы взрываетесь: все, хватит! И решаете обратиться к тому, кто задаст им жару, – к вашему Непобедимому Юристу. Вы звоните знакомому юристу (если у вас нет знакомого юриста, находите подходящего в Интернете или телефонной книге).
Он внимательно вас выслушивает в своем кабинете, увешанном грамотами и сертификатами. Он спокоен и уверен в себе, а также в том, что это дело можно выиграть. Вы проговорили с ним примерно час. Может, два. Вас захлестывают эмоции. Вы пересказали все их отговорки и то, как достойно вы их парировали. Правда на вашей стороне, это очевидно любому. Хотя ваш рассказ был немного путаным и вся история не выглядела очень уж четкой и последовательной, но зато теперь вы спокойны: дело находится в надежных руках – руках вашего юриста, а он разберется и задаст негодяям жару.
Кстати, вы отметили для себя, что при посещении юриста следует учесть некоторые детали. Например, договор с подписью ваших должников. Отправляясь на встречу с Непобедимым, вы ни о чем не думали, кроме как о бушевавшей в вашей груди жажде мести, – и забыли этот наиважнейший документ. И вы не можете доказать, что обращались к ним с просьбой оплатить счет, – ведь вы говорили только по телефону. Поэтому теперь вы возвращаетесь в офис и отправляете по факсу нужные бумаги вашему юристу – для ознакомления. Или даже отправляете копии с курьером. Вы и так долго ждали. Но теперь вы спокойны: эти нехорошие люди попляшут. Ведь все так серьезно…
Проходит неделя. Или две. Конечно, теперь с ними случилось уже нечто страшное… Что же еще могло случиться с теми мошенниками, которые должны вам деньги? С надеждой на скорое разрешение проблемы вы звоните юристу.
Он очень спокоен. Да, он смотрел бумаги. И полагает, что лучшим вариантом будет написать должнику письмо и сообщить, что ему предъявят судебный иск, если счет не будет оплачен в течение семи дней. Дело несложное.
Вы отвечаете в том духе, что готовы пристрелить этих людей сами…
Проходит еще десять дней, прежде чем ваш юрист присылает обещанное письмо.
Вы в шоке. Что может быть срочнее, чем ваши $5000? Целая неделя, чтобы написать простенькое письмо на одном листе? Но вы не смеете обижаться на вашего юриста, ведь он – ваше главное оружие. Хотя все чаще и чаще у вас появляется мысль, что, может быть, вы наняли недостаточно жесткого специалиста.
Отправлено одно письмо, другое… Проходят недели. Ничего. Денег нет. Ответа тоже. Надежда тает.
Вам начинает сниться, как вы врываетесь в офис, обвешанный оружием, как Терминатор, ставите к стенке их директора, бухгалтера, весь отдел продаж и отдел закупок и сообщаете, что будете расстреливать по одному человеку за каждый час задержки с оплатой. И отпускаете всех, когда они на коленях приносят ваши кровные пять тысяч.
То, что вы говорите вашему юристу, более прилично и гораздо более легально: «Я полагаю, что пора подавать иск. Будем рассчитывать, что в суде они ответят».
Проходит еще несколько недель. Может быть, месяц. Постепенно вы втягиваетесь в ритм юридической жизни, а ваш юрист учит вас все новым профессиональным словечкам. Вы начинаете узнавать статьи ГК по номерам. Вы знали, что суды перегружены, но только теперь понимаете насколько. Вы учитесь выдержке, стараясь не нажимать на вашего юриста и не торопить его: слишком много деталей и дополнительной информации он должен обработать и учесть. Иногда вам снова кажется, что вы выбрали не того человека….. Что он не очень разбирается в этих вопросах и такой случай у него вообще в первый раз. Несмотря на его рассказы и дипломы.
Наконец вы получаете повестку, что ваш иск принят и назначена дата слушания. Ваш юрист говорит, что у вас очень хорошие шансы, так как, если ответчик, которому заранее было послано извещение, не явится, вы сразу выиграете. Дни проходят как в тумане. Вы спите и видите, как они пропускают заседание так же, как забывали о ваших звонках и просьбах, видите, как вырываете деньги из их потных цепких рук…
Но их юрист является на заседание и выглядит не хуже вашего. После серии непонятных вам препирательств судья объявляет, что слушание дела переносится. А немного позже ваш юрист сообщает, что юрист должника собирается подать апелляцию.
«Что теперь делать?» – спрашиваете вы. Ваш юрист говорит, что, вероятно, иск будет направлен в суд высшей инстанции… Эти суды тоже перегружены. И дело будет назначено к рассмотрению не раньше чем через два – три месяца.
И кстати, вы получаете от вашего юриста счет на $500, в который включено упоминание о двух визитах и пятнадцати телефонных звонках… Правда, немного успокаивает то, что, по его словам, судебные издержки и тому подобное будет покрывать проигравшая сторона… То есть не вы… Вам все вернут…
Вам довольно трудно поддерживать бодрое состояние духа все это время. Ваши нервы расшатались. Вы потеряли веру в людей. И вы не хотите звонить своему юристу, чтобы не усугублять положение лишними счетами. Вам снятся сцены судебных допросов из американских фильмов. Вы хотите поскорее поклясться говорить правду и ничего кроме правды, и да поможет нам Бог!..
Громом среди ясного неба становится для вас известие, что ваш юрист говорил с вражеским юристом и они предлагают компромисс: должник заплатит вам $3500, и на этом все будет закончено. Тогда вы должны будете отозвать свой иск…
Что??? Как они посмели? Торг здесь неуместен! Вы намерены получить с них все до копейки! Как они посмели предложить $3500, когда прошло столько месяцев, у вас возникли расходы на юриста… Нет, вы слишком умны, чтобы принять эту подачку. Вы не из того теста… Для вас это вопрос принципа. Вы сделали превосходную работу, и они должны заплатить. И ради этого вы пойдете до конца, хоть до Верховного суда!
Вы преодолеваете все испытания. Но и эти ребята тоже неплохо подготовились. У них есть свидетели, которые говорят, что вы им угрожали. Они сами грозят вам встречным иском. Все это занимает несколько дней слушания в суде.
Но все же вы побеждаете! Суд обязал ответчика оплатить вам не только сумму иска, но и судебные издержки. Ура, вы снова счастливы и снова верите в своего юриста. Пусть он не очень расторопный, зато – Непобедимый.
Вскоре вы получаете счет от вашего юриста, теперь на $2500, за разбирательство в суде. И узнаете, что имеете право взыскать с должника только $1500. В таких объемах суд предусмотрел компенсацию ваших издержек. Таким образом, ваши судебные издержки – $2500 минус $1500, которые покроет должник, плюс старый юридический счет на $500. Черт! Выходит, вы должны были заплатить $1500, чтобы просто вернуть свои $5000!
Но так или иначе, вы преподали врагу урок. Никто не может так поступать с вами! Вы гордитесь собой, потому что поступили правильно и получили ценный опыт, как наказать любого, кто попробует обмануть вас.
Правда, все еще имеется одна проблема: ваш счет по-прежнему не оплачен. И судебные издержки в размере $1500 тоже не оплачены. Они проиграли, суд встал на вашу сторону, и, разумеется, они должны оплатить сразу. Но не оплачивают.
Ваш спокойный юрист объясняет, что у вас на руках решение суда. Если должник добровольно не исполнит решение суда, есть несколько вариантов. Первый: вы можете обратиться за помощью к судебному исполнителю, который вправе наложить арест на счет, мебель, компьютеры и другие активы, принадлежащие должнику, с тем чтобы принудительно взыскать сумму долга. Второй: вы можете подать заявление об объявлении компании-должника банкротом. Это допустимо в том случае, если сумма долга не меньше определенного размера, установленного законом. В этом случае к вам присоединятся любые другие кредиторы и вы должны будете пропорционально делить имущество. И это тоже не будет быстро.
Мысль о судебном исполнителе кажется вам более подходящей. Вы надеетесь получить пусть не долг, но хотя бы некую сумму за реализацию имущества своих должников… И тогда ваш юрист обращается с ходатайством об обеспечении исполнения решения суда, и судебный исполнитель производит опись принадлежащего должнику имущества.
Проходит еще несколько недель. Вам звонит юрист и сообщает, что говорил с судебным исполнителем и у того неутешительные новости.
«Какие?!» – спрашиваете вы, и сердце начинает щемить от нехорошего предчувствия.
«К сожалению, – объясняет ваш юрист, – у них все было арендовано: компьютер, офис, даже стулья. У компании в действительности ничего не было. Ничего, что судебный исполнитель мог бы арестовать. Компания оказалась пустышкой. В этой ситуации бессмысленно подавать заявление о банкротстве».
Результат: ваша «продажа» на $5000 стоила вам дополнительных $3000, потраченных на судебные издержки, плюс время и нервы.
Следующие главы расскажут, как не оказаться в такой ситуации, какие есть другие – лучшие – способы справиться с должниками. Мы рассмотрим рабочие ситуации, возникающие и с должниками-компаниями, и с должниками – физическими лицами. Поговорим о способах психологического давления, различных методах досудебного воздействия и в заключение рассмотрим юридические процедуры.
Давайте начнем с того, что рассмотрим, какими бывают должники. Есть те, кто хочет, но не может вам заплатить, – будем называть их добросовестными должниками, а есть те, кто и не собирался возвращать долг, – это недобросовестные должники. В зависимости от того, по какой причине покупатель не платит, вы можете и должны выработать ту или иную стратегию работы с ним. Очень тонкий вопрос: как узнать, кто из должников кто? На первый взгляд это может быть совсем не очевидно, и далее мы постараемся разобраться, по каким признакам можно определить, какой именно должник перед вами.
Рассмотрим эти признаки подробнее.
Добросовестные должники
К ним относятся:
– неудачники – те, кто не платит по экономическим причинам;
– жертвы – те, кто стал жертвой обстоятельств непреодолимой силы.
Неудачники. Ваш покупатель собирается и хочет расплатиться с вами, то есть является добросовестным. Однако он не может заплатить в данный момент всем кредиторам, в том числе и вам (как еще говорят, он столкнулся с краткосрочной потерей ликвидности). Возможно, в этом есть доля вины его собственных должников или заказчиков, которые затянули с оплатой, или, допустим, его затраты на них оказались выше доходов и т. п. После того как ситуация в его бизнесе нормализуется, он намерен расплатиться.
Подобное обычно случается с небольшими и средними компаниями.
Если же компания-должник прекращает свою работу, увольняет сотрудников и проявляет иные признаки потенциального банкротства, вам необходимо очень быстро предпринять все юридические действия, чтобы оказаться в числе кредиторов. Это нужно хотя бы для того, чтобы принять участие в разделе имущества компании-банкрота и хоть частично компенсировать свои убытки.
Жертвы обстоятельств. Есть целый ряд обстоятельств, которые вне зависимости от чьей бы то ни было воли могут воспрепятствовать нормальному исполнению обязательств. Это различные природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии, эпидемии, военные действия, техногенные катастрофы, теракты, изменения законодательства, судебные преследования и т. д. В результате человек или компания временно или навсегда теряет возможность выполнять свои финансовые обязательства. Кроме того, у компании может возникнуть временная неразбериха в связи с объединением/слиянием, реорганизацией, переездом и прочим, и в такой ситуации тоже не исключено, что регулярные платежи будут приостановлены.
Издано при содействии коллекторского агентства АКМ
Редактор Ю. Быстрова
Руководитель проектов А. Деркач
Технический редактор Н. Лисицына
Корректор Е. Чудинова
Компьютерная верстка А. Фоминов
© Шумович А., 2009
© ООО «Альпина Паблишерз», 2009
© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012
Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
Выход книги, которую вы сейчас держите в руках, совпал по времени с достаточно сложным периодом как для мировой, так и для российской экономики. В настоящих условиях знания о средствах и методах управления дебиторской задолженностью приобрели еще большую ценность. И ценность эта в ближайшие несколько лет будет неизбежно расти.
В условиях неразвитости рынков страхования кредитных рисков, факторингового и коллекторского бизнеса предприниматели часто сталкиваются с необходимостью непосредственно заниматься взысканием просроченной задолженности. Иногда от этого зависит само существование кредитора.
Александр Щербаков,директор по развитию коллекторского агентства АКМ
В книге вы:
Найдете истории об одной тюремной библиотеке, о настоящей функции желудка, слова без действия и слова бездействия, каталог страхов должников;
Узнаете, что общего у «смерча» и «финансофоба», почему счет должен быть с каемочкой, куда попадают факсы после отправки, каких ошибок нет в договорах, что сказать секретарю, как ломать кирпичи, почему надо быть взрослым, почему скидки – это антиштрафы;
Получите советы о том, как пить кофе в офисе должника и как найти у него «лакмусовый» товар.
Прочитав книгу, вы сделаете свои важные сто шагов по пути совершенствования собственных методов работы с должниками, получите новые идеи, станете спокойнее и увереннее, сможете взыскивать долги лучше и эффективнее. Я обещаю.
И важное правило: в этой книге слово «Клиент» всегда пишется с большой буквы «К».
Вы молодец! Вы познакомились с симпатичным менеджером по закупкам преуспевающей компании и его харизматичным директором, с которыми заключили отличную сделку. Может быть, вы даже выиграли серьезный тендер. И вот вы просто счастливы: $50 000 – вполне приличная прибыль от долгожданной сделки. Эти деньги как раз очень помогут компании в это время. Вы довольны собой и постоянно вспоминаете, как проявили убедительность и красноречие, как ловко ответили на все вопросы и добились от заказчика согласия.
В офисе вы устраиваете небольшую пирушку с шампанским, подсчитывая будущие премиальные. У вас многообещающий новый заказчик и, кстати, вполне возможно, намечается долгосрочное сотрудничество.
Правда, через месяц деньги на счет все еще не поступили. Ну что ж, вы звоните покупателю.
На другом конце провода вежливо отвечают: «Простите за задержку. Счет уже в бухгалтерии, все документы готовы, остались только мелкие формальности. Понимаете, счет должны подписать директор и главный юрист. Директор сейчас в важной командировке, но будет в течение недели. К сожалению, без его подписи мы не можем ничего оплатить. Подождите, пожалуйста».
Две недели спустя вы снова решили позвонить. Узнаете, что ваш знакомый директор попал в больницу. С ним ничего серьезного, он скоро поправится. Такое случается. Но из-за этого счет еще не подписан. Вашим собеседникам ужасно жаль, они клянутся, что вы получите деньги на следующей неделе.
Прошло уже почти два месяца. Работа выполнена. Товар поставлен. Вы уже переслали потерявшийся счет. Их бухгалтер нашел мелкую ошибку в подписанных документах и вернул их. Вам нужно было заново оформить акт приемки и кучу других мелких бумажек. При том, что эти $5000 очень нужны вашей фирме, а премиальные – вам лично. Вы уже присмотрели несколько нужных вещей, которые бы купили на них. Да и текущие платежи никто не отменял… В конце концов, у них ваши деньги! Вы снова звоните им, но в этот раз уже не можете разговаривать так спокойно, как раньше.
«Ну, теперь все в порядке? Нет ошибок? Подписан ли наш счет?» – спрашиваете вы.
Вам говорят, что да, все в порядке и все подписано. Но сломалась бухгалтерская программа. Она восстанавливается, компьютерщики бьются над ней день и ночь, а бедный бухгалтер страшно перегружен, так как вынужден вводить все данные вручную и у него целая куча счетов. Да, ваш счет тоже скоро будет оплачен.
«Когда же вы, наконец, оплатите?» – задаете вы резонный вопрос.
«К пятнице. Точно к пятнице», – уверяют они.
Некоторые вещи, конечно, происходят ужасно медленно, особенно если вы ждете оплаты от представительства крупной международной компании. Придется подождать. Правда, о долгосрочном сотрудничестве вы уже не думаете. Пусть оплатят хотя бы этот счет: в конце концов, рано или поздно у них закончатся отговорки.
Но не тут-то было. Проблемы множатся. Счет вроде бы оплатили, прислали платежку, но при этом допустили ошибку и деньги ушли другой фирме. Вы пишете письмо в банк о том, что денег не получали и ваша фирма называется иначе.
А у ваших должников тем временем снова ломается компьютер. Но вас уверяют, что буквально на днях им должны оплатить крупную поставку, и тогда они со всеми расплатятся. Потом бухгалтер попадает в больницу с инфарктом. Налоговая временно блокирует их счет, а на открытие нового уйдет пять-семь дней и т. д.
Вы уже не так наивны и понимаете, что вас пытаются надуть. Вы понимаете, что пора переходить к решительным действиям. Но какие действия можно считать решительными в данной ситуации и как к ним перейти?
Вы несколько раз пытались поругаться по телефону. Вы порепетировали и научились повышать голос, крайне убедительно требуя вернуть ваши деньги. Последний раз вы даже намекали, что придется подать в суд. Правда, общались вы при этом с секретарем, милой девушкой, которая работает в этой конторе всего пару недель. В глубине души вы понимаете, что она не виновата, но никого из руководства не было на месте.
Наконец, вы взрываетесь: все, хватит! И решаете, что пора обратиться к тому, кто задаст им жару, – к Непобедимому Юристу. Ваша компания в целом одобряет ваше рвение. Вы звоните знакомому юристу (если у вас нет знакомого юриста, находите подходящего в Интернете).
Юрист выглядит очень толковым, он внимательно вас выслушивает в своем кабинете, увешанном грамотами и сертификатами. Он спокоен и уверен в себе – так же, как и в том, что это дело можно выиграть. Вы беседуете с ним примерно час. Может, два. Вас захлестывают эмоции. Вы рассказали ему обо всех отговорках горе-клиентов и о том, как достойно вы их парировали. Правда – на вашей стороне, это очевидно любому. Хотя ваш рассказ был немного путаным и, но зато теперь вы спокойны: дело находится в надежных руках – руках вашего юриста, а он разберется.
Кстати, вы отметили для себя, что при посещении юриста забыли учесть некоторые детали. Например, не захватили с собой договор с подписью ваших должников. Отправляясь на встречу с Непобедимым, вы ни о чем не думали, кроме как о жажде мести и справедливости, – и забыли этот наиважнейший документ. И вы не можете доказать, что обращались к ним с просьбой оплатить счет, – ведь вы говорили только по телефону. Поэтому теперь вы возвращаетесь в офис и отправляете по факсу нужные бумаги вашему юристу – для ознакомления. Или даже отправляете копии с курьером, чтобы не ждать. Вы и так долго ждали. Но теперь вы спокойны: эти… нехорошие люди попляшут. Ведь все так серьезно…
Проходит неделя. Или две. С тайной улыбкой вы надеетесь, что должниками уже случилось нечто страшное… У директора – минимум инфаркт. Что же еще могло случиться с мошенниками, которые должны вам деньги? С надеждой на скорое разрешение проблемы вы звоните юристу.
Он очень спокоен и деловит. Да, он смотрел бумаги. И полагает, что лучшим вариантом будет написать должнику письмо и сообщить, что ему предъявят судебный иск, если счет не будет оплачен в течение семи дней. Дело несложное.
Вы отвечаете, что готовы пристрелить их сами…
Проходит еще десять дней, прежде чем ваш юрист посылает обещанное письмо.
Вы в шоке. Что может быть срочнее, чем ваши $50 000 (не включая расходы)? Целая неделя, чтобы написать простенькое письмо на одном листе? Но вы решили пока не обижаться на вашего юриста, ведь он – ваше главное оружие. Хотя все чаще и чаще у вас появляется мысль, что, может быть, вы наняли недостаточно жесткого специалиста.
Отправлено одно письмо, другое… Проходят недели. Ничего. Денег нет. Ответа тоже. Надежда тает.
Вам начинает сниться, как вы врываетесь в офис, обвешанный оружием, как Терминатор, ставите к стенке их директора, бухгалтера, весь отдел продаж и отдел закупок и сообщаете, что будете расстреливать по одному человеку за каждый час задержки с оплатой. И отпускаете всех, когда они на коленях приносят ваши кровные тысячи.
Но то, что вы предлагаете вашему юристу, более прилично и гораздо более законно: «Я полагаю, что пора подавать иск. Понадеемся, что в суде они за все ответят». Юрист пробует вас отговорить, но вы уже решили пойти на принцип.
Проходит еще несколько недель. Может быть, месяц. Постепенно вы втягиваетесь в специфику юридических тонкостей, а ваш юрист учит вас все новым профессиональным словечкам. Вы начинаете узнавать статьи ГК по номерам. Вы знали, что суды перегружены, но только теперь понимаете, насколько. Вы учитесь выдержке, стараясь не нажимать на вашего юриста и не торопить его: слишком много деталей и дополнительной информации он должен обработать и учесть. Правда, иногда вам даже кажется, что вы выбрали не того человека…
Наконец, вы получаете повестку о том, что ваш иск принят и назначена дата слушания. Ваш юрист говорит, что у вас очень хорошие шансы, так как, если ответчик, которому заранее было послано извещение, не явится, вы сразу выиграете. Цель близка, и дни проходят как в тумане. Вы спите и видите, как они игнорируют судебные заседания так же, как забывали о ваших звонках и просьбах, видите, как вырываете деньги из их потных цепких лап… Как они бессильно сжимают зубы…
Но их юрист является на заседание и выглядит не хуже вашего. После серии непонятных вам препирательств судья объявляет, что слушание дела переносится. А немного позже ваш юрист сообщает, что юрист должника собирается подать апелляцию.
«Что нам теперь делать?» – спрашиваете вы. Ваш юрист говорит, что, вероятно, иск будет направлен в суд высшей инстанции… Эти суды тоже перегружены. И дело будет назначено к рассмотрению не раньше чем через 2–3 месяца.
И, кстати, вы получаете счет от вашего юриста на $1500, в который включено упоминание о ваших визитах, письмах и 15 телефонных звонках… Правда, немного успокаивает то, что, по его словам, судебные издержки будет покрывать проигравшая сторона. То есть не вы. Вам все вернут…
Вам уже довольно трудно поддерживать бодрое состояние духа. Нервы немного расшатались, и вообще вы потеряли веру в людей. И вы не хотите звонить своему юристу, чтобы не усугублять положение лишними счетами. Вам снятся сцены судебных допросов из американских фильмов. Вы хотите поскорее поклясться говорить правду и ничего кроме правды, и да поможет вам Бог!
Неожиданно становится известно, что ваш юрист говорил с вражеским юристом, и они предлагают компромисс: должник заплатит вам $35 000, и на этом все будет закончено. Вы должны будете отозвать свой иск.
Вы возмущены. Как они посмели? Торг здесь неуместен! Вы намерены получить с них все до копейки! Услуги были оказаны, вы сделали все, как договаривались. Вы долго ждали. Как они посмели предложить $35 000, когда прошло столько месяцев, у вас возникли расходы на юриста. Нет, вы слишком умны, чтобы принять эту подачку. Вы не из того теста. Для вас это дело принципа. Вы готовы идти до конца, хоть до Верховного суда!
Вы готовы преодолеть все испытания. Но и эти ребята тоже неплохо подготовились. У них есть свидетели, которые говорят, что вы им угрожали. И вот теперь они сами грозят вам встречным иском. Все это занимает несколько дней слушания в суде.
Но все же вы побеждаете! Суд обязал ответчика оплатить вам не только сумму иска, но и судебные издержки. Ура, вы снова счастливы и снова верите в своего юриста. Пусть он не очень расторопный, зато – Непобедимый.
Вскоре вы получаете счет от вашего юриста, например, на $5500 за разбирательство в суде. И узнаете, что имеете право взыскать с должника только $2500. В таких объемах суд предусмотрел компенсацию ваших издержек. Таким образом, ваши судебные издержки – $5500 минус $2500, которые покроет должник, плюс тот старый счет на $1500. Черт! Выходит, вы должны были заплатить $4500, чтобы просто вернуть свои $50 000!
Но, так или иначе, вы преподали врагу урок. Это был ценный жизненный опыт. Вы вновь поверили в себя – никто не может так поступать с вами! Вы гордитесь собой, потому что поступили правильно и теперь знаете, как наказать любого, кто попробует обмануть вас.
Правда, все еще имеется одна проблема: ваш счет все еще не оплачен. И судебные издержки в размере $2500 тоже не оплачены. Они проиграли, суд встал на вашу сторону, и, разумеется, они должны оплатить сразу. Но не оплачивают.
Ваш спокойный юрист объясняет, что у вас на руках решение суда. Если должник добровольно не исполнит решение суда, у вас есть несколько вариантов.
Первый: вы можете обратиться за помощью к судебному исполнителю, который вправе наложить арест на счет, мебель, компьютеры и другие активы, принадлежащие должнику с тем, чтобы принудительно взыскать сумму долга.
Второй: вы можете подать заявление об объявлении компании-должника банкротом. Это допустимо в том случае, если сумма долга не меньше определенного размера, установленного законом. В этом случае к вам присоединятся любые другие кредиторы должника, и вы должны будете пропорционально делить его имущество. А это тоже дело небыстрое.
Мысль о судебном исполнителе кажется вам более привлекательной. Вы надеетесь получить пусть не долг, но хотя бы некую сумму за реализацию имущества своих должников… И тогда ваш юрист обращается с ходатайством об обеспечении исполнения решения суда, и судебный исполнитель производит опись принадлежащего должнику имущества.
Проходит еще пару недель. Вам звонит ваш старый боевой друг – ваш юрист – и сообщает, что говорил с судебным исполнителем и у того неутешительные новости.
«Какие?!» – спрашиваете вы, и сердце начинает щемить от нехорошего предчувствия.
«К сожалению, – объясняет ваш юрист, – у них все было арендовано: компьютер, офис, даже стулья. У компании в действительности ничего не было. Ничего, что судебный исполнитель мог бы арестовать. Компания оказалась пустышкой. В этой ситуации бессмысленно подавать заявление о признании должника банкротом».
Результат: ваша «продажа» на $50 000 стоила вам $7000, потраченных на судебные издержки, плюс время и нервы.
В следующих главах я расскажу, как не оказаться в такой ситуации, какие есть другие – лучшие – способы справиться с должниками. Мы рассмотрим рабочие ситуации, возникающие и с должниками-компаниями, и с должниками – физическими лицами. Мы поговорим о различных методах психологического, а также досудебного воздействия и в конце рассмотрим юридические процедуры.
Давайте начнем с того, что рассмотрим, какими бывают должники. Есть те, кто хочет, но не может вам заплатить, – будем называть их добросовестными должниками, а есть те, кто и не собирался возвращать долг, – это недобросовестные должники. В зависимости от того, по какой причине покупатель не платит, вы можете и должны выработать ту или иную стратегию работы с ним. Очень тонкий вопрос: как узнать, кто из них кто? На первый взгляд это может быть совсем не очевидно, и далее мы постараемся разобраться, по каким признакам можно определить, какой именно должник перед вами.
Рассмотрим эти признаки подробнее.
Добросовестные должники
К ним относятся:
Неудачники – те, кто не платит по экономическим причинам;
Жертвы – те, кто стал жертвой обстоятельств непреодолимой силы.
Неудачники. Ваш покупатель собирается и хочет расплатиться с вами, то есть является добросовестным. Однако он не может заплатить в данный момент всем поставщикам, в том числе и вам (как еще говорят, он столкнулся с краткосрочной потерей ликвидности). Возможно, в этом есть вина его собственных заказчиков-покупателей, которые затянули с оплатой, затраты вашего должника на них оказались выше доходов и т. п. После того как ситуация в его бизнесе нормализуется, он намерен расплатиться.
Подобное обычно случается с небольшими и средними компаниями.
Если же компания прекращает свою работу, увольняет сотрудников и проявляет иные признаки потенциального банкротства, вам необходимо очень быстро предпринять все юридические действия, чтобы оказаться в числе кредиторов. Это нужно хотя бы для того, чтобы принять участие в разделе имущества компании-банкрота и хотя бы частично компенсировать свои убытки.
Жертвы обстоятельств. Есть целый ряд обстоятельств, которые вне зависимости от чьей бы то ни было воли могут воспрепятствовать нормальному исполнению обязательств. Они хорошо известны: это различные природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии, эпидемии, военные действия, техногенные катастрофы, террористические акты, изменения законодательства, судебные преследования и т. д. В результате компания временно или навсегда теряет возможность выполнять свои финансовые обязательства. Кроме того, у компании может возникнуть временная неразбериха в связи с объединением/слиянием, реорганизацией, переездом и пр., и в такой ситуации тоже не исключено, что регулярные платежи будут приостановлены.
К сожалению, подобные обстоятельства могут настигнуть как крупную, так и небольшую компанию.
Посочувствуйте «жертве обстоятельств». Тем не менее вы не должны зависеть от чужих неудач или трудностей. Сразу оговорите, хотя бы примерно, до какого момента продлится неопределенность, кто будет заниматься вашим вопросом, когда будет произведен необходимый платеж и какую компенсацию за просрочку выплатит должник.
Такая ситуация нередко возникает при работе с долгами государственных органов, или компаний, обслуживающими государственные органы, государственные проекты. Участники бюджетных отношений в большинстве случаев не по собственной воле задерживают платежи. У них причины просрочек в оплате долгов, как правило, связаны с неполучением необходимого бюджетного финансирования, особенностями сроков оплаты по госконтрактам. Т. е. мы видим, что имеем дело с добросовестным должником. Задолженность возникла в силу стечения объективных обстоятельств , не связанных с недобросовестностью должника. При этом должник имеет намерения погасить долг и предпринимает реальные усилия по его погашению.
Недобросовестные должники
Они тоже делятся на два типа:
Диктаторы – те, кто диктует условия, пользуясь своей рыночной силой или особым положением;
Мошенники – те, кто ищет возможности не заплатить или изначально не собирается платить.
Диктаторы. Политика компании такова, что все или почти все счета оплачиваются ею как можно позже. Просто у них так принято. У компании есть средства, она не отказывается платить, но никогда не платит вовремя. Спокойное отношение к собственным задержкам в оплате может быть связано с тем, что компания имеет на рынке огромный вес или даже является его монополистом. В этом случае она безболезненно для себя навязывает свой стиль оплаты поставщикам. Несмотря на то, что компания явно ведет себя недобросовестно, она сохраняет видимость респектабельности и требует к себе уважения и внимательного отношения.
Подобное поведение обычно характерно для больших и средних компаний.
Также крупная компания-должник может по каким-то внутренним причинам решить прекратить отношения с поставщиком, не расплатившись. Такими внутренними причинами могут стать обнаружение юристами просчетов в договоре, позволяющих избежать платежа, отсутствие достаточного контроля за расчетами со стороны поставщика, распоряжение руководства, действующего по личным мотивам. В любом случае крупный должник полагает, что благодаря штату высококлассных юристов он сможет отбиться от любых претензий. А небольшие кредиторы, испугавшись его влияния и мощи, просто побоятся с ним ссориться.
Внимательно следите за соблюдением всех формальностей, в том числе договорных.
Если в компании установилась некая иерархия, последовательность по оплате счетов, то имеет смысл заранее поднапрячься, чтобы оказаться среди привилегированных поставщиков. Как сейчас вам тяжело попасть на вершину этой иерархии, так потом кому-то будет тяжело потеснить вас с этого места.
В случае необходимости разверните кипучую деятельность, убеждая должника, что вы пойдете до конца, взыскивая этот долг (до конца значит хоть до Страсбургского суда). Должник должен понять и почувствовать, что ему будет проще заплатить, чем выдерживать подобные атаки.
Мошенники. Бывают должники, которые изначально не собираются рассчитываться, поэтому будем называть их просто – мошенники. Они стремятся разработать некие схемы, в результате которых смогут получить ваш товар или услугу, не расплатившись, и надеются в дальнейшем либо скрыться, либо затянуть судебный спор, либо другим способом избавиться от обязательств компенсировать ваши издержки.
Как только вы поняли, что имеете дело с мошенником, прекратите все поставки и немедленно начните процедуру гражданского или уголовного преследования, оставив попытки вернуть долг во внесудебном порядке. Они все равно не принесут результата, так как мошенник не будет отвечать на письма и звонки. Сразу же обращайтесь в милицию или в суд.
Как воспринимать неплатежи?
Позитивно. Исходите из того, что и вполне достойная компания или человек могут задолжать. И даже не по причине забывчивости, а потому, что у них в данный момент нет денег. Но это не делает их мошенниками. Постарайтесь понять это. Когда у них все наладится, вам щедро отплатят лояльностью за ваше понимание и участие. Многие миллионеры могут припомнить момент, когда находились на грани банкротства.
Обсуждая ситуацию с возникшим долгом, фокусируйтесь на факте его существования и необходимости решения проблемы. И не оценивайте этот факт с точки зрения морали.
Помните, что и у хороших людей могут быть проблемы.
Добросовестный должник может попросить банк или компанию о пролонгации договора, об отсрочке платежа. Обратите внимание, когда именно он попросил о ней:
После первого звонка;
После второго звонка;
После письма-требования;
После передачи дела в суд.
Чем раньше должник признался, что у него проблемы, и обратился за поддержкой, тем лучше и для него, и для вас. Зная о том, что у партнера возникли временные трудности, вы можете сами дать отсрочку и с учетом сложившихся обстоятельств планировать свою работу. Предупреждение о возможных временных проблемах – признак добросовестного должника, который собирается заплатить и ищет пути сделать это. А вот просьба о реструктуризации просроченного платежа накануне судебного разбирательства уже не будет свидетельствовать о порядочности заемщика.
В зависимости от поведения должника определите, на какие условия вы можете пойти. Некоторые люди, оказавшись в сложных обстоятельствах, занимают и перезанимают деньги, урезают собственные расходы, лишь бы только расплатиться. И вероятно, когда-то сделают это. Лучше их не топить. В дальнейшем это будут лояльные заказчики.
Негативно. Нужно иметь в виду: мошенник надеется, что вы будете формально выполнять все долгие процедуры взыскания, писать напоминающие письма, ждать ответа и т. д. За это время он постарается скрыться. Поэтому вам нужно действовать наоборот – ведь время работает против вас. Если вы поняли, что столкнулись с мошенником, все процедуры должны максимально «схлопнуться». Не нужно писать никаких писем. Сразу после того, как вы обнаружили, что имеете дело с мошенником, нужно обратиться в следственные органы, подать заявление об объявлении должника банкротом, принять прочие меры. Сразу – здесь ключевое слово.
