Рынок инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) за 7 лет своего существования превзошел наиболее оптимистичные ожидания в части темпов роста. По нашей экспертной оценке, объем сборов рынка ИСЖ в 2017 году обогнал по привлечениям рынки доверительного управления УК, добровольных пенсионных программ НПФ и брокериджа и в сумме достиг отметки в 210 млрд рублей.
Многие говорили о том, что доходность по первым полисам 2012 года может вызвать разочарование клиентов. Однако мы не стали бы проецировать эту историю на весь сегодняшний рынок: сейчас в России порядка 600 тыс. клиентов по ИСЖ, а завершившихся в 2012 году полисов – не более 1000. Тогда, в 2011-2012 годах, продукты ИСЖ были основаны на фьючерсах на индекс РТС и Золото, которые из-за кризиса 2012-2015 годов потеряли 30-40% своей стоимости. Сегодня же в рамках ИСЖ доступны инвестиции во все самые распространенные классы международных активов. Это и сектор новых технологий, и рынки акций, и сырьевые рынки, и фонды Fixed Income (облигационные и фонды недвижимости).
Мы уверены, что потенциал роста рынка ИСЖ далеко не исчерпан. Проникновение в сбережения домохозяйств в различных сегментах не превышает 5-10%, тогда как практика стран Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) говорит о том, что целевой показатель находится на уровне 50%.
Рост сегмента ИСЖ на ближайшую перспективу будет определяться несколькими основными факторами:
Хранить сбережения исключительно на депозите состоятельным гражданам становится неинтересно. В качестве альтернативы в России стало стремительно развиваться инвестиционное страхование жизни (ИСЖ).
Топ-менеджер крупного холдинга держал свои 100 млн руб. только на вкладах до тех пор, пока его компаньон не пострадал от отзыва лицензии частного банка, вернув из многомиллионного депозита только гарантированные государством 1,4 млн руб., рассказывают историю клиента в СК «Альянс Жизнь». Сделав выводы из истории партнера, топ-менеджер обратился за персональным финансовым планированием к страховщику, где ему посоветовали разложить деньги в зависимости от коротких и длинных целей. На 25 млн руб. клиент купил инструменты фондового рынка, которые приносят ему 5% дохода ежеквартально, «позволяя опережать годовую инфляцию и банковскую ставку в два раза», говорит территориальный руководитель департамента банкострахования СК «Альянс Жизнь» Андрей Макеев. На 15 млн руб. клиент оформил полис ИСЖ и «закрыл потребность в поступлении своего 13-летнего ребенка в европейский вуз», рассказал эксперт. Для себя герой истории купил полис накопительного страхования жизни (НСЖ) с пожизненными ежемесячными выплатами на 1 млн руб. в год после выхода на пенсию.
Банки и страховщики активно предлагают персональные финансовые планы состоятельным клиентам. По оценке Андрея Макеева, их в стране не более 2%. «К этой категории относят клиентов с ликвидными активами от $500 тыс. либо с ежемесячным доходом от $3 тыс. в регионах и от $5 тыс. в Москве», — говорит эксперт. В основном это жители Москвы и Санкт-Петербурга, суммарно их активы составляют около 7 трлн руб., оценивает он. Среди клиентов Сбербанка состоятельных — около 2 млн человек, говорит глава управления инвестпродуктов «Сбербанк страхование жизни» Сергей Егоров. Хотя, по его мнению, планировать финансы полезно всем вне зависимости от размера дохода.
«Планирование включает инвестблок (брокерское обслуживание, доверительное управление активами, аналитическую поддержку), налоговое и юридическое планирование, наследственный план, сопровождение сделок, поиск инвестиционных идей, страхование», — перечисляет глава департамента по работе с состоятельными клиентами ВТБ Дмитрий Брейтенбихер.
Классический портфель сбережений должен делиться на три части, считает глава компании «Персональный советник» Наталья Смирнова. 10-20% — это ликвидная часть в размере минимум шести месячных расходов. Не более 5% дохода имеет смысл отчислять на накопительную страховку, которая защитит от потери здоровья и позволит накопить на обучение детей и пенсию. Оставшаяся часть — инвестиционная, состав которой индивидуален. «Если человеку 60 лет и он продал бизнес, чтобы жить вне России на пассивный доход, в его инвестблоке будут в основном консервативные инструменты: надежные еврооблигации, купонные структурные продукты со 100-процентной защитой, ИСЖ. Молодому человеку 30-35 лет, не обремененному семьей и не имеющему четких финансовых целей, подойдет портфель из ликвидных акций, ETF (биржевой инвестиционный фонд), варианты доверительного управления», — приводит пример Наталья Смирнова.
В настоящий момент у россиян доля депозитов в сбережениях составляет 70%, указывает Сергей Егоров. Премиальные клиенты Сбербанка держат на вкладах и счетах в среднем 45% активов, в ПИФах и доверительном управлении — 30%, в структурированных продуктах — 15%, в страховых продуктах — 10%, сообщили в банке. «Отдельную нишу занимает ИСЖ, являясь переходным этапом от консервативных депозитов к рисковым инвестициям», — отмечает Сергей Егоров. В перспективе доля альтернативных инструментов постепенно будет расти, уверен он. И статистика это подтверждает: по данным Центробанка, рынок страхования жизни в первом полугодии 2017 года из-за перекладывания денег из депозитов в ИСЖ вырос на 60%, до 141,2 млрд руб. Их них 88,4 млрд руб., по данным RAEX («Эксперт РА»), пришлось на ИСЖ.
Инвестиция в страховой обертке
Инвестиционное страхование жизни появилось в стране в 2009 году как подобие западных продуктов Unit-Linked (англ. «связанные части») — гибрид классического накопительного страхования жизни с инвестиционной составляющей. ИСЖ работает как страховка жизни, а единовременный взнос (обычно 300-500 тыс. руб.) инвестируется по выбранной стратегии. В конце срока действия полиса — он составляет три—семь лет — клиент гарантированно получает вложенную сумму; это ключевое отличие от продуктов Unit-Linked, где таких гарантий нет. Плюс к этому возможный инвестдоход. Доход зависит от того, как сработала стратегия: потенциально он может превышать 20% годовых, но может быть и нулевым. В отличие от депозита досрочно забрать деньги из ИСЖ можно только с потерями — выкупная сумма обычно составляет 80-85% взноса, но иногда хорошая доходность может перекрыть штрафы. Вложения в ИСЖ защищены от взыскания и раздела при разводе, но не гарантированы государством в случае банкротства страховой компании. При покупке полиса на срок пять лет и более положен налоговый вычет до 15 600 руб. в год.
Продукт с указанием страховой суммы и возможностью инвестировать средства существует только на нашем рынке — законодательство РФ требует фиксировать в договоре страховую сумму. В Unit-Linked фиксированная выплата полагается только в случае смерти владельца полиса, в остальных случаях ее размер зависит от результатов инвестирования.
Срок действия первого полиса ИСЖ, проданного на рынке в октябре 2009 года, заканчивается этой осенью. Его продал тогда глава компании «Альянс РОСНО Жизнь» Максим Чернин (сейчас — глава комитета Всероссийского союза страховщиков (ВСС) по страхованию жизни и партнер компании «Тим Драйв») директору по корпоративным продажам РОСНО Валентине Ракитиной (сегодня — глава дочернего предприятия ГК «Ростех», страхового брокера «РТ-Страхование»). «Одним из первых клиентов стал и я — скоро получу выплату по своему договору, — рассказал РБК+ Максим Чернин. — Итоговый доход у меня будет более 80%, то есть примерно 8% годовых. Я доволен: эта цифра соответствует средней по периоду доходности вкладов. Если бы не обвал фондового рынка в 2014 году, доход был бы выше, но если бы деньги были вложены напрямую в паевой инвестиционный фонд, то я получил бы примерно минус 20%».
Средняя ожидаемая доходность по ИСЖ у лидера рынка «Сбербанк страхование жизни» составляет 10,8% годовых, у «Ингосстрах Жизни» — 7-8% (по валютным договорам), у «ВТБ Страхование жизни» — 5-8% годовых (по трехлетним договорам, истекающим в конце 2017 года).
Кто покупает ИСЖ
Клиенты, у которых есть хотя бы 1-2 млн руб. для инвестиций, — потенциальная целевая аудитория ИСЖ, говорит Наталья Смирнова. «Скорее всего, это клиенты с остатками на депозитах не менее 2-3 млн руб.», — рассуждает она. На ИСЖ приходится в среднем не более 10% инвестпортфеля клиента, оценивают финансисты. «Клиенты Private Banking в Бинбанке (порог входа — от 30 млн руб.) рассматривают ИСЖ для диверсификации сбережений. А клиенты Premium (от 2 млн руб.) обладают большей потребностью в тратах накопленного капитала через определенное время, поэтому низкая ликвидность ИСЖ мешает им увеличивать долю этого инструмента», — рассуждает инвестдиректор B&N Exclusive Бинбанка Роман Серпенинов. Самостоятельно человек не задумывается о приобретении страхования жизни, признает гендиректор СК «Ренессанс Жизнь» Олег Киселев, спрос возникает с подачи консультанта. Банкам выгодно продавать полисы ИСЖ — до 20% суммы взноса достается им в виде комиссии, поэтому менеджеры часто грешат агрессивными продажами.
Например, в декабре 2013 года преподаватель вуза из Самары пришла в банк вкладчиком — продлевать депозит, а ушла оттуда инвестором — правда, не догадываясь об этом. «В банке ей сказали: зачем вам вклад, проценты понизились, давайте оформим по-другому, там процент будет побольше. В чем именно разница со вкладом, она толком не поняла и согласилась», — рассказал РБК+ зять этой женщины, с которым спустя год после покупки та решила посоветоваться.
Новым инструментом оказался пятилетний полис ИСЖ, привязанный к ценам на сырье. Собеседник РБК+ стал следить за доходностью инвестиции в личном кабинете родственницы, но без особой радости — спустя четыре года инвестдоход на взнос 600 тыс. руб. составляет 45 тыс. руб., то есть 2% годовых. «Лучше бы ей продлили вклад. Это были не последние сбережения, но почему не объяснили понятно, под чем клиент подписывается?» — размышляет он. Это классический пример некачественных продаж (мисселинга), который Центробанк и аналитики считают главной угрозой дальнейшему росту рынка инвестиционного страхования жизни, если недовольные клиенты начнут отказываться от продукта. «Не у всех «жертв» мисселинга есть продвинутые родственники. Некоторые узнают, что оформили не вклад, лишь когда пытаются досрочно забрать деньги из ИСЖ», — рассказывает собеседник РБК+. Еще есть риск, что клиент, не изучив договор, может решить, что потенциальная доходность является гарантированной, и тоже будет разочарован.
Правда, в Центробанке заявляют, что жалоб на некачественные продажи ИСЖ от клиентов пока немного. «Это связано прежде всего с невысоким уровнем финансовой грамотности граждан и низкой информированностью потребителя о сути продукта», — говорят в пресс-службе регулятора. На Западе продукты Unit-Linked появились 20-30 лет назад, и рынок также сталкивался с проблемой мисселинга. Сейчас она урегулирована жесткими требованиями к процессу продажи — продавец должен понимать, что продает, и объяснять это клиенту, рассказал президент Ассоциации страховщиков жизни Александр Зарецкий.
В России такие требования только начинают формироваться — к концу года Всероссийский союз страховщиков разработает первые базовые стандарты для рынка, на них надеется и ЦБ. «В стандарте по раскрытию информации будет прописано, о каких параметрах клиента должны предупредить: что доходность не гарантируется и что нельзя досрочно забрать деньги без потерь», — говорит гендиректор «Сбербанк страхование жизни» Алексей Руденко. Стандарт квалификации продавцов должен заставить менеджеров банков-агентов соблюдать эти пункты. «Страховщики могут контролировать качество продаж на входе с помощью таких инструментов, как welcome call, тайный покупатель, анализ жалоб», — отмечает Алексей Руденко. Welcome call в «Сбербанк страхование жизни» ввели в 2016 году: каждому купившему полис ИСЖ клиенту перезванивают, чтобы удостовериться, правильно ли он понял продукт и осознает ли риски. Если нет, клиент может в течение 14 дней отказаться от страховки и забрать деньги.
Также в стандарты должны быть включены классификация инвестстратегий по сложности и требования к минимальной гарантии: есть страховщики, которые гарантируют возврат не 100% вложений, а 85-95%, добавляет Алексей Руденко.
Отчасти из-за некорректных продаж проникновение ИСЖ в сегменте Premium выше, чем в Private, отмечает топ-менеджер крупного банка. «Клиенту Private почти невозможно что-либо навязать. А ИСЖ их по большому счету не интересует — они привыкли получать страховую и инвестиционную опции отдельно, предпочитая фиксированную доходность. Клиенты Premium менее искушены в инвестициях», — рассуждает банкир.
Нужно больше риска
В начале октября Центральный банк предложил ввести в России долевое страхование жизни (ДСЖ) — по сути, то же самое, что Unit-Linked. Это будет более рискованный продукт, чем ИСЖ, но потенциально и более доходный, так как инвестировать привлеченные средства страховщики смогут в более широкий круг активов, говорят в ЦБ. Для ДСЖ потребуется изменить регулирование: в случае появления нового продукта Центробанк предлагает ввести для страховщиков ответственность за «вредные советы» клиенту по инвестированию или сокрытие от него информации, приведшие к потерям или недополученной прибыли.
Долевое страхование жизни будет конкурировать не со страховыми, а с инвестиционными инструментами, например с ПИФами, считает гендиректор «ВТБ Страхование жизни» Максим Пушкарев. «Интерес к ИСЖ показал, что клиенты готовы к экспериментам, поэтому на продукты типа Unit-Linked будет спрос», — оптимистична гендиректор СК «Уралсиб Жизнь» Мария Мальковская. Потенциал рынка Unit-Linked ограничен количеством частных квалифицированных инвесторов — на Западе этот рынок почти насытился, добавляет Олег Киселев.
Генеральный директор
Возглавил «Сбербанк страхование жизни» в марте 2019 года.
Работает в страховании с 1997 года. С 2001 по 2007 гг. возглавлял Северо-Западное бюро ОАО «Транссиб Ре», с 2007 года занимал пост заместителя Председателя Правления АО «СОГАЗ», где отвечал за развитие крупного корпоративного бизнеса.
Получил два высших образования по специальностям «Автоматизация технологических процессов и производств» и «Страховое дело», а также степень MBA в Санкт-Петербургском государственном университете.
Административный директор
Отвечает в «Сбербанк страхование жизни» за организацию и регламентацию административной поддержки, управляет административными расходами компании, курирует процесс оптимизации бизнес-процессов, функционирование центра закупок.
Более 13 лет в страховании. Ранее работал на позициях руководителя юридических служб и операционного директора в СК «Allianz РОСНО Жизнь», «Росгосстрах», «Открытие Страхование» и «Открытие Страхование Жизни».
Получил два высших образования: юридическое и экономическое.
Директор по финансам
Отвечает в «Сбербанк страхование жизни» за финансовый блок, включая казначейство, бухгалтерию, актуарный блок, планово-экономическое управление, управление финансового контроля.
С 2006 года Александр Жуков работает в финансах страхового сектора. Начинал карьеру в компании «Русский стандарт страхования». С 2008 г. по 2011 г. возглавлял департамент бюджетирования и финансовой отчетности в британской страховой компании Aviva. С 2011 г. по 2014 г. был финансовым директором, членом Правления страховой компании группы «Открытие», где отвечал за финансовый и инвестиционный блоки. В 2015-2016 гг. работал генеральным директора компании «Открытие страхование жизни». В конце 2016 г. перешел в компанию «Ингосстрах Жизнь» на должность заместителя генерального директора – финансового директора.
Александр окончил Российский государственный университет нефти и газа им. И.М. Губкина по специальности «Экономика и управление на предприятии».
Операционный директор
Отвечает за организацию операционных процессов, повышение их эффективности, а также реализацию инициатив, направленных на повышение качества обслуживания и удовлетворенности клиентов.
Более 15 лет занимает руководящие позиции в страховании и медицине. Имеет успешный опыт реализации проектов оптимизации бизнес-процессов и внедрения ИТ-решений в страховой и медицинской отрасли.
Окончила Государственный Университет Управления по специальности «Менеджмент».
Директор по корпоративным коммуникациям
Отвечает за корпоративную репутацию и имидж компании во внешнем информационном поле, взаимодействие со СМИ.
В 2002-2007 годы работала журналистом в различных изданиях. В 2007 году пришла в качестве PR-менеджера в компанию «Телефон.Ру». В 2009 году начала работать в страховой компании «РОСНО» (затем СК «Альянс»), в которой за 2009-2015 годы прошла путь от руководителя проекта до директора департамента внутренних и внешних коммуникаций. В 2018 году обеспечивала PR-поддержку федеральному проекту благотворительного фонда «Старость в радость».
Юлия окончила отделение журналистики филологического факультета и аспирантуру Самарского государственного педагогического университета.
Главный бухгалтер
Главный бухгалтер «Сбербанк страхование жизни» в 2012 года.
В страховании более 16 лет. До прихода в «Сбербанк страхование жизни» работала в компаниях «Ингосстрах», «Национальное перестраховочное общество» и «Транснациональная страховая компания».
Окончила Новосибирский государственный архитектурно-строительный университет по специальности «Экономика и управление на предприятии». Имеет аттестат профессионального бухгалтера - главного бухгалтера от Международной академии профессиональных бухгалтеров.
Директор по управлению персоналом
Отвечает за сопровождение HR-процессов «Сбербанк страхование жизни» и Блока «Управление благосостоянием» в Сбербанке.
До прихода в Группу Сбербанк руководила департаментом по работе с персоналом центрального офиса СК «Росгосстрах» (более 3 500 сотрудников в подчинении).
Получила два диплома о высшем профессиональном образовании, один из которых - по специальности «Управление персоналом».
Директор по медицине
Отвечает за разработку и продвижение медицинских сервисов в страховых продуктах и за развитие направления добровольного медицинского страхования (ДМС).
Работала в сфере медицины на руководящих позициях в компаниях «Медси», и «Европейский медицинский центр». До прихода в «Сбербанк страхование жизни» была заместителем генерального директора по маркетингу и продажам в сети клиник «Будь Здоров».
Окончила Архангельскую Государственную Медицинскую Академию и Университет г. Умео (Швеция).
Руководитель управления развития продаж инвестиционно-накопительных продуктов
Отвечает за развитие бизнеса и продажи продуктов компании в каналах Сбербанка и через партнерские каналы.
Опыт работы в банковской сфере более 10 лет. Ранее работала в подразделениях индивидуальных продаж банковских, инвестиционных и страховых продуктов в ЗАО «Ситибанк» и ЦА ПАО «Сбербанк России».
Окончила Финансовую академию при Правительстве РФ по специальности «Финансовый менеджмент».
Руководитель управления подбора стратегий СК «Сбербанк Страхование жизни»
Отвечает за выработку инвестиционных стратегий и аналитическую поддержку по продуктам инвестиционного страхования жизни.
Опыт работы в сфере инвестиций более 5 лет. Ранее работал в инвестиционной компании ООО «Финансовый Дом», где занимался анализом различных рынков и активов.
Окончил НИЯУ МИФИ по специальности «Финансы и кредит».
- Расскажите о ключевых тенденциях и событиях на рынке страхования жизни в 2013 году - 1 полугодии 2014 года.
За последний год роль кредитного страхования жизни заметно снизилась. Оно перестало расти прежними темпами, уступив пальму первенства другим видам страхования. Основными драйверами роста стали продукты, не связанные с кредитами: программы инвестиционного и накопительного страхования, а также коробочные рисковые программы. Несомненно, самый большой темп прироста продемонстрировали продукты инвестиционного страхования жизни. Также важно отметить, что замедление темпов роста экономики, падение или отсутствие роста реальных доходов населения почти не сказалось на страховании жизни и пока заметно лишь в кредитном страховании, ведь чем меньше кредитов, тем меньше и страховых премий. По остальным продуктам влияние более замедленное.
К ключевым событиям я также отнесу выход нашей компании на рынок. Это дало дополнительный импульс клиентам, которые приобретают в основном долгосрочные полисы. Мы существенно увеличили объем предложения и количество точек контакта с клиентами. Кроме того, благодаря тому, что роль кредитного страхования уменьшилась, повысилась креативность участников рынка. Сейчас уже многие банки продают продукты страхования жизни в коробочном варианте либо накопительное и инвестиционное страхование жизни.
Замедление темпов роста в основном связано с сокращением темпов прироста кредитного сектора. Есть ли другие причины замедления?
Если посмотреть на лайф-направление бизнеса, там темпы прироста снизились с 50% до 30-35% именно по причине замедления кредитного страхования. Если проанализировать общие объемы страховых компаний с лицензией по страхованию жизни, они упали по двум причинам - замедление кредитного страхования и переаллокация одного крупного портфеля. Одна из компаний из топ-10 с весьма большим портфелем кредитного страхования на базе страхования от несчастного случая перевела бизнес в сестринскую компанию общего страхования, что чисто математически повлияло на совокупные сборы компаний лайф-сектора.
- Дайте прогноз по темпам прироста взносов по страхованию жизни на 2014-2016 годы.
- Я думаю, в 2014 году прирост будет на уровне 25-35%. В следующем году кредитное страхование продолжит замедлять темпы роста и даже может продемонстрировать некоторое падение. Некредитные продукты, поскольку их объем в абсолютном значении все еще очень мал, продолжат рост, он будет выше 50%, но суммарный эффект будет меньше. Я думаю, что следующий год даст рост 15-20%. На 2016 год я оставлю такой же прогноз, как на 2015-й.
Это очень хорошие показатели на фоне нон-лайфа и других финансовых рынков. Не может ведь рынок всегда расти на 50-60%. В абсолютном выражении прирост 20-25% будет сопоставим с приростом 50-60% в прошлые годы.
Какие виды страхования наиболее активно развивались в 2013 году - 1 полугодии 2014 года? Какие виды страхования будут развиваться в ближайшие два года?
- В 2013 году 52% взносов приходилось на кредитное страхование жизни, 27% - на накопительное страхование жизни, 20% - на инвестиционное страхование жизни. Чуть более 1% - на рисковое страхование жизни, не связанное с кредитами. В 2013 году и особенно в первой половине 2014 года главным драйвером было, как я уже отмечал, инвестиционное страхование жизни, которое росло очень быстро.
Я думаю, что кредитное страхование жизни будет либо стагнировать, либо упадет в абсолютных цифрах. Рисковое коробочное страхование жизни будет активно развиваться, но его доля составляет 1%, поэтому его темп прироста не очень заметен на фоне общего развития. Инвестиционное страхование жизни как минимум сравняется с накопительным страхованием жизни по объемам, а в следующем году превысит накопительное страхование жизни, поскольку налоговых стимулов к накопительному страхованию жизни так и не появилось. Сейчас накопительное страхование опережает по объемам инвестиционное только потому, что в нем высокий уровень накопленного за последнее десятилетие портфеля с ежегодными платежами, так называемый «инфорс»-бизнес.
Какие преимущества у инвестиционного продукта, предлагаемого страховщиками жизни, перед другими инвестиционными продуктами?
- Во-первых, он интересен своей инвестиционной начинкой, тем, какая стратегия управления в нем используется. Он построен на наличии защиты капитала (страховщик обязуется вернуть клиенту сумму вложений даже в случае самого негативного сценария на фондовом рынке) и возможности получения неплохого дохода, если та инвестиционная идея, которую выбрал клиент, хорошо сработала на рынке. К тому же его обертывание в страховую оболочку дает дополнительные юридические, страховые и налоговые преимущества. Это такой продукт, который человек в принципе сам может структурировать по отдельным кусочкам, но, сведенный воедино, он начинает играть новыми гранями. Он построен по принципу «1+1>2». Он также дает дополнительную страховую защиту, чего нет ни в одном другом классическом инвестиционном продукте. Во-вторых, при негативном сценарии (уход застрахованного из жизни) нет периода наследования: наследники получают выплату сразу и без налогов. В-третьих, юридические особенности: договор страхования жизни - очень защищенная субстанция (не является имуществом, не делится при разводе и прочее). Раньше среднестатистические клиенты из сегмента среднего класса и выше имели в широком доступе два основных способа инвестиционных вложений: депозиты и ПИФы, которые находятся на совершенно разных гранях кривой риск-доходности. Один - очень надежный, но низкодоходный продукт, который исключительно компенсирует инфляцию. А другой - продукт потенциально высокодоходный, но и потенциально убыточный. Мы создали продукт, который находится посередине. Он дает защиту капитала, но при этом может дать доходность, иногда значительно превышающую процент по депозиту. Но надо учитывать, что это не годовой продукт, его нельзя в любой момент времени расторгнуть без ущерба для своих накоплений. Но потребность в нем есть, он занял свое место в линейке инвестиционных продуктов.
- Что должны делать страховщики для дальнейшего развития некредитного страхования жизни?
- Страховщики должны продолжать добиваться изменений законодательства. Во-первых, это стимулирующий налоговый режим для клиентов, которые покупают долгосрочное страхование. Закон, вышедший в конце прошлого года, дает очень большие налоговые льготы на разные инвестиционные инструменты, но не на страхование жизни. Самые длинные деньги были изъяты из этой налоговой льготы. Второй элемент - выравнивание условий для клиентов по пенсионному страхованию, поскольку корпоративное пенсионное страхование развивается очень медленно. Я думаю, что страховщики могут дать определенный импульс для развития рынка сегодня, когда налицо кризис накопительной обязательной пенсионной системы, потому что у нас есть сети сбыта, мы можем помочь охватить предприятия с акцентом на сегмент малого и среднего бизнеса.
Нужно расширять линейку инвестиционного страхования жизни. А для этого должно появиться законодательство, которое регулирует инвестиционное страхование жизни. Мы говорим про ИСЖ, но такого понятия нет в законе о страховом деле. Получается, что это накопительное страхование жизни с определенными страховыми опциями, хотя очевидно, что это совершенно другой вид страхования жизни. Должно появиться законодательство, которое будет его четко регламентировать. На данный момент даже рабочих групп не создано для его структуризации на государственном уровне.
С другой стороны, должна продолжаться волна креативности, которая появилась на рынке. Нужно придумывать новые продукты, маркетинговое сопровождение, новые каналы сбыта. Страховщики должны думать быстрее с учетом снижения кредитного страхования жизни, и это замечательно!
Очень важно повышать прозрачность и надежность рынка. На середину следующего года запланировано введение обязательного инструмента для страховщиков жизни специализированного депозитария - института для контроля над размещением активов. Делается целый ряд вещей для повышения прозрачности продуктов страхования жизни. Это регламентация распределения инвестиционного дохода, стандарты договоров страхования жизни, использование онлайн-каналов продаж для простых видов страхования. Этот способ можно задействовать и выйти на дополнительный приток клиентов, которые будут готовы покупать недорогие полисы онлайн. Пока это не даст большого прироста совокупных объемов, но в части рискового страхования жизни и страхования от несчастных случаев динамика может быть заметной.
Рост объемов, которые демонстрировали страховщики в 2013-2014 годах, в первую очередь за счет инвестиционного страхования, относится прежде всего к верхней части среднего класса и выше, с большим средним взносом по единовременным полисам. Пока совсем не проработанной темой остается массовый сегмент розницы. Нам нужно придумывать продукты, которые способны удовлетворить потребности именно этого сегмента, как накопительные, так и рисковые. Здесь играют огромную роль коробочные продукты и продукты микронакопительного страхования жизни. Посмотрите на развитие рынков Индии, Китая: массовый розничный сегмент оставляет огромные возможности для прироста! Даже при падении темпов роста экономики данный сегмент может дать дополнительную динамику в силу низких стартовых объемов. Еще раз подчеркну, страхование жизни - это во всем мире не продукт спроса, а продукт предложения. Никто не выстроится за ним в очередь, большинство потенциальных клиентов просто ничего не знают о нем!
- Как распределялись доли каналов продаж в 2013 году?
- По 2013 году банковское страхование составило 77%. Автосалоны, в основном продающие кредитное страхование, - 3%. Брокеры и независимые агентства - 1%. Агентский канал - 12%. Корпоративные продажи - 4%. Прямой маркетинг - меньше 1%. Прочие партнеры - 3%. Грубо говоря, на партнерские продажи приходится 83%, из которых 77% - это банки и 6% - прочие сети, брокеры и автосалоны.
- Какие каналы продаж наиболее перспективны?
- Главный на сегодня канал продаж (в том числе и с точки зрения ближайших перспектив) - банковский, дальше, наверное, идут прочие посредники. Розничные ритейловые сети для коробочных продуктов, где не требуется большая квалификация продавца, все понятно из упаковки. Я продолжаю верить и в любимый мною агентский канал продаж. Им сейчас очень трудно заниматься, все делают ставку на банки. Но как только появятся законодательные изменения, это даст дополнительный импульс агентскому каналу продаж, поскольку логика продаж изменится. Люди на Западе готовы вкладывать вдолгую, если есть налоговые вычеты и льготы, а доходность накопительного страхования превышает ставки по банковским депозитам. Мы долгое время работали в прямо противоположной ситуации. Ставки доходности НСЖ были существенно ниже банковских вкладов, налоговые льготы отсутствовали. Экономическая целесообразность вхождения в продукт (кроме, возможно, сегмента детских накопительных продуктов, аналогичных тем, которые были очень популярны в советское время) совсем не очевидна. Изменение законодательства расширит поле клиентов и позволит выходить агентским каналам продаж на самоокупаемость. В пенсионном корпоративном страховании роль агентов очень высока. Банки не научились работать в корпоративном сегменте. Это прежде всего агентская сфера активности.
Онлайн-продажи не будут суперпрорывом, об этом я говорил выше. В Европе до сих пор доля сбыта продуктов по этому каналу не превышает 10-15% в зависимости от страны. В Восточной Европе огромную роль играют мультиброкеры, которые имеют агентские сети и продают продукты разных компаний, иногда даже доминируют на рынке. К нам международные сильные брокеры не пришли, и нет предпосылок, что они появятся. Еще один канал - телемаркетинг, подразумевающий наличие качественной базы клиентов, которым можно предлагать несложные продукты в ходе телефонного общения. Активизация этого направления может дать дополнительный импульс для развития рынка.
В какие сроки, по вашему мнению, произойдет реализация мер по развитию рынка страхования жизни, прописанных в «Стратегии развития страховой деятельности в РФ до 2020 года»? Были ли сделаны за последний год какие-либо шаги для их реализации?
- Шагов было сделано много. Мы со всеми все согласовали, но нас отовсюду вычеркивали в последний момент. Выравнивание налогообложения с НПФ должно было произойти еще в прошлом году, но ничего не продвинулось.
Что касается законодательства по unit-linked, оно должно появиться в этом году. Пока никаких мер не принято. Это связано с тем, что создание мегарегулятора неизбежно отодвинуло на неопределенный срок некоторые согласованные шаги, а также с тем, что проблемы ОСАГО, каско и убыточности страховщиков нон-лайф выходят на первый план. Некогда заниматься проблемами страхования жизни. Но мы рук не опускаем.
Небольшие подвижки есть. Так, в уже упомянутом мной законе, который вышел в декабре 2013 года, одно важное изменение было осуществлено. Убрали двойное налогообложение по детским программам, когда прямые родственники являются выгодоприобретателями по риску «дожитие». Полисы, купленные с 1 января этого года, лишены такой негативной особенности. Пока это единственное достижение, но в осенней сессии мы будем пытаться продвинуть прочие важные предложения.
В России страхование жизни остается «на потом», решаются сиюминутные, но более «горячие» проблемы. Хотя, если чуть времени уделили бы долгосрочному страхованию жизни лет пять назад, возможно, сейчас доля длинных инвестиций в экономику страны через страхование жизни была бы уже совсем другой. Тем более когда у нас такие проблемы с пенсионной системой, а теперь и с доступом к западным рынкам капитала. Внутренний инвестор в лице страховых компаний и НПФ, которые аккумулируют средства частных инвесторов на длительный период, играет огромную роль во многих развитых экономиках.
- Реализация какой из этих мер приведет к наибольшему росту по взносам по страхованию жизни?
- Я думаю, введение налоговых льгот - и в части физлиц, и в части юрлиц. Инвестиционное страхование жизни все равно развивается, просто все могло бы быть более упорядоченным. Это важно для снижения рисков. Сейчас все создают продукты и программы по своему разумению. И я не уверен, что всегда правильно формируются резервы и происходит управление активами. Для того чтобы не было неприятной ситуации с какой-то из компаний, лучше утвердить ряд важных стандартов. Мне кажется странным, что государство игнорирует столь быстрорастущий сегмент. По прошлому году объем средств был 16 млрд, в этом году будет 28 млрд. Лучше все описать, отрегулировать и определить спектр допустимого.
Что изменится в работе страховщиков после реализации указанных мер? Какие изменения должны произойти в организационной структуре страховщиков жизни?
- Я думаю, что активизируются все каналы продаж, это позитивно повлияет на банковский и агентский каналы продаж (включая корпоративные продажи). В данном случае возможен рост объема инвестиций в агентский канал и сети продаж. Хорошо, когда у тебя много партнеров или когда ты - кэптивный участник мощной финансово-банковской группы. Но когда ты - рыночный игрок, нужно работать со многими партнерами, иметь свою агентскую сеть. Повысятся требования к инвестиционным вложениям и к их качеству. Функция инвестирования денег приобретает все большую значимость. Объемы резервов вырастают по долгосрочным видам, а не по кредитному страхованию, где деньги однолетние. Увеличатся требования со стороны регулятора, поэтому нужно внимательнее относиться к тому, как и куда инвестировать.
Также должны осуществляться технологические прорывы, поскольку клиентов становится больше, а урегулировать убытки надо качественно. Появляется онлайн-канал, поэтому дистанционные продажи надо строить с использованием технологических новинок. Я думаю, что будет тенденция увеличения мошенничества на рынке страхования жизни. Из транспорта мошенники начинают переходить в страхование жизни, потому что тут еще никто не готов к защите. Если произойдет то же самое, что в страховании транспорта, будет очень неприятно. К этому надо быть готовым. А самое главное - это выстраивание комплексной системы риск-менеджмента. Все, что я сказал, это и есть части системы риск-менеджмента. В западных компаниях функция и культура риск-менеджмента играют сейчас первоочередную роль. У нас во многих компаниях они реализованы формально или отсутствуют вовсе. Это должно меняться с ростом бизнеса, с ростом количества и масштаба рисков.
- Как вы относитесь к идее создания гарантийного фонда страхования жизни? Есть ли в нем необходимость?
- Есть необходимость четкого контроля за инвестиционной деятельностью страховых компаний. И нужен контроль не только в том, куда инвестировать, но и как инвестировать. Нам нужно, чтобы активы и обязательства страховщиков соответствовали по срокам - продал полис на 12 лет, должен купить бумагу на 12 лет. А этого нет. Я считаю, что вопрос гарантийного фонда - это закрывание ошибок, если что-то сделал не так. Но правила игры и их контроль в режиме онлайн для меня кажутся чем-то гораздо более существенным. Поэтому говорить о том, что гарантийные фонды повысят объем рынка страхования жизни, что из-за этого клиентов будет приходить больше, не стоит. Может быть, важно на определенном этапе по пенсионному страхованию делать гарантийные фонды, как и в части НПФ, но в остальном - не уверен.
- На что страховщики жизни должны обращать особое внимание в период быстрого роста рынка?
Кроме сказанного выше, очень надеюсь, что все изменения, которые происходят на рынке страхования жизни, увеличат фактор внимания к главному участнику рынка - конечному клиенту. Всегда есть угроза, что рост рынка будет обеспечен за счет того, что продукты станут менее ориентированными на клиента, но более продаваемыми. Этого произойти не должно ни в коем случае. И мы, страховое сообщество, компании, союзы и ассоциации, должны за этим строго следить. Не должно появиться искушения больше продать, но меньше угодить клиенту, меньше выплатить возмещений. А такое искушение присутствует всегда, его нужно отгонять от себя каждый день. Если не справимся, будем обречены на те колоссальные проблемы, которые сегодня так остро проявились в целом ряде других сегментов страхового рынка.
В первой половине года объем премий по инвестиционному страхованию жизни (ИСЖ) составил 88 миллиардов рублей, посчитали в "Эксперт РА". По сравнению с аналогичным периодом 2016 года сегмент вырос в два раза. Помимо продолжающегося снижения ставок по депозитам высоким темпам прироста ИСЖ способствует активное продвижение банками полисов. Кредитные организации охотно "делятся" депозитной базой со страховщиками, предлагая своим клиентам приобретать полисы ИСЖ.
"Другой стимул для банков продавать ИСЖ - в том, что часть денежных средств клиентов, поступивших в оплату полиса, размещаются на депозит в том же самом банке, однако уже без необходимости обязательных отчислений кредитной организацией в фонд АСВ, как это происходит в случае депозитных договоров с физическими лицами", - пояснила директор по страховым и инвестиционным рейтингам "Эксперт РА" Ольга Скуратова. Поэтому, по ее словам, конкуренции с депозитами у ИСЖ нет. Зато полисы успешно конкурируют с вложениями в паевые инвестиционные фонды и доверительным управлением, добавила эксперт: по своей сути во многом ИСЖ схоже именно с этими видами инвестиций.
Вложенные средства не делятся при разводе, также клиент может оформить налоговый вычет
В отличие от других инвестиционных инструментов по ИСЖ страховые компании гарантируют клиенту возврат 100 процентов вложенных средств, а также потенциально высокий инвестиционный доход. "Наши продукты отличаются доступностью, поскольку они дают возможность инвестирования средств от 30 тысяч рублей в те инструменты, которые ранее были доступны только клиентам с суммами инвестирования от 20-30 миллионов рублей. Помимо этого, вложенные в ИСЖ средства не конфискуются, не делятся при разводе, также клиент может оформить налоговый вычет в случае заключения договора на 5 лет", - перечисляет преимущества генеральный директор "УРАЛСИБ Страхование" и "УРАЛСИБ Жизнь" Мария Мальковская.
Полис ИСЖ в среднем стоит 50 тысяч рублей, или 1 тысячу долларов, рассказал руководитель инвестиционного блока "РГС Жизнь" Алексей Салащенко. В "Сбербанк страхование жизни" минимальный взнос составляет 100 тысяч рублей. "Средний чек по продукту составляет 400-500 тысяч рублей - такая сумма достаточно актуальна, чтобы прочувствовать работу инвестиционной стратегии", - отметил руководитель управления инвестиционных продуктов СК "Сбербанк страхование жизни" Сергей Егоров.
По словам страховщиков, у вкладчика в ИСЖ есть возможность видеть, в какие инструменты инвестируют его деньги. "Мы предоставляем клиенту очень прозрачную инвестиционную декларацию, в которой указываются инструменты и все их параметры. Также там указана формула расчета дополнительного инвестиционного дохода. А на сайте компании публикуются графики доходности всех инструментов, входящих в стратегию", - рассказала Мария Мальковская. По словам Алексея Салащенко, инвестиционный доход в большинстве случаев привязан к публичному активу, благодаря чему у клиента есть возможность в любой момент самостоятельно рассчитать свой доход. "Точная информация о состоянии счета доступна онлайн в индивидуальном кабинете клиента на сайте страховой компании", - добавил он.
Сергей Егоров также рассказал, что клиент в обязательном порядке подписывает инвестиционную декларацию, где раскрываются инвестиционный актив, формула доходности, риски, которые клиент несет по инвестиционной стратегии. "Более того, после приобретения программы действует так называемый welcome call - сотрудники банка должны еще раз удостовериться, что клиентам правильно донесены преимущества и риски продукта.
Часть продуктов ИСЖ предполагает получение фиксированной доходности - в таком случае клиент может рассчитывать на гарантированное получение не только страховой премии, но и заранее определенного дохода в конце срока инвестирования. "Такие продукты могут быть использованы как дополнение к пенсионному плану или для накопления определенной суммы в будущем", - полагает Алексей Салащенко. ИСЖ может быть использовано как альтернатива вложениям в акции, поскольку дает страхователю возможность участвовать в росте той или иной акции. "Ключевая цель клиента, приобретающего полис ИСЖ, это получение потенциально более высокого дохода, чем по депозитам, но без риска потери вложенных средств, - отметила Мария Мальковская. - Это хорошая возможность диверсифицировать свой портфель". Использовать ИСЖ как дополнение к пенсионному плану или как инструмент накопления средств будет все-таки неправильным, считает она.
ИСЖ интересно сравнить с продуктами рынка доверительного управления, отметил Сергей Егоров. Там есть возможность получить высокий доход при росте рынка, но при этом нет гарантии полного возврата средств. Дополнительными плюсами ИСЖ он назвал наличие страховой защиты от несчастного случая, юридической защиты вложений, позволяющей, к примеру, адресно передать капитал по наследству, налоговый вычет. Он составляет 13 процентов от страхового взноса, но максимальный размер взноса, с которого можно получить вычет, ограничен 120 тысячами рублей. Льгота на доходность позволяет не платить налоги со страховой выплаты.
Главный риск - отсутствие гарантий выплат в случае банкротства страховой компании или отзыве ее лицензии
Владелец полиса может зарабатывать на международных рынках капитала, выбирать между разными стратегиями. "Например, можно участвовать в росте стоимости глобального рынка облигаций или высокотехнологичного рынка акций, - рассказывает Сергей Егоров. - Это позволит по итогам действия договора получить доходность, близкую к самому базовому активу". Или можно получать регулярный доход в случае реализации определенного сценария. Например, если акции трех крупнейших фармацевтических международных компаний на очередную годовщину по договору будут не ниже точки входа в программу, то клиент получает фиксированный доход. "В этом смысле можно сказать, что продукт является альтернативой депозиту, - добавляет Егоров. - Однако в депозите процентная ставка фиксирована, а в ИСЖ ставка потенциально выше, чем по депозиту, но зависит от рыночных условий.
Мария Мальковская назвала банковский депозит основным конкурентом для инвестиционного страхования. "К этому инструменту клиент уже привык и хорошо понимает, как он работает, - пояснила эксперт. - Кроме того, в последнее время клиенты проявляют интерес к паевым инвестиционным фондам и паевым счетам, которые также можно назвать конкурентами ИСЖ". Участники рынка советуют обращать внимание на продукт, который вам продают. Часто банки не проясняют, что ИСЖ - это не полный аналог депозита, поэтому нужно учесть все риски. Главный из них - отсутствие гарантий выплат в случае банкротства страховой компании или отзыва у нее лицензии. По закону страховщик должен расторгнуть договор с возвратом внесенных средств. Но если он этого не сделал, получить деньги можно только через общий реестр кредиторов.
Банк России считает, что в ближайшее время потенциал развития инвестиционного страхования жизни может быть исчерпан. В докладе регулятора отмечается, что сейчас основные потребители услуг ИСЖ - достаточно обеспеченные граждане, вместе с тем этот потребительский сегмент уже в значительной мере насыщен предлагаемыми продуктами. Одновременно при продажах продуктов ИСЖ с "низким порогом входа" возрастает риск введения клиентов в заблуждение относительно его основных характеристик, обращают внимание в ЦБ. Риск формирования у клиента ожиданий в отношении страхового продукта, не отвечающих его фактическому содержанию, регулятор называет основным негативным фактором, угрожающим дальнейшему развитию страхования жизни.
"Так как уровень доходности по полисам ИСЖ не может быть гарантирован, то после окончания срока действия договора клиент может получить некоторый доход или не получить дохода вовсе. По нашему мнению, в этом и заключается основной риск как для клиента, приобретающего полис ИСЖ, так и для дальнейшего развития сегмента инвестиционного страхования жизни", - отметила Ольга Скуратова. Переломным моментом, по ее словам, может стать уже 2018 год, когда начнутся массовые выплаты по договорам ИСЖ, которые заключались 2-3 года назад. Удовлетворенность клиентов уровнем доходности после окончания действия договоров станет ключевым фактором, определяющим будущее сегмента инвестиционного страхования жизни и его динамику.
Устранить недостатки по раскрытию информации страховщиками жизни и минимизировать возможность неверного понимания страхователями и выгодоприобретателями рисков, присущих сложным страховым продуктам, предполагается через разработку стандартов СРО с их последующим утверждением Банком России. Эксперты считают, что изменения в регулировании инвестиционного страхования жизни могут значительно трансформировать этот сегмент и привести к перетоку вложений в другие инвестиционные инструменты.
Инфографика "РГ" / Леонид Кулешов / Евгения Носкова
