Стратегия ценового прорыва предполагает установление цен существенно ниже уровня, который воспринимается большинством покупателей как соответствующий экономической ценности товара. При этом цена, устанавливаемая в рамках такой стратегии, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низка только по отношению к экономической ценности товара. Соответственно
эта стратегия обеспечивает расширение круга потенциальных покупателей за счет жертвы возможностью реализовать товар с высокой величиной удельного выигрыша.
Именно такой ценовой стратегии придерживается на российском рынке, скажем, фирма Hyundai , продавая свои автомобили. Их абсолютная цена достаточно высока в сопоставлении со средней заработной платой в России. Однако, при том высоком авторитете, который эти автомобили завоевали в нашей стране, такие цены воспринимаются как относительно низкие по сравнению с экономической ценностью данной машины, хорошо служащей многие годы.
Проведение в жизнь стратегии ценового прорыва оказывается наиболее результативным для фирмы при определенных условиях, лежащих на стороне покупателей, затрат и конкурентов. С ними мы теперь и познакомимся.
Покупатели. Первое условие успешной реализации стратегии ценового прорыва состоит в наличии большого круга покупателей, готовых сразу переключиться на покупку товара у нового продавца, едва он предложит более низкую цену. Беда в том, что далеко не всегда дело обстоит именно таким образом, и реакция на разницу в ценах вовсе не является автоматической. Непонимание этого обстоятельства многими менеджерами является причиной того, почему столь часто попытки ценового прорыва приводят к неудачам и финансовым трудностям для фирм, избравших такие стратегии.
Более того, в ряде случаев выбор такой ценовой стратегии просто опасен. Особенно это характерно для фирм, производящих товары престижного спроса и ориентирующихся на круг наиболее обеспеченных покупателей. Для них существенно важно то, что владение вещами с данной товарной маркой доступно лишь людям с определенным уровнем доходов. И если фирма под той же товарной маркой попытается выпустить в продажу дешевые товары для захвата более широкого сегмента рынка с менее состоятельными покупателями, она рискует лишиться и прежних покупателей. Низкие цены как бы дискредитируют имидж престижности данного товара, и он перестает быть привлекательным для них.
Стратегия ценового прорыва малоэффективна также для дешевых товаров повседневного спроса: даже большая относительная величина снижения цены здесь выразится в абсолютно малой сумме, на которую покупатели могут и не отреагировать. Малую отдачу она приносит и применительно к товарам, свойства которых трудно или невозможно
сравнить заранее, до потребления (это характерно, например, для услуг всякого рода).
Издержки. Выше мы уже познакомились с принципами анализа условий выгодности снижения цен, и обнаружили, что затраты играют в нем большую роль. Опираясь на обнаруженные закономерности, мы можем сказать, что стратегия ценового прорыва имеет лучшие шансы на успех по отношению к тем товарам, в цене которых приростные затраты составляют небольшую долю, а удельный выигрыш - существенно большую. Это означает, что даже небольшой прирост числа проданных товаров будет приводить к заметному увеличению общей массы прибыли.
С другой стороны, поскольку удельный выигрыш велик, то небольшое снижение цены не приведет к его ощутимому падению. Используя рассмотренные выше формулы расчета условий безубыточности, мы можем, например, определить, что если в цене товара удельный выигрыш составляет 70%, то для оправдания 15%-го снижения цен достаточно увеличения числа проданных товаров лишь чуть более, чем на четверть:
BSC p = (- (- 0,15)): (0,70 + (-0,15)) х 100 = (0,15:0,55) х 100 = 27,3%.
Но соответственно, чем ниже величина удельного выигрыша, тем больший прирост продаж необходим для оправдания одного и того же масштаба цен.
Таким образом, если товар обладает невысокой величиной удельного выигрыша, а фирма хочет сильно снизить его цену, то она может пойти на это лишь в том случае, если способна существенно сократить переменные затраты и тем самым сохранить уровень выигрыша. Именно такая стратегия лежит, например, в основе системы продаж товаров по телевизору, когда экономия затрат за счет избавления от расходов на магазины и заработную плату продавцов создает основу для захвата рынка с помощью пониженных цен. Та же стратегия лежит в основе системы приема заказов на компьютеры прямо от покупателей с помощью Интернет-сайтов такими фирмами, как Dell и Gateway. Однако, по мере того как аналогичные приемы торговли и пониженные цены берут на вооружение их конкуренты (IBM, Hewlett-Packard Compaq ), такое конкурентное преимущество исчезает, а с ним тают и возможности реализации политики ценового прорыва.
Конкуренты. Нетрудно догадаться, что вообще реализация стратегии ценового прорыва может быть успешна лишь в том случае, если конкуренты по каким-то причинам не могут (или
не хотят) ответить аналогичным снижением цен. Это может быть связано с одной из следующих ситуаций:
Чтобы преодолеть этот барьер, новым конкурентам придется (если только они изначально не обладают иной, более эффективной технологией производства) сразу начинать с организации производства в таких же крупных масштабах, как и достигнутые старожилами рынка. Но это потребует от новичков разового осуществления очень крупных инвестиций, что резко затруднит реализацию их планов. Кроме того, внезапное падение цен спутает все расчеты потенциальных конкурентов по уровню прибыльности, и это может лишить их интереса к данному рынку.
Отметим также, что при угрозе появления новых конкурентов проведение стратегии ценового прорыва вообще становится весьма разумным шагом. Например, если речь идет о товаре длительного пользования, то такие ценовые
меры могут позволить фирме овладеть большой долей рынка до того, как конкуренты вообще на нем появятся. Если речь идет о товаре с повторяющимися покупками, то пониженные цены могут оправдаться и в этом случае. С их помощью можно успеть приучить покупателей к своей торговой марке до того, как у них появится возможность сравнить ее с товарами конкурентов (особенно хорошо, когда это дополняется различными схемами товарозачета (trade-in) по товарам "бренда - старожила"). И тогда новые игроки, вторгнувшись на рынок, столкнутся с пониженной чувствительностью покупателей к ценам. Кроме того, в силу здесь вступит и эффект затрудненности сравнений.
Суть такой стратегия - установление цен существенно ниже уровня, который воспринимается как соответствующий экономической ценности товара. При этом цена, устанавливаемая в рамках стратегии ценового прорыва, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низкая только по отношению к экономической ценности товара. Соответственно, эта стратегия обеспечивает расширение круга потенциальных покупателей за счет отказа фирмы от возможности реализовать товар с высокой величиной удельного выигрыша.
Первое условие успешной реализации стратегии ценового прорыва состоит в наличии большого круга покупателей, готовых сразу переключиться на покупку товара у нового продавца, едва он предложит низкую цену. При этом следует иметь в виду, что дело далеко не всегда обстоит именно таким образом и реакция на разницу в ценах вовсе не является автоматической. В ряде случаев выбор такой ценовой стратегии просто опасен. Особенно это характерно для фирм, производящих товары престижного спроса и ориентирующихся на круг наиболее обеспеченных покупателей. Для этих покупателей очень важно то, что владение вещами с данной товарной маркой доступно лишь людям с определенным уровнем доходов. И если фирма под той же товарной маркой попытается выпустить в продажу дешевые товары для захвата более широкого сегмента рынка с менее состоятельными покупателями, она рискует лишиться и прежних покупателей. Низкие цены «дискредитируют» престижность данного товара, и он перестанет быть привлекательным для них.
Стратегия ценового прорыва малоэффективна также для дешевых товаров повседневного спроса, так как даже большая относительная величина снижения цены здесь выразится в абсолютно малой сумме, на которую покупатели могут и не обратить внимание. Малую отдачу она приносит и применительно к товарам, свойства которых трудно или невозможно сравнить заранее, до потребления (это характерно, например, для услуг всякого рода).
Стратегия ценового прорыва имеет лучшие шансы на успех по отношению к тем товарам, в цене которых приростные затраты составляют небольшую долю, а удельная прибыль (удельный выигрыш) - существенно большую. Это означает, что даже небольшой прирост числа проданных товаров будет приводить к заметному увеличению общей массы прибыли.
Так как удельный выигрыш велик, то небольшое снижение цены не приведет к его ощутимому падению. Но чем ниже величина удельного выигрыша, тем больший прирост продаж необходим для сохранения прибыли на том же уровне. Таким образом, если товар обладает невысокой величиной удельного выигрыша, а фирма хочет сильно снизить его цену, то она может пойти на это лишь в том случае, если способна существенно сократить переменные затраты и тем самым сохранить уровень выигрыша и при более низкой цене.
Реализация стратегии ценового прорыва может быть успешна лишь в том случае, если конкуренты по каким-то причинам не могут (или не хотят) ответить аналогичным снижением цен. Это может быть связано с одной из следующих ситуаций:
фирма-инициатор снижения цен обладает настолько большим превосходством в возможностях снижения затрат или объеме доступных финансовых ресурсов, что конкуренты не рискуют вступать в ценовую войну, опасаясь своего проигрыша, и ищут иные способы сохранения объемов продаж;
фирма только вступает на рынок и настолько мала, что ее возможные успехи на почве снижения цен все равно затронут такой малый сегмент рынка, что крупным фирмам нет смысла реагировать на это;
спрос высоко эластичен и в то же время покупатели не демонстрируют особой приверженности к тем или иным маркам товаров, а значит, политика пониженных цен может привести к общему расширению границ рынка, в силу чего конкуренты не проиграют и в том случае, если будут вынуждены также снизить цены.
Особый случай приемлемости и даже предпочтительности стратегии ценового прорыва - рынок, на котором еще нет существенной конкуренции, но она может вскоре обостриться. Например, есть основания полагать, что сюда попытаются проникнуть новые конкурирующие фирмы. Если в этой ситуации фирма-«старожил» пойдет на понижение цен и добьется резкого роста продаж, то это позволит добиться существенного удешевления товара вследствие сокращения величины удельных постоянных затрат. Тем самым перед новыми конкурентами будет воздвигнут барьер для защиты рынка в виде эффекта масштаба.
Чтобы преодолеть этот барьер, новым конкурентам придется (если только они изначально не обладают иной, более эффективной технологией производства) сразу начинать с организации производства в таких же крупных масштабах, как и достигнутые «старожилами» рынка. Но это потребует от «новичков» разового осуществления очень крупных инвестиций, что резко затруднит реализацию их планов. Кроме того, внезапное падение цен может спутать все расчеты потенциальных конкурентов по уровню прибыльности и лишить их интереса к данному рынку.
Чем мощнее ценовое движение на рынке Форекс, тем больше денег могут заработать трейдеры, торгующие по тренду. Именно поэтому такое явление, как прорыв, имеет для валютных спекулянтов огромное значение. Стратегии, базирующиеся на использовании данного явления, отличаются прибыльностью и приемлемыми рисками. Конечно, только в том случае, если действия трейдера отличаются своевременностью и взвешенностью. Рассмотрим же основные положения, нюансы и рекомендации такой торговли.
Определение ценового прорыва
Как правило, стоимость валютной пары движется в пределах определённого ценового коридора . Обычно его границы обозначены линиями поддержки/сопротивления , хотя могут быть и другие варианты. Если тренд выйдет за одну из границ коридора, пробив её, то тогда можно будет говорить о появлении ценового прорыва. В этом случае входить в рынок нужно незамедлительно. Понятно, что делать это необходимо около той стороны, которая была пробита. Прорывы характеризуются возрастающей активностью участников рынка. Очень часто данное явление становится началом новой тенденции. Научитесь находить предпосылки его появления, и вы станете на несколько шагов ближе к успеху. К тому же прорывы происходят сплошь и рядом, при любых рыночных состояниях. Ценовой коридор может быть сформирован как вышеупомянутыми линиями поддержки/сопротивления, так и различными графическими паттернами (флаги, треугольники и т. п.). Находить прорывы и работать с ними можно практически на всех таймфреймах, причём по одним и тем же правилам.
Поиск ценовых прорывов
Нужно постоянно следить за линией тренда и её контактами с границами ценового коридора . Чем чаще они происходят, тем надёжнее данные границы. Однако цена не может постоянно находиться в одном и том же канале. Чем дольше она в нём находится, тем ближе момент его пробоя, и тем масштабнее будет прорыв. Паттерны формируются линией тренда и также находятся в пределах ценового коридора. Как правило, такие фигуры появляются незадолго до самого прорыва. Они используются для детализации анализа тенденции, а также для подтверждения сигналов, поступающих с других источников.
Открытие торговых позиций
Найти подходящие точки для входа в рынок по рассматриваемой стратегии достаточно легко. Если была пробита верхняя граница ценового коридора, то открываются сделки на покупку, если нижняя, то на продажу. Точки входа находятся в областях, которые располагаются сразу около пробитых границ (в зависимости от направления прорыва). На возникновение пробоя указывает свеча, закрывшаяся за пределами канала. Однако здесь нужно быть очень осторожным, поскольку не исключены и появления ложных сигналов . Так, тренд может вернуться в канал до истечения заданного интервала времени. В этом случае трейдер, открывший сделку, понесёт убытки. Поэтому рынок всегда нужно анализировать комплексно, дабы вовремя находить подтверждающие сигналы. К примеру, таковым может стать возросший объём торгов, который часто идёт с ценовыми прорывами бок о бок. Помимо этого, в качестве подтверждения может быть использовано следующее поведение тренда: ценовая линия выходит из коридора, буквально сразу же возвращается к пробитой границе (не пересекая её), после чего отскакивает в обратную сторону.
Выход из рынка
Без тщательного планирования данного этапа торговли трейдеров неизменно ждут убытки. В рамках рассматриваемой стратегии предусмотрено два варианта возможных действий, позволяющих закрыть сделки с минимальными потерями и максимальными доходами.
Устанавливать Stop-loss на большом расстоянии от пробитой границы коридора (за её пределами) смысла нет, поскольку в этом случае ордер будет реагировать на частые коррекции ценовой линии. Это приведёт к преждевременному закрытию сделки. Самое разумное решение – поставить Stop-loss в области пробоя . При этом устанавливается он в самом ценовом канале, а не за его пределами, ведь тренд может временно вернуться к пробитой границе. Если же прорыв окажется ложным, и стоимость актива вернётся в канал, то стоп-ордер отреагирует на это событие закрытием сделки.
Рынок черной металлургии в России восстановится в течение двух лет, прогнозируют эксперты ведущей мировой аудиторской компании Deloitte. А девальвация рубля позволит металлургам укрепить позиции во внешнеторговых отношениях.
"Российские металлурги выпускают конкурентный продукт на мировом рынке. Его низкая себестоимость вызвана наличием дешевого угля и рабочей силы. Качество - на уровне мировых лидеров, российская школа металлургии одна из лучших", - рассказал «РГ» Роман Терехин, эксперт Комитета Госдумы по экономической политике, инновационному развитию и предпринимательству.
Российский металл успешно находит покупателя на территории большинства стран. При этом, страны, имеющие развитую металлургию, различными способами ограничивают продукцию российского чермета. Так, США регулярно продляют антидемпинговые ввозные пошлины на продукцию большой степени обработки российских металлургических компаний, относительно свободный доступ на рынок Северной Америки имеет только продукт небольшой степени обработки и лом черных металлов.
"Несмотря на эти меры, российский металл востребован на мировом рынке, по параметру «цена-качество». Девальвация рубля сделала себестоимость производства металла в России еще дешевле и повысила его конкурентоспособность на мировом рынке", - отметил Роман Терехин.
В 2016 году металлурги остаются конкурентоспособными на международном рынке, а средняя загрузка металлургических мощностей превысит 80 процентов, прогнозируют эксперты. Наибольшему риску снижения подвержен сегмент горячекатаного и холоднокатаного проката.
Кризис на глобальном рынке черной металлургии является системным, уверен Артем Деев, ведущий аналитик AMarkets: «Избыток мощностей привел к серьезному падению цен, поэтому восстановление рынка будет зависеть, во-первых, от оптимизации производства и избавления от избыточных мощностей и, во-вторых, от изменения рыночных условий. На встрече G20 лидеры стран уже высказали озабоченность состоянием дел в секторе, что само по себе является хорошим знаком, но без конкретных мер и действий ничего не изменится. Есть надежда, что ситуация действительно станет лучше после 2018 года. Многое будет зависеть от состояния мировой экономики».
Рынки черных металлов в России и в мире в целом уже начали восстановление. В ближайшие годы можно ожидать, что ситуация здесь будет улучшаться. Но, по сравнению с другими товарными рынками, чермет, скорее всего, будет показывать худшие результаты, полагает Константин Бушуев, начальник отдела анализа рынков «Открытие Брокер»: «Пик конъюнктуры сталелитейной отрасли пришелся на 2008 год, после которого темпы роста глобального спроса на сталь сократились до низких. Между тем глобальное перепроизводство пока сохраняется. Всемирная выставка садоводов в Тяншане привела к приостановке с апреля части китайских сталелитейных мощностей на полгода, но они перезапустятся вновь. Риски усиления протекционизма на рынках стали США и ЕС сохраняются. Российские компании чувствуют себя лучше за счет девальвации рубля и низких тарифов на внутренние железнодорожные перевозки. Но общее слабое состояние глобальной отрасли вряд ли может давать повод для оптимизма».
Металлургия - вторая по значимости отрасль российской промышленности после нефтегазовой. В 2015 году она пережила самый глубокий спад за пять лет. По данным Росстата, в январе-мае 2016 года металлургические предприятия выплавили 28,7 миллиона тонн стали и изготовили 24,8 миллиона тонн готового проката черных металлов. Сокращение объемов в годовом исчислении составило 2,4 процента и 2,2 процента соответственно. Основная причина снижения производства - резкое сокращение внутреннего спроса, что в свою очередь вызвано падением спроса на металлы со стороны строительного сектора и ряда металлоемких отраслей промышленности.
Получение информации о нахождении вагона только на условиях, изложенных в настоящем Пользовательском соглашении. Если Вы не согласны с его условиями, то информация о нахождении вагонов Вам не будет предоставлена.
1. Термины и определения
1.1. Для целей настоящего Пользовательского соглашения нижеуказанные термины имеют следующие значения:
2. Предмет и общие условия Пользовательского соглашения
2.1. Настоящее Пользовательское Соглашение (далее - Соглашение) устанавливает правила и условия получения информации Пользователем о нахождении железнодорожного вагона.
2.2 Предоставление информации о нахождении вагона производится через личный кабинет Пользователя только при дополнительном подтверждении Пользователем принятия настоящего Соглашения.
2.3. Для того чтобы получить доступ к личному кабинету на Сайте, лицо должно пройти процедуру регистрации на Сайте путем последовательных действий по заполнению регистрационного бланка в электронной форме, в результате которых такое лицо становится зарегистрированным Пользователем, получает индивидуальный логин и пароль для осуществления доступа в личный кабинет.
2.4. Зарегистрированному пользователю сайта по умолчании присваивается статус Потенциального клиента. Потенциальный клиент не имеет возможности запрашивать информацию. Для получения информации о нахождении вагона Пользователь должен получить статус Действующего клиента. Статус действующего клиента присваивается Пользователю после достижения соглашения с Потенциальным клиентом о поставке ГСМ – продуктов и заключении между Потенциальным клиентом и ООО «Петролеум Трейдинг» соответствующего приложения к договору поставки.
2.5. Действующий клиент может запрашивать информацию не более, чем по 10 вагонам в месяц.
2.6 Пользователь обязуется не передавать третьим лицам информацию, полученную во время работы с функцией по отслеживаю вагонов, а также не использовать ее иным образом, способным привести к нанесению ущерба лицам, предоставляющим данную информацию.
2.7 Администрация Сайта вправе отказать Пользователю в доступе к информации о нахождении вагона без объяснения причин, в том числе в случае нарушения Пользователем условий Соглашения, а также в случае, если Пользователь предоставляет неверную информацию о себе или у Администрации Сайта будут основания полагать, что предоставленная Пользователем информация о себе недостоверна, неполна, неточна.
3.1. Индивидуальный логин и/или пароль Пользователя, необходимый для авторизации на Сайте, предназначен только для этого Пользователя.
3.2. Пользователь обязуется не разглашать, не передавать третьим лицам свои логин и пароль, а также предпринять все необходимые усилия для того, чтобы его логин и пароль не были доступны третьим лицам. Индивидуальный логин и пароль позволяют осуществлять доступ к тем разделам Сайта, которые доступны только зарегистрированным Пользователям.
3.3. Если любое лицо помимо Пользователя авторизуется на Сайте, используя логин и пароль Пользователя, то все действия, совершенные таким лицом, будут считаться совершенными этим Пользователем. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия, совершенные им на Сайте, а также за все действия, совершенные на Сайте любыми иными лицами с использованием логина и пароля Пользователя.
3.4. Пользователь самостоятельно несет ответственность за сохранность своего пароля, а также за все последствия, которые могут возникнуть в результате его несанкционированного и/или иного использования.
4. Персональная информация Пользователя
4.1. Администрация Сайта при обработке Персональной информации Пользователя обязуется принять все организационные и технические меры для защиты Персональной информации Пользователя от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц. Однако не исключено, что в результате сбоя в работе Сайта, вирусной или хакерской атаки, технических неисправностей и иных обстоятельств Персональная информация Пользователя может стать доступной и другим лицам. Пользователь это понимает и соглашается с тем, что не будет предъявлять претензии к Администрации Сайта в связи с этим.
4.2. Пользователь соглашается с тем, что его Персональная информация, содержащаяся в Профиле Пользователя является общедоступной, и любой Пользователь Сайта может ознакомиться с ней.
4.3. Пользователь соглашается с тем, что Администрация Сайта собирает, хранит и совершает иные действия по обработке Персональной информации Пользователя для следующих целей:
4.4. Размещая на Сайте свою Персональную информацию, Пользователь подтверждает, что делает это добровольно, а также что он добровольно предоставляет данную Информацию Администрации Сайта.
4.5. Без ущерба для иных положений Соглашения Администрация Сайта имеет право передать Персональную информацию Пользователя третьим лицам в следующих случаях:
4.6. Администрация Сайта не несет ответственности за использование Персональной информации Пользователя другими лицами, в том числе лицами, которым Персональная информация Пользователя была передана Администрацией Сайта в соответствии с п. 4.5.
5. Иные положения
5.1. Настоящее Соглашение регулируется и толкуется в соответствии с законодательством Российской Федерации. Вопросы, не урегулированные настоящим Соглашением, подлежат разрешению в соответствии с законодательством Российской Федерации. Все возможные споры, вытекающие из отношений, регулируемых настоящим Соглашением, разрешаются в порядке, установленном действующим законодательством Российской Федерации, по нормам российского права. Везде по тексту настоящего Соглашения, если явно не указано иное, под термином «законодательство» понимается как законодательство Российской Федерации, так и законодательство места пребывания Пользователя.
5.2. Пользователь и Администрация Сайта будут пытаться решить все возникшие между ними споры и разногласия путем переговоров. В случае невозможности разрешить споры и разногласия путем переговоров они подлежат рассмотрению в Арбитражном суде Омской области.
5.3. Настоящее Соглашение составлено на русском языке и в некоторых случаях может быть предоставлено Пользователю для ознакомления на другом языке. В случае расхождения русскоязычной версии Соглашения и версии Соглашения на ином языке, применяются положения русскоязычной версии настоящего Соглашения.
5.4. Настоящее Соглашение может быть изменено Администрацией Сайта в любое время без какого-либо специального уведомления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее опубликования на Сайте, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.
