страховой посредник агент брокер
Если говорить обобщенно, агент - это человек, а брокер - компания. Своему агенту можно позвонить среди ночи и задать вопрос по страховке. Можно вступить с ним в приятельские и даже дружеские отношения, можно найти у него поддержку и понимание, если наступил страховой случай - а это обычно что-то неприятное, разумеется. Брокер, как юридическое лицо, не перейдет грань формальных и профессиональных отношений, зато обеспечит вам широкий выбор страховых услуг на самом высоком уровне обслуживания.
Считается, что агент берет качеством, а брокер количеством заключенных договоров. Одному человеку действительно гораздо выгоднее заключать в месяц 10 дорогих договоров, чем 50 дешевых, ведь на каждый из них он тратит свое время, силы, деньги на дорогу и телефонные разговоры. Поскольку брокер обычно является компанией со штатом сотрудников, он может одновременно работать с несколькими клиентами, и ему, по большому счету, все равно, какие договора заключать, даже если это будет дешевое ОСАГО. Однако, это в теории, на практике каждый работает так, как ему удобнее, вне зависимости от своей должности или статуса.
Кстати, именно на обязательное автострахование часто и делают ставку брокеры, поэтому их конторы нередко можно увидеть около автошкол, отделений ГИБДД, автосалонов.
Страховой агент и страховой брокер мирно сосуществуют на одном рынке, действуя хоть и в одной сфере, но разными методами, поэтому прямой конкуренции у них нет. Если пользоваться терминами военной тематики, страховой агент наносит точечный удар, работая с каждым клиентом индивидуально и строя с ним личные человеческие отношения, а стиль работы брокера можно описать как навесной огонь, накрывающий, хоть и мелкой картечью, зато сразу большую площадь. При этом брокеры могут сами нанимать агентов, и это выгодно всем. Агенту не нужно заключать договора и получать доверенности сразу от нескольких компаний, он может сотрудничать с одним работодателем - брокером, имея в своем распоряжении при этом полисы от дюжины страховщиков. Брокер же, напомним, получает большее вознаграждение, чем агент, поэтому он вполне может выплачивать из нее комиссионные нанятым агентам, заниматься только организационной деятельностью, и все равно иметь свой процент с каждого заключенного или продленного договора.
При заключении договора страхования может возникнуть вопрос: а с кем лучше сотрудничать? Это зависит от того, кем являетесь вы сами, юридическим или физическим лицом. Человеку всегда комфортнее общаться с другим человеком один на один, в неформальной обстановке. Даже если умом мы понимаем, что страховой агент нам не друг, он просто делает свою работу, чисто психологически он уже воспринимается как минимум, как добрый знакомый, которому действительно есть дело до нас и наших проблем. Если же, предположим, крупная компания решила купить полисы Добровольного медицинского страхования для всех своих сотрудников, у нее нет необходимости в налаживании личного контакта, наоборот, чем официальнее и безличностнее все пройдет - тем лучше. Очевидно, что в таком случае руководство фирмы обратится к брокеру, тем более что, напомним, у него и выбор предложений больше.
Современные способы коммуникации, в частности, интернет, сделали возможным сотрудничество со страховой компанией напрямую. Без посредников, таким образом, иногда клиенты предпочитают обходиться как без услуг агентов, так и без присутствия брокеров
Агент может быть непрофессиональным -- 80% агентов именно такие, -- совмещая страховую деятельность с какой-то еще. У брокера такой возможности нет, чтобы быть конкурентоспособным, он должен все время держать руку на пульсе, быть в курсе всех изменений в крупнейших страховых компаниях, отслеживать появление новых страховых продуктов, всегда знать, где наилучшие условия по тому или иному виду страхования. Чисто теоретически, брокер может представлять интересы не только страховщика, но и страхователя - то есть к нему может прийти человек, физическое лицо, и попросить подобрать оптимальную страховку, и брокер, задействовав свою обширную базу, профессиональные навыки и деловые связи, выдаст несколько вариантов, с подробным описанием их плюсов и минусов и сравнительной характеристикой. Тогда и выплата комиссии ложится на плечи клиента, а не страховой компании. В нашей стране эта услуга не слишком востребована, но в Европе ею пользуются достаточно часто.
И агентом, и брокером может быть только гражданин Российской Федерации, постоянно проживающий на территории нашего государства. Кроме того, если для работы агентом особых навыков не требуется, кроме усердия и начал психологии, то брокеру не помешает юридическое и экономическое образование. Также считается, что брокер в большей степени представляет интересы клиента, чем компании, поэтому при возникновении спорных ситуаций, должен занимать сторону страхователя.
Любое физическое или юридическое лицо, которое впервые сталкивается с такой развитой и сложной финансовой сферой, как страхование, перед тем, как принять решение о сотрудничестве с той или иной компанией, должно решить ряд вопросов. Например, заинтересованы ли страховые компании в помощи клиенту при оформлении выплат? У кого полис дороже — у агента или страхового брокера? В чем разница между агентом и брокером? Нужно ли привязываться к определенной страховой компании или целесообразнее работать сразу с несколькими? Как определить эффективность работы и рейтинг того или иного страховщика?
О роли конкуренции в эволюции
Начнем с анализа взаимоотношения страховая компания — клиент, или, если говорить профессиональным языком, страховщик — страхователь. В Беларуси и странах СНГ схема сделки такова: компания и клиент, как правило, непосредственно общаются друг с другом. Иногда цепочка расширяется за счет агента — официального представителя той или иной страховой компании. Цель деятельности страховой компании — любым способом убедить клиента заключить сделку. В США, государствах Западной Европы, странах Балтии большинство сделок совершается по другой схеме: клиент обращается к страховому брокеру, который с учетом анализа предложений различных страховых компаний формирует несколько вариантов сотрудничества. Цель деятельности брокера — защитить клиента, предоставив ему возможность выбора между предложениями нескольких страховых компаний, а также помочь получить свои деньги в случае наступления страхового случая.
Мировой опыт показывает, что по мере развития страхового рынка вторая схема постепенно вытесняет первую. Вопрос только во времени, когда это происходило. В Западной Европе эволюция страхового рынка произошла в XVII—XVIII веках, в США — в XIX веке, в странах Балтии — на рубеже тысячелетий, в Беларуси, России, других странах СНГ — в наступающем десятилетии. Сейчас на белорусском рынке работают несколько компаний, которые являются страховыми брокерами. Среди них — ООО «СтрахЭкспертГрупп», ООО «Страхование и консультации», ООО «Альфа-Брокер», ООО «Форвард-Брокер».
Чем полезен брокер?
Итак, мы определили, что основная задача страховой компании — разработать страховой продукт (страховые услуги) и выгодно его продать. Задача страхователя — выбрать ту страховую компанию, которая максимально удовлетворяла бы его потребности при минимуме затрат. Но какая из существующих компаний лучше отвечает запросам страхователя? Как компетентно провести переговоры и наиболее выгодно для себя заключить договор страхования? Или как в условиях экономического кризиса гарантированно получить страховую выплату при страховом событии?
Если задуматься, то можно прийти к выводу, что брокеры существуют именно в тех отраслях, где потребителю сложно без специальной подготовки самостоятельно разобраться в специфике отрасли.
Брокер имеет возможность выбора продуктов, которые подходят именно вам. Брокер знает все: где дешевле полис, где полнее страховая защита, насколько хорошо платит та или иная компания, где случаются трудности, например, с постановкой в очередь на ремонт автомобиля и прочее. К тому же на рынке постоянно проводятся акции по страхованию определенных марок автомобилей или иных объектов имущества, предоставляются скидки для определенных клиентских групп. Согласитесь, чтобы разобраться с предложениями всех страховых компаний, надо быть профессионалом.
Где дешевле?
Означает ли все вышесказанное, что полис, оформленный через брокера, обойдется страхователю дороже? Совершенно необязательно! Напротив, если страховщик давно работает с брокером и знает, что тот при заключении договора проводит профессиональную оценку риска, приводит хороших клиентов, он делает посреднику существенные скидки.
Кроме того, страхование через брокера бывает дешевле, поскольку он:
ведет анализ своего портфеля по показателям убыточности и объему продаж по каждой из страховых компаний-партнеров, благодаря чему может влиять на решение страховщика при тарификации нестандартных рисков своего нового клиента;
может провести тендер между страховыми компаниями-партнерами и предложить наиболее выгодные условия для своего клиента.
Оптимизируйте свои риски
Клиент в лице брокера получает целый набор преимуществ:
помощь на всех этапах страхования, начиная от подбора страховой компании и заканчивая выплатой страхового возмещения;
владение официальной информацией и неофициальными данными о рынке страховых услуг — так называемым рейтингом эффективности страховых компаний. Эти рейтинги страховые компании, как правило, не обнародуют. Да и если неподготовленный клиент каким-то образом добыл эту информацию, провести ее анализ без специальных знаний и навыков практически невозможно;
профессиональный и качественный сервис, включая бесплатный выезд агента для заключения договора страхования в офис или на дом;
бесплатные консультации и сопровождение в период действия договора страхования.
Сегодня наиболее привлекательными для малых предприятий направлениями «околострахового» бизнеса являются два направления: оказание брокерских услуг и услуги независимых оценщиков. Брокеры как посредники связывают страховые компании с фактическими потребителями их услуг - страхователями. Ну, а независимые оценщики заняты определением степени и объема ущерба, нанесенного страхователям в результате наступления страхового случая; это помогает разрешать споры, часто возникающие между страховыми компаниями и их клиентами.
Впрочем, не будем валить все в одну кучу. Разберемся сегодня с бизнесом страховых брокеров и постараемся наконец понять, насколько этот рынок перспективен с точки зрения появления на нем новых игроков.
В США и Европе, где рынок страхования развивался десятилетиями, нередко встречаются брокерские компании, которые с полным основанием можно отнести к среднему, а порой даже крупному бизнесу. Однако в России это удел именно небольших фирм. Главное же, в качестве страхового брокера может выступать как частный предприниматель, так и юридическое лицо. А значит, в ситуации, когда серьезных средств для создания компании нет и не предвидится, можно попробовать поработать в одиночку - частным брокером. В чем здесь отличия от деятельности страховых агентов? Со стороны, разница действительно невелика. Вот только брокер легко может позволить себе работать сразу с несколькими страховыми компаниями, предлагая клиентам наиболее выгодные условия страхования и наращивая таким образом клиентскую базу.
Разница между брокером и агентом фиксируется уже на уровне документов - основное отличие между брокерским и агентским договорами заключается в том, что в функции агента входит исключительно привлечение клиентов в конкретную страховую компанию, и формально он является ее сотрудником, представляет ее интересы. Таким образом, агенту не нужно регистрироваться как частному предпринимателю, что, понятно, снимает массу проблем. Агент имеет право от имени страховщика скреплять своей подписью страховой договор. Брокер же - в классическом понимании этого слова - независимое лицо, он выступает посредником между страховой компанией и страхователем, содействует заключению договора страхования (полиса). И, что крайне важно, совершенно не обязан защищать интересы тех или иных страховщиков - он всегда на стороне страхователя. Впрочем, на практике возможность брокера выступать в интересах страхователя обязательно должна быть отражена в договоре со страховой компанией.
Значительная часть финансовых сделок заключается при участии брокеров и агентов. Чем занимаются те и другие?
Под брокером подразумевается специалист (например, в области финансов, недвижимости или страхования), который выступает посредником между продавцом того или иного товара либо сервиса и его покупателем. При этом он заинтересован в том, чтобы условия сделки удовлетворили обе стороны.
Брокер, как правило, выступает юридически независимым как от продавца, так и от покупателя лицом. Хотя, безусловно, при длительном опыте сотрудничества с некоторыми из них у брокера возможно установление с ними доверительных отношений, способствующих появлению различных преференций.
Брокер чаще всего зарабатывает на комиссионных от сделки. В зависимости от условий ее заключения, определенных продавцом и покупателем либо традициями, сложившимися в текущем сегменте рынка, брокеру платит какая-либо конкретная сторона или же обе - разделяя соответствующие издержки пополам либо в установленной пропорции.
Агент - это, как и брокер, специалист по заключению сделок в финансовой сфере, в области недвижимости или страхования, который участвует в подписании контракта между продавцом и покупателем, представляя интересы первого. Он, конечно, может быть заинтересован в удовлетворении условиями сделки и покупателя - но только в тех пределах, пока это выгодно продавцу.
Агент, таким образом, является юридически зависимым от продавца лицом. Он может быть нанят им в штат или же представлять его интересы по договору. Вместе с тем часто бывает, что у агента формируется длительный опыт взаимодействия с конкретными покупателями, и при заключении новых сделок он может учитывать их интересы и обосновывать их перед продавцом.
Агент, как и брокер, зарабатывает на комиссионных, но выплачиваются они практически всегда продавцом. Иногда специалист получает компенсацию в виде зарплаты - в случае, если он трудоустроен в штат фирмы, интересы которой представляет при взаимодействии с покупателями.
Главное отличие брокера от агента в том, что первый в общем случае независим как от поставщика, так и от покупателя и выступает в чистом виде посредником между ними. Он склонен к выстраиванию баланса интересов продавца и клиента на переговорах по сделке. Агент же юридически зависим от продавца (работает на него или оказывает посреднические услуги по договору) и потому на переговорах с клиентом, как правило, делает акцент на выражении интересов своего партнера или работодателя.
Стоит отметить, что один и тот же человек может быть одновременно брокером и агентом - но только для разных фирм. Дело в том, что, в сущности, на обоих позициях он выполняет одну и ту же работу - связанную с переговорами о заключении сделки продавца с покупателем.
Некоторые эксперты рассматривают брокеров как более квалифицированных специалистов, чем агенты. Дело в том, что непредвзятость и способность к нахождению баланса интересов между продавцом и покупателем, как полагают сторонники данной точки зрения, приходят к человеку только с опытом.
Вместе с тем есть и иное мнение на этот счет - в соответствии с которым как раз таки агент должен обладать большей квалификацией в силу того, что его опыт носит более узкую направленность, поскольку сконцентрирован в одной сфере. Брокер, в свою очередь, часто пытается развернуть деятельность в самых разных, порой весьма непохожих друг на друга сферах, и уровень его компетенции уступает агентской в каждом из сегментов бизнеса.
Определив, в чем разница между брокером и агентом, впишем выводы в таблицу.
Видите ли вы различия между страховым брокером и агентом? Знаете ли вы, что это две принципиально разных формы работы? Известно ли вам, что работу одних оплачиваете вы, а других – страховщик? В России зачастую между понятиями «страховой брокер» и «страховой агент» ставят знак равенства. Классическая же модель брокерского обслуживания сильно отличается от представленной на российском рынке.
Непредвзятость и высокая компетентность – не единственные преимущества страхового брокера. Брокер представляет интересы своего клиента в отношениях со страховщиком и содействует получению компенсации за понесенный ущерб. В западной версии организации работы страхового брокера круг его функциональных обязанностей следующий:
Брокер способен оказать значительное влияние на страховщика, что особенно актуально в вопросе урегулирования убытков. Управление убытком – настоящая проверка на профпригодность для каждого брокера. Чем лучше работа брокера, тем быстрее и полнее выплата. Ведение договора страхования, то есть консультационные услуги во время его действия, а также содействие в получении выплат, оговаривается индивидуально. Так как эта часть работы – отдельная статья расходов, потребитель страховых услуг вправе исключить ее из договора обслуживания. Размер гонорара не фиксирован и определяется в каждом конкретном случае.
| Параметр | Брокер | Агент |
|---|---|---|
| Организационно-правовая форма | ООО, ЗАО, ОАО, ИП. | Частное лицо, имеющее договор с одной или несколькими страховыми компаниями. |
| Лицензирование | Требуется лицензия (основание – ст. 32 «Об организации страхового дела в РФ»). | Лицензия не нужна. |
| Форма сотрудничества со страховщиком | Брокер – независимый эксперт, обладающий информацией по всем страховым компаниям. Он заключает договор страхования по поручению и от имени своего клиента . | Агент – удалённый сотрудник страховой компании. Действует в интересах страховщика. |
| Вид услуги | Брокер может быть указан в договоре в качестве страхователя, и именно он в таком случае занимается урегулированием вопросов со страховой компанией. При этом выгодоприобретателем по договору будет автовладелец. | Агент – лишь посредник. В договоре страхования он не фигурирует. |
| Защищает интересы | Блюдёт интересы потребителя
страховых услуг . Он помогает выбрать оптимальную программу, руководствуясь потребностями клиента. | Всегда представляет
интересы страховщика . Он заинтересован в продаже продуктов тех страховых компаний, с которыми у него подписан договор о сотрудничестве. |
| Компетенция | Брокер производит оценку
рисков клиента и выделяет те, которые наиболее всего нуждаются в хеджировании. | В обязанности агента не
входит оценка страховых рисков . |
| Комиссионное вознаграждение | В России комиссионные за брокерское обслуживание могут достигать 40-50% от стоимости полиса (на западе обычно 15-25%). | Клиент не платит за услуги
агента. Комиссионные выплачивает страховая компания. |
| Ответственность перед страхователем | Брокер несёт полную ответственность перед страхователем. | Ответственность перед страхователем несёт страховщик, а не агент. |
Будучи независимым экспертом, страховой брокер может специализироваться на какой-то одной отрасли страхования (автострахование, личное, строительно-монтажные риски и пр.) или быть широкопрофильной компанией.
Страховой брокер, работающий по западной модели, – это лицензированный посредник между страховой компанией и страхователем. Он заключает договор страхования от имени своего клиента. Согласно Закону РФ № 4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации» от 27.10.1992, брокерское обслуживание исключает продажу полисов страхования, так как это прерогатива агентов. Однако чаще всего именно эта деятельность является значимой статьей дохода российского «брокера». Более того, он нередко получает комиссионные от страховщиков, продвигая продукты «своей» страховой компании.
Как можно представлять интересы клиента в отношениях со страховщиком и получать от последнего вознаграждение за заключенный контракт?
Впрочем, в последнее время брокеры потеснились, и на рынке начали появляться компетентные компании, работающие по примеру западного рынка. На сегодняшний день, по данным Ассоциации Профессиональных Страховых Брокеров (АПСБ), в России работает более 160 лицензированных страховых брокеров. Большинство из них специализируются на автостраховании, (ОСАГО, КАСКО, ДСАГО) и добровольном медицинском страховании.
Также на территории России осуществляют деятельность иностранные брокеры. В крупных городах открыты филиалы «Аон», «Жардин», «Хис-Ламберт» и других мегаброкеров. Среднему и мелкому страхователю они должны быть не интересны, так как при урегулировании убытков они не ценят «мелкую рыбешку» и нередко не доводят дело до ожидаемых выплат. При выборе страхового брокера следует ориентироваться, в первую очередь, на следующие показатели:
